保险业务员先进事迹

保险业务员先进事迹（精选8篇）

保险业务员先进事迹 第1篇

保险公司业务员爱岗事迹演讲

尊敬的各位领导、各位同仁：

你们好！

我是来自xx保险的代表，今天我演讲的题目是《爱在公司》，我在这里要讲述的是公司一位普普通通的业务员的故事。他就是业务员工xx。

XX年11月份，也就是xx保险在苏州成立的第一年，xx加入到苏州中心支公司宜兴营销服务部，开始了他人生中又一崭新的历程，经历了一年多的风风雨雨，当时和他一起进公司的营销伙伴们已所剩无几，而他，这个出生在80年代的小伙子，却始终凭借自己的顽强意志，一直坚持到现在，并成为宜兴营销队伍中的顶尖人物。

xx进公司前，家中所有的亲戚朋友都强烈反对，并不时泼他冷水，大家都说做业务员没什么前途，何况xx又是一个正当年华的男人，凭他的家庭条件，更应该干一番大事业。然而这一切话语，不但没有打消他做保险的念头，反而更加激起他那颗澎湃的年少的炽热之心，从进入公司的那一刻起，他就立志要成为一名出色的保险经纪人。

为开展好业务，赢得更多的客户，他合理安排时间，特地以工作日志的形式为自己制订了相关的工作计划，以纵横交叉的方式开展业务。纵向方式以直接拜访客户为主，一个 乡一个镇地联系、拜访。XX年六月的一天，他在见一位客户陈先生时，陈先生一开始以为是人民保险的，态度相当不错，等知道是xx保险时，觉得新建的公司规模小名气也不大，于是扭头就想走，嘴里还说“是什么小公司，没听说过”，死活也不肯投保。后来，经过xx多次登门拜访，通过宣传资料反复向客户解释xx公司的条款和优惠政策，终于感动了客户，赢得了客户的信任，成功签下了保单。而他在平常的拜访客户中，就算没有单子可做，他也认真地了解客户的需求，向客户宣传公司的各种车险政策，日积月累下来，他也成功地拥有了一大批朋友一般的客户；而横向方式就是通过朋友和比较固定的客户的帮忙，向其他需要投保的客户介绍xx保险的优惠政策，了解客户的背景和情况，做出适合客户的建议书。这样一来，既缩短查找客户资料的时间，又在第一时间掌握了客户的相关信息，为进一步展业打下了良好基础。通过一年多时间的努力，他一直就做散单业务，到目前为止一共完成了保费30余万元。对有些人来说，30万元业务只是一个很小的数目，然而在宜兴这样一个经济发展相对缓慢的县级小城来说，要做这30万元保费谈何容易。为了做这30万元保费，xx这一路走来，流过多少汗水，付出了多少代价，相信也只有他自己才知道。

认真是xx工作的特点。一年多的营销生涯不断地磨练着这颗年轻的心，使得xx深深地体会到，做保险首先是一 件认真的事。要把客户的事当作自己的事，认真的来做，才能赢得客户的安心和放心。因此，在工作中他始终将客户利益放在第一位，亲自上门收取单证，送赔款。去年9月中旬，他在送一笔赔款到客户家中时，整整坐了两个多小时的公交车，到客户家中时已华灯初上，客户在感激之余，一定要留xx吃晚饭，而xx委婉拒绝了。待他回到家中时已经是晚上9点多钟。在xx的心目中客户不仅仅只是客户，更是自己的亲友。用他自己的话来概括就是“一纵一横展业务，真心真情留客户”，透过这简简洁洁的十四个字，我们可以看到xx踏踏实实、认真工作的态度，还可以看到融注着他展业路途中的智慧和汗水。

真诚是xx最大的优点。正如他自己所说的，“真心真意留客户”，重在一个字——“真”。他在展业过程中曾经碰到一位车主，他针对车主的情况，先做了一份建议书，和车主电话联系解释了相应的保障情况和应缴的保费。经车主同意后，他把保单送给车主并收取了保费。到第二天，车主发现保单上写着的保费金额和原先电话联系时所说的金额相差100元左右，立即打电话询问xx，并说出了自己的疑问，当时xx耐心地向车主解释了原因，说是因为增加了某些保障，所以保费比原先预计的多出了100元。车主听清楚他的解释之后，就消除了误解，满意地挂上了电话。但是当晚xx回家后想起这件事，觉得自己这样做还不够耐心细致。第二 天他又专程带上水果登门拜访了这位车主，向车主道歉，表示自己还不够细心，使得保费和原先说好的有差异却没有事先和车主说明，让客户自己发现来询问才知道这个情况。xx登门拜访的一番道歉，让车主感到有些不好意思，马上说没关系，说昨天自己只是有些疑惑想问清楚，没想到xx会这么认真。xx听了之后，说“做人要有诚信，我作为xx保险公司的员工，就要对我们的客户负责。”车主听后表示非常满意，并当即将另外一辆别克轿车也投保到了xx。

