会展营销实训范文

会展营销实训范文第1篇

[摘要] 高职高专商务英语专业是跨学科的复合型专业,在探讨专业人才培养目标的合理定位的基础上，认为高职高专商务英语专业的培养模式突出为“厚基础，宽专业，活岗位”。课程模式为“语言交际能力+商务管理与商务操作能力+行业知识技能”，课程教学重点应突出“夯实基础，突出应用，强化商务操作技能”的教学理念，突出高职高专应用型人才培养特色，最终实现人才培养目标。

[关键词] 高职高专 商务英语专业 培养目标 课程设置 应用型

商务英语随着我国改革开放和对外经贸事业的发展应运而生。随着中国加入WTO和国际经济一体化，国际贸易活动日益活跃，社会对英语人才的需求改变了过去专业培养目标单一，主要是培养学术型和纯语言型人才，而现在则以培养具有较强的专业技能和外语交际能力两方面都过硬的复合型应用型人才。在商务活动国际化、全球经济一体化的新形势下，要求商务专业培养的人才，既精通英语，又熟悉国际商务运作的复合型人才。面对日趋白热化的国际贸易活动，高职高专商务英语专业如何适应市场发展？人才培养目标如何合理定位？课程设置如何满足培养目标的要求等等，这些问题都是我们面临的首要的必须尽快解决的问题。

一、商务英语职业目标

以就业为导向的职业教育人才培养目标的确定必须在充分进行行业调研和劳动力市场调研的基础上确定，这样专业培养目标才能定位合理。结合行业中职业能力要求和职业标准，以及本地区经济发展需求，商务英语专业学生就业岗位群定位在中小型的涉外企事业单位、商贸公司以及在商务背景下与语言服务有关的岗位。学生从事的工作为外贸销售、外贸跟单、涉外饭店的管理或工作人员、涉外商务咨询、涉外商务文秘和其他涉外商贸服务工作等职业岗位。

二、高职商务英语专业的特点

1.高职高专特色

以能力为本位是高职高专教育的本质。所以培养学生的职业能力是高职高专教育的首要任务。“实用”、“会用”就是高职教学的特色。高职高专教育突出以就业为导向，所以高职高专培养的人才的最大特点就是应用型人才。概括来说，高职高专教育是以就业为导向，以能力为本位的职业教育。

2.商务英语专业特色

首先商务英语专业坚持英语本位的原则，所培养的人才必须是有较扎实的语言能力，即在培养英语听、说、读、写、译能力的基础上，重点突出听说能力的培养。强调在基础语言知识和技能的训练过程中，侧重培养学生的实用能力和英语应用能力。其次商务英语是专门用途英语中的职业用途英语，所以在抓学生基本语言技能时，应把语言能力的培养放在商务背景下，加强商务英语交际与操作能力的培养。再次，高职商务英语又是跨学科专业，所以本专业培养的人才既是有扎实的英语基础，又必须掌握够用的商贸知识。高职商务英语专业在商务知识上要求不太深，以够用为度。突出在商务情景下商务英语的运用能力的培养，这样才能突出职业教育的特点。

三、高职商务英语专业人才培养定位

1.培养目标

高职商务英语专业的培养目标是培养社会主义经济建设需要的，德、智、体、美全面发展的具有扎实的英语语言基础和较强的英语口语交际能力，掌握够用的商务管理知识和行业知识，具有较强的商务操作技能，能够胜任外贸、合资企业的涉外商务，语言服务的应用型商务英语专业人才。这一培养目标是结合商务英语专业的特点和高职教育的特点而确定的。

2.培养规格

商务英语专业的培养规格可确立为“较强的英语口语交际能力，够用的商务管理与熟练的商务操作技能和了解相关行业的能力。”

3.培养模式

根据高职高专教育特点和培养目标，高职商务英语专业培养模式应体现以“行业为先导”的理念，人才培养模式可确立为：语言交际能力+商务管理与商务操作能力+行业知识技能。

语言交际能力是指在日常的社会生活和涉外商务活动中能用英语较熟练地进行跨文化交际。商务英语属于专门用途英语中的商务用途英语，语言交际这一核心能力是必不可少的，所以在商务英语专业的语言教学中，应适当加大专门用途的商务背景内容，以加强教学的实用性和针对性。

商务管理与商务操作能力是指了解一般商务概论和商务实务操作能力，商务概论应着眼于商务实务，强调商务实务操作能力。理论知识以够用为原则，以宽泛为目标。具备这些能力是从业者今后工作和发展的基础和平台。

行业知识与技能课程包括行业基础知识、企业核心商务技能（跟单、报关、会展管理等）、订单企业文化、订单企业品牌战略、人力资源战略、订单企业产品营销、质量检测产品营销和客户服务等相关课程。具有过硬的商务操作技能虽然不是本专业人才培养的最主要的能力，但从本专业将来就业形势和就业岗位的调查分析来看，行业知识技能是本专业学生在达到基本职业能力的基础上，使学生的职业能力进一步延伸、扩展或提升。它既是商务从业人员职业能力的纵向提升，又是其职业能力的横向扩展。

总之商务英语专业培养的才应具备英语口语交际能力，掌握够用的商务管理与商务操作能力，行业知识技能，这既使学生具备了从事涉外商务的语言交际能力，又拥有了相关行业的上岗能力和面向职业生涯的可持续发展能力。

四、课程设置

1.课程设置的原则

课程是实现培养目标的重要手段和途径，是学校教学活动的核心。高职商务英语专业以重视基础，拓宽专业口径，强化语言实践，提高整体素质为原则，以能力培养为核心，其专业课程设置突出“语言交际能力+商务管理与商务操作技能+行业知识技能”的复合型应用型人才培养特色，科学处理语言知识、语言技能和商务操作技能等实践环节和专业课程模式的关系，制定出合理、优化的课程体系，确保商务英语专业人才具有较强的英语口语能力和商务操作技能，以及够用的相关行业知识，最终达到专业培养的目标。

