联想4ps分析

联想4ps分析（精选5篇）

联想4ps分析 第1篇

联想电脑营销组合策略分析

目录

第一章 公司产品简介………………………………………………...1 第二章 4Ps分析……………………...………….…….………………...2 2.1产品策略…………………………..…………….…....……………..2

2.1.1台式机系列………………………………………………………2

2.1.1.1家庭娱乐个人系列…………………………………………...2

2.1.1.2企业与机构系列……………………………………………...2

2.1.2 笔记本系列……………………………………………………..3

2.1.2.1 家庭娱乐个人系列………………………………………….3

2.1.2.2 企业与机构系列…………………………………………….3 2.2 价格策略…………………………………...………………………4 2.3 促销策略…………………………………………………………...4 2.4 分销策略…………………………………………………………...5 第三章 发展趋势………………………………………………………..6 3.1 超薄超轻设计……………………………………………………...6 3.2 多媒体效果显著…………………………………………………...6 3.3 高速上网功能……………………………………………………...6 结论………………………………………………………………………7

第一章 公司产品简介

联想集团是1984年中科院计算所投资20万元人民币，由柳传志带领的10名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位；2004年，联想集团收购IBM PC（Personal computer，个人电脑）事业部；2013年，联想电脑销售量升居世界第一，成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布该公司已经完成对摩托罗拉移动的收购。联想集团在2014年10月30日，被小米公司超过，成为仅次于三星苹果和小米公司的第四大智能手机制造商。

2003年4月，联想集团在北京正式对外宣布启用集团新标识“Lenovo”，用“Lenovo”代替原有的英文标识“Legend”，并在全球范围内注册。在国内，联想将保持使用“英文+中文”的标识；在海外则单独使用英文标识。“Lenovo”是个混成词，“Le”来自“Legend”。“novo”是一个假的拉丁语词，从“新的（nova）”而来。

自2014年4月1日起，联想集团成立了四个新的、相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、云服务业务集团。

联想集团作为联想控股公司旗下的子公司，其主营业务有台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。在美国《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国《财富》杂志公布的最新2012年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。2013年度《财富》世界500强榜单中，联想集团排名大幅提升，从2012年的第370名上升至第329名。联想集团的营业额达340亿美元，已超越部分国际知名的品牌企业。

如今，市场上的品牌电脑可谓众星云集，各有千秋，而联想电脑却始终凭借着其稳定的性能、完善的品质和优异的服务为消费者的至爱。

第二章

4Ps分析

2.1 产品策略

2.1.1台式机系列

2.1.1.1 家庭娱乐个人系列

1.Idea Center系列

Idea Center是联想家用台式电脑的全新品牌，Idea Center可以理解为是“家庭创新中心”，针对各种类型的家用电脑用户，通过其前沿的技术，时尚的外观，以及人性化的设计，为用户的数字生活带来全新的体验！

2.家悦H系列

家悦H以健康环保的用料、稳定耐用的品质、国际流行趋势的墨玉视觉外观，带给用户超乎期望的价值，是消费者家庭日常电脑基本应用的超值之选。

2.1.1.2 企业与机构系列

1.开天系列

联想绿色电脑开天系列是立足商业大客户的安全稳定应用需求，专为企业级客户设计的节能、环保型商务办公平台，凭借节约能源、环境友善、保护健康三大顶尖特性，将绿色转化为企业竞争力，助力客户实现可持续发展。

2.启天系列

联想绿色电脑启天系列，搭载节约能源、环境友善、保护健康三大顶尖特性，是国际化的新联想针对国内大客户量身定制的最新一代产品，新启天具有更加富有质感及活力的外观、更加贴近用户需求的功能设计、更加稳定可靠的国际化品质。

3.扬天系列

杨天是联想与IBM合并后推出的第一款商用PC,是专为热衷于体验最新技术,崇尚简约、自由、个性,注重产品性能的商业用户打造的一款领先易用的数字办公平台。无论从硬件还是从应用体验都带给用户业界最创新的科技体验；此外扬天的闪电恢复、领先的结构设计、创新的应用功能，无论从人性化使用的角度，还是从安全防护、高效管理的方面都为用户周到设想。

4.补天系列

联想联想绿色电脑补天系列，节约能源、环境友善、保护健康，是高性能专业型的商用电脑,适用于高端办公应用、设计开发、数据运算、图形图像处理等功能需求.具有性能强大、稳定可靠、扩展能力强的特点。

4.ThinkCenter系列

ThinkCenter台式机将双核处理器的强大功能与艺术级的工艺水平至于企业用户手中。ThinkCenter具有各种尺寸：从塔式、台式到小型及超小型设计，可满足各种业务需求，同时最大程度地提高生产率，降低成本。

2.1.2笔记本系列

2.1.2.1 家庭娱乐个人系列

1.旭日系列

联想旭日系列笔记本电脑是满足学生、中小企业办公人员等客户对于产品性价比和品质服务需求的全新超值应用产品。

2.天逸系列

引领时尚的主流笔记本电脑，不单在外观设计风格上突显个性和时尚，还拥有完美的数码影音效果和极强的功能应用特色。

3.3000系列

3000系列产品外观优雅大方并呈现大理石般质感；无卡扣设计配合边沿指示灯彰显时尚魅力；高触感键盘满足更高的功能性体验和人性化感受；“一键拯救”免去使用的后顾之忧；无铅制造以及能源之星认证确保产品环保节能。

4.ideapad 系列

ideapad 系列产品以时尚动感的Family ID设计、尖端科技的娱乐应用设计以及体贴入微的人性关怀设计，创造三维体验设计的时尚娱乐精品，带来全方位的娱乐应用体验。

