B2B营销成功的关键

B2B营销成功的关键（精选6篇）

B2B营销成功的关键 第1篇

众所周知,中国市场营销的成功离不开关系之道,关系运作被视为中国的传统,在中国具有独特的重要性和竞争力。关系营销是在“社会学时代”的大背景下,于20世纪90年代伴随着市场经营理念的发展而产生的,是在西方企业界兴起的一种新型的营销观念,传入中国并开始真正被企业界所推崇,则是在21世纪。所谓关系营销,就是指从系统、整体的观念出发,对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用,来构建一个和谐的关系网,并以此为基础展开的营销活动。为了要实现既定的关系营销目标,“企业员工”是成功的关键,只有让“企业员工”这个至关重要的元素保持对企业的忠诚,才能更多更好地销售企业的产品,并获得“忠诚度”的成功计划。“忠诚加速发展”,对于一个企业,一个好的忠诚计划不仅可以为您留住忠诚员工,还可以通过他们留住忠诚顾客,并进一步提高顾客为您带来的利润。

二、内部市场营销的应用情况分析

关系营销把营销活动看成是一个企业与内部员工、顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展与这些公众的良好关系。由于关系营销的性质是“公共的”,因而通常被认为是企业与顾客、企业与企业间的双向信息交流,是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程,是关系双方以互利互惠为目标的营销活动,这样就导致了企业常常是眼睛向着窗外看,忽略了企业内部的员工市场的存在,由此引发了一系列的问题:

1.企业深知顾客是上帝,千方百计要让顾客满意,但又不想提高成本,因此只能让员工委曲求全,或让他们加班加点或降低他们的工资待遇,以牺牲员工的利益为前提,来满足顾客的需要;

2.员工作为弱势群体,只能通过频繁流动的方式来寻求自身效益的最大化,使企业发展备受影响;

3.企业管理层不清晰员工的多方面需求,除了员工工作、待遇之外,对员工的情感归属、业余生活、团队氛围、价值倾向、个人发展关心较少,员工在企业内工作气氛压抑,缺乏归宿感、成就感、认同感,使得员工“身在曹营心在汉”,总是不能静下心来好好地工作;

4.企业决策层由于对企业自身的发展没有长远规划,因而没有重视员工退出机制的建立,使得员工的退出机制缺失,或通道单一,员工个人职业生涯没办法规划,企业的可持续发展受到限制。

三、解决问题的基本手段和实施方法

内部员工市场关系营销的最终目的是通过员工协作实现资源价值最大化,而要达到这个目标,企业必须重视关系导向的内部维度,即主要集中在发展员工的满意度、承诺、赋权和感知利益上。

1. 根据企业的运营活动,进行内部员工市场的细分

这是企业内部关系营销的第一步,是系统、充分地认识企业内部关系的结构和特点的过程。员工从内部关系角度看是企业的对象,从外部关系角度看又成了主体,这是一种与关系主体最密切的公众,他们是企业赖以生存的活细胞,是企业产品的生产者、服务的承担者,对外又是企业形象的代表者,与企业的利益和目标关系最密切,企业的一切方针、政策、计划、措施,首先必须得到他们的理解和支持,并身体力行付诸实施。企业应依据顾客需求、企业运营状况划分企业内部关系的三个层面核心层、辅助层、影响层,并细分出企业内部关系的具体对象,以展开相应的营销策略,这将决定一个企业相对竞争能力的高低。

2. 建立正确的内部员工市场关系营销理念

现代企业在与员工建立新的契约关系时,不能奢望员工永远忠于企业,要给员工以就业选择的自由。只有企业内部上下左右关系融洽协调,全体员工团结一致、齐心协力,才能成功地“外求发展”,通过员工的协作以实现在资源的转换过程中的价值最大化。对企业而言,其生存目的是为了满足其股东的利益,但企业正逐渐认识到要为股东服务,首先必须充分满足其利益相关者的需求。它的经营宗旨应当是使员工、客户、合作伙伴、股东均表满意,而首要的是让员工满意。只有员工满意,他们才会心情舒畅、工作积极、服务才会周到,才能令客户满意,满意的客户一定会再次光顾,这又让企业利益关系人获益,由此带来的利润上涨就可增加股东的收益,令股东满意。

