酒店营销案例及分析

酒店营销案例及分析（精选8篇）

酒店营销案例及分析 第1篇

酒店营销案例及分析

案例一：

南京古南都饭店总机接线员的促销意识

这一年圣诞节前午夜时分，南京古南都饭店总机当班的小李，接到某外资公司一位客人的电话，询问圣诞活动预定事宜，并说曾打电话给另一家酒店，因该店总机接线员告之订票处已经下班，于是便打电话到古南都询问。

小李接到客人的电话，尽管此事并非她直接的工作范围，但是脑海中立即意识到这事关饭店形象，做好咨询服务是自己应尽的责任和义务，处理得当还能促进饭店的圣诞销售。小李是一个有心人，平时已将饭店的圣诞活动安排了解的一清二楚，于是她马上热情、细致地把有关情况向客人一一作了介绍。客人听后非常满意，并表示他们公司将平安夜活动就定在古南都了，若中了奖就送给总机小姐。第二天，他们果然来饭店买了160张欢度“圣诞平安夜”的套票。

评析：

酒店所倡导的全员营销意识就是要让每一名员工懂得，自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命，人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品，并在此基础上有意识地针对顾客需求，推销酒店的产品和服务，通过顾客满意来实现最佳的销售效果。

顾客在酒店消费前和消费过程中，往往不是很了解酒店的产品，这也就是常见的信息不对称现象。酒店员工及时的提前了解，主动向顾客推荐介绍有关的产品和服务，礼貌地将选择权交给顾客，从而使酒店与顾客的信息不对称趋于对称，这才是真正意义上的“全员营销”。

由此可见，自觉的促销意识正是小李的可贵之处。她平时做有心人，关心酒店的促销活动，提前对这次圣诞活动的各项内容了解的清清楚楚，因而面对客人的询问，她胸有成竹，详细解答，抓住了这个意外的促销机会。

案例二：

酒店营销案例：巧妙推销豪华套房

某天，南京金陵饭店前厅部的客房预订员小王接到一位美国客人从上海打来的长途电话，想预订两间每天收费在120美元左右的标准双人客房，三天以后开始住店。小王马上翻阅了一下订房记录表，回答客人说由于三天以后饭店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经全部订满了。小王讲到这里并未就此把电话挂断，而是继续用关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然请您直接打电话与南京XX饭店去联系询问如何？”

美国客人说：“我们对南京来说是人地生疏，你们饭店比较有名气，还是希望你给想想办法。”小王暗自思量以后，感到应该尽量勿使客人失望，于是接着用商量的口气说：“感谢您对我们饭店的信任，我们非常希望能够接待象您们这

些尊敬的客人，请不要着急，我很乐意为您效劳。我建议您和朋友准时前来南京，先住两天我们饭店内的豪华套房，每套每天也不过收费280美元，在套房内可以眺望紫金山的优美景色，室内有红木家具和古玩摆饰，提供的服务也是上乘的，相信您们住了以后会满意的。”

小王讲到这里故意停顿一下，以便等等客人的回话，对方沉默了一些时间，似乎在犹豫不决，小王于是开口说：“我料想您并不会单纯计较房金的高低，而是在考虑这种套房是否物有所值，请问您什么时候乘哪班火车来南京？我们可以派车到车站来接，到店以后我一定陪您和您的朋友一行亲眼去参观一下套房，再决定不迟。”美国客人听小王这么讲，倒有些感到情面难却了，最后终于答应先预订两天豪华套房后挂上了电话。

评析：

前厅客房预订员在平时的岗位促销时，一方面要通过热情的服务来体现；另一方面则有赖于主动、积极的促销，这只有掌握销售心理和语言技巧才能奏效。

上面案例中的小王在促销时确已掌握所谓的“利益诱导原则”，即使客人的注意力集中于他付钱租了房后能享受哪些服务，也就是将客人的思路引导到这个房间是否值得甚至超过他所付出的。小王之所以能干，在于他不引导客人去考虑价格的高低，而是用比较婉转的方式报价，以减少对客人的直接冲击力，避免使客人难于接受而陷于尴尬。小王的一番话使客人感觉自己受到尊重并且小王的建议是中肯、合乎情理的，在这种情况下，反而很难加以否定回答说个“不”字，终于实现了饭店积极主动促销的正面效果。

酒店营销案例及分析 第2篇

为什么微信发布会如此火?影响力如此之大?甚至粉丝群爆满之后铂涛会会员纷纷打电话投诉群数太少还想加入?首先，微信发布会依托现代社交软件而存在，本身便是一个新趋势，容易成为众人关注的焦点。其次，发布会前期通过自媒体以及微信、网络红人预热和推广，信息迅速抵达几十万号人。另外，这次发布会的内容完全针对目标消费群体量身打造，主持人使用的是网络语言，诙谐有趣，内容呈现上没有领导和嘉宾发言，只有品牌和产品，所以，整场发布会影响范围广且创造了0退群0屏蔽的记录。接下来，小编将整个发布会前后流程共享，供借鉴。

2月6日前 邀请函制作

发布会的主角是IU互联网酒店，所以主题的确定既要突出IU酒店，又要互联网思维，最终敲定“IU一下，链接你我”为发布会主题。而微博，微社区的同步宣传步步紧跟，同期发布牛轰轰小漫画，吸引第一波关注。

2月6日 牛轰轰创意漫画发布吸睛

微信发布会全程依托微信，因此邀请函也是微信形式的。其实对于微信发布会来说，发送邀请函是个技术活，因为，整个传播，从此时开始。根据微信特点，IU互联网酒店将邀请函做成了漫画的形式，内容新潮酷炫易传播，达到了让嘉宾想要分享的目的，虽然只是个邀请函，却达到了宣传的作用。

其实，就在发布会前20几个小时，IU酒店设计咳嗽比匀辉谛薷难牒】赡芡晟疲】赡苷瓜殖鯥U酒店吸引人的特色。

2月7日 官方微信预热、资源转发、内容确定

主题确定了，邀请函发了，IU酒店开始利用官方微信预热，并制定了读图时代微信发布会的图片路线——实景mix漫画模式。

在微信上，图片的说服力远远超过文字堆叠，微信发布会想要获得成功，发布会上图片一定要有能让人分享的冲动，因此，IU酒店邀请了牛轰轰来解读品牌理念和产品服务细节，比如IU酒店的微信互动系统，全WIFI覆盖、超大热带雨淋、一键定制电话、带杯盖定制水杯、多维电视系统等，后期加入文字信息，让图片兼具品牌理念表达和分享美图的意义。

