关于商务礼仪在商务谈判中的作用的调查报告

关于商务礼仪在商务谈判中的作用的调查报告（精选8篇）

关于商务礼仪在商务谈判中的作用的调查报告 第1篇

关于商务礼仪在商务谈判中的作用的调查报告

“礼”原是远古时期宗教祭祀仪式上的一种仪态，人类由于氏族部落社会群居而形成统一、规范的社会习惯，经历历史更迭，“礼”一直伴随人类文明发展而不断变化，且与时俱进，它对我们日常生活的影响也越来越深刻，到了今天我们说的“礼”表达的意思也更为宽泛了，并由此衍生细分出了“商务礼仪”。

“商务礼仪”特指商务活动中的礼仪规范和准则，是“礼”在商务活动中的运用和体现。而商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作用。商务交往中为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范、准则和程序。由此可见商务礼仪在商务谈判中的作用极其重要。

首先，良好的商务礼仪可以创造良好氛围，拉近双方距离。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

其次，可以塑造良好形象，推动交易成功。在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

再者，可以加深理解，促进友谊。在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。

人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重仪。

正是由于礼仪在商务谈判中有着如此重要的作用，我们在商务谈判中应该注意的礼仪问题也就极其重要。商务谈判主要可分为谈判的准备阶段，开始阶段，进行阶段和谈后的签约阶段。谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表

关于商务礼仪在商务谈判中的作用的调查报告 第2篇

礼仪在商务谈判中的作用

摘要：随着经济的多元化发展，商务活动也日益增多，商务谈判就成为了必要。商务谈判作为商务活动的起点,对交易的成功发挥着重要作用。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中却占有十分重要的作用。因此，礼仪在商务活动中也日趋重要起来，在国际贸易与经济高速发展的今天,对从事商务谈判的人来说,学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。

【关键词】：商务礼仪，谈判，作用

【Abstract】: With the diversification of the economy, business activities are also increasing.So, business negotiation become necessary.As the beginning of the business activities, it is really important in trade.Though there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette plays an important role in the negotiations.Corresponding, etiquette in the business activities has becone more and more important.Today, with the international trade and economic development rapidly, it is extremely necessary to learn to master the theoretical knowledge and skills strategy for the people who engage in business negotiations.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations.【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

纵观全球各大企业的总体水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题。员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所有的商务活动中，商务谈判无疑是最能够给企业带来巨大经济利益的商务活动。因此，员工在谈判中的言、行，即在谈判中的礼仪便是员工素质的最好体现。通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。

商务礼仪

一、礼仪和商务谈判的概述

礼仪是指人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和规范的总和。总而言之，礼仪就是人们在社会交往活动中,应共同遵守的行为规范和准则。

商务谈判是指在国际或国内的商务活动中不同的利益主体，为了达成某项交易，而就交易的各项条件进行沟通、合作、协商的过程。同时，商务谈判也是一种在对外经济贸易的活动中普遍存在的一种十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

二、商务礼仪的基本特征

第一：规范性。规范者标准也。是标准化要求。商务礼仪的规范是一个舆论约束，与法律约束不同，法律约束具有强制性。

吃自助餐--多次少取，几次都可以，喝咖啡时调匙的使用，替别人介绍的先后顺序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介绍主人，后介绍客人，理论上讲叫做客人有优先了解权，这是客人致上的体现。

第二：区分对象，因人而异。就是对象性，跟什么人说什么话，引导者和客人的顺序，客人认识路时，领导和客人走在前面，不认识路时你要在左前方引导。宴请客人时优先考虑的问题是什么？便宴优先考虑的应该是菜肴的安排。要问对方不吃什么，有什么忌讳的，不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯、民族禁忌、宗教禁忌，商务上讲叫吃特色、吃文化、吃环境。

第三：技巧性。比如商务谈判标准位置排列问题？官方活动和政务礼仪传统做法遵行三项基本原则：前面的人高于后排，中央高于两侧，左侧高于右侧。但是涉外交往中国际惯例正好相反，右高左低。

三、商务礼仪在谈判中的作用

（一）礼仪在商务谈判进行前的作用

人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日 2

商务礼仪

后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净,穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

（二）礼仪在商务谈判中的作用

1.有利于营造良好的谈判氛围，拉近双方的关系，继而提高谈判的成功率。良好的礼仪氛围是谈判成功的重要条件。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，急客户之所急，就会使客户感到你是有诚意的，愿意同你合作。在一个相对宽松和谐的氛围中谈判，就会拉近双方关系。更有利于谈判的顺利进行。

2．体现着商务人员的个人素养，有助于树立企业的良好形象。

企业员工的素质是企业综合实力的一个很重要的体现形式，每个员工都代表着企业的形象。商务人员在往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度，进而对其企业进行评估。因此，在商务谈判中，双方人员高尚的情操，恰当的举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判的阻力，增加交易成功的保证系数。

3.有助于加深双方的理解和增进友谊，并为长期合作打下坚实的基础。商务活动绝不是孤立的、一次性的。企业间的持久的、良好的合作是保证一个企业长盛不衰的重要保障之一。一名成功的商务人员，应该不仅仅放眼于一次谈判的成功，而应致力于与对方和谐、融洽而又长久的发展。

