市场营销商业保险论文范文

市场营销商业保险论文范文第1篇

摘要:电信业是典型的数据密集行业,客户分群对电信企业发现更多的商机有重要作用。该文利用商业数据挖掘自动化软件KXEN并依据其方法给出了电信客户分群的解决方案。

关键词:客户分群;KXEN

Telecom Customer Segmentation Analysis with KXEN

LUO Ye, CAI Qiu-ru, LIU Yi-jun, LI Bin-zhang

(School of Computer Science and Engineering, Jiangsu Teachers University of Technology, Changzhou 213001,China)

Key words: Customer segmentation; KXEN

1 引言

电信业是典型的数据密集行业, 随着电信体制改革的深化, 电信业的竞争也日趋激烈。与其他行业相比,电信行业拥有更多的有关用户的数据。谁能正确地分析这些数据所得到有用的知识, 谁就能更好地向用户提供服务, 能够发现更多的商机, 从而在竞争中获胜。而数据挖掘可以从大量数据中抽取挖掘出未知的、有价值的模式或规律等知识,因此数据挖掘应用开发对电信企业的发展有重要意义[1]。

KXEN是商业数据挖掘自动化软件,其特点在于专注数据挖掘的高端技术,面向结果而不是面向方法。用户不需要专业的统计学背景和机器学习的理论,而只需要知道数据和想分析的问题,对于每种问题,KXEN都提供一种简单的解决方案。本文以江苏省常州电信为例,利用KXEN并依据其方法给出了电信客户分群的解决方案。

2 客户分群原理

电信的数据挖掘应用开发,主要进行客户分群、客户流失分析、客户发展分析、客户行为分析等数据挖掘专题分析,逐步实现业务预测和信息挖掘等功能。客户分群是根据一个或多个客户属性组合把所有客户划分成不同的类,同类内的客户具有最大的相似性,异类间的客户具有最大的差异性。通过对客户合理的类别划分,并对当前客户以及预期的客户群作区段分析,判断不同区段的突出特点,对客户总体构成有准确的认识,对客户的服务和营销更具针对性。对客户分群可以达到如下目标[2]:

1)了解客户的总体构成;

2)了解各种客户价值的客户群体特征;

3)了解流失客户的客户群体特征;

4)了解客户群体的消费特征;

5)了解各信用等级的客户群体特征。

客户分群后的结果可应用于:对不同价值分段的客户进一步分析以了解各个分段的客户组成;对流失倾向高的客户进一步细分以采取不同的挽留策略;对交叉销售的目标客户进一步细分以采取不同的行销策略。

常用的数据挖掘技术包括关联分析、异类分析、分类与预测、聚类分析以及演化分析等。客户分群采用聚类分析技术解决。

3 KXEN软件特点分析

数据挖掘自动化软件KXEN特点如下[3-4]:

1) 在数据准备阶段,KXEN可以自动化处理缺失值、奇异值、进行自动化编码。KXEN独特的预处理编码技术和特征选择方式,大量减少了建模时间。

2) KXEN在建模的时候不用额外的磁盘空间来存储数据,数据直接在数据仓库内部处理,很好的利用数据仓库的性能,节省硬件成本,符合现在的Knowledge Discovery in Database的理念。

3) KXEN共有四个模块(稳健回归、聪明分群、关联规则和时间序列)来解决所有的商业数据挖掘问题。一个商业问题只有一种算法,因此不需要用户选择算法。所有算法都基于Vapnik的结构风险最小化理论。

4) KXEN进行自动建模,不需要进行模型的参数设置,KXEN引擎采用结构风险最小化理论,找到最佳模型。

5) 结果的可解释性。KXEN所有组件的设计都使之对最终用户呈现有意义的结果。

由于上述特点,KXEN改变了传统的数据挖掘方法,数据准备时间从以前的占整个建模周期的70%到现在的几乎不用花时间,如图1和图2所示。而KXEN的模型与传统工具创建的模型一样精确健壮。

4 应用实例

4.1 业务问题

电信运营商定义的客户分群的商业目标是“对市数十万公众客户,从价值和行为的分析维度进行客户分群,以了解不同客户群的消费行为特征,为发展新业务、流失客户保有、他网用户争夺的针对性营销策略的制订提供分析依据,并实现企业保存量、激增量的战略目标”。将此商业目标转化为数据挖掘的可行性方案:从价值和行为维度,考察客户业务拥有与使用、消费行为变化、他网业务渗透等方面属性,采用聚类分析的数据挖掘技术对研究的目标客户进行客户分群,对各客户群进行特征刻画和属性分析,为针对性营销确定目标客户群,并根据客户群属性和营销目标量体裁衣制订恰当的营销方案。

4.2结果分析

本文在常州选择了营销服务相对薄弱的小型商客作为目标客户群,取得目标客户群的近一年的相关数据。其中小型商客是指客户有1-2门电话、小灵通的客户,不包含已经安装宽带的客户,有效小型商客为23074户。基础表涵盖了以下数据:1) 用户及客户的基本信息:包括客户身份信息、联系方式、产品拥有情况、入网时长、服务开通情况、优惠套餐信息、客户服务信息(投诉、咨询、催缴情况)等;2) 价值信息:包括业务月租费、使用费、优惠费用及增值业务、新业务、信息费和卡类、结算费用、缴欠费信息等;3) 行为信息:包括时长、次数、跳次、发话不同号码数、时长集中度、次数集中度等。

KXEN软件分群采用结构风险最小化的K-Means算法实现。本文使用KXEN软件从价值纬度(V)将客户分为6个价值分群,从行为纬度(B)将客户分为5个行为分群。其中参加分群的V变量有21个,B变量有15个。然后对V变量按总费用进行群排序,形成VB矩阵交叉图,如图3和图4所示。在组成的交叉矩阵中选出1000人以上的8个战略客户群SS1-SS8,共有客户17128户,占总客户的比例为74.23%。

根据分群结果,计算出每个群的平均收入进行客户价值分析:

ARPU=客户群总收入/m

式中m为该群客户人数,ARPU(Average Revenue Per User)为每用户平均收入。图5是各群分布气泡图。图中气泡的大小代表客户数的多少。SS7、SS8客户群最大。横轴方向越靠右,表明客户价值越高。SS1、SS2、SS3群为高值的小商客,SS7、SS8为低值小商客。纵轴表明客户的消费趋势值情况,横轴以下为下降趋势,偏离越多,下降值越大。SS2群下降最多,SS1上升最为明显。

以中值下降的SS6战略客户群为例进行特征分析,可得到该群特征如下:

1)该群为中值下降群,ARPU值为93.35元。总费用趋势下降较明显,月均下降5.28元,各项费用均呈下降趋势。

2)该群客户为长话低值客户,长话主要使用传统长途。

3)使用他网卡较多,但他网IP卡下降趋势明显。SS6群使用非电信卡消费均值最高,长话流失严重。

针对上述情况,采用的营销策略是用超级IP、商务行、17908卡等有针对性地开展策反工作。

5 结束语

数据挖掘可以对大量数据进行自动分析,发现有价值的模式或规律。聚类分析能帮助企业进行客户分群,从而应用于目标市场营销。本文利用数据挖掘工具KXEN出了一个电信企业客户分群的解决方案。实践证明本文提供的电信目标市场营销客户分群的解决方案是成功有效的。

参考文献

[1] 张建萍,刘希玉.基于聚类分析的K-means算法研究及应用[J].计算机应用研究, 2007(5):166-168.

