红酒市场营销策略分析

红酒市场营销策略分析（精选8篇）

红酒市场营销策略分析 第1篇

毛老师。你好！

我是一名做红酒的业务员。我所在的公司是专做法国进口红酒的。一瓶最便宜的红酒都要100多进价。我们现在开拓了酒吧和五星级的酒店。但是销量并不理想。特别是红酒销售最好的地方酒吧。我们和国内的红酒没有竞争可比。价格落差大远了。请问毛老师。我应该怎么做呢？什么渠道才适合我们进口红酒的推广。怎么开拓市场才能够找到有购买力的消费群体。

为盼！

你好！

从你所说的情况来看，你所销售的产品通过正常的销售渠道和销售思路显然是无法达到目的的，那么恐怕就需要你借助奢侈品的运作思路了。

而奢侈品最显著的特征就是他的主要消费群一定是高端消费人群，而且品牌的培育需要的周期相对要很长，短时间内想一下子做出多大的销量是并不现实的(出自 业务员网: )，而且高端红酒目前在中国市场还没有形成良好的消费氛围。高端红酒品牌产品他的最大卖点不在于质量和包装，而在于其稀有性、文化内涵、代表着某种身份或地位、产地等。这种产品推广单靠传统的促销是不行的。

那么针对你的情况，我提出以下建议：

1、这种产品的主要消费场所选择在酒吧和星级酒店无疑是正确的。但是在酒吧的选择上就要注重酒吧的档次和主要的消费群的层次和消费能力，并不是什么酒吧就上。另外奢侈品经营店和经营国外烟酒的商超和名烟名酒店也可以作为渠道的选择对象。

2、培养忠实消费群并形成圈子消费是成功的关键。在中国不同的人有不同的圈子，而能进行高端品牌消费的当然也会形成一个圈子，另外在当地的法国人，他们之间也会形成一个圈子等，所以你就要设法给其中的一部分人打交道，让他们消费，并进而带动他们圈子的消费。

3、抓好政府攻关。政府涉外和重要人物接待的酒水接待档次和品牌标准是比较高的，而你的产品是可以满足这一需求的。

4、抓好当地大型企业主要领导和高管的攻关工作。至于为什么，就不多说了。

5、参加当地组织的企业家沙龙、企业高管沙龙等，前期可以采取赞助的方式

6、在当地举办政府要员和社会名流参加的红酒品鉴会等

红酒市场营销策略分析 第2篇

葡萄酒是国际酒类市场中仅次于啤酒的第二大流行饮料酒，但在我国葡萄酒的人均消费量仅是当前世界平均消费水平的5%。这样看来，我国的葡萄酒市场的大门尚未完全打开，甚至可以说，它现在只开了一条小缝而已。

现在，我国葡萄酒市场小,人均消费水平低,较低的消费基数与巨大的市场需求潜力,决定了我国葡萄酒行业会保持快速增长。同时,我们还应该注意到:我国葡萄酒市场消费潜力的释放是一个渐进的过程,需要消费者消费习惯的转变及我国酿酒葡萄基地的建设等配合,因此,我们认为寄希望该行业出现“井喷”现象也不现实。

在政府公布金融危机之前，高端葡萄酒就已经明显下滑。金融局势对葡萄酒行业的影响也是必然的，尤其是高端葡萄酒，预计下滑了40%-50%。但同时也有个有趣的现象，就是性价比高的葡萄酒受到消费者的追捧。从之前闭幕的广州国际名酒展上的热烈气氛不难看出，来自世界20多个国家的葡萄酒商看中了中国巨大的消费市场，同时试图通过人民币较为坚挺，出口风险更低的中国市场来减弱金融危机的冲击。

而在现场，不乏比国产酒价格更低的原产国进口酒。这也不难看出外国酒商对中国的促销力度正在加大。实际上，尽管中国不是全球最大的葡萄酒消费市场，但绝对是最牢固的市场。

由此可见，中国市场对于红酒而言是一块尚未被切割成功的巨大蛋糕。对于它，我们不能坐观其成，那样的话在蛋糕切割完成后可能已经没有我们的份额，当然已不能胡乱下刀，那样，我们也许会破坏原本可以享受到的那一块（让我们的产品在消费者心中留下难以转变的不好印象）。在这块蛋糕上找到合适的下刀之处，分得尽可能大的，适合我们的蛋糕才是我们的首要任务。

此外，消费者热烈追捧性价比高的产品的消费心理可以成为我们营销的有力突破口。

并且，由于葡萄酒的消费群体本来就主要是城市中高收入阶层，而且平均单价也较其他酒类要高，因此葡萄酒的消费价格敏感度不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高。根据有关调查，消费者挑选葡萄酒最看重品牌，然后是价格。

而这些年来，拉菲酒庄在中国消费者心中成功建立起红酒高端品牌的概念的已是不争的事实。只要我们采用合理的营销手段，将这两款产品打造成为消费者心中的优质品牌，让我们的消费者相信，我们所提供的产品绝对是物超所值。那么，让消费者接受我们的产品，让此产品成功进军中国市场就绝非难事。

而这些，可能需要通过概念营销的实现来将其达成：将乐古堡和法兰西小木屋的特点及独特魅力与消费者的需求紧密融合，通过推出一个特定的概念，来引起消费者的关注、认同，引起他们的共鸣，并萌发对产品的需求。而这个概念将在日后的市场调查中具体提出。

从中国消费者本身的特点来看，近几年来，随着国人饮食健康观念的增强，葡萄酒也因其本身所具有的多种保健功能倍受青睐起来，其消费骤然升温，成为酒类市场的新宠。10多个国家的100多个洋品牌和400多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚，一竞风流，市场竞争的激烈程度可想而知。

综合以上各类信息，红酒的消费在中国尚属于发展的“起步”阶段，这个市场不是不存在，而是尚未开发出来。而且，这个等待开发的市场前景相当广阔。

国内的众多消费者们，他们并非拒绝红酒的消费，只是少有机会而已，他们其中的一部分，对于红酒并无太多的了解，又或者我们可以将其理解为他们只是在等待一款优质的产品，来激发他们的购买欲，来打造一种有关于红酒的新兴的惬意的生活方式„„

