大客户销售四招：像泡妞一样维护客户

大客户销售四招：像泡妞一样维护客户（精选3篇）

大客户销售四招：像泡妞一样维护客户 第1篇

大客户销售四招：像泡妞一样维护客户.txt珍惜生活——上帝还让你活着，就肯定有他的安排。雷锋做了好事不留名，但是每一件事情都记到日记里面。

人人都说大客户销售初次成交难，其实，与客户建立长期融洽、稳定的合作才叫难。第一次合作只能算是“一ye情”，这也仅仅是基于客户对你的身上某处闪光的亮点所蒙蔽而失身。多次这种猪八戒吞食人参果的成交记录终难裹腹，还会落得沾花惹草，没有责任感和道德缺失的臭名声。时间久了，非但不能成家立业，反而会人神共愤，对你敬而远之。

销售人员最大的业绩来自于对大客户长期、良好的客情关系的维系，可一锤子买卖现象屡见不鲜，主要原因就在于缺乏渴望成交时的激情与努力，提起裤子就是爷，没有继续悉心呵护。大客户是谁？话说糙点就是你泡的“妞”，把你泡妞的那些本事与激情永远用在他们身上，你的业绩就会泉涌而出，源源不断。大凡销售业绩不错的销售人员都是这么干的，只是没有仔细推敲与回味。

对大客户永葆个人光辉形象

在成交前与客户的接触过程中，大部分销售人员都会比较注重自己的外在形象。言行分把握好分寸，衣着妆扮职业得体。总会保持风度翩翩，举止文雅，有礼有节的形象。当然，这里面有个人的修养也有伪装的成份。一旦与客户建立起一定的客情关系基础后，这些重要的外在细节就会被很多销售人员慢慢忽略。

在我的管理记忆里，不乏初次公关能力很强的销售人员。第一次拿下客户的概率总是很高。可随着时间的推移，跟客户的关系就会渐行渐远，直至很快被客户终止合作。经过不断的分析与总结，造成这类结局的主要原因之一，就是在与客户建立一定合作关系后，有的销售人员认为跟客户已经有了很好的客情关系，甚至会认为客户可以跟他以兄弟姐们相称了，觉得与这样的客户交往已经没有必要在伪装自己了。于是，这样那样的鄙俗不堪的习惯逐渐暴露出来，着装打扮随意了，打诨骂诮类的庸俗陋习逐渐暴露出来了。使得客户对其好感丧失殆尽并大失所望，认为白瞎了自己那双慧眼，往后的业务关系就越来越疏远了。即使有些把柄在你手中，也会想方设法趁早结束这段孽缘。

男人泡妞也是这样的，追求女性时，油头粉面，衣着整洁时尚，皮鞋一尘不染，体味清新怡人，把自身的外在形象搞得异常光鲜；得到时，以为生米煮成了熟饭，鸡窝头、香港脚、手擦鼻涕、随地小便、粗言秽语等邋遢陋俗的形象开始一览无遗，让女方渐生厌恶，忍耐至极致后劳燕分飞。

由此可见，自始至终保持自身的良好形象对长期、稳定的业务关系无疑是至关重要的。即使是演戏，也要始终如一的唱下去。任何事情都贵在坚持，天长日久了，还会假戏成真，转化成了自己良好的外在素养，成为一个感觉很有品位的现代文明人。这样的销售人员走到哪里都会受到客户的欢迎，销售业绩自然不会差。

永远让大客户感觉你很在乎她

女人对心仪的追求者刚开始总会保持着故作矜持状态，以此考验男人的诚心与动机。这段时间也是男人最心急火燎的，想方设法讨欢心。每次女方下班充当司机与保镖；女人半夜打电话说要吃麦辣鸡翅，男人会跑遍全城去找“麦当劳”，买不到绝不归；女人头疼脑热了，男人会日夜守候，喂水送药无微不至，感动的女人泪眼婆娑，投怀送抱；女人受到欺负了，男人会拔刀相向，舍命对决„„总之，为了打动女人，男人无所不能。就这样，一个个女人就彻底失去了自己设置的防线，敞开心扉拥抱火热幸福的爱情。

