龙头企业市场营销论文范文

龙头企业市场营销论文范文第1篇

摘要：有效的市场营销策略，能够帮助企业增强市场竞争力。企业物流，是企业战略潜力的重要代表，同时也是企业获得市场竞争优势的重要条件。研究企业物流对市场营销的作用，能够帮助企业正确认识物流与市场营销的关系，文章将从多个角度分析企业物流对市场营销的作用。

关键词：企业物流;市场营销;作用分析

伴随着社会经济的快速发展，物流在企业中的占比越来越高。现代企业需要在激烈的市场竞争环境中，形成一个多元化网络所需要的全球物流，同时具备信息化、网络化、智能化等方面特点。物流已经逐步发展成为企业的利润增长点，并与商流和信息流并列。结合企业物流发展情况来讲，生产贸易的全球化与企业技术水平的提升，都在一定程度上促进了企业物流的发展。除此之外，信息技术的快速发展与全球化时代的到来，对物流的需求带来了一定的刺激，同时也对企业物流管理工作提出了更高的要求。现阶段，市场竞争越来越激烈，而且呈现出国际化趋势。因此，研究企业物流与市场营销的作用具有重要的现实意义。

1精确预测市场需求，并做出迅速的反应

结合市场需求，做出迅速的反應，能够为企业提供营销的机会。一方面可以提升顾客的满意度，另一方面可以刺激市场对产品的需求，增加商品在市场中的比重。现阶段，市场竞争越来越激烈，企业需要对物流末端消费者的需求，做出迅速的反应，能够更好的提升市场竞争优势。在企业的市场营销过程中，物流配送能够提升产品销量，有助于帮助企业增强市场竞争力。同时，企业物流能够提升产品的配送效率，确保客户能够更快的收到自己购买的商品。同时，企业物流可以提供商品的运输查询服务，有助于帮助企业与客户之间形成长期合作关系，提升产品销量。

2进一步缩减供应商数量，增加国际供应商的比例

在物资采购决策过程中，需要对企业供应商的生产规模、性质、技术水平等进行全面的调研，对企业供应商信息建档，从而能够对供应商进行规范化的管理。制定出供应商准入标准，并形成合理的评价体系，增进与供应商的互动，能够淘汰资质不达标的供应商，提升供应商的质量。进一步增加国际供应商的比例，可以采取并行工程让更多的国际化企业加入到产品的前端设计过程中，一方面可以确保企业产品技术的先进性，另一方面可以使产品的技术含量更高，提升研发效率。

3对物流网络进行优化，拓宽销售渠道

对物流体系进行优化，能够让物流系统更加灵活，充分充分满足企业销售的动态需要。从当前的市场来看，有效完善的物流网络体系，能够增加现有产品的销量。可以看到世界500强企业，在市场网络方面都具有独一无二的优势，例如：全球著名的零售企业，沃尔玛、家乐福，都充分利用了物流管理优势，帮助企业获得更大的市场份额。确定产品的外观设计与外包装，需要关注物流配送的成本与可行性，做出合理的产品包装策略。在处理产品包装问题过程中，需要考虑到包装的大小，包装的标准等。一方面能够减少物流成本，便于产品的运输。另一方面需要保证产品运输途中不出现质量问题。企业产品在市场中的竞争优势，与产品本身有关，也与原材料具有重要关联。需要企业制定出科学合理的产品开发策略，并和物流促销人员进行配合。物流除了在分销策略方面具有一定的影响，还对产品策略、价格策略等具有重要的作用。要求企业的市场营销能够根据服务水平与物流费用之间的关系，制定出最合适的定价策略。

4现代企业物流提供了服务营销的优势

现阶段，多数企业发展物流的主要是为了提供更好的服务，利用高效率的服务增强客户的信赖，帮助企业开拓市场。例如：海尔集团，企业首先对业务流程进行了优化，构建出一个闭关系统，即“前台一张网，后台一条链”，形成了企业内部供应链系统、物流配送系统等，海尔集团创建ERP系统与CMR系统的目的是一样的，能够为用户提供高质量的服务，快速对客户的需求做出反应。对于企业来讲，发展物流的主要目的是为了消费者对原材料的需求，实现最终产品从产地到消费之间的转移，能够实施科学的控制与计划。在这个过程中，企业能够获得一定的经济利益。在开展市场营销的相关工作时，企业制定营销决策过程中，必须要充分考虑到物流在市场营销中的作用与影响。在企业物流活动中，企业提供的服务将会直接影响到市场营销。是否可以快速做出反应，满足消费者的实际需求，确保物流服务的稳定性，提升消费者的信赖度，有助于维护企业的信誉，提高企业的市场竞争优势。科学的现代物流管理方法，能够为企业的市场营销创造机会。

结束语

综上所述，在新经济时代背景下，企业想要增强市场竞争力，主要依赖于速度，尤其是企业创新的速度，能够更好的为消费者提供服务，满足消费者的需求。

参考文献

[1]丹下博文，姜旭. 关于现代物流与市场营销的建议[J]. 中国流通经济，2011，25（12）：11-14.

[2]李炫林. 物流与市场营销关系探析——以物流市场营销精品课程之绪论研究为例[J]. 产业创新研究，2018（12）：74-75+77.

