房地产销售之道

房地产销售之道（精选8篇）

房地产销售之道 第1篇

房地产销售之道：

学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

见什么人说什么话

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

信任自己的房子

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

善用数字

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

结尾要有亮点

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

房地产销售技巧和话术

作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。

对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。

不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。

介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。

假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。

房地产销售之道 第2篇

电话销售成功之道戴尔

说起电话销售，就不得不谈起戴尔。

，当这家世界其它地区做得已经非常成功的跨国计算机公司在福建厦门湖滨东路的厦门人才交流中心设台招聘的时候，根本没有人想到这家如此低调进入中国的美国公司如今会有如此业绩。戴尔五年来，戴尔中国的年营业额已经从19最初的2亿多元人民币，上升到了的175.7亿元;超过200亿元。根据国际数据公司的统计，戴尔在中国的市场份额已经从五年前的不足1% 上升到了目前的7.3%，成为了中国市场上最大的国际计算机品牌。作为戴尔的关键战略市场之一，中国已经发展为戴尔在全球的第四大市场。

走入戴尔，你能看到仓库式的办公环境，数千平米的空间一眼望去，数百个头戴电话耳机的电话销售代表紧张忙碌地与客户交谈，每天处理成千上万个电话，把电脑直接卖给客户。毫无疑问，戴尔的电话销售是相当成功的。我们暂且不去考虑它成功背后的一些同样是非常重要的因素，诸如其高效的供应链管理和生产流程，就单谈电话销售，其成功自有其道。

戴尔的电话销售成功之道，实际上，它是遵循了电话销售成功的普遍真理。这个普遍真理，谈来，至少有以下几点。

首先，用于电话销售的产品要有讲究。不是所有的商品都适用于电话销售。一般而言，适合电话销售的产品要满足以下基本几个条件：一是这个产品相对目标市场应该已经进入生命周期的成熟期;二是用户必须对产品的需求相对比较明确;三是可以解决用户对购买产品由于个性化带来的交货时间延长和交货配送的时间忍耐程度问题。如何理解呢?只有当一个产品进入成熟期，对于客户而言，虽然看不见摸不着，也能放心地购买。同时，用户也能比较清楚地知道自己想要什么配置、什么功能的产品并且用来做什么。再就是交货环节，一般电话销售的商品大都采用送货上门或邮寄的方式，这种方式通常会让客户有一个等待过程。因此，这个过程应该在客户的忍耐时间之内，否则客户会因此转而选择其它渠道购买。通常，能满足以上条件的产品包括：PC、手机、图书、日常用品、简单金融产品、电信资费套餐等等。

其次，要循序渐进地发展客户，每个阶段采用相应的营销战术组合。所谓循序渐进，即是要遵循发展客户的一般规律，不同的阶段采取不同的客户接触、客户获取或销售策略，不能冒进。通常，我们可以把客户的发展分成四个阶段或把客户分成四种类型：潜在客户(suspects)、准客户(prospects)、客户(购买者customers)和客户(使用者clients)。针对不同阶段的客户应采取不同的营销战术组合。比如针对潜在客户(suspects)，主要是要把产品的信息传递给他们并引起他们的注意，这时，可以采用直邮、电子邮件、传真、传统广告甚至是冷呼出(outbound)等方式。当潜在客户(suspects)有意向购买时他们可能通过呼入、回邮或网上登记等方式成为准客户(prospects)，相应的，作为电话销售方，不仅要提供多种方便客户的联系手段，还要具备很强的电话销售技巧，电话销售真正从这一步开始。当准客户(prospects)成为客户(购买者customers)之后，要解决的是付款、配送等事宜，之后，就要通过客户服务或各种维系手段与客户建立长期的关系，建立客户忠诚并产生重复购买。很多不成功的电话销售项目的不成功，就是因为没有循序渐进地发展客户，比如有的项目直接采用冷呼出，结果是伤害了客户，导致电话销售的失败。

再次，用正确的人正确地做事。电话销售的成功很大程度上取决于人的因素。这些因素主要包括：电话销售代表的招聘、培训、现场辅导、质量监控、绩效管理、激励与薪酬制度等，所涉及的每个方面都有一整套科学的方法和流程。例如，单单电话销售代表的招聘通常就有决定人才需求、列出工作职责与职位需求、招聘设计与广告刊出、收集与筛选简历、听试、初次面试、二次面试和录用等八个环节，每个环节都需要做得非常细致，例如听试环节，每道问题的设计就十分有针对性，能够通过对所问的问题的回答来判断应聘者的某一特质。有时，找一个合格的电话销售代表，真正要做到百里挑一。

