房地产经纪运作模式

房地产经纪运作模式（精选8篇）

房地产经纪运作模式 第1篇

一、北京工艺美术行业的发展现状

北京市传统工艺美术行业作为中国传统民族文化精髓的重要组成部分, 集中地体现了我国民族工艺的优秀传统, 是中华民族文化遗产中不可缺少的组成部分。北京工艺美术行业在经历计划经济体系下的短暂辉煌后, 进入20世纪90年代, 随着市场经济的逐步确立, 政府主导下的工艺美术行业由于不能很快适应这一变化, 加上受到世界政治风波和经济萧条的影响以及工艺美术行业产品兼有商品性和艺术性双重属性而不能大规模生产这一特殊性, 行业逐渐出现萎缩衰退趋势, 大量工艺美术企业效益下降, 失业和人才流失严重, 多种技艺已经失传或濒临失传。据北京工艺美术行业协会统计, 1985年, 仅北京工艺美术总公司所属企业就达到47家, 从业人数2.8万人, 有近60个传统工艺美术门类, 到2006年, 北京工艺美术行业规模以上企业总数仅为37家, 从业人数仅5724名, 目前己经失传或濒临失传的门类多达43个。

面对工艺美术行业的日益萎缩, 北京市政府扶持和行业协会采取了多项措施试图推动工美行业的重新发展, 虽然有了一定的起色, 但收效甚微, 距预先期望值和20世纪80年代辉煌时期的规模和效益仍存在一定的差距。当前主要存在以下问题:行业人才断档, 技艺面临失传;行业整体创造力缺乏, 保守观念强, 产品不符合现代人的审美观点;产品受众面较窄, 消费群体小;行业发展原材料稀缺, 资金需求大;大师营销能力有限, 营销手段单一;产业规模小, 尚未形成产业集聚区;计划经济遗留的体制束缚, 当前的模式不能适应市场发展。

二、经纪人公司和大师之间的商业运作模式

根据我国经纪人行业发展现状, 结合工艺美术行业本身已有的发展基础, 提出大师和经纪人公司的七种商业运作模式:项目合作、作品买断、大师全包、作品包销、作品展销、作品代销和作品收购。

1. 项目合作

项目合作指经纪人公司利用其丰富的客户资源获得项目订单, 大师凭其技艺, 根据客户需要参与产品的设计与生产。

经纪人公司与大师签订项目合作合同, 经纪人公司根据目标客户的需求, 为指定客户开发作品。由经纪人公司负责产品生产过程中的全部资金投入, 双方均参与原材料购买过程, 由大师对产品进行方案设计, 经纪人公司根据客户需求对方案设计提意见和要求, 依托北京市工艺美术协会的专家资源, 通过组织行业内专家或大师成立评审委员会, 对设计方案进行最终论证, (签约) 大师可独立负责产品生产, 也可根据需要由 (签约) 大师牵头成立大师组合作生产产品, 经纪人公司定期组织评审委员会对产品生产进度进行跟踪检查, 经纪人负责产品销售, 大师 (组) 享有创作生产的报酬, 具体数额由双方协商决定, 由经纪人公司分阶段根据产品生产进度付给大师报酬, 大师拥有对作品的署名权, 作品知识产权由经纪人公司和大师共同拥有。

2. 作品买断

经纪人公司与大师签订作品买断销售合同, 大师的所有作品均由此公司进行宣传、包装和销售, 经纪人公司不参与原材料购买和加工生产过程, 由大师自行购买原材料并生产产品;大师提出产品销售底价, 经纪人公司通过组织行业内专家或大师成立评审委员会, 对作品就底价进行评估, 或与大师就底价进行协商, 并在底价之上出售该产品;大师收入来自产品销售后事先确定的底价和价格超过底价部分的50%, 经纪人公司收入来自产品出售阶段价格超过底价部分的50%, 产品无法销售由经纪人公司承担带来的损失, 大师拥有对作品的署名权, 作品知识产权归大师所有。

3. 大师全包

经纪人公司与大师签订涉及大师及其产品的所有相关事项合同。产品原材料购买、生产、销售、大师的日常生活、相关活动的参加、大师和产品的宣传等完全由经纪人公司负责, 双方均参与原材料购买和产品设计过程, 经纪人公司通过组织行业内专家或大师成立评审委员会, 对设计方案进行审核, 由大师负责产品生产, 经纪人公司对其工作进度进行监督, 大师对产品质量担负主要责任, 产品的销售与否及其价格高低与大师无关, 经纪人公司按月或按年支付给大师定额 (如100万) 报酬, 大师拥有对作品的署名权, 产品知识产权由经纪人公司所有。

4. 作品包销

经纪人公司与大师签订产品销售合同, 主要负责对签约大师的作品进行宣传、包装和销售, 双方约定固定时间内的产品生产数量, 双方均参与原材料购买, 由大师提出作品创作方案, 经纪人公司通过组织行业内专家或大师组成评审委员会, 对其设计方案进行审核, (签约) 大师可独立负责产品生产, 也可根据需要由 (签约) 大师牵头成立大师组合作生产产品, 经纪人公司定期对产品生产进度进行跟踪检查, 由经纪人公司负责产品生产的全部资金投入 (包括大师创作费用及原材料费用) ;大师享有创作生产的报酬, 对产品质量担负主要责任, 经纪人公司根据生产的产品数量和产品价格付给报酬, 具体数额由双方协商决定, 大师拥有对作品的署名权, 作品的知识产权归经纪人公司所有。

5. 作品展销

经纪人公司与大师签订作品展销合同。大师负责产品原料的购买、设计、生产全过程, 经纪人公司以自有的工艺美术大师及作品展示中心为平台, 对作品负责全方位的营销策划;产品生产和原材料费用由大师承担, 宣传费用由经纪人公司承担, 产品是否销售出去与经纪人公司无关, 经纪人公司享有作品销售后的利润分成 (如10%~20%) , 作品的知识产权归大师所有。在作品展销过程中, 对大师精品要求在销售后仍然在展台上展示一年, 以丰富展台作品;对展台上迟迟未能销售的作品, 以每年20% (或其他比例) 的产品流动比例更换展台产品;展台高档产品和中档产品以一定比例搭配展销, 以中档产品展销养高档产品。大师拥有产品的署名权和知识产权。

6. 作品代销

经纪人公司与大师签订作品代销合同, 主要负责对签约大师的作品进行宣传、包装和销售, 不参与原材料购买、产品设计和加工生产过程;由大师自行购买原材料并生产产品, 大师对经纪人公司提出产品销售底价, 经纪人公司根据大师底价高低自由选择是否代销作品;大师收入来自产品销售后事先确定的底价和价格超过底价部分的50%, 经纪人公司收入来自产品出售阶段价格超过底价部分的50%;产品生产和原材料费用由大师承担, 宣传费用由经纪人公司承担, 大师拥有对作品的署名权, 作品知识产权归大师所有。

7. 作品收购

经纪人公司与大师不签订任何合同, 经纪人公司根据对市场的判断和对大师精品的较高估价, 收购大师精品进行拍卖。如拍卖价高于购买价, 则价格经纪人公司享有高出收购价部分的所有收益;如未卖出, 则损失由经纪人公司自行承担。大师自行负责产品生产过程中的原材料购买、产品设计和生产, 经纪人公司仅负责拍卖过程中的相关费用, 大师拥有对作品的署名权, 产品知识产权归大师所有。

虽然经纪人公司运作模式初次引入工艺美术行业, 但其在体育、演艺等其他行业的迅猛发展及在国外工艺美术行业成熟的经纪人公司商业运作模式经验使我们有理由相信这种新型的运作模式必将有力地促进北京工艺美术行业的发展。

摘要：本文对北京市工美行业发展现状进行了分析, 指出了当前存在的突出问题, 并结合北京工艺美术行业的实际情况, 提出了经纪人公司商业运作模式的合作和制约机制。

关键词：工艺美术,销售渠道,经纪人公司

参考文献

[1]John Russell Taylor and Brian Brooke. Art dealers[M].Scribners, 1969

[2]芮明杰:产业经济学[M].上海财经大学出版社, 2005

[3]任 凭:经济人及其管理[M].上海人民出版社, 2004

[4]陆 晔 文洁成:创新发展工艺美术[J].工艺论坛, 2007.01

美国房地产销售模式及其运作 第2篇

主持人：各位嘉宾，各位代表，女士们，先生们，下午好，我是中国房地产业协会副秘书长，今天下午的会议由我来主持，下午的会议分两段进行，一段由四位嘉宾进行专题演讲，第二段就是茶歇以后，由三国房地产业协会的会长，还有四位演讲嘉宾对当前国内外房地产的热点和焦点问题与与会代表进行深入的交流和互动。下面我们就请美国房地产业协会，国际委员会前主席Gail Lyons女士讲演。

Gail Lyons：公司中间人，还有交互伙伴，然后再加上一项美国的房地产怎样调控的，最主要的就是买卖双方的交易以及我们的服务，然后我会最后简单谈一下，我们美国在历史上的，我们来看一下美国的，美国我们的人口大约是两亿九千万人口，但是美国的房屋持有率在68.6％，平均来说，一个家庭到美国大约要花到30到40％的收入在他们的房子上，包括税、维修，还有保险，所有的房子所需要的东西，现有房屋的价格不包括新盖的大约在十七万九百美元。17万9百美元对于一个家庭，那么再乘上606万个家庭，这样就会达到一万零三百六十五亿五千四百万这么一个销售额。那么利率在6.2％左右，那么30年的定期贷款。下面我们来看看市场本身它的结构是怎么样的，大约现在有五万个房地产公司在美国，他们的大小活动都差别很大，80％的都是主要从事家用房地产，还有8％到10％的主要是从事商务房地产，剩下的主要是在建筑、开发、农场和物业管理还有评估。刚才给大家看到的现在正处于初级市场，也就是说买房的人，从开发商那儿购买，那么在美国是这样的。67％的公司大约他们的雇员，92％的经纪人是独立的承包商，一般来讲，代理人和购买人之间签定合同，他们遵循着严格的规则。下面我们来看一下他们是怎么工作的。

典型的一个经纪人是跟一个独立的公司，隶属于一个独立的公司，这个独立的公司不是特需的一个公司，大部分都是一间办公室，他们的年龄大约都在52岁左右，是已姻的女性，每年的总收入大约在四万七千七百美元左右，他们的工作小时每周在43个小时左右，每年大约会做11.9笔生意，一般在买的时候，也就是说有的是代表卖方，有的是代表买方。典型的一个经纪人，这个行业当中大部分已经工作了13年，他会有一个计算机，或者是租赁一台计算机。下面是更多的这方面的一些特点。90％的代理人他们大概有大学教育，45％的有学士学位，他们主要从事家用房地产的工作。59％的人他们的佣金是跟他们的公司来分的，也就是说这个费用先付给他们公司，他们公司再分一部分给经纪人，但是公司会留一部分，31％的人也有得百分之百的佣金的，也就是说这些佣金到了公司的时候，百分之百的都会付给经纪人。因为这个经纪人他定期为他的办公室交一部分钱。剩下的这个经纪人，主要是拿固定工资的，或者说拿奖金。20％的人他拥有一个个人的助手，97％的人有自己的计算机，95％的人有一个手机，75％的人有E—MAIL，50％的人有他们自己的网页。这大概就是我们美国的房产经纪人的这么一个照片。

下面我们看到的这个经纪人和销售代理的关系，经纪人他们是管理的，他们是负责任的。其他的销售代表是在他们上面工作的，这些经纪人46％的是女性，她们的平均年龄在54岁左右，然后平均个人收入在七万三千四百美元，她们比销售代表，每星期要多工作四个小时，销售代表 63％是女性在美国。也就是说我们的销售代表在美国大部分是女人。她们的平均年龄大概是54岁，平均个人收入也就是三万四千一百美元。我刚才描述的这一部分，是一个非常调控严格的这么一个行业。大部分的调控措施都是用来保护消费者的，大部分这些调控措施都是在州政府这个层面上，他们是通过委员会来执行的，在美国有50个州，也就有五十个委员会，这些调控措施大部分都跟美房协的职业道德是平行的。因为美房协的职业道德是在1914年的时候就出台了，那么那个时候美国的房地产业刚刚开始，现在在进行调控的话，也要按照那时候的一些措施，因为他们证明了很科学。还有一部分调控措施是属于习惯法，在今天这种习惯法会被州政府的成文法所代替。在将来的话，会越来越多的成文法来代替习惯法。还有一部分是许可证制度，在美国你要想从事房地产事业，你必须要有一个房产的特许证，那么你要想获得这个证明，你就必须要接受教育，必须要通过考试，我们50个州在这一方面，每一个州都有一点不同，但是大部分都是一样的。这些证件是由州政府颁发的。这些证件含概了所有的专业，但是评估除外。我是在柯罗里达州，商业也可以，家用也可以，证件都可以用。但是它唯一不包括的就是评估，评估需要单独的证件，我们很多的州都允许某些程度上的跟其他州的互换，也就是对等，也就是说比如说我在柯罗里达州的证件，也可以允许我在其它州里面从事我的专业活动。也许还会做一些登记工作，但是我的证件在其它州里面是完全可以使用的。有三个层面上的执行，第一个就是我们美房协的职业道德，我们这个职业道德是在地方一些职业标准委员会来执行的。也就是说如果一个消费者或者我的一个同事，对我有某种投诉的话，他们可以把他们的投诉发到我这个地方职业标准委员会去，那么这个职业道德委员会就会进行调查，看看这个投诉是不是属实，如果属实他们就举行听政会。第二个执行层面就是州政府这个层面，因为我们由委员会举行听政会，按照一些法规、法律去看看我们的投诉是不是对。最后，第三个执行层面，就是法庭，由刑事和民事法庭，都是按照成文法和习惯法来进行的。在美国有很多很多的调控措施，管理措施，我们必须要遵守。

