湖州银行信用卡业务营销计划

湖州银行信用卡业务营销计划（精选11篇）

湖州银行信用卡业务营销计划 第1篇

湖州银行信用卡业务营销计划

一、状态分析

湖州银行是由原湖州市商业银行更名而来，是由地方财政、企业和个人参股组建的地方性、股份制商业银行。坚持以支持地方经济建设、服务客户发展为己任，依托健全的法人治理结构和灵活的决策运行机制。截止2010年6月，我行总资产、存款余额和贷款余额分别为162.93亿元、142.38亿元和100.87亿元，存贷款的市场占有率分别为8.64%、7.68%；五级分类不良贷款率为0.55%。湖州银行实行跨区域发展战略，着手嘉兴分行筹建，发起设立浙江临海村镇银行、安徽肥东村镇银行，成为一家跨区域发展的股份制商业银行。

二、目地和目标

经营目标是利益最大化,支持中小企业必须与此目标保持一致。银行的经营原则一般有三条，即盈利性、流动性、安全性。依法制定和执行货币政策。会同有关部门制定支付结算规则，维护支付、清算系统的正常运行。推动建立社会信用体系。按照有关规定从事金融业务活动

经营的目标：坚持“立足地方、面向中小、服务市民”的市场定位，以打造“有价值的优良商业银行”为战略目标，强化管理，稳健经营，锐意改革，开拓创新，在促进地方经济建设的同时实现全行综合实力的不断提升。面对新的形势，深化市场定位认识，进一步抓住机遇，乘势而上，练好内功，做大做强，三、目标市场

首先，商业银行要改变过去在计划经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力量分散的状况，确立以“城市”为目标市场的营销策略，坚持适度规模原则，改变规模求大、范围求广的粗放经营模式，走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路，这样可以凝聚和培育出更多的经济效益增长点。其次，在选准了目标市场后，要改变网点设置的布局，可以提升二级分行的经营地位，而且要增加重点城市行处的经营权限，形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地，走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡交流解决城市行处人员相对不足的问题，把本行特有的优势发挥出来。商业银行应坚持以客户需求为导向的市场细分营销策略，增强城市金融细分领域的竞争力，可以根据不同层次金融消费者的需求，进行合理的市场细分。

四、营销战略

1.对于大学生而言，虽然大学生的每月平均消费额不超过800元，但他们对信用额度的要求依然较高，在学生心中信用额度并不是一个消费水平，而是一个银行对大学生个人价值的评价度。

我的对策：对大学生群体的授信层次将会提高，努力推出灵活的大学生专用分期按揭产品。

2.在现有大学生持有信用卡中，招行因为较早进入市场而排在首位，我行起步虽晚但后劲十足，面对大量潜在客户，我们有信心也有能力开展信用卡营销的战役。信用卡必备功能中，免年费成为最高要求，这与大学生现有的消费水平有一定关联，同时校园周边可刷卡店面也占有很大比例。

我的对策：在学校附近开发商户，吸引更多的学生消费群。信用卡刷卡免年费的口号一定要喊的响亮，积分活动一定要搞的有特色。

3.加强信用卡品牌建设

我的对策：信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深，忠诚度低。品牌是的一种无形资产，对信用卡营销有重要意义，有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于提升信用卡客户规模，培养持卡人对银行品牌的忠诚度。

4.建立信用卡营销体系，开展业务联动营销

我的对策：信用卡不是一项独立业务，信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争，商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各金融业务品种与信用卡有机结合，互为补充、协调配合，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。

5.应用科学合理的价格策略

我的对策：为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内许多商业银行为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈

6.加强促销宣传，培养信用卡消费文化

我的对策：为促进信用卡营销，除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外，各家商业银行开展了各种形式的促销活动，引导客户使用信用卡。

7.重视客户细分，加大产品创新力度

我的对策：随着客户需求的多样化，金融技术的提高，信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状，信用卡产品功能发挥的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，严重影响了信用卡市场的进一步发展

湖州银行信用卡业务营销计划 第2篇

摘要：随着经济的发展，我国信用卡的业务也开始蓬勃发展起来，然而，信用卡市场也存在着无法回避的隐忧，那就是大量的“无价值”客户的存在，使得国内银行信用卡行业利润微薄。因此，本文就提出逆营销的策略来帮助银行摆脱这些“无价值”客户的存在，使得银行稀缺的资源能够得到有效地配置，提高银行的获利率。

关键词：逆营销信用卡业务“无价值”客户

一、引言

由于市场经济的高速发展，我国经济增长的方式正在由粗放型向集约型转变，“高投入、高消耗、低产出、低效益”的生产方式逐步被激烈的市场竞争所淘汰，企业开始认识到资源的稀缺性。不管是企业所拥有的人力资源也好，自然资源也好，都不是无限的，相反，却是很有限的。银行作为一种特殊的企业，也要同样面对着可利用资源稀缺的考验。

著名的20/80法则认为，在顶部的20%的客户创造了企业80%的利润。谢登(Sherden)把它修改为20-80-30，其含义是在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润，然而，其中的一半给在底部的30%“无价值”客户丧失掉了。而且这些“无价值”客户还占用了银行大量的资源，使得银行的优质客户不能得到足够的资源，降低了银行的利润率。为了能够为银行优质客户提供更多的资源，同时降低银行的运营成本，银行就应该适当地配置其资源，放弃一些对银行没有贡献的“无价值”客户。而应该采取什么策略来规避“无价值”客户呢，就是本文讨论的重点，逆营销策略。

二、逆营销相关概念介绍

逆营销，顾名思义，与营销相对的，是要通过配价、减少促销和服务等等这样的活动来设法暂时或者永久地降低需求。通常用于应对产品超饱和需求的情况。逆营销有如下的三种形式：

1.普遍逆营销(Generaldemarketing)

所谓普遍逆营销，就是面对过度的需求，销售人员要全面地打消客户购买的欲望，至少要暂时的打消或者充分地降低。一般被应用在无法控制的暂时性缺乏，比如：石油危机;或者应用在长期过度流行的产品中，比如：应对旅客对巴厘岛的旅行的过量需求等等。

2.选择性逆营销(Selectivedemarketing)

所谓选择性逆营销，是指营销人员有针对性地大小客户对产品的需求，应用范围较广。是企业为了避开不被需要的“无价值”客户常常采用的手段。比如：不给“无价值”客户提供充足的产品信息。

3.有意逆营销(Ostensibledemarketing)

所谓有意逆营销，就是指企业采取一些貌似降低客户需求的逆营销手段，但是事实上是为了达到相反的目的，使得企业的商品得到更多的需求。比如：音乐会的主办人声称音乐会人数众多，票马上就要被卖空。

三、逆营销的4P营销组合策略

本文进一步讨论逆营销理论在银行应对信用卡客户中的“无价值”客户的具体应用。

1.产品策略

(1)提供更为专业的信用卡。银行可以提供给客户更为专业化的信用卡。举例来说，可以针对优质客户比较集中的金融界人士推出特定的信用卡，这种更专业的客户市场划分可以在一定程度上将不受欢迎的“无价值”客户排除在外，而且可以树立企业的高端形象。

(2)减少信用卡供应数量。银行可以减少多数“无价值”客户持有的信用卡的发行，规避那些有意进入的“无价值”客户，这是相对比较简单而直接的方法，是普遍逆营销的一种表现形式，但是无形中可能也规避了一些有价值的客户。

(3)推出替代性信用卡。银行可以开发一些替代性的信用卡产品，举例来说，可以推出新的功能相对比较单一管理成本也更低的卡来代替从前提供给“无价值”客户的`需要大量成本维持的信用卡。

(4)开发创意性、个性化产品。银行可以进一步开发创意性的信用卡，使得客户的选择增多，对原先的无法给银行创造利润的信用卡的需求就会随之降低，相对的，开发个性化产品也是产品多样化的体现。不过这样的策略可能会大大提升银行的客户成本，也许会给银行造成更大的损失。2.价格策略

(1)提高信用卡业务价格。银行可以适当提高使用信用卡业务的价格，首先可以弥补银行付出的成本。另外，通过提高信用卡的业务价格，相当于设立了一个“门槛”，使得一些“无价值”客户无法进入，从而达到了剔除“无价值”客户的目的。但是这可能使得一些潜在优质客户转向其他的银行，，容易带来失去过多客户的风险。

