股指期货营销手段

股指期货营销手段（精选6篇）

股指期货营销手段 第1篇

在营销方式上从以下几个方面准备：

1．积极提高营销队伍的专业素质

股指期货的影响因素更多的是宏观的经济和金融政策以及现货市场的种种波动，这是我们以前接触相对较少的领域。做过股票和了解现货市场是两个概念，比较而言，后者更需要对整个市场的运行规律有更为深刻的理解。此外，一定的经济、金融方面的理论知识也是必要的，它可以帮助我们用科学的经济分析方法去阐述市场行为，而这也正是专业化的体现之一。

2．组建专业化的营销团队

目前，多数期货公司的营销以个人开发为主要模式，也有多人合作的模式，但这种模式仅局限在集体活动时，并未形成专业化的分工，不能称为团队。在股指期货时代，服务会呈现多样化的演变，个人能动性的发挥肯定不如团队的互补更有效。组建一支分工明确、专业互补、协同有效的营销团队，变“游击队”为“正规军”，肯定能提升公司的整体营销能力。3．细分目标市场

股指期货是个巨大的潜在市场，不同的潜在客户会有不同的需求。基金、机构投资者、个人投资者以及保险和银行类金融机构，他们的需求点是不一样的。期货公司要以细分客户群体为基础，结合公司实际，选好主战场，拟定差异化的营销策略，切合实际地推进工作，提高营销工作的有效性，同时避免开发资源的浪费。

打造期货营销之精英团队建设方案

期货营销团队建设的首要任务是明确奋斗方向和战略意图，然后制定清晰明了的经营策略和战术计划，界定各个团队成员的角色定位、工作职责和权限，并根据具体的目标任务和完成期限赋予相应的权力，同时也要求员工敢于承担责任。

此外，我们更要重视营销团队在整个公司发展战略中所处的位置和作用，对其建立合理的经营目标和评价体系，并据此有效地进行资源配置，使团队发挥出最大的效能。具体方案如下：

1.明确的目标及实施战略

(1)目标：

A.阶段性业务目标。开发多少资金，带来多少客户，在某个相关品种行业上的影响，创造多少交易量和手续费。

B.组织结构目标。除了硬性的业务要求，团队是否具有合理、协调的功能，这些功能能否满足市场的需要。某种程度上，合理的团队组织结构往往会对企业产生更为稳定、更持久的收益。

C.人员素质。市场总是在不断变化，客户的要求总是越来越多，所以尽管有了合理的组织、有效的分工，但团队成员还是要通过部门培训或自我学习的形式来不断地学习、提高，以满足客户的现有需求或引导客户产生新的需求。

D.团队文化。虽然较为务虚，但也是最高级的目标。团队中不同角色由于地位和看问题的角度不同，对团队的目标和期望值会有很大的差别。同时，仅仅建立在金钱和生存压力下的合作关系很难经受困难的考验和利益的诱惑。因此我们必须为团队中的每个成员树立至少一个共同的理想和价值观，并通过这种理想和价值观在团队成员间的不断深化来增强组织的凝聚力和自发的互助精神。如此，团队的合力才会最大程度最稳定地发挥。

(2)战略：

A.市场开发的重点对象。实现团队业务目标的重点客户群体。比如：现货企业、投资公司、个人客户等。

B.重点对象的特征和需求。重点对象的地域特征、行业环境、决策机制，以及他们的资金来源、风险承受能力、偏爱的投资工具等。

C.开发战术及合作流程。如在开发中先建立联系，再沟通行情，随后结合企业特点推荐运作模型，不断加强情感交流。

D.人员分工及职责。必须建立明确的分工。可以说，分工明确是衡量一个销售团队水平高低的主要依据。

E.产品种类、标准。标准化、高品质的产品是满足客户需求的最直接的工具，也可以说是外部竞争力的物质体现。

F.沟通渠道。团队在什么时间、什么地点、会同团队内外的哪些人进行哪种形式的讨论，或分派任务、总结经验、信息交流，将直接决定一个组织的运转效率和自我进步的能力。

G.团队制度。

H.培训体系。

I.突发性事件的应对措施。

2.良好的氛围

假如一个营销团队缺乏积极进取、团结向上的工作氛围，每个成员的力量就很难合在一起，项目也就不可能成功。大力营造一个诚信、和谐的宽松环境，积极倡导员工广泛交流、深度互动和共享信息，鼓励员工不断探索、不断尝试、不断创新，允许员工在工作中犯错误，才能培养一个团队形成互相支持、坦诚合作的良好氛围。

3.有力的营销团队

(1)人员充实。业务人员的缺乏，很容易造成营销团队头重脚轻的问题。选择正确的人是成功打造营销生力军的前提。入选营销生力军的人必须具备以下条件：

A.讲诚信。营销界最重视、同时也最欠缺的就是“诚信”。营销生力军必须从一开始就培养和加强自己的“诚信”意识。

B.拥有良好的心理素质，自信心强，面对挫折不低头，具备坚忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于营销工作需要面对形形色色的人、碰到种种困难阻碍，所以“自信”和“坚持”是营销生力军必须具备的素质。

C.善于学习。这里的“学习”指从社会中学习，从实践中学习，从其他人身上学习；学习前人的各种经验教训，总结自己的所得所失，感悟营销精髓，体验人生乐趣。

D.组织协调能力要强。期货营销工作不是一个人的工作，而是一个系统的工程，需要公关、研发、服务、运作等多个部门的共同合作才能完成。所以，营销生力军必须具有较强的组织协调能力。

E.认可企业文化。一个人无论其能力多强，如果不能认同其企业文化，则该员工并不是企业需要的员工。企业需要的是“最适合自己的员工”，而不是“能力最强的员工”。

(2)素质提高。营销团队须从上至下，建立一套完整的、系统的、合理的培训制度。完善的培训机制会为员工的提高提供良好的基础。培训应包括理论上的灌输，实践中的传、帮、带。培训应该既在公司内部自主展开，同时还需借助外部的的专业力量（如与高等院校中的管理学院）进行系统的业务创新。