现在让我们看看买卖双方的关系。当英特网在90年代变得很重要的时候，很多人都说房产经纪人马上就要消失了，因为人们都可以从英特网上就可以变这些事情，交易在英特网上进行，尽管越来越多的人可以在英特网上获得很多很多的消息，但是这也房地产最重要的信息来源。因为我们目前这些经纪人仍然处在交易的中心位置。在购房者当中，40％的人在美国要是第一次购房，有28％的人他们买的是新房，10％他们买的是第二个家，一般来讲，他们要看货币适加，然后要看八个州左右，然后才决定是否买，75％的人是通过中间人来买房，14％的是从开发商那里买，不像中国，9％是从房产所有人那里买的，44％的购房者是通过朋友的推荐来找到了中间人，42％的人经常使用英特网，93％的购房者都是通过抵押贷款来获得资金来源的。在2003年关于一些卖房子的情况是这样的，79％的人他们卖的是单门独户的单独一个家庭所住的房子，所以在美国我们这样的房子非常非常的多，和中国的情况很不一样。51％的这些家庭都是在郊区，只有20％的人是在市区。典型的一个房子，大约在五周之内就可以卖掉。83％的人是通过中间人卖房子的，40％的人是通过朋友的介绍找到了中间人，62％的人认为这个中间人声誉是最重要的一个因素。所以我们可以看到职业道德是多么的重要。因为人们就是靠这个来选择他们的代理人的。

下面我们来看一看出售房屋的过程是怎样的，我简单的来说一下，首先就是卖房的人要登记他们的房屋，也就是说他们会同意付一部分佣金给这个公司，就像我刚才说的这部分佣金是在公司和经纪人来分的，一般来讲，是一半一半。那么这个代理人就先把这个房屋登记在MMLS上，或者说通过其它方式来销售房产。那么买房的人首先要找一个买房代理，那么这个买房代理就带着这个买房的人去看房子，然后再起草一份购房合同。然后买卖双方最后敲定购房合同，当然是在中间人的帮助之下，在这个阶段，我们要特别注意的就是大概有五六周的时间，在这段时间之内，我们必须要特别注意抵押，检查，所有权，还有测量，以及评估必须要让购房者满意，当这些事情都办完了以后，就是说这个交易就结束了。在这个时候，双方都要签定协议，购房的人签协议，买房的人也签协议，那么购房的人就把他的抵押或者支票交给公司，公司就用这部分钱来付有的帐单。那么佣金只有在交易完全结束的时候，才发。但是经常我们要花很多的时间，我们花很长时间跟我们的卖主在一起，但是最后成不了交，佣金先到公司，然后公司再付给经纪人，那么这个交易大约就是相当于卖房人的产权换成了购房人的钱，那么购房人的钱有可能是现金，也有可能是抵押。

下面我就谈谈MMLS，也就是多项登记服务，我个人认为美国的房地产主要就是由MMLS来承担的，也就是说没有MMLS，美国的房地产就不可能像现在这么有活力。这个公司一般是由当地的经纪人协会所有的，这些个人的登记都是跟其它的竞争者共享的，在美国我们互相竞争，但是我们也互相合作，通过MMLS来合作，通过多项登记服务。也就是说我们有一个新词叫合作竞争，也就是由合作和竞争这两个词合在一起的，MMLS是一揽子的协议，就是向参加者提供一些优惠。这里就是来看一看有多少佣金，也节是说这个公司和代理人各会分得多少佣金，MMLS同时也是一个数据库，当我们评估一个房产的价值的时候，在今后我们就会通过这么一个系统来进行评估，然后再重新进行登记。这个 MMLS它的历史是这样的。它是起源于1880年，也就是说一帮人是随便开个会聚在一起就讨论讨论就行了，到1950年代的时候，就会有印刷的一些材料发给大家，到了20世纪80年代的时候，它就有一个不说话的终端设备，上面有各种各样这样的登记的信息。到了90年代的时候，每一年每一周都会出一本书，到现在都是在英特网上，我们就是上网就可以了。现在我们MMLS这个服务，都有一个公共网址，如果你想看看这些登记，你就可以到这个网站上一看，所有的登记都在上面了。

最后，简单说一下我们这个房地产经纪协会是怎样工作的，这还是一个理由，我们为什么这么有力量，这么强大。我们刚才说过，我们是最大的行业协会，在美国是最大的行业协会，也是全世界最大的房地产业协会，我们有一百万个会员。那么理由就是我们有一个三方的协议，有地方，州，还有国家，还有全国，在这个三方的协议当中，大家都做的事情，就是他们这些收费都是从地方收费的。比如说这些税都是从当地的协会交到州政府，州政府再交到国家去的。所以说我们遵守美房协的职业道德是非常重要的，我们有一百多万个房地产经纪人，但是还有一两百万人，他们并不是我们这个协会的会员，所以我们必须要达成协议，必须遵守我们这个协会的道德准则。这三个层面上的房协都会为经纪人提供培训，让他们符合我们的要求。还有我们这个协会，在院外活动当中也是非常活跃的，也是非常有益的。这是保护我们的私有财产，刚才我们杨先生谈到了在中国保护私人财产是多么重要，我们的房协也是努力工作来保护我们的私有财产权，在各个层面都是努力这样做。在过去的一个世纪当中，这是一个非常有效率的这么一个行业。

如果大家有问题，我们会非常高兴回答大家的问题，而且我们还有专门的时间来回答大家的问题。

【中介篇】

1992年初，在邓小平同志南巡讲话的指引下，上海开放了房地产市场，取消了对房地产经纪活动的限制，房地产经纪活动在市场上出现。当年有12家房地产经纪企业批准成立。1994年9月，经上海市人民政府批转发布《上海市房地产经纪人管理暂行规定》，开始对房地产经纪人实行资格培训，贯彻资格认证，建立市场准入制度。同年，先后有信义、太平洋、中原等台、港经纪企业进驻上海，也有部分外资企业进入，推动了上海房地产市场和经纪行业的发展。

但在当时，人们对于房屋更多看到的是其居住价值，而非房屋本身的价值。除了销售给境外人士的外销房、侨汇房之外，基本没有房屋买卖的概念：普通百姓所住的房子来自国家福利分配，个人无权买卖。对于那些极度想改变自己居住条件的市民而言，似乎只有换房一条路。那时候，复兴路和塘沽路是上海最集中的两条换房街，每到假日，想要换房的人家就会在招贴上详细写清自己的住房情况和换房意向，去那里交换房屋信息，以期换到自己满意的房子。

阶段特点：

特点一：行业处于启蒙培育阶段，规模较小；

特点二：港台和外资企业的进入推动行业发展；

特点三：企业以单门店形式为主，经营方式单一落后。

【营销篇】

几乎在上海房产中介行业萌芽培育的同时，上海销售代理行业也处于起步阶段，当时，大多数开发商尚未接触过“营销策划”这个概念，也不认为会有房子卖不掉，因此当时大多数发展商在公司内部自设一个销售部门，负责建成房屋的销售，外聘代理企业相当少见。这一时期，销售代理行业销售的项目所占整个上海开发项目的比重微乎其微，还没有成为房产交易服务的主体。

阶段特点：

特点一：代理业务基本以后期销售和单项策划为主；

特点二：行业规模较小，发展速度不快；

特点三：行业力量分散，领先企业以港资、台资为主，本土企业起步较晚；

特点四：运作模式以香港模式和台湾模式为主。

点评：

房地产流通服务行业尚在萌芽培育期，但从一开始，它就显示出其顽强的生命力和巨大的市场存在价值。

1997-1999年底：发育期 二、三级市场联动理论的提出和实践的过程

【营销篇】

上世纪九十年代中后期，上海的宏观经济在浦东大开发等利好因素的推动下，保持了两位数的持续快速增长，国内生产总值由1996年的2902.2亿元上升至1999年的4034.96亿元。1996年12月，上海市房地产经纪人协会应运而生，标志了由房地产中介行业承接房产中介服务的新阶段的开始。这几年中，房地产中介行业的规模得到相当扩展，房地产中介企业的数量由1996年的1000余家，增加到了1999年的2000多家。二、三级市场联动理论提出的源起

房地产市场方面，受东南亚金融危机和宏观调控的影响，房地产开发投资小幅回落，商品房的施工、竣工面积和交易情况也出现了一定的不协调，在1997年时，出现了近700万平方米的空置房。由于当时每年的房屋交易量有限，如此大的空置房引起房地产从业人员的高度重视。如何消化这些空置房，也成为1996、1997年时上海房地产面临的最大问题。当时，包括桑荣林老局长在内的上海房地产方面的一些领导委托东方房地产学院组织了专项的课题研究。

在经过细致深入的调查和研究后，有关课题负责人提交研究报告认为，以改善老百姓住房条件为起点，让市场活起来是消化市场上存量房的最好方式。而以房屋置换为切入口，促进二、三级市场联动，推动上海房地产市场发展的观点更是成为大家的共识。二、三级市场联动理论的具体实践

关于二、三级市场联动的专题研究结果出来后，桑荣林老局长提出，二、三级市场联动不能仅停留在理论的层面上，而且要用到实践当中去。在此思想的指导下，1997年12月31日，经上海市人民政府批准，上海房地集团公司等17家股东单位以5000万的注册资金共同组建的上海房屋置换股份公司正式成立，希望借此公司得以规模化地运作三级市场。与此同时，取消福利分房的政策、为二手房提供按揭的金融政策以及随后陆续出台的货币化分房及公积金等方面的相关政策也为二、三级市场的联动创造了一个良好的宏观背景。当时关于住房的“五个一”：旧房换一块，银行贷一块，企业货币化分一块，自己掏一块，政府财税补一块，曾一度是沪上最热门的流行语。

1998年，上海市领导在视察上海房屋置换有限公司时提出：“每一个街道开一个门店”。于是，在接下来的半年时间里，上海房屋置换有限公司共开出门店108家。由于利用了先进的计算机网络技术，建立了大型的“仓储式物业流动中心”，常年储存在信息库里的各类新旧房源达4万多套，这相当于为买卖双方提供了一个永不落幕的房屋交易市场。仅1998年上房置换即接待换房咨询者53万人次，签订各类置换合同5502笔，交易总面积逾15万平方米，成交额达4.3亿元。

当时，在上房置换提出的“小小补贴换新家”，“梯级消费，逐级改善”，“旧换新，小换大”等口号下，“差价调房”成为最受老百姓欢迎的住宅消费形式。据上房置换1998统计，房屋置换成交总套数中，有20-30%的居民卖出旧房后购买二级市场新房，这些做法让人们看到了通过已购公房上市来盘活存量资产的曙光。

“上房置换”模式的提出

因为上海房屋置换有限公司的成功操作，“差价调房”被冠之以“上房置换模式”模式的称谓。在1998年年底、1999年初，上海房屋改革的试点工作得到了建设部的认可。在1999年建设部的工作上提出：在全国范围内推广二手房市场，以“上房置换模式”为推广模式。随后，350个地级以上市的相关领导参加了在沪举办的学习“上房置换模式”培训班。从而，房地产二、三级市场联动及置换模式开始走向全国。

阶段特点：

特点一：房地产中介行业规模扩大，企业数量稳定增加；

特点二：形成高、中、低档的细分服务市场；

特点三：房地产中介企业开始采取连锁经营形式，行业向规模化、信息化方向发展。

【中介篇】

1997年至1999年，也是上海的房地产销售代理行业快速崛起并逐步成长的阶段，房地产市场的重新启动，为刚起步的代理业提供了新的机遇及空间，成为促进房地产营销策划业务全面发展的动力。

在房地产代理业的发展过程中，其行业功能发生了重大变化。由于此前营销包装的概念尚未引起市场和发展商的普遍重视，因此房地产代理业务以单纯的销售，甚至是尾盘销售为主。但随着一些带有典型策划色彩的项目取得了一连串的成功，代理行业开始受到房地产市场和发展商的广泛关注。代理企业得到了更多更深入的参与机会，业务范围开始向项目的全程策划和代理扩展，营销策划的概念深入到产品开发的各个环节。上海房地产代理行业的规模也在这个阶段得到了迅速的扩张。一批香港、台湾的知名公司成功进入上海的房地产代理市场，并站稳了脚跟。有着成熟理论和丰富经验的港台公司的介入，带动了上海的房地产代理行业的发展，本土代理公司也随之得到了长足的进步。上海的房地产销售代理行业已经形成了本土、港台企业并存竞争、行业规模不断扩大的局面。

阶段特点：

特点一：行业功能由纯销售代理向项目的全程策划和代理扩展；

特点二：代理行业在逆境中上升、竞争中发展，行业规模不断扩大，企业数量逐步增加，从原本的港台企业为主转变为本土、港台企业并存竞争的格局；

特点三：组织形式呈现多样性，并开始向专业化、规模化的方向发展； 特点四：逐步发展形成全程营销代理的运作模式。

点评： 二、三级市场联动理论的提出和具体实践，对促进上海房地产市场的繁荣做出了极大的贡献，“上房置换模式”的提出使上海再一次走在全国房地产的前列。2000-2004年底：成长期