4.有利于在商务谈判时进行策略上的变通，更容易达到共识。

语言交际是多变的。对于言语策略来说，有多少种情景就有多少种谋略。比如：模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。同样的问题，如果语言的使用有欠妥当，使对方误解 3

商务礼仪

而产生反感，就会阻碍谈判的进行。相反，若是懂得语言技巧，化消极为积极，对谈判的成功会有很大的助益。

谈判中谈判者的礼仪 1 谈判者的举止

（1）坐姿: 男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽度小于双肩宽度。女士则应该双腿并拢。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，手臂自然下垂。正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。

（3）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。谈判者的谈吐

（1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心。

（2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。

（4）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。（5）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）礼仪在商务谈判进行后的作用

在商务谈判进行后的阶段便是签约阶段，礼仪在签约阶段也发挥着重要的作用。由于各国、各地的风俗习惯不同，对于这一阶段也要特别注意。文本的传递、签约的顺序、礼节性的握手、成功后的庆祝等都透露着修养和礼仪。通过注重这些礼仪，会让对方感觉到你对此次合作的重视并且会给对方留下深刻的印象，有助于促成长期的合作。签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约 4

商务礼仪

人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

总而言之，随着社会的发展，礼仪已成为现代社会经济交往的必需，对商务谈判、商务交往具有重要的作用。卡耐基说：“一个成功的企业，18﹪需要专业技术，82﹪需要有效的人际关系沟通”。而有效的人际关系沟通，正是建立在良好的商务礼仪的基础上。商务礼仪在谈判中起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。只有认识到商务礼仪在商务谈判中的重要性，明确商务礼仪在谈判中的作用，并将其恰当运用于商务谈判的过程之中,才能更好的保证谈判的顺利进行,为企业获取更大的效益。学习商务礼仪这门课程,让我深刻了解到了礼仪在商务谈判中的巨大作用,在今后的工作中,我会非常重视礼仪的运用,用恰当得体的礼仪,出色的完成商务谈判。

参考文献：金正昆 《现代商务礼仪》 中国人民大学出版社

关彤，《礼仪社交》西北大学出版社

刘逸新，《礼仪指南》上海人民出版社

关于商务礼仪在商务谈判中的作用的调查报告 第3篇

一、解析谈判的特性

现今社会之中, 常见各类谈判。商务谈判被归类为专业架构内的谈判, 有着自身内涵。商务谈判流程内, 企业有着利益这一需要, 与对应着的其他企业妥善磋商, 获取应得利益。商务谈判更为注重可获取的经济成效, 显示经济效益, 价格被拟定为侧重点。在合作进程内, 谈判就是开端, 它调配了多方现有的价值。商务谈判紧密关联着依循的法规、其他相关规程, 它们供应了本源的保障。在法规规制下, 谈判才会公正。一旦侵犯权利, 即可依循法规予以纠正。商务谈判归结得出的结果, 是拟定明晰的协议。经由协议以便指引接续的长时间合作, 双方处于平等地位。依照给定法规, 可以规避谈判进程之中的各类偏差。强者不再单纯依凭自身而凸显优势, 应当遵照规则;法规还可规避潜在的骗术[1]。拟定协议之后, 若一方没能审慎予以执行, 法律仍可制裁。这样一来, 双方都自觉予以约束自身。

二、律师的多样地位

商务谈判创设了多样的律师地位, 含有不同作用。针对不同主体, 他们希望律师去做的事宜也并不等同。有一些当事人, 希望律师拓展参与范畴, 全面参与谈判;但有一些客户侧重拟定律师的限度, 仅仅查验文件, 或者履行关联着的其他职责。谈判之中的律师位置关联着如下要素:商务谈判规模、主体认同程度、职业技能水准。

首先, 律师可被看成秘书。商业谈判目标, 是拟定都可以接纳的合作目标, 寻找出共识点。作为法律秘书, 律师应能促动这一共识, 识别双方分歧。在这种根基上, 精准表达他们希望达到的共识。其次, 律师应为参谋。选取不同模式, 风险整合就会有着差异, 消耗金额及预设的收入都会带有差异。律师预设了最可用的某一模式, 以便缩减风险, 增添总体收益。再次, 律师应为总管。要协同选出来的谈判团队, 审慎处理多重的关系, 包含财税融资、协调合伙人等。应能耐心交流, 慎重表达见解, 可以敏锐洞察[2]。

企业家常常拥有累积得出的经验, 但他们并没能熟识法规, 还要依靠律师。谈判进展之中, 律师指引着本源的进展走向。针对合同条文, 律师应能着力予以争取, 不可随便退步。作为企业主体, 客户应能事先妥善去沟通律师, 明晰现存方案。这就规避了突发情形下的谈判僵持, 顺利化解分歧。相比于企业家, 律师更能辨别出现有的谈判态势。站在专业视角, 对于不可予以退让的条款应能坚持, 督促对方接纳。随时沟通团队, 维持优良互动。不可单纯注重法律规程, 忽略商业条文。