(3)、期货营销团队的运作流程

在营销团队建立后的运作流程，从营销讨论会到意见汇总的顺序应不断循环。在这个循环过程中，一方面要接受组织管理小组的统筹，另一方面要在全过程中贯穿充分的沟通和实用性的培训。当然在实际运行中，会产生理想模型以外的情况，届时可进行修改，这里仅通过上图提供参考。

现代化的企业营销是建立在团队的基础上的，在期货这个有极强专业特征的行业就更是如此。期货营销团队的建设不仅体现在销售规模的跳跃式增长，更体现在营销理念的升华与营销能力的提高，这样才能满足企业长远利益和短期利益的结合。

能在这个时代进入中国期货市场的人是幸运的，能在这个时代拥有一只完整的现代化营销团队的期货公司老总也是幸福的，因为他拥有了一把同行所没有的市场利剑。打造这把利剑也许需要很多的投入和时间，但本着科学管理和充分利用现有条件的态度，我们一定可以把团队建设的工作既有水准又讲求务实地建立起来。

期货营销的五个方向

要做好一名营业部经理，必需做好自我定位。对于所从事的期货行业要有深刻的了解和认识，对期货行业要有深度的爱，只有这样才能将工作视为职业生命。同时要有相应的社会角色标准的约束，在社会选择机制作用下不仅仅追求物质利益的满足，更重要的是要有职业精神，并以此激发经营者的创造智慧与献身精神。俗话说，没有规矩不成方圆，每一个社会人都需要在明确自己权利的同时明确自己的义务。而作为期货公司营业部经理，我们的个人目标必须与公司目标相一致，在这个基础上充分发挥自己的主动性、积极性和创造性，这是责任感的必然驱使。

营业部要想在激烈的市场竞争当中立于不败之地，就必须打造自身的核心竞争力。要就地取材，结合自身和客户的特点进行不同层面的服务营销。以下几种营销方式需要灵活、有针对性地运用：

投资公司营销：与行业内有规模的投资公司联合，针对部分客户对代客理财的需求，为客户搭建理财通道。在甄选投资公司的过程中，要对它们进行多项评估。所选择的投资公司数量不宜少于三家，可以使投资者有合理的选择机会。在整个过程中，期货公司只起引导作用，而不能介入其中，同时代客理财合同手续必须健全。

会议营销：参加或举办形式多样的面对投资者的会议，利用会议人员集中的特点，向参会人员发放名片和宣传资料，介绍公司情况，并对有意向的客户进行跟踪服务，不定期地与客户进行沟通。有条件的还可以现场开户。

行业协会营销：对于期货市场已上市或拟上市的品种，参加相应品种产业的行业协会及行业年会。充分利用年会期间专业厂商董事长和总经理参会的机会，积极与他们沟通交流，为他们解决经营的困难。

创新产品营销：新科技为我们带来了很多优势，如今客户不必非要坐在电脑桌前网上交易，手机看行情和下单交易正在普及。期货公司可以利用这种便利的信息工具，在进行业务推广时，当权益与利润达到一定程度可以以赠送手机等方式来激发投资者的参与。

研发中心营销：在市场开发过程中，加强企业文化的宣传力度。利用好期货公司的研发力量，结合新品种上市，满足不同客户的理财需求。例如指导投资者和企业进行跨期套利和期现套利等。但开发过程中必须对每位投资者负责，树立诚信的行业形象。

境界决定眼界，只要用心经营，就一定能为公司打造出品牌，做到行业和市场的双赢。

新型营销模式 特定客户“一对一”

随着股指期货开户工作的推进，期货公司客户营销工作也大规模铺开。从多家期货公司了解到，股指期货的推出，开始改变期货行业传统的营销模式，一些推陈出新的手段，如针对证券私募、权证投资者等特定客户群体的“一对一”服务

方式悄然出现。不仅如此，一些期货公司负责人坦言，未来股指期货正式交易时，对于手续费的收取，也将对客户进行划分，在手续费收取方面，不少公司将侧重交易量指标来定。

特色化营销方式出现

长期以来，商品期货的营销手段以大量举办投资者报告会等形式出现，这种模式的好处在于可以通过“撒网”方式不断获得新客户资源。然而，在股指期货适当性制度安排下，这种营销模式不得不改变。由于股指期货的高门槛，只适合具备较强风险承担能力的大资金参与，这可以使期货公司直接将目标群体锁定在高端人群，客户总量较少，为“一对一”营销服务模式创造了条件。

据悉，由证券公司首先筛选客户，期货公司对其进行小范围培训和服务，是不少券商系期货公司的通行做法。最小规模的培训活动，参加者可以少至四个客户。

与券商系期货公司有所不同，目前传统期货公司并不急于去“营销”，而是主要针对现有老商品期货客户，尤其是资金实力较强、经验丰富的“老手”进行培训。

面临手续费挑战

一般而言，期货公司营销通常有两大手段，客户服务和手续费水平。根据现有制度安排和门槛预测，上市初期参与股指期货的主导力量是机构客户，主要是公募基金、私募，还有一些实力较强的个人投资者，机构投资者是未来股指期货的主导力量，因此，了解他们的需求，为他们提供风险管理方面的服务，将是客户营销和服务工作的重点。

但业内人士担忧，大资金除了注重期货公司的客户服务和增值服务外，通常对各家公司的股指期货交易手续费十分关注，他们对佣金的“议价能力”要远远超过中小投资者，因此，期货公司在营销过程中，如果在手续费问题上不能令大资金满意，可能会失去一部分客户。

根据规定，中金所对股指期货手续费收取标准为交易金额的万分之零点五，期货公司通常按照客户情况适当加价。虽然期货行业协会不断出台手续费统一指导标准，但由于期货公司营销手段的需要，一直以来，手续费恶性竞争的顽疾无法根除。

手续费定的太高，客户自然会流失，因为大资金和散户不同，他们对行情和交易有独立判断能力，从这个层面讲，客户资产增值服务倒是次要的。坦言，我们今后可能会根据客户交易量，而不是资金量来确定手续费标准，但初期不会很高，在万分之零点五到万分之一之间的可能性比较大。”

营销和服务要“准”

