快速消费品业务员工作总结

快速消费品业务员工作总结（精选7篇）

快速消费品业务员工作总结 第1篇

一. 业绩回顾

1. 通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺

村及丰禾路的各类店面，共计276家。

2. 普查期间开出订单4000余元。

二．业绩分析

（一）促成业绩的正面因素：

1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提高了走访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更重要的.是肯定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种单品的销售起到市场推动作用。

(二) 阻碍销售的负面因素：

1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。 在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻

快速消费品业务员工作总结 第2篇

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近十个（具体数据见相关部门统计）。２、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

其次，总结一下过去一月里存在的问题。

１.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

２.大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品

价格降到底价，已无更多利润支持市场。

３.公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

４.暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。５.销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

６.销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。最后，对下月工作进行一下展望，定出下月的销售目标和工作计划。首先，做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近十个（具体数据见相关部门统计）。２、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要

因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

其次，总结一下过去一月里存在的问题。

１.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

２.大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

３.公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

４.暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。５.销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

快速消费品的营销 第3篇

从改革开放以来,国民经济经过初期的积累阶段,目前已驶入发展的快车道。随着工业化和城市化的深入推进,国民经济即将进入到经济增长周期中的繁荣阶段。据数据记载:2003年至2005年国内生产总值增长率分别为10%、10.1%和10.2%;2006年全国实现国内生产总值209407亿元,按可比价格计算,比上年增长达到10.7%。从此可以看出,国民经济的发展确实有推动快速消费品市场发展的作用。 同样,2006年全年社会消费品零售总额76410亿元,比上年增长13.7%;全年居民消费价格上涨1.5%。而快速消费品行业作为消费品市场的重要组成部分,2006年度呈现高速增长势头,整体增长幅度约在15%左右。

种种迹象表明,在可以预见的未来10～15年内,中国的快速消费品行业将呈现出全面繁荣的发展态势。

二、中国快速消费品市场发展现状分析

(一)中国快速消费品市场的现状

1.快速消费品市场本土企业构成的现状

在我国,快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业,快速消费品制造业又分四个子行业:

个人护理品行业,由口腔护理品、护发品等行业组成;家庭护理品行业,由织物清洁品以及盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂等组成;品牌包装食品饮料行业,由健康饮料、软饮料、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成;烟酒行业。

2.快速消费品市场国际企业构成的现状

快速消费品行业比较知名的跨国公司有宝洁、强生、联合利华、欧莱雅、德国汉高、雅芳、安利、可口可乐、雀巢、百事可乐、麦当劳、肯德基、卡夫食品、达能、玛氏等,比较知名的国内公司有纳爱斯、立白、娃哈哈、光明、蒙牛、伊利、五粮液、青岛啤酒、汇源果汁、康师傅、统一、雅士利、冠生园、丝宝集团、隆力奇等。

3.快速消费品的市场发展现状

经过10多年的发展,中国快速消费品市场发生了巨大变化,前些年备受青睐的“渠道”对生意的驱动作用悄然被“消费者”驱动所取代。在饮料、乳制品、白酒、洗发水、电池等品类上,明显看到消费者的话语权所起到的决定性作用。

因此,如何准确把握消费者的购买动机、购买决策及行为,已经是营销成败的关键要素之一。

就中国快速消费品而言,2006年是值得庆祝的年份。2006年,很多品类得到了充足的发展,很多企业对自己的产品结构进行调整,对传播策略进行改进,对渠道管理进行优化,一个相对理性的营销秩序正在形成。2006年,人们看到快速消费品领域里很多“奥运营销”、“体育营销”的序曲。

2007年快速消费品领域,“消费者洞察”已成为更加热门的话题,企业运用此工具,不同程度地获取相应的市场机会。2007年,随着奥运会的临近,随着企业间所谓“造势”需求的膨胀,“奥运营销”、“体育营销”的逐步展开,企业越来越重视快速消费品营销的成败。因此,如何在浪费资源的风险中,改变一个企业的命运,并使企业快速成长是当今企业家考虑最多的问题。

(二)中国快速消费品营销的主要特点

快速消费品的特点在于:它是高频率消费的产品,使用时限短,拥有广泛的消费群体,对于消费的便利性要求很高,销售渠道种类多而复杂,传统业态和新兴业态等多种渠道并存。并且行业集中度逐步上升,竞争难度加大。之所以被称为快速,是因为他们首先是日常用品,它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等;药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。因此,根据中国快速消费品的市场现状以及快速消费固有的存在于市场的特点,可以对中国快速消费品营销的主要特点进行整合:一是市场巨大,增长迅速;二是跨国公司居主导地位及其相互间的竞争。

