保险服务营销范文

保险服务营销范文（精选9篇）

保险服务营销 第1篇

一、大规模定制营销的含义

大规模定制营销目前仍然没有一个规范统一的定义。一般认为, 大规模定制营销是指企业在大规模生产的基础上, 进行市场极限细分, 将每一位顾客都视为一个单独的细分市场, 根据个人特定需求进行市场营销组合。在理想状态下, 由厂商向每位购买者提供差异化的产品或服务, 以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的市场营销机会。

二、基于大规模定制营销观念的4P营销组合

1. 产品策略

大规模定制营销的保险产品的根本特点是个性化与增值化的统一。根据顾客的订单为客户提供定制的产品保证了产品区别一般产品使之具有个性化。大规模定制营销模式要求大批量接受和处理个性化订单。产品应该是可以分解相互组合的, 因为这样有两个方面的好处, 对于顾客可以轻松地通过选择不同的部件来组合获得个性化的产品, 增加顾客参与定制的便捷性;对于销售商而言, 可以准确的描述订单的特性, 甚至能把个性化订单数据化, 在生产过程中也可以减少复杂性。所以大规模定制营销非常提倡“模块化设计策略”。模块是产品的基本元素。虽然“模块化的设计策略”主要是运用于制造业, 但是, 保险业同样可以对此加以引用和借鉴。对于保险产品来说, 进行模块化设计应该注意以下几点:

(1) 各模块可以快速组合起来, 以便对各种需求做出快速反应。

(2) 组合应是零成本或低成本的, 以保持企业在大量定制化模式下的竞争力。

(3) 每个模块应该是充满个性的, 避免缺乏个性的多余模块。

(4) 模块的种类要合适, 产品模块分解过多, 造成订单处理的困难, 成本加大。但过少难以满足个性化。

(5) 模块应该具有高度的标准化。模块的高度标准化可以保证模块质量稳定、成本降低。

2. 渠道策略

大规模定制营销是复杂、快速反应的营销模式、其产品的多元化、定制化和一对一获得订单的过程这些因素都要求整个渠道必须短化。大规模定制营销的产品或服务在定制过程中涉及许多产品的技术性问题, 使得整个销售活动的技术含量增加。我们知道技术含量高的销售活动一般应该采取短渠道策略, 因为渠道过长过多会使得整个渠道技术培训的成本增加。其次, 大规模定制营销要求渠道成员在为顾客配置产品时要恪守职业道德, 这就需要对渠道成员进行监控, 如果渠道过长这种监控的力度就会随着渠道的深度而减弱。另外, 大规模定制的产品订购过程是通过相互一对一的交流实现的。根据“牛鞭效益”的原理, 信息传递的层次越多, 信息失真的幅度越大。短渠道能够使得信息传播速度加快, 层次越少企业就越能够做出快速反应, 快速反应的效果也会通过渠道快速地到达终端客户。快速响应是大规模定制取得成功的一个重要因素, 一方面快速响应是顾客的需求, 他们希望自己的需求得到企业的重视和快速的响应。另一方面, 对企业来讲快速反应意味着高效率, 因此短渠道也是大规模定制营销中快速反应的要求。

总之, 大规模定制营销必须减少中间商的层次。利用网络开展营销活动将会极大的推动保险产品大规模定制营销的开展。网络营销渠道与传统的渠道相比有大的优势, 主要在于网络营销更加的互动性、个性化、无形化、标准化、低成本, 以及提供更多的网上顾客服务等。另外, 大规模定制营销的客户大多是追求个性化要求的顾客群体。这类群体对自己的偏好很了解属于有主见的顾客。他们一般不愿意受推销人员的干扰, 乐于在网上定制自己喜爱的产品, 喜欢在宽松的环境下选择不同的配置下订单。

利用网络渠道, 直接与顾客发生接触, 通过网络为顾客提供及时、真实、准确的信息消除了买卖双方“信息的不对称”极大的吸引顾客, 使得顾客在交易过程中由被动变为主动, 可以就保险产品的时间、内容、购买方式等方面情况, 随时向保险企业提出意见。这种互动的渠道也为企业掌握顾客的需求提供翔实的数据。随着网络技术的不断发展网页界面也越来越人性化, 各种数字信息通过浏览器、搜索器等软件, 以文字、图像、图片、动画、声音等形式表现出来, 用户得到的不再是枯燥的、抽象的数字代码, 而是生动的产品信息。全面地认识产品的特性能够加速顾客购买产品的热情。

3. 促销策略

一般企业促销宣传的重点是针对产品本身展开的, 宣传的内容是产品的质量、性能、价格等等。目的是让顾客认识产品、产生购买欲望。此时的促销是先有可见的产品再有促销的过程。而大规模定制营销的促销活动不可能是产品出来以后的促销。大规模定制的产品是根据顾客下达订单后生产的产品。因此大规模定制营销促销重点不可能放在针对某种产品本身的促销宣传。大规模定制营销的特点是给顾客提供个性化的增值产品。因此, 大规模定制营销促销重点应该放在体现企业能够有能力为顾客提供个性化、增值化的产品。宣传企业高效的运作风格和尊重顾客个性化需求企业文化。

4. 价格策略

对于采用大规模定制营销模式的保险公司来说, 可以4C理论中的消费者期望的价值来定价。

三、基于大规模定制营销观念的4C营销组合

4C营销组合, 即consumer wants and needs (消费者的欲望和需求) , cost to satisfy (消费者的费用) , convenience to buy (购买的便利性) 和communication (与客户交流) 。它以顾客为中心, 顺应大规模定制的思想, 体现了大规模定制理论的内涵。在进行大规模定制营销时, 首先要忽略企业生产的产品形式, 而转向深入了解消费者的需求和动机, 让消费者自己设计所需要的产品和服务, 然后通过定制去帮助顾客实现他们的设计。其次了解顾客的内在需要后, 先不要考虑用什么样的价格策略确定投资回报率, 而是与顾客进行价格的协商, 这样顾客所购买的产品或服务的价格将与他要求的定制化程度相关联, 即价格的大小完全取决于顾客的定制结果。再次就是忽略固定的销售渠道, 达到渠道最短化, 实现包括交易在内的企业与顾客的直接、互动接触, 直至实现面对面的销售;最直接的表现就是网络营销的发展, 实现了生产者和消费者之间的信息共享, 缩短了两者在时间、空间、观念上的距离。最后要忽略如何去促使消费者购买, 而通过定制化的设计不断与顾客沟通, 使顾客得到充分的真实的信息, 企业同时持续得到顾客反馈, 从而做出满意的决策, 最终建立顾客与企业的忠诚关系。

摘要：随着社会科学的不断进步和经济的日益发展, 消费需求个性化, 差异化趋势日益显著, 适应这种市场变化趋势的大规模定制营销便成为21世纪企业竞争的战略思维。在大规模定制背景下, 保险企业营销模式必须进行相应的调整, 大规模定制营销模式的实施, 是保险企业获取核心竞争力的战略手段、行业健康发展的有力保证。本文旨在探讨基于大规模定制营销观念的保险营销策略的转变, 从而为保险企业实行大规模定制营销提供一个理论参考。

关键词：大规模定制,保险业,营销策略

参考文献

[1]常建坤, 周敏.论大规模定制营销[J].江苏商论, 2002 (11) :92-93.

[2]但斌, 刘瑜等.大规模定制营销探讨[J].管理现代化, 2005 (01) :23-25.

[3]林昌华.基于大规模定制理论的新营销模式构建及系统运作研究.国际商务——对外经济贸易大学学报, 2007 (05) :83-86.

