保险服务创新研究论文范文

保险服务创新研究论文范文第1篇

一、科技保险发展:初显成效

为解决企业自主创新的后顾之忧, 实现2020年建成创新型国家的宏伟目标, 2006年底, 科技部与保监会联合推出科技保险。2007年下半年, 北京、天津、重庆、武汉、深圳、苏州高新区“五市一区”成为首批国家科技保险创新试点, 仅用了一年时间, 全国科技保险投保企业就超过1100家, 并探索出了不少成功模式。比如, 苏州市高新区与保险中介、保险公司诚信合作, 推行“政府信用+商业信用+专业保险经纪服务”的运作模式。

在国家和地方财政的有力支持下, 在广大科技企业和保险企业的积极参与下, 经过近三年的努力和实践, 科技保险取得了可喜成绩。公开数据显示, 自第一批科技保险试点城市推出以来, 科技保险成效日渐显现, 发展势头稳定, 保费增长迅速。中国保监会统计, 2008年人保财险累计承保高新技术企业194家, 承保科技保险业务258笔, 提供科技保险保障金额209亿元, 实现科技保险保费1758.4万元, 各试点地区科技部门补贴比例在50%左右, 累计补贴金额977万元。科技保险无论在推动国家的科技创新与科技进步, 还是在提升保险行业服务社会能力方面均发挥了重要作用。

在国际金融危机的背景下, 如何进一步深化科技保险的发展, 使之能够更加契合和满足科技创新和科技企业的需要, 落实国家加大自主创新力度、转变经济发展方式重要战略决策, 仍然是摆在我们面前的一个严峻课题。

二、问题:科技保险的“技术含量”低

科技保险是一项新生事物, 目前尚处于探索发展阶段, 无成熟经验可资借鉴。尽管政府和相关部门做了大量推广和引导工作, 还配套出台了财政补贴政策, 但从总体情况看, 科技保险发展与人们的预期还存在一定差距。

问题之一:针对性不强

科技企业的经营管理以及科技创新活动具有很强的特殊性, 决定了科技企业经营的稳定性相对较差。因此, 有针对性地化解科技风险, 确保稳定经营是科技企业购买科技保险的核心诉求。科技企业不仅需要传统的保障, 更需要针对科技风险的保障;不仅需要单一风险保障, 更需要综合风险保障。从目前科技保险的种类看, 市场上销售的有产品研发责任险、关键研发设备险、高管人员和关键研发人员团体健康险和意外险等20个左右的品种, 但与高新企业风险保障的多样化需求相比, 还远远不够。比如, 近年来各地高新技术交易增长迅速, 但目前尚无技术交易险这一险种。此外保险公司还需要不断研究开发债券保险、专利保险等其他产品, 满足企业科技创新过程中全方位、多角度的保障需求。

问题之二:自身的科技含量不高

由于科技风险的特殊性, 传统的产品和经营方式难以从根本上满足科技企业需要。从目前情况看, 由于缺乏对高新技术企业有关数据的积累, 保险公司在科技保险的承保、理赔、费率厘定等环节缺乏历史数据支撑, 费率的科学性、合理性难以确定, 大多数险种仍然是在传统保险产品的基础上进行改造, “新壶旧酒”难以满足科技企业的需要。其次, 大多保险公司在销售科技保险时, 普遍采用传统的市场推广方式, 造成企业比较反感, 销售效果难以保证。三是人才严重匮乏。熟谙科技保险的高端人才很少, 许多基层保险公司在签订科技保险项目前, 只好求援总公司派人进行标的可保鉴定。

面对全新的科技风险, 传统的产品和推广方式以及陈旧的人才结构显得无能为力, 迫切需要保险行业通过不断创新, 提高科技保险的“技术含量”, 让科技保险更加“科技”, 才能更好地为广大科技企业保驾护航。

三、对策:创新是必由之路

科技创新实践过程中的各种风险要求保险公司转变观念, 大胆创新, 探索新思路, 研究新技术, 提供新服务, 在开展科技保险服务和保障科技创新的同时, 实现自身的创新。

首先是思想观念和理论上的创新。在思想观念上, 重点要解决如何发展科技保险的问题, 包括如何认识科技风险, 认识科技保险创新, 使科技保险真正成为科技创新的动力, 尤其要积极探索理论层面的创新, 包括可保风险、大数法则和定价理论等领域。

其次, 要转变经营科技保险的思路。科技风险是一种具有可变性且弹性较强的风险, 采用传统的模式会使保险公司面临较大的经营风险, 且经营过程具有盲目性和被动性。解决的办法就是要参与到科技企业和项目的风险管理过程中, 尤其要重视事前参与。通过保险公司的专业化介入, 全面提高企业和项目的风险管理能力, 从根本上降低风险暴露水平。

第三, 要重视科技保险产品的模式创新。从科技保险产品创新的角度看, 产品的适应性改造难以从根本上满足科技企业的需要, 必须有针对性地开展产品的本质性创新, 而本质性创新往往依赖或者更多地体现为模式创新。从形式上看, 可以将各种产品的功能进行有效地整合, 所以, 一揽子保险和项目型保险应当成为产品的主要形式。

保险服务创新研究论文范文第2篇

摘要:近几年越来越多的外资与合资保险公司进入中国大陆经营保险业务，采用什么样的竞争策略成为每家保险公司需要面对的问题，在保险混业经营越来越浓厚的的背景下，保险产品应采用怎样的营销组合策略又成为新的研究课题。保险产品的选择首先需要考虑的是根据企业的竞争地位而确定的目标市场，其次才是产品的营销组合策略。本文将对保险营销组合中的险种策略、费率策略与促销策略进行探讨，对竞争者的地位与策略进行分析。

关键词:险种;费率;促销;竞争策略

一、营销组合策略

保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。

1、险种策略

1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：

（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。

（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。

（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。

（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。

2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。

（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。

（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。

（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。

成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。

衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。

2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。

3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。

4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。

3、促销策略

1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。

2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。

3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。

4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险代理人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。

二、竞争策略

1、竞争地位

根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。

1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。

市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。

3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。

2、竞争地位与竞争策略的关系

每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

结论

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

参考文献

[1] 徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8

[2] 菲利普.科特勒，市场营销管理，中国人民大学，2001-8

[3] 张红霞，保险营销学，北京大学出版社，2003-8

保险服务创新研究论文范文第3篇

摘 要：作为金融服务的重要组成部分，保险业在当今社会愈发呈现出良好的发展态势，不断作用于经济生活。尤其是伴随着居民收入水平的提高，购置汽车成为诸多家庭的共同选择，出于保障人身和经济安全的目的，车辆保险服务在市场中的需求越来越多。文章就车辆保险市场服务营销现状展开分析，针对存在的问题和产品特点，提出了优化有形服务、强化人员培训、重视过程服务、尊重客户需要、明确定位、加强沟通等实践建议和营销策略。

