服装导购员培训资料

服装导购员培训资料（精选6篇）

服装导购员培训资料 第1篇

服装导购员培训资料

美国营销大师曾经说过：“无论生意大小，出售的都是智慧”。由此可见在销售中有很多的知识和技巧值得我们学习。销售的定义：卖方组织通过人员解释、说明，产品展示等手段与买方（顾客）就某件商品或者服务以一定的价格达成一种价值交换的交易过程。

在销售技巧培训中我们针对销售中出现的种种情况进行了大胆的假设，以问题解答的形式一一做了解释和回答--为什么这样做？应该怎么样做？其目的是帮助导购员提高销售业绩 如何甄选区别顾客？

当一个顾客光顾我们的店铺的时候，我们首先要做的是甄选区别她是真正的顾客还是假顾客。只有当你区别了是真假之后你才可以确定你采取什么样的方式接待她。我们的目的就是要做真选到有的放矢。

1）甄选依据：根据顾客的衣着，气质类型、身高胖瘦、随身携带的物品等在心理给她一个初步的设定。

2）甄选时机和方法：

时机：顾客一到我们的店铺开始直至她离开我们的店铺结束。

方法：望---顾客一进入你的卖场，无论你在做什么都要以你的眼神向顾客打招呼（用眼睛的余光将顾客纳入你的视线范围，其目的就是发现她身上的某些对我们生意成交有利的东西）同时报以微笑或者是点头致意、轻声的招呼等以表示欢迎顾客的光临。

问－－主动的用语言和顾客打招呼。慢慢的向顾客移动靠拢过去，保持适当的距离（一般陌生人的心理安全距离是0.5-1.5米），以顾客可以听见的声音询问顾客的需要。

听：在顾客回答你询问的过程中应该仔细的倾听他的主张和要求，最后经过你的考虑，验证你开始的设定是否正确。顾客区分

根据以上的分析和对话，我们应该对顾客有个基本的类别划分，以便我们作好下一部的工作。

顾客类型

按照消费水平划分：敏感型的/非敏感型的按照购买动机划分：理性的/冲动型的按照消费目的性划分：明确型/盲目型

按照追求风格划分：独特性/大众化

等等好多种的类型。我们要根据各种类型的顾客的不同特点要区别对待。这样才能增加成交的机会。

如何向顾客介绍商品？

再好的商品也要依靠你的介绍和推销，才能促使顾客购买。所以我们一定要抓住机会向顾客介绍我们的商品。

介绍的方法：

语言介绍：向顾客仔细的介绍商品的特点，可以从面料、质地，做工。款式等几个方面介绍我们的商品特点，卖点介绍-就是这款衣服最大的卖点在哪里，你应该清楚的向顾表述清楚，给她一个购买的理由。

演示示范：可以通过导购员自身的穿版演示将这款商品的特色完全的展示给顾客，让她直观的看到穿着效果。还有就是建议顾客试穿，通过她自己的切身感受体验我们商品的优点。

ABCD介绍法：A代表权威性，B代表更好的质量，C代表便利性，D代表差异性（独特性）。

如何向顾客推销自己？

在销售活动中，人和产品同样的重要。根据有关的数据统计：71%的人之所以到你那里购买消费是因为喜欢你、信任你，所以导购员要通过自身的言行赢得顾客的信任和好感。

微笑：人常说没有笑脸不要开店，就是讲做生意的态度问题。

适当的赞美顾客：对顾客的着装或身上的某一个细节进行适当的赞美。

注重礼仪：一般的待人接物常识和礼貌。

注重个人的形象：服饰、言行举止、姿态、精神状态、个人卫生等外观表现和心理表现。

善于倾听顾客的诉说。耐心的听顾客把自己的想法说出

如何以商品的魅力打动顾客？

我们卖的不仅仅是商品，而是能给顾客带来的利益-----能满足顾客什么样的需求，给她带来什么样的好处和利益等。产品利益：物理层面上的利益。什么质地的产品。什么样的款式，好的质量等。

企业利益（品牌利益）：企业的实力，信誉，规模，服务等可以给顾客带来的利益。

差别利益：竞争对手所不能提供的利益等。

心理利益：可以得到一种什么样的心理满足，成就，尊贵，独特等等心理上的满足感。

如何诱导顾客成交？

成交的原则：

A．主动。导购员发现顾客有购买意想的时候，就要主动的向顾客提出成交要求。许多的销售机会的流失就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

B．自信。导购员在向顾客提出成交要求是一定要充满自信。因为自信具有感染力。

C．坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要运用语言技巧再次的引导顾客成交。

识别成交信号

语言信号：

当顾客开始和你讨价还价的时候

顾客就某一件微不足到的问题反复称述时

经过试穿后询问价格的时候

询问售后服务时等好多的语言表达可以预示成交机会来临了

行为信号：

仔细观看商品内标的面料成分和商品本身时

试穿后仔细观察效果的时候

重新回来观看同一件商品的时候等行为。

表情信号：

流露出高兴的神态的时候

盯着商品思考的时候

征询同伴意见后得到满意答复的时候

等等预示有成交意想的表情

成交方法：

当出现以上的一种或几种成交信号的时候，你要做的就是紧紧的抓住机会，通过巧妙的建议，帮助顾客下定决心成交，一般建议采取：

直接成交法：当导购员发现顾客的购买欲望强烈时，可以直截了当的提出成交要求如：“就是这件衣服了”，“给你把这件衣服包起来“等。

假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会购买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、洗涤保养方面的问题或者是着手开票来结束销售。