[4]李元旭.论中国保险业的营销策略[J].保险研究, 2000 (05)

保险营销服务的现状,问题及决策 第2篇

悬赏分：5 | 解决时间：2011-3-22 13:21 | 提问者：tjf6607079

最佳答案

纵观我国保险业20年的发展，客观地说，中国保险市场还处在初级发展阶段，主要表现在以下几个方面。第一，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。第二，中国保险业的发展还处于一个低水平。第三，中国保险市场结构分布不均衡。第四，中国保险业的专业经营水平还不高。第五，保险市场还未形成完整体系。第六，再保险市场发展滞后和保险监管亟待加强。

纵观我国保险业20年的发展，客观地说，中国保险市场还处在初级发展阶段，主要表现在以下几个方面。

第一，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96％。而其中，国有独资的人保、中国人寿则几乎占去保险市场份额的70％。中国人寿占去了寿险市场份额的77％，人保占去了产险市场的78％。而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82％。这就是说，中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之一。

第二，中国保险业的发展还处于一个低水平。按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产总值的3－5％。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国内生产总值的8－10％左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1．5％，在世界排名70位左右。按人均保费计算，仅为100元人民币，虽然较恢复保险业务初期的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化，但仍在世界排名第80位左右。当然，我们要达到西方发达国家人均保费2000多美元的水平还有距离。因为，从总体上来说，我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。

第三，中国保险市场结构分布不均衡。从目前中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性。这种分布上的不均衡，对中国保险业的长期发展是不利的。尤其是外资公司与合资公司，虽然其数量已占大陆保险公司总数的56．7％，但它们100％分布在沿海与发达城市，又没有遍布的分支机构，所以其市场份额仅占0．69％。

第四，中国保险业的专业经营水平还不高。粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。目前，各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少，但产品结构雷同和保险责任不足，是业内人士的普遍呼声。中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人才不到30％，其中既了解国际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是毛凤鳞角。这都表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。第五，保险市场还未形成完整体系。目前中国保险市场相对来说两头大中间小，即保险主体与保险市场发展很快，而中介组织发展缓慢。到目前为止，按照规定程序正式批准的专业保险代理公司仅9家、经纪公司3家。

第六，再保险市场发展滞后和保险监管亟待加强。十几年来，我国重视直接保险市场的建设，忽略了对再保险市场的培育，导致国内保险人所承担的风险不能得到妥善处理，分保计划安排不当经常造成损失；同业间信任不足，再保险行为不规范，外币保险业务过份地依赖国外再保险市场。与此同时，我国对保险监管没有得到应有的重视，保险监管机关建设和监管力度与保险业的发展一直存在较大的差距。目前还基本上处于被动的监管状态，监管工作的科学性、系统性、前瞻性不够。对于关系到保

险行业稳定的偿付能力、资产负债质量、再保险安排等重要方面的监管力度不够。至于在法律法规建设方面，还缺乏严密、完善的成套法律法规。

根据市场经济发展的一般规律和近20年来我国保险业发展的实际状况，预计在未来10年之内，我国保险业将出现以下发展趋势。

保险市场体系化。从市场体系架构来看，原保险市场较大，再保险市场很小；市场发展很快，监督和法规发展较慢，保险中介混乱，违规代理严重，权力运作、官方管制使各保险主体在市场中处于不平等地位。自1995年《保险法》颁布实施特别是1998年11月中国保监会成立以来的情况来看，建设和完善中国保险市场体系的步伐正在加快，一个体系完整、门类齐全、法规健全的中国保险市场体系正在建立。

经营业务专业化。就专业经营水平而言，尤其是同国际上专业化保险公司相比，我国保险专业经营水平还很低，发达国家在产险与寿险领域内都有专门的公司，如专营火灾险的公司、专营健康险公司、专营机动车险的公司、专营农业险的公司等等。随着我国保险体制改革的深化，出口信用保险和农业保险等政策性保险业务将从商业保险公司中分离出来，由国家成立专门的政策性保险公司，与此同时，在未来几年也会成立专营诸如火险或机动车险业务的专营保险公司。

市场竞争有序化。近几年，中国保险市场处于一种严重的无序化竞争状况，其结果既损害了保险人的利益，也损害了消费者的利益，搞乱了保险市场秩序，从1997年开始，人民银行从整顿代理人入手调整了航意险、机动车险的退费、手续费，大力整顿保险市场，许多违规行为被制止，中国保监会成立后，进一步强调要逐渐规范市场秩序，加大对违规机构和违规行为的打击处罚力度，取得显著成效。最近中国保监会主席马永伟提出了加强保险监管的一套完整工作思路，这就是：加强保险机构内控制度建设，强化保险业自我约束机制，深化体制改革，完善保险法规和完善保险机构体系与运行机制，切实加强保险监管，防范与化解经营风险。

保险产品品格化。随着我国经济改革的进一步深化，商业保险会更加深入人心，企业与居民在逐步提高保险意识的同时，对保险的选择意识也不断增强，投保需求呈多样化和专门化趋势。它们从自身利益和需要出发，慎重选择。在这种逐渐成熟的市场里，产品要占领市场只能靠品牌＋价格＋服务，这就是品格化。就保险产品的品格化而言，它所包含的不仅是利益保障功能或投资功能、储蓄功能或产品的组合功能，更主要的是它的价格水平与服务水平。而保险产品价格在规定的浮动范围内也将实行市场化。可以预见，名牌产品＋合理价格＋特色服务将是未来保险市场竞争的刹手锏。

保险制度创新化。从目前的状况看，我国的保险创新尽管有所发展，但还很落后，积极开展保险创新，既是历史发展的潮流也是推动我国保险业变革和发展的重要力量。根据我国的具体情况，我国的保险创新内容主要包括产品开发、营销方式、业务管理、组织机构、电子技术、服务内容以及用工制度、分配制度、激励机制等方面的创新。通过上述内容的创新，促进我国民族保险业的发展，使国内保险公司在与国外保险公司的竞争中立于不败之地。

经营管理集约化。在市场竞争日益激烈的背景下，国内各保险公司都已意识到原来只注重扩大规模、抢占市场的弊端，而纷纷寻求走效益型道路，向内涵式集约化发展，追求经济效益最大化。一方面通过加强资金管理、成本管理、人力资源管理、经营风险管理和技术创新实现集约化的经营管理；另一方面在国内资本市场逐步完善、保险资金运用政策逐步放宽的基础上，将大量的准备金所形成的巨额资金通过直接或间接渠道投资房地产、股票、各种债券，实现投资多元，达到提高经济效益的目的。行业发展国际化。在全球经济一体化的大趋势下，我国保险业与国际接轨是必由之路，随着我国加入WTO后，我国在加快保险市场对外开放步伐接受外资保险公司资本投入的同时，中资保险公司也会到国外设立分支机构，开展业务或者购买外国保险公司的股份，甚至收购一些外国的保险企业。在险种开拓上，积极发展核能、卫星发射、石油开发等高科技险种，在业务经营上，通过再保险分入分出或国内外公司相互代理等形式加强与国际保险（再保险）市场的技术合作和业务合作，积极开展国际保险业务。

从业人员专业化。在国内外同行竞争的背景下，客观上对保险从业人员提出了更高的要求，各商业保险公司将更加重视人才的培养，既要培养适应国内保险业务发展需要的核保师、核赔师、精算师、专

保险服务营销 第3篇

【关键词】网络保险；传统保险营销；保险中介人

最近几年，我国的网络技术在不断的普及和发展，在世界范围内也有很多比较知名的保险公司试图跨入到网络保险行业当中，很多公司在发展的过程中也不断的扩大自己的规模，发展自己的业务，在我国保险行业发展的过程中也开始建立保险网站，最早的保险网站在上个世纪末建立，从其向公众敞开之后，很多保险公司也开始建立属于自己的保险网站，这对网络保险的发展起到了非常重要的促进作用。

一、网络保险的优势

当前，网络保险发展的速度非常快，这也证明网络保险在发展的过程中存在着十分明显的优势，第一是其使得保险业务开展的过程中实践和空间的限制越来越少。第二是网络保险在运行和维护方面所需要的成本也在不断的减少，这样也就使得保险公司自身的竞争力在不断的提升。第三是网络保险在发展的过程中其信息资源更加的多样，同时也更加的全面，从而使得客户的选择也更加的宽泛。第四是网络保险投保的过程中更加的公正，这样也就使得客户需要承担的风险大大降低。第五是网络保险的发展使得整个保险市场的竞争更加的激烈。

二、网络保险在发展中存在的局限

1.保险产品是一种非刚性需求的产品

在现实生活中，保险产品是一种非刚性需求的产品，在实际的生活中，每个人都有可能会出现一些意外状况，但是人们对信息的掌握并不是非常的全面。此外人们还存在着一定的侥幸心理，总是认为那些危险根本就不会发生在自己的身上，所以根本就没有想过要买保险。虽然一些人也对保险有需求，但是这种需求并不大，所以在实际的工作中，工作人员必须要对保险的潜在客户挖掘出来，让人们知道保险对自己的益处，购买保险产品。

2.保险产品的无形性

保险产品实际上就是对消费者的一种承诺，这些承诺只能发生在约定的时期之内，保险只是一张纸质协议，它主要是代表着保险公司自身的信用，但是对于保险者而言，其是不能立即就见到收益的。

