会议营销模式新突破

会议营销模式新突破（精选6篇）

会议营销模式新突破 第1篇

引言：会议营销变革时代的来临

会议营销模式至今，已有十多年的时间，从简单的与顾客面对面沟通开始，到如今的声色像的全方位会场氛围营造，会议模式日新月异。

最初，会议营销模式的出现主要是对市场传统渠道的补充，从传统市场过多的强调产品品牌的绝对发言权时，转向对顾客一对一服务的个性化销售，这一模式的出现迅速分割了庞大的市场人群，使市场升级到了顾客需求层次，同时，也让从事于这一营销模式的企业在业内名声显赫一时。后世学步者趋附于此，以前国内企业对雅芳、安利直销模式不屑一顾，到认识这种方式。有的还疯狂的模彷学习，并成为这一营销模式的积极响应者，这其中与会议营销模式的传播不无相关。

“服务”已经对顾客不再具有杀伤力

《世界经理人》有一篇文章介绍，说是四流的企业做服务，三流的企业做产品，二流的企业做管理、一流的企业做文化。可见。服务也不见得是一件了不起的“武器”。

我们不少企业一直热衷于“服务之战”，不知是中国的消费者对会议营销企业服务的“抬爱”，还是限于目前国内市场的消费环境，仅凭热情问候，端茶倒水就能打动顾客的“心”，随着时间的流逝，这一点是不现实的。特定的市场环境造就了特定企业的发展。再则说，会议营销中的服务也不是做得很好，在服务特色上，外企比我们更有优势，如星巴克、麦当劳，在营业店内，只要顾客不走，你坐一天到打烊都没有人会打搅你。(现在麦当劳实行了24小时不间断营业)这一份服务的大度和从容是一般会议企业能做到吗?

服务的好坏已经不足以让顾客感动，现在的顾客不会再为了你的一次亲情服务，而产生对企业的高度信赖。从某种程度上说，即使你的服务再好，产品不行，顾客照常会跳脚骂人。而如今还有不少会议营销企业把服务作当“灵丹妙药”，遍洒市场，顾客不满意，再加强服务质量，弄得顾客很反感，企业却还不知道怎么回事?这样做事，只会把路越走越窄，搬起石头砸自己的脚。

那么，如今的顾客要什么呢?难道顾客对优质的服务不接受吗?并不是这样，只是因为凡事都在与时俱进之中，在步入个性化需求的市场时代，会议营销企业还能把握住顾客的最新需求吗?

服务不再辉煌，会议营销该如何执行下去?

会议销售模式如金鱼缸里的鲸鱼，如何转身?

过去，会议营销无疑是市场补漏者，如今市场模式却是百家争鸣，销售渠道五花八门，上十年的依葫芦画瓢还能有用吗?一直以来，业内之士都对这种模式进行不断改良，但改来改去都没有伤筋动骨，只是把会议制度不断完善，会场流程安排更加科学，人员素质更加培训到位，

注重细节，但也忽略了方向，现在一场销售突破上万的会议是越来越少，反而为了一场会议的准备时间是越来越长，会议销售模式如同一条在金鱼缸里长大的鲸鱼，体积愈来愈无法转身了。

会议营销模式的主要对象发生了改变，会议上的医学专家，科学研发论断及患者的现身说法都不足以让顾客心动，换句话说，提供好产品是你厂家的责任，顾客在购买过程所享受的购买体验却是自已的，单一的强调自己产品的好坏，却淡化了顾客在其中购买的感觉，这种沟通是单向的。就好像“沟”与“通”一样，沟是手段，通才是结果。只有双方认同，才能互利互惠。

产品价值只是顾客购买价值的一部分，只有触动顾客的心里价值才能让顾客体验到产品的价值。可是如何让顾客体验产品的真正价值?

从亲情服务走向产品价值

任何一个顾客购买的都是产品的使用价值和品牌价值，服务只是产品的附加值，过多的强调服务，只会忽略产品的本身价值，回归产品价值才能抓住会议销售模式的核心，只有在产品价值的基础上企业才能找到新的突破。

现在我们的会议组织者都在做着与竞争对手一样的事情，从租酒店，邀会送邀请函，会场布局、会场音乐、标识都一样，没有什么特殊意义，会后让很多顾客回想不起哪次参加谁与谁的会?顾客没有品牌的概念，自然就谈不上对某一产品的忠诚了，很多公司资源就这样重复浪费了。

