化肥营销范文

化肥营销范文（精选6篇）

化肥营销 第1篇

1.国际肥料市场供需形势国际肥料工业协会最近公布《2010～2014年农业发展趋势和化肥供求量变化的预测报告》认为, 全球化肥在短期内供求基本平衡, 未来3年将明显出现产能过剩。

氮肥:产能过剩加剧。2009～2014年, 全球有55个尿素设备、65个合成氨项目上马;作为氮肥源头的合成氨, 其产能在2009～2014年期间以每年平均4%的速度增长, 2014年总产能可达到2.2亿吨, 较2008年水平增加2740万吨。氮肥的产能增长主要来自于尿素产能的增加, 2009年全球尿素供应量为1.486亿吨, 2010年增至1.556亿吨, 2014年将达到1.934亿吨, 年增长率为6%, 而全球尿素需求量2 0 0 9年为1.464亿吨, 2 0 1 0年为1.512亿吨, 2014年增长到1.746亿吨, 平均年增长率为3.8%。可见, 尿素整体供应过剩, 2010年过剩5 0 0万吨, 2013年过剩900万吨, 2014年过剩量将达到1900万吨。

磷肥:供求相对平衡。2009年, 全球磷矿产能约1.9亿吨, 未来3年增加20%, 到2014年磷矿产能2.28亿吨。磷矿供应主要在非洲、西亚和东亚, 北美产能下降。磷酸方面, 2010年预计供应过量200万吨, 未来3年过量在300万吨上下徘徊。磷肥方面, 磷酸二铵产能明显增加, 2014年将达到4230万吨, 较2009年产能增加820万吨, 产能增加占总增长量的3/4。所有新增的磷酸二铵供应量将被不断增长的需求所吸收, 因此, 磷肥供求相对比较平衡。

钾肥:需求增长迅速。2010年预计全球运货量为5000万吨, 是2009年市场低迷和2011年需求恢复的过渡期, 这意味着2010年钾肥运货量比2009年的3000万吨的水平有明显回升。2010年近100个钾矿开采项目在25个国家开展, 主要在加拿大和俄罗斯, 其他还有阿根廷、智利、中国、刚果、以色列、约旦和老挝, 虽然新上项目多, 但大多数都需要长期准备, 一些项目也暂时搁浅。因此, 2011年钾肥产能增长速度比较缓和, 未来3年每年增加200～300万吨。钾肥需求增长较快, 增长的供应量将很快被消化掉, 所以, 钾肥市场前景看好。

2.国内肥料市场供需形势据行家预测, 国内市场氮肥形势严峻, 短期内难有起色;磷肥相对稳定, 硫磺价格是关键;钾肥淡季震荡清理, 旺季稳步回升。

氮肥:2009年氮肥总产能达到6500万吨, 国内消费量仅有5000万吨左右。相关数据显示, 2010年1～7月, 全国累计生产尿素3555.3万吨, 去年同期生产3629.2万吨, 同比减少2%。上半年长期停车和破产转产企业尿素产能超过300万吨。当前停车的尿素企业达45家, 全行业装置开工率处于75%左右的低水平。因市场低迷、天然气供应等问题, 有近200万吨尿素产能的新建装置投产延期。产能过剩、出口困难重重, 市场难有起色。

磷肥:国内磷肥总产能约2000万吨, 过剩40%～50%。1～7月, 全国累计生产磷复肥1257.6万吨, 较去年同期1011.03万吨增长24.4%;高浓度磷复肥仍占总产量70%以上。磷酸二铵累计产量459万吨, 同比增长16.1%, 销售量433万吨, 产销比94.3%。1～4月, 我国进口磷复肥84.3万吨, 出口97.6万吨。6月, 防城港发运磷肥15万吨 (主要是云天化产品) , 湛江港发运12万吨 (主要是瓮福和开磷的产品) , 秦皇岛发运3.6万吨。目前国际市场仍有需求, 巴基斯坦、巴西、土耳其等地区, 磷肥库存处于历史低位, 开始采购, 中国在国际市场上可以再拿到一定份额。

钾肥:全国各地在多年施肥不均衡的情况下, 目前需要大量增加钾肥施用来弥补土壤中钾含量的不足。1～7月, 全国累计生产钾肥336万吨, 比去年299.7万吨增长12.1%;预计2010年进口钾肥450～500万吨。国产钾肥在2010年的市场销售中趋于良好, 价格比较稳定;上半年青海盐湖集团的氯化钾产量比去年提高了6个百分点。但由于其他企业受暴雨灾害的影响, 盐湖集团增加的产量正好抵去其他企业减少的产量, 全国氯化钾产量基本持平, 产量没有增加。未来3年内, 全国氯化钾总产量有望达到550～600万吨。

