客户喜欢和什么样的销售人员打交道

客户喜欢和什么样的销售人员打交道（精选7篇）

客户喜欢和什么样的销售人员打交道 第1篇

客户喜欢和什么样的销售人员打交道

2010年06月07日 10:30 作者:邵成发表评论（0）

谈销售人员必备的四种能力和知识

如果你是一个企业的负责人，现在你要招销售人员。请问一下，你想招什么样的人？大多数的人会回答，销售吗，当然是那种能说会道、锲而不舍、销售技巧丰富、人际经验老道的那种人了。

现在再设想一下，如果你现在是一个买家，你喜欢什么样的销售？上面那样万事精通、咄咄逼人、经常向你使用各种销售技巧的人，你喜欢打交道吗？

答案显而易见。我们每天接触了太多的销售人员，没有人喜欢人“被销售”！作为买家，我个人总是喜欢与了解其工作与问题的销售人员交易。我希望想和拥有情境流畅度的人做生意，也就是说，此人要能够了解我的处境，深知如何帮助我解决问题。买家最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售人员；买家想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问人员。否则，我只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须为情境添加价值，否则无法获得长远的发展。

如果情境流畅度是买家最希望在销售人员身上看到的特质，那么，销售主管在征求销售人才时，应该要留意哪些特点呢？我所听到的是，他们希望拥有丰富销售技巧的销售人员；他们想要的是“伟大成交者”。主管们最留意成交技巧及以往的成功销售纪录。就算过去的成功纪录很重要，但我希望他们能够了解，过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业推销新产品、新科技或新服务时尤其如此，那些备受赞扬的销售模范生往往无法再度复制成功。

我并非轻视优良的人际技巧与销售技巧的重要性。事实上，我们将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。一个优秀的销售方法论，总是整合了人际技巧、销售技巧、产品性能知识和情境知识，并由此发展出情境流畅度。

人际技巧，包括沟通技巧、情商素质、心理分析、身体语言、诚信及态度等。人际技巧的培养是一位销售的基本素质，是需要长期的积累和历练的，与人的天性有关。然而，人际技巧并非像我们想的那么重要。我们看到很多成功的销售，其性格、言谈举止、经历等都截然不同。

销售技巧，包括谈话技巧、倾听技巧、谈判技巧、提问技巧、结案技巧以及演示技巧等。销售技巧往往是那些传统的销售人员最重视的技巧。是的，掌握真正的专业销售技巧很重要，但请确定你的销售技巧是与时俱进的。遗憾的是，“用你的钢笔还是我的钢笔签字”，“明天下午还是后天上午见面”这样的小儿科的销售技巧，只会引起那些越来越精明的买家的反感和拒绝。

产品和能力知识是很容易被培训的知识。每一个销售人员都对自己产品的特点和价值（FAB）烂熟于心。然而，我们所熟知的价值，只有被客户认可，才能成为价值。我们喜欢让自己的孩子听莫扎特，然而他们整体谈论的是喜洋洋和灰太狼（天知道为什么）；我们承认莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那对我的孩子毫无价值。

情境知识，是关于你的客户的业务、问题和处境的知识，是真正懂得你的客户的业务困境和购买原因，了解客户希望如何解决自身的问题，分析自己的产品和能力能否为客户增加价值。在销售人员所有的能力中，我们认为最重要的（普遍也是最缺乏的）就是情境知识。销售人员总有一种趋向，就是常常过早的认为自己已经完全了解客户的情境了。如果我们把销售的过程当成医生卖药（看病）的过程；如果你的医生刚听到你咳嗽就断定你得了气管炎，你肯定不会高兴。如果你的医生按照严密的流程，-全球品牌网-经过详细的检查和诊断，为你找到了

病因，并详细告诉你应该怎么治疗，为什么要用这些药，那这真是一个愉快的看病过程（那我也不愿意得病）。再想一想，如果这个医生给我认真仔细的检查并作出了正确的诊断了，那么他的态度差一点（人际技巧）、讲解含糊一些（销售技巧），似乎我们也不太在乎，毕竟我来是花钱治病的。

