服装网店营销策略范文

服装网店营销策略范文第1篇

摘 要：“互联网+”时代，网店直播作为直播行业的一个重要分支，其营销效果突出。本文从概念、网店直播形式、用户态度与电视购物的异同等角度阐述了当前网店直播现状，然后分析其营销策略的重要性和直播发展瓶颈。最后基于网店直播现状，对其前景进行分析预测，具有现实意义。

关键词：网店直播；现状；发展前景

一、引言

在互联网高度普及的今天，人们的消费模式已发生巨大转变，电子商务研究中心发布的《2017年度中国网络零售市场数据监测报告》显示，2017年网络零售交易规模达71751亿元，同比增长39.17%，预计2018年交易规模有望达到93863亿元。网络购物日渐成为人们日常消费的主要方式。直播方面，根据艾瑞咨询数据显示，经过2016年和2017年上半年大规模的行业发展和用户激增之后，2017年下半年直播行业整体发展状况趋于稳定。同时用户使用时长显著增加，年复合增长率为30.6%。网店的直播营销就在这种背景下产生。网店直播是以互联网技术为依托，购物平台结合兴起的直播技术，挖掘出新的营销模式。网店直播属于“直播+电商”模式，区别于娱乐直播营销模式，它作为直播行业的一个分支和网络销售的重要营销手段，以销售产品为直播内容。目前，关于直播的研究多集中在整个直播行业，专门将其作为营销方式研究的文献很少，本文通过对网店直播现状的梳理，分析这种营销方式的优劣，并展望其发展前景，具有现实意义。

二、网店直播现状

根据艾瑞咨询发布的《2018年中国网络直播营销市场研究报告》，将直播营销分为三类，“直播+内容营销”模式，如陌陌直播营销；“直播+互动营销”模式，以熊猫直播为例；“直播+电商”模式，是营销特征最为明显的一种直播营销模式，以淘宝平台最为典型。本文主要以第三种“直播+电商”为研究对象。

1.网店直播主要形式

网店直播主要是通过提升用户购物体验，达到销售产品的目的。目前電商平台的网店直播形式大同小异。以天猫的店铺直播为例，主要是主播利用PC或者移动端的电商直播平台，使用话筒、耳机、摄像头等设备，实时展现真实的产品信息，和消费者交流并为其答疑解惑，给用户3D般的购物体验。消费者可以“边看边问边买”，方便快捷。网店直播又分为两类，一类是以草根主播，即店主或者普通雇员发起的直播，类似于线下导购员。另一类是邀请网红或明星进入直播间，类似广告性质的直播。网店直播形式具有精准客户，精准传播的优势。但是也有一定的局限性，例如主播展示的商品有限，不一定是消费者所需；不同人的要求不一样，有时候为了等到主播展示自己的目标商品需要花费大量时间。但是总体来说，这种直播形式作为网店的广告形式，被大部分消费者接受。

2.网店直播的用户态度

根据艾瑞月度用户调研的结果来看，观看直播的用户对于直播过程中的营销行为持有正面态度的比例高达97.2%，其中有64%的用户观看直播时带有消费目的性。网店直播之所以受欢迎有以下几点：①直播优惠力度大。观看网店直播的人多以购物为目的，一般主播会发一些优惠券，促使消费。②直播能展示真实的商品信息，及时回答消费者问题，效率高。③主播的明星效应。和主播实时互动比纯粹浏览图片信息更有趣味性。可以看出，直播营销有庞大的用户基础，这是其发展优势。

3.网店直播与电视购物的关系

两者之间有异同点，相同点是①网店直播和电视购物两者目的一致，都是通过商品展示，传递商品信息，促进消费者购买；②两者都是以主持人的讲解为主，一边展示商品，一边讲解；③都会有一定优惠。不同点包括①两者展示的内容、方式不同。网络直播成本低，销售商品范围广，一般销售的商品没有特殊限制，但就现状来看，服饰、彩妆的直播较多。而电视广告成本相对较高，其销售的多数是附加值高、易于展示的商品；②两者的主持形式不同。网络购物是主播和消费者的实时互动，主播多为对商品有一定了解的草根主持。一些品牌商也会请一些明星主播，粉丝效应明显，商品变现转化率高；电视购物是专业的主持人进行导购。③网络购物是通过网络实时打开链接在线购买，能精准定位消费者；电视购物是通过电话订购，效率不高。

显然网店直播比电视购物更具有优势，是电视购物的2.0版本。网店直播购物过程更方便快捷，而且其社交属性使消费者更具粘性，直播时间弹性更大。随着移动互联网的普及，视频媒介的传播变得更加广泛和高效，参与电视购物的人数要低于观看网店直播的人数。