3.保险产品的复杂性

如果从一般的形式上来看，保险产品是一种类似法律文件的约定，很多保险公司都希望在工作的过程中对保险合同中条款的内容进行简化处理，但是法律上的一些内容还是比较晦涩难懂。当前保险产品的品种在不断的丰富，而保险产品的种类也在不断的增多，所以各类产品之间的差异也越来越难以区分，这样也就给保险业务的正常开展带来了很大的障碍。

4.网络用户的结构不利于保险网络

当前，比较推崇网络保险的一些专家学者基本上都提到了促进网络保险高速发展的两个非常重要的因素，一个就是我国的网民数量越来越多；另一个就是我国的保险市场还有待挖掘。经过对上网购买保险的客户区分析，他们基本上存在着两种重要的特征：一种是上网的频率较高；一种是他们对网络保险产品已经有所了解。

目前在我国网民中，年轻人和中低收入者占了绝大多数，年轻人和中低收入者对保险的需求较低，即使他们有保险的需求，经济上也难以支付。这些群体都是保险营销中困难的潜在客户群，对网络保险发展不利。

三、对网络保险与传统保险营销关系的认识

1.网络保险是传统保险营销的一个重要的补充

传统的保险营销业务当中，很多保险人员自身的业务素质都无法达到相应的要求，所以使得很多客户已经对传统的保险营销方式失去了信心和耐心，但是这些客户实际上对保险还是存在着一定需求的，也正是由于这样的原因使得他们涉足了网络保险营销，比较前卫的人群一般都会选择网络保险营销的方式，而网络保险和传统的保险营销模式处在一个并行不悖的关系当中。因此网络保险就成了传统保险营销模式的一种非常重要的补充，它能够体现出传统保险营销工作无法体现出的优势，而且我国的科技发展水平在不断的提高，所以人们对保险的需求也在不断增加，社会进步的过程中，这一部分人群的数量也会有所提升。

2.网络保险应提高保险公司的工作效率

网络保险在运行和发展的过程中存在着一定的局限性，而也正是因为其存在着这样的局限性才使得保险公司扩大市场的过程中会受到一定的限制，但是网络保险在发展的过程中可以帮助传统保险营销更好的发展，我们现在发展的过程中一定要积极的去实施横向比较法，只有这样，才能更好的提高保险公司自身的竞争实力。这样也使传统的保险方式可以获得更加全面的信息，保险公司的整体经营水平在这一过程中也得到了十分显著的提升。

3.网络保险和保险中介人共同提高居民的保险意识

保险中介人的主动推销是提高居民保险意识的主要方式，而网络保险的最大的局限就是无法吸引大部分居民主动来投保。只能通过保险中介人向潜在的客户主动宣传保险产品，在配合网络保险空间和时间上的优势宣传保险知识和产品，一同来提高居民保险意识。

4.网络保险和传统保险营销有机结合共同扩大保险市场

在网络保险迅猛发展的同时，网络保险不但不会代替传统保险中介人，而且还能提供更优秀、更精良的保险中介人队伍，保险中介人和保险公司也可以通过网络保险增加自身竞争力，这种互动关系对扩大保险市场是一种有益的帮助。

四、结语

当前，我国的网络技术不断发展，同时保险行业在这种情势之下也产生了非常大的转变，所以在这样的情况下，我们要对传统的保险营销和网络保险营销方式的关系予以全面的科学的认识，促进两者的协调发展，只有这样，才能更好地保证我国保险行业的健康发展。

参考文献：

[1]张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地下半月刊（理论版），2009（01）

[2]方华芬.浅谈网络保险在中国的发展[J].经济师，2008（02）

保险营销信用体系构建 第4篇

关键词：保险营销,信用体系,构建

保险营销是实现保险公司长远经营目标的一系列活动, 保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道, 但伴随我国保险营销员数量的增加, 有关其负面报道也逐渐增加, 损害了保险公司的形象, 严重影响了我国保险业的健康发展。目前, 保险市场的侵权行为, 责任虽在营销人员, 根子却在营销体制上。保护保险消费者的权益, 应标本兼治, 既要改革营销体制, 又要强化监管, 治理保险市场的乱象, 只有这样, 保险业的发展道路才会越走越宽, 越走越顺。

一、保险营销及我国保险营销体制发展现状

保险营销是保险公司以保险这种特殊产品作为商品, 以市场为中心, 来满足投保人需求为目的, 实现保险公司年度和长期目标、永续经营的一系列活动。从保险营销的概念可以看出, 保险营销不是单一的某项活动, 或某一险种商品的销售, 而是贯穿于保险公司全部工作的整个过程, 可以说保险营销是一个系统工程。保险营销的好坏, 直接影响保险公司的社会形象、客户满意度、市场占有率、企业目标实现。因此, 保险营销作为经营管理的一种全新的理论和方法, 逐渐受到保险业界的重视, 其成功与否对保险公司经营具有非常重要的作用, 甚至可以说是起决定性作用。

我国保险营销体制发展现状是:保险市场还处于较高的垄断地位, 近年来, 新险种开发较多, 但仍不能适应保险市场需求。保险营销人员整体素质不高, 严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。

二、制约保险市场发展的主要问题

(一) 营销观念不正确

面对市场竞争白热化和指标考核的现实, 保险公司和业务人员为赢得客户, 抢占市场, 不遗余力地加大新产品的开发, 增加市场供给, 主观意图是通过产品创新吸引客户, 扩大市场份额, 但却是本末倒置, 严重忽视了保险作为一种“产品”的本质服务。在投保前业务员通过种关系与客户套近乎, 甚至以天天上门拜访或电话搔扰的方式, 软磨硬泡逼客户就范, 而一旦签订保单、收取保费后, 就不闻不问, 很少能够提供延伸服务, 一旦出现保险责任要联系业务员索赔事宜时, 业务员却杳无踪影或搪塞推诿, 给人以一种“被骗”的强烈的心理反差, 以致影响到整个保险业社会声誉, 这在寿险个人营销业务中是屡见不鲜。以上种种, 归根到底是保险公司重视保费收入, 轻视理赔服务;重视保前服务, 轻视延伸或后续服务的具体体现。

(二) 市场定位不明, 产品设计没有特色

发达国家的保险公司, 基本是顾客有什么需求, 就设计什么产品, 如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手, 保险公司就设计了相应的产品。而我国, 目前仍是保险公司推出什么产品, 客户就买什么产品, 很少考虑消费者的需求。

三、完善和创新我国保险营销模式的建议

(一) 明确顾客导向, 树立正确营销观

通过主动性营销, 将企业要传达的信息, 通过信息传播媒介传递给消费者, 并跟踪和注意消费者对信息的反馈, 收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应, 及时调整和改进服务策略, 以实现顾客满意。

(二) 通过信用评价机制, 有效地将客户, 营销员, 保险机构, 监管机构紧密结合

营销员信用评估是对一段时期内影响营销员诚信状况的诸要素进行综合评价得到评估结果, 并根据评估结果开展营销员信用品质分级管理的工作。可以根据营销员各项信用评估指标得分, 计算出综合信用得分, 并根据分数对应相应信用级别。例如采用五级评分制, 信用得分最高者为AAA级、较高者为AA级、合格者为A级、较低者为B级、最低者为C级。

营销员信用评估结果得出后, 必须对评估结果加以运用才能充分发挥信用评估对营销员的激励约束作用。可以根据信用评估结果对营销员开展信用品质分级管理。

客户只要拨打查询电话, 输入职业证书号, 就能获知正在向您推销的保险营销员的姓名、当前服务的保险公司及其从业保险以来的奖惩记录。号召所有保险公司加入这一系统。保险营销员与保险公司签订《诚信服务承诺书》, 授权所在保险公司将自己的个人基本信息及保险执业信用信息提供给社会联合征信系统。

实施保险营销员信用品质评级的目的是为了引导保险营销员自觉规范从业行为, 提升保险营销员的信用品质, 促进保险营销员队伍的诚信建设, 对保险营销员实施信用品质评级制度, 无论对保险营销员个人还是客户都是好事。对个人来说, 信用等级是公司对其工作和能力的肯定和鼓励, 良好的信用也有助于开展工作。对于客户来说, 查看信用等级证书, 可以了解保险营销员的信用状况和服务水平。

参考文献

[1]黄景清.保险营销员成功营销宝典[M].北京:中国经济出版社, 2004.