对于销售人员来说，这四个方面的技巧和知识的结合，才能真正产生对客户情境的熟悉，也就是情境流畅度。什么是情境流畅度？那是对客户的业务状况、挑战、个人问题、政治因素等因素的真正了然于胸。那是销售的最高境界：你根本没有在销售，你做为客户的顾问，在与客户一起购买！

客户喜欢和什么样的销售人员打交道 第2篇

实际上很多创业者往往是复制别人的点子而取得成功的

因为产品性质的原因，采购额都较大，通常供应商一定下来也相对稳定，轻易不会换。新项目来了后，来来往往很多的供应商，最终只留下的那么几家，真的也是很不容易，换了是我也难做。

做了几年小采购，我总结了一下，什么样的业务员能成功：

1、业务人员和气、谈吐得体，精神面貌好，给人印象也好。业务人员充分自信，对自已的公司、工厂充满自信。为什么老有业务员自已都不相信自已公司、工厂能做好？

2、业务人员精通业务（这好象是废话），准备充分。有些人做不好这点，连自已的产品都不熟，设备型号数量、加工能力都不知道，事情谈不到点上，浪费时间。一来就把本资料扔过来要我看，问几个简单问题还要回去了解了才能告诉我，真是有点不理解。

3、业务员充分体现代表了背后公司，工厂的水平，能迅速了解我的意图。我们强调受控、可控，如果觉得业务员老是不能明白我的意思，答非所云，老按自已思路走，我会不知道什么是可控。

4、守时守约。双方约定好后，我要做相应的准备、不会再安排别的事，可能会推掉另一个同类供应商，我不是个闲人，也要工作谋生，业务员要是放我飞机，我真的很痛苦。

5、喜欢诚实的业务员朋友，不能做就不做，下次有机会合作，利落。有时业务员想撞运气，明明知道自已公司、工厂能力与要求差距很远，还要想各种手段瞒天过海，兄弟，别害我了好不，您这也是行骗啊。

6、不少业务员想走捷径，没说几句就暗示明示回扣问题。我好烦啊，了解清楚了再说好不？我脸上没写“要钱”两字啊。

销售业务员来了，走了，很辛苦，其中优胜者，永远是真诚且有备而战的人。

如果你是客户，你希望和什么样的营销人员交往呢？

如果我王家荣是你的客户，家荣希望

你会是一个真诚的人；

我希望你会是一个听起来和看起来都比较舒服的人； 我希望你会是一个专业的工作者而不是一个菜鸟； 我希望你能多听听我的想法；

我希望你能给我一个理由，我为什么需要你的产品； 我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了； 我希望你能让我感觉到价格是合理的；

我希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处； 我希望你给我建设性的意见，而不是卖力的推销产品；

我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品；

另外家荣我还希望 你不要和我争辩；

我希望你不要当着我的面、说你竞争对手的坏话；

我希望你不要告诉我、我之前的相似购买决定是错误的； 我希望你认真听我讲完，不要插嘴； 我希望你不要问我让我难堪的问题；

我希望你不要强迫我购买，要像朋友一样帮我分析； 我希望你不要帮我制造问题，而是帮我解决问题。我希望你能多关注我的感受，而不是总关注我的钱包；

如果可能 家荣还希望

你会花一些时间在和我建立感情上；

我希望你和我有些共同之处，并对我的某些点会感兴趣； 我希望你是积极并坚持不懈的； 我希望你可以是我值得信赖的； 我希望你可以。。。

最重要是我希望你可以让我有个好的心情。

让客户喜欢和你沟通，五个绝招！

做销售的最主要是怎么样跟客户沟通，当你拿起电话想要打电话给客户的时候，你首先有没有想过要跟客户说些什么？客户才会跟你继续说下去，而且还会问你很多的问题，才会相信你从而永远变成你的忠实客户，并且是依赖性的客户。

