农产品销售策略

农产品销售策略（精选6篇）

农产品销售策略 第1篇

知识共分享！我是吕慧祥!

产品销售竞争策略是指产品生产(经营)者运用各种方法帮助顾客认识和注意产品或劳务，激发顾客的购买欲望，促进产品或劳务转移的技巧与手段。

产品销售竞争策略的内容

产品销售竞争策略包括销售人员与销售渠道策略两类。

销售人员策略主要对顾客笑脸相迎，热情待客，善吉相待，热情送客，虚心听取顾客意见。

销售渠道是自产自销，零售商、批发商、代理商构成的。销售渠道策略是对各种销售渠道所需的费用和可能得到的收人进行核算对比，选择费用最小、得利最多的销售方式。

销售渠道策略有三种：

一是广泛销售的策略，这是为了使自己的产品能够在更大范围内的目标市场进行销售。采取全方位销售，利用代理商、零售商、批发商、自销与订货会等一切渠道来销售产品。

二是选择性销售渠道策略。产品生产者有选择地选用少数的中间环节一批发商和零售商。这种策略用于销售消费品中的选购品。

三是独家专营的策略。产品生产者往往在一个地区或一段时期内，只选择一家批发商或零售商来推销他们的产品。

农产品销售策略 第2篇

嘟囔归嘟囔，委屈归委屈，既然是空降到公司的，总要拿点料来证明自己，不能让人家小瞧了。小潘平静了心情，想。那么，是什么原因导致公司销售业绩一直上不去呢?小潘迅速召开了销售部会议，展开了深度地交流、探讨，并且亲自带队到市场一线，走访公司的经销商、终端卖手，并且考察了竞争对手的终端销售情况。通过近半个月的努力，终于发现了公司产品销售不佳的问题所在。

第一、产品品类单一，丧失竞争力。纵观同行及竞争对手的专卖店、专卖场，各类女鞋五花八门，五彩缤纷既有满足消费者追求时尚、潮流口味的时尚鞋，如露趾鞋、破跟鞋，又有满足日常工作、商务需求穿着的普通鞋，更有大众喜好的休闲舒适鞋，以及一些创新的，极具释放个性的特色鞋。

当然，季节最突出的新品是最受消费者欢迎的，也是同行及竞争对手的拿手好戏。但自己公司与之相反，对季节的变化和市场的需求非常的不敏锐，店里仅有十几款样式简单、材质一般的平底鞋和高跟包头鞋，夏季销售最火热的凉鞋也是去年的数款产品。除此以外，店里居然没有其他产品了。

由此可见，公司销售业绩不佳的原因之一，就是产品品类单一，不像竞争对手那样各式高跟鞋、平底鞋、凉鞋、拖鞋、休闲鞋、沙滩鞋等应有尽有，让消费者有充分选择的余地。显然，公司在终端销售方面已经处于下风了。

第二、产品款式单一、陈旧，新品制造严重的滞后。除了产品品类单一外，公司的产品还遭遇款式单一、产品陈旧、新品上市缓慢等致命的“劫难”。例如高跟鞋，同行在高跟包头鞋、高跟凉鞋、高跟厚底鞋、水晶高跟鞋、金属高跟鞋、高跟靴子等方面都有精彩的表现，充分满足消费者的不同需求，而公司的产品就寒酸得多，几乎无法与同行相比较，更无法满足市场的需求，再加上产品都是去年、前年的“杰作”，而今年的新秀不见踪影，导致销量一日不如一日。

同时，公司的新品研发与制造也表现得严重滞后，

以目前为例，时间已立秋，同行秋冬季的鞋子早已摆上了柜台，而本公司的产品设计尚在调试中。可见，公司的市场反应太不敏感了，研发和制造工作严重滞后了。如此这般，销售业绩不差才怪呢!

很明显，市场是一个“花心汉”用老旧的产品是打动不了他那“活泼好动”、“喜新厌旧”的心的。那么，如何满足他的这一“嗜好”，并且确保公司以后不再发生像现在这样拱手把市场让给竞争对手，白白浪费钱财的事情呢?

第一、建立干实事的产品部和研发部。很多公司都有研发部，产品部却未必有，或两个部门都有，但效率不高，“虚高”现象严重。这对公司发展是非常不好的。因此，首先要建立起干实事的产品部和研发部。

其中，产品部主要是对产品信息的搜集、分析，与研发部人员共同探讨新品的研发方向，为公司有效、及时地推出新品奠定基础，另外就是督促研发部，确保新品的顺利“出炉”;研发部则是与一线市场保持最紧密的接触，了解产品的发展动态，并且及时研制出符合市场需求的产品。

第二、紧抓市场发展航向，与市场齐步走。一定要抓住市场发展的航向，与市场齐步走，这样，产品在市场上才具有竞争力，才能给公司带来可喜的效益。做好此工作，主要是考验产品部的执行能力，即确保公司每季度有适合市场需求的产品出来，而不是一、二年前的产品。因为“怀旧”的消费者并不多，不要把“宝”押在这方面。