山东英才学院 山东 济南 250104

龙头企业市场营销论文范文第2篇

摘 要 煤炭作为我国重要的资源，在近年来我国宏观经济及宏观调控政策的影响下，煤炭市场逐渐步入了一个相对低迷的时期，突出表现为煤炭产品价格下滑和煤炭产品供过于求两方面，从而对煤炭企业市场营销提出了新的挑战。基于此，我们深深感到：计划经济时期那种粗放的管理模式，已远远不能适应市场经济的发展。特别是近几年来，我们在市场营销的实践中，结合煤炭市场的营销状况，理性地思考，认识到只有进行营销战略整合、营销要素组合、优化资源配置，才能逐步形成竞争的合力，从而提高销售质量，实现销售效益的最大化。

关键词 宏观微观 煤炭营销 运行机制 建议运行

一、煤炭营销在宏观的市场化机制中更应该注意的几点问题

1．应继续推进煤炭订货改革，鼓励供需双方签订长期合同，以网络技术为平台，创建市场主体自主交易的现代化煤炭交易体系。在过渡期内，应要继续完善“经过三个阶段、形成三种关系”的衔接方式。即政府发布产运需衔接原则、政策和运力配置意向框架；煤矿与用户衔接资源、协商价格、签订合同，形成供需之间的购销关系；煤矿与铁路局衔接落实铁路运力，形成矿路之间的托运承运关系，对需经港口中转部分，煤矿与港口衔接装卸、堆存等作业，形成矿港之间的委托与被委托的关系。

2．应进一步转变政府职能，规范行政行为，减少对微观经济运行的干预，为企业发展创造良好环境。国家发改委会同有关部门确定的衔接原则、政策和运力配置意向框架等，通过门户网站及时向社会公布，指导产运需衔接。发改委同有关部门、地方政府和行业协会等，按照落实企业生产经营自主权、发挥市场机制作用的基本原则，督促指导衔接，依法规范市场行为，协调解决衔接中的问题。

3．应进一步发挥市场配置资源基础性作用，逐步推进运力配置方式改革。在当前铁路运力仍然紧张、结构性矛盾突出的情况下，继续坚持和完善近几年所采取的取消指令性分配、根据铁路实际状况发布运力配置意向框架的方式，以指导和服务供需企业衔接。适应部分重点产煤省区实施煤矿兼并重组整合，做好运力配置主体和运力结构调整，实现平稳过渡。对每个矿点的运力配置意向，原则上以上年度意向框架为基础，适当考虑现有矿井生产能力变化等情况，并对国家核准建设的新投产矿井给予支持。

4．应加强企业市场主体地位，提高效率，改进和完善供需衔接，规范煤炭交易的市场化运作。煤炭供需企业之间衔接签订合同，是整个产运需衔接的中心环节，各方面都要做好服务、支持与配合工作。改变目前煤炭供需双方集中衔接的做法，由企业在规定时间自主选择适当方式，分散进行衔接。政府部门和行业组织都不得规定企业的衔接方式，不得强制企业集中衔接。凡属依法生产经营的煤矿和用户企业，不分所有制、不分隶属关系、不分新老企业，均可以公平自主参加衔接。禁止未经国家核准（审批）、违规建设的煤矿参加衔接。供需衔接必须坚持以煤矿和终端消费企业为主体，坚持以发煤、收款煤矿为供方，接煤、付款厂家为需方签订合同，禁止和取缔中间环节介入供需衔接。任何部门、机构和单位不得干预企业自主衔接签订合同。供需企业要以铁路运力配置意向框架为依据，以企业生产经营实际为基础，衔接购销数量、签订合同，严禁脱离生产经营实际，签订虚假合同。鼓励供需企业之间签订五年及以上的长期购销合同。供需企业要强化合同意识，合同须明确数量、质量、价格和违约责任，信守合同承诺，不得擅自变更。在运力配置意向框架范围内，支持煤矿优化用户和煤炭产品结构，支持用户优化煤矿资源结构，把优质资源和有限的运力，调整到技术先进、节能减排、经济和社会效益好的企业。

二、对煤炭营销在微观的市场化运行机制中提出的几点建议

1．转变营销观念，创新营销思维。煤炭企业要理解现代营销的新理念，重点的就是要转变推销、销售、卖煤的片面的营销认识，从而要严格从生产人员、煤质管理人员、销售人员、全员全过程理解营销的新思维，要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科，使其真正将营销思路、营销方法及手段，营销价格与市场开发结合起来。

2．推行营销一体化策略，分散市场风险。目前，国家产业政策已经表明，未来煤炭工业重组势在必行，国家鼓励建立跨地域、跨行业的集团化煤炭企业。煤炭企业通过企业联营、延伸产业链等一体化营销策略，能够创造内部市场，分散市场风险。例如，煤炭企业可以通过煤电联营、煤化联营、煤钢联营等方式，向下游煤化工、煤制油、电力等产业发展，煤炭企业还可以以投资参股的方式参与铁路、港口、航运公司的建设和运营，以保障运能的稳定。

3．遵循价格波动规律，建立煤炭价格适时调整机制。煤炭企业要根据煤炭价格的市场变化，结合本企业煤炭的产、销、存和煤种、煤质情况，充分考虑市场的承受能力，根据煤炭市场价格波动的规律，把握用户的不同需求，合理确定或及时调整商品煤的销售价格，以保持并不断扩大煤炭销售的市场份额。

同时、煤炭价格继续实行市场定价，由供需双方企业协商确定，坚持以质论价、优质优价等原则，进一步完善反映市场供求关系、资源稀缺程度和环境损害成本的煤炭价格形成机制。参考国际通行做法，尽快建立和完善我国电煤市场价格指数，通过价格信息网络及时发布，为供需企业协商价格提供参考依据，引导生产和消费。

三、总结

煤炭企业必须运用市场营销理论在国家的宏微观机制运行中不断解决市场营销所存在的主客观问题，调整煤炭营销战略。只有这样，才能使煤炭企业通过市场营销赢得更大的市场优势和市场竞争力。

龙头企业市场营销论文范文第3篇

【摘要】在电力体制改革继续深化的新形势下，电力市场营销成为电力企业的核心业务，关系到电力企业的生存与发展.文章针对目前电力市场营销中普遍存在的问题，提出建立适应当前形势的电力市场营销新理念及策略。

