传统零售玩转O2O

传统零售玩转O2O（精选4篇）

传统零售玩转O2O 第1篇

一、纯网络零售商与O2O零售商博弈模型的建立

(一)模型假设:

(1)纯网商与O2O零售商是销售同类产品的企业。

(2)纯网商管理者与O2O网商管理者都是理性经济人,都追求利润最大化。

(3)这两者所在行业为竞争型行业,各自有一定的市场。

(二)博弈模型建立:

(1)模型的参与主体:v。博弈模型中的参与主体是指在行动中以自己效用最大化的决策主体。在这个模型中i∈v ,i = 1,2 v为参与主体集合。假定1代表纯网络零售商,2代表O2O模式零售商。

(2)参与主体的博弈行动。每个参与主体都有自己的行为决策,决策在不同情况具有差异性。假定用Ai表示可供参与主体i选择的所有行动的集合。

(3)博弈主体的战略选择。战略是参与主体在已知信息的情况下进行行动的策略指导,它规定参与主体在不同情况下选择不同的行动。假设Si表示第i个参与主体的特定战略,则Si={Si} 表示第i个参与主体的所有可以选择的战略组合。本模型中,二维向量S ={S1,S2} 为一个战略组合。

(4)博弈中的效用函数。市场经济中的参与主体都是以追求自身效用最大化为终极目标的理性人,假设Ui表示参与主体i的效用函数,在本模型中ui= ui{S1,S2} i = 1,2。

二、纯网商与O2O零售商的博弈分析

在网络零售兴起的初期阶段(2003—2006年),纯网商以绝对优势占据着主要地位,这时为市场领导者,2007年之后传统企业不断进军电子商务,对纯网商形成一定的冲击。在此,我们分析O2O商铺进入网络零售后,与纯网商之间的博弈。

根据上面得出博弈模型为:

(1)参与主体。i = 1为纯网商;i = 2为O2O网络零售商。同时,我们把其他企业对这两类企业的影响忽略不计。

(2)参与者的行动。在这个博弈中,纯网商可以选择的行动是竞争和打压,O2O网络零售商可以选择的行动是竞争和合作,即A1= {竞争,打压},A2={竞争,合作}。

(3)战略决定。在本博弈模型中假定O2O企业首先选择目标是竞争还是合作,但是企业领导者知道其在作出选择后,纯网商会根据自己的选择而做出选择。

(4)参与者的效用函数。在这个博弈模型中,我们以参与者获得的利润作为参与者的效用,具体的效用如图所示。

假设参与者的市场占有份额为αi,其需要付出的成本为Ci,则参与人获得的利润可以表示为ui= R(αi)- Ci。

(5)博弈的均衡结果。O2O网络零售商具有三方面的优势:一是表现在内部管理层方面。首先网商有着稳定的进货渠道,这保证了商品的来源。其次,O2O模式有完善的物流体系,一般传统零售商会指定特定的物流派送。最后,一般在网上开立店铺的企业都有一定的品牌影响力,这种在线下实体店给顾客树立的商品质量形象有助于网上店铺的开展。二是体现在消费者层面。一方面,消费者有着丰富的购物经验,传统零售商品质量的好坏,消费者心中有一个大概的认识。另一方面,线下实体店的传统零售商有着较为健全的售后服务体系,这消除了消费者权益受损无处索赔的想法。三是政府监管方面。有实体店铺的传统零售企业会受到工商管理部门的定期监管,这样消费者权益会受到更大程度的保护。

基于O2O零售商对纯网商的优势,O2O零售商一般会选择与纯网商展开竞争,对于纯网商来说,是选择与O2O零售商竞争还是打压,要考虑自身在市场中所占份额α1的大小、所需成本C1以及企业的承受力。

若u11> 0,u13> 0 ,并且u11> u13,则纯网商选择竞争,反之,选择打压。

若u11>u13,则纯网商选择竞争。

若u11< 0,u13> 0 ,则纯网商选择打压。

这里并不包括u11< 0,u13< 0的情况,如果O2O网商一进入,纯网商就赔钱,这种情况现实中很少见。

但是O2O网商相比纯网商也有一定的劣势:一是O2O网商想要进入网络零售就必须懂得网络的操作技术,而这正是线下实体商的不足。二是线下实体店的日常销售通常为店长加售货员,团队的能力主要体现在面对顾客营销方面,而网络消费需要一个计算机水平强的团队,不需要直面顾客。三是线下实体店的营销方法与线上店铺的营销方式不同,O2O网商必须重新摸索学习线上的营销经验。

