大学生消费动机分析

大学生消费动机分析（精选8篇）

大学生消费动机分析 第1篇

当代大学生奢侈消费行为及动机分析

【摘要】在现实社会消费中,奢侈消费已经成为人们普遍关心的一个话题。尽管有各种社会与经济因素在影响奢侈消费,但是当代大学生追崇奢侈消费的行为已经是一个客观事实。大学生是奢侈消费的后备力量,他们对奢侈消费有着不同于其他社会群体的观念、见解和解释,于是他们在多种复杂的心理动机激励下,展现出了功利的、自我意识化的,以及超前的奢侈消费行为。因此,教育和引导当代大学生树立科学的价值观和消费观,鼓励其提高自身素质就是当务之急。

【关键词】奢侈消费 大学生 消费行为 心理动机

在现实经济社会中,人们越来越关注一个新的消费概念——奢侈消费。高盛的一份研究报告显示:2004年中国奢侈品消费额约占全球销售额的12%,已成为世界上第三大奢侈品消费国。豪华宴席、奢华服饰、天价的商品及包装,以及各种各样变相的奢侈性娱乐、游玩方式,已经在人们的衣、食、住、行等各个方面愈演愈烈。据中国品牌战略协会统计,2004年中国内地奢侈品消费者占全国人口的13%,约1.6亿人,预计到2010年将增加至2.5亿人。奢侈消费的潮流同样席卷了当代大学生,“消费至上”成为了大学生的一种消费理念,消费主义成为了主流意识形态,而奢侈消费则成为当代大学生自我标榜的一种重要的生活方式。因此,对当代大学生的奢侈消费行为及消费的心理动机展开积极的研究是十分必要的,这对于引导当代大学生的健康成长有着重要的教育意义。

一、奢侈、奢侈品、奢侈消费的涵义及其特征

奢侈的英文是Luxury,源自拉丁词Luxus。Luxus原意是指“极强的繁殖力”,但后来演变为浪费、无节制,甚至指放荡。现代社会将其解释为舒适、快乐、昂贵、豪华、稀缺等意。奢侈是个含糊的概念,其含义由不同社会、社会结构、社会文化内涵以及经济条件所决定。

在经济学中,奢侈品的概念是指一种超出人们生存与发展需要范围的,具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品,又称为非生活必需品。有一种观点认为,奢侈品是绝对的,比如价值天文数字的名表或红酒;而另一种观点认为,奢侈品是相对的,几百万元一套的别墅,比尔·盖茨根本看不上眼,但是几百元一顿的必胜客,对很多人来说就是奢侈品消费。

奢侈消费是指消费者通过购买豪华、稀缺、昂贵的消费品而追求舒适、快乐的生活享受,并以远远超出社会平均生活水平和平均价格水平的消费形式来表现其消费特征与消费风格。从社会经济发展的角度看,奢侈消费是一个相对的概念,它的形成和存在与人们生活水平的提高、膨胀的消费欲望、追求更高的社会地位与更高生活水准的心理感受有着直接而必然的联系,同时,科学技术水平的提高、生产能力的加强、创新能力的提高也对奢侈消费带来重要影响。但无论是在哪一种社会背景下,奢侈消费都在几方面表现出不同于一般大众消费的显著特征:其一,昂贵性。这是指奢侈品价格及其高昂,一般远远超出社会平均收人水平和社会心理的价格承受能力。如数百万元乃至数千万元的豪华车,以千万元乃至亿元计算的豪宅,以万元计算的服装、饰品、化妆品、食品等昂贵消费品。其二,稀缺性。它表现为奢侈品本身的稀缺与珍贵。与大众消费相比,由于奢侈品的价值与价格极高,因此需求量相对较少,奢侈品的供应量也较少,因此,奢侈品就表现得极为珍贵,正所谓是“物以稀为贵”。其三,符号性。奢侈消费是一种经济价值与社会价值的符号。作为经济价值的符号,它代表的是进入奢侈消费阶层的人士的经济收人水平与经济支配能力;作为社会价值的符号,它代表的是进入奢侈消费阶层的人士的事业的成功、社会地位的提升以及受人们尊重程度的提高。其四,可经济替代性。奢侈品有着巨大的需求弹性,消费者完全可以按照自己的消费实力与能力来选择适合于自己消费水平与社会地位的消费品,因此,消费者对奢侈品消费的选择空间极大,选择的自主权也较大。

二、当代大学生奢侈消费行为的表现

消费社会成为主流社会形态的今天,人们自然会去追求更加舒适、更加享乐,及高品位、个性化的生活方式。无论人们对奢侈消费持有什么样的态度和评价,奢侈消费都有它存在的客观必然性,大学生奢侈消费的事实也是客观存在、不可避免,也不能改变的。当代大学生奢侈消费行为集中表现在以下三个方面。

1、物质主义导向的奢侈消费行为

现代社会是一个物质丰富、消费欲望膨胀的时代,大学生的消费行为不可避免地带有较强的功利主义色彩,其物质导向性最为明显。它具体表现在吃、穿、用等生活方面的奢侈化,例如,消费高档酒席、食品,追求世界名牌服饰或顶级品牌的香水、护肤品、化妆品,使用各种推陈出新的通讯产品,如手机、电脑等。在收入既定的条件下,在校大学生更倾向于享乐型的消费,而不愿进行精神产品的消费,例如参加一个费用高昂的培训班、进行艺术创作投资、欣赏高雅作品或展出等。对于物质的奢侈消费,大学生往往认为是应该的也是必要的,但是对于精神层面上的奢侈消费,大学生却认为是有选择性的,并且往往是不值得的。可见,当代大学生对奢侈消费追求的重点在于物质产品,他们持有的是功利的价值观,对奢侈消费是崇拜而又极为现实的。

2、自我意识导向的奢侈消费行为

当代大学生出生于中国市场经济体制改革的年代,成长于市场、信息、物流一体化的背景之下,他们的消费行为不可避免地遭遇到文化的冲击、国际潮流的诱惑,以及时尚与美丽的蛊惑,他们的私欲无限制膨胀,他们迫切地要展示出一种独特的、个性化的、另类的、标榜性的自我形象,以充分张显出代际之间的差异。奢侈消费让这一切变成了现实,为大学生在诱人的消费世界中找到了一个空间和切入点,为“消费主义”至上理念下的空虚与惶恐找到了诠释的理由,使得“自我”的奢侈消费变得合情合理、不可磨灭、不可复制,甚至在同一时代也具有了排他性。因此,奢侈消费几乎成为当代大学生“自我”与“其他”群体划分的标准,它让大学生的消费文化变得千姿百态、纷繁复杂,也让大学生对自我的认知与评价更加停留于表层和形式。