2.1.2.2 企业与机构系列

1.昭阳系列

针对行业客户设计的高品质笔记本电脑。高端、高性能的同时具备多重可信赖的安全保护方案。昭阳系列针对行业客户提供按需定制服务。

2.加固笔记本系列

高可靠笔记本电脑是联想自有品牌笔记本电脑中最新开发的加固系列，产品定位为安全的宽环境计算机。

3.ThinkPad

ThinkPad 笔记本电脑作为帮助用户实践思考的工具，划定了笔记本行业的新标准；先进的处理器、强大的图形显卡到极致轻薄的设计与超长的电池寿命，总有一款 ThinkPad 机型能满足您的商务需求。2.2 价格策略

联想的产品因涉及类别较广，价格从低到高根据产品、材质、效能等不同而各异。因此，这里只对联想集团的笔记本电脑做price的分析。

联想的笔记本电脑分为2个主要系列（家庭娱乐个人系列、企业与机构系列），而两个主系列的电脑又细分为7个系列。分别是家庭娱乐个人系列中的旭日系列、天逸系列、3000系列、ideapad 系列，以及企业和机构系列中的加固笔记本系列、昭阳系列、ThinkPad。从这个系列的细分就可以很明显看到，联想的笔记本电脑从满足个人娱乐学习需求到满足企业开发需要都开辟了不同的产品，从而拓宽了消费者的选择面，满足其不同的消费需求。而笔记本电脑的价格从3000到100000元不等，也为消费者提供了价格的选择权，满足不同档次不同用途的客户。例如，为了满足广大学生的购买需求，联想笔记本还推出了大学生特惠系列。

2.3 促销策略

联想集团对于其旗下产品的销售采用了一套十分优化组合。经常以节假日促销，搞特价的方式去吸引消费者，制造热销的的营销气氛，从而刺激消费者的购买欲望。除此之外，联想集团的营销网络遍布全世界，不同的消费区域所采用的销售组合也是不同的，从身边联想集团分销商的营销策略来看，主要有以下方式：

1、节假日（如学生开学、五一、十一等）搞特价促销活动。此时联想集团会采用不同的销售手段，去吸引相应时间段的主流消费群体，如学生、企业等。这是联想的新机型、新产品也会一并上市，成为吸引消费者的一大靓丽的风景线。去年暑假联想有一个优惠大学生的购机活动，凡是入校的新生凭高校录取通知书（老生凭学生证）就可享受规定机型的的折扣价格，直至现在联想的官方网站仍推出大学生优惠系列，以满足学生这一消费群体的需求。

2、广告宣传。为了宣传自己的产品“联想电脑”，打了一则广告“人类失去联想，世界将会怎样？”第一含义：联想的本来含义”思维、思考、探索”，第二含义“联想品牌”。一语双关来道明联想电脑的可信可用。联想为了在广大传媒介质上宣传，将联想的品牌打出去是花费重金的，从效果来看，的确是物有所值，联想所收到的回报也是颇丰的。

3、赞助。从赞助奥运会到赞助上海世博会，这不仅提升了联想赞助奥运的知名度.为联想产品注入了奥运的元素，引起了大家对联想品牌的进一步关注。而在”关注度“之外.联想在具体决策时，还非常重视赛事或明星是否具备领先的国际地位.是否体现出联想品牌核心的创新理念，而赛事所覆盖的目标受众.是否与联想业务拥有高度的契合等等，通过这一系列的考量.来借助体育营销.塑造和凸显联想品牌特征。同时，联想针对奥运制定了不同时间段的营销方 式。在奥运关注度处于高峰时期，联想将奥运传播细化，与奥运相关的体育项目.如田径、篮球，冬奥会项目，体育明星，建立直接的品牌或业务关联.或是开展奥运主题的推广活动i而在奥运关注低潮时期，联想与非奥运赛事.职业体育明星建立品牌关联，从而维持品牌关注度的总体均衡上升。去年，小罗纳尔多那招牌式笑容出现在全国各大主要城市的路牌广告中，他怀里抱的不是足球.而是联想Lenov03000笔记本，这就是联想为了解决奥运低潮而设置的营销手段。再比如.去年轰动一时的联想与NBA的签约。”NBA是联想对奥运营销的一个有益的补充.无论从中国市场.还是从全球范围看.№A已经成为体育爱好者最为关注的职业赛事.吸引无数球迷的目光。携手NBA,II哿非常有利于联想在全球范围内提升品牌知名度和美誉度，同奥运营销形成很好的互补。”

4、招募idea精英团队。联想的招募活动从最开始的社会专业人士招募到走进广大高校校园，为的就是去寻求有想法有活力的年轻人，从而为其优秀的idea团队更换新鲜血液。这种招募活动可谓是一箭双雕。联想不仅可以招募到广大精英人士，与此同时将联想招贤纳士、尊重人才、创造品质的良好的企业文化宣扬出去，让消费者看到一个充满活力、有创新意识、团体意识、进取意识、负责人的联想集团。让优秀的组织文化去感染消费者，借此发挥的广告的宣传作用，有利于培养潜在的消费群。

5、销售组合（狭义）。在联想的官方网站可以看到有网上购买赠送返现的活动，并且免费送货上门（规定的范围内配送）。而这种销售行为可以看作价格吸引策略。分销商的目的相同-卖出更多的产品。但为了吸引消费者，采取各式的价格组合。比如说，买电脑，送电脑包送存储设备，活着其他让顾客心动的大礼包。

2.4 分销策略

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。目前联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。联想在全球有19000多名员工。研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗来纳州的罗利。联想在国内除北京平台外，在香港、上海、深圳、惠阳、沈阳、武汉、西安、成都设有区域平台，在哈尔滨、济南、南京、杭州、广州、郑州、重庆、昆明、乌鲁木齐、长春、兰州、南昌和南宁设有办事处。在国外设有欧洲区、美洲区，包括美国、英国、荷兰、法国、德国、西班牙、奥地利、墨西哥七家子公司。最近在韩国首尔也开办了子公司。而联想作为电脑行业的精英其分销商、售后服务点遍布世界，以提供便捷的服务。