在这里值得一提的是，为了让发布会看起来更加丰富，铂涛集团工作人员日夜不休，寻找IN星人试睡酒店房间以传递最真实的入住感受;中国梦之声冠军郑兴琦从上海赶来广州首家旗舰店拍摄IU品牌理念片，个性演绎IU主张：“最自己，NO OUT!”;720度全景看房是工作人员陪着摄影师忙活了五六天，对于每一个细节都期望最真实的展现;牛轰轰的漫画创作，也是漫画师经过亲身感受过IU酒店之后，用最真实的灵感画出，也就是说，不管哪个环节的呈现，都充满每一个IU人的汗水和热爱。而从全漫画，到植入产品卖点，到漫画融入实景的步骤拿捏，更让整个发布会层层推进，令粉丝们真正“爱不释手”。

2月9日 发布会排我千百遍我待发布会如初恋

传统发布会需要排练，微信发布会同样如此，2月8日，IU互联网酒店在内部已经将发布会演练多次，小到一个表情、一个词语、间隔时间、串场话术等都进行了反复推敲，将发布会控制在半小时之内，使内容充实而不紧张，串场达到轻松诙谐的目的。

2月9日 粉丝群全数爆满 每分每秒都在热议

发布会电子邀请函与二维码公布后，短短两个小时所有500人粉丝群悉数爆满，“人声”鼎沸。此次微信发布会，在中国互联网移动端发展史上是史无前例的，有幸扫码优先进群的粉丝群情高涨，热议不断。针对这种预料之中又有点意料之外的热情，微信发布会运营团队立刻增添群内管理人员，并增设发布会群组对外开放。当时群内名为总群主的粉丝，在微信群内的“江湖地位”相当于天地会总舵主，很受粉丝们敬重。这一点和传统发布会很相似，任何突发情况都可能发生，高效迅速的应对措施和临场应变能力极其重要。

2月10日(发布会当天)创造微信群组界里程碑

到了2月10日当天，全体工作人员要保持高度的紧张，在发布会开始前的四个小时，就开始将邀请的嘉宾和记者们拉进群内，这个时候，一定要有个工作人员在群内主持大局，控制好话题。话题范围一般就是会场秩序介绍、人员介绍、引导讨论，话语要尽量搞笑诙谐，让大家对发布会有所期待，又不会拖的太久造成不耐烦。

微信发布会和传统发布会一样，都需要不同的人出场来调动气氛，并穿插一些互动的活动，IU互联网酒店在这一点上就表现的很好，比如发放微信红包等，将发布会的气氛调动的非常热烈，有奖提问环节也让发布会的互动性达到高潮，IU发布会主持人事后表示，一秒100+的点击量可谓是微信有史以来最热闹的一次，这次线上活动互动量绝对也是微信发展的一个里程碑，颠覆了传统发布会“一人堂”的模式，让每个与会人员都可以平等交流，让发布会真正“活”了起来。

经过不断的盖楼和不间断的红包发放，仅仅半个小时的发布会让群内许多嘉宾表示还没有尝到新鲜就已经结束，意犹未尽，都表示非常期待下一次微信发布会的到来。

2月10日 微社区、微直播尽情的来吧

微信发布会期间，微社区、微直播也在发布会进行期间分别进行文字、图片的直播，多手段同时宣传，值得借鉴。

半个小时后，热闹的微信发布会便结束了，但这并不代表微信发布会的工作已经结束，IU酒店主动发布的会议宣传消息及嘉宾们主动分享的朋友圈信息非常好的达到了IU互联网，酒店的推广作用，所以说，微信发布会较传统发布会优势多多，让嘉宾宣传产品的行为从被动变成了主动，添加了个人感情色彩，信息更加真实传达更有效，小编也期待更多的网络发布会的出现，让记者们也解放，随时随地都能参加发布会。

酒店营销案例及分析 第3篇

一、酒店微博营销现状分析

(一) 酒店微博营销发展势头迅猛

根据酒店在线直销技术服务机构问途信息技术公司统计, 截至2011年6月30日, 开通新浪微博帐户的中国酒店企业数量为1871家, 其中通过了新浪V认证的酒店账户数量为907家, 占总数量的48%。在1871家酒店微博账户中, 国际品牌酒店为243家, 占总数量的13%;上海、北京、广东三地的酒店微博账户数量为385家, 占总数量的20%。在这些酒店微博中, 粉丝数量超过1000的有183家, 占总数量的9.7%。微博数量在1000一2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-10000人有8家;10000-20000人有14家;20000人以上有16家。以宁波五星级酒店为例, 19家酒店全部拥有微博, 且都通过了V认证, 其中粉丝万人以上的有3家。由此可见, 微博在酒店中俨然已成为一种势不可挡的营销手段。如何正确运用微博及如何进行微博营销, 使其成为消费者了解酒店, 深入体验品牌内涵, 打造名牌形象的良好渠道, 是目前许多酒店探索的课题。

(二) 酒店微博发布的内容仍较为单一

细看宁波乃至各大城市酒店微博发布的内容, 大致分为以下几种:首先最多的就是酒店宣传餐饮、客房相关产品信息, 简单的文字配上相关的插图, 如“宁波柏悦的婚典夏季礼遇”主题产品推广等;其次为酒店的促销活动信息, 例如打折信息、转发抽奖活动;再次为服务类型的信息, 如处理客人的相关投诉, 解答客人的疑问;还有就是互动娱乐类信息, 酒店会转发粉丝一些与酒店相关的微博, 同时跟客人进行一定的互动沟通, 以增加趣味性。总体来说, 酒店企业微博的内容还是比较单一, 多以推销促销广告为主, 主题鲜明、妙趣横生的微博屈指可数。有的酒店甚至信息更新缓慢, 对粉丝的诉求视而不见。