3.影响因素及经营对策国际国内化肥市场的产销形势并不乐观, 那么影响2010年化肥行情及其主流价格持续下滑的因素是什么呢?个人认为有四大因素: (1) 市场因素。产能过剩、供大于求, 加征关税、出口受阻。 (2) 耕种因素。生态农业、测土配方, 导致传统的单质无机肥使用量逐年下滑, 目前已经不到20%。 (3) 农户因素。使用一次性肥料省工省时, 改变了农民用肥习惯, 施肥次数和数量减少。 (4) 天气因素。干旱、春寒、暴雨、洪水等自然灾害, 也是2010年的一大因素。

化肥市场形势发生变化, 采取哪些经营对策?个人的体会是抓住以下4条:

第一, 关注国家政策导向。对农资企业来说, 国家政策是天, 国家政策研究明白了, 企业生存空间就大了, 所以要特别关注关于“三农”和农资方面的政策导向。 (1) 要关注关于“三农”和粮食收购价格方面的政策, 国家对“三农”工作的重视和粮食收购价格的提高, 有利于内资企业的发展。 (2) 要关注关于化肥进出口方面的政策, 进口数量关系到国内总量的增加;要注意出口, 肥料出口意味着输出资源, 国家长期宏观政策不会支持这种输出, 因此, 不要对出口报以太大希望。 (3) 要关注关于化肥淡储的政策, 化肥淡储已实施6年, 我国淡储规模从615万吨增加到1600万吨, 承储企业从20多家扩大到90余家;3年1轮的淡储期限已到, 约在年底前出台新的《化肥淡储管理办法》。 (4) 要关注关于节能减排的政策, 国家狠抓节能减排, 化肥企业无法回避, 一些企业将受到限制或淘汰, 这就促使肥料产业结构升级和整合发展。

第二, 瞄准市场拉动需求。化肥供求失衡已成定论, 市场低迷也是不争的事实;怨天尤人于事无补, 优胜劣汰是市场经济的法则。要在开发市场上下工夫, 在拉动需求上做文章, 用质量占领市场, 以信誉赢得用户。 (1) 抓好新产品的开发。化肥企业应顺应生态农业、高效农业的发展方向, 着力研发配方肥, 根据当地土壤、种植作物, 提供专业、实用、高效的化肥套餐, 让农民尝到甜头、得到实惠;针对作物、土壤提供个性化配套服务, 将是今后化肥企业努力发展的方向。 (2) 抓好销售网络的建设。网络是企业综合竞争力的体现, 不仅决定企业市场份额的大小、辐射能力的强弱, 还决定企业知名度的高低, 抓销售网络就是抓市场, 流通企业、生产企业都是同理。 (3) 选择好的合作伙伴。从某种意义上讲, 市场经济就是朋友经济, 有了好的合作伙伴、讲信誉的合作伙伴, 不仅能取得效益, 而且还能规避风险, 这一点我们体会深刻。开磷、宜化等企业, 合作多年, 双方愉快, 实现共赢;有的企业很难共事, 麻烦太多, 朝令夕改, 造成我们很被动, 不好收场。 (4) 全方位做好服务。服务工作不可小视, 服务水平直接影响销售, 说得严重点, 服务工作高于市场营销, 因为“老百姓心中有杆秤”;为农民服务的范围很广, 涵盖很多, 质量、技术、售后、推广、普及等等。

第三, 掌握上游原料行情。分析市场价格, 不单单要看市场存量多与少, 还要掌握上游原料行情。如氮肥, 要看煤炭、天然气的价格;磷肥, 要看硫磺的价格。煤炭和天然气涨价后, 意味着每吨尿素生产成本将提高180元左右;硫磺价格下跌, 磷肥价格想涨也涨不上去。掌握了这些, 就掌握了市场行情, 就能做出正确的决策。

化肥营销战略心得揭秘 第2篇

来源：化肥资讯网

一、战术指导战略，营销手法失灵

曾几何时，请名人、打广告、建车队、买飞机、送毛巾、送香皂、送T恤等营销手法，让众多原本名不见经传的小企业，一下子成为行业内外耀眼的明星，成为老百姓田间地头津津乐道的话题，让这些企业赚的盆满钵满，完成了资本的原始积累。

但是现在，这些营销手法似乎全部失灵了。名人代言，有的企业一次就请两三个，中国的相声小品圈活着的能代言的基本上都做过农资化肥的广告，形象再也跳不出来了。广告传播，更是上天入地，央视、卫视、县级电视台、墙体广告全部都上了，不管是画面制作的多精美，还是叫卖多卖力，可老百姓的指名购买率还是没上来。买化肥，送毛巾、送香皂、送T恤，下乡服务车队甚至把化肥都送到了田间地头，可老百姓再也不激动不感动了。

为什么曾经风光无限的营销法宝今天全部失灵呢？说到底就是，曾经的辉煌都是战术导向制胜，是战术指导战略，成功路径太单一，企业要有大发展，这种相对单一的成功模式就必须转变和升级。