三、律师凸显的作用

经由商务谈判, 应当创设共赢, 妥善协调双方。为此, 就要规避风险, 确保设定出来的流程合法, 决策也要适当。在最大范畴内, 协助客户来争取。

首先, 律师拥有累积得来的谈判经验, 较为适宜实战。律师独有的职业特性, 决定着他平日内的工作都不可脱离法规。协助客户调节、促进双方和解, 都要依托谈判。历经长期实践, 律师累积着这一范畴的珍贵经验, 摸索得出技巧。这种状态下, 律师快速反应, 心态趋于稳定[3]。借助律师帮助, 可提升谈判流程的自身质量, 提升谈判效率。

其次, 相比于当事人, 律师处于超脱, 他更能明辨是非。事项并不直接关涉律师自带的利益, 他会更为冷静, 识别对方企图, 敏锐察觉出潜在的弱势。律师协同委托主体, 在最大范畴之内争取了最优的利润。设定多样策略, 规避潜在损失。某些情形之下, 面对必要事项不可去退让, 应当坚持立场;但面对有着灵活特性的某些事宜, 就要适当让步, 规避陷入僵局。唯有灵活去掌控, 律师才可把控最为优良的某一时机, 获取优势位置。兼顾对方利益, 创设和谐及愉悦的这类谈判氛围。

再次, 律师更为专业, 可以帮助取胜。拥有律师以后, 当事人就会明晰哪一环节可退让, 哪些不可退让, 辨别交易进展态势下的风险环节。提早设定对策, 防控未知隐患。谈判密切关系着多样的事项, 关系多方利益。谈判不断进展, 对方常常会布设陷阱。面对这类难题, 律师敏锐识别。谈判应能助推协作, 而非造成僵持。签订协议以后, 还要妥善把关, 防控未来时段的执行隐患。

四、结语

商务谈判融汇着多重的角色, 律师也表现出多方面的独有价值。参与谈判时, 要精准识别客户期待, 了解应被注重的事项, 注重客户处境及潜在的谈判需要。拟定谈判流程, 不可忽略多样的流程细节[4]。满足客户期待, 寻找出多重主体彼此的平衡点。唯有如此, 拟定出来的方案才可被接纳。

参考文献

[1]郑毅.律师在民企涉外投资中的地位和作用[J].中国律师, 2014 (12) :66-68.

[2]陈钰兰.论律师在商务谈判中的地位和作用[J].赤子 (上中旬) , 2014 (19) :253.

关于商务礼仪在商务谈判中的作用的调查报告 第4篇

【关键词】商务英语 商务谈判 结合 诉求 合作共赢

英语作为一种交流的工具，在国际交流活动中发挥了至关重要的作用。而商务英语，作为一种应用于商务环境下的语言，在国际商务活动中的作用是显而易见的。特别是在商务环境下，在对外商务谈判过程中，大家都使用同一种语言，沟通就有了桥梁，再加上适当的谈判技巧运用，就能够很好的传递信息，理解对方的意思，从而提高成交的几率。因此，掌握好商务英语成为在商务谈判是否成功的关键。

一、商务英语发展的背景

加入WTO，可以说是中国对外贸易的发展的启程碑。从此，中国对外贸易总量突飞猛进，不断攀升新的高度，到2005年，就已经进入到一个快速发展的黄金期。也是从那时起，中国对外贸易人才的供求失衡状况就凸显出来。仅仅以浙江一个地方为例，根据用人单位需求等各种数据，到2005年底，浙江的各种企业已陆续在世界上104个国家和地区设立有各自的境外分支机构或办事处1081家之多。同时在国内的外贸企业数量高达14100家之多。从这些数据来看，人们在国家政策的鼓舞下，对于经济的外向型发展需求越来越高，对涉外商务谈判人员不仅要熟知谈判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。

二、商务英语与商务谈判

传统的商务英语仅仅是把英语应用到商务环境中，为商务活动的顺利进行提供沟通桥梁的作用。因此也造成了大量的商务活动仅仅停留在表层的沟通，有时甚至发生沟通不畅的情况，还有更甚者由此闹出了不少的笑话。随着现代全球经济不断的相互融合，国际贸易的发展更深入、更全面。如果两种文化之间的交流仅仅只停留在表层的语言沟通，不去深入了解对方的文化背景、民族习俗、人文理念等等，就去贸然进行大宗国际贸易，进行冷冰冰的所谓贸易，这对国家、企业以及个人的负面影响就太大了。商务英语作为一种商务环境的沟通交流工具，对商务活动具有较强的针对性介入，正是因为这样，它作用于商务谈判的的方式、方法和应用环境都具有独特性，其实质是英语运用者在熟知商务背景的前提下，在了解商务流程的基础上，在商务环境中的专业化应用，只有建立在这些基础上的运用，才能通过共同的语言在商务环境中实现双方的交易意图和辅助功能。因此，商务英语的专用名词、交流方式、应用背景等就明显区别于其他普通语言工具特点。