关键词：车辆;保险市场;服务营销;策略研究

1 服务营销的基本特征

1.1 供求分散

在营销活动中，营销对象可能涉及到各个行业、各个社会团体，他们的经济能力和需求往往大相径庭。这也就意味着，即使提供产品的主体是固定的，实际供求也是相对分散的。

1.2 方式单一

车辆保险，表面上是购买保险产品，实际上是购买相关企业的服务，与实物产品交易大有不同。从它的这一特征出发，买卖双方在进行交易时，只能采取面对面的方法，以保障交易安全。同样，在营销时，也只能采取直销这一单一的方式。

1.3 对象多变

车辆保险服务市场是复杂、多变的，其产品指向的消费者始终随着社会的发展和产品的革新变化，这也就意味着，营销的对象也是多变的，会涉及到社会的各个层次、各个方面。

1.4 需求弹性大

马斯洛需求层次理论认为，基本物质需要属于人们的原发性需求，是大众从出生开始就在主动追求的。但是，保险这一类隶属精神层次的需要，属于继发性需求，是伴随社会发展而出现的。在经济发展愈发迅速的当代社会，很明显，人们在关注基本生活的同时，越来越看重生命和財产安全，精神层次的追求愈发明显，保险服务营销的需求弹性在逐渐变大。

1.5 技能要求高

保险即使在当前社会看上去发展得风生水起，但其市场结构和经营管理体制依旧不够完善，很容易出现问题，甚至使陷入骗局。因此，在进行服务营销时，保险对工作人员的技能水平提出了较高的要求。

2 车辆保险的营销特点

2.1 产品无形

对车辆保险产品来说，表面上看，投保方是在购买保险产品，但是，在实际上，他们购买的是保险公司无形的服务。即使他们已经与保险公司达成了合作，但是，只要并未发生车辆事故或损失，客户就感受不到保险的存在。也就是说，车辆保险产品，在营销时，本质上是对无形的业务进行宣传，具有极强的无形特征。

2.2 产品与服务不可分离

保险产品的消费和生成，在时间上是一致的。当投保方做出购买服务的决定，产品就已经开始生效，也就是说，服务的产生和消费的发生，是同时进行的。这也就意味着，车辆保险的产品与服务是不可分离的，必须被一视同仁地对待。此外，当承保单位向投保单位提供服务，也是投保单位消费产品的过程，这也证明了二者的不可分离性。

2.3 产品不稳定

就车辆保险产品的质量构成而言，其主要构成是人，而不是物。换言之，即使是对车辆进行投保，其最终受益者也是人，目的在于保障人的利益。投保者在投保后，得到的知识一纸“保证书”，承保单位在法律的制约下需要履行自己的承诺。但是，他们也有可能因为主观意志的变化出现违背承诺的行为。这也就意味着，产品的不稳定性极强。

3 研究车辆保险市场服务营销的现实意义

3.1 有利于保险市场的健康发展

在车辆保险市场服务营销中，客户的需求一般都能在最大限度上被满足，企业内部和市场，均可在此基础上实现稳定运行[1]。也就是说，良好、有效的服务营销，能够同步刺激消费和投资，为企业和市场注入新鲜血液，促进市场机制和价值规律调节作用的发挥，对保险市场的健康发展有着极高的促进意义。

3.2 有利于提高车辆保险服务单位的核心竞争力

保险市场的营销需要从客户的利益最大化和需求出发，以市场为中心，以追求良好口碑和经济效益为目标。按照市场需要、客户需求开发产品并进行服务营销，能够在一定程度上促进经营管理活动的开展，使企业内部的工作运行更加稳定，对提高自身在市场中的核心竞争力大有帮助。

4 服务营销观念在车辆保险市场中的实践

4.1 有形服务

4.1.1 物质环境的展示

设计元素、社会元素、周围元素共同组成了车辆保险市场的物质环境。就周围元素而言，保险公司应该注意为客户营造轻松、舒适的氛围，清洁好公共区域的卫生，调节室内温度，对空气进行清新处理，同时保持办公环境的安静。至于设计元素，保险公司需要关注产品包装，让客户在第一眼看到产品时，就产生赏心悦目之感，并对相关功能形成一定了解。同时，关注服务场所的设计、企业形象的设计，利用客户容易察觉到的刺激因素，换取他们对自身的好感，使其主动向本公司服务靠近[2]。最后，对社会元素来说，应注意打造本公司人员在社会中的良好形象，要求他们有意识地调整言行举止，为客户留下良好的第一印象。

4.1.2 信息交互的展示

信息交互也是有形服务的一部分，保险公司可以通过宣传册、网站广告、电视宣传、广播宣传等渠道，使服务和信息变得有形化，将与公司和产品相关的信息展示在大众眼前。利用真实但夺人眼球的宣传手段，以诚意换取客户的认可，将自身推广出去。适当添加立体化宣传元素和能够让人耳目一新的宣传语，赋予广告更强的生命力。例如，平安保险股份有限公司的宣传语“买保险，就是买平安”，既阐明了保险产品的作用，又展示了企业的核心精神，能够在一瞬间抓住大众眼球，将寻求平安保障的客户吸引过来。

4.2 人员策略

4.2.1 招聘与培训

保险公司在招聘工作人员时，应秉承一个原则，即：文化水平、人际交往能力与个人素养并重。首先，应选择高素质人才，保证他们能够遵守市场和行业的规章制度。其次，应对学历做出要求，使其能够理解公司经营的产品背后的复杂精神内核，并不断向他们传递企业文化，增强工作人员与公司的之间的黏性[3]。最后，关注其人际交往能力，使其能够与客户展开有效交流，促进业务活动的进行。

4.2.2 激励与考核

在人员方面，还应提起对激励和考核的重视。定期对营销人员的工作情况展开评价，并对其综合表现进行考核。设计合理的激励制度，对业务能力突出的人员给予一定物质和精神方面的奖励，使其更好地为营销工作服务。

4.3 过程服务

4.3.1 售前

在售前服务中，承接车辆保险业务的企业，需要为客户提供咨询、风险规划等服务，了解他们需要投保的方向，帮助他们识别潜在风险。事实上，该环节是树立良好企业形象的重要环节，相关工作人员需要密切关心客户需要，为他们带去安全感，以便利用良好的口碑将更多的潜在客户吸引过来。

4.3.2 售中

售中服務是在买卖保险产品的过程中进行的，包括迎宾、承保、技术指导、档案建立等。尤其是在技术指导和档案建立上，车辆保险企业需要提起重视，指导客户填写投保单，让他们感受到来自公司的效率。同时，对档案进行独立和保密管理，减少他们对信息泄露的担忧[4]。

