商业银行发展策略研究论文范文

商业银行发展策略研究论文范文第1篇

摘 要：2016年以来，我国经济处于“新时期”、“新常态”伴随着“三期叠加”时期，国内外经济环境发生深刻变化，其中中小企业的重要性日趋突出。但由于中小企业自身特征，加上商业银行盈利性的目的驱使，导致大型商业银行中小企业信贷业务发展不如预期。文章通过对几家商业银行中小企业信贷业务服务模式的对比，结合中国银行江苏省分行中小企业业务实际，提出了为什么要大力发展，同业是如何发展的，主要的风险环节在哪里，以及我们应该怎么做的思考和发展策略进行探讨。

关键词：中小企业服务模式 信贷业务 发展策略

2016年以来，我国经济处于“新时期”、“新常态”伴随着“三期叠加”时期，国内、外经济环境发生深刻变化，实体经济也将孕育出更多新变化，呈现出多元化、差異化、复杂化的特征。特别是近几年，中小企业作为我国成长最快的科技创新力量，已经成为社会发展不可或缺的重要力量之一。银行业协会披露的最新数据显示，2015年全国银行业金融机构中小微企业贷款余额23.46万亿元，比2014年末的20.7万亿元增加了2.76万亿元，占各项贷款余额的23.90%。据统计，在工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的95%以上，中小工业企业实现的总产值、利税和出口额分别占全部工业总量的60%、40%和60%，并提供了76.5%的城镇就业机会。因此，中小企业在加快我国产业结构调整升级的步伐、推进技术进步和创新、创造就业机会、促进经济发展和满足社会多样化需求等方面起了至关重要的作用。

一、中小企业发展现状及融资特点

（一）定义标准

中小企业划分为中型、小型、微型三种类型，具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定，划分类型详见《关于印发中小企业划型标准规定的通知》工信部联企业〔2011〕300号内容。

（二）主要特征

1.机制灵活，市场反应快速。中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，因而，往往将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。中小企业通过专业化生产与大型企业建立起密切的协作关系，在客观上有力地支持和促进了大企业发展，同时也为自身的生存与发展提供了可靠的基础。

2.范圍广泛，消费需求多样。面对当今时代人们越来越突出个性的消费需求，消费品生产已从大批量、单一化转向小批量、多样化。虽然中小企业作为个体普遍存在经营品种单一、生产能力较低的缺陷，但从整体上看，由于量大、点多、且行业和地域分布面广，它们又具有贴近市场、靠近消费者和反应快捷的经营优势，因此，利于适应千变万化的消费需求。

3.资金薄弱，融资方式单一。我国中小企业发展资金普遍依赖企业自身积累等内源性融资渠道，银行融资渠道不宽阔， 资金基础性相对薄弱，且一般民间融资渠道、非正规融资方式或银行的间接融资在中小企业融资中占有较大比重并扮演着重要角色，可见中小企业普遍具有融资渠道狭窄和融资方式单一的特点。

（三）融资特点

1.投入成本高，信息共享缺乏。中小企业管理不够规范，信息不透明且缺乏担保抵押，经济规模小等特点，决定了银行开展对中小企业金融服务方面需要投入更多的人力、物力、财力，来获得更多的信息。因此银行都愿意做大企业的金融服务，而不愿意做中小企业的金融服务。

2.个性程度强，产品标准参差。中小企业本身个性化差异比较大，这与银行要提供一个标准化的服务有一定的矛盾。银行开展中小企业服务，必须研究标准化的产品，形成规模效应，降低经营成本，而中小企业的特点，不同行业、不同地区、不同规模的企业有很大的差别。因此，中小企业在银行信贷标准的开发上存在一定的难度。

3.市场差异大，融资渠道狭窄。总体来说，全国各地中小企业融资的差异很大，一般来讲经济发达地区社会资金充裕，经济机构众多，市场化程度高，政策环境优越，中小企业能够通过多种渠道获得多样化的金融产品和服务，而经济欠发达地区的中小企业在融资渠道、金融产品等方面的选择就少。

二、中小企业授信业务模式分析

我国中小企业授信业务的大发展时期，业内公认是在2009年银监会提出“大中型银行要力争2009年第一季度末，最迟不超过第二季度，建立专门针对小企业融资的专营机构”正式拉开序幕的。在2010年第八届中小企业融资论坛会上，时任中国证监会主席的尚福林表示，“十二五”期间，中国证监会将在加强对中小企业的支持方面，重点推进四方面工作。之后，各家商业银行纷纷响应，将原属于公司业务部项下的企业业务独立成为新的部门进行管理。本文列举同业中小企业模式，对比中国银行江苏省分行业务模式的差异，从中寻找可供借鉴的优势和特征。所谓，他山之石，可以攻玉。

（一）工商银行经营管理模式

工商银行前董事长姜建清曾说过“工行是站在战略高度推动对中小企业的金融服务的”。正如其所言，作为银行业的老大哥，工行在中小微金融领域的探索也一直走在同业的前列。

早在2005年，工行就开始了小微业务发展的试点工作，并被银监会确定为全国两家中小企业信贷试点行之一，成立了专门的中小企业经营管理团队，率先在全国金融系统把对“小企业”的贷款和服务作为独立的业务品种来经营。2013年开始，工行对其组织架构进行了大规模调整，总行一级部门进行了大幅缩减，后经调查发现工行在2013年的组织架构调整中将小企业金融业务部合并至公司金融部中。因此，工行中小微业务的组织架构可以看作是“总分行级管理制”组织架构模式。架构图如下：

（二）民生银行经营管理模式

民生银行郑万春行长曾经发表了一篇文章《“十三五”银行的机遇与挑战》，其中谈到，未来传统行业将面临转型升级，新产业、新技术、新商业模式将不断涌现，中小企业等民生改善的金融需求也将稳步提升，民生银行正是朝着这条路在一直努力着。

从2007年开始，民生银行启动了中小企业金融事业部的改革试点，在其后的7年间依托事业部的优势在银行市场上开疆扩土，曾经一度超过招商银行占据股份制银行中小企业业务的“头把交椅”。2014年，民生银行启动了组织架构的大调整，由原来的事业部制向矩阵事业部制转型，其矩阵事业部制的主要特点集中在分行层面，这种组织架构，充分利用了机构经营权的扁平化管理路径，可以有效实现事业部和分行双重管理，在保证了分行风险官的独立性和权威性的基础上，提高了业务拓展效率。因此，民生银行在中小企业的客户拓展、风险防控、渠道优化和提高收益等几方面获得了可持续性发展。

（三）中国银行经营管理模式

中国银行田国立董事长在“2015中美中小企业投资与贸易合作洽谈会”上谈到，“中小企业的良好发展是促进中美经济繁荣的重要因素，中国60%的GDP是靠中小企业创造的，因此要大力发展中小企业业务……以小才能见大”。正是秉承了历任行长的工作理念，中国银行更加重视中小企业的机制建设，逐步建立了集中垂直的中小企业风险管理体系。早在2009年，中国银行江苏省分行就成立了中小企业业务部，采用国际先进理念——淡马锡信贷工厂模式，采取相对标准化授信和流程化管理，更有效地实施全风险控制，持续提高审批效率。

中国银行中小企业部实施总行中小企业部对省级分行进行管理并进行授权（全流程工厂）模式，从业务推动、营销策划、风险控制、资产管理等方面实现全面集中管理，它是一种以客户为导向，批量处理中小企业贷款担保申请、审批、放贷及风险控制，即建立“信贷工厂”提供中小企业融资的模式。中国银行在进行中小企业授信业务管理时，设计标准化产品，同时兼顾创新产品，从前期接触客户、情景分析开始，到授信的调查、审查、审批，贷款的发放，贷后维护、管理以及贷款的回收等各个环节，均采取流水线作业、标准化管理。其主要特点体现在省行中小企业业务部中.整个流水线中，我们更加关注流程和节点的创新，其中7大环节19个节点的主要创新点和流程如下图：

