房地产营销模式

房地产营销模式（精选11篇）

房地产营销模式 第1篇

关键词：房地产,传统营销,电子商务营销

1 房地产传统营销模式

1.1 房地产传统营销社会背景

中国的房地产业自二十世纪八十年代以来发展迅速, 经历了计划分配时期和市场化改革时期, 二十一世纪初, 房地产行业成为国民经济的重要支柱。随着中国城镇化进程的加快, 房地产的需求日益剧增, 尽管国家开始颁布调控政策, 但却适得其反, 房价依旧节节攀升, 为了追逐超额利润, 很多房地产企业致力于开发精装修等商品房, 导致中低收入人群的刚性住房需求得不到满足, 从2003年至2007年, 每年建设的供应中低收入者的经济适用住房只占年住房建设总量的5%左右 (崔志宏, 2012) 。在这段期间, 公民对于住房的需求非常高, 不少人逐渐沦为“房奴”, 房地产企业的产品一度供不应求, 根据房地产的不同属性, 一部分人买房作为居住的消费品, 另一部分人, 将其作为增值的投资品, 甚至还有人利用房价波动进行投机以赚取差价。到2010年, 房地产市场的迅猛发展开始对社会经济造成了一定冲击, 并引起广大中低收入人群的极度不满, 国家调控政策陆续出台, 抑制房价非理性地暴涨。

1.2 传统营销模式图

这一时期的房地产传统营销模式如图1所示。从两个角度考虑房地产传统营销, 分别是营销活动和营销成果。图中, 营销活动体现房地产企业将自己的产品、活动情况以及企业品牌相关信息传递给消费者的过程。主要有两种传递途径, 一是通过大众媒体, 这里的大众媒体包括电视、广播、报纸、杂志、户外广告等公共媒介, 房地产企业将信息公布在这些媒介上, 消费者再通过这些媒介接收到房地产信息;二是通过楼盘销售中心, 这是房地产企业营销的实体场所, 这种营销活动的关键因素在于销售人员, 他们负责向消费者传递各式各样的房地产信息, 包括户型、价格、地理位置、配套设施等, 并且接受消费者的咨询和反馈, 同时能够直接了解到消费者的态度和购房倾向。

营销成果指的是房地产企业需要了解营销活动带来的财务绩效、品牌绩效等一系列成果。主要有两种途径:一是直接通过销售人员的销售业绩来衡量企业的营销成果, 毫无疑问, 这是最简单最直观的方式;二是通过市场调查, 调查消费者对企业品牌和企业不同项目的了解程度、态度、满意情况和意见建议。

图中箭头表示信息流动的方向, 房地产企业通过营销活动将信息推送给消费者, 再通过各种方式收集能够体现营销成果的信息。

2 房地产电子商务营销模式

2.1 电子商务应用情况

随着互联网的推动, 电子商务迅速渗透到各个行业, 将政府、企业和个人带入了数字信息化的时代, 也导致一些传统行业遭受到巨大的冲击。目前电子商务运用较多的行业有制造业、零售业、服务业和金融业。而房地产产品的现场观摩和体验对于消费者来说至关重要, 同时单笔交易金额及其波动性同其他行业相比较大, 因而在2010年以前很少有房地产商选择电子商务平台进行销售。随着国家限购、限价等调控政策的不断出台, 地价的不断攀升, 房地产开发商资金压力巨大, 为了拓宽资金来源, 加速资金周转, 房地产企业开始寻找低成本高效率的销售模式, 于是电子商务模式的房地产营销如雨后春笋般出现在各大城市。

2011年4月, SOHO中国携手新浪乐居首次实现电商合作, 同年8月8日, 国内第一家房地产电子商务平台EJU.COM上线。目前, 典型的房地产电子商务网站有新浪乐居、搜房网、淘宝房产、搜狐焦点房产等, 58同城、赶集网等也加入了房地产电商化的市场份额争夺之中。个别省份还打造了本土的房地产电子商务平台, 如南京的365地产家居网和广西区内房地产的第一门户网站住朋网, 仅2012年上半年住朋网通过房地产电子商务平台达成的成交房产达337套, 折合成交金额超过1.9亿元, 成果比较可观。

2.2 电子商务营销模式图

房地产企业开始运用电子商务平台进行营销, 称之为房地产电子商务营销。房地产企业网络营销模式如图2所示, 同样是从营销活动和营销成果两个角度来考虑, 网络营销模式是对传统营销模式的扩展和延伸。图中 (细线部分) , 与传统营销模式一样, 营销活动借助于大众媒体和楼盘销售中心, 营销成果的界定源自于销售业绩和市场调研, 在此基础上, 图正中部分添加了一个新的媒介网上平台。房地产企业可以申请域名, 搭建自己的网上销售平台, 也可以借助于第三方平台, 将企业产品及相关信息置于其中, 以供消费者浏览和了解。一般来说, 房地产企业网上平台的功能包括但不局限于以下几点:

(1) 新房信息, 消费者可以从网站上直接了解房地产企业楼盘的地理位置、户型设计, 还可以对比不同楼盘的价格, 从而选择最适合自己、性价比最高的房子, 同时可以预约看房, 消费者选中了满足条件的楼盘, 可以在线预约看房时间, 更加方便和快捷;

(2) 二手房, 网站还为消费者提供发布房屋租赁和销售信息的平台, 促进房产信息的流通, 同时网站充当房地产中介的角色, 与实体中介咨询服务内容相同, 为消费者提供房地产评估、经纪、咨询等服务;

(3) 房产资讯, 网站为消费者提供国内网房市行情, 相关视频、专题以及访谈资讯;

(4) 优惠促销, 消费者可以通过网站, 了解不同房地产电商发布的促销和优惠信息;

(5) 在线咨询, 网站开通了在线咨询服务, 为消费者解答疑问, 还提供在线售后服务, 消费者购房后, 如果有问题, 可以通过在线售后服务进行解决;

(6) 论坛, 消费者可以在网站上分享看房体验、购房心得, 以及装修等相关经验, 为其他消费者提供参考和建议;

(7) 团购, 房地产企业可以在网站上发布相关看房团信息, 以团购的形式通过比单独买房更低的价格吸引更多消费者。

3 房地产传统营销与电子商务营销对比

表1所示是房地产传统营销与电子商务营销的优势与局限性对比。

3.1 房地产传统营销优势

第一, 营销理念成熟, 可操作性强。房地产传统营销经历了数十年的积累和沉淀, 已经形成了相当成熟的营销理念和技巧, 实践经验丰富, 可操作性强。

第二, 销售人员个人魅力作用大。传统营销依赖人与人的面对面沟通, 使消费者能够直接获取相关信息, 销售人员个人魅力对房地产营销有很大的作用。

3.2 房地产传统营销局限性

第一, 固有销售模式达不到销售预期。随着互联网的推广, 消费者观念和行为方式都发生了巨大改变, 传统的营销方式不能够吸引到足够的消费者, 远远不能达到企业的销售预期。

第二, 消费者与房地产企业沟通存在障碍。大众媒体上的房地产信息由于篇幅和广告费用限制, 只是把吸引眼球的重要信息公布于上, 消费者从中获得信息后, 并不能快速了解更详细的信息, 也不能够快速向房地产企业反馈和咨询;另外, 消费者可以向销售人员直接咨询和反馈, 但是这些信息并不一定能够或迅速传递给房地产企业, 这很大程度上依赖于销售人员的工作素质和责任心。

第三, 信息传播不具有针对性。通过大众媒体接收房地产企业推送的信息的消费者比较广泛, 同时, 楼盘销售中心接纳的消费者一般两点特质:一是时间宽裕, 但是在生活节奏越来越快的时代, 有购房需求的年轻人很难花太多时间通过频繁光顾楼盘销售中心选择到心仪的房子;二是对楼盘的设计感兴趣, 不过大多数是为了了解但购买意愿并不强烈, 真正具有购房需求的仅仅占到小部分。因此, 房地产企业传统营销的信息传播根本不具有针对性, 受众太广, 目标客户不明确。

第四, 营销时间和费用消耗大。正是因为传统的房地产营销不具有针对性, 营销活动目标群体不明确, 要花费很多宝贝的时间和广告费用在非目标客户上, 导致房地产企业的资金周转期很长, 这是房地产企业资金压力巨大的重要原因之一。

3.3 房地产电子商务营销的优势

与传统营销模式相比, 房地产电子商务营销的优势有几个方面:

第一, 利用了互联网带给人们生活和思想的改变。互联网思维的提出, 体现了人类对信息的获取和传递的新需求, 是重塑和颠覆传统行业和传统理念的关键, 正是由于互联网思维, 消费者的购买动机、途径都发生了改变, 接收有效营销的来源和方式也发生了根本性的变化, 电子商务营销正是迎合了这种改变, 弥补了传统营销的不足, 开辟了新的营销市场。

第二, 拓宽了营销途径。房地产电子商务营销利用电子商务平台进行宣传和销售, 但并没有摒弃传统营销模式, 而是在原有模式基础上, 增添了网上平台这样与时代发展密切联系的工具, 让消费者可以随时随地获取想要的房产信息, 自由选择, 信息透明, 从而房地产企业一方面从保留的传统营销途径中维护老客户, 另一方面通过网上平台, 获取更多的潜在客户。同时, 网上平台也有利于企业品牌的树立和传播。

第三, 消费者与房地产企业的沟通更加快捷。结合房地产企业网上平台的功能和模式图 (粗线部分) , 房地产企业和消费者之间的沟通可以通过网上平台形成一个回路, 也就是说房地产企业可以将信息通过网上平台推送给消费者, 消费者再将反馈的信息传递给企业, 解决了传统营销在消费者信息反馈方面的难题, 从而双方可以快速、便捷地进行沟通, 促进房地产企业营销活动的顺利进行。

第四, 节约了营销时间和销售成本。在营销活动方面, 传统营销通过大众媒体和楼盘销售中心进行营销, 实际实现销售的时间和成效具有不确定性, 还需要消耗大量广告费用和销售人员工资;在营销成果方面, 市场调查需要花费大量的调查成本。增加了网上平台以后, 浏览量远远大于传统营销吸纳的客流量, 消费者通过货比三家, 购买的可能性也有所提高。

3.4 房地产电子商务营销的局限性

房地产电子商务营销模式为房地产企业带来了不菲的销售收入和美好的销售前景, 然而, 它并没有完全解决传统营销模式的所有缺陷, 它仍然存在两点突出的局限性:

一是客户定位不准, 针对性不强。电子商务在我国已经发展了二十余年, 但并没有完全实现精准的客户选择和定位, 房地产企业仍然花费了大量的沉没成本在无针对性的营销活动上, 而潜在的目标客户并没有完全被筛选出来, 导致房地产企业不能实现利润最大化。同时, 客户关系管理仅仅停留在表面维护, 没有提供个性化的交互和服务过程, 在维持老客户的同时, 吸引新客户以及将已有客户转化为忠实客户。

二是网络广告盲目投入效果却不佳。现有的房地产网络广告以横幅式广告为主, 一些房地产企业选择在知名网站上投放自己的产品广告, 希望以最快的时间让消费者知道并了解自己的产品, 却忽视了知名网站的客户群体与企业的目标客户群体并不具有一致性;另一些房地产企业借助房地产电子商务网站投放广告, 然而, 琳琅满目的广告很难让消费者对某一条广告产生青睐。因此, 房地产企业不仅要支付高额的广告费用, 还要面对效果远不如预期的结果。

4 结语

房地产电子商务营销模式并没有完全解决传统营销模式的困境, 一般意义上的电子商务模式已经不能满足房地产企业日益增长的客户需求, 为了有效实现客户定位, 针对性地进行客户营销和服务, 最大化程度利用企业投入资本, 需要结合传统营销和电子商务营销的优点, 利用时下快速发展的网络技术, 掌握消费者的心理, 进行多维度的优化组合。

参考文献

[1]崔志宏.浅析中国房地产市场发展历程[J].中外企业家, 2012, (10) .