我们相信，乐古堡和法兰西小木屋未来可以成为这样的一种产品，它们将能够在中国掀起一种以优质红酒为代表的舒适生活的新浪潮。我们期待着这一天的来临，并热切盼望着能够在未来的日子里通过自己的努力，看着它一点一点地得到实施。

二、竞争者分析：

目前，国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过20个，而称得上葡萄酒生产巨头的企业有张裕、长城、王朝3家。据统计，实力雄厚的3个企业的市场占有率分别为：张裕19.35%、长城16.09%、王朝15.57％。消费者对3个品牌的熟悉程度分别为张裕73％、长城35％、王朝30%；消费者最常喝的葡萄酒品牌张裕占43％、长城占19％、王朝占15％。其中我国驰名商标张裕葡萄酒是消费者最熟悉又最常喝的品牌。

现在，我们对于红酒的主要竞争者——张裕进行一定分析。

作为我国红酒市场的龙头，烟台张裕集团有限公司已做了如下努力并取得一定成功：

在长年的成长、发展中，它由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益。在正确营销观念的指导下1997、1998连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首；在1998全国产品市场竞争力调查中，荣获消费者心目中的理想品牌、实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一。

从1998年起，张裕通过一个声势巨大的全国性活动，为其找到了很多新生性消费者：这就是它近两年在全国各地举行的“中国葡萄酒文化展”。百年张裕有着深厚的文化底蕴，中西合璧的张裕在市场开拓中越来越强调一种文化认同，即强调自己的东方个性。基于中国传统文化的“中国葡萄酒文化展”，利用大量的图片和史实，详细介绍了中国葡萄酒2 000多年的悠久历史。

在2000年张裕的营销策略中，最核心的部分仍然是：培育市场，培养消费者，且一如既往“用心良苦”。

为了培养消费者，张裕着力于“沟通”。受价格因素限制，经常性的葡萄酒消费者，主要是中高收入阶层，另外，行政管理层人士也是不可忽视的主流消费群；偶尔性消费者，则以年轻人为主。张裕沟通的主要对象就是这些人，即将经常性消费者巩固下来，让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者，同时开拓新的大量新生性消费者。针对不同的消费层次，它们采用了不同的沟通方式。

对经常性消费者而言：

张裕通过一系列目标明确的整合传播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵——葡萄酒的品味和格调。它们通过对经常性消费者主要的信息来源，如高品位杂志、体育节目、酒店等，进行“润物细无声”的文化渗透，提高葡萄酒在这些消费者心目中的亲和力，同时通过一系列品牌策略，树立起张裕东方红酒经典形象，以“传奇品质，百年张裕”作为主题，也使对葡萄酒的系统传播得到了较好的效果。

对偶尔性消费者而言：

张裕则侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩，通过对大众传媒的控制性传播，传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围，即把葡萄酒作为一种身份的象征进行推广，使其成为时尚潮流中一部分。如在报纸上开辟醒目的葡萄酒消费专栏，在电视台黄金时间插播葡萄酒的各类专题，举办各种葡萄酒知识讲座等。通过日积月累的渗透式传播，让消费者开始树立这么一种心态：选择葡萄酒就是在选择一种更好的生活方式。事后的调查表明：很多消费者都受到了这种传播的影响，并逐渐喜欢上了葡萄酒。

我们应该对张裕的这些举措引起思考，对于消费者而言，红酒已经不单单是一种饮品，它应该是一种优质的生活状态，以及某种关于生活态度的追求。

张裕的成功经历向我们证明，要想把握消费者需“对症下药”，针对不同消费者，抓住其消费心理，迎合其生活态度，充分展示产品优势，使产品与消费者的生活相融合。

产品营销早已不是过去简单的将产品推销出去，它应该是在消费者的心中建立起一定的产品意识，让我们的产品变成一种理念，在消费者的心里生根发芽，最终形成稳定的品牌忠诚度。

通过对张裕等主要竞争者的分析，找出它们的营销薄弱点，已一个最佳的角度将产品渗透市场。具体方式在之后的网络营销等介绍中将做具体分析。

三、概念营销

概念营销源自于现代营销适应消费和创造需求的功利主义本质，在攻城略地抢占市场的竞争中发挥着先锋和号角作用。

1、观念促导，先声夺人

在产品正式上市之前，提早进行营销宣传工作。首先为消费者传递新的消费观念、变化趋势和生活标准，推出即将应市的两款产品的信息。消费者未见产品，已闻其声，在有意与无意中获得了新的消费动态，了解了先进的商品知识，这有利于形成对我们的产品销售有利的产品概念及品牌概念。这就为买卖互利交换准备了顾客基础。

2、加大投资回报率

从产品的新、奇、美、特、便利等特征宣传入手，适应消费者喜新厌旧的心理，为消费者提供新的选择及其时间上的决策余地。消费者可以在理性思考之中接受新的消费观念，动摇原有的消费习惯，建立起新的消费倾

向或心理定势，产生对新产品的心理期待。

这样，一旦我们的产品上市，潜在需求很快会转化为现实购买活动。这就大大缩短了新产品拓展市场的时间，加快了利润回报的速度，切合了产品经济生命周期缩短的要求。

四、市场定位

年轻白领

五、营销4P：

1、价格

通过初步定价：乐古堡（120元/瓶）和法兰西小木屋（80元/瓶）来运行撇脂定价策略：

其一，红酒市场较为广阔，而红酒的消费价格敏感度也不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高，较高的价格不会造成消费者的大量减少。

其二，高价会使需求在一定程度上减少一些，但这并不致抵消高价为我们带来的利益。

其三，我们的红酒价格虽然稍有偏高，但在大的红酒市场背景下以及品牌支持下单价仍然是比较低的，这样的定价会使消费者认为我们的产品更加优质，加深对产品的好感。

2、产品

如何选择有价值的产品

3、分销

红酒市场营销策略分析 第3篇

一、我国红酒会所的发展现状

就当前我国红酒会所的发展趋势而言, 我国的红酒会所产业模式还处于一个初级发展阶段, 和国外的一些红酒会所相比, 存在着较大的差异。但是, 由于我国国内的对高档红酒的市场需求量大, 也使得我国的红酒会所得到了有效的发展。根据相关资料显示, 我国的高档红酒每年呈50%的增长趋势进行增长, 而在酒庄中其年均增长量也已超过了原来的一倍, 因此在我国国内市场中运作红酒会所有着良好的发展前景。