因人而异的营销

国内期货公司单一的手续费盈利手段，使得公司盈利的80%以上来自于营业部，因此营业部的营销策略至关重要。

以地域划分，期货公司针对不同的城市应当采取不同的营销手段。比如对北京、上海等一线城市应当采取战略同盟等方式，放低姿态，与各行业进行合作，效果较好；对二线城市如济南、福州等，采用积极的营销策略，作为行业专家开展营销；三线城市则采取客户说明会和行业报告会等方式，效果最佳。

对于不同的客户也应当采取不同的营销策略。期货客户可分为产业客户、机构客户和个人投资者三大群体。对于产业客户，营业部不仅要提供套保、套利交易方案，还应该针对其经营提供可行的生产方案。比如预计下一年市场会相对萧条时，应当建议其降低生产成本，稳固生产，减少扩张，降低支出等，同时提出应对方法，实实在在地为企业出谋划策，解决其生产经营问题，这才是最好的营销策略。如果公司条件允许，可以不定期地举办行业论坛，这样客户得到信息，我们增加客户，双方得利。

机构客户其实是最易于维护的客户，因此此类客户带来的收入也是最低的。他们有自己的交易理念和研发团队，对于这类客户的开发，品牌价值和贴心服务是取胜的法宝，而投资报告对于他们则意义不大。

普通投资者对于投资报告会的热情最高，因此，要针对这类投资者举行各种培训和报告会，并对其现场答疑。

在开展市场营销前，应当充分了解目标市场的基本情况，比如市场的消费水平、客户群体的投资喜好（股票、商品、高档收藏品、房地产和黄金等），以及客户对于服务方的要求，是比较苛刻还是相对宽松等等。只有了解了客户的基本需求，才能针对其特点，采取有针对性的营销活动，从而大大提高市场开发的成功率。

无论哪一类客户，在进入市场交易后，对他们的培训都是必不可少的，可以举办定期的品种、操作技巧的培训以及不定期的投资报告会，以提高客户的生存和赢利能力。

对客户需要了解更多

客户其实是很容易满足的。为了更好地培训客户交易技巧，防止穿仓等极端情况出现，同客户建立紧密的关系是必须的。首先，员工工作应当细致，不耐烦是客户服务的大忌。为客户建立基本资料档案是较好的方法，档案内容包括客户的生日、爱好、性格特点及作息规律等，如果条件允许，可以扩大到客户的家庭成员。档案建好后，可以随时送上公司的问候和祝福。在与客户建立起良好关系的情况下，一旦出现交易的意外情况，就能够很容易地与客户沟通，问题也会迎刃而解。

在交易上，营业部风控人员应当对每一位客户进行跟踪，了解其交易特点，建立档案。一方面可以随时调整客户所享受的权利（比如降低手续费、进入大户室等），提高客户的凝聚力，另一方面在出现交易风险时可以提高监控效率，降低公司风险。

总体而言，对于我们的衣食父母，应当本着细心、贴心、耐心、关心的原则，这样与客户的关系将会非常融洽。最后借用纽约华尔道夫酒店墙上的一段文字来总结客户服务：

困难的，我们立刻办到；不可能的，请稍等几分钟我们就可以办到。

股指期货营销手段 第2篇

一个完整的股指期货交易流程包括开户、下单、结算、平仓或交割四个环节。具体为：

（1）开户：客户参与股指期货交易，需要与符合规定的期货公司签署风险揭示书和期货经纪合同，并开立期货账户。

（2）下单：指客户在每笔交易前向期货公司下达交易指令，说明拟买卖合约的种类、方向、数量、价格等的行为。

（3）结算：结算是指根据交易结果和中金所有关规定对会员或客户的交易保证金、盈亏、手续费及其它有关款项进行计算、划拨的业务活动。

股指期货营销手段 第3篇

股指期货,全称是股票价格指数期货,是以股价指数为标的物的标准化期货合约,交易双方约定在未来某个特定日期,按照预先确定的股价指数的大小,进行标的指数的买卖。

与多数衍生金融工具功能一样,股指期货也具有投机套利和套期保值两项功能,其中套期保值(以下简称套期)包括:为持有股票的投资者套期,具体做法是在期货市场卖出股指期货合约,以期在股市价格走低时以股指期货盈利弥补股票现货减值造成的损失,从而锁定投资收益;为预期股票投资套期,具体做法是买进股指期货合约,以期在股市走高多支购股成本时以期货盈利弥补,从而锁定投资成本;对拟发行股票套期,具体做法是卖出股指期货合约,以期在股市走低发行股票少收入现金时以期货盈利弥补,从而锁定发行收入。

二、股指期货确认和计量的一般原则

(一)股指期货账面价值的确认

企业会计准则《会计科目和主要账务处理》规定,凡有衍生工具投资的企业,应设置“衍生工具”科目,企业取得衍生工具,按其公允价值,借记本科目,按发生的交易费用,借记“投资收益”科目,按实际支付的金额,贷记“银行存款”、“存放中央银行款项”等科目。

上述规范有一问题值得商榷,包括股指期货在内的衍生工具,其公允价值即合约价值,假定沪深300股指期货合约报价为2 000点,其合约价值=2 000点300元/点=600 000元。但实际支付的金额远不到这一数额,上述分录规范中的“公允价值”,实际只是期货保证金或期权价款。

(二)持仓损益(浮动盈亏)的处理

交易所在每个交易日必须对期货合约价值进行重新计量并调整合约保证金余额,缺额的要通知持仓人补交,作为股指期货客户的投资单位,不太可能每个交易日都对持仓期货进行重新计量,但一般应在每月末按结算机构通知的市价,对期货进行后续计量并调整保证金余额。投机套利的持仓损益,均计入当期损益(公允价值变动损益),而套期保值的持仓损益,当按照《企业会计准则第24号套期保值》的规定,属现金流量套期的无效部分或公允价值套期,计入当期损益;属现金流量套期的有效部分,先计入所有者权益(其他资本公积),套期工具终止确认时再转入投资收益或其他相关项目。