三、博弈结果分析

从上面的分析中可以得出,虽然O2O模式网络零售商进入网络零售的时间比纯网络零售商短,但是O2O模式网络零售企业的发展潜力巨大。总体来说,未来O2O模式下的网络零售企业比纯网络零售企业的竞争力要强,但这并不意味着纯网络零售商不存在发展空间,纯网络零售企业可以从消费者需求的多样化角度出发,设计消费者个性化产品。另外纯粹网络零售企业可以多关注网购的细节之处和独特之处,更好的在竞争中发展。

摘要：2009年至今,电子商务在国内发展迅速,企业进行网络零售已经普遍展开,在新形势下,网络零售商中既有纯网络零售商,又有传统零售商为了跟上时代趋势而在网上开设店铺。然而日益激烈的网络零售的竞争,是否能够留给纯网络零售商和传统零售商各自的发展空间,两种类型的零售商在博弈过程中各自的优势和不足体现在哪些方面,以及零售商应该在博弈过程中如何发挥优势、弥补不足。

关键词：纯网络零售商,O2O零售商,博弈

参考文献

[1]网络零售学[M].重庆大学出版社,2010

[2]网络经济学[M].北京交通大学出版社,2010

[3]赵耀华,蒲勇健.博弈论与经济模型[M].中国人民大学出版社,2010

传统零售玩转O2O 第2篇

冷空气横扫大半国土的10月末，几乎整个商业领域都在热火朝天地备战迎接“双11”。

而在这个最热购物节来临之际，格力掌舵人董明珠的头像二维码也正在各互联网及社交平台上“疯传”。

这是格力特地为2016年的“双11”推出的线上线下融合的O2O新玩法——导航二维码。

“这是跟百度地图开展的合作方式，将全国3万多家格力专卖店与地图的导航功能整合到一起，生成一个全球独一无二的专卖店导航二维码。无论你身处何方，只要用手机扫描这个二维码，手机屏幕上就会立即显示周边几公里范围内的格力专卖店，并为你导航前往最近的专卖店。”格力市场部部长陈自立告诉《瞭望东方周刊》。

事实上，相比平淡无奇、周而复始的季节更替，作为全球最大人造节日，“双11”从2009年诞生至今，每年都在制造更大的消费热潮并创造新的记录。而今，在经过7年的狂欢大促演练之后，如何保持对消费者的持续吸引力，对于参与其中的平台和商家而言已经成为了一个不小的挑战。

“今天的消费者正在逐步趋于理性，除了低价之外，他们对购物体验和个性化的要求也越来越高。所以谁能满足不断升级的消费需求，谁就可能成为‘双11’的赢家，至于线上线下这样的区别，未来会越来越淡化。”中国电子商务研究中心网络零售部主任、高级分析师莫岱青在接受《瞭望东方周刊》采访时分析认为。

以竞争激烈的家电领域为例，面对即将到来的第8个“双11”，各大平台和家电企业已经在摩拳擦掌、积极备战。

而随着电商渠道对实体渠道冲击越来越大，格力也在积极发力电商，并结合自己的优势，探索线上线下的融合。而这次以导航二维码为代表的“线上线下多样化空间的联动营销模式”，只是其营销变革的一小步。

O2O联动

相比其他家电品牌早早自建网上平台，格力一直被认为在电商领域步伐缓慢。

而在2016年的双11，转型互联网的格力电器不仅全面拥抱电商，还独创了“O2O联动购物模式”。

陈自立告诉本刊记者，消费者在电梯或者社区内任何一个有格力“‘双11’品质直销风暴”活动广告的地方，都可以扫描二维码了解最近专卖店及活动信息，也可以扫描格力商场二维码直接线上下单购物。

“电商平台将信息转给最近的专卖店，由后者负责提货、送货、安装，而如果需要任何服务，消费者一个电话，社区店就马上上门解决。”陈自立说。

事实上，格力自2014年以来就为这样的线上线下融合互通设计了一套完整的电商平台方案。以此生成的基于消费者真实需求的大数据，使得格力在此次“双11”活动期间，能够对不同区域人群的个性化、阶段化需求进行画像，并实施有针对性的产品供货，实现“千店千面”，满足个性化消费需求。