再有，电话营销要有好的客户名单，好的数据管理。电话销售区别于传统销售最大的特点之一是更有针对性、更具互动性。一个成功的电话销售，必须精确地找准目标客户，向他们销售有针对性的产品和服务。电话销售，可能是针对潜在客户，可能是针对老客户，不同的客户，其数据采集的方式和分析的方法都会不同。如何得到数据?是购买、租用还是与其它公司数据合作?如何保证购买或租用的数据质量?如何清洗数据(排重、去伪、查错)?如何分析客户类型并根据客户类型匹配相应的产品或产品组合(offer)?这些细节做得细致与否，都会影响电话销售的成功率和成本收益。另外，数据管理也是不可或缺的环节。数据管理指的是数据存储、数据安全、数据维护等等。戴尔电话销售的成功也是得力于它有一支很好的数据管理团队、对客户数据细致的分析和科学的处理。

另外，专业的电话销售技巧是实施成功电话销售的保证。在电话销售全过程当中，电话销售技巧就算得上真刀真枪。不管你背后工作做得多出色，如果电话销售代表在销售技巧上运用不好，最后也是功亏一篑。一个成功的销售电话，从电话开篇到需求辨识，再从定位推荐到化解疑虑，最后到成交谢客各个环节都需要把握好。值得一提的是，电话销售并不是完全可以依赖电话脚本的，好的电话销售代表能合理地利用标准电话脚本，加以个性化的运用来达到完美的销售。在销售的过程中，如果能做好交*销售(cross selling)、向上销售(up selling)和附带销售(add-on selling)也将会大大提高电话销售地收益。

房地产销售之道 第3篇

一、房地产开发企业规范成本核算的重要性

房地产开发企业主要通过对土地的使用、房屋的建设和销售过程中, 使企业获得效益, 完整的房地产项目开发过程包括土地建设和开发、房屋建设经营、城市和公共基础设备的开发建设、销售房屋和商品房的售后服务等多种多样的经营业务。随着, 房地产行业的繁荣发展及外部环境的复杂化, 造成房地产企业之间竞争日益加剧, 房地产开发项目的运行成本不断增加, 同时房地产开发项目的复杂性、商品性、资金投资大、建设周期长、风险大等一系列的经营特点, 也造成企业效益减少, 良好的成本核算工作, 可以清晰、及时、全面的反映房地产开发项目开发成本, 从而有力管控成本、降低经营风险, 保证房地产开发项目的顺利进行。

二、房地产开发企业成本核算中经常存在的问题:

1. 会计科目设置不合理。主要体现在以下几个方面:

(1) 科目设置太粗, 只设到2~3级明细, 因而明细科目里反映的内容比较笼统, 为查询带来不便。比如, 如果我们按三级明细进行核算, 通过“开发成本—建安成本---指定分包工程”科目来核算除总包外由开发公司单独分包的一项项目, 那通常可能会涉及电梯、防盗门、铝合金门窗、外墙保温、智能化、幕墙工程、防水工程、进户门、信报箱等几十项工程, 每一个具体工程项目可能还会由不同的施工单位承接, 即使一份合同也有很多付款节点, 所以如都在一个子目里算, 查询起来极为麻烦, 除非通过ERP系统管控的情况下势必要通过其他的EXCEL表来辅助反映, 带来诸多不便。

(2) 未将不同开发项目、期别、业态、楼栋等充分考虑。通常开发项目可能涉及住宅、商铺、写字楼、别墅、公寓房、车库等不同业态, 即使目前项目没有, 不代表将来不会遇到, 科目的设置未考虑综合及长远因素;

(3) 企业集团内各单位间成本科目设置不统一, 不便于汇总, 也不便于理解。比如, 有的企业将购入土地使用权的土地确权及相关费用列入土地成本, 有的公司计入管理费用。

2. 对成本科目的理解和运用横向不一致、前后不一贯;

