商超业务人员岗位职责范文

商超业务人员岗位职责范文第1篇

一、零售业现状及发展趋势

目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革!

自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。(就全国性的大卖场就有390家，还不算各地的地方型卖场，就目前我们重点运做的CD类超市全国就有55000多家。)这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。

毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等;而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态;仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。同时，它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。所以，对我们业务员来讲，熟悉商超运做流程，掌握一定的商超运做技巧致关重要。

二、商场超市的概念、分类及专业用语

(一)超市分类

按照各类超市的经营模式及特点进行分类：

1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。

2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。

3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态(其中有的采取会员制形式，只为会员服务)。

5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。

6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。

按照商超实际营业面积及规模进行分类：

A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上;

B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡;

C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡;

D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下;

(二)超市专业用语

1、店外条码(原印码)又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。

2、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。

3、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。

4、DM海报(DIRECT MAIL)：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。

5、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方

TG：(TOGETHER)，指商品在货架上的集中陈列。

6、堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促销的手段。

7、换档：相连两期快讯产品的更换。

8、理货：把凌乱的货物整理整齐。

9、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。

10、价格卡(又叫标价牌)：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。

11、消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。

12、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。

13、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。

14、EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。

15、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。

16、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。

17、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。

18、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。

19、单品(SKU)：存货控制的最小单位。

20、单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货额、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的定货、进货情况的一种管理方法。

三、合同的签定及谈判

(一)、商场超市的费用

1、合同费用，主要包括进场费、返利(无条件返利和有条件返利、月返和年返)、新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、资询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其它涉及的费用。

2、其它费用，在运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包括：DM海报费、TG、堆头费、促销员管理费、试吃场地费、试吃样品费、集中陈列费、试吃品费等。

3、哪些是必须支付的费用?哪些是可以回避的费用?

●进店费、店庆费和佣金是必须支付的。

●新品费、堆头费、DM费、促销费等是可选项

商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产品的销量、合同谈判的技巧、产品上柜的品种、数量、位置、关系以及商场超市规模、经营状况、区域的不同等因素影响也会有所不同。

(二)合同谈判

目前商超合同一般分为联采、地采、经销合同。

合同谈判前的注意事项

1、要充分做好对手的调查、相关品牌市场调查、超市费用调查、相关供应商合同的调查等，收集超市信息资料、确定谈判目标、方向。

2、认真分析各项数据，拿出各项数据证明。

3、按照价格体系确定报价单。报价单的加价可略高于价格体系的要求，最高不超过5%，以便为合同的谈判留出余地。

4、准备相关资料企业营业执照、卫生许可证、各项单品的质检报告等。

5、冷静分析、沉着迎战，树立必胜的信念。

合同谈判中的注意事项

1、合同谈判时超市起初开的条件都较高，并且谈判都要有一定的时间，我们要充分了解对方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事实说服对方，争取到最有利的条件。

2、需仔细阅读每一项条款，对有争议的语句要和对方协商重新定义。

签定合同时的注意事项

1、帐期：

①、帐期(

15、30、

45、60天几种)，我们要求原则上15天帐期，最多不得超过30天。大型帐期30天，中型15天，小型现金或预付款。

②半月结(15天帐期)：每月的1日至15日为半月帐期，从16日起进入结款期，30日前结清前半个月货款。同理每月16日至30或31日为半月帐期，从下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月货款。

③月结(30天帐期)：每月的1日至30或31日为月结帐期，从下月1日起进入结款期，30日前结清上个月货款。

④货到30天或15天付款形式合同决不能签订。

2、在合同其它约定事项中要注明：如果超市方在约定的时间内不能按时结款，我们有权停止供货，所引起的一切责任由超市方承担。

3、合同中要明确关于退换货或处理残损商品的条款。这是经常产生摩擦的地方，供应商应提前定好退换货的条件、期限，如保质期6个月的产品必须提前1个月退换货，以便处理，否则不予退货;因超市管理不善造成产品鼠咬、破损的不予退货。