“这样的变革既是格力自身转型升级的必走之路，也是整个制造业实行供给侧结构性改革的要求。”产业经济观察者、科技行业分析师梁振鹏告诉《瞭望东方周刊》，“最近几年，随着家电行业产能过剩和消费者购物习惯的改变，家电产品在电子商务渠道中的销售增长率远远高于传统的实体门店，一向在线下渠道表现强势的格力发现，必须主动开拓电商。从2015年格力电器出现上市以来的首次业绩下滑，就是说明。”

陈自立也对本刊记者坦言：“往年国庆节一般都是家电销售旺季，但是今年发现，消费者在国庆长假期间往往都选择外出度假，购物的意愿并不强烈。此外，‘双11’、‘双12’、‘618’等电商造节运动也对市场搅动很大，人们更倾向于持币待购，等待电商大促的时候消费。”

“另外，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，能更好满足广大人民群众的需要。从这个意义上说，格力开创不同于单纯追求低价的另类销售模式，也是供给侧改革的一种实践。”陈自立说。

爆品还是淘汰品

融合电商势在必行，但起步相对较晚的格力则从一开始就立志清除电商弊病，比如商品鱼龙混杂、质量参差不齐、售后服务及保障缺失、快递变“慢”递，等等。而大多数有过网购糟糕体验的人，对于网络购物的不满，每年都会集中爆发于“双11”，几乎让后者成为一年一度的吐槽大会。

“零点秒杀、限时抢，听上去刺激，但实际上有很多坑。有时候熬夜守在电脑前面也没机会抢到优惠价，有时候标注5折的商品其实比平时还要贵。如果不幸买到不合适的商品想要退货，更要备受折磨。”“资深”淘宝买家张琪对《瞭望东方周刊》说起“那些年参与过的双11”，表示自己已“累觉不爱”。

一位不愿具名的服装品牌经销商对本刊记者透露，“商家拿来限时秒杀的商品数量极少，主要是为了吸引流量。参与5折优惠的往往是一些积压的库存，甚至有的企业会专门生产电商款，质量、价格跟线下都是区分开的。”

梁振鹏也告诉本刊记者，在家电行业，产能过剩、市场极度饱和的情况下，商家愿意以低价做噱头通过电商清理库存，但把原来的机型提价之后再降价的现象也屡见不鲜。

这样的现实也印证了两年前的一则网络调查结果：“双11”活動期间，54.2%的受访者最担心虚假宣传、价格虚标。

“格力发展电商，绝对不以淘汰产品当爆品忽悠消费者。”陈自立告诉本刊记者。

基于线下多年的口碑积累和打品质牌的电商营销理念，2014年首次参加“双11”大促的格力天猫官方旗舰店，仅11月11日当天的销售额就达到了1.325亿元，4.71万套的空调销售量占据了天猫空调类目销售排名第一，超过第二到第五名的总和。

2015年，格力天猫旗舰店销售突破4亿元，“双11”活动期间更是刷新了空调销售纪录，销量占据天猫所有空调品牌近一半的市场份额。

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与此同时，京东商城上占据空调品类销售额第一的格力空调，150%的同比增长幅度，远远高于中怡康同期公布的线上市场同比增长41.2%，线下市场同比下滑8.2%的行业增长水平。

“2016年的‘双11’期间，格力将继续推出格力热销、经过市场充分验证的一系列优质产品。格力、晶弘、大松三大品牌的数百款精品及获得2015年‘能效之星’标识产品将悉数亮相。”陈自立说。

要低价，更要好服务

“格力的市场竞争优势从来不靠价格战，但我们有能力给消费者超值让利。”陈自立说。

据了解，2016年11月1～11日，格力“品质直销风暴”的优惠力度也将是史无前例的。

参与活动的产品将以厂家直销价投入市场，其中不乏空调、冰箱、电饭煲、空气净化器品牌中的热销产品。

此外，与部分企业转型互联网却面临电商与传统渠道“左右手互搏”的纠结不同，格力此次“品质直销”活动将在线下3万家专卖店、大卖场、工厂巡展与官方商城、风尚电视购物等渠道全面展开，实现线上线下同款同价，甚至线下产品更丰富更优惠。