[2]唐昊宇.传统营销理论在房地产市场营销中的运用分析[J].经济视角 (下) , 2008, (8) .

[3]胡洪杰.电子商务环境下房地产营销的基本策略[J].中国商贸, 2013, (9) .

[4]刘杰.房地产企业营销策略分析[J].中国商贸, 2013, (35) .

[5]赵媛, 武宇琼.电子商务在房地产销售中的应用研究[J].江苏商论, 2013, (4) .

房地产营销之房地产包销操作模式 第2篇

目前实践中的商品房包销行为的一般做法是：出卖人（多为开发商）与包销人签订商品房包销合同，约定在包销期内，出卖人将一定数量的（已建成的或未建成的）商品房，在确定包销基价的前提下，交由包销人以出卖人的名义与买受人签订商品房买卖合同，包销期限届满，包销人与出卖人根据实际销售情况结算包销佣金，并由包销人以约定的包销基价买入未出售的剩余商品房的行为。其主要操作环节是：

1、开发商授权包销人全权销售一定范围的商品房；

2、双方确定商品房包销基价；

3、不论商品房是否能够售出，包销商必须定期向开发商支付确定额度的商品房价款；

（或者是：根据已完成销售的情况，包销人定期按照包销基价向出卖人支付已完成销售的包销款项）

4、商品房销售后，超过包销基价部分为包销商的经营收入；

5、如果低于底价售出，其不足底价部分，由包销商向开发商补偿；

6、包销期限届满，由包销人按照包销基价购入全部未售出的商品房。

三、包销过程中应该注意的几个问题

（一）、包销人主体资格的法律效力问题

先来看一个案例。1994年 3月，香港房地产商人黄某与上海市某房地产开发公司签订了《太子公寓包销协议书》，约定由黄某包销太子公寓 32套外销房和 12个露天车位，开发公司以售价 72％优惠作为包销基价由黄某包销，包销价为美元 782.99万，由开发公司负责联络安排银行提供不低于楼价 50％的按揭予楼宇买受人。合同签订后，黄某支付了 50％包销款共计美元 391.49万。但由于双方对于何时落实提供按揭约定不明，即对提供期房 “按揭 ”还是现房 “按揭 ”约定不明，导致协议无法继续履行。黄某遂向法院提起诉讼，请求法院判令开发公司返还已付的包销款、赔偿损失、双倍返还定金三项共计港币 3375.6万元。法院最后判定，双方签订的包销协议书是双方真实意思表示，合法有效，开发商应返还已付的包销款并赔偿损失。以上判决是符合我国合同法的基本原则立场的。在国家法律、行政法规对包销没有规定尤其是没有禁止性的规定下，以包销人不具备房地产经营资格为理由认定包销合同无效是不恰当的。对包销人的法律主体资格，最高人民法院在《解释》中没有规定，恰恰是默认了个人是可以作为包销人主体资格的。有学者认为，根据建设部的《城市房地产中介服务管理规定》第 10条和第 8条规定，包销人必须符合法定条件，个人作为包销人，合同应属无效。我们认为这种观点是错误的。因为商品房包销与商品房中介、商品房经纪是不同的法律概念。《城市房地产管理法》第 56条： “房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等 ”。《城市房地产中介服务管理规定》第 2条规定： “本规定所称房地产中介服务，是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。”《经纪人管理办法》第 2条规定： “本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。”以上法律概念规定均未包括商品房包销行为。因此，用商品房中介、经纪的规定来规范商品房包销行为是不恰当的。其次，根据《合同法》第 52条及相关司法解释，只有违反法律、行政法规强制性规定的才可以判定合同无效。而《城市房地产中介服务管理规定》和《经纪人管理办法》都是部门规章，法律效力显然达不到使合同无效的层面。

（二）、包销人的售房宣传广告虚假引起纠纷，开发商是否应承担连带责任的问题

一般地说，按照开发商与包销人的包销合同约定，包销的广告宣传由包销人负责并承担相关费用，开发商只需向包销人提供包销人才品房的基本资料即可。但如果包销人在对外广告宣传中，弄虚作假，买受人因相信虚假广告内容而签订合同从而引起索赔纠纷，包销人应当承担责任毫无疑问，开发商也应承担责任。原因有二：其一，包销人是以开发商的名义对外实施广告宣传的，对于买受人来说，开发商才是当事人；其二，开发商有义务对包销人的售楼广告的内容进行审查和监督，这种义务是基于双方的包销合同之约定，也是义不容辞的法律义务和社会责任。根据最高人民法院民事审判第一庭的观点，买受人应当将开发商和包销人列为共同被告，包销人因制作虚假广告，应承担直接赔偿责任；开发商因疏于对售楼广告的审查与监督义务，应承担连带赔偿责任。

因此，开发商应在包销合同中详细规定双方的权利和义务，应要求包销商在包销过程中的宣传、广告等有关资料必须得到开发商的认可，或者明确约定因包销商的不实宣传与承诺等行为造成开发商的损失，应由包销商负责赔偿。建议开发商委派律师参与包销行为的设定，以实践的角度提高包销合同的签约质量，以克服包销过程中的漏洞和缺陷，避免事后纠纷。

（三）、包销人不按包销合同约定价格销售商品房，是否承担违约责任 根据包销合同，包销人无论是否能将商品房售出，包销人都应按合同约定向开发商付款，未出售的商品房应由自己出资买下。只要没有违反合同约定，包销人根据市场需求和预测，自动调整销售价格，自愿承担亏损风险，这是他的权利。如果他以超过包销基价的价格出售，则该超额利润部分归他所有；如果他以包销基价的价格出售，则根据双方的约定按比例提取应得部分利润；如果他低于包销基价出售，造成开发商预算利润损失的，则他应向开发商补偿该损失部分。如果双方另有约定，则从其约定。几乎没有开发商会将所开发的所有楼盘都交由某包销人包销，这样显然会大大增加开发商的风险。对包销人来说，也无法一口咽下如此数量的楼盘。因此，开发商通常的做法是将所开发的楼盘的一部分交给一个或数个包销人包销，其它部分自己销售或者找其它中介公司代理销售。这样，就会产生一个问题，如果包销人因自己营销失误或者其他原因，下调售楼价格，则势必会对开发商销售其它商品房产生消极影响。如果双方对此没有约定该如何来承担责任，一旦发生纠纷，很难获得索赔，因为其损失难以计算，也没有充分的索赔依据。比较可行的做法是，双方应约定包销人可以自主调整包销价的幅度，超过该幅度又该如何处理的规定。

（四）、将本该由包销人销售的商品房擅自出售，是否应当赔偿包销人的损失

《解释》第 21条规定“出卖人自行销售已经约定由包销人包销的房屋，包销人请求出卖人赔偿损失的，应予支持，但当事人另有约定的除外。”所以只要在包销期限内，开发商就不得自行销售，否则构成违约，包销商就可以依据以上规定来主张权利。但对于包销人因开发商自行销售包销房屋而产生的损失都包括哪些，本条没有规定。为保护自己的合法权益，包销人可要求开发商在包销合同中明确约定，一旦开发商违约，除盈利应归包销商所有以外，开发商还应赔偿包销商因此而遭受的其他损失。、开发商以高于包销人与买受人约定的销售价格将商品房售出； 包销人与买受人就对某商品房的价格达成协议，约定销售价格，但买受人又与开发商签订商品房买卖合同，开发商以高于包销人与买受人约定的销售价格将商品房售出。此种情况，如果是开发商的失误，包销人向开发商索赔其溢价损失，法院应予以支持。如果是开发商的故意行为，则包销人不但可以向其索赔溢价损失，还可以要求开发商承担因其该行为给包销人带来负面影响的责任。、开发商以低于包销人与买受人达成的价格将商品房售出；

开发商以低于包销人与买受人达成的价格，擅自向买受人销售商品房。此类情况一般出现在商品房销售疲软时。开发商这样做，是顾虑到包销人的商品房销售滞后所带来的风险。但开发商的行为严重侵害了包销人的利益，开发商不但应补偿给包销人本应获得的利润，且还应承担该行为对包销人的市场销售产生不利影响所带来的责任。

（五）、开发商、包销商和购房人之间的关系、诉讼地位

在含有包销合同的商品房买卖纠纷中，开发商与包销商的诉讼地位是一个首先必须明确的问题。

从形式上讲，买卖合同的相对人是开发商与买受人，根据合同相对性原理，因买卖合同发生的纠纷，诉讼主体应为开发商与买受人。但事实上，买卖行为是由包销人与开发商共同完成的，包销商负责推销房屋、联系买受人，开发商与买受人签订买卖合同，更重要的是，买受人一般将房款支付给包销商，案件的处理结果往往会涉及返还购房款，显然，包销商与案件有直接的利害关系。