(2)有针对性的价格和政策。银行可以采取不同的客户提供不同的价格及政策来剔除“无价值”客户，提供这样针对性的服务银行首先需要有行之有效的客户细分模式，对于符合“无价值”客户的可以提供较高价格的服务，减少一定的优惠政策，进而使得“无价值”客户丧失对银行的热情，主动退出。这样的策略其风险在于这些退出的“无价值”客户可能会为银行带来不好的传递不好的“口碑”，会影响银行的形象，使得银行失去一些潜在的优质客户。

(3)专家式服务。所谓专家式服务就是为银行的信用卡客户提供比较专业的，比如“一对一”式的服务，这样的服务会提高银行的成本，银行自然会向顾客收取较高的费用，对于优质客户而言，他们更乐于多付费用享受到这样的服务。而相对的，一部分“无价值”客户就会主动放弃业务，而那些优质客户就会拥有更多的银行资源，享受到更为专业的服务。

3.销售渠道策略

(1)目标明确地建立销售渠道。在提供信用卡业务之前，银行应该清楚这样的业务是主要面对什么层次的顾客的。因而，在建立销售渠道的时候，银行就可以自主地选择比较接近客户群的销售渠道，从而避免一些“无价值”客户的渗入。比如：银行就可以选择在优质客户工作的附近区域设立销售点，在这些人士经常阅读的杂志上刊登广告，采取推荐的模式吸纳信用卡业务的客户等等。这样一来可以有助于树立品牌形象，二来可以避免那些“无价值”客户接收到银行的信息，进而规避“无价值”客户。策略的缺陷是过于目标明确的销售渠道，可能会限制了银行信息的流通，在规避了“无价值”客户的同时，也规避了许多有价值的客户。

(2)细分销售点。银行应该根据各个销售区域的盈利情况来设置信用卡业务销售点，在“无价值”客户相对集中的区域，银行可以适当减少信用卡业务销售点的分布，这样能够从一开始就避开“无价值”客户的出现，不过这样的策略，也会使得银行的影响力下降，损失一部分的优质客户。

4.促销策略

(1)营销导向型销售人员。银行可以配备一些专门的营销导向型销售人员。在了解了客户的情况之后，可以根据客户的情况推荐不同类型的信用卡服务，如果是遇到“无价值”客户，则可以委婉的拒绝客户，这样可以针对性强地避开“无价值”客户的进入。但是这样的策略会无形中增大银行的资本投入。

(2)零促销。顾名思义，零促销的意思就是不做任何的促销活动。没有各种各样的优惠活动，自然会降低“无价值”客户的注意力，也可以达到银行的目的。但是零促销会适得银行的信用卡业务信息很难被众多客户了解，这也降低了那些优质客户对于银行的关注度，使得银行损失一定的客源。

(3)差异性促销。差异性促销就是针对不同的客户群，采用不同的促销手段。一般来说，对于优质客户给予给多的优惠，如刷卡送积分，换礼物等等。而对于“无价值”客户，则提供较少的优惠，或者不提供优惠，每个客户都希望自己能够获得尽可能多的服务，如果受到这样的区别对待，很可能会让“无价值”客户自动远离。

四、结论

对于银行信用卡业务而言，“无价值”客户不论从规模还是效益上来说，这些客户对银行的意义都不大。因此这部分客户不应该成为银行信用卡业务发展客户关系的对象，对这部分客户应采取逆营销策略对其遏制或者剔除。所谓剔除，是指银行对“无价值”客户不进行关系管理，以最低的代价实现退出，如不鼓励其使用本行产品，委婉地拒绝客户的需求，适当提高产品或服务的价格，降低为这些客户服务的成本以逐渐结束客户关系。所谓遏制则是指银行要开发市场前先进行仔细的客户细分，并且尽量快速准确地判断出“无价值”客户，对其进入设置一定的“门槛”障碍，使其无法进入或者不愿进入，从而将节约的银行资源运用到更重要的客户上，为银行提高经营效益，尽早实现信用卡业务的盈利。

参考文献：

[1]Kotler,Philip;Levy,SidneyJ.Demarketing,yes,demarketing.HarvardBusinessReview,Nov/Dec71,Vol.49Issue6,p74～80,7p

[2]DavidCullwick,Positiondemarketingstrategy,JournalofMarketing,vol.39(April1975)pp51～57

[3]ReichheldF.Theloyaltyeffect：thehiddenforcebehindgrowth，profitsandlastingvalue[M].HarvardBusinessSchoolPress，：225

[4]WilliamASherden,MarketOwnership:TheArtandScienceofBecoming1(NewYork:Amacom,1991)p.77

[5]郝雨风李朝霞:《大客户市场与客户管理》中国经济出版社10月第1版

[6]王成:全面客户体验--持续盈利的增长引擎[M].广东:广东经济出版社，:35～39

湖州银行信用卡业务营销计划 第3篇

由于市场经济的高速发展, 我国经济增长的方式正在由粗放型向集约型转变, “高投入、高消耗、低产出、低效益”的生产方式逐步被激烈的市场竞争所淘汰, 企业开始认识到资源的稀缺性。不管是企业所拥有的人力资源也好, 自然资源也好, 都不是无限的, 相反, 却是很有限的。银行作为一种特殊的企业, 也要同样面对着可利用资源稀缺的考验。

著名的20/80法则认为, 在顶部的20%的客户创造了企业80%的利润。谢登 (Sherden) 把它修改为20-80-30, 其含义是在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润, 然而, 其中的一半给在底部的30%“无价值”客户丧失掉了。而且这些“无价值”客户还占用了银行大量的资源, 使得银行的优质客户不能得到足够的资源, 降低了银行的利润率。为了能够为银行优质客户提供更多的资源, 同时降低银行的运营成本, 银行就应该适当地配置其资源, 放弃一些对银行没有贡献的“无价值”客户。而应该采取什么策略来规避“无价值”客户呢, 就是本文讨论的重点, 逆营销策略。

二、逆营销相关概念介绍

逆营销, 顾名思义, 与营销相对的, 是要通过配价、减少促销和服务等等这样的活动来设法暂时或者永久地降低需求。通常用于应对产品超饱和需求的情况。逆营销有如下的三种形式:

1. 普遍逆营销 (General demarketing)

所谓普遍逆营销, 就是面对过度的需求, 销售人员要全面地打消客户购买的欲望, 至少要暂时的打消或者充分地降低。一般被应用在无法控制的暂时性缺乏, 比如:石油危机;或者应用在长期过度流行的产品中, 比如:应对旅客对巴厘岛的旅行的过量需求等等。

2. 选择性逆营销 (Selective demarketing)

所谓选择性逆营销, 是指营销人员有针对性地大小客户对产品的需求, 应用范围较广。是企业为了避开不被需要的“无价值”客户常常采用的手段。比如:不给“无价值”客户提供充足的产品信息。

3. 有意逆营销 (Ostensible demarketing)

所谓有意逆营销, 就是指企业采取一些貌似降低客户需求的逆营销手段, 但是事实上是为了达到相反的目的, 使得企业的商品得到更多的需求。比如:音乐会的主办人声称音乐会人数众多, 票马上就要被卖空。

三、逆营销的4P营销组合策略

本文进一步讨论逆营销理论在银行应对信用卡客户中的“无价值”客户的具体应用。

1. 产品策略

(1) 提供更为专业的信用卡。银行可以提供给客户更为专业化的信用卡。举例来说, 可以针对优质客户比较集中的金融界人士推出特定的信用卡, 这种更专业的客户市场划分可以在一定程度上将不受欢迎的“无价值”客户排除在外, 而且可以树立企业的高端形象。

(2) 减少信用卡供应数量。银行可以减少多数“无价值”客户持有的信用卡的发行, 规避那些有意进入的“无价值”客户, 这是相对比较简单而直接的方法, 是普遍逆营销的一种表现形式, 但是无形中可能也规避了一些有价值的客户。

(3) 推出替代性信用卡。银行可以开发一些替代性的信用卡产品, 举例来说, 可以推出新的功能相对比较单一管理成本也更低的卡来代替从前提供给“无价值”客户的需要大量成本维持的信用卡。

(4) 开发创意性、个性化产品。银行可以进一步开发创意性的信用卡, 使得客户的选择增多, 对原先的无法给银行创造利润的信用卡的需求就会随之降低, 相对的, 开发个性化产品也是产品多样化的体现。不过这样的策略可能会大大提升银行的客户成本, 也许会给银行造成更大的损失。

2. 价格策略

(1) 提高信用卡业务价格。银行可以适当提高使用信用卡业务的价格, 首先可以弥补银行付出的成本。另外, 通过提高信用卡的业务价格, 相当于设立了一个“门槛”, 使得一些“无价值”客户无法进入, 从而达到了剔除“无价值”客户的目的。但是这可能使得一些潜在优质客户转向其他的银行, , 容易带来失去过多客户的风险。