不过，家电产品与服装、图书等商品不同，消费者对其安装、售后等服务有着更高的要求。

“以空调为例，行業说法是‘三分产品七分服务’，它涉及到复杂的室外安装、穿墙打洞、室内布局等等，所以除了价格因素，这些售后服务的质量会直接影响消费者的品牌选择。”梁振鹏告诉本刊记者。

事实上，格力电器此前迟迟没有投奔线上的原因之一就是担心服务跟不上。

“格力对线上销售的后期服务和线下一样，非常重视，如果售后服务无法满足线上的销售，那么格力绝对不会进行线上推广。”格力电器董事长董明珠此前接受媒体采访时直言。

如今，经过两次“双11”演练的格力将依托多年经营搭建的覆盖城市、县区、乡镇的立体物流网络和丰富的售后服务经验，为此次直销风暴活动提供绝对保障，解决困扰用户的送货慢、安装难、售后难等问题。

据了解，活动期间格力全国销售公司纷纷推出诱人的服务政策：湖南地区实行免安装费、免送货费、免高空作业费、免超程费、免移机费、免清洗费等6大免费服务政策；而江西地区对变频机实行10年免费包修政策；北京地区不仅免费配送、免费上门安装，还对家用空调实行6年包修，参与活动赠送2年延保，且购买家用空调可获赠终身免费清洗。

传统零售玩转O2O 第3篇

当前, 电子商务发展空前繁荣, 低价、便捷的购物方式给消费者带来前所未有的购物体验, 而电商的信用体制、物流配送、产品展示、用户体验等方面出现的不足, 也促使电商业者们拓展创新。传统零售与电子商务的冲突愈演愈烈。然而, 两者并不是水火不容的关系。随着网络的高速发展, 出现了一种新的商务形式———O2O。概括来讲, O2O就是一种在线与离线互动的形式。各大团购网站盛行, “苏宁电器”更名“苏宁云商”, 淘宝购物节“双11”延伸至线下, O2O越来越得到运用推广, 实体与电商融合将是大势所趋。

二、文献综述

2011年8月, Alex Ram Pell最先提出了O2O的概念。他举了个例子:美国人年均花在电商上为1, 000美元左右, 但是美国的人年均收入约为4万美元, 由此产生疑问, 余下的钱哪里去了呢?答案是, 钱大多都花在实体消费中。可见, 在电子商务如此发达的美国, 实体本地消费仍占相当大的比重。

如果把电子商务视作一种新的业态, 那么传统零售与电子商务的融合就是两种业态的融合。吉斯特 (1968) 提出的零售业态辩证发展说, 也叫两极分化理论。该理论认为:新业态由旧业态发展而来, 对传统业态中优秀的部分进行保留与发展, 并在此基础上吸纳先进的成分, 最终形成另一种业态。当今电商与传统零售的冲突按照此理论发展下去, 融合是必然趋势。

马尔科姆·迈克耐尔, (1958) 提出了业内广为所知的“零售之圈”理论。他表示:不同的零售业态都是先重视价格, 然后逐渐重视商品结构, 最后重视服务。最初电商作为新的商业组织, 正是以低价, 长期促销的特点进入人们的消费结构中。电商巨头们经过了价格大战, 务必要寻求商品结构与用户服务体验的解决方案。而传统零售面对电商的打压, 也开始转变思路, 低毛利率, 高周转率成为发展趋势。电商与传统零售, 每一方都需要对方优秀的东西, 来弥补自身的缺陷。

中西正雄 (1996) 基于原有的“零售之圈”理论提出“新零售之圈”理论, 用来解释原有理论的不足。他提出技术因素对业态的影响。纵观当前的电商发展情况, 如今的繁盛离不开互联网, 物流的发展。而眼前移动互联网, 无线终端规模不断壮大, 传统零售基于移动终端开展的本地化营销推广也开始流行。

杨金勇 (2013) 指出未来O2O模式将是“连锁、电商、互联网”互相作用的, 更是多层次、多维度、多元化、纵深化的。他认为O2O带来了全新的消费与服务思想, 还有对传统连锁经营和传统电子商务的挑战。刘欣梅 (2014) 提出了O2O源自人们消费与生活习惯的进化, 它基于移动终端和信息技术的发展, 未来是“社交, 本地, 移动”理念的贯彻, 它的最终形态是把电子商务的优势带到广阔的线下消费中。马艳丽 (2012) 对我国的O2O模式进行了剖析, 提出当前我国的商业要改变原有的思维, 利用已有的优势, 利用当前互联网、移动互联网的优势, 结合二者资源, 完成二者对接。

