房地产项目陌拜方案

房地产项目陌拜方案（精选7篇）

房地产项目陌拜方案 第1篇

中轴之上·阔景远见

合生“紫悦府”项目工作沟通函

【山西·太原】

（本文件自签订之日起正式实行，若需变更，需重新审核并签字确认。）【文件编号】：20111101_01 【至】：山西合生帝景建设有限公司营销部 【由】：山西思源经纪“紫悦府项目部”

【文件主题】：合生紫悦府项目对外展示前首次电话陌拜说辞 【提交日期】：2011年11月1日 【审核周期】： 【文件正文】：

合生紫悦府项目对外展示前首次电话陌拜说辞

电话接通中……

销售：XX先生/XX女士您好，抱歉打扰你几分钟的时间。我是合生创展集团山西合生帝景建设有限公司的工作人员。今天打电话给您，主要是告知您，合生创展集团在太原市并州路与二营盘交叉口（原铜厂旧址），即将要开发一个全新的高端综合体项目——合生紫悦府。不知道您有没有兴趣了解一下？ 情形一：

客户：没有兴趣/现在没有时间。

销售：不好意思打扰您了，我们的项目咨询热线已开通，0351-3168888，若您后期有意向可电话咨询。情形二： 客户：可以啊。

中轴之上·阔景远见销售：感谢您的配合。首先给您介绍一下合生创展集团吧，请问您知道合生创展吗？ 客户：知道。（销售直接进入项目介绍）

客户：不知道。（则销售先介绍开发商背景，然后转入项目介绍）

销售（开发商品牌介绍）：集团于1992年在香港成立，1998年在香港联交所主板上市（代码：0754），是致力发展住宅地产、商业地产、酒店地产等泛地产事业的大型综合性企业集团。十余年间，在全国累计开发项目达60多个，总开发面积达2000多万平方米，服务业主60余万，已成为中国大陆业绩表现最佳、开发规模最大、业主最庞大的房地产发展企业之一。

销售（项目介绍）：我们集团推出的项目合生紫悦府位于并州路与二营盘街交汇处。是由高档住宅、大型商业集合体、超五星级酒店式会所等丰富业态组成的大型城市中心综合体物业。总建筑面积41万平米左右，相信这样的地段推出这样产品，无论您考虑投资或自主，都是非常适合的。

客户：住宅，商铺什么时候卖，价格？ 销售：参照“合生紫悦府接电规范说辞”。客户：谢谢。

销售：X先生/X女士，由于现在项目还未正式对外展示，项目详细信息也尚未公布，不知您后期有无意愿继续关注，有关项目最新信息我们将第一时间给您致电。客户：好的/没有意愿。

销售：感谢您对我们工作的支持。日后如有疑问需要解答可致电0351-3168888，我们的置业顾问将为您详细解答，祝您诸事顺利，再见。【备注】

 二、三次去电挂电话后短信回复

中轴之上·阔景远见合生创展，专注高端20年，携人居典范筑梦龙城——合生紫悦府，中轴之上，阔景远见，40万平米城市综合体坐落龙城皇脉，尊享奢华配套，拥揽皇家园林，详询0351-3168888。

 客户咨询问题详见项目百问百答

如遇到不能立即回答的问题，统一回复：关于您的疑问，我们会给您安排专业置业顾问进行解答（记下客人基本信息，并在1小时内答复）。

合生紫悦府项目部 2011年11月1日

【补充说明】：（针对文件正文的补充说明）

【相关负责人确认签字】：（签字日期：年月日）

房地产开发项目后评价的实施方案 第2篇

项目后评价是指对已经完成的项目或规划的目的、执行过程、效益、作用和影响所进行的系统客观的分析。通过对投资活动实践的检查总结,确定投资预期的目标是否达到,项目或规划是否合理有效,项目的主要效益指标是否实现,通过分析评价找出成败的原因,总结经验教训,并通过及时有效的信息反馈,为未来项目的决策和提高完善投资决策管理水平提出建议,同时也为被评项目实施运营中出现的问题提出改进建议,从而达到提高投资效益的目的。

2 项目后评价与前期、中期评价的区别

前期评价、中期评价、后评价三个阶段的工作重点、评价内容和方法还是有所区别,应当加以必要的区分。中期评价侧重于在建设过程中诊断项目发生的重大困难和问题,寻求解决问题的对策和出路,而后评价是在分析完工报告的基础上,通过实地考察和调查研究,评价项目的结果和执行情况。因此,项目后评价的时间范围在“竣工”之后,如图1所示。

项目前期评价与后评价的原则和基本方法大致相同,但评价的目的、所用基础数据等却有明显差异:1)评价的目的不同。前期评价的目的在于评价项目技术上的先进性和经济上的可行性,重点分析项目本身的条件对项目未来和长远效益的作用和影响,并只能根据预测进行分析;后评价则侧重于项目的影响和延续性,目的是总结经验教训,改进投资决策质量。2)选用的数据参数不同。前期评价选用的数据参数是在项目建设前预测或颁布的;而后评价则采用实际发生的数据和进行后评价时所颁布的各种参数。3)比较的对象不同。前期评价着重于不同设计方案的分析对比;后评价着重于项目实际执行结果与前期评价所确定的项目的对比分析,从中发现问题并加以总结。

3 房地产开发项目后评价的实施方案

3.1 项目后评价工作程序

1)接受后评价任务,首要任务就是与上级签订评价目标协议,以明确各自在后评价工作中的权利和义务。

2)成立后评价小组、制定后评价计划。项目后评价协议签订后,后评价单位就应及时任命项目负责人,成立后评价小组,制定后评价计划。项目负责人必须保证评价工作客观、公正,因而不能有项目公司的人兼任;后评价小组的成员必须具有一定的后评价工作经验;后评价计划必须说明评价对象、评价内容、评价方法、评价时间、工作进度、质量要求、经费预算、专家名单、报告格式等。

3)设计调查方案。调查是评价的基础,调查方案是整个调查工作的行动纲领,它对于保证调查工作的顺利进行具有重要的指导作用。一个设计良好的社会调查方案不但要有调查内容、调查计划、调查方式、调查对象、调查经费等内容,还应包括科学的调查指标体系,因为只有用科学的指标才能说明所评项目的目标、目的、效益和影响。

4)阅读文件、收集资料。对于一个在建或已建项目来说,项目公司在协议签订后,都要围绕被评项目给评价单位提供材料。这些材料一般称为项目文件。评价小组应组织专家认真阅读项目文件,从中收集与未来评价有关的资料。如项目的建设资料、运营资料、效益资料、影响资料,以及国家和行业有关的规定和政策等。

5)开展调查、了解情况。在收集项目资料的基础上,为了核实情况、进一步收集评价信息,必须去现场进行调查。一般地说,去现场调查需要了解项目的真实情况,不但要了解项目的宏观情况,而且要了解项目的微观情况。宏观情况是项目在整个国民经济发展中的地位和作用,微观情况是项目自身的建设情况、运营情况、效益情况、可持续发展以及对周围地区经济发展、生态环境的作用和影响等。

6)分析资料、形成报告。在阅读文件和现场调查的基础上,要对已经获得的大量信息进行消化吸收,形成概念,写出报告。需要形成的概念是,项目的总体效果如何,即是否按预定计划建设或建成,是否实现了预定目标,投入与产出是否成正函数关系;项目的影响和作用如何,即对国家、对地区、对生态、对群众各有什么影响和作用;项目的可持续性如何;项目的经验和教训如何等。