3. 实施有效的内部员工市场关系营销管理

一个公司如果没有首先在内部市场员工那里取得成功,那么它也不可能在外部市场获得成功,在内部员工市场关系营销管理中,既要实施员工忠诚度计划的公司战略,又要在员工关系发展过程中,随时让员工感知到个人发展与企业的密切程度。

(1)创建崇尚内部关系营销的企业价值观。企业价值观是连接感情与行为的纽带,决定着员工工作的内在动力,是现代高效企业管理原则的决定因素。每一个企业都必须有一个价值信念和行为宗旨,以充分调动员工的积极性、主动性和创造性。企业价值观念是一种无形的管理方式,它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识,而建立一种以企业为核心的共同价值观念,良好的企业价值观能够使员工在潜意识的状态下对企业产生一种强烈的向心力,培养良好的团队意识,而有强烈团队意识的企业员工对企业的目标及社会责任都会有极为深刻的理解,从而自觉约束个人的行为,使个人言行与企业整体相联系。具有优秀价值观的企业,表现出良好的管理机制、经营素质和企业风貌,树立起企业整体的良好形象,同时也树立起企业良好的市场信誉。

(2)激励员工开发和执行关系营销策略。顾客是与个人和机构建立关系,而不是和商品建立关系,尽管服务中越来越多地使用技术,顾客还是非常依赖与员工的沟通,所以,企业必须关注员工的高保留率对顾客保留的积极影响。企业内部营销的目的就是要聘用合适的员工,激励他们与顾客交流时做好工作,并且做好培训,让他们随时了解企业的内外战略、对外宣传和市场信息,了解企业对外的承诺,并掌握实现这些承诺的技能,同时,还要积极采用员工掌握顾客需求和愿望的第一手资料,来改进产品和服务。尽管内部营销是针对员工的,但其最终目标是增加服务意识和提高顾客导向。

一线员工依赖其他部门员工的服务,公司内部的每一个员工都是另一个人的内部顾客,形成了企业内部的顾客关系,内部服务质量影响了工作满意度,最终影响到顾客满意度。高质量的内部服务和内部顾客导向与外部的服务质量和顾客导向一样重要,因此,关系营销不应局限于一线员工,而应当扩展到所有员工。

(3)关注员工自尊,承认和尊重员工的个体价值。员工作为一个公众群体,有它特定的利益需要,这就是希望企业能成为自己的家,能在企业中享受到“家”的关怀和温暖。达到这一最佳人事环境目标的一个根本原则,就是承认和尊重企业员工的个体价值。

从员工关系营销策略的目标来看,它追求的首先是“团体价值”,但团体价值与团体中的每一个成员的个体价值是分不开的。如果团体中的每一分子与企业组织离心离德,那么这个团体价值就必然落空。团体价值离不开个体价值,需要个体价值来实现,因此,员工关系营销的着眼点,要从确立个体价值入手,使企业中的每个成员都能在团体环境中追求和实现个体价值。

企业的任何一项经营活动都必须得到员工的认可和支持才能得以顺利进行。而员工的主动性则来源于企业对员工个体价值的承认和尊重。尊重员工个体价值的关键是切实保障员工的主人翁地位。企业要形成良好的员工关系局面,必须让员工真正享主人权、尽主人责、受主人益。员工只有以主人翁身份和感觉存在于企业时,才能把企业的发展看成是自我实现,才能以塑造企业形象为己任,通过自己的具体工作为企业的良好形象增光添彩。

(4)充分赋权,发挥潜能。赋权理论认为服务人员是满足顾客需求的核心力量,其目标是将决策权力和责任转移给员工,使他们具备处理各种情况的能力,并且能创造性地满足顾客的需求,这不仅涉及在销售时为顾客提供友好熟练的服务,也包括对顾客投诉的处理和员工积极性的开发。企业必须充分实施赋权战略,激励员工直接负责处理顾客的投诉和其他情况,允许服务人员在一定的合理范围内自主行事,并在企业、管理者和服务人员之间建立信任,这种信任既支持了战略的实施,又支持了服务人员承担责任,创造一种“主人翁精神”。这样,他们就会像企业的主人一样主动而负责地行事,自觉的将自己的利益与企业的利益融为一体,自觉地和企业同呼吸共命运,并在与外界交往时自觉地以企业一员的角色维护企业的良好形象。这不仅意味着他们主动承担责任,也意味着他们能在经济上部分地分享企业的成功。