4.网店直播的重要性

直播已经成为人们普遍接受的信息传递方式。网店利用直播传递产品信息与文字图片相辅相成，通过直播的方式，与消费者建立情感联系，提高消费者忠诚度。调研显示，用户在移动互联网娱乐时长增加，方式多元化，尤其以网络视频服务有效时长占比增幅最大。而直播产业链经过政府整改日益完善，内容供给、平台运营、传播扩散和服务支持模块趋于成熟。淘宝大学达人学院的薇娅表示，从2017年5月份进入淘宝直播，半年多的时间就积累粉丝70多万，并在不到3小时的直播中卖出11万单。网店直播有一个良好的外部环境，和内部盈利驱动机制。它目前不是网络购物的主要形式和唯一形式，它是传统以图片文字为主要内容的网络购物的重要补充，其对消费者强大的吸引力也促使平台和企业店主积极创新。网店直播模式快速传播、创新，有可能成为网络购物的主要形式。

5.限制因素

网络直播营销市场潜在风险或将对市场规模增长形成壁垒。综合考虑直播营销未来市场规模的发展，其上升潜力来自于直播平台的商业化的加码。直播营销定制化的生产方式使得其单次销售人力成本高，无法形成规模化，这一特点有可能会在直播营销未来的规模发展中形成壁垒。另一潜在风险来源于存在波动的网络直播市场，由于直播营销的发展与网络直播市场不可分割，后者未来可能存在的一些潜在问题，例如内容和互动方式的限制，同质化严重导致用户的疲软期等，都可能直接影响直播营销的发展。

网店直播时长会影响消费者体验。消费者可以随时随地加入直播，但是在直播过程中一是不可以回看，二是主播难以做到及时回答每个消费者的提问，所以网店直播时需要对同一件商品重复展示，很有可能激发消费者不满情绪。另外由于参与人数众多，部分消费者的提问得不到及时反馈。这些问题都会导致用户体验下降进而可能放弃观看直播。

三、网店直播的前景展望

网店直播仍将依附于平台的现状短期内不会改变。网店一般是由企业或个人经营，规模有限。但是平台有强大的人力物力信息资源，实质性的创新将由平台主导，直播程序优化，甚至引入VR技术，都将由平台完成。另外，直播的平台越来越多，以销售为生的网店直播所占份额将有所下降，所以更多企业主将选择消费者集群大的平台，如淘宝、京东等，以降低直播成本。

网店直播的粉丝效应更加凸显。网店主播可能积累大量粉丝；或者一些网店经过多年来的发展，已经有了庞大的粉丝群体；又或者某些网店邀请网红或明星直播，这些直播活动会吸引更多的围观者，促使交易完成。

直播市场将再次洗牌，内容成关键。目前，直播市场已经进入平稳发展时期，网店直播已是一片红海，消费者开始进入疲软期，所以直播内容将成为店铺的关注重点。如何打破传统主播和消费者互动模式提升用户消费体验，如何有特色的展示自己的产品，如何快速积累粉丝，如何最大程度解决消费者问题等都是网店直播所面临的现实问题。网店也开始注重主播的选择，经验丰富、专业性强、明星效应的主播更受欢迎。

参考文献：

[1]艾瑞咨询I Research.中国网络零售市场数据监测报告[R].中国：艾瑞咨询，2017.

[2]艾瑞咨询I Research.中国网络直播营销市场研究报告[R].中国：艾瑞咨询，2018.

[3]张军.电商直播平台的现状及发展策略研究[D].长春：长春工业大学，2018.

[4]王洁霜.基于网络直播的企业新型营销模式研究[J].生产力研究，2018.

服装网店营销策略范文第2篇

案例背景

L公司是一家经营了十几年的日用品企业，年销售额接近1亿元人民币，用旗下几个子品牌试水直销模式一年多，销售一直半生不死，原有传统渠道的生 意也逐渐萎缩，遂找到我寻求解决方案。经诊断分析，L公司的产品虽然质量很好，但与市场一线品牌产品的传播诉求同质化比较严重，由于直销运作经验不足，对 市场人员的管理不力，靠单一的会议营销拉动销售，效果不明显，直销员活跃率很低而流动率很大，真可谓长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。究其原因，是品牌缺 乏市场号召力，营销手段陈旧单一，在强大的竞争环境下只能是节节败退。经过一段时间的深入了解和脑力风暴之后，我们制定出了一个整合营销方案，步骤如下

一、重新塑造品牌内涵

我们重新提炼出产品独特的销售卖点，重新设计、升级了品牌LOGO和VI系统，给直销模式下几个子品牌贴上“文化标签”，即运用品牌背后的故事 赋予品牌新的灵魂，而且故事的背景正好贴合其市场定位23到33岁的女性白领，这些70年代后期到80年代初出生的女性消费者有较强的个性需求，追求高品 质、有文化内涵的小资生活，品牌故事能让直销员和经销商在介绍产品的时候有很好的切入点，用故事来引出产品的功能和效用，要比冷冰冰的单刀直入和产品演示 更能引发顾客心灵的共鸣，容易取得极大的情感认同，为促成销售更好地搭桥铺路。

二、启用品牌文化传播大使

通过市场部人员的宣导和培训，挑选聘用了具有亲和力、影响力和广泛人际网络的业务员、团队领导人作为公司的品牌文化大使，颁发公司最高层领导亲 笔签字的精美聘书，还有与高层的合照，这些东西让他们可以在展业的时候向顾客展示，摆放在工作室的办公桌或挂在墙上，都能起到很强的说服力和感染力，也借 此向市场强势传播品牌文化。