对被评项目的认识形成概念之后,便可着手编写项目后评价报告。项目后评价报告是调查研究工作最终成果的体现,是项目实施过程阶段性或全过程的经验教训的汇总,同时又是反馈评价信息的主要文件形式。对评价报告的编写总的要求是:1)后评价报告的编写要真实反映情况,客观分析问题,认真总结经验。为了让更多的单位和个人受益,评价报告的文字要求准确、清晰、简练,少用或不用过分专业化的词汇。评价结论要与未来的规划和政策的制定联系起来。为了提高信息反馈速度和反馈效果,让项目的经验教训在更大的范围内起作用,在编写评价报告的同时,还必须编写并分送评价报告摘要。2)后评价报告是反馈经验教训的主要文件形式,为了满足信息反馈的需要,便于计算机输录,评价报告的编写需要有相对固定的内容格式。被评价的项目类型不同,评价报告所要求书写的内容和格式也不完全一致。3)提交后评价报告、反馈信息。后评价报告草稿完成后,送项目评价执行机构高层领导审查,并向委托单位简要通报报告的主要内容,必要时可召开小型会议研讨有关分歧意见。项目后评价报告的草稿经审查、研讨和修改后定稿。正式提交的报告应有“项目后评价报告”和“项目后评价摘要报告”两种形式,根据不同对象上报或分发这些报告。

3.2 后评价报告的文本格式

如前所述,根据项目后评价报告的主要内容,其格式可有所侧重,一般项目后评价报告的格式如下:报告封面(包括:编号、密级、评价者名称、日期等);封面内页(包括:汇率、权重指标及其他说明);项目基础数据;地图。

报告摘要;

报告正文:

1)项目背景:项目的原定目标和目的;项目建设内容;项目工期;资金来源与安排。2)项目实施评价:设计与技术;合同;组织管理;投资和融资;项目进度;其他。3)效果评价:项目的运营和管理;财务状况分析;财务和经济效益评价;环境和社会效果评价。4)目标和可持续性评价:项目目标实现程度分析;项目可持续性评价。5)结论和经验教训:综合评价和结论;主要经验教训;建议和措施。6)主要附件和附表。

参考文献

[1]姜伟新,张三力.投资项目后评价[M].北京:中国石化出版社,2001.

[2]简德三.项目管理[M].上海:上海财经大学出版社,2001.

[3]倪枫杰,黄金枝.工程项目后评价研究综述[J].建筑技术开发,2004,31(11):103-106.

[4]王广浩,周坚.项目后评价方法探讨[J].科技进步与对策,2004(1):97-99.

房地产项目陌拜方案 第3篇

摘 要 随着国家宏观调控政策对房地产市场调控的各项措施具体落实以及国家实行紧缩银根的贷币政策，房地产行业将面临更为激烈的竞争。挑战与机遇同在，房地产企业应该根据自身的资金情况和所获取的土地使用权闲置情况，积极开发投资项目。本文以T公司新建阳光小区项目为案例，简要说明房地产投资项目的决策方案问题。

关键词 房地产 投资项目 筹资方案

一、影响房地产投资项目筹资的因素

1．五力分析法对经营决策的影响

美国哈佛大学商学院教授迈克尔.波特指出，最直接地影响企业的外部环境，是它的竞争环境，一个企业直接的竞争环境存在5种基本的竞争力量，即：新进入者的威胁、行业中现有企业间的竞争、替代品或服务的威胁、供应商讨价还价的能力、购买者讨价还价的能力。

这5种基本竞争力量的作用不同，问题的关键在于企业如何找到能较好的防御这5种竞争力的办法，甚至对这5种基本竞争力量施加影响，使企业做出正确的决策。

2．SWOT分析法对经营决策的影响

SWOT是英语优势、劣势、机会、和威胁这四个词的第一个字母所构成的缩略语。SW表示在各项经营活动中具有自身的各种优势和劣势。OT则表示这些经营活动又面临的环境的各种机会和威胁。SWOT分析法的主要内容就是把这些企业具有的优势和劣势以及环境提供的机会和威胁综合分析，努力使企业优势与环境机会匹配组合，以找到一个或几个较为满意的战略方案。

SWOT分析图：

当企业的战略态势处于象限Ⅰ时，企业面临着众多的机会，并且拥有利用这些机会的强大的企业内部优势，这时企业宜采用发展型战略。当企业处于象限Ⅱ时，企业面临良好的外部环境，机会较多，却又受到企业内部劣势的制约，此时企业可采用先稳定后发展的战略。当企业处于象限Ⅲ时，企业处境不利，在相对较弱的地位上，又面临着越来越险恶的环境威胁，此时企业适采取紧缩的战略。

当企业处于象限Ⅳ时，企业拥有内部优势却面临着不利的环境威胁，在这种情况下，企业宜采取多元化经营战略，分散经营风险。

二、T公司新建阳光小区项目筹资方案分析

1．T公司简介

T公司为国有独资的房地产开发企业，20多年来开发了本市的大量项目，开设有多家直属企业，曾经是当地的一级资质开发企业、当地的纳税大户。但从1994年开始，贷款利率高至18%甚至更高，过高的贷款利息抽光了公司的流动资产。通过对T公司现实的状况进行认真的分析、研究，虽然其内部有劣势，但外部的机会也是存在的。而且，现在就有一个很好的可以抓住的能使企业摆脱困境的机会，这个机会就是对地处城北区阳光小区项目的开发。

2．利用五力模型对拟决策方案进行分析

（1）新进入者的威胁

房地产开发企业的进入有一定的障碍，首先要有足够的注册资金、还要有足够的技术人员，才能够在限定的时间办理好资质证书。由于房地产行业属于高进入壁垒和高退出壁垒的高利润高风险的行业，有丰厚的利润空间，新进入者的威胁也很大。一个只有40万人口的小城市，注册了168家房地产开发公司。

（2）供应商议价的能力

房地产开发企业的供应商主要是土地、钢材、水泥等。土地具有有用性、稀缺性、不可再生性和社会的有效需求等特征，使得土地供应将出现核心区域地价上升和供应郊区化。钢材、水泥的价格，随着通货膨胀的不断加大，钢材、水泥的价格也在不断的提高，但是只要有资金还是能保证供应。

（3）替代品的威胁

房地产企业受其替代产品的威胁很小。每个人都想有一个温暖舒适、功能齐全的家，虽然有人生活在房车里，或者有几个人生活在太空，但是目前在市场上还没有替代房子的更好的居住产品。在阳光小区附近，几个楼盘已销售完毕，2年内暂无其他新楼盘。替代品威胁小。

（4）购买者议价能力

房地产的价格购成决定了房屋的成本高低，随着土地价格的不断上涨，税收负担加大，房屋的成本也越来越高。购买者议价能力较差。随着中国经济持续快速增长，供应领域的逐步扩大，市场需求量还要增大，阳光小区项目地理位置特殊，交通便利，有升值的潜力，购买者没有议价的空间。

（5）行业竞争者的威胁

经济适用房、限价房、廉租房等项目的推出对其他的房地和开发商是一种威胁。民营房地产开发企业经营方式比较灵活，管理模式先进，囤积有大量成本低廉的土地资源，足够未来5-6年开发所需，房地产行业竞争者的威胁很大。

3．利用SWOT分析法对拟决策方案进行分析

（1）T公司的优势

第一，内部条件。T公司是有一个较好声誉的老品牌企业，开发的项目质量好，技术含量最高，可信度高；有一批工作熟炼、技术经验非常丰富的技术骨干；还有一批成本非常低廉的出租老房產，每年的租金收入250万元左右，为公司提供了一笔稳定的收入，如果公司急需流动资金，可以在比较短的时间内出售一些小房产以满足资金的需求，大宗的房产也根据公司的资金需求情况进行处置。

第二，新项目地理位置条件优越。公司即将开发的阳光小区项目，紧临新火车站和汽车站，土地占地面积26000平方米，周边地区的交通、环境等都很便利，随着将来火车站和汽车客运站这两个旱码头的启用，阳光小区的房地产价格一定会因商户争购而紧俏异常。