4.3.3 售后

售后服务包括两部分。其一：联系客户，邀请他们为自己介绍新的客户，以感恩回馈等活动，使其为企业保险做宣传。其二：理赔和其他业务服务，对客户遇到的车辆损伤进行定损和理赔，尽最大可能减轻他们的财产损失。利用良好的售后服务，提高客户对企业的信任度并获取经济效益，借助客户的信任和建立起来的口碑进行无形营销，使自身可以在市场中占据一席之地。

5 完善车辆保险市场服务营销工作的策略

5.1 以客户需要为导向开发产品

企业需要以客户的真实需要为导向开发产品，这不仅是说需要在服务营销的准备阶段对客户展开调查、了解他们的需要，从而结合自身发展需要制定出有针对性的计划，而是更多地指向产品和营销的内容[5]。换言之，想要设计出有价值的保险产品，一方面应该让它能够满足提供产品者和营销者的需要，另一方面需要让它与需求方的需要相符合。因此，保险公司应该站在客户的立场上思考问题，在保障他们利益不受侵害的前提下，结合市场结构，为其提供费率合理且公正的产品，使双方均能实现利益最大化。最重要的是，企业应积极挖掘潜在客户，了解他们的需求和建议，科学地分析经营状态不佳的深层次原因，在其导向作用下改变经营模式，及时调整各项政策，进一步满足他们的期望。

5.2 明确市场和客户定位

提供车辆保险服务的企业，需要先明确自身在市场中的定位，再明确客户的定位。首先，对市场定位来说，从车辆保险产品的无形性特征出发，企业需要提高自身的专业能力，加强对市场和经营管理活动的控制力度，在改善营销环境的同时增强技能，将误差控制在最小的范围内、甚至是让服务超出客户的心理预期，提高客户对自身产品的好感度，获取他们的信任，建立起优质品牌形象。其次，就客户定位而言，企业需要明确一个问题，即：不同的人一定会有不同的需要，进而借助大数据手段对大众购买汽车保险产品的情况展开分析，设计不同的产品，提供个性化服务。尤其是对需求和观念与企业核心价值高度匹配的顾客，一定要将他们不遗余力地吸引过来。同时，提高内部工作人员的素质水平，加强对员工的培训力度，使人员在素质方面也能满足不同客户的特别需要，在最大限度上提高营销速度和质量。

5.3 协调构建服务蓝图

服务蓝图可以用来将服务体系较为准确、系统地描绘出来，企业可以借助流程图等信息工具，持续记录并描绘提供服务的过程和遭遇，将营销的证据和员工、客户的角色活动直观呈现出来[6]。值得一提的是，在构建蓝图时，企业需要站在客户的立场上，重新定位服务营销，重新认识提供服务的过程，将组成服务的各个要素、提供服务的步骤逐一真实地呈现在大众面前，帮助他们理解与自己并未直接接触的员工在整个营销中扮演的角色和发挥的作用，促进他们对企业内部支持的把握，使各个相关部门能够积极践行自身职责、提高协调。同时，在蓝图的支持下，保险公司的经营和管理人员，还可以深入了解服务营销涉及的各种行为和过程之间的复杂性，掌握员工与客户之间的相互作用，进而发现出现问题的根源所在，及时、高质量地突破阻碍，提升营销质量。

5.4 创建高水平的沟通机制

企业需要创建高水平的沟通机制，帮助客户减少与营销人员之间的交流阻碍，提高沟通的有效性[7]。在内部职能部门，应构建水平化的沟通模式，为服务传递活动提供辅助，从而降低服务传递与客户期望之间出现偏差的可能性。对车辆保险单位来说，需要将所有相关信息整合起来，尽可能缩小服务与服务之间的差距。对此，具体战略手段如下：（1）打开服务运作人员与营销部门之间的沟通通道，让运作人员能够及时了解客户的真实需要。（2）打开运作人员与销售部门之间的沟通通道，让各个部门之间有更多交流的机会并了解其他相关部门的问题与目标成长方向，以便让运作人员提供的实际服务与销售人员向客户做出的承诺相匹配。

结束语：总而言之，无论对提供何种服务的保险公司来说，想要占据更多的市场份额、在激烈的竞争中实现稳定的可持续发展，完善营销都是不容忽视的一项工作。企业应制定合理、行之有效的营销策略，以满足大众的基本需要为核心目标，在经营范围内提供合适的产品与服务，不断在服务、产品、营销方面展开创新，增强营销的力度和可信度，优化产品质量与完成业务工作的手段，建立起良好的品牌形象，让客户对产品有信心，从而吸纳更多的客户。利用质变为量变奠定基础，同时不断在量变中追求新的质变，在良性循环中提高自身经营和业务能力，使产品与服务可以满足不同客户的多样化需求，增强企业在市场中的核心竞争力。

参考文献：

[1]张朋玉.鑫安汽车保险公司汽车延保服务营销策略研究[D].吉林大学，2019.

[2]曹原.A财险公司车险市场的营销策略研究[D].广东财经大学，2019.

[3]许天强.W公司家用车辆保险市场服务营销策略研究[D].吉林大学，2019.

（人保财险深圳市分公司理赔部）

保险服务创新研究论文范文第4篇

摘 要：近几年河北省通过优化发展环境、搭建创新平台、培养创新人才，企业创新活力有了大幅提高。但是长期以来受多种因素的影响，与先进省份相比，我省企业创新活力明显不足。加快建设创新型河北，必须突出企业的主体地位，激发企业创新主体活力。本文通过对河北省企业技术创新发展现状的描述，分析了河北省企业的创新主体地位，最后给出了激活企业成为创新主体的对策。

关键词：科技创新；创新主体；创新平台；制度改革；创新激励

一、河北省企业技术创新发展现状

通过河北省统计局的数据可以了解我省企业创新发展状况，2015年，全省科技经费投入继续增长，研究与试验发展（R&D）经费投入增加、强度提高。各类企业R&D经费为295.1亿元，比上年增长9.5%，实现产品创新的企业占全部调查企业的比重为13.2%；实现组织创新的企业比重为24.1%；实现营销创新的企业比重为21.8%。此外，3.8万家科技型中小企业销售收入较上年同期增长83.5%。上半年，我省高新技术产业实现增加值948.7亿元，同比增长15.3%，2016年，自主知识产权优势项目和协同创新项目占比持续提高，科技型企业比重的提升，有力地推动了我省企业创新发展。

二、河北省企业创新主体地位分析

目前，河北省很多企业虽然已经成为技术创新活动和创新成果转化应用的主体，但和发达地区相比，创新主体的地位仍很脆弱，严重制约了全省企业创新质量提高和经济发展速度的提升。