充分赋权也提高了员工满意度,因为这种管理概念也满足了员工对更多自主权、主动性和工作多样化的愿望,工作满意度的提高还对员工对顾客的服务有积极作用,因此也对顾客满意度有良好的影响有了满意的员工才有满意的顾客。

参考文献

[1](德国)Thorsten Hennig—Thurau Ursula Hansen主编罗磊主译:关系营销——建立顾客满意和顾客忠诚赢得竞争优势[M].广州:广东经济出版社,2003

[2]董雅丽杨魁:关系文化与关系营销[M].北京:中国社会科学出版社,2006

直复营销成功的关键 第2篇

“我知道有1/2的广告预算被浪费，但我始终不知道它们浪费在哪里。”每个营销经理可能都会在心里问这个问题。为了避免这种浪费，我们该如何用最有效的方式向消费者传递最有效的信息？答案显而易见，用户细分的市场营销方式才是最有效方式。直复营销就是用户细分营销方式中应用较广泛的一种。

如何实施直复营销？直复营销成功的关键是什么？

直复营销的关键词―“特定”和“精确衡量”

“特定”是指直复营销中，强调信息传递的针对性，重视向特定人群的传播。首先，信息传递的对象必须是产品或服务本身的目标客户，他们是否对该产品感兴趣？他们是否能够支付得起价格。其次，对于不同细分市场的客户要传递不同的讯息，比如零售业往往拥有部分客户的资料信息，对于经常光顾的忠诚客户和偶尔来店的客户最好需要不同的沟通方式，甚至要给予不同的优惠幅度。

直复营销的特定特征在消费者需求多样化，消费者对被尊重和重视的需求增强的今天显得格外重要。

强调结果的可衡量性

直复营销活动必须给营销者带来客户的反馈和购买行为，并且这些反馈或购买的数量是可以被精确统计的。直复营销活动所驱动的购买行为需要被零售点进行统计，从而可以调研直复营销活动对于销售额的贡献量。

如何吸引客户的立即行动

直复营销对于“回复”非常重视，“回复”可以导致“顾客的立即行动”，因而营销活动中“刺激”和“优惠”（即Offer）成为每一个直复营销活动设计的重中之重，

直复营销策略强调促销手段能够帮助消费者立即做出行动，所以常见的直复营销活动中经常配合了号召立即行动的信息，例如：“促销有效期至xx年x月x日”， “在xx年x月x日前购买还可获得……”，“赠品有限，送完为止”等等。常见的Offer包括折扣、赠礼、抵价券、加量、抽奖等。

直复营销中所强调的反馈是两个方面：消费者即时购买的反馈；传播方式是否有效的反馈。

每一次反馈数据的分析都能让你更清楚地掌握信息被哪些途径有效地传递到了哪些客户手中，客户更喜欢接受怎样的传递方式和接受怎样的信息。通过这个过程的重复，你就能更快地找到你的重点人群，并进行相应的市场策略调整。

直复营销测试

问题：

如何实施直复营销活动?

a) 只要有完整的营销计划，任何产品都适合采用直复营销来推广

b) 营销设计必须考虑如何有效追踪营销成果

c) 所有的精力都需放在规划及前期的扩充数据库的动作

d) 营销活动设计不必考虑执行层面的难度

答案：b)

直复营销正逐渐成为企业营销活动的重要组成部分，但有些因素会导致直复营销无法成功。例如：有些产品根本就不适合采用直复营销来推广，例如快速消费品、处方药品等；企业市场人员所有的精力都放在规划及前期扩充数据库的动作，却没有正式运作该数据库从事营销动作；营销活动设计没有考虑执行层面，导致执行难度太高，从而无法执行。

