合同谈判总结范文

合同谈判总结范文（精选8篇）

合同谈判总结 第1篇

关于合同指定注意事项主要有三点：

1、价格（关于价格的谈判是一门很大的学问）

2、付款方式（全款提货,91，631，3331）

3、交货日期（给自己预留一定的空间）

4、违约责任

他的注意事项：质保期，产品名称和指标等等

关于技术协议有几点：

1、质保期时间

2、双方安装调试责任分配

3、关于货物的设备清单

4、关于产品的性能指标

谈合同：

1、展现自己产品的独特性，优势，只有我的产品才能达到效果。

2、展现自己个人的魅力，体现自己是一个非常优秀的人员，以后也能成为一个优秀的人。

3、让他感觉跟我合作能够安全，顺利。

4、让他感觉非常给他面子，给他了非常好的优惠条件。

合同谈判总结 第2篇

怎么输入?

多读书，拓宽你的知识面，丰富你的词汇，让你的储备充足起来。

学名嘴，多看看多模仿你喜欢的名嘴节目，他 们可以教会你很多东西。

勤背诵，把你看到的听到的一些经典句子，经典故事等等内容背下来。

怎么输出?

写作，既然输入了，那么每天就根据你的输入写个几百字，写作很能锻炼一个人的表达能力。我有一个老乡，他自己每天坚持写1000字，已经快3个月了，他现在口才的进步是非常明显的。

录音，你可以就一个话题，讲个两分钟，录下来，然后自己听一下到底讲得怎么样，刚开始可能会有点恶心自己的声音和表达，正因为如此，你才会不断地去纠正改善。久而久之就好了。

出去，走出去吧，一逮到机会就发表讲话，听人说：’在战争中学习战争，在游泳中学习游泳。’我说：“在讲话中学习讲话。”实际生活中的那种氛围，会让你感觉紧张，而这种紧张会促使你努力提升自己。

真的，你要重视这个问题!

戴尔•卡耐基曾总结道：“一个人的成功，15%靠技术知识，85%靠口才艺术。”

当然，这个说法未免太过武断。但是，口才确实太重要了!

那些口才好的人，往往讨人欢喜，人缘不错，销售能力好，春风得意，连泡妞都占尽优势。

那些口才不好的人，默默无闻，没有存在感，一到需要发言的时候就痛苦得要死，脸憋得跟猪肝似的。

大学时候班上很多人参加公务员考试，那些口才好的同学过了笔试以后，面试相当轻松。而那些嘴笨的同学，还得花一大笔钱去参加什么面试班，在之后的竞争中还未必干得过其他人。

论企业大客户随机合同谈判策略 第3篇

一、大客户与大客户开发

大客户 (Key Account) , 确切的说是“对企业具有战略意义的”客户。大客户的管理范畴包含很广, 但它的目的只有一个, 那就是“为客户提供持续的个性化的产品和服务”, 以此来满足客户的特定需求, 从而建立长期稳定的大客户关系。大客户关系发展的类型包括三类:普通大客户:这类大客户由大客户经理与采购方的关系组成, 主要是一些小值易耗的行业;伙伴式大客户:这类大客户涉及到的双方人员比较多, 包括双方的财务经理、物流经理、销售经理、总经理等, 在成本核算等领域的多方面合作;战略性大客户:这类大客户涉及的人员和组织是彻底的, 从最基层的销售员、采购员到高层的CEO、董事长, 并会成立不同部门的联合小组, 如产品研发联合小组、财务联合小组、市场营销联合小组、董事会联合会议等渗透性的供求关系, 而且会有独立的合作办公室。笔者认为, 大客户的开发过程主要包括以下步骤:

1. 对现有或潜在大客户进行分类

根据企业经营方向和发展的重点, 将企业现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类, 以便企业按照大客户小组的分类开发能更有效。

2. 对大客户进行分析

选择大客户失误将给企业带来莫大的损失, 因此, 企业在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户的优势、劣势, 及可利用的资源。以便更全面的了解并迅速开发出其潜在需求, 并通过企业产品或服务来扩大自身的优势, 把劣势缩到最小。对大客户进行分析的主要内容有:流动资产率、净利润率、资产回报率、回款周期、存货周期等。从而更有利于企业的服务效益, 在大客户碰到问题时能第一时间给予解决。

3. 大客户购买过程分析

大客户采购者所涉及的资金都相当庞大, 其购买决策并不是一、二个人就能决定的, 所以其购买过程就会显得漫长和复杂。大客户购买的类型有三种:初次购买这类客户开发时间比较长, 让这类客户认识本企业的产品需要一段时间, 难度也会很大, 需要从头到尾的一个销售周期;二次或多次购买购买过程相对较短。他们在前期已经认可了本企业的产品, 这时他们所关注的内容也会有变化, 更关心企业的服务标准、产品质量、价格、库存等问题;其他产品购买大客户有时需要调整其战略或者产品, 也会要求供应商做出相应的调整, 这时候是对企业更重要的考验。因为一点失误就会导致前功尽弃, 把原来的产品一起让给了竞争对手。

4. 进行费用、销售预测分析

对包括企业销售额、销售利润, 需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等内容进行分析, 从而真正得出该大客户是否有开发价值。

5. 大客户档案管理

建立大客户档案具有重要意义。其内容包括对大客户的一般信息, 如客户公司联系方式, 采购人员、财务总监、销售经理、配送经理、总经理、董事长等各层次人员的权限、性格、爱好等基本信息的收集;更重要的是对客户的组织架构、发展历史、经营目标、发展方向、产品定位、销售状况、竞争对手状况、供应商状况、资源状况, 本企业所提供的产品有多少、竞争对手有多少、利润如何等重要信息的收集;也包括过程信息管理, 如所有的谈判记录、谈判参与人身份, 谈判过程的回答, 下一步的谈判策略, 客户的产品订购、库存增降情况的记录与管理。

二、大客户合同谈判特点

商务谈判是指业务双方为协调彼此关系、满足各自的需求, 通过协商对话以争取达到意见一致的行为过程。合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的, 在自愿、互利的基础上, 经过协商一致, 确定双方权利和义务关系的一种协议。在谈判过程中, 双方如果就标的、质量、数量、期限、付款方式等几个要件达成协议, 并以法律形式规定下来, 这就是合同谈判。合同谈判的内容包括技术附件的谈判、合同条文的谈判、合同价格的谈判等。合同谈判并不是一次就形成的。多数情况下, 交易双方要反复多次协商, 进行各种意向性、协议性谈判, 直到条件成熟才进入合同签约阶段。大客户合同谈判是交易双方进入实质性交涉的阶段, 往往具有以下几个特点:

1. 谈判目标明确, 涉及实质问题

经过前几轮谈判的相互探测、摸底, 双方对要达成协议的目标都比较清楚、比较具体。因此, 双方很可能在谈判时很快就进入实质问题的磋商, 如产品交易中的价格、付款方式、交货期限投资项目中的利率、期限、宽限期等。这时, 双方都会千方百计地发挥各自的优势, 运用各策略技巧, 取得妥协, 达成合约。

2、谈判要确保双方交易的有效性

谈判如果能进入签约阶段, 则标志着双方实质性合作的开始, 也为交易提供了可能性和保障性。合同谈判都是正式谈判, 场合正规、气氛严肃。如果有一方在交易中不执行合同条款, 则会以违约受到处罚。正因为如此, 双方对谈判中的合同条款考虑都十分慎重, 决不轻易许诺、妥协或让步。

3. 签定合同要具有合法性

合同形式是指合同当事人之间确定相互权利和义务关系的行为方式, 对双方当事人都具有法律约束力, 以此确保双方按照合同规定的条款履行各自的权力和义务, 保证交易的顺利实现。合同的成立是以签字的书面形式体现的。要确保合同为有效合同, 双方的签字必须是法人或者是委托代理人。所以, 在合同谈判中, 双方的主谈人基本都是企业或项目负责人或授权代理人, 具有拍板决定权。

三、大客户随机合同谈判策略

谈判桌上风云变幻, 谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展, 必须做好充分的准备。在知己知彼的基础上, 拟定各种随即谈判策略;同时, 在谈判过程中, 还要恰当使用一些谈判技巧, 尽力避免强烈冲突或谈判僵局的出现。成功的大客户随机合同谈判可采用以下策略:

1. 知己知彼, 不打无准备之战

顶级谈判专家曾做过研究, 所有成功的销售工作都是了解客户的工作占70%, 销售签单的工作占30%, 而失败的销售则刚好相反。在与大客户进行合同谈判的准备过程中, 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时, 设法全面了解谈判对手的情况。包括对手的实力, 资信情况、对手所在国 (地区) 的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等信息。

2. 选择高素质的谈判人员

与大客户进行合同谈判的过程在某种程度上是双方谈判人员的实力较量过程。谈判的成效如何, 往往取决于谈判人员知识方面和心理方面的素质。由于合同谈判涉及的因素广泛而又复杂, 因此, 通晓相关知识十分重要。除了要具备贸易、金融、市场营销等这些必备的专业知识外, 谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。此外, 作为优秀的谈判者, 还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态, 只有这样才能在困难面前不低头, 风险面前不回头, 才能正视挫折与失败, 拥抱成功与胜利。因为合同谈判常常是一场群体间的交锋, 单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能, 并不一定就能达到圆满的结局, 所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手进行谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性, 从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟, 并有助于提高合同谈判效率, 在一定程度上减轻主谈人员的压力。

3. 拟订谈判最终目标

合同谈判工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。经常遇到的问题就是价格问题, 这一般也是与大客户进行合同谈判的利益冲突焦点问题。在谈判前, 双方都会确定一个底线, 超越这个底线, 谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性, 要建立在调查研究和实际情况的基础之上, 如果把目标确定的过高把价格确定的过低, 都会使合同谈判过程出现激烈冲突, 最终导致谈判失败。因此, 企业的开价应在能接受的最低价和认为对方能接受的最高价之间, 并考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理特点, 开价要符合实际, 是可信的, 合情合理的, 能促使对方作出响应。

4. 制定大客户随机合同谈判策略

每一次谈判都有其独有特点, 都要求采用特定的谈判策略和相应的战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位, 致使对方施加压力以得到更多的让步;而另一种环境下, 同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。在与大客户进行合同谈判的过程中, 采取合作的策略可以使双方在谈判过程中建立融洽的商业关系, 促使使谈判成功, 各方都能受益;但一个纯粹的合作关系也是不切实际的, 当对方寻求最大利益时, 会采取某些竞争策略。因此, 在大客户合同谈判过程中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利进行和合同的达成。这就要求我们在与大客户进行合同谈判前必须制定多种谈判策略和方案, 以便随机应变。需要事先计划好, 如果必要可以做出那些让步;核算成本, 并确定怎样让步和何时让步。总之, 重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略, 万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示, 或者对方不合情理、咄咄逼人时, 可以改变谈判的策略, 证明你的策略对客户是有帮助的, 以解决异议, 达成合同。

综上所述, 随着市场经济的发展, 大客户管理和大客户合同谈判将在我们的企业管理和企业营销中占据重要地位。大客户管理将逐渐由原来的“客户关系管理”转变到“客户行为价值管理”即大客户为企业带来的利润。买方和卖方会更加紧密的协同合作, 以便使整个供应链条得到更好的提升, 这种合作不仅是在本企业的内部, 而且会不断以不同方式在各个关联企业部门里产生。现在和今后的竞争也已经不是企业和企业的竞争, 而是涉及到整个供应链和资源整合的竞争。买方和卖方的身份区别将变得不再重要, 而最终会被“客户行为价值管理”所取代。我们应该对大客户管理和大客户谈判充满信心。

摘要：在市场竞争日趋激烈的经济环境中, 各种经济组织之间的商业合作往来变得日益频繁。企业双方或者多方为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的谈判活动在企业管理和企业营销中的地位越来越显得重要。与对企业具有战略意义的大客户进行合同谈判, 以取得长期稳定的合作关系, 是工业企业在激烈的竞争环境中求得发展的必然战略选择。本文界定了大客户合同谈判的相关概念;分析了大客户的开发过程;并提出了企业与大客户进行随机合同谈判的基本策略。

关键词：企业大客户,合同谈判,谈判策略

参考文献

[1]沃伦·H·施米:谈判与冲突化解.中国人民大学出版社.2001-4

[2]埃米尼亚·伊瓦拉:哈佛商学案例选集 (英汉影印版) 商各基础系列-谈判.中国人民大学出版社.2002-9-1

[3]MBA核心课程编译组.谈判与沟通.九州出版社.2002-1

卖场年度合同：十大谈判陷阱 第4篇

一年一度的卖场合同谈判又要开始了，对于很多供应商来说，这更像是一场噩梦，是一个名副其实的年关。尽管，有很多供应商经历了多次的年度谈判，并从中学到了不少的谈判技巧，对零售商的研究也在深入。可是，很多供应商还是无法驾驭整个谈判过程，时常是被零售商牵着鼻子走。