1.政府的创新政策没有完全落实

本次调查显示，国家激活企业创新主体的政策出台后，仍有四到六成的企业认为有关政策对企业创新影响较小。主要原因有：一是政策的普惠性不强；二是有关部门对政策的宣传不到位；三是政策的申报程序过于冗杂；四是政策的主体框架没有细化；五是政策执行期间，相关部门受地方保护主义或其他情况的制约，没有实际减免企业的相关赋税。

2.企业本身创新动力不足

第一，由于知识产权保护不力，市场上出现大量侵权行为，创新企业疲于应对，维权无力，极大地挫伤了企业的创新积极性。我省企业的发明专利在国内国际上无论是绝对数量还是相对份额都较少。第二，很多企业的创新内容，绝大部分属于低端的渐进改良型研发活动，先进性、独创性高端技术研发活动进行得比较少。由于企业技术创新深度、宽度和广度有限，导致创新产品的附加价值低，开发周期长，速度慢，最终使企业新产品销售能力和竞争力不高。

3.产学研合作断层，没有长效机制的保证

本次调查显示，我省创新主体之间的合作关系较为松散，没有形成一个长期、长效的制度支撑。我省高校和科研机构掌握的信息资源与企业实际需求脱节，企业需求的资源，设备和人才，高校和科研机构无法及时提供。科研成果转化率低，科研人员积极性不高，产学研合作流于形式。

4.企业创新型人力资源的开发和利用程度不高

本次调查中有接近三成的企业认为创新型人才的缺乏和流失严重影响了企业的创新活动。很多企业吸引不到人才，更留不住人才。我省企业研发人员中，高层次研发人才由于制度和激励原因每年流失严重。国际上很多先进国家和地区有大量博士研究人员在企业工作，而我省博士级研究人员大都集中在大学和科研院所中，在企业中工作的极少。

三、激活河北省企业成为创新主体的路径

1.政府提供激活企业技术创新的政策与制度支持

第一，相关部门进一步加大我省科技体制改革，深化科技资源配置、薪酬分配、人才管理等各方面改革，全方位激发企业创新动力。第二，加强省政府科技奖励对企业技术创新的引导激励。实施科研项目经费后补助政策，鼓励和引导企业按照市场实际需求和区域性发展战略先行投入开展研发项目。一部分科研经费可由事前申请、拨付变为成果转化后的奖励。第三，健全法律法规政策。政府要切实加强知识产权保护，依法惩治侵犯知识产权的违法行为。优化政府服务创新企业的工作流程，简化审批程序，为促进企业创新肃清一切障碍。第四，我省政府要加大财税制度改革，保证企业研发费用税前加计扣除政策的执行和落实。引导和促进商业银行开发支持企业技术创新的贷款模式和服务，加大对企业技术创新的融资支持。

2.企业加大研发投入，调动一切资源提高科技成果转化速度

第一，企业要合理安排资金，升级研发水平，在新项目、新技术、新产品、新工藝的研发上大力投入，缩短研发周期，提高产品科技含量，增加产品附加值，抬升产品档次。第二，我省企业的高层管理者要敏锐把握市场需求，重视创新战略研究，同时企业扩大创新供给，合理资源配置，重点攻克重要产业和产品开发急需解决的关键、共性技术，加强与我省高校和科研院所的联合攻关，必要的可以通过直接购买的形式，提高科技成果转换化速度，缩短新产品上市时间，创新开发相关产品系列，使重大科技成果可以产业化、集群化发展。

3.以企业为主导，建立产学研长效合作机制

企业重大技术创新项目的研发与实施，可以与科研院所和高校共建技术成果研发与供需平台，建立长效合作机制，科研机构和高校对企业提供技术创新的理论、基础和前沿先导技术支持。企业要完善落实股权、期权激励和奖励等收益分配政策，鼓励科研院所、高等学校科技人员转化科技成果。高等学校根据企业对科技人员的实际需求，实施“订单人才培养”、“卓越工程师教育”等计划，推行产学研合作教育模式和“双导师”制，鼓励高等学校和企业联合制定人才培养标准，共同建设课程体系和教学内容，共同实施培养过程。

4.激活中小微型企业成为技术创新主体

我省要放宽对中小微高新技术企业的认定标准，符合条件的及时吸纳进来，让它们享受到政策的红利。省财政投入要向科技型中小微企业技术创新基金倾斜，大力培育一批类似北大石家庄创业园的中小型企业科技创新基地。继续实施我省新兴产业创投计划、中小微企业信息化推进工程，持续强化火炬计划、国家重点新产品计划的政策领航作用。综合采用买（卖）方信贷、知识产权和股权质押贷款、融资租赁、科技小额贷款、集合信托、科技保险等方式，支持科技型企业开展技术创新融资。

5.加强企业创新人才队伍建设，健全科研人员激励制度

第一，加强创新人才队伍建设。河北省企业应大力改革人才引入和激励制度，积极引进海外高层次人才，引导和支持归国留学人员来企业效力。第二，完善科技人才流动机制，鼓励我省科研机构、高校和企业创新人才双向流动和兼职。对于贡献突出的科技人员，综合采取物质奖励和优先晋升职务职称等激励措施。第三，实行“科研公司制”激励制度，科研机构独立，让科研人员成为创新主体，直接面向市场搞研发，直接享受成果转化效益，激发他们的积极性。

6.完善面向企业的技术创新服务平台

鼓励企业成为创新主体，调动财政投入，在我省特色产业基地、重点企业、工业园区内，组建一批重点实验室、企业研发中心、大众创业创新空间、示范性科技中介服务机构等，形成一批专业领域技术创新服务平台，使这些平台可以面向企业提供品牌设计、研发、项目定制、软件开发、质量标准、科技人才培训等服务。使企业创新有平台、有渠道、有保障，确保这些技术服务平台作为全省重要的科技创新基地、科技成果转化及扩散基地和高素质人才集聚基地，发挥服务企业的作用。

总之，激活企业成为创新主体，政府要主动为企业在制度和政策上保驾护航，企业要加大研发投入，加快科研成果转化速度和科研成果应用的产业化、集群化发展，最终形成以企业为主体、市场为导向、产学研紧密结合的完整创新体系，这样才能为建设创新型河北注入强劲动力。

参考文献：

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[2]高长安，冯建平.企业技术创新主体地位进一步顯现[N].中国科学报，2015-03-02.

[3]朱丽静.河北省企业创新现状及面临的主要问题[J].统计与管理，2016（3）.

[4]河北省统计局.河北省科技经费投入统计公报[EB/OL].http：//110.249.220.86/hetj/tjgbtg/101475887949720.html，2016-10-11.