即使规定了统一的会计科目, 但因每人的理解不一致也会造成科目运用上的混乱, 有时甚至同一个公司、同一份合同前后在不同成本科目里反映, 不仅带来查询的困难, 跟容易造成疏漏、从而产生多付款的现象。比如, 建设工地发生的水电费, 有人在“开发成本——建成成本”里反映、有人在“开发成本——前期费用——临水临电”中记录, 也有的通过“其他应收款——***施工单位”进行核算, 从应付工程款中扣回。

3. 未能实现会计核算与成本管控的有效结合

马克思曾说过, 会计的基本职能是反映和监督。会计核算再及时、准确、全面, 也只是实现了其反映的功能, 最多只是一个好的账房先生, 随着经济的发展、时代的进步, 光会核算远远不能适应企业管理的需要。

4. 盲目上马ERP成本管控系统

所谓ERP系统是指建立在信息技术基础上, 以系统化的管理思想, 为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP系统集信息技术与先进管理思想于一身, 成为现代企业的运行模式, 反映时代对企业合理调配资源, 最大化地创造社会财富的要求, 成为企业在信息时代生存、发展的基石。它对于改善企业业务流程、提高企业核心竞争力具有显著作用。但是, 这些系统只是管理的重要手段, 实施ERP需要具备一定的前提, 否则会陷入一管就死、一放就乱的境地。

三、完善房地产企业成本核算的相关对策

1. 合理设置成本核算级次及科目

(1) 科目的设置尽可能细化到每一类型的合同项目;

(2) 综合考虑不同的开发项目、期别、物业形态以及楼栋等因素;

(3) 不仅立足现在, 更要放眼未来, 在科目设置上也要留有余地;

(4) 集团或集团化管理的企业内应统一核算科目;

(5) 会计核算科目不仅是会计人员使用的工具, 也是全公司各部门反映成本项目的重要手段。通常到会计进行成本核算时已是事后的反映, 在合同的签订、办理付款前就已经涉及这些成本项目, 所以应在涉及工程成本的部门统一使用成本科目, 即除一级科目“开发成本”之外的开发成本的明细科目可以作为公司内部成本科目的统一代码, 可以从制订合约规划或目标成本起开始使用。

2. 对会计科目的理解和运用加以注释, 统一认识

建议制订成本核算操作指南或手册, 规范成本核算。为规范企业成本核算、确保成本核算的准确性, 一般较大规模或管理比较规范的企业通常要求按照构成产品成本的要素按一定的方法对产品成本进行归集和分配。与一般工业产品不同, 房地产企业的开发产品具有投资大、周期长等特点, 有时土地是一次投入, 但分成若干期开发, 且可能开发的是不同物业形态的产品, 因为对成本的归集和分配方法进行规划和约定非常必要, 既便于对项目的成本和税收等进行事先的测算, 更便于成本的管控, 避免核算口径前后不一致以及集团内各公司操作上的不一致。

3. 推行目标成本管控

随着环境、市场等因素的复杂化, 房地产行业的竞争日趋激烈, 因而“卖方市场”的特征尤为明显, 在在卖方市场中, 企业产品定价通常采用“成本加成”定价策略。企业要保持必要的利润, 其唯一合理的途径就是控制成本, 销售价格减必要的利润, 就是目标成本。开发企业的目标成本管理应从产品设计开始, 贯穿开发的整个周期。通常开发企业产品定位确定、施工图确定后开发产品的成本就相对可控, 除遇钢材市场价格波动很大及方案颠覆性修改的情形外, 开发的各项目成本相对稳定可控, 因而, 目标成本的落实也具有非常现实的意义。目标成本也是财务部门审核各项工程合同签订、工程款支付及结算的重要依据和手段。

4. 将目标成本管控与成本核算有效结合

为有效落实目标成本管控体系、规范成本核算, 故通常要求在各部门间使用统一的成本科目体系, 成本科目不仅是会计核算的工具, 也是各部门进行成本管控的重要手段。在签订合同的环节, 作为合同审批的手续或流程, 应注明该成本项目的科目代码、成本科目名称、目标成本金额、是否已有同类合同签订、金额多少、本次拟签订合同金额多少, 在审核的各个环节一目了然, 既简便有可控。在审核工程款支付的环节, 某具体合同已发生成本、已支付款项也清晰易查, 便于核对和审核。

