erp销售技巧

erp销售技巧（精选6篇）

erp销售技巧 第1篇

1、如何介绍公司

你好！我是***软件服务集团公司的，我姓林。

我们***软件服务集团，是专业从事企业管理软件，如ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）等软件的实施服务供应商。服务网络遍布全国，有20几个分公司，我现在珠海给您电话，我是珠海分公司业务销售部，我姓林。

我们***软件集团，主要是通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造及流通等企业，快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力，是目前中国大陆、最具专业精神、最具影响力的企业管理软件及电子商务服务的提供商。

2、如何介绍产品

我们***软件服务集团公司，面向国内的中小型企业，推出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划，CRM客户关系管理、OA办公自动化、KM知识管理等软件，比如我们的***ERP产品－**，这套产品共有二十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、POS等管理子系统。

“张先生，您刚才的问题，是在我们Master ERP内的物料控制系统内，可以实现的功能”

“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，可以为您解析”

3、如何介绍服务

我们***软件服务集团，在全国各地设立了近20几个服务点，约200家代理商，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。另外我们的产品研发机制，能以最快的速度接受用户的意见与反馈，不断提升产品的功能。国内绝大多数的企业都缺乏信息化的经验，因此我们设计了贴身细腻的系统实施服务，让用户可以快速的将系统导入使用。通过标准化的实施辅导程序，使得***管理软件系统实施获得全程严密的质量及进度的监控，因此，所有用肓有在最短的时间里，以高质量的方式成功上线。另外，为了达成快速响应客户需求的服务结构，我们特别设计了环环相扣的服务制度，除了以信息工具协助监控外，并有专人为客户的满意度把关，使客户的所有问题都能在最短时间内获得解决。

4、如何介绍案例

我们***软件服务集团，已经成功辅导各类企业，实施ERP、DRP、CRM、SCM等管理软件上千家客户。如德国西门子，全球最大的一家跨国企业，主要生产家

用电器、手机等产品的珠海西门子；以及TCL国际电工，国内最大的一家电工产品生产厂家的惠州TCL国际电工；还有纸业行业的龙头老大，国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明***产品及能力是国内一流的水平！可见***的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。

5、如何介绍价格

“张小姐，因为您未了解（没看过）我们的产品，就让我报价，恐怕我报不出来。”

“其实，管理软件产品的正式报价，涵盖了软件产品、服务、二次开发等” “如果我们不晓得客户的需求，且还没有通过演示，证明产品对贵公司适用，换句话讲，贵公司还不晓得我们公司的产品是否适合贵公司，现在就给您报价是不合理的”

“另外，我相信张小姐，您一定认可‘软件就是服务’的理念，因为管理软件不同一般的消费用品，买回来照着说明书就可以使用。”

“因为我们也不晓得贵公司的信息化的现状，也不晓得贵公司需要什么服务，所以确实难于给您正式的报价，这是对贵公司是不负责任的”

“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服务内容，我就报价给您，那您很难依据什么理由，认为我的报价合理或产品适用与否？是吗？谢谢！”

“价格范围从几千元到几十万元都有，根据不同需求、不同产品、不同功能模块、不同的并发用户数、是否需要二次开发，以及贵公司配合程序，价格都不一样”

接下来询问客户信息化现状，需求的功能范围、信息化时间表等。

电话开发程序

开场白：“您好，帮我转一下电脑部（财务部），谢谢！”

自我介绍：“我是***软件公司，我姓林”

认识对方：“那请问小姐，您贵姓？” “李小姐，您好！您这边是哪一个部门？”

请示对方给时间：“李小姐，您好！您现在讲话方便吗？”

电话目的：“李小姐，您好！我是***软件公司，我们月底有一个企业信息化研讨会，期望邀请您亲自光临，给我们指导一下！”“请你们公司有关负责人来参加？”

“我是***软件公司，我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您！” 简介公司、产品、服务、案例：

“您好！我是***软件公司，我姓林。”

“李小姐，您之前了解我们***吗？”“***公司是一家。。”

我们***软件服务集团，是专业从事企业管理软件，如ＥＲＰ（企业资源计划）、ＳＣＭ（供应链管理）、ＣＲＭ（客户关系管理）ＤＲＰ（分销资源计划），ＯＡ（办公自动化）等软件的实施服务供应商。服务网络遍布全国，有10几个分公司，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。

面向国内的中小型企业，我们推出了自有的管理软件，有ＥＲＰ，ＳＣＭ、ＤＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理软件，如我们的***ＥＲＰ产品――“*** ＥＲＰ”，这套产品共有十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、ＰＯＳ等管理子系统。

我们成功辅导各类型企业，实施ＥＲＰ、ＳＣＭ、ＥＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理软件上千家客户。如全球最大的一家跨国企业，主要生产家用电器、手机等产品的西门子，国内最大的一家电工产品生产厂家的ＴＣＬ国际电工，纸业行业的龙头老大，国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明***产品及服务能力是国内一流的水平！可见***的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。

询问信息化现状：“李小姐，您好！您现在讲话方便吗？耽误您一点时间““可以请教您一个问题，不晓得贵公司或者您部门，目前有用到企业管理软件，如财务软件（ＭＲＰ/MRPII/ERP/CRM/DRP）？”

“贵公司现有管理软件哪一家给您做服务？目前使用维护还好吧？” 询问需求或时间表等关键信息：

“目前贵公司（你们部门、您个人）有用到企业管理软件吗？”

“之前贵公司（你们部门，您个人）有看过企业管理软件产品（系统演示）吗”

“目前贵公司有计划企业管理软件的选型吗？”

“目前贵公司有计划实施企业管理软件吗？”

询问基本信息

“贵公司是做**产品吗？是在***工业区吗？贵公司大概多少人？贵公司（部门）有几部电脑？贵公司硬件网络环境（平台）搭建好了吗？”