三、存在的问题及原因分析

(一)市场细分不足

在很多品类上,市场“细分不足”是中国快速消费品市场的主要不足。尤其,购买后的细分很不成熟,真正的“战略营销”只是刚刚开始。因此,中国企业应尽快将快速消费品市场的细分放在首位。顾名思义,产品细分的目的在于寻找具有不同产品需要和购买行为的购买者。市场营销学大师飞利浦科特勒提出的四大细分方法即:地理细分,人口细分,心理细分和行为细分。这是理论上的细分方法,当然产品细分还可以时间作为界限,分为购买前和购买后。“购买前的细分”往往更容易被各企业所重视,而“购买后的再细分”却经常被众多企业所忽视。如,很多营销策略变得目的性不强,甚至徒劳无功,资源浪费现象比比皆是等。

无论是新产品上市还是企业产品宏观整合,企业都必须要注重产品的细分和再细分。即便产品处于成长期,甚至处于成熟期,也要进一步细分你的目标顾客,并对不同的目标“量身定做”相应的营销策略。

只有对目标顾客的购买习惯和使用习惯进行科学研究,进一步细分你的目标顾客,企业才能找到更多的优化空间,让你的营销策略变得更加有的放矢,并逐步从“成功”走向“成熟”、从“优秀”走向“卓越”。

(二)盈利能力不足

从2006年的快速消费品的发展态势上看,不少企业纷纷推出自己的升级换代产品,有意识地向中高端市场延伸。这虽然是值得庆祝的信号,但从另一个层面来讲,也是一种无奈之举。因为,经历了很长时间的无序竞争,加上国际品牌的打压,很多企业的利润率都跌到了谷底,好则在3%左右徘徊,差则在1%左右徘徊,甚至发生亏损,盈利能力成为很多企业的头等大事。在2007年,这个问题仍然是焦点,企业必须在寻找新的利润增长点上狠下功夫,对自己所涉足的行业和品类,要找到一个合理的盈利模式。

研究表示,很多企业不盈利的原因其实不在于销售费用有多高,而在于产品毛利率整体下降。很多企业还是未能走出“有市场的产品没有利润,有利润的产品没有市场”的怪圈,进而陷入“穷则思变”的促销陷阱,把自己逼向亏损的边缘。从理性的角度出发,最好的“灵丹妙药”也许是科学的品类管理。

四、对快速消费品进行品类管理的方法

快速消费品是目前市场上竞争比较激烈的产品,很多企业在市场管理方面存在着各种各样的问题,企业必须根据自身所处的实际市场情况和自己企业的具体特点来决定企业的营销管理策略。这里,笔者将针对经营快速消费品的众多企业利润率低的问题,结合快速消费品竞争机制中的多个影响因素,展开对于快速消费品拓展方案的讨论。

(一)快速消费品竞争中的影响因素

在分析快速消费品的品类管理之前,首先分析一下快速消费品行业竞争机制中的多个影响要素:高覆盖率和多种渠道并存的分销网络;分销模式、渠道控制和管理;市场营销功能为导向的营销组织,实现市场和销售有效的协同;品牌知名度、营销效率和市场拓展策略。

(二)快速消费品拓展方法

可以结合快速消费品的特点对其营销拓展方法进行分析。快速消费品与其他类型消费品相比,购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品,即兴的采购决策,对周围众多人的建议不敏感,取决于个人偏好、类似的产品不需比较,产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。同时品牌知名度对于销售是非常重要的因素,相对于耐用消费品,消费者对快速消费品的敏感度不高,产品的可替换性大,产品质量很容易被销售者直接感受和判断,而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。 所以,快速消费品具有:便利性(消费者可以习惯性的就近购买);视觉化(消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响)和品牌忠诚度不高(消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌)的特点。

这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是:简单、迅速、冲动、感性。如在饮料,洗发水的购买中,消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌,变得越来越喜新厌旧,越来越在微妙之处捉摸不定。而快速消费品不像IT或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变,它从产品而言往往是缺乏本质上产品变化的。

针对快速消费品的品类特点及消费者对其购买的习惯,可以推出一套快速消费品的拓展方案,以达到树立快速消费品的品牌并促使该品牌于市场长盛不衰。

1.提升营销效率

针对很多企业利润率低的问题,企业不仅需要通过必要的营销投入来提升品牌知名度,更重要的是企业需要提升营销效率。要提升营销效率就须针对目标消费群推出有力的产品卖点,并以创新的表现形式予以有效地表达,对消费者表现及潜在需求进行系统分析,对竞争对手营销方式进行全盘分析。 提升消费者购买便利性是快速消费品行业常用的营销方式,有效的渠道促销形式以及促销力度在各层级渠道间的合理分配可以提升各层次经销商的产品销售热情,加大网点覆盖率。而反之,乏力的渠道促销或是渠道促销无法在各层级合理地分配使得网点覆盖过低,同时消费者购买的便利性也会随之降低。