王语睿、马晓梅 (2014) 针对现有的便利店零售业态的危机, 结合对O2O理论的阐述, 提出O2O新模式的便利店, 使便利店走上信息化, 高连锁话的道路。马博远 (2013) 对比了电商与传统零售的现状, 给“萎靡”的传统零售打了四针“兴奋剂”, 传统零售积极触网、增强体验优势、完善供应链做平台转型、外包网络业务更专业。胡朝举、谢汉池 (2013) 分析了网络销售对当前传统零售业态的冲击, 并重点提出二者是共同繁荣, 你中有我, 我中有你, 电子商务作为一个渠道、一种技术, 来推动整个零售业的发展。

三、O2O概念解析与发展现状

O2O概念最早由Alex Rampell提出, 不同于之前的B2C、C2C等电商模式, 两个O分别代表线上 (online) 与线下 (offline) , 普遍被理解为线上消费线下体验。商家通过线上营销展示, 并提供支付接口, 向线下引入客流。消费者通过线上来挑选合适喜欢的商品或服务, 支付预约, 然后到店体验。互联网连接着线上与线下, 连接着消费者与商家。

在O2O没有被正式提出之前, 就有企业运用了类似的模式。零售巨头Wal-Mart在2006年布局site to store战略, 建立B2C平台汇总信息订单信息, 消费者到数千家实体店自行取货, 达成规模后, 既节约了商家的服务成本, 又节约了消费者排队等候的时间, 这就是O2O模式的雏形。在中国, 携程网可谓是O2O的先行者, 携程网成立于1999年, 提供旅游相关的吃喝玩乐住等一条龙的服务, 线上携程提供“出游指南”, 涵盖国内外各旅游景区景点信息, 线下提供酒店、机票、门票预订, 是典型的O2O模式的运用。

如今在国内, 生活服务领域的O2O发展最好, 团购最具代表性。通过建立平台, 展示商家信息, 消费者在线上支付, 获取数字凭证, 最终到店体验消费, 这是典型的O2O流程。团购展示了更具体更形象的O2O模式, 信息流与资金流在线上完成, 商业流与物流在线下完成。另外, 以大众点评为代表的点评类网站和58同城、赶集网为代表的信息平台网站也有了其自己的一片天地。

四、传统零售的“寒冬”

大约在10年前, 连锁经营模式在国内兴起, 国内的零售业保持了10多年的高增长率, 曾经一度行业的销售增长超过60%。但近年来, 传统零售销售额的增幅呈现的是逐渐减缓的趋势。

1、宏观经济形势影响。

宏观来看, 中国经济历经了20余年8个百分点以上的增幅, 开始逐年减速, 政府调控也在其中起一定作用。零售业之前的高增长也一定程度上得益于国内经济的高速增长, 在目前经济放缓的大背景下, 零售业的放缓也非偶然。

2、成本上涨, 效益下降。

在零售行业内, 曾经流行着“唯地段论”, 地段决定一切。好的地段带来客流, 带来销售额, 带来利润。但店铺租金费用占零售业运营成本的大部分, 黄金地段可谓寸土寸金。根据相关数据显示, 近5年来广州商铺租金长了一番, 一线城市黄金商铺平均上涨30%。另外, 零售业作为人力密集型产业, 人力成本的上涨, 更是灾难性的, 近几年来, 零售业内人力成本年均上涨15%, 更有超过店铺租金成本, 跃居成本占比第一的势头。

3、电子商务冲击。

1998年马云创建阿里巴巴, 开启中国电商时代。2003年旗下的淘宝网正式上线。与此同时, 当当网、亚马逊中国、京东网等电子商务网站纷纷建立。时至今日, 电商年交易量已从最初的几亿元暴增到10万亿元, 几乎每年都翻倍。线上交易量的高速增长, 蚕食的却是线下的消费市场。如今的电子商务, 品类无所不包, 价格便宜, 更是足不出户, 动动手指即可得到想要的商品。而这种购物体验任何一个实体店甚至一个地区的实体店总和都无法比拟。到2013年底, 国内线上零售额接近19亿元, 已经占到零售总额的8%, 而在2012年则是6%。这样的数字已经对实体零售造成危害, 何况继续增长下去。