建立私谊、感谢对方：

“李小姐，非常谢谢您！”“打扰您了，耽误您时间了”

“期望下次有机会到贵公司时，能够见到您（与您认识），谢谢！” “期望下次到***工业区，在您方便时，有机会亲自拜访您”

“李小姐，那以后有机会多向您请教”

“您个人电子邮箱吗”

结束语：“我是***软件集团青岛公司业务销售部的××，再次感谢您，谢谢！”

注：即席式公司介绍与电话目的，还有询问信息化现状三个问题的顺序可灵活掌握

erp销售技巧 第2篇

电话开发取得潜在客户，是销售流程第一步，也是最重要的一步。主体是公司电话销售员与客户方。对电话销售员来说，需在3分钟左右的时间，了解客户的基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。关键信息：需求、时间表、决策、竞争、预算、关键评估项。另外，客户会询问或了解我们，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。以下是具体应对办法：

一、基本信息

1、确认对方贵姓、部门、职务请问小姐贵姓？

请问您这边是哪个部门？请问您负责**部门吗？请问哪位负责？

2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况）

请问贵公司（您这个部门），现在有没有用到企业管理软件？管理软件应用状况？请问贵公司有实施企业管理软件吗？有接触过管理软件公司吗？

您个人有用到管理软件吗？请教贵公司电脑化应用（管理）状况？

目前软件主要涵盖哪些功能？财务、采购、销售、库存管理、和产管理、人事考勤、客户关系管理、分销管理、办公自动化等管理软件、都有用到吗？

3、现有管理软件供应商

请问目前哪家软件公司帮贵公司作服务（维护）？ 请问贵公司是自己开发（委外开发，购买成熟化或商品化软件）

4、硬件网络环境

请问目前贵公司（您部门）有几部电脑？公司有联成局域网吗？

5、公司规模

贵公司是在***镇（工业区）吧？ 好像贵公司规模应很大的吧？

请问目前贵公司有我钞员工？请问贵公司是港资（民营）吗？其它地方有没有分厂？

二、关键信息

1、时间表（开始选型、完成选型、决定供应商、签约、开始实施、正式上线）

贵公司现在已经开始选型了吗？贵公司年内（近期）有规划要实施管理软件吗？

2、竞争（有接触哪些软件公司、之前作过什么动作如演示报价提交过方案）

之前有软件公司给贵公司演示过产品吗？有报过价吗？有提交过解决方案给贵公司吗？企业信息化是很重要的事，目前贵公司已评估哪几家？接触过哪几家？

3、需求（此次信息化需解决什么问题、主要关心什么问题、有无明确需求、需要哪些服务）

4、决策

是贵公司老板（您个人）提出要搞电脑化管理吗？此次软件选型发起人是您们老板吗？

此次软件评估（选型、决策）过程如何？此次贵公司有软件选（评估）标准？

5、预算（有预算、无预算、有接受过软件公司的报价否）

此次软件选型，是很重要的事，贵公司对于预算，是否有明确计划？

目前有软件公司给您们演示过并正式报过价吗？您个人（您老板）认为此报价合理吗？

企业信息化是很重要的事，投入也较大，此次贵公司„？您个人认为较合理价格在多少？

三、如何介绍公司、产品、服务、案例、价钱

1、如何介绍公司

你好！我是佛山奥玛软件公司的，我叫谭益平。

我们奥玛软件公司，是专业从事企业管理软件，如ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）等软件的实施服务供应商。服务网络遍布整个广东，在广州、中山、深圳、东莞均有分公司，我现在佛山给您电话，我是佛山总公司业务销售部，我叫谭益平。

我们奥玛软件公司，主要是通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造及流通等企业，快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力，是目前中国大陆、最具专业精神、最具影响力的企业管理软件及电子商务服务的提供商。

2、如何介绍产品

我们奥玛软件公司，面向国内的中小型企业，推出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划，CRM客户关系管理、OA办公自动化、KM知识管理等软件，比如我们的***ERP产品－**，这套产品共有二十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产

作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、POS等管理子系统。

“张先生，您刚才的问题，是在我们Master ERP内的物料控制系统内，可以实现的功能”

“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，可以为您解析”

3、如何介绍服务

我们奥玛软件公司，在整个广东，在广州、中山、深圳、东莞均有分公司，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。另外我们的产品研发机制，能以最快的速度接受用户的意见与反馈，不断提升产品的功能。国内绝大多数的企业都缺乏信息化的经验，因此我们设计了贴身细腻的系统实施服务，让用户可以快速的将系统导入使用。通过标准化的实施辅导程序，使得***管理软件系统实施获得全程严密的质量及进度的监控，因此，所有用肓有在最短的时间里，以高质量的方式成功上线。另外，为了达成快速响应客户需求的服务结构，我们特别设计了环环相扣的服务制度，除了以信息工具协助监控外，并有专人为客户的满意度把关，使客户的所有问题都能在最短时间内获得解决。

4、如何介绍案例

我们奥玛软件公司，已经成功辅导各类企业，实施ERP、DRP、CRM、SCM等管理软件上千家客户。如百顺，广东最大的一家电器开关生产企业，主要生产家用电器、等产品；以及TCL国际电工，国内最大的一家电工产品生产厂家的惠州TCL国际电工；还有纸业行业的龙头老大，国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明***产品及能力是国内一流的水平！可见***的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。

5、如何介绍价格

“张小姐，因为您未了解（没看过）我们的产品，就让我报价，恐怕我报不出来。”

“其实，管理软件产品的正式报价，涵盖了软件产品、服务、二次开发等”

“如果我们不晓得客户的需求，且还没有通过演示，证明产品对贵公司适用，换句话讲，贵公司还不晓得我们公司的产品是否适合贵公司，现在就给您报价是不合理的”