【关键词】电力市场营销；营销方略

0.前言

在我国电力行业是走向市场经济较慢的行业，长期以来的电力卖方市场，使供电企业只需埋头生产，而无销售之虑。近几年来，随着电力体制改革的深入，供电企业员工思想上一度难以适从，没有能真正树立市场观念和服务观念，营销体系更不适应市场变化的要求，仍然习惯于用“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法处理市场问题。因此研究供电企业的电力市场营销策略，可以促进供电企业改变计划经济的经营理念和思路，树立市场经济意识。

1.电力市场营销的现状分析

1.1电力市场的竞争越来越激烈

基于环保要求，当前国家大力推广清洁能源，主要是天然气、太阳能等逐步进入居民家庭。电力企业如何迎接挑战.努力提高市场的占有率，已成为电力营销的重中之重。当今居民用电市场开拓不足主要表现在缺乏市场的敏感性，产品的供应达不到居民新时代的用电需求，产品销售手段远远低于市场经济体系下优秀企业应该具有的水平等方面。

1.2缺少自主的价格调整手段

作为关系国计民生的行业，电力行业的正常运转必须要受到国家管理和控制，然而国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。企业缺乏应对市场应有的敏感度，故无法根据市场需求的变化对电价进行适当的调节。

1.3电网建设依然滞后，电力产品质量不过硬

长期以来我国电网基础建设投入不足，电网建设无法跟上快速发展的经济增长。按照惯例，电网建设应遵循“适当超前”的原则，而实际上，电网建设无论在宏观的投入上，还是微观布局上都存在着与经济建设脱节的情况，电能不能畅通地输送到有需求的地方。

1.4电力企业营销人员业务水平较低

在电力系统内部，传统的观点认为营销应该服从、服务于生产，营销只是生产的附属品，形成了只重视生产，不重视营销的局面。而在激励机制上.营销人员的岗位工资比较低，干部提拔时往往不重视营销岗位的人员，这造成优秀人才不愿意在市场营销岗位工作。此外，企业对于营销人员的在职培训工作也没有像其他生产岗位那样重视。

1.5电力企业人员营销管理意识淡薄

从事电力行业的人员必须充分认识到电力市场营销是电力企业的核心业务，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全等都制约着电力销售。

1.6用电业务流程复杂，环节太多

当前我国的用电业务流程复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求极不适应，严重阻碍了电力市场营销现代化的步伐。加之电力企业相关人员基础管理工作意识薄弱，现有用电客户的基本资料不全，直接导致企业业务传票无法正常传递，相关信息也得不到共享。

1.7缺乏有效的电力市场营销系统

电力企业是在计划经济体制下发展起来的，所以整个企业的生产经营活动相对于市场发展的要求具有滞后性，大多数企业缺乏系统、有效的营销策略。对于供电企业来说，虽然单独设立了市场营销部门，可是由于权限的制约，也不能有效地开展营销工作。

1.8电力行业的不良形象阻碍了电力市场营销活动的顺利开展

在计划经济体制下，电力企业对电力市场营销缺乏足够的重视，轻视了服务环节的建设，部分电力销售人员在日常工作中服务态度相当不好，人们甚至将电力行业称为“电老虎”。进入市场经济以后，电力企业应当在这一方面下足功夫。

2.提升电力市场营销策略探讨

2.1形成以市场为先导，以效益为中心的观念

在市场经济条件下，电力企业应建立以市场为先导，以效益为中心观念，以政策法规为准则。走适应市场发展、适用市场经济规律的、全新的市场竞争意识和经济效益观念的营销之路。应当借鉴和学习发达国家电力企业市场营销的经验，建立新的电力市场机制，稳定市场、开拓市场。

2.2制定适应市场营销机制的价格体系

为了促使电力市场快速、有序发展，应建立科学、多层结构的电价体系；并制定适应发电企业、输电企业、供电企业间以及省网经营公司、供电局、供电公司问的成本分摊、合理补偿、利润合理分配的市场机制，使电力系统内各企业真正实现自主经营、自我发展、自负盈亏。

2.3电力品牌与商标战略

在电力企业中，人们对电力商品的品牌意识比较薄弱，但是随着市场经济的不断发展，品牌在商品流通中所起的作用必将会越来越显著，这就要求电力企业必须增强自己的品牌意识，努力打造品牌，发挥自身的品牌效应。电力企业使用品牌策路具有很多明显的优点：品牌可以指导用电用户选择满意的电力企业；良好的品牌效应可以改善电力企、世在消费者的形象；品牌注册后受到法律保护，可以成为电力企业一种重要的无形资产。

2.4电价策略

在电力市场营销中，电价策略是决定电力企业在电力市场上能否成功经营的关键。电力企业为达到特定的电力销售目标，需要制定相应的计价方式。这种计价方式的总称即为我们通常所说的电价策略。

厂网分开后，电价策略要区别厂网两个层次。一方面。发电公司的上网电价在不同的时期需要采取不同的策略，以便为发电公司取得最大的经济效益。发电公司通常可以采取财务水平定价策略、边际成本定价策略、高峰技巧定价策略以及低谷损失定价策略等策略。另一方面，电网公司为了获得最大的利润.在不同的时期也需要采取不同的电价策略。电网公司通常有两步制电价策略、峰谷分时电价策略、可靠性定价策略、丰枯季节电价策略和功率因素调整电价策略等。

2.5提高电力在能源消费市场中的比率

充分利用国家正在实施的治理大气污染和可持续发展战略的机遇，电力企业要积极推进能源结构调整，采取以电代煤、以电代油、以电代气的措施。积极参与推进电炊具、蓄热电锅炉、冰（水）蓄冷空调及其他有利于环保与节能的技术和产品的活动；加快城乡电网改造工程建设，提高人民的电力消费水平，从而提高电力在能源消费市场的比率。