选择成交法：导购员向顾客提出两个或者两个以上的购买方案供顾客选择。不管顾客做出何种选择都意味着销售成功。

消去法：导购员从后选的商品中排除不符合顾客喜好的商品，间接的促使顾客下定决心。

动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让她下定决心。比如：你再看看？把衣服拿给顾客

感性诉求法： 用感人的语言使顾客下定购买决心。如：“你女儿（老公）看到这件衣服一定会很高兴的”等可以满足顾客心理的感性诉求语言。

最后机会成交法：导购员告诉顾客这样款式的衣服存货不多，或者是即将取消优惠等条件。

如何报价和议价？

报价的时机：顾客直接询问商品价格时（随意的询问/需求询问）这是导购员需要分清的，对于一般的随意问价，我们一般采取直接回答的方式：对于有购买意想或者是经过了一翻比较后的顾客询价，我们可以采取一些灵活的回答方式，不要直接的回答，因该先建议她试穿。

报价的方式： 报价时导购员神态自如，语气亲切，干脆、准确，不要有声无力，让顾客误以为你的商品价格有很多的水分似的，或是因为没有听见造成在成交时的麻烦。

报价的金额一般衣服吊牌价格。如果是打折的商品宜采取先报吊牌价格，再说打完折扣的价格（折扣按照四舍五入的办法进位到整数）。所以要求导购员要有良好的心算能力。

议价的原则：

判断价格危机灵活弹性的处理价格差异。首先要明确顾客口头上要求减少价格，仅仅是想探听你的底价而已。不要表现出来急于成交的样子而轻易顺从顾客的要求，但是顾客如果以竞争对手类似质地，款式的商品价格做比较，你可以象征性地减少价格了。

求顾客出价：找出差距，采去相应的措施。顾客出价后一般都会解释原因，比如就商品的质地、款式、做工等说明为什么不值那么多的价格，这时候，你就要利用比较法、成本核算法、强调独特性等向顾客解释她付出的价格是物有所值的。报价议价的次数不要超过3次为宜。

注意落价的比率越来越小。让她意识到这已经是底价了。一般是去掉折扣换算过的零头，避过不吉利的数字，再以5-10元的差额落价，对于即将要成交的更要注意维护售价。对于顾客经过一翻试穿后满意的，在经过一翻讨价还价后要坚持维护价格，不要为了急于成交而一味的减让，从而失掉在交易中的主动权，为以后与该顾客的交易中留下隐患。

每一笔生意的成交都有他的特点，具体的问题应该具体的分析，灵活处理，如果导购员能根据实际情况，采取相应的措施，相信业绩是会有所提高的。

如何提高成交率？

导购员通过系统地介绍、演示、顾客试穿等劳动后，根本的目的就是要顾客与我们达成生意的成交，成交在交易中就犹如足球比赛里的临门一脚。

前面我们系统的介绍了怎么样识别成交时机，当成交时机来临的时候，我们就要适时的抓住机会，准确的报出商品的价格，并作好与顾客讨价还价的准备，准备好说辞对付顾客的提问，让她同意我们的建议和主张。在和顾客进行价格谈判的过程中注意交流的语气和速度，适时的避开价格问题，就生活等其他的问题做简单的交流、沟通，或者是适当地冷落她，如离开她、打开音响、倒水等行为，给她一种亏本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到价格问题上继续销售如何消除顾客异议？

异议并不表示顾客不会购买。你如果能正确的处理异议，消除顾客疑虑，会促使顾客下定决心购买。

事前认真准备。要对顾客的异议进行收集整理，并准备完善的应对答案，在顾客提出是能一一给予清楚明了的解答。对“但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，要先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留够面子后，再提出不同的意见，这样处理有利于保持良好的现场销售氛围，你的意见也容易被顾客接受。需要记住的是我们的目的是销售我们的商品，而不是和顾客辩论谁对谁错的。

同意和补偿处理法。如果顾客的意见是正确的，我们要首先承认顾客的意见，肯定产品的不足，然后利用优点来补偿和抵消这些缺点。

询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方式答复她的异议。

在处理顾客的异议时，导购员要切记“顾客是上帝”你是要卖产品给顾客，而不是和她争论什么主张的。争论的开始就意味着销售的结束（失败）。

服装导购员培训资料 第2篇

服装导购销售技巧提升标准化训练

培训师：众卓咨询特聘讲师郜杰

培训时间：2天

培训地点：待定

课程收益: I8538II3O75

课程内容：

第一讲：服装导购正确心态的建立

 导购员自我认知

 心态决定行为

 与公司站在同一阵线

 一视同仁的服务态度



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 塑造优质的销售服务工作环境

 优质的礼仪迎接顾客

 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

 用赞美接近客户

第三讲：服装导购完美的待客之道

 掌握接近客户的时机

 导购等待销售时机时的注意事项

 导购身体姿势的不良习惯

 服装顾客结帐作业流程及注意事项

 电话的应对方式

第四讲：应对顾客销售七流程

 服装门店销售七流程

众卓咨询服装导购销售标准化训练

 如何分辨顾客

第五讲：服装导购员开场技巧

 基本认知

 技巧一：新的…

 技巧二：项目与计划

 技巧三：唯一性

 技巧四：简单明了

 技巧五：重要诱因

 技巧六：制造热销的气氛

 技巧七：老顾客开场技巧

 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲：如何鼓励顾客试穿





 试穿服务五步骤

第六讲：门店如何处理顾客反对问题

 技巧一：接受、认同赞美

 技巧二：化反对问题为卖点

 技巧三：以退为进

 具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活

动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？现在买衣服，到时候打折退钱吗？等等问题）

第七讲：导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

众卓咨询服装导购销售标准化训练

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

第八讲：掌握结束销售的契机

 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

 导购员不马上成交的原因

 识别顾客结束语言的讯号

 识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲：导购常用缔结的技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

