白酒淡季营销的手法

白酒淡季营销的手法（精选8篇）

白酒淡季营销的手法 第1篇

白酒淡季营销的手法

法家的营销思想就是我们经常说到的一种“如何做到淡季不淡？”，这个企业大多数是为了做淡季而做淡季，他们的眼里不存在淡季，为了寻求淡季出量，企业仍然在想尽一切办法去“营销淡季”，这些企业主要是主流徽酒或以终端为主的企业。

1、争抢酒店终端，加大促销

徽酒企业大多会在淡季时间去争抢酒店终端资源，他们认为这个时间是进入酒店的最佳时间，费用和竞争相对薄弱；同时，消费者在空调下的包间内饮食，是完全有可能饮用白酒的。所以徽酒企业不仅争抢酒店资源，同时还会加大促销人员的数量，和促销活动的开展，以刺激消费者进行消费。

2、树立商超良好展示形象，独特性促销

为了使自己的产品更好的影响消费者，法家式淡季营销始终认为消费者需要反复的教育，所以他们还在许多零售终端展示产品形象，同时还想尽办法让消费者去接购买产品。例如什么买酒送矿泉水等等。

3、加大政策，促使终端压货

淡季做终端压货活动，有效的占领酒店终端的库存，使得旺季时，酒店终端能主推自己的产品。

4、继续保持媒体的广告投入量

徽酒企业大多数对市场属于做深做透型的营销办法，对重点市场的投入向来是全方位的，这种全方位主要表现在传统媒体、终端推广等。他们总是不断通过高举高打的品牌曝光度影响消费者，从而使消费者得到品牌的认知度。

白酒淡季营销的手法 第2篇

淡季，对于白酒企业来说，表现的相对比较疲软，缺失旺季那般激情与热火朝天。其实，对于深谙白酒营销的企业来说，淡季往往承载着更多的机会与潜力，谁能充分做活淡季市场，谁将在旺季收割着更大销量，甚至达到淡季不淡，旺季更旺的效果。尤其是这个政务消费受限、淡季更淡的状态下，如何从商务、大众消费、喜宴酒方面破局，是许多白酒企业不得不关注的问题。

下面，我们从三个方面浅谈白酒企业如何赢在淡季。

一、淡季营销，谁的市场表现最活跃，谁更容易出彩，也更容易胜出

面对淡季市场的静悄悄，谁能市场营销方面表现更活跃、更系统、更持续，谁必将成为这个季节最大的赢家。

1、独领风骚的终端生动化建设

无论是产品陈列还是促销海报、易拉宝、价格贴等物料应用，一定要力争占领终端最优位置、最多数量、最大规模，独领终端网点之风骚，成为销售终端的最亮风景线，强奸消费者的眼球。

2、热火朝天的路演社区行

走进社区，走入乡镇循环路演活动，不仅能够促进产品销售，更能有益于品牌推广。柔和种子酒无论白酒淡旺季，都是一个表现比较活动品牌，正因为他的市场表现活跃度很高，才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。柔和种子酒很喜欢在淡季时候，联合政府部门的文化单位组织系列的下乡文艺演出、社区活动，同时结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品，惊喜抽大奖等活动项目，吸引消费者的互动参与，加强消费者对品牌/产品的认知。

不要轻视这样的路演或者社区行活动，对品牌的推广与大众消费的刺激和吸引力还是强大的，但关键点一定要选择好社区、选择好地点，并且连续推行，单次、单一的活动，无法形成由量变到质变的过度。

3、花样繁多的有奖促销

淡季销售不仅要做足消费者购买的文章，更要做好终端网点持续推销的激情。如何做好终端网点持续推销的积极性？

许多厂家在淡季时候，针对终端网点不仅有进货奖励政策，更有开箱奖、返箱皮奖，甚至在箱内放置高档礼品，来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如柔和种子酒，就在外箱内放置笔记本电脑的奖票，来刺激终端老板主动推销。

针对消费者的有奖销售，更是花样繁多。

如盒内设奖：在酒盒放置刮刮卡，奖品多为再来一瓶、烟、现金、美元、电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。针对消费者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果，才能保证整个淡季销售的热点性与持续性。

还有就是销售现场有奖销售活动，这种活动多在酒店操作的比较多。如：幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。河北味道府在夏季开展的的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候，也能感受中奖的激情。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。

4、效果显著的促销员推销

许多品牌一旦到了淡季，多是无所作为，更别提派遣促销人员在终端网点促销推销。其实，这种想法是非常不可取的。在淡季，别人多在休养生息，唯你狠抓市场销售与推广，就犹如出入在无人竞争之地，无论对于产品销售还是对于品牌推广，都是有益而无害的。

不过，淡季促销员派遣也有很深的学问，这个时候，一定要把促销员分派能够产生效益的终端网点。如酒店、核心烟酒店、走量型商超等。

众所周知，在商超购买白酒的消费者，多是随机性比较大的消费者，这个时候谁在商超有促销活动，谁在商超有促销员主动推荐，基本上这个商超的白酒销量最大的品牌非他莫属。许多人以为商超非节日不产生销量，常规上是如此，但如果在淡季众品牌不配置促销员情况下，你有促销员不仅能够推广品牌甚至能够独揽销量。