2.推陈出新

企业对目标消费者希望达到的营销意图(如提高知名度强化卖点,提升形象等)通常以广告形式加以体现,但缺乏创意的表现形式,无法引起消费者的兴趣,产品卖点无法引起目标消费者购买动机。雷同的促销形式或是过低的促销力度无法诱发消费者购买行为,了解消费者可接受并感兴趣的促销形式,分析促销形式的效果,新颖、有效的消费者促销以促成目标消费者的实际购买。每个企业都以自己独特的方式和消费者进行产品信息交流,一套完整的营销方案要体现企业自己的风格。只有具有特色的,易于人们接受的营销方法才会让产品在快速消费品市场上立于不败之地。

3.提出有效的市场拓展策略

在资源有限的情况下,实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实施营销目标,最终实现总体目标。大多企业的目标是在全国范围内进行广泛分销, 取得最好的展示空间和货架陈列,而日用消费品的特征是高消费频率,广泛的消费群和消费便利性需求等,这些消费特征对分销渠道的设计和拓展提出了很高的要求。需要一个具有很高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近最终消费者。

4.快速消费品行业具体市场拓展方法:

一是终端的建设。所谓终端,即卖场,专柜以及直接接触消费者视角的广告牌等。这里讲究的是产品整体陈列的完整性以及规范性。而生动性以及对于质量的高要求正是区别该企业和其他企业的重要因素。扩大终端店的数量与质量形成良好的品牌形象,为旺季到来做好基础工作。大力的在各大终端进行促销活动。选择人流量较大的广场或路段或高尚住宅区进行表演活动,同时配以买赠形式促销,将品牌魅力体现在消费者面前,建立消费者的认知度培养消费者忠诚度。 终端建设的具体营销方法有:悬挂横幅、张贴海报、专柜陈列产品、Poster张贴、DV摆放、立牌摆放有关产品名称和标识的物品,以加强终端宣传的覆盖面,注意终端形象物品一致性。

二是促销推广。促销活动要根据产品的目标市场而对应淡季或者旺季。比方说:如果是学生用品,那么销售旺季就是开学前,七八月到九月初。具体的促销推广手段为:(1)市场调查:为了最大程度的迎合消费者的喜好,在市场上可以先做一些测试性的宣传方案。比如,哪张图片,哪个颜色消费者更喜欢。接受测试的群体可以为专业的营销人员或者店内的普通消费者,因为这样,将同时得到专业和非专业的双重信息,可以充分实现信息在市场推广中的对称性。(2)店内促销: 让消费者参与进来,共同表达多品牌对产品的看法,让消费者感觉到他们和产品在一起,他们的看法很重要,让消费者感受到品牌与消费者时刻在一起,时刻让消费者自由发挥才能,全面建立品牌的魅力。(3)事件营销:针对全国性的活动、节假日(如五一劳动节、六一儿童节,建军节、中秋节、国庆节、元旦、春节等),以及新品上市由公司统一组织促销活动,其他可根据不同时间段与市场反映情况采取不同促销手段。

三是广告宣传配套。以电视、报纸、户外等大众媒介为主要的传播方式。电视以企业品牌形象的传递和塑造为主在销售旺季来临时集中投放,支持品牌形象的提升;报纸以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主;户外以商业繁华区、交通路口的广告牌、大型布幅、公交车车身、店招等户外广告为主。

四是软文炒作。常规软文主要对消费者以感性和理性相结合的诉求方式,将产品利益点与企业信息传递给消费者,使消费者在接受产品信息的同时,能了解到企业信息,增强消费者对产品的信任感。软文的投放应保持连续性,并根据季节的不同采取不同的侧重内容。配合促销活动和终端的销售。

五、快速消费品和耐用消费品之营销类比

(一)基本含义

顾名思义,耐用消费品是指使用寿命长,金额较大,并可多次使用的消费品。比如:家用电器、家具、汽车等;快速消费品是指使用寿命短,消费速度快的消费品。从其基本概念上,便可直接了解到其购买次数多少、购买行为和决策不同,具体的营销策略必然不能相同。