二、市场布局随意，跑马圈地失意

很多企业经过多年的成长，积累了一定的能量后，都开始布局全国市场，有的甚至开始在外埠建立生产基地，这对处于发展扩张期的企业来说是非常重要的一步。但很多企业在布局全国市场时，往往意总天高，随心所欲，心有多远，市场就开拓多远。全国范围内跑马圈地式的开发了很多新市场，但不是做成了“夹生饭”，就是前面开发，后面死亡，多年下来依然没有自己的核心产粮区，没有自己的战略根据地。之所以会出现这种无奈的局面，根本原因就是在进行全国布局时，没有对全国市场进行系统的思考和功能划分。哪些市场是我们的核心产粮区，是战略根据地市场？哪些市场是我们的打井助长区，是战略扩张平台？哪些市场是我们的开荒播种区，是战略增长市场？只有把全国市场按功能划分为不同战区，并辅以不同的作战策略进行分区会战，才能最终实现全国大决战，大统一。

三、产品规格繁多，多子难以多福

农资化肥行业有一个其他行业鲜见的奇特现象，就是每家企业的产品线都极其丰富，有的企业甚至拥有几十个产品或品牌。但用财务数据进行系统分析之后就会发现，即使是支撑企业发展的最走量的基础品种，也不见得就是企业的利润源泉，产品规格多，多子不多福，是农资化肥行业的通病。

多子如何多福？一是砍，砍掉盈利差甚至不盈利的产品，培养过硬的明星产品。有着一群“侏儒”级产品的企业也许不会垮掉，但肯定会活得很艰难，因此企业一定要打造自己过硬的明星产品，即使只有一个，企业也能实现品牌影响力

和利润的双丰收。有无过硬的明星产品，已经成为农资化肥企业生存发展方式的分水岭。二是管，实施有效的品牌管理，让各子品牌之间不要内讧，内讧的结果是自己把自己打败了。因此，企业一定要明白，哪个品牌、哪个产品能为企业带来实实在在的利益，哪个是眼前利益，哪个是长远利益，这应该是一种战略的、全局性的思考。多个品牌或产品一定要有明确的主次关系，不能搞平均主义，一碗水端平，否则提供给每个产品的资源都差不多，最终各个产品都表现平平。

四、品牌形象雷同，无差异化认知

农资化肥行业模仿跟风习气由来已久，致使各企业的品牌形象严重雷同，差异化不明显。纵观整个行业，几乎所有的企业都是围绕高产、高科技、国际化等概念来塑造自己的品牌形象，以致很多企业内部的中高层和合作多年的经销商都无法准确的描述他们的品牌个性，更遑论在知识文化程度不高的老百姓心目中有个鲜明的品牌形象。塑造立体化、生动化的品牌个性，是整个农资化肥行业共同面对的课题。

高产、高科技、国际化，这些产品功效至上的大方向没问题，但在具体的诉求上应有差异化的体现，应该结合企业自身的实际情况和老百姓的用肥习惯及语言方式进行巧妙的转化。比如我们在服务史丹利的时候，就发现大多数农民在买化肥时都有“别人买啥我买啥”的从众心理，他们非常愿意接受身边的种粮大户、化肥销售店的老板、村里的领导干部、家族中长辈等这些意见领袖的建议！因此，我们提出“史丹利化肥，世界农民都在用”的品牌传播口号，一下子超越了高产、高科技、国际化等虚无概念，为史丹利打造了鲜明的品牌个性！

五、难以驾驭渠道，厂商关系僵化

在我们走访全国市场时，很多经销商反映企业承诺给他们的政策、利益执行始终不能有效到位，让经销商感觉企业说的多，做的少，不够重视自己，双方成了生意关系，而不是伙伴关系。最终导致渠道终端缺乏激情，放慢了终端销售网点的建设步伐，终端形象包装差。

“依我在本镇的人脉和覆盖能力，不管经销什么品牌的化肥，每年都能稳稳当当销售500多吨！”类似这样的话，我们在市场上听到的最多。渠道称王，化肥企业仅依靠上游资源就能实现良好发展的时代即将过去，如何让最有实力的经销商和自己紧紧的粘合在一起，是每个农资化肥企业持续发展的基石。如何有效驾驭渠道，改善厂商关系，有三个关键点必须突破：一是切实履行承诺给经销商的种种政策，充分保证经销商的利益；二是通过培训不断拓宽经销商的视野和营销管理水平，同时关心经销商的日常生活，让经销商倍感欣慰和温暖；三是暗度陈仓，与乡镇、村中的二级经销商搞好关系，紧控终端。

六、终端教育多年，农民听不进去

如今，越来越多的企业开始重视在终端和老百姓的沟通工作，不管是在终端零售店面包装和形象展示方面，还是测土配方树立样板田样板户方面，抑或是村村放电影，户户发宣传物料等方面，都做了大量的工作。但热闹过后，农民似乎