2.课程设置

为了使商务英语专业培养的人才具有国际商务活动操作能力，从而使他们更加适应行业需求，而且随着国际商务活动的不断发展，市场需求的变化，必须制定出合理化的课程体系。

在制定商务英语专业“行业先导”人才培养模式的基础上，以“行业定位”为基点，创新人才培养模式新课程。首先细化其课程设置，确定其专业核心课程也就势在必行了。专业核心课程包括商务英语、国际贸易实务、国际贸易阅读、商务口译。“行业先导”人才培养模式创新课程包括行业英语（会展英语、饭店英语、文秘英语等行业英语）、行业基础知识（行业管理知识和行业产品，行业生产线知识等）、企业文化、企业品牌战略、企业核心商务技能（e.g. 英文跟单、英文报关、会展管理等）、企业产品营销、质量检测、产品营销和客户服务等

专业核心课实质上是根据国际贸易的需要把通用英语进行选择与深化，只是把语言能力的培养放在了商务背景下进行的，这更有利于培养复合型人才。专业核心课仍突出语言能力培养这一核心，侧重在商务背景下语言交际能力的培养，强调以宽泛的商务知识为主，以应用为重点，突出商务沟通能力与商务运作能力的培养。创新课程应随着国际贸易和国内行业的发展进行合理的调整，在包容传统内容的基础上，扩大充实和更新教学内容，使课程设置与人才培养和行业发展同步。

五、结束语

高职高专教育具有职业教育的特点，而高职商务英语专业又是跨学科的专业，因此高职商务英语专业人才培养的目标应明确，定位应合理，从而人才培养目标、培养规格、培养模式、课程设置等才能体现高职高专教育以服务为宗旨以就业为导向的原则，课程设置才能活化培养目标。

参考文献：

[1]黄中习:试论高职高专商务英语专业人才培养的合理定位[J].山东师范大学外国语学院学报，2003，（1）：81-83

[2]石定乐:关于建立商务（贸）英语专业核心课程的建议[J]. 武汉职业技术学院学报，2004，（2）:77-79

[3]刘云江:高校商务英语专业课程设置的改革研究[J].哈尔滨商业大学学报，2004，（2）：117-118

[4]高等职业教育专业设置与课程开发导引[M].高等教育出版社，2004.7

注:本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文

会展营销实训范文第2篇

1、全球化战略

谈到国外会展公司的全球营销策略，我们先借用香港旅游发展局主席周梁淑怡女士在SARS后提出“本港全球旅游推广计划”时的一句话，“(旅游发展局)重振市场的全球旅游推广计划，具备持久性和前瞻性两大特质，(即)不但能在短期内以特别(的)优惠吸引旅客来港，更重要的是，能持续地重建香港旅游业的活力，振兴各个客源市场的业务，巩固香港在国际旅游市场的地位。”由此可见，全球战略必须是持久并富有远见的。国外绝大多数会展公司正是在不断朝这个方向努力，因而取得了比较理想的宣传效果。

首先是积极开展海外促销。国外的绝大多数知名展览会(如德国汉诺威展览公司的CeBIT Asia，亚洲国际信息及通信技术展览会;意大利的MAC，即国际化工仪器、分析化验、研究、监控仪器及生物技术展，是欧洲本行业最重要的展览会之一;法国的AERONAUTIQU，巴黎航空航天展，展览面积一般在15-20万平方米之间等)在展会举办前，都要组团到国外招展，常用的方式有召开新闻发布会、赞助公益性的活动，或者在当地媒体上刊登广告等，目的是引起海外参展商的注意。例如，德国的展览会主办方在100多个国家设有代办处，这些机构不仅能为当地企业参展提供一系列便捷的信息咨询服务，还可以以较低的成本策划和组织一些宣传活动。

其次，实现公司的全球扩张。作为法国第一大展览公司和世界第四大私营展览公司，爱博展览集团是法国国际专业展促进会(Promo Salons)的成员，该公司每年举办60多个国际性展会，参展商达17000家，参观者超过150万。爱博集团总部设在法国，但同时在美国、拉丁美洲、英国、西班牙、意大利、比利时、荷兰、新加坡和中国建立了10个独家代理公司，并在世界上50多个国家设有代表处。强大的促销网络使参展商和参观者的数量和质量大幅度提高。

另外，国际知名的展览品牌(公司或展览会)进入某个国家或城市的展览市场，往往会引起当地媒体的广泛关注，这本身就是一种颇有效的免费宣传。例如，2001年德国的汉诺威、杜塞尔多夫、慕尼黑等三家展览公司合资在上海参与兴建展览场馆，在全球范围内引起了极大关注，一时间各个国家尤其是中国的各大新闻媒体对此事进行了积极的报道，使得无数的参展商包括大批中小企业都知道了世界上有这三家品牌展览公司，而这些中小企业正是未来展览市场的生力军。

2、持续性战略

国外的大多数展览公司在促进某一主题的展览会时，将制定一个长远的规划。为了树立展览会的品牌，组织者会长期在世界各地开展宣传活动，以期在最大范围内吸引参展商和专业观众。对于参展潜力较大的国家或地区，公司往往会专门派代表前去，通过新闻发布会或客户联宜会等活动推介相关展览，并为感兴趣者提供详细的咨询服务。即使有些展览会十分

畅销甚至展位已经售完，他们也会继续做宣传，以不断强化品牌。

另外，国外会展公司开展营销活动的持续性也体现在对单个展览会的推广上。首先，各种推广活动将一直贯穿展览会的全过程。例如，德国的展会组织者在开展半年前就开始在各种媒体上宣传造势，以尽可能在深度和广度上吸引更多的参展商和贸易观众，这种努力在接着的展会过程中会表现得淋漓尽致。其次，每届展览会的宣传推广也是连续的，以便于参展商和专业观众早日确定参展计划。此外，国外著名的展览公司十分注重其会后服务和展后服务，往往在会展结束后一段时期内，参展商和与会者还能收到主办单位邮寄的有关会展统计分析资料，以方便为下次会展作好准备工作。

3、品牌化战略

??? 享有良好市场盛誉的品牌展览会无疑能给宣传促销带来许多便利。随着展览业的竞争日益加剧，几乎所有的展览公司都已认识到打造品牌展览会的重要性和迫切性。品牌展览会是指具有一定规模，能反映某种类型展览会的发展动态及趋势，能对此类展览活动起指导作用并具有较大影响力的展览会。