第十讲：如何处理门店常见价格异议

 主事者的态度

 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠

品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等）

第十一讲：服装导购如何做好连带销售

 连带销售原因

 连带销售的出发点

 连带销售的时机

 连带销售的原则

 连带销售的注意事项

第十二讲：商谈六原则

 用肯定型取代否定型语言

众卓咨询服装导购销售标准化训练  用请求型取代命令型语言

 以问句表示尊重

 拒绝时以请求型与对不起并用

 不下断语

 清楚自己的职权

第十三讲：导购询问顾客六技巧

 问题表设计与运用

 不连续发问

 从回答中整理客户需求

 先询问容易回答的问题

 促进购买的询问方式

 询问客户关心的事

第十四讲：处理客户投诉的七步骤

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：追踪电话

步骤七：自我反省

第十五讲：如何道歉

 避免常用错误道歉语

 我向你道歉

 这真是太糟糕了

 谢谢你

第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍

 顾客转介绍的好处

 顾客为什么不会做转介绍

众卓咨询服装导购销售标准化训练  顾客为什么会做转介绍

 怎样才能让客户转介绍

 转介绍的最佳时机

 转介绍客户的类型

 转介绍的注意事项

第十七讲：服装门店与顾客保持良好互动

 基本应对用语

 好的关系来自用心

 多做贴心的小事

 运用科技

 做好顾客归属感

 做好售后服务的方式方法

服装导购员培训资料 第3篇

培训内容假大空,学的越多心越浮躁

近年来,中国鞋业市场萎靡不振,许多鞋店虽然亮出各种各样促销优惠的招式,但顾客依然捂紧钱包,不为所动,鞋店零售业绩上不去,销售老总们因业绩下滑失去了尊严,急火攻心,又不知面对变冷的市场如何逆袭,只能把培训当作鞋服市场的最后一根救命稻草,遇到一些市场上“大名鼎鼎”的大师便顶礼膜拜。其实,培训行业水深得很,在中国今天这个盛产名师的时代,上厕所的机会也会碰到几个“名师”。高谈阔论、四处摆谱的有之;假大空、包装出来的有之;既不说大话也不说空话、说假话却去蒙学员的有之;“名声大干货少”、“形式多于内容”有之;鼓唇摇舌,往自己脸上贴金,把别人的案例往自己头上套,移花接木,沽名钓誉的也大有人在,那些没有多少文化涉世不深的导购员,又有几个能去伪存真?

一般来讲,给鞋服业导购员培训多讲讲具体的营销技巧,讲讲现场情景应对方法很有价值,但是培训师们多半以时间紧为由,讲的是压缩、压缩、再压缩的内容,不讲细节只讲战略,不讲营销只讲文化,不讲现场只讲未来。

2011年,温州鞋服业遇到瓶颈,温州花了6位数请了著名的李大师在温州科技馆给鞋服营销经理上了一上午的课。谭儒作为学生实实在在听了李大师一堂课。李大师名气颇大,头衔太多,自称为某某学派创始人,常常和谭儒同时出现在一些网站的“特邀专家队伍”中。那天,李大师讲的内容很高大上但也很渣,主题有关“竞争力”,却用半个小时介绍了自己的“丰功伟绩”,半个小时推销自己的书籍,中间休息时。他带去的团队就在会场卖书。李大师对国内外形势讲完之后,又从奥巴马到普金,再到马云等社会名流的成功进行了“精彩独到”的剖析,讲到激动处,李大师大声问“你们想成为马云吗?”台下回答响亮而一致:“想!”李大师又喊:“要成为马云,你要怎么办?”台下立刻有人应声说:“奋斗、拼搏!”李大师立刻说:“这位朋友说得很对,要奋斗要拼搏,还要有创新,有新思维。互联网时代不缺乏机会,缺的是你的眼光、毅力和创新思维。如果你还是天天守着你的专卖店,每天只能卖几双鞋、几件衣服,你绝对成为不了马云,你说对不对?”“你要有创新思维、突破思维,创造性的颠覆思维,看大势、做大事,要找到最合适自己的发展平台,你就一定能成功,一定能成为马云。”一时间,台下掌声雷动,人群振奋,谭儒从身旁朋友袁同学泛红的眼睛里可以看出,袁同学完全相信自己明天就是马云了。不能否认,李大师的话逻辑性很强,乍听句句是真理,但细细一想,让这些每天和顾客、鞋子、服装、专卖店打交道的营销经理应用“创造性的颠覆思维”来管理营销,的确有点难。

袁同学来自安徽池州的农村,高中毕业就来温州打拼,他从一线鞋品导购员做起,踏踏实实、善于学习,做出了业绩,从店员、店长、营销分公司经理,一步一个脚印地走了上来,年纪轻轻就做到了某鞋品牌的营销中心总监的位置上。李大师的话触动了袁同学的心灵,培训后,他开始向更高更远的方向眺望,虽然也搞了几次品牌营销创新活动,结果效果不佳,钱花了不少,销售业绩却下滑,老板一生气,把袁同学换下。袁同学胸怀“成为马云”的理想,走向电商之路,结果把以前挣的钱全部给天猫“交学费”了。