(三) 合同谈判技巧

1、活跃气氛：谈判时要保持最佳精神状态，主动表现出热情、理解、尊重对方的方式，营造一个好的气氛。

2、有张有弛：谈判中运用条件语句“如果”“假如”“不过”来增加谈判的空间，表情更要轻松。

3、学会试探：进入谈判主题前可以适当地运用肢体语言，试探对方是否消除了对你的戒备心理，比如变换座姿、角度、位置等。

4、讲耐心：要有耐心，不可表现出急于成交的样子，并要敢于提出我方要求。

5、适当施压：善于运用自己公司的优势，并能适当的运用公司的相关政策，以增加谈判的筹码，确保我方利益。

6、把握权限：谈判时不要超出自己职权范围的承诺，以免陷入僵局。

7、适时而进：适时增加议题，扩大协议事项(如排面、付款日期)为我方争取最佳利益。

8、以退为进：善用让步技巧，让步次数要少，速度要慢，不可一次性给对方亮底牌，同时也要合理提出自己的要求。

9、讲弹性：谈判时如确实无法接受对方的要求时，应适时说“不”，但要保留下次再谈的机会和空间。

10、左右逢源、纵横捭阖：在谈判中要综合运用各种谈判技巧。

四、进店品种的选择

(一)选择进店品种标准

选择品种根据当地市场情况，适合当地消费习惯，选择适销对路的主导产品。

A类终端：上柜品种数量总和不低于(总产品数)的90%;

B类终端：上柜品种数量总和不低于70%;

C类终端：上柜品种数量总和不低于40%;

D类终端：上柜品种数量总和不低于15%。

(二)产品的优化组合标准

畅销产品群(主导产品)、较畅销产品群(准主导产品)、一般性产品群占(花色产品)、新产品的最佳比例为：2：3：3：2。

五、终端陈列技巧

终端陈列的重要性：

松下幸之助说："要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一"。商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见摸的着的东西才会卖得掉!陈列将决定产品的未来!有70%的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为15分钟，在一个产品区域前停15秒钟，75%的人是在5秒钟作出决定。如果看不到要买的产品，40%的人就会买别的产品。市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使自己的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费着的目光。

(一)

产品的陈列技巧

1、最大化原则：

产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。

2、全品项原则：

尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量;又可提升公司形象，加大产品的影响力。

3、集中展示原则：

除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。

4、丰满陈列原则：

要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。

5、垂直集中原则：

垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。

6、下重上轻原则：

将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。

7、重点突出原则：

在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。

8、易拿易取原则：

要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。

9、统一性原则：

所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划

一、美观醒目的展示效果。

10、整洁性原则：

保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。

11、价格醒目原则：

标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。

12、陈列动感原则：

在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

13、先进先出原则：

按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。

14、最低储量原则：

确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。

安全库存数=日平均销量补货所需天数

15、堆头规范原则：

堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。

(二)产品的摆放标准

1、不同形状产品的摆放

(1)外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层，标签朝外，面对顾客。

(2)外形似块状产品要横向摆放，商标对向顾客，分层摆放不超过2层。

(3)外形似小圆柱状类产品要竖立摆放，标签朝外。

(4)切片类产品摆放时正面层层错开，正对顾客叠放。

(5)烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起，上下不超过4层。

(6)球状类产品最好在冷风柜最下层，上下不超过两层，标签向外，面向顾客。

2、独立包装及袋装产品的摆放：

(1)单支产品要横向陈列，摆放高度为上下货架的2/3，呈阶梯状，文字说明的方向要一致。

(2)袋装产品竖向陈列，正面文字面向顾客，摆放整齐。

3、主导品种的摆放

(1)要摆放醒目的地方，即与视线平齐下15°角的位置。

(2)主导品种陈列面积要大，要达到一般品种的两倍以上。

4、促销品的摆放

(1)要放在端口、显眼的特价区。

(2)要用堆头、端架陈列，并配上醒目的POP广告。

(3)TG、集中陈列摆放。

(三)终端陈列位置的选择标准

1、要陈列在人流量大的位置

进入该类产品区域的入口段;畅销品牌旁;特价区;收银台旁;超市入口处;货架端头及主要柱子旁。

2、要陈列在货架的最佳位置

陈列在进入该类产品货架的第

2、

3、4节的位置;陈列排面在离地面1米1.6米的货架位置;陈列在有充足照明光线的位置。

六、促销活动安排

促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。

(一)促销活动的程序

市场需求业务员调查市场 与卖场有关人员沟通 向主管领导提出促销建议 主管领导预估促销效果及促销费用 进行促销策划

提交促销申请 公司审批 报卖场采购、主管认同

进行各项准备工作 实施促销活动 活动绩效评估 资料存档

(二)促销形式

1、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性打击对手;