在这里，我还有一个从xx的同事口中听来的故事。XX年6月份，宜兴一位业务员接到环卫所打来的电话，说他们有两辆环卫车的保险到期了，让她赶快过去办理一下。可当时这位业务员正在交警支队里帮一位客户办理摩托车保险，无法分身，于是就打电话给xx，请他帮忙去一下，xx没有多说一句话，很爽快地答应了。但事情并没有这样简单结束，由于那两辆环卫车都是单位用车，并没有做牌照，只有单位的自编号，而且他原先保在中保，可能操作不同，所以老保单上并没有发动机和车架号。但是依照我司的操作程序，两者必须都有，缺一不可。可是加上环卫车的特殊性，环卫所的师傅们都不愿意去拓这个发动机号和车架号，这个苦差事只好落在xx身上，xx也没有任何犹豫，忍受着阵阵恶臭，钻到粪车和垃圾车里下拓号。那真不是一般人所能忍受的罪，但是由于带的纸太厚，第一次拓印没有成功，他只好又 钻了一趟，所幸皇天不负有心人，这次拓印很清晰。待他从环卫车里钻出来之后，环卫所的师傅们都被感动了，“就连我们这些天天和垃圾粪车打交道的人都无法忍受车里的恶臭，小伙子，你能坚持下来，真了不起！”

坚持是一种美德，而在我们保险公司，正是有很多人因为坚持不了，所以中途放弃了这样一份为人类造福的事业；也因为坚持不了，所以看不到保险这个职业的崇高和伟大。只有那些如xx一样坚持和守望着自己理想的人，才能继续在保险的这条路上走得坚定和安稳，努力着，打开自己成功的大门，坚持着，走出属于自己的明天。

愿xx，愿千千万万个像xx一样的你们，用认真的工作态度，用真诚的心，用执着的信念铺开成功的路，一同走向xx辉煌的明天。

保险业务员先进事迹 第2篇

个人先进事迹**同志，现年43岁，中共党员，本科学历。2011年担任********公司农村业务部经理。一年来，**同志在公司党委，总经理室的正确领导下，依靠公司团结务实的领导班子，锐意进取、勇于创新。在保险市场竟争激烈的形势下，不断完善公司农村业务部经营管理机制，带领员工克服困难，创建了**支公司公司农险业务规模和经济效益的双丰取，并实现了**农险跨越试发展。

一、提高自身素质，不断学习，掌握干好工作的基本技能和知识一年来，他能够坚持不懈地学习政治思想理论，努力提高政治思想觉悟，认真学习党的各项方针政策，积极参加党的学习教育活动，主动以“三个代表”的思想理论的指导，紧密结合自己的工作实际，将其思想充分融入到自身工作当中，不断充实自己并收到良好的效果。在从事政策性农业保险工作中，努力学习农业知识，积极参加分公司组织的学习和培训，不断提高和完善自身的业务水平和管理水平，在公司内实行规范化管理的同时，充分调动自身的工作积极性，做到岗位落实，责任到人。认真学习和执行各项规章制度，全面提高自身的整体素质和员工的积极性，确保了政策性农险工作在农村的服务质量。

保险业务员招聘之我见 第3篇

由招聘理论可以知道, 择业动机=职业效价*职业概率。其中职业效价=职业价值观*要素评估, 要素包括兴趣、工资、职业声望、劳动条件, 职业概率=职业需求量*竞争能力*竞争系数*随机性。可见市民对保险职业认识不足、兴趣不够, 保险行业职业声望不高、工作辛苦、求职者间竞争较小, 是导致市民不太喜欢从事保险职业的原因。

目前, 有相当一部分保险公司采用电话招聘方式邀约应聘, 而每100个应聘者中不到40%的人参加面试。在保险行业, 尤其是保险销售人员招聘的时候, 常常是面试官低姿态面对应聘者。由此, 招聘人员也特别关注招聘人员数量, 而常常忽略, 甚至不对应聘者素质进行测评。但是在此情形下所招聘的员工, 并非都能为公司带来价值、都适合在保险业发展。并且, 在保险业存在着人才高流失率的现象。

我们首先来了解一个概念, 寻职强度, 是指应聘者寻找职位的努力程度。我们可以把寻找工作的人分为3类:最大限度利用机会者、满足者和有效利用机会者。最大限度利用机会者是指那些不放弃任何面谈机会的人;满足者是那些接受第一个职位机会的人;有效利用机会者介于两者之间。这3类人在寻职过程中表现出的寻职强度不同, 最大限度利用机会者寻职强度最高, 其次是有效利用机会者, 满足者寻职强度最低。寻职强度与个人背景和经历有关, 与个人财政状况成负关系。寻职强度高的人容易接受应聘条件。一般情况下, 受教育程度较低、家庭经济条件较差、被拒概率高的人更愿意从事保险销售。