“另外，我相信张小姐，您一定认可‘软件就是服务’的理念，因为管理软件不同一般的消费用品，买回来照着说明书就可以使用。”

“因为我们也不晓得贵公司的信息化的现状，也不晓得贵公司需要什么服务，所以确实难于给您正式的报价，这是对贵公司是不负责任的”

“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服务内容，我就报价给您，那您很难依据什么理由，认为我的报价合理或产品适用与否？是吗？谢谢！”

“价格范围从几千元到几十万元都有，根据不同需求、不同产品、不同功能模块、不同的并发用户数、是否需要二次开发，以及贵公司配合程序，价格都不一样”

接下来询问客户信息化现状，需求的功能范围、信息化时间表等。

电话开发程序

开场白：“您好，帮我转一下电脑部（财务部），谢谢！”

自我介绍：“我是佛山奥玛软件公司，我姓林”

认识对方：“那请问小姐，您贵姓？” “李小姐，您好！您这边是哪一个部门？”

请示对方给时间：“李小姐，您好！您现在讲话方便吗？”

电话目的：“李小姐，您好！我是奥玛软件公司，我们月底有一个企业信息化研讨会，期望邀请您亲自光临，给我们指导一下！”“请你们公司有关负责人来参加？”

“我是奥玛软件公司，我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您！”

简介公司、产品、服务、案例：

“您好！我是奥玛软件公司，我姓林。”

“李小姐，您之前了解我们奥玛吗？”“***公司是一家。。”

我们奥玛软件公司，是专业从事企业管理软件，如ＥＲＰ（企业资源计划）、ＳＣＭ（供应链管理）、ＣＲＭ（客户关系管理）ＤＲＰ（分销资源计划），ＯＡ（办公自动化）等软件的实施服务供应商。服务网络遍布全国，有10几个分公司，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。

面向国内的中小型企业，我们推出了自有的管理软件，有ＥＲＰ，ＳＣＭ、ＤＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理软件，如我们的***ＥＲＰ产品――“*** ＥＲＰ”，这套产品共有十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、ＰＯＳ等管理子系统。我们成功辅导各类型企业，实施ＥＲＰ、ＳＣＭ、ＥＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理软件上千家客户。如全球最大的一家跨国企业，主要生产家用电器、手机等产品的西门子，国内最大的一家电工产品生产厂家的ＴＣＬ国际电工，纸业行业的龙

头老大，国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明***产品及服务能力是国内一流的水平！可见***的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。

询问信息化现状：“李小姐，您好！您现在讲话方便吗？耽误您一点时间“

“可以请教您一个问题，不晓得贵公司或者您部门，目前有用到企业管理软件，如财务软件（ＭＲＰ/MRPII/ERP/CRM/DRP）？”

“贵公司现有管理软件哪一家给您做服务？目前使用维护还好吧？”

询问需求或时间表等关键信息：

“目前贵公司（你们部门、您个人）有用到企业管理软件吗？”

“之前贵公司（你们部门，您个人）有看过企业管理软件产品（系统演示）吗”

“目前贵公司有计划企业管理软件的选型吗？”

“目前贵公司有计划实施企业管理软件吗？”

询问基本信息

“贵公司是做**产品吗？是在***工业区吗？贵公司大概多少人？贵公司（部门）有几部电脑？贵公司硬件网络环境（平台）搭建好了吗？”

建立私谊、感谢对方：

“李小姐，非常谢谢您！”“打扰您了，耽误您时间了”

“期望下次有机会到贵公司时，能够见到您（与您认识），谢谢！”

“期望下次到***工业区，在您方便时，有机会亲自拜访您”

“李小姐，那以后有机会多向您请教”

“您个人电子邮箱吗”

结束语：“我是***软件集团青岛公司业务销售部的××，再次感谢您，谢谢！”

注：即席式公司介绍与电话目的，还有询问信息化现状三个问题的顺序可灵活掌握。

项目部市场拓展组（电话联系方案）

首先我们要明确的是我们所接听或拨出的每通电话都是非常重要的，我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的态度。

通过电话联系我们需要获得那些信息？

电话销售员来说，需在几分钟左右的时间，了解客户的基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。

第一要知道企业(客户)有没有ERP,CRM,OA,等内部信息建设.第二要通过交流了解企业需要做内部的信息建设么.第三企业希望和咱们合作么?如果希望大概的投入建设资金是多少? 第四有效信息确认之后引导项目部成员与企业接触 注意事项：打电话时要注意什么？

A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。

E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。F：每和一个客户完成一则通话，都要自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于进一步的了解客户。

如何通过电话让我们能够了解客户的信息呢？

下面我会举例具体说明：

1、确认对方贵姓、部门、职务请问小姐贵姓？

请问您这边是哪个部门？请问您负责**部门吗？请问哪位负责？

2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况）

请问贵公司（您这个部门），现在有没有用到企业管理软件？管理软件应用状况？请问贵公司有实施企业管理软件吗？有接触过管理软件公司吗？（进一步接触客户之后了解相关信息之后进行下一步）3当我们向别人介绍我们公司时。你好！我是***公司的，我姓王。

我们***公司，是专业从事企业管理软件，如ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）等软件的实施服务供应商

我们***公司，主要是通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造，零售及流通等企业，快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力 4我们向客户介绍产品时

我们***公司，面向国内的中小型企业，推出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划，CRM客户关系管理、OA办公自动化，比如我们的***ERP产品－**，这套产品共有二十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、等管理子系统。5当客户提出价格问题时