三、商务谈判人员在商务方面的要求

国际商务谈判是一个会涉及到各个专业的国际商务性谈判，商务谈判人员各方面的素质极大地影响着整个谈判的走向甚至最终结局。因此，作为国际商务谈判人员必须具备以下基本素质：

1.掌握商务英语。国际贸易进行的顺利与否，关键在于是否有一门语言作为沟通的桥梁，传递相互的诉求。英语作为世界上通用的语言，给世界不同文化的相互沟通交流创造了便利条件，极大地提高了不同文化领域相互学习提高的效率，逐渐减少了经济贸易、文化等方面发展不均衡的问题。而在商务环境中，想要顺畅的沟通协调，不仅仅要有语言作为桥梁，而且还需要谈判人员具有商务背景。只有大家都处于同一种语言环境，同一种商务背景，这种沟通才会更有效，合作才能共赢。因此，商务英语对于商务谈判来说，是其是否成功的关键。

2.商务英语与谈判技巧的结合。国际商务谈判既是商务沟通的必经过程，也是一门语言加谈判技巧的艺术结合，只有把两者有机的结合起来，才能有效地解决商务环境中复杂的问题，使得交易双方都满意。因此，在商务谈判过程中，对英语语句、词汇、语音、语气、语调、句型结构和语态的选择、表达方式的运用等方面都要严格要求。运用语言的魅力展现商务谈判过程中的声东击西、疲劳战、有限权力等战术。充分利用语言的技巧，熟练的专业知识了解对方，做到知己知彼，准确而专业，含蓄而委婉地保持在谈判过程中的不败之地。

3.相关的专业知识。任何一个国际贸易谈判人员除了掌握英语，商务英语，善于运用语言技巧之外，还要对外贸进出口业务及操作流程非常了解。通常对于外贸从业人员而言，一定要在充分了解本公司产品，该产品在市场上的地位，竞争对手情况，产品的优势和劣势的基础上，还要对国际贸易惯例和政策，贸易术语的选用，国际结算方式的选择，报价的策略，询盘技巧的掌握，商检，报关，交货运输，保险等方面都要了如指掌。只有借助商务英语去了解这些专业知识，才能非常专业的在谈判过程中做到言行的统一，在礼貌的语言运用下，得体而专业地掌控局面，做到双赢。

国际商务谈判说到实质就是一个信息的处理过程，只有掌握了一定的语言，结合商务背景知识，熟悉相关的专业知识，了解外贸的操作流程，再结合商务谈判的各种技巧，准确而严谨，规范而专业地传递各自的诉求，才能达到合作共赢的结果。

参考文献：

[1]张景伟.国际贸易谈判中商务英语的应用策略[J].中国商贸，2009，（12）.

[2]王瑞.浅析商务英语在我国国际贸易中的应用[J].才智，2011，（20）.

商务礼仪在商务谈判中的作用论文 第5篇

【关键词】商务谈判;商务礼仪;行为标准

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

商务谈判礼仪有三部曲，即：谈判之初，谈判之中，谈后签约。

一、谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，俗话说，良好的开端等于成功的一半。言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，而应该把名片放在专用的名片夹中，尽量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同时以握手作为友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手时，对方伸出手后，我们应该迅速地迎上去，握手的时候应该避免的是很多人互相地交叉握手。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会。

总之，谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

二、谈判之中

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度，礼待对手。

(一)心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不故意惹谈判对手生气，也不自己找气来生。

(二)争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，不应当以“你死我活”为目标，而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

(三)讲究礼貌。在谈判过程中，谈判者应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击，恶语相加，讽刺挖苦，不尊重对方的人格。

(四)人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，对事不对人。为了达成协议促成交易，双方可以据理力争，也可以直言反驳但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮辱，不能谈判成功是朋友，谈判失败成敌手。

三、谈后签约

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。

一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。

二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。

三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字，然后即应退回原处就座。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

我们知道一个人的商务礼仪不是一时半刻能够养成的，他需要长期的积累与在生活中每时每刻、在细节上的注意。所以为了在正式的商务谈判中不出现错误，我们应在生活上、工作上注意培养自己的商务礼仪。

【参考文献】

[1]蔡晓红.礼仪与沟通(第一版)[M].机械工业出版社，20xx(9).

[2]方明亮，刘华.商务谈判与礼仪(第一版)[M].科学出版社，20xx(8).

[3]王俊.现代商务谈判礼仪[N].经理日报(A03版)，20xx(12).

[4]王盘根.商务公关(第一版)[M].高等教育出版社，20xx.