[2] 陶露菁.基于数据挖掘的电信客户分群设计和实现[D].南京大学硕士学位论文,2005.06.

[3] 刘文.凯森(KXEN)商业数据挖掘[EB/OL].www.datom-i.com,2008

[4] 刘文.KXEN市场细分教程[EB/OL].http://www.amteam.org/print.aspx?id=606090,2007.7

[5]苏宁军.采用聚类分析的数据挖掘技术进行电信市场客户分群[EB/OL].http://www.billingchina.com/html/2006-07-03/1726.html,2006.7

市场营销商业保险论文范文第2篇

 【摘要】2015年8月11日，重庆市地产集团及重庆市城市建设投资（集团）有限公司在重庆联合产权交易所挂牌出让其持有的中新大东50%股权，挂牌价格16.03亿元。11月21日，恒大集团旗下的恒大地产集团（南昌）有限公司以39.39亿元竞得上述两家企业持有的50%股权。同时，恒大集团将中新大东方更名为恒大人寿。本文利用SWOT分析法，对恒大人寿进行分析。

【关键词】恒大人寿  SWOT  战略建议

多年来，我国房地产行业已经成为经济快速增长的一个支撑点和国民经济组成中的重要成员。由于房地产的泡沫太大，导致房地产也“绑架”了中国经济。为了分散投资风险，以恒大、淘宝为代表的企业用多元化的发展战略来分散风险。譬如恒大与淘宝共同持有恒大淘宝足球队，恒大冰泉的上市等。

一、SWOT的定义

SWOT分析法，又称为优劣势分析法。即基于企业外部环境跟内部环境的态势分析。S（strengths）、W（weakness）是内部因素，O（opportunities）、T（threat）是外部因素。本文就是用SWOT方法对恒大人寿进行分析。

二、恒大人寿的背景及其SWOT分析

（一）恒大人寿的背景

恒大人寿的前身是中新大东方人寿保险有限公司。中新大东方于2006年由新加坡大东方人寿保险有限公司和重庆市地产集团合资组建，注册资本10亿元，是一家中外合資寿险公司。该公司于2013年引进重庆市城市建设投资（集团）有限公司、重庆财信企业集团有限公司作为公司新的投资者，四方分别占股25%。

中新大东方人寿保险公司的经营范围为：人寿保险、健康保险和意外伤害保险等保险业务以及上述业务的再保险业务。公司总部位于重庆，下设重庆、四川、陕西以及湖北四家分公司。

（二）恒大人寿的SWOT分析

1.恒大人寿的优势。第一，良好的企业形象。恒大集团是集民生住宅、文化旅游、保险、农牧、健康及体育为一体的企业集团。总资产超6700亿，员工8万多人。2015年销售额2013亿，纳税近200亿。作为一家香港上市的地产民企—恒大，自买下广州足球俱乐部以后，依靠大手笔引进外援、教练，成功的带领广州恒大两度问鼎亚冠，成为了中国人民心中的英雄。恒大人寿依托于恒大集团的良好企业形象，可以尽快树立恒大人寿的企业形象。第二，拥有直接的潜在客户资源。恒大集团以房地产起家，在全国170多个主要城市拥有大型项目400多个，百万业主为恒大人寿的发展提供了大量的潜在客户资源。拥有客户就成为保费的根本来源，从而确保恒大人寿的进一步发展。第三，自有“互联网+”的未来发展空间。恒大集团已成功打造中国首家互联网社区医院并联手腾讯进军社区O2O领域，这为恒大保险业提供了“互联网+”的未来发展空间，扩宽了恒大人寿保险的销售渠道。

2.恒大人寿的劣势。第一，从规模上来讲，虽然恒大集团是中国最大的房地产企业，在很多省份拥有自己的项目。从官网资料显示，一般恒大集团的民生住宅项目规划建设总户数1200户，可入住3000～4000人。考虑到很多人不止有一处房产等其他原因，我们以每个项目可入住3000人计算，则在项目数排名第一的安徽省和辽宁省有66000人。虽然他们是潜在的保险客户，但我们不能保证每个人都投保;其次，在一个省中，只有66000个潜在客户，对于保险公司来讲，也不是很多。第二，从产品种类上来讲，产品不是很丰富，不能满足大众各种的需求。“恒大集团作为一家民营企业，恒大人寿只是集团的一个分支部分，与国有保险公司相比，诸如中国太平洋保险或者中国人寿保险，在中国成立的时间尚短，资历太浅。第三，从认可度方面来讲，在恒大人寿收购中新大东方人寿保险有限公司之前，名气不是很大，而且公司的财务报表显示，该保险公司连续几年处于亏损状态，导致认可度不是很高。

（三）恒大人寿的机会

恒大集团拥有健康行业上市公司“恒大健康”，健康险业务与健康产业形成无缝对接，不仅进一步完善了恒大健康产业服务链，而且为恒大人寿的保险销售提供了可靠、直接、便利的渠道;养老产业是恒大健康拓展方向之一，所以恒大人寿的寿险业务与恒大健康的养老产业将同时得到快速发展。

（四）恒大人寿的威胁

据恒大集团方面表示，恒大人寿将在2015年12月底前，保费确保突破100亿元，力争300亿元，并在2018年底使恒大人寿的资产规模达到1000亿以上，但是在众多竞争对手林立的保险领域，诸如经营多年国有的老牌保险公司—中国人寿、中国太平洋保险和民营保险公司老大-中国平安的存在下，恒大人寿的发展，会受到一定的阻碍。

三、对恒大人寿战略发展的建议

（一）巩固优势，抓住机会

既然恒大人寿作为恒大集团的一部分，恒大人寿应该有力地依托恒大集团的良好形象，为恒大人寿赢得像恒大地产一样的地位。充分地利用已有的直接客户资源，利用“互联网+”扩宽保险的销售渠道;其次，利用恒大集团的健康产业，促进恒大人寿健康险，养老险的快速发展。