3、借钱和超前的奢侈消费行为

不管追求什么形式的奢侈消费,其前提都是具有足够的经济支付能力。大学生进行奢侈消费具有时代的压迫性和紧迫感,因此,他们往往是不惜一切努力、甘愿付出一切成本,也要实现自己对奢侈消费的崇拜与向往之心,其结果常常是倾尽了囊中的全部货币,耗尽了家庭所有的供给,甚至把“借钱奢消”当作一种手段,试图解决经济能力不足的现实难题,有的甚至铤而走险走上不法之路。这样的奢侈消费是极为超前的,它不止超出了社会认可的范畴,超出了社会平均的经济发展水平,超出了大学生自身负担经济的能力,也超出了当代大学生原本应该继承和发扬的道德观和价值观。用未来的钱来夯实今天的奢侈消费行为,意味着大学生将来要付出更加难以想象的代价才能进行弥补,意味着大学生对生产与消费的逻辑性存在着理解上的混乱与迷茫,意味着大学生对财富与幸福观的认识存在偏差与困惑。

总之,当代大学生的奢侈消费行为更多地具有时代赋予的色彩,但是,这样的消费行为在某种程度上存在着方向性的错误,找出其中的原由并进行科学的引导才是当务之急。

三、当代大学生奢侈消费的心理动机

当代大学生追崇奢侈消费有着复杂的社会环境因素的影响,但更大程度是来源于自身心理动机的驱使。内在的驱使力是大学生难以抵制或控制奢侈消费的主要障碍,也是他们面临的最大挑战。

1、炫耀的心理动机

自从凡勃伦在其著作《有闲阶级论》中第一次提出“炫耀性消费”的概念以来,炫耀就成为人们追求奢侈消费的一个重要的心理动机。尽管当今的奢侈消费在社会层级之间具有了沟通性和共融性,但是大学生崇尚奢侈消费的初衷仍然有“炫耀”之意,它依然是大学生显示自己的出身背景、家庭经济实力、社会关系,以及社会地位的重要手段。并且,炫耀心理往往导致奢侈消费的示范性和扩散性,带来嫉妒和攀比的畸形心理,诱导大学生把奢侈消费看作是与众不同、特立独行的上层社会主流生活方式,从而进一步地模仿和炫示。

2、归属的心理动机

当代大学生虽然持有个人主义的处世观,但是作为社会关系中的人,他们仍然有群体归属的需求和欲望。归属于某一个群体,自身的消费行为往往就会带上这个群体的特征,或者说自身的消费行为就会向这个群体靠近,进行一些相似的消费活动。奢侈消费就是大学生渴望归属于富有学生群体的标志,或者说,如果不进行奢侈消费,大学生就会担心自己被排斥在富有的群体之外,他们力求保持奢侈的状态,以获得和群体沟通、交流、分享平等的权利,以表示他们在价值取向、审美情趣、思维模式、行为习惯、生活方式和评价体系等方面的雷同性,以及其他学生群体所不具备的文化特质。因此,归属的心理压力时常会导致大学生奢侈消费行为的盲目性和从众性。

3、社交的心理动机

当代大学生非常看重社交活动,这是获得融洽的人际关系、获取社会情感及社会认可的心理需要。比如,大学生要谈恋爱、要参加各种聚会活动、要面向社会为自身角色的转变做好准备。为此,他们不得不进行奢侈消费。这样的消费能够帮助大学生塑造美好的外表形象,提升个人的气质,展示气度不凡的性格特征,塑造一个老于世故的社交形象等等,在一定程度上增强了大学生在激烈市场竞争中的自信和优势,掩盖了自卑的心理和能力不足的缺憾,也让大学生更加容易获得较好的前途或机会。而这样的结果和现实则进一步激励更多的大学生去追崇奢侈消费。

4、崇拜的心理动机

主要是指大学生对品牌或名牌的崇拜。所谓品牌崇拜,是指建立在消费者认为自己拥有该品牌某些特权(话语权、建议权等)的基础上,对品牌的忠实有如宗教信徒般的关系,并且为有意区别其他品牌的消费群,针对自己所爱品牌自我设立的一套规定明确、实施严格的价值体系制约。大学生通过品牌识别商品,他们崇拜的不仅是商品本身,更是崇拜品牌符号的象征意义。大学生是社会时尚的引领者,对品牌的追求与消费,展显出他们独到的品味和鉴赏力。譬如,他们吃的是哈根达斯冰淇淋,喝的是星巴克的卡普吉诺咖啡,穿的是古奇、阿玛尼等名牌服饰,戴的是斯沃琪、欧米伽手表,抹的是兰寇、倩碧等高档护肤品,洒的是CD、香奈儿等顶级香水,背的是LV的包包;手里拿的是iphone手机,脚上穿的是耐克拖鞋,身上披的是Hush Puppies外套„„,这种对高档商品的过度关注和膜拜,认为“不消费品(名)牌就谈不上奢侈,奢侈的内涵就在于消费的品(名)牌化”,反映出当代大学生以“品牌”的名义制造需求、刺激消费以及消费至上的消费主义倾向。他们信仰品牌,强烈地追崇品牌,并且忠诚于品牌,无怪乎“我消费,故我存在”成为了他们奉行的至理名言,因此,奢侈消费品(名)牌化成为大学生消费的一种必然趋势。

由此看来,并非简单的“炫耀”就可以描述大学生的奢侈消费行为,其消费的心理动机极为复杂,有时甚至是在几个动机的共同驱使下才做出奢侈消费的行为。要强调的是奢侈消费的心理动机会随着社会环境、经济条件、时机、具体情景、个人的发展变化等诸因素的变化而升级或更新,但是大学生内心对“奢侈”的崇拜和抑制不住的物质欲望却始终如一。

四、正确引导当代大学生的奢侈消费行为

当代大学生的奢侈消费行为已经是一个不争的事实,并且有一种扩散的趋势和愈演愈烈的迹象。对这些行为进行阻止或强制性干涉是不现实也是不可取的,只有对其加强引导和教育才是正确的解决办法。

1、树立正确的价值观及消费观

中国历代文化的内核都提倡“勤俭”的美德,推崇节俭、抑制奢侈是一种高尚的生活情操和道德规范,是成为栋梁之材应该具备的品德与素养,正所谓“成由俭,败由奢”。但是,当代大学生却把“节俭”看作是不会理财,不会享受生活,他们认为奢侈消费就是一种具体的生活方式,甚至是自我价值的主张或表达。他们的价值观是功利主义的,消费观是现实主义的,他们不在乎奢侈消费带来的各种消极后果,如对经济资源的过度浪费、对社会公平及和谐氛围的破坏、对人际关系的淡漠和货币化,以及对精神消费的匮乏等。在当前经济危机和生态环境遭到破坏的时代背景下,提倡大学生追崇“节俭”的价值观与消费观是非常必要而又十分紧迫的,重塑大学生“劳动创造价值”、“劳动是一种美”的道德规范,鼓励大学生树立热爱生产劳动、乐于奉献自己、先创造后享受的思想具有重要的意义。