服务企业内部营销成功的关键点 第3篇

一、企业实施内部营销的重要性

1. 内部营销是提高服务质量的前提。

服务质量由可靠性、响应性、安全性、移情性和有形性等五个维度构成, 服务人员直接影响到服务质量的这五个维度。可靠性要求企业能够按照承诺准确无误地提供服务。而服务往往是员工来提供, 在很大程度上, 服务人员决定了能否及时准确地提供企业所承诺的服务;从响应性来看, 要使员工能积极主动地帮助消费者, 企业不但需要以顾客为中心来制定相应的服务标准, 还需要开展内部营销, 在与顾客接触的地方雇用有较强服务意愿的人员, 不断提升他们的服务能力与水平, 使员工能够自发地帮助顾客;安全性维度高度依赖于服务人员激发顾客信任的能力。服务人员在与顾客接触的过程中, 既可以与顾客建立良好的关系, 增强顾客对企业的信任, 为企业树立良好的形象, 也能够破坏顾客对企业的信任, 使企业声誉受损。移情性要求企业站在顾客的立场上, 关注顾客的需求, 向顾客提供个性化的服务。服务企业唯有依靠员工, 才能专注、灵活地向顾客提供个性化的服务;由于服务具有无形性, 顾客在判断服务质量时, 往往通过一些有形物来评价服务的质量, 因此, 服务人员的穿着打扮、言行举止, 就成为了顾客判断服务质量的线索。从上述分析可知, 服务人员影响到服务质量的五个维度, 影响到顾客对企业服务质量的感知, 而企业开展内部营销就是为了解决如何使员工愿意并且能够为顾客提供优质服务这一问题的, 所以, 内部营销是提高服务质量的前提, 企业开展内部营销有助于提高服务质量。

2. 内部营销是企业兑现服务承诺的基础。

服务营销三角形理论认为, 企业、顾客和服务提供者是三个关键的参与者, 服务企业想要获得成功必须开展外部营销、内部营销和交互营销, 这三种类型的营销活动相互影响、相互联系, 共同构成了一个有机的整体。为了在激烈的市场竞争中取胜, 针对目标市场的顾客, 企业需要进行外部营销, 外部营销的功能主要是向顾客做出与服务有关的承诺, 包括向顾客表明企业将以某种渠道、某种价格提供某种服务等等。企业还必须向顾客兑现承诺, 这就需要员工与顾客之间进行交互营销, 实现企业的服务承诺, 否则, 就会违背承诺, 使得顾客不满意, 造成顾客流失。而能否兑现企业承诺往往与服务人员的服务意愿和能力密切相关。如果服务人员内心不愿意, 或者缺乏相应的能力而不能提供企业所承诺的服务, 那么企业就无法兑现承诺, 因此, 如何使服务人员愿意并有能力来实现企业的服务承诺就成为服务营销中的重点问题。而内部营销的对象正是企业内部的员工, 它通过合理的招聘、选拔、培训、评估, 以增强员工的服务意愿和提高员工的服务能力, 促使员工能兑现企业的服务承诺。服务营销三角形理论表明, 内部营销是企业开展外部营销的前提, 是企业信守承诺和兑现承诺的基础。

3. 内部营销有助于提高企业的利润和盈利能力。

赫克塞特和施莱辛格在《服务利润链》中阐述了这样一种思想:通过提高企业内部服务质量来提高员工满意度, 进而会增强顾客满意度和忠诚度, 最终会使企业的利润增加和获利能力增强。服务利润链理论表明了这样一种逻辑思路:企业的利润增长和获利能力增强来源于顾客满意度和忠诚度的提高, 而顾客满意度和忠诚度的提高又来自于顾客所获得的服务价值, 服务价值的创造与提供来自于满意、生产率高的企业内部服务人员, 而提高员工满意度就需要企业向员工传递优质的内部服务质量。而企业所采取一系列的内部营销措施, 如工作场所、工作设计、招聘、选拔、培训、激励等, 都是为了提高内部服务质量, 使员工满意, 最终提高企业绩效。从服务利润链理论可以看出, 内部营销对于提高员工满意度, 进而提高顾客满意度和忠诚度, 最终使企业利润增加和促进企业未来的良好发展具有重要的意义。

二、内部营销成功的关键点

目前, 内部营销理论与实践还处于不断完善的过程中, 内部营销的内容非常广泛, 企业在实施内部营销时, 要找出关键点, 以便获得事半功倍的效果。为了成功地实施内部营销, 服务企业应以内部营销战略为核心, 以培育服务文化和重构组织结构为保障, 来确保内部营销目标的实现。