由图1可知, 销售工作人员绩效差别显著高于其他工作。同做销售, 绩效差别却因人而异。特定的人是否适合在行业发展, 还需要了解其能力、气质等是否与保险销售匹配, 即人力资源里的能岗匹配。

笔者通过搜集资料、直接观察、典型事件法和任职者报告等方法分析出保险销售人员胜任力特征包括勤勉度、团队协作能力、沟通能力、上进心与自信、抗压力和受挫折能力、礼仪风度、保险认识和社会关系8个维度。在面试的时候, 我们可以运用面谈法、自我介绍、情景模拟法、无领导小组讨论法、职业兴趣测试等方法对面试者进行测试。其中面谈法可测应聘者沟通能力、自信、礼仪风度、保险认识和社会关系;自我介绍法可测沟通能力、自信、礼仪风度;情景模拟法, 如现场推销某产品可测销售技能、沟通能力、抗压力和受挫折能力、礼仪风度;无领导小组讨论法可测沟通能力、团队协作能力、礼仪风度、自信;另可加增职业兴趣测试、动机测试、人格测试。针对保险业务员招聘不正规的现状, 笔者制定了一份保险销售人员面试评价表, 面试官可及时对应聘者表现做出较客观全面的评价 (见表1) 。

一个保险业务员的自白 第4篇

这段对于保险的精妙议论，是我在接受某保险公司入职培训时读到的。我突然发现保险公司还挺有文化的，不像传说的那么不堪。我自诩多少读过一些胡适的著作，这段话却闻所未闻。

我转变了轻慢与不屑的态度，决定认真对待保险公司的培训，不落课，不迟到，不早退。就像很多业务员推销保险时常说的“强制储蓄”那样，我开始强迫自己了解保险到底是怎么回事。

以前或多或少接触过励志课程，从早先的拿破仑•希尔、卡耐基到现在的安东尼•罗宾等，成功学和行销密不可分。有为青年也许是看不起这种学问的。加入保险行业以来，我隐约觉得，这些训练有实用之处。不妨换句大多数人都认同并爱对保险业务员说的话：被“洗脑”了。

结束培训，正式成为一名保险业务推销员时，我发现这个问题的答案几乎是肯定的：需要。细细想来，从小到大，自我激励或受到的激励实在令我们不胜其烦。

为什么这些激励没有丝毫用处？可能是我们太懒惰或过于自以为是了吧。

保险业务推销员经受了这个世界上最多的白眼和误解，我作为新人，还没有尝到过这样的滋味。我看过一篇文章，说经常能看到一些年轻的面孔，穿西装打领带挎公文包，一脸的谦逊微笑，不用问，准是推销保险的。遇到他们，作者总是尽量保持笑容，三言两语婉言拒绝。

她说她很不愿意与之遭遇，一是耽误时间，二是不想伤人，谁没点儿自尊呢？每天这样堆着笑卑微地面对众多陌生人，遭受的多是白眼和不耐烦，心里一定不好受。做爹妈的看到自己的孩子这样游街走巷，风吹日晒，在寒风中瑟瑟发抖，失望多于希望地工作，该多么心痛。

我相信没有人敢站出来说保险不好。保险是人类科学理性和道德良知的结晶，很多人会说不是保险不好，只是中国的保险不好。说这些话的人几乎和别人一问起保险就说保险公司都是骗子的人一样，既没买过保险，也没仔细了解过保险。

有人这样评论，国人缺乏的不是理性思维，而是用理性思维来指导行为的能力，正如我们从来不缺文化，但缺乏基本的文明素质一样。不遇事千好万好，一遇事理性全无，恨不得把所有的责任都推给别人。

有一个很有意思的现象。我做单子时，客户总觉得是我把他的钱拿走了。为什么人们买电器不觉得是导购拿走了钱，吃饭不觉得是服务员拿走了钱，偏偏会觉得买保险是把钱交给了业务员？我思来想去，终于知道原因在于客户拿钱买了一纸承诺。保险是无形产品，它的这个特性决定了客户会产生这样的错觉，毕竟是业务员伴随着一张保单核保承保的始终。如果不是理性战胜感性，我们如何相信一个不可知的未来几十年内的承诺？所有人都会提到保险合同上那些密密麻麻的条款，有人戏称，除非你是法学专家，否则你看不懂保险合同。

真是这样吗？风险对于绝大多数人而言，基本不会发生，保险是一个在风险来临时可以分散风险、补偿损失的机制。当风险真正发生时，保险的理赔并不像我们想象的那样艰难。可惜，我们总是容易记住少数理赔的负面新闻，看不到大量获得赔付的出险人脸上欣慰的表情。