（2）T公司的劣势

首先，缺乏人力资源管理：长期的国有企业管理模式，计划经济成份沉淀，员工观念落后，人浮于事，机构臃肿，工作效率低下，企业吃大锅饭的思想观念根深蒂固，总认为事业单位的工资是保底工资，公司必须为做了事的员工付加班工资或资金，公司上下不是比贡献而在比工资的高低。

其次，面临政策调控的威胁。近几年，我国房地产行业进入新一轮宏观调控，国家针对过热的房地产业出台一系列宏观调控政策，中央政府通过房地产开发政策调整、土地出让政策调控、外资购房政策严控、房地产金融适时紧缩和房地产税收的不断规范，对房地产业是一个很大的威胁。经济适用房的推出对房地产业是一种威胁。民营企业的经营方式比较灵活，管理模式先进。所以说民营地产开发企业是T公司的威胁。

4．拟投资方案

T公司根据外部环境及自身的经济现实状况，为了减小资金的压力，经过认真分析、研究，决定分两期开发，同时按所需筹集资金量的80%计算，仍需要资金3000万元。公司经营班子列出了A、B、C三套筹集工程款资金的方案：

A方案：与资金充裕的G药业公司合作开发，G公司是一大型的制药厂，拥有大量的闲置资金，G公司同意出资3000万元，交换的条件是T公司必须分给G公司100套，合计面积约12000平方米的房屋用于解决其职工的住宿问题，T公司一次性筹足第一期开发所需资金；B方案：由T公司公司处置部分旧房产，筹集约2000万元的资金，再由职工集资约1000万元，实现阳光小区开发资金的筹集；C方案：由T公司通过银行贷款取得资金，全额投入，完成工程建设资金的筹集。

三、各方案利弊分析及结论

新建项目旁的新火车站和汽车站已建成4年，如果永远都不启用的话，房价大幅提高的可能性小。通过以上优势、劣势、机会、威胁等因素的矩阵分析与比较，T公司正处在一个十字路口，企业处于象限Ⅱ，企业面临较好的外部环境，机会较多，却又受到企业内部劣势的制约，此时企业可采用先稳定后发展的战略。

1．对各筹资方案的利、弊进行分析比较

A方案：由G公司直接投入3000万元的工程资金，在工程完工后分给G公司100套房屋约12000平方米的房产用于解决职工住房问题。这样T公司只需投入很小的资金，阳光小区的第一期即可竣工交付，T公司付出小，似乎是坐收利润的感觉，公司节约向外筹资的费用，公司存量房产仍然可以继续出租，获得稳定的租金收入，以解决部份职工工资发放和日常费用开支的问题。但实际实现的利润也相对减少了很多，对于T公司来说这些房屋的销售收入远远大于原始投入的3000万元。按T公司预计的售价，总收入最码起3600万元，投资收益约为20%，远远高于同期的贷款利率。相当于T公司分了600万元的利润给G公司，还没有考虑车站启用房价是涨因素。A方案资金可以足额及时筹集到，但是项目的利润减少了很多。

B方案：由T公司处置部分旧产，筹集约2000万元的资金，再由职工集资约1000万元，实现阳光小区开发资金的筹集。公司还有一批成本非常低廉的用于出租的存量房产，每年的租金收入250万元左右，为公司提供了一笔稳定的收入，如果公司急需流动资金，可以在比较短的时间内出售一些小房产以满足流动资金的需求，大宗的房产根据公司的资金需求情况进行处置。估计这2000万元资金，在4-5个月内就可以通过出售房产筹集到，可以减少旧房产的积压，盘活旧资产，让所有的资产都流动起来。另外如果实施此方案，T公司多年来经济效益不太好，职工集资部分的资金到位有一定的难度。毕竟这种筹不到资金的可能性不大但损失小，以较小的损失换取尽可能多的利益，应该是划算的。B方案兼顾了各方面的利益与矛盾，很具有实际操作的可能性。

C方案：直接向银行贷款3000万元。资金到位后，阳光小区第一期就可以顺利的竣工，全部房产都可以提供销售，不需要牺牲部分房产作为筹集资金的代价，除去贷款利息后，实际实现的利润比以上两种方案的利润都要多。只要贷款到位，其他筹資工作量比A、B两方案都要小，筹资的风险要小一些。这样公司存量房产仍然可以继续出租，获得稳定的租金收入，以解决部份职工工资发放和日常费用开支的问题。公司职工就有足够的资金去购买享受折扣的房屋，促进房产的销售。但是，因为T公司以前经营中累计所欠银行的贷款至今都没有还清,并且银行近期对房地产项目贷款的审批非常严格。T公司想在封顶后得到银行贷款是非常困难的，而想在开工前取得贷款方进行开发的可能性几乎不存在。总之，C方案操作起来也比前两个方案更困难，应当慎重。

四、结论

选择A方案，公司只需花费很少的筹资成本实现筹资目的，但开发完成以后，公司需要分房产给G公司，不能全部支配房产，万一房价大幅飚升，公司将蒙受很大的损失；选择B方案，所需资金筹集相对难些，但员工的满意度和可操作性较强；选择C方案，公司将独享工程完工后产生的全部经济效益，但该方案操作起来困难太大，实现筹资目标的可能性太小。通过对各个方案的细分项目进行打分，最终得出B方案为最优方案。

参考文献：

[1]L.J布儒佤 (美),艾林.M.杜海米.战略管理:企业战略(第二版).中信出版社.

[2]肖元真.中国新一轮房地产调控的市场效应和未来趋势.云南社会科学.2007.5.

房地产项目陌拜方案 第4篇

1 项目开发过程

1.1 项目销售前准备

1.1.1 项目资料准备

销售资料的准备包括:法律文件准备、宣传资料准备、销售文件准备。

(1) 必要的法律文件准备:建设工程规划许可证、土地使用权出让证、房地产买卖合同、预售许可证等。

(2) 宣传资料准备:形象楼书、功能搂书等。

(3) 销售文件准备:客户置业计划、认购合同、购楼须知、价目表、付款方式等。

1.1.2 人员准备

销售人员要经过严格的考核, 从户型结构到采光通风、从公交通道到煤气水电、从按揭比例到银行利息、从商业配套到物业管理, 销售人员都要对答如流。体现出服务的专业性, 同时销售人员要有良好的服务态度和敬业精神。把细心的服务、耐心的服务、专业的服务提供给消费者。

1.1.3 销售现场准备

(1) 样板房:选择主力户型作为样板房, 小户型的样板房要装修的时尚、前卫, 家具不要过多, 注重细节。大中户型样板房要设计风格成熟, 注重主卧、客厅、书房和厨房等区域。本着“重装饰、轻装修”, “精装饰、简装修”的原则, 深入了解大众的消费心理, 在细节上吸引消费者。

(2) 售楼中心: (1) 外围导视系统要设置在项目最显眼的位置, 临路、交通方便、停车方便。并且要在一公里以上即开始作售楼导视。着重注意售楼中心门外的导视, 让消费者很容易的就知道, 停车位置、样板房位置、洗手间等场所, 让消费者不会产生被冷漠的感觉。 (2) 功能区分要合理明确, 要有迎宾区、模型区、户型区、洽谈区、展板区、签约区、工作区、财务区、休闲区, 总之要尽力的让消费者有一个舒适的购买环境。 (3) 装修风格要与本项目的定为相符合, 售楼中心的装修要庄重、大方、成熟, 材料要高档一些。

1.2 项目销售周期分段

按着项目的销售时间及工程进度, 把本项目分为:认购期、开盘期、热销期、持销期、尾盘期5个销售阶段, 并分为两期销售, 一期主要负责销售大部分80m2户型, 二期主要负责销售剩余的80m2户型以及100m2户型和120m2户型。