现在自带酒水很严重，烟酒店渠道已经成为众品牌必争之地，这个时候谁能在烟酒店营销下足功夫，谁将在烟酒店销售中胜出。许多品牌对于烟酒店的营销已经不仅仅限于生动化建设、促销政策、客情公关等简单营销方式，而是配置专职促销人员来管理核心烟酒店，不仅帮助终端网点销售（散客与团购客户），同时监督终端网点是否在主销该品牌。对于酒店促销员/服务员的工作，在白酒销售的淡季也是一项不可疏忽的工程。酒店渠道并非像传说中的那般不景气，只是失去了早几年的领导者光彩了。当大家不在关注酒店，当大家在淡季更是放弃的酒店的时刻，你能围绕酒店做足促销、做足促销员/服务员的文章，一定会大放异彩。

对于白酒营销来说，淡季绝对是不可忽视的季节。无乱是畅销品牌还是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌/产品在市场上的活跃度，至于销量的多寡并不能以旺季销量的标准进行衡量，而是把重心放在消费者主动消费的频次上面，看其频次否在持续增加。即使，你是畅销品牌，如果忽视淡季的市场基础建设工作，可能到了旺季就很容易被淡季市场表现比较活跃的品牌所取代，这是非常危险的事情。

二、淡季营销，狠抓宴会营销，不仅能够刺激销量，更能成功启动市场与品牌打造

淡季市场真的那么淡吗？这往往多是思想上的淡季，而非市场的真正淡季，就看你是否拥有敢于突破的营销思维。

在5-8月份的淡季市场中，恰恰有着两个集体消费的高峰点，他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费，不仅能够带来巨大产品销量，而是对于品牌的快速起势更能起到很强的引领作用。

某白酒品牌在淡季联合酒店、民证部门、婚庆公司、喜糖铺子、乡下帮办开展的婚宴促销活动，不仅刺激了产品销售，而且成为了当地婚庆用酒的首选品牌。

某弱势白酒企业由于品牌力非常弱，即使采取一定的促销手段也很难打动消费者，于是这家企业的业务人员从酒店或者朋友或者喜糖铺子或者乡镇帮办等获得结婚或者寿宴等信息后，直接带着酒到办事主家去，让主家当家的品尝并告知促销政策，许多主家还是能够被业务人员的真诚和执着感动，而选择这个品牌。如果业务员够勤奋，信息灵通、并且会做客情，利用婚庆、宴席等方式，连续三四月在某个地方攻克20多场婚庆，甚至能够成功突破一个点状小市场。我这种启动市场的方法，我们在实际操作中经常运用。

某白酒品牌从考生考试时举行夏日送清凉活动，一直到拿到通知书举办谢师宴活动，进行持续不断的开展公关与促销活动，不仅带来产品的动销，而且以此为切入点成功启动了市场。

我们再来看看某白酒品牌的“情系学子 爱动xx”连升三级的营销活动。活动一：情系学子，xxx酒送清凉 2013年6月7日-8日

活动地点：XX县高考各考点附近

活动形式：高考考点学校合作，针对学生及家长提供考场外服务。

具体内容：在考点附近设立专门的“爱心四角棚”，对考生及考生家长免费赠送含有促销内容的宣传扇、矿泉水、解暑药、2B铅笔等物品。

活动二：感恩父母，XXX酒谢父母 活动时间：7月10----30日

第一步骤：通过教育局了解高考文科和理科，各前10名学生的名单和家庭住址。

第二步骤：设计出一个XXX酒感恩贺卡，当送到学子家中时，可以把学子叫到一旁，写出几句简短的感谢父母的话，比如“爸妈，辛苦了，谢谢你们，等等之类的话”然后连同酒一起送给父母，拍照留念。

活动三：感恩老师，XXX酒谢恩师（谢师宴促销活动）

联合酒店、商超、烟酒店、批发客户、团购客户等搞谢师宴促销活动，在这些终端销售网点悬挂条幅、张贴海报、摆放X展架等，只要想搞谢师宴的消费者，基本上就能够被该品牌简单但规模宏大的推广形式所吸引，进而消费。

在淡季，只有您有“不淡”的心态，市场到处都销售的机会。有的白酒企业在淡季充分利用专兼职团购人员开发团购客户、会议用酒、生日宴用酒、老乡会用酒、协会聚会用酒等，以及要求销售人员协助烟酒店、超市开发团购客户，都是能够带来不菲的销量，而且在市场上表现也很活跃，间接刺激着终端网点销售走量。

三、淡季营销，客户开发与客户关系建设绝对不可放松，否则竞争对手就会乘虚而入

销量多寡，不仅与消费者购买率有关系，更与渠道的占有率也有着不可分割的关系。渠道的占有率不是渠道覆盖率，而是根据产品的定位能够成功销售产品、能够贡献销量的的网点，并非不管大小店、适合不适合都进店。

白酒淡季营销的手法 第3篇

我国百货业态淡季市场的发展不容乐观, 这首先基于我国百货业态最近几年发展的瓶颈所致。2010年以后国家对房地产的打压进一步加力, 利润空间不断缩小, 商业地产成了各大房地产商和其他资本巨头新的利益角逐地, 从而孕育出百货业态发展的第三四带产品——城市综合体、城市圈。而商家自身对百货业态的认识依旧停留在店面问题上。市场更是进一步萎缩, 一线市场几近饱和, 二三线市场急剧扩张, 然而轨迹却是重复一线市场的道路, 全国或区域性连锁商场或大型购物中心不断拔地而起, 各种名目的城市综合体实现了共同开发, 共同开业。随之而来的各种问题不断出现, 租金、人力等成本增加, 市场进一步被压缩。而在百货业态淡季市场中的销售额更加惨淡。