在中国保险业急剧扩张的今天，似乎每个人的朋友圈中，都至少有一个做保险的人。有些丧失职业道德的业务员对这个行业并未起到促进作用，相反，他们欺骗客户，损坏了所属保险公司及行业的声誉。记得在接受入职培训时，所有人曾被清楚地告知：“保险业务员职业道德的核心是诚实守信，对客户负责。”在实际工作中，并非每个业务员都能遵从这样的操守。所以，有人戏称：在保险行业，人品比学历重要。

都说这些年国人对于保险的观念在改变，我看并没有实质性的进步。真正的进步，大约是全民族都接受这样一种理性、稳妥的对于人生责任、对于财务规划的观念。罗斯福曾说，拥有相当规模的寿险，不仅是一种道德责任，也是大部分国民应负的义务。当业务员和客户谈起保险就像谈起白菜一样稀松平常时，才真叫进步。

保险业务员如何跟熟人谈保险 第5篇

 为我实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情与亲情，在此想请教一下对缘故法有经验与心得的专家，究竟如何跟熟人谈保险？

 刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不

赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。

 或许各位会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要

做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。我应该怎样开口跟他们谈保险？

跟熟人谈保险面临的问题？

是什么问题？

你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。

当你有了充足心理准备之后

接下来就是谈单的准备了

 怎样为客户做一份合适的保险计划呢？

一.需求分析

 需求分析包括五个部分：一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训课上已经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上；

二，财务分析

 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银

行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点；

三，风险的需求分析

 对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小

孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；

四，提交解决方案，作好建议书

几种策略和方法

一，润物无声法：首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。

开门见山法：

二，这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。

指桑骂槐”法

三，有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。

 见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使不跟他谈保

险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险把朋友丢掉。如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失去朋友，这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友

 保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每一个人都是需要保险的，风险针对

所有的现代的自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保险是很正常的事情。

与熟人谈保险的方法与技巧，我觉得“开口”就是捷径。

 第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比

实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，总是把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。

 第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你

当作朋友；在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往？我们从事这项工作

以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。

 第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人

支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。

保险公司保险业务员岗位职责范本 第6篇

2、负责事故车辆的招揽;

3、负责事故车辆理赔资料的收集、整理工作;

4、负责将车辆索赔资料递交保险公司，并跟进赔付工作;

5、定期整理及妥善保存所有索赔档案;

保险业务员管理 第7篇

□ 客户资料建立办法

(一)本公司业务员须于第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列项目，调查后填写之。

(二)老客户于新状况发生时，须立即增补修订。

(三)各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作。

(四)总公司将不定期抽查，列入考核。

□ “业务员拜访日报表”填写办法

(一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜访日报表”。

(二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司。

(三)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。

□ “主管拜访日报表”填写办法

(一)“主管拜访日报表”适用对象与状况

1.营业部经理陪同分公司人员拜访客户。

2.分公司经理、干部陪同业务员拜访客户。

3.分公司经理、干部单独拜访客户。

(二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时，须于“主管拜访日报表”注明业务员姓名。同

时业务员亦须于“业务员拜访日报表”注明何人陪同拜访。

(三)营业部经理须于结束出差返回总公司后，将“主管拜访日报表”呈总经理批阅。

(四)各分公司的“主管拜访日报表”每周传真一次回总公司。其时间同“业务员拜访日报表”。

(五)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。

□ 销售目标

(一)每月第1～5天应达成当月销售目标的25%。

(二)每月第6～10天应达成当月销售目标的20%。

(三)每月第11～15天应达成当月销售目标的15%。

(四)每月第16～20天应达成当月销售目标的15%。

(五)每月第21～25天应达成当月销售目标的15%。

(六)每月第26～30天应达成当月销售目标的10%。

(一)若销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签

后，第一联送会计存，第二联送分公司副经理存，第三联业务员存。

(二)若因故无法事先呈报“价格核定表”，可在交易前以电话向分公司经理报告，事后补办手续。

□ 货款回收办法

(一)各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20日止全部收回。

(二)票期规定：出货次月1日起算三个月。

(三)凡票期开立出货次月1日起算七日内者扣货款5%。

(四)各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司。



□ 越区销售管制办法

(一)营业人员须查明使用地点，若使用地点非本分公司的辖区，应婉转建议客户向使用地点所在分公

司采购。

(二)万一无法避免越区时，作业方式如下：

1.出货的分公司应先填写“越区销售管制表”，将使用地点、工程名称、品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整，传真给使用地点所属分公司经理签名同意后，再由使用地点所属分公司传真一份回总