1.3 项目销售进度及费用计划安排

根据常规房地产各个营销阶段的总费用占销售额的2%-3%的一般规定, 此报告暂定按销售总额2.5%来计算。

1.4 项目认购期营销策略

在项目开盘的前一个月, 小区的建设准备起步阶段。项目的认知度不高, 又正好跨越春节, 春节过后为传统的销售淡季, 因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套设施的完善, 同时利用宣传增强市场对项目的信心。具体工作事项和重点如下表2。

另外, 可以特别优惠对于认购期买房的顾客, 给予他们房价上的折扣。

1.5 项目开盘期营销策略

在领取到预售许可证之后, 项目就可以进行开盘预售。在这个时期项目已经初步的被人们所了解, 但是许多消费者还处于对楼盘了解试探阶段, 所以对开发商而言, 打造出良好的开端才能够用有一个好的发展。在项目推出的同时建议推出一些特价优惠户型来吸引一些特定客户群, 同时也利于楼盘的走量。这一时期的营销策略主要如表3。

1.6 项目热销期营销策略

经过前几期的强势推广, 楼盘的信息已经广为人知, 并且积累了一大批的准客户。该阶段为项目的主要销售期, 也是传统的销售旺季, 这一阶段的广告做宣传主要以“面”为主, 在面覆盖的基础上, 重点考虑特定客户群的营销工作, 同时充分做好老客户的营销工作。营销方案如表4。

1.7 项目持销期营销策略

这一时期楼盘的销售虽然没有热销期那么火爆, 但是项目营销依然有着很多的机会。充分利用已有的客户资源, 对客户群进行深度细分, 结合不同客户群做出针对性的营销方案。具体的方案如表5。

1.8 项目尾盘期营销策略

经过前几个阶段的销售, 产品已经所剩无几。成本已经收回, 剩下的都是利润了。但是这个时候销售速度明显下降, 为了取得更多利润, 同样应该进行尾盘营销。具体如表6。

本销售计划从市场大环境入手, 结合项目的实际情况, 参考以前的推广经验归纳出以上方案。但在实际操作上未尽详细, 具体营销推广步骤需在各阶段实施过程中根据市场发展而具体安排。

需说明的是, 项目分期施工、销售具体内容见分期施工表、分期销售表。

2 主要结论

高新区正处于经济快速增长时期, 实现区域经济跨越式发展, 需要各行各业全方位的支持和全面协调发展。随着地铁二号线延长线的竣工, 2013年6月投入使用后, 高新西区的房地产开发将更加火热, 升值空间也将进一步拓展。“万景峰”开发项目选址合理, 符合高新西区城市规划的总体要求, 具有良好的投资市场和经营条件。项目地理位置得天独厚、较完善的基础设施, 方便快捷的交通条件, 使它成为高新西区的地标性项目。拟建项目从功能布局、目标市场定位、销售价格定位等来看, 都是比较合理的, 项目本身属于非污染项目, 尽在工程建设工程中, 会对空气、噪声、环境、人群健康等方面有轻微的影响。总体来看, 有利的影响是主要的, 其不利的影响是暂时和轻微的, 不存在制约项目实施的重大环境因素, 从环境的角度来看, 该项目的建设是可行的。经济性方面, 项目对市场的估计和预测是稳健可靠的。通过分析评价, 其内部收益率, 财务净现值等主要经济指标反映出项目的经济效益较好, 由此可见, “万景峰”两期开发项目具有现实可行性和经济合理性, 同时项目实施也具有良好的社会效益和环境效益。

综上所述, 该项目具有良好的投资环境和建设条件, 其财务指标较好, 项目总投资约13.14亿元, 税后的投资净利润率18%, 内部收益率为45%, 投资净利润约2亿6千万元, 银行贷款偿还期为5个季度, 静态投资回收期为2.6年, 动态回收期为2.7年, 由此看出该项目经济效益较好, 财务内部收益率在合理范围内, 贷款偿还能力较强。

3 建议

3.1 做好资金筹集工作

项目总投资达14亿, 需根据工程的进度严格落实项目资金, 加快筹集项目所需资金, 避免因为资金部组影响施工进度, 从而间接影响项目销售收入。

3.2 加强楼盘的营销工作

从敏感性分析结果可知, 销售收入的顺利实现是保障项目经济可行性的关键因素, 鉴于目前房地产市场的竞争情况加剧, 项目的组织管理者应充分利用地段区位景观和价格优势, 加强商品房的营销策略, 成立专门的营销决策机构, 全力开展销售工作, 切实保障销售收入的顺利实现。

3.3 项目宣传方面

需要加大项目宣传力度, 特别是要充分利用交通优势, 打造一两个项目亮点以吸引消费者的眼球。

3.4 各部门之间的配合

妥善处理、协调与政府部门、水电气、邮电通讯、交通、网络、电视等各相关组织部门之间的联系, 特别是项目区与周边交通要道的连接问题, 为项目的顺利实施提供保障。

摘要：中国房地产业在改革开放近30年中得到了快速发展。到目前为止, 中国房地产业在投资开发总量、竣工面积和销售总额等几个方面都已经达到相当大的规模。房地产业已经成为中国国民经济的支柱产业之一。目前, 中国的房地产业还处于起步、成长阶段, 无论在技术含量, 还是管理水平上都是比较落后的。虽然中国房地产企业多、从业人员多, 但真正有实力、高素质、高水平的企业并不多, 从而导致企业综合竞争力不强。对拟建小区的市场需求、建设条件、规划设计、技术指标、经济指标、营销方略、风险评估等进行了全面的研究, 最终得到项目具备可行性的结论, 可为开发商的投资决策提供依据。因篇幅有限, 仅对其中的营销方案进行分析。

关键词：房地产,市场需求,建设条件,营销方案,经济指标

参考文献

[1]孔凡文, 张沈生.房地产开发与管理[M].大连:大连理工大学出版社, 2006:33-35.

[2]Oster Sharollm.Modern competitive Analysis[M].New York:Oxford University Press, 1994:21-24.

[3]Jack Cummings.Real Estate Finance&Investment Manual[M].Prentice Hall, 1997:121-123.

[4]张红.房地产经济学[M].北京:清华大学出版社, 2005:123-125.

房地产项目陌拜方案 第5篇

关键词：建筑；外脚手架；施工方法

中图分类号：TU947 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）35-0172-02

在建筑工程当中对外脚手架的使用已经成为了其不可或缺的部分，而对建筑工程外脚手架搭设的重视度更高，在具体施工中需要做到安全可靠、节省开支和牢固稳定等，而这可以通过用扣件式的钢管脚手架的方式来达到。搭设方便、牢固耐用、装拆简单、寿命较长等都是钢管外脚手架的特点，它不仅是现今建筑高层所需要的，还在建筑物的平面立体方面也有着不可估量的作用。所以，对于房地产项目来说其建筑外脚手架施工方案与实施是具有重大意的。

1 实例概况

某工程是共八层的办公楼，这一建筑物其女儿墙的高度是28 m。其二楼都要使用特定的做法，也就是外飘1.5～2.0 m，所以，要从首层开始进行第一部分的外脚手架，一直搭设到第三层楼面的女儿墙为止，需要搭设的高度是9 m；从第三层天面露台的搭设是第二部分，所需要搭设的高度是20 m。此建筑物是坐落于；路口的西北侧方向，它的南面及东面都是临街，在进行具体施工的时候，先要封闭人行道，并做双层的安全防护棚，确保施工的安全性；西面是别的小区车辆及人流的入口；其北面是车辆与办公人员的入口。在进行外墙大修的过程当中，外脚手架需要具有施工通道、安全防护及施工操作平台等的功能。