1. 开发内部营销战略。

为了促使员工成功实现顾客导向的服务承诺, 企业还要开发一组内部营销战略, 内部营销战略是内部营销取得成功的核心。内部营销战略主要有以下几种:一是人力资源战略。企业主要通过雇用合适的人员, 对这些人员进行培训和激励, 留住最好的员工, 以及提供员工服务传递中所需的设备、技术和管理支持等, 加强对人力资源的管理, 使企业能够兑现其服务承诺。二是类营销战略。企业把员工看做内部顾客, 借助于市场营销战略来实现员工满意, 促使员工向顾客传递优质服务。该战略主要是将市场营销战略运用于员工身上, 企业在对员工进行市场调研的情况下, 运用STP战略对所有员工进行市场细分、员工群体选择和定位, 再运用营销组合来满足不同内部目标市场的需求, 使员工满意。三是综合性战略。该战略综合了类营销战略和人力资源战略的优势, 将这两种战略融为一体进行运用。在使用综合性战略时, 企业可以先使用类营销战略中的市场调研和STP战略, 然后, 再针对不同的员工群体制定营销组合方案, 这些营销组合方案包括了不同培训项目、激励方式、考评方法和指标等人力资源活动。由于这种人力资源管理组合是在考虑了员工不同需求的基础上制定的, 方案的实施可以很好地满足员工的需求, 因此, 综合性战略的有效实施容易取得良好的效果。在现实中, 企业可以根据自身情况, 单独使用人力资源战略或类营销战略, 也可以使用综合性战略。

2. 培育服务文化。

服务企业要成功实施内部营销战略, 就必须转换以企业为中心的观念, 主动培育有助于实施内部营销的服务文化。服务文化是指是向内外顾客提供优质服务的一系列价值观或信念。服务文化意味着企业成员共享一种以提供优质服务为导向的价值观或理念, 一旦这种文化深入人心, 就会起到巨大的作用。在企业内部, 各个员工会向对方提供服务支持, 形成良好的协作氛围, 从企业外部来看, 员工在服务过程中会主动地为顾客提供个性化的服务, 为企业塑造良好的形象。服务文化的培育对服务企业尤为重要, 由于服务的生产和消费同时进行, 服务人员直接与顾客接触, 服务人员的态度和行为会对顾客满意会产生较大的影响, 服务企业难以完全通过管理者和管理制度对员工行为进行严格监控, 因此, 服务企业应该充分利用服务文化来影响员工的想法, 规范员工的行为。在培育服务文化的过程中, 服务企业要注意以下几点:首先, 企业的管理层不但在思想上要重视服务文化培育, 还要采取措施让所有员工都感受到优质服务是重要的和受到企业鼓励的, 从而为服务文化的形成营造一个良好的内部氛围。其次, 享受优质服务的对象并非外部顾客, 还有企业内部的员工。只有企业先向员工提供优质服务, 让员工满意了, 顾客才有可能获得员工所提供的优质服务。最后, 企业应使服务文化成为每个员工最重要的行为标准, 使员工围绕着服务文化来开展工作, 规范自身的行为。

3. 构建以顾客导向的组织结构。

顾客导向的组织结构是实现内部营销目标的保障。内部营销的基本目标是形成一支以顾客为中心、以服务为理念的员工队伍来向顾客传递优质服务。优质服务意味着顾客能方便及时地得到个性化的服务, 这就需要改变传统的官僚科层制的组织结构, 重新构建以顾客为导向的组织结构, 以确保内部营销目标的实现。从传统来看, 许多企业都是把高级管理者看做是企业中最重要的人, 而一线员工往往是被忽视的人, 这一思想反映在企业的组织结构图中, 就是把高层管理者列入顶部, 将一线员工放在底部, 使企业的组织结构呈现出金字塔的形状。在这种组织结构中, 高层管理者制订计划并命令员工执行, 员工处于被动地位, 是在被迫执行任务, 自身的需求难以得到满足, 在工作中缺乏主动性和积极性, 这会导致顾客的不满和流失。而顾客是企业当前和未来利润的根本源泉, 企业之所以开展内部营销, 也正是为了在使员工满意的基础上来赢得和维系顾客, 这就需要重新构建组织结构。在构建以顾客为导向的组织结构时, 企业应该重视向顾客传递优质服务的员工, 将员工放到最顶层, 而高层管理主要是向员工提供支持和帮助, 应位于最底部。总之, 企业要成功开展内部营销, 就应重新构建组织结构, 由金字塔形状的组织结构转变为倒金字塔形状的组织结构, 以便为顾客导向的优质服务传递提供

参考文献

[1][美]瓦拉瑞尔A.泽丝曼尔, 等.服务营销:第4版[M].北京:机械工业出版社, 2008.