5. 将税收作为成本核算因考虑的重要因素之一

众所周知, 房地产企业的税负很高, 除按预售款或销售收入的5%计征营业税 (另有附加) , 还有按增值额30-60%计征的土地增值税、和25%的企业所得税。因此, 从广义成本的概念, 税收成本也是构成整个开发项目成本的极为重要的方面, 房地产开发企业无不加以重视。因而各种税收筹划应运而生, 而如何合理设置成本核算方式也是税收筹划工作得以落实的重要手段, 成本核算不仅是内部管控的重要手段, 也是各项税收计算的依据和载体。因此、合理设置公共成本费用的分摊方法、如何合理界定营销费用与开发间接费用都非常必要。在现实中, 经常有开发企业在项目之初首先搭建临时建筑——售楼部, 诚然售楼部的开发公司的门面、也是推销开发产品的窗口, 售楼部建得高端大气上档次不仅是公司形象的表现, 对今后开发产品的销售具有重大的影响。但是很多开发企业在报建时就以“售楼部”报建、会计核算时计入销售费用, 实际上公司的设计部、工程部、开发部等均在此售楼部办公, 这些部门的费用可以列入开发间接费用, 计入开发间接费、还是计入销售费用的最主要的影响在于在计算缴纳土地增值税时前者可以作为扣除项目, 并享受20%的加计扣除, 而后者不管实际发生多少都包括的扣除项目的5%开发费用中。

6. 加强基础工作, 适时推进ERP

ERP的核心就是实现资源合理、有效的配置。规模较大的房地产公司都在不同程度上通过ERP系统管控项目开发和控制成本。普遍采用的有明源、金蝶、用友ERP, 用得较多的模块有计划系统、成本管控、销售系统和物业管理系统。建议房地产企业在决定购买各类ERP软件时注意以下方面的问题:

(1) 分析企业资源配置方面存在的问题、找到问题的关键;

(2) 制订解决问题的合理的流程, 这些流程在线下逻辑上也是行得通的, 只是通过ERP系统实现了资源的共享并大大了提高了工作效率。

(3) 根据企业的实际情况有计划、有步骤地实施;

(4) 适时将成本管控系统与财务核算系统有效连接。

捆绑销售的决胜之道 第4篇

区别于联合促销，捆绑销售就是几个商家将紧密关联的若干商品捆绑在一起，打成包同时卖给消费者。消费者要买就一起买，要不买就一起不买。就这一点来说，消费者在面对捆绑销售时缺乏选择性。而在联合促销中，消费者既可以同时选择甲乙丙，也可以单独选择或甲或乙或丙，然后凭着购买甲或乙或丙的条件，在购买其他参与联合促销的产品时获得某种程度的优惠，是购买参与联合促销的其中一种商品还是同时购买其中几种商品，选择权完全操纵在消费者的手中。

按理说，这种销售方式在尊重消费者自由选择权大行其道的今天，应该是不会有市场的，但恰恰相反，很多消费者都对这种捆绑销售表示欢迎。原因就在于，第一，这些捆绑的商品相互间紧密关联，消费者用到此，就可能用到彼。比如，消费者想攒个电脑，买了主板，就一定还要买内存、硬盘、显示器等等，所以捆绑销售在IT卖场显得格外显眼，做IT的商家显得对此格外热衷。第二，捆绑在一起的几样东西，算计总价钱，一般都会比分散购买要便宜得多，消费者既省了事，又节约了资金，何乐而不为?

河南省新乡县平原乡有一位农民，自己取个名字叫做江南。在广州打工的时候，他发现了一种很特殊的东西，就是红豆。只要是中国人，大概都读过唐朝诗人王维的那首《相思》：“红豆生南国，春来发几枝；愿君多采撷，此物最相思。”从古以来，红豆就是情人之间的馈赠之物，小伙子发现这个它以后，打算把它贩到河南去卖，可是河南没有几个认识这南国之物，东西当然卖不出去。后来小伙子想到一个办法，找到一家花店老板。花店老板是做这一行的，当然对这个东西了然于胸，于是两个人商量合作，将红豆和玫瑰捆在一起出售。玫瑰自古也是爱情的象征，是情人间馈赠的首选之物。这样，一种浸润着浓重中国传统文化的物和一种来自西洋的舶来之物合在一起，显得格外的温馨浪漫，附上一纸说明，捆扎成“情人结”，在情人节前夕以捆绑销售的形式推向市场。几乎不用多费口舌，即被消费者所接受。一颗红豆在广州采购是1元，和玫瑰捆到一起卖每颗可卖到20元，江南每颗红豆收取5元，其余归属老板，双方皆大欢喜。