与套期工具的股指期货核算相适应,被套期项目存续期间的公允价值变动损益,也应计入当期损益或所有者权益。

三、股指期货确认和计量的具体会计处理

(一)科目设置和持仓盈亏的计算

1. 科目设置。

凡有股指期货投资的企业,应设置“衍生工具”、“公允价值变动损益”、“投资收益”等科目;将股指期货指定为套期工具的,相应地增设“套期工具”、“被套期项目”等科目。对于衍生工具,则用于核算股指期货保证金,按照《交易细则》的规定:交易所实行保证金制度,交易所对结算会员进行结算,结算会员对其受托的交易会员进行结算,交易会员对其客户进行结算。限于篇幅本文只讨论作为交易客户的投资企业支付的交易保证金。

2. 持仓盈亏和平仓盈亏的计算。

持仓盈亏即持仓损益,指一定期间内股指期货因市场价格变动对投资者造成的利得或损失。其计算公式为:

买入股指合约的持仓盈亏=本期最后交易日的结算价格(即指数点,下同)合约乘数合约份数(手)-股指期货期末调整前账面余额

或=(本期最后交易日结算价格-上期最后交易日结算价格)合约乘数合约份数(手)

卖出股指期货的持仓盈亏=股指期货期末调整前账面余额-本期最后交易日的结算价格合约乘数合约份数(手)

或=(上期最后交易日结算价格-本期最后交易日结算价格)合约乘数合约份数(手)

以上公式计算结果为正数时,为持仓盈利;为负数时,为持仓亏损。

计算平仓盈亏,包括交割平仓的盈亏,与以上计算公式基本相同,不同点只是“本期最后交易日结算价格”应改为“平仓价格”。

(二)股指期货投机套利的账务处理

1. 初始确认(立仓)。

企业买入或卖出股指期货合约,应按支付的保证金,借记“衍生工具”科目;按发生的相关税费,借记“投资收益”科目;按支付的款项,贷记“银行存款”等科目。

2. 后续计量(持仓)。

在以后的资产负债表日:(1)买入股指期货合约的,如果股市上扬(指股指期货市价,下同),应按持仓盈利,借记“衍生工具”科目,贷记“公允价值变动损益”科目;如果股市下跌,则应按持仓亏损作相反分录;如果因持仓亏损而按结算机构的通知追加保证金,则应借记“衍生工具”科目,贷记“银行存款”等科目。(2)卖出股指期货合约,如果股市上扬,应按持仓亏损,借记“公允价值变动损益”科目,贷记“衍生工具”科目;按结算机构通知追加保证金时,借记“衍生工具”科目,贷记“银行存款”等科目。如果股市下跌,则应按持仓盈利,作相反分录。

3. 终止确认(平仓)。

股指期货以卖出或买入相同合约对冲平仓,或届期以现金交割平仓,除客户全部保证金余额不足交付平仓亏损及相关税费、需另外缴付结算准备金(分录同交付保证金)的情况外,平仓时一般客户都可以收回全部或部分保证金,平仓费用则可从应退保证金中扣除。因此:(1)确认平仓时,按实际收到的保证金,借记“银行存款”等科目,按平仓前股指期货的账面余额,贷记“衍生工具”科目,按其差额,贷(或借)记“投资收益”科目。(2)同时,将原确认的持仓盈亏转入投资损益,借(或贷)记“公允价值变动损益”科目,贷(或借)记“投资收益”科目。

(三)股指期货套期保值的账务处理

1. 套期工具(股指期货)。

(1)立仓(买入或卖出股指期货合约),分录与以上套利立仓时相同。(2)将股指期货指定为套期工具时,按股指期货账面价值,借记“套期工具”科目,贷记“衍生工具”科目。(3)确认股指期货的持仓盈利(计算方法与套利时相同),借记“套期工具”科目,贷记“公允价值变动损益”、“资本公积其他资本公积”科目;确认股指期货的持仓亏损,作相反分录;追加保证金时,借记“套期工具”科目,贷记“银行存款”等科目。(4)作为套期工具的股指期货因反向交易平仓或交割平仓的,其账务处理与套利基本相同,不同点是确认持仓盈亏时如果是将利得或损失计入资本公积的,在转出这些利得或损失的条件成立之前,平仓时确认的套期盈亏仍应计入或留在资本公积中。(5)预期交易套期时,在有效套期期间原计入资本公积的持仓损益不应转出,待预期交易发生时,再按规定转出,借(或贷)记“资本公积其他资本公积”科目,贷(或借)记“可供出售金融资产”、“投资收益”等科目。

2. 被套期项目。

(1)将已存在项目指定为被套期项目,应按该项目的账面价值,借记“被套期项目”科目,贷记“可供出售金融资产”、“长期股权投资”等科目。(2)在资产负债表日,也应以公允价值对被套期项目进行后续计量,产生利得的,借记“被套期项目”科目,贷记“公允价值变动损益”、“资本公积其他资本公积”科目;产生损失时,则按损失金额作相反分录。(3)对被套期项目按正常程序终止确认的,应按取得的款项或应转为相应资产的金额,借记“银行存款”、“可供出售金融资产”等科目;按被套期项目的账面价值,贷记该科目;按其差额,贷(借)记“投资收益”、“资本公积其他资本公积”等科目;然后,应结转相关的资本公积和公允价值变动净损益,借(或贷)记“资本公积其他资本公积”、“公允价值变动损益”科目,贷(或借)记“投资收益”、“可供出售金融资产”等科目。

以上账务处理如果涉及被套期项目的跌价准备或减值准备的,会计分录还应作相应变动。

四、案例

上海W上市公司9月份计划在年底前买进N上市公司普通股5万股、估价为800万元的股票,但资金在三个月后才能到位,为防止资金到位前股价上涨加大投资成本,W公司于10月初买入下年3月到期的沪深300指数期货合约15手,买入时,该项股指期货价格为2000点(每点300元);10月底,股指期货指数为1999点;11月底,股指期货指数为2048点。12月中旬,W公司资金到位,公司以836万元买入N公司5万股股票(计入可供出售的金融资产),同时以2090点价格卖出股指期货合约平仓。保证金、手续费分别为合约成交价的10%、5/万。试作相关计算及会计处理。