2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求：

(1)“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播;

(2)赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具;(3)设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

如：买9元送透明钥匙包一个; 买15元送荧光笔一支;

买25元送调料盒一套;

买35送T恤衫一件。 (4)限量赠送做催化：

消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。

3、捆绑促销：

可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。

4、限时限量原则。

与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款;

(三)促销单品及数量选择

1、明确促销的目的：提高销量、培育主导产品、打击竞品。

2、要以高档、新品为主。

3、DM海报促销原则上高温产品1个，低温产品2个。

5、特价原则上高温产品1-2个，低温产品2-4个。

(四)特价让利幅度

1、高温类让利幅度不超过10%，低温类不超过15%，惊爆商品不超过20%，;

2、特殊情况要由经理批准。但不能影响当地市场价格体系。

(五)广宣品、礼品的选择;

1、广宣品设计原则

(1)促销POP标价和内容：

促销价与原价同时标出，以示区别，尽可能减少文字，使消费者在三秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容;

(2)写清楚限制条件：

如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、号之前有效等。

2、赠品选择原则

(1)新颖的常见用品。使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引。

(2)高形象，低价位;

如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵;

(3)最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯;

(六)、定期回访，维护活动效果;

业务员保持2天1次的回访频率，对超市全品项充足供货负责;

(七)促销时间选择

1、法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。

2、非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。

3、民俗时令：如冬至等。

4、单品的促销以15天为佳。

七、促销员的聘用与管理

优秀促销员的标准:

1、敬业精神和良好的职业道德

2、促销经验和技巧。

(一)怎样寻找促销员---未雨绸缪严把关

1、选挖竞品促销

2、店方推荐。

3、广聘精选

(二)怎样培训促销员---磨刀不误砍柴工：

1、学习企业文化、岗位职责及管理规范

2、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。

(三)怎样管理促销员----方圆游弋规矩中

1、建立完善的促销员档案。

2、进行岗前培训，合格后方可上岗。

3、做好日销售记录，并在例会时向公司回报。

4、实行周例会或月例会制度，定时培训、汇报、交流。

(四)怎样考评促销员---纪律严明绩效高

制定出全面的、系统的日常考核制度及奖惩细则。(出勤、报损、退货、销售报表等)

(五)怎样激励促销员---策马扬鞭蹄自疾

1、每月制定销量指标，并在月底进行严格考核。

2、薪资待遇要实行月底薪+提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是目前最好的激励方式，多劳多得。

3、奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等。

八、财务管理及费用控制

(一)日常销售数据管理：

1、财务、业务、库管三方要准确核对每天的送货、退货量，日清日结。

2、财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管。

(二)促销数据管理：

促销期间，业务员要将促销价格、促销时间及时通知财务，财务要及时变价、备案。

(三)应收帐款的管理

1、建立应收帐台帐：

① 总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式(现金、支票、电汇)、票据要求。

②分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。

2、对帐与结款：①要按时对帐，不得拖延对帐时间。②存在疑问时及时查明，保证结款时间不拖延。③对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。④交票时要求超市方签收票据。

(四)费用的确定与控制

1、费用的分类：主要是a、合同费用。b、促销费用

2、费用的确定

超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突出表现在促销费用上。可高可低，可多可少。特别是中小型超市。

3、费用的控制

a、合同费用的控制：①通过公关方式本着“花小钱省大钱”的原则。③借助客户的社会关系争取到最大的优惠。

b、促销费用的控制：①要提高业务员的素质和沟通谈判能力。②业务员一定要熟悉每一家超市每一项费用的高低。③与超市要建立良好的关系。

(五)报损的控制

(以我现在的公司为例)