百货业态的营销活动从时间上看可把全年市场可分为“旺季市场”和“淡季市场”。旺季市场一般从9月底到春节, 其销售占比高达80%, 在有些商场甚至12、1、2月的销售占比能达到全年的一半。淡季市场一般从年后1月至9月初, 淡季又分为3、4、5和6、7、8月, 前者面对的问题是年后市场萎缩, 银根收紧, 但是利好的是节日相比较多如三八妇女节、清明节、五一劳动节等。而6、7、8月, 虽然也有六一儿童节、七一党的生日、八一建军节等, 但整体上都属于二级促销, 而且针对目标群众比较窄, 相比之下促销活动效益比更低。美国著名营销专家菲利普•科特勒认为:“价格是营销组合中最灵活的因素, 它与产品特征和承诺渠道不同, 它的变化是异常迅速的。”[2]而大量的商家却往往忽视这一点, 而是一股脑的都钻进价格的陷阱里, 淡季促销也就成了价格大战, 各大商场相继在五月中下旬推出第一波的反季促销产品, 其低廉的价格足以吸引那些低消费或者消费次数很少的顾客, 也因此造成了大量的延迟促销和储备促销行为, 这对接下来了的旺季市场也带来了一定负面影响, 以至于出现旺季市场不旺, 热销品变滞销品。

二、百货业态淡季市场营销的重要性

百货业态发展到今天, 市场更加细化、专业化、多元化, 无论怎么变动, 给我们的启示就是重视“市场”。淡季营销模式的探索将是未来百货业态发展的新方向。本文将从利益需求、品牌需求等方面对其重要性做其深入分析。

1. 利益需求

百货业态巨头的城市综合体乃至普通的百货商场最关心的问题莫过于销售问题, 销售上去了什么问题都好解决。首先大部分企业都处于休整阶段, 市场竞争的程度远不如旺季激烈, 最重要的营销成本远远低于旺季市场, 无论商家本身还是供应商以及其他异业联盟商家均愿意在此时相互配合推出组合拳, 共同面对低迷的市场。商家们如果抓住机会, 不仅会在淡季市场挣得自己的利益蛋糕, 对于企业的市场营销活动来说, 谁能耕耘好淡季市场, 谁就能在即将来临的旺季市场中先行一步。[3]

2. 品牌需求

当淡季到来的时候商家更多的会把精力投入到整体的调整中, 一般以人员调整为主, 包括加强管理, 加强学习, 岗位调整等等, 而却忽视其本身的形象建设, 也就是品牌建设。大多的商家往往认为加强管理提高服务就是品牌建设, 此话不然, 但对于零售业巨头们来说仅仅如此必将失去其优势。

3. 文化需求

淡季市场对于各个行业都是一个调整期, 不同行业时间不一, 但对于百货业态来说, 淡季市场最适合的就是PR活动, 其社会效益不言而喻。而这也是商家们迎合整体大环境的需要, 文化创意产业的发展已经深入到各个行业, 大家都在引入文化增加其产品的附加值, 对于服务行业也是如此, 百货业态下的文化需求将会跨越式发展。

三、百货业态以“婚嫁”为主题淡季营销模式探索

谈到“婚嫁”为主题的营销首先让我们想到的是一些跟PR活动相关联的东西, 例如品牌形象宣传、提高服务质量等等, 但是要想深入的探索这一模式在“淡季市场”的效果以及意义, 还需要了解淡季市场营销中需要选择合适的时间;有了这个合适的时间点接下来就是选择合适的主题, 2006年9月13日, 中共中央办公厅, 国务院办公厅印发了《国家“十一五”时期文化发展纲要》, “文化创意产业”这一概念首次出现在党和政府的重要文件之中。截至目前, 在世界上由政府出面试用文化创意产业的, 仅有我国。[4]而我们就是充分运用文化创意产业的规律来确定“婚嫁”这一主题, 并根据各地方不同特点可以进行变异, 总之主题随环境而变原则;有了以上这些基础性的准备商家就要于诸欲实施, 在这之前还需做一个“婚嫁”销售环境的分析, 通过了解顾客的需求推出适合淡季市场营销的策略——一站式服务模式, 落实到顾客心理, 最终形成强有效的执行力。

1. 选择合适的淡季促销时间点

百货业态的营销是各个行业中促销活动最频繁的, 所以在淡季营销中时间点的选择非常重要。各个百货门店根据自己的实际情况以及自己选择文化的配合点进行时间的选择。严格的说6、7、8月是“淡季市场”的最低点。这里我们选择的是五月, 也是因为他是上半年唯一一个长假期, 但是我们选择的不是一个五一假, 而是整个五月, 当然第一炮是从五一小长假开始的。

2. 婚嫁主题的选择

“死生契阔, 与子相悦;执子之手, 与子偕老。”这正是本文的主题“婚嫁”。现今社会, 尤其是年轻时尚一族更是期盼没好的爱情, 天赐的姻缘, 都希望得到属于自己的幸福, 然而现实的婚姻却很残酷, 她存在于社会性问题中, 结婚嫁娶是一项复杂性的系统工程, 涉及到的不仅仅是新人以及双方的亲朋好友, 更多的是与“婚嫁”相关的种种事宜。