(2) 有针对性的价格和政策。银行可以采取不同的客户提供不同的价格及政策来剔除“无价值”客户, 提供这样针对性的服务银行首先需要有行之有效的客户细分模式, 对于符合“无价值”客户的可以提供较高价格的服务, 减少一定的优惠政策, 进而使得“无价值”客户丧失对银行的热情, 主动退出。这样的策略其风险在于这些退出的“无价值”客户可能会为银行带来不好的传递不好的“口碑”, 会影响银行的形象, 使得银行失去一些潜在的优质客户。

(3) 专家式服务。所谓专家式服务就是为银行的信用卡客户提供比较专业的, 比如“一对一”式的服务, 这样的服务会提高银行的成本, 银行自然会向顾客收取较高的费用, 对于优质客户而言, 他们更乐于多付费用享受到这样的服务。而相对的, 一部分“无价值”客户就会主动放弃业务, 而那些优质客户就会拥有更多的银行资源, 享受到更为专业的服务。

3. 销售渠道策略

(1) 目标明确地建立销售渠道。在提供信用卡业务之前, 银行应该清楚这样的业务是主要面对什么层次的顾客的。因而, 在建立销售渠道的时候, 银行就可以自主地选择比较接近客户群的销售渠道, 从而避免一些“无价值”客户的渗入。比如:银行就可以选择在优质客户工作的附近区域设立销售点, 在这些人士经常阅读的杂志上刊登广告, 采取推荐的模式吸纳信用卡业务的客户等等。这样一来可以有助于树立品牌形象, 二来可以避免那些“无价值”客户接收到银行的信息, 进而规避“无价值”客户。策略的缺陷是过于目标明确的销售渠道, 可能会限制了银行信息的流通, 在规避了“无价值”客户的同时, 也规避了许多有价值的客户。

(2) 细分销售点。银行应该根据各个销售区域的盈利情况来设置信用卡业务销售点, 在“无价值”客户相对集中的区域, 银行可以适当减少信用卡业务销售点的分布, 这样能够从一开始就避开“无价值”客户的出现, 不过这样的策略, 也会使得银行的影响力下降, 损失一部分的优质客户。

4. 促销策略

(1) 营销导向型销售人员。银行可以配备一些专门的营销导向型销售人员。在了解了客户的情况之后, 可以根据客户的情况推荐不同类型的信用卡服务, 如果是遇到“无价值”客户, 则可以委婉的拒绝客户, 这样可以针对性强地避开“无价值”客户的进入。但是这样的策略会无形中增大银行的资本投入。

(2) 零促销。顾名思义, 零促销的意思就是不做任何的促销活动。没有各种各样的优惠活动, 自然会降低“无价值”客户的注意力, 也可以达到银行的目的。但是零促销会适得银行的信用卡业务信息很难被众多客户了解, 这也降低了那些优质客户对于银行的关注度, 使得银行损失一定的客源。

(3) 差异性促销。差异性促销就是针对不同的客户群, 采用不同的促销手段。一般来说, 对于优质客户给予给多的优惠, 如刷卡送积分, 换礼物等等。而对于“无价值”客户, 则提供较少的优惠, 或者不提供优惠, 每个客户都希望自己能够获得尽可能多的服务, 如果受到这样的区别对待, 很可能会让“无价值”客户自动远离。

四、结论

对于银行信用卡业务而言, “无价值”客户不论从规模还是效益上来说, 这些客户对银行的意义都不大。因此这部分客户不应该成为银行信用卡业务发展客户关系的对象, 对这部分客户应采取逆营销策略对其遏制或者剔除。所谓剔除, 是指银行对“无价值”客户不进行关系管理, 以最低的代价实现退出, 如不鼓励其使用本行产品, 委婉地拒绝客户的需求, 适当提高产品或服务的价格, 降低为这些客户服务的成本以逐渐结束客户关系。所谓遏制则是指银行要开发市场前先进行仔细的客户细分, 并且尽量快速准确地判断出“无价值”客户, 对其进入设置一定的“门槛”障碍, 使其无法进入或者不愿进入, 从而将节约的银行资源运用到更重要的客户上, 为银行提高经营效益, 尽早实现信用卡业务的盈利。

摘要：随着经济的发展, 我国信用卡的业务也开始蓬勃发展起来, 然而, 信用卡市场也存在着无法回避的隐忧, 那就是大量的“无价值”客户的存在, 使得国内银行信用卡行业利润微薄。因此, 本文就提出逆营销的策略来帮助银行摆脱这些“无价值”客户的存在, 使得银行稀缺的资源能够得到有效地配置, 提高银行的获利率。

关键词：逆营销,信用卡业务,“无价值”客户

参考文献

[1]Kotler, Philip;Levy, Sidney J.Demarketing, yes, demarketing.Harvard Business Review, Nov/Dec71, Vol.49Issue6, p74～80, 7p

[2]David Cullwick, Position demarketing strategy, Journal of Marketing, vol.39 (April1975) pp51～57

[3]Reichheld F.The loyalty effect:the hidden force behind growth, profits and lasting value[M].Harvard Business School Press, 1996:225

[4]William A Sherden, Market Ownership:The Art and Science of Becoming1 (New York:Amacom, 1991) p.77

[5]郝雨风李朝霞:《大客户市场与客户管理》中国经济出版社2005年10月第1版

[6]王成:全面客户体验--持续盈利的增长引擎[M].广东:广东经济出版社, 2003:35～39

银行业当重视信用卡业务风险 第4篇

信用卡业务由于其在零售银行业务领域重大的战略意义，一直是国内商业银行的必争之地，随着2003年以来我国经济的快速增长，国内信用消费环境的日趋成熟，我国信用卡市场近几年得到了爆炸性的发展。调查显示，截至2008年6月底，中国信用卡发卡量达到1.3亿张，同比增长83.6%，信用卡信贷总额6931.73亿元，同比增长68.4%。然而，在信用卡产业的表面繁荣之下，我们却不得不面对我国信用卡存在着大量“休眠卡”，大部分银行信用卡业务长期亏损等令人无奈的现实。尤其是2008年以来，源于美国次级抵押贷款市场的危机逐渐蔓延到更加广阔的金融和实体经济领域，而且这场危机已经给整个世界经济带来到目前为止仍然难以估量的损失。从国内的现实情况来看，这场危机所带来的影响已经波及国内信用卡领域，包括工商银行、民生银行等多家银行都已经开始重视信用卡业务的风险。业内人士预计2009年信用卡不良率或升至3%—4%。而仅仅在两年之前，我国信用卡不良率仅仅保持在1%左右的水平，那么如果上述预测准确的话，这种不良贷款率增长的速度无疑是惊人的。

信用风险 欺诈风险

信用卡业务面临的主要风险

信用卡风险，指在信用卡业务的经营管理过程中，因各种不利因素而导致发卡机构、持卡人、特约商户三方遭受损失的可能性。主要表现为信用风险、欺诈风险和操作风险。从目前情况来看，信用风险和欺诈风险是当前我国商业银行信用卡业务所面临的主要风险。

粗放式业务扩张中忽视信用风险的控制

从信用风险角度来看，近年来由于市场竞争的加剧，国内商业银行在信用卡市场纷纷“跑马圈地”，无形之中忽视了业务推进过程中风险的控制。以招商银行为例，2004年，招行信用卡发卡量约222万张，其后逐年成倍递增，2005至2007年，分别达到500万张、1000万张、2100万张。 虽然招商银行在零售银行领域属于个中翘楚，但是这种业务快速扩张所带来的风险无疑值得警惕。

从信用卡发卡环节来看，近年来各商业银行为了占据未来信用卡市场的高地，加大了对高校学生等低收入人群的营销力度，大学生属于无工作、无固定收入的群体，然而一些发卡银行并没有按照规定对信用卡申请人还款能力进行实质性审核，有的银行甚至大范围雇佣学生销售人员对其周围的同学、朋友进行频繁的“营销轰炸”。在这种粗放式业务扩张的过程中，银行信用卡业务的风险状况不能不令人担心。

在营销策略上，各家发卡行基本都采取了免除首年年费、消费积分、赠送礼品、健身卡等方式来促销自身的信用卡产品，部分消费者出于获取礼物的心理申请办理了信用卡，但是随后并不开通信用卡，这一方面造成发卡银行系统资源的浪费，另一方面也给一些犯罪分子制造了可乘之机。另外，在当前我国经济增长出现较大幅度回调的宏观经济背景下，部分信用卡客户，尤其是商业银行前期业务扩张过程中针对收入状况不稳定的低收入群体发放的信用卡，以及大量“睡眠卡”的存在极有可能在未来给商业银行信用卡业务带来较大的信用风险。