如今在我国一线以及二线城市, 红酒文化已经得到了有效的推广, 它已经成为了一种新的社会潮流和消费文化。因此在红酒产业发展过程中, 人们所看重的不仅仅是红酒所带来产业消费, 还是一种新型的产业文化。和我国的白酒文化一样, 如果一个酒品产业在发展过程中, 没有特定的文化内涵, 那么这个产业就永远达不到最佳的发展状态。而在红酒会所中存在的时尚风气和消费文化, 也正是我们当前想要的一种新型的发展契机。

二、我国红酒会所的营销策略

目前, 在市场上所存在的红酒会所的种类有很多, 但是无论是哪一种其红酒会所都具有高端化的消费群体, 这也说明了红酒会所在运营发展过程中, 其消费目标锁定在高消费的人群当中。红酒会所在当前的发展过程当中, 其经营模式主要表现在会员消费、口碑传播以及长期合作当中。其主要的营销模式主要有:特色活动营销、会员制营销以及网络营销这三种。

1. 特色活动营销模式。

所谓的活动营销也就是企业在发展过程中, 红酒会所通过较大的社会活动迅速的提高自身的知名度, 从而有效的促进自身产品的销售。而特色的活动营销则是利用产品本身具有的特色, 通过相关的活动主题对其进行设计, 进而凸显出红酒产品的特色, 并且通过相关的营销方法, 让社会活动和产品品牌之间的关系紧密的联系在一起。

2. 会员营销模式。

目前红酒会所运营的过程中, 会员制的营销模式是一种常见的营销手段, 主要不仅提高了红酒会所的档次, 促进了经济消防, 还有效的避免了一些意外事件的发生。而红酒会所在运营过程中会员营销模式主要是由目标会员数据库和会员制度这两个方面组成的。

(1) 建立目标会员数据库。在目标会员数据库建立的过程中, 红酒会所主要是通过调查问卷以及电话质询的方法对会所的目标人群进行定位, 并且尽可能的收集高端群去的基本信息, 然后通过D M服务和手机短信服务方式, 对目标全体进行产品信息的传播, 进而有效的提高产品的销售量。

(2) 对会员数据库进行科学管理。当红酒会所的会员数据库建立以后, 人们还要对会员数据库进行科学性的管理。其管理内容主要为:定期对会员数据信息进行核实, 保障其会员信息的准确性, 如果在核实的过程中存在着许多错误或者不规范的信息资料, 就要对其进行及时的更改;定期的向会员提供相关的D M服务, 告知其近期内所设置的优惠服务。不过在对会员数据库进行科学性管理的过程中, 不能将所有的会员同日而语, 要根据其不同的身份来对其红酒产品的品牌以及会所的服务质量进行不同的演绎。

(3) 会员制度和会员关系的维护。在红酒会所运营过程中, 对会员制度的确定和会员关系的维护有着十分重要的作用。它不仅可以有效的促进会所的经济效益, 还能保障红酒会所的持续发展。在会员关系维护方面来讲, 人们在会所中应该设立专门的会员服务机构, 让会员在会所消防的过程中清楚的感受到和普通消费者不同待遇, 这样不仅体现出了身为会员的价值, 还加深了会员和会所之间的关系。除此之外, 会所在运营的过程中还要定期的举办相应的特色活动, 以便于对会员信息和要求的了解, 为会所和会员提供一个相互交流的平台。而在对会员制度进行设立的时候, 会所要以会员为中心, 为制定相关的优惠政策, 让会员在消费过程中, 可以感受到会员消费的不同之处。

三、网络营销模式

网络营销是以互联网络为媒体, 以新的万式、万法和理念, 通过一系列魅力网络营销策划, 制定和实施营销活动, 更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。会所须积极有效地利用网络营销的手段, 提高网络营销的效率。以此来延伸其产品的营销市场, 拓展会所的服务空间。会所的网络营销方式应该包括:

1. 网络广告营销。

作为网络营销模式中较为传统的一种营销手段, 网络广告营销依然有其存在的价值。通过在国内主要的精英门户网站上投放会所广告, 能够第一时间将会所的宣传信息传递给潜在客户/会员。这种营销手段特别适用于会所成立之初的宣传与推广。

2. 网络口碑营销。

建立网络口碑营销, 用最低的成本获取对精准客户/会员最大化的传播效果, 开辟会所独有的名人资源, 建立网络名人博客群, 上传各类名人与品牌的渊源及故事的图片、文字或视频, 并将其内容转发到各门户网站和酒类网站的相关栏目。

3. 网络论坛营销。

在完成了初期的宣传与推广之后, 会所应该进一步向纵深发展, 注重会所 (以及企业) 在文化、内涵、品质方面的推广与宣传。对此, 网络论坛可谓是一种恰到好处的营销手段。通过在国内外主要的精英网络论坛上发帖、跟帖、转帖, 达到与潜在会员/客户交流、互动的目的, 进而迅速拉进与潜在会员的距离, 提升会所 (及企业) 的声望与口碑。

四、结束语

目前, 我国红酒会所在当前的社会环境下已经得到了有效的发展, 它不仅是一种高品质的表现, 还是一种社会潮流。相信在未来我国的红酒产业在红酒会所的引导下, 会有着更加广阔的发展空间。

摘要：随着社会的不断发展, 人们对生活水平的要求也在逐渐的提高, 而红酒会所作为一种时尚, 在社会发展的过程中不但引领了新的社会上消费文化, 还推动了社会经济发展。本文通过对我国当前红酒会所的发展现状进行详细的介绍, 讨论了中几种常见的红酒营销模式, 以供相关人士参考。

关键词：红酒会所,市场现状,营销策略

参考文献

[1]牛亚旭.追随红酒的时尚文化.期刊论文.中国食品, 2011 (14) [1]牛亚旭.追随红酒的时尚文化.期刊论文.中国食品, 2011 (14)