房地产营销成功的关键 第4篇

银行的VIP不用排队;航空公司的VIP有单独的休息室;Q Q的VIP在游戏大厅里可以随意“踢人”。正是这些“小特权”，成功满足了已有VIP的优越感，也成为企业促销的利器。

在房地产行业中开发商则顺势扮演着布道者，典型的是给客户发放会员卡、贵宾卡的方式，一边以增值服务为诱饵，一边向客户灌输“VIP并不是天生的，人人都可以成为VIP”。

一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或者贵宾的形式，发展潜在的消费群，这一类促销方式的效果是明显且可以保证客户忠诚度的。

一般楼盘的会员卡有两种：一种是开发商的会员卡、贵宾卡，客户凭VIP身份，可以在购买房子时享受到一定的优先权或者折扣优惠，并可以吸引潜在的消费者购买和业主的二次置业，典型的有万科的万客会、招商的招商会。

B2B营销成功的关键 第5篇

在当今科技发达的时代,技术与产品的质量已经成为市场的准入证,成为不成问题的问题,君不见一些产品质量极佳的老字号照样破产吗?其实,现在的顾客在于你打交道是,首先要选择认同你的文化、接受你的感情、欣赏你的人品、信赖你的价值,几经权衡甄别后,才最后选择你偏爱你。也就是说,我们在销售产品时,首先是在卖服务、卖品牌、卖文化、卖价值、卖自己,卖自己的人品魅力。这些过去容易忽视的附加价值,在市场中的分量越来越重,我们必须更新观念,想清楚顾客的诉求点是什么,营销中的切入点是什么,我们应该向顾客卖什么,经营什么样的证据。营销即顾客服务,反之亦然。这两个动作其实是不分彼此,相辅相成的。

我们是在卖产品吗?顾客是在买产品吗?非也。

我们是在卖服务、卖品牌、卖自己、卖文化、卖价值。

卖服务。服务是满足他人需求的价值多赢的情感性劳动。顾客不是买产品而是在买解决问题的方案,不是买6毫米的钻头,而是在买6毫米的孔,不是买空调,而是买舒适的环境。因此卖产品时,要想到开发整合产品的功能,帮助顾客解决一揽子问题。营销服务是为顾客提供更多的温馨舒适和便利;谁都想买的舒心用的称心,谁也不愿买一堆麻烦回家,谁都不愿买了就修,买了就想哭。顾客买的也不是你的产品,而是你的服务精神服务态度和服务艺术。好的服务增值,坏的服务减值。没有服务支撑的产品与企业都是短命的。

卖品牌卖信誉。顾客买的是一种承诺保证。买的是一种感觉名分,买的是一种荣耀和享受,买的是一种身价和品位。品牌创造的价值是同一产品服务的若干倍。品牌就是顾客对你的认知,对你印象的口碑,就是与顾客的关系。每一件让顾客感动的优质的产品,每一次成功的服务,都是在不同程度的建树自己的品牌。面对不知名的品牌,口碑极差让人担惊受怕的品牌,顾客是很难掏腰包的,要知道谁都不愿花钱买罪受。卖品牌,重点在品上下功夫,不仅坚守“质量是立业之本,科技是立命之本”的理念,更要有大品牌的胸怀境界和服务精神,要义字当头善于舍得,宁可赔成本,不能赔市场,要挽救顾客不要挽救生意,挽救顾客会带来更多生意。

卖文化。卖公司的价值和个人的文化修养。顾客无时不在品评挑剔选择影响着公司的文化价值取向和员工的文化魅力;每个员工都是公司文化的创造者、传播者、享受者、展示者,顾客和员工都在自觉不自觉地扮演着“文化人”的角色,都有自己的文化判断和价值取向。一个不承认自己有文化和不愿意学习研究公司文化、地域文化、行业文化、消费文化的营销员,一个不擅长文化营销的服务员是很难得到众多客户特别是高端客户认可青睐的。文化的魅力还表现在超前的观念和传奇的服务文化故事,表现在在公司文化价值与顾客价值中找到切合点共鸣点。

卖价值。卖得喜欢满意。产品不在于价格多高,而在于你为顾客创造了多少价值,顾客认同了多少价值,他觉得值不值、冤不冤、平衡不平衡。你在提升顾客价值的同时是否实现价值双赢。因此,要挽救顾客不要挽救生意。挽救一名顾客可带来更多的顾客和生意;挽救一笔生意可能丢掉更多的生意。香港的佐丹奴就是一家在顾客服务上做得很不错的公司,佐丹奴成功的一个因素,是它起步较早,很早就成为了市场的领导者。它曾采取聆听顾客意见的举措,顾客投诉越多,所获的奖赏就越多。