培训内容落地的知识太少,一般不涉足细节问题

高明的培训大师们,一般在培训中口若悬河地讲讲自己熟悉的东西,骂骂社会,调动学员的情趣,讲一下时尚的概念,鼓吹鼓吹互联网思维、执行力、细节、蓝海战略等等时髦概念,让学员感到掏腰包学习很值。时髦概念的延展培训是培训大师忽悠人的最佳途径,往往是大师们先行一步,把新学到的时髦概念与时俱进地传授给学员。当《执行——如何完成任务的学问》刚刚问世,培训师出言必谈——执行是关键,执行是最大的黑洞!当《细节决定成败》一书出版,大师们跟风谈细节,但所谈细节仅停留在概念上,如何应对现场情景的营销细节却避而不谈。谭儒不知道,那些大师们是不是真的不明白,“细节决定成败”是要有前提的,战略正确,细节执行才会有意义,错误的战略,执行细节越到位,越会导致营销工作的南辕北辙、全军覆没。当“蓝海战略”大行其道,大师们又大谈特谈“蓝海”,殊不知,“蓝海战略”或是“专喂投机分子的毒药”、“是为躲避竞争”的无奈选择。

那些捞一把就走的培训师们更是不思进取,懒得在培训上下真功夫,培训课程粗制滥造,内容老套,跟风、模仿,抄袭、复制,或是在书店买几本管理技能类的书,东抄抄西抄抄,就可以拿去糊弄学员了。

当然,不得不佩服一些讲师的讲课现场鼓动能力,他们调动学员的情绪很有一套,在培训课中,讲师们会反复的问大家“是不是”、“有没有”?“我发的信息你收到了没有?”在大庭广众之下,你能表现得比别人差吗?不能!所以当培训师不断问“有没有?”、“是不是?”,你的回答只能是“有”和“是”,继而进入盲从的气场状态。

说实在的,盲从学到的知识往往很难落在地上的。在现实中,营销培训后,大师拿钱走人,知识依然躺在笔记本里的现象非常普遍。谭儒参加过几个鞋业公司的营销培训专场,所谓的营销培训大多都是励志培训,培训中,学员们跟着培训师挥动手臂、握紧拳头,用力举起拉下,喊几声口号,抄写几句心灵鸡汤的东西,远眺一下市场,就是发的培训讲义也是ppt上的几句大纲内容,这些东西在激情之后很难融入实际之中。谭儒向几个培训后的学员要过以前培训的讲义和笔记,结果全不知丢到什么地方去了。有学员告诉谭儒:“培训时我激情万丈,回来后激情很快淡去,不久又回到从前工作状态。至于学到什么真本事,感觉没有。”

能出钱送员工培训的老板一般都是精明人,难道不知道,短暂的培训,知识难以在实践的中消化的吗?为什么还要送员工去培训呢?袁同学说出了其中奥妙:在市场下行、库存增加、竞争对手虎视眈眈的时候,或许,培训就是中小企业渡过困境的最后的救命稻草,走投无路的老板愿意去赌一把,希望能借培训振奋员工的精神,打打气,传达一下自己的经营思想。毕竟“外来的和尚好念经”呀!或许,老板也知道,短暂的一两节课要多么细节的也是不现实的;课程越多,费用越高,在市场寒冬,自己多出点钱,让培训师把课讲得很细也是不现实的。毕竟导购员的主要工作不是学习而是销售的。

试想,一两节泛泛的营销技巧课能传授多少真正用的上的内容?再者,导购员来上课有多少是真正冲着学习来的?导购员很愿意集中学习,是因为集中学习时,老朋友又可以聚在一起,喝酒、聊天、打牌、发点怨气,休闲一下,也可以从每天顾客的刁难中解脱一下。至于学多少,用多少,那就看个人情绪了。

投入产出不成比例,盲目培训得不偿失

俗语有云:学海无涯。在当下竞争激烈的大环境中想站稳生存的脚跟,很多导购员选择了孜孜不倦地学习。但学习需要成本。据某培训调查显示,53.18%的受访者表示,对培训机构最不满意的是“培训费用太高”。其次是“课程内容名实不符”,占18.83%。

目前,一堂营销课的培训费动辄万元,多者5万~8万元。

我们都知道“一分价钱,一分货”的道理,一堂课真的值数万元或者数十万元吗?学习价值效率表面上无法用数字计算,但时间一长就会检验出来的。

有一“中国真皮领先鞋王”J公司,曾发展非常迅猛、稳健,到了新世纪,发展遇缓,2009年,一家培训公司的经理C老师(化名)找到该企业老板,说是有百丽、达芙妮品牌实战经验,可以通过自己将J公司打造成“民族的国际品牌”。

C老师开始并没有要J公司的钱,而是给J公司上了一堂“零售管理”的课程,课程大部分内容是为J公司“把脉”,诊断出J公司“七种病”,当然这些病是所有的J公司营销骨干都明白而不愿说出来的,C老师一说出来,就说到了J公司老板的心里去了。C老师乘机给J公司开出了十剂“药方”。药方一就是:从家庭作坊的模式中跳脱出来,加快对品牌策划、市场营销和企业管理知识的系统性学习,努力打造“学习型企业”。如何打造“学习型企业”?药方二是:聘请有实战经验的专业顾问团队,借用“外脑”加速企业成长步伐,缩短摸索周期和风险。内功练好之后就可以辞师下山打天下了。那么,找哪家顾问团队?药方三是:吃“百家饭”的顾问公司拥有最全面的知识和经验!C老师的团队既有实战经验也有授课经验,两两“联姻”,形成优势互补、强强联手,可以将C老师先进的、成功的管理、经营之道“嫁接”到J公司,在风险最低的前提下逐渐实现企业的“大换血”和“升级换代”!同时还能学习到零售管理模式,掌握零售的“游戏规则”,为J公司树立百年品牌夯实坚实的基础。听到这里,J公司人热血沸腾,仿佛已经看见了J品牌如百丽和达芙妮般的光芒。