作者简介：刘娟，（1982.07- ），女，河北省石家庄市人，硕士研究生，讲师，研究方向：企业管理；王薇，（1981.11- ）女，石家庄市人，硕士研究生，讲师，研究方向：市场营销

保险服务创新研究论文范文第5篇

[摘 要]随着生活水平的不断提高，人们对保险的要求也越来越多，普通的医疗保险已经不能满足人们对健康保障的需求。一些企业高管、明星、商务差旅人士等高净值人群认为普通公立医院的服务质量不尽人意，对于药品的使用和就医的场所都有严格的限制，且存在保额低、境外产生的医疗费用无法报销等问题，导致高端医疗保险被越来越多的人关注。我国高端医疗保险也存在一些问题，如高端医疗保险市场规模小、高端医疗资源发展不匹配、保险产品结构同质化、存在道德风险与逆选择。基于此，本文提出了相应的解决对策，希望能够促进高端医疗保险不断完善。

[关键词]高端医疗；保险；医院

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.14.086

1 我国高端医疗保险的含义与特点

高端医疗保险又称为全球医疗保险，主要针对企业高管、商务差旅人士、明星等高净值人群设计的具有保险金额高、保障范围广、赔付比例高和可实现就医直接垫付附加服务全面的医疗费用保险。并且在国内购买高端医疗保险可以在世界各地享受全球高端医疗保险保障，如医疗门诊、急诊、各种检查、手术和住院等都可以进行保险报销。高端医疗保险一般来说主要为高收入、高保障、高社会阶层、高要求的高端人群提供优质的医疗服务，代表着医疗服务质量高、技术高、服务的高档次和服务对象的高端性。相对于普通商业医疗保险和重大疾病保险，高端医疗保险产品具有5大特点：第一，保障额度高；第二，不限定医院；第三，不限定医疗服务；第四，直接赔付；第五，个性化医疗服务。24小时医疗咨询援助服务热线协助办理就诊预约，全天候私人医生式高端服务，满足客户的尊贵之需。

2 我国高端医疗保险存在的问题

第一，从目前的市场情况来看，高端医疗险的市场规模还相对较小。据2013年保险福利调研报告显示，市场流行的保险福利项目中，雇主已经对超过92%的企业管理人员提供了补充医疗保险福利，但是高端医疗保险福利在他们当中的普及度只有2%。分析其原因，从市场规模上看，价格因素制约了高端医疗保险发展壮大，这主要和服务方医院的收费息息相关。保险公司缺乏与高端医疗服务方的医疗费用数据沟通，目前不能完全介入整个就医流程去控制医疗费用，于是将这种费用风险转移给消费者，通过提高保费来降低自身的风险。这种做法一方面是服务方医院的费用无法控制造成的，但一方面也制约了自身市场的发展。第二，我国高端医疗资源发展不匹配。一方面，公立医疗机构提供的高端医疗资源有限。另一方面，民营医院医疗技术匮乏，即使资金雄厚，但是技术和先进设备不如大型公立医院。同时，民营医院还存在人才短缺的问题，优秀的高校毕业生大多数会去公立医院。第三，我国高端医疗保险产品结构同质化。一方面，保险公司缺乏创新。另一方面，保险公司缺乏资金投入新产品。各个保险公司的保险产品出现雷同，缺乏对保险产品的研发。高端医疗险市场由于产品同质化而引发的保险产品单纯依靠价格争夺保险市场的情形不断发生，各公司迫于压力不断压低保费，导致高端医疗险产品的赔付率远高于正常水平。第四，我国高端医疗保险存在道德风险与逆选择。例如，参保后，人们不太注意饮食、吸烟和不太注意锻炼身体等，再者个人在投保高端医疗保险时，保险公司不能强制客户进行健康体检，保险公司只能通过客户单方面在投保问卷上描述自己的身体健康状况，另外，有些客户本身也不清楚自己是否存在某些身体疾病，这种情况会直接导致国内保险公司中某些客户发生逆向选择行为。除了道德风险与逆向选择给保险公司带来的阻碍，过度医疗也给保险公司带来了阻碍，由于高端医疗保险相对其他险种具有高保额和就医快捷方便、医疗服务舒适的特点，使这些人频繁就医，过度占用医疗资源。

3 完善我国高端医疗保险的对策

3.1 加大高端医疗保险普及化

（1）加大宣传力度。一方面，加強对保险公司内部工作人员的宣传与指导。另一方面，加强对全社会目标客户的宣传。首先，保险公司可通过“互联网+”媒介渠道，利用数字化信息和网络媒体的交互性来提高社会群众对高端医疗保险的认知。其次，通过在富人小区及高端会所的电梯间张贴广告等途径，加强高端医疗保险的宣传力度，扩大推广范围，寻找潜在客户，而保险公司的营销部门要利用每一次与有需求的目标客户进行沟通的机会，努力发展新客户。

（2）畅通营销渠道。保险公司要采用多种途径进行营销，积极寻找相关行业的战略合作伙伴，可以与保险经纪代理公司、民营医院、健康管理公司等单位进行合作。国内很多公司客户或者高端人群，都有通过经纪代理公司购买保险的习惯，因此保险公司与经纪代理公司进行合作是重要的营销渠道之一。目前，越来越多的人认识到健康的重要性，尤其是管理层的高收入人群，有健康的体质才是奋斗的根本。健康管理公司慢慢成为财富人群基本所需，这些健康管理公司主要采用会员制，为高端客户提供高端诊疗、家庭医生、体检和健康讲座等一系列的个性化健康管理服务，健康管理公司的客户群往往就是高端医疗保险的潜在客户群，都是社会中的财富人群。一些房地产公司与健康管理公司进行合作，共同建设了“第三代住宅”，就是在第二代住宅的基础上加入医疗服务、人文环境等因素，为居户提供身心健康和生活状态方面的人文关怀，进而形成全方位服务的住宅模式。而保险公司可与健康管理公司合作，成为健康管理公司的第三方，为会员提供包括团体高端医疗保险在内的团体保险服务。

3.2 出台高端医疗政策

（1）加强公立医院高端医疗服务规范化。目前，我国的医疗市场主要是公立大医院或者医学院附属医院最先掌握高端的医疗技术，政府应对现有状况进行整合与改进。针对“月子”中心、家庭产房等占用基本医疗资源过多的高端医疗不应该在公立医院中普遍存在，应不断规范高端医疗服务市场，将医疗资源合理、公正地配置给公立医院和民营医院。

（2）鼓励创办民营高端医疗服务机构。目前，我国民营和营利性医院覆盖面小、规模小，诊疗主要针对常见病的普通患者，国家相关部门应该积极鼓励民营医院制定相应的优惠政策。与此同时，民营管理者也应主动学习管理知识，经常到国外高端医疗服务机构进行考察。