（二）面对劣势做出的调整

1.增设恒大人寿的服务点。由于恒大集团在全国各省的民生住宅项目数量差距较大，所以为了增加投保人的数量，扩大恒大人寿的规模，在民生住宅建设项目较少的省份增设恒大人寿的服务点，便于对投保人的服务;而对于民生住宅项目较多的省份，则可以在项目物业部门增设恒大人寿部门，降低成本。

2.积极研发满足大众需求的保险产品，引进专业人才。恒大集团是一个综合性集团，旗下包括了住宅、酒店、文化产业等，其中在房产地、体育等产业恒大集团已经取得了非常显赫的成绩，在业内也有着非常好的口碑，但是在保险领域中，恒大集团还是处于一个起步的阶段，还没有积累出一定的经验，因此需要大量的人才来推动恒大人寿的发展，也只有拥有专业优秀的保险方面的人才才能够让企业在保险市场中不断的进步发展，因此，恒大人寿应该利用恒大集团整体的优势，高薪聘请真正保险方面的人才来积极研发满足大众需求的保险产品，从而增加保费的收入。

3.广告宣传，提高恒大人寿的知名度。广告是现代公司对公司的基本情况进行介绍的最有利的途径，对公司形象也起到一定的美化作用。为了让大众快速地知道恒大旗下拥有恒大人寿这个产业，并且了解，逐渐认可恒大人寿，利用广告宣传，是必不可少的途径。

4.采用促销策略，增加客户的认可度。对于消费者而言，对于自己不了解的产品，很多人也不愿意进行尝试。考虑到投保的售后服务，性价比，专业性方面的问题，可能也会使得一些人对恒大人寿的产品，望而却步。因此，为了将产品进行推广，让出销售利润获取更多的客户市场，让销售产品信息能够顺利的传递到市场中去，让客户对产品有一定的了解，个人认为，在最初的3-5年，恒大集团可以采用买房送保险的方式，让客户真切地感受产品，从而让客户能够对产品产生购买欲望，增加客户的认可度。

参考文献

[1]牛究.恒大地产依旧很猛[J].中国房地产金融，2015，03：22-25.

[2]陆一夫.恒大与时间赛跑[J].新经济，2015，12：32-33.

[3]文捷.恒大：用多元化改变自己[J].中国品牌，2014，01：58-60.

[4]邓梦兰.基于SWOT分析下对恒大冰泉的几点建议[J].商，2016，02：280.

[5]秦力.调控新政环境下恒大地产集团SWOT分析[J].中小企业管理与科技，06：209-210

[6]祁迹.恒大冰泉集团产品市场营销策略研究[D].吉林：吉林大学，2015.

市场营销商业保险论文范文第3篇

[摘要]对于农业保险市场而言，潜在需求总量巨大，政府支持下的供给在不断增加。因此，市场激活就成了改变农业保险发展滞后于生产实际需求现状的主要矛盾。而农业保险市场服务体系的确立和完善，将对解决这一主要矛盾起到关键的作用。

[关键词]农业保险；市场需求；服务体系

农业保险作为农业综合支持保障体系的重要组成部分，为农业生产过程中存在的自然、经济、社会三大风险提供着有效的保障功能，是我国政府解决“三农”问题的重要政策工具之一。虽然农业保险在新中国成立后的几十年时间里，特别是改革开放以来得到了政府的重视并取得了一定成果，但是目前我国农业保险市场的整体需求和供给与农业保险的潜在总量相比，发展现状不尽如人意。研究表明：对于农业保险市场而言，潜在需求总量巨大，政府支持下的供给在不断增加。因此，市场激活就成了改变农业保险发展滞后于生产实际需求现状的主要矛盾。而农业保险市场服务体系的确立和完善，将对解决这一主要矛盾起到关键的作用。

1我国农业保险市场潜在需求总量巨大

农业风险的大量存在，决定了我国农业保险市场潜在需求总量巨大。我国地域广大，幅员辽阔，农业生产面临着十分复杂的气候等生产条件，农业灾害的发生机会多。2010年，农作物受灾面积3742.6万公顷，其中绝收面积486.3万公顷，因灾直接经济损失5339.9亿元。2011年农作物受灾面积3247.1万公顷，其中绝收289.2万公顷，因灾直接经济损失3096.4亿元；2012年，农作物受灾面积2496.2万公顷，其中绝收182.6万公顷，因灾直接经济损失4185.5亿元。（数据来源于民政部、国土资源部等部委2010年、2011年、2012年联合信息发布。）

1.1人均耕地少决定了农业保险的市场需求

作为农业生产基本要素的耕地，在我国的人均占有量较少。而且耕地的数量呈现递减趋势明显。我们国家耕地人均占有量从新中国成立时期的2.7亩，减少到现在的1.3亩，远远低于世界人均耕地4.9亩的平均水平。这样，客观上要求农业保险市场提供有效供给，保护农业的可持续发展，确保粮食安全。

1.2自然灾害发生的频率上升，从“点”上决定了市场需求的增加据史料记载，我国自公元前206年至公元1949年的2155年间共发生较大的水灾1029次，旱灾1056次，平均每年一次灾害。自1949年新中国成立到1995年，共发生成灾面积667万公顷以上的水灾9次，成灾面积1333万公顷以上的旱灾10次。50年代中灾以上灾害发生频率仅为12.5%，而2000年以来，每年都有受灾面积3000万公顷以上的水、旱灾发生。频率之高，属历史罕见。

1.3受灾、成灾面积居高不下，灾害损失空前加大，从“面”上决定了潜在市场需求的增加趋势1949年新中国成立以来，农业受灾面积一直呈现不断扩大趋势。50年代平均每年受灾面积2500万公顷，90年代平均每年受灾面积4942万公顷，几乎翻了一番。成灾面积50年代平均每年1050万公顷，90年代平均每年2500万公顷，受灾成灾率由42%上升为50%。1991年我国粮棉播种面积为11885万公顷，而受灾面积却达5547万公顷，受灾幅度达47%，成灾面积2780万公顷，成灾率约23%。1995年粮棉播种面积为11529万公顷，受灾面积竟然高达6750万公顷，受灾面积59%。受灾、成灾面积居高不下（见表1），2000—2009年10年受灾面积总计45940万公顷，成灾面积总计25846万公顷。