2、加强消费教育,提高个人素质,引导大学生科学合理的消费行为

引导当代大学生奢侈消费的行为,教育要先行。教育创造的结果是高素质的人,以及全面发展的人。只有提高大学生的文化素养和综合素质,培养大学生高尚的道德情操,才能引导他们客观公正地看待奢侈消费行为,增强他们对奢侈消费的理解力、判断力和决策力;只有教育他们热爱学习、热爱知识,才能引导他们从注重物质利益向注重精神文化的消费转变,才能引导他们做出理性的消费决策和消费行为,才能引导他们选择有内涵、有意义的生活方式,才能帮助他们健康成长,成为这个时代最具创造力的生产力的代表,从而实现人生的自我价值。

【参考文献】

[1] 徐铭:零售战略的新视觉[J].现代商业,2008(4).[2] 宋思根:奢侈消费的非炫耀性动因研究——以大学生消费心理为例[J].国际商业技术,2007(1).[3] 童星、严新明:制度、文化与社会时空——中国消费社会问题研究[J].江西社会科学,2006(10).[4] 石泽文:中国,不要太奢侈——对当前我国奢侈消费现象的反思[J].中山大学学报,2005(6).[5] 汪秀英:奢侈消费的经济学界定[J].郑州航空工业管理学院学报,2006(8).[6] 梁滨:奢侈消费辩证观:经济学、社会学双重视角评析[J].湖北经济学院学报,2006(7).[7] 龙林:浅论奢侈消费[J].中共成都市委党校学报,2004(12).[8] 尹世杰:关于奢侈消费的几个问题[J].湘潭大学学报,2008(2).[9] 凡勃伦:有闲阶级论[M].商务印书馆,1964.[l0] 邓海欧:品牌营销:向新消费形态靠近[N].经济参考报,2008-7-4.

大学生消费动机分析 第2篇

导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。

一、中国女性对化妆品的期望

1、获得自信

2、留下持久美妙的记忆

3、展现个人风采

二、中国女性审美心理

1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切

2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言

三、女性消费者购买心理

1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。

2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。

3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的心理。（把爱美的心理扩大化）

四、女性消费者购买动机

1、具有较强的主动性、灵活性

大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。

2、具有浓厚的感情色彩

女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。

3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大

女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。

二、消费者购买动机及购买行为

1、性格的分类：

活泼型：善于表现自己的“社会活动家” 完美型：周密细致的“分析者” 力量型：咄咄逼人的“控制者” 和平型：耐心随和的“亲善者”

2、性格分析及应对措施 活泼型 A、特点：喜好表现，乐观开朗、豪爽豁达、活泼多变、缺乏耐心； B、应对措施：

▼ 聆听以满足其喜好表现的欲望；

▼ 对对方的话题感兴趣，使其受到重视和认同；

▼ 将产品特点与感兴趣的事联系起来，注重产品的附加值； ▼ 介绍简明扼要，说话要干净利落、不必拐弯抹角； ▼ 抓住时机，快速成交； 力量型 A、直言好斗、咄咄逼人、自主决断争强好胜，重视效率、缺乏耐心； B、应对措施

▼ 耐心聆听令其有受重视感；

▼ 学会控制自己的情绪，避免与他们正面冲突； ▼ 多赞美以满足强烈的争强好胜之心； ▼ 销售简明扼要，不必拐弯抹角；

▼ 抓住机会令其在成就感中主动提出购买要求； 完美型 A、周密矜持、重视逻辑、精益求精、聪明敏感、缺乏决断； B、应对措施 ▼ FAB销售法则，注重说话的逻辑； ▼ 出示证据和图表来分析和证明产品功效； ▼ 解释详尽，全面介绍将给她们带来的利益； ▼ 现身说法；

▼ 多给顾客关怀和体贴； 和平型 A、特点：内向悲观、谦虚冷静、沉稳随和、耐心聆听、不喜变革；天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观，不会去表现自我，但内心深处则渴望得到别人的认同； B、应对措施

▼ 抓住顾客心理，挖掘产品极优越的一面，让对方产生一种价值感； ▼ 创造轻松的销售环境，不要一次给太多的信息； ▼ 要有耐心，适当给她们一点动力； ▼ 引用例证法；

▼ 建立顾客购买的信心，帮助顾客作决定；

销售快速成交法

一、惯用成交法则

1、设想成交法：由于你对顾客的异议做出了令其满意的回答，因此，你可以假定这位顾客会购买，用设想成交法；

2、选择成交法：你给出的两种选择都是顾客想购买的，只是品种或数量不同而已，用选择成交法；

3、试用成交法：建议对方先试用。你不要给对方太大的压力，特别对于犹豫型的顾客；

4、想象成交法：引导顾客将使用该产品所带来的“惬意景象”在 脑海中形成一种图象，从而促成交易；

5、从众成交法：用其它顾客购买实例来消除顾客购买的担忧；

分组讨论：你认为这五种销售成交法，在作销售成交时，分别适用什么类型的顾客，为什么，请举例说明？

二、常见顾客购买动机及行为分析

1、专项型：

A、特点：目标很明确，冲着所购买产品而来，以男性居多 B、促销：促销行为对这类消费者影响不大 C、推销重点：比较介绍，突出产品差异化 D、应对措施：

◆ 询问其购买意向，忠爱程度； ◆ 介绍其意愿中的产品优点；

◆ 和自己产品作差异性分析，突出自身产品的优势； ◆ 作皮肤诊断，并以抗药性举例说明长时间使用某种化妆品的弊端； ◆ 不要帮顾客作决定，让顾客自己判断作决定； E、从众成交法、试用成交法、设想成交法

如：“买这款增白保湿乳的顾客很多，你看，这都是他们的购货收据” 如：“要不要用手提袋帮你把产品包装起来？” 如：“这产品真的很适合你的皮肤，2、随机性

A、特点：已具有购买某一类产品的购买动机，但不知如何挑选； B、促销：促销行为对消费者影响很大，是我们终端的最好目标顾客； C、推销重点：产品的优势与利益的转换 D、应对措施： ◆ 询问需求（征求式）

◆ FAB推销法则（让顾客充分了解产品卖点）◆ 试用

◆ 帮助顾客比较产品，帮顾客作决定

E、成交法：想象成交法、从众成交法、设想成交法。

3、冲动型

A、特点：逛商场根本无购买目标，看到好的产品、听到详尽的介绍便立即产生购买动机，并实施购买行为，多以女性为主； B、促销：促销行为对顾客的影响非常大，随机性强； C、推销重点：产品卖点与利益的转换； D、应对措施 ◆ 引起好奇