可以根据企业规模，和实施信息化管理程度进行大概报价（5万到30万之间）小型企业可以这样回答“根据您的需求，大概五万元就能建设您的管理系统”.（也可以谈谈咱们得优势是自己开发费用低，跟金碟用友公司做比价也有价格优势）6当客户提出一些问题时？

“李先生，您刚才的问题，是在我们ERP系统内，可以实现的功能”

“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，可以为您解析”（到这里市场拓展组的任务就需要交给项目部了）

有很多时候我们会遇到对方不愿意通话，我们可以这样来 回答 “他没有时间”，“他在开会”。----“最好在什么时候来电才能联络上他？”

“他不听销售员的电话。”----“那有谁对我的产品有兴趣？” “我不需要该产品。”----“准确地说你对该产品有何具体要求？”

“王先生对此不感兴趣。”----“他有否说明不喜欢的理由？” “发一份传真过来吧。”----“我想发E-mail给他，地址是什么？”

“寄一封信给我们吧。”----“已经寄过了。”

“我们的购买计划已经搁置。”----“你们什么时候才投入新的购买计划？”

“我们迟些时候会再给你复电。”----“我们什么时候联系你比较合适？”

化工与销售ERP项目上线感言 第3篇

2007年12月1日化工销售全面上线的激动人心的日子里, 我想所有项目组的同事及化工销售公司的领导和同事们也同我一样有着紧张激动的心情。回首往事, 我们有过通宵加班的辛苦, 有过遇到困难紧锁眉头的深思, 有过沟通不畅的抑郁, 更有过上线成功带来激动, 但是最让我们开心的恐怕就是客户一句衷心的对于我们工作的肯定之言, 一句句“ERP使用很方便”, “系统很严谨”, “报表查询功能强大”......酸甜苦辣我们就是这样一路走来。

一、东北化工销售ERP试点项目

中国石油化工销售项目东北公司的ERP系统试点工作是按照股份公司和专业公司总体计划, 从2006年2月份开始实施的。项目组用4个月的时间完成了以东北公司为核心的第一次调研, 使得项目组对东北公司的主要业务有了深入和全面的了解, 同时对相应的销售公司作了侧面地了解;按照专业公司的要求, 项目组又从5月开始, 用3个月时间完成了对化工销售其他大区公司进行了进一步的调研, 并对专业公司各处室进行了访谈, 完成了《化工销售ERP系统实施框架及蓝图设计》;2006年6月, 中国石油决定对东北公司进行业务整合, 由原来的化工销售东北分公司、化工销售大庆分公司、化工销售吉林分公司、化工销售辽阳分公司以及化工销售抚顺分公司整合为化工销售东北公司。7月, 中国石油ERP系统化工销售试点项目“实施框架及蓝图设计”研讨会在北京召开, 会议通过了《化工销售ERP系统实施框架及蓝图设计》, 并于2007年1月1日实现东北公司销售业务上线。

感人事迹一:

东北化工销售ERP项目, 2007年1月1日上线的日子, 我们大部分人被派往各地区的化工销售分公司进行支持, 我所在的支持单位是大庆化工销售分公司, 在上线补单子的几天里, 可忙坏了客户和项目组的同事们。大庆的业务量很大, 尤其是化肥, 年销售量大概有80万吨, 占公司所有销售量的90%左右, 而且化肥产品大部分都是延期结算的方式, 在上线的时候统计出库未结算量从10月份开始到12月份几个月的, 大概有几十万吨。化肥部门业务操作个业务员当时是叫郑海的, 已经不记得当时补了多少单子了, 只是记得那是元旦放假期间他过来补单子, 从早上一直到晚上, 中午都没有吃饭, 我去叫他吃饭的时候他一直忙着, 最后我从食堂给他拿了一个馒头夹了点菜, 我说我可以帮你做点, 他说我这样操作多了对系统就更加熟练了。他做的已经非常好了, 在项目上线前还给提出了很多好的建议。大庆化肥量大, 体现在业务单据上, 调运发运上, 结算上, 调运和结算岗的同事们在上线初期也常常加班至深夜。

还有我们项目组的同事们, 当时因为税率的问题冲消了大量的单子, 项目组的同事在沈阳总部也是通宵达旦地处理这件事情。当第二天早上我们上班的时候他们已经把问题给解决了。还有好多项目组的同事经过培训支持, 天天跑来跑去支持解决问题最好甚至嗓子都哑的说不出话来, 但是仍旧坚守在自己的岗位上。为了东北化工销售公司能够更好的使用系统, 更好地做业务。我们的辛苦没有白费, 他们能够用好系统就是我们最大的快乐。

二、西北化工销售ERP推广项目

西北化工销售ERP推广项目于2007年2月正式启动, 按照股份公司的总体部署, 在信息管理部和化工与销售分公司的直接领导下, 以“六统一”为根本原则, 遵循“统一、成熟、实用、兼容、高效”的十字方针, 扎实、稳步、积极地推进ERP项目建设工作。

西北化工销售ERP项目销售业务于8月1日按计划正式上线, 目前系统运行正常, 系统中录入的各种业务单据已超过4万笔。顺利完成三个月的月结工作, ERP系统数据和实际业务数据、ERP会计科目余额和FMIS系统完全一致, 准确无误。

在西北化工销售ERP项目中, 公司专门成立了以总经理火金三为主任, 领导班子为成员的ERP系统项目指导委员会, 成立了以刘玉新副总经理为主任, 王文博总经理助理为副主任, 包括西北化工销售公司、IBM、内部实施单位三方共5名成员的项目经理部, 为项目的顺利实施提供了强有力的组织保证和领导保证。

西北化工销售ERP项目的前期工作做的非常扎实, 尤其培训工作和模拟工作。我们组织了初期的关键用户培训, 在系统配置完成之后进行了包括西北公司总部和各个分公司、销售部几十人参与的为期半个月的, 根据实际业务场景设计的单元测试和集成测试, 在此过程中解决了大量涉及到的流程、系统、数据等的问题, 并进一步加强了关键用户对系统的操作和熟悉程度。