2 施工方案及实施

2.1 构造脚手架

外墙扣件式钢管脚手架在构造形式有两种，一种是单排的手脚架，另一种是双排的手脚架。在高层建筑中通常使用双排脚手架。双排脚手架是由很多部分组成的，其中有斜杆、大小横杆立杆、底座等。各种杆件大小为Φ48 mm，壁厚为3.5 mm的焊接钢管，还可以采用Φ50～51/mm，壁厚为3～4 mm焊接钢管。若想达到脚手架宽度的需要，就要将小横杆钢管长度控制于2.10～2.30 m之内；将立杆、大横杆与斜杆的钢管长度控制至4.0～6.50 m。①底座：可以选择8 mm，60 mm外径，150的钢管作套筒，边是150 mm的钢板作底板，3.5 mm壁厚，再将这几个部件焊接成一个整体。二科选择锻铸铁制成，Φ150 mm，高度150 mm，10mm底板，插芯Φ36 mm，这种类型的底座是很少被采用的。

②扣件：对接扣件，也可以将其称为一字扣件，在钢管的对接中被普遍采用；回转扣件，这一扣件被运用于连接扣紧两根呈任意角度相交的钢管中；直角扣件，又称十字扣件，主要运用于连接扣紧两根互相垂直相交的钢管。③扣件分类：主要分成两类，一类是锻铸铁铸成，另一类是钢板压制。以A3钢来制成螺栓，并做镀锌的处理，以免有锈蚀的情况出现。

2.2 搭设脚手架

①手脚架的搭设顺序：首先牢固地基弹线，定位立杆，将扫地杆摆放好，在扫地杆扣紧上紧扣竖立杆；把扫地小横杆扣紧于扫地杆和立杆，将第一步大横杆装上并将其和各个立杆进行扣紧。加设临时的斜撑杆再装第二步的小横杆，并将其上端扣紧于第二步大横杆，装第三步以及第四步大横杆与小横杆，把接立杆及连墙件安装上，再铺设脚手板，挡脚板，剪刀撑，绑扎防护等。②确保准确的把握好立杆的垂直度，要是有两根相邻的立杆，它们俩的接头就需要错开500 mm。③大横杆的纵向水平高低差需控制在一皮砖的厚度内。同一步内外两根大横杆的接头需错开，避免在同一跨间。对于在垂直方向相邻的两根大横杆连接，同样需要错开，且水平距离在500 mm以上。④用扣件将小横杆紧固于大横杆上，若靠近立杆，则小横杆可紧固于立杆上。双排脚手架小横杆靠墙的一端应距离墙面50～150 mm。⑤搭设剪刀撑，选择两根斜杆扣，一根在立杆上，另一根在小横杆的伸出部分，控制斜杆两端扣件与立杆节点的距离在≯200 mm，最下面的斜杆与立杆的连接点和地面的距离为≯500 mm，这样能够确保架子的稳定。⑥为避免出现杆件滑脱，脚手架各杆件相交伸出的端头必须大于100 mm；⑦设置连墙杆的时候需要考虑砼墙体或者砼梁柱的实际增高情况来进行；⑧安装扣件：为避免雨水的进入安装对接扣件的时候要将螺栓向上，开口向脚手架内侧。并准确的把握好螺栓的松紧度，若螺栓太松了手脚架的承载能力就会收到一定的消弱，若螺栓太紧了会出现扣件与螺栓断裂的情况；⑨进行手脚板的铺设时可以采用竹芭与钢手板，它的优点是很明显的，就是具有很高的灵活性。在具体铺设的过程当中需要依据各种情况来进行，铺满以及铺稳，还需要离墙面的距离为120～150 mm。也可以依照纵向水平杆的方向来进行铺设，而后以铅丝在纵向水平杆上进行固定；⑩进行立杆的接长施工时需要至建筑物标高，用对接扣件来对其他各层各步接头做出连接；{11}若是采取了手脚架外侧面，那么就需要用密目式安全网来对它作出全方位的封锁，且不可具有丝毫空隙，可以在脚手架纵横杆上将密目式安全网固定。

2.3 拆除脚手架

①若是有拆除手脚架的必要，就必须要先在地面设置警戒的标志或围栏，并应该要有专人来看守，以防有非工作人员的进入而导致发生事故。②拆除的时候要根据特定的顺序，就是“先搭后拆，后搭先拆，”先拆安全网，栏杆，后拆大小横杆等等，不允许上下同时进行作业。③拆除那些连墙件时，需要随着手脚架进行逐层的拆除，禁止有拆除连墙件整层的情况出现，手脚架在后拆除。要是进行分段的拆除就不能超过二步，若是出现高差超过二步，那么就需要进行连墙件加固的增设。④在使用分段拆除手脚架的时候，就需要遵守相应的要求处理那些手脚架，通常设置横向斜撑和连墙件巩固。⑤做到在施工中保持协调性，为防止施工人员出现坠落，在松开扣件与另一连接的扣件时，一定要提前进行通知工作。⑥将钢管拆下后，对扣件做出分类堆放。⑦没有特殊下不可在进行拆除的过程中换人，要是有换人的情况出现需要详细的将具体的情况交代清楚，以防有事故的出现。

2.4 脚手架的质量控制

①搭设前需要检查所用的钢管，尤其是要对扣件的质量进行检查，若发现有裂缝、变形等现象，应该禁止使用，若存在滑丝的螺栓应立刻更换。②必须选择建筑专业人员进行设置，最好选用架子工，在具体的施工方案中，单位工程项目经理需要根据施工方案中有关脚手架的要求，对施工人员进行讲解，或者专业培训。③扣件规格与钢管外径应该保持一致，不得将Φ48 mm和Φ51 mm的钢管弄错，以总成混用情况。④脚手架的搭设应该根据施工进度进行，一次搭设高度应控制在相邻连墙件以上两步内。⑤剪刀撑，横向斜撑搭设参照立杆以及纵横向水平杆同步搭设。⑥地基处理与底座安装：确保脚手架搭设的地基要夯实找平，对建筑用水进行排水处理。

3 结 语

总之，对于建筑工程来说，在施工过程中外脚手架是不可或缺的部分，它确保施工顺利进行的同时也确保施工的安全，若要做到外脚手架安全可靠的进行就需要从选型、管理、设计、施工等的环节严格的把关，让它能够保障施工安全。

参考文献：

[1] 贾雪军，蒋晓东.谈高层外悬挑脚手架的安全性与经济性[J]，施工技术，2006，（7）.

[2] 王文，宋贞网.悬挑脚手架的设计与施工[J].江苏建筑，2003，（4）.

[3] 文云峰，肖宁海.4.5m悬挑脚手架工程施工实例[J].建筑安全，2003，（2）.

房地产项目陌拜方案 第6篇

关键词：结算,合同,设计,现场管理,争议

一个能达到理想的成本控制目标的房地产开发项目, 在方案、设计、合同、施工现场管理等方面都具有先进性, 但能否达到设计合理、合同严谨、施工管理到位的目标, 结算阶段是检验的关键时刻, 所以当以上工作出现漏洞的时候, 往往造成结算工作耗时长、难度大、争议多甚至影响到业主入住等房地产开发其他环节的业务开展, 这样, 我们总结以往结算工作经验和教训, 预防和减少结算争议, 不仅对我们提高结算工作效率和质量有很大的助益, 而且对于我们提高项目管理水平有很重要的意义, 现在由于房地产热造成很多工程匆匆上马, 例如三边工程、开口合同、现场管理中途换将、过分缩短工期、成本管理制度不完善等现象频频出现, 这种种问题最终给结算工作造成了重重困难, 本文主要通过总结归纳房地产开发项目工程结算工作中常见土建结算争议问题及解决方案, 提出了我们成本管理过程中应该注意的问题及结算争议问题处理方法。

