客户经理营销技巧

客户经理营销技巧（精选9篇）

客户经理营销技巧 第1篇

商业银行客户经理营销技巧

客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远发展奠定基础。优质的服务来自高超的服务技巧，优秀的客户经理能够完整理解自己的角色，形成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。

成功营销的第一步是营销自己。

一、首先要有积极的心态，心态决定命运，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同，积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。

二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。

三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。

四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。

五、要有高超的技能。在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。

六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。

七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。

八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌。

成功营销的第二步是寻找客户。

一、广集信息，查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。

二、对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象。

三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户。

成功营销的第三步是接近客户。

一、收集客户的情报，因为知己知彼，才能百战不殆。要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报，收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。

二、把握进入时机。在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都是我们进入的最好契机。

三、正式接触客户。千万不要吝啬你的赞美之词，让客户放松，突破营销关口的第一道防线，寻找营销点和客户的心理需求。

成功营销的第四步是面议商谈。

一、善于沟通，认真倾听。沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧；要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。

二、注意询问，巧妙答复。通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答。

三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。

四、提出提议。制定营销商谈目标，设定底线并坚持下去。提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。

成功营销的第五步是异议处理。

一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但“不”只是代表着今天的“不”。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。

二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。

三、处理异议。积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。

成功营销的第六步是促成交易。

一、捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，该出手时就出手。

二、讲究成交策略，适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。

三、签订合作协议。通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。成功营销的第七步是客户维护。

一、客户维护的重要性。市场营销是不息的循环，通过客户维护，可以培养忠诚客户，深度开发市场；可以取得竞争优势，提升银行形象；可以创立特色品牌，提高经营绩效。

二、客户维护的内容。分析客户的价值，在产品服务跟进上维护；对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护；对银行债权关系的维护，确保银行债权的完整性、合法性和时效性，确保客户主体资格的合法性。

三、客户维护的方式。尊重客户，保持沟通联系，认真处理客户抱怨或投诉，主动为其排忧解难。同时树立管理也是维护的风险意识，防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款。

成功营销的第八步是提升业绩。

一、特色营销。现在是一个个性化服务营销时代，做好客户价值分类，掌握客户需求类型；建立银企高层会晤机制，提升客户关系；为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关系。

二、团队营销。市场营销不仅仅是客户经理一个人的事，因此要建设好一支高绩效团队，培养团队精神。同时要做好内部营销，以赢得本行领导、同事及各部门更多的支持。

三、营销调研和策划。没有调查就没有发言权，因此要做好市场营销调研，注重信息情报的收集与整理；营销策划是市场营销的高级形式，可以大大提高银行的环境适应力，能够强化银行的核心竞争力，是知识经济时代金融竞争的主要特征。

四、目标管理。想成功一定要有目标，让你的营销生涯从目标管理开始。制定目标，明确关键性成果，评估优劣势，确立行动方针。

五、珍惜时间，关爱生命，提升自己。一寸光阴一寸金，不要浪费一分一秒，集中时间做最重要的事；身体是革命的本钱，要保持身体的健康，使自己永远充满活力；立即行动，战胜自己、锻炼自己、提升自己，成功就已经在向你招手，你一定能成为一个优秀的客户经理。

客户经理营销技巧 第2篇

培训讲师：谭小芳

培训时间：1-2天

培训地点：客户自定

培训对象：

培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程！

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求

⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理、如何甄选优质的目标客户

甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备„„

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧

1客户接触的三个策略

AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐

4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司

6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

1企业/机构金融服务需求的概念与内涵

2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法

4需求访谈中的人际沟通风格匹配

5需求访谈问题清单设计

对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟、确定进门

敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷„„

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设„„

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交„„

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

678、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点

客户经理服务蓝图技巧营销探析 第3篇

1 客户经理运用服务蓝图技巧提高服务质量

第一条是互动分界线, 表明顾客与服务企业间直接发生的接触点。联通顾客办理业务的第一接触点客户经理, 首先, 客户经理的服饰、语言、行为将直接影响顾客对联通公司的评价, 与顾客接触的第一时间至顾客离开这段时间内, 都必须让顾客感受到你恰到好处的热情, 殷勤、诚恳的服务, 从语言开始到肢体语言, 一切都必须以顾客感到舒适、亲切、受尊重, 从而乐于享受你的服务过程。反之, 如果在第一接触点让顾客反感, 多次招到顾客的投诉:“接听电话死气沉沉、顾客上门办理业务面无表情”, 那么接下来的工作必将会事倍功半, 顾客甚至都不会让我们有继续跟进的机会。由此可见, 顾客与客户经理的互动接触点是多么重要。有了服务蓝图, 客户经理可以按照这样的流程去服务顾客, 而顾客满意就是检验这个过程质量的手段。顾客的满意建立不仅建立在顾客自己期望的前提下, 同时也建立在客户经理提供的服务质量上, 服务质量包括业务推广过程的质量 (包括办理业务过程的质量, 客户经理人员和顾客沟通的经历是否愉快, 客户经理是否能够提供满意的产品介绍, 能否理解顾客的需求等) 。服务质量是影响顾客满意于忠诚的重要因素, 只有为顾客提供满意的产品或服务, 保留顾客的策略才能长提的成功。