20世纪50年代我国平均每年因灾害造成粮食减产约380万吨，占全国粮食总产的2.1%。1990—1997年平均每年因灾害粮食减产增至2300万吨，相当于50年代的6倍，占粮食总产量的5%。另据中国社会科学院环境与发展研究中心的评估报告，我国每年因各种生态破坏和环境污染给农业生产造成的直接、间接经济损失约为1600亿元，相当于GDP总量的2%～4%。1998年长江、嫩江流域发生的百年一遇特大洪水，受灾面积为2120万公顷，估计经济损失2500亿～3000亿元，其中仅畜禽单项损失就高达300亿元，其损失程度远远超过1954年大洪水100亿元的水平（以上数据来源于《中国农业年鉴》）。

上述三点表明，保护农业生产的农业保险问题在我国尤为突出，大量存在的农业风险，决定了我国农业保险市场的巨大潜在需求总量。

2政府重视提高农业保险的供给，促进了农业保险市场的孕育与发展我国高度重视解决包括农业保险在内的农业、农村、农民问题。特别是近年来上升到了一个新的高度。党的十八大报告提出：“加快发展现代农业，增强农业综合生产能力，确保国家粮食安全和重要农产品有效供给。” 中共中央、国务院2012年一号文件《关于加快推进农业科技创新持续增强农产品供给保障能力的若干意见》指示：“要扩大农业保险险种和覆盖面，开展设施农业保费补贴试点，扩大森林保险保费补贴试点范围，扶持发展渔业互助保险，鼓励地方开展优势农产品生产保险。同时，要健全农业再保险体系，逐步建立中央财政支持下的农业大灾风险转移分散机制。”2013年一号文件《关于加快发展现代农业 进一步增强农村发展活力的若干意见》中强调：“健全政策性农业保险制度，完善农业保险保费补贴政策，加大对中西部地区、生产大县农业保险保费补贴力度，适当提高部分险种的保费补贴比例。开展农作物制种、渔业、农机、农房保险和重点国有林区森林保险保费补贴试点。推进建立财政支持的农业保险大灾风险分散机制。”

跨入21世纪以来，中央政府对“三农”问题的重视使得尽快建立农业保险制度成为社会热点问题之一。尤其是从2004年起，中央政府连续在一号文件中相继提出“加快建立”、“稳步推进”、“扩大”政策性农业保险试点。2006年《关于保险业改革发展的若干意见》中明确提出农业保险“三补贴”政策。我国从2007年开始推行有中央财政支持的政策性农业保险。2007年4月，在政府对“三农”的投入持续增加的大趋势下，中央财政决定当年拿出10亿元进行政策性农业保险保费补贴试点，保费由中央财政、地方财政和农户按比例承担，试点省份确定为吉林、内蒙古、新疆、江苏、四川、湖南6个省区，由中国人保、中华联合和吉林安华3家保险公司将参与试点，保险对象为五大种植品种，即棉花、玉米、水稻、大豆、小麦；保险责任包括暴雨、洪水、内涝、风灾、雹灾、旱灾和冰冻；所遵循的原则是低保障、广覆盖；保险金额中央财政承担25%，省级财政承担25%，其余部分由农户承担，或者由农户和龙头企业，省、市、县级财政部门共同承担，具体比例由试点省份自主决定。保额原则上为农作物生长期内所发生的直接物化成本，包括种子成本、化肥成本、农药成本、灌溉成本、机耕成本和地膜成本。各试点省份可根据当地的实际情况，适当扩大试点农作物的品种、保险责任的范围，提高保障水平以及保费比例。2008年，试点扩展至16个省区和新疆生产建设兵团，并增加了花生、油菜、奶牛等种养业品种。此举极大地促进农业保险市场的发展。

此外，农业专家、经济学者和保险界人士等从多角度对农业保险进行了深入而细致的研究，在农业生产和经营风险、农村经济的持续发展、农业保险的有效需求和供给、资金来源渠道、农业保险人才以及技术等多方面形成了较为系统的理论。在过去半个世纪的农业保险实践中，我国积累了一定的经验，也得出了诸多教训，特别是2009年以来，在政府的高度重视下，经营模式不断创新、经营规模不断加大，对农业保险的健康发展进行了有益的尝试。自2011年开始，专业农险公司出现，9个省区市的农业保险试点也全面铺开。

保监会在2011年颁布了发展农业保险的指导性意见，提出农业保险发展的五种模式：一是与地方政府签订协议，由商业保险公司代办农业险；二是在经营农业险基础较好的上海、黑龙江等地区，设立专业性农业保险公司；三是设立农业相互保险公司；四是在地方财力允许的情况下，尝试设立由地方财政兜底的政策性农业保险公司；五是继续引进像法国安盟保险等具有农业保险经营先进技术及管理经验的外资或合资保险公司。

3建立健全农业保险市场服务体系

尽管有巨大的市场潜在需求总量，农业保险也得到了政府的支持，有了较大的发展，但还远远不能满足保护农业生产的要求。2010年全国农业保险保费收入为130亿元，仅占保险业总收入的1.3%左右；农作物承保面积为9.2亿亩，全国尚有近14亿亩农作物得不到保险。国内大量的研究结论是，农业保险市场的现实需求与供给均远远低于农业保险的潜在总量的诱因是，承保方低盈利或亏损运营，投保方期望得不到满足，只能依靠国家政策补贴维持。笔者研究认为，深层次原因是，除了农业风险的特殊性决定的农业保险必须在政府的支持下进行外，一方面，投保方对承保方提供的保费标准和理赔标准的公平合理性心存疑虑，获得的理赔又远远低于投保期望，而且劳力的投入根本得不到理赔。另一方面，承保方面向广大农村，交通不便，出险诱因多重而复杂，加之道德风险的隐蔽出现，使之望而却步。因此，为了解决这些突出问题，从独立于承保和投保以外的第三方的角度，客观公平地制定相关的标准和规则，科学地进行统一的规划和指导农业保险的开展，在我国建立起健全的农业保险市场服务体系是十分必要的，且意义重大。当前，建立农业损失鉴定评价中心和农业风险研究及预防控制中心，是建立和完善农业保险市场服务体系的首要任务。

3.1建立中国农业损失鉴定评价中心

确定保险费率，是农业保险中的一个关键的问题。由于农业损失的发生因时不同，因地而异，我国又是一个地理条件十分复杂的国家，如果单独由政府相关部门制定统一费率，很难充分反映各地区的差异。在这种实际情况下，从保证农民利益出发，政府可以确定一个与当地农民收入挂钩的最高限价，而具体的保费由保险公司根据实际情况进行调整。