2.6电力销售渠道策略

所谓的电力销售渠道是指电力产品从发电环节进入消费领域过程中，由提供电力产品或服务的一系列互相联系的环节所组成的通道。电力销售渠道包括发电公司、电网公司、供电公司及用电客户。

销售渠道选择的是否得当，关系到电力企业是否能够尽快地拓展电力市场，故电力企业应该在国家电力管理体制下，选择并制定符合自身发展的电力销售渠道。在电力销售渠道的选择和制定过程中必须要着重考虑电力产品因素和电力市场因素这两个方面，只有这样，才能制定出符合市场要求的销售渠道，才能促进电力企业良好快速的发展。

2.7电力促销策略

电力促销是指电力企业通过人员或非人员的方式，传递电力产品信息，帮助与说服客户购买电力产品，促进电力产品销售的一种活动。电力促销的方式主要有人员和非人员促销方式。人员促销即为通过推销人员直接向电力客户推销电力产品或服务的一种促销活动。非人员促销即为电力企业通过一定的媒体向电力消费者传递产品的信息或服务，它包括广告策略和营业推广策略等。在进行电力促销的过程中，电力企业必须要遵循相关的电力法律法规以及商业道德，在实现利益最大化的同时，也要承担起企业应有的社会责任。

2.8服務策略

电力企业应该结合自身实际确定行之有效的服务策略，实现以最经济有效的方式向客户提供数量充足，安全、可靠、质量合格、价格合理的电力商品和服务，满足国民经济发展和人民生活水平日益提高的需要，为广大用电用户提供优质的电力服务。

3.结束语

总之，在新的形势下，如何确定电力市场的营销策略，大力开拓市场 ，扩大电力销售 ，是今后一段时间内供电企业研究的主要问题。供电企业必须确立新的营销观，加强营销策略的研究和实施，才能在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展。

龙头企业市场营销论文范文第4篇

【摘 要】近几年来，随着我国经济发展速度逐渐加快，推动了国家经济体制的改革和创新，导致电力市场的竞争越来越激烈。在当前激烈的市场竞争环境中，电力企业如何占据主导位置，努力创造更大的经济价值，成为了摆在电力企业面前的难题。在新时代背景下，电力企业应该抓住良好的发展机遇，从内部工作抓起，创新电力市场营销手段和策略，努力提升自身服务水平和市场占有率，确保电力企业在激烈的市场竞争中生存下来。基于此，本文对新形势下供电企业电力市场营销策略进行分析，以供参考。

【关键词】新形势；供电企业；市场营销

文献标识码：F274

引言

随着改革开放的不断深化，促使我国电力市场逐渐完善，带动电力企业经济实现稳定的增长。但在电力体制改革背景下，市场竞争越发激烈，对传统电力营销带来巨大的冲击，电力营销服务逐渐陷入困境，因此如何做好电力营销成为现阶段电力企业的首要任务。

1新形势供电企业市场营销概念

目前我国供电企业发展势头迅猛，但仍存在一些问题有待解决，行业市场条件较为复杂，而大部分企业领导受传统工业发展模式制约过深，所以不具备良好的市场开发意识。新形势下我国政府部门正不断倡导对新能源进行合理开发，因此节能环保理念也深入到社会当中，电力营销形式更加动荡。“智能化”改变了人类的生活方式，电力需求量随之增加，供电企业承受营销订单量也在变大，工作人员要进行核算的信息数据类型也在拓宽。以往人工抄表方式过于陈旧，很容易出现读表失误或数据超算漏洞问题，因此企业也需要拓展新的营销形式。另外很多电力营销员工在岗时间较长，虽然具有丰富工作经验，但是自我学习能力较为薄弱，无法满足现代化行业发展需求，工作创新意识浅薄，对于客户咨询的问题无法予以解答或答非所问，导致群众对企业服务水平产生质疑，影响到电力营销的效果。

2电力营销的特点

2.1电力营销以电力需求为着眼点，致力于企业经济效益的提升

电力营销作为营销方式的一种，是利用某些巧妙的技能为客户提供产品，从而满足客户的需要。作为一门学科，电力营销是电力企业为了满足整个市场的需要而采取的一种促销方式和手段，以便提高企业效益。随着电力市场的改变，电力营销立足于整体，筛选合适的企业入驻市场经营，从而让产品获得市场的认可。电力营销注重效率的提升，拥有较强的市场敏锐性，将客户的供与求迅速适应和联结起来，从而促使企业经济效益得到最大化的提升。

2.2电力营销产品没有基本的产品的生命周期，供需双方维持在平衡的状态

鉴于电力产品存在公用性等特质，电力市场的性质也是不可放弃的，这就使得电力营销产品缺乏基本的生命周期，导致其营销的经济结构和发展方面与其他产品不同。另外，由于电力产品的非储存性等特质，就要求其对于需求量的适应频率增强，然而市场供应量很多时候小于需求量，故电力营销应致力于供与求两个方面的平衡发展，既要满足市场的日常需求，而且还应当保障企业可以呈现良好的发展态势。

3现阶段电力营销管理存在的问题

3.1电费回收难

在电力企业发展过程中，电费回收困难一直没有得到有效地解决，通过分析和总结，主要原因表现在两个方面：①现有的电力系统存在一定的缺陷和不足，致使电费回收工作遇到困难；②在收取电费中，相应的收费人员责任意识比较淡薄，没有有效地落实电费收取工作。

3.2居民用电市场开拓难

现阶段，人们的生活水平越来越高，居住的环境和周边设施得到很大程度的改善，人们对电力企业的服务水平要求也越来越高。目前，随着人们的环保意识逐渐增强，国家大力倡导绿色环保的理念，一部分住宅小区都开始使用新能源，对电力资源的使用逐渐减少，导致电力企业的经济效益受到一定程度的影响。