第三章 联想未来的发展趋势

3.1 超薄超轻设计

由于移动性仍然是笔记本电脑的根本特征，因此未来联想笔记本电脑在追求性能强大的同时，必须是以超薄超轻为前提，其发展方向是一种功能和性能完全可以与台式机相比的真正流动的办公室或移动工作站或无线局域网控制服务器，未来超薄超轻超轻笔记本电脑，在保证性能完全可以与台式机相比的基础上，厚度只能在2公分以下，重量则在1.5公斤以下。

3.2 多媒体效果显著

由于笔记本电脑的固有缺陷，目前，大多数的笔记本电脑多媒体效果非常单调，一般来说，除了笔记本电脑所带的CD-ROM还有点多媒体性质外，其他的多媒体设备还是非常简单，比如声卡的芯片、功能简单以及音箱的单调、空洞的效果。未来笔记本电脑的主流应该是多媒体电脑，如同现在的多媒体台式电脑一样，必向多媒体方向发展，否则，笔记本电脑在家庭中的应用将会大大降低。如果没有家用电脑这块巨大市场的支持，笔记本电脑同台式机的竞争还会落后，现在，许多笔记本厂商已经意识到这个问题，为加强笔记本的多媒体效果，现在许多主流高配置的笔记本电脑已经配备了DVD-ROM，由于DVD的巨大多媒体功能，这必将会给笔记本电脑带来更多的声色效果，但总的来说，笔记本电脑的内置音箱还是比较落后，虽然也有一些高档的笔记本电脑采用了品牌高档音箱作为其内置音箱。

3.3 高速上网功能

未来的笔记本电脑将能够很方便地与Internet或GSM互联在一起，这样笔记本电脑的网络通信能力的极大提高便成为未来笔记本电脑的发展趋势之一。目前解决移动办公最关键的问题是解决移动通讯的问题，因为移动办公中所使用的笔记本电脑仅仅是一个较为孤立的信息点，若通过GSM卡无线上网，最快速率也只有9600bps，而拨号上网却早已实现56Kbps，ISDN、ADSL就更不用多说了。所以，联想实现笔记本电脑高速无线通讯功能将是形势发展的必要。

结论

4PS营销策略存在可控核不可控的因素，可控因素就包括：产品，价格，渠道，促销等，而联想也正是利用这些可控因素为自己服务。在产品上，生产各种不同性能用途的产品满足不同用户的不同需求；在产品价格上，联想产品还是能让人接受的，它的产品市场定价与市场行情紧密联系，这种定价既能满足自己的生产发展又能被消费者所接受；在联想产品的销售渠道商，联想采用分销代理的方式，如开专卖店等；在促销上，联想通过挖掘用户的心理想法，制定适合用户且容易吸引用户的促销战略，如用户购买产品，免费赠品；提供较好的售后服务；这些都能满足用户的某些需求，抓住了用户的心理需求，很容易吸引消费者，此外，联想产品在售后服务上是做得很到位的，这样是用户解决后顾之忧，能够放心购买产品。

联想电脑逐渐进入我们的生活空间，它给我们带来了很多便捷。面向新世纪，联想将自身的使命概括为“四为”——即，为客户：提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高效、丰富多彩；为员工：创造发展空间，提升员工价值，提高工作生活质量；为股东：回报股东长远利益；为社会：服务社会文明进步。联想的明天会更好。

联想4ps分析 第2篇

光阴似箭，一转眼，大学生活所剩无几，回忆这两年的学习与锻炼，我深深感谢给予我培养的各位老师、领导以及充满阳光的校园。

通过两年的学习，让我明白了——“职业素质” 是职业人对社会适应能力的体现，是人才选用的第一标准，也是一名高职院校的学生，在面对日益激烈的求职问题时的制胜法宝。因此，培养自己成为一名高素质应用型人才是尤为重要的，这不仅要求我们认真学习理论知识，更要求我们在各种实践中完善自己的内在素质。根据学校的办学定位，我所在的财经学院创建了学生4PS职业素质培养项目体系，对我们实施全面的职业化教育和管理，使我们还未走出学校就开始培养自己的职业素质，为未来的职场生活奠定了基础。

4PS体系是由学生的职业道德规范体系、职业精神培育体系、职业礼仪养成体系和职业技能训练体系四大体系组成。在大学，无论是课内生活还是课外生活都是多姿多彩的，4PS体系时时伴随着我们，提醒着我们，督促着我们——“重德修身，博学精技”。因此，4PS作为塑造我们职业素质的关键，学院的各领导、老师特地围绕学生的职业素质举行了“4PS职业素质培养项目体系论证会”与针对学生的“4PS素质培养项目体系”专题培训，并且班上的辅导员老师更是在每周的班会组织上积极鼓励学生参与4PS，关注个别在4PS平均分中分数落后的同学，鼓励他们向分数优秀的同学学习，还时常与班委探讨如何让大家在日常的学习生活中提升自己的职业素质。比如职业道德规范体系中的项目：“人文素质讲座”，几乎每个周都有，主要都是各个大学的教授或者是一些成功人士向我们分享他们的人生经历以及如何走向成功，让我们在学习专业知识之余也从他们身上学会了怎样更好地把握未来，激励自己，不抛弃不放弃。并且，志愿者活动也是我们接触社会的一扇窗，在残疾人联谊会上，我们的身边坐着的都是身有残疾的人们，他们有奋斗的企业老总，有轮椅上的美丽舞者，有动听的歌唱者，有绣着蜀绣大熊猫的女红者，他们没有放大自己的缺点，而是努力绽放自己的光彩，他们让我们更加珍惜我们所拥有的，让我们更加拼搏我们所向往的。