信用卡欺诈性质的犯罪活动有增无减

信用卡非法套现活动大量出现，循环信用账户透支余额和循环信用使用户数猛增，同时一些不法中介开始大规模进行空卡套现，暴露出商业银行信用卡循环信用业务环节存在较大风险隐患。另外，目前通过网络支付工具进行信用卡套现已经出现。据央视报道，不法分子通过网上虚假交易，使用信用卡支付后，再通过账户转移到借记卡，然后从银行取出现金，整个过程没有真实的货物交易，也无需缴纳额外的费用，给利用第三方支付进行信用卡套现创造了机会。

调整战略 推动立法

促进产业健康发展

从国外信用卡市场发展的历史经验来看，在信用卡市场发展的初期阶段，发卡机构普遍存在着盲目追求发卡规模，忽视风险控制等粗放式经营理念，而经过其后出现的信用卡业务高风险、高坏账核销率的行业发展过程中的阵痛之后，这些国家的信用卡市场逐渐走向了管理的规范化、科学化。政府的监管政策、法规也相应进行了调整和完善。笔者以为，当前我国信用卡市场已经基本完成行业发展前期粗放式经营的阶段，如果整个市场仍然继续以前的粗放式发展模式，各家发卡银行信用卡坏账率将在未来几年内很可能出现大幅提高，信用卡业务风险也会在整个商业银行业务风险中从“幕后”走向“前台”。因此，为了促使我国银行卡市场健康发展，我们应该充分利用本次经济调整的时机，各市场主体应该及时调整银行卡业务发展战略，并努力推动相关政策法规的立法进程，促使我国信用卡产业健康有序发展。

从粗放式经营向精细化经营的转变

各发卡银行应该以本次经济调整为契机，及时调整银行卡业务发展战略，提高风险控制的意识，加快提升自身品牌和服务，摆脱低端同质竞争的泥潭，并努力开拓银行卡业务的“蓝海领域”，最终实现从粗放式经营向精细化经营的转变。当前我国各商业银行应该积极转变思维，从提升信用卡技术含量和服务水平下手，努力提高信用卡安全性能，完善信用卡功能，深挖持卡人的有效需求。而持卡人的有效需求是以完善的信用卡功能为基础的。因此，商业银行应在巩固信用卡转账结算、透支消费等基本功能的同时，开发增值服务，如理财计划、购物优惠、账户还款短信提醒、紧急援助等，深挖持卡人的有效需求，提升客户的满意度与忠诚度。也让持卡人真正享受到“卡市生活”带来的便利。

加快法制法规建设，提升行业监管水平

目前我国现有的信用卡领域的法律制度尚不完善，现存的法律法规已经不能完全满足信用卡市场高速发展的需要，因此，加快信用卡业务立法进程已十分必要。另外，相关市场主体和监管机构应该根据信用卡市场出现的新情况、新问题及时制定具有针对性政策和对策，推动相关政策和制度的不断发展和完善；与此同时，鉴于近年来信用卡违法犯罪活动日益猖獗，尤其是犯罪分子利用新兴网络支付工具进行非法套现，从而给信用卡行业的健康发展带来日益严峻的威胁，监管部门一方面应该针对网络支付交易等新兴支付渠道加快推进业务研究，尽快制定相关的交易规范细则，促使新兴支付工具合规健康发展；另一方面会同发单银行、银行卡组织和收单银行等信用卡市场主体进一步完善信用卡业务的风险监控，加大对信用卡犯罪的打击和惩处力度，积极改善信用卡产业发展的外部环境，确保信用卡市场各方的合法权益得到切实保护。

银行个人业务营销计划 第5篇

截至2005年末，我行的存贷款主要数据为：各项人民币储蓄存款4.2亿元，个人贷款余额为1.9亿元。数据说明的是余姚个人业务已经真正意义上的发展起来了，说明我行如果不迅速占领市场份额，一旦被国有银行全面发动个人业务，我们的个人业务就会被市场淘汰。

个人业务，顾名思义，就是做个人的文章，与四大国有银行相比，我们有很多局限性，所以我们要明确目标市场，将个人业务的目标市场主要定位于中高端白领客户和个体私营业主。在营销上突出重点，把白领通和贷易通作为我们今后营销工作的重点。

针对中高端白领客户和个体私营业主，我们应该加强个人业务市场推广的整合性和针对性。通过深度营销和交叉营销，迅速扩大个人业务的业务量，提高日均存款余额、银行卡发卡量；充分依托现有的客户资源，实现银行内部公司业务、国际业务、中间业务、个人业务的客户共享，以优势产业带动个人业务的发展，达到节约成本、整体营销的目的。这不仅有利于银行整体业务的发展、核心竞争力的提高，也有利于客户的忠诚度和满意度的提升。

具体而言，个人认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针对性的营销。

（1）内部挖潜

据一项咨询调查显示，超过40%的客户在需要新产品时会首先选择其已有的金融服务供应商，而不是另做选择，因此我们应重视挖掘现有客户群的潜力。针对我行现有的优质产品，如白领通、贷易通、VIp卡，我们制定相应的营销计划——即对现有的客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、银行特色业务客户群、个人贷款客户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等，对不同的客户群使用银行产品的情况进行系统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率，有针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销售，使客户成为银行多项产品的使用者，在提高银行卡发卡量的基础上，最大限度地减少银行目标客户的流失率。

①储蓄大户客户群：这部分客户群是银行个人业务的基本客户群，根据我行的自身状况，应以稳定、挖潜为目标——充分利用我行的理财性产品对这部分客户进行有目的的营销，使其成为复合型产品的使用者，如甬城卡，钻石卡等。同时，个人以为可以借鉴上海银行的经验，考虑对该客户群进行分档，对存款余额较大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料，为其减免办理费用，以及对其中的高端客户免费提供专人理财咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的目的。

②银行特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务，如我行的白领通、贷易通业务，其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进一步挖潜，达到收入最大化的目的。个人以为可以将银行卡与特色业务进行整合，例如客户办理白领通业务的同时为客户办理贷记卡，形成有归属感的固定客户群体。其实这已经在我行的业务操作中开始在执行，只是没有系统的去做而已，既然成立了我们个人业务部，我以为应该强化这一步骤，相信可以收到良好的效果，解决我行贷记卡增量小的弊端。

③个人贷款客户群：随着个人贷款业务的快速发展，个人贷款客户群将逐步扩大。这项业务可以将客户在我行锁定几年甚至几十年，使得我行可以有充裕的时间不断地向其营销新的产品。可以将我行的理财性产品进行组合、打包，从客户办理个人贷款业务的第一天起，就对其进行有针对性的介绍，并在业务开展过程中不断深入强化，使其成为我行多项个人业务的重要利润来源。留住现有的一个客人，比发展一个新的客人更重要，这就需要我们的个人业务经理不断的深化和挖掘现有的存量客户，把现有的客户牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方经济特色，个企众多，个人生产经营性贷款发展势头迅猛。个人以为可以和贷易通业务打包营销，提高个人贷款的整体规模和效益。

（2）外部联合外部联合是我们的营销经理，通过自身的人脉关系或者别的途径，走向市场，不断拓展我们的新客户。

针对我行重点推广的几个产品，个人以为：①对白领通而言，其目标客户是特定的，从行政单位的办公室主任、财务科主任等入手，把这些行政单位的领导变成我们的编外营销人员，对从这些行政单位逐个进行推广，大幅度提升白领通业务。②针对贷易通，余姚私企发达，特别是塑料城和模具城，客户集中，我们可以指定专门的营销经理，负责贷易通的营销，相信贷易通的便捷性必定能吸引众多的个私业主。③针对房产按揭，由于目前余姚房产开发商与我行签订开发贷款的较少，今年可以在控制风险的前提下，充分利用现有的客户资源，大力拓展这一业务，将开发贷款与房产按揭配套营销。

湖州银行信用卡业务营销计划 第6篇

交通银行湖州分行国际条线中间业务收入率先实现“开门红”

1月末，交通银行湖州分行国际条线中间业务收入高达181万元，创单月中间业务收入历史新高，同期增长139%，成绩的取得，主要得益于在当月发生了8617万美元的外汇财资业务，实现汇兑收益133万元，其中远期结汇签约3126万美元，创造汇兑收益60万元。此外该行还积极谋划，主动为客户办理了330.2万美元的贸易融资业务，实现外汇处理费收入30万元。