在每次年度合同谈判中，零售商实际上早已预设了一些谈判陷阱。虽然各个零售商由于管理水平、管理模式不同，合同条款可能千差万别，但是在这些差异背后有一些基本的规律，这就是零售商在谈判中对利益的追求。因此，我们仍然可以归纳出一些带有普遍性的陷阱，提醒供应商们在谈判中注意。

一、销售折扣陷阱

销售折扣，也就是一般说的无条件返利和有条件返利等，很多供应商在合同谈判时，很容易忽略它。销售折扣名义上是为促进供应商的产品销售而设立的，实际上，由于销售折扣在整个合同费用中所占的比重并不大，已经对供应商很难起到促进作用，反而成了一个直接的价格折让了。从这个角度说，供应商应该尽量避免销售折扣的增长。

在销售折扣的谈判中，有些零售商给供应商挖下了一个更大的陷阱。通常零售商真正的绩效是毛利金额，因此采购们预设的谈判目标中是以毛利金额为最终目的的。如果采购预估某供应商明年的销量会大幅度增长，他们仍然会在谈判中提出增加销售折扣，如果供应商让步，那么采购实际上就能够超过其毛利金额的预期。反之，如果采购预估某个供应商的销量明年不会增长，甚至有可能下滑时，他们就会想方设法地提高销量折扣，不然他们的利润指标将难以完成。

对策：供应商在明确自己的产品销量趋势后，要有针对性地与采购谈判，不能将销售增长的利润白白让给零售商。当然，对于零售商提出的整体合同扣点的谈判，销售趋势的影响是完全一样的。

二、新品进店陷阱

这个问题存在于那些门店权力比较大的零售商，或者管理落后的零售商。其主要表现是：虽然与零售商的采购谈好了新品进店，但是供应商发现，零售商的各个门店迟迟不订货，即便订了货，在货架上却看不到。

对策：供应商在合同谈判时，最好与采购制定一个详细的各门店的订货和上架时间表，并尽快发到各个门店，这样会对新品的快速上架提供支持。而且，供应商在新品进店时，务必要与采购沟通好如何督促各门店订货和上架的问题。

三、海报陷阱

一般情况下，每个供应商都会在年度谈判中与零售商签订几期海报，有些零售商签订的海报费用是按销售额的一定比例折扣，并定期从货款中扣除，这时供应商要格外小心了。如果供应商没有对一年中每期海报予以有效跟踪的话，很可能一年过后，发现自己签订的海报有几期没有做，或者在某些门店没有做，但是海报费却早就被零售商扣掉了。这并不全是零售商的责任，也是供应商内部管理疏漏所致。

对策：供应商最好在年度合同谈判中，就与采购签订好一年的海报档期，并把海报档期计划表交给相关人员。虽然每次上海报的商品和折扣不能确定，但是每期海报的时间很有必要在年度谈判中确定下来。

四、TG或地堆陷阱

这个问题主要出现在那些门店权力比较大的零售商中：供应商与零售商总部谈好了TG或地堆等费用，但是在日常经营中，却发现在很多时候各个门店并不买采购的账，不是与采购订好的TG或地堆在门店无法得到兑现，就是门店仍然向供应商索要TG或地堆的费用。

对策：供应商在年度谈判中，对于门店权力较大的零售商，要慎重谈TG或地堆等。即便谈好了几次TG或地堆，也要准备一份记录清单请采购确认，作为各门店执行的一个依据。

五、年节费陷阱

几乎所有零售商的合同中，都有各种年节费用。在各种节假日期间，确实会有更多的顾客到超市购物，因此供应商也的确应该利用这些机会，更多地促进销量和建立品牌形象。不过，在零售商的合同中往往是只有年节费的条款，而没有相应的促销条款。

对策：供应商应该尽量在这些节假日安排促销，不使自己的费用白白交给零售商。在年度谈判时，尽量将合同中的各种促销活动向年节期间安排，充分利用零售商和自己的资源。

六、账期陷阱

账期实际上是供应商容易忽略的一个谈判筹码。即便供应商并不缺少资金，但是给予零售商更长的账期，无疑是对零售商很大的支持。更长的账期，意味着零售商可以在账期内更多地周转商品，可以更轻松地开店扩张。

对策：在年度谈判中，虽然供应商不一定要求缩短账期，但这至少是一个谈判的筹码，即供应商可以用账期来交换其他谈判的条件。遗憾的是，很多供应商并没有充分利用这个筹码。

七、物流条件陷阱

在零售商的合同中，很多都没有规定供应商送货的最小起运量和送货周期等条件，但是如果缺乏这两个条件，就意味着零售商可以随时下订单，而且订单中的商品数量没有任何限制。可想而知，供应商将会因此在日常合作中大大增加自己的物流费用，还会为送货而疲于奔命，而且恐怕并不会减少产品缺货情况。

对策：供应商在合同谈判中，一定要和零售商就以上两个物流条件进行谈判，而且最终达成的协议必须是供应商的物流能力能够承担的。因为在合同中，零售商对送货问题有明确的罚款条款。

八、产品调价陷阱

在零售商的合同中，一般都有产品调价时提前通知的规定。在某些行业，如食用油，产品价格受大豆等粮食作物的影响，供应商也无法保证提前一个月就了解粮食行情的变化，因此很难提前一个月通知零售商价格的变动。

零售商在变价时的很多“花样”，也需要供应商注意。在零售商的合同中，有些没有注明在供应商通知降价后，零售商何时进行变价操作，这就给零售商留下了空子。比如，供应商降低了供价，零售商很可能马上在系统中降低了进价，但是零售价却迟迟不动，他们当然希望在这期间多获得一些毛利。反之，当供应商涨价时，零售商也马上调整了进价，但是可能依然按以前的零售价销售，以获得更好的销量，然后他们再找供应商要求差价补偿。

对策：不管是哪种情况，供应商在合同谈判时，都应该就这些细节和零售商进行充分沟通，不能稀里糊涂地损失自己的利益。

九、退换货陷阱

零售商在合同中，一般会规定供应商是否可以退货，以及退货的种类等，比如残次品退货和全部退货。退换货中可能会有很多变数，比如供应商同意残次品退换货，那么零售商也可能将销售缓慢的商品破坏后变成残次品，然后要求供应商退货，这无疑增加了供应商的损失。