都视而不见、听不进去，效果着实差强人意，这从每个村镇零售终端的销量增长率上就能清晰的显现。原因到底在什么地方？

化肥市场现状及营销策略 第3篇

1．生产发展较快，供求各不相同

近年来我国化肥工业有了较大的发展，产量增长很快，不少品种每年都以两位数高速增长。目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。"十五"期间，国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大型化肥厂。目前许多化肥厂正在进行改扩建。预计今后几年化肥产量仍将快速增长，但各种化肥的发展尚不平衡，市场紧缺的产品一时还难以满足需求。

2．农民购买力下降，价格持续下跌

近年来我国一些农产品收购价格呈下跌之势，2000年湖南等地的稻谷仅0.3元/kg，北方地区的小麦也仅0.5元/kg。农产品卖不出较好的价格，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植和购肥的积极性，使得化肥价格不断走低。以尿素为例，1995年上半年尿素价格曾高达2300元/t，现在的价格为1200元/t左右，下降幅度达48％。

3．农资公司经营状况差,贷款回收风险加大

现在虽然允许农业"三站"和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主渠道，约占化肥总销量的70％。令人忧虑的是，由于化肥价格持续下跌以及一些农资公司经营状况差，使得化肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。

4．需求旺季逐渐缩短，企业库存不断增加

目前，化肥生产和销售基本为3个月生产，3个月销售，6个月冬储。由于过去冬储唱主角的农资公司因资金周转困难及对未来市场难以把握，冬储的积极性不高，造成生产企业储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金进行生产周转，又需要自建或租借许多仓库来储肥。

5．销售区域相对集中，产品出产地销售困难

过去在计划经济时期，国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售区域，久而久之形成了所谓的"地域名牌"。但这种"地域名牌"有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方销售就较差，更不要说在全国范围内销售了。

应对一：产品外观要好，包装规格要多

化肥除质量要达到要求外，在颗粒、色泽、包装等外观上也要下工夫。现在农民普遍对化肥的外观很重视，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、色泽光亮的产品销得最快。另外，包装规格要多样化，要方便农民购买和使用。现在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬运和使用很麻烦，如果开包后一次用不完易吸潮溶解，损失较大。今后产品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的轻便型包装为好，可方便农民选择和使用。

应对二：树立国产和企业品牌

品牌策略主要体现在两个方面：①要树立起国产化肥的整体品牌，积极同进口化肥相抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大，以尿素为例，进口尿素的市场价格为1500元/t左右，国产尿素的市场价格只有1200元/t左右，然而两者的质量差异并不大，有些国产货质量要比进口货好。②要树立企业品牌。目前在化肥市场上,同样是国产产品，有品牌的比没品牌的销售价格要高出10-20元/t，而且销得还要快，以一个年产10万t的化肥厂为例．由此增加的年纯利润就是100万～200万元。

应对三：价格变化要符合市场规律

由于化肥产品内在质量相差不多，加之现在农民购买力较低，因而降价具有明显的促销作用。以尿素为例，销售价格降低100元/t，就可使销售量增加50%左右。在目前的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业在开拓新市场时，几乎无一例外是低价开道。由于现在化肥价格本来就很低，大多数产品都处于亏本销售，如果还一味用降价来促销，那只会使企业雪上加霜。在目前这种市场态势下，化肥企业要化大力气分析、预测市场，价格的变化要符合市场规律及迎合客户的需要，并要抢在市场变化的前面，这样才能使企业的效益最大化。

应对四：认真选择销售渠道

过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道是唯一的，现在生产企业既可销给农资公司，也可销给农业"三站"，也可直销给农民。这3个渠道各有优势，应综合利用。

直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民得到实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金周转，今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，什么地方需要化肥，一个电话打过来，马上就能把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使企业牢牢占领周边市场。销售给农资公司也是一个重要渠道。要重点选择那些实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司，让他们成为企业在某个地区的总经销、总代理，这样既不会失去市场，又可有效化解经营风险，提高市场份额。农业"三站"的优势在于他们具有专业的农业技术人员，又经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，相对于农资公司而言负担较轻，经济效益实现快，虽然现阶段农业"三站"的化肥销售份额还不大，但毫无疑问今后农业"三站"在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业"三站"的合作。

应对五：加强宣传和服务意识

受传统计划经济影响；不少化肥企业认为，把产品销售给农资公司就行了，促销工作应由农资公司去做，这种观念是非常错误的。现阶段化肥企业应抓好以下两方面的促销工作：

① 大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，宣传企业，提高产品的知名度和信誉，提升企业形象，密切联系消费者；②大力强化服务意识，免费为农民提供技术咨询，指导农民科学施肥，使农民乐于购买本厂生产的产品。