[2]李源源.保险营销艺术[M].北京:电子工业出版社, 2003.

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[6]陈建祥.寿险营销理[M].长沙:湖南科技出版社, 1999 (1) .

保险公司农村营销服务部管理办法 第5篇

第二条本办法中所称“农村营销服务部”指xx保险代理蓝山营业部寿险部根据营销服务部管理办法设在农村的机构。

第三条农村营销服务部从事的一切活动必须遵守国家的法律、法规、规章和xx保险代理蓝山营业部的相关规定。

第二章组织管理

第四条（如：湖南省xx保险代理公司寿险部）人事部门负责机构、负责人审批，个人业务部门负责发展规划制订、市场开拓与销售队伍管理。

第五条（如：市xx保险代理蓝山营业部寿险部个人业务管理部负责当地农村业务发展潜力的分析、区域布局、本地发展规划制订，并设置专岗由专人负责管理。

第六条县xx保险代理蓝山营业部寿险部负责农村营销服务部的日常管理，由一名经理亲自负责，并配备相称的组训人员。

第七条等级，如：分三个等级：部、分部、处。对外标准称谓。

内部组织结构主要遵循血缘关系，以销售分散性业务为主。

主管职责

第三章设立

设立原则在具备一定人口、经济基础，按照经济区划具有一定辐射效应，成熟一个设立一个原则设立。

申请设立资格：专职销售人员达到20人，新单期交保费达到100万元。

农村营销服务部负责人资格：从业三年以上，无任何不良记录，具有一定经营管理经验，与xx保险代理蓝山营业部寿险部签定劳动合同

设立程序：

第四章xx保险代理蓝山营业部寿险部管理

人员管理（包括负责人管理）

例会制度（部分晨会、可能部分周会）

财务管理

业务管理

风险管控

硬件配置（具体内容可做附件）

第五章待遇与考核

分服务部费用与负责人待遇。

服务部费用可分开办与正常经营费用（与业绩、等级挂钩最高比例）

负责人待遇（可与业绩、等级挂钩最高比例）

考核：分对服务部考核与对个人考核

服务部考核

个人考核：如：延长考核期、降低q值等

第六章撤并

第七章附则

我国保险营销模式及其创新 第6篇

关键词：保险营销模式；问题；创新

中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.06.028

1我国保险营销面临的新营销环境

近十年来，我国不断对保险业进行规范。2006年国务院常务会议通过了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，该意见提出了我国保险业改革的主要任务和总体目标，确立了保险业在我国金融市场的地位。同年，交强险正式实施，中国人寿成为首个A股上市保险公司。2008年保险保障基金公司成立，2009年新保险法实施，同时保险业引入新会计准则，年度保费突破万亿大关，首次实现整个行业的扭亏为盈。2010年保险投资渠道全面放开，首先利率逐渐市场化。可以看出，我国保险业在近十年发展环境不断变化，新的环境下我国保险业应该与时俱进跟上市场步伐。以下是对我国保险业面临新环境的简要概括。

1.1保险业的综合经营

自《金融现代化法案》在美国通过以来，金融混业经营的局面逐渐形成，证券业、银行业、保险业、基金业等金融行业不断地相互渗透，大量的大额收购合并不断出现，混业经营在金融领域越来越普遍。在我国金融的混业经营业早已出现，例如平安集团目前经营的业务囊括了证券、银行、保险等多项金融业务。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》指出稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务。《中国保险业发展“十一五”规划纲要》也指出支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司，研究对其他机构进行股权投资，探索邮政等行业经营简易保险的新渠道，稳步推进交叉销售和综合拓展。由此大部分有实力金融机构开始向综合性金融集团发展，例如中国人寿集团已开展寿险、财产险、养老保险、资产管理等子公司，同时参股证券业和银行业公司，成为了一家金融控股集团公司。

1.2市场竞争加剧，我国保险公司面临新的挑战

自从我国加入WTO并于2004年全面放开我国保险市场，我国保险公司开始不仅需要面临国内其他保险公司的竞争，同时需要与国外保险公司开始竞争。在新的挑战下，我国保险公司都在追求规模效应，期望通过规模效益实现效益。不仅如此，我国保险业在面临新的挑战时，正在逐渐重视发展速度与产品质量的平衡、注重节约成本、优化资源与内涵价值，不仅追求快速发展，同时注重发展质量。部分大型保险公司目前已开始着手转型之路，例如中国人寿正在向积极均衡、整合转型、创新超越的战略迈进。

1.3客户需求逐渐多元化

随着经济的发展，我国中产阶级的财富和人数不断增长，主要金融产品的主要消费群体，其对保险产品的需求也逐渐呈现多元化趋势。我国保险公司想要实现可持续发展，必须不断地满足客户多元化和个性化的需求。客户需求的专业化对保险公司业务人员以及研发人员提出了更大的调整，尤其是精算师，必须准确计算大量新产品的风险；业务人员比必须具有良好的学习能力，能较快地了解新产品特征，并能和已有产品进行分析对比，推荐给客户最适合的产品；产品开发人员需要不断地发掘市场需求，并做出与之相匹配的能满足目标市场需求的产品。

2我国保险营销模式存在的问题

2.1销售人员与保险公司相隔离

目前，我国保险公司对销售人员的管理主要通过制定针对销售人员的销售管理办法，该管理办法对销售机构和人员的组织架构、业务范围、资格条件、考核评估、活动管理、职位晋升、薪酬待遇等做出全面的详细的规定。同时也通过这种方式将销售人员与其他工作人员分隔，从而产生了保险代理人和编外人员。这种方式直接导致了销售人员缺乏归属感，内部矛盾频发和降低销售人员工作积极性。同时，这也是保险公司销售人员流动性大的主要原因。

2.2相同的产品不同的价格

各家保险公司通常为不同的销售渠道提供不同的产品，除了部分大众型产品可以全渠道销售外，不同的渠道往往只能销售自己渠道的产品。但是，不同的产品可能保险责任相近，在这种情况下，有时不同渠道的保费价格却相差巨大，由于在设计产品时，保险公司已将不同渠道的销售成本考虑在总价格内。同时，不同的保险公司为了提升销售业绩，扩大市场，经常进行价格战，导致同类产品不同价格的情况。

2.3保险公司和保险客户分离

目前我国保险公司大部分收入依赖销售人员，销售人员通过与客户接触，推广保险公司产品，从而达成交易，需要赔偿时往往也是联系该销售网点的赔付人员进行赔付，因此销售人员实质上是保险公司与保险客户之间的中介，正是销售人员中介的性质导致了保险公司和保险客户的分离。保险公司对不同销售渠道提供不同的产品，所以客户在一个渠道购买保险产品只能在该渠道的产品范围内进行挑选，而不能全面了解所有该保险公司的产品，这样不仅可能无法提供给客户最适合的产品，同时也削弱了保险公司竞争力。保险公司和保险客户的分离也会导致保险公司无法直接了解客户需求的变化，不能最快地适应需求的变化，创新满足市场需求的产品。

2.4组织内部的相互冲突

保险公司内勤销售系统通常将就工作的程序性，而外勤销售系统更讲究工作效率，导致了两个系统之间缺乏高效的联动沟通，从而产生了两个系统之间的冲突。各保险公司之间也缺乏有效的互动，缺乏联盟意识，也会导致各自系统之间的冲突。

3我国保险营销模式的创新

3.1交叉销售的营销模式和整合资源的营销模式

交叉销售的实质就是销售人员在销售某产品的同时向客户介绍本公司另一种产品。销售人员在与客户交谈过程中可以充分发掘其对保险产品的需求，当客户提出一个保险需求并得到满足时，此时销售人员可以在已有保险或者客户未被满足需求基础上推销其他产品，实现客户价值的最大化。整合资源的模式就是利用一切可能利用的资源进行销售活动，包括公司内部资源、各子公司的资源、合作伙伴的资源等等。

3.2利用新型媒介的营销模式

随着互联网的发展，越来越多的新型社交工具的出现为媒介营销的创新提供了创新的空间。传统的媒介营销主要包括媒体营销、电话营销和方案营销等。现在保险公司可以利用新型社交工具进行其媒介营销的创新，比例利用微博，微信，QQ等进行产品营销。微博主要可以用来发起各类活动，使潜在客户了解公司产品和文化，增加潜在客户的品牌认知度。微信主要通过微信公众号培养客户购买保险的意识和提供方便快捷的功能比如查询已购买保险等。