上了套的女人最关心的是男人是否能对其忠贞不渝，爱他一辈子。可现实是非常残酷的，大部分女人失身后会大呼上当，骂男人是个大骗子。其实这里面大多数男人仍旧深爱着追到手的女人，只不过没有原来的那份细心与耐心没有了。女人生病不再请假守候，出远差了；圣诞夜没有烛光晚餐了；情人节女人再也没有收到99朵玫瑰花了；就连结婚纪念日、女人的生日都会忘记掉。女人在极度后悔的时候，如有新的追求者出现，男人就惨了。鸠占鹊巢的事情发生了，男人就会深深体会到周星驰的一句经典台词：曾经有一份真诚的爱情放在我面前，我没有珍惜，等我失去的时候我才后悔莫及，人世间最痛苦的事莫过于此！

在销售工作中，我们有很多的客户也是这样流失的。很多销售人员也是用泡妞的手段拿下客户的。刚开始，一切以客户的需求为中心，挖掘一切可以制造良好客情关系的机会。每到一地出差，总不忘带点当地的土特产奉上；客户住院生病了，比自己亲爹娘照顾的还要周到；客户和他家里主要亲属的生日牢记在心，总能在当天让客户收到惊喜；帮着客户做家庭、门面、办公室清洁；为客户接送上幼儿园的小孩；给客户寻医问药，按摩推拿等等，手段层出不穷，出招快、准、稳、狠。我们的上帝在这些攻势面前，显然很难招架得住，销售合作的局面很快被打开。

就在客户沉浸在与你合作愉悦的氛围时，你会觉得与客户已经是知心知己，可以推心置腹的好哥们好姐们。这时，原来你对客户所做的那些攻心策略会被自己慢慢的遗弃。完全忽视了客户就是上帝的概念，客户请你帮他把生病的老爸开车送到医院，你撒谎说你在外地出差；客户的生日只能收到你简单的手机祝福语，有时你都连这点都会忘了；在重要节日问候也就是群发祝福短信；你也很少或者几乎不光顾客户家里了„„..客户对你的好印象每况日下，会跟你忽略了的你泡的“妞”一样，从失望到寒心。此时，若有新的竞争对手出现在客户面前，你的合作很可能会就此终止。

自身魅力要不断保持

女人红杏出墙主要的一个原因就是对你没有新鲜感了。初恋时的大海、蓝天、白云、海浪、沙滩等浪漫无暇的情怀随着岁月的洗礼，在她的心目中已经荡然无存。你就像行尸走肉，一具移动的躯壳。原来可以让女人忍俊不已的幽默词句，已经用了n遍了，再说只能说明你真的江郎才尽；沙滩上的篝火烧烤聚会几乎每年都要搞几次，她实在是不愿意去了；每次自驾游她被你死拖硬拽着，一路上坐在车里睡大觉。你的老三样程式性的手段已经不能显示出你有浪漫情结。

女人需要你的浪漫情怀、诙谐幽默和玩法的花样不断的翻新。客户也是这样，你需要不断在他们的面前保持新鲜的话题，表现出你知识的全面与丰富。每到节假日你总是邀请客户去卡拉OK，唱着你的陈词滥调；要么就是跟客户斗地主，搓麻，客户也确实懒得陪你。

多去学习新的专业、行业、社会知识，不断丰富自己的知识面和专业理解的深度，让客户觉得你知识渊博，跟你交流是一种享受也是个学习的过程；多去涉猎餐饮、娱乐、旅游信息，大酒楼客户吃腻歪了，每次你带他们吃的特色餐饮、农家乐，吃的地点和内容都不一样，总能大快朵颐，吃的酣畅淋漓。只要你一个电话，他们就会屁颠屁颠地跟你走。因为他们知道，跟你就可以吃到新鲜玩意；你带客户去搞户外活动，客户会总会觉得新鲜刺激，受益匪浅。人都喜欢新鲜玩意，体验不同寻常的感觉，满足可客户这些需求，你就成了他们生活娱乐的高参，销售订单纷至沓来。

把握好大客户客情维护的度

吴三桂冲冠一怒为红颜，为了个陈圆圆，引清军入关。最终落得家破人亡，遗臭万年。对你的妞爱要有分寸，凡事要有个度。她让你去杀人放火，偷鸡摸狗，你去干吗？不能！要分清是非对错，合理的拒绝在短时间内的会有一定的误解，时间长了，你在他心目中就是个有主见，讲原则的人。女人有时不要什么事都依着他，如果这样你在她的眼中就是个没有个性的软蛋。距离产生美，必要的时候需要对她的冷落。