2 客户经理运用服务蓝图技巧“一对一”营销

第二条是可视分界线, 它将顾客能看到的服务活动和看不到得活动分开, 同时这条线也把服务人员在前台与后台所做的工作分开, 这条线可以进一步细化为深入蓝图。比如消除顾客可能产生的疑虑和不满情绪, 该步骤应进一步细化以解决出现的问题。因此, 必须能够准确地了解顾客的需求, 快速做出反应, 提供相应及时的服务, 增加顾客的满意度;满足用户个性化需求内容的创新与应用提供将构成运营商核心竞争力的关键部分, 因此必须细分市场, 精确锁定目标顾客, 聚焦用户个性化需求, 找准利益诉求, 实行“一对一”营销服务并识别、追踪、记录每位顾客的个性化需求, 与其保持长期的互动关系。实行“一对一”计划有四个关键步骤:识别、区分、互动和定制。这步骤可被视作执行一个“一对一”营销计划的连续过程, 以达到留住老顾客、吸引新顾客、提高顾客利润贡献度的目的。 (1) 第一步骤:识别顾客, 首先客户经理充分做好“一对一”拜访准备工作, 阅读目标顾客档案, 进一步了解顾客的组织机构, 业务范围, 个人爱好, 仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码是远远不够的, 客户经理必须掌握包括消费习惯、个人偏好在内的其他尽可能多的信息资料。客户经理可以将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来, 例如顾客前期办理过哪些业务、顾客的业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。其次, 做好拜访前预约, 一般应向顾客阐明拜访的事由和目的, 确定拜访时间、地点等内容。 (2) 第二步骤:区分顾客, 不同的顾客有不同的需求。对前端的客户群进行细分, 根据收入贡献把客户分成了大客户、商务客户和公众客户, 并成立了相应的部室为客户提供差异化服务, 以最大限度地提高每位顾客的服务价值。在充分掌握了企业顾客的信息资料并考虑了顾客价值的前提下, 必须知道客户现在有什么、需要什么、合理区分顾客之间的差别为用户设计完美的方案, 时刻为客户考虑最完善的通信技术、服务费用等问题, 让顾客放心。 (3) 第三步:互动双向沟通, 每一个产品、每一项服务, 客户经理都应逐渐习惯于“换位思考”, 站在用户的角度, 用顾客的心去细细品味。一点一滴, 一草一木, 为顾客提供专业化和全方位的信息服务解决方案。并且善于创造机会让顾客告诉你他们需要什么, 并且记住这些需求, 对顾客提出的任何问题都要真诚热情的详细解答, 这样才能有效的拉近顾客与联通之间的距离, 从而永远保住该顾客的业务。第四步, 定制服务, 中国联通已把所有的通信产品分成基本的语音类产品和增值类产品两大类, 基本语音类产品又分国际长途包、省际商旅包;增值业务包分为彩信包、GPRS流量包。用户根据自己的通信需求, 选择各种资费包进行组合, 就像搭积木一样。可以灵活组合、任意选择、按需定制的“积木式资费”, 顾客可以根据自己的实际通话情况, 通过自由定制、自由组合的DIY方式设置资费, 真正实现资费的定制, 合理安排自己的通信支出。

3 客户经理运用服务蓝图技巧进一步提升服务能力

第三条是内部互动线, 用以区分服务人员的工作和其他支持活动的工作。这条线也可以进一步细化为深入蓝图。比如客户经理如何进一步提升自己的服务能力, 该步骤应进一步细化以解决出现的问题。随着3G深入的开展, 网络建设水平的不断扩大提高, 客户经理在通信营销发展中起着越来越重要的作用。不仅要做到调研市场、反馈信息、联络客户, 而且还肩负着指导客户销售、培育名优品牌、协调各种关系等重要职责。那么, 客户经理, 如何进一步提升自己的服务能力呢?首先, 客户经理要非常了解联通公司新推出的所有业务, 并知道所有业务的一些细节问题, 这样就能及时回答顾客的任何疑问问题, 并且要善于做笔记, 在最短的时间及时处理并解决顾客的问题。其次, 客户经理要牢固树立为客户创造价值、与客户共同发展的观念, 既能掌握通信市场的实际情况, 又要能预测市场动态的发展趋势。这样, 客户经理在开拓市场时才能想到关键处、说到点子上, 提出的客户服务方案才具有针对性。同时, 客户经理还要具有开拓创新能力, 要以市场为导向、客户为中心, 结合实际, 解放思想, 创造性地开展工作, 按照新的要求, 以新的思路、新的办法实现新的突破;要切实提高思辨能力, 提高对市场细微变化的敏感性, 做到见微知著、举一反三。