红酒市场冷热不均 第4篇

据相关数据显示，今年第二季度，香港的葡萄酒拍卖成交总额较去年同期下降了近一半，从6270多万美元直接滑落至不足3500万美元。与此同时，美国葡萄酒的拍卖总额从2011年第二季度的4120万美元增至今年同期的4530万美元。

据法国波尔多红酒行业协会公布的数据，早在2010年，中国已首次取代英国和德国，成为波尔多红酒出口额最高的市场。尤其是在中国买家的强力推动下，拉菲的市价在2011年2月之前都处于疯涨态势。作为亚洲葡萄酒拍卖的重镇香港，自2008年开始，其葡萄酒拍卖额一直保持着惊人的增长速度。除2010年第三季度有所滞后外，香港一直处于全球葡萄酒拍卖市场的领先地位。但在今年第二季度后，香港这一领先的地位无疑已经岌岌可危，有一点可以肯定的是在拍卖场上，葡萄酒拍卖的行情不容乐观。

如在2012年5月举行的“佳士得名酿：雅士窖藏单一私人珍藏系列”拍卖推出了626件拍品，成交额为2028万港元，成交率为99%；而去年同期推出的名酿专场拍卖，392件拍品件件槌下有音，并斩获了近6000万元的成交额。专注于名酒拍卖的Acker Merrall & Condit今年1月在香港的首场拍卖虽然创下了6600余万港元的成交额、90%的成交率，但与去年同期8400余万港元、100%的成交率相比，还是有些逊色。

自2011年下半年以来，受欧洲经济前景不乐观等因素影响，以拉菲为代表的高端葡萄酒价格不管是在拍场还是现货交易，价格都开始明显下调。这从伦敦国际葡萄酒交易所数据中也有反映。从去年6月至今，反映波尔多一级庄园现货价格的高级葡萄酒50指数已下跌逾25%。

“由各个机构的统计数据可以看出，行情下滑最严重的还是法国波尔多地区的高端‘投资’葡萄酒，但现在也波及到了勃艮第地区。” 葡萄牙葡萄酒协会顾问、逸香葡萄酒教育高级讲师亓闻女士向本刊记者介绍道：“其中，期酒价格的下滑最为突出。如从今年三四月份开始到6月份，法国高端葡萄酒的期酒价格仅有11支略微上涨，其他的50支都在下滑，拉菲副牌葡萄酒的跌幅近20%。不过，除中国以外的其他葡萄酒消费国的市场购买力和行情都表现得较为稳定。”

据亓闻调查，勃艮第部分酒庄的葡萄酒售价有略微提升，法国香槟区向中国出口葡萄酒的数量也在上涨。澳大利亚对中国的葡萄酒出口量更是大幅度上升。此外，智利葡萄酒的对华出口量也在上涨。

在拍卖场上，勃艮第名庄佳酿的表现也颇为抢眼。以Acker Merrall & Condit今年首场拍卖为例，12瓶1985年DRC罗曼尼·康帝原木箱装以146.4万港元成交，成为该场拍卖成交价最高的拍品。3瓶1.5公升装1999年DRC罗曼尼·康帝成交价为64.34万港元。此外，该场拍卖推出的美国加州名酿Screaming Eagle之Cabernet Sauvignon杰作，汇集了7个珍稀年份共42瓶美酒，经过一轮激烈竞投后，以82.96万港元成交，成为拍卖史上最贵的Screaming Eagle拍品。

对于世界葡萄酒在中国市场的不同表现，葡萄酒专家王敏女士则认为，接连不断的拉菲“假酒”风波，以及业内诸多不规范经营行为遭遇媒体曝光后，都冲击了中国消费者对高端葡萄酒的信心。“虽然中低端葡萄酒一直是部分国内二级供应商、葡萄酒销售商务网站打价格战的主要对象，但因中低端葡萄酒的产量大、酿造远不如高端酒精细，大多属于地区餐酒或者是库存酒，所以价格一直不是很高，此次葡萄酒价格下滑在中低端葡萄酒市场就表现得不是很明显。”

王敏还认为，法国高端葡萄酒受投资影响太大。之前，因为中国有很多投资者对以拉菲为代表的高端葡萄酒进行了疯狂炒作，法国酒庄也误认为葡萄酒的市场行情应当如此，跟着提高了价格。据王敏介绍：“通过近一年的葡萄酒市场行情下滑，法国酒庄也更加清醒，一些葡萄酒名庄开始不再卖期酒。因为卖期酒的价格很高，酒庄们希望通过省去经纪人、装瓶等环节附加的高昂费用，使葡萄酒能以较为合理的价格转到消费者手中。这样的话，酒庄自己销售葡萄酒的价格反而能够有所提升。另一方面，这次下跌也会让国人消费和投资高端葡萄酒回归理性。”

而在亓闻看来，从2009年到2010年，国内许多游资转向葡萄酒投资，尤其是以拉菲为代表的法国波尔多地区的高端葡萄酒投资在中国十分兴盛，这导致葡萄酒市场产生了过多泡沫，然而很多投资者关于葡萄酒专业的知识储备十分缺乏，对期货也不太了解，外加上拉菲假酒事件对消费者信心的撞击，以及国内外经济形势并不利好，一系列因素导致泡沫最终破灭。

红酒全国市场分析 第5篇

-30、区域市场扫描

（一）杭州：市场“降”声一片

威龙干红为了扩大杭州市场的占有率，在把零售价从35元/瓶的干红降到26元/瓶后，一下占据了杭州葡萄酒市场50％的份额。随后王朝、长城、张裕等大品牌纷纷降价大搞促销，以期夺回曾占有的市场。

（二）河南：雪兰山甜葡萄酒走俏地级市场

自“五一”长假以来，雪兰山甜葡萄酒在河南的新乡、安阳等地级市场的销量可谓一路上涨。

据糖酒快讯网市场分析中心了解，在五一长假的婚庆中，雪兰山甜葡萄酒无论在包装和价格上都能满足不同消费者的需求，因此雪兰山葡萄酒在假日期间走量可谓高歌猛进。其中，36元/瓶的雪兰山干红在中高档酒店销售很不错，而50-60元/箱（1×6瓶）的雪兰山普通甜酒在新乡、安阳等地的农村市场同样受到消费者的欢迎。