(三) 酒店企业微博营销管理的盲区依然存在

粉丝数量是各大酒店争夺的焦点之一。粉丝数量的多少与该品牌的影响力、宣传、活动策划等都有着较为紧密的关联。此外, 酒店微博的活跃度对微博粉丝数量也有很大的影响。以宁波地区高星级酒店为例 (见下表) , 各大五星级酒店的粉丝数量均超五千人, 发布信息的数量都在千条以上, 其中, 度假型酒店开元九龙湖酒店和宁波柏悦酒店无论粉丝数还是发微博活跃度都位居一二。当各大酒店正在为争夺粉丝的数量而进行不懈努力之时, 我们可以发现, 其实光靠粉丝的“量”并不能说明微博营销是否真的发挥了应有的效果。在光鲜的粉丝数背后, 隐藏着一部分毫无活跃度或是活跃度很低“僵尸粉”。这些微博用户既不关注酒店信息, 也不更新微博。当这些“僵尸粉”达到一定数量后, 就会对酒店微博营销的效果造成负面影响。以宁波开元九龙湖为例, 其粉丝数量为16万人, 可实际活跃粉丝量仅为10%左右。据调查, 大约只有20%的用户会比较关注于该酒店的信息。因此, 酒店要及时辨别、清理僵尸粉, 并且努力寻找一些真正想了解酒店产品、期望获得酒店服务的忠实粉丝, 使微博真正成为宣传、沟通交流的平台。

注:以上数据更新截至2013年5月20日。

二、酒店微博粉丝的需求分析

很多酒店看中微博其裂变式的传播速度及亲民的模式来拓展自己的客户群, 抵达更多的潜在群体。然而要寻找自己的粉丝, 使其参与到微博互动中来, 酒店企业就必须先了解微博粉丝的需求特征, 投其所好, 才能赢得粉丝的认可和支持。本课题以宁波上述9家五星级酒店为调查对象, 对200名微博活跃粉丝进行调研。调查数据显示, 酒店微博粉丝具有利益需求、服务需求、娱乐体验需求等多方面的特征。

(一) 利益需求特征

为了促销酒店产品, 活跃微博气氛, 各类酒店企业经常推出“转发有奖”、“抽奖活动”、“免费客房体验”等激励措施, 用免费或优惠奖励等来满足微博粉丝对经济利益的期待。调查中发现, 大多粉丝对这种诱惑性的打折促销、抽奖等活动兴趣颇多。比如, 有58%的粉丝会参与酒店的这种转发抽奖活动, 觉得只要轻松动动手指就有可能获得一份惊喜;有45%的酒店粉丝认为酒店微博应该多开展打折促销;34%的粉丝希望从酒店微博中获得折扣信息;51%的粉丝希望通过参与酒店的微博主题活动获得奖励, 例如, 酒店在母亲节那天希望微博粉丝上传“我与母亲”的照片, 从中挑选获得免费客房或自助餐体验。

(二) 服务需求特征

微博为粉丝提供了一个与旅游酒店零距离沟通的途径。微博粉丝们期望在微博上获得酒店的亲民服务:第一, 对酒店实体服务不满意的消费者可以在微博上投诉, 要求酒店迅速解决问题。第二, 微博粉丝希望能从自己所信任的酒店微博上获得酒店的设施服务信息及旅游方面的咨询建议。在调查中, 51%的粉丝希望酒店能解决实际投诉的问题;47%的粉丝想获得酒店的设施服务信息;39%的粉丝较关注酒店微博中的旅游咨询信息;35.5%的粉丝期望提供更多的新功能, 如开通在线预订服务等。

(三) 娱乐体验需求特征

微博是一个娱乐性很强的互动交流平台。微博粉丝们希望看到酒店中发生的一些新鲜、有趣的见闻。因此, 微博的信息最好将文字、图片、声音等融为一体, 满足更多的视听享受。因此, 有29%的调查对象认为应该多增加一些娱乐性的新闻, 而不仅仅是严肃单调的宣传信息, 31%的微博粉丝建议增加体验活动, 比如增加微博粉丝酒店体验日。

三、酒店运用微博进行营销的相关建议

(一) 增强微博的内容及功能的实用性

为了满足微博粉丝的服务需求, 酒店要强化微博的实用性, 再添新功能应用, 如宁波的开元酒店首推了“微订房”系统。顾客可以通过企业的微博预订房间、浏览服务信息;酒店还能通过企业微博发布房源信息、管理订单。这样的微博营销在很大程度上能降低传统营销带来的成本方面的支出, 方便灵活, “微订房”、“微订餐”成为年轻消费群体继网络订房后的新宠。酒店还可在旅游旺季及时预报房源信息, 价格标准、预订电话、当地天气等信息;还可以推出当地的旅游攻略等, 也可借助某些微博平台实现电子商务、电子支付、住店后点评、积分等功能, 还可通过视频、图片多角度展现酒店的软硬件。这样, 一方面能丰富酒店微博的内容, 满足微博粉丝对住店出行方面信息的需要;另一方面又能消除或降低消微博用户认为酒店微博只是一种广告促销工具的排斥感。

(二) 增强微博用户体验的即时性

在调查中, 笔者发现有的酒店对微博营销的认识不足, 管理者并未意识到这种“病毒式”营销的威力, 微博只是一种时髦的摆设。从宁波酒店企业的微博发布中发现, 除了开元九龙湖酒店、柏悦等个别酒店, 非常及时更新内容、回复客人的投诉、咨询等问题, 能较好关注用户的内心情感体验。很多酒店企业微博的内容较为单薄, 多以发布宣传产品的信息为主, 主题单调, 回复即时性不够, 与微粉的互动性不强。因此, 酒店企业应派专人负责微博营销事宜, 及时回复微博用户的诉求, 线上交流、线下及时跟踪, 以确保微博粉丝的满意度。

(三) 增强微博的内容及语言的吸引力

酒店企业应多发表原创性微博, 设置深入人心的微博主题, 强调用户体验的同时注重融入酒店品牌文化。例如, 香格里拉酒店集团携手新浪微博开展的“我的香格里拉”摄影大赛活动, 邀请微博粉丝透过镜头捕捉“香格里拉”优雅、自然、宁静、迷人和关爱的精神气质, 粉丝踊跃参与, 共收到3000多幅照片, 他们用镜头捕捉和诠释了自己心中的“香格里拉”, 并将照片在各地的香格里拉巡回展出, 吸引更多的香格里拉粉丝。同时, 在个性化爆发的时代, 酒店企业应使用更加趣味性、个性化的语言, 例如目前流行的“淘宝体”、“凡客体”等个性化语言来增加宣传热点, 拉近与微博粉丝的距离。