第三、提前半年工作，大胆创新。对于研发部而言，应该提前半年以上的时间展开工作，并且大胆地进行创新。例如秋冬季的产品，在一、二月份就应该展开专门的研发，而不是等到六、七月份再来“临时抱佛脚”。因为研发需要奇思异想，又要满足实用功能，所以需要较长的时间，提前研发就能很好的保证这一时间。同时，产品创新很重要，这已无须多言了。

第四、老板或营销总监亲自抓产品。产品是一个基本工作，又是一个艰难的工作技术如何、材质如何、色泽如何、工艺如何、款式如何、时尚度怎样等等都要考虑到。有了好产品，销售业绩才会见涨。

农产品销售策略 第3篇

一、利用特色乡村风貌景观旅游开展农产品销售的必要性

一是能够创设更多的就业机会以提升农民群众的经济收入。农产品产业和乡村景观旅游业都是劳动密集型的产业。在特色乡村风貌景观旅游中, 游客们的吃、住、购、行等均和农产品具有密切的联系, 而且劳动力的需求量非常大, 所涵盖的层次也很多。各类农产品销售同时也为农民群众提供了更加多的就业良机。比如, 农民们可以扩大自身的种养殖规模, 这就需要有更加多的乡村劳动力资源, 而且还应当在特色乡村风貌景观旅游的带动下创建更多的农产品加工公司, 以求转移与吸纳更加多的劳动力。

二是能够促进农业的产业化进程以推动农村经济实现新的发展。特色乡村风貌景观旅游和农业产业化之间具有极为密切的联系。农业产业化能够为乡村旅游的发展提供相应的产业基础以及景观背景。特色乡村风貌景观旅游能够提高本地的知名度, 改进当地乡村的环境, 从而有利于产生新的产业集聚, 提升特色乡村产业的边际效益, 提升当地农业以及旅游业的效益。同时, 还可进一步改进农村地区的产业结构, 推动当地农村的各个产业的同步发展, 提升农产品市场销售的额度, 扩张农产品销售的范围, 以旅游业来促进农业产业的新发展。

三是能够帮助延长当地农业的产业链并提升农产品的附加值。随着特色乡村风貌景观旅游业的大发展, 推动了农业以及加工业的不断发展, 也促进了新型农业生产方式, 即休闲农业之发展。为切实满足前来观光游客之需求, 当地的乡村特色农产品以及农产品加工业均能实现新的发展, 并且促进了农产品附加值的提升, 其典型表现为特色乡村风貌景观旅游过程中采摘农产品、垂钓等项目的溢价现象。同时, 农产品如果能够实现就地销售与增值, 能够很好地解决当前我国农产品中间销售层次偏多的问题, 从而在无形当中提升了农民群众的经济效益。

二、加强特色乡村风貌景观旅游农产品销售的主要策略

(一) 实施特色乡村风貌景观旅游农产品绿色销售策略

如今, 乡村农产品绿色销售已发展为主流农产品销售方式之一。在乡村旅游过程中注重农产品是否属于绿色农产品的游客数量不断增加, 这就很好地证明了特色乡村风貌景观旅游过程中绿色农产品具有相当好的市场销售前景。对初加工农产品来说, 传统农家往往是有独立的院落的, 其中专门建有菜园, 所种蔬菜和水果均可使用自家饲养的动物粪便进行施肥, 对于果蔬所采取的病虫防治也可以采取人工诱捕或者捉虫瓶等生态型办法, 这样一来所生产的蔬菜水果往往更加新鲜和健康。农民们自家所养的猪、鸡等各类家禽, 使用纯天然的野菜加以喂养, 而鸡和鸭等还可放养于当地的山坡林地, 这样一来所饲养出来的就是纯正的土鸡, 能够很好地满足游客们的需求。部分既有果蔬种植而且还有动物养殖的农业园区, 则能够实现果蔬种植和家畜养殖业进行妥善的结合, 并且在园区中辟出专门区域来放养猪、鸡和鸭等, 使用剩余水果蔬菜等加以喂养, 而且还可利用养殖业产生的动物粪便来建设沼气池, 粪便在发酵之后就成为了肥料, 能够有效避免化肥造成的现代化学污染, 而引入生物防治病虫害法则可把水果蔬菜农残物降至最低值, 从而实现绿色与无公害。不仅要控制养殖的成本, 而且还应当确保农产品具备相应的品质。对深加工类农产品则应当在符合产地环境质量标准之后为其实施绿色化包装。所谓包装绿色化, 是指对包装材料实施绿色化处理, 也就是要使用环保型材料, 其后再制定出绿色亲民的价格。这一价格不但应当体现出绿色产品的成本, 而且还应当考虑到购买者的接受程度。当然, 还可使用绿色销售形式, 例如绿色促销, 也就是通过广告、公关以及市场销售人员向广大游客宣传乡村特色农产品的绿色营销观念。