在这个案例中，看起来江南好似吃了亏，其实不然。他正是借助熟悉市场的花店老板和市场认知度较高的玫瑰做开路先锋，才让市场认知度较低的红豆得以卖上一个好价钱，否则，让他自己去卖，可能5毛钱一颗都不会有人要。这正是捆绑销售的魅力之一，也是一些弱势品牌热衷于和强势品牌捆绑的原因。对于这些弱势品牌来说，赚钱倒成了其次的因素，借强势品牌，搭强势品牌之顺风车打开市场倒成为了主要因素。另一方面，通过捆绑销售，可以为企业节省大量的开拓市场的费用，强势品牌可以要求弱势品牌分担更多的市场费用，而对于弱势品牌来说，费用由几家分担总比由自己一肩挑要好。

捆绑销售的难处是如何寻找捆绑的伙伴，它们必须满足几个条件，第一，合作各方你情我愿；其次，市场目标必须高度趋同，甚至完全重合。在这方面，倒不用像联合促销时担心合作伙伴间的竞争问题，一般来说，捆绑销售中的合作伙伴，存在的不是竞争关系，而是一种互补的关系，互补性越强的产品，捆绑销售的效果越好，这是捆绑销售必须具备的第三个条件。

在捆绑销售中，要做到1+1>2，如果1+1<2，那就是失败。此外，捆绑销售基本是权宜之计，企业要想有出息，终归要靠独立发展，希望整天靠在别人的肩膀上睡觉是不现实的。这种方式对于实力不强，而产品能够互补的中小企业特别适合，比如生产薯片的企业和生产饮料的企业捆绑在一块。记者在新疆采访时发现乌鲁木齐有家企业生产的辣椒酱特别出色，但因为没有名气，苦于打不开销路。根据新疆人爱吃烤馕和爱吃辣的特点，这家企业如果能找到几家专门经营烤馕的店家进行捆绑销售，一定会取得不错的结果。双方捆绑在一起，在价格上就会有比较大的缓冲余地，很简单，一家降5毛就是5毛，两家捆在一块各降5毛，就是1元。谁对消费者的吸引力大，不言而喻。

销售生存天之道 第5篇

观天之道，执天之行，尽已。

了解自然法则的道理，按道理之行，这样就好了。

市场是看不见硝烟的战场，他残酷、血腥、野蛮、赤裸，比真实的战场更甚。要怎样在商战中生存并且脱颖而出？“物竞天择、适者生存”这是最直白的诠释。了解市场规则，按市场规则去执行，就可以生存。但要脱颖而出就必须总结归纳培养自己的优势。我们该如何做？

治“大国”如烹小鲜

伊尹见汤是个贤德的君主，便向他提出自己的治国主张。一次，伊尹见汤询问饭菜的事，说：“做菜既不能太咸，也不能太淡，要调好作料才行；治“国”如同做菜，既不能操之过急，也不能松弛懈怠，只有恰到好处，才能把事情办好。”

首先以正治市场。做市场需要光明正大，不能搞外门邪道。要有一套保障销售项目自发运转的良性规则，而且这一规则能够一以贯之，不因人而废，因事而止。一旦做到畅通，销售项目就会健康运作，自动调节，而不需要管理者过多地干预。

其次选贤用能。这是一种看似平常却高超的艺术。具体来说，就是要将合适的人安置在合适的位置，充分发挥其角色作用，而不是对具体的工作进行干预。作为管理者，不必事事亲为，而是要学会将主动权交给手下，发挥他们的积极性。

最后“无为而治”。“无为”并非什么都不干，而是在市场规律的前提下有所作为。市场运作，自有其规律，一旦人倒行逆施，强制作为，就会陷入混乱。具体就是要把权交给手下，多听取建议做科学决策，而不是拍脑袋决策，凭感觉折腾，以致命令频出，朝令夕改，造成市场混乱自取灭亡。