通过公司的组织和策划，以及品牌文化大使的参与下，开展一系列与品牌有关的营销活动如《生命中最感动的第一次》有奖征文、《平淡最真的生活》摄 影比赛等等，获奖作品均刊登在公司内部刊物和网站、论坛等，广泛传播到市场的每个角落，极大地调动了市场对品牌的关注度和参与度。

三、推动一系列网络营销方案

从L公司的资金实力看，与其像安利、雅芳那样花大钱到收视率高的电视台打广告、请代言人，不如多花点精力在互联网营销上寻求突围。由于市场定位 决定了消费者大多是经验丰富的网民，而且面对日益严重扰乱市场秩序的网络低价销售，尽早实行网络营销是大势所趋，但由于互联网没有时间和地域的限制，要很 好地控制并不容易，所以更需要充分发挥其优势的一面，就是“精准”和“互动”这两个功能。首先，要做到精准营销，必须明白目标消费者在哪里，他们通常会用 什么互联网功能，基于此，我们在人气较高的直销论坛、直销门户还有部分白领的生活频道作了链接广告，链接的对象都是互动营销的活动主页，以此吸引更多眼 球。

第二，鼓励经销商以上级别的客户在淘宝等C2C网站开网店，并且通过官方宣布专卖店和网店实行统一价格销售，凡是购买了低价产品的顾客将不享受 售后服务，揭露低价销售者经公司核实之后给予不同形式的奖励，而违规操作低价销售的业务员、经销商公司将被处以重罚，甚至取消销售资格，这一系列举措极大 地整顿了市场秩序，网店和经销商们比拼的不再是价格，而是服务速度和质量。

再者，在互动营销方面，启用了粉丝论坛、即时沟通的QQ群、最美博客空间秀、品牌广告词有奖征集、活动策划达人比赛等等，既拉动了销售又吸引了 更多的新人加入，品牌的知名度和美誉度不断蹿升。在这当中，都有大量的品牌文化大使参与进去，及时引导正面讨论，发现负面信息就会马上和公司公关部联系， 做到防范危机于未燃。

四、推动经销商开设体验工作室

利用首次进货有折扣优惠的方式，发动有实力的经销商开设“体验工作室”，工作室的地点规定选择在企业办公密集的写字楼里，相对临街铺面来说，租 金更低而且又靠近目标消费者，通过发传单、广告牌等指引消费者找到工作室，白领们可以在午休或下班的时候到工作室免费体globrand.com验或者购 买产品，工作室也会不定时举办产品沙龙或小型培训活动。人性化的布置使得来工作室的顾客感到宾至如归，有家的舒适感，线下的亲身体验和网店销售形成了良性 的互补。

另外，经销商通过自己的博客记录日常工作的点点滴滴，描述每次体验活动的心得，甚至上传分享活动的照片、视频，这让新人能够从各方面很快熟悉团 队作风，迅速融入团队的氛围。而且，团队领导人通过QQ、MSN，甚至是搜索引擎广告等各种社会化媒体工具取得了极大的影响范围，把“水泥+鼠标”的优势 发挥得淋漓尽致。

中小品牌所面临的挑战

不管你是否感受得到，不管你是否承认，互联网正在影响或改变所有的商业模式，这种趋势谁也无法阻挡。但是我们必须明白的是，直销和互联网的有机 结

合，并不是颠覆或者取代原有的直销模式，而是作为一种强大的工具起到互补的作用，对于强调地面合作的直销来说，互联网无法决定成功与否，但对直销企业的 营销却会产生深远的影响，而其面临的挑战也是多样化的。

首先，鼓励经销商开设网店等一系列措施仍然不能避免低价销售的出现，而这个问题我们一定要在源头找出原因。低价销售的最大症结就是经销商迫于业 绩压力，或是为了更高级别的奖励而囤货，然后再低价倾销。解决这个问题三步走，一是不要把奖励目标定得不切实际，终端市场消化不了的东西迟早是会变成毒瘤 的;二是把固定目标奖励变成按百分比计算的奖励，这样经销商就不会为了固定的那个数字而付出更大的代价，按比例算，多劳多得不封顶;第三，就是狠抓重罚 了，这个当然是不想做但又不得不做的事情。良好的市场秩序是保证新、老、大、小直销员和经销商们公平竞争的前提，这也能让消费者对公司更加信任。第二，互联网由于其传播速度快、范围广、应用技术复杂多变，所以公司需要有大量的人员去培训、指导，实时跟踪和及时反应，否则一旦形成舆论危机则很难控制。因为任何公司都不可能做到没有产品质量问题和服务投诉，而遇到这种问题的时候，快速、正确的引导是非常关键的。