五、电子商务出现的问题

1、电商之间的竞争。

经过了10年的高速发展, 电子商务已从红利期走向洗牌阶段。频繁的价格战, 不断爆出的倒闭新闻充斥近年来的电商业界。如今的电商已经不再靠野蛮生长获取利润增长, 各大电商巨头也都开始在各个方面开始创新摸索。

2、假冒伪劣, 维权困难。

电子商务使人与人之间建立了信任, 但这种信任是要付出代价的。马云在淘宝10周年大会上说, 每天在淘宝上生成2, 400万笔交易, 就是产生了2, 400对信任, 把钱付给一个不认识的人, 再由一个不认识的人把货物送到自己手上。但是, 即便在电子商务发达的美国, 平均每个网购的消费者每年在网络诈骗中支损失184美元。联想创始人柳传志的一次网购经历, 使他现在还心有余悸。柳传志是一位高尔夫发烧爱好者, 一次他购买测距镜送给友人, 网上的价格远低于实体商店, 结果到手的货品中90%都是损坏的。

3、物流服务不完善。

物流是电商模式中很重要的桥梁, 连接着卖家与买家。中国每年快递从业人员数量增幅30%, 如此高的增长率以满足日益增长的物流需求。但是, 高速增长带来的是服务水平低下, 物流业进入障碍小, 人员素质不均衡, 各地报道的快递丑闻屡见不鲜。在电商巨头们激烈的价格战后, 物流将成为新的战争爆发点。京东自建物流, 筹建亚洲第一仓, 单仓10万平方米。马云投百亿元建菜鸟网络, 构想24小时必达;亚马逊开始计划无人机配送。

4、体验不足, 展示有限。

这是传统电子商务的通病。消费者只能通过网页看到产品的外观、颜色、形状等, 但感受不到质地、品质、功能等, 而展示出来的有限信息还可能误导消费者的选择, 例如色差问题。

5、渠道冲突。

这个问题是电商对品牌商造成的负面影响。电子商务的店面成本, 人员成本较实体店低很多, 形成成本优势。对同一品牌商, 线上渠道与线下渠道的冲突成为难题。线上低价销售, 影响线下。统一价格销售, 网络渠道体验不佳, 售后不方便, 实体渠道又占优势, 难以平衡。

以上问题较为突出, 除此之外还有人才短缺、资金消耗量大、产品结构不完善等问题。

六、O2O解决方案

1、营销社会化。

网络世界对现实世界的反作用不断扩大。空间博客, 微博微信, 社区论坛使每个人都可以成为媒体, 分享现实中的经历、经验, 互联网的线上和现实的线下构成我们完整的世界。自媒体时代, 营销变得社会化, 每个人都能参与到营销活动, 成本低, 覆盖面广, 诚信可靠。坐落于北京CBD的“黄太吉”煎饼店, 堪称自媒体营销的典范。20平方米的店面, 16个座位, 年销售额500多万, 被估值4, 000万, 听到这些数字令人匪夷所思。再补充几个数字大家就都懂了, 黄太吉拥有10万个粉丝在微博与微信上, 同时拥有至少100万个可影响的人, 每位老顾客分享光顾后的感受, 每位新顾客慕名而来成为老顾客, 如此循环。互联网成为实体消费的前沿, 为线下引流。

2、商品数字化。

线下与线上融合, 需要一个桥梁, 数字凭证就是这座桥梁。在传统B2C、C2C网店购买商品尤其是服饰类商品前, 很多消费者会到实体店看好款式, 试好号码, 记下商品编号, 再到网上比价购买。商品编号就成了连接线上与线下的凭证。一号店在北京地铁站做的二维码广告使人们可以通过手机扫描二维码, 从营销直接过渡到交易阶段。数字凭证缩短了整个商务流程, 使线下线上变得没有边界。

3、服务人性化。

O2O模式下, 一定要具备线上和线下两个部分, 传统的电商可以发展社区便利店为配送点, 可以建立线下体验店, 弥补物流、体验短板。传统的零售商可以建立微信公众平台、开发客户端等发布信息向线下引流。要为消费者提供多样、便捷、全方位的服务。当今人们生活工作节奏加快, 时间被分割成碎片, 抓住消费者的碎片时间, 然后为消费者提供更多的服务。