房地产流通服务行业稳步成长

【中介篇】 2000年至今，上海的房地产中介行业发展最为迅速的5年：存量房交易量从2000年的778.52万平方米上升至2004年的2726.7万平方米，与增量房交易量的成交比例从2000年的0.5:1上升到2004年0.8:1，标志着上海的房地产市场正逐步走向成熟。据统计，存量房中60%以上的交易量都是由房地产中介机构完成的。上海房地产市场尤其是存量房市场的蓬勃发展，为房地产中介行业创造了巨大的发展空间，并推动其不断走向成熟。

这个阶段，中介行业出现了以下几大现象：

中介企业似雨后春笋涌现 存量房市场的急剧扩展，为房地产中介行业带来了相对独立的发展空间，推动了行业的快速发展，上海房地产经纪企业已占整个经纪企业总数的九成以上，成为上海最大的经纪服务行业。上海房地产中介企业的数量平均每年以78%左右的速度递增，由2000年的2000多家，发展到2004年的1万多家，形成了一支相当庞大的房地产中介队伍。此外，据统计上海目前房地产经纪行业持证经纪人约2.5万人，与2000年相比增加幅度达到70%以上，而实际从业人员总数则可能高达10万人左右，从业人员的大幅增加充分体现并进一步促进了行业规模的不断扩张。

从“夫妻老婆店”到规模化运营

上海房地产中介行业内小规模企业数量多、比重大，同时也存在一些有品牌、规模经营的大企业。近年来，从原来的“夫妻老婆店”向规模化企业运营扩张的企业越来越多。2004年，“金桥奖”前20强的中介企业当年共完成居间买卖502.2万平方米，占全市存量房总交易面积的18.4%，这说明中介企业，尤其是一些大型的中介企业，在上海的存量房业务中占据了重要的地位。

从中介行业发展过程来看，2000年9家“金桥奖”获奖企业平均每家的交易面积约为13.57万平方米，而2004年的20家获奖企业平均每家完成居间买卖25.11万平方米，说明了大企业的交易规模和交易能力明显加强。此外，2004年排名前三位的企业共完成中介买卖215.63万平方米，占20强总交易量的42.94%；同时，这三家企业共建立了373家连锁门店，占20强企业连锁门店总数的30%以上。上海的房地产中介行业呈现出市场资源向大企业聚集，行业集中程度加强的特点。

台、港、海多种派别逐鹿上海

在上海的中介行业中，存在着台、港、海多派并存的局面。台资类中介企业以太平洋、信义、臣信为代表，80%以上的台湾中介企业在沪都开有门店。港资中介企业代表是中原物业和美联物业以及由戴德梁行分支出来的泛城租售；而声势最为浩大的当属本地企业，除了上房置换、智恒、色柯拉等大品牌外，中小型中介代理品牌不计其数。

阶段特点：

特点一：行业规模迅速扩大，企业数量大幅增加； 特点二：市场竞争激烈，行业集中度加强；

特点三：运作模式多样，大型中介机构采取品牌连锁、向一手房市场拓展业务、进行海外融资等经营方式。

【营销篇】

进入2000年以来，上海的房地产业持续发展，在其推动之下，房地产销售代理行业出现了一些变化和发展。

代理公司分享销售半壁江山

房地产市场发展初期，房屋的销售基本是由开发公司自设的销售部门自行负责，伴随着台、港等地的代理公司涌入、发展和带动，本地的代理公司也在短时期内迅速发展起来，对代理公司的功能定位和认识也逐渐清晰。

据相关统计显示，新建商品房中有50%以上的交易量是通过代理企业完成的，按照2004年上海新建商品房3488.75万平方米的销售面积来计算，上海全年代理销售的总面积超过了1700万平方米，房地产代理行业日益显现出促进房地产交易的不可替代的桥梁作用。

从“小策划”到“大营销”

以往的房地产代理公司目光更多地集中在产品的销售等环节上，自2003年下半年起，上海的房地产代理行业开始进入到一个重要的转型期和调整期。为了应对变化的市场形势，一些大型的代理企业开始实施整合营销，包含了从地块投资研究到规划方案创意、从营销到售后服务的各个方面，以资金、品牌和技术扩大市场占有率，在市场上占据日益重要的地位。他们中，比较知名的代理企业有上房销售、天地行、荒岛、同策、策源、新联康等。与此同时，中小代理行公司也开始寻求新的生存空间，走上了更专业化、细分化的发展道路，促进了研究咨询、广告设计、媒体投放代理、销售现场管理等等专业领域的发展和独立，逐步与大型综合性代理企业在行业功能上形成专业互补、相互扶持和相互竞争的良性发展格局。

行业规模极速膨胀

代理行业在经历了最初的发展后，行业规模极速膨胀，不仅本土的专业房地产代理企业凭借“地利”和“人和”的优势成长壮大，拥有了如上房销售、荒岛、同策、天地行等一批品牌企业；部分原发展商的策划部或销售部也独立组建为销售代理公司；此外，一些咨询、广告企业和香港、台湾的中介代理机构开始跨行业跨领域涉足一手房的销售代理业务。阶段特点：

特点一：大型代理企业普遍实施整合营销，中小企业向专业化、细分化发展，两者形成专业互补；

特点二：行业规模快速扩张，呈现“过剩”局面； 特点三：行业集中度不断加大，“优胜劣汰”竞争加剧；

特点四：部分企业通过二三级市场服务联动、异地拓展或发展投资咨询业务等运作模式，构建复合型、全局性的营销代理网络。

点评：

房地产经纪运作模式 第3篇

关键词：养老地产，REITs，融资模式

中图分类号：F832文献标识码：B

文章编号：1001-9138-（2016）12-0021-27收稿日期：2016-09-10

1 中国养老地产资金需求

1.1 养老地产内涵

养老地产是一种将养老与地产相结合的复合型地产，是基于适老化和为老化设计，以养老住宅为基础，辅以餐饮、文体、养生、护理、保健、医疗及购物等商业配套设施，并通过金融产品创新和运营模式探索，实现整个链条运作的新的地产模式。养老地产具有特殊消费群体、适老化设计、养老集约化和深度金融产品开发等特点，能够满足居住、生活休闲、文化娱乐、医疗护理、服务、商业等综合功能。

1.2 中国养老地产资金需求估算

本文将尝试对“十三五”期间养老地产开发资金需求量现值进行估算，具体如下。

养老住宅面积：《老年人建筑设计规范》规定，老年住宅卧室使用面积不宜小于10平方米，起居室使用面积不宜小于14平方米，厨房使用面积不宜小于6平方米，卫生间面积不宜小于5平方米，另外，老年人居住建筑的起居室或卧室应设阳台，阳台净深度不宜小于1.50米。由于规范并未对每套住宅居住人数进行规定，本文假定1.5人/套，故人均面积最少约为24平方米。“十二五”期间我国每千名老年人拥有的养老床位数为30.3张（根据统计数据，截至2015年底，我国65岁及以上老年人口约1.4386亿。），根据民政部公布的“十三五”规划，到2020年，每千名老年人拥有的床位数达35-40张。根据不同专家学者的高中低方案估算，预计2020年我国65岁及以上老年人口约1.8亿左右，因此，“十三五”期间新增床位数约为194.1万-284.1万张。另外，据民政部相关负责人介绍，目前我国实行的是分层养老，公办占七成，为低收入老年人口服务，民办占三成，为中高收入老年人服务。养老地产服务的对象多为中高层收入老年人口，因此养老地产需要提供的床位数约为58.23万-85.23万张。由此推算，新增养老住宅面积约1397.52万-2045.52万平方米。

养老建筑面积：《老年人建筑设计规范》规定，配套设施面积与住宅面积比例最低为20%。因此新增养老住宅建筑面积1677.024万-2454.624万平方米。

养老地产土地面积：根据我国养老地产项目和已有文献研究，养老住宅的容积率约为1.3。因此推算新增养老地产土地面积约为1290.018万-1888.172万平方米。

土地出让金：根据目前我国养老地产主要分布城市和地区，以及以中高收入阶层为服务对象的特征，在土地出让金估算上，本文选取了典型城市（包括北京、上海、广州、深圳、天津、杭州、武汉、西安、成都和重庆。）土地成交均价作为估算基础，据公开数据测算，2015年典型城市土地出让金均价4000元/平方米左右。因此，新增养老地产土地出让金成本516.007亿-755.269亿元。

建安成本：根据《老年人建筑设计规范》，养老地产建筑成本与小高层住宅接近。2015年我国小高层住宅建安成本约为2000元/平方米。由此推算新增养老住宅建安成本335.405亿-490.925亿元。

配套工程建设成本：2015年我国配套工程建设费约为570元/平方米。故新增养老地产配套工程建设成本95.590亿-139.914亿元。

养老地产开发资金需求量=土地出让金+建安成本+配套工程建设成本。因此，“十三五”期间，我国养老地产开发资金需求量现值为947.002亿-1386.108亿元。

以上估算仅包含了土地出让金、建安成本和配套工程建设成本，未考虑拆迁费、前期工程费、管理费用、销售费用、财务费用、税费及其他不可预见费用。另外，也未对通货膨胀进行估计。

2 中国养老地产主要融资方式及存在的问题

2.1 中国养老地产主要融资方式

养老地产融资方式与传统房地产并无太大差异，主要包括内源融资和外源融资。其中，内源融资是来自企业内部的自有资金，外源融资是来自企业外部的资金。在企业自身资本雄厚且现金流充裕的情况下，内源融资能够大幅降低企业的资金使用成本，但房地产行业作为典型的资本密集型行业，内部资金往往很难满足企业的发展需求，外源融资成为了企业获取资金的重要方式。目前，房地产企业主要的外源融资方式有银行贷款、股票（首次公开募股、买壳上市、配股和增发）、债券、产业基金、典当、房地产信托等。房地产开发商可以根据自身实际情况、项目需求、融资工具特点和所处的金融环境，选择有效的外源融资方式，以保证资本结构最优。

2.2 中国养老地产融资方式存在的问题

2.2.1 融资渠道单一，融资规模难以满足养老地产资金需求

近年来，我国资本市场发展迅速，融资渠道不断拓宽，融资规模不断扩大。但在房地产行业中，仍存在大部分资金最终来自银行贷款的问题，养老地产也不例外。造成这种困境的原因是，一方面，我国金融体系虽已初步建立，但金融创新仍显滞后，新的金融工具的推广和使用仍旧不足；另一方面，银行贷款渠道多，融资便利，这在客观上导致了房地产业过度依赖银行贷款。

另外，根据上文的推算，“十三五”期间，我国养老地产还面临着巨大的资金需求，这种需求在目前的资金供给下可能面临着难以得到有效满足的局面。

2.2.2 资本结构不合理，财务风险高

房地产企业和项目的运营需要大量资金投入，为了保证现金流充足，开发商和运营商通常选择借新还旧或使用购房者预售款来解决资金问题。这不仅加重企业债务负担，同时通过多重杠杆叠加，还增大了企业的财务风险。根据统计年鉴，2014年，我国房地产企业总体资产负债率达77%，接近80%红线水平。根据上市公司年报，2015年十强企业资产负债率也在80%左右徘徊。

2.2.3 社会资本参与度低

伴随社会经济发展，居民的个人财富不断积累增加，亟需各类创新型投资渠道完成财产的保值、增值。成熟的商业地产，如养老地产，是满足这种需求的有效途径。但是由于房地产投资渠道往往掌握在房地产商或金融机构手中，及目前我国类似REITs的允许社会公众直接参与投资房地产的金融产品较少，且受到法律不完善的发展限制，大量社会闲散资金被房地产行业“拒之门外”。这不仅阻断了公众多元化投资之路，也减少了房地产企业的融资渠道，并导致资本有效利用率下降。

2.2.4 企业参与养老地产建设积极性不高

养老地产具有准公共物品属性，这就导致了养老地产建设中，不仅存在传统房地产开发运营所面临的资金投入大、开发周期长、投资回报慢的特点，还可能存在经营风险高、盈利能力不稳定等问题。虽然我国政府连续出台文件支持养老地产建设，但多数文件停留在顶层设计的指导性意见上，具体措施及落实均不到位，养老地产项目收益能力和风险控制能力明显不足，因此企业参与积极性不高。

3 中国养老地产与房地产信托投资基金（REITs）的引入

3.1 中国REITs发展现状

中国REITs仍处于起步试行阶段。在法律制度、投资者认可程度、产品设计等方面均存在不足。现有的REITs法律、法规、文件有《关于进一步做好住房金融服务工作的通知（“央四条”）》《房地产投资信托基金物业评估指引（试行）》，以及与之相关的《信托法》《证券投资基金法》等，而在税法上的优惠政策则完全空白。投资者对REITs的了解程度也不高，相对来说，机构投资者由于业务优势更熟知REITs，但个人投资者则对其含义的认识模糊不清。法律框架的缺失和社会公众的认可程度不高，给REITs的产品设计和发行带来了一定的困难。但是，中国REITs仍在现有的国内外法律、税收、会计等制度框架下，不断寻求发展契机，并已有多个成功案例。

3.2 中国养老地产引入REITs的优势

养老地产不同于普通商业住宅产品，可以通过预售款提前融资、通过产品销售迅速完成资金回笼。养老地产长期持有的经营模式加重了房地产企业的财务负担，同时收益能力的不确定性增加了企业现金流断裂的风险。因此，融资之于养老地产更显重要。但如前所述，目前我国房地产融资存在一系列问题。REITs的引入，提供了有效的解决途径。