关于商务礼仪在商务谈判中的作用的调查报告 第6篇

高等教育自学考试本科毕业论文 论文题目商务礼仪在商务谈判中的作用 专业商务英语 姓名王雪

准考证号010********* 身份证号412725************ 工作单位河南商业高等专科学校 联系方式157******** 2013年9月20日 目录 摘要(3 关键词(3 引言(3

一、商务礼仪商务谈判的定义(3(一商务礼仪的定义(4(二商务谈判的定义(4

二、礼仪在商务谈判中的体现(4(一形象塑造(4

(二语言技巧(5

三、礼仪在商务谈判中的作用(7(一谈判准备阶段礼仪的作用(7(二商务谈判中礼仪的作用(8(三签约阶段礼仪的作用(8 商务礼仪在商务谈判中的作用 摘要: 随着经济的开展,商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的终点,对买卖的成功发扬着重要作用。在国际贸易与经济高速开展的明天,对从事商务谈判的人来说,学习把握其实际知识与技艺战略是极端必要的。本文从商务谈判和礼仪的涵义和准绳动身,着眼于商务活动和礼仪教学,论述商务礼仪在商务谈判中的作用,从而为更好地停止商务礼仪课程教学提供协助。本文旨在说明礼仪对商务谈判的作用,以提高商务人员在商务活动中的礼仪看法,希望为商务人员在谈判中留意礼仪效果提供自创。

关键词:商务礼仪、商务谈判、作用 引言: 在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。

在国际商务谈判中,谈判人员的语言艺术水平的高低,直接影响谈判的结果和成效。礼貌作为一种交流工具,是为特定的交流目的服务的,在商务谈判这一特定的环境下,有其独有的规律和作用。

近年来,随着世界范围内国际贸易的快速发展,礼貌理论的研究成果也逐渐被运用到外贸实务中。礼貌问题和礼貌策略的运用越来越被重视。已成为商贸谈判战略中的一个重要影响因素。由于谈判双方的认知和情感不完全相同,谈判时有些话语虽然正确,但对方却难以接受。这时,恰当的礼貌策略能够更容易使对方接受与理解。当谈判双方观点不一致极易导致矛盾冲突的时候,礼貌语言可以很好的帮助缓解气氛,而不必伤害到双方的友好关系。另外,礼貌用语还能在出现不公平的现象时促进策略的变通和帮助维护自身利益。因此,积极的礼貌策略是商务谈判的必备条件,也是直接影响谈判成效的重要因素。

为了更好地了解商务礼仪在商务谈判的作用,本文将从以下几方面分析礼仪在谈判中的作用。

一、商务礼仪和商务谈判的定义(一商务礼仪的定义

礼仪是在人际交往中,以一定的、商定俗成的顺序方式来表现的律己敬人的进程,触及穿着、交往、沟通、情商等外容。从团体修养的角度来看,礼仪可以说是一团体内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中商定俗成的示人以尊重、友好的习气做法。从传达的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中停止相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和习用方式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、效劳礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。

(二商务谈判的定义

商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔买卖,而就买卖的各项条件停止协商的进程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的

一项十分重要的经济活动,是调整和处置不同国度和地域政府,以及商业机构之间不可防止的经济利益抵触的必不可少的一种手腕。

二、礼仪在商务谈判中的体现(一形象塑造

商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象,代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。那么,我们应该如何设计个人形象呢?一般而论,最重要的还是个人定位的问题。在与人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至关重要,这里有两个关键,一是准确的角色定位;二是个人审美情趣。具体来说,有6个方面的要素需要掌握: 1.仪表

即外表。重点是头和手,头部和手部很重要,鼻毛不能过长,不能有发屑,一般身上不能有怪味,男人的头发也不能太长。

2.表情

这是人的第二语言,表情要配合语言。表情自然,不要假模假样;表情要友善,不要有敌意。友善是一种自信,感情要良性互动,要双方平等沟通。

3.举止动作

举止要有风度,风度就是优雅的举止,优雅的举止实际上是在充满了自信、良好文化内涵基础上的一种习惯的、自然的举止动作。举止要文明,尤其是在大庭广众面前,我们必须要树立个体代表集体这样一个理念。比如:不能当众随意整理我们的服饰,不能当众处理我们的废物等。举止要优雅规范,要站有站姿,坐有坐相。

4.服饰

服饰也代表个人修养,是审美情趣的、也是企业规范的一种形象地体现。一是商业人士要穿西装;二是要扬长避短。所以在商务交往中,服饰的关键问题,首先要适合本人的身份地位,其次要学会不同的服装搭配,要给人一种和谐的美感。

5.谈吐

第一,要注意音量,声音过大显得没有修养,说话声音低一点有两个好处,一是符合规范;二是比较悦耳动听。第二,慎选内容,言为心声。讨论的问题,首先是你的所思所想,你要知道该谈什么不该谈什么。第三,在商务交谈中,礼貌用语的使用也是很重要的。

6.待人接物

这其中有3个基本事项事关个人的形象,事关企业生命。第一诚信为本;第二遵纪守法;第三遵时守约。时间就是生命,时间就是效益,商务交往中必须遵守时间。

(二语言技巧 1.善于表达

语言作为人类交际的一种工具,必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往,建立和保持人际关系,用语言来影响别人的行为,表达自己对事物的主观判断和评价,或探讨改变别人的看法,等等。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

在商务谈判过程中,语言的针对性要强,对答有顺序,做到有的放矢。同时,要巧妙地运用如下语言技巧:(1给以反馈,即向讲话人表明你在认真地听,你已听懂或没有听懂。(2请求重复某一点,即请求讲话人重复一下自己未听清之处。

(3核对情况细节,即核对一下自己是否已听清其意。针对不同商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。