3.3思想观念陈旧

电力企业的很多管理人员从事电力企业管理工作几十年，具有丰富的管理经验，对电力企业的发展具有不可替代的作用和贡献。然而，随着时代的变化和发展，不然以传统的营销的思想应对当前的市场环境，否则会被市场淘汰掉。在新形势下，有些管理人员没有转变传统的管理思想，致使传统的营销方式无法适应市场发展的节奏。

4新形势企业电力市场营销策略

4.1企业营销观念转变

供电企业运行模式较为特殊，其供应模式需要结合市场实际需求情况不断变化，各企事业单位想要保证顺利运行就必然要应用电能。供电企业也需要结合用电情况建设发电厂、电网等一线生产机构，以需带供，保证供应链的稳定性与可靠性。当前很多企业没有正确意识到“营销”的服务职能，所以在制度规范的建立上仍存在一定缺失，企业领导人员要充分发挥出带头作用，积极转变思想觀念，将市场动向视为营销风向标，制定出行之有效的市场分类制度。当前我国经济结构不断改善，用电用户从消费能力、用电形式、质量要求上都存在明显差异性，因此想要做好精细化营销就必须要建立完善的市场结构分层，按照经济能力与消费性质进行群体划分，将同类型消费群体集成，然后根据实际需求制定出更加符合要求的营销观点与策略，这样消费者不仅能从中得到更加优质的服务，同时供电企业也能提升自身经济收益，在市场环境中建立良好社会形象[2]。

4.2转变陈旧管理模式

传统管理模式较为陈旧且呈现一种扁平化趋势，对于市场形式没有过多关注，过度以自我为中心，导致产品形式单一化，不适应现代发展形势，站在长远发展的角度来看，供电企业进行的产品营销模式需要融合精细化理念，例如：建立激励机制，提高员工营销电力积极性，使其认识自身的营销工作与薪资关系，重视绩效考核工作，不断努力为企业争取更加可观的经济利益，从整体上激发企业核心凝聚力，建立全员参与模式。需要注意的是，供电企业需要做好对人才的培训招聘工作，保证自身人才资源储存充沛。

4.3合理进行技术创新构建全新营销模式

在当前的计算机时代背景下，电力企业在营销过程重应充分发挥出计算机信息技术的优势，扩展“互联网+”业务，合理进行发展，积极进行电力体制改革，构建全新的营销模式，提升整体的营销水平与效果。例如，以技术为基础，实现信息化发展，加强信息共享，通过大数据技术对用户的需求进行分析，为用户提供最优质、最合理的服务，促使用户增大其选择几率。与此同时，积极开发增值服务，利用互联网打造特色营销模式，提升企业自身的竞争力，带动经济效益提升。

结束语

随着时代的进步与发展，电力企业在挑战和机遇共同存在的市场背景下，应当努力寻求提高自身竞争力的发展办法，并积极采用各种手段来积极应对电力市场革新所带来的挑战和冲击。总之，电力企业应当树立新型的营销理念，在此基础上制定高效、科学的营销举措，加强内部管理和营销队伍建设，完善内部管理机制，唯有如此，才能让电力企业在激烈的市场竞争中愈发增长强大的生命力。

参考文献：

[1]邱高玲.浅析供电企业智能电力营销的策略[J].中国新技术新产品，2018（16）：121-122.

[2]何海英.试论供电企业电力营销管理策略与实施[J].电子测试，2015（24）：159-160.

[3]张春艳.关于供电企业电力营销管理策略与实施措施的探析[J].科技经济市场，2014（12）：42-43.

[4]宋俊杰.试论供电企业的电力营销管理策略[J].科学之友，2010（10）：89-91.

[5]刘夏清，向卫东，沈文莉.供电企业电力营销管理总体策略研究[J].湖南大学学报（社会科学版），2002（05）：56-59.

（作者单位：1.国网库车县供电公司；2.国网阿克苏电力有限公司）

龙头企业市场营销论文范文第5篇

【摘要】　没有市场就没有企业，而市场营销是企业生存的基础，中小企业只有市场营销工作做好了，中小企业才有好的发展。因此中小企业要把营销工作基础做好，基础工作包括抓好产品质量、做好产品创新、实行全员营销等；此外中小企业基础管理要跟上、营销定位要准确、营销推广要合理等措施。

【关键词】　中小企业 ；市场营销 ； 基础工作 ；管理

没有市场就没有企业，市场是企业生存的基础，何况在当代经济的激烈竞争下，市场显得更重要，所以说在经济运行中，对于中小企业来说，企业要想有更好的发展，必须首先从市场营销做起，保住市场、保住客户。

一、中小企业与市场营销

（一）何为市场营销

市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不是一成不变，即使在同一个国家，不同行业的营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

（二）中小企业的界定与特点

中小企业是与所处行业的大企业相比，人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。不同国家、不同经济发展的阶段、不同行业对其界定的标准不尽相同，且随着经济的发展而动态变化。各国一般从质和量两个方面对中小企业进行定义，质的指标主要包括企业的组织形式、融资方式及所处行业地位等，量的指标则主要包括雇员人数、实收资本、资产总值等。量的指标较质的指标更为直观，数据选取容易，大多数国家都以量的标准进行划分。

我国于2011年6月18日，工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部联合印发了《关于印发中小企业划型标准规定的通知》，对中小企业有了明确的界定。中小企业生产规模中等或微小，因而投资较省，建设周期短，收效较快；对市场变化的适应性强；机制灵活，能发挥“小而专”，“小而活”的优势；经营范围的广泛性，行业齐全，点多面广；成本较高，提高经济效益的任务艰巨。市场营销工作做好了，中小企业才有好的发展，中小企业才能在国民经济中发挥重要的作用。