1、报损的标准：报损率0.04%~1%。

2、报损的分类

①自然报损;指因产品质量原因和流通中造成的正常报损。②人为报损;指因相关人员责任心不强而造成的报损。

3、报损的控制

①加强超市报货计划管理，合理控制库存，杜绝盲目报货。②加强超市导购员的管理。③建立报损责任制度，划清责任人。

(六)建立财务分析制度

1、每月要对超市进行财务分析，包括销售额、费用额、报损额、毛利率、报损率、费用率、回款率等相关内容，

2、分析存在问题及制定下月运做方案。

(七)货款风险的防范与规避。

1、加强财务运做，提高业务员货款意识。及时兑帐结帐，从源头上抓起。

2、循序渐进，不断压缩合同帐期，尽最大可能现款或预付款。

3、针对新开业的中小型超市，凭借双汇的品牌优势，实行现款或预付款。

4、了解超市的经营动向，发现特殊情况及时采取措施，将风险降低到最低。

九、经销商运做商场超市应具备的条件

转变经营主体，降低运营成本、减小企业风险、提倡客户运做，是我们的方向。

(一)要有一定经营规模，具有一般纳税人的资格。

(二)要有较雄厚的资金及较强的配送实力。

(三)要有现代经营理念，要有一定的公关能力、谈判能力和较强的服务能力和意识。

(四)要有完善的财务管理及企业化经营管理的能力。

(五)要有长远的眼光，不能只顾眼前利益。

(六)要具备商超运作的专业知识。

商超业务人员岗位职责范文第2篇

商超业务员第一职责在于拜访门店，并每天真实有效的填写有关门店资料，随时关注排面的变化，保证我司产品最佳陈列位。掌握门店主管对产品的看法，市场的现状，以便于制定相应的促销政策，从而实现产品销售。维护好与门店的客情关系以便于日后工作(地堆、排面、端架谈判，促销人员上岗，促销活动执行等)的顺利执行。因此，拜访门店客户，处理好门店客情关系即是商超销售主管第一工作。

二、协助督導做好促销人员的管理。

促销员在市场一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须积极参与促销人员的管理工作，并随时了解促销人员的任何动态。做好促销人员的管理可以有效的收集市场信息、产品销售状态、未来销售预测及促销活动效果等。业务员关心自己的产品同时也应该密切关注竞品动向，必须对竞品情况了如指掌，价格，包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等方面，甚至竞品公司高层变动也须关注。从而指导我公司在需要的时候做出战略战术变化，积极应对多变市埸，以健康向上发展。

三、促销活动的制定与执行。

市场就像是火车，而商超就是火车头，火车头要想做好带头作用就必须有一个好的促销活动方案。而有效的促销策划，必顺在前期做好市场信息的收集工作。同时一个好的促销活动还必须有良好的执行力。执行力也是考察业务员的准则之一，为此，执行促销活动，除了准确的把握市埸动态，关键还在于精准的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保价格，陈列按要求调整到位，活动促销品的有效发放。

四、进行终端监控市场策略。

业务员在促销活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护室外形象，负责POP的粘贴，同时收集消费者对促销活动的反馈信息，监控市场促销品的发放。

五、与督導协作，完成销售任务的分解。

完成公司所交待的销售任务是每个业务人员最基本的素质与工作。完成销售任务第一步，即进行销售任务分解，要想把销售任务分解的准确合理，必须对所负责的门店有足够的了解。

六、各类数据的统计与分析。

对于商超业务人员来说，每天要接触很多数据，包括销售数据、发货数据、产品库存数据、促销品发放及使用数据等等，做好各类数据的统计与分析可以有效的洞察每个门店销售状况，从而随时解决销售过程中产生的问题。

七、按期例会，按期做好工作总结。根据所市埸动态，定期拿出促销方案。尤其是重大节日前，应与督导商议提前拿出促销方案，上报商超经理，以抢先与采购确定活动，争取最佳活动条件。

八、自身能力的提高。不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，跟上公司发展步伐。

1、参与所辖区域内KA客户合同的谈判与签订;

2、负责所辖区域KA活动计划的落实和执行;

3、公司新品进场的谈判与执行;

4、终端计划中KA陈列与KA进场费用的审核;

5、大区KA整体销售的每日追踪，大区每月销售分析报告的制作;

6、KA客户投诉的调查与处理;

7、评估、回顾各项KA活动的执行效果;

8、协助大区财务每月有关KA方面费用核销的处理，落实区域内各项KA活动费用的及时报帐;

9、按照公司销售价格体系，严格监控公司产品在KA店内的零售价格及促销价格;

10、指导、监督、培训、检查、考核办事处KA主管/KA销售代表/KA促销员/KA理货员的工作;

11、开发新的重点客户不断寻找新的市场机会;