C老师话锋一转,强强联手、培训都是要花成本的,培训费要200万元。出200万元培训还是让J公司的老板感到心疼,但200万元对所带来的产出和收获“民族的国际品牌”的希望来讲微不足道,于是J公司的老板咬咬牙,选择了让C老师将“先进的、成功的管理、经营之道‘嫁接’到自己企业”——全过程培训。

C老师对J公司老板的心思把握得很准,知道在温州民营企业中给不给自己培训费都是老板及老板亲人说了算,于是C老师在培训的同时,力谏J公司组织架构动刀,“大换血”,在C老师的诱导下,J公司将老板亲戚代替了职业经理人担当的营销中心总监一职,原总监放弃了徒劳的反抗,撂下一句“一群s b,被骗了还兴高采烈地帮助骗子数钞票,等着以后哭吧!”后,昂着头离开了J公司,其他的职业经理人一看这情景,为了生存,都为C老师的变革叫好。其实,新任营销总监是一个技术性人才,心思很重,又不愿去市场,结果可想而知。

C老师在“中国真皮领先鞋王”的大刀阔斧变革的“业绩”一下传开了,榜样的力量真伟大,一些J公司的小弟们纷纷效仿J公司,请C老师当顾问,一时间,C老师挣得盆满钵满。

还是毛伟人那句话说得好:“实践是检验真理的唯一标准”。两年之后,C老师的培训结果得到了验证,J公司的业绩连续下滑超两位数,“中国真皮领先鞋王”黯然失色,品牌渐渐退出了消费者的视野。无奈之下,J公司不得不将耗资上亿元修建的新工业园分租给了一些中小企业,让他们实现“创微”理想去了。那些跟风让C老师培训的企业也消失的消失,毁灭的毁灭,失落的失落。对此,早知“挨骂”结果的C老师非常淡定,只是说了句“走自己的路,让别人说去!”拿着挣到的钱离开了温州这片热土,去成都、重庆等西部城市继续“培训”“国际品牌”去了。

其实,在温州,J公司的故事不是个案,许多鞋服企业花在培训上的费用不少,年花费百万以上的大有人在,但从来没有听说过有哪个培训效果立竿见影的,或卓有成效的。或许,鞋服老板的学习重点并不在专业知识上,而是渴望出现“田朴珺牵手王石”的长江商学院式的奇迹,抑或希望寻找到与名人交往的平台。当然,80%的鞋服导购员参加培训,是为完成任务,或是为“放松”一下,一些导购员叶公好龙,一节课下来,除了听了一两个故事,举了几下拳头,做了一场游戏,抄写了一些励志语录,其他一无所获。还有20%导购员学到真知识,他们要么跳槽,选择工资更高的公司;要么从培训中得到启发,图谋“变化”了。

今年,中山大学出版社出版了一本有关鞋业营销的专著——《鞋密码——鞋业营销实战宝典》,上编内容为科学解决开鞋店遇到的最常见的十八个问题的方法;下编内容是对鞋业营销中极具代表性的98个现场情景,提供了“三十六法”和98个成功营销的锦囊妙计。奥康、红蜻蜓、意尔康的一些导购员买了回去读,颇有收获。他们称,每天只需背会书中一条成功营销的锦囊妙计当场用,当天就可能提升业绩。其实,《鞋密码——鞋业营销实战宝典》网上、书店到处有售,但许多业绩不好的导购员并不愿买书籍自学。为什么?回答是:“培训是企业出钱,买书要自己掏腰包,背书还很费脑子,我傻呀?”

导购员培训教什么？ 第4篇

人职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同(详见表5)。最好是将培训内容形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像搭积木一样简单有效。

虽说导购员培训应培训哪些内容，业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。

一、企业文化

企业文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度，从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然地流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。

二、产品知识、竞品分析

我认为，产品知识至少要占到导购员例行培训比例的40％以上。导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的信赖。

一般，产品知识培训包括：卖点的FAB练习、新晶讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。

目前最常见的产品知识培训方法是：与竞品进行对比分析，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析，如表6所列。

但很多公司从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容，你说它对导表6：购员有用吗?导购员能接受吗?培训导购员跟培训技术员可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，“不好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑!”这是我在培训现场见过的最可耻的事情：你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。

事实上，像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。

三、销售技巧、柜台语言技巧

我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议，销售技巧几乎是每场的必讲内容，培训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。究其原因：培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。

以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯地只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等，而不进行深加工。大多数导购员的理解能力有限，你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于导购员来说就等于没讲。

在做“柜台语言”培训时，笔者所采用的方法是将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题，以及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效，更有技巧。

这种方式的最大特点是现场参与性很强，能够帮助导购员在最短的时间内自行修正一些不恰当的说词。这是不是比你大讲特讲理论更为实用呢?