对策：在考虑退换货问题时，一定要结合零售商和供应商自身的订单管理能力。当订单总是趋于合理时，提供全部退货对供应商没有太大损失的，反而看似给了零售商更大的支持。当然，如果双方的订单管理能力都很差，那么供应商就尽量不要承诺全部退货。

另外，零售商的销售情况也是一个考虑因素。对于销售非常好的零售商，一般不用担心会有更多的退货。

如果供应商的商品是很容易丢失和损坏的，比如口香糖、巧克力和电池等，考虑给零售商一定销售比例的损失补偿并不一定是坏事，因为零售商的防损管理水平差异很大，很多零售商无法有效控制商品的损耗，如果按实际赔偿将会是很大的数量。因此，给零售商一个固定比例的补偿，既给了零售商支持，也可以降低自己的损失。

十、促销员陷阱

很多供应商希望向零售商的门店派驻促销员，零售商通过收取促销员费用也可以获得更多利益，因此这是双方都乐意的事情。但是在零售商门店里，有些供应商的促销员总是被安排了很多其他工作，也就是说，零售商拿供应商的促销员当自己的员工使用了，促销员并不能为自己的产品服务，供应商不仅不能达到推广品牌和促进销量的目的，还白白损失了促销员费用和工资。

对策：供应商在考虑给零售商提供促销员时，首先要了解，这家零售商对促销员的管理方式，是否与自己派驻促销员的目的相吻合。

每家零售商的具体情况不同，可能有不同的甚至更多的陷阱，因此供应商在年度合同谈判中，一定要极其慎重。需要指出的是，这些陷阱并非都是零售商的问题，有一些是供应商自身的管理问题造成的，因此供应商也应当总结以往的合作经验，改善自己的问题，这样才能够更好地管理零售客户。

商业谈判合同 第5篇

委托投资合同书

委托方（以下简称甲方）：午子绿茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下简称乙方）：华之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙双方本着互惠互利、共谋发展的原则，经充分协商，达成如下协议： 2协议规定

乙方自愿

将合法拥有的资金万元以投资的方式委托给甲方，并由甲方作为受托人按照本协议约定的方式对资金进行经营，以期最大限度获取收益。

甲方资金管理的基本情况

甲方将资金用于_____________________________________________。乙方的出资

乙方均需以人民币现金的形式出资。乙方委托管理资产金额人民币共

____________元，大写：________。乙方应于签订本协议当日内将款项全额付至甲方指定银行账户（乙方账户名：；开户银行；帐号：）。

乙方的权利和义务

乙方有权了解委托资产的管理、使用及收支情况，但在行使该权利以不影响甲方正常管理和运作委托资产为限。乙方应保证其对委托资产，有完全的权利进行处理，且委托资产投入本合同约定的投资领域并不会导致任何法律纠纷。对甲方以及处理资产管理事务的情况和资料负有依法保密义务，未经甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的权利和义务

甲方在符合有关法律规定的基础上，有权依据本协议约定以自己的名义管理、运用和处理资金，亦可以对委托资产进行经营管理，并保障其以诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运用委托资产，保证资金安全。甲方承诺将受委托管理资产定向投资于公司合作的指定项目。为扩大委托资产规模，增加投资回报收益，甲方有权批准吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻扰。

收益与分配

附件三

1、本协议乙方享受月利率为%，在扣除相应手续费后支付给乙方指定账户。

2、本协议乙方享受甲方公司纯利润%分红，具体按甲方出资股份计算，但本协议委托资产全额退回后不再享受。

税费的承担

本协议项下的委托资产承担相应的税费，按照法律、行政法规和国家有关部门的规定办理。

退出及清算

乙方出资后，不得要求退回出资，除有下列情况之一出现：甲方决定终止委托经营；经甲、乙双方协商一致同意；因行政机关、司法机关或其他国家机关的法律行为，导致本委托资产管理不能正常运营。委托资产的清算人由甲方担任，清算人在本协议终止后，开始进行清算活动，出具清算报告，对委托财产收益进行分配。

保密

受托人和委托人应就投资资产及相关信息承担保密责任。除法律、法规的规定和本协议另有约定外，未经任何一方书面同意，不得以任何方式泄露和利用该信息。各方当事人均应当持续保密义务，保密义务不因本协议解除、终止而终止。争议解决方式

因本协议而产生或与本协议有关的一切争议，如经友好协商未能解决的，应向甲方所在地人民法院提起诉讼。

其他

本协议一式两份，甲乙双方各执一份。本协议自乙方投资全部划入甲方开设的指定账户之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决，也可以签订补充协议作为本协议的组成部分，与本协议有同等法律效力。

甲方：午子绿茶公司（签章）乙方：华之杰塑料建材有限公司（签章）法定代表人：法定代表人：

合同谈判 第6篇

【摘要】合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作，承包商应充分做好合同谈判的准备工作，通过合同谈判策略的运用，争取签订一个有利于承包商的合同。谈判的策略不是一项简单的机械性工作，而是集合了策略和技巧的艺术，在谈判过程中应充分运用各种谈判策略和技巧。合同谈判是一个双方为了各自利益说服对方的过程，而实质上又是一个双方互相逐步让步、最后达成协议的过程，因而在谈判中要确定谈判的策略，以便最后取得成功。

【关键词】合同谈判、抓大放小、针锋相对、休会

合同谈判，是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为高层决策提供依据。作为承包方，进行谈判主要有以下几个目的：第一，争取中标，即通过谈判宣传自己的优势，以争取中标；第二，争取合理的价格，既要对付发包方的压价，当发包方拟修改设计、增加项目或提供标准时又要适当增加报价；第三，争取改善合同条款，主要是争取修改过于苛刻的不合理条款，澄清模糊的条款，增加保护自身利益的条款。针对谈判的目的和项目的共性与特殊性的分析，制定合理的谈判策略并加以实施，对合同顺利签订有着重要作用。

现就合同谈判策略总结以下几点。

一、依法造势。目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如某公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调某省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。

二、高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，即给自己留一定的余地。提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

三、抓大放小，掌握谈判议程，合理分配各议题的时间。施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我认为要“抓大放小”。所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF-1999-0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，公司员工仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此员工进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此该公司认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；该公司承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺

利签订，最后的结算价高于中标合同价的30%，该公司求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。

四、针锋相对。合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在某公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。该公司不同意，业主一定要坚持，该公司据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。另外，针对业主取得施工许可证之前便要求开工的情况，该公司在合同谈判中一直采取了针锋相对的策略，摆出《中华人民共和国建筑法》，强调依法施工的重要性，使业主同意增加“未办好施工许可证施工单位可以停工、工期顺延”的条款，从而使该公司避免了因无施工许可证施工而被建设主管部门处罚的风险。双方一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实依据或符合惯例。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失，谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。反驳时，可指出对方论点不正确，不合惯例，或不符合原合同的规定；可指出对

方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据。采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。辩论的目的是为了较好地取得合同，因而应该是有原则的、有分寸的、善意的。

五、适当的拖延与休会。当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。这类障碍通常表现在以下几类情况：双方各持己见，互为妥协，如果会谈继续进行，往往是徒劳无益，而休会可使双方冷静；在一方对会议现状不满时，可以提出休会，以改善紧张气氛；会谈中业主提出了新的问题，承包商未估计到，应休会，以召集组员准备对策。在双方谈判火药味较重时，可适时由一方提出休会，对棘手问题放一放，而在私下接触中去解决。例如请业主唱唱卡拉OK，跳跳舞，或是请他们去打网球、保龄球等，这样做，主要是为了消除两方之间谈判存在的不愉快，建立个人友谊，有助于下一步的谈判，当然，在共同的娱乐游玩中可以适时提出解决问题的几种思路，供业主参考。

六、舍远求近。美国芝加哥大学法学院教授罗纳德．科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我的体会是舍远求近。所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，公司充分利用建设部颁布的标准合同文本通用条款有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5%以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80%，留20%待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80%，留20%待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。

七、分配谈判角色，注意发挥专家及语言家的作用。任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功。语言策略：1.语言要有针对性，在语言上，有一些策略也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。2.表达委婉。在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的范文搜版权所有，全国文秘工作者的时候，一定要表达得比较婉转。3.灵活应变，学会用无声语言。在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。

八、一些其它的谈判策略。1.带一点狂。审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。

2.装一点小气。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。3.运用竞争的力量。即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不

买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。4.间接求助战略。可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。5.要有耐性、韧性。不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。6.改变方法，出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情 至生气等，都可能使对方改变立场和态度。

总之，合同的谈判、签订、实施每一个环节对于承包商都十分重要。尤其是实施合同规定的任务是一个复杂漫长的过程，而承包商能否盈利的第一步，就在于是否在合同谈判签约时加入了保护自己合法权益的条款，是否读懂了业主的意图，是否在中标的条件下也能签订一个较为有利的合同。这一切，合同谈判是基础，是重中之重。

【参考文献】

招标 合同谈判 第7篇

[提问] 1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? <问题l> 招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在而又十分重要的问题

谈判是签订合同的前奏。谈判不仅关系到双方的利益，也关系到合同的履行，谈判是一个普遍存在而又十分重要的问题。

《招标投标法》第43条规定:在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。第46条规定:招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。

根据法律的以上规定，招标投标活动中，在确定中标人前，法律禁止招标人与投标人“就投标价格、投标方案等实质性内容（①《合同法》第30条规定:有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、超行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。）

①进行谈判”，换言之，法律并未禁止招标人与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容之外的内容进行谈判。因此，法律规定，“评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明”，这实际上也是一种谈判。

发出中标通知书之后，法律规定招标人和中标人应当“按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同”，双方或多或少总会存在一些在招标文件或投标文件中没有包括(或有不同认识)的内容需要交换意见、需要协商，并以书面方式固定下来，订立书面合同的过程也是谈判的过程。

因此可见，招标投标方式订立的合同，也存在谈判情况，并且可以“发出中标通知书”的时间为界分成两个阶段—确定中标人之前的谈判和订立书面合同的谈判，或称决标之前的谈判和决标之后的谈判，只是招标投标订立合同的谈判与一般订立合同谈判相比，法律规定了更多的限制条件而已。

因此，我们有必要先认识一下“谈判”。2.谈判的含义

辞书对谈判的解释是:有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。

美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判赋予的定义是: 1 “只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判”。他认为，一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。他把谈判看作是一个“合作的利己主义的”过程。

英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究。他于1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。按照马什的观点，整个谈判是一个“过程”。

哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法不主张对谈判下 精确的定义，他认为，谈判即具艺术性，又具科学性，对谈判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。在人们对谈判领域还缺乏深入系统的认识之前，及早地过于清晰地 界定谈判的某些概念，反倒容易束缚谈判学的发展和完善。雷法认为的谈判具有科学性，是指对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”;艺术性是指社交的技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何运用这 些能力的智慧。

自从人类有了社会交往，就有了谈判，谈判有着悠久的历史。谈判既是一门科学，也是一门艺术。它汇集军事、外交、政治、经济、法律、科技、贸易、管理、文学、艺术、演讲、心理学等各种学科的知识自成一门学科—谈判学。

谈判学认为，谈判具有如下性质:(l)谈判是人的行为。谈判这一人的行为性质，对于谈判各方来说，既可以成为一种动力，也可以成为一种阻力。

(2)谈判是满足需要、获取利益的行为。但是，谈判任何一方的需要都必须从与对方的合作中或从对方承诺的某种行为中才能得到满足。

(3)谈判是人与人之间的相互沟通行为。谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。谈判各方的沟通包括两个方面:利益沟通和信息沟通。利益沟通，即达成协议，求得双方利益的一致或互补，这是谈判的目的和本质。利益沟通必须以信息沟通为前提条件。相互沟通做来十分不易，其障碍之一在于，谈判各方所处的地位和环境不同，因而看问题的观点和方法相异。扫除这一障碍的关键是全面地搜集信息，客观地分析事实，设身处地地从对方的角度去观察、思考。3.谈判的原则(l)客观性原则

要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准，如法律规定、国际惯 2 例等;不屈从压力，只服从事实和真理。(2)求同存异的原则

谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。(3)公平竞争的原则

谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案—最大限度满足各方需要的方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。只有公平的协议，才能保证协议的真正履行。强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的。(4)妥协互补原则

所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。

至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利益。(5)依法谈判的原则

国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例，国内商务谈判，自然应遵守我国有关的法律 和法规。

4.招标投标活动中的谈判

决标前的谈判主要进行两方面的谈判:技术性谈判(也叫技术答辩)和经济性谈判(主要是 价格问题)。在国际招标活动中，有时在决标前的谈判中允许招标人提出压价的要求;在利用 世界银行贷款项目和我国国内项目的招标活动中，开标后不许压低标价，但在付款条件、付款 期限、贷款和利率，以及外汇比率等方面是可以谈判的。