(二)购买习惯

1.购买行为

耐用消费品的使用寿命较长、价格相对较高,其购买行为表现为理性,消费者对产品品牌、产品功能、产品质量、产品价格等因素较为注重;快速消费品的使用寿命相对较短、价格较为便宜,其购买行为一般表现为非理性,消费者有可能对产品品牌、产品质量、产品价格等不是太注意,属于冲动型的即兴购买。

2.购买决策

消费者在购买耐用消费品时,选择性较大,会仔细比较各品牌产品的性能价格比,购买决策相对复杂;在购买快速消费品时,一般不会太慎重,购买决策随意性较大。

3.购买地点

消费者在购买耐用消费品时,不一定就近购买,大多会去规模较大较集中的商场,货比三家;在购买快速消费品时,大都会就近购买。而购买快速消费品一般不会如此,比如买瓶矿泉水,更多的会就近在小店购买,而且较注重包装及广告促销。因为这些是快速吸引消费者视角的因素。

(三)价格政策

购买习惯的不同决定了价格政策的差异。总体来说,由于单件产品金额不一样,耐用消费品的经销商利润率一般比快速消费品低;消费者对耐用消费品价格的敏感度通常比快速消费品大;消费者相对更热衷于耐用消费品的价格折扣促销。

新上市的品牌,耐用消费品注重产品价格的竞争力,且一开始就要着手维护价格的相对稳定,防止终端价格的混乱。成熟的品牌,耐用消费品的价格透明度较高,品牌的认知度、美誉度较高,各级经销商的利润空间相对较低。从价格政策的制定上看,更加促使提高其总销售金额;快速消费品的价格也有一定的透明度,但消费者时常不因为价高,而不就近购买。从价格政策制定上促使提高其总销售量。

另外,在很多特殊的销售渠道,如宾馆、酒店、娱乐场所等,快速消费品可制定高价的销售策略,其关键在于如何刺激销售商。

(四)产品周转速度

由于其购买使用频率的高低、产品保质期的长短,决定了彼此的产品周转周期不同。

耐用消费品大都不必考虑产品保质期,使用的年限较长,购买次数较少。在制定销售策略时,就可以让经销商投入更多的资金,加大其压货量,“强迫”其提高销售额。快速消费品的产品保质期相对较短,随时加大终端的促销力度是关键。可以更多地制定终端实际销售奖励制度。比如,啤酒、饮料品牌一般采用凭瓶盖兑奖。

(五)现场展示

耐用消费品销售终端的数量相对于快速消费品较少,单个终端规模较大。因此,他们更加注重终端建设,使终端尽可能多的进行产品演示和展示。比如一些品牌:迪卡侬,西门子、海尔等的专营店及店中店;快速消费品品牌的销售渠道一般短而宽,更加多样化,更加复杂,更加注重立体的分销。但终端面积较小,其更注重在人流量大、档次较高的地区设立户外广告牌做形象广告,在终端进行使用演示、促销、折价等销售活动。

(六)宣传推广

1.企业宣传

品牌对于耐用消费品和快速消费品企业都相当重要,但是消费者对耐用消费品品牌更为关注,且一旦认可不会轻易改变。快速消费品更能说明“广告只能将顾客引到购买现场”,消费者对品牌的忠诚度不是太高,容易受到现场气氛的影响。耐用消费品品牌需要侧重对企业、品牌、产品质量、技术等方面的宣传,让消费者建立认知度和美誉度;快速消费品在宣传企业与品牌的同时,可注重对促销活动的策划,并在媒体及现场加大其宣传。

2.促销推广。

消费者会更注重耐用消费品价格,当然价格促销是双刃剑,企业应仔细权衡成本及自身的实力。快速消费品企业可以策划其新品上市、老品促销等活动,尤其加大现场促销力度。

3.现场人员促销

由于其产品金额、购买决策及消费习惯等因素,耐用消费品的现场人员促销相对难于快速消费品。但是,耐用消费品更需要人员详细介绍其产品性能、价格等;快速消费品需向消费者介绍其活动、及其它非产品因素就能达到销售目的。比方说,主要经营耐用消费品的迪卡侬公司,对于员工素质培养极为重视,因为耐用消费品的现场展示需要这些员工对产品性能进行耐心细致的讲解。

六、结论

笔者结合现今经济发展的宏观形势,通过对快速消费品市场现状的分析,提出了经营中国快速消费品的中国企业普遍存在的利润率低的问题,分析其原因并力求寻找解决的方案。同时通过对快速消费品和与之相对应的耐用消费品的营销类比,快速消费品营销过程中的一些具体策略也跃然纸上。另外从以上的论述中,不难得到下面的结论:现今的企业要掌握消费升级的大势,展开产品定位并迅速切入适合自己发展的市场空间。只有把握市场的变数,并应时的推出与各类变数相适应的市场策略才能帮助企业建立强势的品牌地位。

参考文献

[1]中国市场管理营销网[J].快速消费品与耐用消费品,2005(5).