这是我自己做业务以来的我自己觉得最重要的几点，也是跟客户沟通时非常有效的，几乎没有客户会拒绝听我的电话，从而使自己拿到更多的订单。

一、打电话给客户之前，首先要了解这个客户的公司规模，客户现在缺的是什么？有的是什么？困难在哪里？需求之处又在哪里？

二、了解自己的产品，俗话说得好，买产品首先得买自己，把自己都推销出去了，没有什么样的产品是买不出去的，还有就是要记住，只要是项目，就没有做不成的；只要是产品就没有买不出去的。坚信这点，你肯定能做好业务。

三、了解客户的性格是很重要的，当电话声响了的时候，我们要特别的留意，且一定要听清楚喽。这时是决定客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性，并且第一次电话就可以把产品很清楚的介绍到客户，最起码可以让客户记住你是干嘛的，这样以来你下次的进攻率就容易多了。

四、问候语一定要有，无论您什么时候打电话给到客户，问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。

五、语气，亲切，亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服，而且越听越想听，越来越想跟你沟通，我们做业务的在跟客户打电话的时候，要让客户感受到他是在跟我们聊天，而且是非常享受的聊天，偶尔开下玩笑这样可以增添一下说话的气份。有了气份就有场合，就可以大聊特聊，想说什么就直接跟他（她）说吧，这会他（她）已经完全跟着你的感觉走了。嘻嘻……

电话营销的业务员亲切，亲和的语言就是他（她）们拿订单的最佳手。

每次打电话给客户的时候，我肯会带个消息给客户，无论这个消息是好是坏是大是小，但是一定要让客户觉得你是真诚实意的，并且是为了他好才会打这个电话给他的，这样以来客户就会把我的每一次电话都会当作很重要，并且必定会听的，假如客户有要事在身不能马上听电话，过后他都会回电话过来的。

真实是每个客户对你信赖的依据；诚恳是每个客户对我们的认可；勤劳是客户把业务交给我们的保证。

让客户喜欢你的十种理由!在与一些成功的电话营销员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，营销员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的最终原因。

一、说话要真诚

只有真诚的人才能赢得信任。颐遣荒芪颂嵘鋈艘导ǎト八狄桓瞿瓴?00万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢!

二、给客户一个购买的理由

上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧!店主无语了。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。

最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思，本来我想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次要是买东西一定到她这里，这样想想她这半小时的口舌也是值得了。但是我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。记得离开前一家东家时，我回头看了一眼销售部的办公室，那几个赭色的大字依然醒目：客户永远是对的。

三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。

四、热情的销售员最容易成功

不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景;她没有需求，怎么知道她老公没有需求;她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗?这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。

没错，我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。

五、不要在客户面前表现得自以为是

很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明(续致信网上一页内容)的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：

一、老婆永远是对的;

二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。

六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。

七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看

客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。

八、不要在客户面前诋毁别人

纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。

九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压

很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。

十、攻心为上，攻城为下

兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽;反之，那只是昙花一现。

客户喜欢和什么样的销售人员打交道 第3篇

科特勒《营销管理》书中提及的是快速消费品的营销理念和方法, 对工业品提及不多。本文主要通过论述工业品的特征, 从销售策略和销售战略方面阐述工业品销售的特点;对由此产生的客户群按照客户价值方式进行评估和筛选, 选定目标客户, 提高销售效率。

2 工业品销售的特点

从营销的角度, 工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买, 用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。工业品本身具有需求、购买、决策、交易、产品等基本特征。工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。差异主要体现在:

A、策略层面, 营销手段有差异

工业品销售的特点是以价值销售为主, 希望使得客户价值最大化。顺应这个转向, 目前客户在企业的经营管理活动中所处的地位得到了相应的提高, 市场营销理论也从4P发展到4C, 再到4R。

价值销售主要是为了帮助目标客户解决产品质量 (稳定的产品性能、产品的差异化) 、服务质量 (物流、技术服务、市场信息推广) 和客户相应采购成本 (应用成本、付款方式) 的问题。通过对顾客的一对一销售, 凸现公司的产品性能、应用服务和金融管理方面的优势。