（三）昆明：云南红销量最好

据糖酒快讯网市场分析中心调查，云南省销量最好的红酒品牌是“云南红”，因价格适中而深受大众喜爱。娱乐场所中，“芝华士12”品牌稍占优势。其他品牌虽然也有一定消费群体，但较为平淡。另外，吉林通化以其爽口的口感在昆明也大受欢迎。

（四）福建：市场三甲是张裕、长城、云南红

由于福建的消费者购买力较强，而且有葡萄酒消费的习惯，因此葡萄酒在福建的走势一直较好。据糖酒快讯网市场分析中心调查，5月份，福建葡萄酒市场的排名前三的是在张裕、长城、云南红。

（五）南昌：王朝御用干红脱颖而出

据糖酒快讯网市场分析中心了解，5月份，在南昌市场上，王朝的御用干红脱颖而出，成为市场上畅销的产品。据了解，王朝在南昌市场上有着牢固的市场基础，品牌知名度和美誉度都相当高，所以价格也相对较高。而王朝的御用干红解决了产品价格透明度较高的问题，经销商有利可图，终端售价34元/瓶，消费者容易接受，使得御用干红在南昌市场上脱颖而出。

（六）西安：红酒大肆宣传抢夺饮料市场

5·1开始，西安超市红酒大肆宣传，誓要抢夺饮料市场。在西安的大型超市都可以看到，不少红酒都标示“营养”、“类饮料”的说明牌。很多葡萄酒都把自己获得到的各种殊荣和认定展示出来。

糖酒快讯网市场分析中心指出，曾被百般推崇的洋酒已经不再风光，国内酒业正悄然成为最大赢家。以葡萄酒为例，昔日根深蒂固的舶来品成为国内板块的天下，张裕以76分高居葡萄酒业榜首，通化、长城尾随其后，国外板块竟无立锥之地。对于葡萄酒的这种巨大反差，有分析师认为，关键在于消费者选择葡萄酒的时候不再有盲目的“崇洋心理”，葡萄酒消费日趋理性和成熟。

（七）青岛：百盛停售新天

据糖酒快讯网市场分析中心了解到，近日，青岛百盛已撤掉新天葡萄酒的货架，原因是新天葡萄酒的销售量一直上不去，在激烈的产品竞争中，百盛只好将青岛消费者更看好的品牌（如：青岛华东葡萄酒、烟台张裕等）作为主要的葡萄酒销售品牌。新天葡萄酒在青岛的销售状况确实值得商家的思考。

（八）兰州：干红成为市场主流

糖酒快讯网市场分析中心通过调查得知，兰州葡萄酒市场以干红消费为主，如新天干红系列，价格从18～108元/瓶共分了七个档次，适应了不同的消费群体对价位的要求，销量不错。其他如祁连、莫高、长城干红等，市场反映也相当不错。而干白表现就差强人意。

（九）浙江慈溪：王朝走俏高档干酒市场

在浙江慈溪，受上海市场的影响，王朝干红在这里居于高档干酒的主导地位，消费者一般比较认可王朝的产品，因为它的质量过硬，适合当地人的口味。虽然价位高，但是消费者身份和品位的象征，销量很好。王朝高级解百纳干红在酒店的售价高达198元。

（十）太原：沙城长城干红旺销

在太原市场上，沙城长城干红以其新鲜的口感，适中的价位赢得了消费者的喜爱，销量看涨。据悉，长城干红的主要销售渠道在中档酒店和一些大型的商超。长城干红的进价在110元/箱（1×6瓶装），而市场上的批发价在每箱130多元，每箱的利润20多元，经销商的热情很高。

（十一）西安：出口型长城换包装

陕西中粮买断沙城长城生产的出口型长城干红在今年更换了包装。据糖酒快讯网市场分析中心了解，以前的产品包装是以彩箱和白箱为主，而现在市场上这种包装不再流行。于是，出口型长城干红的包装也变为草箱，颜色和牛皮纸相似，给人怀旧和深沉的感觉。经销商对于新包装的反映还是不错的。

（十二）郑州：民权五丰价格过于透明

在郑州，民权五丰成为市场上的畅销品牌，但是价格过于透明也使得它的发展受阻。据悉，民权五丰的鲜汁和原浆系列（磨砂瓶）是最产销的两个产品，它们的出货价达到了56元/件（1*6瓶装），而它的产品在超市中的售价仅在10元～10.5元之间，经销商和终端的利润太薄，热情不高。

（十三）哈尔滨：通化股份新品拓市

近日，糖酒快讯网市场分析中心从哈尔滨市场上了解到，通化股份面向哈尔滨市场推出一款新品——通化养生红葡萄酒。该酒属于甜酒的一种，定位中档，终端的零售价格在每瓶15元。现在主要在黑龙江做市场，然后再辐射东三省。据悉，该酒属于通化股份的一个补充产品，它的出现，完善了通化股份的产品体系。

（十四）安徽马鞍山：葡酒市场波澜不兴

在安徽马鞍山市，葡萄酒销量不大，市场有些沉闷。据当地经销商反映，在这里张、王、长虽有走量，但很小，低端市场上好一些，池之王的山葡萄酒情况也一般。但是，促销很难拉动葡萄酒消费，长城曾经搞过一些诸如买赠等活动，收效甚微。

（十五）泉州：张裕白兰地低价突围

在福建泉州市场上，张裕白兰地依靠在终端的低价产品成为白兰地销量最大的品牌。在泉州，白兰地的产品较多，长城和王朝的白兰地都有销售，沙城长城的白兰地出厂价就高达110元/件（1*6瓶装），在终端零售价格达到20多元1瓶，王朝白兰地就更高了。而张裕正是看到了这一点，把白兰地的价格下调，每瓶终端价格10多元，依靠低价产品带动了高价产品的销售，成功实现突围。