??? 德国展览公司在创建强有力的会展品牌时，主要遵循以下七个标准：权威协会和代表企业的坚强支持;努力寻求规模效应;代表行业的发展方向;提供专业的展览服务;获得UFI的资格认可;媒体合作和品牌宣传;长期规划，不急功近利。

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4、网络化战略

人类社会已经迈入网络经济时代，随着互联网的日益普及，它在扩大展览会影响甚至改变展览会格局方面起着越来越重要的作用。网络也成为国外诸多展览公司的主要营销手段之一。这些公司在举办展览会时，往往利用互联网和参展商、专业观众进行互动式交流，以期及时发现服务中的缺陷并迅速改进，同时将下一届展览会的举办日期和地点放在网页上，以便参展商在制定今后的参展计划时把本展览会也考虑进去。概括而言，国外展览公司网络营销的工作重点有以下四个方面：

通过Internet在世界范围内查找相关专业展会的信息及其网址，并想方设法将自身展览会的有关内容贴到这些网站上;在主要客户所在地的门户网站上刊登广告，为展览会宣传造势;

建设自己的展览会网站，并将详细的观众招揽计划公布于众。同时，建立与参展商及其所在行业品牌网站、协会网址之间的链接，以互相促进网站点击率的提高;

努力创造展览会的独特销售点(USP)，以增强展会的吸引力，如展会期间举办高峰论坛，邀请知名人士演讲等。还有一点很重要在网页上列出重要参展商的名单，因为对于想参展的企业和专业观众来说，他们很重视本行业内将有些什么样的厂商参加;

??? 开辟网上展览业务，为参展商和专业观众的洽谈、交易提供全天候的纽带服务。

5、多元化战略

这里的“多元化”是指会议或展览会营销手段的不断完善与创新。首先，国外会展公司的营销途径可谓多姿多彩。除了传统的广告、邮寄、E-mail等手段外，还有如在国外设立代表处或寻求代理商，为展览会组织各种形式的促进活动;组织专门人员到国外招展，拜访重要客户或召开新闻发布会等;就连展览会的宣传材料也尽可能发挥至最大效能。

多元化营销战略的实施往往与经营业务的多元化是相辅相成的，因为“规模出效益”早已成为会展企业的共识。除通过收购与兼并实行展览项目的集中和集团化经营外，国外大型展览公司一般还拥有报纸、杂志、网站、电视台等媒体，以便综合运用各种手段和渠道，在全球范围内宣传、推销他们的展览会。而且，是否有专业媒体的参与和支持还成为展览会能否被称为世界顶级专业展览会的标准和重要构成要素之一。

会展营销实训范文第3篇

2013年12月

1

目录

一、公司简介................................................................................................................ 3

二、SWOT分析 ............................................................................................................. 3

三、产品战略................................................................................................................ 4

1、成功经验 .......................................................................................................... 4

2、产品战略存在问题&相应对策 ........................................................................ 4

四、定价策略：............................................................................................................ 5

1、两种定价方向 .................................................................................................. 5

2、定价策略的成功经验 ...................................................................................... 5

3、定价策略的不足 .............................................................................................. 6

4、针对定价策略的不足提出的对策 .................................................................. 6

五、销售渠道策略........................................................................................................ 6

1、宝洁公司的渠道模式： .................................................................................. 6

2、宝洁公司销售渠道形式 .................................................................................. 6

3、宝洁公司对分销商管理的不合理性： .......................................................... 7

4、建议 .................................................................................................................. 7

六、广告策略................................................................................................................ 7

1、成功经验 .......................................................................................................... 7

2、宝洁公司销售促进与公关促销策略 .............................................................. 8

3、宝洁广告策略的不足 ...................................................................................... 8

4、宝洁公司促销策略对我国企业的启示 .......................................................... 8

2 【摘要】本论文主要针对宝洁公司的市场营销战略的制定进行分析，运用SWOT分析法，明确宝洁公司所处的外部环境和内部条件，清楚自身定位，并从产品、定价、渠道和促销四个方面来论述其成功经验和存在问题，提出相对的解决方案。

关键字：宝洁公司、产品、定价、渠道、促销

一、公司简介

宝洁公司，简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，全球员工近110000人。宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，其中，包括帮宝适、汰渍、碧浪、飘柔、潘婷、海飞丝、玉兰油、博朗等。2003~2004财政，公司全年销售额为514亿美元。2006财政，宝洁公司销售额近682亿美元，在全球 的“财富五百强”中排名第81位。宝洁公司在全球

80多个国家都设有其工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美容美发、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。

二、SWOT分析

宝洁公司能够鹤立鸡群，在日用品方面做到家喻户晓，如此功绩，其优秀的市场营销战略功不可没。现在我们来运用SWOT分析法分析宝洁公司的外部环境和内部条件。 优势：

1.坚持优越的品牌管理制度，创造独特品牌; 2.拥有强势的企业文化PVP(宗旨、核心价值、原则) 3.强大的营销专业能力; 4.建立有丰沛的世界性组织资源; 劣势：

1、短缺经济环境中发展壮大的团队;

2、缺乏面临产品过剩时代的管理经验;

3、对迅速演进的零售业态、媒体形态认识不够;

4、习惯按西方营销理论，以五星级的方法经营二三成市场。 机会：

1、消费者生活水平提高，趋向个性、新颖、实惠、效果良好的产品;

2、群众普遍户外卫生意识觉醒，纸巾市场迅速形成;

3、消费者日益成熟，知道如何挑选品牌;

4、互联网的日益普及，使得信息传播渠道扩大。 威胁：

1、日用消费品竞争日益激烈;

2、来自日本联合利华的强势攻击;

3、恒安集团纸巾的全方位应战;