为了确保农业保险责权的公平、公正、公开，正确处理投保与承保的矛盾关系，保障农业保险理赔的准确性、科学性、合理性，建议取消由保险公司、物价局鉴定农业保险理赔项目中的农业损失的通行做法，建立中国农业损失鉴定评价中心及其纵向地方分支机构。其具体职责是制定农业保险标的的风险指标体系，以及各标的分地域的风险指标。值得特别强调的是要科学地划分风险损失中的劳动力工资的含量、畜力和农机作业费用的含量等农民已经付出尚未取得回报的关乎劳力的成分，并给以理赔考虑，否则，农民会考虑将所拥有的劳力投向“月工资”或“日工资”；规定分地区各农业保险标的的保费金额和理赔标准；评价和预测分析“人为特殊活动”对农业生产带来的危害；根据确定的风险指标体系及理赔标准，通过现场勘察、取证，确定受灾程度以及理赔金额。

3.2建立中国农业风险研究及预防控制中心

从我国的实际出发，降低农业生产的风险，减少和避免农业风险损失，建议建立中国农业风险研究及预防控制中心。其职责包括分析农业风险发生的时间、地域、程度，总结农业风险的发生规律，针对农业风险规划出防控大区域；确立农业风险的监测体系和监控网络，发布农业风险警示；组织预防农业风险。

中国农业风险研究及预防控制中心，应围绕防灾减损这一根本任务组织各项相关工作。

（1）设立农业防灾减灾专门学科。我国农业灾害发生的多样性和复杂性，客观上构成了农业灾害防控的专门学科领域。我国农业科研院所很多，但专门从事农业防灾减灾研究的却很少，而且已进行的研究也十分肤浅。这是不符合我国这一农业大国而且农业多灾的实际。设置专门的学科，可以实现对我国农业灾害发生规律进行系统的研究，依据农业灾害的发生情况进行地域分区，并借助科学的统计类比和模拟试验，针对我国的不同农区、不同灾害类型和发生强度，选育储备具有良好抗灾性能的作物、畜禽等品种，设计科学合理的农业制度以及防灾减灾技术路线，为有效地组织防灾、抗灾和灾后生产自救等提供科学决策的可靠依据。

（2）建立农业灾害预测预报系统。农业自然灾害大多为多因子共同作用所致，具有很强的不可预测性，但绝非无规律可循。而且，农业灾害中还有相当比例是人力所致，加强预测预报是完全有可能避免或减少的。现代科学技术也为预测预报创造了可能。如可充分借助电子信息技术、卫星遥感技术、激光技术、航空航天技术、核技术等，对大气、水、地核、病虫和土壤等农业相关因子进行全面跟踪监测。农业灾害发生信息的预测预报，可以为农业生产组织抗灾自救争取更多的时间和空间。

（3）建立农业灾害发生应急控制机制和网络系统。农业灾害防不胜防，百年一遇的灾害近年也时有发生。建立灵敏的应急控制机制和网络系统凸显重要。应急控制机制应当通过立法的形式具体载明。在重大农业灾害发生的时候，其他社会产业部门都应紧急行动，为农业抗灾减灾服务。应急控制机制对于农产品价格、农业生产资料价格等予以政策控制，以充分保障灾后恢复生产和国家食品安全。网络系统中应载明社会救济、商业保险、互助合作、灾后重建等基本内容，并应由明确的相应社会组织承担。

（4）重用农业抗灾减灾品种和建立农业制度体系。一方面，要通过引进、选育和改良品种，筛选出适应不同农区的抗病、虫，耐旱、耐涝等作物品种品系和养殖良种。另一方面，要针对不同灾害区域的特点，研究设计可以避开或抵抗灾害的农业制度，保障农业生产的高产稳产。此外，随着现代农业工程技术和微生物技术的飞速发展，工厂化农业（设施农业）及白色农业正日益受到普遍重视和推广，由于其光、温、水、气等生产要素完全是在设施保护下人工调控，较大程度地突破了自然条件的限制，创造了农业生产的新空间，它们也理应在农业防灾减灾体系中占有一定的重要地位。

（5）建设农业防灾减灾节点控制工程。对水灾和旱灾易发频发农区，要加大治水、治沙等节点控制工程的建设力度，充分利用当地的生产经验和有利条件，提高蓄洪、排洪、蓄水灌溉能力和安全系数，对草地、森林、湿地资源，要坚持综合治理和可持续发展的原则，充分尊重自然生态平衡规律，建设农业生态保护工程，遏止耕地风沙化、水土流失和各种恶性病虫以及鼠害流行，提高农业的综合生产能力。

（6）进行农业保险的风险区划。制定风险区划是农业保险的基础性工作，要是没有风险区域的划定，做农业保险的科学性就要大打折扣，也必然给合理厘定保险费率带来困难，不仅农民觉得不公平，逆选择和道德风险也难以防范。风险区划本来应该是经营农业保险的保险公司的事，但是借鉴加拿大的成功做法，中国农业风险研究及预防控制中心要在全国划分出不同风险区或保险区，并适时对这些区域的边界进行调整；确定一个风险区或保险区的土壤生产力等级；风险区、保险区和土壤生产力等级在农业保险的运营中要法律化。

市场营销商业保险论文范文第4篇

[摘要]我国保险营销人员存在诚信缺失、社会认同度低、专业水平参差不齐和流失率高等问题,应完善保险营销制度,健全保险营销员培训体系,加强监督管理,建立保险营销员信用等级评估制度。

[关键词]保险营销员;信用建设;监管

在我国,保险营销员是保险公司向社会招聘的并经培训专门从事保险推销业务的人员。他们虽然由保险公司招聘并管理,但是,不属于保险公司的正式员工,其收入包括底薪加所收保费的一定比例提成。他们是介于保险人和投保人之间的保险代理人,其主要的业务范围是代理推销保险和代收保险费,是保险的重要销售渠道。

截至2009年底,全国保险营销员为2905804万人,寿险营销员2569490万人,产险营销员329124万人;通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元,占总保费收入的37.06%。其中,人身险保费收入3250.59亿元,财产险保费收入876.32亿元,分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的39.35%和30.47%。保险营销员销售制度方便了保险公司的营销活动,具有很大的灵活性和机动性,降低了保险公司的销售成本,增强了保险产品的渗透力。同时营销体制造就了保险营销员——这一新兴的职业,创造了大量的就业和再就业机会,取得了良好的经济和社会效益。但是,采取营销制度后,保险业经过高速扩张及过快发展的同时也逐渐暴露出一些不可忽视的问题。