12、负责区域内有关职能部门的协调工作，确保KA的正常运作;

商超业务人员岗位职责范文第3篇

一、业务方面：

1、 业务员早晚(am：9：00pm：18：00)必须进公司报到，若第二天一早外出拜访客户不进公司，须在前一天办好登记手续。

2、 外出与业务有关须填写《外出登记表》，外出事由及时间均严格填写清楚，回公司后必须将当天发生的交通费用注明清楚，漏写一律视为0;除此以外须填《请假单》。

3、 所有进工厂的菲林须确保准确无误，同上附上客户签字手样及开具的《委托加工单》。

4、 《送货通知单》须在送货前一天转至业务助理，以便于公司送货车辆的调配，否则公司有权不安排正常送货。

5、 若合同签定“货到付款”，则必须在送货单上注明“货款收回”的字样。

6、 所有印刷品必须开具《委托加工单》，经总经理签字后方可执行，开单之前须附上客户的合同和报价单。

7、 所有印刷《委托加工单》均由业务经理开具，各业务员不能擅自自行开具工单。

8、 各业务员必须确保送货之前将客户盖章的合同原件转至公司，若因合同金额的变更，须及时填写《变更通知单》，将其同合同原件一并转至公司否则公司拒绝送货。

9、各业务员手机必须确保24小时开机状态，以便工厂或其它相关部门及时沟通，以避免造成工作方面不必要的相关损失。

10、 凡是从公司里拿出的精品样本或其它相关样品，必须办理登记手续，用完后务必及时归还，不得给客户留样，以便其它员工共享。

11、若因印刷质量所造成的客户投诉，业务员须将客户投诉的样品拿回，同时填写《客户质量投诉

反馈表》转至公司及时处理，若因业务员拖时而造成货款不能及时到帐或其他影响，公司有权追究其相应责任。

12、各大纸行所提供的艺术纸样，用完后务必归还原处，不得擅自留在客户处或自己身边，以便其

他员工所用。

13、所有客户的报价须正确填写《内部报价单》进行核价，凡是已通过的价格在签合同时一并将此

原始报价单转至总经理处盖章，以便存档。未合作的价格均由业务员自行存档保留。

14、若客户需要制作白样，业务员需事先填写《白样制作单》，经业务经理签字后转至工厂制作。

15、凡是病假或事假而不能正常工作的员工，需填写《请假单》由业务经理签字后转至财务处

存档，以便月出勤考核。

业 务 员 岗 位 职 责

16、凡是与私人签定的合同，必须首付不低于30%，余款货到付清，无任何帐期。

17、凡是属于信誉良好的客户，公司同意给予一定的帐期予以支持，但需要先提写《帐期申请表》，

一个月内的帐期由总经理签字生效，然后留档备案。

18、所有报价必须严格按照公司给予的政策进行核价，业务员无权擅自以低价报价，超出规定均由

总经理签字认可方可生效，否则业务员需要承担相应的责任。

19、若因客户原因而造成菲林重新输出，该笔费用业务员必须及时变更给客户由其承担。

二、财务方面：

1、 所有开具的“结算通知单”必须由总经理签字后才能开票，所有发票于第二天登记后，

才能转至业务员。

2、 所有送出的发票，不论是快递或业务员自己送给客户，均要填写“发票确认单”，将签

字后的单据转至财务处存档。

3、 各业务员将客户开票的相关信息(正确文本及电脑打印形式)转交至财务，由其负责开

具所有的“结算通知单”，然后存档。

4、 若因发票相关信息开错或其它原因导致退票，必须先将其发票或收据收回转至财务登记

后方可重新开具发票，否则公司财务拒开。

5、 应收帐款必须在规定时间收回，见“佣金奖罚条款”，不论是现金或是支票须当天转至

财务处登记消帐。

6、 所有开票金额必须同合同金额相符，不得多开，也不得少开;若只开收据则在报价时将

其打9.5折，合同签定后客户要求不开票，须补《变更通知单》，以确保开票金额与合同金额一致，若开票未收到变更单，金额则按合同实际货款开具。

7、 所有客户的佣金必须在公司到帐后方可申请，业务员须自行填写《客户佣金申请表》，

经财务签字确认到帐后转至总经理处签字后才能报销。该申请表必须于当月25日前转至财务统一办理，否则顺延至次月提取。