3.3保险超市的营销模式

保险超市类似于家电超市，是一种把所有该行业产品集中销售的模式，既可以使用实体店模式，也可以互联网销售的模式。通过这种模式，客户可以自行选择大量的不同的保险产品，从而找到更适合自己的保险产品。保险超市有利有弊，从客户需求的角度来说，其有利于客户的选择，从保险行业来说，这种模式也会造成保险公司在某些险种上面的恶性竞争。

3.4保险连锁的营销模式

保险服务营销 第7篇

西方保险界过去有句俗语:“保险是靠宣传卖出去的, 而不是消费者主动购买的” (Insurance is sold, not bought.) 。国外成熟的保险市场和国际保险公司的营销实践也都证明了这一点。因此, 营销渠道已成为当今保险公司关注的重点, 并将成为保险市场竞争中制胜的关键。国内目前主要的销售方式还是直销为主渠道, 代理经纪为辅助, 以销售策略导向和一定风险控制约及价格竞争手段, 吸引客户而赢得市场。近年来, 随着市场经济的发展和金融环境的逐步放开, 许多新的融资工具被允许使用。这意味着进行金融创新已经有了一定的空间。通过金融创新以实现营销创新已经有了一定的可能性。而此背景下, 各保险公司需要对其市场进行相关分析, 确定合理的保险营销渠道, 趋利避害, 进行有效的资源整合配置, 实现营销渠道横宽纵深的发展。本文从保监会近期正式批复筹建的“众安在线财产保险股份有限公司”这一事件出发, 论述了保险电子销售渠道的创新性探索, 并分析了在这一进程中的规范运作制度、管理模式以及保险经营制度创新的可行性研究。

1 保险间接营销渠道营建问题

保险营销渠道是指保险这一产品从保险公司向购买者转移过程中所经过的途径。一般来说, 保险产品销售主要是通过直接营销渠道和间接营销渠道来实现[1]。

1.1 直接营销渠道与间接营销渠道

保险直接营销渠道即直销制, 是指保险公司利用支付薪金的专属员工向保险需求者直接提供各种保险险种的销售和服务。我国的保险业发展只有短短的几十年, 多年来主要的销售方式是“一对一”的直销模式, 这种方式成为我国保险销售和宣传的有力渠道。然而, 我国国民的保险意识较为薄弱, 保险从业人员整体素质还有待提升, 就长远发展而言这种渠道难以适应现代经济发展的需要。

保险间接渠道主要指通过保险代理人、保险经纪人等来进行保险的销售活动。纵观国际保险营销制度, 代理制度是各国普遍采用的一种保险营销渠道。保险间接渠道要求提供服务的专业性强, 提供的服务不会增加投保人或被保险人的经济负担等方面具有优势, 同时有利于提高保险公司的服务质量, 迅速建立有效的保险信息网。

1.2 我国间接营销渠道的营建条件及问题

基于我国国情, 保险间接渠道的发展条件一直被认为尚未成熟。其主要表现在:第一、保险经营者保险意识较为淡薄, 缺乏现代企业制度的建立。第二、保险代理人的业务素质良莠不齐, 管理难度大, 造成保险代理市场混乱。第三、保险代理制度尚不健全。例如, 代理人为个人时的代理地位在法律权利和法律责任上很难界定, 致使其与保险人之间的委托代理关系始终存在核保与推销之间的冲突。从长远看, 公司形式的代理人制度是我国保险代理人的发展方向。

综上, 业界普遍认为我国在短时间内发展保险代理和保险经纪人是困难的;要想发展金融保险, 需要新的营销渠道作为补充。

2 保险电子营销渠道的突破

2.1“众安在线”的突破性意义

间接渠道的弊端, 在互联网时代已经得以突破, 或者尝试突破。互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的营销渠道, 使企业能够将高质量、个性化的信息以一种前所未有的方式传递给大众。互联网已经成为一种有力的营销工具。基于互联网的电子营销新模式在各个行业迅速发展, 保险行业也不例外[2]。

近日, 保监会正式批复筹建的“众安在线财产保险股份有限公司 (以下简称“众安在线”) ”颇受市场关注[3]。因其由金融、互联网“大佬”马明哲、马化腾、马云联手设立, 而被业内称为“三马卖保险”。根据已有的信息披露, 该公司进行专业网络财产保险试点, 不设置任何分支机构, 完全通过互联网进行保险产品销售和理赔, 目标客户群聚焦于电子商务商家、互联网运营商、互联网消费者等互联网用户, 网络财产将被纳入保障范围。其合作焦点将避开传统车险业务, 专供责任险、保证险两大险种。

2.2“众安在线”业务模式特点分析

“众安在线”保险电子营销渠道的开辟可避免传统保险推销员强行推销和电话骚扰的弊病, 从卖保险转变为让客户自助买保险。“三马保险”可以说在渠道上完全摒弃了保险行业传统的人海与电话战术, 从产品需求到服务流程都依托于互联网, 不设分支机构, 目的在于探索出一条全新的、精耕细作的业务模式。该业务模式的具体特点包括:第一, 传统金融保险将联合现代高科技企业重新开拓市场份额。平安作为传统金融行业在保险、银行、投资三大支柱业务上稳健增长, 而滕讯和阿里巴巴等国内科技公司, 它们拥有先进的网络技术、高科技信息组织体系, 以及粘连度极高的庞大用户群。由此可见, 众安在线的出现使传统金融行业在渠道上实现了重要突破。一旦“准入”政策限制得以突破, 意味着快速抢占市场, 对传统金融行业市场份额形成势不可挡的冲击。第二, 互联网保险能最大程度满足不同客户的个性化需求, 根据客户需求设计出真正让客户满意的产品和服务, 尊重客户体验、主张平台开放等新特点。这样保险信息的传播不再是保险公司单向传播的问题, 客户可以通过互联网来了解产品, 这种交互式的营销渠道的建立有助于畅通保险公司和客户之间的有效沟通。第三, “众安在线”有针对性地细分市场。目前, 其仅针对财产保险和责任保险, 凭借高科技手段, 众安在线新营销渠道的尝试, 使得传统保险在风险评估、理赔服务领域将更加完善。这将有利于在较短时间内建立网上保险品牌, 同时有助于持续的、规范的进行保险电子营销渠道的探索。

3 发展保险电子营销渠道应注意的问题

以“众安在线”为标志的间接保险渠道在未来将得到较大发展。但是, 如果要营建良好地电子保险营销渠道, 还必须解决诸多问题。笔者主要尝试从管理控制、管理模式和人才储备三个角度来探讨这些问题。

3.1 管理控制问题

与代理渠道相比, 网站营销是一种被动的渠道。这就要求保险企业加强保险管理控制职能。就是要落实企业各项工作计划, 目的是纠正企业运行过程中可能存在的缺点与不足, 促使企业按照所期望的目标和轨迹运行。第一, 理论上, 保险经营者运用大数定律可以掌控总量风险, 通过保险的分摊职能的发挥就可以了。然而在实际运行中, 风险具有难以预测的不确定性, 因此, 控制职能的发挥在保险领域具有不可忽略的重要性。第二, 由于电子营销渠道是一种前所未有的创新模式, 因此, 在管理控制职能上除了借鉴传统的经验外, 更重要的是重视高科技信息环境下对管理控制职能的认识及其运用。例如, 考虑电子平台管理中应承担的引导、协调、服务等方面的具体职能。第三, 把服务职能加入保险管理控制职能中。随着大金融的发展、保险经营者的经营理念的与时俱进, 员工队伍知识结构不断提升, 新金融、新平台必将带来又一新渠道的新发展。在实体保险管理的基础上, 创新渗透到互联网—电子商务平台, 势必增强保险组织整体活动的一致性和协调性, 使得各职能机构与资源保持应有的协调和平衡, 从而将互联网的保险向横宽纵深发展。