化肥是长年生产、季节销售的产品，仓储压力很大，如果储备全部由生产企业来承担，的确不堪重负。如果将生产企业、农资公司、银行3家联手操作，既可减轻仓储压力，又可及时收回资金。其具体操作方法是：生产企业把产品销售给农资公司，农资公司以这批化肥作为抵押到银行贷款，银行直接把资金转给生产企业，待来年销售旺季到来时，银行派员在农资公司销售现场收款，保证银行贷款及利息全额收回。这种方式对生产企业来说，大大缓解了仓储压力，加快了资金周转。对银行来说，确保贷款及时收回，真正做到无风险贷款。对农资公司来说，不要一分钱的现金投入，就把生意红红火火地做起来了，并且还得到了自己该得的利润，可谓各有所获，皆大欢喜。

化肥营销 第4篇

一、化肥企业营销面临现代竞争环境

(一) 消费理念变革的挑战

随着时代的发展以及科技的进步, 当前我国已经进入一个信息时代, 各种通讯网络设备随处可见, 通过网络购买成为一种很普遍的现象, 大众的消费理念发生了翻天覆地的变化, 消费者获取信息的能力已经非常强大, 甚至足不出户便可以通过网络对相关化肥企业进行各种经营信息的了解, 可以说当前各个化肥企业的一切信息都处于一个完全公开透明的状态, 包括产品性能、价格、企业的信誉、资质等内容, 在这样一个背景下, 消费者的话语权和选择权也不断提高, 众多的企业成为了被选择的对象。如何赢得客户的认可是化肥企业急需解决的一个问题。

(二) 复杂市场形势的巨大压力

随着我国农业产业结构的升级与发展, 化肥企业由于技术或是其他因素在产业结构上未能及时得到升级, 大量的化肥企业生产力过剩, 在一定程度上加剧了市场的竞争程度, 甚至有些企业不惜亏本低价销售, 从而造成同质化竞争严重, 进入亏损的恶性循环中, 严重阻碍着化肥企业健康的成长发展。在复杂的市场形势面前, 如何塑造化肥企业的良好品牌形象、开发独特的创新产品进而不断满足客户日益增长的需求成为了化肥企业营销是否成功的关键。

二、现代竞争条件下化肥企业营销现状

(一) 营销观念落后, 营销模式单一

由于化肥生产企业大量涌现, 其中有部分化肥企业在营销理念上依然停留在传统的阶段, 对营销缺乏深刻系统的认识, 例如一些化肥企业在营销时不注重市场调研, 缺乏对市场的量化分析, 从而导致其营销计划具有一定的盲目性。或者忽视产品的创新, 只是投入大量人力财力去推销, 不以市场为导向, 营销只有产品没有消费者。

(二) 低价竞销, 价格战严重

当前化肥企业的竞争是非常激烈的, 很多企业为了打开市场采用低价销售的方法, 想以此来打开市场, 然而在价格战中许多企业一直处于亏损状态, 导致资金周转困难, 无法进一步有利开拓市场, 从而使自身竞争力不断降低。这种低价竞销的营销策略只会让企业陷入恶性循环, 不利于化肥企业长远的发展。

(三) 缺乏健全的售后服务体系。

在市场竞争日趋激烈的今天, 售后服务的优劣已成为化肥企业兴衰成败的关键。但是, 目前从总体来看, 消费者对售后服务不尽满意, 体系不健全, 出现问题无人负责, 严重影响了企业声誉。

(四) 营销队伍素质有待提升

从目前的情况来看, 除了一些大型的化肥企业集团外, 许多中小规模的化肥企业在营销队伍的建设上存在一定的差距, 缺乏相对专业水平较高的高素质营销人才, 所以在营销计划的执行上无法高效完成, 或者由于缺乏实际的营销技巧, 导致企业出现滞销的现象, 更没有主动进攻市场的策略与能力。

三、现代竞争条件下化肥企业营销策略

(一) 转变营销观念, 科学布局市场

化肥企业应该逐步摆脱盲目营销开拓市场的落后理念, 建立数据库, 对不同季节、各个企业价格、同类产品性能差异等数据进行综合分析, 以数据作为依据市场作为导向, 通过科学的产品定位、精准的市场分析以及合理的价格策略巧妙地布局市场, 不断挖掘客户需求点, 创新产品提高质量, 以高质量多元化的布局策略覆盖不同需求的客户群体, 不断适应瞬息万变的市场, 有效提高自身竞争力。

(二) 创新市场营销渠道, 重视网络营销

以往化肥企业大都采用代理经销、直销以及联销等常规营销模式, 随着信息时代的发展, 化肥企业除了在巩固以往的营销渠道外, 还应该积极拓展新的市场营销渠道, 建立线上网络营销渠道, 以网络广告的形式进行营销推广, 有效地降低渠道营销成本。首先, 利用网络的交互性;增进与客户的直接交流, 有利于及时掌握第一时间的市场需求;其次, 可以通过网络营销渠道对客户进行相关化肥产品的技术支持, 便于进一步获取客户信任, 提高化肥企业品牌形象。