B、战略层面, 营销思想有差异

从战略层面, 工业品销售主要强调以产品为中心, 侧重顾客份额的思想。

顾客份额把顾客看作不同的个体, 着眼于客户“以客户需求为中心”。顾客份额立足于一对一营销, 注重的是顾客成本与贡献率的分析, 通过与一个一个的顾客建立并保持长期持续的互动沟通关系, 充分了解顾客需要并最大限度地满足顾客个性化需要。顾客份额观念以“精耕细作”获利。它注重顾客质量, 将所服务的顾客划分为:最有价值顾客、最具增长性顾客、负值顾客。要求企业获取最合适的顾客, 即那些价值最大的顾客。顾客份额更关注于老顾客的维系。有些行业由规模大小相差悬殊的顾客构成, 顾客价值存在明显差异, 通常所说的80-20原理体现得非常明显, 即20%的重要顾客购买了80%的商品, 而其余80%的小顾客仅仅购买20%的商品。

3 客户价值的概念及目标客户的认定

工业品销售一对一的营销模式势必带来企业销售成本的增加。如何使得企业的利润率 (销售成本/营业收入) 最大化, 主要在于如何追求客户的价值最大化。对企业而言, 客户是一种有价值的资源。然而并不是所有的客户都能为企业带来效益, 如何赢得高价值的客户, 使得客户价值最大化是企业追求的目标。众多企业由重视市场占有率发展到重视客户价值。那么什么是客户价值呢?我们从客户和企业两方面加以分析。

A、客户客户感知价值

从客户的角度来分析, 客户价值更多的是指客户感知价值。一些客户描述价值时考虑的既有其所有付出的因素 (金钱、时间、努力) , 还有其得到的所有因素。由以上四方面可得知, 客户感知价值是客户基于其所得和付出而对产品或服务效用的总体评价。这里的价值表示从产品或服务中所获利益与购买、拥有或使用时所付出代价的权衡, 客户会根据感知价值做出购买决定, 并不是单单只想降低价格。Kotler (1984) 以客户让渡价值来表示客户感知到的价值。客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本之差。客户总价值就是客户期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益, 它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等;客户总成本是指客户为购买某一产品所付出的一组代价, 包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

其基本公式如下:客户让渡价值=客户总价值-客户总成本

B、企业客户价值链

“竞争战略之父”迈克尔波特博士在《竞争优势》中首次提出了“价值链”的概念, 他引入价值链作为基本的分析工具。企业的竞争力, 归根结底是通过影响客户价值链, 在为客户创造价值的过程中形成的。Porter认识到无论商务机构还是个人客户同样存在价值链, 企业的差别优势正是来源于自身价值链如何与客户的价值链相连接。因此, 企业为赢得竞争优势, 就必须构建自己的价值链。而企业价值链的构建, 必须符合企业的客户战略, 围绕客户关系为客户创造价值。传统的企业目标与客户的目标往往是矛盾的。在信息不对称的情况下, 企业希望尽可能提高价格, 多得利润, 而客户则希望尽量降低价格。现在, 关键信息能够在企业与客户之间及时、充分地共享, 企业与客户之间的关系就可以由“零和博弈”转变为总体利益最大化的“双赢”关系, 共享所创造的价值。

同时, 客户价值细分是根据客户当前价值和客户增值潜力这两个维度, 每个维度分成高、低两档, 将整个客户群分成四组, 其结果可用一个矩阵表示, 见图1。

上述四类客户群分别是:I、低当前价值, 低客户增值潜力;II、低当前价值, 高客户增值潜力;III、高当前价值, 低客户增值潜力;IV、高当前价值, 高客户增值潜力。根据客户价值细分, 企业采取不同的资源配置和客户保持策略。[6]

I类客户:鉴于这类客户对于厂商而言投入大于收益, 所以在他们身上无需投入营销资源拓展客户关系, 应解除客情关系;