3.2 管理模式问题

有效的管理模式有助于提升保险新渠道的运作。保险管理模式通常是通过长期的保险活动所总结的相对固定的运作模式, 属于保险非物质财富。有效而成熟的保险管理模式是保险不可替代的宝贵资源。第一, 加快保险技术创新。保险技术含量是衡量保险管理水平的重要标志, 同时也是反映保险管理者贯彻保险经营理念和遵循保险规律能力的指标。在集中分散风险, 保险新业务方式、手段上寻求创新。第二, 完善保险组织自身内部建设, 增强自身结构合理性、规模适度性等生存发展的能力。营造保险组织核心竞争力是保险渠道运作取胜的关键因素, 组织动员人、财、物等资源, 依靠有利的高科技手段确定市场定位, 从而实现保险经营战略目标和保险营销渠道的创新。第三, 运用电子营销渠道和代理人渠道相结合的方式探索保险管理的运作模式。

3.3 人才储备问题

注重培养新的保险电子营销专业人才。保险电子营销中, 由于缺乏与消费者之间面对面的交流, 企业无法了解到潜在消费者的真实风险状况, 而消费者本身不是专业人员, 不能作出准确判断, 不利于风险控制。这就要求有一批专业的保险电子营销专业人才。保险从业人员需要经过一定的保险从业经历和专业培训才有可能达到保险行业的从业要求。因此, 真正符合保险要求的人力资源具有明显的稀缺性。在储备这些人力资源时应注意以下几点:第一, 加强行为规范制度。即采用怎样的形式以及如何将这些形式结合成为一个有机的系统。具体来说就是, 行为规范制度是规定保险经营者、管理者和电子营销专业人才之间, 部门之间在各自方面的工作范围、权限职责、利益及其相互关系的行为准则, 通过行为规范制度管理, 更有效的配置保险资源, 落实保险电子营销渠道。第二, 明确利益分配制度。现代保险组织分工越来越细, 委托代理关系随处可见。不同的主体都在寻求符合自身利益的最大空间, 如果没有明确的利益分配制度, 极易产生不同利益主体之间的利益冲突。第三, 建立信息交流制度。保险电子营销渠道本质上就是利用高科技信息技术手段实现保险经营。能否实现保险信息软硬件建设、信息交流渠道、信息反馈机制相关方面的制度建设对保险电子营销渠道创新具有重要意义。

4 结语

中国的保险业在经历了产生、发展、衰落、恢复和繁荣几个阶段后, 在开放保险市场的挑战中, 势必给中国保险业带来更为激烈的竞争。而拓展保险市场的成功与否, 关键在于保险机构对营销渠道的开发。保险公司想要以最好的效果、最高的效率将其保险产品顺利地推销出去, 就要正确地选择产品的最佳营销渠道。同时保险公司必须考虑相关因素, 例如, 整个市场的营销环境, 保险公司自身特点, 目标市场中保险产品的特征、消费者特征, 以及对营销渠道的监管控制。总之, 我们看到“三马卖保险”已经为这样的探索走出现实性的第一步。

参考文献

[1]邓华丽.保险营销[M].北京:中国人民大学出版社, 2012.

[2]宇文晶.浅析保险营销渠道创新[J].金融经济, 2009 (11) .

中国网络保险营销发展浅析 第8篇

关键词：网络保险,优势,现状,对策

1 网络保险营销的优势

1.1 网络保险维护成本低

保险公司通过网络销售保单, 可以省去花费在分支机构代理网点及营销员上的费用, 保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费, 保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。

1.2 网络保险增添新的销售机会

由于人力、财力等多方面的限制, 传统的保险销售模式只能与部分客户接触, 互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易, 随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点, 使得保险代理人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。因此, 网络保险营销使更多的人成为保险新客户, 大大增添了保险新的销售机会。

1.3 网络保险营销具有互动性, 可以提升公司服务质量

由于网络的在线服务可以是全天候的, 所以网络营销有即时与快捷的优势, 能与客户保持长久、及时的信息沟通, 网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。一方面, 客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价, 方便快捷地选取一个最适合的险种, 保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面, 客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。同时, 网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。

1.4 网络保险可以促进保险宣传和市场调研

在网络环境下, 保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球发布电子广告, 向顾客发布有关保险动态、防灾防损咨询等信息, 既能扩大保险宣传, 又能提高服务水平, 还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。

2 网络保险营销的现状

2.1 欧美国家网络保险发展现状

网络保险营销最早出现在美国, 随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善, 越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时, 更着重发展网络保险营销, 网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年, 美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站, 其中, 有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址, 并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查, 2008年, 美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。

欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品, 用户数量每月以70%的速度递增。在英国, 个人财产保险总保费中网络营销的比例, 从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销, 目前, 这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。

2.2 中国网络保险发展现状

中国保险业在开放中不断发展壮大, 保险业保持了高速发展的态势。2000年, 保险公司纷纷推出自己的网站, 很多第三方保险电子商务出现, 标志着中国进入网络保险历程。中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启;国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站平安公司的PA18在京正式向外界亮相;“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。

从各大保险公司近几年的信息化动作来看, 网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统, 以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入;中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案;此外, 保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持, 《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台, 推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标;《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施, 困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善, 为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。

3 我国网络保险营销发展对策

3.1 创造良好的网络保险营销环境

由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点, 在一定程度上制约了保险的网络营销。因此, 需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法, 尽快制定和完善相关法律法规, 如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等, 使网络保险的业务运作和风险防范有法可依, 为网络营销的发展提供有利的外部环境。

3.2 创建保险公司网站域名, 打造网络保险品牌

保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门, 网站域名则包含了丰富的保险公司信息, 它可引导客户上网, 通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息, 所以, 电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。首先, 建设搜索引擎导向的保险公司网站, 广泛地与其他网站链接, 认真设计适合于搜索引擎检索的关键词, 指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等;其次, 使用电子邮件宣传公司网站。此方法关键是获取准客户邮件地址, 可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来, 然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系;再次, 使用传统媒体宣传公司网站。简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击, 加深印象。

3.3 提升网络保险营销服务质量和内容

快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程, 保险本身是一种分散和转移风险的金融服务, 把两者叠加在一起的保险电子商务, 必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务, 高附加值的服务。基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势, 为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。保单售前, 客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息, 之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后, 保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求, 线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意, 造成此方式较机械, 所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案, 如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种, 如:车险、意外伤害险等, 大多数的险种需要线下核保, 如健康体检、财产核查等, 否则, 保险公司要承担较大的逆选择风险。可见, 在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移, 附加服务只会是无源之水, 无本之木。高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时, 还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。

3.4 开发适于网络保险营销的保险产品

大力开展险种创新, 开发适于网络的保险产品, 既是对保险网络营销的要求, 也是保险营销创新发展的契机。网上保险产品既要从技术上适合网上销售, 又要从市场上满足客户的保险需求, 如果能取得这两者的交集, 推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样, 戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品, 电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件, 由网上客户自行选择, 保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。

3.5 营造完善统一的网络营销平台

保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。美国市场的保险网络营销中, 仅有20%是通过保险公司专属网站进行的, 而第三方网站却占到了80%, 后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台, 即中立的网上超市, 提供来自不同保险公司的产品和价格, 不受时间、空间和品牌的限制。

相比之下国内保险公司各自为政, 网络保险市场严重分割, 造成了目前的网络营销一直难以形成合力, 无法在总体上获得足够规模的客户群体。国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色, 接到业务还是转向保险公司传统渠道。因此, 国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式, 制定电子商务经营规则, 建立完善统一的网络平台。

3.6 建立网络营销与传统营销互补模式

保险营销模式的转变与发展 第9篇

关键词：保险营销；电话营销；网络营销；营销模式

Transition and Development of Insurance Marketing Modes

- Complementary Superiority Between Telemarketing and Network marketing

CHEN Dong, ZHANG Junyan

（Renmin University of China, Beijing, 100872, China）

Abstract：Recently, with the rapid development of both network and communication technology and increasing expansion of insurance market, the network marketing and telemarketing are becoming the mainstream of the insurance marketing. Aiming at present problems arising from these two marketing modes of insurance companies, this paper discusses a new mode which integrates network marketing and telemarketing by analyzing and comparing the advantages and disadvantages of these two marketing modes from the angle of mutual benefit and development. Then some suggestions are put forward with the intention of protecting policyholders’ rights to introduce how to apply the methods in life insurance and property insurance respectively.