卖自己。卖自己的人品人格魅力。产品即人品、品质即人格,买卖的过程是感情沟通的过程。竞争关键是人心,“得人心者成老板,失人心者要破产”,谁能在消费者心灵深处点燃起熊熊的情感之火,谁就能够掌握市场竞争的主动权。

世界第一名汽车推销员、金氏世界纪录保持者乔吉拉德说:“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车,而是我自己乔吉拉德。以前如此,未来也是如此。”其实,顾客买的也不是你的产品,而是你的服务精神和态度。你是世界上独一无二的产品。顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格,他才会购买你的产品,顾客买的是一种感觉,而这种感觉是你带给顾客的。

推销成功与否,往往决定于开始的30秒钟,顾客通常都会对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯息特别敏感。他们会在与你见面的4秒钟打下印象分数,这个印象分数是你推销成功的关键因素。顾客对你的感觉是好是坏直接影响着你的业绩。所以,在与顾客初次见面时,就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的印象。要知道,4秒钟形成的坏印象,往往需要40个小时的弥补才能挽回,但用脚投票的顾客,是没有这份耐心再给你这种机会的,很可能1分钟都不愿给你。

卖产品不如卖自己,你只要有着一流的精神状态、一流的付出心态、一流的责任感,不管你卖什么产品,顾客都愿意接受。卖自己也就是一种魅力营销,所谓的魅力营销就是内外一致性。你的言行举止、穿着打扮与你的心灵境界、内心涵养要是一致的,相协调的。

那么如何做到魅力营销呢?

1.要有必胜的决心、信心和勇气,热爱自己的工作,对公司有强烈的信心,对成功有强烈的愿望。愿意面对别人的拒绝,做自己最恐惧的事情。

2.心态平和充满激情、语言文雅、服务热情。把真情激情传递给顾客,达到良性互动。

3.感情投入真挚融通。用心沟通、增进理解、缩短距离、赢得支持。真诚的热爱设身处地得帮助公司的顾客。

4.专业专注咨询服务。把自己当作专业人士,当作顾问。顾问的工作是在帮助顾客解决问题。同时,自己的穿着也要有顾问的样子。有与时俱进的观念概念和对时尚的把握。要对自己的产品的质量功能了如指掌,为每个顾客提供相应的量身定做的方案。

5.空杯的心态,谦虚的胸怀。不断学习,善于思考,有着强烈的自我责任感,从来不责备人,不抱怨人,不找借口,对顾客非常的尊重。

6.诚实守信实事求是一分为二地介绍产品功效特点,为顾客提供合适对路的产品服务,满足顾客的价值诉求。卖顾客感到实用顺心称心满意的商品,决不卖顾客感到后悔的商品。切记:让顾客感到后悔的生意是失败的生意。要挽救顾客不要挽救生意。

7.要有文化认同传播能力。对公司价值观感悟认同,创造性的运用传播;对顾客文化心理价值观的充分了解尊重。把握好文化切入的时机和方式。要了解文脉,入乡随俗,投其所好随需应变,这是撬动市场的秘密武器。

B2B营销成功的关键 第6篇

一、B2B电子商务发展及其对企业网络营销的影响

根据最近5年的数据分析, 电子商务B2B的发展呈现上升趋势, 到2013年, 其交易规模已经达到7.43万亿元。许多企业加大了在电子商务方面的投入力度, 力图通过电子商务平台拓展自己的经验模式, 完善自己的销售渠道。B2B模式由当初的信息交流, 逐步成为企业进行产品推广、产品销售、产品交易以及售后服务的综合性服务平台, 网络拓展模式也成为企业自身发展的重要渠道之一。

二、基于B2B电子商务视角的企业网络营销环境分析

1. 国家政策支持。

电子商务的稳定发展离不开国家政策的大力扶持, 2007年国家发布了《电子商务发展“十一五”规划》, 主要阐述了电子商务在我国经济发展中的战略地位以及自身发展目标;截止到2010年, 我国电子商务形成了推广应用、技术服务、支撑体系和发展环境协调发展的新格局。

2. 市场环境分析。

(1) 经济全球化推动企业经营方式转变。我国进入WTO之后, 电子商务这种新型的贸易模式为我国经营模式注入了新的活力, 企业也开始通过借助网络技术开展对外贸易。电子商务平台不仅为全球提供了网络交易体制, 而且实现了全球信息的共享, 同样, 信息网络的发展也进一步促进了企业资源的优化配置。