由此可见，前述分析的三家银行的业务模式各有所长，从组织架构和管理模式上可谓各有千秋，我们通过一些经营数据比较分析优势与特点。

根据银监会统计2015年11月底，工商银行南京分行中小企业贷款余额：1742亿元，授信客户数：19064户；民生银行南京分行中小企业贷款余额389亿元，授信客户数13500户；中国银行江苏省分行中小企业贷款余额1113亿元，授信客户数49505户。

通过上述三家银行中小企业业务模式以及经营数据的对比，可以看出，中国银行的中小企业金融服务业务管理较为集中，在相同时点的授信余额仅次于工商银行，但是与工行有所不同的是，中行除了把目标放在资产较大的中小企业上以外还对小微型企业伸出橄榄枝，一方面是响应国家政策，另一方面也是为抢占未来的中型企业市场做准备。中行中小企业金融服务模式的贷前调查、授信审批、贷后管理等相关工作均由省行中小企业部进行统一管理，实现了银行开展中小企业授信业务的三个“有效”，一是风险得到有效识别、化解和防范；二是运作效率和服务能力得到有效提高；三是规模效应明显，运作成本有效降低。

三、中小企业授信业务模式风险控制

（一）面临各项挑战

1.信贷业务监管日渐严格。2016年以来，为减少银行的不良资产，有效地控制风险，政府监管部门纷纷出台新规定，加强对中小企业贷款业务的管理。中国银行总行层面各类信贷业务政策也加强了监管的力度和精度。同时，外部刚性监管对中国银行江苏省分行接下来的中小企业信贷业务也提出了更高的要求。

2.同业竞争压力日益增加。根据江苏省银行业协会主办的《2012年度江苏银行业务服务改进情况报告》中提到，江苏省各類银行业金融机构网点总数达到12089个，当年新增334家。中国银行江苏省分行面临着巨大的同业竞争压力，生存空间受到了一定的挤压。就中国银行江苏省分行系统内部形势而言，目前银行内部的信贷规模处于收紧的趋势，中小企业的信贷规模必将同时相应减少，这也会限制中国银行江苏省分行未来市场竞争的能力。

3.盈利风险未知日趋严重。由于中小企业依然普遍存在着规模小、企业寿命短、抗风险能力差、缺乏合格的贷款可抵押品等特点，再加上大多数的中小企业主自身的综合素质不够，实行家族式管理效率低，这些都为中小企业信贷业务的开展增加了难度。这些因素对于开展中小企业的信贷业务增加了难度，客户辨识和贷款管理难度较大，管理成本和坏账率较高，这给中小企业信贷业务大力发展造成了重要影响。

（二）主要风险来源

根据银监会统计数据整理近几年中小企业部分行业不良率统计表，对我国中小企业不良率的变化进行分析，可以看出风险的出现是集中在一部分行业中的（详见下表）。

从行业上看，制造业、信息传输、计算机服务和软件业、批发零售业、住宿和餐饮业的不良贷款率历年来都明显高于其他行业。批发零售业和制造业尤其明显。从会计年度上看，大部分行业的不良贷款率会呈现逐年上升的趋势，其中仍然是批发零售业和制造业较为突出。而交通运输、仓储和邮政业则刚好相反，不良贷款率呈逐年下降趋势，这与近年来互联网生活的普及和公路、铁路、民航等基础设施的飞速发展密不可分。

从中国银行江苏省分行近年来部分行业不良率数据表中也可以看到，在江苏省地区分行业不良贷款率与全国性的数据大同小异，这意味着行业风险无论是在全国还是在各个地区都大致相同。

除了上述行业性风险之外，还有许多风险的诱因，有些可能是中国特殊国情导致的特殊情况。总体来说，中小微企业的不良率还是远高于大中型企业的，主要原因有以下两个方面：一是中小企业自身的原因，主要包括市场定位的混乱，管理体制的松散，人才培养的缺失，以及内部财务的混乱等方面。二是商业银行内部的原因，主要包括管理架構的限制，人才储备的不足，以及信息共享不充分等方面。

四、中小企业授信业务模式对策探讨

从前文的内容来看，要做好中小企业授信业务不能盲目跟风，也不能逞一时之勇。通过实践与分析，商业银行要做好中小企业授信业务需要从以下几方面入手：

（一）选准行业、风险偏好

首先要选准行业，行业的选择至关重要，行业整体发展向好时，该行业中的中小企业的存活率就会相对较高。银行在做中小企业业务时，一定要有对想要介入的行业有一个前瞻性和权威性的判断，这个行业未来会怎么样，如果行业经营稳健可以试行介入，如果处于衰落期，就要谨慎小心。同时，行业选择也要与整个银行的风险偏好一致，尽量不要出现与新常态、新周期“逆行”的现象。行业的前景分析，可以借助外部专业机构比如说银联信或者互联网云媒体的帮助，也可以通过研究行业内上市公司来判断其上下游关联中小企业情况，通过它们来判断行业未来的走势，抓取相关的数据和信息作为授信参考。

（二）信息共享、流程标准

商业银行为了防范中小企业业务系统性风险，首要任务是获得公开透明的市场和企业信息，一般来说，利用互联网金融时代的“大数据”的这个抓手去收集中小微企业的关键信息，解决中小微业务风险管理中的信息不对称问题，往往达到事半功倍的效果。中国银行与京东商城推出供应链金融服务平台，通过订单、应收账款等信息为供应商弥补资金不足和打破周转不灵的瓶颈；民生银行的“产业链战略”，围绕供应链中的战略客户，拓展其上下游的小企业等等就是最好的例证。同时，我国中小企业经营情况复杂、国家信用体系不完善，这就意味着真正意义上的标准化作业暂时很难实现，银行更偏重或强调的是中小企业审批的标准化。我们应当建立和完善内部中小企业公司业务监控和信息渠道，加强中小企业客户信息库和信贷管理系统建设，解决客户基础信息和信贷信息的实时查询和实时监控。

（三）产品创新、综合开发

对于任何一家商业银行来说，创新就是生产力。近年来，阿里巴巴等大型网络科技企业凭借着他们独特地信息资源，也开始踏足一些金融领域，比如互联网金融、物流电商交易平台等。其实，商業银行在中小企业授信业务的实践中，也可以尝试一些大数据作为基础的拓展方式，比如中国银行江苏省分行中小企业部近期推出的一种业务模式：“中银税贷通”就是很好的例证。

“中银税贷通”体现的是银行与国家税务系统大数据的合力，其模式是中国银行江苏省分行联合江苏省国家税务局、微众税银平台，为诚信纳税的中小微企业提供的免担保信用贷款。“银税互动”是在依法合规的基础上，由税务部门、银监会派出机构和银行业金融机构通过协商，共享区域内小微企业纳税数据与纳税信用评价结果，通过创新融资方式，助力小微企业健康发展。

“中银税贷通”的业务流程简单清晰，可操作性很强，该业务模式在试运行阶段截至2016年8月末就已获得132户符合筛选条件的客户，其中50户已在客户经理营销与贷前调查环节，授信总金额约5280万元。同时由于加强了对客户的综合开发，在有效防范风险的同时，大大提高了中小企业客户的粘性与忠诚度。

（四）专业提升、人才培养

某种意义上，中小企业业务的服务模式和发展策略很大程度上取决于基层客户经理的专业水平和专家素质，因此，培养中小企业客户经理的梯队成长，建立专门服务于中小企业客户的客户经理队伍，已然成为中小企业业务发展的关键。加强中小企业客户经理队伍建设的目的，是确保每一个中小企业的客户经理都有对市场分析的前瞻性、对企业经营变化的敏感性以及对财务数据的分析能力，拥有过硬的职业道德和快速反应能力。同时，应该进一步完善中小企业信贷激励考核机制，对中小企业客户经理的贷后管理工作在进行绩效考核时，应该单独的设定考核指标，如客户经理在检查过程中发现贷款企业有风险信号，并采取了及时有效的措施，减少了银行损失，应当给予相应的奖励（建议通过配备中小企业客户专项激励資金实现），以激励客户经理的风险导向防范意识。