Key words：insurance marketing, telemarketing, network marketing, marketing mode

一、 引言

电话营销行业起源于美国。首次应用于保险业是于1979 年美国信诺通过与银行的合作, 率先开展了保险电话营销业务，后来逐渐发展到日本、中国台湾和香港、印度、新加坡等亚洲国家和地区，20世纪90年代初进入中国大陆，并得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业开始在国内将电话营销应用于保险行业[1]。发展至今，电话营销在中国保险行业得到了普遍的应用。根据2010年12月1日保监会印发的《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》中的不完全统计，大约有20多家保险公司开展电话营销业务[1]，其中部分公司电话营销业务已初具规模。

自20世纪90 年代以后迅速发展起来的电子信息技术和互联网，给传统的金融业带来了一场革命, 保险业正日益呈现出电子化、综合化、全能化、虚拟化的趋势，互联网与保险业的融合——保险网络营销开始出现。网络保险的发展使得保险公司不仅能通过网络开拓营销渠道, 还能利用网络对公司内部进行管理，对员工和代理人进行培训, 以及加深公司股东、代理人、保险监督机构之间的信息交流。1997年11月28日中国保险信息网的开通, 标志着我國保险业已经迈进网络之门。而1997年12月,新华人寿保险股份有限公司完成了第一份网上保单的签订，更是标志着我国的保险业已经搭上了网络快车。2007年，在全球保险电子商务2085.4亿元的收入中，西欧占36.2%，北美占35%，日本占13.9%，而中国只占1.4%[2]。因而，中国保险业在网络营销渠道还具有很大的发展空间。此外，随着网络技术的不断发展与网上银行的发展普及，截止2010年4月，网购消费者数量同比增加了5000万人，达到1.3亿，可见网络营销也越来越受人青睐。

然而，随着保险营销模式日新月异的发展，保险公司的保险产品在电话营销和网络营销渠道上都出现了一些问题。一方面这两种营销模式自身所具有的缺陷在销售过程中并没有较好地处理，另一方面，电话营销的欺诈行为以及网络安全技术的不完善也渐渐成为了影响保险市场发展的障碍。在2010年12月28日召开的保险业情况通报会上，保监会主席吴定富指出，“十二五”期间应引导公司优化渠道结构，合理配置销售渠道资源，巩固个人代理渠道，提升专业中介业务品质，探索和规范电话销售、网络销售等新型销售渠道，逐步形成不同渠道相互补充、共同发展的格局。《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》中指出，未来5年我国将有序拓展金融服务业。其中，应拓宽保险服务领域，创新保险营销服务方式，建立健全保险服务体系。这是对保险业在今后营销模式的改革与发展上提出的新目标。此外，在最近召开的2011“两会”期间，中保网发起了“2011全国两会保险热点话题征集”，在今年列举的17个话题中，“寿险营销体制改革”居首，占到总关注话题的10.70%，成为了两会保险热点话题。因而适时转变保险营销模式，综合多种保险销售渠道，健全对销售人员的监督管理成为了中国今后保险市场发展的重要环节。

二、电话营销与网络营销的共同优势

（一）有利于简化交易，降低经营成本

传统的保险营销方式，即保险公司通过代理人和经纪人出售保险的方式往往要花费大量的费用用于保险产品的印刷和保管。此外由于需要进行展业宣传以及向客户寄送相关材料，保险公司还必须承担分支机构、代理网点、营销部的运营费用。

首先，保险公司利用电话与互联网开展业务将会降低其各方面的成本。电话营销为营销人员节约了时间成本，其工作效率比一般的营销方式要高10倍左右，从而使营销人员能有针对性地把大部分的时间用于有需求的客户上[3]；网络保险的实施使保险公司的产品销售、理赔客户服务等经营业务均可在线完成，人力、场地、信息费用大大节省。运用网络营销后保险公司只需将所有险种的信息输入计算机系统并上网就可以让客户自己查询。并且在交易费用上，双方只需支付低廉的网络通信费用，免去了中介人的佣金，降低了展业成本。

其次，利用网络保险，公司可以在培训员工、发布公司内部信息等诸多方面节省大量的费用和时间。美国一份权威研究报告表明网络将会导致整个保险人均边际成本降低60%以上，特别是在销售和客户服务领域成本更会大幅降低，成本的降低加上便利化和客户化的服务将促使顾客以电子方式购买保单。

从另一方面说，电话与网络营销方式不仅降低了保险公司的运营成本，也为消费者节约了成本。电话、电脑与网络的不断普及使得越来越多的消费者能够享受这两种较为新颖的投保模式。从传统意义上说消费者的成本包括消费者购买保险产品时所用的车费、汽油费、时间成本还有皮鞋成本等等。有些公司的电销产品的理赔程序还会更简便一些，如光大永明推出的电销邮寄理赔业务，只要是一般理赔，而不是重大、恶性理赔案件，投保人只需事先联系保险公司电销人员，并把保单、病历等资料按合同上列明的地址邮寄到运营部门，理赔就会顺利进行，免去了投保人来回奔波之苦。

同时，保险公司运营成本的下降将会促使保险产品价格有所降低，而保费的降低将刺激客户对保险产品的需求，使更多消费者的风险得到转移与保障。面对许多国内的保险产品，大众消费者往往将其看作衣食住行基本生活之外的奢侈品，而不是看作转移风险保障财产安全的必需品。当保险产品的价格随销售运营成本的下降而下降，在一定程度上，这会刺激人们对保险产品的需求，转变社会大众对保险的消费观念。

（二）有利于提高营销效率

保险公司进行电话营销往往是通过一份有针对性的名单进行拨打及回访的。名单往往会按照顾客的风险程度进行分类并有效地处理。美国制订的“Do Not Call”的法案，让那些不愿意接受电话营销的消费者可以上网登陆确认不再接受这类的营销电话。这一法案使得那些不喜欢电话销售的人都已经被事先排除，帮助电话营销业提升了营销效率。同时，也使得电话营销业更为优质地发展。同样的，当前许多保险公司的网上投保功能使得消费者能够足不出户购买保险产品，通过网上多种宣传与在线客服的介绍，在短时间内了解保险产品内容与条款，填写信息，在线核保，支付保费，打印与验证保单。

三、网络营销对于电话营销缺陷的补充

实践表明，电话营销模式具有受时间地域限制，接触客户群体有限以及产品信息介绍宣传不足等几个较为突出的缺陷，而网络营销出于自身的特性，能在一定程度上对其进行改善与提高。

（一） 快捷方便, 不受时间与空间的限制

与电话营销相比，网站营销不仅突破了时间的限制也突破了地域的限制。它可以全天候不停地运行，并与全国各地的消费者进行介绍与交流。保险可以通过这种营销模式, 使得客户和保险公司能够随时进行沟通和交流, 延长交易活动的时间。此外，电话投保往往是针对国内局部地区开展，且电话费成本受行政区域影响，因而网络不仅突破了营销人员上门营销的地理限制，也突破了电话投保中的重重障碍。

另外从消费者的角度来看，客户可以通过比较多家保险公司的产品和报价, 选择一个最适合的产品或要求公司为客户设计保单，还可以在任何时候提出索赔申请。这些快捷便利的服务与功能极大地满足了客户的需求。

（二）网络营销渠道能挖掘与吸引更多的潜在客户在保险电话营销的过程中，保险代理人、经纪人出于自身经济利益的考虑, 他们往往只注重大客户，而忽视一些潜在的小客户及新客户。在网络营销中，保险公司可以有效地与各种人群接触，获得更多的业务，并且通过业务的大量化、多样化，在理论上更符合“大数法则”的要求, 形成了在增加新的销售机会的同时分散自身风险，增强经营稳定性的良好局面。

另外，许多保险公司在网站内设有对客户风险测评的问卷调查系统。该系统相对于电话投保，能使得没有保险基础知识的消费者不必再面对“喋喋不休”的电话营销员，而是可以在短时间内了解自身面临的风险问题。系统能针对客户风险自动甄别能提供对应保障的保险产品。这样不仅能让消费者在更短时间内找到适合自己的产品，也为保险产品的营销提供便捷的通道。

（三）网络营销能为消费者提供更为全面的信息，维护消费者对保险产品及条款的知情权在电话投保的过程当中，消费者难以全面准确地理解保险产品。因为消费者往往不能直观阅读详细条款，只能听保险电销人员对条款进行介绍与解读。但是一些保险电销人员为完成销售目标, 仅仅只把保险合同中比较重要又能快速表达完毕的内容告知客户, 如保额、保费、合同期限等, 但对一些相对复杂的条款, 工作人员往往为了节省时间而做简单处理, 甚至有销售人员夸大条款效用、曲解条款。这实际上没有尽到明确告知义务, 损害了客户的知情权。