◆ 重点介绍产品卖点、突出产品新的概念，介绍时一定要兴奋； ◆ 试用

E、成交法：想象成交法、设想成交法；

如：“想一想不需要化妆，就能拥有粉嫩粉嫩的皮肤，该有多开心啦！”

4、犹豫型

A、有购买动机，但价格、功能、款式等问题使之犹豫不决； B、促销：促销行为对顾客的影响比较大，需要有耐心； C、推销重点：和言悦色，解除顾客的异议； D、应对措施

◆ 询问，多用限制性询问方式；

◆ FAB销售法则，创造轻松愉快的沟通环境、多用例证法； ◆ 帮助顾客作决定，但不要给对方太大的压力； E、成交法：试用订购法、从众成交法；

如：“不如你先拿一瓶增白的洗面奶试试他的效果吧！”

5、胆小怯懦型

A、特点：胆小谨慎、自卑、不善言辞，这种人只要购买了产品，会成为长期购买倾向；

B、促销：促销行为对顾客有一定的影响；

C、推销重点：察言观色，抓住顾客心理有针对性介绍； D、应对技巧

◆ 询问，多作征求式和探询式的方式；或干脆由在顾客提问； ◆ 不要过分热情、积极的介绍只会使顾客敬而远之； ◆ 察言观色、要求销售人员语气平和、舒缓； ◆ 鼓励顾客讲话； E、成交法：从众成交法；

如：“买这款眼部精华素的人很多，你看，这些都是他们的购货收据；”

6、漠不关心型

A、特点：闲来无事、信步商场，无购买动机，无任何目的，他们对终端促销避而远之或随意询问，以做一般的了解或逍遥； B、促销：促销行为对顾客的影响不大；

C、推销重点：突出产品新的概念和卖点；引起她的兴趣及关注； D、应对措施：

◆ 多用试探的询问方式；

◆ 察言观色，不要过多介绍，待其发问； ◆ 巧答异议；抓住顾客心理有针对性介绍； E、成交法：想象成交法、设想成交法。

三、销售成交的时机

导入：当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就在自然地停止商品介绍，转入购买的攻式中，机会稍纵即逝，销售人员应好好把握。分组讨论：根据你平常销售的经验，通常顾客在准备购买商品前，会有哪些购买信号或行为，请列举出来。

1、顾客购买的语言信号 ◆ 反复关心某一优点或缺点时； ◆ 询问有无赠品时 ◆ 征询同伴的意见 ◆ 讨价还价，要求打折时 ◆ 关心售后服务时；

2、顾客在购买的行为信号 ◆ 面露兴奋神情时； ◆ 不再发问，若有所思时；

◆ 同时索取几个相同商品来比较，挑选时；◆ 不停地把玩、爱不释手时； ◆ 关注导购代表的动作与谈话时；◆ 不断点头时；

大学生消费动机分析 第3篇

对大学生的体育消费研究, 不仅可以引导大学生科学地进行体育消费, 合理安排与使用仅有的生活费用, 更能够满足当代大学生对体育消费的需求, 对促进我国高等院校体育消费产业的发展起到一定的实际意义。

1 研究对象与方法

1.1 研究对象

主要以成都市6所高等院校:四川大学、电子科技大学、西华大学、成都理工大学、四川烹饪高等专科学校、成都师范学院的大一至大四的学生为研究对象。

发放《大学生体育消费心理和行为特征调查问卷》640份, 回收629份, 回收率为98.28%, 其中有效问卷621份, 有效率98.73%。本问卷采取随机抽样调查方法。

1.2 研究方法

1.2.1 文献资料法

通过图书馆、internet等现代化检索手段查阅、整理分析国内外不同历史时期的体育消费心理和行为的统计资料, 同时明确我国现有关体育消费心理的理论。

1.2.2 问卷调查法

本研究采用的调查工具主要参考陈善平编制的调查问卷[2], 本问卷已通过专家信度和效度的检验。

1.2.3 数据分析方法

数据统计使用excel2003和word2003, 采用SPSS17.0的单因素方差分析比较了大学生的体育消费基本情况、体育消费的健康、外貌、乐趣、社交、能力动机。

2 结果与分析

2.1 大学生体育消费的基本情况分析

2.1.1 调查对象对体育消费认识的基本情况

对体育消费认识非常赞同为156人、占25.1%;赞同为209人、占33.7%;一般为195、占31.4%;不赞同为43人, 占6.9%;非常不赞同为18人、占2.9%。通过调查可以看出大学生认为体育消费是很正常的行为。

2.1.2 体育消费经济来源

采用随机抽样方法对成都市6所高校大学生进行调查, 学生来自全国各地, 能反映大学生的经济状况, 父母供给597人、占96.1%;亲朋资助8人、占1.3%;勤工助学33人、占5.3%;助学贷款25人, 占2.4%;其他37人, 占6.0%。从调查反映情况看来, 96.1%的学生依靠父母供给支配体育消费。

2.1.3 不同生源大学生体育消费金额

由表2结果显示, 在不同生源地, 城市与县城、乡镇、农村的大学生消费金额的有非常显著性差异。县城、乡镇、农村三者之间的无显著性差异, 体育消费的均值差异发现城市大学生每月体育消费金额最高, 其次是县城和乡镇大学生, 最后是农村大学生。

2.2 大学生体育消费动机

2.2.1 不同类型院校体育消费活动动机

消费动机是指激起一个人在体育方面消费的一种内在的心理冲动, 也就是直接促使一个人去进行体育消费的直接动力[3]。本文在调查问卷时, 把大学生的体育消费动机分为健康动机、外貌动机、乐趣动机、能力动机、社交动机, 要求每位学生选择一种自己认为最直接、最强烈的动机。

调查显示不同院校大学生的健康动机、外貌动机没有显著性差异。高职专科的乐趣动机高于一般本科和重点大学, 并且有显著性差异。高职专科与一般本科、重点大学的能力动机有显著性差异;重点本科与一般本科的能力动机有显著性差异;重点大学与一般本科、高职专科的社交动机有显著性差异;高职专科和一般本科的社交动机有显著性差异。通过以上对比可看出, 大学生体育消费动机中, 健康动机, 外貌动机与高校类型没有关系;能力动机、乐趣动机与高校类型有关, 高职专科高于一般本科和重点大学;社交动机对不同高校有一定的影响。

2.2.2 不同性别体育消费活动动机

调查显示在高校中, 男生和女生消费动机方面都比较注重健康和乐趣动机。男生和女生的健康动机、乐趣动机和社交动机的差异没有显著性意义。男生和女生的外貌动机和能力动机有高度显著性差异。通过分析得出:女生比较注重外貌动机, 男生比较注重能力动机。