我曾经管理过的一个区域经理，每月公司规定的上万元的客情费用都不够用，还要搭上自己的工资。几乎所有的客户在请客吃饭，娱乐消费的时候，第一个会眷顾他。因为他每次都来者不拒，充当买单的傻蛋。业绩做的也一般般，客户每次对他的拒绝几乎没有什么愧疚感。这也跟宠爱过度的妞一样，过度满足客户要求的结果使得他们把你根本不当一回事。在处理客户的客情关系上，也要把握好度。违法、越轨的事情一样不能干；公司的制度底线不能冲破，不要忘了你是在端谁的饭碗，干了出格的事情客户保护不了你，还会说你这人没脑子。

客户关系维护:谁是销售 第2篇

在卖方市场竞争激烈而买方市场趋于多样化、饱和的现代市场, 仅仅依赖企业重建是远远不够的, 更重要的是得到现有客户的认可。企业努力争取建立新的客户关系固然重要, 但保持和维系老的客户比开发新的客户更加重要。根据二八原则, 即企业80%的利润由20%的客户/顾客创造:企业要花5倍于维系老客户的成本去建立和开发一个新客户;如果一个公司降低5%的客户流失率, 其利润就可能增加25%~85%;一个满意的顾客/客户则会通过重复购买、口碑宣传等为企业带来未来潜在的生意;而一个不满意的顾客则可能影响多个人的购买意愿;由此可见老客户关系维系在企业营销管理过程中有着举足轻重的作用。对于企业花费了大量人力、物力、财力开发的大客户 (或者叫重点客户, 关键客户, 主要客户, 优质客户) , 即既有庞大的购买力, 又能为企业带来丰厚的利润, 甚至对企业的经营业绩都能够产生一定影响的客户的管理就显得尤为重要了。事实上, 一般企业都会为大客户配备专门的人员提供相关服务, 然而由于受个人服务幅度, 跨部门协作程度影响, 总会出现这样那样的问题, 甚至严重到影响继续合作关系。大客户关系维系不仅需要具体负责人员具体负责, 而且需要组织内部各部门通力协作配合, 提高客户满意度, 增加销售量, 最大化提升客户价值, 最终达到企业自身的价值增值。

销售本质上是营销战略驱动下的品牌销售, 因此, 企业中每一个人都应该扮演销售的角色。美国惠普公司已故的CEO大卫帕卡德说:营销太重要了, 以至于不能单独由营销部门来承担。许多公司也意识到, 并非只有营销部、销售人员, 客户人员在进行营销或者销售, 每一个与顾客有接触的员工都应重视营销。销售作为营销战略落地的重要一环, 不再仅仅是销售人员的事情, 需要企业上下游部门的通力合作。比如, 东风日产副总经理任勇在接受媒体采访时就说, 东风日产在冲刺百万销售目标, 但是不能因为规模大了, 产品线长了, 人员多了, 就失去节奏。推行营销体系的大区制变革, 就是希望把指挥前移, 能更及时把握市场的变化。大区制的核心就是权力下放、促进跨部门资源的整合, 加快对市场反应的速度。强调了整个组织的每一员都各自承担着营销的角色。

在企业内部, 销售人员是在销售部门承担明确的销售任务和销售目标的人。可是面对客户来说, 企业中的每一个人可能都是销售人员。管理大师彼得·德鲁克早在30多年前就说过, 一家企业只有两个基本职能:营销和创新。从战略层面来讲, 营销不仅创造产品, 而且创造价值观。比如可口可乐公司, 不仅创造了碳酸饮料, 也创造了青春、活力的价值观, 它早已成为充满青春活力的美国文化的代名词。从技术层面来讲, 领导者和各层员工对营销的分工不同。领导者是做对的事情。而执行层和一线员工是要把对的事情做好, 前者做营销决策, 后者做营销执行。面对老客户, 则更多的是做“营销执行”, 即公司按照事先约定的合作模式进行产品或服务提供。

“好的营销决策”, 即已经建立了良好的业务关系, 还需要好的执行, 然而执行却不单单是销售人员、营销部门执行就可以的, 它需要整个组织内部各个部门的协调和配合, 比如需要市场部给予行业信息分析支持, 需要财务部门及时给予财务支付, 需要行政部门给予文字材料等方面支持。如此一来, 每个人在客户销售关系维系过程中都是在创造价值。正如飞亚达销售公司总经理杜熙所讲:在飞亚达, 我们的追求是给顾客创造价值。飞亚达的理念是:好的产品和品牌文化吸引消费者, 形成高的客户忠诚度。我们强调不论是销售人员, 还是人力资源、财务、行政人员, 都要为顾客创造价值。比如媒体专员, 拥有好的媒体关系, 令更多媒体关注飞亚达品牌, 同时及时把最新的产品和品牌文化介绍给消费者。这就是为顾客创造价值。如果员工真诚地想为顾客创造价值, 一定会使顾客产生更多的偏好, 就会直接带动飞亚达表的销售。