(二) 实施特色乡村风貌景观旅游消费规范化策略

依据一项调查, 我国游客对于特色乡村风貌景观旅游的餐饮、卫生等满意度不高。笔者觉得, 如果现在能够强化农村餐饮条件的改进, 很好地提升农产品销售的成效, 从而为游客提供更好的用餐环境, 让其愿意耗费更多的时间驻留, 从而推动游客更多地购买农产品。比如, 通过提升特色乡村风貌景观旅游中的餐饮烹饪水平, 促进餐饮管理的规范化, 就能够很好地提升消费者的旅游体验。特色乡村风貌景观旅游农产品的提供, 是实现乡村旅游长期良性发展的重要因素。只要特色乡村风貌景观旅游发展态势良好, 就一定能够推动农产品销售实现更好的发展。有鉴于此, 应当更加深入地挖掘特色农产品, 改进农产品旅游的环境, 强化游客安保等工作, 让游客们能安心旅游, 延长各游客的出游时间, 推动农产品的销售进程。要充分注重农产品包装, 提供多种多样的包装, 以满足不同层次游客的不同需求。

(三) 实施特色乡村风貌景观旅游农产品加工和定价策略

一是要实施好特色乡村风貌景观旅游农产品加工策略。农产品往往具备了鲜活、易于腐烂等特点, 而在实施加工之后, 不仅能够很好地保护其中对人体有益的成分, 而且还能延长储藏的时间, 提升农产品的品质, 更好地利用农产品资源以提升综合利用效率。农产品加工对农业产业结构的改进以及农产品附加值的提升均具有特别重要的意义。当前, 提升特色乡村风貌景观旅游特产品质量已经成为强化乡村旅游农产品销售的重要内容之一。通过引进国际上大量先进的农产品加工技术, 诸如, 微波加工技术、超高压杀菌技术以及冷冻干燥技术等, 不但能够对水果、蔬菜以及肉类等农产品实施灭菌消杀处理, 而且还能较好地保留农产品原有的营养成分以及新鲜度。二是要实施好特色乡村风貌景观旅游定价策略。价格通常都是游客们购置农产品时十分关心的内容之一。依据一份问卷调查, 有15%的游客能够接受的农产品价格位于50元以下, 有39%的游客能够接受的农产品价格为50至100元间, 能够接受价格为100元至200元以及200元以上价格的农产品的消费者分别为31%与15%。所以, 在对农产品定价时应当注重于考虑游客是否能够接受, 是否愿意耗费比较高的价格来购置优质农产品。如今, 我国特色乡村风貌景观旅游中的农产品价格还相当混乱, 除本地工商管理、物价以及市场综合执法等部门应当切实提升监管工作力度之外, 还应当采取积极有效的举措, 形成切实有效的监督体系, 全面规范市场经营主体之销售行为, 千方百计地扼制市场中的不合规经营问题。自然, 农产品经营者也需要依据各个不同消费层次, 实施农产品差异化定价方式, 从而切实提升当地农产品的销售额度。首先是要实施技术差别定价, 也就是按照农产品所采用技术以及服务难易度加以定价。其次是实施团购优惠定价, 也就是依据购置农产品的具体人数来确定价格, 比如一旦超过多少人购买, 即可享受8折或者9折优惠等。最后是要实施时间差别定价, 也就是要依据淡旺季、工作日以及节假日时间之差异, 分别确定不同的价格。

(四) 实施特色乡村风貌景观旅游体验销售策略

当前我们正处于体验经济时代, 特色乡村风貌景观游中的游客对于当地农产品之需求已不再局限在农产品数量以及质量上, 而是升华至更加高档次的精神享受以及体验上。感官体验能够让广大消费者们得到味觉与视觉等感官层面的良好体验。特色乡村风貌景观旅游中的农产品感官体验销售可采取以下方式:一是提升农产品的质量。要从选择优质农产品发展到对农产品实施更加严格的分级, 从而让农产品能够在色、香和味等各个方面均能够让消费者们产生良好的体验。二是改进农产品的包装设计以及品牌形象。农产品包装应当很好地展示出本产品所具有的功能、色彩以及美观度等, 而合理的农产品包装设计不但能够很好地表达出农产品自身所具有的信息, 为消费者们留下十分直观的印象, 而且还可为消费者们展示农产品所具有的特殊背景, 比如, 历史、人文背景以及习俗等, 从而体现出农产品丰厚的文化内涵, 形成农产品的品牌知名度与美誉度, 让其有别于同一类型的农产品, 这样一来就能够让消费者们得到完全不同的精神层面上的体验。当然, 我们还可运用特色乡村风貌景观旅游民俗文化传统或者农产品自身所具有的文化内涵来加快农产品销售进程。比如, 在各类水果成熟期可以为庆祝丰收而举行专门的节庆活动, 在各地经常举办的樱桃节、苹果节、葡萄节、西瓜节等就是如此。运用系列化的宣传活动, 能够很好地吸引游客们前来亲自体验务农的乐趣, 进而实现促进特色乡村风貌景观旅游农产品销售之目的。