相比之下，网上发布保险条款内容，并做出详细解释，将有助于客户全面了解条款内容，避免了个别代理人在销售时夸大保险责任而导致的理赔纠纷。客户可以通过网络对几家相似的险种条款定价进行比较, 选择最为满意的险种和最适合自己的产品。此外網络营销可以充分发挥计算机及多媒体技术的优势，实现丰富多彩的营销形式。在网站中除了图文并茂的产品信息外，一般还提供大量知识性、趣味性、参与性的信息，各种广告形式、促销活动，都可以在保险公司的网络平台上实现，这具有更丰富的内涵。

四、电话营销对于网络营销缺陷的补充

同样地，电话营销也能对网络营销运行过程中出现的在线核保不充分，缺乏消费者投保过程记录和对网销人员监督力度低等不足有所弥补，同时还可提高网络投保的信任度，维护消费者的权益。

（一）电话营销对网络营销核保不充分的缺陷进行有效弥补保险公司对保险标的有较为详细的核保标准和核保要求，包括核保的保险金额、核保标的范围和核保险种范围等内容。对于风险较大、技术含量较高、保险金额较大的保单，要求做到对投保人具体情况进行的详细询问，而这些都是在线核保所不具备的。电话核保的功能正好弥补了这一缺陷，电话营销员在销售中与客户进行语言交流，使得保险公司能更深入地了解客户的具体需求与详细风险状况，并且可以实行电销人员与消费者的“一对一”服务，在整个保险期内对被保险人风险的变化状况进行及时的沟通回访，这更有利于公司对客户的核保，也有利于减少日后的纠纷，维护了消费者的利益，从而获得客户的长期信任与公司信誉。

此外，也正是囿于网络投保平台通常只能提供文字信息的缺陷，对于缺乏保险基础知识的大众消费者来说，保险公司往往仅在网络投保平台开放部分受大众欢迎，简单易懂但形式单一的保险产品。如果将电话投保的方式融入到整个投保过程当中，保险公司能减少这一类的后顾之忧，可以将更多形式的保险产品投放到网络购买的平台上，扩大自身网络营销的市场与影响力。

（二）网络投保过程缺乏系统的记录，电话投保能更有效维护消费者权益笔者在访问国内多家有网上投保业务的保险公司网站时发现，网络投保的流程大多如图1所示：

我们可以从这个流程中发现，保险公司虽然通过网络营销省去了大量印刷与递送投保单的成本，但同时也给消费者带来了相应的风险。

首先，客服人员通过在线平台对保险产品的介绍与解释的内容没有系统的记录，这种文字交流的方式没有被保险公司系统的保存。倘若网络保险营销员出现道德风险，对消费者进行夸大保险产品作用或诱导购买的情况，在未来的纠纷中，没有证据对营销员的这种故意行为进行证实。即使有少数投保人对其投保时的文字交流内容进行了备份，但也不足以作为有法律效力的证据（因为文字交流的内容完全可以凭空自己写出，而没有特殊的信息与记号可以表明是消费者与保险公司网络营销员之间的文字谈话）。

其次，目前国内网上投保的流程中很少是单到付款。而消费者在多数情况下，提交投保信息和支付保费之后手中并没有什么相应的保障证明，保险公司在消费者支付后在网页上回应的确认信息也并未能产生法律证明的效力。很多客户对先划款再出保险合同非常不满，觉得利益受到了侵犯。另外，从技术上来说，由于我国还没有电子签单相关的较为成熟的技术系统，国内目前的保险网上投保平台中并未有应用这种技术。即使在逐渐发展后能应用该项技术于投保单的确认，我国也没有相关立法，所以通过电子签名在线签订的保险合同即E-policy的法律效力与一般纸质投保书与保险单的法律效力是否相同也将值得商榷，这对后续的理赔环节的纠纷埋下隐患。

而在电话投保中，电话录音的记录能为消费者提供这两个方面的保障。电话营销过程能够做到全过程监控，完整录音记录，销售术语基本统一，能够有效防范误导行为，而且对违规行为查处起来更加容易，并且录音记录日后能够作有效凭证。一般来说，根据保监会的规定录音在保险的保障期完成两年后才能销毁。所以电话录音可以避免电销人员的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。并且，消费者能依据录音证明自己投保的事实，以防保险公司不及时出单而带来的风险问题。

五、电话营销模式与网络营销模式的结合

随著科技的日新月异，无时无刻、无处不在的网络能将人们更紧密地联系在一起，给大众提供的信息量也更丰富。在将来，网络营销模式占领的市场必将远远大于电话营销方式。但是电话投保在寿险市场上更具有优势，所以保险网络营销绝不是对电话营销的简单替代。基于前面的分析，两种营销方式各有利弊，并在一定程度上能弥补对方的缺陷。对于如今保险市场潜力巨大，保险业发展却仍处于起步阶段的情形看来，国内保险需要通过结合两种营销方式，从而达到保险业在该阶段的飞速发展。

具体而言，就是从两种营销方式的优劣势比较出发，充分发挥电话营销与网络营销优势互补的作用。此外，我们应该认识到电话营销模式与网络营销模式的结合不仅仅只是上述销售环节上的结合，更重要的是保险产品营销人员的一体化。电话营销与网络营销不能是两班人马，这不仅不利于两种营销渠道中获得的信息的整合，而且更容易产生营销员的道德风险问题，并对后续的纠纷责任归属难以判断。所以电话营销系统与网络营销系统的整合，不是单纯的一加一的结果，而是要能够充分扬长避短，相互补缺，发挥出更大的效用。

在笔者对一些保险公司的电话咨询过程中，保险公司在线客服人员表示电话投保与网上投保在投保流程上差别并不是很大。并且两者都是要求消费者在保险单出具之前进行网上银行的支付或者是银行划账。而电话及网上投保主营的都是意外险和财险，一般没有寿险，所以都不存在犹豫期。这使得投保人在购买保险划账之后，若发现保险公司出具的保险单与自己当时投保时的信息不同亦不能退保。所以在网上购买寿险产品与购买财险产品在环节设计上应考虑这些因素，在支付保费的环节上有所不同。例如投保人应当能在保险公司核保出单前留底一份正式的投保申请书，并且能在收到正式保单确认保单信息无误后再确认支付，如图2所示：

通过分析以上保险电话营销模式与网络营销的利弊，笔者从消费者、投保人的利益出发，综合了两种模式的优势，取长补短，为综合营销模式提出了一些建议：

1.在向客户介绍保险产品的环节中，保险公司既可以由电销人员向投保人进行产品介绍，也可以通过网络在线客服与投保人进行文字交流。为避免电话营销员在产品介绍时出现故意曲解夸大或消费者难以理解的情况，其产品的条款通俗简单，全按照保监会的标准化定义。另外，主管可以随时在线监听销售人员与客户的通话内容，专门的质量监督人员还会负责对成功件销售进行录音回听，避免误导。

2.客户可以通过网上投保平台向保险公司提交基本信息，再由保险公司用快递向投保人投递申请书。在客户填写投保书的同时，派专门电销人员（即之前向该客户介绍产品的工作人员，每个工作人员有自己的专门代码，每个客户都有对应负责的电销人员）随时准备接听客户的咨询电话，为其填投保书过程中所遇到的问题进行解答。其谈话内容须被保险公司录音。

3.在客户将填好的投保申请书签名快递给保险公司后，保险公司对其进行核保，在核保过程中若遇到不符合之前投保人网络提交的信息或有疑问的地方，也通过对应的电销人员进行回访询问。核保通过后，客户将保费划到第三方支付平台上。

4.对于财险业务，保险公司将正式合同送交客户手中，由客户确认信息无误后进行支付确认，将第三方支付平台上的钱转给保险公司；对于寿险业务，由于有十天犹豫期，投保人可以在确认保单信息准确后支付，若想退保，即可通知电销人员，到保险公司办理退保手续。

六、结束语

古人云：“欲速则不达”。笔者认为当前国内保险市场的营销状况正是对这句话的一种反映。由于有效管理机制与健全法律法规的缺失，保险公司在寻求降低成本，扩大市场，吸引客户的过程中将保险营销环节一步步的省略，以最大保费为目的，而忽略了核保的重要性和消费者的权益。因而保险营销模式在逐渐走向多元化的今天，在求快的同时应保证每个必要环节的稳固，否则由于营销方法不当而带来的纠纷与核保不充分而带来的风险，将会使保险公司的市场形象遭到重创。

参考文献：

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