第三，如何保持网络营销活动的人气是一门很深的学问，这需要更多的意见领袖和专家型顾问来引发讨论，激发会员参与活动的积极性，如果能形成“病 毒营销”，让会员们自发地、乐此不疲地去广泛宣传，才算得上是成功的网络口碑营销，公司的品牌大使在初期就必须懂得制造这样的“鲶鱼效应”。

所以，面对这些挑战，中小直销企业要想在行业的夹缝当中生存和发展，一定要注意以下五个要素：

1.找到行业细分品类或者提炼出产品的特殊卖点，大做品牌文化的文章;

2.制定并执行“低成本、高成效”的营销策略，关注投资报率;

3.正面引导品牌的口碑传播，及时对负面信息进行反馈;

4.高质量的产品+人性化的奖金制度+优秀的直销员培训体系;

5.练好内功，提升内部管理机制的效用;

优莎娜(USANA)和美安(MarketAmerica)在台湾等地实现了快速增长，他们就是利用博客、SKYPE等互联网工具来发展组织 的，互联网应用技术几乎贯穿了其营销推广、新闻发布、活动宣导、奖金查询、组织结构查询等等职能。这说明了未来直销业的竞争将是多方位、立体式的，谁把握 住营销发展趋势，获得了市场关注的制高点，谁就将笑到最后。

结语

由于整个中国的直销业仍处于盘整规范的阶段，因此，中小直销企业首先要通过合法性审查，争取早日拿到直销经营许可证，方可大展拳脚。而对于中小 直销企业来说，品牌营销是一项“优化原有直销模式、结合创新营销手段”的系统工程，这就要求企业要按照品牌的定位和规划，对直销体系进行调整、创新并有效 整合。任何企业的品牌策略都不能是单一的，而应该是多条腿走路，向潜在市场多方位延伸。

服装网店营销策略范文第3篇

服装类产品电子商务是互联网行业升起的新星，据《2011年中国服装网络购物行业研究报告》显示，服装电商2010年以来更是得到了快速发展，其市场规模在2010年为1052.4亿元，与前一年相比增幅达111.2%；2011年则达到了2049亿元，增幅达94.7%。根据预计，到2014年，中国服装电子商务市场整体规模将达到5195亿元，届时在整体电子商务市场中的占比将达到27%。

随着时间的发展，诸多电商企业纷纷试水服装领域，当当网和京东商城都传出准备销售自有品牌服装的消息。正略钧策管理咨询顾问张大志认为，在传统行业中利润比较高的服装类产品，进入电子商务领域之后仍然没有摆脱“赔本赚吆喝”的状态。回顾相关企业的发展，我们不难看出“目的不纯、商业模式缺乏创新、轻公司不轻”是导致当下局面的主要原因。

当当自创服装品牌背后

《创新时代》：据了解，当当网自上市以来，由于陷入和京东商城无休止的价格战比拼，去年净亏损达3630万美元，亏损远超出2010年的3080万美元。请问在资金链紧张的电商大环境下，当当网此时推出自有品牌计划将给自己带来哪些利好？

张大志：首先亏损和资金链紧张不是一个概念，一些电商并不“缺钱”，只是没有盈利。当当网做自有品牌服装在完善产品线的同时可以为他的盈利增加砝码，服装的利润远比图书要高。

据当当网CEO李国庆透露，当当网的自有品牌发力远非小打小玩的尝试，其“一张口”的布局规模就囊括了服装、家纺及家居三大品类，三四千种规格的种类。“仅服装方面，就将涉及内衣、衬衫、T恤、卫衣、裤子、毛衣、夹克、风衣等不同种类，男女装都有；而家纺方面，将涉及床上用品、浴室用品等；至于家居用品方面，将涉及DIY家具类、厨房用品、生活日用、五金类等。”

在对外界作出上述表态的同时，李国庆还和盘推出了当当网做自主服装品牌的计划：“做自有品牌的服装、鞋子、包包等存在三个不同的领域，一是基本款，基本款价格最低，成本最低，毛利率很好。二是经典款，款式多年不变，不怕积压。三是时尚款，ZARA是个代表，时尚款需要特快速地反应，第一时间就模仿完，不久流行就过去了，容易造成库存积压。做自有品牌，当当网肯定不会选择时尚款，而是做中高端的基本款、经典款，走GAP和优衣库的路线，这样有利于控制成本，靠量靠规模取胜。”可见，早在一年前，当当网就已经对“做自有服装品牌”这件事有了深远的谋划。

《创新时代》：请问当当网的自有品牌开发路子与其大平台战略是否相左？其大平台优势是否会助力其自由品牌的开放之路？

张大志：平台和自有品牌并不冲突，就像封闭和开放不是绝对的。当当网的平台做得比较成功是基于它多年的客户积累。但在某些方面它也会选择开放之路，比如大家电就与国美合作开了一个频道，而在某些方面它也会选择自有品牌之路，比如：利润较高，门槛又相对较低的服务领域。可以说，当当网做出怎样的战略选择与其品牌认知、运营成本、客户认可度都有很密切的关系，最终的选择却是商家与市场博弈的结果。