结束语

综上所述, 因为特色乡村风貌景观旅游具有非常好的乘数效应, 综合性也比较强, 所以特色乡村旅游已经成为切实解决“三农”问题的重要方式。随着特色乡村风貌景观旅游的不断发展, 为农产品销售找到了一条新路。下一步, 应当对特色乡村风貌景观旅游中的农产品销售问题实施专门化研究, 从而以特色乡村风貌景观旅游为新的平台切实降低农产品成本, 提升农产品附加值, 进而很好地调整乡村特色产业结构, 促进当地农民的增收致富。

摘要：以特色乡村风貌旅游为平台开展农产品营销活动, 能够很好地控制乡村农产品的成本, 提升各类农产品附加值, 推动农村有关产业实现可持续发展, 从而进一步地调整农村地区的整体产业结构, 以求找到解决“三农”问题的有效策略。特色乡村风貌景观旅游能够切实带动起农业以及加工业的进一步发展, 加快了我国农产品的加工进程, 而且还能提升农产品所具有的附加值, 提升农民群众的效益。本文论述了利用特色乡村风貌景观旅游开展农产品销售的必要性, 并提出了加强特色乡村风貌景观旅游农产品销售的主要策略。

关键词：特色乡村风貌,景观旅游,农产品,销售

参考文献

[1]林锐, 周丽永.新农村建设中农产品营销问题及其对策分析[J].重庆文理学院学报 (自然科学版) , 2009 (03)

[2]龙玉祥.基于文化营销的乡村旅游发展战略初探[J].农村经济, 2009 (06)

[3]郭焕成.我国休闲农业发展的意义、态势与前景[J].中国农业资源与区划, 2010 (01)

[4]都培田, 李度.乡村民俗旅游的5E体验营销策略[J].中国商贸, 2011 (08)

芦荟产品销售渠道选择策略探讨 第4篇

关键词：芦荟产品销售渠道选择

1 芦荟产品市场发展情况

1.1 芦荟产品的特点 芦荟产品的特点：①芦荟产品的价格基本定位在城市大众消费水平，有利于打开市场，芦荟含量比较低。②从产品结构看，护肤、美容等化妆品较多，饮料、食品、药品很少。③芦荟鲜叶片、芦荟苗价格较高，了解芦荟功能的人不多。④国外产品已进入中国，但价格较高。⑤国内许多专业芦荟公司的产品产量低，品种少，辐射面小，公司实力非常有限(销售额超过500万人民币的公司已属较大的)，市场开拓困难，应变能力不强。⑥芦荟化妆品深受欢迎，其程度仅次于果酸类化妆品，尤其是女性、青年和中年人喜爱芦荟产品。经检测，万州生长芦荟在某些成分的含量上高于国内其他地区。

1.2 芦荟在我国发展现状 从目前中国芦荟市场看，中国企业生产的芦荟产品还没有形成有竞争力的市场份额，各地区、各城市销售的主要是进口产品和合资企业产品。也就是说，我国芦荟产业尚未发展就已面临外来的强大市场竞争压力。因此，需要认真研究我国芦荟市场竞争态势，对竞争双方优劣势进行客观的比较与分析，扬长避短，发展实力，以便占领中国芦荟市场。

芦荟产品市场正在不断扩大，新的芦荟热席卷美国、欧洲、日本等多个国家和地区，芦荟制品的销售额迅速增长。可以说，芦荟产品的功效获得了广泛承认，芦荟产品在国外消费者心中确立了稳固的地位，预计国外芦荟产品的市场将稳定扩大。

近期芦荟主导产品仍是常规的美容、保健食品、芦荟原料等产品。今后芦荟市场的扩大应属于以下两类产品：一是科技含量不高，但有专门功效的产品，如俄罗斯用芦荟制成的眼科用药和有人开发的芦荟饺子、芦荟白兰地等；而二是科技含量高、附加值高、难度大的产品，如治疗癌症、艾滋病的芦荟药品以及治疗糖尿病、心脏病的药品等、预计近几年世界各国芦荟产品将不断上档次。

2 产品销售渠道的基本情况

销售渠道，也叫分销渠道、营销渠道或销售通路，是企业市场营销活动中不可缺少的一个关键因素。在商品经济社会中，成千上万的商品或劳务必须经过大量的分销活动来提供，而销售渠道起的正是商品分销活动载体的作用。销售渠道的形成和运作受到许多方面因素的影响和制约，因此对其具体的定义，营销学术界仁者见仁，智者见智，有着多种不同的看法。美国著名营销学家菲利浦·科特勒认为；“一个分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”笔者结合国内外专家的观点，认为“销售渠道是指某种商品或劳务从生产者向消费者转移过程中，曾取得这种商品或劳务的所有权，或帮助转移商品所有权的所有企业和个人，即商品所有权转移过程中所经各环节中间商连接起来形成的通道。”

目前，芦荟及其产品销售的途径主要是行业内部消化，即上游企业的产品销售给下游企业做原料。行业外的销售并不多，直接进入商品销售的主渠道：百货商场、超市的更少，这与芦荟产品进入市场的门槛较高有关。因此，面对以人员推销(直销)形式为主的销售现状，芦荟及其产品进行大规模的、直接面对公众的广告促销的条件尚未成熟，即使要做，经济上得不偿失，当然，也不排除那些芦荟产品已获市场准人的企业联合起来共同进行广告促销活动。