II类客户:此类客户对于厂商来说极具增值潜力, 应重点投入营销资源以便改造完善客户关系。长远看, 他们极有可能成为企业最有价值的客户, 所以在所有的客户中, II类客户是企业营销资源投入的重中之重;

III类客户:此类客户的情况较为复杂, 企业需要进一步研究和识别。根据这类客户的不同情形, 企业可针对性地运用定制化产品、服务的策略或运用价格策略以及新的营销模式, 来保持这些客户。但如果资源投入过大或有悖于企业的战略定位, 可解除关系;

IV类客户:这类客户与厂商的关系非常稳定, 是厂商收益和利润的主要来源, 但客户关系的拓展空间不大, 所以企业应着力维持而不是进一步发展客户关系。因此相比于II类客户即最具增长性客户来说, 厂商对IV类客户分配的营销资源可能要少些。

营销资源分配的多少应按下列方式由大到小次第展开:II类客户-IV类客户-III类客户-I类客户。

4 结论

工业品销售的成功不在于对所有类型的客户同样对待, 使用一样的销售策略, 也不在于追求市场份额的概念。我们要按照价值客户的概念发现、重视客户的价值判断, 结合客户需求的状况, 通过更经济、更有效的方法提供更有效的产品和服务, 参照客户的当前价值和增值潜力圈定企业的目标客户群。努力增大客户的感知价值, 从而提高客户的忠诚度, 提升企业的客户资产, 达到企业和客户双赢的局面。

摘要：通过工业品区别于快速消费品特征, 从工业品销售策略层面和战略层面进行分析, 运用价值客户销售理论, 通过客户感知价值和客户价值链确认客户当前价值和增值潜力, 确认工业品销售的目标客户群。

关键词：工业品销售,客户价值销售,客户增值潜力

参考文献

[1]赵静、王奕:《直击工业品行业的营销特点》[J].AMT研究院2005-08-31

[2]菲利普.科特勒:《市场营销管理》[M].北京:中国人民出版社1997

[3]唐·佩珀斯、马莎·罗杰斯 (美) 一对一未来[J], 华文出版社, 2002-1-1

[4]Heskett, J.L., W.Earl Sasser, and Leonard A.Schlesinger.The service profit chain[M].New York:Free Press, 1997.

[5]刘英姿:《客户、客户价值和客户关系管理—服务运作的基础与导向》[M].武汉:华中科技大学出版社, 2002.

客户喜欢和什么样的销售人员打交道 第4篇

如果您是一个企业的负责人，现在您要招聘一名销售人员。请问一下，您想招什么样的人？大多数的人会回答，销售嘛，当然是那种能说会道、锲而不舍、扛得住压力、充满了激情、销售技巧丰富、人际经验老道的那种人了。

现在再设想一下，如果您现在是一位顾客，您最喜欢什么样的销售？在您眼中一位优秀的销售人员应该是什么样子呢？上述那样万事精通、咄咄逼人、经常在明处暗处向您使用各种销售技巧的人，您喜欢与他打交道吗？

答案显而易见。

我们每天会接触太多的销售人员，没有人喜欢“被销售”！作为买家，每个人都喜欢与了解自己工作与问题的销售人员完成交易。我们希望真正了解问题，并且能够让真正具备专业能力的人去解决问题，换句话说，销售人员要能够了解我们的处境和压力，深知如何帮助我们解决问题。

客户最不喜欢的是那些永远只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售人员；客户想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问人员，而不是一名推销员。否则，我只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须为客户的情境添加价值，否则无法获得长远的发展。

来自一次培训的提问与思考

最近在为国内某电信行业运营商提供销售培训时，发现一个普遍的现象，就是销售人员误以为销售就是搞定客户，将产品推销出去，这种与客户博弈的思想在国内其他行业也非常很普遍。有些书籍还专门教授销售如何搞定客户。这时，我会在课堂上反问，凭什么客户要购买我们的服务、产品、解决方方案？ 推销只是销售的一种方式，这种方式显然在客户认知发生极大变化的当今，已经越来越不适合B2B行业销售模式了。那么客户究竟看重什么？ 客户凭什么向销售人员购买呢？