决标前的谈判在招标人一方是通过评标委员会来完成的。这一阶段谈判要达到的目的，在招标人方面，一是进一步了解和审查候选中标单位的技术方案和措施是否合理、先进、可靠，以及准备投入的力量是否足够雄厚，能否保证质量和进度;二是进一步审核报价，并在付款条 件、付款期限及其他优惠条件等方面取得候选中标单位的承诺。在候选中标单位方面，则是力求使自己成为中标人，并以尽可能有利的条件签订合同。同时，候选中标单 3 位还可以探询招标 人的意图，投其所好，以许诺不涉及投标文件实质性内容发生改变的优惠条件，增强自己的竞争力，争取最后中标。

决标后谈判的目的是将双方在此以前达成的协议具体化和条理化，对全部合同条款予以法律认证，为签署合同协议完成最后的准备工作。决标后的谈判一般来讲会涉及合同的商务和技术的所有条款，下面是可能涉及的主要内容:(l)承包内容和范围的确认;(2)技术要求、技术规范和技术方案;(3)价格调整条款;(4)合同款支付方式;(5)工期和维修期;(6)争端的解决;(7)其他有关改善合同条款的问题。

当然，在合同履行过程中，出现分歧或争议也可能形成双方谈判的局面，但一般来说，这时合同已经形成，要解决的问题往往是局部的或非根本性的，可以通过对合同的解释或借助第三方力量来解决。

<问题2> 本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 关于合同价格问题，我们认为采用如下处理方式比较合适: 双方按照中标单位的承诺，总承包价以2月25日报价为基础下浮4.9%。作为总价包干签订合同。

由于三大材由建设方组织实物供应，中标单位也同意，那么，双方应按照公平原则，谈判解决建设方供应的三大材的结算价格问题。一般可按如下方式处理:以为本工程购入材料的原始票据为计算依据，若建设方供应价格高于中标单位投标文件中相应材料价格，其差价应由建设方承担;若低于中标单位投标文件中相应材料价格，扣除中标单位保管费用后的差价部分双方应合理分成。

对于优质优价问题，我们认为，双方可以在合同中约定基本工程质量标准为“优良工程”，若实际工程质量达到“优质工程”，建设单位给予一定的优质奖励。

这样既可以保证市场的公平竞争，也可以实现优质优价。

工程合同索赔谈判中的博弈分析 第8篇

合同索赔谈判是参加工程建设双方一种典型的博弈形式, 但它和一般的二人零和博弈又有一定的区别, 因为参加博弈的双方并不是完全对立, 更加、更好地完成工程建设项目是他们的共同目标, 所以, 对双方在合同索赔谈判中的战略、战术进行分析和研究可以促进合同纠纷的有效解决, 提高工程项目的建设效率。

1 有限期的轮流出价博弈模型

工程合同索赔谈判中的博弈一般来说属于“有限二人零和博弈”[1]。本文在“有限二人零和博弈”模型的基础上, 根据工程合同索赔的实际情况及求解要求, 采用新范式描述业主与承包商的轮流出价博弈[2], 最后用贝叶斯法则[3]来修正信念 (beliefs) 获得均衡解。

1.1 有限二人零和博弈

有限二人零和博弈又称“矩阵对策”。其模型如下:设局中人Ⅰ有m个纯策略α1, α2, αm, 用S1表示它们的集合:S1={α1, α2, αm};同样用S2表示局中人Ⅱ的纯策略集合:S2=β1, β2, βn}。局中人Ⅰ从S1中选一个αi, 而同时局中人Ⅱ从S2选一个βj, 这样就构成一局对策的一个局势 (αi, βj) 。如表1所示。

一共有mn个局势。若其中局中人Ⅰ的某个赢得矩阵为A= (αij) , 这时我们把这个对策记为G, 写成G={S1, S2, A}。

1.2 改进的有限期的轮流出价博弈模型

在一般的二人零和博弈中, 两个参与人处于完全对立的地位, 其中一人所得正是另一人所失, 即两个局中人的得失之和为零[4]。在工程合同索赔中, 由于工程建设的特殊性, 双方参与人目标并不是完全对立 (更好更快地完成建设任务是双方共同的目标) , 不宜以最大最小 (最小最大) 的方法或一般线性规划解法来求解。本文列举轮流出价表, 并用贝叶斯法则来修正信念 (beliefs) , 获得均衡解。

1.2.1 轮流出价模式如表2所示。

1.2.2 贝叶斯法则 (Bayesian Rule)

在建设工程实施过程中, 由于业主的管理地位、承包商的实施角色, 业主处于信息劣势。在谈判过程中, 业主应根据承包商的报价以及自己所掌握的历史资料和工程资料, 利用贝叶斯法则 (Bayesian Rule) 修正信息集, 提出新的报价, 获取均衡解。

假设承包商和业主都是理性的, 能预测到对方会根据自己的报价调整有关信息, 即局中人承包商和业主都了解“二人零和博弈规则”, 双方均理智地进行报价与还价。

(1) 根据贝叶斯公式计算概率

$\text{Ρ}(\text{R}{}_{\text{i}}/\text{e})=\frac{\text{Ρ}(\text{R}{}_{\text{i}})\text{Ρ}(\text{e}/\text{R}{}_{\text{i}})}{{\displaystyle \sum _{\text{k}=1}^6\text{Ρ}}(\text{e}/\text{R}{}_{\text{k}})\text{Ρ}(\text{R}{}_{\text{k}})}=\frac{\text{Ρ}(\text{R}{}_{\text{i}})\text{Ρ}(\text{e}/\text{R}{}_{\text{i}})}{\text{Ρ}(\text{e})}$ (1)

其中:P (Ri/e) 当承包商的报价为e时, 保留值为Ri的后验概率 (posterior probability) ;

P (e) 承包商报价为e的全概率。

(2) 业主估计承包商的保留值:ec=∑RiP (Ri) ; (2)

业主对承包商的保留值修正:es=∑RiP (Ri/e) (3)

(3) 求解效应函数 (业主)

效应函数可以是线性的, 也可以是非线性的, 为计算简单, 现假设效应函数是线性的, 用uo=kx+b表示 (其中x表示索赔报价或还价额) , 记保留值eo的效应为$\overline{u{}_o}$。则业主的效应函数为:

$u{}_o=1-(1-\overline{u}{}_o)\frac{x-e{}_{min}}{e{}_{{\rm O}}-e{}_{min}}(4)$

(4) 业主估计承包商的效应函数

设承包商的效应函数为uc=kx+b, 则业主预测承包商的效应函数为$u{}_c=1-(1-\overline{u}{}_c)\frac{e{}_{max}-x}{e{}_{max}-e{}_c}(5)$