《黄帝内经》中有句名言：“阴阳者，天地之道也，万物之纲纪，变化之父母，生杀之本使，神明之府也。治病必求于本。”可见世间万物，皆不是随心所欲，而是有特定的规律和本源，宛如对于“商业银行中小企业服务模式及发展策略”的探究一样，作为公司授信全流程中风险控制防线的一环，既是商业银行全面风险管控、全额风险计量和全程风险管理的重要组成，也是中小企业授信环节实现科学发展，优化资产质量的本源基础。正如中国银行总行陈四清行长所言，“我们正处于一个大变革时代，风险管理绝不仅仅是纯粹的管理行为，风险管理创造价值，风险管理解决成本，风险管理带来收益”，“一个银行家，首先应是一个风险管理的专家”。

参考文献：

[1] 陈四清.商业银行风险管理通论.中国金融出版社，2005

[2] 田国立.中国银行董事长田国立在《2015年度中国银行业社会责任报告》发布工作表彰会上的讲话.和讯网，2016.6.24

[3] 田国立.2015中美中小企业投资与贸易合作洽谈会讲话.新浪财经讯，2015.9.29

[4] 尚福林.第七届中小企业融资论坛讲话——加大对中小企业支持力度.中国中小企业天水网，2014.11.28

[5] 金融布衣.小微业务发展及风险防控系列思考（全）.信贷白话，2016.7.5

[6] 大中型商业银行构建中小企业金融服务商业模式的参考案例[J].银行业经营管理，2016

[7] 郑万春.“十三五”银行机遇与挑战.新华网（财经），2016.2.20

[8] 陈燕萍.商业银行中小企业信贷风险管理研究[D].中国科学院大学，2015

[9] 廖娴.苏州A银行中小企业信贷业务发展策略研究[D].苏州大学，2015

[10] 金瑛.中国银行吉林省分行中小企业贷款策略研究[D].吉林大学，2012

（作者单位：中国银行江苏省分行授信管理部 江苏南京 210005；课题主持：强洪；课题组成员：李宓群、李延）

（责编：若佳）

商业银行发展策略研究论文范文第2篇

2005年联合国为缩小贫富差距，扩大贫困群体享有金融服务权益，首次提出普惠金融的概念，并将其描述为基于可负担成本，为社会不同群体，尤其是低收入群体，提供价格合理、多样便捷的金融服务产品。普惠金融的目的是在金融成本允许的情况下通过正规的金融渠道，为每个人，特别是处于边缘地位的人，提供平等的机会，以便获得负担得起的金融服务，以改善生活和增加收入。正如2015年《联合国全球可持续发展报告》所强调的“不应该让任何人落后”，“不应该抛弃任何人”是世界各国制定2030年全球可持续发展议程的重要组成部分。鉴于普惠金融对人们的生活水平和宏观经济的影响增长，越来越多的国家或地区将普惠金融视为经济和社会发展的基础，并将普惠金融作为其国家或地区反贫困政策和计划的基本组成部分，推广普惠金融已成为全球共识与统一行动。

2006年我国引入普惠金融理念，伴随着我国社会主义市场经济的进一步改革，我国政府将普惠金融上升至国家战略层面。2013年党的十八届三中全会为实现金融服务均等化，在国家层面首次提及普惠金融概念;2016年《推进普惠金融发展规划(20162020年)》由国务院颁布，通过文件形式明确普惠金融国家战略地位;2017年习总书记在全国金融工作会议上进一步强调我国发展普惠金融的重要性，旨在解决发展相对滞后地区、小微企业、三农等客户未能享有金融服务产品权益的突出问题。银行作为金融服务产品的主要供给者，其零售业务的主要服务对象便是个人、家庭、小微企业，在普惠金融发展的新时代下，普惠金融对银行零售行业将会产生何种影响?银行如何应对普惠金融对银行零售行业的冲击?这便是本文关注与研究的关键问题。鉴于此，本文采用文献研究法，在系统梳理现有研究的基础上，厘清普惠金融与银行零售业务的基本概念，分析普惠金融对银行零售业务的影响机制，提出银行应对普惠金融对银行零售业务的冲击的应对策略，以期为银行在普惠金融时代发展银行零售业务提供参考依据。

二、普惠金融与银行零售业务概念梳理

厘清有关普惠金融与银行零售业务的基本概念是分析普惠金融对银行零售业务的影响的重要前提，因而本文通过文献研究法对普惠金融、银行零售业务的基本概念进行梳理归纳，为后续分析普惠金融对银行零售业务的影响奠定理论基础。

（一）普惠金融的概念梳理

尽管普惠金融发展历史相对“年轻”，是一个崭新的概念，但随着金融行业不断发展及互联网技术推广普及，其基本概念逐步深化与提升。2005年联合国首次提出“普惠金融”概念，旨在满足社会所有群体(既包括高收入群体，又囊括低收入群体)的金融服务需求，并将其定义为以社会各阶层可承担的金融成本向社会不同群体，尤其是低收入群体，提供价格合理、多样便捷的金融服务产品，与金融排斥形成鲜明对比。2006年“普惠金融”概念在我国逐渐推广并引起诸多学者的重视。郭田勇和丁潇从普惠金融实践层面将其概括为人民群众可有效并全面享有的金融服务。星焱基于普惠金融界定方法将其分解为“5+1”要素，其中五要素分别是安全要素、全面要素、便利要素、价格要素与可持续要素，一要素则是服务对象，此外，也有学者从法理研究视角解读普惠金融基本概念，例如李慧玲认为普惠金融的内涵就是处于弱势的组织、群体或个人与其他组织、群体或个人所享有的金融权利是平等的，金融权利平等是普惠金融的核心要义。

（二）银行零售业务的概念梳理

零售业务与对公业务共同组成了银行业务，两者均是银行业务发展不可或缺的一部分。从广义上来看，银行零售业务相对于银行对公业务而言，是指为个人或小微企业提供金融服务;从狭义上来看，银行零售业务则是相对于银行公司业务，是指满足个人或家庭金融服务需求。但无论是广义视角还是狭义视角，银行零售业务均存在共性之处，即其服务对象主要包括个人、家庭及小微企业等，服务范围则主要涉及资产、负债及中间等金融服务。具体而言，信贷金融服务是典型的银行资产金融服务，主要包括有关房屋、汽车贷款，信用卡透支等金融服务;负债金融服务则主要为各类存款，例如定期、活期及信用卡等存款业务;中间金融服务相对复杂多样，又可进一步分为租赁、信托、外汇购买等业务。同银行对公业务相比，银行零售业务凭借其服务对象与服务范围，呈现出交易额小，分布零散、流动性强的基本特点。

三、普惠金融对银行零售业务的影响分析

在充分掌握普惠金融与银行零售业务概念内涵的基础上，本文系统分析了普惠金融对银行零售业务的影响，主要体现在营销产品、营销模式、营销对象等三个方面，具体分析如下所示。

（一）普惠金融冲击传统营销产品

普惠金融的逐渐普及，冲击了银行零售业务的传统金融产品。在普惠金融时代背景下，以往银行零售业务涉及的金融服务产品略显单一。例如针对个人贷款的金融服务产品过度集中于个人住房贷款金融服务产品，在个人贷款业务中不同银行金融服务产品出现“一房独大”的局面，导致个人银行零售业务极易受到房地产行业的冲击，增加银行零售业务的风险与不确定性。

（二）普惠金融改变传统营销模式

普惠金融的日益深化，改变了银行零售业务的传统营销模式。传统银行零售业务的办理流程复杂深受银行客户“诟病”，复杂的办理流程直接导致传统银行零售业务营销的低效率，限制了银行客户资源发展。普惠金融立足于客户角度，既提供多样化的金融产品，又提供便利化的金融服务。传统低效率的银行零售业务营销模式在普惠金融的影响下已难以为继。