对于客户而言，优秀的销售人员应该具备情景流畅度。所谓情景流畅度就是销售人员根据与客户互动而采取的不同方法和技能，其中包括情景知识即客户所处的行业、公司背景、关键人员及相应的问题和挑战，专业能力知识即销售人员所在公司能够提供的专业产品、服务、解决方案能力，同时还包括人际技巧和销售技巧。人际技巧和销售技巧在情景流畅度中属于润滑剂，而决定客户是否采取购买行为的重要要素是销售人员是否具备情景知识和专业知识。

如果情境流畅度是客户最希望在销售人员身上看到的特质，那么，销售主管在征求销售人才时，应该要留意哪些特点呢？我所了解到的是，他们希望拥有丰富销售技巧的销售人员；他们想要的是“快速成交”，Close Deal。销售主管们最留意成交技巧及以往的成功销售纪录。就算过去的成功纪录很重要，但我希望他们能够了解，过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业销售新产品、新科技或新服务时尤其如此，那些备受赞扬的销售模范生往往无法再度复制成功。

情境流畅度包括什么内容？

人际技巧与销售技巧从来都是非常重要的。事实上，我们应该将关键的销售技巧纳入整体的销售流程之中。一个优秀的销售方法论，应该是整合了人际技巧、销售技巧、产品性能知识和情境知识，并通过相应的工具与方法，发展出与客户互动的情境流畅度。

人际技巧，包括沟通技巧、情商素质、心理分析、身体语言、诚信及态度等。人际技巧的培养是一位销售的基本素质，是需要长期的积累和历练的，与人的性格有关。然而，人际技巧并非像我们想的那么重要。我们看到很多成功的销售，其性格、言谈举止、经历等都截然不同。我经常接到很多做销售朋友的咨询，询问是否自己适合做销售工作，因为在他们眼中，一名好的销售应该是性格外向，但是他们似乎不是这样。实际上，真正销售的高手，什么样的性格都有，能够做好销售工作的关键因素并不在于人际技巧和个性。

销售技巧，包括谈话技巧、倾听技巧、谈判技巧、提问技巧、结案技巧以及演示技巧等。销售技巧往往是那些传统的销售人员最重视的技巧。正如我们以往的认知，掌握真正的专业销售技巧很重要，但请确定您的销售技巧必须是与时俱进的，必须要和客户的情景有所关联。遗憾的是，“用您的钢笔还是我的钢笔在合同上签字”，“明天下午还是后天上午见面”这样的销售技巧，只会引起那些越来越精明的客户的反感和拒绝。

产品和服务知识是很容易被培训的知识。每一个销售人员都对自己产品的特点和价值（FAB）烂熟于心。然而，我们所熟知的价值，只有被客户认可，才能成为价值。我们喜欢让自己的孩子听莫扎特，然而他们整体谈论的是喜洋洋和灰太狼（天知道为什么）；我们承认莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那对我的孩子毫无价值。对于我们而言独特的东西，在客户眼中也许毫无价值。真正独特而又对客户有价值的才能真正成为差异化的产品、服务或者解决方案。

情境知识，是关于客户的业务、问题和处境的知识，是真正懂得您的客户的业务困境和购买原因，了解客户希望如何解决自身的问题，分析自己的产品和能力能否为客户增加价值。在销售人员所有的能力中，我们认为最重要的，也是普遍最缺乏的就是情境知识。销售人员总有一种趋向，就是常常过早的认为自己已经完全了解客户的情境了。如果我们把销售的过程当成医生卖药（看病）的过程；如果您的医生刚听到您咳嗽就断定您得了气管炎或者肺结核，您肯定不会高兴。如果您的医生按照严密的流程，经过详细的检查和诊断，为您找到了病因，并详细告诉您应该怎么治疗，为什么要用这些药，那这真是一个理性而体验良好的看病过程。再想一想，如果这个医生给我认真仔细的检查并做出了正确的诊断了，那么他的态度差一点（人际技巧）、讲解含糊一些（销售技巧），似乎我们也不太在乎，毕竟我来是花钱治病的。