(5) 求解联合效应函数

业主与承包商的效应函数之间的联系为:

$\begin{array}{l}u{}_o=(1-u{}_c)\frac{(e{}_{max}-e{}_c)(1-\overline{u}{}_o)}{(e{}_o-e{}_{min})(1-\overline{u}{}_c)}+\\ 1-(1-\overline{u}{}_o)\frac{e{}_{max}-e{}_{min}}{e{}_o-e{}_{min}}(6)\end{array}$

(6) 估计风险

根据Zeuthen模型[5], 业主和承包商的最大风险承受能力 (Pomax, Pcmax) :

$\begin{array}{l}{\rm P}{}_{omax}=\frac{u{}_{oo}^t-u{}_{oc}^t}{u{}_{oo}^t-u{}_o(c)}(7)\\ {\rm P}{}_{cmax}=\frac{u{}_{cc}^t-u{}_{co}^t}{u{}_{cc}^t-u{}_c(c)}(8)\end{array}$

其中:Pomax业主的最大风险承受能力;

Pcmax承包商的最大风险承受能力;

u${}_{cc}^t$给定承包商在t轮的报价, 承包商的效用;

u${}_{oo}^t$给定业主在t轮的报价, 业主的效用;

u${}_{co}^t$给定业主在t轮的报价, 承包商的效用;

u${}_{oc}^t$给定承包商在t轮的报价, 业主的效用;

uc (c) 冲突中承包商的效用;博弈中假设是0;

uo (c) 冲突中业主的效用;博弈中假设是0。

(7) 计算让步率

若业主的Pomax比承包商的低, 业主在索赔中损失的较大, 会做出让步, 让步程度是能让承包商的最大风险承受能力Pcmax小于或等于自己的Pomax的最小值[6], 让步率计算如下:${\rm P}{}_{cmax}=\frac{u{}_{cc}^t-u{}_{co}^t}{u{}_{cc}^t-u{}_c(c)}(9)$

(8) m轮讨价还价

经过m轮讨价还价, 一方的报价与另一方保留值接近或相同, 被双方接受, 博弈结束。则业主的支付为:πo=u (-em) ;承包商的赢得为:πc=u (em)

(9) 寻找帕累托最优

计算双方效应之和:u=uo+uc, 求du/dx。若u在索赔范围内既有递增趋势, 又有递减趋势, 则可能存在极大值, 当在最后决定的索赔款附近达到极大值, 则实现帕累托最优[7]。

2 实证分析

某河势调整工程, 开工时间为12月初, 计划完工时间是次年5月底。工程实施过程中因料场料源不足、周边村民对爆破开采的阻挠、春节放假、降雪导致高压线掉落和环境保护等原因, 导致间断性停工使工程延期, 原计划枯水季节施工的项目被迫改在高水位时施工, 工效降低。因而承包商提出索赔要求, 其理由有如下3点:

(1) 业主所提供料场料源不足, 覆盖层太厚, 可开采的块石数量达不到工程要求, 且开采的块石岩质较脆, 爆破后块石获得率不高。根据合同的相关条款, 承包商有权得到工期延长补偿和成本增加补偿。

(2) 在另开辟的料场施工时, 施工人员、车辆不断受到周边村民的干扰, 工作效率受到影响, 复工后工程时断时续, 造成工期延长。

(3) 由于监理工程师的停工令, 原应在1～2月实施的项目延至3～4月施工, 水位上涨造成抛石难度增大, 工期延长。

承包商计算各项损失, 合计申请补偿费用为1000万元。

收到索赔报告书后, 业主与监理工程师经过协商, 考虑承包商的责任和其应承担的风险, 估计实际损失在500万元左右, 即业主的保留值So=500万元。另外, 业主根据承包商以往的谈判策略估计承包商保留值的可能分布及在给定假设下承包商报价的条件概率, 分别如表3、表4所示。

备注:表中数据根据工程实例加以调整 (单位:万元) 。其中:Ri业主关于承包商保留值的不完整信念集, 如R1=300, R2=400等等 (i=1, 2n) ;P (Ri) 假设集{Ri}的概率估计, 如P (R1) =0.05, P (R2) =0.20等 (i=1, 2n) , ∑P (Ri) =1。

2.1 谈判过程

第一阶段, 最初讨价还价。承包商的最初报价为1000万元;考虑到目前环境和该索赔的重要性, 业主还价为300万元。

第二阶段:

(1) 业主根据承包商的报价和自己的已有知识, 修正他对承包商保留值Ri概率的信念 (beliefs) 。根据贝叶斯法则公式计算概率

$\begin{array}{l}\text{Ρ}(\text{R}{}_{\text{i}}/\text{e})=\frac{\text{Ρ}(\text{R}{}_{\text{i}})\text{Ρ}(\text{e}/\text{R}{}_{\text{i}})}{{\displaystyle \sum _{\text{k}=1}^6\text{Ρ}}(\text{e}/\text{R}{}_{\text{k}})\text{Ρ}(\text{R}{}_{\text{k}})}\\ =\frac{\text{Ρ}(\text{R}{}_{\text{i}})\text{Ρ}(\text{e}/\text{R}{}_{\text{i}})}{\text{Ρ}(\text{e})}=0.235\end{array}$

(2) 估计承包商的保留值。

ec=∑RiP (Ri) =3000.05+4000.20+5000.40+6000.20+8000.10+10000.05=545万元

知道报价后, 业主将承包商的保留值修正为:

es=∑RiP (Ri/e) =3000.012+4000.094+5000.188+6000.282+8000.188+10000.235=689.8万元

(3) 求解效应函数 (业主) 。业主效应函数用uo=kx+b表示, 其中x表示索赔报价或还价额;假设保留值eo的效用$\overline{u}$o为0.75 (0<$\overline{u}$<1) 。效应函数的两个关键点已知道, 即最小值 (300, 1) , 保留值 (500, 0.75) 。因此, 业主的效应函数为:

$u{}_o=1-(1-\overline{u}{}_o)\frac{x-e{}_{min}}{e{}_{{\rm O}}-e{}_{min}}=1.375-1.2510{}^{-3}x$

(4) 业主估计承包商的效应函数。承包商的效应函数可表示为uc=kx+b, 业主依其修正信念知道此函数的两个点:最大值 (1000, 1) , 保留值 (689.8, 0.6) , 设承包商的保留值效应$\overline{u}$c为0.6。因此, 业主预测承包商的效应函数为:

$u{}_c=1-(1-\overline{u}{}_c)\frac{e{}_{max}-x}{e{}_{max}-e{}_c}=-0.289+1.310{}^{-3}x$

(5) 求解联合效应函数。由上已知业主、承包商的效应函数, 则它们之间的联系如下:

$u{}_o=(1-u{}_c)\frac{(e{}_{max}-e{}_c)(1-\overline{u}{}_o)}{(e{}_o-e{}_{min})(1-\overline{u}{}_c)}+1-(1-\overline{u}{}_o)\frac{(e{}_{max}-e{}_{min})}{(e{}_o-e{}_{min})}=1.097-0.962u{}_c$

(6) 估计风险。根据Zeuthen模型, 业主和承包商的最大风险承受能力为:

$\begin{array}{l}{\rm P}{}_{omax}=\frac{u{}_{oo}^1-u{}_{oc}^1}{u{}_{oo}^1-u{}_o(c)}=\frac{1-(1.375-1.2510{}^{-3}1000)}{1-0}\\ =\frac{1-0.125}{1}=0.875\\ {\rm P}{}_{cmax}=\frac{u{}_{cc}^1-u{}_{co}^1}{u{}_{cc}^1-u{}_c(c)}=\frac{1-(-0.289+1.310{}^{-3}300)}{1-0}\\ =\frac{1-0.101}{1}=0.899\end{array}$

因为业主的Pomax=0.875比承包商的Pcmax=0.899低, 即业主的风险承担能力较小, 业主在索赔中可损失的较大, 会做出让步, 而承包商会坚持原来报价。

(7) 计算让步率

${\rm P}{}_{cmax}=\frac{u{}_{cc}^1-u{}_{co}^1}{u{}_{cc}^1-u{}_c(c)}=\frac{1-u{}_{co}}{1-0}=0.875\Rightarrow u{}_{ce}=0.125$

即:uc=-0.289+1.310-3x=0.125⇒x=318.46万元

因此, 业主在第二阶段还价为318.46万元或略高于此数。设第二轮中业主还价320万元。相应地, 承包商也对业主的保留值做估计并根据业主的第一次还价调整对其保留值的估计, 计算最大风险承受能力并确定让步度。

第三阶段, 根据与第二阶段相同的步骤分析并报价。

经过6轮讨价还价, 承包商的报价为523万, 业主方的保留值为521.5万, 两个数字接近, 双方接受522万元, 博弈结束。业主支付为:πo=-522万;承包商赢得为:πc=522万。

2.2 寻找帕累托最优

由于第二阶段确定的业主、承包商效应函数分别为:

$u{}_o=1-(1-\overline{u}{}_o)\frac{x-e{}_{min}}{e{}_o-e{}_{min}}=1-\frac{x-300}{4(e{}_o-300)}(10)$

$u{}_c=1-(1-\overline{u}{}_c)\frac{e{}_{max}-x}{e{}_{max}-e{}_c}=1-0.4\frac{1000-x}{1000-e{}_c}$ (11)

双方效应之和为:

$u=u{}_o+u{}_c=2-\frac{0.25x-75}{e{}_o-300}-\frac{400-0.4x}{1000-e{}_c}(12)$

$\frac{du}{dx}=-\frac{0.25}{e{}_o-300}+\frac{0.4}{1000-e{}_c}=\frac{0.4e{}_o+0.25e{}_c-370}{(1000-e{}_c)(e{}_o-300)}$ (13)

根据假设, 500eo<1000, 300<ec<1000, 且eo不递减, 则:

0.4eo+0.25ec-370≥0.4500+0.25ec-370>200+0.25500-370=-45 (14)

0.4eo+0.25ec-370<0.41000+0.251000-370=280 (15)

双方效用之和在索赔款范围内既有递增趋势, 又有递减趋势, 存在极大值=528万, 双方接受的522万元与极大值相近, 基本实现帕累托最优。

3 考虑资金时间价值的讨价还价

由于工程建设的特点, 资金的时间价值对承包商来说尤为重要, Stahl和Rubinstein曾对轮流出价模型进行了改进[8], 在模型中, 报价次数没有有限的界限, 但每个参与人都具有时间成本[9], 其支付同时取决于所接受的报价和接受报价所需回合数。若合同规定:索赔在承包商申报后三个月内没有解决, 业主需支付索赔款的延期利息, 利率与同期中央银行公布的利率相同, 均为i0。承包商则因未及时获得索赔款而需贷款以解决流动资金短缺问题, 或放弃投资其他项目获利的机会, 其最大损失为ic。从承包商报价到业主还价须一个月的时间。则业主的贴现因子为:δo=1/ (1+io) , 承包商的贴现因子为:δc=1/ (1+ic) 。根据贴现率的定义, 有i0ic, 故δo≥δc。如果业主在第m期接受了承包商的报价, 则业主的赢得πo=-em, 承包商的赢得πc=δmcem, 资金具有时间价值的性质影响业主、承包商的决策。设第三期承包商的报价为e3, 若业主接受此报价, 则业主的赢得为-e3, 承包商的赢得为δ3ce3。若业主不接受, 并还价为e4, 有δoe4<e3 (若δoe4>e3, 业主宁愿接受e3) , 若承包商接受, 则承包商的赢得为δ4ce4。因为δ4ce4=δ${}_c^3$δce4δ${}_c^3$δoe4<δ3ce3, 即承包商从第四轮报价获得的支付小于在第三轮获得的支付, 承包商会调整第三轮的报价, 使得δoe4>e3。业主预测到承包商的反应, 会在第二轮还价为e2≥e3, 使得承包商的赢得πc=δ2ce2≥δ2ce3>δ3ce3。若承包商预测到此结果, 会在最初报价时, 使得业主的支付-e1≥-e2, 即e1<e2。因此, 承包商的最佳策略是在初始报价时就按实际损失报价, 以尽快解决问题获得索赔款。各阶段的出价如表5所示。

因此, 索赔博弈时考虑资金的时间价值, 会使谈判时间缩短, 索赔得到更快的解决。

4 结论

在工程合同索赔谈判中用讨价还价模型和贝叶斯法则动态分析索赔谈判过程, 较合理地解决了工程索赔中的一些问题, 使索赔款额尽可能接近实际损失, 同时考虑资金的时间价值, 对尽快合理地解决索赔事件有利, 也有利于提高整个国家的工程项目管理水平。

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