(四) 增强微博的娱乐体验功能

微博就是一个大众娱乐的社交平台。利用微博做宣传营销, 不同于传统媒体。面对成千上万的粉丝, 不需要时刻保持着一张严肃刻板的面孔;“快乐”永远是这个时代的稀缺资源。微博主题内容需要注入娱乐元素, 要善于使用娱乐作为卖点, 以清新、热情、轻松、平民的形象来吸引微粉的眼球。比如当《偏偏爱上你》的热播剧在宁波开元九龙湖酒店拍摄, 酒店微博就可进行实时播报, 引起微粉的关注, 增加主题的亮点, 让微博粉丝参与互动, 吸引他们来酒店探班、追星、体验、消费, 以满足消费者求新、求异的心理。

(五) 增强意见领袖的引领作用

酒店应充分重视微博社交平台上意见领袖的力量。选择对酒店品牌能产生美誉度及信誉度的名人来进行宣传营销活动。邀请他们加入微博粉丝或发表言论, 参与酒店的主题活动, 从而引发粉丝们对该活动的大量留言和转发, 用极小的成本吸引上万微博粉丝的高度注意, 实现宣传推广酒店品牌的目的。例如, 邀请微博女王姚晨的入住酒店, 发布微博, 会引来众多粉丝的追捧, 从而增加酒店微博的人气, 提升酒店品牌的声誉和美誉度。

车险差异化营销策略及案例分析 第4篇

[关键词]车险；差异化营销；策略

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随着人们生活水平的提升，越来越多的人都开始购置汽车，这势必涉及汽车保险的购买。但车险相比于其险种存在许多差异，同时不同的车辆其理赔的具体工作内容也是不同的，但在这些方面我国的车险行业整体的营销模式显得过于单一化，本文就针对如何实现车险的差异化营销进行论述。

1 我国车险营销中存在的问题

11 险种过于单一

现如今，我国制定的机动车保险条款中，普遍是两个基本险种和其他九个附加险种，虽然这种情况是由于我国的保险市场相对不是十分发达造成的，从某一种程度上来说这种统一制定的条款和费率额很好地保证了投保人的自身利益，对于维护我国的保险市场秩序发挥了重要的作用，但是这种制度下所产生的弊端同样是非常明显的。

具体来说，这种制度限制了保险行业本应具备的经营灵活性，不能够方便各大保险公司结合市场的实际需求来开发新的险种，同时也不能针对一些保险产品进行有效的结构调整和升级，同时也使得许多保险公司的实际经营模式过于单一化，不能够使这些公司建立具有独立特色的市场竞争优势，这样就会造成一些大型保险公司的市场垄断，在保险公司提供服务不存在较大差异的情况下，投保人往往会选择那些大型的、信得过的保险公司。这体现在实际的情况中就是，虽然我国的保险公司数量十分可观，但是被人们所熟知的保险公司仍旧是平安保险、太平洋保险公司等几家，这样车主在为自己的汽车进行投保时往往就会选择那些听过名字的保险公司，对于一些小型的保险公司由于不是十分了解，本能地就会产生一定的不信任心理，这在很大程度上限制了这些小型保险公司的发展和经营。

12 费率标准统一

我国现如今所执行的车险费率主要是根据机动车的来源和用途进行区分的：①按照汽车是否用于营业用途进行区分，每种情况的保险费率是统一的；②按照汽车是否是进口车进行区分，日后再按照汽车的座位数、荷载量、专用车辆和特种车辆等不同的因素划分成多种档次，同时每一种档次的保险费率也是统一的。这在很大程度上造成了保险公司营销工作不是十分灵活。

举一个简单的案例，新闻上经常报道某地的豪车被刮蹭，像是宾利等车，出了一道划痕就得上万元的维修费用，一个车门就得十万元的更换费用，记者采访车主，为什么不走保险，车主回答的是保险公司不提供保险服务，拒绝上保险。从这里可以看出，出现这种问题的原因还是我国在针对一些高端车的险种制定上没有一个明确的划分，仅仅依靠统一保险费率来制定，而对于豪车来讲，仅仅一次简单的维修费用就不是投保金额所能抵消的，这也是为什么几乎所有的保险公司拒绝为豪车提供保险业务的原因。在这点上，我国还需要针对一些具体的车型进行保险费率的进一步完善。

13 理赔的服务质量相对低下

从一些对投保车险的用户反馈调查报告中可以看出，仍有一部分的车险用户对理赔服务的满意程度仍然不高，这主要集中在索赔的处理时效比较差、索赔的手续过于烦琐、定损的核价与实际的维修费用存在一定的出入等，这主要是由于保险行业经营服务的手段过于落后导致的。和保险行业相比，其他的服务行业，如银行已经开辟了24小时全天候的自动柜员机以及电话银行这种自助性的服务，用户还可以通过互联网来获取服务，这些措施都在不同程度上方便了绝大多数的用户，使服务的成本得到了有效的降低，客户的满意程度自然而然就处于一个较高的水平。相比之下，车险行业的经营服务手段普遍存在科技含量较低的问题，这在很大程度上限制了保险相关业务的快速發展，尤其是在进行理赔服务时。

现如今，国内的大多数保险公司在进行信息化的理赔时仅仅局限于统计功能和业务的记录，而对于风险的分析以及客户的分析仍然存在信息资料不全的问题，这使得信息的准确性大大地降低。此外，车险的延伸服务主要还是停留在一个初级的阶段，只有在一些中等规模以上的城市才会为用户提供延伸服务，这主要体现在没有建立一个协作性较强的服务网络体系方面，具体表现为修理网络和车辆救援等配套服务远远达不到用户的实际需求。

2 实现差异化营销的主要对策

21 提高车险的服务水平

现如今国内的保险公司在进行汽车保险理赔时往往采用权限报批这种制度，虽然该制度的实施对于降低车险的赔付和道德风险起到了很好的作用，但是随着保险用户的需求不断提升，加之全民的保险意识也越来越高，现有的车险理赔流程就显得过于烦琐，需要对其进行简化和修改，以此来实现车险服务水平的有效提升。对此，保险公司可以有效运用先进的信息技术，这能够很好地实现车险管理水平进一步的提升，促进理赔服务的网络化和信息化建设。具体的措施包括以下这些方面：

