健身俱乐部的营销创新

健身俱乐部的营销创新（精选6篇）

健身俱乐部的营销创新 第1篇

一、小型健身俱乐部的产品策略

健身产品必须考虑的是提供健身服务的范围、服务质量、服务水平、品牌、保证, 以及售后服务等。

1. 产品组合策略

小型健身俱乐部部相对于大中型健身俱乐部而言的, 在行业领域中不占领导地位和挑战实力, 因此, 该类型俱乐部应采用产品专门化组合策略或单一产品组合策略。

2. 产品专门化策略

产品专门化策略是指只提供某一大类健身产品去满足不同消费者的需求, 如提供器械专门化服务, 即只提供健身器械不提供健身课程, 这样可以有效减少可变资本的投入, 虽增加固定资本的投入, 但单位面积内容纳的顾客量最大化, 使场地利用率提高, 从而增加收入。

(1) 宽度扩展。小型健身俱乐部开采用于其他企业多元合作的方式增加产品组合宽度。俱乐部可与商场等商业机构建立的合作表演关系, 低价或免费为商场进行表演活动, 还可为其展示运动服装或运动器材。这样一方面可提升自己知名度扩大俱乐部影响, 另一方面又可增加俱乐部的收入;同时, 俱乐部所处的位置较好过往行人、车辆较多, 这就使俱乐部的门脸、室内成了极佳的广告位置;另外, 俱乐部有一定数量的固定会员, 可向会员介绍或销售与健身有关的其他产品。

(2) 倾听意见。优秀的健身俱乐部都非常善于倾听顾客的意见。尤其是当俱乐部面临革新的时候, 为了新的服务产品及服务项目推出引起良好的反应, 那么就必须倾听顾客意见。

(3) 建立顾客健身档案。顾客始终追求的是较高质量的健身效果和服务, 但健身效果往往是不易察觉的, 建立顾客健身效果档案可有效解决该问题。俱乐部为每一位顾客记录第一健身的各项指标, 如体重、皮下脂肪量、心率、血压等各项指标, 以后定期记录, 健身俱乐部掌握的顾客信息越多, 就越能更准确地识别顾客的需求。所以给顾客建立档案可以建立起客户的信息数据库, 对建立顾客忠诚也是大有帮助的。

二、小型健身俱乐部价格策略

在区别健身服务时, 价格是一种识别方式, 顾客可以从一项服务的价格感受到其价值的高低。在营销组合中, 价格是使服务产品得以转化为收入和利润的关键因素, 因此合理的价格定位对于健身市场的健康发展不容忽视。

竞争导向定价方法。由于健身俱乐部提供的是无形健身产品, 顾客很难从服务质量判断其价值, 通常以竞争对手的价格作为参照系, 来考虑该家俱乐部的价格是否合适, 为此, 小型健身俱乐部的定价方法应采用竞争导向定价法, 即以市场上相互竞争的同类产品价格为定价基本依据, 以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征。由于受到消费者经济承受能力制约, 小型健身俱乐部应以营业地最有代表的中型、小型健身俱乐部为参照依据, 将本俱乐部的健身产品的质量、成本、社区居民生活水平等与竞争对手进行比较, 可采纳中等价格策略, 即与其他小型健身俱乐部一致的价格;或采用低价策略, 即相对其他健身俱乐部制定偏低的价格, 用以打开知名度、吸引顾客。

三、小型健身俱乐部渠道策略

结合小型健身俱乐部的特点, 其渠道策略制定的目标应为有效提供便利、减少场地租金成本、减少促销成本、拥有足够的市场容量。

1. 采用地点补缺策略, 减少竞争压力

地点补缺策略是指在选址过程中选择竞争对手商圈之外的社区作为经营场所的策略。小型健身俱乐部相对于大中型健身俱乐部而言的, 在行业领域中不占领导地位和挑战实力, 所以, 应全力满足于细分市场的顾客, 进行专业化经营, 避免与一些主要的竞争对手的市场发生重叠、冲突。

2. 利用相关资源, 减少投入

小型健身俱乐部的场地、资金有限, 只能提供较少的配套服务设施, 为此在经营地点选择时可考虑周围有洗浴中心、美容院的附近、或社区中心, 即周围有洗浴、休闲的设施。

四、针对新顾客的促销策略

实行免费试学制度。假设一个会员办理的是可训练12次的月卡, 那么第一次训练课就是免费试学课。如果第一次课后, 会员对服务不满意可全额退还, 但如果已经上了第二次以后的训练课再退费则需扣除所上课程的费用。

五、针对老顾客的促销策略

老顾客优惠。健身行业多以一次性办卡的数量和时间给予优惠, 为了培养忠诚顾客俱乐部可以以时间长短作为优惠, 即仿照商场的会员积分打折制度对已有学员进行记录和积分, 并制定相应的优惠。如:已买过卡的顾客再次办卡时可享受当时活动的九折优惠、所买的卡累计达一定数额可赠送礼物等。重新唤起销售。重新唤起那些曾失去联系的顾客, 通常比争取全新顾客效益高得多。除非这些顾客是因为与俱乐部的关系恶化, 或是因为己退出目标市场而不再续会或续卡。

参考文献

[1]卢元镇:社会体育学.北京:高等教育出版社, 2002

[2]骆秉全安耀东:体育对人力资源水平的影响探讨.首都体育学院学报, 2003

健身俱乐部营销经理半年总结 第2篇

我于****年**月**日正式加入****健身中心 健身馆。半年来，在馆长的悉心指导和全体同事们的努力拼搏下，已顺利超额完成年度目标达到**万的销售额，有效会员总数已达**名。现我将上半年工作情况进行总结并以汇报形式向领导和同事们进行分享交流。

从个人业绩上看，自**年**月中旬到**年**月底已完成个人业绩约**万，个人维护会员数达到**人，每月积极维护老会员（发课表、发通知、节日问候），通过接待、转介绍、网络宣传、外场发单等形式挖掘跟踪意向客户直至签单，通过自己的努力，保质保量的完成公司下达的任务指标。