3.“婚嫁”营销活动的现状分析

4、5月是迎亲送娶最合适的季节, 各商家纷纷推出以“婚嫁”为主题的营销活动, 有的是满额赠逐级大礼, 送雨伞、照相机、旅行社大礼包等等;也有的跟异业联盟单位如婚纱摄影、旅行社等合作, 推出联合赠礼、抽奖, 以及相对低的折扣。在促销大战中各大商场往往忽视了消费者的消费心理, 或者说没有进一步分析“新人”的消费心理, 尤其是对其急需、长期需求、婚后需求、以及连带需求, 最重要的是消费心情的变化等等做一个深入的数据性分析, 不然我们这些忙忙碌碌的商家怎能赢取这场“婚姻保卫战”呢?

4.一站式“婚嫁”营销模式探索

“婚嫁”一词不仅仅是结婚嫁娶的意思, 更是一个社会学意义上的词语, 她是人类为维持社会秩序, 传递香火, 延续人类文明的一种仪式礼节。所以各大商家应该是摒弃传统单一的销售观念, 而是整合资源, 推出一套一站式服务, 并且要持续性和连续性, SP活动也要紧跟步伐, 随着“婚嫁”主题营销的深入, 进一步扩大其商品活动, 让新人们感受到商家的销售不仅仅是销售, 更是一种服务。

(1) 接力卡在“婚嫁”营销活动的应用

各大商场在准备“婚嫁”促销活动时, 首先要严格、深入的规划, 整合各种资源, 力求做到一站式服务。要做到这一点对于大型的商场其实很简单, 只要在自己的异业联盟单位里认真筛选即可把“婚嫁”上下游的所有产业一一筛选, 并可利用其五一放假做一个小型的婚礼文化博览会即“婚博会”。借此时机商场可以联合“婚博会”的异业联盟单位推出一个凭证, 由此凭证即可在一站式服务中享受所有婚嫁联盟的最低优惠。例如可以推出“婚嫁卡”或叫“接力卡”, 把所有商家的最低折扣融入其中。由商场牵头签订一份“婚嫁联盟协议”, 从法律上约束大家, 也使活动办得更严谨, 真正让新人得到“一站式服务”。

(2) 注重“婚嫁”促销活动的持续性和连续性

活动的规模和形式设定之后, 商家们需要考虑就是怎么把活动深入下去。无论是PR活动, 还是SP活动, 我们都要做到持续性和连续性。现在往往出现活动前期宣传不到位, 即使宣传到位也会出现大量因为各种原因不能来店的顾客, 等他们知道了, 并且有时间来了, 活动却因为时间短如三两天就很快结束了, 究其原因主要是持续性太差, 不能有一个合理的宣传时间, 或者根据活动内容设置合理的时间段。综上意见, 做好规划, 从五一放假之初, 一直到五月底, 把整个五月分成三到四个部分, 第一炮“婚博会”, 第二炮相亲晚会, 第三炮“婚礼秀”, 真正实现每个点都是一个创意, 都是一个文化的盛宴, 把地方文化充分融入进去, 根据周末量身定做一整套丰富的“婚嫁”饕餮盛宴。

(3) SP活动如何配合“婚嫁”营销活动

五月放假各大商场根据自己情况都会推出自己的促销活动, 而如果要利用“婚嫁”这个由头就得提前做到。大的场面根据前期规划搞“婚博会”, 卖场外基本算是热闹了, 现在缺少的就是SP活动, 此时就需要把商家的珠宝、化妆品、服装等商品充分利用“婚博会”这个舞台进行宣传, 利用走秀、细节介绍、折扣促销、买换促销、特供款的推出, 最重要的是根据现场情况进行限时抢购, 其实价格不是最重要的更多的是品质, 以上商品都很适合结婚嫁娶所需, 而且一系列的活动已经吸引了顾客, 口碑的传递起到了很好地正面作用, 实现其1:25:8:1的影响力。短暂的五一小长假结束之后, 接下来就需要连续性的活动, 尤其是深挖“婚嫁”主题, 既然推出的是一站式服务, 就要按照结婚嫁娶特点推出各家商场的特色服务, 这种服务就是卖场商品和异业联盟商家的深度合作, 例如户外运动商品与旅行社合作, 大家的目标都指向大自然, 新人也乐于在蜜月之时感受一下大自然的新鲜空间, 必定城市的喧嚣给大家的压抑感太强了。连带销售, 买户外赠短途旅行票, 参团赠户外运动代金券;大型旅行户外运动展;野营旅行讲座等等一些列活动, 让新人得到最优质的旅行线路选择, 也让顾客选择最合适的户外旅行的装备。对于服装、化妆品也可以推出时尚性感新娘秀、新娘皮肤保养周等等活动, 同时配合一些PR活动, 如推出大型相亲活动或集体婚礼, 进一步吸引顾客。