和客户一起创造适合的购买环境

对于销售人员来说，这四个方面的技巧和知识的结合，才能真正产生对客户情境的熟悉，也就是情境流畅度。真正掌握情境流畅度的销售人员是对客户的业务状况、挑战、个人问题、政治因素等因素的真正了然于胸。那才是销售的最高境界：您根本没有在销售，您创造了适合客户购买的采购环境，与客户一起购买！

销售人员拜访客户前需要准备什么 第5篇

2、要有耐心：我们知道老虎、豹子等食肉动物在捕猎的时候总是能够耐住性子，他们绝不会莽撞地出击，总是耐心地等待最佳的时机，一举将猎物拿下。其实销售人员的工作也是一场捕猎，客户就是销售人员的猎物。如果销售人员没有耐心进行销售前的充分准备，见到客户就扑上去，多半会以失败告终。如：以上案例中的销售人员小王，发现潜在客户后没有进过充分的准备就匆匆去拜访客户结果拜访失败。所以销售人员在拜访客户前要做好充分的准备，选择最佳有利的时机进行拜访就会大大提高拜访成功的几率。

3、要有热情：因为销售工作是人与人的交流。销售人员必须用自己的热情去感染客户，用热情去打开客户的防备心理。另外销售工作单调而乏味，并且失败的可能性远远超过其它任何工作，如：在销售工作中，销售人员难免会遇到一些意想不到的尴尬局面，客户的态度和语言在无形中会对销售员造成很大伤害。如果销售人员没有足够的热情，面对客户冷若冰霜的态度和锋利如刀的语言很快就会使销售人员心灰意冷。

4、要有自信心：自信是销售人员的重要的品质，销售人员必须拥有自信心，因为拥有自信才能用自信去感染客户，让客户从自己的自信中获得对产品的信心，从而产生购买行为。没有自信心的销售员，形容萎缩、举止畏首畏尾，最容易让客户产生反感，客户是不会向这样的销售员购买产品的。如：就像这个销售人员“您好王经理!谢谢您，给我点时间。我是xx公司的销售员小王。现在我向您报告一下我们这个产品的用途与优点。其实，我们这个产品在其他客户那销的还算不错，客户都说很不错的，而且我也感觉这个产品也蛮不错的，而且其他销售我们产品的客户都赚到不少钱。不知道，您看什么时候，可能考虑下经销我们这个产品呢?”在和客户沟通过程中腿打哆嗦，看什么时候，可能考虑下销售们的产品。我感觉这个产品也蛮不错的。这些都是不自信的表现。

销售人员拜访客户前需要准备什么 第6篇

2、估计可能出现的问题准备：列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素，虽然谈判是将来进行时，但是销售人员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上，配合销售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的开场白：在金钱上找立足点;真诚的赞美客户;利用客户的好奇心;向客户求教;利用小赠品等。

3、推销策略与技巧的准备：用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引客户的注意力?(把产品的特征与客户的需求结合起来)?用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动?把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用?如何使客户相信产品，消除客户的异议?(准备拿出哪些证据，例证)。如：准备一份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都非常渴望销售人员能够提供一份绝好的证明，因为那是客户所需要的，他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以，想要成功，就必须准备一份能够说服自己的证明材料，如果证明材料连自己都能够说服，那么说服客户也就是一定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有说服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，一旦他拆穿了这些技巧，那么他的信任度将会降至最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们理由的证明材料来，这是非常有利的，比如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他谬目，如果他们说“你毛司的售后服务不好”，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之，你的证明材料要能够打破他们的理由。

销售与客户打交道的五大忌 第7篇

第一忌、说客户背后话

业务员都是能说会道的，这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司的优势和竞争对手的劣势，对客户导之以情、晓之以理。缺点是往往会无意地说一些客户的背后话。