交通银行湖州分行供稿

湖州银行信用卡业务营销计划 第7篇

湖州市交投集团是我市一家优质的国有控股企业，该公司已成功发行过企业债和中期票据，企业评级为AA级。2013年6月交投银行湖州分行获悉该公司计划与太平洋保险公司合作办理保险资金债权计划业务，融资金额20亿元，需要选择一家银行出具保函作为增信措施。该行主动对接，了解客户需求，并多次赴省分行和总行相关部门专题汇报，取得上级行的支持，提高工作效率，在最短时间内为客户开具出了所需的保函，帮助其顺利完成了本次融资。

目前由该行托管的“太平洋－湖州交投高速公路债权投资计划” 20亿元募集资金已顺利到位。作为湖州市首单保险债权基础设施投资业务，该笔业务得到了市政府的大力支持，也为今后拓宽基础设施和民生产业领域大中型企业融资渠道做了有益的探索，获得市金融办的肯定。

浅析我国银行信用卡业务发展现状 第8篇

信用卡是银行卡产品中回报较高的重要品种。从2001年开始, 国内银行开始大举进军信用卡市场, 各大银行纷纷推出人民币贷记卡, 甚至推出“一卡双币”贷记卡, 尤其在2003年中国信用卡市场出现了井喷式发展。截至2010年8月底, 我国信用卡发行量已经突破1.9亿张, 达到较高水平。但是, 在信用卡飞速发展的同时, 其风险问题也越来越突出。

一、信用卡业务是高风险与高收益并存

信用卡是商业银行向个人和单位发行的, 凭以向特约单位购物、消费和向银行存取现金, 具有消费信用的特制载体卡片。信用卡有贷记卡和准贷记卡之分。近几年来, 贷记卡也就是持卡人可在发卡银行给予的信用额度内先消费后还款。信用卡的发展速度非常快, 发行量不断增大。但是银行面临的信用卡风险也相当的大, 这是有多方面原因的。

信用卡的使用流程是持卡人消费时签字, 然后由特约商户向银行提供签购单, 发卡行凭以向特约商户付款, 然后发卡行向持卡人发付款通知, 持卡人向发卡行归还贷款。由此可见, 信用卡业务不同于一般的信贷业务, 在发行、使用、结算等任何一个环节出现问题, 都可能造成信用卡风险。而随着信用卡业务的进一步发展, 风险发生也越来越频繁, 同时表现出涉及面广、风险种类多、危害性大的特点。对于商业银行而言, 信用卡作为一种贷款凭证, 实质上是一种贷款业务。信用卡的主要利润来自于透支利息收入, 即消费信贷创造的收入。由于在个人消费信贷中, 借贷双方信息不对称, 银行无法准确判断客户的风险度, 通常只能通过提供利率来抵补坏账风险, 致使信用卡循环贷款的利率居高不下。随着信用卡市场国际化的发展, 各家银行积极主动参与到国际信用卡市场上来, 为了获得高收益而发行了各种高端信用卡, 如各银行纷纷推出了白金卡、钻石卡、无限卡, 最高授信额度无上限。可见, 信用卡业务是高收益和高风险并存的。

二、信用卡风险类型与成因

(一) 信用卡发卡行内部管理不善导致的信用风险

中国被认为是全球信用卡发展最具潜力的市场。进入中国银行业的外资金融机构几乎都向中国人民银行递交了开办信用卡业务的申请, 希望从中国广阔的市场中获得高额回报, 而中资商业银行也为了占据这一前景诱人的市场, 不惜高额投资投入到信用卡业务上, 导致重复建设的现象已经在中国信用卡市场中蔓延, 也由此出现了恶性竞争。各家银行的信用卡业务雷同、单一, 服务缺乏特色, 没有一家具有明显的竞争优势。为了抢占市场份额, 有的银行把发卡量作为一个硬性指标来考核信用卡中心的绩效。为了完成发卡任务, 各银行出现了街头摆摊的现象, 随时随地向人们提供并推出打折、积分奖励、减免信用卡年费等各项优惠, 甚至减少风险评估程序。有的商业银行甚至将信用卡发卡业务外包或者委托单位集体办卡, 包括没有个人收入的在校大学生。西安电子科技大学就曾冒用学生信息办理了上万张信用卡, 而学生却毫不知情, 银行连最基本的办卡需要“本人签字”的程序都省略了。这种重规模、轻质量的盲目竞争, 对申请人状况审查不严或者降低门槛, 仅凭客户身份证复印件即可发卡, 对客户授信没有严格把关的情况, 不仅形成了大量的睡眠卡, 增加了发卡行的发行成本, 而且带来了非常高的风险, 使得过度消费、套现经商, 无力还款等高风险事件经常发生。

但是, 由于金融市场的信息不对称, 很容易产生市场的逆向选择和道德风险的发生。在信贷市场上, 由于商业银行无法通过客户 (信用卡持卡人) 特征和行为来甄别客户的资信状况, 因此银行将向客户索取足以补偿所有贷款平均风险的费用。同时, 通过要求客户出具职业收入证明或财产证明、设置最低消费次数等方式来规避风险, 使得资信状况良好的客户不愿意支付比应当支付的价格高的利息, 而资信状况不良、没有能力还款或并不打算还款的借款人来说, 利率高低无关紧要。换句话说, 无论利率高低, 他们借贷需求不变, 利率对于不守信甚至是恶意的借款人没有任何影响, 所以高利率对于良性贷款需求产生了“挤出效应”, 这使得信用卡的发卡对象有向无稳定工作收入、高风险群体扩展的现象, 也就加大了信用卡的信用风险, 韩国和香港就曾出现信用卡市场拖欠比率居高不下的情况。从此可见, 我国中资商业银行在风险管理技术上比较落后, 社会征信体系正处于起步阶段, 商业银行在信用卡实际操作中存在一些真空, 导致不法分子有机可乘。所以从持卡人角度来讲, 银行为减少恶意透支现象, 有必要尽快完善个人信用体系, 降低由于信息不对称带来的信用卡风险。

此外, 过度授信成为各家银行竞争的普遍现象。由于银行在技术上缺少对信用卡申请人在同一银行或不同银行间多头授信, 过度授信的监控、监测手段造成同一或不同商业银行的多家分支机构分别为一个信用卡申请人提供透支额度, 形成过度授信, 导致授信风险。有的银行提供授信额度是客户每月刷卡开支的8倍, 甚至高达20万, 这将会导致不必要的资本储备和风险敞口, 给业务管理效率的提高增加了难度。在这种情况下, 银行将很难实现预期占领信用卡市场和获得新的利润增长点的目的。尤其是宏观经济出现波动的时候, 信用卡的呆坏账率往往将会出现明显的上升。正是出于以上考虑, 我国各商业银行对于信用卡业务应保持谨慎态度, 防止恶性竞争, 充分考虑这项业务的成本和风险, 在加强风险控制的同时扩大信用卡市场占有率。

(二) 发卡行内部操作风险也是信用卡风险之一

发卡行自身操作上的漏洞也容易导致风险的发生, 尤其是一些发卡行业务人员违法违规操作, 利用职务之便, 与不法分子勾结, 串通作案, 引起发卡行和客户的资金损失。这是由于发卡银行内部管理和监督体制不健全, 而业务人员素质良莠不齐, 容易出现违规和违法操作行为。发卡银行应该加强操作风险的管理, 有效促进发卡行业务人员依法经营, 防止违法违规现象的出现。提高发卡行从业人员的业务水平和维护发卡行权利的能力, 同时加大对从业人员违规操作的打击力度。

(三) 特约商户非法交易或违章操作引起持卡人或发卡机构资金损失的风险

这种交易风险主要表现:部分不法商户提供信用卡套现交易, 通过虚假消费刷卡, 为信用卡用户提供现金, 并收取手续费, 为犯罪目的的实现提供了渠道, 引发交易风险;少数特约商户及其经办人员通过伪造持卡人签单的方式诈骗发卡银行的资金, 给发卡行和持卡人带来了损失;还有受卡人操作不当引发的风险。例如收银员没有按操作规定核对支付名单、身份证件和预留签名, 接受了本应支付的信用卡, 造成了经济损失。

(四) 持卡人个人风险

主要表现为信用卡持有人安全用卡意识不强, 信用卡丢失后不及时挂失;密码设置过于简单, 丢失后很容易被破译或被熟悉的人掌握等。捡拾他人信用卡后取款的情形占到信用卡诈骗案件总数的一半以上, 充分说明持卡人安全用卡的意识有待加强。