1.认定套期性质。(1)买入沪深300指数期货,属于为规避计划在三个月后发生的与买进股票相关的现金流量变动风险进行的套期,因此应认定为现金流量套期。(2)该项套期开始及以后期间的情况表明其符合准则规定的有效套期条件,因此其持仓盈亏应全部计入所有者权益。

2.计算相关数据。(1)买进股指期货合约应付:保证金=2 0003001510%=90(万元);手续费=2 000300155/万=0.45(万元)。(2)10月份持仓盈利=1 99930015-9 000 000=-0.45 (万元)。(3)11月份持仓盈利=(2 048-1 999)30015=22.05(万元)。(4)12月份平仓盈利=(2 090-2 048)30015=18.90(万元)。(5)卖出股指期货合约应付手续费=2 090300155/万≈0.47(万元)(直接从保证金中扣除)。

3.编制相关分录(见附表)。

金额单位:万元

注:①为“衍生工具买入沪深300股指期货合约”科目;②为“套期工具买入沪深300股指期货合约”科目;③为“资本公积其他资本公积(N股票套期)”科目;④平仓时应收回保证金(股指期货平仓前余额)=90-0.45+0.45+22.05+18.90-0.47=130.48(万元);⑤应转出冲减N公司股票成本的套期收益=(-0.45)+22.05+18.90=40.50(万元);⑤将套期费用转入股票成本;⑦买入N公司股票应计成本=836-40.50+0.92=796.42 (万元)。

股指期货营销手段 第4篇

关键词：券商控股期货公司；股指期货；营销策略

中图分类号：F830.91 文献标识码：A 文章编号：1671-9255（2012）01-0025-03

2010年4月16日，我国首个股指期货品种沪深300指数期货在中金所上市交易。由于券商、银行和各类基金的参与，期货行业结构开始呈现多元化趋势，行业格局面临重大调整。券商IB业务使券商控股期货公司可以利用券商丰厚的客户资源，银行中的理财中心客户也有投资股指期货的需求，期货公司开拓客户的渠道有了根本性变化。[1]券商背景期货公司应该通过与证券公司及商业银行的合作来拓宽营销渠道，通过提升服务水平和品牌影响力来建立核心竞争力，通过做到与客户共赢来实现期货公司的发展。

一、开展期证银合作，拓宽营销渠道

在我国仅有商品期货的情况下，期货公司和证券公司、商业银行基本上在各自领域运行，业务合作关系极为有限。事实上，证券公司和商业银行在客户资源、营业场所、技术、人才和研发等方面具有期货公司难以比拟的优势，而期货公司恰恰在客户资源和营业网点方面非常薄弱。如果期货公司能与券商的各营业部、商业银行的广大网点进行合作，有效利用券商和商业银行的客户资源优势，将非常有利于期货公司扩大业务规模，降低运营成本。

（一）期货公司与证券公司的合作方式

“期证合作”是期货公司与证券公司依照资源共享、优势互补、互惠互利的原则，利用证券公司营业部的客户资源和硬件设施，结合期货公司的期货交易通道、风险控制经验和专业的期货品牌、声誉，为期货公司招揽客户、协助办理开户等，共享佣金收入的一种运作模式。证券公司与期货公司配合，为自己的客户提供与股指期货有关的咨询和服务，不仅能使自己从期货公司获得佣金收入，而且这也将成为证券公司重要的服务和竞争手段。

根据《证券公司为期货公司提供中间介绍业务试行办法》，券商参与股指期货的方式为通过做期货公司的介绍经纪商，为期货公司介绍客户，并收取佣金。[2]券商为期货公司提供中间业务（即IB）可以使期货公司克服营业网点少、营销渠道和手段单一的不足，使得想要投资股指期货的客户可以直接在券商营业部办理开户等手续，而券商营业部有大量投资股指现货的客户，吸引这部分客户投资股指期货相对于以往开发商品期货交易客户要容易很多。

（二）期货公司与商业银行的合作方式

“银期合作”是指期货公司与商业银行及其关联客户的配合与协作。目前，我国已经存在的银期合作内容主要包括保证金存管、银期转账、银期通等业务，这种合作利用银行网络媒介，通过投资者自助式网络电子化操作，初步解决了客户与期货公司间的保证金快速调动问题。其中，开展最普遍的是银期保证金转账业务。2002年建行与中期期货公司的业务合作被期货界业内人士誉为“开辟了银期合作的先河”。

银行还可以通过个人居间模式与期货公司合作，即银行利用网点和客户资源的优势，将银行理财中心或私人银行中有期货理财需求的客户介绍给期货公司，期货公司为这些客户提供专业的、个性化的咨询、信息提供、投资方案设计服务，银行从期货公司获得佣金报酬。[3]这种模式不仅为银行扩大了利润来源，而且为期货公司开拓了新的营销渠道，有望使期货公司的客户数量大幅增长。

在只有商品期货的情况下，虽然银行也可以通过个人居间模式为期货公司介绍客户并收取佣金报酬，但由于银行客户中有商品期货理财需求的客户非常有限，所以这项业务并没有真正展开。而股指期货有广

大的现货投资者群体，随着银行理财中心有大额存款客户的增多和客户投资理财意识的增强，这部分客户中有很大一部分想通过股指期货理财或保值的需求。市场基础的扩大，通过个人居间形式为期货公司介绍客户将成为银行新的利润增长点，而期货公司也将从中获得更多客户资源。

二、提升服务水平，实现服务

差异化、专业化和精细化

期货公司属于金融服务业，在现阶段不允许设立期货基金、不允许开展资产管理业务的情况下，期货公司最基本的业务是经纪代理业务，即为投资者提供交易通道，把投资者的买卖指令传送到交易所撮合成交。这种服务本身是同质化的，各个期货公司基本没有差别。[4]面对激烈的行业竞争，期货公司能否向投资者提供差别化的、专业化的、精细化的服务，对于开发和维护客户有至关重要的作用。

期货交易对投资者在知识技能和心理素质方面的高要求，决定了期货投资者对交易跑道之外的附加服务有强烈的需求。这些附加服务主要包括：期货公司把和交易品种相关的各类信息、资讯进行及时的搜集、整理、加工并迅速传递给客户，为投资者提供高水准、专业化的投资咨询，为投资者的交易提供指导协助，为大客户、法人量身定做科学的投资方案并跟踪指导，及时就新品种和新规则为投资者提供全面深入的培训，采用各种方式加深与客户的感情沟通，等等。这些附加服务是一个期货公司核心竞争力的体现，必须做得优于竞争对手。