在最终用户的培训上, 西北项目组力求最有效的培训效果, 从培训文档到培训方式上都做了一番努力, 在培训文档上, 我们先做出了WORD、PPT、EXCEL三种文档模板, 分别拿给相关领导、关键用户、最终用户让他们自己看是否合适, 经过和他们沟通交流后开始做最终用户培训文档。最终用户反应最好的是我们做的简单的EXCEL版本的操作指南, 并同时附上有详细解释说明的WORD版本的手册。在培训过程中, 我们遇到了现实的问题, 就是最终用户每天工作量都很大, 没有办法保证每次课程的参与时间, 上线时间马上到了, 针对这样的情况项目组立即讨论给出了的解决方案, 把内部顾问分派到各个业务处室去, 他们一有时间我们就手把手地教他们做练习, 做测试。这样的效果在上线后体现的非常明显, 因为他们对于现场的指导吸收的更快。

其次是模拟工作, 在上线前一个月我们进行了一次数据的模拟, 收集整理了财务数据、业务数据进行导入, 在整理数据的过程中, 西北公司领导给予了大力的支持, 尤其化肥部门, 为了整理出数据, 常常加班到深夜, 一个化肥处的同事说, 晚上工作到12点是常有的事了。还有上线前一周的实际业务在测试系统的模拟, 为了保证上线的顺利, 模拟工作做的很细致, 完全是用户做完今天的业务后开始在模拟系统中把业务做一遍, 所有该打印的单据也实际的打印出来, 该分公司调运科发运的也把单据传递下去, 我们的模拟是动态的联动的, 并利用一个周末把兰州分公司调运科的人员叫到西北化工销售公司, 在大会议厅中一个个进行现场模拟工作, 就是我们西北公司的同事们和我们项目组同事共同的努力才使得我们的项目更加圆满成功。

在我又一次为西北化工销售物流项目上线重返兰州分公司进行现场支持的时候, 我看到他们在西北已上线业务系统的使用情况, 有两个调运科的同事在闲聊的时候给了我他们对使用系统的一些感想和心得, 我总结了几点如下:

报表查询上, 他们觉得ERP真的很好用, 报表的各种格式的选择上, 能够根据自己的需求保存自己的查询变式和表格格式, 每次进行查找的时候直接选择自己的变式就能出来了, 省去了手工做报表的繁琐, 基本他们所有的数据都能在报表中查到。我们开发报表的时候是根据他们的业务需求开发的, 甚至提供了比他们需求更多的信息。

对于冲消上, 他们还对系统的冲消功能和以前他们使用的一飞系统进行了对比, 说一飞系统在设计上不允许人犯错误, 一旦错了很难冲消, ERP在这方便很便捷, 虽然工作人员都是认真严格地工作, 但也难免有时会有一些主观或者客观原因出现的失误, 自己做错了能及时更正这个确实很方便的。

在业务流程上, 对于一个大的企业来说, 业务和流程的变化是常有的, 他们说ERP的功能很强大, 即使有流程和业务的并更系统只需要开些功能就能实现了。他们能这么说就是对系统已经非常的了解了。实际上他们说的正是我们常常提到的自主定制开发的软件和标准软件的区别, 定制的软件虽然有时候在操作上会更简单点, 但是缺点却是一旦有流程改变就要涉及到再开发再更改的情况了, 对于ERP用的SAP软件已经在石油行业用的比较成熟, 对于一些新的业务或者流程我们只需要稍作调整就可以实现, 就像一个个的开关, 我们用到的时候打开就行了。

集成方面, 有一天有个调运科的同事问我说他们的操作并没有因为上了ERP而更简单啊, 比如一些信息还是要手工录入, 他问到底是哪个业务处室的比较简化了呢。我对他讲, 我们的系统是集成的, 以财务为核心的采购、销售、库存管理集成的系统, 你收货或者发货了就会产生财务的记账凭证了。

权限上, 在兰州分公司这边他们有的同事已经对ERP的权限已经有了比较深的理解。也觉得ERP系统对于权限的控制非产的严谨, 系统根据操作事务和步骤给出相应的角色, 然后我们按照岗位给这些做相应操作的人赋予这些角色。如果有人员更换岗位, 我们只需要调整相关的岗位角色就可以了。他们觉得这种方式很好, 目前西北公司的负责权限的二级管理员已经能够独立给他们的业务人员调整相应的角色了。

系统严谨上, 调运科做交货单的一个同事边做单子边和我说, 他觉得ERP这个系统确实不错, 比较严谨, 当时他想把两个车号录到一张交货单上的时候, 我对他解释了前沿收货是按照车号接收货物的, 并且如果产生了一系列的商务理赔问题就会比较麻烦, 他很能理解这点, 并且和他们其他同事解释, 最终他们不是被领导强制这样做的, 而是真正理解了系统, 理解了这样做的意义这样做的。

感人事迹二:

为确保ERP系统期初数据的准确, 核对客户资金余额就成为前期工作的重点。由于公司化肥销售客户多、需求量大, 化肥处业务岗位人员少, 客户资金余额核对成为了一项艰巨而繁重的任务。

大家以饱满的热情投入核对工作。7月9日开始, 每天大家来到公司的第一件事, 就是将客户的资金明细表与销售系统的客户资金到款和销售结算费用进行核对, 然后给客户发一个往来资金确认函进行确认。由于对帐时间紧、任务重, 所以每天工作都得全身心地投入, 副处长任宏斌、王新杰也陪同对账组的同志们一起加班加点, 有时工作很晚, 只有吃些泡面。

对账工作无疑增加了每个人的工作量, 可是大家没有怨言, 为了ERP的正常上线, 自愿加班加点, 经常工作到晚上11点。

向春梅同志, 因为是老师出身, 所以我们处的人喜欢亲切的称她为“向老师”。她对销售业务不太熟悉, 所以每次都会虚心的请教张杰、韩国禄、程军和张辉, 因为他们是销售的精英。这次对账是她从来没有经历过的, 可以说使她对业务流程更加熟悉了。每当核对清楚一家客户的资金, 她还会兴奋得说:“成功了。”在对账期间, 她左脚的老伤复发了, 疼痛难忍, 副处长任宏斌让她去看看医生, 回家休息, 可是她不顾自己的脚疼, 坚持将资金账核对完毕, 这种忘我的精神值得我们每一个员工学习.