（三）普惠金融转变传统营销对象

普惠金融的不断推广，转变了银行零售业务的传统营销对象。普惠金融的目的是满足社会所有收入群体的金融服务需求，而以往银行零售业务的营销对象主要针对某一特定群体而言，例如中高收入群体。随着普惠金融的日益发展，目标群体范围的不断扩大正逐渐颠覆银行零售业务传统营销对象，因而银行零售业务的营销对象需要进一步扩展至低收入群体或者是贫困群体。

四、普惠金融视角下银行零售业务发展策略

针对普惠金融对银行零售业务营销产品、营销模式、营销对象等方面的影响，本文提出了相应的发展策略，即创新金融产品、规范业务流程、开展精准营销，以期为银行在普惠金融时代发展银行零售业务提供参考依据。

（一）创新金融产品

银行零售业务的金融产品需根据金融产品与客户需求相匹配的原则，丰富金融服务产品种类，重点围绕目标客户的实际需求对银行零售业务涉及的金融服务产品进行资源整合创新。一是依据不同类型个体客户的不同消费阶段，发行消费贷、薪金贷等消费信贷金融服务产品以满足客户各消费阶段实际需求;二是针对居民家庭日益多样的金融服务需求，可开展社区贷、家庭贷等;三是基于不同类型小微企业金融服务产品需要，优惠金融服务产品。

（二）规范业务流程

普惠金融对银行零售业务传统营销模式产生了深远影响，其金融服务产品多样化对银行零售业务营销模式提出了更高的要求，因而银行零售业务需要进一步规划业务流程，以五年为一阶段，根据初始年、深化年、提升年、优化年和成型年制定普惠金融发展规划，设定预期目标、考核指标等。基于银行零售业务涉及的具体业务类型，结合普惠金融发展规划，进一步细化制定并规范业务流程，便于普惠金融时代银行零售业务落地实施。

（三）开展精准营销

普惠金融更加侧重于解决三农客户、小微企业及其他弱势群体的金融服务产品需求问题，为弱势群体提供多样优质的金融服务产品，在普惠金融大力推广下，银行零售业务的营销对象范围进一步扩大，因而要求银行开展零售业务需要在大范围的营销客户群体中开展精准营销。一是梳理目标客户，针对不同类型客户开展股东链、员工链、系统链、政府链、客户链的五链排查工作，挖掘潜在目标客户;二是强化分层营销机制的执行，充分发挥个人、网点、总行的上下联动、团队协作的营销机制，提升营销成效。

结束语：

普惠金融是一个创新概念，其核心作用已得到世界各国领导者和政策制定者的广泛认可。普惠金融为社会不同收入群体创造更为便利与多样的金融服务产品的同时，也对银行零售业务提出更高的要求，影响着银行零售业务未来发展趋势。普惠金融的出现与推广正颠覆传统银行零售业务的营销产品、营销模式、营销对象，以往银行零售业务在普惠金融影响下已难以为继，因而银行零售业务需进一步创新金融产品、规范业务流程、开展精准营销以应对普惠金融的影响，全力打造普惠金融时代背景下银行零售业务创新发展的新篇章。

摘要：自普惠金融概念提出以来,世界各国政府纷纷开展了普惠金融的推广与应用,经过多年发展,普惠金融已成为全球共识,对各行各业产生了深远影响。在此背景下,本文以普惠金融为研究视角,采用文献研究法梳理普惠金融与银行零售业务的基本概念、分析普惠金融对银行零售业务影响机制,研究发现普惠金融冲击了传统金融产品、改变了传统营销模式、转变了传统营销对象,在此基础上,从创新金融产品、规范业务流程、开展精准营销等方面提出普惠金融视角下银行零售业务发展策略。

关键词：普惠金融,银行零售业务,发展策略,策略研究

参考文献

[1] 邢乐成.中国普惠金融:概念界定与路径选择[J].山东社会科学,2018(12):47-53.

[2] 唐亚晖,刘吉舫.普惠金融的理论与实践:国内外研究综述[J].社会科学战线,2019(07):260-265.

[3] 郭田勇,丁潇.普惠金融的国际比较研究基于银行服务的视角[J].国际金融研究,2015(02):55-64.

[4] 星焱.普惠金融:一个基本理论框架[J].国际金融研究,2016(09):21-37.

[5] 李慧玲.供给侧改革视域下我国农村普惠金融法律体系建设研究[J].农业经济,2019(03):96-98.

[6] 王博.互联网金融背景下中国工商银行AK分行零售业务发展策略研究[D].西北大学,2018.

商业银行发展策略研究论文范文第3篇

一、互联网金融在我国快速发展

（一）互联网金融的产生背景

根本性质上，媒介是金融市场中介最好的概括。在互联网金融创新这个大潮流中，弄潮儿不仅有银行、保险和证券公司这类传统金融机构，还有支付宝、阿里巴巴育宝、P2P和众筹这种新兴金融服务机构。

1. 科学技术的进步与突破

可以说，金融与互联网的融合有很大必然性。把各个相关实体联系在一起，可以设立移动智能终端，也可以搭建平台，这些方法不仅能够减少交易花费的成本，还有利于交易更快进行，提高效率。因此，相较于传统金融，互联网金融优势明显。

2. 满足公众对金融创新的客观需求

金融创新最大的推动力就是融资方对高效率的追求。此外，融资方追求的还有低成本，而促使投资方进行金融创新的是对最大资金收益的追求。公众对这两个条件的追求，在互联网金融的产生过程中起了决定性的作用。

3. 规避监管的努力

低利率水平是传统金融行业的一个特点，居民储蓄率自然高不到哪去。而互联网金融的产生发展，将居民的投资需求和中小型企业的融资需求对接了起来，产生很多新的投资渠道。互联网金融突破了监管方面的限制，使中小型企业和居民之间的金融信息更容易对接起来。

（二）互联网金融的内在特征

速度、便利和包容是互联网金融主要的几个内在特征，是普惠金融概念和价值的体现。互联网金融是由现代网络信息技术和各种金融业务共同形成的，是一个既吸收了传统金融优点，又充满互联网精神的广阔领域。

二、我国商业银行开展中间业务存在的问题

国内商业银行中间业务的发展正处于上升期，发展速度快，但是，比起西方国家中间业务来说，还是有很多不足。例如，大多数商业银行仍是分业经营这种模式为主，难以开展像资产重组这种难度较大的业务，主要业务还是那种传统的业务。而且，从整体来看，国内商业银行中间业务的规模普遍较小且效益不高，市场秩序混乱，存在恶性竞争的情况，这些问题都影响着国内商业银行的持续发展。

（一）中间业务的产品种类不多，创新少

2016年以来，中间业务进入快速发展时期，出现了很多新的产品，产品更新换代的速度也比较快。但是，这些新面世的产品大多是属于理财业务和银行卡业务这两个方面的，其他中间业务少见创新产品。这意味着国内中间业务发展并不全面，商业银行应该重视人才的引进，进一步改革创新机制，奖励创新。比如，在招商银行中，中间业务里的银行卡业务创新力度最大，产品种类持续增加，接着是理财业务，逐渐成为银行的重点关注对象，而互联网的发展和电子金融的普及，给支付结算业务带来了新的生命力。其他中间业务则缺乏创新。在这种情况下，中间业务产品结构不平衡、产品大同小异，新颖度低，无法形成大的品牌效应和市场竞争力低成为银行普遍存在的问题。

（二）法律法规不够完善

自1993年以来，经营监管体制是国内金融业的主要体制，这种体制限制大，银行要想设计出综合性的中间业务产品有很大的难度，这就会限制各商业银行中间业务的发展，中间业务的水平很难提高。虽然在2001年，有关商业银行中间业务收入的规章制度已经出现在了颁布的《商业银行中间业务暂行规定》，但是，长期法律法规的空白还是给中间业务的发展带来了阻碍。在很长一段时间内，银行中间业务的发展都没有在国内得到法律的引导和规范，甚至现行的法规还对其做了很多的限制。在我国，金融分业经营的地位在《证券法》中得以确立，但中间业务的经营范围和收费标准都还没有很明确的规范和说明，仅有一部《商业银行中间业务暂行规定》。这种法律状况导致相关部门很难进行对中间业务的有效监管，国内商业银行中间业务的经营比较混乱，恶性竞争频发，最终影响整体发展。