4PS营销管理现状与对策分析 第3篇

1 公司的基本情况

++公司于2002年注册成立, 地处++地区, 占地面积500亩, 公司注册资金5000万, 公司性质为有限责任公司。主营业务为生产销售民用家具中的茶几、电视柜、卧房套具, 年产值可达4000万元, 属于中型民营企业。目前++公司的产品主要是针对国内市场, 国内市场主要分为省内与省外市场, 目前总业务收入的60%来自省内市场, 40%来自省外市场;总业务收入中的70w0为客厅家具中的茶几与电视柜销售收入, 30%为卧房家具中的床、枕头柜、高低柜销售收入。

2 公司的4PS营销管理现状

市场营销组合策略是企业根据目标市场的需要和自己的市场地位, 对自己可控制的各种营销因素 (产品、价格、渠道、促销等) 的优化组合和综合运用。4PS营销管理即把各种营销因素归纳为4大类:产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 和促销 (Promotion) 。企业根据目标市场的需要, 可以决定自己产品的结构, 确定产品价格, 选择分销渠道和促销方法。在制定营销组合策略时, 要以顾客为出发点, 以4Ps为基本的框架和内容。

2.1 产品管理

++公司生产的产品主要是民用客厅家具中的茶几与电视柜, 卧房家具中的床、高低柜、枕头柜。其中茶几主要是玻璃茶几为主, 其生产工艺比较简单, 茶几生产的关键是在款式的选择上面, 因茶几的生产用原料几乎都是半成品, 只要款式选好以后其生产就相当于将购入的原材料进行组合安装。而电视柜、床、高低柜都是生产非实木家具, 以价格比实木价格低很多的刨花板为原材料, 表面贴纸, 生产出来的外观效果与实木家具没什么区别, 有的甚至比实木原料的外观更好看。该公司生产的家具都是可拆分家具, 产品包装则采用内层以塑胶包装纸包装防潮, 外层以包装纸箱包装产品。省内市场的产品运输以公路托运为主, 省外市场以铁路托运为主。公路托运线路不同, 每条线路都有相对固定的托运公司, 需要发运产品, 只需一个电话, 承运公司便可上门接件。如果产品较少的铁路运输, 则需将产品运输至铁路指定的货场交付。因产品使用的材质无法经受来回折腾, 所以在产品发货之后, 各经销商在5日内未提出异议, 原则上不能退货;而经销商销售出去的产品售后服务由各经销商承担。

2.2 定价管理

++公司的产品定价主要是选用成本加成定价法。在决定了准备生产的产品后, 通常是了解同类产品的市场价格后, 对自己产品的生产成本进行预算, 在生产成本的基础上加20%-30%确定销售价格。

2.3 促销管理

目前++公司的促销采用的是人员促销。该公司的10名销售人员的工作就是到省内的二级、三级市场与省外的一级市场上门推广, 在省内的二、三级市场设经销商或者代销商。另外, 成都每过一段时间都会开家具展销会, ++公司通常在展销会期间会大力宣传产品、与众多的家具经销商接触, 通常是展销会期间只要是经销商, 都会将他们带到公司参观, 然后热情宴请, 桌上推销。

2.4 渠道管理

++公司的分销渠道以二层或三层分销渠道为主。有的区域实行三层分销渠道。而在省外的市场则主要是在大城市设置零售代理商或零售经销商。通过这样的营销方式, 在成立之初的前两年, 公司凭借其产品的价格优势也确实在低端家具市场上占有一定市场份额, 也获取了丰厚的投资收益, 但随着低端家具生产厂家的不断进入、加上人们消费水平的不断提高, ++公司的低价营销策略似乎有些不灵了, 产品的利润空间越来越小, 而产品的销量并未因利润空间不断压缩而增加, 反而是利润空间不断缩小的同时, 销量也在不断缩减。

3 ++公司的4PS营销管理创新策略

由于++公司刚刚创立不仅, 正处于高速的成长期, 在家具行业中属于小型企业。企业近几年的战略目标是为了获得尽可能多的利润和市场份额, 成为民用家具市场的后起之秀。为此, 公司给民用家具市场制定的是填补空缺式营销战略。根据公司民用家具市场的内外部营销环境、公司制定的市场营销战略, 可以制定以下市场4PS市场营销策略。

3.1 产品策略填补空缺式策略

在国内民用家具市场中, 大城市中的民用家具市场的产品竞争已经相当激烈, 而中小城市的民有家具市场竞争相对缓和, 特别是在中小城市里的民用家具产品两极分化较为严重, 要么是高档家具普通消费者购买不起, 要么就是民用家具价格很低, 但产品质量太差。市场空缺产品是质量还可以, 外观与高档家具产品无区别, 价格也还比较低的民用家具产品。公司可针对这块民用家具市场的空缺制定产品营销策略。 (1) 产品差异化。产品差异化包括产品造型的差异化和产品质量的差异化。产品在造型上要丰富多样, 可以给客户多种的选择余地。在造型上要有创新, 不能与竞争对手和市场上已有的产品太相似。努力将地区的文化特征引入产品的设计之中, 从而满足民用家具的特色化要求。在质量上既不是高档民用家具的品质要求, 但其外观要与高档家具十分相似, 内在用料、生产工艺必须高于低档产品, 让消费者不通过专业知识无法辨别其质量是高档或者是中档产品。 (2) 服务差异化。服务差异化包括服务内容的差异化和服务质量的差异化。公司应该进行服务创新, 开展更多的增值服务, 让渡给消费者更多的价值。以客户的需求为出发点是服务创新的基本原则。一方面, 要根据客户对服务的实际需求, 尽量为客户提供所需要的相应的服务项目;另一方面, 要加强员工的素质教育和技能培训, 使企业提供的服务更加优质高效, 让客户有一个快的采购体验, 从而提高客户的满意度和忠诚度。