公司作为交货凭证；另传真一份给出货的分公司存档。

2.“代销佣金”分配：使用地点所属分公司占1/3，出货的分公司占2/3。

3.由出货的分公司负责收款及全部风险。若发生呆滞时则使出货地点所属分公司无“代销佣金”。

(三)若未按上列规定而擅自越区销售被查获时，其业绩与“代销佣金”均划归使用地点所属分公司；且

风险由出货的分公司负担。

□ 营业主管陪同业务员拜访客户办法

为提高营业部绩效，特订定主任陪同业务员拜访客户办法。

(一)自即日起，主任每月须陪同各业务员拜访客户20天。

(二)主任陪同业务员拜访客户的目的共有下列10项：

1.示范推销技术。

2.收逾期催收款。

3.业务员开拓新客户，已做好前半段铺路工作，主任前往促成交易。

4.协助业务员解决业务上的困难点。

5.处理客户抱怨。

6.与客户培养感情。

7.探询客户对本公司印象。

8.探询客户对本公司业务员印象。

9.收集：被客户质问的题目，增列入“标准推销术”。

10.协助业务员销售新产品。

□ 营业主管辅导业务员成绩追踪表

(一)单独拜访大客户，推销本公司产品。

(二)协助业务员推销新产品。

(三)协助业务员招揽促销活动。

(四)收集被乡镇经销商质问的题目，增列入“标准推销术”。

(五)与业务员开会指导下列事项：

1.本月迄今甲类产品销售种类太少?

2.本月迄今忽略哪几种产品?

3.本月迄今业绩太差。

4.本月迄今各产品订货件数太少，可见无大量货。

5.以A.B.C.分析与业务员谈客户数量不足，A级客户太少?

6.单独拜访大客户推销本公司产品后向业务员质问?

7.单独拜访，收逾期催收款后向业务员询问?

8.扮演各种不佳角色。

(六)其他________________________。

□ 营销营业所查核办法

(一)业绩进度。并由营业所主管报告本月业绩展望。

(二)巡回路线表。

(三)业务员拜访日报表。

(四)客户资料卡。

(五)库存管理。

(六)由营业所主管报告竞争厂牌动态。

(七)档案管理。

(八)会议记录。

(九)总公司最近制定的政策执行结果。

(十)传达总公司的重要新政策。

(十一)查看该营业所全体人员的情绪、士气、工作效率。

(十二)由营业所全体人员提出一切问题点。行销部门主管能当场解答就解答，否则就带回总公司研

究。

□ 地区总经销辅导办法

(一)公司建立各地区总经销的A级客户资料。公司营业和企划主管定期拜访A级客户，了解并掌握其

动向。

(二)公司订定地区总经销管理办法。

(三)公司代招考、训练地区总经销的业务员。

(四)公司定期训练各地区总经销(经营者)。

(五)公司与各地区总经销区共同举办“该地区客户联谊会”。

(六)公司编印各地区总经销对其客户的“标准推销术”。

(七)针对达成率太差地区总经销，做“专案研究”，找出病因，对症下药。

(八)公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法。

(九)公司辅导地区总经销人事制度，订定合理工资办法，降低流动率。

(十)公司成立专线：接受各地区总经销及其重要客户的咨询，解答各类经营问题。(例如：会计、所得

税申报。)

(十一)公司各级主管定期视察各地区总经销。

□ 店面接待客人的方法

(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。

(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄

用语。

(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之

谈成交易。

(四)即使客人进店时默不作声，亦应积极趋前问候“需要些什么？”“要不要拿什么给您看？”等等。

(五)在拿商品给商人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立即说“非常抱歉”等。但是，如果因为工

作关系使某些客人被怠慢，应向其打声招呼：“很抱歉，请您稍候”，事后还要再次表示歉意。

(六)服务台处的服务负责人员应该尽量多几人，不要使人觉得店面空无一人。

(七)对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢，但是也不可以特别礼遇动作，让其他客人觉得差别

待遇。

(八)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记，至少长相应尽早记住。如果客人已多次来店而店员仍不认识，将会令客人感到失望。只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方，是经营成功的秘诀。

(九)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。

(十)如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置，或邮局、银行所在等等其他无直接交易关系的问题，店员不可表示不悦，应亲切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，应请教其他人员。遇到自己能力范围外，无法帮忙的事也应慎重地拒绝。(十一)如客人无特别事由，不可任其进入柜台内部。

为防患各种意外，必须留心这一点。

(十二)在店面中，不可有部分店员聚集亲昵闲聊，亦不可对部分的二、三人有特别待遇等举动。对客人，要留心对待，不可使对方觉得难堪，例如，不可大声喊叫：“付款请到那边去”等等。在事务繁忙时如

遇有唠叨之客，应有要领地中止彼此的对话。

(十三)当客人离店时，应向他打招呼，尤其当他通过身边时，应向他说“再见”、“非常谢谢”、“让您久

候了”等等。即使不是自己接待的客人，当客人靠近时，在旁的服务人员也应以上列方式接待。(十四)在卖场上要使用公司规定暗语(表示商品价格、等级的特别用语)，目的是为了顾全客人的讳忌