一、保险营销存在的问题

1.营销员素质良莠不齐引发诚信问题。近年来,营销员的失信问题引起社会广泛关注。在从事代理业务时,以个人或小团体利益为核心,只顾短期利益,产生越权和超范围代理业务、误导陈述、恶意招揽和保费回扣等现象。如诱导客户、不如实告知、夸大保险责任或保险投资回报、重销售轻服务、不履行承诺和伙同客户骗保骗赔、挪用保费、销售“地下保单”,有的甚至涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈骗等犯罪活动等,从而给保险公司和客户造成直接和间接损失,损害了保险行业形象,并给保险营销员职业群体带来很大负面影响,加剧了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。在有关职业尊重度社会调查排名中趋于末位,成为不受社会尊重的职业群体之一。诚信问题已经成为制约保险业发展的瓶颈之一。

2.营销员整体的文化层次不高,专业水平参差不齐。庞大的保险营销员队伍中虽然不乏精英人才,但从整体上看,由于行业准入门槛低,并且部分保险公司不提供系统化、专业化的培训,造成了营销员队伍整体专业水准偏低。以辽宁省寿险营销队伍的学历构成为例,初中学历的比重约为7%,高中(含中专)学历的比重约为63%,大专以上学历的比重约为30%。一些失业下岗的人员也加入寿险营销队伍,这部分人整体文化素质较低,专业知识严重不足,相当一部分营销员对整个保险市场不能做理性的科学的分析,推销寿险保单还停留在一般商品的推销层次上,对新兴产品的特质掌握不够,缺乏专业技能。保险营销队伍整体专业水平偏低,制约了保险公司的产品创新,也使得社会公众对寿险产品的多样化需求得不到满足,保险业在经济社会中的各项功能不能有效发挥。

3.营销员流失率高,队伍极不稳定。据波士顿咨询公司的调查显示,我国保险营销员总体流失率每年高于50%,第一年的流失率甚至高达70%-80%,保险营销员流失分两种情况:一是淘汰率高,尤其是新入行的营销员因不适应工作性质而自动离开,另一种是主动跳槽或保险公司之间互相挖墙脚。据调查显示,辽宁省保险营销员总体流失率每年高于60%。从近几年营销队伍增员和流失的数量对比看,虽然表面上维持了进出数量的基本平衡,但各公司普遍感到“增员难”、“留存难”,陷入“增员——流失——增员”的流动性怪圈,由此引起的服务质量下降和保险业社会形象受损,又反过来影响增员与留存,形成恶性循环,保险营销队伍的不稳定直接降低了对客户的服务水准,增加了保险公司增员、培训和保单维护成本,并增加了客户对保险行业的不信任感等负面影响。

二、保险营销问题的成因

1.营销员与保险公司的价值取向不同。在现行的保险营销制度下,保险公司追求的是公司利益的最大化,营销员追求的是自己利益的最大化,保险公司以保费收入论英雄,营销员以业绩论成败。保险公司方面主要表现:一是为了追求短期绩效,在招聘过程中重量不重质,造成营销员队伍良莠不齐,专业形象难以维持。二是不愿自己培养人才,采取“挖角”的行为获取短期绩效,造成了行业内人员频繁流动、人力成本虚增,产生了大量“孤儿保单”。三是对营销员的考核重业绩、轻保单品质和服务品质,如在激励措施中,一味强调对于业绩的激励,对于保单品质和服务品质优秀的激励措施较少。四是对营销员的培训,普遍强调对产能相关的培训,如推销和增员技术等等,忽略了对职业操守的培训,不利于营销员的长期稳定发展。营销员方面主要表现:保险营销员很少将代理作为一种职业,作为一种事业,“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。于是有些业务员为客户投保时,想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况,有些与客户勾结诈骗公司,一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走,各种道德风险时有发生。

2.保险营销员的行业准入条件低。各保险公司为了业务拓展?熏往往采取快速增员的办法,然而由于人才资源的局限性?熏促使保险公司通过降低管理条件?熏放宽考核标准等手段来召集新人,只要具有初中水平的人就可报名参加保险代理人资格考试,代理人考试本身仅涉及保险原理及保险法律,专业知识范围有限,且难度低,于是大批低学历人员纷纷迈进了保险行业的大门。代理人的素质过低,无法了解保险产品,也不能满足客户的需求。目前辽宁省保险营销人员这个问题就比较严重,各保险公司普遍采取“重业绩、轻教育,重增员、轻管理”的粗放方式,因招入门槛过低导致一定时期保险业出现由下岗再就业职工“支撑”的局面。结果导致从业人员年龄结构和学历水平结构不合理。另据资料显示,2007年底,全国营销员代理人资格证书的持证率仅有65.56%。

3.薪酬制度不合理诱发各种短期行为。在保险营销制度下,营销员和保险公司的关系是代理关系而不是劳动关系,业务员进入保险公司推销保险后,实行代理佣金制度取得报酬。目前,各公司支付给营销员的佣金一般都采取第1年最高,第2年到第5年逐年减少,有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金,在极大地调动业务员积极性的同时,其负面作用也开始出现,一是业务员把前期业务作为追求目标,采取一切技巧以促成签单,由于续期业务佣金很少或者没有,导致后续服务不到位,客户找不到业务员,埋怨甚多;二是由于个别业务员的短期行为,采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务,造成保险公司效益下降,官司不断;三是展业手段主要依靠家庭和亲朋好友关系拓展业务,大多习惯于销售简单易卖的产品,真正通过从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多,缺乏持续推动的能力。

三、保险营销制度改革的建议

1.推进营销员薪酬制度的改革与创新。对目前营销员管理制度存在的问题,应结合各地区的具体情况进行深入的专题研究,探索营销员管理体制的根本变革,改革佣金制度,适当调整首、续期佣金支付比例,延续后期佣金的发放年限,强化其长期服务意识,引导退休制、员工制、收展制等营销员管理体制的改革。为了达成营销员与保险公司之间的激励相容,应积极探索规范的股权、期权等激励机制,将营销人员的个人利益与公司的长远利益有机结合起来,保险公司对业绩突出,达到一定的级别和年限的营销员,经考核合格可以转为公司的合同制员工,除了为其办理社会保险外,还给予一定标准的底薪,加上绩效工资,享受公司在编员工待遇(如提拔、休假等)。这样既可解决营销人员的归属感问题,又能解决因员工的增加使公司不堪重负的问题,同时还能使营销人员继续保持开拓市场的积极性和活力。

2.建立保险营销员个人执业信用信息系统。诚实守信是从事保险营销职业的必要条件。监管部门需加大对营销员的管理力度,保险公司在提高营销员业务能力的同时,注重法律法规和职业道德教育;探索建立保险营销员协会,加强营销员自律。政府利用社会征信系统平台,创建保险营销员执业信用信息系统,建立保险营销员诚信档案,发挥惩戒机制的警示作用,对违规违纪人员不仅要列入黑名单,严重的要将其驱逐出保险业,并追究相应的法律责任,塑造行业良好形象。充分发挥社会监督作用,依靠社会舆论、公众的力量来监督保险营销员的行为,从而促进营销员声誉机制的建立。对那些有不良记录的保险营销员,即使离开保险行业后,仍需为自己的不良行为付出代价。按时更新信息,并向社会开放查询,消费者如果要了解保险营销员的情况,可以通过信息系统查询。保险营销员信用信息系统建设可以促进保险公司对保险营销员的管理,净化保险营销员队伍,为保险行业诚信建设奠定坚实的基础。