3.2.1 拓宽融资渠道，降低财务风险，解决养老地产企业资金需求

养老地产REITs通过吸引民间资本，能够拓宽企业的融资渠道、解决企业巨大的资金需求，同时，由于REITs持有人是以投资入股的形式参与到养老地产运营中，因此所注入的资金属于资产，不计负债，这不仅降低了企业的资产负债率，而且权益性融资作为企业最基本的资金来源、作为企业经济实力的象征和保障，能够为企业继续进行其他类型融资提供基础，增强企业再融资能力。

3.2.2 为中小投资者提供新的投资渠道

我国居民手中拥有大量闲置资金，根据中国人民银行公布的《2015年金融统计数据报告》显示，截至2015年底，我国住户存款余额超过55万亿元，其中活期存款余额逾20万亿元。但金融市场不完善，投资渠道单一，导致该笔资金无法有效利用。养老地产REITs的引入，一方面，可以为中小投资者提供新的投资渠道；另一方面，由于REITs的诸多法律法规，如限制所有权过度集中、大部分收益需分配给投资者等，还可以有效地保护中小投资权益，为之提供较其他金融产品更稳定的投资收入来源。

3.2.3 吸引企业积极参与

虽然养老地产可以通过出售的方式运营，但由于养老地产的复合特性，它不再是简单的住宅提供者，同时还是餐饮、文体、养生、护理、保健、医疗等综合服务的“出租”者，这就要求企业必须持有经营，但这将占用大量企业资本。REITs为房地产开发商提供了一个有效的退出机制，开发商可以在养老地产的前期资本运作、设计建设后，将部分或全部所有权以REITs形式出售，从而完成资金回笼，同时开发商还拥有是否继续经营养老地产的选择权，这无疑增加了企业的灵活性，使养老地产更具吸引力。另外，企业完成资金回笼，就可以继续寻找下一个养老地产项目，重新配置资产，待项目建成，再通过同样的REITs运作，回笼资金，如此循环，养老产业即可迅速铺开发展。

4 中国养老地产REITs运作模式设计

4.1 组织形式

REITs有公司型和契约型两种组织形式选择，相对而言，契约型REITs比公司型REITs更灵活，公司型REITs比契约型REITs法律关系更明晰、监督约束机制更完善。在我国，上述优缺点并不明显，因为目前我国REITs运作面临的最基本问题是主体法缺位，无论是公司模式所依托的《公司法》，还是契约模式所依据的《信托法》，以及两者需要共同遵守的《证券投资基金法》，均未对REITs运作形成规范性法律文本。根据最新修订出台的《证券投资基金法》，契约型基金是证券投资基金唯一或主要的组织形态，实践中，我国目前的基金也主要集中在证券业，且只有契约型基金。因此在当前的法律条件下，契约型养老地产REITs是唯一选择。

4.2 运作方式

开放型和封闭型REITs的主要区别在于基金规模是否恒定、受益凭证是否可以赎回。基于这种差异，两者在实践中各具优劣。相对于封闭型REITs，开放型REITs基金规模可变，能够随时满足基金投资和运作的各项需求；投资者可以赎回，自由度更高；另外，开放型REITs的交易价格完全取决于基金的资产净值，稳定性较好，而封闭型REITs的价格则不完全取决于资产净值，受市场供求关系影响较大；但开放型基金对法律制度完善程度和市场规范、成熟程度的要求较高。从各国基金发展经验来看，多选择以封闭型基金起步，经过探索，逐步发展开放型基金的演进道路。因此，鉴于我国目前法律制度、资本市场发展程度、养老地产发展阶段等情况以及现有成功案例，建立封闭型养老地产REITs是更稳妥的选择。

4.3 募集方式

公募REITs的优点有：（1）以社会公众为筹集对象，筹集资金潜力大；（2）可上市交易，增强流动性；（3）基金持有人、基金管理人、基金托管人三权分立；（4）资金持有人众多，风险分担；（5）法律监管严格，信息披露要求高，不易被操纵。缺点有：发行程序复杂，登记核准时间长，发行费用高。私募REITs在某种程度上能够弥补公募REITs的缺点，同时为了吸引投资人由公募转向私募，一般而言，私募基金的投资回报率更高。另外，公募REITs的部分优点在实际操作中也很难实现，如三权分立。事实上，基金持有人参与与基金运作和管理相关的基金大会将产生很高的交易成本，因此参与度非常低，最终三权实际为两权，公募基金的信息披露也可能滞后。相比之下，私募基金的持有人反而可以随时要求了解基金运作情况，并对基金的运用产生影响。因此，在养老地产REITs公募和私募的选择上，发起人可根据自身情况以及两者的优缺点进行择优选择。

4.4 资金运用方式

权益型REITs和抵押型REITs各具优缺点。对于投资者而言，权益型REITs能够获得更长期、稳定的投资回报，市场价格也更稳定；抵押型REITs则受利率波动影响较大，收益稳定性较差，但它的优势在于能够同时持有多个房地产项目的债权，这就降低了单一房地产项目实体投资带来的风险。对于房地产企业来说，权益型REITs能够形成企业自有资本，完成开发商的资金回笼和退出，保证开发商现金流充足，但这可能存在企业控制权转移问题；抵押型REITs则没有控制权转移的困扰，但企业负债增加，财务风险加大，资金链易断裂等将是其所要面对的问题。混合型REITs的收益和风险介于权益型与抵押型REITs两者中间。从国际经验上看，三种类型REITs中，权益型REITs所占比重最大，无论在数量和规模上都具有绝对优势。

养老地产REITs在资金运用方式的选择上，可以先了解投资者对养老地产及REITs的认可程度，如投资者处于了解初期，则可以参考国内首只上市REITs产品——鹏华前海万科REITs的混合型模式，以增强投资者信心，如投资者已经深入了解并认可，则可以根据企业自身的运营情况和对资金的需求情况，进行权衡，做出最优决策。

4.5 运作流程

本文将以上市、公募、封闭、契约型养老地产REITs为例，进行运作流程分析。选择公募并上市，是考虑到REITs要解决的是房地产企业融资渠道单一、为中小投资者提供房地产领域投资机会等的问题。

4.5.1 基本结构

养老地产投资基金运作的基本结构包括基金管理人、基金持有人、基金托管人、基金本身、基金所投资的养老地产资产和运营商等，另外，基金运作还应包括监管机构及交易所、基金承销机构、律师事务所、会计事务所和投资顾问等。

基金管理人的主要职责有：（1）养老地产信托投资基金的设立和募集；（2）投资方案的制定和实施；（3）基金成立后，基金的日常管理、运营；（4）投资收益分配方案确定等。基金管理人收取管理费用。

基金持有人即基金的投资者，通过投资养老地产REITs，取得受益凭证，并据此获得收益分配。投资者可以是个人，也可以是机构。

基金托管人是养老地产REITs资产的保管人和名义持有者，一般由商业银行或其他符合条件的金融机构担任，主要负责资产保管，确保其安全、完整，具体职责有按照募集方案划拨资金、按照投资方案支付价款、按照收益方案发放收益等。基金托管人收取托管费用。

运营商是养老地产的实际运营者，提供实现养老地产功能的服务，收取运营费用。

养老地产REITs拥有的可以是养老地产资产的所有权，也可以是债权。它将获得相关所有权或债权所取得的租金、升值、利息等相关收益。

4.5.2 运作流程

养老地产REITs运作的基本流程如下：（1）发起基金设立；（2）委托合格机构担任基金管理人、托管人及法律、会计等顾问；（3）向证券监管机构申请并获得审批许可；（4）向投资者公开发行基金份额，发放受益凭证，筹集资金；（5）对养老地产项目进行评估，制定投资方案；（6）购买养老地产资产所有权或债权；（7）上市交易；（8）运营商经营养老地产，获得相关收入；（9）制定收益分配方案，发放收益。

4.6 投资对象及主要收入来源

养老地产REITs的投资对象无疑是成熟的商业养老住宅，并以其产生的租金、服务收入、增值收益和其他相关收入为主要收入来源。但这仍需满足两个条件：（1）养老地产产权明晰；（2）能够获得稳定、持续的现金流收入。这是REITs得以成功运行、保障投资者权益的基础。

4.7 收益分配

各国对养老地产收益分配比例的规定并不统一，但总体来说，均要求绝大部分收入用于投资者回报，以保证投资者利益。我国法律尚未形成REITs收益分配比例的详细规定，但借鉴国外发展经验及国内成功案例，也应考虑将大部分收益用以回馈投资者。

4.8 风险控制

无论是养老地产，还是REITs，在中国都属于新兴事物，社会公众投资者对其了解程度都不高，这就要求养老地产REITs这种作为两者结合的新型产品在风险控制上做到更严格、更有保障。根据国内现有制度框架并借鉴成功案例，可以在以下几方面做有益的尝试：（1）提高相关主体信誉度，如由具有政府背景的机构牵头设计，由知名度较高的金融机构担任基金管理人，由品牌房地产企业担任运营商，则可以有效地提高基金的公信力；（2）采取混合型资金运用方式以保障资金收益；（3）在REITs推行初期，投资者部分由固定投资人构成且有转让限制，这能够将投资者的利益进行捆绑，从而增强市场信心；（4）制定合理的业绩补偿机制和业绩激励机制，以保障投资者权益，推动REITs发展。

5 中国现阶段发展养老地产REITs的制约因素及政策建议

5.1 加快成熟养老地产建设，为REITs提供稳定收益

我国养老地产仍处于起步阶段，在企业定位、规划设计、配套设施和服务、运营模式、政策扶持及公众认识上均存在不足，风险控制能力较弱，收益稳定性较差。这与REITs要求的稳定的现金流收入相违背。因此，积极加快成熟养老社区建设，是吸引REITs投资的必备条件。

5.2 弥补REITs主体立法空白，完善法律制度

我国房地产信托投资基金发展的最大制约因素是主体立法缺位。目前，不仅没有专门的REITs立法，即使是在现有法律法规中，也很少提及REITs运作相关规范。因此应尽快完善相关法律制度，在REITs组织形式、所有权要求、资产结构、收入来源、收益分配、资产负债和监督管理等方面出台操作细则，以规范市场秩序，保护中小投资者利益，拓展养老地产企业融资渠道。

5.3 制定税收优惠政策，鼓励REITs发展，服务养老产业

REITs运作中将绝大部分收益分配给投资者，这就在税收上形成了双重课税，一是作为基金资产的运营商获得运营收入应缴纳的企业所得税，二是投资者取得收益应缴纳的所得税。目前，我国针对此双重征税情况，并无相关法律文件说明，也没有相关税收优惠政策。大量国际经验表明，REITs的迅猛发展得益于税收优惠制度的驱动。在这点上，我国不妨有所借鉴，制定适合的税收优惠政策，吸引民间资本和基金管理者进入，推动REITs发展，并最终服务于养老地产等商业地产的繁荣。

参考文献：

1.洪艳蓉.房地产金融（第二版）.北京大学出版社，2011

2.江合 赵传聪 杨宝民.养老不动产投资与管理.社会科学文献出版社.2011

3.马智利 王熊.REITs在我国养老地产建设中的运作模式研究.武汉金融.2013.09

4.易富贤 苏剑.从单独二孩实践看生育意愿和人口政策：2015-2080年中国人口形势展望.中国发展观察.2014.12

作者简介：

杨思家，南开大学经济学院与天津房地产集团有限公司联合培养博士后，主要研究方向为房地产金融，人口经济学，劳动经济学。

臧微，天津商业大学理学院。

关于房地产经纪业务模式之辨析 第4篇

这篇文章的题目和开篇文字都是在质疑房产交易模式, 这首先就是不准确的。实际上文章是对房地产经纪的经营模式提出了质疑, 这也是本文要对这篇文章加以讨论的原因, 如果文章是对房地产交易模式提出质疑, 就不是重点研究房地产经纪行业的笔者想要讨论的主题了。

文章说:“中国二手房交易本质是英国式拍卖, 英国式拍卖是最古老的拍卖方式, 其核心是价高者得’。这种拍卖制度旨在发现愿意为标的商品出价最高的人。”这首先就给出了一个错误的定义。首先, 任何卖家都希望达到价高者得的目的, 但价高者得的结果并不都是采用拍卖的方式来实现的, 拍卖的特征是“以公开竞价的形式, 将特定物品或者财产权利转让给最高应价者” (引自《中华人民共和国拍卖法》) , 其本质是公开竞价, 但我们知道:二手房交易基本上都不会采用公开竞价的方式, 而是一对一谈判的方式。

当然, 仅仅是这一点对二手房交易方式的误读, 还不会从逻辑上推证出房地产经纪推高房价的结论, 最多只能说二手房交易方式本身推高了房价, 即使没有房地产经纪人参与, 这样的交易方式当然也会推高房价。

问题在于文章接下来的论述:“北京的二手房通过房地产经纪公司 (即房产中介) 进行交易, 经纪公司手中掌握买 (原文如此, 应为卖’之误笔者注) 房者信息 (所谓房源) 。据此, 通过网络、短信、电话等方式寻找意愿购房者, 出价最高者得房。经纪业务本源 (原文如此, 应为本来’之误笔者注) 应以交易量为目标, 如股票交易经纪业务。但在当前的二手房交易模式中, 房产经纪公司已成为拍卖者, 其性质发生了根本性改变。”

这段话的前面一半基本上没错房地产经纪公司得到卖房者委托之后, 搜寻合适的买房者。只不过“出价最高者”不能一概而论, 因为房地产交易和一般商品交易的不同在于其付款方式的多样性, 比如有的买家虽然出价较高, 但不能一次性付款, 需要分期付款, 或是需要办理银行按揭业务, 这时有些急于拿到现款的卖家可能就会放弃这样的出价较高者。