(三) 优化售后服务, 建全售后服务体系

售后作为营销中的重要环节, 售后能力的强弱直接决定了化肥企业营销能否成功, 良好的售后服务是化肥企业得以可持续发展的重要保证和基础。只有不断完善售后, 提高售后服务水平才能赢得消费者的信任。首先, 化肥企业要建立售后服务体系, 在第一时间处理客户的问题, 并对问题进行有效解决;其次, 要定期对企业的客户进行售后回访, 对客户的反馈信息进行入档或者录入数据库, 以便为市场部门日后的营销提供指导。

(四) 加强营销队伍建设

人才作为企业的核心发展力, 一个完美的营销的计划离不开高水平的营销人才, 营销计划的落实执行, 也离不开富有执行力的专业人员, 因此化肥企业也要加强营销队伍的建设。在化肥企业内部, 首先要强化营销人员的主人公意识, 培养岗位责任感;其次要加强营销人员的业务培训, 提高其营销水平, 除此以外, 还可以引入高素质营销人才, 为企业注入活力, 提高企业整体营销水平。

总之, 化肥企业只有摒弃落后营销理念, 不断积极拓展创新营销渠道, 以科学发展的态度建立现代营销策略, 不断提高自身的市场竞争力, 才能在竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]郑利鹏.化肥业压力渐显[J].中国投资, 2012 (09)

化肥的现代营销策略 第5篇

（企业之间的竞争表面看是产品的竞争，实质上是企业综合能力的竞争，即满足顾客需求的能力或为顾客解决实际问题的能力的竞争。德国大众汽车公司有一句名言：“我们出售的不是汽车，而是运输能力。”

目前，化肥行业随着买方市场的形成，以及化肥产品的日趋同质化，企业在产品本身方面的竞争空间已较为有限，必须追求产品以外的竞争空间。菲利浦•科特勒曾有一个公式，对我们化肥企业的产品销售很有借鉴价值。他指出，用户的购买选择取决于商品的让渡价值的大小。

让渡价值=购买总价值—购买总成本

购买总价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值

购买总成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本

依据此公式，化肥企业应该做好如下一些工作，以增大企业产品的让渡价值，以实现市场的最大化，利润的最大化。

一、提升产品的购买总价值。

1、增大产品的使用价值。产品是满足用户需求的一种形式和手段，其本质是为用户解决问题或实现用户的购买利益。化肥企业一定要牢固树立“一切为了用户的丰收”的理念，要增大产品的科技含量，扩展产品的使用范围，保证产品的质量，提高产品的功效，从而增大产品的使用价值，并进而增大产品的交换价值。

2、增大产品的服务价值。要树立“企业就是服务”、“越是先进的产品越需要全面细致服务”的现代企业营销新理念。特别是化肥企业，它直接面对千家万户农民的生产和生活，并且这一消费群体的文化素质目前还普遍偏低，加之化肥产品正由传统的单质肥升级为多元复合肥、生物有机肥等，这就更需化肥企业加强服务。一是要成立农化服务方面的专门结构，从组织上予以保证。二是建立一支高素质的农化服务队伍。过去化肥企业只管生产，因此化工工艺、机械等方面的人才较多，而农化服务方面的人才严重断缺。因此，企业要积极与有关大专院校联系，多接收并储备一些生物、土壤、植保、畜牧、有机化学等方面的专业人才；还可面向社会招聘一些经验丰富的农技人员，目前因政府机构改革，乡镇农业三站的技术人员“溃不成军”，化肥企业正可借此机会大肆“收编”，以实现低成本的“人才兼并”；再就是内部培训，可送员工外出进行相关培训，也可请一些专家到企业来讲课。三是在目标市场合理设置示范点，辐射周边地区。四是组织农化服务小分队下乡，开展测土配肥、新产品宣传等服务工作。五是设立咨询台，随时为用户释疑解惑。

3、增大产品的形象价值。目前，化肥市场在同一质量平台上的同类产品越来越多，同一市场上的竞争产品往往有十几个甚至有几十个，谁更引人注意更讨人喜欢，谁就会拥有更多的消费者。因此，化肥企业一定要注意打造自己的企业形象和产品品牌。对化肥企业而言，是否拥有良好的形象与品牌已成为企业进入新竞争时代的分水岭。那么如何打造呢？笔者认为，企业要导入规范的CIS系统，对企业商标、产品包装、宣传广告等的使用实现制度化、规范化，把完美的企业形象和产品形象传递给公众。同时，化肥企业还应把品牌概念扩展到与企业利益相关的政府、社区、经销商、科研院校等领域，参与政府的大型工程和非商业性活动，不断提高企业的知名度和美誉度。

4、增大产品的人员价值。人员价值主要是指企业人员特别是指营销人员与经销商、终端用户个人关系的价值。化肥企业要消除在传统计划经济时期形成的推销人员只管开票发货签合同的坐商痼疾，一定要搞行销，实现人性化的营销。上海某食品公司的一位老销售员，他一辈子的心血就是建立了一套完整的“私人档案”，记录了客户各级主管的姓名、性别、年龄、家庭背景、住址、电话、兴趣爱好、性格特征、任职期限、调动原因，以及他和他主要家人的生日等，还有各经销点的营业员、柜组长、领班的基本情况。正是靠着这个“私人档案”实施人性化的营销，使他具备了攻无不克、战无不胜的能量，为企业创造了巨大的竞争力和经济效益。