其实，顾客的最终目的还是要消费，满意度，顾客体验，感官品牌，这三者必不可少，满意度是建立在顾客体验和感官品牌的基础上的，那什么是感官品牌呢?我们对整个世界的认识都是从感官开始的，品牌理念的传播渠道涵盖了我们的五种感官。感官品牌其实就是我们的感觉，这个感觉是顾客在购买前，交易中，购买后所有品牌的接触点上构建起来的。顾客体验对品牌价值具有重要影响，以星巴克为例，我们可以看到包括店面位置、店内环境、咖啡口味、员工服务等等在内的20个接触点，构成了星巴克的情感曲线图。短短二十年，星巴克已经成为了“美国文化”的一部分。

从产品价值中与对手区分，以建立感官品牌推动顾客体验，实现销售的最终完成。建立感官品牌战略，必然是会议营销模式的变革之路。

会议营销模式新突破 第2篇

为什么同行不同利？为什么同样的产品，同样的会议营销，有的人能够大把大把的赚钱，而有的缺在亏损呢？是不是说我们在做好这三个方面的功课后，就万事大吉了呢，没有，这些都远远不够的。此外还要在企业的运作上下功夫了，对于企业来说具有一个极佳的、持续的、健康的盈利模式来说是最重要的。企业如何才能活动这种盈利模式呢？只有当企业做好三个方面工作盈利模式就迎刃而解了。

第一、经营模式能赚钱。

我们看看夕阳美、中脉等企业的专卖店为什么能开遍全国各地，也看看脑白金的模式，在看看麦当劳、肯德基的模式。我们就应该明白企业一定要有自己的经营模式，并且这套模式一定能够为企业赚钱的模式，这样就具备了生存和发展的基础。而没有专卖店做支撑的会议营销企业有点象游击队，从某种程度削弱了企业的品牌影响力，对于企业来说好像缺少点什么。哪怕是一座城市就一个也必须做，这是你的脸面。其他的模式同样如此，必须有一个鲜明的赚钱模式。企业能够看到希望，员工能够看到梦想。

第二、发展模式能复制。

无论是专卖店也好，纯粹的旅游营销也好。在赚钱的前提下必须做到两点：一是这个模式能够在不同的市场上进行复制和推广。企业的发展模式必须具有普遍适应的特征，不能是在这个市场上能用，换了个市场就操作不起来了。二是谁来操作这个模式都一定能够做。这样的模式必须具备简单和容易理解的特点，使得操作起来更加的容易实行。或者经过企业的相关培训能够在短时间内就能独立运营的模式。发展模式一定是不需要地区运作人自己动脑筋就能执行的模式，一定是执行模式，而不是自己摸索着做的经营模式。

第三、管理模式能掌控。

对于企业来说什么样的模式才是好的管理模式？首先是可控的模式。不管是经营模式，还是发展模式都必须是可控的。如果你的企业管理模式是不可控的，这样的企业不需要多久就会完蛋的。尤其是今天这个社会竞争非常激烈，稍不留神就被别人甩在身后，我们没有时间去摸着石头过河来获得经验。也没有时间走一段弯路来躲猫猫。其次管理模式要容易理解并很容易掌握。这样管理就非常的简单和容易了，掌控就不会存在问题。否则不但不管理起来很难，反而会出现开出的分公司或办事机构越多，企业亏损的越多，越不容易掌控。只有当企业的管理跟上企业的经营和发展，企业才能赚钱并且能够持续不断的赚大钱。

对于会议营销企业难的不是操作问题，难的是跳出会议营销看会议营销。大家都跳不出来，而是一味的进行点式思考来解决问题，这样解决问题的方式就会出现到处救火的现象。还有的老板也许会局部的来思考问题，虽然不会出现救火现象，但是不知道问题的本身不是问题的主要原因，而是在问题的上一个层面甚至更高层面。只有极少数老板会用系统的思考方法，而恰恰是这些少数老板能够在血腥的江湖上屹立不倒，并且越来越强大。因此，对于会议营销企业的老板和企业来说必须在思想上升级、心态上升级、模式上升级、管理上升级、营销上升级、文化上升级和品牌上升级等才能在未来突出重围，迎来属于自己的一片天空和市场地位。

突破会议营销的瓶颈之 —— 思路篇

离开保健品的市场实操已经有近四年的历史了，转身投入到咨询业，但是一直没有忽略保健品行业营销和管理的研究工作。由于几年咨询行业的经验积累，使我有了“跳出企业看企业，跳出行业看产业”机会。或许实角色的不同，对保健品行业的会议营销有了全面审视的时间，同时也能够系统的思考会议营销对于保健品企业来说的作用在哪里。而促使我写本篇文章的动机是在月初时到山东给一家企业培训时，一位业内的老板与我聊天时的灵感。他当时问了我三个问题：第一，会议营销的企业做大的不多，为什么？第二个问题是会议营销还能不能继续做下去？第三个问题是如果会议营销这条路不好走，如何突破？以及后来一位河南郑州的老部下正在一家以专卖店（此企业在郑州有7家专卖店）为主企业里进行操盘运作，给我打来电话问我，有没有更好的办法帮助其提高销售额，实现短时间内增量（刚加入新公司急于表现）。