及保守店内的秘密。

□ 旅店注意要点

(一)在店面中，店员同事彼此之间须切记不可闲聊、谈笑或交头接耳。尤其切记不可谈论私事或批评

顾客等等。

(二)即使有重要事务待办，亦不可全部离岗。用餐、上洗手间及办外务应尽量利用店里较不忙时，彼

此轮流。要离开自己的岗位时，应向其他人员交待清楚后再离去。

(三)在工作上，有时候有的人会很忙，有的人却很闲，这时，闲着的人应尽量设法去帮助忙不过来的人。

(四)对于客人的店名、所在、所购买的商品种类及对方是店主或店员(是什么地位的店员)等应特别留

心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。

(五)不太忙的人员或注意到卖场、店面有不清洁者，应随手将之打扫干净，不要让纸屑、灰尘到处堆

积。

(六)要随时留意桌上保持清洁，室内清洁及电灯的开关等等事项，不可让室内有尘埃，地板脏污，另

外器具及备品也必须随时留心整理。

(七)在客人有紧急事件，同时也不妨碍店 里的业务的情况下，可将电话借给客人使用，这时仍不要

忘记以亲切的态度来接待。

(八)如客人委托保管携带物品，除了危险物品及价格昂贵的贵重物品之外，应乐意地接受。另外，客人委托留言时，可将其内容写在留言板上或写在便条纸上，届时传达给该当事者。如对方没来或本人没来

取回寄放的东西，公司应该打电话通知、提醒对方或等他下次来店时交还该物品。

(九)客方停放在店前的自行车、轿车上如放有物品，服务人员应在人多时帮忙留心看守，或督促客人

留心，以免遭窃、遗失或拿错。

□ 出示商品的处理方法

(一)店头贩卖时，出示商品动作须迅速、正确，这是促进销售最重要的地方，务必谨记。

(二)对于商品的陈列位置，有无库存，应尽快设法牢记。为使自己牢记，应尽量利用空闲时间巡视货

架，经常记得补充物品及整理货物架。

(三)商品陈列负责部门每天早上至少要巡视一次店内所有的陈列架。

(四)如收到顾客的提货单时，应迅速辨认物品是否为库存品，如为库存品应立即自货架上取下，交给

客人。如果发现取货人与往日不同，应与对方客户单位照会一下，并通知主管。

(五)如果客人为代理商，应请其出示对方的签帐卡后再将物品交给他。如发现有任何可疑之处，立即

找主管商量处理。

(六)如果对方所要的物品目前没有库存，商品负责单位应直接告知客人此事，请对方到订货受理负责人的地方去填写订货单，或者请进货厂商立即送货过来等等，这时应该跟客人说明：“目前此物品已无库存，我们立即请厂商送来，届时我们会为您送去”，“如果您不急，我们先帮您叫货过来，改天取货”或“进货的厂

商是××，因为送货需要花些时间，在×日×时之前，物品将可送到”等等，让客人心里有个底。

(七)如果客人急着要该物品，可建议他：“如果你急着要的话，可否请您直接到进货厂商去取货”。如

果客人同意，请他前往取货。

(八)签帐卡与银行存折具有相同意义，处理时应慎重。如发现客人有可疑之处，应立刻向主管报告，采取适当的对策。

(九)平日对于报纸及商业界新闻的商品广告要仔细研究，或者平常要留心现有产品，尽可能记住商品的制造处及价格，这样如果遇到不明确的订货，才能迅速、确实地予以更正。

(十)如果取货的种类及数量很少，可以集中二三个客人的提货单一起取货，或者当商品为同一制造商的同一物品时，也可集中二三张提货单一起取货，这样将有助于提高取货的效率。

(十一)从陈列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提货单，然后立即交给单据负责人员。(十二)对于签帐的顾客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、购物情况有可疑之处者，应向主任报告，以斟酌交货内容或数量。如果主管亦认同该客人在信用上不保险，必须再与总务部协议，以决定交

易的对策及处理态度。

□ 商品的陈列办法

(一)代理店必须确实掌握销路好的商品，并尽量备齐多种品种，以迅速回应顾客的要求与满足其需

要。

(二)取货人员的取货效率完全决定在商品陈列的好坏，即陈列的位置、分类及整理是否做得彻底、周全。

(三)出货量最多的物品应该陈列在比较容易拿得到的地方，量少者依序远放。另外，取货最多的种类

应尽量集中在同一处。

(四)同类商品固定陈列在架上的固定部分，这样不但能够提高取货的效率，如有新开业者或零售店问

及畅销商品的种类时，可以让他们参观该货架，即可一目了然。

(五)空闲时应经常巡视陈列架，随手整理，这样可方便后来的取货。例如，商品颠倒摆放者，都应随

手加以整理。

(六)服装仪容要经常保持清洁，以免弄脏物品，手脏时要随时以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。