而相反, 如果一个公司在老客户、大客户销售过程中, 设计部门不能及时出稿;生产部门不能如期交货;而品质部门不能严控质量;采购部门不能及时供应原材料, 业务关系维系将很难想象。

如果将销售定义为卖产品或者服务, 那么一个公司所有部门的人最终都是为了卖产品或者服务。业务销售、工程师 (实业行业) 、业务助理、品保、财务、人力资源等都是为销售活动聘用的。站在一线的是销售人员和工程师, 他们去开拓市场, 后续人员支撑订单的执行和完成。即需要企业内部树立人人都是销售的观念, 才能更好地服务客户, 维系客户关系的长久、健康发展。

二、公司制度与文化方面:销售激励要与客户满意度挂钩, 建立良好的相关制度和流程提升企业内部服务意识

一般企业的销售激励做法就是将员工的销售、服务和激励直接挂钩, 即卖出产品或者服务的多少与个人收入直接相关。本来企业这样做去激励销售人员努力推销产品也无可厚非, 但是一些企业单纯强调销售额而忽略了客户维系或者客户长期合作关系, 就是一个问题了, 这样的销售激励对销售人员是双刃剑, 这样的销售激励可以让销售人员有动力去销售, 但同时也会促使销售人员急功近利, 存在价格欺瞒, 故意夸大产品功能等反而损害了公司长期利益。而正确的做法是, 把销售人员激励体系中与销售数量挂钩的比例调低一些, 把客户反馈体系所占的比例调高一些。比如服务好客户, 客户会对企业员工感激, 客户忠诚度就会高。在衡量客户满意度上, 很多公司都在做制度化体系。中国移动的10086回访, 携程网、招商银行等会及时让顾客对自己的服务进行反馈。用制度化的体系让客户提供对产品、服务的反馈。伴随服务体系的改善, 客户会获得直接利益, 便能形成稳定的客户关系, 这样的客户关系也更为长久。

同时企业要致力于建立一种要员工发自内心服务客户的企业文化氛围以及相关制度和流程, 例如海底捞, 在同行拼命强调“特色口味”的时候, 海底捞创新性地把其他行业的服务纳入免费服务范围:比如把网吧的服务, 把茶馆的服务提供给等座的客人, 让折磨人的等座变为一种享受;比如点个面条, 可以享受到戏院才有的杂耍, 甚至手机都有个透明的手机套帮你套上, 以免被汤水污秽。海底捞总裁张勇说, 海底捞发展的核心是要靠制度与流程, 而不完全是大家公认的“特色服务”。尊重内部员工, 从员工的选拔聘用、管理层对员工的提拔这些具体的制度和流程开始。公司让员工住在有空调的房间, 让员工出去旅游, 让员工感到很有尊严。给员工自主权为客户服务。提拔内部人, 福利上也优先考虑员工需求。海底捞让我们重新认识底层劳动者, 也同时让我们看到企业建立的相关制度对企业内部员工的积极作用, 进而推进客户关系的维系。

像腾讯一样用客户粘住客户 第3篇

持续一个多月的腾讯与360之争,似乎暂时以一个和平的结果告一段落。对于我们这些旁观者而言,这场战争中谁对谁错,难以定论;最终将鹿死谁手,我们也不得而知,而且这些也都不是本文要讨论的关键。但是腾讯的做法着实非常霸道,大家在气愤与不满的同时有没有想过:腾讯凭什么有这样的底气?