（三）内部管理体制存在问题

现阶段，国内商业银行所有中间业务的营销和拓展都有自己的一个体系，资产负债业务和中间业务之间是分离的，不能发挥出整体作用。这种分散的管理模式无法将各个部门联系起来，资源的共享和信息的传递都有难度，很容易造成资源的浪费和部门间的冲突。对比西方发达国家商业银行的管理，我国商业银行在大局上的管理经验比较欠缺，管理体制也没有兼顾方方面面，银行内部的控制体系也还需进一步的完善。还有，国有商业银行目前虽然都是以股份制为主，但改革并不彻底，行政管理的力度还是很大，管理层也比较冗杂，经营决策效率不高，无法在最短时间内对市场和客户的需求变化做出反应，不利于中间业务的持续发展。

三、互联网金融背景下我国商业银行中间业务发展对策

（一）进行金融产品的创新，完善中间业务结构

作为中间业务发展的决定性力量，创新金融产品不仅能够吸引顾客，满足顾客需求，还能使中间业务的机构更加完善。商业银行应该倾斜一定的资源和力量，进行新中间业务产品的开发。在互联网金融背景下，客户的需求有着至关重要的影响，需要银行在深入了解客户需求的基础上调整业务发展策略，在产品创新的同时让客户体验更好更多的服务，实现中间业务的拓展。而针对那些成熟的传统中间业务，比如代理类和支付结算类，银行应着重于其功能和服务的进一步完善。

（二）重视科技投入，加深与互联网企业的合作

在互联网浪潮下，科学技术的投入对商业银行中间业务的发展有巨大的影响，因为中间业务的创新离不开科学技术。所以，国内商业银行应重视科技投入，持续建设计算机为主导的金融基础设施，引进更先进的业务设备，投入大量人力、物力开发各种业务软件，关注系统平台的升级，这样才能对银行间的资源共享和信息流通有所裨益。另外，商业银行应该加深与互联网企业的合作，取其精华、去其糟粕，实现资源的集合和经验的累积，扬长避短。例如，网络支付和电子业务是互联网企业擅长的方面，有大量水面下的客户资源，而人们的信任让商业银行有了稳定和安全的优势。互联网中间业务的发展，意味着中间业务在互联网金融时代下，有了立足的根本。

（三）重视人才培养，提升业务发展软实力

从总体调查中我们可以看出，掌握中间业务发展规律的银行人员并不多，产品经理的人数更加的少，这些都会阻碍银行高技术新业务的开发。一些理财顾问对金融发展趋势有很高的见解，一些顾问则对金融知识滚瓜烂熟，另外一些顾问致力于研究国内经济发展状况，各有所长，然而，能集众人之长的人才真的很少。所以，在互联网金融背景下，要实现中间业务的持续发展，人才培养是根本性的一步。银行可以选择公开招聘高素质人才，也可以为现有员工提供培训，让他们去优秀企业学习，保证中间业务的服务质量。

结束语

总体上讲，中间业务已经吸引了大多数商业银行的目光，处于不断发展的阶段，但是，发展过程中出现的那些难以忽视的缺点也不少，因此，国内的商业银行必须在清楚金融发展趋势的前提下，采取正确、准确的方法，提高中间业务的质量，使其更上一层楼。

摘要：经济的持续发展和体制改革的不断推进，金融业的整体环境发生巨大的变化，对于国内的商业银行来说，中间业务逐渐成为重要的业务，对商业银行的收入有着突出贡献。在互联网时代，金融业每一步发展都与互联网，在这种背景下，中间业务成为国内商业银行应对全球化浪潮的重要力量。但是，在现阶段，国内商业银行中间业务的发展状况并不乐观，与国外商业银行中间业务的发展相比有着很多不完善的地方，所以，本文将以互联网金融发展为背景，分析和探讨国内商业银行中间业务的发展策略。

关键词：互联网金融,商业银行,中间业务,发展策略

参考文献

[1] 汪梦婷.新常态背景下我国商业银行中间业务发展对策研究[J].商场现代化，2018,(24):114-115.

[2] 王崇华.互联网金融背景下我国商业银行中间业务发展[J].产业与科技论坛，2018,17(23):14-15.

商业银行发展策略研究论文范文第4篇

目前, 发展“社区银行”的呼声日益高涨, 业已成为金融改革的热门话题之一。发展“社区银行”是缓解小企业和个体工商户贷款难的治本性措施, 是改善金融生态和宏观调控的必要措施。

社区银行的概念来自于美国等西方金融发达国家, 其中“社区”并不是一个严格界定的地理概念, 既可以指一个省、一个市或一个县, 也可以指城市或乡村居民的聚居区域。凡是资产规模较小、主要为经营区域内中小企业和居民家庭服务的地方性小型商业银行都可称为社区银行。

在美国, “社区银行”就是小型商业银行。“社区银行” (Community Banks) 是外来语, 源自于美国, 因而, 界定“社区银行”, 首先应当考察美国的“社区银行”。在美国, “社区银行”的边界也不十分清晰, 只是对资产总额小于10亿美元的小型商业银行的通常称谓。也即, “社区银行”有两个基本特点, 一是规模小, 二是商业银行。“社区银行”主要为小企业及个人小客户服务, 决策灵活, 服务周到, 贴近客户, 一般不发放没有抵押物的贷款;同时, 为保证竞争力, 存款利率高于大银行, 贷款利率低于大银行, 收费也更低廉。如下表所示。

在我国, “社区银行”应界定为“县域商业银行”。之所以应当如此界定, 原因如下。

一是美国“社区银行”的规模大致与我国的城市信用社相近, 而我国的城市信用社是业务活动范围不超过县域的商业性银行机构。2002年末, 美国“社区银行”资产总额的平均值为人民币9.2亿元。2004年末, 我国中小商业银行的资产总额平均值是:股份制商业银行3815亿元, 城市商业银行151亿元, 城市信用社4.4亿元。我国与美国同为大国, 美国的商业银行层次体系对我国有较大的可借鉴性, 今后, 我国的较为完善的商业银行体系中, 与美国“社区银行”相对应的层次将是“县域商业银行”。目前我国的商业银行体系还远未完备, 根据我国的实际国情, 未来的商业银行体系也将有5个层次。资产规模最大的是跨国银行, 目前工、农、中、建、交等银行已在境外设有机构, 并且规模也进入世界大企业500强, 它们 (并包括其他可能的银行) 中的一家或数家, 将有可能发展成为我国的跨国银行。

二是为“全国性商业银行”。目前除了工、农、中、建、交行外, 还有11家股份制商业银行可以在全国范围内开展业务活动, 今后还将继续增加。再次为“省域商业银行”, 它们可以在一个省 (市、区) 范围内开展经营。浦发、广发、兴业等银行在未成为全国性银行前都属于这一类。这个层次的银行虽然暂时没有, 但是今后是不可缺少的。又次为“市域商业银行”, 这就是目前的113家城市商业银行。最次为“县域商业银行”, 其业务活动范围不能跨越县域, 现行的城市信用社便属于这一档次。

2 社区银行的优势

2.1 我国社区银行具备以下特点

1) 经营规模小型化。根据中国银监会的资料 (2007) , 全国社区银行或类似社区银行的金融机构, 平均每家的资产总额约为15.7亿元, 而同期建行资产总额70577.06亿。

2) 资金运用社区化。资金来源于社区, 同时又用之于社区, 与大型商业银行的“吸水机”式的将资金从一个地方转移到另一个地方使用的方式不同。

3) 客户主体边缘化。社区银行作为小银行, 要想在激烈的市场中求生存, 就不能只在大城市勉强与大银行争市场、争客户、争资源;社区银行要在机构设置、网点布局上更多地注重拾遗补缺, 以填补金融空白, 也就是说, 要在大银行无意设立网点或已退出的农村和城乡结合部分求发展。