《解释》的第二十二条规定，“对于买受人因商品房买卖合同与出卖人发生的纠纷，人民法院应当通知包销人参加诉讼”。《解释》之所以如此规定，也正是考虑到包销商在买卖合同中所起的作用。因此，买受人如对买卖合同中有关房屋交付期限、房屋质量、房屋面积、违约责任的承担等权利义务发生争执，会直接向开发商主张权利，包销商可作第三人参加。需要明确的是，在这种情况下，人民法院通知包销人参加诉讼，其身份应当是无独立请求权的第三人。

有时候，包销人会以第三人的身份出现在买卖合同中，此时，开发商、包销人、买受人会在合同中约定各自的权利义务，根据《解释》的第二十二条规定，这种约定应决定着三方当事人在因买卖合同产生的纠纷中的诉讼地位。

（六）、税的承担

在商品房包销中，涉及税金有两个问题：

一是开发商与包销人对外销售中的税金问题。包销人将商品房以开发商的名义销售给购房者，相互之间均产生税金，开发商依法缴纳营业税，购房者依法缴纳契税。但实践中，开发商与包销人会利用包销行为来逃避税金，这是违法行为。举个案例。购房者胡某与某房产公司签订了商品房认购书，认购商品房一套，约定房价为 45万元。胡某与该商品房的包销人某置业公司签订了商品房预售合同，并按约支付了房款 45万元给包销人，后胡某又与某房产公司签订了商品房买卖合同，约定房价为 38万元，某房产公司交付了商品房。胡某住入该房后，以包销人无预售主体资格为理由，向法院提起诉讼，要求判定与其签订的商品房预售合同无效，要求包销人返还多收的房款 7 万元并赔偿利息损失。

一、二审法院审理后都认为：胡某与开发商签订的商品房订购书，是真实有效的，包销人以自己的名义与胡某签订的商品房预售合同是无效的，胡某与开发商签订的商品房买卖合同中将房价写成 38万是偷逃税收的行为，除房价条款无效外，其余部分合法有效，胡某已付清房款并已实际住入该房，故胡某要求返还 7 万元和赔偿利息损失诉请不予支持。本案当事人在商品房交易中少缴税费应当补缴。

“互联网+房地产营销”模式探究 第3篇

一、“互联网+房地产营销”模式产生的必要性

1.互联网及网络购物发展迅猛

近年来，中国互联网行业及网络购物发展迅猛，截至2015年6月，我国网民规模达6.68亿，互联网普及率为48.8%，我国网络购物用户规模达到3.74亿元。网络购物有着以下几方面优势：一是便捷性，随时随地可以进行，不受时间、地点限制。二是网店对比实体店，节省了房租、税金及其他一系列花费，所以价格便宜且公开透明。三是消费者可以获得最大的信息量，对于某件商品在网络上可以通过搜索引擎获取尽可能完整的信息，实现货比N家。四是可以足不出户，不必须进行现金交易。网络购物从选择、交易到收货都可以依托网络和物流，省时省力省事。网络购物极大地改变了人们的消费习惯，房地产购买作为商品交易的一种，“触网”将是不可逆的选择。

2.消费主体及需求变化

从购房主体的年龄层次，已经逐步转移到80后、90后这些中青年消费群体，他们多为刚性需求，购房意向多为一线城市主城区的二手房、一线城市郊区或二三线城市的一手房。年轻一代更多的是追求生活方式、生命质感、自我价值的体验，关于教育、健康、财产的安全性需求，还有关于各种情感的社交需求，以及充分展示自我价值、自我主张的互动性需求，满足用户需求是房地产企业持续健康发展的牢固根基，而与互联网合作通过大数据分析、媒体社交平台、线上信息服务、虚拟现实技术能更省时省力更有效地链接消费需求。

3.去库存的迫切需求

居高不下的空房率就是当前房地产市场发展的重要问题之一。2015年底中共中央政治局召开会议分析研究2016年经济工作，“化解房地产库存”再次成为议题，高层多次提及房地产且都与去库存有关，间接说明高库存压力之下房地产已拖累经济的增长。

从营销学的角度来看，空置率是由于开发商和消费者之间的信息沟通渠道不畅造成的。房地产开发商缺乏细致的市场调查，没有了解消费者的真实需求，因而生产了大量适销不对路的产品；而消费者被强迫性地接受并不满意的房地产信息，面对数量庞大但选择范围小的住房，对房地产开发商产生了不信任感和逆反心理。因此，造成这种困局的关键在于开发商和消费者之间没有建立良好的沟通关系。然而，互联网可以缩短企业与消费者的距离，为双方提供互动交流的平台。

二、“互联网+房地产营销”模式的优势

1.降低营销费用

在互联网上进行房产项目的广告宣传，费用低、时间长，房地产开发商可以节约投入到广告宣传产品的印刷、投放的大量资金，也不用雇佣大量的售楼人员进行房产推销，因而节省了大量的人力、物力和财力。

2.信息广泛发布，全天营销服务

房地产开发商可以在互联网上大容量、高密度、高速度地发布信息。网络营销的计算机服务体系，可以全天24小时不间断地持续工作，这给日常生活里白天工作繁忙的消费者带来了极大的便利。房地产的网络营销使这些消费者可以每日下班后在家里浏览互联网上的房地产营销网页了解房地产信息，选择适合自已的住房。

3.确定有效目标客户群

传统的销售方式不确定目标顾客群，所有的信息传播都是无明确目标客户的传播，而互联网帮助房地产开发商根据网络反馈的信息，如浏览网页的次数、浏览项目的类别、搜寻房产的价位区间，可以确定某宗房产项目的特定客户群。这样，房地产的营销目标就非常明确，从而大大提高房产营销的效率。

4.全面介绍房地产项目

房地产的网上营销利用多媒体技术，结合声音、图像等有声有色的全方位、立体化地展示房地产开发商的住房项目，甚至可以利用计算机虚拟现实技术，让购买者虚拟体验房屋的大小、光线、布局等方面，从而激发每个潜在购买者的购买欲望。网络营销还可以突破地域限制，把房屋信息推销到全国各地，在相关网站或APP软件上详细介绍房屋的设计方案、设施功能、交通环境、价格、购买方式等信息，从而达成远距离购买。

三、“互联网+房地产营销”模式分析

1.O2O模式探索

O2O即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。传统营销模式是借助于报纸、杂志、电视、公交站台广告、电话、人脉等传统途径向购房者传达房源信息，这是一种直线的单向传递，这种营销方式费时费力费财。如果通过020模式，互联网可以成为开发商和购房者的媒介。开发商可以构建自己的公司及项目网站，也可以通过房产交易云社区、微信营销、微博营销、APP信息推送和网站推广等多种社交工具吸引购房者关注，购房者可以通过网络检索，寻找到合适的房源信息，形成购买意向。对于开发商而言，这一模式则让房源凭借用户行为与意向目标，更精准地找到目标客户，从而大大提高效率，对于购房者而言，可以在互联网获取信息、交易，看房、买房、付款、装修等各个环节可以同时进行，大大提高购房效率与便捷性。这种模式已被越来越多的房地产经纪公司所应用，2013年万科试水020营销模式，2014年易居宣布将与新浪、分众传媒及申通快递一起成立一家线上、线下相结合的020社区增值服务公司。

2.“大数据”营销模式

近年来电子商务的蓬勃发展，传统商业地产受到严重冲击、销量严重萎缩，一、二线城市商业地产出现了严重饱和。商业地产开始探索“互联网+”模式以取得突破。“大数据”营销模式是在商业地产建立大数据平台后，通过大数据分析深度挖掘客户需求，从而定向推行营销策略、提供增值服务、改善商家经营行为等活动。一是基于网民搜索行为、浏览行为、累积行为等进行人物画像、人群分类等，指导广告投放策略，最后以地域、时间、兴趣、关键词、回头客定向等因素定向广告投放，实现更科学、高效、精准的营销策略，将线上产品及线下活动定向推送给客户。二是为客户提供室内导航、车位预定、提前点菜服务、提供商品配送等服务。三是自动持续生成客户新数据，以协助商家改善经营。通过这些活动，使消费者的购物行为实现了线上线下无缝对接，使精准营销成为可能。

四、结语

如今的房地产市场，“互联网+房地产营销”已成为时代的选择。当然，网络营销还存在很多问题，比如网络诚信问题没有根本解决、支付的安全性问题、信息接收的被动性等。然而，房地产营销与互联网相融合的发展趋势是无法逆转的。从开发商的角度来看，还是应该积极转变观念，认识到“互联网+”的重要性和必要性，并加快技术研发，为“互联网+房地产营销”提供有力的技术支持；从国家的角度来看，要加强对“互联网+房地产营销”的政策鼓励和法制假设，让“互联网+房地产营销”在一个规范有序的环境下运行，避免无序竞争，取得切实的效果。

参考文献：

1.窦方 张文娟.“互联网+房地产营销”模式的研究与探讨.现代商业.2015.12

2.王卫华.互联网经济形势下房地产商业模式研究.当代经济.2015.10

房地产项目的小众营销模式 第4篇

一、房地产项目渠道营销实施的背景与必要性分析

随着消费者越来越理性, 依托大众媒介寻找客户的方式其效果越来越不明显, 特别是自2008年进入房地产市场低谷以来, 各楼盘来访量明显下降。在这样的背景下, 房地产企业在依靠大众媒介寻找客户失败的营销案例日益增多。以长沙某楼盘2008年7月客户来访、来电量统计为例, 7月份该楼盘主要投放广告包括:户外广告3块、房地产网站弹出广告、当地主流报纸半版硬广、项目现场广告以及短信传播, 当月该楼盘客户来电52组, 来访36组。该楼盘除户外广告一直延续整个营销阶段外, 2008年7月份广告费用重点投放在报纸媒介上, 但作用并不明显, 仅两组客户是通过报纸来访, 14组来电客户约50%以上为同行来电。

以上数据虽然是房地产市场处于低谷的淡季数据统计, 但也从侧面反映了依靠大众媒介寻找目标客户群体的方式是一种广种薄收的方法。在传统营销模式中, 多依赖于密集性的广告轰炸, 大海捞针寻找客源, 但实际上房地产并非大众商品, 而是一种小众商品, 以千人成本为准则评估房地产媒介的作用, 实际上是一种误区。对于房地产营销而言, 需要更精准的营销方式, 定向锁定目标客户群体, 有的放矢, 在节省营销成本的同时, 实现项目的快速销售。

二、房地产项目小众营销模式实施

1. 区域营销

从房地产项目的目标区域市场来看, 项目周边区域往往是核心的第一圈层, 其原因在于两方面, 一是项目周边原住居民的换房需求, 因客户群体熟悉区域的生活环境, 对区域有一种依恋感, 往往会选择在同一区域置业, 这一点在老城区开发楼盘客户群体特征反映更为明显;二是由于工作、亲缘关系等原因, 客户群体会选择就近置业, 如新区的公务员、专业市场周边楼盘等。