4、渠道扁平化、多样化、深入化。

渠道扁平化直接为缩减成本, 缩短供应链, 提高销量做服务。电子商务时代, 比价变得非常简单, 价格是消费者消费中最看重的要素之一。低价是最致命的的销售武器。传统的层层的代理模式消费者花一大部分钱来养活各级代理商。电商的低价不仅仅来自门店的节省, 天猫中大部分店铺是品牌直营店, 生产商-快递-消费者的模式也是决定电商低价的关键因素。渠道多样化强调的是要同时开展线上线下渠道。苏宁电器更名苏宁云商, 表现了苏宁双线齐趋的变革。深入化的关键在于产品的覆盖面积, 想想一个当地有卖, 价格合理的商品, 谁会选择苦等几天的网上邮寄?

5、管理运营智能化。

互联网, 计算机的发展, 催生了电子商务。马云说过:如果实体卖的好, 就没必要在网上卖, 重点是运用新兴的互联网、电子信息的技术。传统的实体零售在未来, 计算机能做的工作将绝不让人做, 设备的投入是一劳永逸的。

七、结论

传统零售与电商今天是水深火热, 明天就是相濡以沫。本文分析了传统零售业, 与传统电子商模式的冲突, 分别指出二者的短板与发展瓶颈。O2O模式是一种新的思想、新的理念, 将会解决二者共生的难题。O2O模式促使当前商业更加社会化、信息化、多样化、智能化。O2O将会使人们的生活更便利, 选择更广泛, 更加考验着商家的创新能力、变革能力。

摘要：本文分析传统零售与电子商务发展中所面临的问题, 分析O2O模式解决二者冲突、结合二者长处、规避二者短板的具体方案。传统零售与电子商务势必相互融合, 让我们的生活更高效、更便捷。

关键词：O2O,传统零售,电子商务,业态融合

参考文献

[1]张波.O2O移动互联网的商业革命[M].北京:机械工业出版社, 2013.1.

[2]杨金勇.“连锁经营、电子商务、移动互联”三位一体的O2O模式研究[J].武汉工程职业技术学院学报, 2013.6.

传统零售业玩得转O2O吗？ 第4篇

传统零售业在电商面前表现出的是傲慢与偏见，经历无视、轻视、敌视三部曲。电商一日千里，既得势又得市，传统零售业在客流、业绩双下滑的压力下，才吹响反击的号角。传统企业拥抱电商是有野心的，目标是线上线下两个50%通吃，整合线上与线下两条腿走路，创造出一个新型O2O。O2O仅寄托了商家的梦想，更是获得了资本市场热捧，媒体热捧。只要坐上O2O这辆豪化大巴，不是身价倍增就是股价暴涨。

零售业O2O是什么？

中国零售业对O2O的推崇是一颗热心，几多迷信。在中国市场上O2O大抵可以分为三个流派。其一，革命派，代表是苏宁，苏宁认为线上未来是主流，即使未来电商占到40%或者30%的份额，传统企业也输了，但不仅仅是触电，还要打通线下与线上，也就是O2O代表未来，不做是等死，但O2O是一种全新的模式，传统理论没教过我们如何做，现实中也没参照的坐标，做就是找死。但宁愿找死也不愿等死。第二派，保守派，代表是红星美凯龙，红星美凯龙坚信未来绝大部分的零售消费仍在线下，线上只不过增加一个入口，传统企业参与分享网络的红利，利用而非重用电商，没必要找死。第三派，反对派，代表是宝岛眼镜，宝岛眼镜认为无论做线上的O，还是做线下的O，本质上都是做渠道通路，只存在O+O，根本就不存在O2O。

解读方式不同结论却相当一致——广阔发展和盈利前景。美妙的预期拖着无数传统企业积极试水，激进地涌入O2O潮流，有人大刀阔斧，有人小心求证，有人不断试错，花招绝招阴招怪招齐出，十分热闹，市场一片乱战。总结起来有三种打法：苏宁攻略，店商+电商=云商、线下与线下融合，线下店要实时盯准线上价格，线上要盯线下的体验与服务，同时启动内部革命，以应对商业模式转型；银泰打法，定位于营销，用数字改造线下会员信息采集与个性化推荐，依托移动端和微信开联动，从而打通双线数据，线下享受线上流量，线上享受线下服务，互相促进，实现精准营销；1919（联合中酒网）策略，定位渠道，建立全渠道，保证各个接触点的良好体验，整合实体店与网店，让产品与顾客零距离，实体承担门店作为售货与电商物流基站双重功能，以离顾客最近、配送最快来建立竞争优势。