（1）成立呼叫中心。

保险公司的服务电话应该是一些简单容易记住的电话号码，虽然国内的一些大型保险公司服务电话比较好记，但是绝大多数的保险公司的服务电话仍然比较难记。成立呼叫中心能够以最快的速度实现理赔工作的开展，但这项工作同样仅仅局限于一些大型的保险公司，在整个保险行业仍没有有效地得到普及和推广。

（2）建立详细的零件报价系统。

现如今的汽车保险理赔行业内的零件报价标准过于单一，保险工作人员通常仅仅根据车型和受损的零件名称来进行定损，同时信息的更新速度较慢，这一方面忽视了不同车型零件价格存在的差异，另一方面也不能够满足快速变化的汽车零件行业的快速价格变化。

（3）配套服务。

车险的差异化营销还体现在和其他险种的有效区分上。不同于其他的保险领域，汽车保险在进行出险时经常会遇到一些比较严重的车辆事故，这时汽车已经不能够再进行正常行驶，需要救援抢险车和一些维修人员，对此，汽车保险公司应该能够提供一些拖车业务和现场的简单维修服务，如：轮胎的更换、燃油的添加等。

22 建立完善的客户管理系统

对于车辆保险来说，出险的几率在很大程度上取决于投保的车辆自身的实际状况，对此，保险公司应该建立更加完善的客户管理系统，对于客户的适量信息进行有效的记录，对于那些出险率较高以及车况较差的用户，一方面采取提升保金，另一方面也可以直接拒保，这在很大程度上能够减少保险公司的一些不必要的损失，同时也能够保证公司的正常发展。同时，相比于其他的险种，车险属于一个短期的险种，需要每年进行续保，从一些报道中看到，有的用户不知道自己已经过保，等到理赔的时候才发现不能够继续享受保险服务，这时用户就会责问保险公司没有向其进行温馨提示。对此，保险公司应该准确掌握用户的续保时间，为客户提供温馨的提示，这样一方面有效帮助公司进行续保工作的开展，另一方面也能够提升客户的满意程度。

3 结 论

综上所述，车险的差异化营销一方面体现在和其他险种之间的差异上，另一方面也体现在面对不同车型、车况等所制定的营销策略上。对此，保险公司应该进行营销系统的进一步完善，提升自身的服务质量，制定详细的营销标准，以此来实现机动车保险的有效差异性营销。

参考文献：

[1]张连增，段白鸽行驶里程数对车险净保费的影响研究——基于公路里程对交通事故损失的影响视角[J].保险研究，2012（6）.

[2]赵慧卿，王汉章我国车险费率厘定的实证研究——基于广义线性模型的分析[J].天津商业大学学报，2011（5）.

酒店微信营销案例分析 第5篇

案例说明：

企业派发印有企业二维码及企业简介的传单，以及张贴海报，让受众注意到企业的微信，从而关注企业微信。用户只需用手机扫描商家的独有二维码，就能获得一张存储于微信中的电子会员卡，可享受商家提供的会员折扣和服务。

案例分析：

这种方式的最终目的，是为了吸引目标受众进入到企业的微博平台，从而进行客户培养和维护。在目前媒体信息量巨大的情况下，这种方式不失为一种成本小，效果直接显着的营销模式。

案例二：互动推送式营销。南京微信营销

案例说明：

关注企业微信后，企业会通过一对一的推送，向你介绍企业的活动，提供更加直接的互动体验。

案例分析：

此种方式方便用户了解企业，出现问题时也及时能和企业沟通，对于品牌形象和客户维护及开发，都有积极的意义。

案例三：活动式营销。

案例说明：

激活微信会员卡，即赠400元汉庭电子优惠券礼包，登陆汉庭微生活会员卡丶汉庭官网订房，立可抵扣房费 。

案例分析：

此种方式可以促进受众的消费欲，如果只是获得会员卡，受众不知道自己的会员享有什么权利，还是不会去消费。但现在受众知道自己获得了优惠券礼包，就会有去消费的欲望，抓住用户的消费心理很重要。

案例四：活动式营销。

案例说明：

本人本卡至汉庭微生活会员卡丶官网或app订房并入住1晚，消费结束即自动升级为汉庭普卡会员(享9.2折订房优惠丶1.5倍积分丶预订保留到19:00丶延迟退房至13:00特权)。

案例分析：

此种方式让会员更直接的享受自己的会员特权，刺激用户再次消费。

给汉庭酒店微信营销的建议

企业还可以增加品牌活动式营销，利用微信漂流瓶功能，在推广企业活动时可以使用漂流瓶让受众关注到企业的活动。“漂流瓶”模式本身可以发送不同的文字内容，甚至语音小游戏等，如果营销得当，也能产生不错的营销效果。而这种语音的模式，也让用户觉得更加真实。但是如果只是纯粹的广告语，是会引起用户反感的。

部分受众是不了解企业的地理位置的，所以企业可以向受众发送自己的位置信息。这种方式对于实体店，特别是很难找到或附近山寨店众多的企业特别适用。因为具体的位置信息，不仅能让客户直接地进入到实体店内消费，而且还能让潜在客户开始关注店外信息，从而形成良性的传播。

成功的酒店网络营销案例分析 第6篇

在经济型酒店业，通过知名论坛网站合作推广是许多酒店习以为常的做法，同时，行业酒店员时会采用做会员制营销的方法来吸引客户。酒店会利用会员的反馈提高服务质量，大大减少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。酒店营销的精髓就是将更多的利益回馈给消费者，跟消费者形成互动。这样，消费者会更加愿意追随我们的品牌，成为酒店的忠实客户。实行会员制后，酒店对会员实行统一低价，其定价原则是倒推价格，即先拟订一个市场价格，然后倒推成本，通过技术手段降低成本，在确保利润的前提下，让利给客户。酒店采用会员制营销，直接面向消费者，避开了代理商，也缩短了服务流程，让服务变得更加简单，也更加规范。