在房地产市场放量开发的今天, 国内二、三线城市各区域楼盘数量众多, 有限的市场份额不会平均分配到各个楼盘, 如果仅仅依靠传统的营销方式, 针对项目周边客户群体, 仅依托现场广告引导是远远不够的。必须改变思维, 以更主动、更系统的方式挖掘项目所在区域的目标客户群体。

区域营销实施的首要任务是对区域市场的目标客户群体进行有针对性的研究, 根据项目特点与区域特点圈定项目所在区域的各种企事业单位、专业市场、原有居住区等, 根据距离项目的远近程度进行等级划分, 绘制清晰明了的客户分布图;其次根据客户群体分布情况, 一方面以户外广告、车身广告等和外展点锁定区域客户必经要道, 另一方面组织专人上门拜访和推荐, 对购买能力强的单位重点公关, 组织团购, 以点带面形成强大的销售势能;最后, 在项目现场展示上, 不仅依靠现场工地围墙广告和现场导示牌, 更为重要的是做好现场观感, 特别是营销中心和园林示范区的展示, 对于项目周边客户群体而言, 如项目现场能成为他们平时散步与休闲的场所, 其成交几率必然大增。

2. 圈层营销

圈层, 指背景、习性与文化等类似的特定阶层或群体。而圈层营销, 则是针对特定阶层或群体, 根据其特点, 制定一套系统的营销传播方案, 通过圈层内的口碑传播、互动体验、交流分享等, 实现对圈层群体的有效覆盖。

随着经济的快速发展和时代的进步, 现代社会各类型消费者因其年龄不同、爱好不同、经济收入不同等被细分成多个圈层, 每一个圈层因其自身的特点有众多的故事和话题可供营销上发挥, 对于房地产项目的圈层营销而言, 可大致分为三种类型:一是根据项目的档次进行圈层营销, 这种方式在豪宅营销上运用较多, 最为常见的方式为豪宅与奢侈品牌的嫁接, 如利用高尔夫球友会、宝马车友会等, 通过点对点的高端活动实现项目的定向传播。二是根据项目的内涵与灵魂进行圈层营销, 在众多的房地产项目中, 为了形成市场区隔, 在项目整体定位以及产品打造上, 均赋予项目不同的内涵, 从而使楼盘具有了价值倾向和个性特征, 楼盘自身的气质决定了项目的目标客户群体必定是具有某种相同追求的同一圈层。因此, 在营销推广过程中可通过将项目内涵的发散, 以传播主题、活动等形式, 形成圈层客户对项目的深度认同, 如“广州云山诗意”通过举办东方文化节等系列活动, 使对中国传统文化有深厚感情的客户群体形成对项目的共鸣。三是根据项目所面对目标客户群体的年龄、家庭等特征进行有效的圈层营销, 这一点对于中小楼盘的营销而言, 更具可操作性, 如城市中心公寓针对年轻目标客户群体所举行的白领派对等。

3. 关系营销

在中国的传统文化中, 重“人情”、重“面子”是处世的一项重要原则。因此, 在房地产营销过程中, 关系营销的开展变得更加简单和容易操作, 因为人际关系甚至可以影响到客户群体对房地产项目好坏的判断及其购买行为。

地产营销模式浅析 第5篇

摘要：在宏观调控的背景下，房地产市场的竞争将日趋激烈，企业间竞争进入品牌竞争阶段。此时，房地产行业出现的一些新的营销尝试将对业内各企业具有很大的启发意义，本文通过分析总结房地产行业的创新营销，归纳出七类营销模式，以供相关企业参考。关键字：房地产行业 创新营销 营销模式

自房地产市场全面开放以来，物竞天择、优胜劣汰。而针对房地产市场的宏观调控政策，必将改变房地产企业的竞争格局，进一步加快市场的“洗牌”速度。行业的整合潮让缺乏竞争力的房地产企业开始感到危机，单凭价格已很难取胜，仅靠强调销售手段的传统营销方式，也难以取得相对优势。

在这样的前提下，很多房地产企业开始另辟蹊径，将其它行业的成功营销模式与房地产行业的特征相结合，加以发展和创新，取得了不俗的业绩。笔者对房地产行业的创新营销模式加以归纳，主要有七大营销模式。

一、房地产口碑营销

口碑营销是通过购买者以口口相传的方式将商品的有关信息传递给购买者的家人、朋友同事等，从而促使其形成购买决策的一种营销方式，即一切以口碑传播为途径的营销方式。房地产建设周期长，技术含量高，大多数的购房者没有时间、精力和专业知识及手段对住宅本身的功能质量进行判断和检测。在信息不对称的前提下，广大消费者只能通过朋友的推荐，同事的介绍等方式，来判断一家房地产商是否值得信赖。

越来越多的地产商也认识到口碑对于本企业的力量。良好的口碑是企业诚信与实力的最好证明，通过口碑营销能在消费者心目中建立起信任和熟悉的房地产品牌，增加其购买意向。例如，上海绿地崴廉项目成交客户中有26%是由朋友推荐购买；上海佘山银湖项目成交客户中，由朋友推荐购买的比例达到了40%左右。

作为一种既节省时间和成本，又能提高营销效率的手段，口碑营销在未来的房地产市场还大有用武之地。

二、房地产体验营销

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

对于房地产体验营销来说，作为一种满足心理需求的产品的营销活动，创造一种不同寻常的体验场景，是影响购房者决策的核心要点。而体验场景的设置包括：售楼处产品的全方位展示，主题样板房营造出真实的居家环境，设计与楼盘相关的体验式活动等等。例如，元一集团通过运用“全程地产体验营销体系”，使元一时代广场成为当年安徽商业地产最热门的话题，开盘当天销售5亿元，商铺销售率90％，住宅销售率85％，成为安徽地产销售难以逾越的奇迹。

三、房地产公益营销

公益营销是企业借助公益活动与消费者沟通，以树立良好的企业形象，借良好的企业形象影响消费者，使其对该企业的产品产生偏好，作出优先购买决策的一种营销行为。房地产企业以消费者利益为先导、以企业的社会责任感为前提，通过与产品及企业形象相结合进行公益营销，从而会被广大购房者认可。

例如，星河低产捐款银湖山郊野公园600万，打出“距城市中心最近的原生态森林公园”的原生态牌，并捐款赞助红十字会、城市管理局等，从而产生了很大社会影响力，赢得了很高的公众认知度和社会美誉度。

四、房地产体育营销

体育营销是企业经营中的一种战略，是依托于体育活动，将产品与体育结合，把体育文化与品牌文化融合，形成特有企业文化的系统工程。

房地产企业通过准确界定体育营销的使用范围，并根据其自身特点进行挖掘和赛事选择，从而将消费者对体育产生的共鸣情感转移到房地产品牌本身。

例如，格力地产赞助中国业余篮球公开赛，通过本地媒体与全国媒体的大力宣传，比赛所提倡的全民健康计划概念将格力地产与其一直以来所秉承的和谐、健康的生活方式巧妙联系在了一起，引起了较大的反响。

随着奥运会的逐渐临近，体育、奥运这些元素将成为房地产行业的一项营销重点。

五、房地产文化营销

文化营销是指把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。

在很多行业，硬式推销已经越来越不受欢迎。“文化搭台，经济唱戏”的这种“在商言文”的营销形式日益受到亲睐。房地产商利用文化独特的亲和力，把具有相同文化底蕴与文化追求的人们聚集在一起，并取得价值观的认同，达成有效的沟通，从而建立起与客户的亲密关系。

例如，18年前苏州最高建筑、现为四星级饭店的胥城大厦，为改变老宾馆、老饭店受关注度日益下降，竞争优势受到威胁的状况，实施了文化营销策略。利用在苏州召开的世界遗产委员会大会，策划和实施了系列“情满胥城迎世遗”的主题活动，使得宾馆住房和餐饮收入增幅居苏州宾馆、饭店之首。

随着房地产业消费者需求的不断升级，文化必然成为品牌附加值的核心组成部分，因此文化营销将是房地产行业必然发展的一种营销模式。

六、房地产艺术营销

艺术营销是以商业营销行为作基础，通过文化艺术的观念及形式将其提升为一种商业与艺术同时并存的营销行为。

房地产企业在艺术营销的过程中，将营销本身变成一种文化艺术，又通过文化艺术将营销的过程也变成一种新生活方式，引导消费者体验一种新生活，在体验中形成一种惯性消费，最终通过创造新生活方式的方法快速建立品牌文化，让消费者在自身的参与中接受品牌，成为品牌的忠实拥护者。

例如，珠江地产举办的“珠江地产首届房地产节”，以及为期三个月的“文化珠江极品艺术之旅”，提高了品牌的认同度，让消费者体验到在选择楼盘时，不只是选择了一处住所，还选择了一种生活方式，一种生活态度。

作为一种更高境界的文化创新营销，艺术营销将是房地产行业未来的一种营销模式。

七、异业营销

异业营销是指两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。

面对日益多元复杂、竞争激烈的市场，当在本行业找不到新的商业模式和竞争优势时，一些企业开始到其它行业寻找新鲜的思维，引入与众不同的竞争资源从而形成新的竞争优势。

地产业与家电业进行异业联盟，家电商进入房地产行业谋求新的渠道和营销的新支点，虽然目前房地产商主要是作为家电业的一个创新渠道形式而存在，这种异业合作停留在采购层面，但房地产行业已经开始了行业间联盟的步伐。相信双方能够发展出更加完善的合作模式，从中得到更大也更长久的利益。

而从长远来看，房地产行业与上下游的产业如建材、厨具、家俱等，与平行产业如金融、保险等都有进行异业营销的空间。

房地产营销应引入绿色营销理念 第6篇

一、房地产业实施绿色营销的必要性

(一)房地产业实施绿色营销是实现社会可持续发展的重要组成部分。我们知道，住房产品服务直接对象便是我们每个人，并且它有长期服务的特点，它的质量好坏与我们每个人的身心健康息息相关，但是室内空气污染的问题已经严重影响了人们的身心健康。我国城市居民每天在室内生活长达21．53小时，占全天时间的90％。长期生活在空气被污染居室中的人会处于亚健康状态，主要表现是情绪低落、心情烦躁、紧张不安、忧郁、焦虑、疲劳困乏、注意力分散、胸闷气短、失眠多梦、腰背酸疼、全身不舒服。这种状态容易导致癌症、心脑血管疾病等。同时建筑材料散发出的甲醛对眼、鼻、喉有明显的刺激性，严重门甚至致癌。苯则会抑制人体造血功能，长期在这种环境下人们会有头疼、失眠，严重者则导致某些血液疾病。因此，作为提供住房产品的房地产企业有责任有义务在设计、开发、施工过程中引入绿色理念使用绿色建材、绿色家具、绿色照明等等，保证住房的质量广减少室内空气污染，这也是实现社会可持续发展的重要组成部分。