服务蓝图对服务体系所做出的可视性的准确描述, 能在多方面对联通公司客户经理在服务营销方面给予帮助。服务蓝图流程能加深客户经理服务人员对整个服务过程的认识, 加深对服务质量的了解, 认清自身在服务过程中所扮演的角色, 确保服务前后过程的衔接, 从整体上全面提升服务的质量。另外, 服务蓝图将明确地指出应该改变、增加或删除的步骤, 有利于提高整个公司的服务效率。更为重要的是顾客同客户经理的接触点在服务蓝图中被清晰地加以识别, 从而达到控制和改进服务质量的目的。由于服务蓝图把握住了公司服务接触过程中的诸多分力的顾客活动, 服务蓝图还可作为常规工具, 借助于它, 组织能真正地从顾客的角度来观察服务提供过程, 发现其中哪些活动应该发生, 哪些活动不应该发生。顾客真正需求的是什么, 同时针对不同顾客群体实行“一对一”的营销。从而为顾客提供优质的通信服务, 让顾客真正成为上帝, 最终赢得顾客更多更大的满意度。

摘要：在3G时代, 满足用户个性化需求内容的创新与应用提供将构成运营商核心竞争力的关键部分, 因此必须细分市场, 精确锁定目标客户, 正确运用服务蓝图法的概念, 并以通信服务为例应用服务蓝图流程技巧进行提高通信服务质量、客户经理运用服务蓝图流程技巧“一对一”营销的服务介绍。

客户经理营销技巧 第4篇

关键词：电信重组；战略转型；企业服务

中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、政企客户经理的职业素养与基本技能

政企客户经理的职业素养与工作技能的高低，在很大程度上代表着企业的形象。客户往往通过对员工职业化素养的表现来判断员工及企业的整体服务水平。因此，每一位客户经理都需要有意识的修炼及提高自己的职业素养，以专业化的表现在市场上占据主动，赢得客户。

（一）积极主动的职业心态与意识

正面和积极的心态是任何一个成功的客户经理都应具备的职业素质，唯有树立正确、良好的心态，才能克服种种难关，激发和创造工作热情。目前，电信市场竞争非常激烈，政企客户经理时刻都面临着各种各样的现实挑战，如缺乏有效的销售手段、难以获得足够的营销资源、缺乏有力的支撑以及必须承担的业务指标等，使政企客户经理面临巨大的工作压力。

正确理解营销服务的价值，是把握正确营销服务思维方向的前提。建立以市场为导向的服务营销思维与理念，能帮助政企客户经理更正确地定位自己的作用与角色，展现政企客户经理在营销渠道中的价值。销售能力代表一个人对他人的影响力，影响力愈大，成功率就愈大。

（二）规范标准的工作习惯

职业化的形象可以创造良好的第一印象，有利于政企客户经理在提供服务与销售时，快速取得客户信任。作为营销第一线的人员，政企客户经理个人的职业化形象，直接代表着中国电信的形象，个人的一举一动、一言一行，都影响着客户对电信服务的印象，也影响着中国电信的品牌形象。

（三）娴熟恰当的沟通技巧

沟通是人际交往的必备技能，是一个人对知识能力、行为能力、表现能力的综合表现，也是企业管理的有效工具。政企客户经理都应具备良好的沟通技巧，无论是与外部客户还是与内部客户，都能够运用娴熟恰当的沟通技巧创造良好的沟通氛围，达成有效的沟通目标。

（四）合时合宜的社交礼仪

礼仪，是一种交往的艺术、是一种重要的行为规范。对于我们政企客户经理来说，礼仪可以塑造专业的个人形象，给客户留下美好的第一印象，使客户经理在开始之前就赢得客户好感。同时，礼仪也贯穿于营销的每个程序，能帮助客户经理区分不同客户的需求，在与客户沟通时更加得心应手。强化客户经理的礼仪训练不仅可以提升个人素质，也能有效塑造良好的个人形象。客户经理的良好形象是建立客户信心的重要基础，要保持业务的持续发展，除了全面的知识，人格魅力同样不可或缺。

二、政企客户经理营销服务策略

政企客户营销服务的整体策略是贯彻集团“调结构、抓管理、促发展”“巩固硬实力、提升软实力、打造巧实力”的总体要求，把握国家信息化发展机遇，聚焦客户行业应用，坚持差异化发展，全面应对竞争挑战。

（一）营销策略

政企客户纵向一体化营销服务团队以首席客户经理为龙头，通过深度挖掘客户总部决策的全网通信信息服务需求，与各分支机构的客户经理实施协同营销；以嵌入方式实现运维部门相关人员的快速响应，以专业化团队实现集成公司、号百公司等专业化公司的协同支撑；以扁平化的售前、售中及售后服务流程实现集团公司、省级公司及地（市）公司、海内外团队的高效协同；以纵横结合的营销计划、执行考核实现对首席客户经理积极性、主动性的有效调动的聚焦客户销售组织及运作方式。针对行业客户，纵向建立以营销服务团队统一营销目标、营销策略、针对性全业务解决方案为指引，深度挖掘客户总部决策的全网通信信息服务需求，以各分支机构的客户经理紧密协同为基础的协同营销机制；