（十六）四川遂宁：市场三甲分别是长城、成都红、云南红

在遂宁市场卖得最好的是长城葡萄酒，20元／瓶的老长城在终端最畅销。其次是28元／瓶的成都红和42元／瓶的云南红。

二、龙头企业动态

(一）张裕：5月公布年报显示去年净利润增长36%

据张裕最近公布的年报显示，张裕公司主营业务继续增长，并且一直保持着接近50%的利润率。

糖酒快讯网市场分析中心认为，葡萄酒业老大张裕近两年来利润的持续增长主要得益于其在高端产品上的飙升。据透露，张裕解百纳和庄园酒销售增长势头良好，分别达到了4150吨和270吨，同比分别增长70%和300%以上，其增长之迅猛居葡萄酒业之首。去年销量、销售收入和利润总额均居行业首位，净利润也大幅增长了36%。据透露，2004年张裕公司的高档葡萄酒销售仍将持续增长，同时高端干红的价格可能还会略有上涨。继张裕葡萄酒将进入沃尔玛全球系统进行销售后，今年1月份，张裕第一批出口原酒运至日本东京港，并顺利通关，从而实现了我国葡萄原酒出口零的突破。

（二）长城：推出“爱你一万年”主题干红

进口红酒市场现状的分析 第6篇

市场现状：门槛低、从业人员素质良莠不齐、渠道增多、产品趋向品牌化

消费者：从不会辨别到对红酒有基本辨识能力，不盲目消费

商家：立足自身，修炼内功，积极应对，等待市场洗牌

专家：中国红酒市场前景是好的，经济危机从长远来看是行业福音

上周五，媒体曝光张裕葡萄酒检出农药残留，引起轩然大波。

而在周六中国酒业协会召开的媒体沟通会上，国家食品质量监督检验中心公布，送检的国产葡萄酒多菌灵和甲霜灵含量符合国家标准范围，属质量合格产品。

此次国产葡萄酒张裕躺着也中枪，遭遇“农药残留”**后，有不少消费者将目光转向进口红酒，而进口红酒市场又如何，我们来一探究竟。

市场

消费者放心的红酒商有几家

红酒行业门槛低，从业人员素质良莠不齐 ——王颖

以次充好欺骗消费者，对整个行业发展不利 ——王红杰

国际葡萄酒及烈酒研究机构调查报告显示，中国已跻身世界五大葡萄酒市场之列，领先英国成为第五大葡萄酒消耗国。巨大的需求为国内进口葡萄酒市场带来不少生机。但与此相对应的是，在经济危机、市场无序竞争等因素影响下，进口红酒“看起来很美”，市场销售并不尽如人意。

名庄国际酒窖总经理王颖介绍，就河南本地市场而言，喝红酒的人没有增加，做红酒生意的人多了，市场份额也小了。同时，红酒行业门槛低，从业人员素质良莠不齐，存在一些“挣一单就走”的卖家。

“你问身边的人有没有红酒来源，肯定会得到很多信息反馈。但是，让消费者放心、质量过关的进口红酒有几家？”面对市场的无序竞争，王颖感到很无奈。

河南波尔多酒行董事长王红杰也举例说：“前段时间有一个新店开张，里面有一种红酒档次较低，零售价不会超过300元，可这个店居然卖到1000多元。这就是以次充好、欺骗客户。”他认为，这种行径令人愤恨，消费者被欺骗一次，便容易对整个行业产生负面情绪。

据业内专家介绍，目前进口红酒市场乱象主要表现为：高价酒、傍名牌、国内灌装勾兑、国内灌装冒充原瓶进口、保税区内分装冒充原瓶进口、注册空壳企业做假酒、低档酒冒充高档酒等。

环境

经济危机是把双刃剑

进口红酒市场还未到洗牌的那一步——程鑫

经济危机刺激了酒庄寻求出路，从长远来看是行业的福音 ——Ted Lelekas

“经济危机是从高层到底层的。普通老百姓对经济危机的感知可能很小，但越是社会高层，越能感受到它的强大。”王颖认为，红酒作为舶来品，走高端路线，有经济实力的会员在受到大环境影响后，消费能力下降，对整个行业而言是个不小的重创。

据了解，团购、企事业单位用酒、圈子营销等一直是各大酒庄销售红酒的主要手段。而对不够成熟的河南红酒市场而言，经济危机的烙印将使得红酒生意更加如履薄冰。

然而，经济危机却是一把双刃剑。希腊葡萄酒协会顾问Ted Lelekas曾提出，尽管经济危机在短期内对葡萄酒行业产生不利影响，但刺激了酒庄去寻求出路，从长远来看是行业的福音。

河南玛隆酒庄策划部经理程鑫认为，中国的红酒市场发展速度快，也将会影响到保健酒招商的相关事宜，而且在未来将会呈现出“在竞争中前进”的发展态势，这对消费者和整个行业而言是有利的。“但现在的市场还未发展到白热化的竞争阶段，也没有到洗牌的那一步。”

受众

消费者理性消费，不盲从

红酒价格下调是一种理性回归的表现，对消费者而言是利好的 ——闫三军

消费者已从不会辨别红酒发展到对红酒有基本辨识能力 ——尹学东

中秋将至，郑州某金融公司的郝亮准备买一些红酒送老人和女朋友。不过在他看来，“买红酒，一定要从正规渠道购买才有质量保证”。与郝亮一样，红酒爱好者郑琴琴介绍说：“我有喝红酒的习惯，晚上睡不着就喝一小杯，效果很好。但我注重产品性价比，不会购买超出我能力范围的红酒。”“2011年下半年以来，以拉菲为代表的高端葡萄酒价格才开始下调。从某种程度上来看，红酒价格下调是一种理性回归的表现，对消费者而言也是利好的。” 乾溢贸易有限公司总经理闫三军说。

同时，对于红酒消费者理性消费，不盲从。中信国安葡萄酒业营销有限公司河南营销中心经理尹学东表示，目前，消费者已从不会辨别红酒发展到对红酒有基本辨识能力，是消费常识及理念提升的表现，更是红酒市场走向明朗的前兆。

商家

苦练内功以备积极应战

应对市场危机，大环境是一方面，关键看企业内部如何把控 ——王媛

目前的现状是红酒市场发展到一定阶段的必然产物。经过此次调整和洗牌，投机倒把者将被大浪淘去，留下的是优秀企业、消费者热爱的负责任的红酒商

——业内专家

王颖介绍：“一位导师曾说过，一个企业若能在经济大潮的洪流中坚挺三次，就会成为行业老大。面对现在的红酒市场，我们的做法是尽量收，不盲目，将有限的精力放在会员身上，公司员工共同进入学习状态。”在她看来，不管红酒市场如何风云变幻，做好自己最关键。