3.2 定价策略成本导向定价策略

影响企业产品定价的因素很多, 其中基本的因素是成本, 它规定了产品价格的下限;市场需求或顾客对企业产品独特的评价, 它规定了产品价格的上限;竞争者产品的价格和替代品的价格, 它确定了在最高价格和最低价格之间本企业产品的标价点。成本导向定价法就是在成本的基础上来确定企业产品价格的方法。成本导向定价法还具体包括: (1) 加成定价法, 即企业根据所确定的加成率和单位产品总成本来制定产品的单价法。 (2) 目标利润定价法, 它是根据企业的总成本和确定的目标利润来制定产品价格的定价方法。 (3) 边际贡献定价法, 指产品销售收入与产品变动成本的差额, 单位产品边际贡献的定价方法。成本导向定价法的优点在于计算简便, 便于公司管理;能保证++公司获取稳定的利润;公司的产品成本较同行业低, 采用成本加成定价法有利于在竞争中占据优势。

3.3 促销策略人员促销策略

促销策略是企业将产品或劳务, 向消费者进行报道、说服, 从而影响消费者的购买行为和消费方式, 达到扩大消费目的所采取的营措施。人员推销, 是指推销人员在一定的推销环境里, 运用各种推销技巧和手段, 说服顾客接受企业的商品, 从而满足需要, 扩大企业销售活动。公司的渠道策略选择的是间接分销渠道, 所以++公司的人员推销重点应放在对批发商的产品推销上。包括对已建立供需关系批发商的人员推销与寻求新批发商的人员推销。 (1) 已建立供需关系批发商的人员推广。因公司的品牌知名度较小, 挑选批发商的余地非常有限, 公司发展的批发商都是同时批发多家家具厂家的产品, 他们经营的目标就是短期利润最大化, 哪一家产品批发出去能给其带来的利润高, 这些批发商就会竭力向其下家推销其产品。公司的营销人员应定期到各地批发商进行面对面的沟通, 在保证公司整体目标利润不变的情况下, 尽量让利给各批发商, 使其尽多地销售公司的家具产品。 (2) 新批发商的人员推广。++公司在省内市场的批发商设置相对较为合理, 但省外市场设置的批发商较少, 公司应根据资源状况及家具产品运输的便利性, 有序地向省外市场发展新批发商。 (3) 公司的人员推销策略应选择以地区为中心的推销策略。因为公司的产品种类相对较少, 以地区为中心来组织推销, 有利于营销人员明确推销责任, 便于营销人员和责任地区的商界和个人加强联系, 也有助于推销效率的提高。

3.4 市场渠道策略间接渠道策略

++公司选择间接渠道策略其原因如下。 (1) 公司目前规模较小, 资金实力有限, 而公司的生产地远离其目标市场, 而且目标市场比较分散, 公司没有足够的实力在各级目标市场设立专卖店。通过中间商的介入, 可以降低公司在流通领域的人力、物力、财力投资, 同时也缩短了流通时间, 减少公司的交易次数, 会降低了交易费用与产品价格。 (2) 公司可以充分利用中间商的仓储、运输和保管条件, 减少了资金占用和耗费, 并且可以利用中间商的销售经验, 进一步扩大产品的销售。 (3) 公司选择间接渠道策略则不用承担通过程中的商业职能, 因而可以抽出更多的精力组织生产, 缩短产品的生产周期, 以适应快速变化的市场需求。

摘要：首先, 对++公司的4PS营销管理现状进行了详细研究, 并对该公司营销管理中的缺陷及营销管理缺陷成因进行了分析。据此, 结合++公司拥有的资源状况, 提出了适合公司市场营销发展的4PS营销组合策略。

关键词：++公司,4PS,营销管理

参考文献

[1]蔡静, 方正, 李珊.中国家具业风雨欲来[J].企业管理, 2006, (4) .

[2]谭竹.中国家具业须迈抄袭坎[J].中国质量万里行, 2006, (1) .

[3]刘子安.中国市场营销[M].北京:对外经济贸易大学出版社, 2006.

[4]杨世伟.公司战略[M].北京:经济管理出版社, 2005.

联想4ps分析 第4篇

关键词：出版,社群营销,4Ps营销理论

“社群”一词可以指在某区域内发生的社会关系, 或是存在较抽象的、思想上的关系。如今, 在互联网时代, 社群更多地表现为虚拟社群, 是指由于共同的兴趣爱好、特质需求、相关属性等原因聚集起来的网络社会群体, 如微信、微博、QQ群、贴吧、论坛等社交平台凝聚的人群, 有时也包括一些线下社会群体。

1960年, 美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡 (E·Jerome Mc Carthy) 提出4Ps营销理论, 即产品 (Product) , 价格 (Price) , 渠道 (Place) , 促销 (Promotion) 。1967年, 营销大师菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。近几十年来, 尽管市场营销学的内容、体系不断更新完善, 但是4Ps的研究格局基本未被突破, 它仍然是研究营销问题的主要方法。下面笔者将基于此理论对社群营销策略进行分析。

一、核心产品与VA的组合产品策略

在4Ps理论中, 产品策略注重产品功能的开发, 要求产品有独特的卖点, 把产品的功能诉求放在第一位。图书的社群营销归根结底要以优质的图书和内容赢得人心。进入互联网时代, 碎片化的信息渗透到人们的生活之中, 人们对于系统、优质和深刻内容源的渴求较以往更加强烈, 所以出版社要始终坚持“内容为王, 质量优先”, 这是出版社社群营销的核心竞争力, 只有优质的内容才能满足社群需求, 凝聚社群, 并提升出版社的品牌信誉和知名度。