三、加强风险管理, 防范信用卡风险

针对随着信用卡业务的不断发展和深入而引发的风险高、涉及面广、危害性大的特点, 银行应该衡量利润和风险的平衡, 确实加强风险的防范和管理, 在分析各种风险管理手段的成本、收益的基础上做出正确的选择, 从而尽量避免或减少信用卡风险的发生, 实现发卡机构经营利润的稳定增长。

(一) 强化发卡行的内部风险控制

第一, 要处理好业务发展和风险的关系, 要在可接受的风险水平下, 实现收益最大化, 而不能仅仅靠规模取胜, 也不能一味地强调将风险控制在零水平, 应该找到两者的平衡点。第二, 发卡行应该严把发卡关, 严格审批权限和操作流程。在信用卡申请受理环节要全面落实亲访亲核要求, 必须做到“三亲见”, 即“亲见本人、亲见身份证件原件、亲见签名”, 并做好对申请人的身份核查工作;不得将信用卡发卡营销业务外包;对于单位团体办卡要按照规定加强单位准入资格审核, 在其员工自愿同意办卡的前提下, 统一收集申请表及证明材料, 不得在未征得申请人同意的情况下与单位合作自行为员工办卡。第三, 加强信用卡授信额度的管理。要合理核定持卡人的信用额度, 防止出现超额授信;并积极拓宽不良资产处置渠道。第四, 建立和完善“个人征信体系”, 防范持卡人信用风险。个人征信系统主要保存个人的银行借款、担保、信用卡等信用状况。我国个人征信系统于2004年正式运行, 但是纳入信息范围窄, 信息资源无法在各银行间共享, 造成各银行对同一客户的资信重复调查以及调查的局限性和不安全性, 也导致出现银行多头授信的现象。所以, 我国应该建立多种征信渠道, 完善征信内容, 实时联网运行, 满足银行防范信用风险的需求。

(二) 加强对特约商户的管理, 防范欺诈风险

首先, 要严格执行特约商户准入制度, 审查特约商户的合法性及其经营资料的真实性, 根据其性质、经营状况评估其风险水平, 设置合适的风险控制参数。其次, 要强化对特约商户的日常培训, 加强对特约商户的日常监督管理, 使特约商户增强风险意识, 避免因人为操作失误带来风险。同时, 对特约商户的异常交易要实时监管以及时发现风险, 防范风险。

(三) 加强安全用卡知识的宣传, 提高持卡人的风险防范意识

随着信用卡发卡量的增加, 信用卡犯罪行为也越来越多, 给银行和持卡人带来了巨大损失。因此, 银行应当重视对持卡人信用卡安全使用的知识的普及, 不仅要宣传信用卡安全用卡的方法, 还要让持卡人了解犯罪分子的作案手法, 并掌握相应的识别方法和防范手段, 提高持卡人安全用卡的意识和能力。

浅谈银行信用卡分期付款业务 第9篇

【关键词】信用卡 分期付款 手续费 风险

一、引言

近年来，伴随着银行信用卡业务的快速发展，分期付款消费持续升温，越来越多的消费者选择使用银行信用卡提前消费，其消费的领域已经覆盖了购物、装修、健身、培训、旅游、购车等领域。其中，分期付款购车更是受到广大消费者的青睐，形成了与个人购买汽车贷款公司平分天下的局面。但是，银行所主推的这项“免息仅收手续费”的信用卡分期业务真的是如消费者所想的“免息”吗？

二、银行信用卡分期付款的业务范围及其主要特征

信用卡分期付款是指发卡银行向信用卡持卡人提供的一项信用卡增值业务。持卡人在没有现金的情况下使用信用卡进行大额消费时，由银行一次性向商户支付持卡人所购商品（或服务）的消费资金，然后持卡人在消费后的若干期内将其所消费的金额分期归还银行。同时，银行则根据持卡人特定的申请，从其信用卡账户分期扣收其提前贷出的消费资金。

相比于普通个人信贷业务，银行信用卡信贷业务的申请渠道更多、价格弹性更大、期限更为灵活、办理也相应快捷。对客户个人来说，办理普通个人信贷业务时需要亲自到银行网点提交申请，而且还需要相应的贷款人提供担保，手续繁琐、还款期限固定、审核金额不确定，等待审核的时间也较长。而信用卡分期付款业务的申请则要简捷很多，申请人可以直接通过网银、电话、网站、手机银行等多种渠道提交申请，无需担保，审核速度快，还款期限可供选择，而且申请人还可根据具体的资金情况，自主灵活地安排还款的方式。对发卡银行来说，普通个人信贷业务涉及抵押、质押物的管理，运营成本较高。同时，贷款的担保还可能引发“逆向选择”问题。因为受保企业得到了来自担保机构的保证，其所做出的经营决策及自身行为即使引起损失，也不必完全承担，这便促使其倾向于做出风险更大的决策，以此获得更大的利益空间。当然，受保企业为了得到更多的信用担保支持，取得更多的贷款额度，可能会通过采取提供虚假信息或隐瞒重要真实情况的手段骗取贷款与担保；或者在取得贷款以后，改变贷款合同与担保合同规定的贷款使用方向，使得贷款风险增大，进而担保风险也被放大。但是，银行在开展信用卡分期付款业务时就不会存在这个问题，他们可以查看业务申请人以前的消费记录和信用记录并以此来决定是否为其提供贷款业务。这样，信用卡业务就具备了很强的市场推广性，大大降低了银行的运营成本。

三、信用卡分期业务的手续费处理原则

在银行信用卡分期业务推出早期，银行通常以“免息”作为信用卡业务的宣传卖点。但是，分期付款业务免息不免费，据测算，其真实费率标准可达年化16%以上，大约是同期活期存款利率的45倍，远远高于P2P平台“30倍于存款利率”的推介。信用卡分期业务拥有如此高的收益率，无疑使其成了各大银行在中间业务中的重要利润增长点，纷纷大力发展信用卡分期付款业务。

通常情况下，信用卡分期付款主要包括账单分期和单笔消费分期，根据所分期数的不同，银行会收取不同的手续费。但手续费业务的产生必须基于提前消费行为的产生，并且在使用资金的后期消费者必须就其消费的额度对信用贷款进行分期偿还。由于在开展信用卡分期业务前期在人力、系统、设备等方面的资金投入，银行往往会向持卡人收取一定的手续费作为补偿，以此获得一定的收益。通常地，信用卡分期付款手续费主要通过一次性收取或分期收取，不同银行对于信用卡分期付款手续费的收取方式也有不同。其中，工商银行、农业银行、建设银行等向持卡人提供一次性收取和分期收取两种方式，中国银行采用一次性收取的方式，光大银行、民生银行和浦发银行则采用分期收取的方式。当然，在不同的分期付款业务中，各银行分期付款手续费采取的收取方式也有所不同。例如，建设银行的专项分期业务采用一次性收取的方式，一般分期业务采用分期收取的方式。主要发卡银行的信用卡分期付款期数、手续费率及收取方式如下表。

单位工行农行中行建行交行光大华夏招行民生浦发

分期期数（月）3、6、9、12、18、24 3、6、9、12、24 3、6、9、12、8、24 3、6、9、12、18、24 3、6、9、12、24 3、6、9、12、18、24 3、6、12、24 2、3、6、10、12、18、24 3、6、9、12、18、24 3、6、12、15、18、24

对应手续费率0.55%0.60%0.60%0.60%0.65%0.65%0.60% 0.65%0.60%0.60%0.60%0.65%0.62%0.81%0.75%0.75%0.75%0.75%0.72%0.50%0.80%0.72%0.72%0.72%0.50%0.90%0.75%0.70%0.66%0.68%0.68%0.82%0.70%0.67%0.67%0.67%0.70%0.90%0.78%0.74%0.75%0.76%0.76%

收取方式一次性收取和分期收取一次性收取和分期收取一次性收取一次性收取和分期收取一次性收取和分期收取分期收取一次性收取和分期收取一次性收取和分期收取分期收取分期收取

注：数据来源于商业银行官网及中国支付清算协会调研。

商业银行官网资料显示，客户分期付款的手续费，是按照用户分期总金额乘以一定的费率计算，并不是按照每月剩余的贷款额度来计算。例如，若分期付款金额为12000元，分12期，每期（月）还款1000元，手续费为0.6%/月，则每月实际扣取1000+12000×0.6%=1072元。如果不考虑其他因素，可折算的名义年利率为7.2%，但是，随着还款次数的增加，持卡人并非一直欠银行12000元，到最后一个月，实际上只欠银行1000元，而银行仍以12000元为基数收取手续费。事实上，包括四大国有大行在内的多家银行都采取了这种“可以提前还款，但是手续费照收”的计费模式。其实，从2014年11月份降息起算，央行已经6次降低存贷款基准利率，目前活期存款利率为0.35%，而一年期存款基准利率也仅为1.5%。可见，银行的手续费标准已经是活期存款利率的45倍多，一年期存款基准利率的10倍多，甚至接近一年期贷款基准利率的4倍。