[2]飞利浦.科特勒.市场营销[M].北京:华夏出版社,2003(7).

[3]卫军英.现代广告策划[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2004(7).

[4]刘永炬.快速消费品的管理特点[EB/OL]中国营销传播网,2003(2).

中国快速消费品市场呈现快速发展 第4篇

AC尼尔森中国区董事长高恩(Glen Murphy)称：“随着中国经济的持续增长和国民个人收入的不断提高，加上现代业态的迅速扩张，中国的快速消费品市场过去几年来一直走在发展的快车道。”根据报告，酸奶/酸味奶以38%的增长率位列各品类销售额增长之首。其它增长最为迅猛的品类包括护发素（33%）和婴儿奶粉（23%）（见图一）。有汽饮料2004年的销售额超过145亿人民币，仍居食品/饮料领域的第一位，排名其后的分别是方便面、酸奶/酸味奶、饼干和婴儿奶粉；在非食品品类当中，洗发水、护肤品、洗衣剂、牙膏和妇女卫生用品分别列销售额的前五位。

AC尼尔森的零售研究表明，现代零售业态的扩张在很大程度上推动了快速消费品的迅猛增长。2004年现代业态的门店数量增加了30%，其快速消费品的销售额则增长了18%。报告进一步显示了现代业态对于多数快速消费品品类的贡献率的增长。在AC尼尔森所报道的30个品类当中，有21个品类超过半数的销售额来自于现代业态，充分显示了现代业态——尤其是大卖场和超市的贡献率的提高。这一趋势在婴儿谷麦类食品、麦乳精、婴儿奶粉、婴儿即弃型尿布以及洗面奶中表现尤为突出（贡献了分别超过80%的销售额）。而有些品类的销售额仍主要依赖于传统渠道：方便面、有汽饮料和电池的销售额仅有30%左右来自于大卖场/超市。

报告显示，2004年食品/饮料的平均价格呈小幅上扬：其中婴儿奶粉的价格增长了13%，麦乳精和即溶咖啡的价格则分别增长了7%；非食品品类中有11个出现了价格下滑的趋势，首当其冲的婴儿即弃型尿布和护发素的价格分别下跌了9%。出现价格小幅度增长的品类仅有洗面奶（5%）、剃须刀刀片（4%）、洗发水（3%）、剃须刀（1%）和洗衣剂（1%）。

快速消费品业务员工作总结 第5篇

快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，简称FMCG）是指使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。

快速消费品界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟酒等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”（Durable Consumer Goods），通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。①、个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成；

②、家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成；

③、品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米、面、糖等行业组成； ④、烟酒行业。

一、快速消费品行业本身的特点

在对企业进行分类时，我们可以按照购买者的不同把制造业分为两大类：工业品行业和消费品行业。工业品的购买和使用者是企业，机关团体和各类单位等等。例如：车床等生产资料，矿石等生产原料，零配件，办公用具，等等。消费品的购买和使用者是个人或家庭消费者等，例如：家用电器，日化产品，食品，服装等等。

其中消费品又可以根据产品的使用方式分为耐用消费品（如家具，电器）和快速消费品（如小食品，纸巾，洗化产品）。本文研究的对象就是典型的快速消费品行业。总的来说，快速消费品除了消耗速度快之外，还具有以下特点：（1）单件金额较小，其消费额只占总消费中的较小比例。即使对于中国这样的发展中国家，居民生活的大部分支出也是用在了耐用消费品和其他投资性的支出上，在发达国家中这种情况更是普遍。消费者很少会花费太多心思考虑快速消费品给自己生活带来的经济负担。

（2）品牌的影响力强，但是不同品牌的差异度并不大。许多快速消费品的科技含量低，市场进入壁垒很小，所以在市场上一般会有大量的竞争者。由于大家都采用类似的生产设备或原料，所以不同竞争者之间在产品本身的特性方面差别很小。为了抓住消费者，巩固和提高市场占有率，厂商们纷纷把品牌作为竞争的法宝。基本上全球最大的广告买主都是诸如P&G, Coca-Cola之类的快速消费品巨头。