3.3 丰富高端医疗保险产品

（1）建立合理的创新机制。首先，关注个人高端需求。保险公司要对现有的高端消费群体进行问卷调查，收集潜在客户对医疗保险的需求等多方面数据，根据高端消费者需求进行分析，然后对中产阶层进行渗透，包括为雇主提供全面的医疗解决方案，再逐渐向其他阶层进行渗透。其次，家庭团体高端医疗保险产品开发。保险公司应加快家庭高端医疗保险团险产品的设计及推广，会有更多人希望获得具有“个人定制”色彩的个性化高端医疗保险产品，这对未来市场销售具有举足轻重的作用。

（2）加强对保险业自主创新的激励。保险产品创新需要很多具有创新精神、又有一定保险工作经验的专业人才，仅仅依靠保险公司来培养人才是很难实现的。因此，加快培养创新型人才，增加保险专业的人才供给成为当务之急。一是，由国内高校和保险公司进行合作，建立若干个创新型人才培养基地，在大学生步入社会之前对其进行系统训练；二是，各个高校可以多举办一些创新大赛，从中选拔出优秀人才，由高校教师对其进行针对性培养；三是，采用“走出去”和“请进来”的方式，部分高校与国外高校进行师生交流，通过至少一年以上的交流学习，进一步提升学生的专业素养。

3.4 加强风险防范

（1）引入健康管理模式防范道德风险。健康管理的实质是管理健康风险，是一个漫长的过程，但是回报显而易见，是指通过个人或集体的努力，在有限的资源环境下达到最佳的健康状态。保险公司可以针对被保险人开放类似于健康讲座等一系列活动引导他们的个人行为，充分了解被保险人的身体健康状况，是目前高端医疗保险领域降低医疗费用成本和控制风险的主要途径。

（2）加强核保和保单条款设计防范逆选择。为了解决高端医疗保险领域的逆向选择问题，可以采用两种方法：一是加强核保的准确性，完全掌握投保人群的风险状况；二是加强保单条款设计的规范性。

主要参考文献

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保险服务创新研究论文范文第6篇

【摘要】随着入世后中国保险市场的逐步开放，保险行业的竞争日趋激烈，市场主体不断增加，其中，中小保险企业从数量上来看，增长速度惊人。而且对保险经济的发展结构和竞争主体产生了巨大的冲击和影响。中小保险企业如何在激烈的市场竞争中生存和发展成为当前需要深入研究的课题。本文借鉴、研究国内外中小型保险企业成功发展战略基础上，采用理论和实务相结合的研究方法，针对目前制约着我国中小保险企业发展的客观问题和现状，以中小保险企业发展战略为对象加以分析，尝试探索出我国中小保险企业快速健康发展的途径与措施。

【关键词】中小保险企业 市场发展 策略研究

现阶段，随着我国金融经济的不断国际化、一体化，保险业已经成为竞争最为激烈的金融行业之一。然而，如何打破传统保险业的寡头局面，让更多的中小保险业健康、快速发展，完善我国保险业行业细分，从而有效改善我国保险业行业格局，是影响到我国整体经济稳定和可持续发展的重要研究课题。提升中小保险企业的竞争力，加快中小保险企业的发展，不仅仅是完善我国保险行业布局的重要举措，更是完善保险业深层次、多元化科学发展的本质需求。一方面，可以提升市场竞争意识，完善保险业体系的建设，另一方面，还可以增强保险企业与其他金融中介机构的协同效应，最终实现合作发展，价值共赢的战略目标。

长期以来，我国中小保险企业在发展的过程中，产品与服务同质化、价格战、恶性竞争现象等非常严重，不利于我国中小保险企业还有整个保险行业的健康发展。而另一方面，随着国民经济的不断发展，人民群众收入水平的不断提升，对保险业的内涵也提出了新的要求，差异化、多元化、个性化的保险需求使得传统的保险行业以远远不能满足市场变化。特别是对于中小保险企业，本身不具规模优势的情况下，竞争环境就更为恶劣。因此，中小保险企业要在未来的保险市场中求生存，促发展，就必须转变经营思路，发现自身问题，以市场为导向，以创新发展模式为要务，不断提升竞争意识，从而适应我国未来经济发展的需求。

一、中小保险企业的相关理论综述

（一）中小保险企业的界定

“中小企业”是一个较为模糊的定义，各个国家对于“中小企业”的定位各不相同，但总体原则还是比较统一的，那就是“量化原则和相对性原则”。量化原则的概念是指“中小企业”规模的大小。多数情况下，不同的国家（或地区）对于中小企业的界定标准总可以归结为包括“从业人数、资本额、营业额”三项指标的组合。另一方面，相对原则的概念是指中小企业所处的行业、国家等大的环境发展的不同阶段，中小企业的界定也会因此而不同，也就是说，在经济发展的不同阶段，中小企业的界定标准会随着行业的规模发生着改变，从而成为一个动态的指标。

在现阶段我国的经济条件下和保险业发展的现状下，以“量化原则和相对性原则”来界定中小保险企业，那么中小保险企业就应该从从业人数、资本额、营业额三个方面来进行观测，规模是界定中小保险企业的重要指标，前两个指标只能够反映保险公司的投入量，而营业额则能反映保险企业的业务量，因此，第三个指标变量更具有代表性，因为投入量大不一定业务量大，但反过来，业务量大，那么企业投入量与规模一定大。以安邦保险公司为例，虽然公司已经有了34以元的资本投入，但其并不能被界定为大型保险公司，原因在于作为一个初创的保险公司，其业务量并未达标，营业额仍然处在中小保险企业的水平。因此衡量保险公司规模的大小，主要就是以业务规模来界定的。但是，由于金融行业的高速发展，市场的不断变化，业务规模也要遵循相对性原则，即单纯的看业务规模的绝对指标是没有意义的，而是应该将其置于行业之中，观测其在整个行业中所占的比例，从而得出更为精准的界定结果。因此，现阶段各个国家在界定中小保险企业时，“市场份额”就成为最为常用的相对指标。

虽然，以“市场份额”为量化指标是现阶段界定中小保险公司的主要标准，但是随着保险市场的不断发展，这个标准还会不断完善。从目前保险市场的规模结构及市场份额来看，可以得出这样的界定：8%是一条分水岭，即市场占有份额高于8%的保险公司，可以大致界定为“大型保险公司”；市场占有份额低于或不足8%的保险公司，就可以大致界定为“中小型保险公司”。

（二）国外研究现状

国外的文献资料中，大量的文献主要集中研究了保险企业的发展竞争力。而这些研究也从宏观和微观的两个不同层面展开。发展竞争力研究是一种较为主流的行业分析方法，将这些方法引入到保险行业中，以竞争力为核心，分析不同环境下的保险企业如何提升其核心竞争力。其中J.David Cummins的《保险业竞争力的国际分析》和Paul L.Joskow de的《竞争、规制与保险公司的竞争力》是其中较有代表性的一些文献。这些著作分别从不同的宏观与微观环境对保险企业的竞争力进行了分析研究。