(七)取放商品时须谨慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火炉旁边，放在不干净的地面上。另

外，还要避免放在阳光直射的地方。

□ 单据处理办法

(一)在填写交货单时，须先将物品依照客户别区分，一一对照商品与订货单是否符合？住址、品名、价格、数量等等是否无误？切记不要漏填，如有漏填，只要对照传票内容与现物的数量，立刻可以察觉。

另外，顾客的签帐卡上一定要记住填入单据号码。

(二)单据乃一切计算的根据，所以要谨慎保管。

(三)客户住址原则上须依照签帐卡及单据上的资料填写，如果遇有住址不明确、未登记或同音错别

字、而且对客人容貌不熟者，应问明商品负责人或主任、或客人本身后再写，以求谨慎无误。

(四)单据上的文字应尽量以楷书或行书填写，字体除了要力求端正之外，对于容易搞错的数字应特别

注意(例如：7与9、6与4、3与5、2等等)，另外，位数也要留心不可弄错。

(五)在将单据递交给客人时，应迅速对照物品与单据记载内容，同时不要忘了跟客人说：“××先生(小

姐)，让您久候了”、“非常谢谢”等等寒暄话。

(六)将单据交给客人时，须立刻(几乎是同步)请客人在填单据号码。如果对方是代理人，则请其签上“××

代理××”。最后再将这些填入内容与传票做一最后的对照。

(七)单据负责与取货负责应由固定人员专任，负责联络事宜。这样对客户的交货不但能公平、正确，还能提高各人的效率。当然，单据方面的工作份量不一，工作量较少的人理当有意义帮忙。

(八)卖场中的商品，如已做好交货单据，除有特殊公务之外，没有主任及科长的认可，不得携带到店

外或其他部门。

□ 商品补充办法

(一)陈列架上陈列的商品应该经常补充，补充时应注意不可有遗漏，这些都是店头贩卖的重要工作。

(二)负责补充商品的人员，每天应该找合适的时间，查巡陈列货架上的数量，并与库存目录表、货品补充卡做一对照，查清订货种类及数量后做成单据，交给订货受理部门。以上例行工作应随时进行，以确保货量的齐全、充足，即使是店务繁忙之际，也一定要利用傍晚的时段做好上述工作。但，如果定货数量

超出目录规定数量时，必须取得主任的认可始得进行。

(三)负责人员对于库存目录上的商品的更新、订正与废除都应与主管协议，并随时注意订正各项商品的库存量。

(四)对于以往即无库存但销路很好的商品、应迅速向主任报告，设法进货经销。

(五)负责补充商品的人员应经常阅览库存目录表，将内容牢记。为了帮助记忆，可在工作不忙的时候，将陈列货架上的商品与库存目录表做一对照，排列使其顺序一致。

(六)顾客在订购无法退货的补充商品时，店员应向顾客说明这个规定，让顾客做完考虑后再决定是否

定货。

(七)订货申请的手续一定要让主管经手，或取得其认可后再进行。负责人员绝不可以独断专行。

(八)经销商品除非有特别指示，否则应依照下列标准来补充。

(A级)特别畅销者

(B级)销路尚佳者

(C级)不甚畅销者，但是必须停止经销或有必要退货的种类，以下列名称来处理，应将之明示于各必要

场所：

(S级)须中止经销者

(R级)须退货者

(九)销售人员应随时巡视商品陈列架，设法发觉滞销的产品，当发现S级及Ｒ级商品时，应与主管协

议，迅速处理退货事宜及订正目录、准备更换其他商品等。

我国银行保险业务营销刍议 第8篇

一、我国银行保险介绍

我国的银行保险自20世纪90年代开始发展, 经过十年的高速发展, 取得了重大的发展成果。纵观银行保险的发展历程, 大体上可划分为四个阶段:

第一阶段为萌芽阶段:90年代中期, 我国开始探索银行保险业务的发展, 新华、泰康等知名保险公司开始在银行拓展保险渠道, 其他保险公司也纷纷效仿, 银行保险业务应运而生。但这一阶段银行保险业务的产品单一, 销售模式没有统一, 保险公司和银行的合作范围也有限。

第二阶段为繁荣发展阶段:进入21世纪, 我国的银行保险业务呈现了快速发展, 银行保险销售金额的直线上升, 让保险公司意识到保险业务在银行进行销售的重要性。银行和保险公司的合作范围得以迅速扩大, 从单一的代理深化为多元化的合作, 银行不再单一的代理保险公司的业务, 逐渐发展为“多对多”, 银行保险业务的销售金额更是达到巅峰, 因缺乏对银行保险业务进行有效的监管, 这种“突飞猛进”之下潜藏巨大的风险。