二、中小企业做好市场营销工作的对策和建议

（一）营销工作的基础要做好。

第一，抓好产品质量。质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题，必须天天抓、月月抓、年年抓；但是许多企业老板对质量容易产生满足感，以为自己的产品质量可以了，不对质量精益求精、不对质量长抓不懈、质量意识相对淡薄。中小企业不仅要抓好质量且必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化；否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡，特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要，三鹿破产就是一个最好的例子。

第二，做好产品创新。产品是有寿命周期的，消费者的需求也是在不断变化的，作为企业必须通过市场调研发现消费者的需求，通过产品创新来满足消费者的需求。一个企业只有不断开发新产品，才能在留住老客户的同时，吸引新客户，保证产品持续稳定的销售。

第三、实行全员营销。企业是一个系统，一个系统必须有一个统一的焦点和主题。在买方经济下，作为企业必须以市场为焦点、以满足顾客的需求为主题，这就要求全员营销，全体部门、全体人员必须以市场营销工作为核心。大部分企业，各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本、各自为政，导致各部门之间存在矛盾。例如、采购物资质量不稳定、到货不及时，技术不创新、工艺落后，生产效率低、质量不稳定、生产周期长，售后服务不及时等等，这些问题最终会体现在市场上：导致公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等，进而制约公司的营销工作。

（二）中小企业基础管理要跟上。

企业存在问题在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。许多企业营销工作做不好，其实原因很简单，这就是基本的营销管理都没有重视没有做好。营销基础管理主要体现在以下几个方面：

第一、营销人员的管理和素质要不断提高。营销组织结构要明确，许多企业营销组织结构不健全，很多营销职能没有部门、没有人员行使，工作中职责不清、责任不明，不能保证营销部门内部正常的工作运转。营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质：良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。但中小企业在实际运作中往往缺少这方面的管理，新招聘的業务员良莠不齐，新业务员不经过系统培训直接上岗，老业务员能力差的长期不出单也不淘汰，最终导致整个营销团队像支杂牌军。

第二、营销团队的稳定性。营销政策需要稳定和连续执行，市场开发和客户维护更需要稳步进行。但许多中小企业对营销团队的稳定性一点也不重视，觉得营销人员走或留无所谓，反正业务员多得是，走了再找；但这种思想往往导致恶性循环，天天招聘、天天辞职，搞得公司内部和经销商人心惶惶，感觉企业发展不稳定。一个营销团队要想出成绩必须保持稳定，步步为营深入开发市场，而不是半年一小换、一年一大换！从某种意义上说，在整个市场营销过程中，营销人员对营销的成败起着最关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政策，如果业务员不和公司一条心，而是消极对抗，那这个企业的销售也会一塌糊涂。

第三，营销商和营销渠道管理的科学化。经销商是公司营销价值链上关键的一个节点，是公司延伸的业务员，想做好销售必须做好客户关系管理。企业和经销商必须建立战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货，帮助经销商提高管理水平和销售能力。中小企业必须清楚自己的营销网络和营销渠道管理的科学化，找出自己的目标市场、找出自己的重点市场，合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发，没有选择合理的渠道类型，没有合理的经销模式，花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售成果。

第四，售后服务管理要跟上做好。产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上，很多中小企业，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔找借口、能托就托、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。

（三）营销定位和营销推广要准确合理。

企业迷失方向就会在竞争中一败涂地，作为中小企业应该清楚的知道企业的优劣势，进而结合企业实际情况，明确企业的定位，具体包括品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。企业必须明确三到五年的发展规划，必须合理的制定下一年度的销售目标，以便营销人员明确自己的目标而努力实现。大部分企业没有定位、定位不明确或乱定位。

我们目前处于信息时代，整个社会无时无刻都在向消费者传播着各种信息。信息时代对于企业来说就是推广时代，企业只有通过各种推广，才能把各种信息传递给自己的目标消费者。现在不是酒香不怕巷子深的时候了，当企业把营销前三步即营销地基、基础营销管理、营销定位都做好以后，就需要积极的快速的传播信息，让消费者了解、认可并接受企业和品牌，进而扩大销售。

参考文献

[1]吴颢：我国中小弱势企业的营销现状及对策[J].安徽农业大学学报（社会科学版），2006，（2）.

[2]韩自安王东奇：当前企业市场营销中存在的问题与对策[J].商场现代化，2006，（9月上旬刊）.

[3杨允：当前中小企业市场营销中的问题与对策[J].企业活力，2005，（1）.

[4] 刘文洋. 我国中小企业营销策略探索[J]. 商场现代化 , 2007, (24): 111-113.

作者简介：孙修厂，男，（1973-），山东邹城人,统计师， 研究方向：人力资源管理

（作者单位：兖矿峄山化工有限公司人力资源部）

龙头企业市场营销论文范文第6篇

影响企业市场营销策略的因素分为宏观环境因素和微观环境因素，而作为宏观环境因素之一的人文环境对于企业营销策略的变化起着越来越重要的作用。改革开放以来，大家电企业的飞速发展和体量上的扩张就得益于“人口红利”带来的福利。不过，伴随人口结构的变化、“人口红利”效应的逐渐减弱以及互联网大潮的入侵，家电企业正迎来下一个历史拐点。

“后人口红利”时代                                         家电企业市场营销的特点

2012年全国劳动年龄人口首现下滑后，进入微利搏杀的家电行业开始经历产品与技术创新、产业链资源整合、盈利模式转变、战略生态重新布局的转型与改革的阵痛。因此，认识并预测市场营销策略正在或将要发生哪些变化，将成为各品牌寻求逆势突围的关键。

1、家电产品注入“互联网基因”