同时，酒店为了更好的展现自己的优势条件，就必须建立和制定一个可以自由操控的电子商务平台，这个平台可以集互联网络、具有即时预订、确认及支付功能，使消费者无论何时何地都可以轻松、便捷地查询、预订房间。特别注意的是酒店在网络支付、网络营销等方面要进行了一系列的合作创新实践。以为顾客带来更为便捷和人性化的服务为发展的宗旨，通过跨领域、大范围的网络联系合作，为电子商务构建了一个全面而良性的生态圈，这些内容也都归属于网络营销推广的范畴，企业要进入网络营销，可以让团队去参加一些网络营销培训，不断的提升营销人员的营销素质，学校的选择可以择取一些像亿玛客网络营销学院类似的正规培训机构，定期为企业培训营销业内知识，让酒店营销可以从容进入网络经济。

酒店营销案例及分析 第7篇

讲到移动互联,大家都会感受到,目前大量的消费者都是活在手机上面网络营销方法, 在手机上他们有很多停留,有浏览、刷微博、玩微信、玩游戏、看视频、扫描二维码、获得 优惠等等。在整个移动互联领域里面, 其实做酒店的是最后端的, 因为酒店是在最后端的一 个供应商。对于整个移动互联网络营销方法而言,酒店是一个非常传统的行业。

1、网络营销方法礼宾服务

礼宾服务是我们比较看重的,因为酒店的客人安装了你的这一款 APP 客户端以后,他 其实有非常多的深度操作。他进入酒店以后, 他需要周边的一些查询, 包括交通线路及景点 的查询,可以通过客户端办理自助入住或离店的手续;他也可以去查询航班,还可以租车, 进行天气预报的查询;甚至在客人离店以后, 还可以进行一些满意度的调查等。这些以前在 传统的酒店里面是网络营销方法由礼宾部的人来做的。但是现在随着移动互联的发展, 我们 慢慢就会把它搬到移动端, 它会更加便捷, 而客人也更乐意和你进行这样的交互。所以礼宾 服务是对于酒店的移动互联比较重要的一块内容。

2、网络营销方法预订

另外还有一些是预订。预订有酒店客房的预订, 一些规模比较大的高星级酒店, 还会涉 及到很多的服务项目, 比如说 SPA、健身房、客房服务等等, 这些其实都是可以通过手机端, 或者通过移动互联的方式来进行这些预订的。

移动端客户忠诚度较高

作为酒店的这款 APP ,现在有 30万累计用户,日均可以带来的预订单是 1000多单, 占整体预订单的 10%。这个数字比去年相比有比较大的突破,去年所有移动端的订单占 2%不到,今天到现在已经突破 10%,所以移动端对于酒店行业而言,我们会非常地重视,因 为我们会发觉中国用户的消费习惯在移动端上面会非常明显和强烈的。

我们对通过移动端过来的一些客户网络营销方法进行分析,发觉从 APP 移动端过来的 客人的忠诚度相对来说比其他客人的忠诚度更高一些, 郝泽霖——人性营销专家。原西门子 高级讲师。10余年中外企业营销实战经历,曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家 中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。精通人格 分析、各种营销工具,尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认 识, 能够将培训方法落地, 让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富, 管理销售团队数千人, 培训学员上万人。现任天下伐谋咨询独家签约讲师, 人性营销学院院长。他的重购率会高过 其他将近7%-8%, 24小时之内预订的比例是非常高的,几乎占七成左右的用户。

苹果和安卓的比例从布丁的用户群体来看, 还是苹果用户的比例会更高一些, 用户的订 单转化率的程度也是苹果的用户更高一些。

我们在支付端里面最新上了一个和支付宝钱包的合作,我们是支付宝首家合作的酒店。支付宝“我的旅行”里面有一个行程单,布丁在支付宝钱包里面所有的订单,可以在“我的

旅行” 的板块里面看到他的完整订单信息。这个网络营销方法功能的上线也是超乎我的预期, 上线以后给每天给我带来的订单比原来增长了 100-200左右。

网络营销方法微信运营六大招

布丁微信运营了大半年左右的时间,运营中六点需要注意的: 第一、做不做微信最关键的一点是找准你的定位, 你的客户群体和微信客户群体是否有 比较好的匹配;第二、不管是推广你的 APP 还是推广你的微信账号,网络营销方法渠道的推广是非常 重要,作为我们这样 O2O 企业的,有一个很好的渠道,就是我们的线下渠道。如何用好线 下渠道, 把这些码铺设了, 同时如何用你线下人员来引导你的用户扫码, 成为你的激活用户, 这是非常重要的。因为整体操作下来我们发觉, 单纯的只是把码铺到线下, 其实引过来的用 户数量还是有限, 更重要的是你线下的工作人员的一

些引导, 他们只要用一两句话, 向你的 用户做解释以后, 用户就会更乐意来进行扫码和激活, 所以, 渠道上面的一些推广是非常重 要。我们酒店的网络营销方法渠道推广基本上是无孔不入的, 在整个酒店里, 从大堂到电梯、走廊,直到进入房间,甚至在马桶上都可以看到二维码,这样才便于客人进行扫描;第三、活动的网络营销方法策划还是针对用户的需求来进行的, 硬推你自己所要推广的 一些促销性质的活动, 对于用户的损失是蛮大的。因为我们尝试过硬推活动, 直接掉粉量非 常大, 但是你做一些比较有互动和趣味性, 再增加一些奖品的刺激, 那么用户的活跃度就会 比较高;第四、如果你的公共账号能够开放 API ,可以对接你的自定义菜单以及自定义回复,会 让你的微信功能丰富;第五、不管是 APP 还是网络营销方法微信,也需要你的用户帮你口口相传去做口碑的 宣传,你的产品本身的网络营销方法功能和体验度是非常重要的;第六、APP 上所运营内容是不是你的网络营销方法用户喜爱和接受的,这点也同样非 常重要。

总结

第一、从酒店行业来进,如果要做移动互联,还是要搭建一个比较好的网络基础环境, 无线 WIFI 的布入还是非常重要,尤其是对于生活服务类的网络营销方法商家。我有一个很 明显的印象,酒店而言, 网络的环境是非常重要的,这是一个基础。有高星级酒店来跟我交 流, “我怎么样把你们布丁现在这套东西复制到我的酒店里面去?”我说这个很难,因为你 前期第一步连无线 WIFI 都还没有完全覆盖,你后面的很多的内容真的很难做。