注:此感人片段选自西北化工销售公司化肥处余明亮《为了ERP上线, 再辛苦也值得》

感人事迹三:

上线导数据的时候也是最辛苦的时候, 我们项目组拿到经过签字确认的数据后, 就开始在系统中进行导入期初数据工作, 晚上大家一直在加班, 有的甚至没有去吃饭, 似乎也忘记了饿了。后来西北公司的同事还给我们送来了小食品。王少旭、黄莉、赵欢、宋玉飞我们还有几位同事一直加班到凌晨2点多钟, 不过当时还有一些数据没有完成, 我们计划是第二天再做的。回去之后实在是太困了, 躺下就迷迷糊糊睡着了。睡梦中忽然听到手机响了, 以为有什么事情, 拿来一看, 原来是我们的同事宋玉飞告诉我们他已经把剩下的数据问题完成了, 我看了下时间当时是凌晨5点多钟。

这样的事情实在是太多了, 在上线前技术组为了保证权限的及时导入也是常常加班到凌晨, 当第二天我们去上班的时候, 他们刚刚完成工作爬在办公桌小憩呢, 有的直接继续战斗了。那段时间我们项目组的同事很多都是4个多月都没有回家过了。

三、西北化工销售ERP物流项目

西北化工销售ERP项目物流业务于5月8日正式启动, 已于12月1日正式上线。上线一周以来系统运行稳定。平均每天打印交货单近百笔, 发运、费用录入、买断入库等都正常使用。和前沿大区销售公司实现了及时沟通及时处理。在开发的待发运清单和待收货清单中, 能够实现实时信息共享, 前沿大区下了直发订单, 后沿调运部能够通过待发运清单看到发运计划, 进行请车发运, 过帐之后前沿库房管理人员能够通过待收货清单查看待收货信息。

在西北物流项目中, 成立了以储运处石处为领导, 刘利民主要负责的核心组, 定期召开会议, 各个分公司进行有问题随时汇报, 项目组随时跟踪解决。兰州分公司调运科在领导王总的指导和调运科崔焱科长的亲身带领下, 在上线前一周进行了和大区的调运模拟工作。每种业务都要测试到, 单据打印出来不合适的单位名称该改的都改正过来, 该录入的费用录入进去, 并且包括每个人的权限也测试到了。

上线前还是出现了个问题, 我们设计的调运都是一车一单的, 汽运的一车一单提货就会很麻烦也增加了调运部的工作, 鉴于此, 项目组和开发组的连夜在待发运清单开了个打印的程序, 汽运的可以根据调运计划打印出来一张多车的交货单给承运商去提货, 之后根据反馈回来的车号和对应的数量在系统中创建一车一单过帐并录入费用, 这样即解决了调运科不用加班加点等待单据返回后创建交货单, 又解决了前沿可以根据一车一单进行收货。每次我让崔焱科长对我们工作提意见的时候, 她总是说对我们开的这个小窗口很满意, 说我们工作效率非常高。现在系统已经正常运行, 偶尔也会出现些系统有时候比较慢, 或者其他的小问题, 但是我们本着客户至上的宗旨, 尽力尽快地解决每一个问题, 哪怕是他们提出的想简便些的操作, 我们能实现也尽最大能力去实现。

基于ERP的销售管理系统研究 第4篇

【中图分类号】TP311.52 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2013）03-0104-01

一、基于ERP的销售管理系统

利润是一切商业企业进行商业活动的根本目的，销售活动作为直接和利润相关的经营活动则理所当然的成为所有的企业经营者最关心的话题。如何优化销售流程，如何提高与销售相关的数据的透明性、可用性以及在其在其它活动如客户咨询、订单处理等活动中的一致性，直接和公司的利润密切相关，直接影响着企业的生存状态。企业的销售管理工作主要是由企业的销售部门完成，但同时与其他生产部门有着十分密切的业务联系。在以人工方式进行销售管理时，当销售的产品种类及客户数量繁多时，相关文件的查询，业务信息的记录、更新等都会变得非常繁琐，而且容易出错或延误时效，从而导致管理者对于客户订单的出货、进货难以控制，或者在需要作出决策的时候，不能及时或根本无法获得相关的参考信息。ERP 销售管理系统就是针对上述各项问题而提出的。

销售管理系统是企业 ERP 系统中具有相对独立功能的核心模块，以销售管理系统为核心，根据企业需求逐步添加或升级其他功能模块，则是解决目前ERP 实施困境的一种可行的策略。

ERP系统通过信息技术等手段，实现企业内部资源的共享和协同，克服企业中的官僚制度，整合企业价值链中的主要功能，使得各业务流程实现无缝平滑衔接，为经营者提供最及时、正确、有用的信息，以支持管理决策，使企业资源得到最有效的应用。从而提高管理的效率和业务的精确度，提高企业的盈利能力，降低交易成本。