（二）服务策略

在服务业有一个经常被引用的原则，即服务质量要略微高于客户的期望。可接受的服务质量所提供的服务正好等于客户的期望，它并不会引起客户的不满，但客户也不会产生与企业建立长期关系的强烈愿望。在这种情况下，客户不愿意向他的朋友、邻居或同事传播对这个企业的好口碑。只有当服务提供者所提供的服务超过客户期望并使客户愉悦时，好的口碑才会产生，客户也愿意与企业保持长期的合作关系。坚持深入理解、把握客户需求，把“全方位满足客户的网络通信、增值应用和ICT整体服务的需求”作为服务工作的出发点和立足点。坚持为客户提供端到端全过程一站式服务，针对不同的客户群体提供标准化、差异化、定制化服务。坚持协同服务，形成合力为客户提供服务。坚持诚信服务，建立以市场为导向，以客户为中心的快速响应、业务处理、协调和支持流程，实行内部客户制，保证对客户服务落实到位。

三、关系营销、品牌营销与战略业务合作

（一）关系营销是确认、建立、维护和巩固客户、合作者的关系，以便实现各方的经济目标和其它目标。关系是在相互交换及承诺兑现过程中形成的。

（二）品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辩认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。从本质上说，通过一个品牌能够辨别出销售者或制造者。品牌营销是指以创建品牌为宗旨，将业务转化为品牌，以巩固、提高品牌的竞争力和价值为核心内容的市场营销活动和过程。

（三）战略业务合作是两个或两个以上的企业为了抓住战略营销机会，达到共同战略营销目标而结成的合作。目标在于集合合作各方的市场销售力量，降低保持市场地位或进入新市场的成本与风险，共享市场扩张优势，企业之间相互合作，共担风险。战略合作目前已成为许多企业的一种基本战略。

总之，服务与客户关系是基础，品牌是核心，政企客户经理只有认真学习客户服务营销相关知识，才能签约更多的战略业务大单。

参考文献：

客户经理营销技巧 第5篇

王先生：这样啊，是的，最近股市的行情不是很好，你刚才说的股指期货，没听说过啊 客户经理：王先生，这个您放心，在我国股指期货发展已经小有规模了，而且股指期货的交易量也在逐年增加，股指期货可以规避股市里系统风险。

王先生：股指期货风险是不是很大啊？

客户经理：王先生，我们实话实说，风险是有的，但是股指期货设置止损点位，大的风险是可以规避的，王先生，您也知道，风险与收益是共存的。

王先生：对，也是，说了这么多，我还是对股指期货不是很了解，要不你简单的介绍一下 客户经理：王先生，好的，股指期货，是中国金融期货交易所，推出来的，沪深300指数，跟股市不同，股指期货可以做多也可以做空，双向交易。

王先生：哦，我明白了一些了。股指期货是不是需要很多钱？

客户经理：王先生，这个您放心，股指期货最吸引人的地方，在于可以以小搏大，用少量的保证金就可以操作较大的交易。王先生，我们信达期货公司，每周都有股指期货的专门讲座，到时我们会让我们讲师给您具体讲一下，不清楚的地方，我们讲师也会一对一的解答？不知道王先生，周六有空吗？

王先生：好的，那就这周六吧，我去听一听。

客户经理：王先生，好的，谢谢您对我们公司的支持。祝您成为未来股指期货的高手，王先生：好的，那先这样。

客户经理营销技巧 第6篇

课程背景：

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对公客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。《对公客户经理营销技巧提升训练》以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，实现知行合一的目的。

课程目标：

1、运用顾问式销售技巧，树立对公客户经理积极专业、专注的职业形象

2、掌握对公客户开拓与筛选的方法

3、透析对公客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率

4、帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

5、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

课程时间：2天，6小时/天 授课对象：对公客户经理

授课方法：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

课程大纲 / 4 第一讲：银行客户经理角色转换与认知

一、低利率时代的金融行业竞争格局分析

二、优秀客户经理正确的自我角色定位

三、优秀客户经理的角色转换与职责

第二讲：对公业务流程

一、甄选优质客户

二、拜访前的准备

三、客户有效接洽

四、客户建立信任

五、客户需求确认

六、服务方案呈现

七、方案实施成交

八、客户关系管理

第三讲：如何甄选优质的目标客户

一、渠道开拓策略

二、优质客户定位

三、信息获取和资料查询

第四讲：拜访客户前的充分准备

一、商务形象准备

二、积极心态准备

三、销售工具准备

四、客户信息准备 1）企业所处行业的信息 2）决策人或关键人的基本信息

3）企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况

第五讲如何与大客户有效沟通

一、如何才能有效沟通？ / 4

二、客户的性格特点分析

三、如何快速判别客户性格

四、和不同性格客户沟通的细节和技巧

五、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第六讲：企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧

一、围绕客户“采购销售融资管理理财”五大方向进行资料搜集及探询

二、唤起客户对现状的不满（制造问题）

三、激发客户对未来的期待（放大欲望）

四、与客户共同确认需求

五、预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

六、现场情景模拟演练

第七讲：金融方案设计与呈现技巧

一、银行业对公客户金融服务方案写作前的思考

1、为什么进行这次方案演示？ 1）此方案要写给谁看？要说服谁？ 2）在规定的时间内能达到目的吗？ 3）方案如何写才能满足客户的需求？

2、金融方案写作技巧 1）金融方案的结构 2）金融方案的PPT设计

3、金融方案演示技巧 1）设计开头与结尾 2）金融方案演示时间分配 3）演讲者的礼仪与肢体语言

4、现场情景模拟演练

第八单元如何帮助客户实施方案顺利成交

1、了解客户决策流程及周期

2、拒绝处理的技巧 / 4

3、价格异议谈判策略

第九单元如何进行客户关系管理

1、创造客户忠诚度的方法

客户经理营销技巧 第7篇

【中国讲师协会认证并推荐课程】

客户经理对私营销技巧课程介绍

主讲老师：孙军正博士

一、课程背景

随着国内银行业竞争的日趋激烈，如何快速提升业绩成为银行各级负责人必须面对的问题。但纵观各家银行，团队执行力、竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失。这必将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。银行个人客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高个人客户经理的素质与能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。本课程是中国讲师协会认证并推荐课程。

二、课程特色

1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。

2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、非常简单，快速有效，容易做得到。

三、培训形式

讲授、现场训练、典型案例分析、互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答

四、课时：2天3晚（每天6小时）

五、课程收益

1、课前有问卷或者口头调研，主讲老师会有针对性的解答银行问题。

2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果。

3、课后跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，能随时解答学员提问。

六、学习对象：银行个人客户经理等。

七、课程大纲

模块1：营销能力模型 模块2：积极心态建立 模块3：客户开发 模块4：客户锁定

模块5：客户需求分析 模块6：客户需求创造

模块7：客户理财方案设计技巧 模块8：产品介绍技巧 模块9：异议解除 模块10： 缔结成交 总结答疑与行动计划

谈电信行业客户经理的营销三步法 第8篇

关键词：电信行业,客户经理,营销三步法

当前的移动通信市场由于有了中国移动、中国电信和中国联通三家国有大型运营商的积极参与而变得异彩纷呈, 精彩无限。为了争取更多的市场份额, 三家运营商纷纷推出各种新产品, 新套餐吸引用户。竞争, 一方面给客户带来了更多的选择空间和自主权;另一方面也由于竞争不断地加剧, 给从事移动通信产品销售的客户经理带来了前所未有的工作挑战。

在复杂多变的市场竞争环境中, 客户经理应遵循怎样的营销法则和思路?怎样做才能脱颖而出, 做一名客户信赖, 业绩突出的客户经理呢?结合多年来在电信公司积累的一线营销经验, 总结出了客户经理“营销三步法”与大家一起分享。

那么什么是“营销三步法”呢?

影响营销成败的因素很多, 诸如客户的需求、消费能力, 客户经理的说服力, 产品质量、品牌、价格、促销政策、公司口碑等等。然而静下心来, 仔细梳理, 可以把上述众多因素总结归纳为“客户经理自身”、“公司”、“产品”三大类因素, 并且这三个因素是最为重要的因素。客户经理如能在营销活动中遵循先推销自己, 再推销自己所在的公司, 最后推销产品的步骤, 就一定能取得事半功倍的效果。上述过程在实战销售中可简称为客户经理“营销三步法”。

现就先谈谈三步法中的第一步推销自己。当客户经理与客户第一次见面开始营销活动时, 客户首先接触到的是客户经理本人。客户在产品选择余地大, 工作忙碌, 又害怕上当的情况下面对人员推销, 一定是先看推销的人。做客户最重要的是做人, 这是很多客户经理的经验之谈。如果客户对某个客户经理比较反感或不信任, 就很难购买, 甚至连产品介绍的机会都不给。据美国纽约销售联谊会统计, 71%的人之所以从某个客户经理那里购买产品, 是因为客户喜欢他, 信任他, 尊重他。所以, 推销界有句名言:“推销产品, 要先把自己推销出去”。