3 讨论与分析

能力动机、乐趣动机与高校类型有关, 社交动机对不同高校类型有一定的影响;女生比较注重外貌动机, 男生比较注重能力动机.在社交动机方面:大学结束意味着融入社会的开始, 在校期间与社会不断地进行着交流与接触, 与此同时, 他们也意识到体育健身活动同样能够接触社会、结交新友, 甚至有时还能得到良好的机遇。

在能力动机方面:拥有一个强壮健康的身体, 为了能得到同学的尊重与重视, 显示自己的实力, 甚至为了吸引同学或朋友的目光, 或者为了满足虚荣心理、成为公众聚焦的中心, 也加入到体育消费的行列中[4]。

4 结论

不同高校类型体育消费心理方面:大学能力动机、乐趣动机与高校类型有关;社交动机对不同高校有一定的影响;在不同性别体育消费心理方面:女生比较注重外貌动机, 男生比较注重能力动机;在不同学科体育消费心理方面:健康动机、乐趣动机, 文科高于理科;在参与消费型满意度和观赏型满意度方面, 文科高于理科。在不同因素影响体育消费心理方面:个人经济方面和环境因素对不同高校类型大学生的体育消费心理影响最大。

5 建议

1.正确引导大学生的体育消费意识、调整大学生体育消费结构、培养大学生良好的体育消费习惯, 使他们合理利用有限的体育消费资金。

2.充分重视大学低年级学生体育消费目的的盲目性, 校方要多进行正确引导, 并多提供体育消费方面的知识, 使学生尽快找到自己体育消费的出发点。

3.重视农村大学生群体、困难家庭大学生群体的体育消费心理。有关部门可以考虑提供更多的社会实践机会给大学生, 既可以让学生锻炼, 又解决了学生无经济来源的困难。

4.不断提高学校体育教师的业务水平, 提高他们适应学生体育活动兴趣需求的能力, 并改善学校体育活动场馆设施条件[5]。

5.学校体育职能部门应加快学校体育教学改革, 丰富大学生喜欢的体育消费活动内容, 尽可能调整大学生体育消费的结构, 使之尽快趋于合理。

摘要：研究涉及以心理学、社会学、体育学、消费心理学等为理论依据, 采用文献资料和问卷调查等方法, 对成都市6所高校大学生体育消费的基本情况、健康动机、外貌动机、乐趣动机、能力动机、社交动机进行了调查研究。在此基础上提出了高校发展学生体育消费意识的选择, 为大学生进行自身体育消费行为的拓展和制约, 同时也为引导大学生进行健康、合理的体育消费提供科学的依据。

关键词：大学生,体育消费,动机,意识

参考文献

[1]刘淑彬.常州市业余羽毛球俱乐部现状调查研究[D].苏州大学, 2011.

[2]陈善平, 等.不同锻炼行为阶段的体育消费心理[J].体育科学, 2008, 28 (11) .

[3]张辉, 罗建英.大学生体育消费心理与行为的调查分析[J].山东体育学院学报, 2002, 18 (55) .

[4]何畅.浅析大学生体育消费行为[J].苏州市职业大学学报, 2003, 14 (3) .

大学生消费动机分析 第4篇

整木家装消费者购买动机分析 第5篇

提要：整木家装集木门、家具、橱柜、楼梯、地板等产品于一体，从设计入手，协调设计、装修、施工等环节之间的关系，以达到装修风格一致。与其说整木家装为消费者提供了一个体验家居生活的平台，不如说它为消费者营造了一个华丽的梦境。

为什么消费者会购买整木家装产品，为什么青睐整木家装?因为木制品环保、应用广、档次高。同时，整木家装企业可以根据消费者的个性化需求生产出不同款式、不同风格的木制家居产品，并把它们完美地搭配在一起，使消费者实现了一站式购齐所需各类原木家居产品的目标，节省了时间、精力。整木家装提供的是全方位、一站式服务，通过定制化设计，为消费者营造舒适、个性化的居室空间。

现今，消费者对家居产品的要求不断提高，使得集设计、生产、装修于一体的一站式整木家装日渐受宠。整木家装集木门、家具、橱柜、楼梯、地板等产品于一体，从设计入手，协调设计、装修、施工等环节之间的关系，以达到装修风格一致。与其说整木家装为消费者提供了一个体验家居生活的平台，不如说它为消费者营造了一个华丽的梦境。

那么，整木家装应该如何做才能打造真正的木居文化，圆消费者自然家居生活之梦? 彰显木文化

自古以来，中国的木文化与西方的石文化分庭抗礼，人们对木头的偏爱体现在生活的方方面面，如房屋、家具、生活器具等，既是一种智慧的体现，也是审美的寄托。现代的人们关注环保，追求品位，而木制家具恰恰迎合了人们这种高品位的需求。

购买整木家装产品的客户往往是高端消费者，他们更看重产品的艺术价值。他们不仅是在买产品，更是在买文化、买艺术品。因此，整木家装应以“整木”为诉求点，给消费者一个健康安全的家。整木家装产品在追求原木文化精髓的基础上，应不断加强定制产品的创新，以高超的技艺、一流的品质和完美的设计风格为广大消费者提供具有创造性、独特性的产品，以彰显现代木文化的特点。

设计专业化

当企业做单一产品的时候，可能老板就是设计师，可以单独设计出一部楼梯，或者一个衣柜，然后进行生产。然而，整体家居包含的内容十分广泛，它不仅要考虑到单独产品的设计，还必须兼顾整体家装风格。因此，整体家居对于专业设计师的依赖性更强了。企业需要专业的整体家居设计师来设计产品，消费者也需要他们来进行统一规划和设计。目前，整木家装企业并不缺少单一产品的设计经验，但对整体空间设计的把控能力不足。大部分企业的设计还停留在产品设计与配套上，并没有形成完善的整体空间设计理念。因此，这就要求企业在设计方面要更加专业化，从整体上把握产品设计、家居设计，保证产品品质和居家效果。

服务高要求

在竞争激烈的家居市场，如果同类产品质量与功能相似，最后拼的就是服务。产品售前(设计、生产)、售后(施工、安装)服务体系完善与否，直接决定并影响厂商的生存和发展状态。尤其对整木家装而言，如何让消费者享受到满意的服务至关重要。整木家装涉及的产品更多、更复杂，服务的难度也更大。签单只是整个流程的第一步，从订单到完成安装施工，中间环节较多，涉及到木门、橱柜、衣柜、楼梯等多种产品，并且要求各种产品整体协调一致。因此，从产品的设计、生产到施工、安装，每个环节都不可缺少，尤其施工安装是获得消费者认可的重要环节。

消费者动机调查 第6篇

心理学家认为，商品本身就是一种刺激，购买是消费者对商品刺激的一种反应。每一个购买行为的背后，都一定有一个原因，它就是消费者的购买动机或消费动机。

大量的实践经验显示，消费者的购买动机变幻不定，所谓“萝卜青菜，各有所爱”。但在这些变幻之中，也有一些普遍性的需求，它们就是深藏于消费者内心的12个秘密。【消费者动机的“秘密”】