著名的营销大师菲利普·科特勒提出产品的概念五层次结构说, 即包括核心利益、一般产品、期望产品、扩大产品和潜在产品。其中核心产品是指顾客真正购买的基本服务或利益。对于出版社的社群用户来说, 他们的核心利益就是能够给他们带来精神享受或指导的优质图书。同时, 在顾及核心利益的同时, 出版社也应当注重产品的其他价值和功能, 这样更能赢得消费者的青睐, 体现了出版社的责任感。例如在提供育儿类图书信息的同时可以向用户普及育儿经验和相关知识, 分享旅游类书籍的同时可以分享旅游途中的见闻和人生感悟。在信息推送的方式上, 也不局限于文字信息的提供, 可以融合音频、视频等多媒体传播方式。这些人性化的服务可以使消费者获得边际效用的最大化, 带来满足感, 同时也可以拉近消费者与出版社的距离, 增强消费者对出版社社群的忠诚度。

二、多元化的定价收益策略

在4Ps理论中, 价格策略强调根据不同的市场定位, 制定不同的价格策略。社群营销的关键在于赢得社群用户的信任, 所以在保证产品价值的同时, 要提供价格最低的服务。对于出版社来说, 可以提供免费有价值的图书信息和相关服务, 这是培养消费者对出版社信任的基础, 也是扩大市场的有效手段。例如出版社可以为社群提供免费信息、免费服务, 免费试读、免费邮递等。但是, 免费一定要有价值, 劣质的产品和打折的服务不仅会损害消费者的信任, 还会毁掉出版社的形象和声誉。

至于社群营销中图书产品的定价, 笔者认为适合采取渗透定价法和差异定价法, 渗透定价策略是基于社群营销传播范围广和速度快的特点, 用低价的方法吸引社群用户购买并迅速传播, 从而占领较大的市场份额。差异定价法是根据不同读者而定的, 充分结合社群用户的经济状况、购买心理、购买动机、对出版社的忠实度以及市场需求和市场竞争者状况确定科学的定价目标。

三、So Lo Mo的渠道传播策略

在4Ps理论中, 渠道策略是指企业注重经销商的培育, 通过与经销商建立联系从而将产品送到消费者手中。而在互联网时代的社群营销中, 最主要的渠道就是网络。以社交网站、微博、微信、QQ等为平台的社会化媒体成为社群营销的信息传播渠道, 使传统的六度传播空间大幅度缩短, 传播速度显著提升, 互动性增强。

相比于单向的传播渠道, 移动互联网突破了时间和空间的限制, 使得陌生人也可以聚集在一起, 成为一个具有某种链接关系的虚拟社交圈。成员们可以自由地交流, 在阅读书籍后分享阅读体验, 撰写书评, 从而产生口碑传播。在充斥着虚假广告的营销行业中, 没有任何商业目的的交流者之间的口碑更能引起消费者的兴趣和获得消费者信任。所以对于出版机构的社群营销, 笔者认为首先应当利用多种平台, 充分整合媒介资源, 形成传播共振。其次, 要鼓励读者对图书进行点评, 形成坦诚、自由、积极的氛围, 增加社群成员的感情和凝聚力, 促进口碑传播。

网络销售渠道相比于传统的分销渠道, 更加便捷, 不仅使读者购物方便, 也方便了读者和出版社之间的沟通。同时, 当出版社运营了电商, 减少了中间环节, 图书产品的成本便大大降低。另外, 通过网络销售平台上的大数据分析, 出版社可以清楚地知道, 什么类型的图书受读者的欢迎, 读者购买某种书所花费的时间以及应该如何去做图书的促销等, 这些都是传统渠道所不能获知的。

四、KOL与SNS结合的产品促销策略

在4Ps理论中, 促销渠道是指企业用一些方法和手段吸引消费者购买产品。社群营销中促销方式多种多样, 出版机构可以经常在社群中发布促销广告, 不仅可以活跃社群, 营造促销氛围, 同时可以利用社群人员行动趋同和快速传播的特点达到促销目的, 还可以通过打折、买赠、加钱换购、赠送代金券、办会员卡、微信转发有礼等方式。

对于网络社群营销, 一个重要的促销方式是人员的推广, 这个人员就是社群中的意见领袖。所谓意见领袖, 就是指具有丰富的知识, 能给用户提供专业解答, 让用户信任的个人。事实上, 一个具有人格魅力的意见领袖会在很大程度上决定着读者的购买行为。知识性品牌“逻辑思维”就是一个很好的例证, 充满知识魅力和人格魅力的罗振宇是“逻辑思维”的创始人, 也是“逻辑思维”的意见领袖, 他推荐的书往往受到用户的喜爱并且销量有大幅度的提升。20世纪50年代“两级流动传播”理论指出:大众传播中信息并非直接流向受众, 而是经过意见领袖的这个中间环节。所以出版营销人员要有意识的发现和培养意见领袖, 他们不仅比普通人拥有更多的信息资源和专业技能, 同时在社群中具有较高的级别, 即加入社群中的时间较长, 活跃度高, 权威性大。这些意见领袖因为不是出版社的营销人员, 所以往往会受到社群成员的信任。

结论

微信、微博、QQ、Facebook等国内外社交平台, 正以愈演愈烈之势, 将人们紧密捆绑在移动互联网生态下的社交圈子中, 随时随地进行信息的交互。社群不仅影响了人们的社交方式, 也改变了企业与消费者之间的沟通和互动模式。企业的一系列商业活动需要围绕用户去展开, 商业模式将逐渐由B2C转向C2B。在这样的背景下, 出版机构利用互联网所进行的社群营销乃是大势所趋。

虚拟社群的营销有着巨大的市场前景和营销价值, 利用好这种新的社群营销方式, 出版机构不但可以大范围地扩大消费群体, 增强读者忠诚度, 还可以挖掘出图书产品及相关产品的价值, 创造出巨大的利润空间。

参考文献

[1]裴扬, 王丽斯.基于《逻辑思维》的社群及社群经济初探[J].新闻研究导引, 2015 (09) :164.

[2]E·Jerome Mc Carthy.Basic Marketing:A Managerial Approach[M].Sixth ed.Richard.Irwin, Inc, 1978:36.