（3）购买行为上以冲动型购买为主，较少谨慎的专家型购买。正是由于以上两个特点造成了消费者在购买时的行为比较随意。在购买前往往没有计划，到了售点才决定要买什么。某些日用必需品即使非买不可，也可能在售点临时决定所购买的品牌和规格。所以和工业品/耐用消费品比起来，用户的忠诚度和依赖度要低得多。作为生产商为了适应这种特点，不得不尽量扩大铺货的范围，增加零售点的总数量。

（4）生产方式上多以大批量生产为主。这是因为购买者是广大的老百姓，因此很难作到少量定制，而且由于消费者对此类产品的关注或挑剔的程度较低，也没有必要突出个性化的特点。许多快速消费品的生产设备和技术都适应了大批量作业的需要，只有在大批量生产时才能降低单位生产成本。

（5）售后服务的要求很少或没有。因为快速消费品总是在短时间内被消耗掉，另外许多产品的技术和结构简单，也不容易发生售后故障问题。

l 许多产品有明显的季节性和时尚性特点。因为许多消费行为是和季节或时尚紧密相关的，最典型的例子就是冷饮。甚至可以说所有时尚产品都是快速消费品，因为时尚本身就是针对消费者快速变化的。

二、快速消费品行业在分销渠道方面的特点

正是由于以上的行业特性，在分销渠道方面，快速消费品行业的突出特点有：（1）覆盖的客户面广，客户数目众多。在依赖度低，关注度低的情况下，消费者往往只会购买自己能够方便地拿到的产品。如果售点距离消费者稍远，他们根本就不会购买这件产品。另外，通过扩大铺货，让消费者经常看到自己的产品，也能刺激他们的尝试欲望，达到开发新用户的目的。所以各大成功的快速消费品公司都会把铺货作为考核公司竞争力的关键指标。为了得到一个总零售客户数或者是铺货比率（即出售本公司产品的零售客户数/该地区总零售客户数）不惜花费上百万，更为了提高这个数字不惜花费上千万。例如可口可乐公司的著名的3A理论，把整个公司的战略浓缩为3个以字母A开头的单词，第一个就是Available。也就是强调要努力让顾客“买得到”。该公司具体的做法就是增加零售点的数量。不仅仅包括商店，摊贩，餐饮业等传统售点，还要开发售卖机，企业客户等新型渠道。

（2）渠道的层级比较复杂。正是由于以上的原因导致了快速消费品公司在分销方面的要求特别高，压力特别大。为了能够影响到千万个消费者，他们必须把货物分配到数以万计的终端零售点，即使假定每个分销商/批发商都有一百个下游客户，那也需要三层中间环节。所以对大的快速消费品公司而言，管理一二级乃至四五级批发商都是很有必要的事情。当然这也对分销管理提出了多种挑战：如何降低分销成本，减少各层渠道之间的无谓损耗；如何保证各级分销商和零售商配合公司的整体营销策略，做到步调一致。一些著名的企业如联合利华，娃哈哈在这方面都有着很多成功的经验。这些成功的企业的一个共同点在于都很强调供应链整合的理念，把分销商不仅仅是看成“一手交钱，一手交货”的做生意的对象，而是看成是战略层面上的合作伙伴，强调双方的合作能够确实为社会创造经济价值，能够最大程度地实现经济学上的“规模经济效应”。为了实现这种1+1>2的整合效应，它们采用了共享信息系统，特许经营，VMI(供货商管理库存)以及其它多种多样的激励机制。

（3）厂商往往主要依靠分销商进行分销。在传统经济的时代，依靠手工方式的信息管理，一家厂商只能管理数量有限的信息，只能同数量有限的客户进行交易。为了将产品覆盖广大的零售网点，就必须依靠层层的分销商。虽然电子商务使得“厂家到消费者”的商业模式成为可能。比如DELL电脑公司，他们几乎完全利用网络信息系统处理用户者的定单，摒弃了同行业其它竞争者采用的层级分销模式，从而实现了一家公司直接面对千万个消费者。这种电子商务基础上的直销可能是未来快速消费品的业务模式，但当前还仅仅是极个别的成功案例。由于内外部条件的限制，也由于产品本身的某些特性，快速消费品公司还是采用了厂商—分销商—零售商的传统方法。

（4）分销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低。这不仅仅是由于产品本身的易于替代的特性，更是季节性和时尚性的必然结果。分销商为了提高分销设备的利用率，在某种产品的淡季要经营另一种恰逢旺季的产品，在某种产品过时后要经营其它正时尚的产品。所以分销商往往同时联系多个厂家为他们提供分销服务，调整产品线也是很正常的事情。