从工作任务上看，首要任务是营销部团队建设，每月排接待、排班表、会员资料分配、内场接待的协调和外场宣传的工作，每周二做值班经理，控制馆内能耗、处理突发事件和会员投诉；同时还要做个人业绩和维护。

营销部在馆长的正确指导下半年以来取得了非常好的成绩，成功的背后我们大家也付出了很多，尤其是参加预售的伙伴和现在的营销部全员！大家同甘共苦，共同克服严寒、场馆设施不足等销售难点，经常利用下班时间维护跟踪意向客户、安抚会员投诉，才有了现在的成绩。作为营销部的一员我感到很自豪！现在的营销部成员从**人已经降为**名精英成员和**名兼职会籍，体侧区的建立也会是健身馆销售的一大助力，相信在下半年在营销部全员努力下取得更好的成绩！

上半年业绩虽然很好，但营销部也存在一些不足下半年工作中需要加强： 1）业务水平方面需要加强，如引领参观介绍过程中会籍顾问需要加强运动健身方面的专业术语和简单的健身方法，这样会让会员觉得我们更加专业，增加办卡率；

2）营销部网络宣传不足，下半年需加强在贴吧、西祠、58、朋友圈、qq空间上等网络宣传力度，让周边更多的人了解我们，愿意来我们健身馆办卡健身；

3）自开业以来会员投诉较多，除场馆内硬件设施产生的会员投诉需要跟会员解释好外，营销部全员需加强对已办卡会员的维护，规整好分发给会籍的所有数据，发课表和通知要及时，避免漏发。

下半年营销部工作计划：

1、加强外场发单宣传力度和网上宣传力度；

2、加强会籍顾问的业务和运动健身常识的培训；

3、会籍顾问接待、跟踪客户的规范化，定期上交审查；

4、认真完成馆长制定的各项工作和公司制定的销售目标，同事之间相互尊重、相互配合，共同拼搏努力实现自身价值。

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健身俱乐部的营销创新 第3篇

关键词：O2O营销；健身俱乐部；市场评估

一、简介

随着居民生活水平的提高，人们的健身意识越来越强，对健身俱乐部的需求也会越来越大[4]。目前中国健康服务业年产值仅占GDP的5%左右[7]，规模小、经营成本高、管理混乱、俱乐部之间的自我封闭[10]成为健身俱乐部进一步发展的主要障碍。而近年快速兴起的O2O营销模式，以其线上营销、购买，线下经营、消费的方式为无数企业降低了营销成本，拓宽了市场，创造了可观的利润[9]。鉴于O2O 营销模式的优势，本报告通过理论分析，对健身俱乐部O2O营销模式的可行性做出了逻辑性的推断。

二、研究方法

1.文献研究

通过对百度、雅虎等世界知名搜索引擎检索相关资料，并浏览国家体育总局、中国互联网络信息中心等获得关于健身俱乐部发展与移动网络、O2O市场发展方面的最新统计资料。与此同时到学校图书馆查阅近年来发表的相关论文、学术专刊等文献资料，广泛收集健身俱乐部、O2O营销等方面的文献，结合所研究的问题进行具体分析。

2.描述性研究法

运用O2O市场评估模型对健身俱乐部O2O营销模式的可行性进行描述性分析。

三、文献回顾

《我国商业健身俱乐部发展现状及对策研究》中对“健身俱乐部”的定义、现状等作了详细的阐述；“O2O”概念由Alex Rampell[11]最早提出，《O2O商业模式及发展前景》对其作了更全面地解释。国家体育总局的数据显示，居民健身意识增强，人均可支配健身收入提高，健身行业发展空间巨大。[4]

体育事业“十二五”规划中大力提倡、支持健身行业的发展。《我国商业性体育健身俱乐部管理现状及其发展对策研究》、《我国商业健身俱乐部发展现状及对策研究》对健身俱乐部的现状及前景作了概括性地综述。

《简析O2O电子商务模式》与速途研究院（基础数据研究机构，與中国互联网协会研究部有深入的战略合作）的《2013年中国O2O市场分析报告》更深入地诠释了O2O的本质、实施与注意事项。《第35次中国互联网络发展状况统计报告》对O2O市场评估模型及其发展趋势、居民移动网络的普及率、使用率等作了详细的解说与数据统计。

到目前为止，尚没有研究者通过O2O市场评估模型对健身俱乐部O2O营销模式的可行性做过深入地分析，本案即通过O2O市场评估模型，对健身俱乐部O2O营销模式的可行性做出逻辑性地推断与分析。

四、结果

商业健身俱乐部是一种向消费者提供健身和休闲的场所、设备、专业指导以及其他服务作为核心产品，以劳务服务为主要产品形式，以所有付费的消费者为服务对象的组织形式，自助经营，自负盈亏，享有独立法人资格的经济实体[2]。O2O（Online to Offline，或称O to O）是线上渠道和线下渠道有机结合的一种电子商务模式。它是指线上营销线上购买、支付带动线下经营和线下消费，即将线下商务机会与互联网技术结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。[3]2012年中国本地生活服务在线商务用户达到1.35亿，市场规模为755.6亿，[5]2014年市场规模达到2350亿。[6]

2015.03.05《政府工作报告》中李克强总理提出“把以互联网为载体、线上线下互动的新兴消费高的红红火火”，即鼓励O2O这一消费行为，预示未来O2O创业的大好环境。[13]

O2O市场评估模型的统计指标包括三个维度：环境因素、应用水平、发展潜力，这三个维度始终存在于O2O发展的全生命周期中。O2O的环境因素，主要反映一个区域支撑O2O发展的经济、社会、技术基础设施的发展水平。特别反映一个区域O2O产业发展就绪的潜力，即个人、企业利用互联网使线下商品或服务与线上相结合，线上生成订单，线下完成商品或服务交付的基础条件，如互联网的使用、电子支付方式的使用、快递服务的效率、O2O的安全诚信水平等。O2O的应用水平，主要反映O2O消费的规模、应用广度和应用深度等。例如：O2O用户规模、O2O用户覆盖面、O2O业务覆盖面、O2O应用使用程度等。O2O发展潜力，主要从潜在消费角度评估一个区域O2O产业发展潜力和市场机会。例如：O2O消费能力、O2O消费意愿。[1]