再者，帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时，很多的培训者按照图2一步一步进行分解，表面来看条理性强、秩序井然，但一堂课下来，导购员听得云里雾里。

依我的经验来看，最好的一种办法就是按照这八个步骤，将终端的实际事例摆出来，最好有终端偷拍的图片或DV短片支持，效果会更好。如顾客在注目时，我们应该干什么，不应该干什么。顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢?如果要切人那怎么打招呼?将打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，哪种用在哪些场合，各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。

四、终端实务培训

如培训陈列技巧，有的培训者将在一些专业网站上摘录的大量材料进行整理后，将其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠，好容易让台下的导购员弄清楚了陈列的几种办法，明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线。但是笔者认为培训师应该要反省这些内容对于导购员到底有没有帮助，意义大不大?对建设规范的终端形象能不能有所帮助?

其实陈列技巧根本不用讲，你给一个标准，强制要求执行即可。

我在做类似培训时，通常是先讲评公司规定的标准陈列图，然后挑选各终端拍摄到的典型照片，在现场进行对比、分析、点评，让导购员自己找出照片上的不规范陈列，然后将这些现象进行提炼，将常见的不规范陈列现象板书在白板上以加深她们的印象。然后，再强制性要求导购员必须按标准来进行陈列布置，否则将扣罚并限期整改；达标且形象突出者将给予奖励，同时拍照留存，三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。

服装导购培训,培训什么 第5篇

每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事训练，即使没有实际的战斗，训练也从来没有停止过，这就是所谓的“养兵千日，用兵一时”。实际情况中，也会把来不及训练的士兵或训练不足的士兵投入到兵火分飞的前线战场上，这样的结果可想而知，没有经过严格训练的士兵到了战场上不是很快阵亡，就是很快投降，整个团队的战斗力也可想而知。

商场如战场。服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了；其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。

终端导购需要培训

基于导购人员的成长，对加盟客户的配套服务，对客人需求的满足，有些品牌一直重视对终端导购人员的培训。为此，有企业建立培训讲师的专职岗位，是服饰企业中为数不多举措，我荣幸作为一名专职服务的销售培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应该培训什么样的内容？这里抛砖引玉。

导购培训什么？

我们先来看看导购是个什么样的职业？作好导购需要什么必备的条件？

“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。

怎么引导和帮助的呢？站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。

顾客在什么时候需要我们导购的帮助？需要什么样的帮助？我们的帮助会产生购买的效果吗？顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢？这就是培训的重点内容了，帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。

拿鸡蛋举三个案例，为大家说明问题。

技巧

什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了

好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。

心态

什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态——兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。

知识

什么是知识？还是拿鸡蛋举个例子：卖蛋酒的那个店伙计问我“老板，您来一个蛋还是两个蛋？”，我说：“来一个吧，多少钱啊”？“8毛”，“一个鸡蛋都8毛钱啊，人家一般5毛，你们这么贵啊”

“老板，您不知道，我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋，土鸡蛋的营养非常丰富，一个顶普通鸡蛋的营养两个。”

“那来一个吧”。

结合门店销售的实际需要，导购的培训这三个方面就足够了，技巧、心态、知识。

服装导购服务培训资料 第6篇

1-1、接待顾客“三意”

诚意：用诚恳的态度来接待每一位顾客，用我们的诚意换取顾客的诚意，取得顾客的信赖;

创意：推销是创意与方法的结合，不同的导购技巧、方法直接影响导购成果;

情意：用我们的亲切、热情打动顾客的心，多为顾客着想，做好顾客的参谋。

1-2、针对不同的顾客采取不同的接待方式

通过和进入卖场的顾客初步接触对顾客的个人性格的方面做出准确评估后，可根据顾客不同类型采取以下相应接待方式及常用礼貌用语。

1 慢热型 充满自信地提出建议，调动顾客积极性

注意事项：凡事不要急噪，不要强迫顾客等;

2 急噪型 语言态度要诚恳以稳定顾客的情绪

注意事项：动作敏捷，不要让顾客久等;

3 沉默寡言型 尽量从表情观察顾客的喜好，点关键处进行说明，切忌言语无需太多，一免引起顾客反感

注意事项：提出具体问题引导顾客;

4 博学型 适时称赞，满足其相应的虚荣心理

注意事项：尽量将谈话内容拉回到主题上来;

5 权威型 言谈举止、态度需谦虚

注意事项：抓住顾客的爱好，提出建议;

6 猜疑型 把握对方存在对公司产品、价格、服务等方面的疑点，并清楚讲解和证明，打消顾客的疑虑

注意事项：不断的赞扬顾客;

7 多嘴多舌型 聆听，使其感受到尊重

注意事项：情绪低落时要进行自我心理调节，以免顾客不悦;

8 优柔寡断型 抓住产品使其感兴趣的特点重点突破，使其做出最终决定

注意事项：对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感;

9 理智型 条理清楚讲解，提高其对产品信任度

注意事项：当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永远是对的;

10 挑剔型 沉着应对，避免争执，并适时对其赞扬

注意事项：绝对不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。

二、顾客购物心理过程与导购技巧

第一阶段

寻觅寻找接近顾客机会,顾客开始注意产品时;顾客和同伴商量时;顾客有目的寻找时;放下随身物品时;看完产品与导购员目光交接时;其它情况。根绝以上主要的具体情况导购可采取适当的方式接近顾客，引起顾客购买兴趣。结合顾客不同类型采取相应的沟通方式，抓住顾客在此阶段细微的心理和购买时机进行讲解。