而这段话的后半部分就出问题了首先, “经纪业务本来应以交易量为目标, 如股票交易经纪业务”是文章作者下的一个判断, 但这个判断的依据何在, 作者并未告知;接下来作者说“但在当前的二手房交易模式中, 房产经纪公司已成为拍卖者, 其性质发生了根本性改变”则更是与现实情况不符了, 实际上房地产经纪公司从来都是居中撮合者, 而不是在采用拍卖方式简单寻求出价最高者。

顺着这个逻辑, 文章接着指出:“当房产中介公司的佣金是基于成交价提成时, 每个经纪人都有动力充分发挥其拍卖者的优势, 尽最大可能追逐最高成交价。出于自身利益最大化, 中介公司会尽可能捂盘, 以争取更多时间, 向更多潜在购房者询价, 最终实现卖价最高的目的。在此信息搜寻过程中, 有可能耽误了卖房者的时间而成交价反而更低, 卖房者利益受到损害, 而中介公司却毫发无损。”

但实际上, 笔者曾经在2010年第8期也就是本专栏开设之后的首篇文章中就指出:“不论是从理论上分析还是实际情况显示, 房地产经纪人要做的都是力促成交”, 也就是说房地产经纪人的确是在追求成交量而不会去追逐最高成交价。有兴趣的读者可以去看看那篇文章, 笔者在那篇文章中给出了浅显易懂的理论分析, 也给出了房地产经纪行业中可以验证的现实描述。

而认为“出于自身利益最大化, 中介公司会尽可能捂盘, 以争取更多时间, 向更多潜在购房者询价, 最终实现卖价最高的目的”, 就更是罔顾现实了。做房地产经纪的人都知道:询价是房地产经纪的主要工作内容, 也耗费了他们大量的精力, 没有哪个经纪人愿意放着可能的成交机会不要, 而去耗费时间继续询价。在现实当中, 当一宗房地产交易的佣金较高的时候 (例如美国房地产经纪人收取的佣金可能达到6%甚至更高) , 房地产经纪人还可能在买卖双方谈不拢价格的时候拿出自己的部分佣金收入来弥补买卖双方的差价, 以达到尽快成交从而获取佣金的目的, 而不会是放弃撮合的努力再去另找买家。

至于上面那段话的最后一句, 就更是前后矛盾了如果因为信息搜寻时间太长耽误了卖房者的时间而导致成交价反而更低, 那么房地产经纪公司岂不是弄巧成拙, 怎么会毫发无损呢?文章作者设定的前提就是成交价高则经纪公司获利也多, 成交价低了经纪公司当然不会毫发无损。

接下来, 文章又转换了一个论证的角度, 提出:“北京的房产中介公司大多以专业购房顾问的身份出现, 却有意识地将近期最高成交价作为新的定价基础, 营造房价上涨氛围, 并在此基础上继续以英国式拍卖的方式寻找潜在购房者。”

这里的关键仍然在于:房地产中介公司并非接受卖家的委托在拍卖房屋, 而是在搜寻合适的成交机会。所以即使是“将近期最高成交价作为新的定价基础”, 那也是业主 (卖家) 的正常行为, 而不是房地产经纪所为。

文章由此得出的结论是:“从这个意义上看, 中介公司在某种程度上已成为做市商, 不仅促成交易, 还参与定价, 并从定价中获利”。作者在这里又给了房地产经纪公司一个新的身份:做市商。所谓做市商, 是指在证券市场上, 由具备一定实力和信誉的证券经营法人作为特许交易商, 不断地向公众投资者报出某些特定证券的买卖价格 (即双向报价) , 并在该价位上接受公众投资者的买卖要求, 以其自有资金和证券与投资者进行证券交易。房地产经纪公司是否有类似做市商的行为?有, 但这一直是监管部门严厉打击的行为, 也是正规的房地产经纪公司不做的。这是由于把房地产经纪公司变成了投资公司, 用自己的资金炒买炒卖, 这种行为的获益当然可能比较大, 但其风险也远远高于房地产经纪行为, 过去十几年间, 因为涉足这类行为而关门倒闭的房地产中介公司不在少数。

这篇文章行文至此, 已经提出了两个不同的观点:其一, 房地产经纪公司以拍卖者的身份出现, 推高了房价;其二, 房地产经纪公司以做市商的身份出现, 推高了房价。但这两个身份都是和现实的情况不符的。

群体书画家经纪运作之方案 第5篇

经纪人是书画市场中不可欠缺的桥梁和纽带，被喻为书画家的舵手、收藏家的灯塔。书画家和收藏投资者都应有良好的经纪人、合作伙伴来为之市场运作，正所谓好马配好鞍。我公司力求给书画家作品与资本产业化铺设一条绿色通道。贵集团艺术品收藏、艺术品投资、艺术品经纪三位一体，正需要经纪人、合作者。现正是天时、地利、人和祥集一处，时已四月，我们合作宜早不宜迟，盼早决定、早行动，从现在开始，把握机会，创造条件，有计划有步骤，日积月累，一步一个脚印，让所经纪的书画家创作出传世精品力作、名扬九州四海，让贵集团投资大回报并提升品牌与美誉度！每年我们选两位（一老一少）有技艺实力或有潜质的书画家包装推介，推手制造市场，使之成为中国书画的“绩优股”和我们“美丽的存单”。培养艺术家，是在艺术家的未知名或小名状态中着手，培养其市场名气和商业价值。就书画家的经纪运作、资本市场运作，我先写此大致想法与策划方案。等我们双方确定所经纪的书画家对象后，根据他（她）的自身实情再进一步制定具体操作方案。

一、找准定位：建立书画家完整的个人资信档案，诸如身世生平、籍贯、品行性格、师承、学历学养、笔墨功力、个性风格、发展方向、著作、获奖状况、作品流传状况、大众认知程度、目前出品数量、家庭状况、经济状况、身体状况及社会地位等，先认真研究、精心策划，以专业的眼力、市场的规律找准所经纪书画家的艺术风格、特点、亮点、卖点，确定其在艺术界的最佳发展方向与地位，及其每年作品量、市场价、市场占有份额等。书画家之经纪运作，戒小气、戒泡沫、戒浮躁、戒短视，戒投机心理短线操作，我们要走精品高价、长期受益的路线，做到有眼力、有魄力、大手笔、起点高、方向正、高品位、规范化、专业化、精品化、市场化、产业化，具有极强影响力和可持续效益。

二、抓好宣传：展开强大宣传攻势，极大提高知名度，发掘、提升书画家艺术价值和市场价值。

1、精选10—20家的主流媒体、书画专业媒体，建立良好的媒体人脉关系，辅之以其他媒介，激活书画家故事，制造“××现象”、“××流派” “××开拓者、创始人”、或提出“××概念”，或突出××主题、××题材，顺时乘势进行新闻操作、学术讨论，尽量多次数地、不间断地在报刊、电视、网络等媒体上“露脸”，并制作书画类艺术电视栏目。

2、极大利用好我公司固有的宣传平台与推广阵地，如我艺术收藏杂志、中华诗书画报可每期多角度全方位宣传，我书画王国网可特设书画家个人艺术馆永久宣传。

3、建立书画家个人艺术网站，进行网络宣传，注重网络专业推广，做到百度一搜索“书画”等字就第一个出现我们经纪的书画家。一些权威网站去建书画家宣传窗口。

4、精心出版书画家个人艺术的宣传专集、光盘、台历、挂历和专题宣传片，与书画名家大家联合出版书画艺术合集抬高身价，入编各种书画艺术图书及台历、挂历。如是美女书画家更可出版写真集，抢人眼球。

5、充分利用公共场所广告，如大街、车站、车上的广告栏、广告牌等。

三、举办活动：尽量多开展或参加全国性书画笔会、书画展赛、社会大型活动等能展示书画家艺术的各种活动，让书画家与领导名家交流合影，并担任活动的顾问、评委，扩大书画家的知名度。我公司今年起重点以举办诗书画笔会、书画展赛为主，书画家可参加活动的机会会很多。做到每月我公司开展一次活动，每周书画家能最少参加一次活动。也拜请贵集团介绍有主办书画笔会意向的单位与个人。

四、增加头衔：书画家要成名成家，名头很重要。我艺术收藏杂志、中华诗书画报可定书画家为顾问或副总编，我书画王国网可定为顾问或艺术总监，我中华诗书画院或环球华人诗书画家联合会或世界华人诗书画家联盟可定为常务院长或常务主席，我世界汉诗协会书画艺术委员会可定为副主任。文化部艺术品评估委员会委员，亚洲书法研究院顾问或副院长，世界艺术家联合会、世界书法家联合会理事或副秘书长，世界收藏家联合会、中国文物学会、中国收藏家协会等组织职务和一些大学艺术院校（客座）教授、艺术研究机构（特约）研究员等头衔，我们完全可以为书画家运作争取。

五、加入团体：所经纪的中青年书画家如尚未加入中国书协或中国美协的，须运作加入。

六、建立组织：我公司今年将成立千年文脉书画家俱乐部或中华诗书画院、世界华人诗书画家联合会或世界华人诗书画家联盟（去海外注册）等自己的组织，建立自己的根据地，立足全国，面向世界，把它做大做强，是我们大显身手和书画家展示艺术的舞台，对经纪书画家大有裨益。

七、名家拜访：书画家拜访中国书协美协领导、国内外书画大家名家，与其合影，与其成师友。

八、名家评论：请中国书协美协领导及政界领导、国内外书画大家名家（50—100个）题词题跋，请知名权威的书画评论家、鉴赏家及社会名流（10—20个）撰写、发表系列评论文章，召开学术专题研讨会、作品鉴赏会，对书画家给予极高艺术评价。

九、作品馈赠：成名家之前，先舍后得，先舍得送作品，后收得名利。把书画家作品赠送给中国书协美协领导、中央主要党政军界领导、国内外书画大家名家，赠送或卖给世界国际组织、国内外政府、著名国家级场馆、艺术场馆、博物馆、图书馆等收藏，为政府和企事业单位、旅游景点等题写牌匾，即进入权力象征、财富象征、学术象征、品位象征的空间与人群。

十、办书画展：在全国各地乃至国外举办书画家个人书画展，与名家举办联展，参加国内外各种书画展。

十一、认证拍卖：组织如中国书协美协、中国文物学会、中国收藏家协会、世界收藏家联合会等一些权威艺术机构的润格认证和专家鉴定，召开作品润格认证会，举办作品专场拍卖会，参加公益义卖，通过拍卖义卖成交纪录迅速带动作品行情，确定与提升书画家作品的润格、市场价。制作书画家收藏证书，明码标价，签名保真。

十二、获奖证书：书画家多参加展赛活动，获取国内外各种书画艺术奖项与荣誉证书。

十三、必拜名师：所经纪的中青年书画家，当拜中国书协美协顾问、主席、副主席等书画大家为师，成大家弟子，站大家巨肩上，借大家之名成名。

十四、深造讲学：送所经纪的中青年书画家去中央美院、北京画院、徐悲鸿画室、人大徐悲鸿艺术学院、首都师大书法所等院系深造。书画家去一艺术类院系或培训机构讲学授课。著书立说，到专业媒体上发表文章，多编辑出版艺术类图书，担任主编、或副主编、或编委。

十五、诗书画结合：学问修养衡量艺术水平，作品收藏增值的书画家不是书匠画匠，必有其学识底蕴、文学修养，学养是其内功。书画艺术与诗文联袂，强化诗书画合一，书画家的社会地位、人文价值赋予其作品巨大的附加值，更具市场力，更受收藏家钟爱。

十六、成立书画家艺术发展基金，把书画家纳入金融资本、国际资本运作的范畴尤佳，确保经纪运作资金，有坚强的经济后盾。

十七、走出国门，与国外艺术团体机构建立合作关系，让书画家作品走向海外市场，受到国际市场追宠，确定书画家及其作品价值的国际认知度及其国际地位。

十八、给书画家提供100—200平方米的专业书画创作室、展厅、会客室及卧室，确保艺术生态环境和无生活后顾之忧。

十九、遴选经纪书画家的条件及其程序

（一）经纪书画家的条件标准

1、一生痴爱艺术，潜心艺术创作；

2、品德操守高尚，诚信合作（这点至关重要）；

3、中青年画家身体健康；

4、富有文化底蕴，学养丰厚；精湛技法，善于创新，具有个性鲜明的艺术特点与风格；

5、作品题材富有时代感和生命力；

6、年老艺高但缺乏宣传运作、目前少为市场认知、润格不太高的书画家（学院派美院教授重点考虑），或对艺术个性风格突出、暂时还名气小、运作升值空间和发展潜力大的“潜力股”中青年书画家（投资、收藏创作技法有突破、具有较高艺术价值的中青年书画家作品，以时间换增值，肯定有大的升值潜力和上行空间）。

（二）遴选经纪书画家的程序

1、我公司组织书画家提交申请（含个人简介、艺术成就、发展方向、合作要求等）；

2、我公司初审，提供遴选名单；

3、贵集团确定候选名单；

4、组织评论、鉴定专家评审，详细考察书画家的身世生平、籍贯、品行性格、师承、学历学养、笔墨功力、个性风格、发展方向、著作、获奖状况、作品流传状况、大众认知程度、目前出品数量、家庭状况、经济状况、身体状况及社会地位，最后评估确定经纪对象（大大降低投资风险）；