3 芦荟销售渠道的建立和选择

就渠道而言，通过什么样的人来分销我们的产品很讲究，现在的趋势是，一些有实力的企业都组建自己的分销网络，例如说排毒养颜胶囊，在全国有三千多个销售终端，各个销售终端都要把每天的销售情况(包括售价、销售量、库存需求量)通过网络传给总部，以便总部随时调动资源。整个营销队伍都是自己的，比批发商、中间商要正规一些，这是企业的一种重要资源。企业能否建设自己的分销网络，不能一概而论。结合芦荟发展的现状以及芦荟产品的特点，笔者认为万州在芦荟销售渠道上可以选择建立专卖店、电子商务、大型芦荟营销集团和现代高效物流配送体系的新型销售渠道模式。

3.1 芦荟专卖店模式 由于芦荟专卖店具有其独特的优势：①分布广泛且主要在居民区附近，能够为顾客提供极大的方便；②买卖双方容易建立起良好的人际关系；③多数情况下，可就价格进行商量，使顾客享受到价格上的优惠；④面对面销售，能够为顾客提供芦荟产品的专业咨询与指导；⑤门槛较低，客源广泛。

现在保健食品越来越呈现“个性化”方向发展。芦荟保健食品“个性化”需求的满足可被挖掘出巨大的潜在市场。据统计，中国目前50岁以上中老年有上亿之众，70％以上的中老年人认为应该经常服用一些保健品，但实际上经常服用的仅有27％，中间尚有43％的缺口。中老年消费者普遍反映，买不到能满足他们特殊需要、质量信誉过硬的产品。专卖店可以保障其提供统一的品牌形象，容易被消费者接受。在传统的销售渠道不畅的情况下，专卖店渠道必将成为芦荟产品发展前景广阔。

3.2 电子商务模式 电子商务是网络营销与电子贸易的结合。电子商务是从企业全局角度出发，根据市场需求来对企业业务进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字化管理和数字化经营需要。芦荟企业要实现网络营销的首要条件是必须建立自己的网站。并善于利用别人的知名网站搭载自己的网页，当然也要付出一定的费用，因为世界上没有免费的午餐。在当今时代，一个有实力成功的芦荟企业，如果没有自己的网站，已是不可思意的事情。网站制作水平、内容充实与否，以及内容能否及时更新都是企业实力与活力的体现。网站域名是企业的无形资产，网站的点击率的愈高其无形资产价值愈高。将自己的网页挂在知名网站上也是提高点击率的捷径。网站不仅是网络销售的平台；也是产品的多媒体广告载体；利用网站不仅可以进行产品的科普宣传，还可以与消费者建立信息沟通的互动联系。

新世纪的芦荟保健食品可以利用电脑为个人建立健康状况的档案，可根据个体的不同提供的参数，制定适合个人的保健明细清单。因此，芦荟产品必须要有较强的针对性，能够符合不同年龄、不同人群的需求，并进行编码或排序。电子商务技术可以满足这种要求，甚至可以全面更新我国芦荟保健食品市场的面貌。它可以使消费者近距离地了解和体验保健食品，可以正本清源，科学认识保健食品；突破企业边界，充分挖掘社会潜力，实现研究合作组织、生产企业群体以及产品销售网络的生产链；实现生产企业的规范化管理，使产品质量更加可靠、更加安全；拉近研究、生产与消费的距离，让消费者者了解产品的研究情况、生产情况，使消费更理性、更科学；实现产品研究、生产更人性化、“差异化”，使消费市场更加活跃；实现消费者的“异想天开”，使其“梦想食品”变为理想食品，使生活更加丰富多彩。通过电子商务技术的介入，首先可加强芦荟保健食品企业的技术开发能力和生产组织能力，它就不能根据消费者的要求在合理的价格内制造出理想食品。同时，高素质企业可以执行高标准，这对规范芦荟保健品市场，强化监督管理，保护消费者利益，引导芦荟保健食品健康发展将起到重要作用。因此，电子商务介入可焕发出中国芦荟保健产业的新活力。

3.3 成立大型营销集团 由多个企业生产的数百个芦荟产品，要在本地市场、国内市场、国际市场销售，必定要有很多重复投资。从产业整体着手，达到实现利益最大化，有必要实行营销集团化，重点打造一支营销团队精英。中国品牌管理研究中心主席王汉武教授提出“精准制导的战术组合”理念。这个战术组合靠的就是精英团队，应该看到，企业战略制定好了，怎样去组织实施，最主要的是如何使产品能够在市场上得到消费者认可，能够占有一定的市场份额，就必须塑造当代市场营销的特种部队，掌握致胜的精度，从而实现企业利益的最大化。