那么向客户推销自己什么呢?我想主要是向客户推销两个方面的东西:一是推销客户经理自身的形象。要想成为一名成功的客户经理就一定要重视自身形象的塑造, 在与客户见面前, 要对自己的形象进行精心设计整理。在着装、发型、妆容方面都要认真考究, 努力使自己通过形象设计变成行业的“专家”, 进而增强用户对自己的信任。在与客户接触过程中, 时刻避免引起客户的反感, 积极争取给客户一个良好的印象。因为第一印象尤其重要。如果客户经理留给客户的第一印象不好, 就无法引起客户对客户经理进行下一步接触和了解的愿望, 进而遭遇拒绝。第一印象一旦形成难以改变。二是推销客户经理的人品。客户一定是想接触一位好人, 被社会普遍接受认可的好人主要包括热情, 自信, 毅力, 同情心, 善意, 谦虚, 自尊, 自信, 诚意, 乐于助人等优秀品质, 客户经理在与客户相处时, 除了要全面展示你的上述优秀品质的一个方面外, 更重要的是向客户推销你的诚实。推销的第一原则是诚实, 诚实是赢得客户好感的最好方法。客户希望自己的购买决策是正确的, 希望从交易中得到好处, 害怕蒙受损失。客户在觉察到客户经理说谎, 故弄玄虚时, 出于对自己利益的保护, 就会对交易活动产生戒心, 结果可能使客户经理失去销售机会。

客户经理将自己推销出去, 也就意味着客户愿意和客户经理谈下去, 下一步谈什么?当然是谈公司。第二步之所以推销公司, 主要基于两方面原因。一方面, 现代社会同类产品供应商有很多, 产品的相似程度也较高, 客户具有很大的选择余地, 通常既可以买A公司的, 也可以买B公司的, 哪个公司的产品更好, 服务更好, 信誉更好就倾向于买哪个公司的。另一方面, 客户是非专家, 对于很多产品, 难以鉴别好坏, 通常会用对公司的评价来判断产品的好坏。如三星、诺基亚、华为等大厂家推出新款手机或无线网卡, 大家就比较容易接受, 而非知名厂家的同类产品, 客户的接受难度就比较大。需要有一个认知的过程。然而客户对公司的评价受很多因素影响, 如广告宣传, 客户的口碑传播, 客户经理的介绍等。如果客户对公司已经有了很高的评价, 就会大大减少客户经理向客户宣传公司的工作量, 甚至不用宣传。如果公司没有什么名气, 或虽有名气但客户知之不深甚至存有误解, 那就需要在推销自己之后推销公司了。

客户对客户经理和公司产生信赖后, 对公司所生产的产品就有了信心, 并会相信客户经理对产品的介绍。那么, 可以水到渠成进行第三步, 推销产品。在推销产品环节中首先要了解客户的需求, 在不了解客户需求的情况下就进行产品介绍的做法, 实际是上一种盲目推销, 撞大运的做法, 十分不可取。客户是为了满足自己的需求才购买产品的, 只有了解客户的需求, 才能有针对性地向客户提出产品购买建议。

客户经理在向客户进行产品推销时, 可以遵循FAB法则。F是指产品的特征, A是指特征所产生的优点, B是指优点所带给客户的利益。例如一名客户经理正在向客户推荐3G无线宽带产品。按照FAB法则, 他可以这样向客户介绍:先生, 目前我们公司的无线宽带技术是几家运营商中最成熟的, 由于它融合了WLAN、3G和1X三种接入认证方式, 因此可以保障信号连续覆盖, 网络无处不在。另外它上网速度非常快, 最高上网速度可达到11MB/S, 是某公司的3倍呢?您用它上网, 比在家里用专线还快呢。出差携带也十分方便。我们公司正在开展无线宽带体验促销活动, 活动期间有多种价位的套餐供您选择, 又经济又实惠。如您选择包年套餐, 除赠送华为公司的无线网卡设备外, 还赠送一张语音手机卡, 每月还送15元话费呢。我相信用户听了这样一番细致入微地介绍, 一定会怦然心动, 产生购买欲望的。

客户经理营销技巧 第9篇

关键词:GISGPSLBS烟草营销走访绩效考核工作量

中图分类号:G633.3文献标识码:A文章编号:1674-098X(2011)05(a)-0194-02

烟草营销GIS系统项目的实施应用正是以新技术助力科学管理的一次尝试,系统集合多维技术(GIS/GPS/LBS),通过移动或者电信的定位服务,全面、真实地反映客户经理日常的工作情况,客观、公正地评估客户经理日常与零售户互动的工作成效,正确导向营销中心积极开展日常管理工作,建立一种全新的基于GIS/GPRS的辅助关系系统。通过定位服务,可以了解记录客户经理的走访情况,通过结合零售的地理信息,客户经理考核人员可以方便的到达指定的零售户所在地,提高了日常工作的效率。

1 技术简介

GIS(Geographic Information Systems,地理信息系统),作为获取、处理、管理和分析地理空间数据的重要工具、技术和学科,近年来得到了广泛关注和迅猛发展。从技术和应用的角度,GIS是解决空间问题的工具、方法和技术;从学科的角度,GIS是在地理学、地图学、测量学和计算机科学等学科基础上发展起来的一门学科,具有独立的学科体系;从功能上,GIS具有空间数据的获取、存储、现示、编辑、处理、分析、输出和应用等功能;从系统学的角度,GIS具有一定结构和功能,是一个完整的系统。凡是和空间位置有关的应用都可以采用GIS技术。各个行业涉及的信息都和地理空间位置有着或多或少的联系。当行业应用和地理空间位置结合时,可以采用GIS技术。