5、我俩公司共同与书画家签定独家经纪协议；

6、确定经纪操作方案和市场营销策略；

7、按方案认真实施运作。

二十、资金投入与经纪方式（四选一）

1、独家经纪对象

年老艺高但缺乏宣传运作、目前少为市场认知、润格不太高的书画家（60岁以上，学院派美院教授重点考虑）和艺术个性风格突出、暂时还名气小、运作升值空间和发展潜力大的“潜力股”中青年书画家（30—45岁）各一人。

2、独家经纪方式

第一种方式：总投入2000万元，每年两人共投入200—400万元（给书画家的酬金采取依年递增的支付方式），经纪期限5—10年；第二种方式：总投入1000万元，每年两人共投入100—200万元（给书画家的酬金采取依年递增的支付方式），经纪期限5—10年；第三种方式：总投入1000万元，每年两人共投入200—330万元（给书画家的酬金采取依年递增的支付方式），经纪期限3—5年；第四种方式：总投入500万元，每年两人共投入100—165万元（给书画家的酬金采取依年递增的支付方式），经纪期限3—5年。

3、其他经纪方式：除独家经纪投资方式外，还可同时与其它中意的书画家特别是90岁以上国宝级书画家，采取买断式合作、签约松散代理制、举办艺术活动等方式另行投资（双方另签合作协议）。

二十一、合作方式

贵集团负责主体投资，投资款额事先按年给付我公司；我公司主要负责策划与经纪运作；字画销售，双方负责或由贵集团单方负责。

二

十二、收益分配（二选一）

1、每年按股分成，贵集团与我公司比例为××比××（含字画与现金）；

2、所有字画作品归贵集团，贵集团每年支付给我公司酬金××万元现金。

（周乐玲策划 2009年3月）

附：书画专业媒体、主流媒体名单

专业报刊媒体：美术报、书法报、中国书法杂志、中华诗书画报、中国书画报、美术、美术家通讯、美术内参、美术之友、书法导报、青少年书法报、中国艺术报、书法世界、中国收藏报、中国书画界、中国艺术市场、书法、世纪画坛、书法导报、美术家、美术世界、中国书画艺术报、艺术与收藏、中国书道、中国书画、书画世界、书画名家、书画艺术、大众收藏报、收藏快报、中华书画、收藏、收藏家、收藏界、鉴宝、艺术市场、文物天地、艺术与投资、艺术财经、艺术新闻、HI艺术、收藏·拍卖、画廊、雅昌艺术博客雅昌艺术博客雅昌艺术博客 艺术沙龙、世界收藏、新视觉、艺术与价值、财富与收藏、炎黄艺术、中国画家、中国书画博览、中国书画报道、中国书画交流、国画研究等

专业电视媒体：全国收藏类节目主要有以下十个：央视二套的《鉴宝》（央视二套《艺术品投资》的周末版），中国教育电视台的《美术苑》，凤凰卫视的《投资收藏》，北京卫视的《天下收藏》，吉林卫视《找你》，天津都市频道《艺品藏拍》，湖南娱乐频道《艺术玩家》，浙江经济生活频道《宝藏》，昆明电视台《盛世典藏》，成都电视台《成都商行——西部珍藏》 专业网络媒体：中国美术家协会网、中国书法家协会网、收藏界网、书画王国网、雅昌艺术网、卓克网、人民网收藏频道、新华网书画频道、雅虎网收藏频道、凤凰网财经频道 Phoenixtv.com、新浪网收藏频道 Sina.com、腾讯网时尚频道 QQ.com、艺超网 Cangcn.com、国家文化网、中国网、美术中国网、中国书法网、中华书画网书法网、中国书画家网、中国书画名家网、中国书法艺术网、中国文化市场网Ccm.gov.cn、中国收藏网、中华收藏网、中国艺术品收藏网、中国收藏艺术网、收藏艺术网、中国收藏品网、中国收藏交易网、中国投资收藏网、中国将军书画网、将军书画研究网、中国书画展赛网、中国书法展赛网、中华艺术品网、艺术中国网、中国艺术家网、美术家艺术网、世界艺术网、世界华人艺术网、中国文化产业网、中国艺术文化网、世界艺术家协会网、中国书画名人榜网等

报刊杂志：人民日报、新华社、中国新闻社、中国文化报、经济日报、光明日报、参考消息、中国青年报、人民政协报、中国文物报、文艺报、中国文艺报、工人日报、中国经营报、中国旅游报、中国日报、中华新闻报、中国老年报、中国妇女报、北京日报、北京晚报、新京报、京华时报、北京晨报、竞报、中国经济导报、中国经济时报、中国产经新闻、文汇报、中国工业报、21世纪经济报道、第一财经日报、财经时报、中华工商时报、经济观察报、经济参考报、金融时报、国际金融报、中国工商报、中国商报、中国贸易报、华夏时报、香港商报、国际商报、每日经济新闻、新闻周刊等

二十三、实力画家范例：

李自强，1934年生于河南汝阳县，国家一级美术师，中国国际书画人才网学术顾问。历任河南美术出版社社长兼总编辑、河南省书画院常务副院长、河南省美协副主席、中国美协理事、河南省花鸟画研究会会长、河南省美协、河南省中国画协会及省书画院顾问、北京中华民族画院顾问、香港华夏文艺中心顾问、郑州大学名誉教授、享受国务院特殊津贴专家。并应邀在中国美协举办的全国首届、二届花鸟画展、文化部展览中心举办的中国当代著名花鸟画家作品展、中国文联举办的全国城市市花作品展、北京大学举办的百年校庆全国书画邀请展等展览中担任评委。

佘焕晟，湖南邵东人，1985年毕业于湖南省轻工业学院，湖南省美术家协会会员，邵阳市美术家协会副主席，现居广州。近年来荣获国家级省级美术大展国画金奖七次，银奖三次，铜奖二次，提名奖三次。2005年9月荣获文化部“中国美术百杰”称号，2007年9月入中国国家画院高研班深造，2010年5月以总分笫二名荣膺湖南省文化厅09湖湘画坛十大人物，2012年，作品连续 6次入选中国美术家协会主办的全国中国画作品展,同年6月，荣获湖南省邵阳市委市政府首届文学艺术贡献奖。是当代最具收藏潜力书画名家之一。

邹乃容，1941年出生于浙江省绍兴兰亭镇。现为山东省美协会员，山东将军画院理事，济南职工美协副会长。职称，群众文化副研究员(高级职称)。早在1961年济南日报就发表美术作品，有40余年美术创作史，在省市美展多次获奖，全国性专业美展中也几次获优秀奖。发表插图、剪纸、山水画等1000余件。其画构图新颖、用笔奔放，传统与现代融为一体，深受行家赞许，艺术简历入编20几部辞书。1997年出版年历2个，1998年出版《邹乃荣山水画选》。

吴明君，1970年生，笔名令狐大葱，江苏南京人，书画家、插画平面视觉艺术家，中国文艺家协会会员、中国画家协会会员。出版《余途不多余》、《颠覆伊索》、《在南方》等绘本插画。书画多次入选国内外大展。独创英语中文狂草书法，获2015欧洲相关语言学会奖。

邱清崇，1960年生,福建连江县人，先后毕业于福州大学厦门工艺美术学院，福建师大美术学院。福建省美术家协会理事、福建省人大画院画家，福州市美术家协会常务理事。福州市人大、市政协画院画家，罗源县人大常委会副主任。

于景阳，1980年生，河南郑州人，郑州市美协会员、河南省美协会员。毕业于南京艺术学院国画专业，青年山水画家。多次参加省内画展并获奖，并有作品入选各级书画精品集书刊。

房地产经纪运作模式 第6篇

近几年随着电子商务企业的迅速崛起,互联网对传统房地产经纪服务企业的影响渐盛。一方面,互联网企业直接跨界进入房地产经纪服务领域。比如,平台服务提供商搜房、安居客等互联网企业对推动网络经纪人的发展起到了不可估量的作用。另一方面,传统的房地产经纪服务企业也开始拓展线上房地产市场。业内知名的大企业都建有自己的网站,配合线下实体店做网络营销推广。互联网作为一种新的营销渠道,其本身对房地产经纪服务并没有产生任何实质性的影响。在房地产经纪服务方面真正做出较大创新的不是大企业反而是中小企业,房道网便是其中一个比较有代表性的个案。房道网的前身是提供传统经纪服务的广州共鸣地产代理有限公司。该公司于2012年开始转型升级,关停了原有的十几家实体店,但保留并扩大了公司总部办公室面积,将其改造为客户服务体验中心。其旨在通过商业模式创新和资源整合将交易成本降低到传统的20%,以社区为中心,以互联网为载体,以高质量、标准化的服务吸引顾客。

房道网本质上仍然是一家房地产经纪服务公司,这与来自互联网领域的搜房、安居客等电商有着本质的区别。互联网电商致力于为消费者(1.广州番禺职业技术学院,广东广州511483)和房地产经纪人打造一个信息发布和交流的平台,本身并不提供经纪服务,也不能保证通过该平台发布房源的真实性,最终也没有降低房地产经纪服务费标准,所以不在本文讨论范围内。而以房道网为代表的新生房地产经纪服务电商最显著的一个特征就是以降低交易成本、提高交易效率为己任。如果该目标能实现,那么此举毫无疑问会大大增加消费者福利。然而,从美国的实践经验来看,情况似乎并不乐观。过去十年互联网对房地产经纪行业的影响远没有对传统旅行社、股票经纪人和汽车保险经纪人的冲击大。由于买卖经纪人之间的合谋,房地产网站的出现并未让基于多重上市服务系统(Multiple Listing Service,缩写为MLS)的房地产经纪人的收入受到影响(Steven D.Levitt、Chad Syverson,2008)。按MLS的运行规则,买方与卖方要各找一家房地产经纪机构,买卖双方经纪人收取的佣金约占房价的4%-6%。这一佣金水平明显比其他国家和地区高,但多数房屋买家和卖家最终还是会找传统中介帮他们完成交易。与房道网的发展愿景非常类似的Redfin网站,从2004年成立时就企图改变房地产经纪行业收费过高又没有给消费者提供优质服务的状况。但十年的发展历程不仅没有颠覆MLS,反而证明了MLS生命力的强大。国内也不乏学者大力推崇在中国发展MLS,以提升现有的经纪服务的专业性、增加交易透明度、保障消费者权益等(廖俊平,2006; 陈英存,2010;孟凡丽,2012)。

中国未来的房地产经纪服务模式到底会走向何方?现在面临三种可能性:一是维持现有的线上线下相结合的传统模式,二是向类似美国MLS的独权代理模式转型,三是向类似房道网的互联网服务模式转型。鉴于Hamel(2000)、Johnson和Christensen(2008)、Teece(2010)等人都强调顾客在商业模式设计中的核心地位,而顾客的消费观念是影响商业模式演进的前提(孙帅等人,2013)。本文拟从消费者视角审视这三种模式中哪一种可能更受消费者青睐。消费者偏好的商业模式可能更具有市场潜力,也为打算转型升级的房地产经纪服务企业提供了有价值的参考。

2研究方法与模型设置

2.1分析方法

本文拟使用SPSS19.0对问卷调查采集的数据进行联合分析。联合分析是用于评估不同属性或因子对消费者的相对重要性,以及不同属性或因子水平给消费者带来的效用统计分析方法。该方法通过假定产品具有某些特征,对现实产品进行模拟,然后让消费者根据自己的喜好对这些虚拟产品进行评价,并采用数理统计方法将这些特性与特征水平的效用分离,从而对每一特征以及特征水平的重要程度作出量化评价的方法。该方法的应用通常包括以下几个步骤:确定影响因子与水平值、产品模拟、数据收集、计算特征的效用、市场占有率模拟等。本研究试图通过消费者调查和联合分析,采用最大效用模型、Bradley-Terry-Luce模型、分对数模型分别模拟三种房地产经纪服务的市场占有率,进而推断消费者对不同服务模式的偏好程度,依此推断不同服务模式的发展前景。

2.2确定影响因子及水平值

本研究拟根据SERVQUA模型确定消费者评价经纪服务的影响因子及其水平。SERVQUA模型是一种面向顾客的问卷式服务质量测评工具,它以顾客感知服务质量差异模型为基础,得出了被现在广为被接受的服务质量无维度测量模型,即有形性、可靠性、反应性、保障性、移情性。根据宋春红、苏敬勤(2010)的研究,房地产经纪服务的有形性包括服务人员着装一致、服务设施与提供服务相匹配、相关房源信息或者求购信息丰富、在门店醒目位置明示营业执照、备案证书、收费标准、服务人员执业资格等。服务反应性包括服务人员对顾客的要求做出及时反应、服务人员总是乐于帮助顾客、服务人员会及时将相关信息告知顾客、服务人员能够准确无误提供服务等。由于三种房地产经纪服务基本上都能满足有形性和反应性的特征,所以本研究仅考察服务可靠性、保障性、移情性三个方面的影响因素。另外,由于三种经纪服务在服务内容、服务模式、服务价格、服务地点等四个方面也存在显著差异,所以最终将影响因子确定为七个。

上述三种经纪服务模式在这七个方面的表现如下:

传统的经纪服务模式是一种居间服务,房地产经纪人在中介门店提供从买卖咨询、信息匹配、促成交易、签约、过户等全程服务,行业平均佣金水平为成交价的2%左右(介于1%-3%之间)。尽管机构与经纪人共同分享佣金,但为调动经纪人的工作积极性,机构通常会给经纪人比较高的分成比例,而且这个比例还会随着经纪人业绩的提升而累进。所以,经纪人都有强烈的促成交易意愿,而不会真正考虑顾客的利益。另外,机构和经纪人的进入门槛都比较低,服务人员职业道德和业务能力参差不齐,导致服务保障性偏低。