二、降低产品的购买总成本。

1、降低产品购买的货币成本。当前，农产品市场持续走软，农民因售出的粮食价格太低，而投入的化肥农药成本太高，农民辛苦耕种一番，最后是所获无几甚至倒贴一把，严重挫伤农民购买化肥投入的积极性，致使很多田地因投入不足而低产，甚至抛荒。因此，化肥企业要降低产品的购买总成本，首先就要降低产品的购买货币成本，要通过技术进步，加强管理，降低生产成本，从而降低产品的售价。

2、降低产品购买的时间成本。据调查，目前农民因收益原因一般不再纯粹靠种粮为生，他们还要花更多的时间去从事其他更重要收益更好的工作，他们希望在种粮上花的时间愈少愈好。因此，企业要尽量减少农民在购买化肥时的时间支出。解决的办法，一是建立细密的网络，尽量贴近用户。二是采取电话联系、预约的方式，直接送货上门。

3、降低产品购买的体力成本。目前，农民仍以户为生产单位，因经济原因一般都没有先进的节省体力的机械作业工具，要买肥只能靠肩扛手提。并且现在留守村里务农的又都是些年老的男劳力和体弱的妇女，他们在购肥时往往还须请人帮忙。因此，企业除为用量大的农户直接送肥上门外，最好是改变现有的以100斤为单位的包装方式，可改为20、25、50斤重的包装，以方便农民购买、携带和施用。

4、降低产品购买的精神成本。精神成本主要是指用户购买化肥时担忧顾虑的成本。目前，在化肥市场（特别是在复合肥产品）中的假冒伪劣产品较多，农民防不胜防，因而农民在购买时顾虑较多。因此，企业可采取请质监部门抽查、随货发放联系单、服务台咨询、现场解答服务、经常回访等方式，以消除用户的顾虑。

通过采取以上措施，就可有效地提升产品的购买总价值，降低购买总成本，从而实现让渡价值的最大化，化肥企业就获得了超强的综合竞争能力，在激烈的化肥市场竞争中，才能立于不败之地。

化肥企业营销渠道建设问题研究 第6篇

【摘 要】在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势，获取长远发展的重要法码。正因为如此，越来越多的企业将营销渠道建设与管理当做大事来做。化肥市场的经营关键点在于建立专有的销售渠道和网络，贴近农村消费者，把产品和技术同时送到消费者手中，拥有农民的信任和支持，这样自然，企业也就拥有了市场。本文分析了化肥企业营销渠道的建设问题。

【关键词】化肥企业；营销渠道；品牌形象

1.如何构筑坚实的销售渠道

在构筑销售渠道中要抓住这样几个原则，即：

1.1建立以经销商、批发商、零售商为中心轴的市场渠道原则化肥农资产品由于产品特性及消费对象不同，市场渠道每个参与者均具有某些方面的互补性

因此，市场渠道的设计必须综合考虑充分利用渠道资源和成本最低化原则，在市场开拓的不同阶段根据企业的营销目标，灵活调整。面向经销商的批发、零售是主要物流渠道，但最重要的销售实现场所是遍布县乡团场的农村终端销售网点。因此，根据公司实际情况及目前市场地位与公司目标，对渠道进行了精心设计，在市场选择上，本着“精耕细作、小市场放大”的原则，借助经销商、批发商渠道，对市场进行全方位操作。渠道长度：采用区域市场总经销—零售商的渠道。渠道宽度：根据每个细分市场的特点，采用不同的宽度，下设不同的区域市场总经销商，原则上在每一个单独区域市场设置一个经销商，以图覆盖该区域农村的零售终端，使零售终端的达到覆盖率最高化。

1.2以合理价格为基础的利益原则

不同的市场渠道参与者，所求的利益是基本一致的：即追求利润最大化。利润来自经销产品——化肥的销售数量与价格差。因此理顺渠道中的利益关系的关键即在于理顺价格关系。理顺此关系只有化肥生产企业才具备这一条件与资格。根据渠道中各参与者的资信实力和销售能力以及其在渠道中的地位，结合中心的市场目标销售量，制定出了不同的层面的合理的价格差，协调各级经销商等渠道参与者的利益关系，使之取得相对平衡，以此来维持市场渠道的正常运转。

1.3以渠道各层面为对象的服务原则

在确定了经销商及价格政策后，仅靠渠道内各级经销商的自觉行为是行不通的。向各级经销商提供有针对性的服务，是除利益原则之外，给予渠道的又一动力。在重点区域市场设立“配送服务中心”，通过实施有针对性的个性化服务，可以掌握和了解渠道各个组成环节，了解市场信息，监督中心下达的各项销售政策的落实，解决各级经销商各环节销售工作中的问题，协调各个不同利益者之间的冲突，保证中心整体营销政策的有效实施。对此我们已经采取的服务措施有：农资信息服务、产品知识及质量指导服务、针对经销商个人的礼仪服务等。