三、结论

综合以上的特点，厂商在面对分销商时往往处于弱势的态势，即使像联合利华这类拥有最强大品牌的公司也非常强调对分销商的服务。除了给他们留够合理的利润空间以外，还要提供信用，培训，营销，设备等等多方面的支持。其中很重要的一点就是上门送货的服务，包括缩短订单处理周期，提高准确率，同时降低送货的成本。

集邮业务快速健康发展工作汇报 第6篇

尊敬的杨总经理、各位领导、各位同事;ⅩⅩ全县辖14个乡镇、365个行政村，总人口60万，总面积785.7平方公里，其中农业人口占比在80%以上，经济基础比较薄弱，大型企业较少，ⅩⅩ年GDP全省排名106位，是一个典型的国家级贫困县和农业县。

近年来，我局集邮专业认真贯彻落实杨海福总经理提出的“集邮专业要深化专业化经营，强化项目运作，找准邮政业务与地方经济发展的契合点，拓展各类业务市场”的指导思想，以及市局路方局长提出的“ⅩⅩ局要不看计划看市场，小局同样能做大文章”的经营发展思路，紧密结合“三个转变”要求，逐步实现由注重经营业务向注重经营服务的转变，实现由注重经营产品向注重经营质量的转变，实现由经营产品和业务向经营平台和网络的转变，重点围绕大项目运作、新市场开发、本地题材挖掘和社会热点开展重点营销，紧盯集邮市场投资收藏的走势，并依托村邮站平台优势，大力推进集邮协会建设工作，集邮业务发展取得了较好成效。

ⅩⅩ局2008年集邮业务完成收入40万元；2009年市局

下达计划55万元，实际完成126万元；ⅩⅩ年市局下达计划100万元,实际完成212万元，达到专业晋级标准，我局集邮专业实现了连续三年收入翻番的目标。今年上半年，ⅩⅩ集邮专业累计完成业务收入262.78万元，完成全年预算目标的120.5%，完成全年先进目标101.07%，两项指标分别全省排名18位和20位。集邮专业收入规模全省排名68位,较去年同期提升了25个位次。

我们的具体做法是：

一、依托村邮站成立集邮协会，培育新的业务增长点 市局党委在多次会议中提出各专业要结合本专业实际，实现从经营业务和产品向经营平台和网络转变的要求，转变经营方式，实现企业效益最大化。市局主要领导要求集邮业务要紧紧依托村邮站，在文化礼品市场比较薄弱的农村成立乡镇集邮协会，扩大集邮队伍，积极培育农村集邮市场。通过调查我们了解到穷乡有富村，穷村有富户，蕴藏着巨大的集邮潜在市场，缺乏的是宣传和引导。于是我们制定了村邮站负责人培训计划，定期分批有目标的选一些经济实力相对雄厚，文化氛围相对较浓的村邮站，向他们宣讲集邮基础知识及一些在集邮过程中发生的小故事和通过集邮获得的知识和快乐。从而引发他们对集邮的爱好。继ⅩⅩ县孔集乡第

一个乡镇集邮协会成立后，我们积极加快集邮协会的运作，又分别成立了逻岗镇、柳河镇、乔楼乡和石桥乡共五家乡镇集邮协会。协会成员包括乡镇政府领导、教师、医务人员、中小企业主、村邮站、连锁超市负责人等，共150多人。县局领导对此项工作高度关注，为每个集邮协会订了《中国集邮报》和集邮杂志。市公司并按时下发《中州邮苑》期刊，新邮预报、支局长之友等集邮信息，同时利用各种推介会的契机，开展多种形式的邮品推荐和集邮业务宣传活动。

通过努力，截至目前全县已经有216个村邮站叠加了集邮业务，预定2011年套票679套，上半年累计销售额达到93000元，平均每个村邮站月均销售集邮品2609.5元。

二、结合社会热点,开发本地题材

我公司按照市局党委提出的“管理和发展并重，速度与效益同步”的经营管理理念，坚持“集邮融入地方经济”和“一市一品牌，一县一专题”的发展思路，以狠抓落实为重点、创新经营为手段、市场开拓为依托，推动了集邮业务较快发展。紧紧围绕ⅩⅩ的历史文化特点，深度挖掘有限的文化资源，重点做好葛天文化的宣传工作。市局路方局长多次亲临ⅩⅩ指导项目开发工作，市集邮公司积极为开发本地题材邮品出谋划策。在省公司大力支持下，ⅩⅩ年ⅩⅩ局成功