第三个阶段为管控调整阶段:我国有个成语叫“物极必反”, 在历经极尽辉煌之后, 我国的银行保险业务出现了大幅下滑的态势。因银行保险业务在迅猛发展过程中暴露出来许多问题, 特别是银行与保险公司为了自身利益的最大化进行的利益博弈, 加剧了银行保险业务的不稳定性。为了降低银行保险业务的风险, 各银行及保险公司开始放缓银行保险的发展节凑, 整合与银行合作的资源和渠道, 从而为下一阶段健康有序的发展提供经验保障。

第四阶段为健康恢复阶段:在这一阶段, 我国银行保险业务通过不断学习国外银行保险业务的先进经验, 来加快自身的创新和健康发展。同时, 国家逐步出台银行保险业务的相关政策法规, 对银行保险的发展提供政策指引, 努力引导其向健康有序的方向发展。在内外因环境的共同作用之下, 我国的银行保险业务逐渐恢复发展, 并形成一个健康有序的竞争环境, 银行保险业务的发展形成稳步向上的态势。

二、我国银行保险业务营销环境分析

(一) 经济环境

我国的经济发展一直保持稳定上升态势, 这为银行保险业务的发展提供了良好的经济基础, 且随着我国各项经济改革的稳步进行, 更是为银行保险业务健康发展提供了改革和政策保障。

(二) 人口环境

对银行保险业务发展有重要影响的因素便是人口结构。近年来我国人口结构发生了的巨大改变, 老年人口不断增加, 整个社会呈现出老龄化, 这就对我国的养老金、医疗等提出了更高的要求, 国家在医疗和养老金只是提供最基本的生活保障, 其可能不能够满足更高要求的需求, 这就为银行保险业务的发展提供了机遇。

(三) 监管环境

我国在金融方面不断进行着有力的改革, 特别是对保险行业, 相继颁布了系列的政策法规, 这就对银行保险的发展提供了法律政策的指引, 并进行了相应的规制。这就要求银行保险在发展过程中严守法律政策底线, 努力开创新的合法合规的银行保险业务。

(四) 内部竞争环境

现阶段, 我国银行保险业务类型主要有:银行代理、银行控股保险公司、银行与保险公司同属母公司的子公司, 其中最广泛最保险的当属第一种代理的合作方式, 但是这种方式也限制了银行保险业务的创新和渠道的拓展。银行和保险公司应当积极探索合作发展的模式, 争取实现合作的创新。同时, 银行保险业务还面临其他其潜在进入者的威胁。随着《公司法》对设立公司条件的放开, 越来越多的公司成立, 其中不乏涉及银行保险业务的, 他们在给行业带来新鲜血液的同时, 必然加剧银行保险业务的利益竞争。

三、我国银行保险业务营销策略的制定

适时、合法、合理营销策略的制定, 能够引领我国银行保险业务的健康快速发展。

(一) 进一步规划银行保险的业务代理费用

有保险公司通过价格战来提高自身的竞争力, 这就一定程度上恶化了银行保险业务的竞争环境, 且“价格战”的竞争策略也不是长久发展之计。这就要求银行保险业务制定规范的代理费用, 通过提高自身服务、优化品牌形象来提供竞争力。

(二) 创新金融合作渠道, 改变银行不合理的组织结构

银行在银行保险业务中一直处于垄断地位, 保险公司应当通过创新各种金融的合作渠道, 来打破银行一家独大的掌控局面。有竞争, 才有创新, 才有发展。在银行之外, 法律规章之内, 多方面找寻合作伙伴, 从而进一步促进银行保险业务的发展。同时, 对于银行中不符合银行保险业务的组织结果进行优化, 提高银行保险服务的专业化。

银行保险业务的营销对于银行保险业务的发展具有至关重要的作用, 希望各银行保险业务机构能够制定适时合理合法的营销策略, 从而推动银行保险业务的进一步发展。

摘要：银行保险发源于20世纪的欧洲, 之后, 银行保险业务如雨后春笋般遍地开花、蓬勃发展, 并逐渐成为银行业务销售中的重要组成部分。我国银行保险业务发展之初也呈现出繁盛态势, 但随着国家经济形势和相关政策的出台, 我国银行保险业在面临巨大机遇的同时, 也面临转型的艰难挑战。如何在新一轮国家经济发展中做好保险业务的营销, 保持保险业务的竞争优势, 成为我国银行保险业务发展亟待解决的问题。

关键词：银行保险业务,营销,策略

参考文献

[1]胡浩.银行保险[M].中国金融出版社, 2006.

[2]杨明生, 陈捷.商业银行保险代理业务[M].中国金融出版社, 2002.

[3]康顺新.券商代销保险为何举步维艰[N].金融时报, 2001年11月16日