产品介绍：基本功能点为功能可靠性技术使用方法售后服、务价格等;辅助着眼点为外观设计促销及礼品等;其它着眼点为广告销售成果企业实力荣誉用户评价等。要让顾客知道看产品要注意什么，看哪几个部分怎么看;尽量让顾客感受产品;按顾客的关注的视线介绍产品，提高其关注度;最后强调产品最终给顾客带来的利益，以进一步激发顾客的购买欲望，例如节能给顾客节省的费用，好的灯光给顾客带来的好处，良好的品质所带来的享受，良好的售后服务给顾客带来的利益保障。

细致入微的服务常常可以打动顾客，例如天热派发纸筋给顾客，给顾客倒杯水喝等细节需做好。

第二阶段

注意抓住接近的机会亲切问候顾客，同时进行适当询问以了解顾客购买意向。

第三阶段

引起兴趣简单介绍产品特征，让顾客留下良好印象，并发现顾客的喜好。

第四阶段

产生联想导购员需抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题。

第五阶段

产生购买欲望,推荐合适的产品。

第六阶段

进行对比从多角度进行对比说明，准确解答顾客疑问，并提出相应的资料和实例，取得顾客信任。

第七阶段

决定购买根据顾客的表情和言语抓住成交机会，特别是当顾客表现出购买决定时，要学会巧妙终止谈话，拿起记录单协助顾客下决定。

第八阶段

成交帮助顾客付款，检验成品。保持诚恳，耐心待客，礼貌送客，给顾客始终留下良好印象，并争取顾客重复购买和口碑传播效应。切忌成交后对顾客态度的转变或这引起顾客对购买前后导购态度不一的感觉，影响公司整体形象，也阻止了顾客重复购买和负面影响的口头传播。

第九阶段

售后登记，售后顾客相关情况登记便于回访和作为反馈公司的信息。

注意：产品介绍方式

基本功能点为功能可靠性技术使用方法售后服、务价格等;辅助着眼点为外观设计促销及礼品等;其它着眼点为广告销售成果企业实力荣誉用户评价等。要让顾客知道看产品要注意什么，看哪几个部分怎么看;尽量让顾客感受产品;按顾客的关注的视线介绍产品，提高其关注度;最后强调产品最终给顾客带来的利益，以进一步激发顾客的购买欲望，例如节能给顾客节省的费用，好的灯光给顾客带来的好处，良好的品质所带来的享受，良好的售后服务给顾客带来的利益保障。

细致入微的服务常常可以打动顾客，例如天热派发纸筋给顾客，给顾客倒杯水喝等细节需做好。

三、产品介绍

3-1、介绍产品的着眼点

① 基本着眼点：功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格

② 辅助着眼点：外观/设计/促销及小礼品

③ 其它着眼点：广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价

3-2、店面环境

① 环境

良好的购物环境，让顾客以愉快的心情从容不迫的浏览柜台产品陈列，选购所需要产品，这是导购礼仪要达到的首要目标。

卫生条件

每天营业之前导购员应做好卫生清洁工作，柜台、货架、产品擦洗洁，做到营业场地清洁明亮，通道、货架、柜窗无杂物、无灰尘。

环境实施(针对专卖店)

a、如果店内有一种芳香气味，会使顾客在购买过程中神清气爽，心情舒畅。

b、有条件的地方应安装空调，冷气机等通风设备，使通风状况良好。

c、购买必要的音响设备，播放一些轻松柔和，优美动听的乐曲或报道出售产品信息。

产品展示

合理的展牌布局，能使展牌格局整齐，有利于美化购物环境，符合消费者购买习惯的布局，能减少顾客询问，寻找产品的时间。

总之，购物环境的布置：

a、是要形象统一、优雅舒适、使人心情愉快

b、是要突出顾客的主人地位，处处从方便顾客出发，为顾客着想，这是以利待客的重要因素之一。

② 商品陈列

丰富多彩的产品，美观大方的陈列即能显示出生意兴隆的繁荣景象，又可表达厂家尊敬顾客，以优良商品欢迎顾客的诚意。

醒目

顾客走进商店，一般都会无意识地环视商店，从货架上的商品得到一个初步印象。因此，产品的摆放，要能让顾客直接见到产品的正面，陈列高度应选择与顾客视线相适应的位置。

有亲切感

商品陈列应尽可能允许顾客接触，缩短顾客与产品之间的距离，使顾客感到比较亲切。

丰富感

产品陈列一定要做到规格齐全，品种丰富，哪怕是数量很少的产品，陈列出来也能使人感到丰富，选择性大，给顾客琳琅满目之感。同时丰富的产品也可以刺激顾客的购买欲望。即使是同一档次、同一质量的产品，顾客也愿意从不同的规格品种中选择出一种自己满意的产品来。因此，营业室内必须把产品陈列得丰富多彩，主要仓库里有的品种，展柜上都应陈列出来，那种因疏于及时补货，懒得把产品展示出来，而使货架空荡荡的经营姿态，是对顾客极大的不尊敬。

讲究艺术

按产品的不同外型，色彩，进行巧妙组合，使陈列具有艺术性。

明码标价

a、价签上应写明产品名称、产地、型号、价格等、价格应书写清楚。

b、刚上市的新产品，应附加产品使用说明，让顾客详细了了解产品的性能、特点和使用说明，让顾客详细了解产品的性能，特点和使用方法。这些措施看似微小，却能为顾客提供极度大的方便，从而促进销售。

3-3、介绍产品常用方法

① 要让顾客知道看产品要看哪几部分和怎么看;

② 尽量让顾客感受产品;

③ 按顾客视线介绍产品;

④ 强调产品带给顾客的利益和价值。

3-4、介绍产品要诀

⑴ 熟练产品知识，拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件

⑵ 避免用专业的名词术语，力求在顾客的立场上进行简明易懂的介绍产品;