四、银行信用卡分期业务的手续费“陷阱”

关于盛行的信用卡分期付款业务，曾有法律界人士这么评价：从银行内部选取的业务处理方式来说，信用卡分期业务的本质还是银行的借出资金。客户通过信用方式取得资金，资金的用途接受银行的监管，在资金到期后或按约定期限内客户分期偿还银行本息（即本金和手续费）。可见，这和银行发放的贷款业务极其相似。银行所谓的“免息仅收手续费”的说法，实际上却并不如此。除此之外，部分银行虽然在申请人申请办理信用卡分期付款业务之初就通过协议的方式，强调了“可以提前还款，但是手续费照收”的计费模式。很明显地，这种约定有失公平，它更像是一纸“霸王条款”。尚且不说银行以何种名目收费，但其最近基准利率的不断下调，资金成本的不断下降却是广大消费者有目共睹的，就算是手续费也有了下调空间，而目前的信用卡业务手续费的“强势要价”无疑就是银行在我国的独特的市场地位所导致的。

银行信用卡分期付款业务一经推出，便备受持卡人的青睐，被广大社会认可。但是，伴随着分期业务的高速发展，其潜在的一些风险也显现出来。由于信用卡分期业务无担保无抵押，信用额度大，还款期限长，在追求高收益的同时也伴随着高风险。对于银行而言，有效控制风险，确保业务稳健发展是当前的重中之重。针对不同的信用卡分期业务，应该结合不同消费者的具体情况，给他们详细介绍信用卡分期业务，引导他们合理选择分期业务。一方面，这有利于银行对资金的回收，减少不必要的资金回收风险，另一方面，这也有利于消费者全面了解银行信用卡分期业务，并结合自身情况选择合理的分期付款方式。对于消费者而言，在选择银行信用卡消费时，应该明确自己的消费需求，正确选择适合自己还款能力的分期付款方式，而不是盲目的听从银行人员的建议，因为银行信用卡分期业务在提供资金的同时也伴随着高额的用资成本，手续费的负担金额取决于你所选取的分期期数以及手续费支取方式。

参考文献

[1]白蓉，刘欣.《商业银行信用卡分期付款业务的比较分析》.

[2]王瑛，袁钢，毕云鹏，牟增岩.《商业银行信用卡分期付款业务探究》.

[3]孙烨华.《商业银行信用卡分期付款业务发展研究》，《时代金融》.2014.9.

[4]康萍，康丽.《浅析当前商业银行信用卡分期付款业务的风险识别及防范对策》，《企业家日报》.2014.11.20.

湖州银行信用卡业务营销计划 第10篇

交通银行湖州分行员工再次被市人行评为反洗钱业务优秀辅导员

2013年，交通银行湖州分行积极配合参与人行湖州市中支开展的年度金融机构反洗钱风险评估及“快捷支付，和谐金融”主题宣传活动，获得了人民银行湖州市中心支行的认可。该行员工孙睿靖同志连续两年被评为年度湖州市金融机构反洗钱业务优秀辅导员，受到了市人行的通报表扬。

我国商业银行信用卡业务发展研究 第11篇

金融危机过后, 特别是自2009年以来我国信用卡不良率连续三年以1个百分点的速度在逐渐降低, 但是随着四万亿投资弊端的显露, 我国经济增速趋缓, 复杂多变, 又由于信用卡不良率明显的周期性特征, 使得随时可能出现信用卡不良资产反弹。那么, 我国商业银行信用卡业务发展目前处于什么状况?其业务发展存在着哪些方面的缺陷?本文从博弈论的视角研究我国商业银行信用卡产业面临的问题, 并给出建议。

二、我国商业银行信用卡业务发展现状

自2002年我国商业银行开始发行信用卡以来我国信用卡发卡量每年都在不断的攀升。截至2014年末, 信用卡逾期半年未偿信贷总额为357.64亿元, 较上年末增加105.72亿元, 增长41.97%。同时, 信用卡业务的发展程度与所在地区的经济发展水平具有十分密切的联系。在社会整体发展水平和居民普遍的收入能力都相对落后的阶段, 消费受现有收入、消费预期、收入预期等因素的影响, 难以形成消费信贷的动力。因此, 信用卡业务的快速发展, 需要以国民经济水平的充分发展作为前提条件, 根据国际上信用卡业务比较发达的国家和地区的历史经验, 当一地的人均国民生产总值稳定达到4, 000美元以上的水平以后, 信用卡业务就有可能进入持续快速发展的阶段。

三、我国商业银行信用卡业务发展方面的缺陷

(一) 信用体系建设和相关法规不健全。

从博弈论的视角来看, 信用卡业务的运行就是个动态博弈的过程, 该博弈过程以客户的“可信性”为中心展开, 其中“可信性”就是指动态博弈中先行动的参与方认为后行动的参与方会对自身做出的相关行为, 其中不利行为属于“威胁的可信性”, 而有利的行为可称之为“许诺的可信性”。 (图1)

如图1所示, 对信用卡业务的动态博弈进行分析:括号中逗号前后的数字分别表示银行和客户效益。发卡机构可以选择发卡, 也可以选择不发卡, 而且除此之外没有其他选择, 如果发卡机构选择不发卡, 则其能够获得8个单位的收益, 而客户则没有获得任何收益;如果发卡机构选择发卡, 则到达客户选择节点, 客户也有两种选择———履约和违约, 不论客户选择哪一个, 博弈都结束, 若客户选择履约, 则发卡机构获得12个单位的收益, 客户获得2个单位的收益, 若是客户选择违约, 则发卡机构得不到任何收益, 而客户独自获得了16个单位的收益。若发卡机构选择了不发卡, 确实可以保住8个单位的收益, 但是却失去了发卡时可多获得的4个单位的收益, 所以发卡机构在判断是否发卡时, 首先必须对客户能否遵守承诺做出判别。在博弈中, 博弈双方都把各自能够获得多少利益作为首要的考虑问题, 所以信用卡客户会选择在透支使用信用卡之后不还款, 以独自获得16个单位的收益, 发卡机构基于博弈论的考虑也会认为客户会违约, 从而为了维护自己的利益, 选择不发卡, 在这种对信用卡持卡人的信用没有相关约束条件的情况下, 发卡机构和客户之间的信用卡业务就不可能进行, 使得我国信用卡业务无法正常发展。若我国有健全的法律制度, 当客户违约, 而发卡机构选择打官司来维护自己的利益, 此时客户会想到这样的结果会使自己落个收益为0的结果, 所以客户会选择履约, 则可以得到的结果是发卡机构获得12个单位的收益, 客户获得4个单位的收益, 双方都多获得了收益, 这样信用卡业务才能正常发展。

因此, 通过该动态博弈过程可以看出, 要想信用卡业务继续有效的发展, 需要我们健全信用卡业务的相关制度。而在我国, 信用卡相关的规定还只能从《中国人民银行法》、《银行业监督管理法》、《民法通则》、《刑法》、《消费者权益保护法》等法律中找到一些原则性规定, 即使仅有的针对信用卡业务的《商业银行信用卡业务监督管理办法》, 也仅仅是作为行政法规及部门规章的形式出现。这些相关管理办法法律级别低, 在责任方面常有纰漏, 使得不能很好地解决生活中所发生的一些问题, 这就造成了发卡机构的被动, 不能及时处理相关有问题的业务, 造成损失。

(二) 存在大量睡眠卡, 使用率低。

到2014年底, 我国银行卡发卡总量为49.36亿张, 其中, 借记卡发卡量为44.81亿张, 信用卡发卡量为4.55亿张。与借记卡相比, 信用卡的规模还很小。从人均持卡数量来看, 截至2014年末, 全国人均持有银行卡3.6张, 较上年末增长17.04%。其中, 人均持有信用卡0.34张, 较上年末增长17.24%。但这都还远远低于发达国家和地区的水平———美国人均持卡3张, 日本人均持卡1.5张, 我国台湾人均持卡0.5张。信用卡使用率偏低的另一个表现是无效信用卡——死卡、睡眠卡大量存在, 持卡人在三个月内平均用卡次数美国是将近30次, 韩国是多于10次, 而我国仅为2次。