二、ERP销售管理系统国内外的研究现状及分析

据Marbert et al（2000）针对美国制造业进行有关ERP实施应用经验方面的调查，结果显示 44%的被调查企业已经实施了ERP系统，另外有近30%的企业正在实施或是准备实施ERP。N. Seewald（2002）的调查结果显示 2004 年ERP在企业应用程序预算中仍占有最大的比重。P. T. Hogan et al（2000）调查结果显示已有 53%的大型企业实施了ERP，30%的企业在以后的两年内打算投资建设ERP系统，虽然目前中小型企业的ERP系统实施率仅为 9%，但有 87%计划在两年之内投资建设。

国内从上个世纪 80 年代开始，以沈阳第一机床厂为代表的一些机械制造企业就已经向ERP的前身物料需求计划（MRP）进军，随后其他一些有实力的企业也纷纷加入了这一行列，从MRP，MRPII再到ERP的引人，迄今为止，中国制造业对ERP已经进行了长达 20 年的追求和探索。但是由于国内企业信息化基础较差，ERP应用识相对薄弱等原因，虽然产品的概念已经普及，但现今，ERP软件在国内企业的应用仍处于起步阶段。从ERP系统的应用规模来看，已经实施ERP的企业占企业总数的比例仍然很低。据不完全统计，我国特大型，大型工业骨干企业有 5000多家，年营业收入在 5000 万人民币以上的企业有 30多万家，目前已经实施或准备实施ERP的特大型大型骨干企业仅有 1000 家，中小型企业约有 3000 家。

ERP系统在我国走过了 20 多年的风风雨雨，而到目前为止，其推广的程度是差强人意。究其原因，一是因为ERP系统价格昂贵，一套普通的大型ERP系统需要数百万人民币，很多企业难以负担；二是随着技术的提高或公司业务的发展，ERP系统需要不断的升级，但ERP系统的升级并非易事，而如果引入新的ERP系统就会造成原来的系统的浪费；三是流行的ERP系统是一些软件公司面对某个行业的通用的系统，这样在与公司具体的业务相结合的时候就会出现冲突，这样以来很难达到预期的目标，甚至会导致ERP项目施实的失败。这样以来，在采用ERP系统的道路上，很多企业徘徊不前。而随着全球信息化的加剧，采用先进的信息化管理企业已经是迫在眉睫。究竟该何去何从呢？很多有识之士把目光投向了企业运作的核心——销售管理。

销售是企业生产经营的实现过程，是企业经营活动的中心，也是企业价值的实现方式，销售管理与其它应用完整地结合在一起，能提供有效的结算管理数据，积极支持销售业务活动，可以通过快速客户订单处理和准时的客户订单发货，改变客户服务质量，也可以通过有效的销售

那么根据ERP对销售模块的功能定义，以销售为核心，建立起针对某个企业的专用的销售管理系统，并在使用中逐步加以拓展，根据需求添加其他模块，就可以构成企业专用的ERP系统。这样一来，由于其规模比ERP系统小，就可以降低信息管理系统的引入费用，使企业尽早用信息化技术管理业务。由于其是以销售管理业务为核心，并根据业务需要逐步增加其他模块的，各个模块之间的耦合就大大减少，就可以单独升级需要升级的模块，保留原来的模块，升级系统的费用就大大降低了。并且由于其针对企业量体裁衣，就可以避免和公司业务的冲突。于是，前面遇到的几个问题就得以解决。

三、未来展望

erp销售技巧 第5篇

中国石油网消息：（通讯员石永杰 冉卫东 任鸿 陈生理）在集团公司信息管理部和中国石油销售分公司的大力支持下，中国石油西北销售公司ERP系统建设取得重大进展，于2008年5月1日正式运行。

ERP系统建设是中国石油信息化建设的核心内容，是西北销售公司2007年五大重点工程项目之一。2007年1月31日开工建设，2007年12月1日，ERP系统上线试运行。

西北销售公司ERP系统上线试运行后，这个公司对系统建设工作的重视丝毫没有减弱，公司领导定期听取汇报、召开例会、及时决策，科技信息部门多头协调、排错解难、精心组织繁杂的ERP系统维护工作，经过5个月的试运行，于2008年5月1日正式运行，项目实施取得圆满成功。

经过多方面共同努力，西北销售公司ERP系统应用取得了五个方面的显著成效：一是实现了业务运行集成化。ERP系统的应用跨越多个部门，实现了对公司物流、资金流、信息流的一体化管理，保持公司各部门数据的一致和共享，成为西北销售公司各部门业务人员和管理人员日常工作的综合统一平台。二是实现了业务流程合理化。按照公司实际业务流程的不同特点，通过对原有流程的梳理、统一、简化和加强，进一步规范和优化了业务流程，实现了以业务流程为导向的管理模式，提高了管理的透明度。三是内部控制自动化。系统设计中实现了配置计划到财务结算业务处理的全过程控制，通过配置计划控制、价格控制、资金控制、信贷风险控制等业务执行过程的系统自动控制，进一步加强了企业的内部控制，降低了内部营运风险。四是数据规范标准化。数据规范化是实现信息集成的首要条件，按照ERP系统对数据的要求，项目组对公司业务数据进行了全面梳理，统一数据采集及格式，统一数据编码，确保了数据的正确性、完整性和规范化。五是决策依据科学化。ERP系统的应用为公司提供了丰富的管理信息，建立了一套动态监控业务、财务及库存信息的报表体系，为科学决策管理提供强有力的支持。