截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，互联网普及率为47.9%，网络购物规模达36142万人，网络购物交易金额也达到2.8万亿元。全国利用互联网开展营销推广活动的企业比例为24.2%。[1]

近年来，国家积极促进健身事业的发展，居民健身意识显著增强，健身设备监管力度加大。“十一五”期间，全民健身活动蓬勃开展，人民群众的体育意识进一步增强，经常参加体育锻炼的人数显著增加，居民体育消费迅速增长。[4]国务院《全民健身条例》则明确表示：鼓励全民健身活动站点、体育俱乐部等群众性体育组织开展全民健身活动，宣传科学健身知识；县级以上人民政府体育主管部门和其他有关部门应当给予支持。[12]

据我国统计局生活水平统计显示，全国人均可支配收入从2012年的16，511元一路增长到2014年的20，167元，医疗保健服务类居民消费也呈现稳步的增长趋势。[8]

从2011年1月至2013年9月全国团购总交易额以及环比增长趋势。从13年整个第三季度来说，每月交易额都在46亿元以上，市场较稳定。这为O2O市场的发展提供了有力基础。[9]

从2013年来看，各种团购类型的占比发生很大的变化。团购精品由5月份的55%下降到9月份27%，餐饮美食、休闲娱乐、旅游酒店等皆有不同幅度的上升，这也为O2O市场的快速发展给予有力的证明。[9]

CNNIC（中国互联网信息中心）将“经常使用”O2O应用的用户定义为重度用户，将使用程度“一般”的用户定义为中度用户，将“偶尔使用”的用户定义为轻度用户，将“知道但没用过”的用户定义为潜在用户，将“根本不知道”的用户定义为待开发用户。[1]其中重度用户数量高达1/3，O2O应用的使用程度也接近于2/3。

五、结论

通过利用O2O市场评估模型对健身俱乐部的分析，三项二级指标结论如下：

环境因素：我国网络购物用户规模占网民比例的一半以上，近1/4的企业利用互联网开展营销推广活动，网络发展水平也已较为成熟。国家政策的扶持，居民健身意识增强、参与度的提高大大提高了对体育健身产品的需求，健身设备技术的不断提高、健身服务人员素质的提升[2]对于健身行业的进一步发展起到了强有力的支撑作用，作为提供综合性服务、尚未形成规模的健身行业前景一片光明。

发展潜力：全国人均可支配收入、医疗保健支出、网络购物金额不断增加，人们健康的需求也正逐步从被动的治疗型向主动的预防保健型转换，未来的健身娱乐市场也必然向科学保健、运动和娱乐合理搭配的方式发展。作为尚处于成长初期的新兴、体育主导产业[2]，从全国范围看，有必要针对性地降低地区发展差异，扩大目标受众范围，增加特色、综合性的服务，加强俱乐部之间的合作。

应用水平：全国范围内消费者O2O应用的使用程度已达近2/3，用户规模庞大、涉及行业众多，其中重度用户高达近1/3。O2O普及、使用率已达到较高水平。

综上三项二级指标分析，健身俱乐部O2O营销市场前景广阔，具有较高的可行性。

建议在现有的基础上，俱乐部加强相互之间的合作，加强管理技术、O2O技术、人员的培训，拓宽目标顾客市场与产品线，在全国范围内推动健身事业的协调发展，那么健身俱乐部O2O营销模式的可行性将大大提高。

参考文献：

[1]中国互联网信息中心.中国互联网罗发展状况统计报告[R].北京，2015.

[2]刘娓，于忠涛，姚志江.我国商业健身俱乐部发展现状及对策研究[J].四川体育科学，2014（5）：95-103.

[3]吴芝新，简析O2O电子商务模式[J].重庆科技学院学报（社会科学版），2012（13）：73-74.

[4]國家体育总局.体育事业发展“十二五”规划[EB/OL].http：// www.sport.gov.cn/n16/n1077/n1467/n1843577/1843747.html.

[5]艾瑞咨询集团.中国本地生活服务O2O市场研究报告.[R].北京，2013.

[6]2014年本地生活O2O市场规模达2350亿渗透率低[EB/OL].http：//mi.chinabyte. com/267/13158267.shtml.

[7]冯晟松：健康服务业是现代服务业的重要内容[EB/OL]. http：//news.xinhuanet.com/live/2014-05/20/c_126524630.htm.

[8]中华人民共和国国家统计局.国家数据[EB/OL].http：//data. stats.gov.cn/workspace/index；jsessionid=9ACB79E97993D32162B0A 6845A3E08AD？m=hgnd.

[9]速途研究院.2013年中国O2O市场分析报告[EB/OL].http：// wenku.baidu.com/view/4287bfc871fe910ef02df83f.html.

[10]孙殿恩，我国商业性体育健身俱乐部管理现状及其发展对策研究[J].吉林省教育学院学报，2014（08）：125-126.

[11]TrialPay创始人：O2O商务将超越传统电子商务[EB/OL]. http：//www.donews.com/net/201008/175458.shtm.

[12]中华人民共和国中央人民政府.中华人民共和国国务院令第056号[EB/OL].http：//www.gov.cn/zwgk/2009-09/06/ content_1410533.htm.