MLS采取的是独权代理制,即卖方只能委托一个经纪人独家代理,在约定期限内,只要该房地产售出(包括业主本人售出)就必须支付该经纪人佣金。美国房地产经纪人较高的入行门槛和退出成本,提高了房地产经纪服务的可靠性和保障性。但由于双方经纪人收费制,佣金平均达到成交价的5%(介于4%-6%之间浮动),买卖双方经纪人为了自身利益,都有强烈的促成交易的意愿,存在比较严重的委托代理风险,同样不能真正代表顾客利益。B.Douglas Bernheim和Jonathan Meer(2010)的研究证明了这一点:有经纪人参与的交易价格反而比业主自己销售的价格要低5.9%-7.7%。

互联网服务模式也是一种居间服务,其业务流程如下:业主登录网站免费放盘→后台人工审核确保房源真实有效→将该房源信息纳入数据库→买方免费查询→打服务电话预约看房→信息匹配成功→买卖双方到服务大厅谈判,签三方约→带领买卖双方办理交易过户→基本服务结束。基本服务收费标准为成交价的0.4%,如果买卖双方有其他需求,比如希望经纪人协助谈判,代办赎契、按揭、评估、公证等其他事项,则需按服务大厅公示的收费标准另外分项计费。

这种服务模式本质上仍然是线上、线下结合的一种经纪代理模式,但其强化了经纪服务的服务属性。与传统模式中线上线下结合不同的是其服务内容趋于标准化,收费标准大幅下降且透明化。为了达到标准化服务的水准,消除经纪人个人素质对服务质量的影响,同时也为了降低运营成本,互联网服务模式取消了传统中介门店制,而改为在写字楼中设置类似电信营业厅的区域性服务大厅。在这种模式下,服务人员的收入水平与其服务质量直接相关,与交易价格的关联性降低,能促进经纪人更好的为顾客着想,尽力维护顾客利益。由于互联网服务模式对企业初始的硬件投入要求较高,企业信誉良好,服务保障性较强。

综上所述,我们将消费者评价经纪服务质量的影响因子与水平值确定如表1所示。

2.3依据确定的影响因子及水平值进行产品模拟

在影响因子和水平确定后,需要将其组合成可能的产品。因影响消费者购买决策的因素有很多,且各因素又有多个评价水平,因此若采用联合分析法中通用的全轮廓法进行组合,就会产生过多的产品类型,这样被访者就难以做出合理的判断。就本文所确定的7个影响因子及其16个水平而言,被访者就要对2×2×3×2×2×3×2=288种产品进行排序,这无疑是一项繁琐的工作。因此,采用正交试验设计对其进行处理,既可以减少组合数量,又不会影响问题分析。本文采用正交试验设计,将这些特征与特征水平进行组合,生成了16张拟合模型用的卡片、4张检验模型拟合效果的卡片,共20张卡片,分别模拟20种不同的经纪代理服务。

2.4调查问卷的设计

本研究的调查问卷分三个部分:第一部分是问卷的甄别部分。我们将没有购房经历、未来三年内也无购房计划并且不考虑找房地产经纪代理公司买卖住房的受访者列入不合格受访者,其他人群则视为合格受访者。

第二部分是问卷主体部分。我们基于正交设计的结果设计了调查问卷主体部分。将正交设计的20个卡片模拟为20家不同房地产经纪代理公司的服务并以表格形式呈现在同一份调查问卷中。题项答案采取李克特9级量表形式,要求调查对象根据自身的偏好,对不同的服务打分,分数从1-9共9个等级,其中,9表示非常满意,1表示非常不满意。以此方式收集消费者对不同服务模式的评价。

第三部分是受访者基本信息,主要包括:性别、年龄、上网频率、网购经历等。

2.5数据收集

2013年11月21日至12月31日,我们在广州市各房地产经纪代理公司门店附近对潜在消费者进行了拦截访问。本次调查共发放问卷300份,回收有效问卷242份,有效问卷回收率约为81%。无效问卷均为填写不完整的问卷。

3实证分析

3.1受访者人口统计特征

回收的有效问卷中,男性受访者占47%,略低于女性占比。年龄介于24-58岁之间,平均年龄为33.6岁。每周上网3次以上的比例达到87%。有过网购经历的受访者占76%,其中女性网购者明显高于男性(皮尔逊卡方检验P值为0.01)。

3.2模型检验与评估

建立模型后还须对模型的拟合效果进行检验,以检验在消费者个体层次和消费者群体层次上联合分析模型的正确性。

3.2.1相关性检验

Pearson’s R检验的预测评分值与实际评分值的相关系数为0.983,双尾检验显著性水平为.000。Kendall’s tau检验的实际评分值与预测评分值的相关系数为0.924,双尾检验显著性水平为.000(见表2)。由此可见,两个相关系数的检验都是非常显著的,模型拟合效果非常好。

3.2.2逆转次数检验

逆转次数表示填写调查问卷的消费者的选择与常识相悖的次数。模型假设消费者会更偏好可靠性与保障性强、能代表消费者利益、价格便宜的服务。从表2可以看出这4个因子逆转次数都比较少,实际情况与模型假设基本一致。此外,逆转次数少也证明了只有少数消费者没有认真填写问卷,该问卷信息比较真实可靠(见表3)。

3.3消费者偏好分析

消费者偏好分析包括了群体的效用值及属性相对重要性分析。受访者对模拟出来的服务模式产品按自身的喜好进行打分,依据这些数据,首先进行效用值的计算和相对重要性分析,然后得出消费者对服务模式产品偏好的排序。

研究结果表明,各因素对服务模式偏好的重要性依次是:服务可靠性(37.354)、价格(32.472)、服务保障性(7.156)、服务移情性(7.008)、服务模式(6.706)、服务地点(6.565)、服务内容(2.738)。从这些数据中可以看出消费者在选择代理模式的时候,最看重的属性是服务可靠性以及服务价格,对服务内容并不是很关心。

效用值越大表明该水平能给消费者带来更大的效用,消费者通常更偏好该属性水平。从效用值分析可以看出,在服务内容方面,偏好“基本服务+自选服务,分项收费”(.013)好于“全程服务,整体收费”(-.013)。同理,消费者更偏好居间服务、信息真实准确、服务人员言而有信、有良好的职业道德和业务能力、时刻为顾客着想、在中介门店或办公室接受服务、按成交价的5%收取佣金等。消费者更偏好“按成交价的5%收取佣金”而不是0.4%,这有点出乎我们的意料之外。我们假设消费者会认为佣金越便宜越好,但实际上消费者比较理性,在他们的意识中低价可能意味着低质量的服务(见表4)。

3.4市场占有率预测

三种房地产经纪服务模式分别对应卡1、2、3所代表的服务模式(见表5)。三种不同的市场占有率估计方法对应的排序结果有点出入。但不管是哪种方法,卡2(即美国MLS模式)占有的市场份额始终是最大的。这说明美国MLS模式可能是最有发展潜力的房地产经纪服务模式。从最常用的市场占有率估计方法——效用最大值法来看,美国MLS模式的市场份额为61.9%,排在第一;其次是中国传统模式(卡1)19.7%的市场占有率;再次是以房道网(卡3)为代表的新型的互联网服务模式排在最后,其对应的市场占有率仅为18.4%,略小于中国传统模式。这说明商业模式创新是有风险的,消费者对新的互联网经纪服务模式的接受可能有一个过程。在短期内,传统模式仍然有较强大的生命力(见表5)。

4结论与讨论

通过本项研究,我们可以得到三个方面的结论。

首先,消费者选择房地产经纪代理服务商时,最看重的属性(主要考虑的因素)依次是:服务可靠性、服务价格、服务保障性、服务的移情性、服务模式、服务地点、服务内容。消费者对服务价格的偏好并不是越低越好,此外对服务内容也不是很关心。

其次,从模拟的效用函数可以看出,最受欢迎的理想的服务模式是:在中介公司门店或办公室提供居间服务;服务内容包括“基本服务+自选服务”,分项收费;全程服务按成交价的5%收取佣金;信息真实准确,服务人员言而有信;机构信誉良好,服务人员职业道德和业务能力参差不齐;服务人员时刻为顾客着想,尽力维护顾客利益。虽然现实中并不存在这样假想的服务产品,但这预示着要满足消费者潜在需求,可能需要融合不同的服务模式,互相取长补短。

再次,模型的相关性检验和逆转次数检验均表现很好,模型拟合效果好。SPSS联合分析程序提供了三种市场占有率估计方法,从结果来看,美国MLS模式可能是未来房地产经纪服务市场发展的主流方向。而从短期来看,传统的经纪代理模式与新兴的基于互联网的经纪服务模式将共存一段时间。消费者认知和消费习惯的改变将是一个渐进的过程。转型中的房地产经纪服务机构要坚定发展MLS是未来市场发展的必然趋势,当前构建的电商平台未来可能会升级成类似于MLS的系统平台。同时,也需要认识到改变消费者习惯不可能一朝一夕完成,传统的经纪代理模式仍然有强大的生命力。而尚未考虑转型的房地产经纪服务机构更要未雨绸缪——基于商业模式创新的转型是整个产业发展的内在需求。

由于时间和能力均有限,本研究还存在很多不足之处,在以下方面还可以继续改善和深入研究。

第一,可扩大样本分布区域,比较不同区域的消费者对各种房地产经纪服务模式认同度的差异。此次调查对象集中在广州市房地产经纪服务机构的潜在客户。因为有16张卡片用于模拟市场,相当于将样本规模放大了16倍,从模型估计和市场占有率模拟的角度来看,是没有问题的,但扩大样本分布区域可进一步提高模型估计的准确性,也可以比较不同区域的差异性。

第二,影响企业商业模式创新和转型升级成败的利益相关者很多,本研究局限于消费者视角,此外政府的引导和支持也不可忽视。比如向企业开放数据端口,支持自动验证房源真实性等举措,将对企业的经营模式产生深远影响。

房地产经纪运作模式 第7篇

关键词：香港地区,REITs,运作模式,启示

香港地区由于地理位置优越, 在发展的过程中受到西方发达国家或亚洲新兴市场国家的房地产投资信托基金建立的影响, 根据该地区的实际情况对信托基金进行改造和优化, 建立出高效且运行稳定的房地产投资信托基金机制。这对内地房地产行业开展此类项目具有重要的借鉴意义。

一、香港房地产投资信托 (REITs) 基金的运作模式

1. 香港REITs含义解析

房地产投资信托具体指的是将投资者投资的资金集合在一起, 为此专门设立一个房地产投资基金户投资机构, 对房地产的投资资金和工作进行管理, 进而投资者共同分享收益的方法。香港证监会于2003年颁布了沿用至今的《房地产投资信托基金守则》, 其中列出了多条关于香港地区房地产投资信托基金的管理和监督等内容。

2. 香港REITs模式的运行

(1) 监管制度严格且无税收优惠

香港对REITs运行事宜进行了立法形式的明确, 制定了《房地产投资信托基金守则》, 守则中主要包括了投资基金的设立、投资收益分配方式等内容, 同时明文规定了该项投资无税收优惠。可见守则条例将资金受托人与资金管理人员之间的独立性作为重点, 注重监管受托人的资格以及职责, 一定程度上可避免双方的利益冲突, 也降低了基金运行缺乏法律制约带来的各种风险。

(2) 多行业的发起机构

香港REITs的发起机构类型相对较多, 主要包括政府机构、房地产企业以及在香港地区上市的内地企业三种类型。例如香港房屋委员会发起的领汇REITs、长江实业发起的泓富产业REITs、以及由越秀城建集团发起的越秀REITs等。

(3) 完全化REITs

在世界范围内的大部分国家的REITs可以按照一定比例对非房地产项目进行投资, 相对这些国家的规定来说, 香港地区的REITs守则是相对纯粹和完全的, 只可以对房地产项目进行投资。该条规定更能够体现出香港REITs对房地产项目的专注性和专业性, 适合喜欢低风险以及收益稳定的投资者, 并且能够有效的控制市场风险, 安全性较高。

(4) 投资收益高分配

香港地区的REITs制定更加注重投资者的收益保证和增长, 有关该内容的条例清晰分明且细致, 保证九成投资收益都按比例分配给投资者, 其对投资者收益的重视程度可见一斑。这种高分配方式能够保证投资者的收益, 使其充分享受投资收益权, 并且增加投资。

二、香港信托基金运作模式对内地房地产的启示

1. 内的REITs试点开展过程中的问题

现阶段我国内地房地产行业发展速度较快, 规模也在逐渐增加, 这就需要大量的资金长期支持以保证其发展的稳定性。但是内地房地产行业缺乏高效的融资渠道, 且方式单一, 对银行信贷业务有过度依赖性, 且其80%的资金收入来源于房地产企业的内部项目销售, 这种负债杠杆过高、资金运行过于封闭且资金收入来源十分单一的运行模式对内地房地产行业的发展造成严重的不良影响。而香港REITs发展相对完善, 内地企业可对此进行借鉴和参考。