5.“婚嫁”主题营销活动的意义

“婚嫁”主题营销活动还需要进一步规模化、质量化、延续化, 必定一次活动不会对整个商圈产生太大的触动, 尤其是传统的商圈, 如果长期, 以一年为例, 最少搞两次, 春秋各一次, 真正形成规模化效应, 让城市熟知, 让地区熟知, 让大家熟知, 甚至是让更大范围的区域熟知。面对百货业态巨头在二三线城市的大规模扩张, 我们更需要审时度势, 利用本地特色结合商场品牌优势真正开拓一些如“婚嫁”为主的持续性与连续性相兼容的大型营销活动, 从而给商家、供应商、顾客三方一个持久性的期待, 打造促销手段的品牌化, 最终实现三方共赢。

四、百货业态淡季促销探索的未来前景及预言

以“婚嫁”为主体的营销模式仅仅是“淡季”营销模式探索的一个侧面, 但却是一个商家们都可以尝试的侧面。经过探索, 未来的模式更加多样, 并且与文化的结合更加紧密, 所以百货业态巨头一定要注重文化创意产业在促销活动中的重要性。由于竞争的加剧很门店都在向奥特莱斯店转型, 而奥特莱斯购物中心吸引顾客的三样法宝:驰名世界的品牌、令人惊喜的低价和轻松的购物环境。[5]对于这三点我们却往往忽视其中一个甚至两个, 所以零售业门店紧急要处理的不是转型, 而是真的了解自我, 了解市场, 了解“淡季市场”, 根据市场需求, 针对优质货品、低廉价值、舒适的购物环境下功夫, 探索的方式千千万万, 我们却不能忘记基础, 把握住基础才是根本, 所以未来的探索将是以基础为核心的在文化创意产业下进行大规模的探索。

参考文献

[1]李飞, 王高.中国零售类型研究:划分标准和定义.北京工商大学学报 (社会可续办) , 第21卷, 第4期, 1页.

[2]范钧.促销战中的市场博弈.观察·论坛, 专栏·经济, 53页.

[3]http://info.china.alibaba.com/detail/1044259561.html

[4]张振鹏, 王玲.我国文化创意产业的定义及发展问题探讨.科技管理研究, 2009年, 第6期, 565页.

区域白酒的淡季营销 第4篇

在政务消费受限、淡季更淡的状态下，如何从商务、大众消费、喜宴酒方面破局，是当下许多白酒企业关注的问题。

下面，我们从三个方面浅谈白酒企业如何赢在淡季。

面对淡季市场的静悄悄，谁能在市场营销方面表现更活跃、更系统、更持续，谁必将成为这个季节最大的赢家。

终端生动化建设

无论是产品陈列还是促销海报、易拉宝、价格贴等物料应用，一定要力争占领终端最优位置、最多数量、最大规模，独领终端网点之风骚，成为销售终端的最亮风景线，抓住消费者的眼球。

热火朝天的路演社区行

走进社区，走入乡镇进行循环路演活动，不仅能够促进产品销售，更能有益于品牌推广。以柔和种子酒为例，无论白酒淡旺季，其表现都比较活跃。正因为其市场活跃度高，才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。

该品牌喜欢在淡季时候，联合政府部门的文化单位组织一系列的下乡文艺演出、社区活动，同时结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品，惊喜抽大奖等活动项目，吸引消费者的互动参与，加强消费者对品牌的认知。

不要轻视此类活动，对品牌的推广与大众消费的刺激和吸引力还是比较强大的。关键点是要选择好社区、地点，并且连续推行，单次、单一的活动，无法形成由量变到质变的过度。

花样繁多的有奖促销

淡季销售不仅要做足消费者购买的文章，更要做好终端网点持续推销的激情。

如何做好终端网点持续推销的积极性？

许多厂家在淡季时，针对终端网点不仅有进货奖励政策，更有开箱奖、返箱皮奖，甚至在箱内放置高档礼品，来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如柔和种子酒，就在外箱内放置笔记本电脑的奖票，来刺激终端老板主动推销。

针对消费者的有奖销售，更是花样繁多。

如盒内设奖：在酒盒放置刮刮卡，奖品多为再来一瓶、烟、现金、美元、电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。针对消费者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果，才能保证整个淡季销售的热点性与持续性。

还有就是销售现场有奖销售活动，这种活动多在酒店操作的比较多。如：幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。河北味道府在开展的“幸运一把抓”就是个很不错的抽奖促销形式。它将福利彩票搬进酒店，一是消费者现场参与感强；二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒的同时，也能感受中奖的激情。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。

促销员推销

许多品牌一旦到了淡季，多是无所作为，更别提派遣促销人员在终端网点促销推销。其实，这种想法非常不可取。在淡季，别人多在休养生息，唯你狠抓市场销售与推广，就犹如出入在无人竞争之地，无论对于产品销售还是对于品牌推广，都是有益而无害的。

不过，淡季促销员派遣也有很深的学问，这个时候，一定要把促销员分派能够产生效益的终端网点。如大型商超，在商超购买白酒的消费者，多是随机性比较大的消费者，这个时候虽在商超有促销活动，谁在商超有促销员主动推荐，基本上这个商超的白酒销量最大的品牌非他莫属。

现在自带酒水很严重，烟酒店渠道已经成为众品牌必争之地，这个时候虽能在烟酒店营销下足功夫，谁将在烟酒店销售中胜出。许多品牌对于烟酒店的营销已经不仅仅限于生动化建设、促销政策、客情公关等简单营销方式，而是配置专职促销人员来管理核心烟酒店，不仅帮助终端网点销售（散客与团购客户），同时监督终端网点是否在主销该品牌。