差异化主要是指期货公司要着力在研发和服务上打造核心竞争力，使客户能体察到本公司与其他公司在服务上的差别。这就要对机构客户和个人大客户，按“按需定制，持续跟踪，不断改善”的流程提供优质的个性化贴身服务，对重要客户自始至终进行跟踪关注，对资金量较小的个人客户提供免费的行情信息发布、免费的咨询服务、无偿培训等。

专业化主要是指要有一支一流的研发团队，并能将研发与渠道开拓、投资咨询、教育培训结合起来。研发水平是一个期货经纪公司核心竞争力的最直接的体现，能否为客户提供对其有所帮助的咨询方案，将直接决定期货公司在竞争中能否生存下去。股指期货作为新的期货品种，在我国上市时间很短，期货公司现有研发人员和研发能力肯定不能满足要求。期货公司应抓紧时间招聘、选拔、储备股指期货专业人才，并采取相应的激励措施留住人才，着手组建股指期货研发团队，研究、观察、分析国内外股指期货发展的特点和规律；要对研发团队成员进行明确分工；要积极探索与证券研发部门的合作途径。商品期货的从业人员通常对证券市场涉及较少，对股票的估值体系研究更少，国内券商的研究实力远远高于期货公司，并掌握了大量股票交易信息。因此，如能把券商控股期货公司的研发资源与其券商股东的研发资源整合起来，将极大地提升期货公司的研发实力和竞争力。

精细化主要是指提高服务质量，注重细节。要搭建有效的沟通平台，通过网络、营业大厅、电话等方式及时了解客户需求，并以日评、周评、月评的方式向投资者传递研发成果。要定期将研发成果以杂志、报纸或电子文档形式发送给已有的或潜在的机构客户或重点个人客户。

三、提升期货公司品牌影响力，

建立品牌忠诚度

美国市场营销学权威菲利浦•科特勒认为：“品牌是一个名字、名词、符号或设计，或是上述的总和。其目的是使自己的产品或服务有别于其他竞争者。”在当前市场竞争日趋激烈的情况下，品牌已经成为企业市场竞争的重要武器和拥有竞争优势的重要源泉。提升品牌影响力成为提升企业竞争力的重要手段。[5]

品牌代表公司的形象，对想要开户的投资者来说，期货公司的品牌影响力大小是一个重要的考虑要素。目前期货公司正处于优胜劣汰的关键阶段。从期货公司未来发展的趋势看，服务竞争将逐步取代提供交易通道和降低手续费的竞争方式，成为在期货市场竞争中取得优势的主要手段。公司要致力于实现与竞争对手在服务上差异化，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及公司采取的各种服务营销措施，最终树立期货公司良好的品牌形象。通过提供专业化、差异化和精细化的服务，建立起品牌的美誉度和忠诚度。同时，良好的品牌声誉，有助于降低客户对手续费的敏感，也有助于企业在市场上获得更好的竞争优势，从而可以使企业获得稳定发展。

四、加强风险防范，实现期货公司

与客户的双赢

由于期货交易风险较大，并且交易规则及投资策略都与股票交易有较大差别，如果投资者贸然进入，很可能会遭受较大损失，从而可能导致客户流失、法律纠纷、难以再吸引新客户等一系列问题。所以必须在开始阶段抬高进入门槛，在股指期货运行一段时间并且投资者对股指期货有一定的了解之后，再逐渐降低门槛，使更多投资者进入这个市场。 （下转第80页）

商品期货与股指期货风险比较分析 第5篇

期货保证金的设定一般需要考虑以下三方面因素：首先，违约概率。保证金是用来减少期货违约风险的主要工具，违约概率大，保证金水平应该高。其次，市场的流动性与波动性。研究表明:保证金水平与交易量和持仓量呈负相关的关系，而与价格波动率呈正相关的关系。再次，结算次数保证金构成交易者的机会成本，而机会成本的大小直接影响交易量和持仓量，市场的流动性以及价格的波动率。

保证金水平高，出现违约风险的概率将会降低，但过高的保证金率会使交易成本增加，导致市场不能吸引投资者，市场的流动性降低。相反，如果保证金水平设计过低，违约风险发生的可能性上升，将对整个市场的利益造成损害。目前，我国商品期货如白糖、菜籽油和PTA各合约交易保证金标准为10%，强麦、早籼稻等各合约交易保证金标准为8%，均低于股指期货，而股指期货为12%。这一方面是考虑了上述三个原因，另一方面也是基于股指期货推出初期管理部门限制风险过大的考虑。从历史经验来看，由于商品期货面临的是相对难以规避的非系统风险，商品期货出现单边市行情的概率要大于沪深300指数，导致大面积投资者无法及时平仓;可见，股指期货价格的杠杆风险要低于商品期货。

三、标的物变动的影响因素导致的风险

目前我国上市的活跃期货品种如铜铝、玉米等均是国际化程度较高的品种，大量学者的实证研究表明，LME、CBOT等国际大宗商品定价中心形成的价格对我国同样品种的价格走势具有较强的引导作用，我国期货交易所对其的逆向引导作用较弱。因此，我国商品期货品种面临的是国际化的风险。如铜铝涉及的是有色金属行业，面临的风险为非系统性风险;且由于此类风险的国际传导性，此类风险较为不稳定，LME有色金属价格的大幅上涨往往导致我国国内期货价格形成单边市，即连续涨停或者跌停，此时大量的投资者即使进行平仓也无法成交，给投资者、期货经纪公司、交易带来极大的风险。沪深300指数的标的物是国内股票现货市场的指数，国内股票现货市场相对于国际化的大宗物资来说与境外主要股票市场相关系数较低，由此，沪深300股指期货的标的物是整个股票市场，其面临的是系统性风险。随着我国股市大盘蓝筹股的不断上市与海外国企股的回归，股市与我国经济的相关性越来越强，我国股市面临的系统性风险会越来越低，相应的，股指期货的风险也会随之降低。