技术创新是“后人口红利”时代，企业占领制高点的必备武器，所以，2013下半年以来，创新和变革成为家电行业的主基调，在创新和变革中，最明显的特征就是“互联网基因”的注入。

首先，互联网技术与家电产品结合的第一个显著特征就是产品智能化。据权威数据显示，2013年智能家电的收入规模已经超过1000亿元。显然，智能家电正成为拉动家电市场需求的主要动力。2014年，以三星、LG、TCL、长虹、海信、创维、康佳、海尔、美的为代表的家电领军企业，更是致力于从单品智能向全品类智能家居的打造，以期通过家电网络化真正实现家庭范围的物物相连。

其次，近两年家电企业还热衷打造人性化、定制化的产品。通过细分目标市场，提供更丰富的产品品类和差异化的产品功能。比如2014年TCL推出专业的智能游戏主机+游戏电视两类产品;长虹推出以“手机智控”替代“遥控器控制”的CHiQ智能电视;美的、格力、大金等空调品牌2014年主推的厨房空调;苏宁主导定制的老人空调、儿童空调、母婴空调等等。

最后，从产品技术更迭的角度来看，互联网思维所强调的“迭代和复盘”的理念，是满足消费者不断变化的消费需求的方法论。所以，未来家电产品的生命周期将会大幅缩短，产品更新速度也将不断加快。

2、电商助力家电销售全渠道化

“后人口红利”时代，家电销售渠道的变化则表现为，实体卖场与网络电商融合的趋势不断加强，物流、信息流、资金流持续贯通。电子商务虽在家电领域起步较晚，但近两年的发展速度却不断加快。据专业机构调研数据显示，2009-2012年，我国电商业态占比从0.47%上升至3.92%，增幅超过700%。

在这种背景下，家电市场面对在互联网思维下成长起来的淘宝、京东等专业电商的瓜分，逐渐告别了国美、苏宁、大中“三家独大”的零售时代，迎来线上线下群雄逐鹿的竞争格局。2014年，伴随京东等多家专业电商品牌赴美上市，更加速家电渠道电商化的进程。

而被卷入电商资源争夺的大家电制造企业，一方面自建线上渠道来完善自身的渠道布局，另一方面则通过与京东商城等第三方专业电商的合作来实现互补和消费者体验模式的完善。

另外，伴随互联网和移动互联网的覆盖领域的扩张，家电网购规模的增长将不再仅仅源自PC端用户的规模，还有移动端。加之新型城镇化兴起，未来苏宁、国美等传统零售巨头和线上电商的渠道开拓都将向三、四级城市下沉。

3、产品服务人性化且内涵被延伸

在市场营销环节中，良好的服务质量管理日益成为互联网时代企业赢得品牌溢价和消费者口碑的重要一环。近些年伴随家电产业智能化和高端化速度加快，也给家电售后服务的旧有模式提出新的挑战。

目前我国针对以智能家电为代表的高端家电产品的维修服务，还未正式纳入基本维修范畴。所以，围绕“家电智能化”新推出的特色服务以及新售后需求不在“三包”服务之内的问题，软硬件升级和修复的问题，售后服务人员缺乏智能家电专业知识的问题就陆续浮出水面。

未来，针对高端家电产品，企业将致力于建立更为人性化、多元化的售后服务平台，制定智能家电软硬件服务统一的行业标准。除此之外，随着家电网购在家电销售中扮演着越来越重要的角色，针对物流配送慢、送货破损、在线咨询不专业或无人响应等问题，家电企业需要把网购也纳入到服务质量管理的范畴，并将服务内涵延伸至售前、售中以及售后环节。

4、企业借势“跨界营销传播”增强品牌势能

“跨界营销”可以看做是两个不同领域的企业或品牌通过相互借鉴、相互融合进行的一种联合共生的新型营销方式。早在几年前，家电领域就已经出现了不少“跨界营销”的案例。近些年竞争加剧和技术成熟，大家电领域的“跨界营销传播”更是引起大品牌的集体围观，跨界联手的“元素”也更加丰富。

如TCL一边现身好莱坞大片《X战警：逆转未来》中国首映礼，一边搭载《中国好声音3》的快车;互联网品牌乐视强势登陆《爸爸去哪儿2》;方太厨电、美的厨电分别拿下《十二道锋味》的独家赞助和《喜乐街》的独家冠名;而LG、三星更是借韩剧的娱乐效应，力邀国民男神李敏镐、银幕情侣金秀贤和全智贤为各自品牌代言。

当然，除了跨界营销能够帮助企业增强品牌势能、提升国际影响力外，海外扩张也是加速品牌国际化的必经之路。不过，一直以中低端产品在国际市场谋求发展的中国品牌，未来在“走出去”的过程中，还将遭遇关税壁垒、成本压力等一系列困难，并且，中国家电企业在价格定位和品牌价值建设方面仍与外资品牌存在差距。

“后人口红利”时代家电企业市场                 营销变革因素及建议

对于家电行业而言，宏观层面的政策环境、人口环境、技术环境，微观层面的市场环境、竞争环境、公众环境都是导致家电企业市场营销策略变化的因素。

1、国家扶持性政策退市带来“空窗期”

“家电下乡、以旧换新、节能补贴”是曾经拉动中国家电产业快速发展的三大国家扶持性政策。自2011年底至2013年5月，三大政策陆续收官，整个家电行业逐渐进入扶持性政策退市的“空窗期”。

不可否认，扶持性政策对整个家电行业销量增加、利润回升、产品能效升级等方面发挥了巨大的作用。特别在拉动国内家电市场消费需求方面，刺激效应明显。但是，大家电产品作为耐用家电消费品，政策因素严重透支了未来市场需求和发展动力。从产业发展规律来看，依靠外因即政府政策性扶持，来保证家电业持续健康发展并非长久之计。