作为国内第二大桌面客户端软件,360的用户数量已经超过3亿,覆盖了75%以上的中国互联网用户,这一点跟腾讯的6.125亿活跃账户相比并不逊色多少;那是凭借其产品的不可替代性?也不是,互联网上诸如飞信、MSN、淘宝旺旺之类的即时通讯软件实在是数不胜数。

现在,我们来仔细分析一下腾讯的核心竞争力。不知从何时开始,QQ已经变成很多人生活中不可缺少的一部分了,联系朋友、兴趣交流、业务联系甚至是寻找爱情,这些都可以借助Q Q做到。离开了QQ就意味着我们的交流成本大幅上涨(时间成本或者金钱成本等等),甚至还会失去一部分沟通的桥梁。

也许有人会说,这是所有即时通讯软件的共性,QQ的优势仅仅是在于它的使用者数量更加庞大而已,那为什么大家不一同抵制腾讯,选用其他同类产品呢?原因在于,客户在更换产品的同时还需要重新构建他依托QQ所建立起来的关系网,而这将会是一个极其庞大的工程。也由于上述原因,笔者认为腾讯真正的核心竞争力在于它所拥有的客户关系网,这个客户关系网,就是通过自己的产品搭建起来的客户沟通桥梁,也正是通过这个关系网造就了腾讯时下近乎垄断的一家独大的局面。

因此,笔者大胆地提出这样的假设:任何一个行业的企业如果能够引导或者协助客户依托其产品构建起关系网,那么他们的客户“粘度”就会跟着大大的增加,从而,客户忠诚度也会随之提高,这也是衡量客户忠诚度的一个重要指标。下面,笔者用一个模型来说明上述假设:

假设某产品仅有2名客户A和B,在这2名客户没有依托产品构建关系的情况下:

客户A的粘度(指客户粘度,下同)为a,客户B的粘度为b;

而一旦客户A、B之间依托该产品构建了一定的关系,那么:

客户A的粘度变为(a+η×b),客户B的粘度变为(b+η×a),n>0,η的值取决于产品性质及A、B之间的关系紧密程度。

以此类推,在有m个客户A1、A2、A3、……Am,每个客户的粘度依次为a1、a2、a3、……、am,且客户之间均存在联系(即存在客户关系网)的情况下,Ai的粘度为:

a_i+η₁×a₁+…+η₁×a_i-1+η_i+×a_i+……,+η×am,η₁0,j≠0。

从上面的模型中可以发现,在用产品构建的客户关系网时,单个客户的粘度要远远比没有客户关系网的情况大,这也好比是一种强力胶,越是用力去粘,所产生的粘度也越大。具体到企业来说,客户的忠诚度也会越高。

因此,传统的客户关系管理理论就凸显出了一个很大的缺陷:很多企业都忽视了客户之间的关系网络,这也就引出了客户关系管理的一个全新维度——客户关系网管理。换句话说,企业在进行客户的管理时,不仅仅要注重通过满足不同价值客户的个性化需求来提高客户忠诚度和保有率,还需要维护甚至是构建依托自身产品的客户关系网。

其实客户关系网的管理并不复杂,企业只要依托自身的产品构建一个或多个客户之间交流的平台,并保证客户在这个平台上能保持定期的交流、发展新的人际关系、甚至是得到生活事业相关的一些机会,并且不断的改进及完善这些交流平台,只要这样一步一步去做,企业就会通过这种对客户关系网的管理,提升客户整体的满意度及忠诚度。

支招:

如何粘住客户?

1、做好产品质量。企业只有在产品的质量上下大工夫保证产品的耐用性、可靠性、精确性等价值属性才能在市场上取得优势,才能为产品的销售及品牌的推广创造一个良好的运作基础,也才能真正吸引客户、留住客户。

2、树立“客户至上”服务意识。不管在什么情况下,只有让客户体会到被作为“上帝”的感觉,他们才会永远垂青你。

3、强化与客户的沟通。企业应及时将经营战略与策略的变化信息传递给客户,便于客户工作的顺利开展,以增强客户的经营信心。

4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象,提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统,减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗,以降低货币和非货币成本,从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。

5、建立良好的客情关系。员工跳槽带走客户很大一个原因就在于企业缺乏与客户的深入沟通与联系。企业只有详细地收集客户资料,建立客户档案进行归类管理并适时把握客户需求,才能真正实现“控制”客户的目的。

6、做好创新。企业的产品一旦不能根据市场变化做出调整与创新,就会落于市场的后尘。只有走在市场前面,引导客户驱使市场的发展,才取得了成功。

7、加强市场监控力度。很多情况下,猖獗的窜货往往是导致客户流失的罪魁。所以企业应适时进行市场巡查,以便能及时发现问题并争取时间采取措施控制事态蔓延,有效降低经营风险,保住客户。

8、抓住核心客户:企业需要认真看一下我的核心客户到底是谁?他们有什么特征?在哪里?我以什么方式接触他们更有效?