我离开一家公司后原则上两年内不谈以前公司的一些状况，谁要是问我，我会跟他说：“请原谅，我不想谈以前公司的情况，我可以跟你谈行业的或者其他公司的一些情况。”每个客户都非常欣赏这种做法，认为这是职业道德修养，他们一般也都不再追问。

业务员尽量不谈以前客户的运作状况，尤其是客户的财务数据、人员配置、公司战略、市场占有率、产品开发、经销的产品等等。

很多人离开一家公司后，总喜欢说前面公司的问题，说其他客户的不是。这样留给后面客户的印象却是你没有涵养、不可相信，你以后也会同样对他。

所以，业务员应该做到不要在第二个客户那里谈论你其他客户的情况，尤其是别人的不是。

第二忌、用客户的东西

有的业务员跟客户熟了，就很随便地用客户的东西。客户当着你的面是不好意思说不给的，但心里头总是觉得不爽，一两次没有什么关系，次数多了，客户就会当你喜欢贪小便宜。

也有业务员喜欢贪小便宜，如用客户的电话来打业务电话，用客户的传真机传真文件，甚至用客户的电话和传真机打私人电话；有的则直接拿客户的产品来自己用。这些行为都是让客户反感的，在你用这些东西时，恰好也是客户考验你的时候。

最令客户讨厌的是有的业务员还经常使用客户的电脑上网聊天、玩游戏，虽然你不一定看他的资料，但他的很多秘密都在电脑里，总是不那么放心。久而久之，会对你产生厌恶感。

更有甚者是那些有借无还之人。

第三忌、暴露客户的秘密

暴露客户的秘密绝对是禁忌。你如果把客户的秘密暴露出去，可能对他来说是一种沉重的打击或者是面子问题。有时候他会恨你一辈子，至少对你不再信任。

我见过一个业务员在吹牛的时候说出他跟客户和客户的情人一起吃饭，结果客户的老婆知道了，追问之下，这个业务员如实说出当晚情况。他觉得平时客户老婆挺开明的，不会有什么事的，最后令客户搞到离婚地步。业务员说他自己为了这事会愧疚一辈子！

第四忌、离间客户关系

挑弄是非是小人行径，不可为之。但有些业务员为达到自己的目的，就不顾一切搬弄是非，至令客户合作伙伴闹意见。

在合伙型的客户中，一般业务员会跟其中一方关系会好一点。在这种情况下，对于客户中的利益问题尽量不要参杂其中，尽量少提客户的利益方面的话题。

人与人之间往往因为利益关系而导致朋友反目，兄弟成仇，伙伴变敌人。所以，作为业务员的我们除了做好自己本职工作以外，其它一切尽量少参与。

一般经销商客户是家庭式的，对别人的家庭问题更是少说为佳，能避则避，能免则免。

当客户伙伴关系中发生摩擦，他叫你去评理的时候，你应该站在公正的立场上说话，不能偏帮一方，这样你才会让经销商信服你，否则，你将吃力不讨好。

总之，你不要成为一个是非之人。

第五忌、与客户称兄道弟

有的业务员喜欢跟客户称兄道弟，哥前哥后的，表面上对工作有利，其实这种做法对工作是弊大于利。主要原因是，当你和经销商结拜兄弟后，你的工作将只能站在经销商这一边，你很难再为你的公司做事，你的事业从此受阻。当经销商叫你向公司申请一些不正当费用，你也只能按照他的意思去办，兄弟情分上，几乎没有商量余地，否则，你就不够哥们。

在结拜兄弟下，我估计你就很难有什么商业秘密隐藏。公司里往往有一些不让所有客户知道的政策，在此情况下，你还能保密码？

一般情况下，经销商与你结拜兄弟很多时候就是看中你手中的权力，一旦你离开公司，我想这兄弟关系也会从此止步。

所以，无论是从公司角度还是个人的角度，还是不要跟经销商称兄道弟为好。

忌讳人人都有，客户也不例外。我们是做业务的，在为公司工作的前提下，尽量做到“想为客户之所想，做为客户之所做。”不要犯一些低级而令别人忌讳的错误。