4、消费者环保意识的提高，对产品安全、环保的要求提高。

3

三、产品战略

1、成功经验

(1)多品牌战略

宝洁公司的品牌达到300个之多，在中国就拥有9个种类的15个品牌的产品。在这个庞大的品牌体系中，宝洁并没有成为任何一种产品的商标，而是作为出品公司对所有品牌起到品质保证的作用。宝洁利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。实行多品牌战略有助于宝洁最大限度的占有市场，在中国日化行业，宝洁更是占据了半壁江山。可见，宝洁公司的成功之处在于善于在一般人认为没有缝隙的产品市场上寻找到差异，生产出个性鲜明的商品。

(2)差异化营销

宝洁追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸多方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。

以洗发水为例，海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是染发，于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度的瓜分了市场。

(3)新产品开发

通过持续的新产品开发，宝洁公司致力于开发和制造特别为中国市场设计的产品。宝洁提出了“360度创新”的概念，即围绕它所说的顾客体验进行全方位创新，包括达到所需性能的产品技术、能够以合适价格生产出该产品的生产技术、产品性能外观和包装的概念性以及审美性因素等等。全方位创新理念也使宝洁更加重视创新中的成本因素，宝洁称之为“成本创新”。 宝洁的许多产品正是这样推出的。“帮宝适”在波兰推出一种婴儿湿纸巾，其价格比以往的同类产品降低了20%。这在波兰市场取得了巨大的成功。通过公司内部的“联系与开发”，宝洁也加强了内部研发与外部研发之间的联系及对外部人才的应用，并从中受益匪浅。

2、产品战略存在问题&相应对策

(1)多品牌造成的品牌混淆

产品拥有过多的品牌不仅会使消费者感到眼花缭乱，而且也容易把每一种品牌产品的特典混淆起来，这就会造成市场分区的重复。因此虽然宝洁公司产品不同品牌在一个市场内争夺了市场份额，但公司的整个市场份额却并未上升。而且虽然多品牌运营比较灵活，利于市场细分，却带着很大的风险，成本也高。

对策：宝洁针对消费者的需求采取的事“精耕细作”。宝洁应通过独特的产品经理体制与产品细分策略，做到将消费者价值清晰的“量化”。在这一基础上，坚持实施宝洁著名的

4 多品牌战略。如果还有市场空间，应建立更多宝洁品牌的产品。

(2)大量的研发投入造成成本上升

虽然产品更新是宝洁公司的竞争优势之一，但是这一优势却是建立在极高的研发投入之上的。宝洁每年投入产品研发的资金高达一亿七千万美元，也就无可避免地造成了成本上升和利润下降。而在日化用品领域，宝洁有着许多强大的对手。如果其他厂家以更低的成本生产同样品质的产品，消费者就会转而购买他们的产品。毕竟在这样一个极具竞争性的行业里，成本控制是非常重要的。

对策：在其他方面在保证质量的情况下尽量降低成本，更加重视“成本创新”，在创新的同时不忘降低成本。

(3)产品广告表现手法雷同

宝洁在经过高速成长之后令人称道的品牌传播策略已经逐渐失去了优势。以至于在外资新贵和本土品牌的合围下，显示出市场份额流失、品牌老化的迹象。

对策：宝洁的品牌广告因为过多的常规认识元素而遭遇同质化，应放弃部分常规认知元素并进行创新，从而达到区隔的目的。

四、定价策略：

1、两种定价方向

(1)需求导向定价：

宝洁产品的定位为高端品牌，在高端市场，顾客购买产品往往取决于对产品的期望程度而不是价格因素。所以其定价的基本指导思想为需求导向定价。定价的出发点是满足顾客的社会心理需求，以顾客对商品价值的理解和认知程度为定价的依据。宝洁通过实施产品差异化和适当市场定位，突出企业产品特色，塑造品牌形象，促使消费者感到购买这些产品能获得更多的相对利益，从而提高他们所能接受的产品价格上限。

(2)竞争导向定价：

日用产品市场竞争激烈，为了生存，企业有时不得不依据竞争对手来制定价格。宝洁的主要竞争对手是联合利华，其价格往往以联合利华的价格为基础定价。无论是洗衣粉还是洗发水，联合利华属下的“奥妙”与“汰渍”，“夏士莲”与“飘柔”价位基本趋同，这也是反复市场较量后的结果。另外，本土还有比较强大的品牌，如奇强、立白、雕牌、舒蕾等为了生存常会以价格战来对抗外企。其特点是只要竞争对手价格发生变化，几时需求有所变化，产品价格也不变;一旦竞争对手有了变动，即使需求不变，价格也要及时调整。

2、定价策略的成功经验

(1) 产品定价支持市场营销策略;

5 (2) 价格调整能保证公司财务目标的实现; (3) 零售价适应现阶段的市场环境。

3、定价策略的不足

(1)低端市场的缺失;

(2)产品利润空间比较小，所以代理商和经销商的积极性也得不到有效的支持。

4、针对定价策略的不足提出的对策

(1) 在定价决策体制上应不断反思和改进;

(2) 根据变化的市场需求对价格进行合理的调整。

(3) 提高技术，降低产品成本，以使产品的定价更具灵活性和主动性。

五、销售渠道策略

1、宝洁公司的渠道模式：

宝洁公司的转折从1997年开始。当越来越多的国际零售商进入中国，以及中国本地大型零售集团快速成长，宝洁也一改此前经由分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售商直接供货。宝洁首先打破华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。后来，将批发渠道并入分销商渠道，合并成为核心生意渠道。

2、宝洁公司销售渠道形式

分销商渠道(核心生意渠道)：

(1) 销售区域：宝洁公司在全国分有四个销售区域，即华南，广州为中心;华北，北京为中心;华东，上海为中心;西部，成都为中心。每一个销售区域都配有相应的区域分销中心，并有相应的后勤、财务、人力资源和营销行政人员。

(2) 分销商覆盖：分销商分零售终端、大批发商和二批发商，全面覆盖网络，实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖。

(3) 近年来，分销商的触角开始想网络渠道方面发展，在淘宝、聚美、乐蜂网等都出现P&G的产品。

零售渠道

6 (1) 主要的零售业态：百货商场、超市、专卖店、特许经营店、其他(便利店、网购等)

(2) 零售商的性质：是分销渠道的终端----“销售终端”，直接接触最终消费者。 沃尔玛渠道：1987年建立了“宝洁----沃尔玛协同商务模式”，在共同开发“持续补货系统”的基础上又启动了CPFR。