3.提高营销人员的执业标准。为尽快提高营销人员素质,规范保险营销市场,应适当提高保险营销员的市场执业标准。一是提高准入门槛,严格要求营销员100%持证上岗,挂牌执业服务。二是规定营销人员参加继续教育,推广资格考试制度,如结合中国保险从业人员资格考试成功运营的现状,鼓励全体保险从业人员强化教育,参加考试,获取中国寿险理财规划师、寿险管理师和员工福利规划师资格,不断引导从业人员提升素质。三是探索建立保险营销员分级分类资格管理制度,针对投资型保险、健康保险等复杂产品建立更高层次的销售资格要求,促进保险营销队伍向专业化、职业化方向发展,使保险营销由低水平推销型向高水平专业顾问型和功能型转变。

4.建立保险营销人员教育培训体系。为加强营销员的教育训练工作,建立一个完善的教育训练系统,以满足不同层次营销员的培训需求。为此,强化对保险公司培训要求的执行力度,提升培训效果,建立与院校之间的合作关系,探索全新的职业型保险营销人才培养机制。首先,鉴于各家保险公司的培训部门及商业培训公司的培训机制存在不足,必须加强对保险营销员的职业教育和专业知识培训,提升教育培训档次。对于教育培训应设置不同水平等级的考试,通过学习和考试使营销员掌握基本的专业原理知识和销售技能,并在上岗后进一步提升业务素质,掌握为客户提供保险设计、风险管理、金融理财、税务等方面咨询服务的能力。其次,增加保险营销人才储备,依靠中等、高等职业学校以及本科院校,适当在现有保险专业基础上增加或扩大保险营销类专业人才的培养规模,储备保险后备人才。建议高校与保险公司可以进行订单式培养,或由高校定向培养保险专业人才,满足当前保险市场的人才需求,提高保险员工的专业素养。

责任编辑荀福文

市场营销商业保险论文范文第5篇

［摘 要］随着互联网的发展，网络保险营销迅速发展。本文主要介绍了欧美国家、中国网络保险营销发展现状，提出了中国发展网络保险营销对策：创造良好的网络保险营销环境；创建保险公司网站域名；打造网络保险品牌，提升网络保险营销服务质量和内容；开发适于网络保险营销的保险产品；营造完善统一的网络营销平台；建立网络营销与传统营销互补模式。

［关键词］网络保险；优势；现状；对策

［

1 网络保险营销的优势

1.1 网络保险维护成本低

保险公司通过网络销售保单，可以省去花费在分支机构代理网点及营销员上的费用，保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费，保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。

1.2 网络保险增添新的销售机会

由于人力、财力等多方面的限制，传统的保险销售模式只能与部分客户接触，互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易，随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点，使得保险代理人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。因此，网络保险营销使更多的人成为保险新客户，大大增添了保险新的销售机会。

1.3 网络保险营销具有互动性，可以提升公司服务质量

由于网络的在线服务可以是全天候的，所以网络营销有即时与快捷的优势，能与客户保持长久、及时的信息沟通，网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。一方面，客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价，方便快捷地选取一个最适合的险种，保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面，客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。同时，网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。

1.4 网络保险可以促进保险宣传和市场调研

在网络环境下，保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球发布电子广告，向顾客发布有关保险动态、防灾防损咨询等信息，既能扩大保险宣传，又能提高服务水平，还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。

2 网络保险营销的现状

2.1 欧美国家网络保险发展现状

网络保险营销最早出现在美国，随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善，越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时，更着重发展网络保险营销，网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年，美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站，其中，有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址，并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查，2008年，美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。

欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以70%的速度递增。在英国，个人财产保险总保费中网络营销的比例，从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销，目前，这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。

2.2 中国网络保险发展现状

中国保险业在开放中不断发展壮大，保险业保持了高速发展的态势。2000年，保险公司纷纷推出自己的网站，很多第三方保险电子商务出现，标志着中国进入网络保险历程。中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启；国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相；“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。

从各大保险公司近几年的信息化动作来看，网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统，以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入；中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案；此外，保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台，推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标；《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施，困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善，为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。

3 我国网络保险营销发展对策

3.1 创造良好的网络保险营销环境

由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点，在一定程度上制约了保险的网络营销。因此，需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法，尽快制定和完善相关法律法规，如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等，使网络保险的业务运作和风险防范有法可依，为网络营销的发展提供有利的外部环境。

3.2 创建保险公司网站域名，打造网络保险品牌

保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门，网站域名则包含了丰富的保险公司信息，它可引导客户上网，通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息，所以，电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。首先，建设搜索引擎导向的保险公司网站，广泛地与其他网站链接，认真设计适合于搜索引擎检索的关键词，指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等；其次，使用电子邮件宣传公司网站。此方法关键是获取准客户邮件地址，可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来，然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系；再次，使用传统媒体宣传公司网站。简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击，加深印象。

3.3 提升网络保险营销服务质量和内容

快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程，保险本身是一种分散和转移风险的金融服务，把两者叠加在一起的保险电子商务，必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务，高附加值的服务。基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势，为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。保单售前，客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息，之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后，保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求，线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意，造成此方式较机械，所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案，如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种，如:车险、意外伤害险等，大多数的险种需要线下核保，如健康体检、财产核查等，否则，保险公司要承担较大的逆选择风险。可见，在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移，附加服务只会是无源之水，无本之木。高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时，还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。

3.4 开发适于网络保险营销的保险产品

大力开展险种创新，开发适于网络的保险产品，既是对保险网络营销的要求，也是保险营销创新发展的契机。网上保险产品既要从技术上适合网上销售，又要从市场上满足客户的保险需求，如果能取得这两者的交集，推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样，戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品，电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件，由网上客户自行选择，保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。

3.5 营造完善统一的网络营销平台

保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。美国市场的保险网络营销中，仅有20％是通过保险公司专属网站进行的，而第三方网站却占到了80％，后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台，即中立的网上超市，提供来自不同保险公司的产品和价格，不受时间、空间和品牌的限制。