商业性健身俱乐部的营销策略分析 第4篇

1 相关含义阐释

1 . 1 商业性健身俱乐部

健身俱乐部是人们运动、锻炼身体的场所, 又称健身房、或健身中心等。其中商业性健身俱乐部是指俱乐部管理者把这种固定场所作为一个以获取利益为目的实体店, 以内部的基础设施为主要的娱乐活动方式, 为人们提供一个锻炼、运动、娱乐、休闲的盈利性场所。运用公司的管理模式和经营方法, 了解市场需求和行业的规律模式, 自主经营的会员制大众化健身场所。

1.2 营销策略

营销策略是指企业以消费者的需要为宗旨, 通过企业与消费者相互协调的方式, 达成消费的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 根据实际情况获得消费者的健身诉求和其所能承受情况的信号、所在行业的目标, 有纪律的开展并进行各项营销活动, 为消费者提供达到其消费初衷的服务, 以此来达到企业的经营目标[1]。

1 . 3 商业性健身俱乐部发展现状

随着我国经济的不断发展, 人们的生活水平也不断的提升, 用健身的方式来增强自身的身体素质的意识也不断进步, 人们的经济能力渐渐的提高, 合理的生活方式也不断的深入人心。健身俱乐部是为广大人民群众提供完整的体育锻炼服务的盈利性组织, 现在加入到这一行列的人们为自己的身体素质投资已成为了人们实现自己健康生活的最有效方式。人们的这种健康生活的意识, 这种好的生活理念越来越成为一种盛行之风。所以, 这样的运动健身场所成为大多数人们改善自己健康情况最好的选择。伴随着国内不同模式的商业性健身俱乐部的成立, 也让消费者了解到了最前沿的健身理念和健身方法, 有氧健身操、博拉提、瑜伽、形体操等项目得到了不同程度的发展。这些健身项目也成为了成年人, 甚至老人、小孩所共同追求健康的一种方式。但是商业性健身俱乐部在我国发展的时间还是比较短, 发展的水平也是存在很大差距, 因此, 只有找到其中的问题所在, 拓展各种营销手段和先进的经营办法, 这总盈利性的健身行业才有更加长足的发展[2]。

2 当前我国商业性健身俱乐部营销中存在的主要问题

随着人们的消费水平的逐步提升, 加入到健身这一队伍中来的人日益增加, 健身行业要抓住这一有利的时机不断发展。健身俱乐部作为体育产业的重要组成部分, 它的日益发展为体育爱好者创造了便利, 提供了适宜的锻炼场所、形式各异的运动器械、正规的锻炼指导等便利因素。与此同时, 健身行业在不断进步的路途中, 也存在着一些问题。

2 . 1 没有对客户群进行准确定位

现在社会的任何企业的生产服务方式都是通过向产业链的下一级销售产品或者服务, 并且获取经济收益和社会效应。一般来说, 企业没有办法把自己的服务或产品服务于对同类商品有需要的每一个客户的境界, 没办法在整个同业市场中实现价值传递。所以, 企业在用自己的能力向客户提供特定的服务, 介绍产品的价值的时候, 我们就把这些特定的客户称为“目标客户群体”。

而现在的一部分商业性健身俱乐部就没能做到对客户群进行定位。客户群大概分为四大类:先锋型、实用型、保守型、怀疑型消费者。要了解观察客户, 就要了解这四类不同的消费群体。假如俱乐部的目标消费群体是先锋型消费者, 那么就应该更多想出的创意来打动消费者, 并且大力的宣传推广, 争取优势。假如俱乐部的目标消费群体是实用型消费者, 那么就应该要跟随市场的脚步, 正确的跟随市场趋势, 不要失掉先机。如果俱乐部的目标客户群体是保守型消费者, 就要在服务质量、服务态度上多下功夫, 以服务周到、价格低廉作为宣传手法吸引更多的客户[3]。

2 . 2 对客户缺少个性化服务

个性化的服务即根据客户不同的个性、需要来制定专属服务。而现在一部分商业性健身俱乐部就是没有注重人与人之间的差异化, 没做到个性化的服务。健身俱乐部想要顾客做到这种个性化消费, 必须做到以下几点。

2.2.1 树立服务理念

首先消费者要提高认识, 深刻理解什么才是优质服务。必须进一步提高思想认识, 要积极主动服务, 抛弃被动服务。现在的一部分健身俱乐部的员工并没有意识到自己应该树立正确的服务理念, 才导致出现了很多矛盾和冲突, 所以健身俱乐部的员工需要改善自己的服务态度。

2.2.2 服务设计与实施

很多的商业性健身俱乐部的问题出在没有具体的服务流程和健身内容上的设计, 才导致其在经营上出现了问题。

2.2.3 服务人员的管理

对于消费者而言, 健身俱乐部的职员就是俱乐部的代表人员, 如果职员工作认真, 服务态度也良好, 那么消费者就会认为俱乐部整体都有这种对消费者认真负责的态度。相反而言, 由于很多的健身俱乐部的服务人员工作不够认真负责, 服务态度恶略, 消费者就会认为健身俱乐部的管理非常不好。

根据调查表明, 多数的商业性健身俱乐部的私人教练在专业素质上还有些不足, 这些教练只懂得专业技术理论, 缺少对营养学、人体生命科学等方面知识的掌握。另外, 多数的教练一般情况下不能切实有效的给予消费者全面的指导训练, 导致健身消费者在俱乐部中获得的价值与消费支出不符合[4]。

2 . 3 没有对大客户开展针对性营销方案

大客户是健身俱乐部最主要经济来源, 想要有更好的经济效益, 就要针对大客户的需要, 专门定制服务内容。而一部分健身俱乐部并没有抓住大客户内心的心理需求最初适当的调整, 以至于流失了很多大客户, 甚至于亏损倒闭。随着营销成本的不断增加, 健身行业的经济效益也就每况愈下。

2 . 4 宣传力度还有待提升

许多健身俱乐部对宣传很不在意, 甚至有些俱乐部没有自己的宣传理念和宣传标语。宣传是最有利于吸引消费群体, 从而获取经济利益的手段。但却往往被他们所忽略。现今媒体行业的发达, 网络媒体盛行, 健身俱乐部更应该利用网络电视等媒体多多进行广告投放和话题宣传, 才能使企业在行业内部更有竞争力[5]。