在河南红酒、保健酒市场，新世界葡萄酒也占据着重地位，以美国赛里诺斯国际集团（中国）酒业有限公司为例，产品主要来自美国纳帕谷赛利诺斯葡萄酒庄。

公司副总经理王媛认为，应对市场危机，大环境是一方面，关键看企业内部如何把控。“今年，公司在产品价格上更加细化，根据消费者消费能力的需求，推出适合他们的红酒；会员门槛儿会更低，不至于让消费者感到望而却步。”

同样，玛隆酒庄策划经理程鑫也表示，酒庄将会立足自身，不盲目跟随，在模仿学习他人的过程中做出自己的特色。“与其他酒庄不同的是，我们采用股东制，每个股东都是酒庄的一分子；另外，做好圈子营销。

法国红酒的中国市场前景分析 第7篇

文章来源：罗纳红酒业

在世界经济全球化的大趋势面前，主要葡萄酒生产国如法国、澳大利亚、意大利、西班牙、智利、美国等都纷纷来中国开辟市场，中国已成为全球葡萄酒消费增长最快的市场。

有关数据显示，过去4年，中国进口红酒数量增长了60%，远远超过国产红酒产量的增长，其市场占有率已从不到十分之一上升至约占三分之一。目前，在中国市场销售的进口葡萄酒品牌上万个。价格从从低端到高端不等，但通过市场表现来看，以中坚阶层为对象的葡萄酒品牌更易获得大众青睐。

近几年来，由于股市频现低迷，楼市渐入寒冬，黄金白银增值缓慢，市场上开始流行一些新兴的投资项目，葡萄酒就是其中的一个“新宠”。根据市场数据反馈，葡萄酒投资收益涨幅远远将黄金、原油和股票等热门投资品种抛在了身后，如此高的收益也让葡萄酒成为了投资的一大热门。

中国葡萄酒市场潜力近年来更是被业内所认可。统计数据显示，2011年中国人均葡萄酒饮用量为0.95升，而全球人均消费量则为8升，法国更是高达55升。业内专家认为，未来中国葡萄酒市场将成为一场盛宴，今后的几年中，二三线城市的葡萄酒消费市场将大幅打开，至2020年，中国或将成为亚洲的葡萄酒中心。

葡萄酒在中国的市场虽然潜力无限，但目前市面上品种繁多的葡萄酒品牌让不少有识之士困惑投资哪种葡萄酒才能真正打进市场，实现利润。

法国是传统的葡萄酒生产大国，其罗纳河谷产区更是世界最古老的葡萄酒产地之一，罗纳河谷拥有独特的鹅卵石土壤，每日白天鹅卵石吸收过多的热量，到晚上释放热量，使这片土壤里生长的葡萄始终都在恒温下生长，造就了罗纳河谷产区闻名于世的优质葡萄酒。

“罗纳红”源自罗纳河谷产区，是该产区优质的葡萄酒品牌，罗纳河谷特有的鹅卵石是罗纳红的生命质感。罗纳红充分挖掘这一特质，开创了“鹅卵石葡萄酒”的全新品类，更以此与当代中国的中产阶层，社会中坚形成精神的共鸣：生的坚强，活的杰出，从而开启法国罗纳河谷葡萄酒在中国的新篇章。

红酒在二三线城市的营销策略 第8篇

现如今, 中国的葡萄酒市场尚处于萌芽阶段, 目前城市人均的葡萄酒消费水平是0.7L, 主要集中于一线城市, 而二三线城市以及农村地区平均消费水平较低;葡萄酒消费仅占酒精类饮料消费的1.5%, 是欧美国家的的1/20, 仅相当于上日本上世纪80年代的消费水平。随着中国经济的高速增长, 居民消费水平的提高。据2013年《中国红酒报告》显示, 目前中国红酒消费市场有超过1000亿元人民币的年消费规模。

国际葡萄酒及烈酒商贸展VINEXPO在北京公布的最新年度分析报告, 2007-2011年中国葡萄酒消耗量跃升142.1%, 总数达到1.5925亿箱, 相当于19.11亿瓶, 全年人均葡萄酒消耗量达到1.4公升。报告还预计, 2012-2016年中国的葡萄酒消耗量将进一步增长39.62%, 增量达到7153万箱, 相当于8.58亿瓶。据悉, 这一消耗增速将冠绝全球, 超过美国和俄罗斯。现今, 红酒市场流行着这样一句话:“全球市场看中国, 中国市场看二三线城市”, 说明二三线城市的市场已经成为红酒市场发展的重要方向。

二、一线城市的市场现状与营销特点与二三线城市的对比

1.

目前, 北京、上海等一线城市, 红酒消费量高居全国前列, 因此, 这些一线城市也是张裕、长城、王朝、威龙、通化等国内比较著名的红酒品牌的必争之地, 也占据进口红酒消费的大部分。众多品牌聚集在此, 一线城市的市场竞争的激烈程度可见一斑。其主要的销售渠道是商场、超市、餐饮、夜店、酒店、KTV、专卖店等, 针对的主要消费群体是中高端客户, 对于中低端消费群体相对来说比较薄弱, 目标群体相对单一。在一线城市, 进口红酒占高端红酒消费的比重较大, 而这对于大部分消费人群来说是望尘莫及的。而随着二三线城市经济的发展, 人们消费水平的提高以及消费观念的转变, 二三线城市对于中低端红酒的需求量不断提高, 其中不乏高端消费者, 其消费能力往往被人们所忽略。因此相对而言, 其竞争较小, 销售渠道渠道较为单一, 二三线城市存在着广阔的市场空间。

2. 差异性:

由于一线城市和二三线城市的消费能力和消费观念的差异, 一线城市主要以满足中高端消费者需要, 其营销的策略倾向于开发与维护高端客户, 以酒庄体验、专卖店、大型商场与超市、高端酒店为主要销售渠道。而二三线城市中低消费群体居多, 以商场、超市、酒店等为主要销售渠道。不可控性:由于近些年来, 国家对“三公”消费的限制, 各类假酒案件的频发, 原装进口实为自产等等一系列的事件, 使得国内中高端红酒市场遭到了不小的冲击。相比较, 以中低端红酒为主要消费群体的二三线城市来说相对稳定。