相比之下国内保险公司各自为政，网络保险市场严重分割，造成了目前的网络营销一直难以形成合力，无法在总体上获得足够规模的客户群体。国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色，接到业务还是转向保险公司传统渠道。因此，国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式，制定电子商务经营规则，建立完善统一的网络平台。

3.6 建立网络营销与传统营销互补模式

保险网络营销的出现，拥有许多传统营销无法比拟的优势，但是在目前还存在一定的问题，适合其销售的险种也有待进一步开发。因此，合理的选择是将网上保险与传统展业模式综合起来，用传统展业模式的人员支持保险网络营销，用保险网络营销的网站为传统营销的产品宣传和客户服务，两者相互发挥长处和弥补对方的不足，实现保险网络营销与传统营销的有机整合，必将使网络保险营销得到更快的发展。

［作者简介］王秀珍(1972—)，女，山西人，2003年毕业于山西财经大学金融管理学院，硕士研究生，现工作于中国人保财险山西省分公司。

市场营销商业保险论文范文第6篇

商业企业营销道德属于道德的范畴。它是社会道德在商业企业市场营销活动的体现。商业企业在市场营销活动作为企业的社会行为,需要一定的评价准则或标准。这些评价准则的总和就是商业企业营销道德。市场营销活动不仅反映人与人之间的利益关系,还反映人、企业与自然的利害关系。市场营销道德实质是调整企业与中间商、竞争者、消费者等相关人群利益关系,以及企业与自然、社会利害关系的行为规范的总和。市场营销道德包括两大方面的内容:一是从市场角度看,企业市场营销道德主要是调整企业与其利益直接相关者关系与行为;二是从社会角度看,企业市场营销道德还必须重视调整企业与社会、企业与自然环境之间的利害关系与行为规范。市场营销道德的根本准则是:企业营销活动是否符合广大消费者的利益及社会的长远利益,能否给消费者及社会带来最大幸福。

市场经济对商业企业营销道德建设的要求。

市场经济是竞争经济,建立公平的竞争秩序必然经历从“紊乱”到有序的过程。在紊乱的市场经济竞争中,传统的伦理思想与文化受到挑战,而新的伦理与文化还未形成。商业企业的伦理道德混乱,甚至出现缺位,这是非常危险的。因此,在市场经济中,商业企业加强营销道德建设是竞争需要,也是竞争的结果。

市场经济是利益经济。追求利益并最大可能地获得利益是当今市场经济条件下经济主体的理性选择。但是,如果不能高瞻远瞩,宁肯牺牲暂时的利益就无法去换取健康的未来。在市场经济中企业一味的只知有利,不知有义;只求收获,不去播种,必然失去利益。任何一种经济行为都是以某种道德为依托的行为。看重经济利益,忽视道德力量是与人类社会发展背道而驰的。中国商业企业要在全球化中,立于不败之地,就必须加强道德与文化建设。

市场经济是开放经济。全球化推进经济发展与社会进步,全球化离不开我国,我国必须融入全球化。我国的商业道德与文化是我国发展市场经济的基础,也是全球化的支撑。随着市场的国际化、全球化、信息化,国际商业的分工与交换还必须遵守两个基本原则:一是等价交换的原则;二是自愿交换的原则。商业企业的价值观、道德观是以这两个基本原则为核心的。我国商业企业要在开放的市场经济中求生存促发展,必须以“自利与利他”的互利主义为道德基础,建立诚实守信、权利平等、自由竞争、公平交易、遵纪守法的道德体系。

市场经济是法制经济,也是道德经济。市场经济作为道德经济有其内在性,即市场经济的确立与运行,市场主体的价值观与行为是解决市场经济内在矛盾的客观要求。在市场经济中道德与法制是规范市场主体行为的两大准则。道德是更为根本的,它是商业企业参与市场竞争的内在的核心力量;法制也是不可缺少的,它从外部规范商业企业的行为。商业企业正确处理利益相关者的关系

利益相关者(stakeholder) 是指“能影响组织行为、决策、政策、活动或目标的人或团体,或是受组织行为、决策、活动或目标影响的人或团体”。商业企业利益相关者包括两个层次:第一层是与商业企业利益紧密相关者,主要包括商业企业的股东、员工、客户和供应商等。第二层是与商业企业有一定的利益或利害关系,如广大的消费者、媒体、竞争者、社会团体、社会公众和工商、税务、法院、消费者维权机构及政府其他有关部门等。利益相关者管理的伦理基础是,企业利润最大化目标受制于社会公正和社会责任。我国商业企业在营销活动中必须正确处理利益相关者之间的关系,具体地说,主要包括以下几个方面:

正确处理商业企业与消费者之间的关系。一方面消费者要树立维权意识,包括安全权、知情權、选择权、表达意见权和环境保护的要求等。另一方面商业企业树立以顾客满意为宗旨,维护消费者的长期利益,切实承担社会责任。商业企业的责任主要包括:经销到达安全标准的商品,拒绝经销假冒伪劣商品;不使用欺诈手段,要让消费者明明白白地购买和消费;坚持诚实守信的原则,在平等互利的基础上进行交易,维护消费者的长远利益;倾听消费者的抱怨和投诉,并积极做出改进;经销达到环保标准的商品,最大限度地减少污染等。

正确处理商业企业与供应商之间的关系。商业企业的供应商包括生产企业、生产企业的代理商、供货渠道中的上游企业和金融机构等。商业企业与供应商之间要坚持两个基本原则:一是合作与共赢的原则,包括:诚实守信、平等互利、相互尊重、长期合作和共存共荣;二是处理好企业间的相对独立与相互依赖的关系,保障供应渠道的畅通,防止供应链断裂。

正确处理商业企业与所有者、管理者、员工之间的关系。企业与所有者之间的关系因企业所有制形式管理方式的不同而有所差异。管理者是企业生存发展的重要力量,企业要实现科学管理,必须正确处理企业与管理者之间的关系,明确所有者和管理者的权利与责任,通过建立公平合理的伦理秩序和利益机制,调动管理者的积极性。员工是企业人力资源中最基本的因素,企业与员工的利益基本是一致的,企业兴衰直接影响员工的利益,员工也决定企业的兴衰。

正确处理商业企业与竞争者之间的关系。商业企业作为市场竞争主体,必须参与市场竞争。商业竞争规则以自律为基础,以道德和法律约束为基本手段。坚持平等原则,促进企业与竞争者之间从对立到合作,避免两败俱伤;三是坚持互利互惠,实现企业之间的双赢。

正确处理商业企业与社会公众、政府部门之间的关系。商业企业要处理好企业与社会公众、政府机构及社会进步的关系,必须积极地承担社会责任,维护社会的长远利益。

参考文献:

甘碧群著:企业营销道德.湖北人民出版社,1999