第二、如果说你要来做这个网络营销运营团队, 对于生活服务商而言他们可能会有这样 的问题, 就是找怎样的人组建团队做这件事。找对人是非常重要的, 一定要找一个具有互联 网基因的人来组建团队和做这些事情。

酒店营销案例及分析 第8篇

在这种情况下, 进行“非”奥运营销给了失去奥运赞助企业一次利用奥运进行营销的机会。同时, 有的企业认为不一定非要进行奥运营销, 关键是适合自己企业的营销方式, 如果营销方式得当, 同样可以取得很好的效果, 还可以节省大笔的赞助费用。翻开奥运历史, 可以看到自从1984年洛杉矶奥运会之后的几乎每届奥运会上都不乏成功的、经典“非”奥运营销。因此, 众多失去奥运赞助的企业利用奥运这一全球瞩目的焦点, 可以采用“非”奥运营销拼争奥运经济的一杯羹。

一、奥运营销与“非”奥运营销

1.“非”奥运营销提出的背景

成为奥运赞助商, 直接赞助奥运进行品牌营销固然是令人羡慕的, 如今很多国际明星企业正是通过赞助奥运而扶摇直上。以三星为例, 在赞助汉城奥运会之前它还只是一家二流企业, 如今却是风云全球, 其中奥运营销功不可没。但是, 这些真金白银的投入不是一般企业能够做到的, 并且, 赞助费只是奥运营销成本的一部分, 根据以往奥运营销的经验, 要保证营销效果, 赞助商的先期和后续投入还要提高3~4倍才行。这还是在理想情况下的估算, 事实上, 不少奥运赞助商花了大钱却没有起到作用。比如, 亚特兰大奥运会上取得各级别赞助权的200多家企业, 大约只有25%得到了回报。另外, 直接的奥运营销资源是相当稀缺和昂贵的。“非”奥运营销的提出便是给了那些失去奥运赞助企业利用奥运进行营销的机会。

与奥运营销相比, “非”奥运营销有一些优点, 比如可以有效规避这样的资金风险, 只要用法得当, “非”奥运营销花小钱也可以撬动大市场。非奥运营销也可以产生较大影响, 它一方面吸引了消费者的眼球, 减弱了赞助商的影响力;另一方面, “非”奥运营销可以较长期进行, 有利于事件传播得更为广泛和深入, 更好地扩大事件的影响力, 提升事件本身及伏击者品牌的价值, 从而也增加了大型事件的社会价值。

2. 奥运营销与“非”奥运营销的界定

奥运营销是指企业围绕奥运会这一体育盛事来组织品牌营销活动。它以奥运会本身为出发点, 以消费者关注奥运和参与奥运为契机, 以奥运会为信息传播平台, 采取一系列营销手段, 包括直接赞助奥运会、成为奥运会供应商、服务奥运会等方式, 将企业、品牌巧妙同奥运会相结合, 使品牌内涵与奥运精神相联结。

“非”奥运营销也是一种和奥运大环境有关的营销策略, 但主要是围绕广大关注奥运的群众而非围绕奥运会来组织营销活动的。它以奥运大众为出发点, 根据大众在参与奥运时对相关产品产生的需求, 以服务奥运大众为营销手段, 以奥运会为信息传播背景, 将企业、品牌最大限度地同目标消费群联系在一起, 并同奥运大众一起参与奥运、观赏奥运。因此, 可以说, “非”奥运营销并非不奥运, 也是企业借助奥运大环境的进行的营销。

3. 奥运营销与“非”奥运营销的差别

(1) 奥运营销与“非”奥运营销方式的差异

奥运营销是面向奥运会、围绕奥运会、支持奥运会、影响消费者;而“非”奥运营销是面向消费者、围绕消费者、支持消费者、借助奥运会。

(2) 奥运营销与“非”奥运营销在品牌传播上的差异

奥运营销主要是奥运会期间借助奥运会传播品牌, 而“非”奥运将企业、品牌最大限度地同目标消费群联系在一起, 并同奥运大众一起参与奥运、观赏奥运。

4.“非”奥运营销的理论依据

品牌建设应该以消费者为核心:“非”奥运营销的核心点是“一切围绕消费者出发”。因为品牌最重要的是赢得消费者的喜爱和忠诚, 品牌的出发点和落脚点都应该不偏离消费者, 因此”非”奥运营销的理论是一个从消费者出发, 最终面向消费者的营销理论。它要求品牌的营销策略是以消费者为中心的, 而不是体育赞助, 更不是奥运会, 体育和奥运只能作为品牌传播可以借助的事件或热点, 来达到打动消费者的目的而已。

二、成功“非”奥运营销案例分析

1. 奥运历史上最早的经典“非”奥运营销:1984年洛杉矶奥运会:柯达

在这届奥运会上, 富士耗费巨资成为奥运赞助商, 而其竞争对手柯达却成为了ABC电视网的赞助商, 并由此创造了一个非奥运营销的经典:因为赞助电视网, 柯达有权在奥运转播过程中不断传播柯达的品牌标识。在没有付出额外赞助费用的前提下, 柯达成功地在美国本土举行的奥运会上捍卫了自己的市场。相比之下, 富士的市场占有率虽然从奥运会之前的11%提升到了15%, 但并没有赚回巨额的奥运赞助费。

2. 雪花啤酒的“非”奥运营销

2006年5月16日, 雪花啤酒对外宣布了非奥运营销战略, 接着就把在央视播放的雪花啤酒广告从“畅享成长”版换成了“啤酒爱好者正式合作伙伴”版。

赞助体育赛事是各大啤酒企业普遍采用的营销手段, 尤其是奥运会, 更是被啤酒巨头们奉为最佳商机, 当青岛啤酒、燕京啤酒、百威啤酒都决定走常规的奥运营销路线, 雪花啤酒没有亦步亦趋, 而是另辟蹊径, 采取非常规奥运营销策略。然而雪花的非奥运营销, 实质并非不奥运。之所以称之为非奥运营销, 是因为雪花没有像其他品牌那样以传统习惯上的奥运赞助商身份出现, 而是目标直指奥运会不可分割的主体观众。它将奥运会“重在参与”的精神, 通过“啤酒爱好者合作伙伴”的方式予以体现, 以此明显区别于竞争品牌“直接赞助奥运会”的营销手法, 实现了差异化的制胜之道。