(2) 电子商务的兴起带动电子支付体系发展。电子支付是实现电子商务交易的重要环节之一, 在电子商务中起着重要的作用。随着电子商务的日趋完善, 支付模式也发展迅速, 出现了多种支付模式, 不仅完善了支付模式而且支付安全得到了保障。

三、基于B2B电子商务视角的企业网络营销策略

1. 产品策略。

首先, 企业要建立自己的产品信息网站。根据有关调查显示, 40%的客户是通过网络渠道收集到企业相关信息的, 网络已经成为客户了解信息的重要途径。通过网络平台, 企业也能够更好地展现出自身实力、产品特征、企业文化、经营理念等内容。

其次, 企业要加强产品宣传, 做好网络推广工作。尤其是搜索引擎的运用, 好的搜索引擎不仅能够减少企业运营成本, 而且有利于提高网络点击率, 获得更多的客户资源, 增强客户对企业网站的关注度。

另外, 针对自己的客户群进行产品推广, 并建立良好的客户关系。一方面企业要做好自身产品及品牌的宣传工作, 树立良好的企业形象, 另一方面, 要有专门的客服人员对客户进行维护, 在不影响客户正常工作生活的前提下对客户进行关怀。

2. 渠道策略。

首先, 拓展多样化的营销渠道, 加强同中小客户之间的联系。在电子商务销售模式中, 企业不仅要保持同大客户之间的联系, 同时也要不断拓展中小客户, 通过开展小客户不断提高企业的订单量。企业要在维护好大客户的前提下, 通过电子商务等渠道拓展中小客户群体, 通过中小客户群的积累实现企业的利润增长。

其次, 通过电商会展以及广告宣传等形式拓展网络营销渠道。电子商务是一种很好的宣传途径, 企业即可以通过传统模式进行企业网站的宣传, 也可以通过企业自身的B2B网站进行品牌推广, 增强客户的认知度, 树立企业的品牌形象。这样可以从多方面获得客户信息, 提高企业的整体销售业绩。

另外, 可以利用网络销售工具进行企业产品及自身形象的宣传推广。例如可以利用企业网站、销售平台共享、电子邮件销售、第三方交易平台、微营销、搜索引擎、软件捆绑、论坛营销等工具进行销售。使用这些网络工具不仅能够节省企业推广成本而且能够获得潜在客户群体, 能够有效的实现企业产品的推广宣传。

3. 价格策略。

根据产品以及客户需求不同, 可以实施动态定价策略。在B2B商务营销中, 企业要根据各种情况进行定价, 例如要考虑客户所在地域, 客户自身喜好, 以及客户的生活习惯、生活方式等进行定价。企业在了解客户需求后, 要根据自身情况, 分析企业的优势、劣势, 有针对性地制定出合适的价格。

在制定价格策略方面, 企业可以充分利用客户信息制定合适的价格。因为在网络销售过程中, 企业可以通过客户留下的购物信息对客户群体进行细分, 建立一个客户档案体系, 要通过客户档案搜索客户的购物品种、购物时间、购物次数以及产品偏好等信息。通过对客户档案的分析, 为同类需求的客户群体制定出适当的价格。

4. 促销策略。

首先, 实施客户关系营销, 通过建立完善的客户数据库为企业产品推广打好基础。建立顾客数据库是信息技术革命为关系营销提供的强有力的手段之一, 通过独特的可记载营销媒体和营销渠道将公司的目标客户、潜在客户资料, 以及进行的交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中, 向客户提供更多、更及时的服务, 帮助企业改进营销方法和营销策略。

其次, 实施合作伙伴营销, 企业之间具有广阔的合作基础, 当企业之间具有共同的利益需求时, 企业之间就会自动达成合作协议。企业通过合作能够实现利益共享, 通过合作更有利于实现企业的预期目标。

四、结语

互联网技术的发展给中国网络经济和各个行业带来了深刻影响。网络经济又迎来了一个新的契机, 基于B2B电子商务视角, 我国企业应该积极探索网络营销策略, 拓展新的渠道, 为企业发展不断注入新的活力。

参考文献

[1]周丽.基于B2B电子商务模式的企业网络营销策略研究[D].山东大学硕士论文, 2012, (24) .