烹饪是一门艺术，艺术就有特点有个性。因为生活习惯、地域差异、烹饪火候的不同即使是同样的原料所制作的成品肯定也不同。所以才有全国流行的八大菜系和地方菜系外加富有特色的小吃。但不管怎么样的成品有人喜欢才是硬道理。做市场也是这样因所使用的规则不同、选贤用能标准不同、市场不同，但必须有人喜欢这个产品才行。

政出多门祸起萧墙

战场的精神只有一个，战场的策略只有一个，战场的指挥只有一个。只有高

度的统一才有战斗力。商场是战场如果做同一件事的指令几个人来下达，职权会分散管理必将混乱其下场就是灭亡。其上朝令夕改无法取信于下属和市场，其下茫然不分东西没有目标造成市场混乱。

祖法不守

有人说市场虽然瞬息万变但是我们只要万变不离其宗就可以游刃有余做好市场。实际上我们在操作市场时确实需要总结经验教训找到市场规律才能更好的把握操作市场，这就是祖法。但祖法不等于其宗其道。祖法不变道理万变所以要“祖法不守”。

做市场有的人按总结经验来；有的人借其他公司成功的方法来；有的人按书本知识来，这些方法都是不对的。因为市场应不同，环境不同守着过去的经验和别人的老方法都是不对的。

“祖法不守”不是生搬硬套，不是全盘推翻，是效法，是根据市场环境而变化而创新。为达到这样目的就要根据市场环境，公司环境对其原有的知识经验进行更改调整使其符合。

强者生弱者汰

这是市场经济条件下留给企业的一大课题。

强者生存弱者淘汰，这是市场经理的最终法则。企业之间及企业内部之间相互竞争，企业与市场的抗争，能适应市场者被选择存留下来这是一种自然法则留下来的必是强者。

不管在哪里都需要竞争。只有强者才能更好地生存。只有强者才能划出最强音。有一些人总是怨天尤人认为：公司给的费用不够多；公司的产品不够好；公司品牌不够强；公司的价格不够低。在市场销售过程中总有种种理由，从来不去思考如何解决问题只是单纯的在抱怨，然后再竞争中变为弱者庸才，最后被淘汰。

在销售的认知中：专业人才比非专业人才强；精英比庸才强。但是任何人都是从不懂到懂然后成为精英或庸才。所以每个公司也都愿意培养渴望进步的弱者。这叫“士为知己者死”。没有完美的个人但有完美的团队，组织的力量总比个人强。企业销售强调团队强调合作，但团队的强弱不取决最高，是取决于最低。

将强者打造成木板，然后优化组合做成最好的木桶。公司才能在市场的大潮中捞取足够多的油水。

授之权、辅之理

管人需要权柄：无权不在其位

尊重权是一项本分，每个人从心里来说，有时候是抗拒权柄的，因为权柄需要服从，从而产生不自由感，但是权柄代表秩序，没有秩序对整个组织来说就没有安全、保障与平台。权柄虽会让你失去一些自由，但是会给你带来安全、保护与平台。

不尊重权柄会受到惩罚。不尊重上级，考评就不会好，会失去很多晋升的机会等等。很多人常说被穿小鞋，其实从管理者的角度来看是正常的，否则他如何来维护自己的权柄。

不尊重权柄的原因是什么。一可能是下属对权柄的认识问题，他觉得人人平等；二可能是没有很好的行使权柄，遭致下属的反感；三可能是对其规则或执行者有意见，希望通过一些行动给予暗示。

如果是问题，需要借助一些方法让其知道必须服从权柄，俗称给点颜色看看。碰权柄，就没有办法不服从。千条理万条理就是对了也没有用，只有服从，只有服从才有路。除非你无为除非你独立不与社会接触。

比方聘请一个经理来做销售管理，这里面也有权柄。他需要权柄来管理人员，也必须承认其头上的权柄，否则马上就会失去手中的权柄，没有权柄销售经理就不能来管理销售工作。所以说管人需要权柄，无权就不能再其位。如果没有权柄却在这个位置上则是制造混乱浪费人力物力。

理人需要规则：无规矩不成方圆

在上我们说到治“大国”如烹小鲜，其首要就是必须要有一个良性的规则。俗话说无规矩不成方圆。理即道理即规则即管人的依据，做任何事都要有一定的规矩、规则、做法否则无法成功。