3、宝洁公司对分销商管理的不合理性：

(1)无情的割舍分销商

(2)按不同品牌的固定任务量给分销商 (3)强行规定统一价格

宝洁针对分销商三类客户---零售终端、大批发商、二批发商制定了三个不同价格区间，全国的分销商必须按此价格发货，否则将受到宝洁公司的罚款处分，甚至被取消分销资格。这激发了分销商渠道和大型连锁超市零售渠道的冲突。由于此政策只针对分销商，而对宝洁直供的零售终端没有要求，造成了许多下游厂商向零售终端取货的现象，而这部分的原本是分销商覆盖的。宝洁倚重分销商，但又没有对大型零售连锁商进行有效控制，造成分销商的损失。

4、建议

(1)宝洁公司的分销策略应该实行多样化，来适应各地区的差异，并且更好的和分销商搞好合作伙伴关系，做到win-win的局面。

(2)选择背景雄厚、经营意识先进、资金实力强大、综合管理水平高的分销商。

(3)想要快速把产品打到三级城市以及农村山区，宝洁公司必须制定一套合理的渠道。

六、广告策略

1、成功经验

(1)USP广告策略

(2)广告投放媒体策略的多元化

(3)利益诉求和情感诉求，宝洁广告的导向 (4)描述法，比较法，专家法，宝洁广告的表现手法 (5)持续的广告攻势，宝洁广告的时间策略 (6)时尚型与品牌精神型，宝洁广告的产品定位策略

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2、宝洁公司销售促进与公关促销策略

(1)销售促进策略

美国市场营销协会定义委员会认为，销售促进是指“除了人员退休、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动”。宝洁和其他许多消费者包装商品的制造商一样，凭借着对购买者和零售商们的强大促销攻势而非常兴旺。宝洁公司，每天对110个品牌进行55次价格变动，同时每天提供440种促销方法，比如包装赠送、赠品、价格除零包装、还款承诺等，吸引了不少购买者，也使其销售量大增。 (2)公关策略

所谓公共关系，是传递于个人，公司、政府机构或其他组织的信息，以改善公众对企业的态度的政策和活动。公关活动的目的不仅在于销售产品，更重要的是提升企业的整体形象，促进社会公众对企业的了解和对品牌的认知感。企业可以通过举办或参加专题活动、赞助支持公益事业等公关活动来树立企业的形象，从而提高品牌的知名度。这一点，在宝洁公司做的相当的充足。宝洁公司十几年来一直恪守着“取诸社会，用诸社会”的原则，做有高度社。

3、宝洁广告策略的不足

(1)广告缺乏创意

宝洁大多数广告中规中矩，视觉效果都很温和，对观众和消费者有着强烈的潜移默化的作用。然而再有效的广告也需要创新和改变，宝洁广告的一成不变和固执，让竞争对手有机可乘，这也是宝洁广告策略最大的不足之处。 (2)对中国市场特点认识不足

众所周知，由于宝洁在中国的广告策略主要致力于中高端市场的开发，产品价格相对较高，所以长期以来中、低端市场被大量中小日化品牌占领。但在中国中、低端市场占市场总量的相当部分，这部分市场的流失无疑给宝洁造成了不小的损失。可以说，宝洁广告的成功主要体现在大中城市市场，而对于广阔的中小城市以及农村市场，宝洁的触角难以抵达。宝洁将更多的广告策略投放入大型城市却没有去钻研出一套适合于这些市场的广告策略，而被其忽略的中小城市及农村却是中国庞大的消费主市场，这不能不说是宝洁的失误。 (3)广告用语过分夸大

宝洁广告出现了严重的急功近利的思想，向消费者抛出了诱饵，然后对化妆品无形的心理安慰作用进行了量化、具体化，导致了广告行为的变质。其广告用语过分夸大，运用人证法时缺乏真实长久的试用，在广告中过分地夸大数字，不实的分析和对比其产品的作用，这在一定程度上削弱了消费者对其的信任。

4、宝洁公司促销策略对我国企业的启示

(1)跨国文化广告营销，注重本土化

8 在企业进行跨国促销的过程中，最重要的是要根据该国消费者的生活习惯来投放广告。在投放广告之前，企业要对该国消费者进行调查访谈，从而选择恰当的广告投放方式，再根据该国消费者的消费心理进行广告宣传。宝洁在中国的成功，便是抓住了中国消费者追求产品实用性的消费心理，对产品诉诸理性的数字、功效和价格方式成功的抓住了消费者。 (2)公共关系营销，注重公益活动

企业是一个社会成员，与顾客和社会其他各方面都存在着客观的联系。在这联系之中，公关系充当着重要的角色。他不仅可以使一定企业与社会公众之间建立相互合作关系，还可以为企业产品树立良好的企业形象和声誉，他更是企业与消费者之间的协调艺术。宝洁公司对中国的教育、体育、环保、赈灾、残疾人等社会各项公益事业的关注及捐款，这一系列的活动为宝洁公司树立了良好的企业形象!所以说，企业在成长壮大的同时，要重视对社会公益活动的关注，利用好公共关系来推动企业的发展，只有在消费者心中有良好形象的企业，才能长足的发展!