回顾西北销售公司ERP系统的建设过程和取得的成效，主要有以下五点认识：一是领导重视是关键。ERP系统建设作为西北销售公司覆盖领域最广、系统功能最强、数据采集量最大、参与单位和人员最多的信息化建设项目，公司始终把ERP系统建设作为“一把手工程”来抓，公司党政领导亲自挂帅，定期听取项目汇报，跟踪项目进度，及时决策，保证了ERP系统实施工作的顺利开展。二是组织落实是保障。这个公司领导高度重视，成立了以总经理和党委书记为主任委员的项目指导委员会，组建了以总会计师、副总经理为项目经理的项目经理部，同时，从机关相关处室和分公司抽调17名业务骨干参加ERP项目的具体实施工作。三是协同配合是基础。ERP项目是以业务需求驱动为导向的管理项目，而非纯IT项目。在项目建设过程中，相关业务部门、各单位与ERP项目组密切配合，积极参与需求分析、业务流程的设计和讨论，确保了系统最大限度地满足公司的实际业务需求。四是知识转移是重点。ERP系统对使用人员的素质有着较高的要求，如果不能将ERP系统的使用知识从实施顾问转移到最终用户，那ERP系统应用和作用的发挥根本无从谈起。公司由项目组和科技信息部门牵头，各部门积极配合，采用分专业、分层次、分地域，连续举办的方式对最终用户进行了密集培训，为ERP系统的应用打下了坚实基础。五是紧密合作是前提。项目实施团队由西北销售公司、兰州石化公司和IBM公司共同组成，他们发挥各自的优势，密切配合，使项目建设环环相扣，步步推进，共同推进项目建设，确保了项目的成功实施。

erp销售技巧 第6篇

西北化工销售ERP项目自2007年2月正式启动以来，按照股份公司的总体部署，在信息管理部和化工与销售分公司的正确领导下，以“六统一”为根本原则，遵循“统一、成熟、实用、兼容、高效”的十字方针，扎实、稳步、积极地推进ERP项目建设工作。

8月1日，西北化工销售ERP项目按计划正式上线。目前ERP系统运行正常，系统中录入的各种业务单据已超过3万笔。ERP系统顺利完成8月、9月的月结工作，ERP系统数据和实际业务数据、ERP会计科目余额和FMIS系统完全一致，准确无误。

西北化工销售根据自身的业务特点，相对于ERP试点项目，新增了计划的录入及执行情况的统计分析、所有订单的一级审核控制、运输费用的录入管理及相关保单打印等功能、买断分割功能的优化、差异处理功能的优化、金税接口的全面成功应用、供应商寄售库存管理功能等，同时这些功能也完善丰富了化工销售ERP的推广模板。

EPR项目对西北化工销售带来以下方面的业务变革。

（1）交货单证：西北公司在东北公司交货单统一的基础上，进一步完善，在整个化工板块层面上统一了交货单证。

（2）审批流程：在满足内控前提下，尽量实现审批流的简化。如一般的销售订单，现在只需要科长一级审批，现金销售订单只需要业务科长和财务二级审批，特殊情况下可以打印销售订单在系统外签字审批；交货单将不在系统里面做审批，而是通过统一的单据流转，各相关部门在单据上签字盖章即可；系统内发票需要财务审核之后才能批准到会计进行记帐；所有的扩销采购订单均需经科长一级审批方可进行后续收货及付款流程；所有的库存调拨单均需经科长一级审批方可进入分公司待发运工作计划中。

（3）计划管理：取消计划对销售业务的强制性关联，通过销售计划执行情况明细表来控制监督各业务处室和分公司/销售部的计划完成情况。

西北化工销售ERP系统的成功上线和稳定运行，离不开单位领导、用户、ERP项目组等各个方面的支持与协作。系统运行三个月来，我们回顾总结，认为有几点是值得其他兄弟地区公司借鉴的：

第一，各级领导的高度重视是项目实施成功的关键。股份公司领导和板块领导对西北化工销售ERP系统的实施提供了大力的支持和帮助，西北公司领导班子也高度重视，亲自坐阵。首先是成立以公司“一把手”为负责人的工作领导组织机构；其次，各分公司成立以主要领导为组长的ERP系统项目建设领导小组；接着明确业务部门负责人为业务流程的第一责任人；根据项目的进展实施情况，及时召开专题工作会议、ERP系统上线动员会、视频例会、业务研讨会，开展系统模拟运行，保证问题得到及时解决。

第二，关键问题一把手高瞻远瞩、果断决策。火金三总经理在ERP项目问题沟通会上果断决策，在8月1日ERP系统上线时停止之前运行的销售管理系统，为ERP系统顺利上线、平稳运行奠定基础。销售计划取消强制关联，实现弱关联，并实现了销售计划对业务的时实对比分析，监控业务运行，保证了业务的顺畅，同时满足了内控需要。

第三，各部门积极参与，全力投入。整合办积极参与蓝图详细设计讨论，及时解决流程关键问题；财务处全力保障了期初数据的准确，为成功上线奠定坚实基础，两套系统并行，及时对帐，保障了系统正常使用；规划计划处，组织并完成业务期初数据核对，统一报表需求；市场信息与价格处，协助完成主数据收集整理，用户培训组织，系统硬件、网络保障，项目后勤保障。

第四，项目计划严谨。根据项目初期制定的项目计划，严格监控项目完成率；由于对计划完成的及时把控，使得按时按质上线得以保障。

第五，突出模拟试运行的重要性。项目组下派支持力量驻点提前进行为期近两周的模拟运行。事实证明，模拟运行是高度有效的，值得推广的经验。

第六，公司培训工作扎实有效。西北公司及项目组在对培训的重要性上达成了高度一致，提出全员动员，做好宣传，分工负责，认真落实，严格考核的培训口号；领导高度重视，要求凡涉及到的岗位，全员参加培训；严格考勤制度，并由人事处进行严格的笔试和操作考试，员工持证上岗。

另外，系统的成功上线还依靠上线时ERP项目组技术人员强大支持、期初数据的准确性、率先成功应用金税接口、及早制定完备的应急预案、建立完善的系统维护组织、完善的系统网络和硬件保障等重要因素。