首先企业在管理过程中必须要有规则——管人的依据；其次这个依据必须符合市场规律，不能照搬也不能全盘推翻在拍脑袋过程中设立；最后这个规则设立好了以后就的严格来执行。各行其是，公司就会陷入混乱，陷入无序。

亮剑精神

剑客需亮剑

战场需亮剑

商场亦须亮剑

狭路相逢勇者胜

古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么的强大，就算对手（方）是天下第一的剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑。即使是倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。

事实证明，一支具有卓绝战斗力的团队，肯定具有培养精英的土壤。精英往往是由集体形式出现，而不是由个体形式出现。理由很简单，他们受到统一理念的影响，养成了同样的性格与气质。任何一个团队都必须有他的理念，这也是每个人都想要进入一个好团队的原因。因为这样的团队有培养精英的土壤，可以学到更多的东西，可以有更好的平台。

这是一个团队的魂，一个公司的魂！他可以让我们由弱小变得强大！使的公司在商战中生存并且成为制定规则的强者。

少数人握真理

在市场营销中：一种是市场本质规则这个不会改变，另一种是营销真理。营销真理不但变而且变得很快他会随着营销活动的变化而迅速变化。所谓的营销真理也是短时间内的适合的先进理念。可随着时间的推移，营销环境变了，它就不合适了就不在是真理了。所以生搬硬套不与时俱进是错误的。

销售工作不能任由别人的思想理念来支配销售，凡是都要思考，要分析营销真理的对错。让思维跟着市场走才能掌握真理。市场上的精英永远都是少数人，因为大多数人掌握的都是落后和过时的。所以针对“别人（别的公司）都那样，我们也必须那样”就要思考分析并明确的告诉反击“别人（别的公司）那样，我们为什么要那样”，因为环境是随时在变化的，完全推翻不对，生搬硬套也不对，要实事求是针对具体情况具体分析。

客户销售沟通之道 第6篇

谈客户，要注意客户的大众性。(用案例说明大众性)(香云是一家公司的软件销售人员,主要做的是集成软件,他的客户群体,是国企,这样也决定,她的销售道路是崎岖的,蜀道难难于上青天,她的客户最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前她要攻其心，乱其阵，)

透明性(名词解释一下)(指在说服性的销售观里，它的客户定位最明显，全是公开的) 主要指的是

做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道，1。重视公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公众形象。4。公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。

客户销售沟通之道 第7篇

浅客户定位， 即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单?因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：

你的形象(指你的容貌。穿着，气质，素质)：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。

你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办?诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。

业余知识：销售人员碰上和客户是千差万别的。例如，如果我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。(在FOX从事的是礼品行业里，负责这方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就一定可以赢的客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败?原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们的说话)

你对他的理解：我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如，我的吉通客户，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我的公司所获得的是他们长久的支持。(实际案例说明)可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。

那么在浅客户的定位的背后，我们还应该注意些什么?

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地产类电视节目生存之道 第8篇

在这场没有硝烟的媒体战争中, 地产类电视节目的处境尤为尴尬。相比报纸、网络等平面媒体, 电视的线性传播特点造成了其先天的“画面易逝性”。而在房地产的宣传报道中, 想要表达某一观点, 往往需要相对静态的“图表数据”等信息来进行支撑。因此在传统观念中, 电视并不是楼市分析和地产广告投放的第一媒体选择。与此同时, 目前的中国电视正经历着由“自产自播”向“公司化运行”自负盈亏模式转变的过程。创收的多少直接影响着一档栏目的生存状况。对于地产类电视节目来说, 既要满足观众对于信息的渴求以保证收视率, 还要兼顾地产客户对于广告投放宣传的诉求以获取更大的市场份额。在这种情况下, 地产类电视节目虽举步维艰, 但依然可以通过自身的特点找到一条生存之路。

一般来说, 地产类电视节目往往脱胎于各地电视台经济频道下属的某个板块。例如在上海第一财经逐渐发展完善的“第一地产”;天津电视台滨海频道的“聚焦房地产”;成都第一系列中的“第一房产”等。目前中国的电视节目, 虽然总在强调节目的积极因素和导向性质, 但在服务社会、服务公众方面仍缺乏一些实质作为。[1]因此, 如何在地产专业报道的基础上加入更多“可看”元素, 更好地服务观众, 就成为了摆在中国电视人面前的一道课题。