(二)房地产企业实施绿色营销可以创造品牌效应获得竞争优势。时下，越来越多的人开始关注室内环境污染对健康的损害。据调查，已有九成消费者关注室内家居污染问题，可见市场上需要绿色住宅，对于房地产开发商来说谁先推出消费者认可的绿色生态住宅，在绿色营销上走快半步，谁就能在竞争中处于领先地位，这种领先地位将会为企业铸造新的绿色品牌，带来品脚效应。

(三)房地产企业实施绿色营销可以提升企业的形象。房地产企业在实施绿色营销的过程中，由于绿色建材、绿色家居、绿色照明的使用以及废弃物的环保处理会给企业带来额外的费用，笔者认为这些费用不应视为企业的成本，相反它应该被当作企业的投资，因为它可以提升企业的形象，这种投资就像是企业的无形资产，能为企业未来的发展带来深远的效益。

(四)房地产业是适于进行绿色营销的行业。在绿色营销的研究中，很多行业存在着实施绿色营销的困难。首先，在一般的产品生产企业中企业治理污染是为环保法规所迫，治污的费用加在产品中后，增加的是产品的成本，而这些成本由于与消费者的利益不是直接相关，因此成本提高后所导致的价格提高并不为所有消费者接受。其次，其它行业的企业在实施绿色营销的过程中，在环保概念的推广上要花一定的费用，而对于房地产企业来说则没有以上的困难。消费者一般能够接受房地产企业由于使用绿色建材、绿色家居、绿色照明而带来的价格溢价，因此住宅产品与消费者的利益是息息相关的。

二、房地产业实施绿色营销的营销策略

(一)将绿色理念融入到设计中。绿色住宅要杜绝粗放、浪费的模式，以最低的能源和资源成本去获取最高的效益。早在几年前，一些开发商就开始尝试将“绿色”的理念融入部分设计之中，在节水龙头、节能灯上探索。作为全方位、立体环保工程的“绿色住宅”，土地资源的节约与新型建材、新型墙体的采用是其构成内容，住宅墙体提倡使用高科技环保建材。进入住宅小区的能源在一般情况下有：电、燃气、煤。对这些常规能源要进行分析优化，以便从系统上采取优化方案，避免多条动力管道入户。对住宅的围护结构和供热、空调系统要进行节能设计，建筑节能至少要达到50％以上。同时，应充分选用自然资源，如自然采光以节约电能，尽可能采用太阳能热水系统等。在有条件的地方，鼓励采用新能源和绿色能源(太阳能、风能、地热、其它再生能源)。在水环境方面，室外要设立将杂排水、雨水等处理后重复使用的供水系统、雨水收集利用系统等，供水设施宜采用节水节能型。选择不会对人体产生伤害、有助于节能、尽量减少维护需求的绿色环保建材，是建造“以人为本”住宅的基本要求。如塑钢窗比传统的木窗、铁窗及铝合金窗更节约资源，且保温、隔音、隔热效果更好。

(二)通过绿色认证，增加企业的可信度。对于实施绿色营销的房地产企业，获得房地产联合会和环保总局的绿色认证是非常重要的，这样可以增加企业的信誉和可信度。欧典地板在1999年进入中国市场的时候，就是通过申请环保认证的方式，获得了巨大的卖点，得到了消费者的青睐，令很多早于欧典进入市场的地板企业措手不及。另外，企业还应该将设计、开发、建筑、装修的全过程都透明化，包括所使用的各种绿色建材，绿色家居等都披露给消费者，并作以承诺，这样更能增加企业可信度。

(三)绿色广告策略。首先，在绿色广告策略中公益广告是很重要的一部分。通过公益厂·告的宣传，人们可以更清楚更深入的了解绿色住宅对身体健康的重要性，另外，由于公益广告并不是直接为企业推销产品，所以消费者会将其作为一种知识来源，而更易于接受。其次，绿色广告也可以通过竞争性广告的形式表现出来，在竞争性广告中可以突出非绿色住宅对身体健康所造成的危害，再提出绿色住宅能解决哪些问题，通过对比，自然会取得很好的效果。最后，在绿色广告中应提醒消费者注意绿色标识等，起到告知作用。

(四)绿色促销策略。对推销人员实行绿色培训，在宣传、公共关系等促销手段中，强调绿色环保特征，把产品、企业与环保有机联系起来。重视售后服务，真正为消费者服务，为环境保护系统服务。

(五)绿色营销的定价策略。根据环境有偿使用原则，企业环保支出应纳入产品成本，制定产品的绿色价格。绿色产品的价格同其技术、原料等原因造成绿色产品的价格普遍比一般产品高，而在我国目前，价格因素仍是影响消费者购买的最敏感的因素之一，因而降低经营成本，制定合理的绿色价格是绿色营销成功与否的关键之一。常用的定价策略有：随行就市定价策略、新产品定价策略、目标定价策略、心理定价策略等。

(六)加强绿色营销管理。高绩效的管理是绿色营销策划得以实施的保证。绿色营销管理包括战略管理、战术管理、作业管理三个层次。从战略角度看，企业应重视生态战略，启动生态工程，把绿色产品开发与环境保护结合起来。从战术角度看，绿色营销应有明确的目标体系、科学的计划和高效的组织，使生态方案落到实处。从作业层来看，应重视提高员工素质，加强培训，树立全员绿色营销意识。建立质量保证制度和生态监测制度，使生态责任落实到岗位和个人，规范员工的行为。

房地产网络营销模式研究 第7篇

关键词：房地产,网络营销模式,主要手段,研究

一、前言

与传统营销相比, 房地产网络营销实际上就是一种互动营销, 也就是房地产企业通过互联网技术来架设管理平台、交流平台、信息平台、采购平台、销售平台、广告平台, 分别与业主、目标消费群、供应商等一系列群体进行信息交流, 这种信息交流的方式不是单向的, 而是双向的。

随着国家有关部门进一步加大调控房地产政策, 很多房地产公司面临着更加激烈的市场竞争, 房地产公司为了占有更多的市场, 或者为了生存下来, 必须采用先进的管理和技术来提高自己的营销水平。在房地产销售管理中应用网络营销技术, 能够及时地为顾客提供任意视点、任意角度、任意方向的信息, 也可以为他们提供互动、交互的产品咨询, 以此来为房地产企业提供一种高效、适时的房产管理决策系统。本文就房地产网络营销模式进行研究。

二、房地产网络营销模式的特点

(1) 营销工具采用数据库。房地产企业应该将潜在顾客的家庭成员、特定需求、购买时间、购买数量、购买区位、购买价格等多种信息记录在案, 建立起丰富的顾客数据库, 通过顾客数据库来分析市场需求, 以便能够选择行之有效的房地产营销策略。

(2) 增强市场信息的双向透明度。房地产企业利用专业购房网站和房地产企业网站及时将楼盘中介信息、价格信息、企业信息、附加服务信息、产品信息发布在网上, 以便能够及时为潜在购房客户提供信息服务, 与此同时, 潜在购房客户也可以通过网络与房地产企业交流购买价格、户型偏好、支付能力、等信息, 以便房地产企业能够对真实的消费者需求予以及时掌握。

(3) 实现三维空间的沟通。房地产企业可以通过现代化的网络信息平台来拉近营销各方的距离, 有效地克服远程营销带来的问题。

(4) 双向的交流与选择。网络巨大的信息容量能够更好地容纳不同潜在购房客户的多种差异化房地产信息, 能够更好地满足其需求, 而房地产企业通过在网络上推销自己的产品, 可以及时获得消费者的反馈。

三、房地产网络营销优势分析

(1) 提高营销效率, 降低营销成本。目前很多房地产企业主要通过户外广告牌、传单、电视广告、报纸广告等来进行营销宣传, 而这些营销措施花费都不菲, 且效果不太明显, 而网络广告与传统的营销宣传措施相比, 营销成本较低, 房地产网络营销采用网上销售、网上设计、网上采购等方式还可以有效降低推销人工费、媒体广告费、场地租赁费、、采购费、等营销成本, 同时还可以通过一系列的多媒体技术 (如语音解说、电子地图等三维展示) 向潜在购房客户提供全方位、多维度的信息, 信息翔实、且极为详细, 潜在购房客户可以随时随地通过互联网来进行选购。此外, 由于网络信息制作较为快捷、信息传播速度较快, 房地产企业只需要很短的时间就能够及时发布信息, 大大增加了房地产企业网络营销效率, 还可以将和探测流量来源和流量统计的代码插入到相关程序中, 就能够及时测出多少人点击详细查看、多少人看过此广告等数据。

(2) 目标消费群集中。传统的营销宣传媒体虽然能够让各种人群接触到营销过程, 但是由于这些人群的收入、年龄、职业分布相差较大, 使得营销实际命中率很低。而房地产网络营销模式则不然, 他主要针对25-35岁的上网人群, 目标消费群集中, 这个年龄段的人群往往是接受了高等教育、收入稳定、有较强购买欲望的房地产潜在购买客户, 便于房地产企业进行精准营销。

(3) 扩大了消费者的选择空间。房地产产品对于绝大多数顾客而言, 都属于大件商品, 他们在购买之前会要求了解到产权、合同、价格、设计、结构、质量等相关的大量信息, 由于互联网具有反馈迅速、双向交流、传播范围广、无版面约束、无时空限制、传播速度快等诸多特点, 能够准确、快速、全面地向潜在购买客户传递上述信息, 可以扩大消费者的选择空间;潜在购买客户可以足不出户, 就能够及时了解房屋楼盘的物业管理、环境、位置、布局、结构、户型等微观信息, 还能够更加直观地显示出房屋楼盘的差异化特征, 能够及时了解到其景观布局、能源利用、建设设计、城市规划等中观信息, 以便潜在购买客户依照自己的喜爱来进行选择。

(4) 真正做到以消费者为中心。房地产网络营销模式的归宿点和出发点就是始终以消费者为营销中心, 消费者能够更加主动地参与到营销过程中, 可以通过与房地产企业进行密集的双向交流和双向沟通来强化消费者的核心地位, 给予广大消费者极大的选择自由和参与自由。