⑶ 介绍产品要有所侧重，针对顾客的疑问进行解释;

⑷ 介绍时要有自信，不能含糊其辞;

⑸ 仔细聆听顾客的提问，抓住重点加以引导，巧妙介绍公司产品的优势和卖点;

⑹ 根据顾客的不同类型，选择不同的介绍方式;

⑺ 描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想;

⑻ 充分利用公司获得的各种荣誉证书，增强顾客对产品的信心;

⑼ 抓住顾客需求的关键点，强化产品优势;

⑽ 经常让顾客亲身感受;

⑾ 语音、语速和肢体语言与顾客协调;

⑿ 强调产品的价值，尽可能把价格放在最后谈。

四、提问顾客时要注意的几点

4-1提问顾客要点到为止，避免连续发问;

4-2顺应顾客要求介绍产品;

4-3提问要简单易懂;

4-4充分利用提过的问题;

4-5避免问不明确的问题。

五、促使顾客下决心的8个方法

5-1、集中其中一个点(产品、服务、价格、节能等)突破;

5-2、排除掉顾客不喜欢的产品;

5-3、二选一，当顾客对好几款产品都有兴趣，但只需购买一个时，这时导购员应促成顾客购买对其中任意两款产品;

5-4、动作诉求，当顾客犹豫不决时，可以通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买;

5-5、感性诉求，使用感人的语言可以促进顾客下决心购买，例 “您的家人一定会喜欢它”等话语;

5-6、打动随同人员;

5-7、充分利用促销礼品或特价活动;

5-8、给顾客记录欲购产品的清单。

六、带给顾客意外惊喜4法

6-1、细心服务，例提醒顾客遗漏物品等;

6-2、额外服务，例顾客的小孩哭闹时可以帮忙哄哄;

6-3、称呼顾客，记住回头顾客的姓名;

6-4、派发必需品，若和顾客谈的比较多时，及时给顾客倒杯水。

七、与顾客沟通的技巧

―― 表情：

在与顾客沟通的过程始终要保持微笑，要给顾客传递热情、开朗、自信、可亲、大方的情感，也是给顾客营造轻松的购物环境。

―― 眼神：

眼睛是心灵的窗口，在与顾客沟通的过程中切忌东张西望或不敢正视对方，正确的方式应该将目光投在对方眉宇之间或脸三角区，表现出你的诚实、专注、有自信。

―― 认真聆听

聆听时不要假设任何事情;不要打岔;不要反应太快。要记住“别人所说的话一定有他的道理”。在聆听的过程中要表现出一种理解、耐心、素养，同时它可以使你更加准确判断对方的真实用意。

―― 语言艺术

在与顾客沟通过程中语音、语速、语调和肢体语言要与顾客相协调。例如你遇到的是一个说话比较慢的顾客，相对来说你在介绍产品的时候说话也要慢一点，这样容易得到顾客的认同。

―― 表达不同的观点时，先对顾客的观点表示理解或肯定，再表达自己的观点。

例如：顾客说你的产品比别的牌子贵时，你可以说：“先生，你的想法我可以理解，可是你愿意牺牲产品的品质和服务来满足低价吗?”或说“我相信你比较了很多产品，可是你愿意牺牲产品的价值而只考虑价格吗?”

―― 没有不好，只有更好

我们的产品只有好、很好、更好。决不可以有“这一款不好另一款较好”的介绍用语出现。

―― 用委婉而不是命令的语气

例如：“请交钱”这种说法有命令的感觉，如果换个委婉说法“某某先生/小姐麻烦你跟我到收银台付款，好吗?”还有如“为方便我们的售后服务，请你留下电话好吗?”等等，这样的语气顾客一般都会欣然接受，愉快同意。

―― 拒绝时先说“对不起”然后委婉地陈述

例如：不能接受顾客提出的打折时，说“我们不打折的”这样会给顾客留下很深的拒绝感，没有台阶可下，触发逆反心理。如果换个说法“真的抱歉，我们价格是全国统一的。明码标价，请原谅不能打折”这样顾客会比较容易接受。

―― 不下断言，让顾客自己决定

例如：给顾客推荐产品时说“我觉得这款产品比较适合你家的风格，你看呢?”这样顾客会感到自主选择的满足。

―― 多赞美顾客和感谢顾客

在销售过程中尽可能多使用“你真有眼光”等赞美语和“谢谢您”这样的感谢语，增加顾客对你的好感和信赖感，但在同顾客初次接触中避免用具体的形容词来赞美顾客，这样会让顾客感觉很假、不诚恳，而起反作用。

―― 要以肯切的语气作结

不管顾客最终有没有成交都要真诚地感谢顾客。

―― 要学会改变一般的说话习惯用语

例如：没有库存应该说“对不起，恰好卖完了”，降价原因应该表达为“回馈、让利”等。

―― 先说负面再说正面

例如：“xx产品品质好，所以价格也比较贵”这样给顾客留下的是价格贵的印象，而表达成“xx产品价格是贵一点，可是它品质很好、性价比很高喔”这样给顾客的印象是xx的品质优良

―― 情绪不佳时，导购员可用以下的办法调整自己的情绪

主动、热情地和同事打招呼，营造一种关系融洽的工作环境，使自己心情舒畅;进行自我调节，安静地独处一会儿，心中反复告诫自己，忘记烦恼，或回忆一两件使人愉快的事情;多想事情好的一面，从精神上战胜自己。