1 关于合同中存在的问题

1.1 提高合同条款的严谨性, 避免由于合同条款规定不明确所引起的争议

由于合同条款签订的不严谨, 极容易造成工程费用项目无法确认的争议, 一到结算阶段就会暴露出来, 特别是在包干工程项目中, 对包干范围及调整条件、调整方式没有规定或规定不明确, 结果包干项目包不死, 等于合同没有规定, 例如, 某个合同中这样规定“包干费及技措费按工程造价的1.5%计取”, 但是并未规定包干费及技措费的所包含的工程内容, 造成结算中施工方主张泵送费、冬季施工费、外挂脚手架、二次结构钢筋植筋及实验费用另外计取。最终此工程项目实际支出技术措施费32元/平方米, 而如果按合同规定只应支付工程造价的1.5%, 即20元/平方米。

我们现在推行的清单合同体系, 对这类漏洞进行了很好的弥补, 对技术措施费、临时措施费、总包服务费等包干费用的内容做了很细致的描述。所以我们要提高合同签订水平, 结合工程实际考虑周全, 尽量不留漏洞, 为顺利结算奠定基础。

1.2 关于经济洽商和技术洽商的模糊界定引发的纠纷

工程造价管理人员一定对合同中以下这样一条或类似这样规定很熟悉:“设计变更及洽商单项子目直接费金额在2000元 (不同期相同子目累加计算) 以内不做经济调整;超过2000元 (含) 在一周内按实调整造价”这条规定在实施过程主要遇到以下障碍, 第一, 在施工过程中, 施工单位以“不够2000元, 干了也是赔本白干”为由不愿意实施甲方关于工程变更的指令以致对工程进度造成延误, 给工程管理增加难度。第二, 在洽商签证过程中, 施工单位会把不够2000元的洽商想方设法签够2000元, 等到在结算中被成本部发现漏洞提出反对意见时, 造成纠纷, 而最终协调结果是不确定的;第三, 这条规定的文字容易引起歧义, 所以在结算中根本就不认可这条规定。例如在我们的某个工程结算中, 因为协议是整个地块的, 而这条规定并未说明是针对一栋楼还是一个地块计算, 两种算法相差6 1万元, 我方按单栋楼计算, 对方按整个地块计算, 最后经过谈判进行了折中处理, 对我方来说是很好的结果, 因为毕竟合同条款没有明确是单栋楼而合同范围是整个地块, 严格来讲应该按整个地块来计算。所以, 建议在招标中或合同签定过程中, 可以同施工单位谈判商定变更洽商的风险包干费或最终结算造价的让利比例, 操作简单避免争议。

2 涉及设计方面的争议

2.1 应该属于技术洽商或规范图集的做法, 文字上未明确性质时被施工单位作为经济洽商上报

有些洽商属于施工单位为保证工期或者因为简化施工工艺等原因采取的技术措施, 这些洽商多数是工程常用做法或者规范、图集做法, 施工单位也作为经济洽商让甲方、监理签认, 由于洽商上未注明属于技术洽商, 施工单位以此为依据上报费用调整。例如, 以下这样一份洽商很常见:“关于陶粒混凝土隔墙砌筑拉接筋、构造柱、圈梁等钢筋植筋做法”, 整个项目涉及金额600万元, 正常施工工序为结构施工时预留钢筋接头, 施工单位不按正常施工工序操作, 但因为有签字齐全的洽商依据, 在结算谈判时双方争议很激烈, 还有图纸会审中关于技术措施的条目“关于底板模板选用和材料是否可以用240宽灰砂砖砌?”设计回复:“可以, 图纸中出基础外120mm垫层改为350mm满足砖模施工。”这种施工做法属于施工措施, 应为技术洽商, 但施工单位会以甲方签字认可了此种做法为由来申请费用增加, 所以对于此类的设计变更洽商, 在回复时注意技巧性, 可以回复“按图施工”, “按规范要求”, “属于技术洽商”等描述。

2.2 同一部位多次变更做法造成施工内容、施工工序不明以及定价争议问题

这种情况在装修阶段很常见, 一般招标时按施工图纸中设计的做法定价签订合同, 而设计师一般习惯选用88J1-1的图集做法, 但是实际施工工序和内容往往不同, 所以在施工阶段发生多次变更装修做法的情况, 容易引发以下争议:第一, 现场对前次的做法实施情况没有及时记录, 二次变更后造成重复计算问题, 例如我们的地下室墙面抹灰, 在第一版中有墙面抹灰, 在第二版中没有墙面抹灰做法, 施工单位认为已经按第一版做法施工了, 坚持要墙面抹灰的费用, 后经过向监理证明并凿开墙面核实施工情况, 并没有施工墙面抹灰层。第二, 由于做法不同涉及二次报价, 开发单位失去了招标时价格竞争的优势, 双方在价格上容易引发争议。

例如, 内墙做法现在习惯做法为粉刷石膏找平, 与图集上的粉刷石膏找平或水泥砂浆找平大大不同, 表1选内墙和顶棚做法进行对比。

可以看出实际做法工序更加简单、更经济合理。

因为房地产开发公司开发的项目有一定的重复性, 无非是住宅、商业、车库、人防等单位工程, 其室内墙地顶、屋面基础防水、飘窗阳台细部、外墙保温等装修做法具有可复制性, 所以建议收集整理成熟的装修做法, 形成标准范本, 在设计阶段把装修做法确定在招标施工图纸上, 避免后期设计变更满天飞的现象, 从根本上减少结算争议。

3 现场管理方面的争议

3.1 设计变更、图纸会审、洽商描述模糊, 容易引起理解歧义

有些设计变更、图纸会审、工程洽商在起草时描述模糊、容易造成多种理解, 结算时甲乙双方为维护本公司的利益各执一词引发争吵, 例如有一份关于垃圾清理及重新装修的洽商是这样描述的:“某地块各楼因为工期紧张, 土建工程完工后各分包单位没有及时配合施工, 造成某地块各楼墙面、地面、顶板多次交叉污染, 使乙方多次进行垃圾清理重复装修, 污染面积约为1 5%, 请确认该部分费用”。

对于这样的洽商, 若按字面意思理解计算, 则将墙面、地面、顶棚的装修面层及底层处理均增加15%的量, 这相当于整个装修面积增加了15%, 工程造价将提高20元/平米左右, 总造价涉及600万元, 由于在结算阶段对于这样的情况从现场已经无从查证, 所以甲方工程师明知实际情况并非如此, 在谈判中由于没有有力证据也是有口难言, 只能死扛, 双方最终在类似的问题上都会耗费大量的精力, 对结算进程造成很大的障碍, 所以我们在以后的洽商签订过程中应引以为戒。

3.2 施工实际用量与定额含量相差太多, 要求按工程实际调整引发的争议

京建经 (2002) 117号关于北京市建设工程造价计价办法的通知有如下规定:凡执行预算定额的工程实行“定额量、市场价、指导费”的计价原则, 就是说定额含量是不容许调整的, 但是对于使用定额定价的合同, 结算中双方常因为实际用量与定额含量相差太多引发争议, 例如, 某工程地下室底板防水豆石保护层按图纸计算并套用相应定额记取总价。定额厚度为2.5mm厚, 现场实际做法为5mm厚, 施工方要求按实际情况进行调整。

同时, 甲方提出定额含量不足的按实际调增, 则定额含量高于实际现场施工含量的, 也应予以扣减。例如, 内墙粉刷石膏工程项, 定额为8mm厚, 现场实际施工厚度为3mm厚, 应按上述原则予以扣减。施工单位认为只要工程保证质量符合规范和设计要求, 在结算时应该按照定额含量, 而不是实际含量, 对于甲方要求超出定额规定的, 应该办理现场签证。对于这种争议, 双方应该本着实事求是、公平合理的原则进行协商, 按现场实际调整, 该增加的增加该减少的减少。