对于中小保险企业的发展研究，国外研究主要集中在中小保险公司发展战略上。Bamberger和Wrona，以及Miller等认为，在中小保险公司常见的五种竞争优势中，除了成本竞争优势为核心外，还囊括了营销竞争、质量竞争、创新竞争、技术能力和服务竞争等其他四个方面的竞争优势，而后面的这几个优势正是差异化竞争战略中最为凸显的方面。Hambrick认为，在不确定的环境下，中小保险公司应当更多地采取创新战略，而不是采用降低成本战略。

（三）国内研究现状

保险学在中国还是一个起步较晚的学科，不论是理论还是实践，还停留在较为初等的阶段。但随着我国经济的发展和我国加入WTO以后政府对保险市场的开放，保险研究也有很快发展，关于中小保险企业的研究，主要聚焦在中小保险企业企业的竞争战略的选择上。而现阶段，我国中小保险企业的竞争战略研究主要从以下几个方面展开。

1.中小保险企业竞争战略的选择。运用战略管理的方法研究中小保险企业竞争战略的选择。薛梅认为，现在保险市场的特点主要是保险产品基本无差异、顾客转换成本低、作为劳动供给的销售人员没有形成技能垄断和组织联盟。所以提出，保险公司应采取差异化战略和目标集聚战略，发挥优势，规避劣势，做强之后再做大。

2.中小保险企业专业化战略。张燕在分析健康保险与一般寿险本质的差异之后，认为专业化经营缺位已经成为妨碍我国商业健康保险发展的主要因素，提出我国商业保险应走专业化经营的道路。周卫东对我国机动车辆保险专业化经营进行了详细的研究。他认为专业化经营是实现我国信用保险市场飞速发展的必然选择。

3.中小保险公司区域化战略。黄薇在对我国各地区保险市场有关数据系统分析的之后认为，市场主体发展的不同、经济水平的差异和产业结构优化程度的差别是引起地区间保险业发展不平衡的主要原因。

二、国外中小保险企业发展经验借鉴

（一）日本发展经验借鉴

作为发达国家的日本，从上世纪的五十年代开始，就重视中小企业的发展与成长，建立了一些列保护和鼓励中小企业发展的相关立法，发展到今天，日本的中小企业立法已经成为发达国家中最为健全的国家。从1963年开始，日本出台了中小企业发展的纲领性的一部法律——《中小企业基本法》，这部法律的出台标志着日本开始迈入以立法的形式保护中小企业发展的时代，被视作日本中小企业的“宪法”。在随后的立法过程中，日本又不断完善了相关的中小企业法律体系，先后出台了30多部与中小企业发展方面的法律法规，其中包括非常具有代表性的《中小企业现代化促进法》、《中小企业现代化资金助成法》、《中小企业信用保险公库法》、《中小企业指导法》等一系列法律法规，构成了现阶段日本较为完善并且相对独立的中小企业的立法体系，这套法律体系有效的支持了后续日本中小企业的发展。

除此之外，在财政税收方面，日本针对中小保险企业也出台了很多相关的优惠政策。作为财政税收对于中小保险企业的支持，是最直接有效的，这也是各个国家所普遍采取的支持方式。80年代开始，日本政府针对资本金低于一亿日元的中小型保险企业，采取直接降税的方式，最大的优惠幅度可以达到25%，同时鼓励中小保险企业进行集团化联合，可以使税率更为优惠，并且对企业折旧也可以在一般这就基础上进行加成。

（二）美国发展经验借鉴

与日本相比，美国的优势在于其发达的资本市场。为中小保险企业提供重要的资金支持，是美国利用其资本市场为中小企业提供帮助的重要手段。在美国，通过国会的授权，建立了专门的中小保险企业的融资体系，同时建立了中小企业管理局，为中小保险企业提供贷款。这些贷款种类主要包括三类。第一类属于直接贷款，贷款的提供者主要是政府及其相关机构，通过中小企业管理局进行拨付；第二类属于协调贷款，亦属于一种由政府和地方金融公司为中小保险企业提供的联合放款；第三类属于担保贷款，由中小企业管理局作为第三方提供保证担保，从商业银行类金融企业取得贷款，在中小企业无力偿还或逾期未还的情况下，由中小企业管理局代为偿还90%的违约贷款。

三、我国中小保险企业发展现状

（一）中小保险企业的主体现状

我国中小保险企业的界定与大多数国家的划分方式基本相同，即：以8%为分水岭，市场占有份额小于或低于8%的保险企业，被界定为“中小保险企业”；而市场占有份额高于或大于8%的保险企业，划归“大型保险企业”。下面就根据我国现阶段的保险业发展现状，对保险公司加以分析。

就2013年我国的数据统计来看，我国中小保险企业的的寿险保费收入为3428.56亿元，总共有36家；财险保费收入为2198.32亿元，总共有40家；外资寿险保费收入为4025.30亿元，外资寿险28家；外资财险收入为2281.33亿元，外资财险21家。

（二）2009～2013年的保费收入规模分析

通过数据看出近五年间，我国寿险，财险保费收入总体呈上升趋势，保险公司也在逐年增多，公司规模不断扩大，中小保险企业发展很快。

（三）保险主体赔付支出状况

近五年来，中小保险主体赔付数据逐年上升，寿险公司中的太平人寿、生命人寿、泰康人寿、中邮人寿和人保人寿5家公司的数据看均有不同程度的增长，寿险赔付支出从2011的93.51亿元增长到了2013年的235.13亿元；财险公司中的大地财产、天安财险、英大财险、华安财险和阳关财险5家公司的数据看，财险赔付支出从2011的214.24亿元增长到了2013年的314.77亿元。中小寿险财险企业合计的赔付支出额逐年上升，说明中小寿险财险公司为社会提供更多的保障，给人们更多的人身保障，成为社会保障的主体作用更加明显，同时，另一方面也体现出社会风险加大。

四、我国中小保险企业发展问题分析

（一）业务结构失衡，市场占有率较低

现阶段，中小型保险企业的数量激增，总体的市场占有份额成快速上升趋势，但从绝对占有率比重来看还是相对较低。以河南省为例，09年的上半年中，总计16家中小财险企业的市场占有份额虽以快速增长，但就其平均占比也仅有1.9%，不足大型财险企业的一成；而17家中小寿险企业的市场占有率就更加底下，平均不足1.1%，仅是大型寿险企业的十五分之一。

另一方面，中小型保险企业的业务结构也很不合理，发展失衡。同样以河南省为例，中小型财险企业中，有11家车险业务比重已达到或超过90%，其他财险业务相对萎缩；而17家中小型寿险企业，其业务比重中，超过95%都是分红型投资保险，远超出正常寿险企业的业务比重，保险结构严重失衡。