我国信用卡的活卡率基本维持在55%左右。我国信用卡使用率低主要原因有以下几个方面:一是我国传统文化和思想使然, 与美国崇尚提前消费和信用消费的观念不同, 我国的传统文化和思想是量入为出的消费观念, 甚至以借贷消费为耻, 消费信贷的做法不能很快为大多数人接受也在情理之中;二是我国的社会保障体系还不完善, 与发达国家相比差距甚大, 居民不能毫无后顾之忧地进行消费信贷;三是我国信用卡经营模式自身存在问题, 大多数银行粗放式经营, 盲目追求发卡数量, 却不进行功能或服务的创新, 大多数员工为了完成计划的发卡任务, 不顾对方是否有需求, 简单让对方开卡帮自己完成任务, 这些卡通常都会成为死卡、睡眠卡。

(三) 电商信用支付业务对银行信用卡业务的冲击。

近年来, 虽然信用卡的信贷规模在增长, 授信使用率在持续上升, 但随着互联网金融的发展, 电商领域已经出现了类似的“虚拟信用卡”, 如2013年阿里金融推出的信用支付业务, 它的业务资金虽仍来自于银行, 但是信用分析、授信业务以及预期催收完全由阿里金融承担, 同时罚息收入也由阿里金融独享。在个人消费领域, 在政策支持下, 类似的虚拟账户如京东“白条”、支付宝“花呗”以及苏宁易购部分上线的“任性付”将会有更大发展的空间。并且在2015年1月, 中国人民银行允许8家机构开展个人征信业务准备工作, 这意味着央行即将开放个人征信业务。这些都对银行信用卡业务形成了强有力的冲击, 一方面分流了部分客户资源, 特别是大量的中小微企业;另一方面分享了部分贷款业务的利润, 特别是个人贷款业务。

(四) 信用卡不良率不断上升。

央行发布的《2014年支付体系运行总体情况》数据显示, 截至2014年末, 信用卡逾期半年未偿信贷总额为357.64亿元, 较上年末增加105.72亿元, 增长41.97%。信用卡逾期半年未偿信贷总额占期末应偿信贷总额的1.53%, 占比较上年末上升0.16个百分点。逾期半年未偿信贷总额猛增的背后, 是信用卡信贷规模的增长。截至2014年末, 信用卡总授信额度为5.6万亿元, 同比增长22.5%, 授信使用率则继续保持上升态势, 较上年末增加1.40个百分点, 达到41.69%。信用卡应收账款方面, 各行信用卡贷款在总贷款当中的占比均出现连年上升。

截至2014年末, 招行、中信、浦发的信用卡贷款分别为2, 199亿元、1, 261亿元、591亿元, 分别较上年增长41.7%、45.8%、79.6%。根据各大银行公布的年报, 只有招行、浦发和平安三家银行公布了信用卡不良情况, 其中除招行信用卡不良率仍维持在1%以下, 且较2013年下降5个基点至0.94%外, 浦发和平安的信用卡不良率均高于1%。截至2014年末, 平安的信用卡业务不良率为2.77%, 较2013年增长1.19个百分点。浦发银行信用卡2014年不良率为1.47%, 较2013年下降0.28个百分点。而对于盈利情况, 目前仅有招行、中信、浦发三家股份银行公布了其信用卡业务收入情况。其中, 招行2014年信用卡利息收入达118.44亿元, 同比增长33.8%, 信用卡非利息收入达121.17亿元, 同比增长55.2%;中信银行、浦发2014年分别实现信用卡业务收入132.9亿元、48.3亿元, 分别较上年增长49.6%、85%。信用卡不良率的不断提升, 使得各大银行开始重视逾期未尝信贷的催收。其中, 浦发银行更是发起全国性的“全民催收大会战”, 成为全国首家发起“催收总动员”的银行。

四、我国商业银行信用卡业务发展建议

(一) 建立完备的法律法规及社会征信评价体系。

美国在关于信用卡风险控制方面的法律法规体系比较完善。具有专门的法律法规来进行约束, 其中最值得我国借鉴的是《公平信贷报告法》, 这是一部专门针对个人征信体系, 要求征信机构要尽职做好对申请人客观的信用评价, 这样可以降低后期持卡人的不履约风险。再者, 美国的社会信用评价已经经历了百余年的不断调整, 形成了极为成熟的制度, 发卡机构可随时通过专线电脑向专门的信用局个人信用资料库调取申请人的个人信用档案, 信用局完备的查询信息能迅速反馈是否给予申请人授信及授信额度。发达的社会征信体系形成, 为发卡机构提供了极大方便, 也促进了美国信用卡产业的发展。我国可以借鉴美国, 尽快颁布和实施个人信用制度法律及其配套规章, 以从单位信用保证和道德约束逐步过渡到以个人信用保证为主、法律约束为辅的信用体系中来, 用法律的形式对个人账户体系、个人信用的记录移交、个人信用档案的管理, 个人信用级别的评定、披露和实用, 个人信用主客体的权利义务及行为做出明确的规定。以国家强制方式来推行个人信用制度, 使个人信用支付在法律的框架范围内合理运行、规范发展, 以此来促进我国信用卡产业的健康稳定发展。

(二) 大数据助推信用卡营销新常态。

各大银行都掌握了大量客户消费、需求等行为数据, 这蕴含着巨大的潜在价值, 可将“大数据”运用于信用卡营销的过程中, 有针对性地向客户营销不同类型的信用卡。信用卡营销部门可以与客服中心联盟, 为客户提供强大的后续跟踪贴心服务。在信用卡产业面临越来越同质化的竞争中, 服务的质量直接关系到消费者选择哪家的信用卡。而客服中心作为接触客户最主要的平台, 一是可以通过分析客户消费数据, 形成对客户消费方式的精准预测, 为客户提供全方位消费推荐服务, 充分提高服务效率以及细分客户群体满意度与价值;二是形成口碑传播良性循环。互联网时代传统广告弱化, 基于自媒体的口碑传播效应成为市场拓展的主战场, 客服中心要通过大数据整合客户自媒体使用情况, 对于自媒体使用频繁的客户重点关注, 并给予优质客户服务体验, 推动良好服务口碑通过自媒体途径迅速传播。大数据准确定位客户的需求, 针对性地选择营销可以提高营销的效率, 同时又可使后续的客服中心了解客户习惯, 更贴心地服务客户。因此, 信用卡营销与大数据和客服中心更好的结合可以更大程度上促进信用卡产业的发展。

(三) 信用卡业务发展新方向。

整合创新线上支付工具, 积极应对“支付脱媒”。对于大额在线支付以及对安全性要求较高的支付, 要充分发挥网上银行、手机银行等线上支付工具安全等级高的特点, 不断强化商业银行在此领域的比较优势;针对小额、频繁、安全性要求较低的线上支付需求, 必须积极研发或优化线上快捷支付产品, 与第三方支付机构的新兴线上支付工具展开竞争。要提供良好的客户体验, 保障支付便捷和转接成功率高, 确立在线交易中间担保机制, 持卡人可随时随地通过台式电脑、手机、平板电脑等各类终端和入口进行支付, 满足本人支付和代人支付、主动支付和授权代扣等多样化需求;可与线上商户会员体系及促销活动无缝对接, 使消费者在支付环节享受一站式会员待遇及促销优惠。要提供良好的安全体验, 在便捷性与风险控制之间取得更好的平衡, 树立行业标杆, 与第三方支付机构进行正面竞争。

(四) 实施风险转移措施。

信用卡业务的风险分散措施主要是资产证券化。资产证券化是一种金融工具, 运用资产证券化工具赋予具有所有权的资产以流动性, 将不具备流动性的资产转化为具有流动性的证券并同时画的流动资金的过程。对于信用卡业务经营机构而言, 资产证券化不是其主营业务, 不具备大规模盈利的能力, 但却是应对风险的必要措施。信用卡业务资产证券化有利于分散信用卡业务经营机构应收账款的风险, 有利于信用卡业务经营机构回笼信贷资金、提高资金利用率、降低资金运用的总体成本、有利于剥离不良资产、提高商业银行的资本充足率, 以达到金融监管当局对商业银行稳健经营的要求。

我国现阶段信用卡业务虽然趋于成熟, 但其发展依然有广阔的空间, 完善的法律法规, 大数据资源的充分运用, 公平竞争的市场环境才能促使我国信用卡产业健康发展。

参考文献

[1]杨振东.信用卡法律理论及适用[M].社会科学文献出版社, 2012.

[2]高健.大数据助推信用卡客服新常态[J].中国金融电脑, 2015.6.