3.3 隐蔽工程应该现场认量的项目, 没有记录

对于隐蔽工程双方应该及时记录、留下文字资料作为结算依据, 尤其是发生地基处理的洽商, 双方应该在工程隐蔽前现场核量, 我们曾有一个工程, 其基础一半位于车库上方, 一半在车库外面, 地基处理比较复杂, 基础施工相交叉, 又没有施工方案, 所以造成对挖填土范围界定不清无法计算, 后经过双方工程师核实回忆当时施工情况, 又查找竣工测绘资料又查找工程施工日志、工程照片等环节, 才最终确定工程量, 所以, 在施工过程中出现各种变化, 如地质条件的变化、材料的代换、工程量的增减、设计的变更等, 工程部应及时通知造价工程师, 造价工程师应该充分深入施工现场, 了解和掌握第一手资料 (隐蔽工程资料、实际施工记录等) 。根据实际发生的变化及时审核设计变更、现场签证等发生的工程量并确认费用, 随时对工程造价进行监控, 避免秋后算帐。

3.4 有些洽商虽然签署了但并未实施引发的争议

在结算审核过程中, 我们经常发现施工单位上报的一部分洽商虽然签字齐全, 但是实际却未实施, 如“关于外墙裂缝问题”的洽商, 分楼号有多份类似洽商, 经测算共涉及费用42万, 施工单位坚持认定已经全部实施了, 但经结算人员了解总包并未实施, 通过多次与项目部工程师及施工单位现场工程师沟通, 最终取消了这些洽商。还有一些洽商以整个地块的名义签署的, 但经过了解只在个别楼号中实施了, 如“为配合涂料施工重新搭设脚手架”和“关于圈梁、构造柱等部位采用C25商品砼的洽商”等等, 如果结算人员只认签字不核实现场情况, 任何一单洽商的失察都会给公司造成直接经济损失。为避免这种情况, 我公司去年实行的《洽商管理制度》中, 规定在洽商实施前签署《洽商实施会签单》, 确定变更洽商是否可以实施, 在实施后费用审核阶段签署《洽商费用审核单》, 要求现场工程师和监理二次确认洽商实施情况, 对每份洽商起到了监督及跟踪落实作用。

3.5 不认可签字不全或没有现场签字的洽商引发的争议

结算中有些工程做法没有文字资料证明, 但是施工单位坚持现场实施了就要增加费用, 甲方一般不认可没有文字证明的洽商, 而有些洽商实际是实施了, 由于施工单位过程管理意识不强在过程中没有留下文字资料, 但又不可能承担施工成本, 所以在结算中坚持要增加费用, 双方在此类问题上往往各持己见争执不下, 例如外墙聚合物抗裂砂浆共623万, 施工单位坚持说做完外墙保温后又做了一层外墙聚合物抗裂砂浆, 甲方认为定额中在子目中已经含一层抗裂砂浆, 对于施工单位坚持的施工做法没有文字签认, 又无其他证据证明, 最终没有认可。所以在施工过程中应该注意及时办理洽商, 收集文字资料, 避免结算时造成损失。

4 结算中由于甲乙双方配合产生的矛盾

结算工作是否能够顺利快速进行, 甲乙双方配合是很关键的问题, 但是由于利益取向的不同, 双方在配合方面做文章也是一项策略, 结算中情况复杂, 施工方一方面在公开场合极力配合, 一方面在实际工作中设置种种障碍, 有以下几种情况:

4.1过分虚报多报重复报工程量:为防止这种情况, 可以在施工方报结算前打打预防针, 在心理上给之压力, 也可以起到很大作用, 同时认真核对所报工程量, 使施工方无隙可乘。

4.2曲解计算规则重复计算或其他无理要求, 不按他的算法就不往下算:对于这种施工方坚决不能姑息, 应该坚持原则遵守规则, 但是为了结算顺利进行, 也可以采取迂回战术, 先核对其他量把争议放在最后解决。

4.3核对过的量反悔:为了防止这种情况发生, 双方可以采取每天核对每天签字的方法, 也可以坚持使用核对过的数量计入结算, 适当的时候要有适当的强硬态度, 不能一味讲配合讲协调。

4.4晚到早退的拖字诀:在结算前双方共同制定结算进度时间计划, 这样双方对工作量和时间都有整体概念, 在工作中也会尽量相互配合, 同时要求结算人员每天签到, 保证核对时间。

5 成本管理工作中应注意的问题

5.1 合同签定:利用借鉴成熟的合同范本, 文字严谨, 说明详细, 减少合约缺陷。

5.2 设计成熟:设计前期就确定建筑物的用途、装修做法避免反复修改造成成本增加。

5.3 洽商签定:保证洽商发生时记录及时、全面、完整, 隐蔽工程造价工程师进行现场核实。

5.4 施工方案:考虑施工方案对成本的影响, 结合现场情况全面考虑制定经济性施工方案。

5.5 及时认价:甲供、甲指、甲认价的材料及时认价。

5.6结算策划:全盘考虑, 协调好咨询公司、施工方、甲方的关系, 节约工作成本。

“陌拜”，从被拒绝到出色 第7篇

陌生拜访是指业务人员在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面进行的沟通。尽管很多业务员希望前往经人介绍或熟悉的客户处拜访，但业务人员做的更多的是陌生拜访，而且陌生拜访在销售业绩中占有相当大的比例，尤其是扩展业务时更需要陌生拜访。所以，陌生拜访给销售人员的压力更大。但如果销售人员能够找到方法并坚持陌生拜访，最后一定会“能力超强”。

“老新人”陌生拜访进行时

新萍再一次的“陌拜”努力被客户拒绝了，她内心很委屈，甚至有点窝火，因为这是一个大客户，在上门前她就通过外围对其有所了解，但她没能说服这个客户。为了平复一下自己失落情绪，她买了根雪糕，坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来，边吃边想着接下来要对下一家客户进行的“陌拜”。

新萍之所以这么努力，是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任。新萍刚离婚不久，之前，在家带了5年孩子的她远离了职场，这次她不得不象一个职场新人一样重头开始。这么久不工作了，新萍明显地已经不适应了，而且对于三十出头这个尴尬的年龄，许多工作是不光顾她的。无奈，要强的新萍不断地寻找工作，然而，由于这样那样的原因工作总是与她失之交臂。一次偶然的机会，她认识了做网络广告业务员的朋友，开始了她的广告业务生涯。

很多人对广告业务员心存疑惑和误解。事实上，新萍也坦言，她的家人和朋友都不认可她的新工作。但新萍没有因此放弃自己的选择，有着坚强性格的她继续着自己的道路，决心在广告业务上做出一番成绩。

刚开始，新萍在认识各种陌生人时，几乎用尽了所有寒暄的话，尽量给对方递上名片，任何一个认识客户的机会都不放过。新萍至今仍记得去年冬天，她冒着零下二十几度的天气，去拜访一位陌生客户，想说服他把广告投给她们。接待她的是一个40多岁的男人 B先生。几句交谈后，新萍发现 B先生很有耐性，人也谦和。于是新萍详细介绍了公司、广告、设计方案等。 B先生说：“我们今年在品牌推广上，准备以专业的纸媒为主。”新萍马上说其实纸媒有很多缺点和局限性，然后将理由一一陈述 就这样， B先生说一句，新萍回应数句，句句紧逼。有好几次，B先生想插话，都被她的“连珠炮”打了回去，新萍急于想谈成业务的心情给她造成了麻烦。最后，B先生握手道别：“辛苦你了，我们今年确实还没有这方面的推广计划，不过今天介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。” 新萍无语，想再说点什么，却已经无从开口。