会展营销实训范文第4篇

一、核心利益是提供给顾客或顾客所追求的基本效用或利益

对于会展服务这种产品来说，无论是高端的国际首脑峰会，还是普通的国内行业展会，其提供给顾客基本效用或利益是一致的，即展示，满足顾客对形象与产品的展示需要。在人类社会的不同发展阶段，都曾经出现过以不同目的而出现的展示。如人类社会发展早期的原始社会，当时的社会处于原始状态，反映记录同时期社会生活的宗教图腾、人体纹身和山体岩画也处于原始状态。进入封建社会以后，伴随着皇权和宗教在社会中地位的日益凸显，与之相关的皇家建筑装饰和宗教壁画与洞窟绘画的线条和艺术表现力更加成熟。与此同时，在民间由于手工业的发展和多余农产品交易而催生的集市与庙会开始出现，并增加了以杂耍和戏剧为代表的民间娱乐表演活动。进入资本主义社会以后，伴随着航海大发现，世界上不同国家的地理界限和屏障逐渐被打破，国家和国家之间的贸易往来从无到有，催生了世界性的博览会诞生，展览的规模不再局限在一个地区和城市，参展的厂商可能来自于世界上任何一个国家。与此同时，科学技术对展览形式的影响也逐渐显现，从早期简单的依靠文字图案的展示发展到现在多媒体技术综合运用的网络展示。然而，不管时代环境如何变化，展示这一核心利益需求从未发生改变。

二、形式产品是实现核心利益所必需的具体形式

对于会展服务这种产品来说，为满足顾客对形象与产品的展示需要，应提供必要的设施。广义上，会展设施包括整个城市中与会展相关的所有的公共设施。狭义上，会展设施指的是在会展举办过程中所需要用到的场馆，当然其中包括场馆中的最基本的设施和一切涉及到会展项目的要素。比如举办展览会的会展中心以及中心内的供电系统、给水排水系统、空调、电梯、照明设备、消防器材、通信设备、网络和信息传递设备以及公共广播等宣传器材;举行各种会议的会议中心以及中心内的座位布局、家具(包括桌椅、讲台等等)、照明设备、室内调节空气状况的设备以及音响放映器材等。

（一）期望产品

期望产品是指消费者在购买产品和服务时希望得到的东西，其本质是指与产品密切相关的一整套属性和条件。提供期望产品能够使顾客感到满意，无法提供期望产品使顾客感到不满意就会出现流失现象。从会展主办方的角度来看，目前场馆面积的局限性成为举办展会最大的障碍，展会本身功能无法满足客户的参展需求。从会展行业的角度来看，随着会展业的蓬勃发展，目前出现较为膨胀的会展经济，如展会同质化严重，主办企业鱼龙混杂，管理机制不完善等，让市场出现不正当的竞争手段，这就为客户盲目的选择利益最大化提供了机遇，同时对主办方来说就要承担客户不稳定的风险。从会展项目管理的角度来看，近几年会展活动只注重企业招展，而轻视专业观众的统计。同时，会展单位管理机制滞后，原有管理制度老化，竞争意识不强，客户管理方式落后，缺少与客户的沟通和交流，展会缺乏创新等因素，最终导致客户另寻高台。展商流失其实是有针对性的，多侧重于综合性的展会。至于专业展，客户相对是较为稳定的，老客户一般稳定在95%左右，每年也会有5%-10%的新客户涌进。

（二）延伸产品

延伸产品是指产品的各种附加利益的总和，它是指提供超过顾客期望的服务和利益。延伸产品可以把本公司的产品与竞争者的产品区别开来，也可以使顾客获得惊奇和高兴，甚至由此而对该产品形成忠诚度。常见的会展增值方法有：商业配对、网站/虚拟商贸会展、展台培训项目、新产品展示台、首次参展商陈列柜、航线预留座位、展前实时通讯、同步视频会议、产品专用展厅、进出口研讨会、行李托运服务、展商休息室/餐厅、运费补贴、合作伙伴项目、光盘宣传资料、旅游项目、安排竞赛项目、评奖竞争等等。以商业配对为例，ITE集团是英国三大展览公司之一，主要业务集中在俄罗斯及乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦等中亚国家，是上述区域的市场领导者。针对欧洲旺盛的旅游市场需求和激烈的市场竞争，ITE公司在举办旅游类展会的时候创造性地为客商提供配对服务，即根据自身掌握的数据资料，在参展商和观众之间牵线搭桥并安排专用场地供其谈判，大大提高了签约效率，并获得了双方的高度认可。

（三）潜在产品

潜在产品是指产品在未来可能的发展变化方向，它会影响企业对产品和服务的研发设计，同时也是现有产品和服务改进升级的前进指引。伴随着中国加入世界贸易组织，本土企业走出去参加国外展览和国外企业进入国内宣传介绍新产品和服务的需求都在不断增长。为了更好地服务国际贸易，对于国内的会展企业而言，需要在提供会展服务方面获得相关的国际认证，即国际博览会联盟认证，简称UFI认证。根据公开资料，中国大陆已获得UFI认证的展览会已有63个，如上海国际汽车工业展览会、中国新疆国际农业博览会、北京国际印刷技术展览会等。获得UFI认证以后，这些展览会对国外的参展客商的吸引力会大大增加，增加参展方信心的同时，也会让展会的规模和影响力不断提升，最终形成有竞争力的会展品牌。

结束语

武汉地区作为国内会展行业起步较早的城市，早在建国初期就已成为前苏联援建的四大会展城市之一，一度成为国内会展行业先进的代表。但伴随着社会经济环境的变化和自身变革发展速度的放缓，武汉地区的会展营销服务水平已经逐渐落后于北上广深等一线城市。究其原因，本地区会展营销产品从形式产品到潜在产品多个层次缺乏足够的吸引力可能是其主要原因。

摘要：伴随着社会经济的发展，企业和社会对高质量会展服务的需求日益凸显。本文以市场营销学产品层次理论为分析工具，站在企业角度，从微观层面分析会展服务核心利益到潜在产品等不同的产品层次，提出增强会展服务吸引力和竞争力的建议和途径。

关键词：会展营销,核心利益,形式产品,期望产品

参考文献

[1] 梁珊.分析武汉市会展经济发展，经济发展研究[J].2016,(06).

[2] 付昆.武汉市会展经济发展现状及提升对策[J].商场现代化，2014,(02).

[3] 金志玲.武汉市会展业发展策略研究[J].北方经贸，2016,(01).