婉转拒绝:谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。

应变灵活:谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,能采取恰当的应急手段系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时,你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“I’m sorry, Please waiting for a moment,I have to call my friend。”于是,你便很得体地赢得了片刻思考的时间。

无声语言:商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,我们通常称之为非语言(body language,非语言往往在谈判过程中发挥重要的作用,常见的形式有:与讲话人目光接触,微笑、点头,未听懂时显出迷糊不清的表情;感到奇怪时做出惊奇的样子。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

2.多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。其实,成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确地理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的或想听的话,因而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件,在谈判中我们要尽量鼓励对方多说,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

3.巧妙应答

在商务交往中,对商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿,妙语连珠,但必须具有良好的逻辑思维能力,清晰的语言表达能力,必须在克己敬人、“寸土必争”的前提下,在谈话中保持自己应有的风度,始终以礼待

人,有道是“有礼走遍天下”,谈判之中也是如此。

商务人员要想成功就得掌握谈判技巧。商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘,并作反提案、还盘,互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,才能在对话中掌握主动,获得满意的结果。

加强礼仪修养,处处注重礼仪,能使你左右逢源,无往不利;使你在尊敬他人的同时也赢得他人对你的尊敬,从而使人与人之间的关系更趋融洽,使人们的生存环境更为愉快,从而促进个人、企业、国家的发展。

三、礼仪在谈判中的作用(一谈判准备阶段礼仪的作用

人际关系是公司的重要财富,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。假设客户来你的公司访问,你应尽量到接待室迎接客户,再一同走到办公室,假设有能够,尽量派人到机场或车站去接。假设是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立刻递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于看法的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、严厉。男士应整洁洁净,穿西服、打领带,显得庄重重方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

(二谈判中礼仪的作用

1、有利于战略变通。

在表达方式上和运用功用上,言语交际是多变的。关于言语战略来说,异样,有多少种情形就有多少种谋略。比如模糊言语是一种“消极礼貌”战略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判战略,促进谈判的顺利停止。在被问及无法准确回答的效果时，一种有效的战略就是用普遍的模糊言语往返答。模糊回答可以增加对对方面子的要挟,又给自己留出余地。

2.发明良好气氛,拉近双方距离。

一个企业,假设可以热情周到、小气得体地接待客户,想对方之所想,协助对 方处置困难,处置疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松谐和的气氛中谈判,就会自然地延长双方的距离,轻易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

3.塑造良好笼统,推进买卖成功。

在商务谈判中,买卖双方能够并不了解,而团体笼统往往是企业笼统的代表。有这样一种罕见的现象:在商务活动中,一方往往经过对方的仪容仪表、举止言谈来判别对方,并经过对方来剖析他所代表的企业的可信水平,进而影响与其交往的水平。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的品德情操,文质彬彬的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深入的印象,并对企业发生好感,增加谈判阻力,推进买卖成功。

4.加深了解,促进友谊。

在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发作一些抵触。企业与企业、人与人之间因商务活动而发生的抵触不是对立,更不可把买卖中的矛盾变为对某个企业或团体的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方对峙不下的时分,也要留意礼仪规范,经过了解和沟通,找出双方都能接受的方案,经过买卖,双方树立友谊,成为临时的协作同伴。即使买卖不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,树立友谊,日后会寻觅其他的协作途径。商务谈判是在人与人之间停止的,因此谈判的进程又是一团体际交往的进程。

5.有利于提高商务人员的团体素质。

市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和团体素质表现的竞争,有助于树立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护笼统。商务人员的笼统设计很重要,由于商务人员的团体笼统代表的是企业笼统、产品笼统、效劳笼统,在跨文明交往中还代表民族笼统、中央笼统和国度笼统。

(三签约阶段礼仪的作用

1.签设置长方桌一张,作为签字桌。

桌面掩盖深绿色台呢,桌后放两把椅子,作为双方签字的座位,面对正门主左客右。座前摆的是各自的文本,文本上端区分放置签字的文具。国际商务谈判协

议的签字桌中间摆一个旗架,悬挂签字国双方的国旗。2.签字仪式的顺序。

以我国为例,双方参与签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序陈列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保管的文本后,由助签人员相互传递文本,再在对方保管的文本上签字,然后由双方签字人交流文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。总之,随着社会的开字厅的布置。由于签字的种类不同,各国的习俗习气不同,我国普通在签字厅内展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,关于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文明礼仪的承袭与开展。闻名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重他人,仪是尊重的方式。”为了更好地停止现代商务交往,我们必需注重商务礼仪培训与教育,从而更好地发扬其积极作用。

随着商务活动越来越全球化,商务礼仪扮演着越来越重要的角色。商务礼仪已经成为现代商务活动中必不可少的交流工具。越来越多的企业都把商务礼仪培训作为员工的基础培训内容。所以,对于现代企业来说,学习和普及商务礼仪,已成了提高美誉度、提升核心竞争力的重要手段,这不仅是顺应潮流,更是形势所需。