开发了梨花节专题邮品《葛天文化之乡 和谐ⅩⅩ》邮票珍藏册这一项目，共订制邮册500册，形成收入10万元。目前该专题册已经得到客户的广泛认可，已成为了政府、企事业单位的首选文化礼品，同时带动常规邮品销售合计28万元。今年，我局继续围绕ⅩⅩ县葛天文化之乡和万亩金顶谢花酥梨生态园为项目开发重点，现已与县委、县政府签订制作《中国葛天文化之乡-魅力ⅩⅩ》邮票专题册1000册，预计可实现收入36万元。

三、紧抓建党九十周年契机，有力拉动收入增长 ⅩⅩ局为紧紧抓住建党90周年契机，成立了以局长为组长的专题营销小组，积极到县委、县政府及各个企事业单位宣传、推荐进行方案营销。由于措施到位，方案实施计划周密，该项目运作取得圆满成功，得到了各单位领导的充分认可和肯定。特别是寄赠胡锦涛总书记亲笔题词纪念封后，更加激发了客户对建党集邮藏品的兴趣。税务局、烟草局、移动公司、联通公司等效益较好的单位也纷纷把建党题材邮品作为表彰、公关礼品使用，共实现收入80万元。

四、认真做好大客户维护和回访工作

大客户维护和回访工作是集邮业务最重要工作之一，维系好大客户直接关系到集邮业务的持续、健康发展。为此，我们制定了大客户维护和回访制度，定时定期开展大客户维护和回访工作。在平时的工作中，我们发展一个客户都及时建立客户档案，随时了解客户动态，及时更改，不断完善。同时我们还建立了准客户信息收集制度，对这些客户取得的成绩、荣誉以及近半年可能举办的活动加以整理、分析，认真制定营销方案，组织营销人员实施方案营销，提高了营销成功率，使集邮文化礼品在当地深入人心。

五、依托中秋佳节，锁定目标市场

中秋邮品是集邮业务收入的重头戏,我们紧抓节日礼品市场，认真分析市场，周密布置，广泛宣传。ⅩⅩ年中秋邮品销售24万元。今年我局提前着手分析市场, 成立了局长任组长的专项营销小组,找准目标客户，向客户讲解中秋邮品所承载的文化内涵以及以往年份中秋邮品的增值幅度，充分展示中秋邮品的收藏、储值增值功能，以此开展预定工作,现已预定出中秋邮品46万元，今年可以确保中秋邮品形成业务收入80万元。

我们虽然取得了一些成绩，但离省公司、市局的要求还有很大差距。与先进的兄弟局相比我们的工作还有许多的不足之处，我们坚信在省公司党组和省集邮公司的正确领导下、在市局党委的大力支持下，我们一定倍加珍惜当前良好 的发展局面，以永不言败的精神和敢打硬仗的作风，确保第三季度实现收入规模晋级，为河南邮政“十二五”规划做出应有的贡献。

最后，祝各位领导身体健康，工作愉快！谢谢大家！

快速消费品销售技巧 第7篇

路线销售拜访八步骤之一：计划与准备

1. 路线拜访计划

2. 销售工具

3. 拜访路线的确定

4. 拜访计划与工作报表

5. 制定拜访目标

路线销售拜访八步骤之二：店面检查

1. 外部检查

2. 与客户打招呼

3. 使用客户资料卡

路线销售拜访八步骤之三：售点产品陈列

1. 产品陈列的重要性

2. 陈列检查清单

3. 陈列三要素：陈列位置、产品陈列、宣传品

4. 产品陈列为什么?

5. 产品陈列的类型

6. 产品陈列的要点

7. POP的书写及使用要求

8. 货龄管理

路线销售拜访八步骤之四：销售准备

1. 确定订货量

2. 计算订单过程

3. 回顾SMART目标

路线销售拜访八步骤之五：销售

1. 说服性销售方法简介

2. 说服性销售流程

3. 说服性销售的益处

4. 确定机会

5. 提出建议

6. 解释如何运作

7. 强调主要利益

8. 异议处理

路线销售拜访八步骤之六： 达成协议

1. 常见未能达成协议的.原因

2. 达成协议的时机把握

3. 成交技巧

4. 路线销售拜访八步骤之七：确认订单

5. 订单确认

6. 客户资料填写

7. 下次拜访时间确认

路线销售拜访八步骤之八：拜访后分析

1. 拜访回顾

2. 下次拜访策略制定

3. 填写各类报表

4. 报表的重要性

5. 如何填写报表

6. 如何利用报表

、客户满意度

1. 影响客户满意度的因素

2. 提高客户满意度的方法

3. 挖掘客户问题的方法

4. 客户满意度调整