总之，尽管商品期货风险与股指期货因期货交易本身特性在信用风险、法律风险、操作风险等方面有着相似的一面，但由于二者标的物的根本不同，因而导致交割方式、保证金率、涨跌停板等一系列交易制度的不同，进而使得投资者面临的风险又有很大差别。从这个层面来讲，股指期货的风险要小于商品期货，风险可控程度要高于商品期货。

参考文献：

[1]刘勃.国内外铜期货价格与国内铜现货价格动态关系实证研究--基于LME与SFE铜期货市场与国内铜市场的实证分析.华北金融.2007 (7): 10~15

[2]高全胜,姚仲诚.商品期货现金交割问题研究.武汉工业学院学第27卷第1期3月

[3]董丽娟.内蒙古大学硕士论文.基于蒙特卡罗模拟的VaR在股指期货保证金设计中的应用

[4]李基梅,刘青青.VaR-GARCH模型在我国股指期货风险管理中的应用.山东理工大学学报. 第23卷第4期7月

[5] 中国金融期货交易所. www.cffex.com.cn/

股指期货心得 第6篇

日内操作不宜过多，做多必失

不要被短期趋势所引诱，做长期才是主旋律

把握好买卖的时机，多看少动，三思而行

把握好日内的趋势，做超短线不宜与日内趋势相反

熊市可以做日内的空头，而牛市可以做日内多头，前提是把握好买卖的时机 期货风险大，因此仓位不宜超过0.7，一般0.5判断自己是否已入门

多看少动、时间转换、顺势、轻仓、止损、扩利

如能完全理解这16个字并能将它们溶入你的日常操作，甚至你的身体血液中的时候，才能算是金融这一行你已经入门了，以上任何一点不能在95%以上的操作理解并做到，均不认可，无论是股票、期货、期权、外汇、债券（或许是有点苛刻了）。

有人说为什么不把心态控制和风险管理都算进去，我的回答是如能做到前面四点，就可以很好的控制心态，心态控制不好只是因为前面四点做的不够好，还需要加强；而做好后面两点（止损和扩利），同样也把风险管理都包进去，大家仔细想想是不是这样子。

对这六点明细分析前首先要确定的是：无论何时这六点的重要性是按次序排列，绝对不可以掉换，前者对后者有绝对的掌控权力。换而言之，你甚至不可以因为后者很突出，而对前者有稍微的削弱！你可以有不同的见解，但以多年的交易经验我是坚决相信这点。

多看少动：交易不做不亏，一做就可能亏。何为多看少做，不同的人可能会有不同的见解，而我自己的标准是1：50，也就是说不理你是长线中线短线超短线，你的平均交易频率均为你操作周期依据的50倍以上。听起来好象很复杂，换句话来说，就是如果你是看30分钟线来进行操作，则平均大概每1500分钟以上才出现一次较有价值的操作机会，如做日线，则平均大概50天以上才出现一次较有价值的操作机会（我是说平均+大概，不是说绝对，免的被别人群殴）。看看自己的操作，如低于1：30可能频率就太高了，如低于1：15可

能就有强迫操作症了（这个症不好看，去医院也不知挂哪个科）。

时间转换：时间转换就是做交易时不能只死盯着一个周期，要学会不断地转换周期进行观察，在大周期处寻找操作方向，在中周期处寻找操作依据（频率大小也主要在中周期处看），在小周期处寻找操作点。这样说够明白了吧。再说？我还要混口饭吃。

顺势：这是老生常谈了，但——还是不能不谈。有人说要顺这主方向来进行操作，但有的人说要在主方向衰弱时给予它致命一击。大家就很迷芒，我应该听顺势还是逆势呢？于是试一下前面的方法，不行又换回后面的方法。其实两者都是顺势操作，只不过大家顺的势周期不同，前者是中长期，而后者是短期，大家都是无法说服对方的。至于为什么要顺势很多书比我说的好百倍，什么朋友啊、亲人啊、兄弟姐妹啊，我就不再说了，我要说的是你必须要顺的是哪一个势，是长势中势还是短势，这个势风险收益比值不值的你拿真金白银去冒风险，如果值的你可不可以把握到这段势。就好象10秒钟的势没人可以把握的到，60分钟的势你上班族去做那是找死，不值的把握不到就不做，参见第一点。能行就放胆去做。

轻仓：很多人都不屑，这么没胆做什么保证金，怎么发达。但我告诉你，无论做任何周期，包括重仓迷偏爱的超短线，轻仓都是长期生存之道，否则就算你已达到大师级的水平最终也必败无疑。因为我们都是人，是人就会犯错，是人就会有状态好坏，我们只能在不断的犯错中徘徊前进，轻仓能使我们跌倒后爬起来，而不被彻底的击倒。而市场是风，风无常态，所以市场才可以永存不败。

止损、扩利：这两者我并在一起讲，因为这两者是双生儿，根本不可能分开。大家可能都会曾有一些错误，就是过于注重其中一者，而忽视了另外一者。这不奇怪，止损大了，利润自然就大，止损小了，利润跟着也会变小，我们要做的只是根据交易品种的波动特性，调整两者的关系，止损合理就行，不是越小越好，扩利也不只有加仓一种方法。至于两者同样重要，那为什么把止损放在扩利前面呢？因为我们的资金其实是有限的，就怕低概率事件发生，到时仓已经暴了，就算后面再有百万利润也没用。不过没有扩利，止损也活不了多久。

如比较勤奋，入门一般上才3年，中才5年，下才七年以上，如有高阶级前辈指点，我想可以缩短一半左右，但在市场生存并愿意指导你的高手凤毛麟角，需要你自己去判断，被骗了就当去交一次学费，只要别倾家荡产地去投机就行了。

能坚持下来最终入门者不超总投资者的10%，但离高阶还有一段相当长的路（所以我并不鼓励年轻人进入这一行业，通过率真是比飞机师和飞虎队还要低）。

至于如何才算高阶，我认为能持续15个月赢利（中间最多只能有2~3个月亏损），平均每个月不少于3%，亏损月最大不超5%，这是一个不低的要求了，我个人认为不足千分之五的人可以做到。当然高阶之间的差别也有很大，同样金融市场里高手间的收益、影响力可以相差成百上千倍。