对于酒店促销员的工作，在白酒销售的淡季也是一项不可疏忽的工程。酒店渠道并非像传说中的那般不景气，只是失去了早几年的领导者光彩了。当大家不在关注酒店，当大家在淡季更是放弃的酒店的时刻，你能围绕酒店做足促销、做足促销员的文章，一定会大放异彩。

对于白酒营销来说，淡季绝对是不可忽视的季节。无乱是畅销品牌还是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌、产品在市场上的活跃度，至于销量的多寡并不能以旺季销量的标准进行衡量，而是把重心放在消费者主动消费的频次上面，看其频次否在持续增加。即使，你是畅销品牌，如果忽视淡季的市场基础建设工作，可能到了旺季就很容易被淡季市场表现比较活跃的品牌所取代，这是非常危险的事情。

狠抓宴会营销

淡季，往往多是思想上的淡季，而非市场的真正淡季。就看你是否拥有敢于突破的营销思维。宴会营销，不仅能够刺激销量，更能成功启动市场与品牌打造。

在5-8月份的淡季市场中，恰恰有着两个集体消费的高峰点，他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费，不仅能够带来巨大产品销量，而是对于品牌的快速起势更能起到很强的引领作用。

某白酒品牌在淡季联合酒店、民证部门、婚庆公司、喜糖铺子、乡下帮办开展的婚宴促销活动，不仅刺激了产品销售，而且成为了当地婚庆用酒的首选品牌。

某弱势白酒企业由于品牌力非常弱，即使采取一定的促销手段也很难打动消费者，于是这家企业的业务人员从酒店（或朋友、喜糖铺子、乡镇帮办等）获得结婚或者寿宴等信息后，直接带着酒到办事主家去，让主家当家的品尝并告知促销政策，许多主家还是能够被业务人员的真诚和执着感动，而选择这个品牌。

如果业务员够勤奋，信息灵通、并且会做客情，利用婚庆、宴席等方式，连续三四月在某个地方攻克20多场婚庆，甚至能够成功突破一个点状小市场。这种启动市场的方法，们在实际操作中经常运用。

某白酒品牌从考生考试时举行夏日送清凉活动，一直到拿到通知书举办谢师宴活动，进行持续不断的开展公关与促销活动，不仅带来产品的动销，而且以此为切入点成功启动了市场。

在淡季，只有您有“不淡”的心态，市场到处都销售的机会。有的白酒企业在淡季充分利用专兼职团购人员开发团购客户、会议用酒、生日宴用酒、老乡会用酒、协会聚会用酒等，以及要求销售人员协助烟酒店、超市开发团购客户，都是能够带来不菲的销量，而且在市场上表现也很活跃，间接刺激着终端网点销售走量。

不放松客户关系建设

销量多寡，不仅与消费者购买率有关系，更与渠道的占有率有着不可分割的关系。渠道的占有率不是渠道覆盖率，而是根据产品的定位能够成功销售产品、能够贡献销量的的网点，并非不管大小店、适合不适合都进店。

对于难以进店的客户或者准备进攻的市场，在淡季有着充分的时间与精力进行谋划与公关，做到质量与数量并行。

然而，现实营销中，许多厂家面对淡季市场，不是不管不问，就是疯狂招商。这里的招商实际上不能称为招商，仅仅是招钱，不管客户大小，不管客户质量如何，不管客户是否匹配产品，只要能够把客户忽悠打款，就是成功招商，往往招商变成招伤，不仅坑害了客户，而且伤害了市场与品牌。

还有，就是许多销售人员在淡季为了完成任务，只知道逼迫客户打款，不知道帮助客户进行产品销售，对于客户拜访、关心等方面的客情维护也搁置一边，用到客户时方才想起，让彼此之间的关系越来越疏远。

其实，面临淡季，一定要加强客户拜访，为客户出谋划策，帮助客户市场营销，强化客情关系，为旺季销售打下坚实客情关系。

白酒淡季的“功课” 第5篇

一、中高档白酒消费的淡季不淡

据统计，每年的六、七、八三个月是白酒消费最低的三个月，这段时间白酒的销量只占到平均销量的30%左右。特别是流通渠道的销量对整体的销量影响最大。而对商务招待、会议宴请为主的中高档白酒或者说是团购渠道来说淡季只是相对的一个概念，而不是绝对的销量上的下降。作为商务招待、会议宴请为主要定位的中高档白酒的消费群体，不会因为天热而减少宴请的次数，而正规的商务宴请中白酒是最为正式的酒类消费品。

二、做好渠道基础工作，为旺季的到来做好准备

“淡季做渠道、旺季做消费者”――在淡季的三个月的时间内白酒厂家或经销商要充分地针对渠道商开展一定的促销活动、客情维护工作以及终端的生动化展示等。

（1）酒店渠道

①针对酒店老板的促销活动，如旅游、积分送礼品等；

②做好店内人员的客情维护工作；

③做好产品的台面生动化展示，

（2）流通渠道

①针对流通渠道商的促销活动，如旅游、买赠、陈列奖等；

②做好流通渠道商的客情维护工作。

（3）团购渠道

①做好单位负责人的客情维护工作。

三、在旺季到来之前的压货

在旺季到来之前的半个月时间，可以大幅度、高投入、多渠道进行一次面上统一的促销活动，鼓励各个渠道的经销商开货进酒，增加渠道商以及团购单位产品库存数量。这样一方面可以增加销量、另一方面库存的压力以及对渠道商资金的占用也是阻截竞品进入的最好办法。