所以，家电企业必须利用市场机制，通过技术创新、品牌创新、产业布局创新等市场营销策略的转变，来延续后政策时代的需求改善，以转入内生增长的良性发展轨道。

2、人口变化成家电企业营销变化的隐性因素

相比政策、技术、竞争环境，人口变化因素可能会被很多企业忽视，但它的作用却是潜移默化的，更是导致“后人口红利”时代家电企业市场营销策略变化的关键。在2012年劳动年龄人口首现下降之后，中国人口结构出现增长势头减弱、主要劳动年龄人口达到峰值、老年人口出现第一次增长高峰、城镇人口历史性超过农村人口等一系列变化。

这就导致家电产品加速高端化转型、企业核心竞争力向“技术创新”倾斜、由人口细分带来的产品细分帮助企业实现多元化产品线布局、城镇化提速推动家电渠道下沉和知名品牌在三四线城市影响力提升等方面的变革。

而伴随因教育水平、生活环境不同而导致人生观、价值观改变的“85后”、“90后”一代人成长起来，以及2014年“单独二胎”全国生育政策的影响下，家电产业或将迎来新的盈利契机，年轻消费人群的思维意识也将发生重大改变。

未来，随着劳动力价格重估、环境成本上升、资源供给紧张、资本回报率下降以及产能过剩，一系列的累积风险将日益加大。可见，人口变化导致消费主体和消费市场的变革将牵引着企业未来的行动方向。

3、互联网技术引领下的技术革命

从企业市场营销的产品策略来看，家电产品智能化、物联化、定制化、迭代化的发展趋势，主要得益于互联网技术、物联网技术、无线传感网络技术等新技术在家电圈掀起的产品革新。

而互联网技术同时也影响着消费行为和家电销售渠道的改变，一方面，网络传播使消费者的购买行为和习惯开始形成“注意、兴趣、检索、行为、分享”等一套流程化的“动作规范”，“产品迭代”成为满足消费需求变化的解决方法。另一方面，实体卖场与网络电商融合的趋势加强，让以用户体验为核心的产品定制化成为可能。

此外，互联网思潮还带来家电企业对大数据技术的热衷与应用，“大数据”不仅使原本复杂的企业管理变的相对简单、透明和高效。同时，企业通过大数据还可以发现潜在用户，对目标用户进行相对准确的定义和需求的确认。未来，企业在制定市场营销策略时，如果利用大数据拥有的“挖掘内在关联性”的特殊应用，就可以实现产业链上下游的用户拓展。

4、家电企业市场竞争环境日趋复杂

2014年以来，由于市场需求不足、房地产低位运行、后政策时代透支效应、低成本的电商渠道等原因，我国大家电产品告别了高速增长的时代。特别是彩电领域出现大幅下滑，据中国电子商会消费电子产品调查办公室最新数据显示，2014上半年国内平板电视估算销售规模只有2000多万台，比2013年同期下降15.3%。

而在家电市场销售规模整体收窄的同时，相比白电领域以格力、海尔、美的为代表的传统制造巨头的厮杀，彩电圈的竞争环境更为复杂。一方面，日系品牌让出核心竞争地位后，中韩品牌在彩电领域的对阵将从本土市场延伸到全球市场。另一方面，2013年下半年以来，以乐视、联想、小米为代表的互联网、IT企业也纷纷涉水“电视圈”，还有盒子厂商、广电系等也参与分割智能电视市场蛋糕的队伍，一时间客厅“鏖战”再次升级。

对于在“价格战”中存活下来的大家电企业而言，面对当前的竞争压力和发展“困局”，不能再陷入“低价怪圈”。未来，资源的竞争、数据的竞争和平台的竞争才是在家电圈抢夺话语权的关键。

5、社会化媒体促使公众角色的互换

近些年，以微博、微信为代表的社会性工具的发展使传播变得简单起来，从而清除了大众传媒的特质性瓶颈，消除公众表达旧有的障碍。这样的结果一方面导致对媒介的控制不再完全掌握在职业人手中，另一方面，因为越来越多的人采用简单的社会工具，而这类工具带来的快捷沟通，使得大众传播的速度也在加快。

所以，未来家电企业将面临消费者、传播者和研发者角色融合的公众环境。互联网时代，消费者将有机会在与制造企业的互动交流中，成为新产品的研发者，这也是企业实现产品创新和定制的灵感来源，并能极大地提升用户体验，形成口碑营销的基础。而当消费者将产品体验的感受口口相传时，他们实际上又与传播者的角色进行了融合。

综上所述，伴随2012年劳动年龄人口首现下滑，家电企业迎来了人口结构调整的“后人口红利”时代。在国家扶持性政策退市、“后人口红利”时代人口环境变化、互联网技术引领下的技术革命、家电企业市场竞争环境日趋复杂、社会化媒体促使公众角色互换的宏观和微观环境因素的共同作用下，家电企业市场营销策略有了新的变化。

第一，产品智能化和网络化不断深入、出现以用户为中心的定制化产品、新品更新换代周期缩短并开启持续迭代升级的模式。第二，专业电商、零售渠道以及家电企业重视电商布局，加速线上线下渠道融合。第三，打造以“用户”为中心的服务体系，服务内容和环节扩展至售前、售中和售后。第四，以跨界合作为标志的产业边界模糊化、传播和推广手段多元化。

通过本文论述，笔者认为“后人口红利”时代，大家电企业首先应转变传统的制造思维为互联网思维，制定市场营销策略时应充分遵循市场机制，真正以用户体验为核心，以市场需求为导向，以人才和技术竞争替代原有的成本竞争，将新老媒体资源进行整合，通过新的营销手段和方法，帮助家电企业真正实现合作共赢和最大化宣传效应，从而增强品牌议价能力。