期货牛人成长的四大人生阶段

技术分析对于投资领域人士来说是一个必须学习和应用的工具，在学习这个过程中是一个挑战自我的过程。人们相信凭着智慧、勇气、热忱和汗水可以跻身于成功者行列。但事实上，在通往成功的道路上等待我们更多的是：迷失、恐惧、痛苦和思索，不懈地追求和努力换来的是挫折和泪水。难道说金融投资是个美丽的陷阱和致命的诱惑？难道说自身不够聪敏和勤奋？然而，这些都不是问题所在，问题的症结在于投资者迷失于市场、迷失于自我之中。下面罗列一下成为高手遇到的问题及必须经历的阶段。

金融投资参与者都想通过自己的努力成为市场上的高手，可是金融市场和经济原理是一样的，市场上的人们依水平高低从上至下以金字塔式排列，也就是说塔尖上的人掌握着最大的赢利，底下的人们谁都想摆脱自己所在的层位，塔尖永远都是他们的方向，但塔尖上的人也是经过重重考验，不断超越自我才站到“会当凌绝顶”地方。下面试将炼成高手必经的四种阶段想朋友们介绍一下，本文不是虚构，绝对有雷同，请自找板凳对号入座。

第一个阶段和境界：不知道自己不知道

此阶段大多为刚刚进入金融投资市场的人，以年青者居多，初生牛犊不怕虎，年轻气盛，也许看过几本金融投资介绍相关的书，也许看过在媒体上轩敞宣传的某某做金融投资成为巨富等等，然后自己跃跃欲试，再打开行情走势图一下，原来这么简单，涨就买，跌就卖就可以赚大钱，而且还会偷着找一波上涨或是下跌走势，取最高价和最低价算一下如果自己满仓去做会赚多少多少钱，然后自己让自己算出来的数字感染得兴奋不异，激动异常，这么简单，早做的话，媒体报导的就是我了，然后信心满满的杀入金融市场搏杀。这个时候的人不知道自己不知道金融投资市场并不是他眼中屏幕上简单的图形，不知道进入金融市场需要掌握什么样的知识，眼中只有买和卖，开始也许会尝点甜头，初战告捷自然自信更满，全仓进全仓出，这个时候市场就跟老跟自己过不去一样，卖里就涨，买了就跌，而且反向入场点位时机均极佳，好象市场反向行之的动力就差他那首交易。这个阶段会有30%左右的人被市场打败，另外70%的人会及时停手，反思自己到底哪里出了问题，然后就进入了下个阶段；在这个阶段总结的心理状态总结一个字就是“抓”。所谓“抓”就是抓钱，它有猎取、争取、夺取和提取等含意。每个人尤其是初入市场的人，唯一的目的就是挣钱，一切手段和方法都是依此为最高宗旨。处于这个时期的人们即使分析水平再高，也难免落入失败的结局。之所以与成功无缘，究其根源是贪婪，行动的驱使仍是金钱。人场的关系始与市终处于紧张状态：抗争、抢夺和僵化，甚至是带有仇恨心态。

第二个阶段和境界：知道自己不知道

进入这个阶段的70%的人在经历了屡次的失败之后终于明白和认识到自己真的欠缺一些知识和经验，认识到自己的不足，然后努力改进，人才会不断进步，在这个阶段的人们，表现出来的是求知若渴，大量的买相关的书籍，积极参加各种培训讲座，积极和周围的人去探讨交流，这个阶段是学习的阶段，而且是很耗时的一个阶段，有学习就要有毕业，第二个阶段的毕业看自己是否在理论实践中找到了适合自己的操作模式和投资理念；在这个阶段由于人的悟性资质性格等方面的原因仍会有30%的人被打败，只有40%的人可以进入下个阶段；这个阶段能坚持下来的人也不是很多，关键问题能知道自己的不足而作出了比较正确的选择“舍”。所谓“舍”就是舍弃金钱，放弃超出你认识之外的金钱，它有割舍、屈服、限制和放弃的含意。人们只有学会舍弃眼前的利益才能得到将来的财富；同时要有一种“滔滔江水，只取一瓢心境。”舍弃的内涵就是回避认识的盲区所造就的风险。当各种可能的错误倾向被有效规避时，成功之路自然在脚下延伸。处于这个阶段是什么引导着投资者步入正途呢？是“无知”，认识到自己的无知才是成功的开始。承认自己无知，才能真正唤醒人内心的谦虚，而不再高喊要“战胜市场”。这个时期的显着特征是“我不能……”，人们对待市场的态度是：敬畏、顺服、谦虚和诚实。

第三个阶段和境界：不知道自己知道

这是一个很迷茫的阶段，似懂非懂，似乎是掌握了稳定赢利的技巧，可是有的时候又老是自我否定，这个阶段的人们在市场上的战绩应该总是赢亏边缘徘徊，此阶段也是比耐心、心态和自信的阶段，在这个阶段自己感觉不会像前面阶段每天都能感觉到自己在提高，在这个阶段人的感觉跟自己的战绩一样，总是徘徊不前，而实质上，这个阶段的人最欠缺的是自信和自我肯定，到了这个阶段的人经历了市场的风风雨雨，也看到了这个市场在某些方面残酷的一面，内心如果不是很坚强的人是过不了这关的，在这个阶段的人心理也总会表现出今天自我承认，明天又自我否定这样反反复复的情况，但是这一关就像是练武功时的任督二脉。一旦打通，则身入高手之列，但却在考验人性的方面却也是黎明前最黑暗的时候，黑暗的让你看不到一点点光明。35%的人会倒在这样的黑暗中，此阶段攻关秘籍“狭路相逢勇者胜”；

第二阶段其实就知道“舍”这么一字及其的含义但是由于刚刚认识到，还没足够的时间和能力去渗透它。第三阶段其实就是“舍”的后半个阶段，知道要舍也知道什么情况也“舌”更有一系列的“舍”的方法。这时不免想起一位友人的忠告：“知止而可得，知舍而可

第四个阶段和境界：知道自己知道