1．每一个消费者都希望自己与众不同。

标新立异是许多消费者的心理渴求。年青、漂亮、英俊、萧洒、开朗、幽默、可爱、不可抗拒、……。如果商品能让他显现其中的一个优点，他就有购买的冲动，以显示自己的与众不同。

2．每一个消费者希望自己十全十美。

人无完人。尽管每个人都知道自己并不是十全十美的，但每个人都想使这些缺点成为只有自己知道的秘密，都有掩盖这些缺点的欲望。脸上的雀斑、少白的头发、失眠后通红的眼睛、过重的身材，……。一盒有特点的粉底霜、一瓶效果好的染发油可使缺点消失，从而使自己变得完美。

3．在感情上，每一个消费者都需要安全感。

希望自己是被需要的、被爱的、被照顾的。许多消费者购买某一些商品，是因为这些商品让他们好像得到了安全感。例如，女孩子喜欢穿格子裙，是因为小学生的制服大多数是用格子布做的。格子布做的裙子，使消费者好像又回到了童年时期，在父母的保护下，很有安全感。

4．消费者有主动去爱、去照顾、去宠溺别人或动物的需要。

许多装饰的大布娃娃都做成干瘪瘪的，或泪汪汪的，这便是利用了消费者内心“爱护别人”的需要。也有许多做成胖乎乎的，憨态可掬，让消费者爱不释手，宠爱万分。

5．在生理上，消费者有吃、喝及性方面的基本需要。

特别是性方面的需要，由于经常受到压抑，需要用较抽象的方式表示出来。商品容器的形状、包装、颜色、气味、牌子名称、牌子写法等，常可以作为表现抽象式性欲望的工具。如人头马的电视广告中，一直在用美女的系列表演，和浓情如火的广告词，便是在突出名酒和美女的并列关系。

6．消费者有需要不断地得到自己是有用的、有价值的、比别人都好的保证。

例如，孩子们都已长大了的母亲，及整天在家中作饭，清理家务的家庭主妇，特别有这种需要，一种好的商品可以使她们得到这种保证。

7．每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力的需要。

例如，虽然外边商店里的东西可能又便宜、又好吃，但主妇们却喜欢自制面包、蛋糕和各种可口的小菜。最近流行的卡拉OK，都是让消费者能发挥他们自认为存在的，但是还未发掘的音乐天才。

8．消费者都希望自己拥有至高无上的权力。

吸尘器，除草机必须有相当大的噪音，就是因为这样听起来有“力量”，让使用者心中为之一快，感受到自己操纵这些“庞然大物”的权力。

9．消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理。

与这两件事相关联的东西，消费者都会产生不快的感觉。

许多中国人对黑色、白色，及麻布的东西没有太多好感。人们避免吃某类食物，因为它象征着衰老或者死亡。延生、护宝的食品，自然会畅销不衰。

10．消费者也有回到母亲怀里，享受吃奶的欲望。

一些喜欢嚼口香糖、咬玩雪茄的消费者，可能是在满足他们儿时的欲望。

11．消费者对赏心悦目的东西，有占有的欲望。

任何包装得非常显眼、独特，令人产生好感的商品，消费者都有兴趣购买，尽管自己也许并不真的需要。

12．消费者有顺着社会阶梯往上爬的欲望。

【消费者购买目的】

人往高处走，水往低处流。如果一个商品能令消费者感到“很高级”或“身份不同”，销路一般会很好。洋衣、洋酒的“贵族”身份，让许多消费者趋之若鹜。消费者购买商品，一般想达到两类目标。

第一类目标是实用。买冰箱是为了能储藏食物，买彩电为了观看、消遣。消费者的目标就是从中获得好处、快感，这些好处大多与产品本身的性能有关。

第二类目标是情感满足。有的人买冰箱也许是想在邻居面前炫耀，他是本胡同里使用冰箱的第一家。他的目标是想用商品来体现商品本身以外的东西，如名利、地位、虚荣等。

消费者的购买动机并不是单一的。一方面他需要实用，另一方面也需要它满足自己的某种情感需求。一瓶洗发水，一方面是除头皮、去污，另一方面是增加光泽、魅力，获得男士的青睐，满足被爱被羡慕的心理渴求。

消费者购买行为的背后都有某种目的。一旦发掘了消费者的购买动机，就等于打开了消费者购买背后的黑匣子。广告若能强调这种动机，就会激起消费者购买某种商品的行为。

【“感知”在消费者动机里的角色】

能够感性的是打动消费者心智的，必然来源于生活方式的某一个场景，或者一种记忆甚至一个梦境。生活方式营销物化到商品上包含范围之广是过去的营销研究中始料不及或者空白的。

为 感知的事情付出行动，很多时候是常人不可以理解的行为，但是却常常发生在生活之中。选择商品的时候这样的现象更多。一个草根起家的亿万富翁出于对过去的怀 念和感知，选择的可能是一双胶底布鞋，而一个渴望成功的穷小子可能选择的却是一双奢侈品牌的手工皮鞋。他们都满足了自己对于某种生活方式的向往与回忆。就 像拿着3G最新款最贵手机的人往往是“卡奴族”不一定比拿着普通手机的人更加有钱一样。

“感知”是一个复杂的心理现象。从弗洛伊德 的“无意识需求”到马斯洛的“自我实现”需求层次与奥尔德弗的ERG需要理论和麦克利兰的成就动机理论都说明消费者心理需求的层级是不同的。一些人已经 “自我实现”，一些人渴望“自我实现”。无论自我实现与否，生活方式的感知都会影响他们的消费行为。

看来应该出现一个“消费心理学”的专门学科。

为 了使产品最佳的形象展示给顾客，汽车专卖店不惜重金装饰店面。不同种类的车辆配备不同的生活方式场景图片。那些廉价如地摊货上的太阳镜也要在眼镜上面系一 个海滨浴场的美女或者驾驶着摩托艇的人的图片，可能买这种太阳镜的顾客几乎不可能去那些地方消费度假。汽车和太阳镜都是希望让消费者感知到一种生活方式，从而产生向往来帮助决定购买。

消费者消费水平的高低不同决定了不同的消费方式与消费心理。其实最终相对应的是不同消费人群对于不同 生活方式的感知，能够使消费者一见钟情的感知到了不同的相对应的生活方式。就像刚刚脱离温饱的人和经济丰裕的人对于异性有不同的追求和向往一样。刚刚脱离 温饱的人看到的是异性实惠的一面，经济丰裕的人看到的是异性可观赏的赏心悦目的一面。由此决定了他们不同的选择。而物化到商品上面，促销和折让弥补了他们 之间的差距，使同时选择一种商品又成为可能。