真诚赢得客户信任

做过业务的人都知道，不少人质疑广告业务员、尤其是网络广告业务员的诚信度。在这个时候，业务员的诚信可能决定了他的成功与否。对于刚踏入广告业务的新萍来说，虽然通过朋友介绍，也结识了一些客户，但这些客户不是被别的公司抢走，就是已经被同事开发过了。有一次，她准备去一个公司谈广告业务计划时，得知这事的同事先给她打了“预防针”：“听说这个老总对广告业务员很反感，你要作好心理准备。”

可要强的新萍这时暗下决心，自己就要从这个公司开始改变广告业务员的形象。到了这个公司后，好不容易见到了老总，新萍使出了浑身解数，想方设法解除老总对广告业务员的厌恶感。在新萍开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时，老总突然问新萍：“你们公司的营业执照的有效期是多少年？”这个似乎与业务内容无关的问题把新萍难住了。于是，她很诚实地回答：“这个问题我不知道，但是我可以认真负责地向你保证，我回去后会立即问公司领导，并将有关文件的复印件传给你。”

回到公司后，新萍向同事咨询情况，最后，公司高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后，新萍将相关文件传真给了这个客户。客户最后没有再问一句话，新萍第二次去时便与她签订了广告发布合同。

事后，这个老总告诉新萍，他其实对于网络广告这行还是有所了解的，也知道这类公司的执照的使用期限，之所以问她，只是对她诚信的一种试探和考验。在新萍之前，他问了很多广告业务员，都是胡乱作答。一句“不知道”给新萍换来了一张广告业务合同，也赢得了客户的信任，开启了她第一次“陌拜”成功的大门，并由此树立了强大信心。后来，这个由陌生到熟悉的客户给新萍介绍了很多客户，签下了不少广告。

卖产品更要卖服务

尽管如此，不断通过陌生拜访去开发新客户仍是对新萍的巨大考验，她需要扩大更多的陌生拜访面来完成自己在职场的转折和新跨跃，但不是随时都会遇到通过转介绍而认识新客户这样好事的，所以，新萍认定陌生拜访是需要不断努力的。

对于没有达成合作意向的客户，新萍也会回访，这就是“卖服务”。尽管有时回访也象陌拜一样（常常遇到第一次去客户处后，第二次去时客户却没有印象的情况）。回访需要做哪些工作？用新萍的话来说就是，除了广告业务，日常生活中的帮助也是售后服务的一种。

从事网络广告业务，客户最看重的就是技术专业服务。如果客户拒绝你，那不是拒绝你的产品，也不是拒绝你的人，而是拒绝你的服务。客户不喜欢慵懒的业务员，如果在服务过程中，你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好，那么客户当然会对你有一种抗拒心理。新萍说，在这方面她觉得自己做得不错。

在服务过程中，新萍总是先去了解客户的情况和需求，而不是先让客户买广告业务。新萍说：“为什么有些业务员不成功，那是因为他们总是盯着客户的口袋，叫客户一定要买广告业务；我不是，无论客户有什么忙需要我帮，我一定先去帮他们。”慢慢地，客户开始认可新萍，从而认可产品，不光他们自己买了广告业务，还会主动帮她介绍客户。

有时候，一句温馨的问候，一条“天冷注意保暖”的短信，都可能为新萍积累人脉。新萍说：“我很愿意和人交朋友，就算没有和我达成广告合作的朋友，我也会经常联系。他们现在没有广告业务的需求，并不代表未来也没有，这其中有很多就是潜在客户。”

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让“陌拜”良性循环

渐渐地，新萍“陌拜”的脚步更坚实，也更快了，同时，她也不断给自己的“陌拜”加码。她不再是以前的懵懂、恐慌和无所适从，而是有目的、有计划地进行“陌拜”，刚 “跑业务”的新萍已然成为了“老手”，手里累积了很多客户，不乏大客户和长期客户，收入大幅度提高不说，更成为公司很多人学习的业务标兵，受到公司领导的重视和同事的羡慕。

在一次进行的陌生拜访体验分享时，新萍为大家讲述了她所遇到又一段经历：有一个做建材生意的老板，实力很强，代理很多顶级品牌的建材和橱柜。生意做大了，自然也多少会端起架子。新萍第一次去拜访时，人在，却根本不见新萍，新萍只好托办公室人员将资料转交给老板。第二次去时，还是没见着，新萍打听老板电话时，没人搭理。无奈，新萍特意去买了些零食和饮料送给办公室的小姑娘，说了不少好话，这才打听到老板办公室的电话。新萍第三次想去拜访时，先给老板办公室打了电话，说明情况后，老板还是没答应见面。

几次三番，在新萍强大的攻势下，老板终于答应见面谈。谁知见面后她们却谈得意想不到的投机，老板最后说：“虽然咱们没见过面，但你的大名和执着却早有耳闻，很佩服呀！有没有意向到我公司来上班”最终，新萍签下了她作为“老新人”最大也是最长的一笔单，最后还与客户成为了朋友！

说到结识朋友，挖掘客户，新萍的做法是：通常她会先让自己成为客户的朋友，多聊聊家庭和工作情况。等熟悉之后再了解他是否有广告业务方面的需求，如果没有，依然可以常来常往。新萍说：“不论是熟悉还是不熟悉的人，我都不会强迫别人买自己的广告业务。”

一路走来，新萍付出了很多艰辛，工作中遇到的挫折多了，就慢慢学会了调整心态。但这一切对于新萍来讲都是值得的。尽管客户多了、人脉广了，新萍将自己的业务引到了良性轨道，使这种“陌拜”呈现出了良性循环，但不可预知的“陌拜生涯”依然时时警醒新萍不能轻易放松。她说她不会象其他业务人员一样，手里的客户多了，维护一下客户就可以了，“陌拜”就放弃了！孰不知，空白市场和陌生客户还很多，她仍需要“陌生拜访”。

新萍陌生拜访心得

1.陌拜需要勇气、自信。一般来说，新的业务代表往往不愿去做陌生拜访。许多业务员一谈到“陌拜“，想到要和素不相识的人说话，就会觉得紧张，会感到害怕，这是很正常的生理反映。但是，陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也是业务人员练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。这就要求业务新人要鼓足勇气、建立自信，忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。

2.陌拜前要有所准备。“陌拜”前必须做一定的准备工作，比如了解用人单位（单位文化、职责、机构、地理位置、领导特点等等）。不容忽视的是，对客户进行陌生拜访时，业务人员代表着企业的形象，在对客户毫不知情的情况下，陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响。相比之下，前期通过电话或其他方式沟通，事先了解客户的类型再进行拜访，更容易找出应对策略。在与客户交流时销售人员能够针对性地提出解决方案，还可以体现出自己的专业性，成交的成功率会更高，所耗费的资源也更少。

3.准确定位、真诚认知。每个人的时间和精力都是有限的，不可能去拜访很多人，所以，业务人员最好找出自己最想去的几个客户单位，逐一分析，确定重点。拜访负责人前，要提前到现场去了解情况，最好能和单位的员工聊一聊，以了解更多情况。所以，业务人员一定要搞清对方的真实“身份”，尤其是弄清楚谁做主。同时，业务人员还要明白，“陌拜”需要真诚。真诚，就是实事求是地表明自己的意愿，介绍公司及产品业务的优势。

4.端正心态，坚持“笑”下去。陌生拜访工作很少能一次成功，一劳永逸，业务人员既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出，还要培养“都是我的错，坚持微笑下去”的心态境界，从“客户拒绝是我的错，因为我缺乏营销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务”等角度自我反省，才能总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，就会为自己赢得机会。方法用对，心态调好，你会觉得陌生拜访并非想象中的那样棘手。

（编辑：陈展201011@sohu.com）

陌生拜访在销售业绩中占有相当大的比例，尤其是扩展业务时，更需要陌生拜访。

只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，你就会觉得陌生拜访并非想象中的那样棘手。