应该怎么做？

O2O模式大火，专家的解读、媒体的炒作，能够吃透O2O模式的精髓，但到不了太多。企业的试水，也是实干派少，扯淡派多，甚建个微信群，也美其名曰O2O。主流的O2O战法核心是建立闭环，是乎只要画完一个圈，就万事大吉，这个圈就是一道防火墙，消费者出不去，非消费者进不来。大家都在建闭环，却忘了自己的出发点，推出O2O战略，目标是要抢被电商切割的那50%销量，然而销量转移到网上，就基本上没可能回到地面。所以什么线下体验下单，线上的顾客引到线上，基本都是乱说，因为你在挑战顾客的习惯。因此，O2O的本质不是任何一个O都要扩大销售与顾客群，任何一个O都必须体验和购买并存。

这两个O都是一个，画法一样，基因却不相同。线上那个圈是轻资产模式，去中间环节的，回归顾客，低价是大规模杀伤性武器。线下那个圈是重资产模式，流通链长，需要高价支持。O2O核心是两个圈打通协，相互融合，协同作战。

前店后厂的联盟

中国的现代零售业还不到三十年时间，但有一个共同的祖师爷——家乐福。虽然仅次于沃尔玛贵为全球老二，家乐福与沃尔玛却遵循不同的商业逻辑，沃尔玛策略是薄利多销，天天低价；家乐福赢利方式却是“前台毛利+后台毛利”组合，前台毛利即为扣点，后台毛利就是收费。家乐福先进入中国，在以山寨为战术的年代，复制家乐福就理所当然，比如为了榨取供应商更多油水，家乐福炮制卖手三十二条军规，而这差不多成为中国买手的圣经。

相当长一段时间，中国市场是渠道驱动而非品牌驱动，零售终端成了稀缺资源，成为竞争的焦点，与零售业打交道，进场得烧香，结算得磕头，是行业公开的秘密。为了追求利润最大化，要扣点、要费用、要销量。保底是零售业的显规则，未完成任务请掏钱埋单。零售商的日子太舒服了，即使受到电商的冲击，但并不致命，也许只有倒下几个庞然大物，大家才会真正改变。正是因为如此，零售业的O2O举得高落得轻，如被列O2O十大案例的银泰，线上那个O其实也只作为线下的一块广告阵地。

很多专家开出的药方是价格阻击，其实他们看的是电商的表象，电商不是用价格革传统商业的命，而是瓦解4P，让营销回归1P，1P营销是去中间环节的。回顾一下商业简史，中国市场体系大体可归为三个时代，第一代坐商时代，流通的路径是厂商——一批——二批，当然这是过去式。第二代，从坐商到行商，现代零售业崛起，流通的路径是厂家——分销商——零售商，现在正受到冲击。第三代，电商兴起，去掉中间环节，流通路径为厂商——消费者。从这场市场体系演变中，得出一个结论，零售商位置很尴尬，正处于要被电商革命的中间环节。中国零售业发展很快，在一个区域内已出现领先的强势品牌，放在全国市场这个坐标，其实还很分散，基本无法与品牌对接，无法实现直采直供，环节就必然多，环节多效率就不会高，价格也就一定高，一个价格一个距离，把O2O梦想击得粉碎！

个别行业，出现了全国连锁零售品牌，实现厂商对话，如家电行业的苏宁与国美。然而，不管苏宁还是国美，都是把顾客当成筹码，向供应商施压！他们以招标的方式来获得供应商，而不是像宝洁与沃尔玛那样建立全流程关系，形成战略合联盟。全流程关系从需求出发，顾客需要什么产品、什么样的价格，零售商反过来找供应商满足，零售商从服务信息的传递、信息沟通、资金流动，弥合得生产者与消费之间的距离，厂商结盟形成前店后厂的概念（这是另一种去中间环节）。这是国外零售能顺利从传统时代过渡到电商的根本原因，用我们的话来说，就是能玩转O2O。反观苏宁云商，不得不四面出击，与品牌商扳手腕，与京东这样的电商死磕，还要革自己的命，于是就有了苏宁O2O哪儿都是痛的感慨！