组建营销集团，旨在建立统一的芦荟产品市场运作和物流配送系统。从地理位置上看，由于整个产业的重点在万州，产品的开发加工以本土为主，产品要走出库区，走出国门，就必须要设对外联系的地点和方式。组建营销集团的总部应设在沿海大城市或首都，这样，库区就成了原料结合地，营销总部就成为了市场结合地。引导优势龙头企业以资本为纽带，以品牌为核心，采取多种形式组建若干大型绿色食品生产和加工销售等企业集团(或龙头企业)，形成“联合舰队”，实行四统一(即品牌、标识、标准、营销统一)，促进万州芦荟产业向集团化、产业化方向发展。

3.4 现代物流配送支撑体系 无论是专卖店模式、电子商务模式还是大型营销集团的发展，必须依靠万州芦荟建立现代化的物流配送体系作为支撑。建立现代的物流配送体系从单位成本上看，把各个生产单位单一的产品、原材料、包装物料的进出转向多元化的物流配送，既降低了使用成本，又节省了时间，实现快捷、方便和省钱。从管理体制上看，由于各企业参股，营销集团在物流配送上是一种低成本服务，既提高了工作效率，又避免了在采购、运输、销售等环节中的腐败行为。

参考文献：

[1]张一鸣.美国芦荟产品市场介绍和分析.中国农村科技.2008.(02).

[2]芦荟产业前景诱人.食品工业科技.1999.(03).

[3]信溪.中国芦荟产业发展新契机.中外食品.2003.(01).

[4]张一鸣，文畅.芦荟事业成功之路的三大秘诀.食品工业科技.2008.(04).

LED产品渠道和销售策略初探 第5篇

发布时间:2011-04-22 08:47:58 | 作者:黄河 | 文章来源:世界照明网

目前LED产品的销售渠道主要是这样几大类：OEM、工程、零售和出口。

OEM渠道 OEM主要是小厂为大公司贴牌加工的方式，或制造商为贸易商加工的方式。这在中山、深圳及其周边都非常普遍。这是没有销售渠道的公司的首要选择，量非常大。当然，OEM决不是小公司的专利，很多大集团、甚至上市公司有着自己宽阔的销售渠道，同时也是另一些国际巨头的OEM商，比如香港真明丽，就是飞利浦、欧司朗的供应商。

工程渠道由于国家倡导节能减排以及顺应与国际惯例接轨的必然趋势，工程领域也掀起了替换狂潮。酒店、路灯、机关都开始大量使用LED产品，因此工程渠道成为LED厂家近年来的主要市场。

零售渠道零售渠道目前是采用代理和分销的方式居多。因此，发散货仍然厂家零售所采取的主要模式。有个别厂家采取直营或形象旗舰店的运作模式，比如艾尼亚采取的是直营，真明丽采取的是形象旗舰店，他们甚至不惜巨资买下北京和天津的物业来进行形象建设。

一般来说，专卖店和形象店的盈利状况目前应该不是特别理想，因此建议小公司如果财力不允许，最好暂时不要冒这种险。财力充足的大公司可以提前介入做市场预热。目前专卖发展势头很良好的是中山大广立德，已经有6家专卖店在装修，另外4家业已经签约。

外销出口 由于欧美、日本等国外市场对LED产品的需求量巨大，因此出口一直是许多国内企业的主要途径。外销目前普遍采取的是四种销售模式：会展、依托外贸公司借船出海、网络销售、招聘外销员进行销售。

会展逢展必参（特别是外销型展会）是很多企业所采取的主要营销模式。这种模式虽然属于等客上门型，但由于已经走出了家门甚至走出了国门，仍然是主动营销型。形象创意如何和有没有吸引人的新品成为决定收成的重要法宝。当然，展会本身的影响力和辐射力也很重要。

依托外贸公司借船出海外贸公司也是LED企业的重要销售中介，因此很多公司的主要业务来源依托于外贸公司。外贸公司的业务渠道越好，厂家的生意就越好，否则形势堪忧。

网络销售今天的电子商务发展非常迅猛，无论是淘宝还是企业自己的网站，都成为销售的重要手段。据说淘宝去年通过网络销售出去的照明灯具产品达10亿元之多。因此使用好互联网这个工具对于今天的LED企业非常重要。

农产品销售策略 第6篇

摘要：

经历了2009年金融危机的考验，伴随着全球宏观经济的回暖，中国经济进入了一个更为复杂的发展环境。从2010年的经济运行数据可以看出，金融危机的不利影响正在逐步消退，烧碱行业正面临着新一轮的发展机遇。复杂的经济环境使烧碱行业在发展中存在的问题更加突显。其中烧碱行业产能过剩的压力一直未得到缓解，从全国的行情走势及新增装置的投产情况可以明显看出，烧碱行业发展已步入调整阶段。

本文拟对西北地区氯碱企业烧碱产品的销售现状进行剖析，从实际出发，探讨下一步烧碱销售的策略及应对市场的办法，并希望在今后的销售工作中进行初步尝试。

一、国内烧碱产能情况。

2011年3月国内烧碱产量205.5万吨，同比增长19.3%，是历史上单月烧碱产量第一次突破200万吨。1-3月烧碱累计产量达到562.8万吨，同比增长17.7%。分析认为，3月以后，在下游行业需求有所恢复及液碱出口价格持续上涨的带动下，国内烧碱生产企业整体装置开工负荷明显提升，成为烧碱产量大幅提高的主要原因。