3 商业性健身俱乐部的营销策略

3 . 1 产品营销策略分析

在当前国内的商业性健身俱乐部的发展进程中, 存在着跟风仿造的情况, 并且程度不断加深, 同时在健身器械的研发、生产、运用过程中出现了停滞的状态, 并且这种现象非常显著。大多数的都是从国外引进, 是为了要跟对国际上健身产品的发展, 但也因此导致我国自主开发的健身产品较少。我们应该改善这种情况, 在这方面不断进行改造和创新, 找到一条适合我国文化发展的道路。但在中老年健身项目上, 我们国家做的更加好, 如:太极球、健身操。广场舞健身方式等项目在中老年这一群体里很受欢迎。所以, 商业健身俱乐部不应该拘泥于单一的形式上, 应该借鉴这些经验, 多多开发这些受欢迎的项目, 从而更好地促进商业健身俱乐部的发展[6]。

3 . 2 价格营销策略分析

我国的商业性健身俱乐部正在运用价格战方式来进行营销。这种价格战是十分活跃的, 并且出现了许多的恶性竞争。价格战是营销中最困难的、最不确定、也是唯一不增加成本的的因素, 所以定价就是为了让产品的价格成为在促销中最有竞争力的一个营销手段。所以, 运用价格营销策略时要分析消费者的心理, 也要正确的分析在不同状况下采取不同的营销策略和手段, 不要盲目的跟随竞争者的价格走, 要以当前的形式和状态分析制定一个最合理的价格来掌控全局。在健身行业如此复杂, 行业竞争如此激烈的情况下, 商业健身俱乐部的经济发展怎样走上更好的道路, 就要综合运用定价策略, 才能达到最初的营销目标[7]。

由于商品价格的定制的标准是缺乏统一的, 正是由于这种缺乏统一性, 导致不同程度的健身场所的价格由于采取不同付款模式, 产生了很大的不同, 同时健身场所的商品定价要实现完全市场化。健身俱乐部多数都利用会员制来控制并且保证自身的顾客量, 随着经济的发展, 这种会员制也已经比较完善。例如:推出的金卡、银卡、钻石卡、年卡、季卡、月卡等等, 散客相对来说比较少。俱乐部吸纳会员有一下两个方式:一是通过老会员的转介绍及续卡的方式来保证客源;二是通过会籍顾问来介绍并且说服消费者的加入。然而会员转介绍是由于会员良好的售后服务才得到的反馈结果, 没有好的售后服务, 会员也不会介绍自己的朋友来。所以要注重售后反馈这个重要的环节[8]。

3 . 3 促销营销策略分析

促销策略在每一个商业健身俱乐部里都是必须要执行的, 是营销活动中的一个重要的组成部分, 他承担着唤起和激发需求的功能。所以所有的健身场所在经营上都各有不同, 采用各种途径来吸引顾客, 从而达到推销的目的。主要有促销、营业推广、广告推广等推销工具。这些工具都有着各自的优势。人员推销更加亲近顾客, 会让顾客有更加放心的感觉。电话销售是对健身俱乐部周围的居民进行销售, 这种方法更能了解居民对于健身的意愿, 更吸引其入会。广告的销售也很是有效, 便于树立企业形象。提升知名度的销售手段。例如:在报纸、广播、电视、网络中做促销的广告。

在这些促销手段之中, 最受到消费者欢饮的就是节日促销、赠送促销和打折促销。在这方面有许多成功的例子。例如:北京青年健身俱乐部就根据不同的时期、不同的状态下举办不同的促销活动, 为俱乐部带来巨大的经济收益, 同时也大大的推动了商业健身俱乐部的经济发展[9]。

3 . 4 渠道营销策略分析

在健身行业的经营途径上, 大多数的健身场所都有很多特定的会籍顾问和营销人员, 这些工作人员都采取直销的模式, 也得到了比较明显的成效。还有一部分的健身俱乐部跟一些企业或者商业部门联合起来进行间接的销售, 这种销售手法也拓宽了营销的策略[10]。例如:很多商业公司在出售商品时, 达到一定的金额, 就会赠出健身俱乐部的周卡或月卡。还有和通讯公司和超市的合作中都得到了不错的收益。所以健身场所要拓宽想法, 不要拘泥于一种经营途径, 应该大力的进行变革, 采用多种途径进行经销活动, 在得到很好的收效的同时, 也能为健身俱乐部带来更多的资源, 还能提高健身俱乐部的品牌知名度。

4 结语

就营销理念而言, 提高自身商品的品质和制定合乎情理的价格来适应不同收入、经济状况消费者的健身的需求才是健身行业市场营销的主要方式。现今来讲, 人性化的服务才是市场竞争的主流。伴随人们生活水平的不断提高, 人们对闲暇时间越来越有更好的支配, 更多的人选择通过健身来追求身体的健康。所以健身俱乐部越来越成为一个稳定的行业。商业健身俱乐部更应该通过多种形式进行营销, 通过宣传不断地扩大市场。积极寻求政府大力支持, 内部更加有自律性, 不恶性竞争, 使健身俱乐部更加有序发展。当前, 每个企业的经营者都把创新作为发展的基石, 商业性健身俱乐部也同样如此, 健身行业里将来的生存者, 也会是整合信息技术、跨行业资源的佼佼者。

摘要：20世纪80年代, 美国开始出现了商业性健身俱乐部这一行业, 在这之后商业性健身俱乐部在欧美国家迅速流行开来, 带来了巨大的经济效益, 同时也成为了人们健身的一种方式。在现如今, 健身的意义不仅仅是为了追求时尚, 更加是为了个人的健康。将从商业性健身俱乐部的发展现状出发, 解决其在营销中出现的问题, 并就其多种营销策略进行解析。

关键词：商业性健身俱乐部,营销策略,准确定位,发展现状

参考文献

[1]罗翠玉, 李铁.商业性健身俱乐部市场营销分析[J].中国商贸, 2009 (21) :20-21.

[2]付先锋.北京市青鸟健身俱乐部产品特征研究[D].北京体育大学, 2010.