四、房地产网络营销劣势分析

(1) 虚拟和现实存在矛盾。房地产网络营销的最大缺点就在于不能给潜在购买客户提供亲身体验, 只能给他们提供购买依据。而房地产作为一种差异性极大、价值巨大的特殊商品, 购买者无疑都会持有较为谨慎的态度, 这就导致消费者对于网上信息还无法充分信任, 更提不上网上交易。

(2) 房地产企业对网络营销的投入不足。有相当一部分房地产企业还不能正确认识到房地产网络营销的必要性, 缺少计划性, 网络营销目的也不明确。而众所周知, 良好的房地产网络营销是建立在及时更新的信息基础之上, 消费者需要房地产企业及时提供各种所需信息。而要实现信息的不断更新, 那么就需要房地产企业加大对网络营销的投入, 不然的话就会缺乏吸引力, 难以取得良好的营销效果。

五、房地产网络营销模式的主要手段

(1) 网上中介。房地产中介的作用类似于欧美国家的MLS, 能够为消费者提高巨大的地产数据库, 潜在购买客户只需要登录网上中介网站, 输入自己所希望购买的房地产特征参数 (如户型、位置、面积、总价、单价等) , 就能够及时对全部符合自己心里条件的房地产类型进行查阅, 且还能够通过百度地图及时查阅该地产所在位置、公交到达方式、自驾车路线等, 还能够通过网站上的实地互动画面来观看目标房地产的结构细节、内部构造、环境、外观等。MLS能够让消费者更加方便来选择目标房地产, 也能够使得房地产网上中介商能够为潜在购买客户提供更加专业化的服务。

(2) 电子邮件 (E-mail) 。随着电子邮件的应用日益普及和广泛, 早已成为房地产网络营销模式的主要手段, 其优势主要体现在四个方面。第一, 客户与房地产企业能够电子邮件来建立友谊、信任, 逐渐成为朋友关系, 而不再是过去那种买卖关系, 完全符合关系营销法则;第二, 电子邮件营销易被受众接受, 具有简洁、直观的特点;第三, 与邮寄、传真、电话等促销方式相比, 电子邮件营销成本较低;第四, 电子邮件适于一对一营销。

(3) 房地产企业网站。房地产企业网站主页上应该包括联系方式、企业新闻、企业介绍、站内搜索、企业管理与文化、企业组织结构、BBS在线、房地产知识在线、政策法规与行业动态、经营状况与财务状况披露, 服务与营销、产品与品牌等内容。实时更新、内容详实、设计独特的房地产企业网站能够更加容易树立品牌形象, 吸引消费者的目光, 进一步提高企业的品牌形象。

(4) 网络广告。房地产网络广告通常包括四种类型, 分别是Flash广告、浮动广告、弹出窗口广告、固定广告等。网络广告有很强的感官刺激性和交互性, 具有自由查询、即时更新、信息容量大、受时空限制少等显著特点, 正好匹配房地产广告信息量大、时效性强、广告受众经济层次高的特征。目前, 房地产网络广告正以其制作成本低、超越时空限制、可随时更新、动态跟踪统计效果等优势而日渐成为房地产广告的中坚。

参考文献

[1]余涛.浅析国家宏观调控下房地产市场营销策略[J].科技咨询导报.2007 (14)

[2]巫月娥.Web2.0下房地产网络营销的理论应用与发展[J].湖北经济学院学报 (人文社会科学版) .2010 (11)

[3]汪浩天.当前房地产网络营销发展探究[J].科技风.2010 (05)

[4]何斌.房地产企业推行网络营销的策略分析[J].湖北广播电视大学学报.2008 (12)

[5]白雪.论网络营销在房地产营销的应用[J].中小企业管理与科技.2010 (04)

房地产营销模式 第8篇

经过二十多年的发展, 我国房地产市场已经度过了市场化初级阶段, 基本上完成了市场化进程。我国房地产业目前已经形成了一套适合社会主义市场经济要求的运行机制, 整个行业呈现出欣欣向荣的景象。到目前为止, 全国房地产企业已达到3万多家, 房地产行业从业人员已突破1000万人, 并且出现了一大批优秀楼盘和高素质的房地产开发、经营与管理人才。尽管如此, 我国房地产企业还存在些许问题。

1、资源的浪费与流失以及房地产开发中的短期行为对生态环境造成的破坏是房地产商必须正视的社会问题。这也是房地产企业未来营销最关注的问题。随着人们生活水平和文化素质的提高, 人们越来越反感企业对资源浪费的忽视以及对社会责任的藐视。这样的“反感”必然造成房地产企业在营销中受到重重阻碍。

2、产品定位不准确。房地产企业热中于做内容相似的广告, 热衷于宣传自己的产品亲近自然, 毗邻溪流, 宣称自己的产品是人文与自然的完美结合。但是他却忽略了其房地产的开发很大程度上已经对当地的人文自然环境构成破坏, 它自身本来就是一个矛盾的结合体。尽管大力的宣传, 产品也无法在消费者心目中形成独特的形象, 消费者很难分辨它们之间的差别。

3、客户管理不到位。由于大多数房地产开发企业未能建立统一的客户资源管理平台, 给管理客户带来很大难度。很多企业未能对客户进行分类管理, 也未建立起与客户沟通的有效渠道, 没有建立规范的客户回访制度和客户关怀行动, 不能及时掌握客户需求变化和客户满意程度, 进而难以开发出消费者真正满意的产品。

4、销售过程缺乏规范管理。由于缺乏相应的管理手段和系统, 大量曾经访问、咨询过、没有最终成交的客户的信息没有得到保留, 而这些潜在的、未成交的客户资源都是花费巨额广告投放或通过展览活动吸引而来的。这样的管理造成了信息资源的大量浪费。

5、当叫卖式的推销开始越来越不受欢迎时, 开发商开始兴建豪华的售楼处和会所, 印制精美的楼书以求吸引顾客。行业竞争进一步加剧, 购房者越发理性, 豪华售楼处和楼书也不管用了, 购房者更看重的是具体可感的产品品质和服务质量。而现有的房地产商难以满足其需求。

二、房地产企业的未来营销策略

1、社会营销。随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸等问题日益严重, , 要求企业顾及消费者整体与长远利益即社会利益的呼声越来越高。企业生产经营不仅要考虑消费者需要, , 而且要考虑消费者和整个社会的长远利益, 这就是社会营销观念。此观念要求企业任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益, 、比竞争者更有效地使顾客满意, 同时维护与增进消费者和社会福利。

首先, 合理利用土地资源, 避免浪费是房地产业必须解决的问题。土地资源是房地产业发展的命脉。但土地资源是有限的, 不可再生的。土地资源的永续利用是实现房地产业可持续发展的物质基础, 也是房地产市场发展与人居环境改善的基本前提, 对于有限的土地资源, 要按照可持续原则开发利用。

其次, 重视环境保护, 维护生态平衡。房地产业发展要与人口发展、环境发展、资源利用相协调。生态保护水平的差异, 将会极大地影响房地产的价值, 房地产生态价值的实现是房地产可持续发展的必然要求。因此, 要在开发的同时做好生态环境的保护和建设, 使房地产业成为城市生态经济的有机组成部分。在开发的过程中要做好生态环境的保护和建设, 塑造环境优美、和谐的社区。

再次, 经过“5.12汶川大地震”的洗礼, 人们越发关注房地产的开发质量, 因此经后在地震多发地区开发抗震级别高的楼盘很大可能会形成新兴的卖点。

2、体验营销。房地产中的体验营销就是把客户消费房产的全过程“体验”看成一个整体来考虑, 站在客户实际生活体验的立场重新定义、设计项目营销行动纲领, 为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验。体验营销改变了过去只强调“产品”或“客户服务”的营销理念, 它崇尚实践“体验”, 让客户直接参与并成为体验的主体, 造就一种“无法遗忘的感受”, 从而赢得客户的信赖和忠诚, 促进产品的销售。

体验营销在整个营销行为的过程中, 充分利用感性信息的能力, 通过影响消费者更多的感官感受来介入其行为过程, 从而影响消费者的决策过程与结果。因此, 对消费者感性行为的领悟及其把握程度是体验式营销的精髓。

体验营销要在房地产销售中发挥作用, 自身的完善是根本。体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合, 也就是说, 体验存在于开发商与购房者接触的所有时刻, 因此房地产企业在营销的每一个环节都必须采用观摩、聆听、尝试、试用等方式, 以服务产品为平台, 以有形产品为载体, 生产、经营高质量产品, 拉近企业和消费者之间的距离, 以此来达到营销的目的。

社会营销和体验营销只是两个有效的营销模式, 要使其发挥最大效用, 必须把两种营销思想与房地产的整个开发, 销售流程结合起来, 抓好每一个细节。房地产未来营销的道路还很漫长, 在此仅发表个人观点, 以作参考。

摘要：我国房地产业在计划经济时代曾经一度销声匿迹, 被福利化的单位住房供应制度所取代。自从20世纪80年代房地产业重新兴起, 90年代进入快速发展时期以来, 我国住房分配和供应体制都发生了根本性的变化, 全国房地产开发投资也得到了迅猛的发展。房地产开发业是竞争性行业, 所需资金量大, 资源占用多, 而且涉及到社会非常敏感的住房问题。分析我国房地产企业发展现状以及未来的营销策略, 对促进房地产业和整个国民经济的健康发展, 乃至维护整个社会的稳定都有十分重要的意义。

关键词：房地产,社会营销,体验营销

参考文献

[1]、张原, 苏萱主编.房地产营销.机械工业出版社, 2006年

“互联网+房地产营销”模式探究 第9篇

一“、互联网+房地产营销”模式产生的必要性

1.互联网及网络购物发展迅猛

近年来,中国互联网行业及网络购物发展迅猛,截至2015年6月,我国网民规模达6.68亿,互联网普及率为48.8%,我国网络购物用户规模达到3.74 亿元。网络购物有着以下几方面优势:一是便捷性,随时随地可以进行,不受时间、地点限制。二是网店对比实体店,节省了房租、税金及其他一系列花费,所以价格便宜且公开透明。三是消费者可以获得最大的信息量,对于某件商品在网络上可以通过搜索引擎获取尽可能完整的信息,实现货比N家。四是可以足不出户,不必须进行现金交易。网络购物从选择、交易到收货都可以依托网络和物流,省时省力省事。网络购物极大地改变了人们的消费习惯,房地产购买作为商品交易的一种,“触网”将是不可逆的选择。