GPS英文全称为“Navigation Satellite Timing And Ranging/Global Positioning System”,意为“导航卫星测时测距/全球定位系统”,其基本原理是测量出已知位置的卫星到GPS用户终端之间的距离,然后综合多颗卫星的数据得出某个用户的具体位置。作为一种无线电导航技术,该系统以绕地运行的24颗卫星为基础,确保在任意时刻,在地面上的任意一点都可以同时观测到4颗以上的卫星,利用每颗GPS卫星发出的导航定位信号,获得地面上GPS用户终端的经度、维度和高度数据。在天气状况良好时,运用GPS可以获得5～40m的精确度。

LBS(Location Based Service,基于位置的服务),是通过电信移动运营商的无线电通讯网络(如GSM网、CDMA网)或外部定位方式(如GPS)获取移动终端用户的位置信息,并配合GIS系统平台,为用户提供相应服务。与GPS定位不同,LBS技术基于地面上的移动运营商的信号基站。如利用移动通信网的蜂窝技术来实现位置信息的查询,GSM/CDMA无线通信网是由许多像蜂窝一样的小区构建而成的,每个小区都有自己的编号,通过手机所在小区的识别号就可以知道移动设备所在区域;通过手机和各个基站之间的信号强弱等参数进而确定移动用户的经纬度坐标数据。手机无需具有GPS模块,而通过GPRS、EDGE等无线网络通讯方式进行数据交换。在基站分布密度较大的市区环境,基于GPRS的基站定位可将误差控制在100m～200m范围。另外还有一种WiFi定位技术,与手机基站定位方式类似,WiFi定位通过WIFI热点(AP)获得WIFI终端的位置信息。

2 模式探索

在烟草营销服务行业,由于零售户地理位置分布广泛,形态各异,加之GSM和CDMA覆盖部署存在差异,一些偏远的零售客户可能获取不到某个移動运营商的信号。在本文案例中,采取了结合传统GPS定位技术和GSM基站定位技术相结合的定位方式,在GPS信号良好时采取GPS卫星定位,在室内等复杂环境下,使用GSM基站定位技术进行定位,较好的解决了GPS信号覆盖盲区和提高定位精确度问题;另外,由于个人隐私等问题,营销GIS系统设计思想基于主动证明式的监管,系统通过以主动发起定位服务的方式,客户经理在到达零售客户经营地点后在营销GIS终端软件中手动将位置信息发送给服务器,并在拜访结束后再次发送位置信息,有效地取得了客户拜访到达时间和结束时间,绕过了“客户经理被动式”监管所带来的一些争议性问题。

3 系统技术分析

3.1 系统结构(图1)

依据烟草相关规范及国家计算机相关行业规范建立,主要包括底层数据层、业务逻辑层、后台服务、系统管理模块、数据接口模块以及系统实现的四个核心功能模块,分别是计划制定、零售户走访、决策分析和效果评估模块。

3.2 网络结构(图2)

营销GIS系统网络分为:烟草专网和Internet网络;内网和外网之间是通过专门设备进行连接以调用电信和移动的程序接口。客户经理手持设备的数据交互主要有以下几个方面:来自GPS的定位信息以及来自GSM移动基站的定位信息,通过移动无线网络传输至烟草应用服务器的走访信息(主动报告定位信息),以及通过烟草局域网交互的拜访计划、考核计划数据。烟草应用服务器与外网的数据交换主要包括来自手持设备的定位信息;另外,烟草用户通过局域网交互走访计划、考核计划以及各类决策分析数据和效果评估数据的查询。

3.3 系统功能

营销GIS系统主要实现以下核心内容:

3.3.1 走访计划管理

客户经理在每日走访时,使用PC终端制定今日走访计划并下载到手持设备。客户经理通过手持设备对走访线路的导航进行走访,该走访线路通过系统算法优化可减少客户经理行走总里程。客户经理到达零售客户经营地点开始拜访以及结束走访后,通过分别触发手持设备的“开始走访”按钮和“走访结束”按钮,将客户经理的当前经纬度以及当前时间通过GSM网络发送到烟草应用服务器。后台处理程序通过对比采集的定位信息与“温州专卖经营户地理信息库”中的零售客户经营地址经纬度信息,以距离是否超过规定距离来确定走访是否到位,结合走访到达时间和走访结束时间,就可以获得客户经理每日走访情况的立体数据。