2. 香港REITs对内地企业发展的启示

(1) 采用契约式组织形式

基于契约式组织形式的优点, 内地企业可采取该种形式发挥明朗的分工合作, 降低风险, 提升收益回报。选取该种方式的原因如下:一, 内地的法律环境会对公司型REITs的建立有不利影响, 具体表现为内地《信托法》中关于先脱的规定与香港地区有差异;二, 在内地建立公司型REITs会受到企业治理水平的影响, 内地企业在房地产方面的治理水平偏低, 不利于REITs的建立;三, 契约式组织形式能够最大限度的保障投资者的权益。

(2) 保证资金运作规范, 减小运营风险

香港REITs的资金运行有限制, 可有效保证投资人的经济效益, 降低操作风险, 因此内地企业可借鉴该种做法, 对REITs在资金运行和管理工作方面进行严格规范, 基于内地金融市场和信用体系不完善的情况下向权益型REITs发展, 明确内地REITs的投资方向和实业向目。为保证并提升投资者的收益, 可将REITs内90%的资金设置为房地产项目, 保证收益的可持续性。此外, 内地企业建立REITs时应限定投资基金的负债比率以减低企业的财务风险。

(3) 采取封闭型交易

香港REITs的封闭型交易可保证基金规模, 方便投资的操作和运行, 可弥补房地产行业的投资周期长和流动性差的缺点。内地企业建立REITs时采取该形式的原因如下:一、内地建立开放型REITs会加剧房地产价格的上下波动情况;二、房地产行业的投资周期较长, 这就要求资金来源稳定, 封闭型交易方式可保证该要求的实现。

(4) 实施收益高分配制度

收益高分配是保证REITs进一步发展的基础保证, 内地企业在开展REITs建立工作时可参照香港地区的收益高分配制度, 明确规定出REITs的大部分收益通过股份利息的形式分配给资金投资者, 在保障投资者正常收益回报的基础上稳固其资金投入。受到内地严格税收制度的影响, 在税收方面可实行股息分红制度。

(5) 加强风险监管工作力度

香港REITs的成功建立和稳定运行离不开风险监管和市场约束, 内地企业可借鉴香港的经验, 有机结合法律法规建设和市场约束, 为REITs的建立和良好发展提供一份法律保障。这就需要做到下属工作:首先, 完善REITs建立和管理法律法规, 明确投资方、管理方、投资范围、组织结构以及收益分配事宜;然后, 引入审计中介机构, 对REITs的运行风险进行评估;最后, 保证信息内部透明化, 使投资者了解资金的去向以及运营状况, 降低运营风险。

三、结语

内地REITs的建立工作正处于关键时期, 加之内地尚无相关经验, 因此可借鉴参考香港地区REITs的建立过程和运行模式, 保证内地REITs的建立和发展走上正确道路, 促进内地房地产行业的发展。

参考文献

[1]李骏.房地产信托投资基金运作功效及其启示[J].国际经济合作, 2010, (5) :69-72.

[2]贡平邺.基于Va R模型对香港房地产信托投资基金的实证分析[J].科技信息, 2012, (3) :564-565.

房地产经纪运作模式 第8篇

1 把握培养目标改进课程设置更新教学理念

近十年来, 随着房地产行业飞速发展, 我校的房地产营销与管理专业也成为灸手可热的专业, 前景喜人。该专业培养房地产中介公司的经纪人或经理。学生在学期间, 要在了解房地产中介企业的组织和经营的基础上, 学习并掌握物业顾问、房地产销售代表、房地产按揭业务员的工作, 成为具有本专业知识和能力的应用型人才。

随着二手房市场迅猛发展, 我们看到一种现象:一个房地产经纪人在积累了一定工作经验之后往往不满足于当经纪人, 而要自己开中介公司, 当老板。我们应该鼓励并培养学生这种积极进取的自主创业精神。因此必须同时培养学生当中介公司老板必备的管理知识和管理能力, 避免将来因管理不善导致经纪人跳槽、交易操作不规范、中介品牌口碑差, 甚至门店倒闭等现象。因此, 我们将《房地产经纪门店管理》设为房地产营销与管理的专业基础课。

然而, 中职房地产营销与管理专业的学生与高中生相比, 文化基础较差, 他们厌恶管理学的理论知识, 厌倦抽象繁琐的理论学习, 大部分学生从入学开始, 就把未来就业的立足点定在房屋的销售活动, 对所谓的管理学基础不感兴趣, 即便有众多生动的案例分析, 久而久之也感觉枯燥。但是该专业的学生, 性格活跃, 动手能力较强, 乐于亲自体验, 亲自尝试, 喜欢竞争。显然, 常规的管理学基础理论课程和传统教法不适合他们, 只有理论课教学与未来工作实践紧密结合, 生动活泼, 实操性强, 才能使学生学得轻松, 用得自如, 乐于去学。这才符合现代职业教育的理念。

2 教学内容设置与铺排

传统的管理学基础内容一般涉及了决策、计划、组织、领导、激励、沟通、控制、创新等几个重要问题。

我校房地产营销与管理专业开设的房地产经纪门店管理课程, 打破了传统的以理论为主线的教学内容设置, 从中介公司的实际经营运作出发, 对复杂系统的理论删繁就简, 只把管理学的基本原理作线索贯穿全课程, 以实用性为原则设置铺排教学内容, 以新店设立、团队管理、员工管理、客户管理、信息管理、业务管理等为框架设置教学内容, 选用人民邮电出版社出版, 陈信科主编的《二手房中介门店管理》作教材。具体内容如下:

(1) 新店设立。该内容主要是经纪人在开店之初要做的准备工作, 包括开店申请手续、选择合适的店址、设计装潢门店等。该部分涉及了决策过程、决策类型、设定目标、制定计划、创新与创造等内容, 正是管理学基础中的决策、计划、创新等问题。

(2) 团队管理。该内容主要是中介门店人员的组建, 包含了设计公司组织架构、制定招聘计划、制定薪酬制度、培训新员工等。该部分涉及了管理学基础中的组织、计划等问题, 即组织结构与文化、人力资源管理、设定目标、制定计划等具体内容。

(3) 员工管理。该内容是房地产经纪门店管理的重要内容, 主要是如何领导员工, 激发员工的潜能, 使员工能够为企业创造出最大的价值。该部分包含了如何解决上属与下属、员工与员工之间的关系, 正确处理表扬与批评, 激发员工的士气, 制定员工目标等。该部分涉及了管理学基础中的领导者与领导、人力资源管理、激励理论、有效沟通、信任的实质、控制过程及重要性等内容, 即领导、激励、沟通、控制等问题。

(4) 客户管理。客户满意始终是企业经营活动指针, 因此该部分内容是以服务为核心, 包含了制定客户服务标准、处理客户投诉建议、完善售后服务等。该部分涉及了管理学基础中的决策、计划、沟通等问题。

(5) 信息管理。在房地产中介行业飞速发展的今天, 信息决定了中介公司的生存与发展。如何收集、整理、运用包括了客户信息、房源信息、房产交易信息在内的庞大的信息体系, 正是这部分的主要内容。该部分涉及了管理学基础中的计划、组织、领导、控制、创新等问题。

(6) 业务管理。该部分是企业系统运行的中心环节, 是日常人员管理的集中体现, 内容包含了规范交易流程, 完善日常工作管理等, 涉及了管理学基础中的决策、计划、领导、控制等问题。

(7) 其他。该内容包含了二手房中介门店管理制度、常用管理表格、法律文书等, 作为课程内容的补充材料。

以上内容是根据行业实际工作内容而设置, 把高度概括抽象的管理学基础理论融入到实用性更强的房地产经纪门店管理课程当中, 内容通俗易懂, 符合中职学生的认知水平, 容易使学生产生学习兴趣。然而要使学生更好地掌握该课程, 把“要我学”变成“我要学”, 并能把所学的知识运用到实际工作当中, 离不开教学模式的创新和多样化的教学形式。

3 教学模式创新教学形式生动灵活贴近实际经营

传统的管理学基础课一般是按章节的次序进行讲解, 运用多媒体手段穿插案例分析或角色扮演活动等, 尽量使课堂教学形式丰富, 并通过试卷对学生进行考核评价。

我校房地产经纪门店管理课程采用理论与实操一体化的教学模式, 把课堂搬到全真模拟的实训场地, 让学生亲身“经营”自己的房地产中介门店。学生通过完成老师设置的工作任务, 设身处地地分析和解决自己所面对的问题, 并反思问题背后所隐藏的知识点。教师运用过程化考核的课程评价体系, 对学生进行综合评价。该课程为64学时, 分四周进行, 每周集中授课16学时。

本人还依据教学大纲, 整合教学内容, 按照中介门店经营的全过程, 把学生的学习工作分为准备期、诞生期、成长期、成熟期四个阶段。

(1) 准备期。该时期的任务旨在让学生初步了解课程, 进入角色, 开始思考规划经营自己的门店。任务包含了成立股东大会、竞选店长、注册公司等。学生通常在这个时期处于迷茫好奇却兴致勃勃的状态, 店长对担任领导角色感到胆怯, 组内成员因随机分组而存在隔阂, 只能地对工作任务按部就班被动进行, 未产生创新与竞争意识。因此教师在这个时期要发挥主导作用, 明确课程目标和课程要求, 引导学生角色转换, 不断灌输员工的职业标准, 建立员工考核、店长考核以及门店考核制度。

(2) 诞生期。该时期的目标是让学生了解中介公司开业的工作, 初步训练学生的领导、组织、沟通、计划、决策、创新能力。任务包含了开店预算、门店选址、设计装潢门店、展示门店形象等。学生在本时期已开始相互熟悉, 店长能初步树立自己的威信, 学生的迷茫心态逐渐散去, 开始有自己独特的想法。因此在这个时期是以学生为主体, 教师充当引导作用。教师布置任务后, 指导学生构思自己的方案, 鼓励学生大胆创新, 发挥头脑风暴法, 让学生展示并描述任务成果, 结合小组评分, 对学生完成任务的过程及结果进行综合评价, 并归纳出关键知识点。

(3) 成长期。该时期的任务主要是团队管理、员工管理, 意在训练学生的计划、组织、领导、激励、沟通、控制、创新能力。任务包含了制定薪酬制度和门店管理制度、招聘员工、设计胸卡名片、举行外出团队活动、举行早会和夕会等。该时期不仅是门店的成长期, 也是学生的成长期。学生熟悉了本课程的教学模式, 在管理方面逐步形成自己的一套管理方式方法, 于是更注重团队与团队之间的竞争, 积极性得到空前提高, 创新能力得到有效发挥, 团队的力量大大提升。该时期充分体现了以学生为主体, 教师为主导的教学效应。教师除布置任务外, 还要对过程进行控制, 对学生的任务进行理论与实践指导, 任务完成后, 引导学生自行归纳反思任务中隐含的知识点, 并提升为理论。

(4) 成熟期。该时期以客户管理、信息管理、业务管理为主要内容, 旨在让学生进一步熟悉房地产中介日常管理工作, 训练学生的计划、决策、组织、领导、沟通、控制、创新能力。任务包含了接待客户、外出行西、房屋租售、计算交易税费、管理客户信息房源信息、召开企业年会等。由于本课程的开设是在中职二年级下学期, 本专业的学生已经基本熟悉了房地产中介的日常工作。本时期的任务内容是在学生原有的知识基础上, 把各知识点按照实际工作进行整合, 让学生更全面地掌握房地产中介的日常管理工作, 提高业务水平。在课程结束之际, 利用企业年会让学生总结, 分析在管理过程中遇到的难题, 解决问题的关键, 以及管理的要点等, 同时以座谈会的形式各抒己见, 谈谈自己的心得体会。

在整个教学过程中, 学生的角色就是企业的员工。因此中介门店每天要进行早会和夕会, 店长要对每个员工进行考核, 员工每日要对中介门店进行卫生保洁, 同时员工也要完成个人的业务内容。在整个经营过程中, 中介门店会经历两次人事变动, 让更多的学生尝试成为管理者, 让学生学会面对不同的领导、不同的下属、不同的团队。教师每日对整个中介门店的出勤情况进行考核, 评选优秀店长, 对任务的完成情况进行排名作为各个中介门店的业绩。以此, 力求把整个教学过程演绎为门店的经营管理过程。

4 效果评析与建议

我校房地产营销与管理专业从2012年开设房地产经纪门店管理课程以来, 已授课班级16个, 参与学生人数接近900人。在学生评学的反馈意见中, 普遍认为该课程新颖有趣, 学习轻松却能收获良多, 学生参与度高, 体会深刻, 能学以致用, 授课教师深受学生喜爱。房地产经纪门店管理课程采用实操与理论一体化教学模式, 突破以往管理学基础课程理论与实践相脱节的现象, 教学环节相对集中, 强调学生为主体, 发挥教师的主导作用, 充分调动和激发学生的学习兴趣, 学生自主分析, 作出决策, 通过边做边学边反思, 收到事半功倍的教学效果, 教学过程也使学生潜在的职业素质和专业技能得到充分发挥和展示。

然而该课程对教师的课堂调控能力和个人实践能力有较高的要求。为了发挥每个学生的主观能动性, 教师在设置任务的时候要考虑到个人活动与小组活动相结合, 按照小组的人数设定任务量的大小, 避免个别学生的依赖行为。在运用过程化考核的课程评价体系时, 要把评价指标进行综合量化, 如员工考核、店长考核、卫生考核、门店业绩、个人业绩等要素必须考虑在内。同时, 为了跟上房地产行业飞速发展的步伐, 教师必须加强个人社会实践, 了解房地产行业的最新动态, 提高课堂教学技能。

参考文献

[1]陈信科.二手房中介门店管理[M].北京:人民邮电出版社, 2011.