一个女孩很弱小，但是却向往海边的一栋房屋，还不是楼房是单独的房子，因为她的内心深处与海有一个模模糊糊的约定。甚至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。她可能会穷其一生来实现在海边有一个小屋的梦想。

还 有一种消费者，他们会购买自己完全不需要的商品。例如在沙漠戈壁地区的人去买一件游泳衣，不是为了游泳，是想安慰自己内心的感知。此事在德国就真实的出 现，一个很会寻找快乐的家伙在门前没有来得及种草的地上挖了一个坑，买了沙子倒在里面。旁边还放上沙滩椅，邀请老婆穿着游泳衣躺在沙坑旁边。两人感觉非常 开心，此行为还感染了很多人。

可能某一个消费者根本没有旅游的机会，但是他可能会选择一款与他毫不相干的越野车。因为那是他向往的一种生活方式，在不能如愿的情况下，用商品的方式感知一下，满足自我实现的心理。这是马斯洛的“自我实现”心理需求。

有一些人出于对某种生活方式的向往，往往会购买一些自己并不需要的东西。可能买完之后，自己也不明白买这些东西干嘛。这种消费者在现实中居然很多，他们被错误的归纳到“购物狂”一类里面去，可是很多不是“购物狂”的人身上也发生这样的事情。这是弗洛伊德的“无意识需求”。

看来商品感知的因素不仅仅是价格和功能，更多的是生活方式。

发达国家与欠发达国家的生活方式决定了消费者不同的购物心理。而中国的现状是同时具备发达国家与发展中国家和第三世界的消费者。所以在中国消费者身上会同时出现几种不同的消费心理。

就 像经济丰裕的人也会经常光顾二元商品店一样，刚脱离温饱的人也会选择一些高档的消费。因为他们都感知到了自己向往或者内心深处曾经的一种生活方式。一个低 收入者，可能会去买一瓶茅台，虽然在简陋的房间里喝，但是他一定会搞出一种隆重的庆典一样的气氛来对应心目中的那个生活方式场景。朱元璋当了皇帝仍旧念念 不忘豆腐和菜叶子做的“珍珠翡翠汤”，说明不同的人可能有相同的物质与心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。

城市或者乡镇，都有不同的消费场所满足不同的消费人群。但是商品一进了卖场，都同时脱离了生活场景的外衣，需要消费者去用心感知生活方式。但是产品却必须提供能够感知的生活方式属性，才能够打动消费者心智。

刚脱离温饱的人自然也会对一个美丽的异性感知到一见钟情，但是让他、她倾其所有去拥有是不靠谱的。经济丰裕富有的人可能会有类似于恋母恋父情结或者一段生活经历的影响，而选择他人不理解的异性。所以感知并不是一定要物尽其美，也可以物尽其情其境。

统 一鲜橙多的“多喝多漂亮！”显然比汇源的“无菌冷灌装”更加具备可感知的感性诱惑。所以汇源的挑战并不成功。因为“漂亮”的感知对于女性消费者的诱惑是极 大的。聪明的农夫果园用沙滩上两个扭着屁股的父子让消费者感知到了一种生活方式，并且还说“喝前摇一摇”马上就快速取得突破。

产品的功能属性对于产品的重要性是一定的。但是功能属性只是改变了生活质量，而产品的情感属性改变的是生活方式。七牌男装简单的广告词：“男人，对自己狠一 点！”满足了大多数男人的征服欲望和渴望成功或者在特定环境拼搏的心理，显然比劲霸男装：“入选巴黎卢浮宫的服装。”更加具备感性诱惑。所以有很多乳臭未 干的小毛孩子穿着立领的七牌男装，一脸酷毙了的表情。虽然七牌男装要超支他们的预算很多。

当然，说道以上几种，是策划的成功合理的，现实中也有很多把产品的功能属性定位的很差劲的，当然，坏的东西不能指名道姓啦！是一家河南做枣的企业，新郑大枣也算是一个宽泛的品牌了，该企业在这个领域做的还是不错的，否则也不会做广告，但在广告中，竟然定位为他们的“枣”有点甜，天啊，骆驼是哭笑不得，枣的天是大家都知道的，无需你宣传，再说啦！想吃甜的东西，糖比枣还甜啊，糖精更甜啊。同时，还要注意一个细节，现在的健康理念是提倡少糖无糖。那你岂不是揭自己短处吗？骆驼不是什么专家，但对这样的策划宣传还是感到非常的可惜和遗憾！

消费者在考虑商品的功能属性的时候，往往吹毛求疵，对价格也极为敏感。而在受到情感属性诱导的时候，考虑的不再是价格。

消费者的购买动机知多少 第7篇

(一)理智动机

它包括：

1?适用

适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最 基本效用。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而 对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。

2?经济

经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往 成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以 能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。

3?可靠

顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值， 可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具 有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是 在保证质量前提下打开产品销路。

4?安全

随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和 环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选 购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合 这一购买动机来促进销售。

5?美感

爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。企 业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购买决 策时，美感动机的成份愈来愈重。

6?使用方便

省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技术复 杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥 控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品 走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。

7?购买方便

在社会生活节奏加快的今天，人们更加珍惜时间，对选择性 不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发生。一应俱 全的超级市场之所以兴旺，邮购、电话购物、电视购物等多种购 物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机。

8?售后服务

产品质量好，是一个整体行象。对多数消费者而言，花不小 一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也 不能完全消除心理上的紧张感。因而，有无良好的售后服务往往 成为左右顾客购买行为的砝码。为此，提供详尽的说明书，进行 现场指导，及时提供免费维修，实行产品质量保险等都成为企业 争夺顾客的手段。

(二)感情动机

感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。它主要是 由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很难有 一个客观的标准，但大体上是来自于下述心理。

1?好奇心理 好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别 。一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是 否经济实惠，一般不大考虑，诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电 动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。

2?异化心理 异化心理多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希望与别 人的不一样。我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成 黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理。

3?炫耀心理 这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收 入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中，还要 表现个人的财力和欣赏水平。他们是消费者中的尖端消费群。购 买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿 车，上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。

4?攀比心理 攀比，社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人 ，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家 有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上 下不舒服，不管是否需要，是否划算，也要购买。

5?从众心理 作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望 与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。受这种 心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一个相当大的顾客群 ，研究表明，当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后，将会 产生该消费品的消费热潮。

6?崇外心理 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买，。一些 家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，仍沿用 进口散件组装的牌子在国内销售。有的企业在产品或包装上全用 外文，或者只用拼音字母而不著一个汉字，在国内销售，进行不 正当竞争，就是利用这种崇外心理。