会展营销实训范文第5篇

作者简介：匡洛逸（1991-），女，汉族，重庆人，重庆工商大学经济学院，2011级会展经济班学生。

庞生雪（1992-），女，漢族，重庆人，重庆工商大学经济学院，2011级会展经济班学生。

刘怡（1992-），女，汉族，重庆人，重庆工商大学经济学院，2011级会展经济班学生。

摘要：随着会展业市场化的纵深推进，依托营销实现招展已是会展企业立足的关键所在，营销的地位日趋显赫。本文在阐释会展与会展营销的内涵及关系的基础上，分析会展企业市场营销的特质，并提出会展营销的创新策略。

关键词：会展；营销；策略创新

一、会展与会展营销

会展是指现代都市以会展公司与场馆为中心，以齐备的软硬件服务为支撑，借助举办形态各异的会展服务活动，例如：博览会、展览会、交易会、研讨会等，吸引众多人群，例如：贸易商、参展商、与会人员等，进行商洽、探讨或者旅游，以此拉动交通、商业、餐饮、购物等相关行业发展的一种综合性活动。

会展营销由主体、客体、内容等要素构成，是为了提升会展活动品牌价值和认知度，利用价格、服务、宣传及品牌塑造等方式采取的市场推广活动。伴随国家政策和经济环境的不断变化，会展营销观念也需与时俱进。会展营销观是会展企业所有营销活动的出发点，也是会展企业制定营销战略和策略的核心指导思想。其中，观念创新是基点，手段创新是核心。

二、会展企业市场营销的特质

因为营销之于会展是一种特别的营销活动，促使作为会展活动主办机构的会展企业在实施市场营销时需具备异于一般企业市场营销的特质。其总结如下：

1、主体的综合性

营销的主体庞杂，大至国家，小至单个会展企业甚至具体的单一会议或展会。每一主体的营销目的相异，营销内容的侧重方向不一。每一个主体都是为了谋求自身利益在一次具体展会中开展活动。既一个展会活动由多方面共同实施，且各司其职的工作在广度和深度上有所不同，但总体进程必须统一，高效有序。

2、内容的整体性

时间、地点、主题和内容之于展览会都是参展商和观众关注的。因此，整体性是会展营销内容的核心之处，既包含展会地的宏观环境，如举办地的基础设施状况、服务行业综合水平等，又包含展会的新颖之处，能够满足观众的个性利益需求，以及辅助服务质量等。

3、手段的多样性

会展营销的主体综合性与内容整体性充分说明会展活动需要综合运用多种方式开展宣传，以实现预期营销目的。从报纸、电台、电视，到各类行业期刊、专业会展杂志，到户外广告展示以及渗透人们生活的互联网，会展营销主体以二维或者三维的方式，将纷繁的信息以迅速、简单的形式传播给大众。

4、对象的参与性

展会主办者尽管熟悉策划并执行会展，但行业的认可程度可能一般，因此展会始终需要全方位听取参展商和与会者的意见，结合自身实力根据参展商和与会者的需求尽可能的完善营销内容，更好的满足利益群体需要。此外，在展会中，利益相关群体的参与性都很活跃，主办者必须与其形成良好互动，进而提高利益相关群体的个性需求。

三、会展营销创新策略

针对诸多要素的梳理，可以发现营销策略创新应凸显抓住市场机遇，有效利用现有的硬件条件、文化禀赋和优惠政策，占据“桥头堡”，扩充市场份额。

1、绿色营销

会展企业从营销起点到终点，坚持倡导环保与社会意识，为参展商和观众提供无污染、科学、有利于减少资源消耗和保持生态平衡的会展项目与服务。

（1）质优效高。目前会展项目与服务“同质展”严重，其质量粗糙，制约特色会展和品牌会展的发展，也给自然界增加“包袱”。因此，实现绿色会展，应该避免“同质展”，放下“包袱”，不断优化展会，彰显绿色会展理念。

（2）节能低耗。会展是无污染的阳光产业，但是，其本身可能造成环境污染，传统会展的组织与参与者常常出现铺张浪费，例如：搭建“豪华”展台、利用不可回收材料等。而绿色会展强调主办方、承办方应注意环境保护。

2、网络营销

（1）不完全的网络会展。在会展系统的整体操作中部分的利用电子商务平台为会展活动服务，例如：网上推广、下单、付款、售前、售后服务，以及利用网络平台实现市场调查与分析、财务预算、生产安排等。此外，利用QQ、MSN、微信、微博等大众社交媒介宣传参展商信息实现线上营销与线下交易。同时，利用淘宝、京东、凡客等大众交易媒介宣传参展商信息实现线上营销与线上交易相结合。

（2）完全的网络会展。会展的组织、举办等各个环节都实现了电子化，组展商、参展商和观展者之间的交流主要通过互联网进行，它代表着会展产业未来的发展方向。

3、整合营销

（1）战略营销：战略营销的精髓是夯实展览组织机构对市场的适应能力。即会展营销要实现功能性转变与创新，将整合营销工作落到实处，为展览企业提供全方位的市场信息，分析市场变化的趋势，提供决策依据和行动导向，保障企业各部门目标清晰、运转顺利，成为引导展览企业高速发展的雷达系统。

（2）整体营销：整体营销的核心是彻底打破传统孤岛式营销模式，突破各职能部门逐级传导的单链式结构，建立交互式网状营销组织，促使展览组织机构中的个体都成为发动机。同时，建立由多部门人员组成的会展营销项目小组。

4、顾问营销

加强学习专业的展览市场营销分析、管理、控制的技能，适应我国展览市场从粗放式向精细化管理转变的要求。同时应该重点培养营销人员组织协调的能力、独立思考的能力、客户管理的能力。此外，要把握展览题材所属产业的发展方向，充分理解目标客户的产品发展战略，帮助搜索分析客户竞争对手的各项信息，成为客户顾问。

结语：

在现代营销手段日趋程式化和信息时代的到来，依托探索创新性营销手段，即绿色营销、网络营销、整合营销、顾问营销四种策略，促使会展营销与时俱进。但是，当前会展营销仍处于追求短期利益而陷于粗放式的发展之中。因此，对于会展营销而言，最重要的是用切合适宜的方法，以此提高会展营销的效益。（作者单位：重庆工商大学经济学院）