3. 蒙牛的“全民总动员”路线

2006年6月8日, 蒙牛乳业与央视体育频道在京共同宣布正式结成战略合作伙伴关系, 同时, 与央视体育频道共同打造的全新大型体育电视栏目《城市之间》正式亮相。

蒙牛的“非”奥运营销别出心裁:一、策略的创新蒙牛通过《城市之间》进行非奥运营销, 立足“全民健身, 与奥运同行”这个最能亲近大众的主题, 用体育赋予了品牌新的活力和内涵。二、概念的创新蒙牛将体育给予了新的诠释, 为体育注入了娱乐的元素、时尚的元素、国际的元素, 使全民健身这个曾经古老的话题有了新的内涵。三、资源整合的创新《城市之间》是央视体育频道一档普通的电视栏目, 全民健身是国家体育总局一直所倡导的, 也是许多企业在地面活动中宣扬的主题, 蒙牛将两者有机整合, 不仅使两者的价值发挥到最大, 更重要的是通过蒙牛的执行力让它更多地被百姓接受、更多地参与到全民健身活动中来, 使全民健身这个枯燥的话题重新焕发出了巨大的生命力。四、营销方式的创新蒙牛对体育营销的运用并非单一模式, 蒙牛的非奥运营销是充分整合其所擅长的事件营销、娱乐营销以及公益营销等多种营销方式后, 通过体育这一核心元素作为粘合剂, 使之成为了一个有机的整体, 从而达到了其营销效果的最大化。

4. 李宁的“高明”之举

2007年1月3日, 李宁被资金雄厚的阿迪达斯击败, 后者成为北京奥组委选择的第七家合作伙伴。然而仅仅两天后的李宁做出了一个令世人瞩目之举, 李宁与中央电视台体育频道签订协议2007年~2008年播出的栏目及赛事节目的主持人和记者出镜时均需身着李宁牌服饰。此举意味着, 在北京奥运期间, 只要打开央视体育频道, 李宁的标识语就会映入观众眼帘。尽管在奥运会开始的最后阶段被叫停, 但不可否认的是, 它仍然起到了很好的效果。

这是一次颇具创意的营销, 它十分巧妙地躲过了“奥运知识产权”的壁垒, 以一种低成本的方式去拥抱北京奥运会我不能跟北京奥组委合作, 我就跟中央电视台合作, 赞助不了整个赛事或者运动队, 我就赞助报道赛事的主持人和记者, 同样也可以抢镜头, 得到关注。

三、进行“非”奥运营销的策略和建议

1. 进行“非”奥运营销可以采取的策略

继1984年柯达非奥运营销成功之后, 几乎每一届奥运会都会出现非奥运营销的成功案例。各种非奥运营销的形式也是层出不穷。常见的非奥运营销手法有“埋伏式”、“拦截式”和“置入式”。无论哪一种非奥运营销手法, 都是企业与奥运会主题事件 (活动) 的一定特性相联系, 围绕主题事件侵入公众意识, 占据消费者的心智空间, 从而避开了昂贵的赞助费, 以低成本实现品牌知晓, 和品牌形象建设目标的营销推广活动。企业只要掌握了非奥运营销的核心规律, 找准企业产品与奥运会的契合点, 就不难创造出新的适合自己企业的营销模式。

2. 关于进行“非”奥运营销的建议

和奥运营销一样, “非”奥运营销要求站在长远的角度, 将企业和品牌发展战略与奥运结合起来, 统筹规划, 巧妙运用奥运资源, 实现企业的长远、持续发展。

(1) 并不是所有的企业或品牌都适合“非”奥运营销, 同奥运营销一样, 它对企业或品牌的操作能力都有更高的要求, 要求企业对消费者有更深的研究和洞察, 它对品牌定位、传播的要求有着更高的标准。

(2) 遵守法律法规, 不走违规路线。北京奥组委很注重对知识产权和合作伙伴的权益进行严格保护。除官方认可的合作企业以外, 其它企业借奥运之名行商业之实的都可能触犯法律法规。因此, 非奥运合作企业要借用奥运资源, 事前必须严格衡量, 不能吃红牌。

(3) 积极努力备战, 快步抢占先机。奥运会前夕以及期间, 包括奥运赞助商在内的企业都在内的企业都在奋力抢占资源, 争夺奥运经济。因而, 企业必须尽早规划, 制定适宜自己企业的营销规划, 灵活选择相关资源与传播策略, 尽快提升营销效力。

(4) 加强企业修为, 整合营销资源。要想借奥运之机提升自己的知名度和美誉度, 不仅要有吸引力的口号, 还要有良好的产品和服务, 以及强大的营销渠道等等, 只有围绕“非”奥运营销战略系统整合营销资源, 提升企业营销水平, 多管齐下, 才能获得成功。

(5) 制定长期战略, 保持赛后营销。有关研究表明, 奥运会的赛后影响力至少可以持续两年, 就目前北京奥运的声势和意义来看, 其影响力还远不止这么长。所以, “非”奥运营销要做好打持久战的准备, 赛前的主要任务是抓紧时间找到品牌、消费者、奥运会三者的关联之处, 借助奥运的隐性资源, 提升品牌知名度和美誉度, 在消费者心目中塑造一个良好的品牌形象。赛后则是要借助赛前的营销基础, 进一步加强与消费者的联系, 提高消费者对品牌的质量认知, 加深消费者与品牌的情感, 提高品牌忠诚度。

四、结语

进行“非”奥运营销给了企业进行利用奥运会进行营销的机会, 同时也是对企业的严峻挑战、考验, 需要企业深刻挖掘奥运理念, 找准企业产品与奥运的契合点, 制定长期营销规划, 才能取得较为理想的效果。

摘要：通过对历届和目前被认为较为成功的“非”奥运营销案例进行分析, 总结它们的成功经验, 并采用文献资料法, 参考目前关于此问题的研究, 得出进行“非”奥运营销可以采取的策略和一些建议。

关键词：“非”奥运营销,案例分析,策略研究

参考文献

[1]卢泰宏罗绮茗:行销体育[M].四川人民出版社, 2003

[2]蔡俊五杨越:奥运赞助谋略[M].经济管理出版社, 2004

[3]侯孝海:非奥运营销的差异化攻略[N].中国经营报, 2006～08～08