2.消费主体及需求变化

从购房主体的年龄层次,已经逐步转移到80后、90后这些中青年消费群体,他们多为刚性需求,购房意向多为一线城市主城区的二手房、一线城市郊区或二三线城市的一手房。年轻一代更多的是追求生活方式、生命质感、自我价值的体验,关于教育、健康、财产的安全性需求,还有关于各种情感的社交需求,以及充分展示自我价值、自我主张的互动性需求,满足用户需求是房地产企业持续健康发展的牢固根基,而与互联网合作通过大数据分析、媒体社交平台、线上信息服务、虚拟现实技术能更省时省力更有效地链接消费需求。

3.去库存的迫切需求

居高不下的空房率就是当前房地产市场发展的重要问题之一。2015年底中共中央政治局召开会议分析研究2016年经济工作,“化解房地产库存”再次成为议题,高层多次提及房地产且都与去库存有关,间接说明高库存压力之下房地产已拖累经济的增长。

从营销学的角度来看,空置率是由于开发商和消费者之间的信息沟通渠道不畅造成的。房地产开发商缺乏细致的市场调查,没有了解消费者的真实需求,因而生产了大量适销不对路的产品;而消费者被强迫性地接受并不满意的房地产信息,面对数量庞大但选择范围小的住房,对房地产开发商产生了不信任感和逆反心理。因此,造成这种困局的关键在于开发商和消费者之间没有建立良好的沟通关系。然而,互联网可以缩短企业与消费者的距离,为双方提供互动交流的平台。

二、“互联网+房地产营销”模式的优势

1.降低营销费用

在互联网上进行房产项目的广告宣传,费用低、时间长,房地产开发商可以节约投入到广告宣传产品的印刷、投放的大量资金,也不用雇佣大量的售楼人员进行房产推销,因而节省了大量的人力、物力和财力。

2.信息广泛发布,全天营销服务

房地产开发商可以在互联网上大容量、高密度、高速度地发布信息。网络营销的计算机服务体系,可以全天24小时不间断地持续工作,这给日常生活里白天工作繁忙的消费者带来了极大的便利。房地产的网络营销使这些消费者可以每日下班后在家里浏览互联网上的房地产营销网页了解房地产信息,选择适合自已的住房。

3.确定有效目标客户群

传统的销售方式不确定目标顾客群,所有的信息传播都是无明确目标客户的传播,而互联网帮助房地产开发商根据网络反馈的信息,如浏览网页的次数、浏览项目的类别、搜寻房产的价位区间,可以确定某宗房产项目的特定客户群。这样,房地产的营销目标就非常明确,从而大大提高房产营销的效率。

4.全面介绍房地产项目

房地产的网上营销利用多媒体技术,结合声音、图像等有声有色的全方位、立体化地展示房地产开发商的住房项目,甚至可以利用计算机虚拟现实技术,让购买者虚拟体验房屋的大小、光线、布局等方面,从而激发每个潜在购买者的购买欲望。网络营销还可以突破地域限制,把房屋信息推销到全国各地,在相关网站或APP软件上详细介绍房屋的设计方案、设施功能、交通环境、价格、购买方式等信息,从而达成远距离购买。

三、“互联网+房地产营销”模式分析

1.O2O模式探索

O2O即Online To Offline,也即将线下商务的机会与互联网结合在一起,让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务,还有成交可以在线结算,很快达到规模。该模式最重要的特点是:推广效果可查,每笔交易可跟踪。传统营销模式是借助于报纸、杂志、电视、公交站台广告、电话、人脉等传统途径向购房者传达房源信息,这是一种直线的单向传递,这种营销方式费时费力费财。如果通过020 模式,互联网可以成为开发商和购房者的媒介。开发商可以构建自己的公司及项目网站,也可以通过房产交易云社区、微信营销、微博营销、APP信息推送和网站推广等多种社交工具吸引购房者关注,购房者可以通过网络检索,寻找到合适的房源信息,形成购买意向。对于开发商而言,这一模式则让房源凭借用户行为与意向目标,更精准地找到目标客户,从而大大提高效率,对于购房者而言,可以在互联网获取信息、交易,看房、买房、付款、装修等各个环节可以同时进行,大大提高购房效率与便捷性。这种模式已被越来越多的房地产经纪公司所应用,2013年万科试水020营销模式,2014年易居宣布将与新浪、分众传媒及申通快递一起成立一家线上、线下相结合的020社区增值服务公司。

2.“大数据”营销模式

近年来电子商务的蓬勃发展,传统商业地产受到严重冲击、销量严重萎缩,一、二线城市商业地产出现了严重饱和。商业地产开始探索“互联网+”模式以取得突破。“大数据”营销模式是在商业地产建立大数据平台后,通过大数据分析深度挖掘客户需求,从而定向推行营销策略、提供增值服务、改善商家经营行为等活动。一是基于网民搜索行为、浏览行为、累积行为等进行人物画像、人群分类等,指导广告投放策略,最后以地域、时间、兴趣、关键词、回头客定向等因素定向广告投放,实现更科学、高效、精准的营销策略,将线上产品及线下活动定向推送给客户。二是为客户提供室内导航、车位预定、提前点菜服务、提供商品配送等服务。三是自动持续生成客户新数据,以协助商家改善经营。通过这些活动,使消费者的购物行为实现了线上线下无缝对接,使精准营销成为可能。

四、结语

如今的房地产市场,“互联网+房地产营销”已成为时代的选择。当然,网络营销还存在很多问题,比如网络诚信问题没有根本解决、支付的安全性问题、信息接收的被动性等。然而,房地产营销与互联网相融合的发展趋势是无法逆转的。从开发商的角度来看,还是应该积极转变观念,认识到“互联网+”的重要性和必要性,并加快技术研发,为“互联网+ 房地产营销”提供有力的技术支持;从国家的角度来看,要加强对“互联网+ 房地产营销”的政策鼓励和法制假设,让“互联网+房地产营销”在一个规范有序的环境下运行,避免无序竞争,取得切实的效果。

参考文献

[1].窦方张文娟.“互联网+房地产营销”模式的研究与探讨.现代商业.2015.12

对房地产营销组合模式问题的分析 第10篇

1.1 房地产4P模式的内涵

对房地产商品而言, 它的产品包括产品的种类、质量与售后服务。同时渠道也不单单是渠道, 它包括供应商、物流分销商和客户终端建设几部分组成, 促销也不单单是促销活动, 而是广义上对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合, 就房地产商品而言, 正因为流通环节的消失, 才让地产商们有大把大把的钱用来做宣传促销, 地产促销的方式几乎无所不包, 将传统商品的宣传手段加以扩充与放大。

1.2 房地产4P模式的作用

房地产开发商之所以愿意用4P, 是因为4P有以下作用:

1.2.1 直观、易控和可操作。

4P包含企业营销所运用的每一个方面, 它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程, 而且紧密联系产品, 从产品的生产加工、到交换消费, 能完整的体现商品交易的整个环节, 对于企业而言, 容易掌握与监控, 哪个环节出现问题, 容易及时的诊断与纠正。

1.2.2 短期立竿见影, 具备可预见性。

目前我国大多数房地产开发都采用项目合作制, 4P从企业出发, 以追求最大利润为原则, 因此它的一招一式都是维护企业利益的, 也成为诸多房地产企业喜爱的原因。

2 4C组合在房地产营销中应用评价

2.1 房地产4C模式的内涵

随着市场竞争日趋激烈, 媒介传播速度越来越快, 4P理论越来越受到挑战。4C理论的营销主张重视消费者导向, 其精髓是由消费者定位产品, 从而受到更多企业的关注。

2.2 房地产4C模式的作用

2.2.1 能瞄准消费者需求

只有探究到消费者真正的需求, 并据此进行规划设计, 才能确保项目的最终成功。尤其是房产, 对消费者来说是一项相当大的投资, 其购买行为非常复杂, 只有当物业的综合素质真正满足其需求时才会引发购买行为。由于消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣各不相同, 每个人对物业品质需求的侧重点也大不相同, 因此要了解并满足消费者的需求并非易事。

2.2.2 能探明消费者心理

消费者通常有某种需求心理, 即为满足其自身的需要而愿意多支付成本, 包括:消费者因投资而必须承受的心理压力, 以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。消费者在购房时必然要面对一系列的风险, 这些风险的大小程度将决定消费者必须投入的精力、时间多少, 决定其对物业的满意程度, 并最终决定其愿意投入多少金钱成本, 这是一个非常复杂的分析过程, 惟有深入调查、专业研究, 及时准确探明消费者的需求, 并采取一切可行措施, 切实消除或减低消费者的置业风险。而最有效的则莫过于树立起让消费者能产生充分依赖感的企业形象和品牌声誉, 为其节省大量时间并减少心理压力。

2.2.3 能为消费者提供便利性

销售人员是一线与消费者接触与沟通的主力军。因此他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平, 对消费者及时了解掌握物业情况、对消费者的购买决策都有着重要影响, 要尽最大的可能为消费者提供方便。对不少消费者来说, 可能一辈子也只有一次置业。由于没有购买经验, 购买行为非常谨慎, 购买前需要多方收集资料、反复比较权衡。因此发展商们必须秉承“一切为了客户挑选最合适的家”的理念, 为消费者提供尽可能多的、涵盖各方面甚至包括竞争对手在内的真实可靠的资料, 才能赢得消费者的信任, 才能为消费者提供真正的方便。

2.2.4 能加强与消费者的沟通

房地产营销大战在很大程度上就是广告大战, 广告创作的基础是对项目的简单认识和创作人员的瞬间灵感, 而不是对目标消费者的了解和对消费者心理的深刻洞察。更重要的一点是企业在终端与客户沟通, 它的形式多种多样, 可以用组建客户俱乐部、积分消费、参观企业、现场专家解答、幸运抽奖、产品征文等等形式。

3 4R组合在房地产营销中应用评价

3.1 房地产4R模式的内涵

它最大的特点是以竞争为导向, 弥补4C的不足, 主动地创造需求, 运用优化和系统的思想去整合营销, 通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系, 把企业与客户联系在一起, 形成竞争优势。还通过关联、关系和反应, 提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式, 同时使企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成, 相互促进, 客观上达到的是一种双赢的效果。

3.2 房地产4R模式的作用

4R作为一个全新的营销组合模式, 克服了4P和4C的明显缺憾, 具有自身的一些优势, 在房地产营销中起到非常重要的作用:

3.2.1 建立顾客关联

在竞争性市场中, 顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的, 他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场, 重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把顾客与企业联系在一起, 这样就大大减少了顾客流失的可能性。目前多数房地产企业并没有意识到这个问题。

3.2.2 关注市场反应

在相互影响的市场中, 对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划, 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时答复和迅速作出反应, 满足顾客的需求。目前房地产企业多倾向于说给顾客听, 而不是听顾客说, 反应迟钝, 这是不利于市场发展的。房地产应该建立快速反应机制, 了解客户与竞争对手的一举一动, 从而迅速作出反应。

3.2.3 强化关系营销

根据营销大师菲利浦科特勒的研究证明, 在房地产企业中, 顾客关系营销是不可缺少的。顾客关系营销是通过不断改进企业与消费者的关系, 实现顾客固定化的一种重要营销手段, 但并不意味着对每一位顾客都要实施关系营销。因此, 房产商必须对不同顾客的关系营销深度、层次加以甄别, 才不致于分散营销力量。获得顾客的满意和忠诚感以保持顾客, 除对重复购买或介绍他人购买以及与公司有一定业务联系的顾客购买房屋, 给予财务奖励外, 还可通过建立俱乐部的形式, 加强企业与顾客的关系, 将公司的服务个性化、私人化, 增加顾客的社交利益, 把顾客变成亲密的客户, 甚至通过定制生产或提供特别服务来直接满足顾客需要, 并建立顾客档案以保持长期的合作关系。

3.2.4 追求营销回报

对企业来说, 回报是营销的源泉, 市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面, 追求回报是营销发展的动力;另一方面, 回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求, 为客户提供价值, 同时也要获取利润, 因此, 营销目标必须注重产出, 注重企业在营销活动中的回报。

房地产营销模式 第11篇

随着信息科技的不断发展变革, 互联网已经无处不在地改变着生活。尤其是在今年两会期间李克强总理在《政府工作报告》中两度提出“互联网+”概念, 将“互联网+”首次纳入国家经济发展的顶层设计, 自此“互联网+”风靡各个行业, 各行各业都在探讨互联网与行业融合的路径。而房地产行业作为传统行业的代表, 特别是近期来国家相关部门出台的一系列“9.30”、“3.30”等利好政策支持房地产市场的平稳健康发展, “如何利用此契机扭转思维方式, 与互联网深度融合创新营销方式, 适应中国发展新常态, 令房地产行业发展迎来另一轮黄金时代”这一研究课题也就应运而生。

二、“互联网+房地产营销”模式产生的必要性

(一) 消费主体及需求变化

从购房主体的年龄来看将会向80后、90后新生代转移, 他们主要为刚性需求的中青年白领阶层, 购房意向多为一线城市主城区的二手房、一线城市郊区的一手房和二、三线城市的已建房屋库存。另政府要重点解决“三个1亿人”落户城镇的农村转移人问题, 即促进约1亿农业转移人口落户城镇, 改造约1亿人居住的城镇棚户区和城中村, 引导约1亿人在中西部地区就近城镇化。

随着购房主体的变化和社会经济的发展, 无论是城市白领还是落户城镇的农村转移人, 住房需求都不再简单的满足“居者有其屋”, 他们更多的是追求生活方式、生命质感、自我价值的体验, 关于教育、健康、财产的安全性需求, 还有关于各种情感的社交需求, 以及充分展示自我价值、自我主张的互动性需求。满足用户需求是房地产企业持续健康发展的牢固根基, 而与互联网合作通过大数据分析、媒体社交平台、线上信息服务、虚拟现实技术能更省时省力更有效地链接消费需求。

(二) 互联网在社会经济中的高渗透性

互联网这种新的经济形态消除时空差距正以极快的速度影响着社会经济与人们的生活, 而且互联网的普及和应用还将会持续扩大和深化。据中国互联网络信息中心 (CNNIC) 发布的第35次中国互联网发展状况统计报告显示, 截至2014年12月, 我国网民规模达6.49亿, 互联网普及率为47.9%, 我国网民的人均周上网时长达26.1小时。该报告还显示, 截至2014年12月, 我国手机网民规模达5.57亿, 个人互联网应用呈上升态势。房地产企业如何适应信息变革加大互联网应用将是构建自身核心竞争力的竞争重点, 即房地产企业是否在“互联网+”模式上占据上风和主动, 将决定房企利润收益。

三、“互联网+房地产营销”融合模式

房地产业现在盛行的与互联网融合的房地产营销模式主要有“O2O”模式、“社交平台”模式和“大数据”模式等, 现就这三种模式的应用现状进行分析。

(一) 房地产”O2O”营销模式

传统二手房营销模式是中介借助于报纸、杂志、电视、公交站台广告、电话、人脉等传统途径向购房者传达房源信息, 这是一种直线的单向传递, 这种营销方式费时费力费财。随着互联网时代的来临, 2008年华燕房盟首创了全面便捷地连接房产商与客户需求的二手房地产营销“O2O”模式, O2O即Online To Offline (在线离线/线上到线下) , 是指将线下的商务机会与互联网结合, 让互联网成为线下交易的前台, O2O营销模式的关键是在网上寻找消费者, 然后将他们带到现实的中介店铺中即门店中介经纪人线上导客, 这种模式也被越来越多的房地产经纪公司所学习和应用, 2013年连万科都试水020营销模式, 2014年易居宣布将与新浪、分众传媒及申通快递一起成立一家线上、线下相结合的 (O2O) 社区增值服务公司。

通过“020”营销模式, 购房者的看房、买房、付款、装修等等各个环节可以同时进行, 大大提高购房效率与便捷性:对于购房者来说, 这一模式通过互联网技术将房源信息最迅速最及时的释放到购房者手中, 提高客户在线购房体验与购房服务效率;对于中介而言, 这一模式则让房源凭借用户行为与意向目标, 更精准地找到目标客户, 从而大大提高成交效率。但是由于房地产产品的非标准化及价值量大的特点, 不同环境的房子对于在具体的用户居住体验上区别很大, 非标准化产品、非标准化价格, 决定了要实现线上卖房子必须得有经纪人更专业更配套服务, 所以“020”营销模式还必须要有真正站在购房者角度的配套服务, 真正为购房者创造价值这种模式才能够走得更远。

(二) “社交平台”营销模式

目前一手房地产互联网营销模式主要为利用社交平台阶段, 通过做好流量、数据和媒体平台, 最终促成房产交易。云社区、微信营销、微博营销、APP信息推送和网站推广等多种社交工具都被房地产企业所运用, 以便吸引购房者关注。例如2014年万科与淘宝、百度互联网企业携手, 开发移动营销端口, 利用互联网平台进行销售, 主打全民营销与互联网数据管理等动作。2015年万科再次将其在上海的10个项目打包, 与上海乐居、实惠APP进行深度合作进一步探索与互联网融合的营销模式。除了万科之外, 著名房企碧桂园集团、方兴地产等也与乐居、淘宝互联网企业合作抢购“双11”、“双12”。这些都是房地产商们在市场预期下行、销售压力倍增的情况, 集合互联网对营销模式进行的探索。

从社交平台的模式的操作上看, 只是将互联网与营销做了一个简单的叠加, 将传统的营销手段从线下搬到互联网平台而已, 互相之间没有真正融合, 是相互脱离的独立点。这样的互联网网营销模式虽然在短时间内, 获得了足够的关注, 引起了讨论的热潮, 依然脱离不了价格战的怪圈。

(三) “大数据”营销模式

近年来电子商务的蓬勃发展, 传统商业地产受到严重冲击、销量严重萎缩, 一、二线城市商业地产出现了严重饱和。例如商业地产的龙头万达集团不得不关闭了一部分万达百货, 被誉为“业内最赚钱的购物中心”恒隆广场、港汇广场也都开始出现了一定比例的空置。由此商业地产开始探索“互联网思维”以取得营销模式的突破。

“大数据”营销模式是在商业地产建立大数据平台后, 利用大数据分析深度数据挖掘客户的需求, 再基于网民搜索行为、浏览行为、累积行为等进行人物画像、人群分类等指导广告投放策略, 最后以地域、时间、兴趣、关键词、回头客定向等因素定向广告投放, 实现更科学、高效、精准的营销策略, 将线上产品及线下活动定向推送给客户。例如新城控股他们的商业地产营销模式的终端还为客户提供室内导航, 甚至可以预定车位、提前点菜, 自动持续生成客户新数据以协助商家改善经营, 在客户完成购物后, 商场还可为客户提供商品配送等, 整个过程都可实现线上线下无缝对接。“大数据”营销模式通过科技手段对客户行为进行辨析, 找到真正的消费者, 让以前想都不敢想的精准营销正在成为可能。

四、关于“互联网+房地产营销”模式的思考

(一) 突破传统思维定式, 深度挖掘“互联网思维”

“互联网+房地产营销”模式创新的前提是对于互联网思维的理解和思考方式的转变, 要突破当前的认为“互联网思维就是简简单单的互联网产品、技术的改革或是将产品电商化、社交化”等传统思维模式, 互联网思维的核心是人性化思考。简单粗暴的叠加互联网和房地产营销概念, 盲目地模仿和尝试都是得不偿失的。

(二) “互联网+房地产营销”模式的根本是要产品创新

房地产营销模式的出发点应是产品创新即“造房子向造家”的转变, 从销售商品到“客户体验”过渡, 将从单纯的卖地段、卖质量、卖景观、卖周边配套的传统模式向卖安全、卖个性化、卖服务、卖生活方式的新模式转变。以“人的尺度”衡量, 创新物业管理, 把着力点放在可能呈现的生活氛围、居住体验可能、社区邻里生活等放大, 打造一个舒适而美好的栖居之所让物业增值保值。紧紧贴合“人性化”的时代需求, 把产品和服务做到一种极致。

摘要：本文将互联网与房地产营销相融合的模式作为研究对象, 提出了其产生的必要性, 并具体分析了目前房地产业盛行的三种营销模式“O2O”模式、“社交平台”模式和“大数据”模式, 最后对互联网和房地产营销融合模式提出思考建议。

关键词：互联网+,房地产营销,O2O模式,社交平台,大数据

参考文献

[1]夏阳.房地产行业“互联网+”模式研究与探讨[J].中国房地产.2015, (05)

[2]王佳欢, 刘强.互联网房地产的发展模式研究分析[J].现代商业.2014, (09)

[3]吴骞.“互联网+房地产”创新的道与术[J].中国建设信息.2015, (05)