实际上，在当当网开发自有品牌服装之前，网商中早有押注在自有品牌上的先行者。凡客诚品自不必说，化妆品电商乐蜂网等也和凡客诚品一样将自己视为自有品牌公司，而非电子商务公司。据了解，仅2011年，乐蜂网就推出了Jplus、Jmixp、Siqi、Kevin等四个达人品牌，目前，乐蜂网自有品牌占到其总销售额的40%。而今日，乐蜂网宣布投资6亿元扶持自有品牌推广项目，并计划在今年打造大约10个新自有品牌，品类将扩展至服装领域。同时，聚美优品CEO陈欧也表示，自有品牌的发掘是电商未来的趋势所在。“一是利润率更高，二是供应链可控。”陈欧甚至认为，化妆品自有品牌将可能开创类比“马化腾创造即时通讯时代”之类的机遇。

《创新时代》：一旦当当网自创服装品牌面市，是否意味着其将面临众多垂直类服装电商的激烈竞争？在国内陷入价格战的服装业竞争中，当当网是否具备竞争优势？

张大志：服装领域有很多细分市场，当当网切入其中多半会选择款式简单、花色多样的产品来做。PPG和凡客诚品都从男士衬衣起家做电商就是这个道理。当当网现有客户群，比较成熟的运营体系都是它的竞争优势。

此外，当当网的优势还体现在品牌、流量和更多经销商、供货商、渠道商资源共同构成的整体运营优势，这样一个开放综合的平台是要去和未来的京东和淘宝做抗衡，而不是转而做盈利模式截然不同的垂直的B2C自有品牌开发商。一旦当当网自创服装品牌面市，就意味着其将面临众多垂直类服装电商的激烈竞争，在国内陷入价格战的服装业竞争中，当当网的优势并不明显。

然而，当当网的自有品牌也有过失败的尝试，易观电子商务分析师陈寿送就曾指出，早在2007年，当当网就曾经仿照凡客模式，推出过Bond Street品牌，但是不久之后，就由于市场反应惨淡，而被迫下线，不了了之。当当网似乎还是陷入到此前挥之不去的电商价格战阴影，其将自有品牌的定位画在了“高质低价”上。按当当网旗下自有品牌Bond Street衬衫的调查介绍，“没有渠道费、没有广告费、与图书一起配送、无条件退换、高质低价，这就是当当Bond Street衬衫。截至目前，开创自有品牌服装电商路的PPG早已倒闭，而接续而上的凡客诚品在靠广告和低价迅速抢占市场份额后却也一直没有找到明确的盈利点，服装和电商的结合应该说还没有找到成功的先例。

服装电商自创品牌难成功？

《创新时代》：到目前为止，从PPG到凡客诚品到玛索玛索，正如你所言，尚未有服装电商自有品牌成功的先例。请分别举例说明诸如PPG、凡客诚品、玛索玛索等屡屡败北服装电商失败的原因？

张大志：2005年成立的PPG，将电子商务与传统零售业进行融合，依托呼叫中心进行销售。很快以其低价捆绑战略成为网络男士服装直销网站耀眼的新星，让消费者觉得“产品即使不好，买一次也不会亏到哪里”，从而激发他们的初次购买行为。伴之以巨额平媒、电视媒体广告费、人气明星代言，2007年PPG登上自己事业的最高峰。即使此时，公司都没有把客户放在第一位，网上关于产品“做工粗糙、缩水、退货不及时”的投诉比比皆事。失去客户信任后的PPG，以廉价产品加大规模广告投入的路也走到了头儿。2010年1月，PPG公司被上海地方法院判处经济赔偿债务成立，其银行180万存款被冻结，公司剩余物资也被搬走。“服装行业的DELL”应声倒地，因为他们一直忽略DELL电脑始终是以服务客户为核心的发展理念。

此外，PPG吸引风险投资之后还曾一度做IPO的打算，而后期则让人感觉完全是为了扩张而经营。投资人需要公司上市好套现，创始人要公司快速扩张好占领市场，客户则仿佛被放到了后面。由此可见，目前由相当大的一部分服装电商走的都还是网站经营的老路，即建站拉投资、上市圈钱。风险投资进入后，又要求快速扩张占领市场空间、达到一定规模后包装上市。而快速扩张的电商自然无法顾及利润，运营全凭投资支撑，一旦资金链断裂后果不堪设想。

相比PPG，凡客诚品和玛萨玛索目前都还在路上，尚谈不到败北服装电商的结局，但是PPG失败的教训也给他们敲响了警钟，那就是产品和服务始终是服装电商能否经营成功的关键。如果这两样都不行，服装电商花再多钱打广告也不会为其带来正面效果。

《创新时代》：在用户方面，为何多数电商相比培养新客户而言，更愿意把营销重点放在维护老客户身上？

张大志：不只是电商这么做。中国的移动运营商，无论是移动还是联通每年都会把营销重点放在培养新客户上。现在从整个电商行业看，形成的是买方市场这是毫无疑问的，产品的同质化程度越来越高，同时产品的生命周期也变得越来越短。而网上店铺的营销策略和手段也大同小异，例如淘宝上的直通车、秒杀促销等等。如今的消费者又变得相当理智，所以此时对自己的老客户进行有效地维护和售后服务就变得非常重要。