[3]宋丽娟.芜湖市商业性健身俱乐部的开展现状研究[D].上海体育学院, 2011.

[4]宋立业.温州市商业健身俱乐部发展现状及对策研究[D].温州大学, 2010.

[5]王文喜.山西省经营性健身俱乐部生命周期及其营销策略研究[D].山西师范大学, 2013.

[6]李翔.成都市商业健身俱乐部现状及发展对策研究[D].成都体育学院, 2012.

[7]何巧灵.我国商业健身俱乐部实施差异化营销策略的研究[D].湖南大学, 2011.

[8]李贺.苏州市英派斯健身俱乐部营销策略研究[D].苏州大学, 2012.

[9]郑子渊.长沙市开福区健身俱乐部实体化策划书[D].湖南师范大学, 2014.

东方健身俱乐部全年营销策划 第5篇

一、企业了解

1、企业经营模式；

2、企业员工状态；

3、企业长产品特性；

4、企业产品销售情况；

5、企业会员制度及会员人数；

6、企业在之现状所存在问题、需求、发展方向；

二、市场分析

1、分析温州健身行业市场趋势、透析市场状态；

2、分析东方健身俱乐部在温州市场地位，消费者其评价；

3、分析东方健身俱乐部与温州其他健身品牌竞争中所存在的差异；

三、企业目标（营销策划目的）

1、企业进行市场定位；

2、规范企业内部管理制度、提高员工工作积极性；

3、扩大企业在市场的影响力、知名度、美誉度；

4、提高企业全年销售额，增加盈利；

5、积累企业会员人数；

6、稳定企业运作模式；

四、市场营销策略

结合企业实际情况、实现企业目标，制定市场营销策略；

1、产品定位，针对企业现拥有的产品，进行产品定位（高档、中档、低档）。

2、包装策略，利用文字、图片等形式，对其产品进行有利的包装；

3、消费对象，选择适合产品定位的消费对象，分析产品的主导消费群体，了解他们的 具体信息，掌握消费者的需求，生活方式、消费习惯、消费心理；

4、引导消费，针对选择好的消费对象，进行消费引导、增加消费者的兴趣；

5、战略诉求点，提高企业在周边地区的知名度，扩大企业在市场占用份额；

6、网状攻略，利用营销策略，对企业周边地方进行攻略，一步一步扩大消费市场；

7、零售点战略，在市场上设立零售点，针对零食点进行网络、广告传播，增加市场视 线，配合促销、活动信息的传播途径、速度；

8、阶段效果评估，在计划进行过程中，监督、评估计划进行的合理性、价值性，对出

现的临时情况进行及时的调整；

五、排除阻碍

根据企业制定的目标，营销策略，发现在进行这些计划的时候，出现的阻碍是什么，针对这些不足进行补偿，调整，解决困难，拓宽市场渠道；

六、广告战略

1、竞争广告宣传分析，分析主要竞争对手的广告诉求点、广告表现形式、广告号、广

告攻势的强弱等；

2、企业广告目标，依据前面企业经营目标，确定广告在提高知名度、美誉度、市场占有率方面应达到的目标，利用广告所取得效果；

3、选择广告对象，依据销售分析和定位研究，可大略计算出广告对象的人数或户数，并根据数量、人口因素、心理因素等表明这一部分人为什么是广告的最好对象。

4、广告创意，确定广告总体的表现构思，如广告口号，使用的模特儿或象征物，广告的诉求点或突出表现某种观念、倾向等，进行创意的表现形式，增加顾客概念。

5、广告创作策略，即向目标市场传播什么内容。按照电视、报刊、广播、POP等不同媒介形式情况，分别提出有特色的、能准确传递信息的创作方式；

七、活动公关战略

公关活动旨在树立良好的企业形象和声誉，沟通企业与公众的关系，增进消费者对企业的好感。公关战略要与广告战略密切配合，通过举办一系列具有社会影响力的活动达到上述目的。

1、促销活动组织策划，在全年的营销计划中，划分出适合做或理应做促销的时间段，根据当时市场具体情况，开展促销活动；

2、市场活动组织策划，以活动为形式，开展系列户外创意表演活动，达到宣传效果；

3、会员活动组织策划，邀请会员非会员及潜力消费群体参加比如VIP酒会，交流会，通过交流，我们清楚的知道在现阶段顾客的需求是否达到，还存在那些不足，表示企业对顾客的重视，通过会员传播、裙带的关系增加新顾客群体。

4、媒体活动组织策划，媒体的传播是最直接、面积也是最广的，通过媒介关系开展良 好的长期合作；

八、媒介战略

根据广告的目标与对象，选择效果最佳的媒介来到达广告宣传，获得广告价值；

1、媒介的选择与组合，以哪种媒介为主，哪些媒介为辅；

2、媒介使用的地区，配合产品的营销需要进行区分重点与非重点地区；

3、媒介的频率，在一年中分为重点期和保持期，每种媒介每周或每月使用的次数安排；

4、媒介形式，电台、电视台播放时间段，报刊杂志时间段，什么形式，那种版面等；

5、媒介预算分配，组合媒介所需的费用进行预算；

九、广告费用预赛、分配

制定全年广告投放的费用

1、调研策划费用；

2、广告制作费用

3、媒介使用费用

4、促销管理费用

5、机动费用

6、制作印刷费用

十、其他

1、全年营销计划表；

2、全年阶段性活动组织开展计划表；

3、全年广告投放计划表；

4、全年各阶段分析数据报告；

5、全年广告方式脚本；

健身俱乐部的营销创新 第6篇

1. 健身俱乐部的现状与经营模式

1.1 健身俱乐部现状

随着我国经济的发展，人民生活质量提高，健身俱乐部的发展也随着人们对健康的关注而迅速发展，大中城市甚至县城乡镇都有好几家健身俱乐部，这使我国的健身行业受到严峻的考验，各俱乐部之间的竞争也愈演愈烈，我们发现每天都有数家俱乐部面临倒闭或者是亏损经营，但每天仍有数家俱乐部跻身于健身行业。这是由于缺乏对市场的分析，功能单一，服务没有特色。