我国经济正处于快速发展,商务谈判早已成为比较常用的公关活动之一,需要在平等友好,互利的基础上达成一致的意见,消除分歧。遵守谈判礼仪未必因此使谈判取得成功,但是违背了谈判礼仪,却会造成许多不必要的麻烦,甚至给达成协议造成威胁。总之,多了解商务谈判礼仪可以使商务活动者在谈判的任何时候任何场合应付自如,赢得更多商机。

作为一名商务英语专业的学生,我们应该从以下几方面学习和认识商务礼仪在商务谈判中的作用:

1、全面了解各个民族的文化差异,多多观察他人的喜好,不要随意触犯“高压线”。观察他人的同时,给自己总结经验。

2、从细节做起,从自身做起,无论在什么场合,都要给人以最佳的精神状态, 注重自己的言行举止,仪容仪表等方面。做到不错过任何一个小细节,例如说指甲,服装鞋袜的搭配,发型,面容修饰等等问题。

3、随时总结自己的经验及过失,好的地方要保持,做错的要及时纠正,从小养成良好的习惯,才能使自己以后出现不必要的过失。

参考文献

论商务礼仪在商务谈判中的作用 第7篇

键所在了。

2.有助于塑造良好的社会形象

企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于

社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而

员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对

于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。

国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例

子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只

有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终

发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的

主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了

坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。

3.是妥善处理好各方面关系的需要

由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好

与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余

了？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管

什么样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，我认为，商务礼

仪是妥善处理好各方面关系的需要。

三、商务礼仪与谈判的的重要性分析

（一）礼仪在谈判准备阶段的作用

人际关系是公司的重要财产，与客户会晤时留下的第一印象，往往影响到日后两者之

间的关系。如果客户来你的公司拜访，你应尽量到接待室迎接客户，再一起走到办公室, 如

果有可能，尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面，在一步之距时, 以握手表示欢迎。

握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名

片之后，应看一遍对方的姓名、职称以示尊重，看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹

中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员，双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好 的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重。

男士应整洁干净，穿西服、打领带 ，显得庄重大方

;

女士穿着应稳重, 宜化淡妆，切忌花哨艳丽。布置谈判会场

宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

（二）礼仪在商务谈判中的作用

1.有利于建立合作关系

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下，说话人可能会表达强烈的思想情感，从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观

点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时, 避免矛盾产生。

2.有利于策略变通

在表达方式上和使用功能上，语言交际是多变的。对于言语策略来说, 同样, 有多少种

情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以

是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时，一种有效的策略

就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁，又给自己留出余地。

3.创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困

难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐 的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的

结合点。

4.塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一

种常见的现象

:

在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方, 并通

过对方来分析他所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活

动中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止 ，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对

方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

5.加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益 ，难免会发生一些冲突。企业与企业、人

与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个

人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和沟通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙

伴。即使交易不成，由于待人真诚, 礼仪有加，双方也会沟通感情, 建立友谊，日后会寻找其

他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过

程。

6.有利于提高商务人员的个人素质

市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，就是商务人员的素质修养和个人

素质表现的竞争，有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情

搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要，因为商务人员的个人形象代表 的是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家

形象。

四、加强商务谈判礼仪的应用

促进企业谈判的成功

（一）谈判准备阶段的礼仪

1.谈判时间的确定

谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量

避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。确定谈

判的时间，主要应确定的有：谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判

中间休会的时间等。

2.谈判地点的确定

谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商

务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所

以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，则要安

排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。谈判地点还包括环

境的选择与布置。一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体

环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。

3.谈判人员的确定

包括有哪几方的人参加谈判、各方由什么人、多少人组成、谁是首席谈判代表、各谈

判代表应具备什么条件，各有什么义务与权利。

一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈

判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。

例如：一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员

人，一般的人员配备是：

一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手；

一位对相关业务熟练的经济师或会师；

一位熟悉相关法律、政策的律师；

一位熟悉生产、设备与技术的工程师；

一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。

尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判

中取得主动权。.谈判座次的确定

传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面

而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团

团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。

传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客 方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆

放的，主、客方的安排则依据“以右为上”的原则，让客方坐在谈判桌的右侧。这个由 的确定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右”，而是站在门口，按照进门的

方向来分左右。

5.谈判程序的确定

谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间

安排。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握

主动权，控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序 的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判

（二）谈判中谈判者的礼仪

1.谈判者的举止

（）坐姿

:

男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽

度小于双肩宽度。

女士则应该双腿并拢。

（

）站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，手臂自然下垂。正式

场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手

相握、叠放在腹前的前腹式站姿

;

或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以

少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与

服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状

;

穿礼服或者旗袍

时，可双脚微分。

（

）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两

臂自然前后摆动，脚步轻而稳。

2.谈判者的谈吐

（）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。

（）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发

言完再讲。

（）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。

（）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）谈判后的签约仪式

签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起

入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身

后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签

字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交

换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判 的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质

方面着重培养。特别使在细节的处理上。当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接

导致整个谈判的失败。而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可起到

拨开云雾见天明的作用。当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决

定性的作用，这样就会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力 的提高。因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值 的培养。总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈

判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。

结论

随着社会的发展，商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需，对于商务谈判商务交往

等具有重要的作用，已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专

家金正昆教授说

:

“礼是尊重别人，仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往，我

们必须重视商务礼仪培训与教育，从而更好地发挥其积极作用。在国际发展的今天，商业在

迅速发展，商务谈判桌上的人越来越来国际化，商务礼仪也不在是局限于中国，换言之, 我

们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪，还要学习国际礼仪 ，了解不同国家的风俗习惯, 真

正的做到在商场上游刃有余!