[3]菲利普·科特勒, 加里·阿姆斯特朗.营销学概论[M].华夏出版社, 1999:309.

[4]沃纳·赛佛林, 小詹姆斯·坦卡德著.传播理论:起源、方法与应用[M].北京:华夏出版社, 2006:227-228.

联想4ps分析 第5篇

1.1 4Ps理论

杰罗姆麦卡锡 (E.Jerome McCarthy) 于1960年在其《基础营销》 (Basic Marketing) 一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合, 即著名的“4Ps”理论。该理论强调以市场为导向, 以产品销售为目的。他认为企业主要应该开发生产适当的产品, 采用合理的价格, 通过有效快捷的分销渠道, 再加上必要的促销手段, 从而实现企业的预期目标。

产品策略 (Product Strategy) , 主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

定价策略 (Pricing Strategy) , 主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标, 其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

分销策略 (Placing Strategy) , 主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标, 其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。

促销策略 (Prompting Strategy) , 主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望, 促进产品销售的方式来实现其营销目标, 其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广, 公共关系等可控因素的组合和运用。

这四种营销策略的组合, 因其英语的第一个字母都为“P”, 所以通常也称之为“4Ps”。

1.2 4Ps理论的发展

1986年美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授提出了大市场营销策略, 在原4P组合的基础上增加两个P, 即权力 (Power) 和公共关系 (Public Relations) , 简称6Ps。

4Ps仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。但4Cs是站在企业的立场上, 而不是客户的立场上。由此, 4Ps转换为4Cs理论, 即产品 (Product) 对应客户价值 (Customer Value) 。

价格 (Price) 对应客户成本 (Customer Cost) ;地点 (Place) 对应客户便利 (Customer Convenience) 。

促销 (Promotion) 对应客户沟通 (Customer Communication) 。4Cs的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通, 而不是促销。

艾略特艾登伯格2001年在其《4R营销》一书中提出4Rs营销理论。4Rs理论的营销四要素:第一, 关联 (Relevance) , 即认为企业与顾客是一个命运共同体。第二, 反应 (Reaction) , 在相互影响的市场中, 企业应拥有高度回应顾客需求的商业模式, 第三, 关系 (Relationship) , 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中, 抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。第四, 报酬 (Reward) , 合理的回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点, 也是营销的落脚点。4Rs营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系, 不仅积极地满足顾客的需求, 而且主动地创造需求, 把企业与顾客联系在一起, 形成了独特竞争优势。

可以说4Cs和4Rs是营销理念的营销标准, 而4Ps则是营销策略和手段。4Cs、4Rs只能看作是4Ps在观念上的完善和创新, 只有4Ps才是企业可以直接操作和控制的营销工具, 是可以付诸实践的方法和手段, 更是消费者愿意和想要得到的要素集合。因此, 4Ps作为营销组合的根基, 具有不可动摇地位。

2 国内体育运动品牌现状分析

中国体育运动品牌经过20多年的发展, 涌现出一批知名企业, 如李宁、安踏、特步和匹克等。随着2008年北京奥运会的成功举办, 中国体育产业本土品牌得到了快速成长:提高了品牌国内外市场影响力, 初步形成了差异化的产品和品牌定位, 建立了较为完善的营销网络体系。然而, 过度扩张分销网路、产品同质性太高以及宏观环境收紧, 令运动品牌行业于2011年初即开始疲态渐生, 至今仍在挣扎求存。

根据谘询机构Research In China数据, 2011年中国运动用品市场规模为1247亿元人民币, 较前一年增长16.32%, 而2007年及2008年时增长率达到约35%。根据各品牌2010~2011年度的市场占有率、品质、安全指数、品牌影响力、市场推广、产品认证等指标进行综合评估以及网络调查, 中国排行榜网评定出“中国排行榜2011中国体育用品十大品牌”排行榜为李宁、安踏、361°、特步、匹克、乔丹、鸿星尔克、泰山、红双喜、双鱼。其中, 泰山、红双喜、双鱼属体育器械、球类领域。

从体育运动品牌产品定位看, 目前, 国内体育用品生产企业的产品定位主要分为四类:鸿星尔克、奇安达、贵人鸟、福时来和康踏属生产运动鞋为主的品牌;三六一度、德尔惠、名乐、赛琪和康威属以生产运动服装和鞋为主的品牌, 匹克和沃特定位于专业篮球鞋和篮球运动产品, 这属于生产专项体育用品为主的品牌;综合体育用品品牌, 包括运动装、运动鞋和运动器械等, 主要以李宁、安踏特步等为代表。

3 基于4Ps理论研究国内体育运动品牌的销售策略

3.1 产品组合策略

以消费者的需求为导向, 与顾客保持关联, 开发出顾客需要的产品。体育运动产品组合的衡量通常可采取四个变量因素, 即广度、深度、长度和相关性。以李宁公司为例, 经过二十年的探索, 李宁品牌已由单一的运动服装, 发展至运动鞋、运动配件、运动器材等多系列并驾齐驱的产品组合, 这体现了李宁公司在产品广度上的不断拓展, 以争取更强的市场竞争力及更广的利润增长点。而这些不同类别的产品具备较强的一致性, 都属于服饰鞋帽, 因此, 产品线之间相关的程度较强。而就产品组合深度而言, 李宁公司十分注重市场细分, 深度开发, 仅服装类产品, 就分为篮球服、健身服、网球服、休闲运动服等, 而每一子市场服装又有不同的款式、尺码、材质、特色、档次等, 使得同一产品线下的产品十分多。同时, 服装行业也是快速消费品行业, 随着科技的进步、人们审美的提升、四季的变化, 李宁公司每年都会推出众多新的款式, 这使得其产品深度更为深远。李宁公司的体育运动产品覆盖高端户外运动、专业网球、专业篮球、运动器械、运动时尚等各个领域, 其领先的科技, 时尚的设计, 强大的品牌效应很好地满足了市场需求, 也树立起了起李宁品牌在运动领域的专业形象。再以走专业化路线的匹克品牌为例。匹克致力于打造专业篮球装备第一品牌, 在行业内扮演篮球运动专家的角色, 其产品以专业、舒适、耐磨的专业篮球装备为主导, 引导休闲时尚鞋服潮流。其品牌下的产品也涉及各体育大类, 如服装、鞋帽、器材等, 但其篮球领域的专业定位使得其在其他领域的开发深度不及篮球项目, 因此其产品的长度受到这一市场细分的限制, 不及综合类体育品牌长。