8、 各业务员每月报销的业务费用，均由业务员自行统计当月《外出登记表》上的金额，正

确填写《报销单》转至财务处审核，于当月27日前提交至总经理处签字报销。

业 务 员 绩 效 考 核

1、 所有价格均按照公司标准进行核价，业务员不得自行降价，不得

以低价报给客户，经发现公司有权拒绝此定单合作，同时业务员将予以处罚。

2、 业务员佣金均按照合同2 %货款的金额给予提成，须款到后并于

规定时间提取佣金。

3、 所有佣金将于4月、9月、年底进行提成，期间任何时间不发放，

以便于公司财务管理。

4 所有应收帐款均严格按照合同条款执行，超出规定帐期15天内公

司不予以扣罚;1530以内提成改为按货款的1%提取;30天至45天提成为0%;45天以上公司倒扣业务员货款提成的2%。

5 所有业务员试用期3个月(含培训时间)内必须完成10万元指标，

3个月后月指标为8万元/月，超出此指标公司将于年底给于奖励，额度为全年指标的1%，但此奖励必须是所有货款均已到公司帐户，若部分未到帐期的货款此奖励转为次年的4 月底发放。

6 业务员每周必须确保拜访客户数量为8个，即每月拜访客户数量

为32个，三个月的试用期拜访客户总数不低于80个。此拜访客户数量直接影响业务员三个月转正后月工资调薪的比例。 即完成总额的50%， 加薪150元

完成总额的75%，加薪200元

商超业务人员岗位职责范文第4篇

1、负责客户的开拓与维护工作，执行并完成公司制定的销售计划。

2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，开拓并扩大所负责区域和客户的销售，积极完成销售量指标，扩大公司市场占有率和品牌影响;

3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。

4、根据公司品牌、产品、价格及市场策略，开发意向客户，做好工作过程中的与客户核心部门及人员的沟通、方案、询价、考察、招标、合同条款的协商及合同签订等事宜。

5、动态把握市场及客户，定期向公司提供市场及客户分析的预测报告和个人工作周报。

6、收集一线竞争对手和客户的意见，对公司的产品和方案提出参考意见。

二、细则 试用期员工

1、实习销售人员在进度公司首周为内部培训周，包括学习总公司规章制度、部门规章制度、岗位工作职责、与各关联部门的配合制度、公司产品培训、秦恒工厂实地学习、公司工地实地查看。培训结束后实习员工提交培训总结，由人力资源部相关负责人对员工培训周的工作表现提出评价，评价结果作为转正依据。

2、实习销售人员第二周为外部培训周，跟随公司正式销售员工开展业务学习工作，了解销售人员日常工作内容，学习日常拜访客户过程、学习公司产品推广重点、学习如何了解客户需求并制定对于具体项目的销售方案。本周实习结束后，实习员工提交本周工作总结，并由带领改名实习员工的正式销售人员对该名员工本周工作做出评价，评价结果作为转正依据。

3、实习员工第三周到第八周尝试独立开展工作，根据之前的公司内部培训与外部培训心得，独立开展工作，详细填写日报表、周报表提交公司，第八周结束后提交月度工作总结，公司依据之前培训情况、工作态度、工作能力、与应聘岗位的匹配程度做出全面评价，判断对该实习员工转正或终止试用期。 正式员工

1、员工转正后，公司将对该名销售员工定岗、定量，确定工作部门、职务和薪金待遇，确定工作区域和销售任务。

2、员工依据定岗、定量，提交工作计划和当月工作计划报部门经理审核。

3、根据工作计划正式开展工作，具体工作内容如下：

3.1 寻找并拜访意向客户，确定项目体量、开竣工时间、图纸设计保温和涂料种类，甲方内部人员组织结构、采购流程、客户需求等信息提交公司，部门经理根据销售人员提交的意向客户信息按照公司营销战略的指导，确定该客户是否转为目标客户。

3.2 意向客户转为目标客户后，销售经理将带领销售人员一同再拜访该项目，进一步挖掘项目信息、增进客情关系、明确项目需求，然后制定具体的产品销售方案，指导销售人员继续深入开展工作。