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.国际礼仪与交际礼仪［

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.商务礼仪［

M

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.北京：地震出版社 ,2009.［

］金正昆.商务礼仪教程［

M ］

浅谈商务礼仪在商务活动中的作用 第8篇

1 仪容仪表规范, 尊重为本, 创设和谐交际氛围

仪容仪表是指个人的形象, 言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。男士在商务活动中的仪容仪表, 发型发式统一的标准就是干净整洁, 并且要经常地注意修饰、修理, 头发不应该过长, 同时, 男士在商务活动中经常会接触到香烟、酒这样有刺激性气味的物品, 所以要注意随时保持口气的清新。着装修饰应该穿西装, 打领带, 衬衫的搭配要适宜。一般的情况下, 杜绝在正式的商务场合穿夹克衫, 或者是穿着西装, 却和高领衫、T恤衫或毛衣进行搭配, 这都不是十分稳妥的做法。男士的西装一般以深色的西装为主, 避免穿着有花格子, 或者颜色非常艳丽的西服。女士的仪容仪表标准和男士一样, 包括发型发式、面部修饰、商务着装、丝袜及皮鞋的配合, 以及携带的必备物品等。女士在发型发式方面需要注意, 发型发式应该美观、大方, 需要特别注意的一点是, 在选择发卡、发带的时候, 它的式样应该庄重大方。女士在出席正式的商务场合的时候, 面部修饰应该是以淡妆为主, 不应该浓妆艳抹, 也不应该不化妆。女士在商务着装的时候, 需要注意的细节是着装需要严格地区分职业套装、晚礼服以及休闲服, 它们之间有非常本质的差别。在着正式的商务套装的时候, 无领、无袖, 或者是领口开得太低, 太紧身的衣服应该尽量避免。衣服的款式要尽量合身, 以利于活动。养成一个良好的着装习惯。仪容仪表讲究, 着装大方, 整齐、干净, 也是对对方的尊重, 在商务交谈中就要相互尊重, 相互尊重, 着装得体, 交际的氛围就显得正式, 宽松, 有利于交际和谐氛围的创设。

2 塑造良好形象, 加深理解, 促进友谊

在商务交际谈判中, 谈判双方可能并不了解, 而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中, 一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方, 并通过对方来分析他 (她) 所代表的企业的可信程度, 进而影响与其交往的程度。由此可见, 在商务活动中, 双方人员的高尚道德情操, 彬彬有礼的言谈举止, 渊博的知识, 得体的礼遇, 都会给对方留下深刻的印象, 并对企业产生好感, 减少谈判阻力, 推动交易成功。双方都要维护各自的经济利益, 难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突, 不是对抗, 更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击, 而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候, 也要注意礼仪规范, 通过理解和勾通, 找出双方都能接受的方案, 通过交易, 双方建立友谊, 成为长期的合作伙伴。即使交易不成, 由于待人真诚, 礼仪有加, 双方也会沟通感情, 建立友谊, 日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的, 因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低, 礼仪修养差的人和企业, 是无信誉可言的, 在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待, 尊重对方, 礼仪有加, 感情融洽, 谈判就可能取得理想的效果。因此, 在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

3 了解对方文化, 减少文化差异造成的尴尬, 建立良好的人际沟通

在商务活动中不同民族对于不同价值观念有不同取向, 在商务文化中, 不同国家有不同的风俗习惯、不同的礼仪习惯等。了解对方文化对于商务交流具有重要意义, 世界上各个国家的商务礼仪文化也是具有国际性与民族性。中国和西方国家在文化上存在的巨大差异, 就必然导致中西方商务礼仪千差万别。而随着中国经济的发展, 我国的国际商务活动日益频繁。国内企业要走出去, 跨文化交际不可避免。对于从事国际商务交际的人员来说, 了解不同文化间的差异, 减少或消除因文化差异而引起的误会、摩擦和冲突, 对有效地从事国际商务活动、提高交际效果具有十分重要的现实意义。概括来讲, 造成商务礼仪这种差异主要源自于世界上各不相同国家间的文化传统的差异, 中西文化中不同的价值观、时间观、语言习惯及非语言习惯等。这就要求在商务交际中注意这方面的差异, 避免对方忌讳或是禁忌的事情, 由此形成良好的交际环境, 从而更好的建立友谊, 相互沟通, 达成共识, 有助于商务合作。

总之, 随着社会的发展, 商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需, 对于商务谈判、商务交往等具有重要的作用, 已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说“礼是尊重别人, 仪是尊重的形式。”

为了更好的进行现代商务来往, 必须重视商务礼仪培训与教育, 从而更好的发挥其积极作用。

参考文献

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