经营项目的多少与俱乐部的规模大小成正比，而实际上我国的健身俱乐部经营项目几乎是同一模式，产业大众化，一旦有一家俱乐部成立马上就会有更多的同样的俱乐部接踵而至，每个俱乐部的经营项目无非就是瑜伽、器械、有氧健身操、动感自行车、普拉提等项目，很难让消费者选择更多的项目，缺乏服务的个性化。收取会费的形式有两种：一是会员制的收费方式;二是零散的学员和收费方式。会员费从次卡、月卡、季卡到年卡，从普通卡到贵宾卡、银卡、金卡，其主要目的是吸引更多的会员参加训练。场地设施与开放时间：以室内活动场地为主的健身俱乐部、中小型规模的俱乐部较多，大部分俱乐部利用下午或晚上开放，全天开放的俱乐部很少，这是因为俱乐部是为会员服务的，主要依据会员的空闲时间来定，每次活动时间平均为55min，最长60min，最短45min。

1.2 我国健身俱乐部普遍采用的营销模式

健身俱乐部中存在几个误区：所有的健身俱乐部都非常一致地采用会员制而排斥非会员的顾客进行消费;盲目扩大规模、搞连锁经营，大家还是在同一价值曲线上竞争，比谁的服务好，谁的市场营销有力，盲目引入一些国外俱乐部管理模式。我国普遍的俱乐部营销大都是相同的，首先是俱乐部的项目发展，总希望开展更多的项目，以便使会员有更多的选择，却受到财力和利益的约束。健身俱乐部的目的是吸引更多的会员来参加所提供的服务，以赚取更多的会员费用，至于怎样吸引会员，怎样使自己的服务产品让人们接受，关键看俱乐部的市场营销，所谓俱乐部营销是指俱乐部通过各种营销模式吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，以培养俱乐部会员的忠诚度，进而使俱乐部获益。

1.2.1 会员制营销

会员制是俱乐部为了能争取到长期的稳定的消费者采用的促销方式，主要作用是建立长期稳定的消费者来源，能培养俱乐部忠实消费者，给俱乐部带来可观的会费收入。但目前的情况是所有的健身俱乐部一窝蜂地采用会员制，而排斥非会员的顾客进行消费，实际上，将很多想来培养健身习惯的顾客挡在了门外，整个行业失去了一大批顾客。

1.2.2 价格广告营销

俱乐部的前期宣传是非常重要的，一个产品的出现要想使人们留下印象，就要通过各种广告等宣传手段的利用，在我国的健身行业中普遍采用了一些传统的营销手段，主要包括“价格战”，“硬广告”及各种简单的社区促销活动。采用“价格战”能吸引人们的注意，但这同时也使俱乐部的利益和某些会员的利益受到损失，规模较大的俱乐部也许可以在竞争中获胜，而一些小型的俱乐部将经受竞争的残酷，可能在竞争中倒闭，这对我国的体育产业发展或公平竞争都会造成不好的影响。采用“硬广告”则可以更多的吸引人们的眼球，能够使会员对健身俱乐部留下印象。可是一味地广告宣传，不仅造成了俱乐部的投资过大，而且直接影响到了俱乐部的服务质量。俱乐部作为一种服务性行业，卖出的应该是俱乐部的服务态度、服务产品，服务产品与有形产品相比，还存在多方面的特点，如服务产品的无形性，不可贮藏性，生产和消费的同一性，以及消费者对服务产品质量评价的主观性等。这些特点给健身俱乐部的营销实践带来了一些新的特殊问题。由于很多经营者没有意识到服务行业产品的特点，造成很多健身俱乐部经营不善，效益不佳，门庭冷落。

1.2.3 连锁经营

连锁经营可以争取到空间优势，能够吸引更多的会员参与到俱乐部提供的服务当中，对健身俱乐部的品牌也是一种宣传，这种经营模式的确可以增加会员数，但是对于实力较小、较大的俱乐部来说这种方式无疑是给自己在管理、经营方面带来更大的压力。

2. 家庭健康网络计划新营销模式的分析

网络营销与传统的营销模式相比，它所面对的是互联网这样一个虚拟空间，互联网的这种特殊性决定了网络营销必须摆脱传统营销中一些旧模式的束缚，实现这种营销模式的关键是必须采用一切办法把顾客吸引过来，建立稳定的顾客群。健身俱乐部需要个性化，包括服务个性化、管理个性化、营销个性化，而家庭健康网络计划作为一种新的营销模式将会对我国俱乐部的发展产生重要的作用。随着我国加入WTO，体育健身俱乐部已处于全球的经营环境，树立以客户为中心，个性化服务至上的经营思想，更新俱乐部经营理念，改进业务流程和作业质量，才能在激烈的市场竞争中提升体育健身俱乐部价值创造能力和核心竞争力。为顾客提供个性化的产品或服务，满足顾客的特殊需求，是对俱乐部的生产和营销方式的一次新的挑战。

2.1 家庭健康网络计划模式的概念

家庭健康网络计划是德国一家Linzenich Fitness group健身俱乐部采用的一种营销模式，它是指利用网络技术系统来对无法进入健身俱乐部的人进行家庭健身指导，通过建立家庭健身计划和家庭健身资料库，对那些想进入俱乐部消费但由于种种原因却不能去的健身爱好者提供的一种服务，也是一种新的营销模式，为此该俱乐部发展了很多会员，进而形成了一个庞大的潜在客户网。为服务对象制定合理的膳食计划和科学的运动处方，确保健身效果及训练后恢复质量。就营销心理而言，“慕名而去”是新客户的首选。网络广告远比一般常规媒体更具经济效益，直接利用网络广告进行产品销售，可节省更多销售成本。