4) 经营特色个性化。社区银行根植于社区, 专注于社区, 贴近企业, 贴近居民, 因而更加了解社区企业和居民各自不同的金融需求。通过细分市场, 能够从不同层次、不同角度提出多样化的金融产品和金融服务, 从而使自己的经营具有特色。

2.2 社区银行比较优势分析

社区银行的优势在于对所处经营区域拥有天然的人缘地缘优势, 因而比大银行具备更有利的信息优势, 有助于风险识别, 进而更便于开展高风险的中小企业贷款。因此, 我国的社区银行具备以下优势。

1) 目标市场蓝海状态。社区银行主要市场定位于中小企业贷款业务和个人零售业务, 是大型银行所不能兼顾的区域和客户, 挖掘“低端”市场潜力, 以填补金融空白。

2) 经营机制灵活。资产规模较小, 组织形式也相对简单, 管理链条短, 彼此的协调性好, 有利于相关软信息的传递, 管理人员可以据此及时做出经营决策, 从而灵活应变以更好地适应市场环境的变化。

3) 信息资源优势。社区银行立足于当地, 与大银行倾向于从财务报表和信贷报告中得到“硬信息”向大企业贷款不同, 社区银行对社区的中小企业经营状况和居民情况的熟悉和了解, 依靠人际关系, 收集借款人的个人品德及管理能力等“软信息”, 并作为决策依据, 有效的解决了中小企业和银行之间信息不对称的问题, 能较好地防范风险。

4) 产品特色个性化。针对客户提供个性化服务, 以满足顾客的多样化需求。

3 发展社区银行的必要性及策略

改革开放以来, 我国中小企业发展迅速, 但为中小企业服务的银行体系并不健全。与欧美发达国家相比, 作为银行体系重要组成部分的社区银行在我国依旧少见。而社区银行自身所具备的优势使得在中国积极的、有步骤的发展社区银行成为一种必然的趋势。

第一, 社区银行可以有效缓解中小企业融资难的问题。社区银行定位于中小企业 (特别是小企业) 和社区居民。扎根于基层, 对社区情况有全面的了解, 很好地解决了信息不对称问题, 有利于降低中小企业贷款的利率, 减少贷款的担保和抵押品要求, 缓和利率波动对中小企业贷款利率的影响等。同时, 社区银行的机构设置简单, 运营成本低, 节约了大量的交易成本。

第二, 社区银行可以更好地满足在区域经济演化的促进下形成的社区金融服务需求。在市场的作用下, 我国传统的行政区域划分受到了强烈冲击, 区域经济的分化整合日益显著, 不同区域的产业结构差别对本地区金融服务提出了新的要求。这种新形势对银行业而言, 全国大一统按行政区域设置分支机构, 实施统一的市场战略, 提供单一的无差异服务已经越来越难以适应地区经济发展差异化的状况。在这种情况下, 成立服务于当地民营个体私营经济的社区银行就显得十分必要。

第三, 居民消费水平的提高需要个性化的社区银行服务。居民消费水平的提高在很大程度上要仰仗居民消费信贷的支持和引导。居民消费信贷具有金额小、量多、面广的特点, 大银行要达到规模效益点, 只能提供少量的标准化信贷产品, 实行面向大众的无差异营销, 并且为了规避风险往往设定了严格的抵押担保条件, 这不仅难以满足千差万别的居民个性化消费信贷需求, 也无形中抬高了居民消费信贷的“门槛”。而发展与当地居民近距离接触的社区银行, 不仅能够比大银行更好地满足居民个性化的消费信贷需求, 而且还能进一步引导社区居民形成新的消费信贷需求。

第四, 发展社区银行是引导民间金融合理发展的需要。在那些有大量的民间资金、同时民营经济发展却又难以得到金融机构贷款支持的地区, 通过发展社区银行, 可充分发挥社区银行的资金中介作用, 引导民间资金流动, 有效抑制资金体制外循环, 保持国民经济稳定、持续、健康发展。

第五, 发展社区银行, 有助于我国金融体系的完善。发展社区银行可以扩大银行体系的作用范围, 保持国内银行的市场份额, 减少大银行或外资银行给国内中小银行带来的直接压力;同时, 有助于淘汰落后银行, 凸显优秀的中小银行, 提高银行体系的竞争力和金融服务效率, 消除人们对社区银行生存和发展前景的疑虑, 改善社区银行运营的社会环境。社区银行采取的经营策略、市场定位、运营规则都有效地分隔了市场, 从而既减少了单一产品市场的恶性竞争, 又将降低金融风险。同时, 社区银行是典型的关系型银行, 通常与客户建立了长期、密切的联系, 能及时发现客户经营过程中出现的困难, 突破了“信息不透明”的障碍, 进而减少银行体系的风险。目前, 中国金融结构的重要特点之一, 就是居民存款是银行业的主要资金来源, 居民所能享受到的金融服务种类也十分有限, 这种金融结构无论在微观上还是宏观上都是缺乏效率的。社区银行强调的是面对一定社区的个性化的金融服务, 消费者贷款等将会成为主要的贷款形式之一, 对客户的服务也会较国有商业银行更为全面和个性化, 这对于推进当前中国金融结构的转变具有积极的意义。

商业银行发展策略研究论文范文第5篇

[摘要]本文在宏观经济形势下滑、资本监管逐步升级、利率市场化不断加深、金融脱媒化日益明显、技术脱媒化持续加速的大环境下，通过对中小商业银行的发展历程和挑战的完整性考察，提出了客户导向零售化、服务方案科技化的转型路径，及客户管理精细化、产品种类针对化的转型策略，希望国内的中小商业银行能够在时代的浪潮中，积极应对，逐步改进，扬长避短，找到属于自己的特色化转型方向和发展道路。

一. 绪论

中小商业银行在我国银行业占据很大部分，包括除政策性银行以外的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行等。中小商业银行的良好发展，对我国银行业服务领域的扩大、服务水平的提升有着重要的意义。近年来，中小商业银行盈利、生存与发展变得艰难。因此有必要加快对中小商业银行的业务转型，进行新的路径选择，寻求目标明确、特征突出、路径清晰的差异化发展战略。

二.发展历程

我国银行业发展历史悠久。1897年，国内第一家银行中国通商银行成立。新中国成立后逐步形成了中央银行为核心、四大国家专业银行为骨干的银行体系。1987年后，中信实业银行、招商银行等12家股份制银行相继成立。2002年后，国际冲击和国内金融体系改革致使竞争度增加，非银行金融机构也开始抢夺银行业的业务与客户。金融危机之后，国内环境改变，经济发展方式转型，资本监管加严，利率市场化深化，金融脱媒、技术脱媒，银行竞争力转型，进入了“全方位、多层次、立体化 ”的阶段。

三.中小商业银行面临的挑战

中小银行面临的宏观挑战有以下五点：1.宏观经济形势下滑：受周期波动、发展阶段变化的影响，中国宏观经济进入新常态，经济增速转为中高速增长。2.资本监管逐步升级：巴塞尔提出更严格的银行资本监管，控制过度杠杆，资本充足率提高至10.5%-12.5%；且我国处于三期叠加时期，面临三去一降一补问题，以及三三四规定。3.利率市场化不断加深：银行业整体净利息差额缩小，议价能力高的大客戶给银行带来的利息差额减小，传统模式不再适用。4.金融脱媒化日益明显：资本市场快速发展，大公司逐渐获得新兴的自主的直接的融资手段，削弱对银行的依赖性。5.技术脱媒化持续加速：互联网迅速发展，非传统金融机构的科技企业以及电商企业提供相关的零售金融服务和支付结算等中间业务，给中小商业银行带来了冲击。