四、针对业务员的培训

白酒的消费淡季销售指标相应的也较低，从而对业务人员的销售压力也较小，因此应充分利用这段时间开展针对业务人员的培训，如业务技巧的培训、营销方案的制订、与经销商的沟通等等结合市场实际需求的培训课程，为业务人员基本素质的提高以及下一步更好的开展工作奠定基础。

自从白酒营销进入到新时期、新竞争环境中之后就已经不再存在简单的淡季或者旺季，或者说，影响白酒消费的决定因素已经不仅仅是季节的变化，而取而代之的是――人的影响力、营销思路的创新以及营销水平的高低等等。总体来说，白酒的营销团队只有在6、7、8三个月的淡季做好做足“功课”，才能在接下来的消费旺季占得白酒市场的巨大份额。

白酒淡季促销方案 第6篇

2、产品市场定位不准导致淡季更淡：炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以，要巩固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。

3、促销战术不当使淡季战绩不佳：在炎热的夏季，笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，因为他们送的都是同样的白酒，毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太理想。象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，因为相对来说，水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，一定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!

4、缺乏强有力的品牌作支撑：我们经常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停，在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果?因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以，高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基础，否则，将很难建立起稳固的消费根基。

5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长，可他们实质上只是把产品的库房换了个地方，表面上看是“销售”出去了，但实际上并没有被消费者“消费”掉!造成这种结局的病根在于：我们的厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货，一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩，也是拼命把货往经销商那里压，但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。

6、厂商各自为阵：每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面，一是厂家对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背;另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销，缺乏主动意识，有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了，这样一来，导致淡季更淡。

那么，在淡季我们又该如何做呢?

1、在旺季为淡季打好伏笔：

“淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病!关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决?这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品质问题(象质量、口感等);二是产品价格问题;三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的!

有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在A市很畅销，平时在家门口的促销活动也就做得较少，到了4-9月和其它产品差不多，销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑到“淡季情由可原”也就任其发展!可后来该市的白酒新品牌陆续增多，有不少是外来强势名牌，原来在夏天还基本可以维持，但在强手的夹击中很快便是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭!有的旺季一过不仅大幅度减少进货,还干脆经营其它产品。在发现这个问题后四川点石成金策划机构为他们及时采取了“旺季为淡季促销”的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠金卡(优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“五一”节到“八一”节期间的任一时间里购买本品牌的顾客均可获得礼品一份，并能参与抽奖);这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。

另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优惠金卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。

所以，在旺季为淡季销售打好伏笔很关键!

2、调整合理的淡季品种结构

根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒;而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒;就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。

另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。

3、加强对零售商的开发

业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶!关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。