值得注意的是，店铺在实际营销活动中，有相当一部分只重视开拓新客户，而忽视老客户，或者说不知道如何重视老客户。是店铺的管理中心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而是先有的老客户大量流失。然而店铺为了生存，则必须不断地补充新客户，如此循环。这就是著名的“漏斗原理”。今天流失10个，同时又来10个，从表面上看销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些老客户所花费的宣传、促销成本显然要比维护老客，户昂贵得多。从投资回报程度的角度考虑这是非常不经济的。

服装电商≠“轻资产”公司

《创新时代》：请举例说明目前服装类电商主要采取哪几种商业模式，各有哪些优缺点？

张大志：现在看来，服装类电商大多采取两种商业模式，一是投资型，另一是运营型。前者靠VC起来，后者则多半由传统领域的服装转做网上销售而成。投资型的优点就是成长速度快，只在资金充足时才可以快速复制、快速成长，当年PPG能在短期内覆盖全国就是这个原因。但是问题在于这么“烧钱”在短期内却很难实现盈利，国内电商大部分不盈利也多半因为此模式。运营型电商因为从传统服装商起家，多半不引入VC也因此没有快速扩张的巨大压力。好处是可以走得比较“稳”，缺点是成长速度不够快。我个人比较好看运营型电商，因为，“烧钱”总不是长远之计，任何企业都应该以盈利为目的，这也符合客户、投资人和电商三方的利益。

无论采用哪种方式，电商的模式都是靠前端网站展示吸引客户，后端配合相应仓储和物流。由于模式从根本上完全相同，同质化现象也很严重，店商扩大经营又抢占市场空间，因此电商企业只能靠加大广告投放力度、提升服务、降低产品价格。

广告投放方面，VANCL曾宣称创新，并采用分成方式，即利用相关网站的广告投放，按销售分成的方式分成。此种方式看似很创新，但其实是互联网公司广告最常用的一种模式；提升服务方面，客户感受的是“30天无条件退货”、“现场试穿”，而这是以损失5%—7%的利润为代价的；最后一招也是最有效的一招，那就是价格战了。从29元的衬衣到59元的帆布鞋，虽然销量很大，但此举能给商家带来多少利润一直是个疑问。此外，服装类电商给消费者的印象仍然是低价，此印象能留住多少忠诚用户，有多少用户认可电商的品牌也是个未知数。

曾有电商表示：“现在公司盘子很大，盈利能力很强。不盈利是时机未到。你看我现在这么多单货，每单加1元钱利润就很可观。”我认为此人多半没认识到品牌形成之前，客户对普通消费品的需求有着很强的弹性，每增加1元的成本就要失去相当多的客户，消费者具备很高的价格敏感度。据说当当网在美国上市融资之后，在国内走的仍然是价格战的老路就是基于以上考虑。

《创新时代》：业界有一种观点认为，服装电商就是“轻资产”公司，你是否赞同此种观点，为什么？

张大志：不赞同。服装电商就是“轻资产”公司，只是前台介面（网站）比较轻而已，后台的生产、储运等环节仍旧不轻，运营模式决定了电商公司根本不轻。因此，服装电商并不是社会普遍认为的“轻资产”公司，除了服务器、人员、运营支出之外，还包括仓储、物流配送。而“无店铺”也只是对客户界面而言的，值得注意的是，目前很多电商已在规划逐步“下网”建立线下体验店，从某种意义上它们将变得非常“重”。

“轻资产”对服装电商多半只是个概念。除了销售前台从网下变成了网上，其他环节并没有减少。尤其是低价引来客户形成购买后的存储和运输本更占用了公司的大量资源，后期第三方物流不能满足送货时间和售后服务要求时，电商只能被迫自建仓储和物流，京东、VANCL都建立了自己的仓库，京东自建物流、VANCL还成立了如风达快递。虽然互联网能够为企业提供更加精准的客户供求信息，从而大大提高周转速度，但是做到服装零库存是不可能的，只有做到采购量要略大于出货量，否则就会因断货而影响客户购买体验。即使只提供平台的电商，也需要对入驻商家有一定的资源支持，因此从这个角度上看，服装电商没有“轻”公司。

同时，随着品类增加，电商也正变得“重”起来。VANCL陈年早年也曾说：“我们不做女装！”后来则因竞争要求，发展成为提供服装全品类产品的网站。互联网站的货品陈列是无限的，多一个商品或品类，表面上无非就是多几个页面。但背后成倍的库存仓储、物流配送都让电商倍感压力。

加之管理水平不能跟业务的迅速扩张，很容易给经营造成问题。考虑到客户需求的多样性，以及线上线下店都各有特点等原因，部分以网站起家的服装电商也准备开设自己的体验店，可以想象高额的房屋租金、人工成本、管理模式的不同都会造成新的挑战。