2.2 家庭健康网络计划模式特征及优势

2.2.1 提高营销效率。

在网络上，信息优越性，服务器的存储成本低，信息内容大，传送速度快，网上信息不断更新且易于搜寻。利用这一交流渠道，俱乐部的市场服务信息、销售信息的获取处理能力将大幅度提高。俱乐部可联通全球展示服务产品，宣告“我在此处，我从此业”，及时地了解业内动态;高效率地制订出服务营销计划;根据顾客类别定制信息，便捷地同顾客交换意见;顾客可在网络终端自行检索符合自己的健身计划，减少传统式的咨询。

2.2.2 降低营销预算。

网络营销的初建成本较高，但维护费用的减少和有效的开发利用可以把它抵消掉。俱乐部的服务项目，为顾客建立的家庭健康计划将随营销效率提高而降低。

2.2.3 延伸营销市场。

网络广泛的涉及面创造了一个便利的即时全球社区，使俱乐部用最少的投入拓展最广阔的市场。通过网络营销可以得到更多的浏览率，使俱乐部的形象提升，从而扩大市场。

2.2.4 改进直销环境。

在网络空间里，年龄、种族、宗教信仰、企业规模等对营销的制约大大减少，俱乐部可以充分加入到自由市场体系中。在某种意义上，通过网络计划的推广可以使顾客对自己的俱乐部和其他俱乐部之间有鲜明的选择性。

2.2.4 创新营销方式。

客户的需求在增多，对欲购服务产品需要更多地分析资料，对产品本身要求更多的发言权和售后服务。营销人员可以借助网络固有的互动功能，鼓励客户参与产品服务的决策，如让他们选择适合自己的服务项目、自己下定单等，在定制销售过程中，顾客参与越多，售出产品的机会就越大。

2.3 我国采用家庭健康网络计划的可行性探讨

现代社会科学技术发展飞速，电子信息无时无刻不对任何领域进行渗透，健身运动也不例外，我们应该通过互联网这一现代信息传播媒体对健身俱乐部会员进行网络化服务，以便提高会员的忠诚度，是一种会员的持续性行为。我国近年来在网络应用方面获得了巨大的发展，网络应用已经是很普及的现象，特别是人们空闲时间的增多也给网络的推广，扩大了发展空间，每日的网络浏览量是难以计数的，通过家庭网络健康计划的推行，会使更多的健身爱好者满足自己的健身愿望。在我国健身行业是有一定的发展前景的，之所以健身俱乐部在经营中遇到会员的不固定、减少等问题，说明健身俱乐部存在一定的不足之处，比如：有的会员或者健身爱好者以为在众目睽睽之下进行健身活动，感到很难为情，因为有些会员或者健身爱好者在自己的身材或心理方面存在一定的缺陷，而不愿意在大庭广众之下展现自己;在锻炼高峰阶段，场馆比较拥挤，从而失去了某些健身器材的机会;会费可能比较昂贵，对于某些人可能是一种负担;各个健身俱乐部各有一套自己的健身理念，有些人可能对此感到不适应;仅仅去健身房是不够的，到那里还要实实在在地刻苦锻炼;尽管健身者可以充分利用那里的各种健身器材和学习花样繁多的锻炼方法，时间久了同样会使人产生乏味感;单凭支付高昂的会费不可能使健身者保持高昂的健身兴致;健身场所良莠不齐，如果选择错误就有可能既浪费了时间又浪费了金钱。

从被调查的健身俱乐部的收费现状了解到，健身俱乐部大多实行会员制，通过各种消费卡的方式进行经营[6]。首先，俱乐部会失去一大批锻炼者，其次是俱乐部的声誉也会随之降低。俱乐部在这样的情况下再想往前发展，面临的困难也就越来越大，所以俱乐部在功能和特色上下功夫，做到和别的俱乐部不一样，有自己特色的适合大众胃口的健身服务项目，这样才能吸引锻炼者的加入。俱乐部还可以在会员中进行问卷调查，通过调查针对性地改变自己的经营方式，多和国外的有经验的俱乐部联系，学习他们先进的营销管理模式和锻炼方法，再结合自身的条件进行调整，努力创出自己的品牌。缺乏明确的俱乐部经营理念，各种健身俱乐部提供的服务类同，没有突出个性的消费需求，是没有多大发展空间的。家庭健康网络计划可以通过多种网络的形式来进行对俱乐部的销售，比如可以通过俱乐部网站、QQ号码(群)、邮件，来与客户进行沟通，建立家庭资料库，以便日后队成为俱乐部会员的顾客而提供更好的服务。

3. 结论

目前我国的健身市场还处在起步阶段，许多工作还需要进一步完善，同时由于我国健身俱乐部发展经验不足，经营模式大众化，在健身俱乐部的经营过程中遇到这样那样的困难、挫折既是正常的又是暂时的。家庭网络健康计划需要较长时间才能取得收益，但是一旦得到顾客的认可，得到顾客的好评，真正以顾客为重，这就是与其他俱乐部营销不同的亮点。根据健身健美消费者的特点，一般来说都需要通过较长时间的锻炼才能看到消费效果，也就是说要通过一个较长的时间才可能达到一定程度上健身俱乐部的良性自养式运转，因此经营者应做好长效获利的准备。家庭网络健康计划可以加强会员和健身爱好者的忠诚度，长期开展的营销活动的目的就是为俱乐部打造一批忠实的会员。一批忠实的顾客对俱乐部来说，意味着一部分稳定的顾客来源，他们除了本身给俱乐部提供一定的利润保证外，还是俱乐部最佳的口碑宣传者。

参考文献

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[2]在藏, 马更娣, 张莹等.中国体育健身俱乐部发展概况之研究[J].北京体育大学学报, 2002, (6) :10-11.

[3]李伟.论体育健身俱乐部的关系营销模式[J].山东体育学院学报, 2007, 23, (5) :45-47.

[4]陈爱民, 余卫平, 董伦红等深圳市健身俱乐部现状及发展建议[J].体育学刊, 2006, 13, (4) :44-46.

[5]淑红.中国体育健身俱乐部价值管理状况及实施对策[J].北京体育大学学报, 2005, 28, (4) :440-443.