基金项目：重庆工商大学大学生科技创新基金项目（项目编号：132003）

参考文献：

[1]刘松萍，李晓莉.会展营销与策划[M].首都经济贸易大学出版社，2011

[2]王起静，高凌江.展览会策划与管理[M].南开大学出版社，2011.11

[3]张兴月.日趋精巧的整合营销时代[J].Media媒介，2012（5）

会展营销实训范文第6篇

从现代化营销的角度进行探究，主要是以消费者的需求为中心，以市场为出发点，使用互联网的手段，通过价格或者是服务、宣传、塑造品牌等手段，提高展会品牌的价值和影响力，完成对应的市场推广活动。但是，随着信息技术与电子商务技术的进一步延伸，销售环境也发生了重要的转变。现代化的销售手段也开始向着成本低、效率高、针对性强的方向进行延伸。在整合营销的基础上，主要可以分为以下四种销售方式：第一种，事件营销手段。主要是使用新闻的规律，制造对应的新闻价值事件，提高操作性，增强传播性，达到广告的效果。这样就可以在网络化的基础上，将新闻效应与广告效应、公共关系、形象传播、客户关系等内容有机的结合起来，形成一种品牌营销手段。第二种，体验营销手段。所谓的体验营销手段，就是使用看的方式，听的体验，用的实践，参与的感受，进一步刺激或者是调动消费者的感官或者情感、思考、行动、联想等因素，最终促成营销。第三种，口碑营销的手段。就是在进行市场调查之后，就可以明确消费者的需求，然后按照统一性与差异性进行定制推广计划，让消费者在使用之后，帮助企业推广，形成良好的口碑。第四种，网络营销手段。就是在互联网的基础上，由销售人员使用专业化的网络销售工具，完成对应的营销活动。例如：网络推广、网站运营、在线交易等一系列的活动。

二、将现代营销手段用于会展营销的意义

第一，可以提高会展营销的竞争力度。从另外一个角度看，销售并不是一成不变的，只要销售者认识到1+1>2的力量，那么就可以巧妙的使用对应的营销方式，展现自身的特征。使用会展销售的方式，需要找到适合自己的模式，是在借鉴的基础上，创新模式，展现独特性与闪光点。第二，可以有效的降低会展销售的成本。从现代化的角度看，网络的影响力，具有传播速度快、针对性较强的特征，与传统的营销方式相比较，展现了较强的优势性。例如：典型的案例“杜甫会很忙”并不是偶然的实践，是杜甫草堂精心策划的一次营销方式，可以使用最低的成本，获得最大的关注度，提高经济效益的同时，也扩大了品牌的效应。第三，可以提高销售主体的形象。从另外一个角度看，独特的销售方式，总会给人一种眼前一亮的感觉，一旦大部分受众者认可，企业就会被贴上“创新”的标签。会展销售，也可以使用现代化的手段，提高创新性。

三、现代营销手段在会展营销中的运用

（一）新闻启动事件营销方式

随着网络化的进一步提高，不少企业开始使用新闻启动事件的方式，提升自身的关注度。例如：从初韩方骂战事件杜甫很忙事件元芳江南style航母style切糕等。另外，还有苏宁易购“上网上街上苏宁”，商罗森“爱心电费零食”等都属于网络话题的借势营销。这样可以在一段时间内，提高关注度。如：蒙牛官方微博就是使用切糕来营销，“给我一个支点，我可以翘起整块切糕”，但是本来是想借助这个力，增强营销方式的，最后差点成为危机公关。会展产业也应该聚焦产业，构建会展活动。结合自身的项目资源，借助热点事件，寻求一个不一样的亮点。另外，还需要降低成本，缩小会展开支，以消费者为本，正视品牌力量。

（二）使用活动构建体验营销

此种方式，可能是使用历史事件，也可能是使用热点事件，探究对应的新闻效应。会展营销也可以使用此种方式，按照目标，设计各种类型的相关活动。第一，需要明确活动的细节。第二，需要明确过程，如何在恰当的时间上，做出该做的事情，提高受众者的关注度。第三，需要对活动进行一个长期的构思，塑造良好的品牌形象，提高品牌价值，发动口碑营销。

（三）使用社会口碑营销的方式

会展项目长期品牌化发展需要在项目的基础上，衡量会展项目的价值，提升受众者的认可程度。例如：广交会、西博会等，都是使用的口碑营销方式。一些参展商、专业买家都是通过现场的服务标准，数量与质量等内容进行有效的结合，最后，下出的一个定论。因此，会展项目在实施的时候，需要提供使大多数参展商和专业买家都满意的产品或者是服务。

（四）使用电商完成网络营销方式

从目前的形势上看，电子商务的类型较多，例如：ABC、B2B、B2C、C2C等。会展项目营销的过程中，也可以使用，O2O的传播方式，在展会官方网站当中发布咨询。大家就可以通过真实用户的体验，提高认可程度。但是咨询千篇一律，需要突出特色，制造亮点。同时也可以使用二次传播的方式，提高说服力，线上线下联动，树立品牌形象。

结束语：

随着社会的进步，会展项目营销的方式也应该顺应时代的发展需求，转变原有的销售模式，使用多种营销手段，赋予会展营销这一传统营销方式以新的能量。让会展营销在历史的舞台上，不断提高市场的竞争力。在创新的基础上，不断的与时俱进，不断的保持可持续发展。

摘要：新形势下，会展营销可以在较短的时间内增加企业的效益，提高企业品牌的知名度，构建一种最新型营销形式，向顾客或者是同行业展示自己的最新产品及成果。如果组展商不能提供对应的销售额的时候，就会提高广告的投发力度，降低成本，修改营销组合方案。从短期的角度看，此种营销手段确实可以展现一定的效果，取得一定的成果。但是，从长期的角度看，此种营销方式存在一定的问题，会影响长期的可持续发展。因此，这个时候，就需要分析会展营销中模式化与创新等问题，帮助企业树立良好的大众形象，在长期的角度上，保持展会的稳定性，打造消费者值得信赖的品牌。

关键词：现代营销手段,会展营销,应用

参考文献

[1] 李玉玲，于朝东.大数据背景下会展企业营销策略的思考[J].中外企业家，2017,(30).

[2] 聂隽怡.论会展设计中的空间处理[J].中小企业管理与科技(上旬刊)，2017,(08).

[3] 周江华.互联网时代会展营销的策略优化研究[J].企业改革与管理，2016,(08).