三、根据二三线城市具体特点组织营销策略

1. 定价策略:

二三线城市, 以中低端红酒消费为主, 当然也有高端消费者, 因此, 各个品牌在针对不同的消费人群, 进行适合的定价。针对中低端消费者, 进行充分的前期市场调研, 根据其消费能力和消费习惯, 制定出合适的价格, 低端红酒产品价格尽量不要高于150元。例如:渗透定价策略, 在产品进入市场的前期, 以薄利多销的方式, 尽快的提高市场的销量和市场占有率。在价格确定之后, 设定“收放自如”的价格管理政策, 如:折扣与折让、数量折扣、现金折扣、季节性折扣。考虑市场竞争性的存在, 采取竞争价格策略, 通过多竞争者的了解, 制定相应政策。

2. 产品策略:

一个产品包括:品牌、包装、设计、颜色、款式、商标等。红酒产品的品牌, 外观包装、商标设计尤为重要。品牌是企业无形的资产, 一个良好的品牌能带来宣传效应和带动效应。目前的二三线城市, 消费者的品牌辨识度不高, 面对众多的红酒品牌, 消费者往往不知道选择什么样的品牌。因此, 加强品牌推广对于红酒销售具有重要的作用。首先, 将传播推广与渠道推广相结合, 在各个销售渠道中, 着重强调品牌。其次是要强调文化因素, 红酒文化源远流长, 饮用红酒也是一种文化消费, 所以, 在品牌推广中强调文化, 如品牌的起源, 其文化含义, 引起消费者的好奇。如当初的王老吉, 在其产品推广中十分强调其文化渊源。建立品牌推广管理部门也是十分重要的, 品牌推广要有专门的策略规划和策略执行部门, 在红酒品牌进入市场之前, 策略规划部门要进行详细的充分的市场调研, 根据市场反应制定与之相对的策略, 进而执行部门要对其进行跟进和落实, 并向规划部门进行反馈, 使其可以得到消费者的认可。红酒的包装也是非常重要的, 一个吸引人的包装, 能够吸引消费者的眼球, 提高产品的辨识度, 让其在众多品牌中脱颖而出。产品包装要尽可能的人性化, 就是考虑消费者心理和感受, 人性化的包装设计不仅仅是消费者物质生活上的需求, 更是消费者在精神上的追求。绿色包装发源于1987年联合国环境与发展委员会发表的《我们共同的未来》, 是当今时代的需求, 不仅仅符合发展的规律, 环保节能, 也能赢得消费者的认可。

3. 渠道策略:

网络渠道, 互联网的发展与信息化时代的到来, 网络成为人们生活中不可或缺的一部分, 因此, 充分利用网络进行红酒产品的营销。微信营销, 微博营销是时下越来越多的企业采取的手机客户端营销手段。在二三项城市, 采取这样微信微博营销可以很快的让红酒产品进入消费者的视线。网络团购、网站建设和搜索引擎广告, 不仅让在消费者的日常生活中耳濡目染, 不知不觉中产生对该品牌的认知和了解, 而且可以加深对品牌的认知和购买欲望。地面推广渠道, 红酒产品要想在二三项城市尽快的进入消费者的视野, 纸媒、平面媒体也是必不可少的一部分。各大商场, 超市宣传海报的铺设是最直观的方式, 电梯、火车站、汽车站、公交车站等人口集散多的场所也会起到很好的宣传作用。当然, 报纸、杂志等等一系列纸面广告的投放也是很重要的。电视广告是红酒产品推广是最常见的宣传方式, 当然仅仅电视广告的投放是远远不够的, 必须将纸媒与平面媒体相结合, 做到最大的宣传效应。中间商渠道, 想要很好的将产品销售, 必要的中间销售商是必不可少的。红酒想要在二三线城市进入市场和逐步发展, 需要选择合适的经销商、零售商和批发商并与之保持长期稳定的合作关系。根据二三线城市红酒消费者的具体情况, 选择消费者信得过的经销商、零售商和批发商, 保证产品在进货, 销售渠道中, 质量都是值得信赖的, 保证产品的信誉度。

4. 促销策略:

广告促销, 广告宣传可以产品的知名度和公众的购买欲望, 在树立与加强产品及品牌良好形象方面起着非常重要的作用。广告促销首先需要的是一个很好的广告创意, 一个引人入胜的广告词也是非常关键的。比如张裕红酒广告中“百年好酒, 一生朋友”, 香格里拉的“一支好酒, 来自天籁”, 在酒表设计上, 有“云南红”的清纯傣族少女、翩翩起舞的蝴蝶、带着晨露的葡萄、椰树、大象等渲染出云南浓郁的少数民族风情。明星代言也是一个很好的宣传手段。商务、政务宴会推广策略, 2005年10月, 张裕?卡斯特酒庄酒成为“第五届亚太城市市长峰会”宴会惟一指定红酒。“王朝”酒被指定为国宴用酒, 红酒品牌在商务、政务宴会中, 频发露脸, 提高了产品的知名度。营业促销最常见的方式有免费品尝、特价销售、增量包装、联合促销、有奖销售、瓶盖兑奖等, 引导消费者, 促进消费者直接购买本品牌。赞助是公共关系促销中最常见的手段, 列如“加多宝”赞助中国好声音使其在一段时内名声大震。通过赞助体育文化娱乐活动或者赞助公益活动都可以强化品牌形象, 提升品牌美誉度, 从而促进其产品的销售。

无论是国内大小品牌还是国外进口品牌, 真正依靠的还是质量, 只有质量过关, 让消费者放心, 加之制定与企业相适应的营销策略, 才能真正的在二三线城市红酒市场立足。红酒市场的发展也不断促进着人们消费观念的变化, 红酒文化会被越来越多的人接受。相信随着二三线城市红酒市场的发展, 中国红酒产业格局也会发生重大的变化。

参考文献

[1]王叶利, 田建春.分众营销与我过红酒市场的契合性研究[J].商场现代化, 2010 (7) .