四.中小商业银行转型策略和路径选择

中小商业银行必须通过对客户的重新管理、业务结构的重新调整、经营方式的改变来应对新兴的市场环境，降低营业成本、控制营业风险、增加营业净收入。

中小商业银行两个转型路径：第一，客户零售导向化。逐步增加小微客户的比例，提升和稳定银行的定价能力和资产回报率；同时与传统的大客户保持良好合作关系，主动探索大客户上下游的中小客户，获取整个链上的资源，既降低营销成本，也控制风险。第二，服务方案科技化。借助互联网降低服务的成本、提高服务效率，随时随地解决多种标准化服务要求。利用大数据把握客户需求，以客户为导向，后台定制分析，满足客户在投资、融资、结算、资管等的方案化服务需求；同时监控客户交易行为，把握客户群体风险。

中小商业银行两个转型策略：第一，客户管理精细化。首先对客户有效分类、分层、分群管理。其次根据客户规模划分大、中、小微客户，大客户是长久老客户，其强势议价能力给银行带来的利润薄弱，但宣传作用不可忽视，以及他们上下游、客户圈中仍有一堆可以发展的潜在对象；中型客户是中坚力量，维持整个银行的稳定经营，是银行业进行转型的后备能量；小微客户就是当下银行转型的主要拓展对象，银行定价能力高，但客户风险大，因此对小微客户的开发要坚守风险可控的底线。最后，详细记录每一位客户信息，包括基本信息、关联信息、风险信息、营销信息、合作信息等，生命周期全程管理，时刻判断客户情绪，预测客户行为。第二，产品种类针对化。产品是银行核心，也是银行竞争力和抓住客户的关键。首先，中小商业银行的产品在原存款、贷款、票据等类别上精细化，创新推出新产品，促进货币市场、资本市场、票据市场等多个市场机构交相合作，复杂交易结构，增强客户针对性。其次，根据顾客需求，整合内部产品和服务，制作成为综合的金融服务链，解决整个融资的需求，有利于中小商业银行向方案设计型转变，提升了客户重视度和自身营业收入，也使本行服务成为特色的不可取代的品牌化服务。

五.总结

本文分析了我国中小商业银行的发展历程和面临的挑战，提出了客户导向零售化、服务方案科技化的转型路径，及客户管理精细化、产品种类针对化的转型策略，希望国内的中小商业银行能够在时代的浪潮中，积极应对，逐步改进，扬长避短，找到属于自己的特色化转型方向和发展道路。

（作者单位：100081 号中央财经大学）

商业银行发展策略研究论文范文第6篇

2011 年第 4 期

对我国商业银行服务营销策略的研究

摘 要：服务营销理论源自传统的市场营销理论，随着商品经济的发展，产品市场逐渐由卖方市场转变为买方市场，企业如何更好地抓住顾客，把自己的产品销售出去并实现利润最大化，成为理论界和实务界共同关心的话题，服务营销便日益受到关注。 本文在分析国内商业银行服务营销中的问题基础上，提出了应对策略。

关键词：商业银行;服务营销;策略

靳立明 (天津滨海农村商业银行

天津市 300000)

中图分类号：F832.54 文献标识码：B 文章编号：1007-4392(2011)04-0035-03

一、国内商业银行服务营销现状 从上世纪 90 年代至今，我国银行业改革逐步深化 ，商业银行竞争日益激烈，各商业银行积极借鉴外 国银行的营销经验， 努力探索适合自身需要的银行营销新方式，发展银行营销机制，取得了显著进展。目前，国内商业银行服务营销呈现出如下特点：

行通过在各城市广设分支机构形成了庞大的直接营销网络。 在间接分销渠道上，自国内银行于 1987 年发行第一张信用卡、1994 年设立第一台 ATM 以来，

城市的银行电子化营业网点已实现满覆盖。

二、我国商业银行服务营销的问题及原因

(一)谙熟国内金融市场

由于有着相同的文化背景与心理共性， 国内各商业银行对国内金融市场己经十分了解。 在多年的经营运作过程中， 国内商业银行己经基本掌握了国内客户的需求，较容易开发出相应的金融产品，与客 要进一步提升我国商业银行的竞争力， 就需要找出其服务营销存在的问题与不足， 有针对性地改进服务营销策略。

(一)产品雷同，营销手段匮乏

各家商业银行产品高度趋同， 首先源于自主创新能力不足。 20 多年以来，在以模仿创新为主，原始

户进行良好的沟通，提供进一步的服务。国内金融市场受政府政策及宏观经济环境的影响较大， 而国内商业银行在对中国的政府政策、 宏观环境及金融市场的了解上相对占有优势。

(二)拥有庞大的客户群

创新为辅的战略思想指导下， 尽管我国银行业创新的金融产品有 70 多种， 范围涉及各个方面和层次，但 85%左右是通过“拿来”方式从西方国家引进的 ，

属模仿创新。 主要做法是从西方国家引进金融市场比较成熟和流行的产品， 经过一定的改造或组装后投放市场。 模仿创新为我国银行业节约了资金成本和时间成本，提高了产品开发效率，但是带来的问题也不少，导致金融产品同质性现象严重。产品过度同

质性引起恶性价格竞争，压低各自的利润空间。 国内的商业银行在多年的经营中， 与国内企业己建立起长期稳定的关系，形成了广泛的客户群体，这种银企关系具有较强的稳定性。目前，我国银行仍占据了金融市场的绝大部分份额， 外资银行的客户群体相对较集中于外资企业， 这种市场格局将保持一定的时期。如果我国银行能积极改进营销手段，不

断提高营销水平， 仍可以继续保持与国内客户的原有关系，并在国际市场上开拓新的业务。

(三)拥有庞大的分销渠道

另一方面， 严格管制的利率制度限制了差异化产品的涌现。高度集中统一的利率管理制度表现在： 国务院授权中国人民银行作为利率主管机关， 制定的利率为法定利率，任何单位和个人均无权变动;利 率水平的制定和调整必须经国务院批准， 中国人民银行只是直接管理利率的浮动幅度。 实践中， 由于 “存款大战”的需要，各商业银行几乎不约而同打利率擦边球。 在存款方面，变相提高利率，导致居民实 经过多年的发展， 国内商业银行己经建立起庞大的分销渠道。在直接营销渠道上，与外资银行在中国大多只有为数不多的分支机构相比， 国内各大银

35

对我国商业银行服务营销策略的研究

际得到的存款利率远高于国家规定的存款利率

。 在 贷款方面，对优质客户，竞相压低贷款利率以留住老客户或开拓新的客户;而对贷款风险较大的中小企业，按照风险定价方法，似乎浮动的贷款最高档利率也无法弥补风险“缺口”，最后导致了银行信贷资金贷不出而中小企业又无法得到贷款的局面

。 因此，

利率改革的滞后是造成银行服务营销手段匮乏的重要原因 。

(二)信息技术支持水平低，品牌建设乏力

虚拟网点交易理应为产品差异化提供更好的条件。 实践中，我国商业银行逐渐加大对虚拟网点的投入和建设，相继建立了大量 ATM、电话银行、手机银行 、网上银行等新型分销渠道。 从交易形式看，网 络银行主要包括两种：一种是完全依赖于因特网发展起来的全新电子银行，它所有的业务交易都依靠因特网进行;另一种是在现有的商业银行基础上发展起来的，把银行传统业务捆绑到因特网络，开设新的电子服务窗口，即所谓传统业务的外挂电子银行系统。 近几年网购的快速发展为网络银行业务成长提供了很好的机会，但是网络安全问题对其的制约仍将持续。

富有独特内涵的品牌，是高度同质化产品市场竞争的重要手段。 品牌不仅需要概括和强调产品的功能，更要凸显业务、产品特色，提升银行整体形象的附加价值。 然而，国内商业银行对树立品牌的重视程度明显不够，品牌竞争观念淡漠，导致品牌的优势难以显现。 比如，银行在为个人理财产品确定名称及对品牌内涵进行阐释时，大多从自身业务角度出发，以功能来概括产品和品牌内涵，缺乏个性化特征。 以外汇理财产品为例，银行的“汇市通”、“汇财通”这些产品名称中，只有一个“汇”字显示是外汇理财产品，除此就看不出产品任何其它特性和优势