3.3.2 片区考核管理

考核组在现场考核前,使用PC终端生成考核计划并下载到手持设备。考核计划中的零售客户由系统随机生成以确保考核的客观性,也可根据实际情况手工调整考核线路中的零售客户。考核组通过过手持设备对考核线路的导航进行考核走访,在现场通过询问零售客户获得如明码标价、政策宣传、客户满意度以及是否拜访到位等信息,并在现场将信息记录到手持设备。营销GIS系统中,拜访到位确认通过两种方式,一是通过上面提到的手工上报位置信息的主动证明方法;二是通过考核组实地调查的考核证明方法。结束考核后,考核组将记录在手持设备的考核结果上传至烟草服务器完成考核。

3.4 关键技术接口

系统的交互主要使用到了WebService接口技术。它是一种构建应用程序的普遍模型,可以在任何支持网络通信的操作系统中实施运行;它是一种新的web应用程序分支,是自包含、自描述、模块化的应用,可以发布、定位、通过web调用。Web Service是一个应用组件,它逻辑性的为其他应用程序提供数据与服务.各应用程序通过网络协议和规定的一些标准数据格式(Http,XML,Soap)来访问Web Service,通过Web Service内部执行得到所需结果。Web Service可以执行从简单的请求到复杂商务处理的任何功能。一旦部署以后,其他Web Service应用程序可以发现并调用它部署的服务。

3.4.1 技术和规则

在构建和使用Web Service时,主要用到以下几个关键的技术和规则:

1.XML:描述数据的标准方法。

2.SOAP:表示信息交换的协议。

3.WSDL:Web服务描述语言。

4.UDDI(Universal Description,Discovery and Integration):通用描述、发现与集成,它是一种独立于平台的,基于XML语言的用于在互联网上描述商务的协议。

3.4.2 技术应用

系統中客户经理的定位信息全部由此接口通过调用第三方服务商的接口获取,并存储到数据库。由于定位需要花的时间稍长,可根据实际情况将调用方法的超时设置时间做相应增加。

电信WebService接口:

调用的地址:http://[服务器地址]:8181/saye/services/Location?wsdl

调用方法:String GetPosition(String xml)

移动WebService接口:

调用的地址:http://[服务器地址]/websrvzjdw/service.asmx?wsdl

调用方法:String GetAddress (String xml)。

3.5 关键算法

在关键算法上,系统通过先分区,后线路的方法来优化算法。通过重新整合划分全区每日客户订单呼叫片区、客户经理走访片区和配送片区,使得各个区域间每日订货经烟户数、订单总数、订单总量更均衡,更合理。通过客观的客户分析,得出零售户、大型连锁超市、酒店娱乐场所对卷烟品种、配送时间的需求存在较大差异,再以此和地理信息系统相结合,通过技术上的分析,可以得到不同区域、不同经烟户的信息差异报告。这为新增经烟户的合理化布局和针对不同客户的特殊配送需求进行差异化服务提供了理论上的指导和实际中的数据。

关键算法是对旅行商问题的经典应用,表述为:状态变量是gk(i,S),表示从0出发经过k个城市到达i的最短距离,其中S为包含k个城市的可能集合,动态规划的递推关系为:

gk(i,S)=min[gk-1(j,S{j})+dji]j属于S,dji表示j-i的距离。

4 温州烟草营销GIS系统实施应用成果

4.1 进一步规范了客户经理的日常工作

温州烟草营销GIS系统是为客户经理量身定做的日常工作平台,其所包含的内容与客户经理的实际工作一一对应。从走访计划的编排开始,到走访过程痕迹的记录,再到走访结果的整理上传。将客户拜访服务的全过程有机地串联在一起。不论从执行者(也就是客户经理),还是监督者(也就是考核小组),亦或是信息收集者(其他各部门各员)的角度看,该系统都能够充分体现出规范、便捷、高效的显著特点。

4.2 进一步优化客户经理走访线路

客户经理对于200多户零售客户走访线路的安排是有经验的,但也难免会犯经验主义的错误。温州烟草营销GIS系统是客户经理走访线路安排的有效辅助工具,其所提供的走访顺序能够为客户经理提供更为便捷的走访路径,提高工作效率。

4.3 进一步平衡客户经理之间的工作量对比关系

在运用营销GIS系统之前,对于客户经理服务对象的划分通常只能参照“地理分布、行车路程和客户数量”三个指标。这种划分标准忽略了客户组成(即零售客户分类等级组成)、道路状况、客户规模、重点客户服务时间等一系列的重要参考指标。这就使得在编排客户经理走访线路的时候或多或少存在工作量的差别,即使是通过调整走访频次来实现互相之间的基本平衡,肯定也要牺牲掉一定的服务质量。营销GIS系统的引入为营销服务监管提供了丰富的参考数据,并且使原本概念性的、经验性的指标整体化、数字化,为平衡客户经理的工作量提供了丰富的数据支持。

参考文献

[1]周建郑.GIS定位技术与原理.

[2]郭海,赵晶莹,赵恩铭.基于GSM的移动定位系统原理及实现.

[3]Michael P.Papazoglou.Web服务:原理和技术.