一、丰富画面信息真实还原市场

叫卖式口吻是房地产开发商较为习惯的宣传策略。“本区最低价”、“秉承多年品质、打造人居大盘”, 千篇一律的口号难免招人厌倦。电视的优点在于真实还原。虽然画面的易逝性会削弱一部分表现效果, 但形象直观的画面表现却是报纸杂志这样的平面媒体所不具备的。任何一个商品的价值并不单纯地取决于它的效用, 而且还取决于人们是否拥有该产品。[2]在无法拥有产品的情况下, 体验和试用也不失为一种选择。例如创办上海《第一地产》的上海华映传媒在2006年就创办了大型互动节目《看房》。节目推出后, 被观众誉为“立体楼书”, 收视率和份额连创新高, 获得了不错的市场效果。

二、硬广化为软广善用声东击西

对于观众来说, 需要在地产电视中获得最大的信息量。这种信息量, 一方面是政策、新闻等已发生或已经预设好即将发生的信息;另一方面则是与楼盘项目或房屋价格密切相关的市场信息。比较而言, 后者对于观众的吸引力更大。于是, 不少地产电视就成为了“项目报价集锦”和“新开楼盘快报”。地产节目应“化硬广为软广”, 将有效信息植入节目中。这种植入并非生搬硬套, 而是在潜移默化中完成的。例如天津电视台“聚焦房地产”在宣传某开发商的“摄影活动”时就运用了这样的解说词:

“对于一座城市来说, 建筑所蕴含的不仅是居住的功能, 它更承载着城市的文化记忆。巴黎塞纳河畔的砖瓦将法国人的浪漫展现无遗;伦敦泰晤士河边的古朴建筑散发着英国人的严谨作风。一如往日的人来车往, 海河带给天津人的则是一种莫名的亲切。因此, 当泰悦豪庭时光钟摄影大赛拉开序幕时, 参赛选手们, 不约而同地将镜头聚焦在了天津的母亲河身上”

三、把握观众需求增强节目互动

相较于娱乐节目, 经济类节目具有先天的收视劣势。纵观目前中国收视份额较高的经济类节目, 无一不体现着与消费者的密切相关性。互动, 将成为未来媒体发展的大势所趋。现在韩国电视机构在分期编剧拍摄长篇电视剧的时候, 就会根据观众的反馈意见随时改变剧情和剧中人物的命运。[3]

目前的地产电视节目, 同样可以照方抓药。天津电视台“聚焦房地产”开辟了“王牌顾问”板块, 针对购房者关心的二手房片区进行介绍。其间, 二手房置业顾问会针对片区的房源质量、价格等情况给出自己的专业建议。从收视曲线上看, 这个板块的收视率普遍高于节目整体的收视曲线平均值。通过与二手房企业的合作, 可以吸引其参与栏目板块冠名, 达到收视与经济效益的双赢。

四、拓展消化渠道丰富线下活动

多数地区的地产电视都是在当地的地面频道播出。这就给节目制作者“接地气”提供了机会。节目制作者可以开展更富针对性的线下活动。例如成都的“第一房产”就在2012年推出了“爱情婚房美丽新娘”活动。

一般来讲, 地产企业大都热衷参与大型活动。例如星耀地产曾经冠名赞助的“梅兰芳首映典礼”, 永泰红磡集团赞助的刘德华演唱会, 仁恒地产冠名的郎朗新年音乐会。类似活动在带来不错社会影响的同时, 也凸显了地产公司的企业文化。因此, 地产电视节目要善于打造包括大型活动及板块冠名这样的“电视产品”, 让开发商的广告投放变得师出有名。

无论是中国电视行业还是中国的房地产 (商品房市场) 行业, 从起步发展至今都不过几十年的时间。距离发展成熟完善还有很长的路要走。作为经济报道的重要组成部分, 地产类电视节目的社会作用不言而喻。如果能够在不断总结的过程中“扬己之长、避己之短”, 或许在不久的将来, 电视会成为地产客户投放和观众获取地产信息的第一平台。■

参考文献

[1]张磊.《和谐社会、公民社会与大众媒介》.中国传媒大学出版社, 2009年版131页

[2]彼得·乌比尔.《为什么我们左右不了自己的生活》.中信出版社, 2010年版60页