，无 法使客户一提及该品牌，就能想到银行提供的理财特色 。 对于推出的产品，不仅客户难以辨别，就连自 己的员工也难免混淆 。

(三)内部营销薄弱，服务流程尚需改进

服务营销理论认为，产品提供者面临两个市场：

外部的顾客市场以及内部的员工市场。 这种服务领 域中内部营销的概念十分重要，它是一种吸引、保持 并激励具有顾客导向的员工的公司战略。 银行内部营销是把银行的员工作为银行的“内部”顾客，把银行各部门的岗位工作视为银行的“内部产品”，致力

于使

“内部顾客”满意“内部产品”，通过招募、培训、

培养敬业精神和银行文化、 建立激励约束机制以及沟通等活动去影响银行员工的态度和行为

，从 而达到影响银行外部顾客

，实现顾客满意的活动。为 了更好地支持员工完成外部服务， 银行要为员工提供完善良好的内部服务， 包括最适合每个个体的岗位、合理的薪金、奖金福利、舒适的工作环境以及同事之间的相互关系

、自我价值实现的满足程度等。我 国商业银行的服务营销目前的焦点基本上集中在外部营销上，而对银行内部各层职工的营销，无论在观念还是在方法上

，其受重视程度都不如外部营销。银 行内部各部门之间在沟通等方面各自为政， 资源无法共享

，难以协同作战。 这不仅造成优秀客户流失， 还导致银行管理成本的居高不下

。

银行服务的提供过程与消费过程是同时进行。银行工作人员提供服务的过程， 就是顾客的消费过程，二者在时间上存在不可分离性

。银行员工与顾客 在服务过程中的互动行为在很大程度上左右着服务的质量及银行与顾客的关系

， 服务提供的即时性与 顾客要求的差异性对一线员工的服务应变能力提出挑战。 比如，顾客会因不太了解 ATM 机的使用方法而在操作中遇到取款卡被吞没等麻烦， 从而放弃使用 AMT 机，但又对排队取款颇感不便，导致对银行

服务的不满。 因此银行员工与顾客的随时沟通显得尤为重要

， 服务质量的管理应延伸到服务过程中对 顾客行为的管理 。

三、我国商业银行服务营销的策略分析 国内商业银行要想在激烈的市场竞争中获得可

持续的发展，就必须抓住市场机会，明确市场定位， 并通过差异化的营销策略来规避风险; 在借鉴国外商业银行成功经验的基础上，扬长避短，最大限度地发挥自身优势 ，制定出有竞争力的服务营销策略。

(一)优化产品设计，提供综合性产品

综合性商品也就是把几种商品捆绑形成一个综合账户。 它的最大的特征是根据综合账户中各种存款余额的大小来确定一定的优惠利率， 减免相应的手续费。这样，就容易吸引顾客把分散在多家银行的存款集中到一家银行来

。 美国 Fleet 银行的 “Fleet

l”，就是典型的综合性产品。 这种产品把可转让提款单账户 (Negotiable Order of Withdrawal Account，简称 NOW)、货币市场存款账户(Money Market Deposit Account，简称 MMDA)、定期存款、除住宅贷款和教 36 《华北金融》

2011 年第 4 期 育贷款以外的个人贷款、以及投资信托等组合起来。当 每月末的余额超过 2.5 万美元时，免账户管理费、取消 NOW 及 MMDA 的最低余额限制、付给利率优惠、免信用卡年费、免 ATM 的使用费等。当每月末的余额为 1 万~2.5 万美元时， 上述优惠会保留许多，但需收取 7.5 美元的月账户管理费。 当每月末的余额不足 l 万美元时，月账户管理费涨到 20 美元。

(二)适度增加营业网点，增设电子直销渠道

传统的银行分销渠道就是其分支机构及营业网点。 对大多数商业银行来说，增设分支机构和营业

与银行的交往历史、交易品种和金额、给银行带来的利润情况，将客户划分为重要客户和普通客户。对重要客户， 商业银行可以派出单个促销人员进行一对一的贴身服务;对普通客户，商业银行可能是利用单个促销人员进行一对多的促销服务， 有效降低单个客户的开发成本; 对某一有强大购买力的机构进行促销时，往往采用促销小组的形式，由商业银行领导牵头，与客户进行业务洽谈。同时商业银行要考虑不

同客户的状况，开展差异化的人员推销活动。

客户经理制是一种为银行营销人员设计的，旨

网点是扩充渠道的首选。 由于新技术的发展为金融产品的传递开辟了崭新的渠道，许多国内外商业银行都减少了传统的分支机构网点，但是银行一些业务的发展潜力仍来自与客户的个人联系，因此仍要考虑分支机构网点的适度规模。 但在实施营业网点直销策略时，商业银行要考虑自身定位，妥善处理网点布局与经营效益的关系，无效益的扩张对银行来说就是失败。 自助银行较之传统分支机构网点的最大优势是节省成本，因为自助银行无论在人力资源

在通过促进销售来提升营销人员价值的制度， 也是对客户经理进行管理的制度。 它是商业银行服务理念和业务经营管理机制的创新， 是稳定和扩大优质客户群体的有效手段。 自从上世纪 70 年代出现后，

发达国家的银行业中普遍采用了客户经理制。

(四)强化内部营销管理，设计高效率的营销服

务程序

的占用还是建筑面积的占用上都比传统营业网点要小得多。 其缺点主要是功能比较单一，只能办理简 单的个人结算业务。 但自助银行可以作为营业网点分销的一种有益补充，在商业银行利用低成本扩张，

建立优质品牌上能够发挥很大作用。

商业银行强化内部营销管理主要通过以下两方面来实现：一是加强员工培训。商业银行可以借鉴成功经验，在银行内展开有关营销的宣传活动，利用行

随着通信技术和互联网技术的发展， 银行产品的分销渠道出现了全新的形式， 那就是电子直销渠道。 对商业银行来说，经营地域的限制本是制约其发

刊、行报，通过各种讨论会和营销知识讲座提高员工对营销的认识， 使营销工作真正成为整个银行的中心工作，培育一种“营销文化”，在全体员工中形成牢固的、突出的营销意识。 二是提供管理支持。 商业银行的管理层应该把调动员工的积极性作为出发点，不断提高员工忠诚度，把员工看作是自己的“客户”，

展的主要因素，但通过电子银行这个汇集电话银行、手机银行、网上银行组合而成的庞大网络，却可以在某种程度上突破限制。 由于网上无边界的特点，使得

电子银行的介质可以不受地域的限制， 也就可以帮助商业银行拥有快速且低成本的地域经营扩张手段，并逐步吸引高端客户，最终促进收入多元化，提

升竞争能力。 它以电话、手机、电脑为媒介，以客户自助为特点，直接提供金融服务。

(三)采取差异式促销手段，推行客户经理制

满足不同员工的基本需要。 管理层要了解员工的需要主要包括满意的薪酬、 晋升机会， 能发挥业务专长，定期更新知识技能，追求荣誉，渴望参与等等许多方面。要积极鼓励员工参与规划和决策过程，及时给予员工反馈，加强双向沟通。商业银行要建立完善的沟通系统，对员工提供大量的信息，既要有口头上的，如个别交谈和会议，也要有文字方面的，如内部

文件和报刊等，这样可以增进不同部门和员工之间，

商业银行的促销人员要在客户细分的基础之上，根据不同客户的需求特点开展不同的促销活动。由于二八定律的影响，银行 80%的利润来自于 20%

的优质客户，所以对不同贡献的客户，促销人员所花的时间和成本是不同的。 但在这个目标市场内，商

业银行可以进行市场细分，利用二八定律，按照客户 以及管理层和员工之间的信息沟通， 进而提高员工的忠诚度。

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刘伯酉)