二、影响国内烧碱市场的主要因素：

1、区域市场表现各异。

以江苏、浙江为代表的华东地区烧碱价格由于当地企业在元宵节过后装置负荷有所提高，市场供应量的增加造成市场价格短期下滑。随着3月底浙江地区因传出节能减排限电，企业开工负荷下调15%的消息，华东地区液碱价格再次上调。而以内蒙、宁夏为代表的西北地区则由于当地部分生产企业装置运行不稳定及传统春季检修，市场出 1

现供应缺口，短期内烧碱价格小幅提涨。目前，随着当地装置逐渐复产，货源量的增加也使得当地烧碱价格出现下滑态势。

2、氧化铝等行业相对稳定的需求支撑局部地区烧碱价格。北方地区受国际铝价高位，国内电解铝、铝型材等市场运行较为稳定的带动，氧化铝生产企业开工基本维持在较高的负荷。下游行业需求预期向好的推动作用也在一定程度上对山东、河南等氧化铝主产区的烧碱价格形成有利支撑。此外，随着春耕时节的来临，农药、化肥等市场的拉动，也对进一步扩大下游行业对烧碱的需求起到了积极的作用。

3、液碱价格的持续上涨带动国内市场。

受到日本震后液碱产量骤减，国际市场对货源紧张预期增加的影响，我国液碱出口价格不断攀升，国内出口企业甚至对部分地区的出口报价已上涨至450-460 FOB 中国主港。出口价格的持续上涨对国内市场，特别是沿海地区的烧碱价格起到了较为明显的带动作用。

目前来看，在国内外市场的相互支撑作用下，烧碱内外盘价格均已处于相对高位。但由于新扩建装置投产有所增加，随着新增产能的逐渐满负荷生产，供应量的增加对后期市场价格的抬升将形成一定压力。

三、西北地区企业定价规律。

目前西北地区氯碱企业采用的烧碱生产方法，主要是食盐电解法，电解法生产烧碱的同时还联产氯气和合成盐酸。

传统的液碱产品定价方法多数遵循劳动价值法则，以产品平衡销售和利润最大化为目标，将总成本分摊到电解液（烧碱）、氯气和氢气，由各自的分摊成本加合理利润形成各自的价格。在商品市场为卖方市场的时期，总成本分摊法则的合理性掩盖了它的局限性。进入买方市场以后，总成本分摊法则的局限性开始暴露，并逐渐被认识。

随着我国经济体制由计划经济逐步过渡到市场经济，以及氯碱行业碱氯不平衡矛盾的加剧和产品市场竞争的加剧，绝大多数氯碱企业均已意识到在商品销售环节采用国际氯碱通行的价格计

算方法的必要性，因而，氯碱总成本分摊法则将逐步被局限在企业内部核算、计划和统计报表范畴。

由于液碱产品的产量情况直接决定终端产品PVC树脂粉的产量，（基本上每生产一吨烧碱，可以生产一吨pvc树脂粉），所以为了PVC树脂粉的正常生产，加之液体产品受库存的限制（液体罐装储存），且市场多变，所以如何及时有效的定价、销售，保证生产是氯碱企业面临的一大难题。

四、对于液碱定价的几点看法。

市场经济条件下的营销价格策略是企业赖以生存的基础之一。企业建立氯碱商品价格的快速决策机制是市场竞争的客观需要，也是现代企业管理的重要内容。营销机构需要的价格快速决策机制呼唤建立氯碱销售价格模型网络，根据市场行情反馈的信息和企业生产与库存状况，迅速调整企业商品销售价格。这是氯碱企业在“转制”过程中需要解决的重要问题之一。

由于西北地区氯碱企业在有着资源优势的同时，远离销售终端市场，而液碱产品的目标客户运输距离多在500公里以内，针对以上情况，结合几年来的工作实践，对液碱产品的定价方法有以下几点建议：

1、强化信息管理、做好市场调研，为公司正确定价决策提供真实可靠的依据。

市场信息能否及时准确的把握，是关系到一个企业销售策略能否跟得上市场的关键。信息准、决策快，先于市场而动，就能在市场中占据主动位置；反之则被动顺从。

举例说明：宁夏英力特化工，在每次市场波动中，均能提前几天调整价格，保住了一些机动客户，而周边企业原有的稳定客户，也因为价格有对比，降低了拉运量，使得库存迅速上升，增加了销售压力。鉴于此，个人建议周边氯碱企业应调整以往信息汇报机制：

（1）市场调研部门应重点关注国内国际烧碱市场动态（主要侧重点在液碱方面），根据业务员反馈的信息及市场调研，每周出市场简报，遇有市场发生重大变化，随时汇报公司领导。

（2）业务人员因直接与所辖客户交流，能掌握到区域市场变化的第一手资料，所以业务员应及时以电话或短信形式汇报区域市场情

况。

（3）当市场发生重大变化时，液碱产品业务员可直接向主管领导汇报，加快决策程序，如果再按照以往业务员→业务经理→分管领导→主管领导的汇报程序，一级一级等等看看，拖延了最好的战机，那就只剩下涨库了。