3.2 价格策略

价格定位是企业市场营销最重要的因素之一, 因为价格的高低直接关系到体育用品能否被消费者所接受、销售市场占有率的高低以及利润和需求量的变化。所以商品的价格定位应该与品牌的定位以及目标市场的期望相辅相成。由于中国运动品牌发展尚未成熟, 因此企业制定的价格策略, 要适合于目标受众的消费水平, 使得自己的产品比较大众化, 这也是本土企业所特有的优势。从实践来看, 国内品牌大都将低价格作为自己与高端品牌, 如耐克、阿迪达斯等, 竞争的有力武器, 定价比较合理, 适合于各层次消费群体的消费水平适合于中国的市场需求。但低价策略并不意味着国内品牌的质量不及国外大牌, 因此, 如何改变低价的形象, 建立国际一流运动品牌, 将是国内品牌在未来相当长的一段时间内要集体面临的问题。

3.3 销售渠道策略

体育品牌的销售渠道主要有以下几种模式:第一, 单品牌专卖店主导模式, 店里只售单一品牌的产品;第二, 百货商场或超级市场, 各体育品牌以专柜的形式出现;第三, 品牌整合店, 店中拥有多种品牌, 如领跑、胜道这样的体育品牌整合店, 就好比电器中的国美和苏宁;第四, 专业品类店, 指专门销售某类运动品类的场所, 如专门销售网球、羽毛用品及耗材的店面;第五, 外资专业运动卖场, 代表有迪卡侬、跨世, 它们也属于品牌整合店。据有关数据显示, 体育品牌全国性经销商, 包括商场专柜、品牌专卖店及品牌整合店, 总共占渠道主要终端形态的9%, 剩下91%的份额为区域经销商所构成。体育品牌渠道的具体形态如图1所示。

随着市场竞争的加剧, 体育用品的销售渠道呈现如下趋势:一是零售渠道变短, 渠道权利向零售倾斜;二是逐步建立专业运动卖场, 向品牌整合店、品类整合店和品类专卖店发展。

三是传统百货公司份额逐步萎缩;四是品牌街边专卖店将逐步失去其主导地位;五是为消化库存, 建立更多折扣店;最后, 零售商将创建自己的品牌。

3.4 促销组合策略

促销一直是商家争夺市场、拉近与消费者距离的常用手段。站在市场营销的角度, 促销分为人员促销与非人员促销两类, 其中, 非人员促销包括广告、公共关系、营业推广等活动。体育品牌十分注重广告在塑造品牌、扩大知名度、强化观众印象等方面所起的强大作用, 而在广告的策划上, 体育品牌都不约而同地选择国际体育运动品牌惯用的形象代言人方式, 利用消费者对运动明星的喜好, 创造出像运动迷般忠诚的顾客。以安踏为例, 1999年当世界冠军孔令辉成为安踏运动鞋的形象代言人后, 随着其一句“我选择, 我喜欢”在央视五套黄金广告时间的播出, 安踏运动鞋的亲和力、影响力和品牌的知名度得到空前的提升。短短一两年, 安踏从一个不知名的品牌一跃成为中国运动鞋的第一品牌, 市场占有率达到13.4%。随着商业竞争, 体育品牌的代言明星层次越来越高, 如李宁请来了著名篮球运动员奥尼尔, 试图强化其在国内体育行业中的高端地位。无疑请明星代言极大地提高了品牌知名度, 培育了目标消费者群体, 大大提高其市场占有率、竞争力及影响力。

在公共关系活动上, 体育品牌采用最多的手段是通过赞助体育赛事进行品牌推广。近年来, 国内体育品牌纷纷赞助国内外体育赛事或体育运动队, 比如李宁赞助的西班牙男子篮球队在北京奥运会上获得银牌, 大大提高了其品牌的知名度和影响力, 为品牌国际化奠定了基础。同样, 主攻网球项目的鸿星尔克与上海大师系列赛组委会达成协议, 成为2009年至2013年上海ATP大师1000赛事官方服装合作伙伴。再比如, 致力于成为篮球领域第一品牌的匹克赞助了国内外各种重要的篮球比赛赛事, 以突显其在该项目上的专业及高端形象。

与树立品牌不同, 营业推广更像是一项惠民政策, 通过赠送、折价、抽奖活动等方式让利消费者, 从而使他们更乐于购买和使用本企业产品, 以巩固企业的市场占有率。体育品牌使用最多的方式是折扣, 有新品上市的微少折扣, 有一送一形式的折扣, 有根据购买件数给予的不同折扣, 有为清理库存而出现的甩卖价格。去年以来, 国内体育品牌出现了高库存的现象, 不得不被迫关闭门店, 疯狂降价销售, 以降低成本, 回笼资金。如对于新品上市, 李宁采用两件7.5折、特步新款7.5折, 安踏全场7.5折起销售、361°最低5折起这样的销售策略, 来给消费者惊喜。而对于时隔已久的存货, 各大品牌则专门开设工厂店或折扣店进行处理, 这些折扣店大都以2~3折的低价销售。

参考文献

[1]周孙锋.基于4Ps理论研究丰田公司在中国的营销战略[J].汽车工业研究, 2011 (8) .

[2]郭燕.中国体育运动品牌营销策略分析[J].商场现代化, 2009 (4) .