服装网店营销策略范文第4篇

一、优衣库营销组合策略

(一) 产品的组合策略

在品牌建立方面, 2006年优衣库把旗舰店开到纽约百老汇对面, 2009年优衣库进驻法国巴黎和欧洲最豪华的老佛爷百货公司比邻而居。优衣库在繁华地段建设旗舰店, 与国际知名品牌为邻, 给人的第一印象是国际化知名品牌, 将有助于提升优衣库的品牌形象。其次, 优衣库在原有舒适的基础之上, 把时尚元素带入营销方案, 与时尚杂志合作推出联名的服装, 如2018年, 为庆祝日本殿堂级漫画杂志《周刊少年JUMP》创刊50周年, 优衣库UT推出联名T恤。2019年即将上市的春夏U系列, 是以时尚设计师Christophe Lemaire为首的巴黎研发中心设计团队升级的基础款, 展示一个未来的“舒适人生”。由此可见, 优衣库一直在追求新的工艺高度, 大胆探索全新独特款式, 从未止步。

(二) 价格的组合策略

如今一线品牌过于昂贵, 而普通的衣服又难以满足消费者对于品质和时尚的要求, 于是优衣库便推出了能够让顾客负担得起的休闲服装。与传统的服装商场不一样的是, 优衣库减少了旗舰店不必要的装饰, 推行了仓库式店铺, 采取自助购物的方式, 这样便能够以合理可信的价格让顾客亲自挑选, 放心大胆的去购买具备一定时尚性的高品质休闲服。

(三) 分销的组合策略

优衣库采用SPA商业模式, 实行原料采购、研发、生产、销售的SPA模式, 以直营连锁门店为主, 从工厂直接到零售店。SPA模式拉近了供应商与消费者的距离, 不仅能及时的了解顾客的需求, 更减少了中间环节, 控制了成本。据调查显示, 优衣库的商品从设计到上架销售平均可缩至13天。优衣库有自己的网络销售平台, 在2018年春节, 优衣库推行了O2O门店自提, 可以A地下单, B地取货, 不仅减轻了消费者旅途的重担, 而且减轻了物流运输的压力, 更可能为线下的旗舰店销售引流, 线上线下相互结合, 用户体验进一步提升。

(四) 促销的组合策略

促销主要指企业通过广告、人员推销、营业推广、公共关系等方面进行企业以及产品的宣传推广。优衣库在广告宣传上不惜重金邀请各国一线明星和时尚大咖前来助阵, 如优衣库中国区的代言人陈坤、孙俪、高圆圆等, 韩国的全智贤、姜东元等, 广告不仅宣传了品牌, 更让消费者了解了产品及服务。其实优衣库曾经通过赠送早餐来实现招徕顾客的目的, 并以此加强与顾客之间的关系, 进而建立消费者的忠诚度。

二、利用SWOT分析法剖析我国服装品牌

(一) 我国服装品牌在国内具有的优势和劣势

对于优势, 在政策方面, 我国拥有充足的外汇储备, 近几年国家也一直鼓励国内企业走出去, 这是我国服装品牌走出去的大好时机。在成本方面, 我们不断地研究企业管理, 品牌建立, 规模经济已经达到一定的高度, 可以很好的控制价格。就劣势而言, 我国的服装品牌的研发落后, 缺少关键技术, 导致产品没有良好的竞争力, 而且劳动力廉价的优势也日渐消失。

(二) 我国服装品牌在国际面临的机会和威胁

对于机会, 在需求方面, 随着世界文化的不断发展与融合, 人们的需求也在多方向, 多层次的增长, 新的市场, 新的客户正等着我们去发现。在国家层面, 我国近几年发展外交力度逐渐加大, 已和多国建立贸易伙伴关系, 这是历史趋势, 但对于中国服装品牌更是机会。就威胁来说, 我国服装品牌要想走向世界, 将会面临巨大阻力, 首先是来自同行业的竞争对手的威胁, 如夏奈尔、优衣库等, 其次是时尚的风向标难以把控。

三、优衣库的营销策略给中国服装品牌的启示

(一) 树立良好的企业形象, 提升品牌的竞争力

优衣库在树立企业形象上不遗余力, 在东道国积极的开展慈善事业, 捐款捐物, 让消费者愿意去购买他们的产品;在品牌树立上, 优衣库给人的感觉就是平价、百搭、时尚, 这正是优衣库不断研发, 不断紧跟时尚潮流所取得的。我们的服装品牌也应投身到社会, 承担企业应该承担的责任, 其次要针对我们劣势的产品研发方面出重拳, 革新技术设备, 培养专业技术人才, 不断打造良好的企业和品牌形象, 使其深入每个消费者的心中。

(二) 加大投资力度, 控制产品成本

对服装品牌要加大投资力度, 改良生产设备, 合理增加生产线, 充分利用规模经济。优衣库通过优良的供应链, 独特的店铺设计控制了成本。我们的服装品牌凭借着良好的国家政策扶持, 交通网络发达等优势, 更应该控制生产运输成本, 给予顾客最多实惠。