2、改变定价机制、稳定客户群体。

客户不分大小，能稳定就是好客户。液碱产品客户有多少，周边氯碱企业都掌握。当市场下行时，每家企业都在积极调整营销策略及价格争抢客户，以降低库存。所以，公司应及时依据市场情况调整对稳定客户的销售价格，最大限度的稳定客户，因为由于液体产品的特殊性，库存量有限，即使让利，也应让给稳定客户，不能让稳定客户寒心，最后稳定的也变成不稳定的了。

3、不断开发新客户、扩大客户储备。

周边氯碱企业由于所处地理位置，周边下游制造片碱用户有限，存在着当产品价格下滑时，各下游客户相互串通，降低拉运量，等待液碱降价销售的情况，针对此情况：建议加大力度开发下游造纸、生物制药、味精等用碱量大的企业，牢牢掌控在自己手里，反而把片碱用户放在了调控液位的次要位置上，互相牵制，共同生存。

4、如何与山西地区各氧化铝厂建立长期稳定的合作关系。由于西北地区氯碱企业众多，因为过去销售政策的原因，在500公里销售半径内，没有大的下游直接用户，各公司液碱消化主要依靠片碱加工厂。

从2008年10月份开始，已有周边企业与山西的氧化铝厂开展了业务合作，但始终断断续续，针对与山西地区氧化铝厂的业务合作，之所以多次的反复与接洽，我个人认为：

（1）山西地区的氧化铝厂目前是距我们最近也是最大的液碱接收区域，该区域氧化铝企业生产状况的好坏，直接影响到包括宁夏英力特、中盐吉兰泰、君正化工、亿利化学在内的内蒙及宁夏地区氯碱企业供货商的出厂价格及销售状况。

（2）单一的客户体系，使得周边氯碱企业随时都面临着因片碱市场变化而影响到正常销售的被动局面，每当国内、国际片碱市场价

格的快速下滑的同时、销售难度也随之增加，片碱企业的生产经营已是难以为继，为避免因液碱涨库而影响生产的风险出现，周边各氯碱企业已出现为吸引周边客户而相互压价的恶性竞争局面。

（3）目前，周边各氯碱企业生产稳定，为避免因销售问题而影响到整体生产，我个人认为：各企业应先下手为强，在与山西的氧化铝厂这类用户的业务合作中，首先应考虑的是分配出周边用户消化不了的多余的量，保证正常生产（各企业产能都在增加），其次再考虑价格因素，在保证企业利润的同时，确保业务合作的延续性，其次，业务人员办理正常业务的同时，领导应考虑加强高层之间的走访与交流，这样既避免了因烧碱销售渠道的单一而造成公司液碱涨库现象的发生，为保证公司正常生产打好了基础；又可以通过山西的氧化铝企业来调控周边价格，使周边供货价格保持稳定。从而在保障全年销售指标顺利完成的同时，又实现公司利润最大化，使公司在应对市场造成的冲击中立于不败之地。

五、销售策略。

在销售策略上，可以考虑在涨价萌芽期小批量出货，在涨价上升期放量销售的策略，避免了涨价成熟期时客户看跌市场需求萎缩，降低拉运量，导致滞销；在跌价时，第一时间制定短期合理优势价格，放量销售，保证公司在价格处于下行通道时，快速发货，使平均利润达到最大化。

需要说明的是，我国氯碱商品销售价格受地域的影响比较大，尤其是氯碱业的初级主产品液碱、液氯、盐酸等，受销售半径的制约。因此，只能概略地认为氯碱价格反映了总体供求趋势，并非全国有统一的销售价格。今后若能按照“以市场定销售”的发展模式，扩大价格调控的产品比例，以此带动氯碱行业的结构调整，则可以更好的完成销售指标。

最近一段时间，液碱价格较大幅度变动的可能性较小，我国加入世界贸易组织以后，国内氯碱价格对世界贸易价格的变化将更趋敏感，对国内氯碱商品价格的长期趋势预测将会提供有效的参考，目前液碱出口持续向好，致使液碱价格偏高，进而将有力支撑后期片碱市场行情的坚挺运行。当前液碱市场总体行情价格已接近近年高位，若

无新的利好刺激，预计后市将以稳盘整为主。

注释：

液碱：含量为31%的液体氢氧化钠溶液，为氯碱企业烧碱厂生产的产品。FOB：FOB是国际贸易中常用的贸易术语之一，FOB的全文是Free On Board，即船上交货（指定装运港），习惯称为装运港船上交货。

参考文献：

（1）程殿彬 陈伯森 施孝奎《离子膜法制碱生产技术》 化学工业出版社

1998.1出版第1版第7次印刷113-115页。

（2）魏冉齐婧姝郝时光2010年烧碱行业发展状况及2011年预测

《氯碱资讯》 2011年2月刊40-43页。

（3）【美】奥格·曼狄诺 《世界上最伟大的推销员》 内蒙古人民出版社 2009.2