大学生消费动机分析 第8篇

根据消费者行为学的理论,消费者的消费行为一般表现为其购买商品的种类、购买地点、购买方式、购买次数(或购买频度)、购买金额、购买动机等购买行为。本文主要以河北省体育彩票彩民作为研究对象,从消费者的购买动机着手探讨我省体育彩票消费者的消费动机及其影响因素,从而为我省体育彩票市场的良好发展提供理论依据。

1 研究方法与对象

本文主要采用文献资料法和问卷调查等方法,为保证问卷的有效率与回收率,采用随机发放的形式,其中对石家庄市、廊坊市、保定市、唐山市与邯郸市等5个城市的彩票销售点彩民进行现场指导填写并即时回收,现场发放1000份问卷,共收回问卷943份,有效回收率均为94.3%。

2 讨论与分析

2.1 体育彩民购买动机及其原因分析

由下表可知,消费者购买体育彩票的动机主要是“碰运气中大奖”,占了总调查人数的71.9%;其次才是“为体育事业和公益事业做贡献”。这一结果反映出,国家对体育彩票的正面宣传力度不够。显然,体育彩票购买者大多是奔着“中大奖”而来,目的非常明确,就是希望通过博彩获得高额奖金,可以说这是消费者购买彩票的主要驱动力之一。从另一个角度看,消费者购买彩票的动机又是多样的,有追求物质的,也有为了满足自己的某种情感或心理需求的精神动机。而从心理学角度来看,购买体育彩票又是一种精神消费,消费者每次购彩时只需花几元钱,就可以拥有获得大奖的希望与期待,这种期待对人的身心健康都是有益的。然而,购买彩票也有其两面性,如果不顾自身的经济条件和承受能力,每次购买金额超出自身所能承受的范围和能力,将体育博彩变成了真正的赌博,这种赌徒式的购买行为不仅容易造成自身巨大的经济损失和产生强烈的心理失落感,也会形成不良的社会风气,甚至有可能影响社会和家庭稳定。因此购买彩票也应该讲究适度,过度就会产生负作用。所以,我们对体育彩票要注意多进行正面宣传,引导彩民摆正心态,选择正确的投资方式,使彩民正确认识发行体育彩票的意义在于培养人人为体育事业和公益事业作贡献的精神。

在购买某一玩法长期不中奖的情况下,体育彩民们首选“坚持继续购买”,其次是“转买其他彩票的同类玩法”,再次是“转买体育彩票的其他玩法”,然后才是“不再购买”与“减少该玩法的购买金额”。这足以说明我省体育彩票消费群体比较现实与理智。

当问及“在什么情况下您会增加购买彩票的投注金额”时,选择频率最高的是“特别有信心中奖时”,第二高的是“号码走势明显时”,其次依次是“特殊的日子”、“奖池积累金额多时”与“派送活动期间”。可见,我省体育彩票消费群体在对待增加投注金额问题时比较理智、冷静、有主见,不会随意“跟潮”。尤其是在回答“您在销售点购买彩票时通常表现的行为”这一问题时,更显示其主见与冷静。如选择“自己选号,买完就走”频数最高达90%。

2.2 彩民对发行体育彩票的社会效果的认知

消费者对于发行体育彩票产生的社会效果持各种不同观点,这也是影响其最终实现购买行为的主要因素之一。其中认为可以提供致富机会的消费者占56.1%;认为“可以筹集体育资金”的占51.9%;只有极少数的消费者认为发行体育彩票会产生负面效应。我国发行体育彩票的宗旨是“取之于民、用之于民”。发行体育彩票既能为我国实施全民健身计划和奥运争光计划筹集资金,也能培养人们对体育运动的兴趣。这笔可观的公益金为体育事业的发展增强了后劲,支持了正定乒乓球基地、秦皇岛奥体中心建设和备战奥运会、全运会、省运会、城运会。在全省修建了200余处全民健身工程,2000余条全民健身路径,购置了76套体质监测器材,修建了3个国家级全民健身中心;新建了近100个青少年体育俱乐部;另外,在蟠龙湖修建了河北省水上运动中心,在张家口投资建设了高原训练基地和长城岭滑雪场等等。现在,全省大部分城镇的体育设施随处可见,体彩公益金使全民受益,同时也使体育彩票在人们心中树立起了良好的形象。

2.3 影响消费者购买体育彩票的主要因素

根据问卷调查结果分析,“购买彩票的方便程度”、“中奖比例”、“玩法单一”是影响消费者购买体育彩票的主要因素,具体分析如下:

“购买彩票的方便程度”排名第一,占总调查人数的65.7%,可见,消费者在购买彩票时一般都是就近购买,如果购买不方便,他们有时会选择推迟购买或者不买。

排在第二位的是“中奖比例”(56.4%),这是广大彩民极为关心的问题。如果所购买体育彩票中奖比例小,可能导致长期不中奖,从而打击其购买彩票的积极性,甚至产生退出彩市的想法,因此彩票管理部门应该在现有基础上、不违反国家规定的情况下改变一些彩票的玩法,适当提高一些彩票玩法的中奖比例。这对维持和拓展现有体育彩票市场规模将会十分奏效。

第三是“玩法单一”(47.6%)。判断一种游戏能否吸引众多参与者,要看这个游戏是否好玩,玩法是否多样,能否让参与者从中体会到无穷乐趣。而现在发行的体育彩票除了足球彩票有一定的智力因素外,其它彩种的玩法都比较单一,相互之间的区别不大,并且和现在发行的福利彩票也没有什么本质区别。所以在玩法上要有所突破和改进。

因此,河北体育彩票管理部门有必要对全省的体育彩票销售点的布局进行认真的调研,在选择和设立每一个体育彩票销售点的位置时,首先要考虑是否方便消费者的购买,同时还要为各个销售点之间留下合理的销售空间。其次,要在不违反国家有关法律与规定的情况下适当提高彩票的中奖率;再次,要尽量丰富体育彩票的玩法,多创新有体育特色的彩票玩法。

3 结语

(1)消费者购买体育彩票的动机主要是“碰运气中大奖”,占了总调查人数的71.9%;其次才是“为体育事业和公益事业做贡献”。建议对体育彩票要注意多进行正面宣传,引导彩民摆正心态,选择正确的投资方式,使彩民正确认识发行体育彩票的意义在于培养人人为体育事业和公益事业作贡献的精神。

(2)消费者对于发行体育彩票产生的社会效果持各种不同观点,这也是影响其最终实现购买行为的主要因素之一。“购买彩票的方便程度”、“中奖比例”、“玩法单一”是影响消费者购买体育彩票的主要因素。建议要在不违反国家有关法律与规定的情况下适当提高彩票的中奖率;要尽量丰富体育彩票的玩法。

参考文献

[1]鲍明晓.体育产业[M].北京:人民体育出版社,2000,1.

[2]张培叶.我国体育彩票业发展现状与对策[J].粤港澳市场与价格,2006,(12):19-21.

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