3.3 意向客户转为目标客户的同时，如合作材料供应商有制度要求的，销售人员应第一时间向材料供应商备案登记该名目标客户，以保证本项目参与品牌的排他性。

3.4 销售人员应能够熟练的向目标客户介绍公司规模、经营情况、公司产品、在本地项目工程案例和与该目标客户外墙设计方案相同的工程案例。

3.5 反复了解并确认客户真实需求，通过展示与交流，明确客户需求，并反馈部门经理，及时修改销售方案，同时协调公司内部相关人员和技术支持共同参与此项目，邀请合作厂家提供相应支持。

3.6 实时关注参与本项目的其他竞争厂家的动态。

3.7 明确客户内部关键负责人，和关键负责人或相关负责人建立客情关系，保证随时了解客户内部真实信息情况。

3.8 样板提供，在明确客户需求后根据需求尽快申请生产厂家制作样板，申请样板师应提供仿样依据(瓷砖、石头或其他厂家样板)，提交样板后应确认客户对样板的满意程度，如不满意应根据要，知道客户满意，在此过程中应尽早将我方提供的样板确认为效果标准和招标依据。 3.9 目标客户如提出口头询价，销售人员首先应该明确目标客户真实需求和要求，然后应按照公司制定的统一口头报价标准予以答复。

3.10邀请客户考察，在明确客户需求提出我方方案后，应主动要求客户到我方工厂案例和工厂进行参观考察，已增进客户对我公司方案和实力的认可，销售人员应借陪同考察之机增进客情关系。

3.11 书面报价，任何书面报价前都应汇同部门经理和成本会计先做出成本分析，报总经理批准后方可报价。

3.11 招投标，在客户招标之前，销售人员应积极向客户提供有利于我公司的技术标准和要求，设定有利于我公司的实力门槛，了解客户标底。领取招标文件后，应按照要求及时规范的制作投标文件，并结合我公司优势制定有针对性的价格方案和施工方案。在投标过程中应和客户相关负责人保持良好沟通，随时了解竞争对手情况和客户内部变化。投标报价及入围后谈判报价均应经成本会计分析，总经理同意后再报。

3.13 合同的签订，甲方确认我公司中标后，销售人员应积极提供我方版本的合同条款供客户参考，并与客户合同条款谈判人员积极沟通，确保我公司既得利益，涉及到价格、工期、付款、结算等主要条款，均应由公司相关负责人确认后方可同意。同时应连同公司任命的项目经理勘察施工现场，接洽甲方施工项目部主要负责人，把前期招投标时的客情关系延伸到项目部。

3.14回款，销售人员应借助前期积累的客请关系积极协助项目部回收工程款。

山东秦恒建筑节能工程有限公司

商超业务人员岗位职责范文第5篇

一、销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售后事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。搞好所负责区域市场调查工作，了解当地同类产品消费特点，同类产品的销售形式及经销竞争品牌的经销商状况。

二、建立并完善客户基础档案和销售档案工作，密切与经销商的关系，并与绝大多数一级经销商建立长期合作伙伴关系;

三、制定所负责区域年度营销计划，千方百计完成销售目标;

四、在所负责区域内的市场真空区，发展、选择经销商;

五、对销售目标进行地区和品种分解，并与所有经销商签订销售合同，并全力以赴协助经销商完成销售任务;

六、管理经销商，并做好经销商销售代表的培训工作;

七、协助经销商制定适宜的价格、渠道、促销策略;

八、改变以前产品经销的销售模式，实施多品牌分销策略;

九、协助经销商做好产品生动化工作和品牌宣传工作;

十、向市场学习，向合作伙伴学习，向优秀的竞争品牌学习，根据季节和地区的不同，及时提出改进产品质量和开发新产品的建议;

十一、及时反馈本公司产品和竞争品牌的销售动态;

十二、随时检查、了解经销商的库存状况，防止出现产品超期、缺货和冲货现象;

十三、建立以终端客户为基础、以二批为补充的销售网络，学会倒着做渠道，即按照先铺终端网点，再发展二批，最后寻找一级商的步骤开发新市场;

十四、负责指导助理工作，处理助理遇到的疑难问题及协助调整选择区域助理; 十

五、负责与企划部联系，做好市场宣传工作，提高客户对公司的认识和信任度。; 十

六、爱护销售工具，节约销售成本，决不做损害公司利益的事情;

十七、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色;

十八、在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每月销售工作; 十

九、在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验; 二