(三) 充分利用互联网, 积极打造供应链

电子商务的崛起是我们走向国际的又一个途径, 线上线下相结合才造就了优衣库的收益, 也得益于他们成熟的供应能力。我国的服装品牌也应加大电商销售力度, 充分利用互联网, 提高供货能力和配送速度, 以此增加销售量。

结语

优衣库的营销策略值得我们分析与研究, 我国的服装品牌也应积极去发现自我的优势劣势以及机会劣势, 参考优衣库的营销策略, 找出一套符合中国服装品牌的营销策略。

摘要：如今的服装品牌逐渐简化成为了在品牌定位、产品定价、产品运输、广告投入上相差无几的各种商品, 在国际市场毫无竞争力, 对此本文将基于优衣库的营销组合策略, 浅谈他们对于4P营销理论的运用并利用SWOT分析法分析我国服装品牌, 从而获得启示, 为我们的服装品牌经营积累经验, 品牌发展注入新活力。

关键词：服装品牌,优衣库,4P理论,SWOT分析法

参考文献

[1] 吴祎喆.《优衣库营销策略研究以北京门店为例》[DB/OL].2016

服装网店营销策略范文第5篇

1、网店经营宗旨及目标

从古到今，衣服行业长盛不衰。随着国民经济的飞跃式发展，人们生活水平跨越式提高，大家对衣服的要求不再是原始的遮羞，而是对美的追求。爱美之心，人皆有之。衣服就是艺术。用艺术来装扮自己，这对大多数年轻人来说，极具吸引力。

网上购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现，随着中国整体网络购物环境的改善、网上支付和网上银行的快速发展，网络购物市场的增长趋势明显。

宗旨：诚信经营、服务客户!提供最好、价格最优的产品以及最优质的服务。

目标：我们追求的目标是价格更低、品种更全、服务更好。杜绝假冒伪劣商品，确保商品质量。)

阶段目标：寻找合适自己网店的货源保质保量，慢慢深入市场，开发客户。为了提升自己店铺的人气，在开店初期，应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道一起推广。

服装网店营销策略范文第6篇

作为一个一女装商城店铺，面对的竞争已经日益激烈，存在不进则退的当中，怎么样进退有据，不乱了阵脚，我们则需要一个运营的基础规划。通过昨天对店铺的了解，我认为有以下几个优劣，优势：我们有成熟的产品，有一定的价格优势，另外还有一个长时间合作的小团队，这个对计划的执行及实施免去了后顾之忧。劣势：缺少的专业技术分析及正确的经营指导思想。我觉得应该从以下几个方面着手去：

一， 店铺优化：改变一下整个店铺的形象，让店铺显的更专业化，更具有女装特点，把现在这种杂乱无章的感觉先去掉。宝贝详情图片重新再整理一下，统一做一下图片，把不好的图片全部替换掉，另外增加一些产品详情说明，提高客户的购买体验

二， 关键词优化：这里的关键词主要是宝贝标题中的关键词， 通过分析软件提供的分析数据，确定相关性高，有高流量的关键词，每个标题加满30个字符。另外就是类目属性优化，确保属性的完整性和准确性

三， 促销优化：定期制定促销活动，利用好淘宝本身自带的一些促销工具，经常性的打折，减价，包邮等活动，增加客户转换率

四， 推广优化：通过直通车，钻展，淘宝客以及尽量的上一些活动,还有外部网站联结，来提高店铺的人流量，增加产品的暴光率。

以上的几条都需要持续的完成，不能三天打鱼两天晒网，通过团队的合作，把所有的资源投入到几个主打产品上面，然后做关联销

售。这些是一个前期的大概优化方案，后续需要持续的进行优化让店铺的人气聚集起来. 广告投入计划

每个月根据具体的情况，安排销售活动，投入费用根据实际情况增减，长期推广5-6个单品暴款，另外要每天看销售数据，并分析做好各方面的调整

一， 直通车，预计费用在在20000-30000元/月，另外增加一些多推广以作辅助推广费用控制在5000-10000元/月，推广费用控制在利润的50%以内,推广每周做一次推广总结，并根据实际情制定下一周的推广计划

二， 钻展，适合做形象宣传或是整店推广，这个需要做活动期内分段推广，一次活动预计费用在5000元左右。

三， 淘宝客，一般根据实际情况，成交后费率预计10%效果最佳，需要长期推广。

四， 其他的网站推广根据产品需要，一般适合形象或是促销活动期内投入，一般费用一次活动在5000元预计，根据实际情增减

五， 每个月根据情况申请直通车活动，具有相当不确定情，只有申请下来做具体制资金安排

六， 做好店里面普通免费流量的维护，每个月一次SEO排名优化，更改关键字及上架时间的优化

以上所有事项，一经制定，需所有部门人员全力配合，做好售后服务及客户的物流等方面的维护,另外根据实际情况做店内活动的

萱传美工等工作。以上是第一期的推广计划，以后的推广及运营根据第一期推广的实际效果做出调整，如果发展到第二期将增加其他的媒介以辅助销售。费用在第一期基础上进行增减。