如何在淡季提升白酒销量 第7篇

按照通用思路，从核心销售终端、核心销售日、促销等方面，围绕着网络和消费者做工作，增加实际销量。

一、增量通用思路

1、老产品老市场：

扩品:让现有经销商、分销商、终端销售更多的品种。

扩店：在现有的区域开发更多的经销商、份销售和终端；销售工作重心下沉，开发更多的乡镇、甚至乡村一级。开发更多的空白区域市场。

扩组织：让更多的人密集影响，通过更好的服务和人员推广，增加销售。提高市场份额：促销员增加、办事处设立、团购部的设立。

2、开发推广新产品，增加销量。

二、从销售的增长点上来说，应该抓7个方面：淡季4月-9月。

1、事宴营销：

农村的红白喜事: 中低档酒，满月宴，满12周宴、过九天宴。低档酒农村盖房子：低档酒

婚宴：婚宴常年保持有，买酒赠烟或，5件送1件（红）。5.1更需要强化。

谢师宴、升学宴：主要在7、8月份，联合酒店，以升学或谢师的由头，举行优惠或买赠。生日宴、寿宴：

2、节日营销： 在节日里一个钟由头，开展销售。4月5日：清明节，小长假。5月1日：劳动节，小长假。

6月的17日第三个星期日：父亲节。先给

6月中旬：端午节：可以在商超送粽子。南方的赛龙舟活动。7月1日：建党节

8月1日：建军节：联合军队，开展品鉴会或座谈会，赠酒，开展团购。

9月10日：教师节，联合教师，开展赠酒，产生销售。或者在商超，通过媒体发布信息，对教师特惠。

毕业宴：大学毕业生毕业时，老乡会、同学会……，可以在大中专院校附近开展针对性活动的优惠活动。

3、团购营销

招商：扩大团购客户数量，给一个利益机制，让现有团购商介绍更多的团购商来。优惠和佣金。召开行业会议，招商。

举行各种比赛：钓鱼比赛、绘画比赛、论坛等活动，增加团购客户。大客户定制。

大单位的例行性会议：如企业销售人员月会，要喝酒。商超的团购部。

4、重度消费人群营销：

中低档的自饮消费者，常年饮酒习惯。主要在酒店和烟酒店开展促销买酒积分，积够100分赠酒1瓶。

5、特殊增长点：

旅游景点的酒店、接待旅游团的酒店： 招生宾馆： 风情园、农家乐： 一些特色店。

6、促销：

—通过一定的优惠政策，给现有经销商、分销商、团购商、优惠政策，让其提前或更多的回款；主要手法是召开大型的招商会或年会、品鉴会等手法。

—通过提价，放水；让经销商提前进货。如某低档产品，是流通产品，渠道利润很低。通过涨价（在旺季前夕），可以让商家提前进货，进的多。

—以节日为由头，以主题促销来拉动销售。在商超、酒店或烟酒店来开展。送水、茶、红牛、饮料等消费者喜爱的夏季饮品。

7、特殊的手法的运用：

如冬病夏治，有胃病的可以在夏天坚持每天喝100毫升，可以温胃、养胃，治疗胃病。让这个说法成为流行。

吃海鲜的地方：吃海鲜，吃钱要喝2杯白酒，杀菌消毒。

上山旅游：上山前，要喝点白酒，暖暖身子，御寒。

淡季旅游营销策略分析 第8篇

一、价格因素

目前我国的经济发展状况决定了我国消费者的消费观念, 大多数消费者对价格具有相当的敏感性, 消费水平还处于较低水平, 从反季促销的情况就可以看出价格起到的主导作用, 如今年夏天郑州等地出现的羽绒服热卖现象, 某些品牌的羽绒服销售量竟然超过了冬季的销售量。“发个短信就能获得免费游览景区的机会, 幸运游客还能终生免费游览山东境内120多家景区”———这是山东省旅游局发动全省120多家景区参与的八十天环游山东活动, 也是山东省应对旅游淡季的首次大规模活动。

二、事件的引导

在旅游淡季中, 某些重大事件可能会转变旅游淡季的现状, 如俄罗斯总统普京造访少林寺时, 原本不是旅游旺季, 但是由于他的到来, 不仅提高了少林寺的客流量, 而且提升了少林寺的品牌形象。旅游策划营销机构指出, 即使在销售淡季, 旅游消费者也是存在需求的, 旅游景区只有找到这种需求, 并用科学的营销策略进行引导, 才能够真正实现淡季不淡的目标。

三、转变经营观念

一到旅游淡季, 人们就会认为游客不会再来景区, 所以, 放松了市场调查, 促销活动做的少了, 客户拜访量也少了, 这直接造成了经营策略的僵化, 结果只能使销售业绩越来越低, 而旅游景区往往把它归罪于淡季的来临, 如此反复, 造成了恶性循环。海尔集团总裁张瑞敏曾经说过:“没有淡季的市场, 只有淡季的思想。”因此, 旅游业要想在淡季提升业绩, 首先要转变经营观念, 只有思想转变了, 行动才会转变, 经营现状才会转变。

四、加强人员管理

实际上, 在销售淡季开展营销策略能够有效提高旅游景区的经营效果。一般情况下, 景区经营者都是选在旅游旺季开展各种促销活动, 而在淡季采取紧缩的经营手段。对于地理位置和资源不占优势的景区, 实行旺季促销势必不能和优势景区相抗衡, 营销成果收效甚微, 而在淡季开展的话, 则可以避开其他景区的竞争, 产生良好的经营效果。淡季营销往往会挫伤业务员的工作积极性, 没有热情去开发市场。交广传媒旅游策划营销机构认为, 旅游景区要想在淡季提升业绩, 必须加大对工作人员的管理力度, 刺激其工作积极性。同时, 实现淡季促销还具有以下优势: (1) 体现对消费者的关爱。销售淡季的价格优势是吸引广大旅游消费者的有利因素, 折扣及提高产品附加值的做法会吸引对价格敏感的消费者。 (2) 调整促销手段, 提升业绩。当旺季旅游市场的消费需求达到顶峰时, 到达淡季后企业可以由充足的时间调整经营策略, 从而带动淡季不淡, 旺季更旺。

五、节省费用支出

旅游淡季的业绩下降是不可争辩的事实, 当景区通过各种营销手段发现对业绩提升作用不大时, 这时降低费用支出就成为考虑的一个因素。这些费用主要是淡季的营销费用, 包括办公费、差旅费、招待费、市场推广费等, 交广传媒旅游策划营销机构认为, 旅游景区在淡季销售时应控制经费的支出。必要时, 景区可以建立网站和博客, 在网上发布景区的风景图片, 减少了促销活动的经费支出。要从以下方面做好管理: (1) 强化对业务员的管理。 (2) 制定合理的营销费用支出准则, 并严格按照这一准则执行。 (3) 建立健全营销费用监管机制。

面对频繁交替的旅游淡旺季, 景区只有以积极的心态来引领消费, 才能摆脱淡季的不良影响, 提高销售业绩。交广传媒旅游策划营销机构认为, 淡季正是塑造旅游品牌的最佳时期, 只要有科学合理的营销战略, 就能冲出淡季的影响, 把旅游市场做大做强。

摘要：旅游是人们休闲娱乐的主要途径, 但是由于种种因素使得旅游业出现淡季旺季交替的现象, 旺季时旅游产品供不应求, 淡季时无人问津。因此, 必须开发旅游淡季市场, 研究淡季营销策略, 不仅增加淡季的营业收入, 也可适当缓解旺季的经营压力。本文拟对旅游淡季的营销策略进行分析。

关键词：旅游业,季节性,营销策略

参考文献

[1]刘家喜, 谢兴保.基于季节性特征考虑的旅游度假区规划策略探讨[J].武汉大学学报, 2004, (2) .

[2]王旭科.城市旅游发展动力机制的理论与实证研究[D].天津大学, 2008.