（二）研发能力欠缺，创新动力不足

创新是中小企业的立足根本，是发展的重要源泉，对于中小型保险企业更是如此。然而，中小型保险企业由于资金规模与市场规模的限制，往往很难优先于大型保险企业创新出新的业务和新的产品。从规模经济来看，保险业属于资本集约型行业，其适度规模一般较大，保险企业规模越大越有利于创新和产生规模效应，基于创新动力来看，大的保险企业创新更有意义。因此，往往创新源自于大型保险企业，而中小型企业往往只是照搬大型企业的业务和经营模式。这样的模仿和照搬会使中小型保险企业丧失品牌优势和竞争特色，从而进入发展瓶颈。我国现阶段中小型保险企业的现状正是如此。

另一方面，保险产品的同质化非常严重，大的保险企业掌握着基本的定价权，使得中小型保险企业即便创新出新的保险产品，也无法控制其定价权，并且很快就会被大的保险企业以压倒性的市场优势所模仿取代。从上世纪九十年代以来，我国保险产品的条款费率几乎没有改变，但是，从1985年至2014年的三十年里，我国城镇居民收入却以翻了26倍之多，这说明，我国保险业的创新与我国经济发展与人均收入的高速增加完全不匹配，大型保险企业的垄断地位制约了中小保险企业的创新动力。

以上两方面充分说明了我国中小型保险企业的创新能力尚待提高，创新动力急需保护。

（三）适应能力弱，服务能力欠缺

中小保险企业在业务拓展过程中存在一定冒进。中小保险企业在进入新的地方市场时，以网点铺设为第一要务，往往忽略了自身企业的发展能力的局限性和地方市场的市场特点，时常会出现网点开设的越多，业务越是萎缩，经营能力越是低下。以河南三门峡市某财险公司为例，其中支公司虽然以经过三年的经营，但仍未适应当地的保险市场，经营业绩惨淡，2009年上半年累积保费只达到了100万左右，最终导致其下属两家支公司降格为出单点，同时中支也面临降格。

另一方面，中小型保险企业的服务能力尚待提升。服务与后援相对集中，基层业务网点服务能力与资源利用能力欠缺。基层机构服务权限相对较小，主要职责集中于保险展业，客户服务意识淡薄，服务能力欠缺。

（四）经营成本高，盈利能力差

鉴于大多数中小保险企业都是处在初创期，所面对的问题主要是解决生存与市场占有率，因此，在投入中，竞争成本居高不下。这些成本包括营销成本、低价成本、网点开拓成本等等。通过实际调查结果显示，中小保险企业的营销成本所占总成本比例高于普通保险企业比例的2%～5%。然而，高的营销成本却并没有使经营利润大幅增加，相反，高的竞争成本使得本就捉襟见肘的经营资金又不得不进一步缩减，从而导致经营和服务质量的下降，最终使公司的盈利能力越来越差，形成恶性循环。从事实来看，部分中小保险企业基层机构成立多年，却依然出现亏损，究其原因，与经营成本居高不下有着直接的联系。

五、中小保险企业发展对策建议

（一）重新制定发展战略，合理选择市场定位

中小保险企业的发展不能一味的模仿大型保险企业，行业寡头是不可能将市场份额轻易让出。因此，要想在保险市场中确立自己的位置，就要走差异化战略。中小保险企业最大的优势在于地方优势，可以深度挖掘自身熟悉的地方优势，创新出适合当地市场的保险服务模式和产品，特别是我国现阶段的保险市场仍然不完善，市场空白还很多。中小保险企业就应该以填补市场空白和发挥地方特征为基本发展战略，定位于可占领的空白或新兴市场，成为特定客户或者特殊渠道的不可替代的保险企业。

（二）重新梳理产品结构，优化资源配置

从专业化分工来看，对着经济的不断发展，保险业的专业化分工也应该有中小保险企业的一席之地。虽然中小保险企业的产品开发能力和技术水品有限，但这并不妨碍中小保险企业向着某一类产品的集中化、聚焦化研究。因此，中小保险企业可以利用自身的各方面优势和地方市场特征，做专业换产品和市场的开拓，实现专业化经营；另一方面，这样的转变使得大型的保险公司无法做出相应的、快速的竞争应对，从而使中小保险企业走出一条不可替代的、具有自身优化结构的发展之路。

（三）注重产品创新，提升竞争优势

中小保险企业有着自身的优势，“船小好调头”是其中之一。大多数中小保险企业之所以创新能力低下，主要原因是受制于技术和资金。然而，随着我国资本市场的不断完善，门槛的逐渐降低，特别是新三板和创业板的出现，为中小保险企业提供了重要的资金渠道。中小保险企业应该将主要的资金投入到创新产品中去，研发出更加适合中国国情和人民群众需求的保险产品。以健康险和绿色保险为例，中国在未来的经济发展中，这两种保险产品的需求会越来越强烈，基于这两个领域的创新，必然符合市场需求和国家政策，同时也为中小保险企业自身寻找到新的发展之路。

（四）加强企业合作，提升技术水平

中小保险企业在精算和资金管理等技术方面能力是非常有限的，这些技术如果使用不充分，不仅会影响业务的有效性和安全性，更会影响到企业的财务状况，甚至会影响到企业未来的发展的稳定性。中小保险企业经验数据远不如大型保险公司，所以分析和计算的结论也会有很大的局限性，这种问题的解决只能依赖和其他企业的合作，如再保险公司和其他保险企业。通过业务交叉和合作，加强企业间交流，获取更多有效经验数据，提升自身经营的技术水平，保证企业的安全性和稳定性。

（五）建立健全保险服务体系，提升品牌效应

保险业以服务为核心，就应该建立强化服务理念。在完善产品内涵的同时，还要不断提升品牌服务效应。这就要求不仅要在开发客户层面不断加强市场意识，更要在后续业务中提供更为优质的服务。首先，要建立完善的服务体系，从出单到理赔等一系列业务都要有更为专业化的机制；其次，在咨询、宣传方面更是要有以客户为中心的理念；再次，就是要建立专业化的风险防范机制，对客户有更为全面的风险评估体系；最后，就是要在效率上不断提升，特别是在理赔环节，一定要简化理赔手续，坚决避免拖赔、无理拒赔、欠赔等损害企业形象的现象发生，提高企业社会信誉。

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[11]参考网站：中国保监会官网 http：//www.circ.gov.cn.

基金项目：本文是陕西省社会科学基金项目“后危机时代陕西保险市场发展与区域经济增长关系研究”课题成果，课题编号：12D204；同时也是陕西省教育厅专项科研计划“基于产业组织优化视角对我国保险公司金融集团化经营模式研究”的课题成果，课题编号：2013JK0124。

作者简介：段晓华（1972-），女，汉族，陕西西安人，硕士，副教授，研究方向：金融与保险理论与实务。