1.4以消费者——农民为对象的产品促销与推广原则

促使市场渠道的高效运转，各方面利益得以保证、得以实现的唯一途径是产品畅销—零售点的旺售，只有零售点的畅销才能形成渠道中的物流和资金流的快速流动。因此，针对农民消费者的产品推广的加强成为必然，配合各区域市场“配送服务中心”向最终消费者农民进行产品推广与促销工作。根据化肥产品特性及目标消费者，我们制定了详细的产品推广策略。其中包括：路牌、墙体广告、年历、年画（宣传画）、台历、宣传册、产品说明书和宣传单、广播、电视、报纸、杂志以及宣传车在农村赶集日用小喇叭广播等形式进行宣传，以培养农民消费者对品牌忠诚度和亲和力为基本原则，根据不同情况开展各种长短期结合的、不间断的宣传推广活动，以培育未来市场，培育农民消费者。

2.如何培育终端网络

通过对全国市场进行认真的评价分析后，选择了几个高效市场，集中精力和资源扩大在高效市场的占有率和市场控制能力。终端网点则可以利用广泛接触基层用户的优势组织直销，节约中间环节费用，并有利于保障和提升中心的效益。因此，需要建立配合销售渠道的服务体系，成立相应的机构，形成与渠道中心轴平行的市场服务、监督管理系统。从渠道环节上杜绝窜货，帮助经销商提高销量，从而提高产品的市场占有率。

3.终端网点的布局和运作方式

3.1网点布局的原则

在对所要服务的区域市场进行细分后，并根据营销战略对市场进行网点设计和布置，以此形成网络体系，并利用网点之间的呼应、协调和沟通统一渠道运作，从而达到步调一致，合力倍增；与此同时。加强渠道管理和维护，对所建渠道进行投资，并列入正常预算，以建立强大的渠道支持和保障体系，从而避免其脆弱性。

3.2公司网点布局的基本思路

通过对全国市场进行认真的评价分析，在优化资源和区域战略布局的前提下，选择了几个高效市场，集中精力和资源扩大在高效市场的占有率和市场控制能力。实行区域合同用户和经销部并举，除稳定各区域市场合同用户资源以外，积极支持驻外经销部发展的基层网络用户，要求经销部积极开拓终端渠道，减少中间环节，提高终端赢利能力和渠道控制能力。通过两年的持续规范，经营部的销售渠道不断健全，已初步实现了从辅助性、调节型的“蓄水池”型销售机构，向市场型、经营型的市场主体转变。

3.化肥营销渠道的管理

渠道管理的好坏直接关系着渠道分销的效率，甚至关系到开拓市场的整体营销计划。我们对农资化肥市场营销渠道的管理主要包括以下几个方面：

3.1销售渠道管理中的价格管理

价格是企业营销的生命线，是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素。对此我们构建了差别化的价格体系，即处理好出厂价、一批价、二批价、零售价之间的关系。并按照客户的重要性程度来确定价格。

3.2销售渠道管理中的流程管理

产品从生产者向消费者转移的过程中，渠道成员之间会发生各种各样的业务联系，这些业务联系构成了“渠道流程”。正是这些流程，将渠道成员有机地联系在一起。渠道流程一般包括物流、所有权流、资金流、信息流、促销流、谈判流等。

3.3销售渠道中的促销管理

农资化肥的促销形式绝对不能简单地套用其他消费品的模式来对客户进行促销。针对农资化肥产品的特殊性，以及经销商和农民消费者对农资化肥产品的着眼点不同来选择适当的促销形式，我们则是通过运用促销组合策略使多种促销方式相互支持、相互配合、相互促进，形成了整体促销优势。一是对经销商的促销。采取了“拉”与“推”的策略。“推”就是将促销的主要责任赋予经销商；而“拉”则是由我们承担主要的促销责任，较少依赖经销商。与此同时还可以采用对经销商的销售奖励、感情投资、广告宣传补助等达到刺激销售的效果。二是对农民消费者的促销。农资化肥产品本身含有一定的知识性、技术性，倘若只是简单地利用广告或展示等形式则不会达到预期的效果。因为农民的文化素质较低，对于农资化肥产品的使用方法、使用时机、规律、农作物等方面农技知识欠缺。针对这些特点，对农民的促销，大体上可以采用：以“科技下乡”为主，直接针对农民消费者进行终端促销；利用当地农技部门力量开展农民培训；抓农村示范大户，以点带面，扩大产品的影响力。通过渠道支持、服务零售终端，实行低重心营销，我们达到了“业务做点，宣传做面，中心开花，四方芳香”的经营效果。

【参考文献】