针对以上两人提出的问题，我从企业的思路和模式上来回答：会议营销无论过去怎样，现在怎样，以及将来如何，充其量就是一种卖产品的方式。那么作为企业来说就做两件事情，第一件就是赚钱；第二件就是分钱。如果一个企业不赚钱肯定就无钱可分，没有钱来分配，企业也就没有存在的必要了。这就是很多会议营销企业（生产厂、经销商）关关停停的原因，也是企业做不大的原因。以赚钱为目的的企业很难能够长久的生存下去，因为想赚钱可以采取一些极端的方式来，这在以会议营销为主要销售方式的保健品行业里屡见不鲜。赚钱没有错，关键是赚取什么样的钱？会议营销企业不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行业前景为代价来赚钱，这样就会使自己的路越走越窄，行业的路越走越烂。

企业能否做的长久达到“剩”者为王的境界，就是一种成功。获得长久的企业一定是具有核心竞争力和远大志向的企业，换句话说就是有战略眼光的企业。会议营销企业到今天为止大家在拼搏的不是核心竞争力，而是在不断的在营销手段上拼出一条血路来。营销是龙头肯定没有错，但是缺乏战略导向的营销是无的放矢之箭，不知要射向何处？会议营销的绝大多数企业都非常重视战术设计，陷入了为了战术而战术误区，反而常常忽略了战略在企业发展过程中的重要性。这里我想借用《孙子兵法》里的一段话：夫未战而妙算胜者，得算多也；未战而妙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况乎无算乎？

那么，对于处在金融风暴中的现有会议营销企业来说，如何能够突出重围，不再陷入战术的陷进里，实现企业的战略升级呢？

第一、思路新。

老板一定要转变自己的观念。一是求财不贪财。钱谁都会喜欢的，关键是老板不能过分的贪财，如果过分的贪财就会在日益竞争的激烈中贻误战机，缩手缩脚不能施展。二是老板不要自以为是。这是很多会议营销企业老板们的最大的弱点，一点点小小的成就，立即飘飘然了，觉得老子天下第一了似的。可是过了三五年后发现自己还是在原地踏步，为什么呢？还有的老板一不小心，大发了，就洋洋得意，其实那不是你一个人的功劳，也许你赶上了好的机会。三是老板不能把企业当成是自己的。企业三五十人的时候是你自己的，但是企业到了一两百上千人过万人的时候，企业就不是你自己的了，企业是社会的。你不能随意的折腾，否则会害了一帮人。因此老板一定要社会责任感。只有当一个老板具有强烈的社会责任感，企业有可能做久、做强。四是老板要抬头看天。会议营销企业的老板们很多都是低头走路的，这就难免出现文章开头老板给我提出的问题了。因此，老板必须学会“跳出企业看企业，跳出行业看产业”，这时候在运作自己的企业时方能够做到心中有数。

送给老板四句话：抬头看天知趋势，低头看路避陷阱。转头看他明位置，回头看己找优劣。

第二、套路稳。

会议营销企业所采用的销售方略一定要稳健，并且能够做到持续和创新。一是必须有符合自身产品特色的营销套路。如以专卖店为主的企业，就围绕专卖店来做文章，结合会议来提升品牌形象，促进销售的增长。还有以旅游营销等等其他形式的营销套路都是如此，你必须有一种是你企业独有的销售方式，其他都是这个方式的补充和提升。二是成为所在区域的老大。在你企业所在的区域必须成为老大，你才有可能与外来的竞争者竞争。这个区域必须是的根据地，能够源源不断的为你提供利润、经验、人才等。三是成为某类功效产品的老大。企业不要贪大求全，一定要有自己的强势产品，这个强势产品定是市场份额的第一名，这样你才有机会击败所有的对手。

第三、动作细。

做会议营销的人，一定都会经历过那种非常细致的培训。我也曾经编写过会议营销人员的培训教材，会议营销人员必过的七二三三关，后来流传到很多会议营销企业，也被一些培训师用来做教材。动作要细用一句通俗的话说就是“动作设计剧本话”，以电影或电视剧等剧本的形式做好每一个细节。关键有三个部分：一是售前邀约部分的细节要悬念化。企业要设定一定的悬念来让消费者愿意参与其中；二是售中销售部分要戏剧化。会议营销的现场要具有足够的戏剧性和偶然性，不能在沉闷中开展，做会议营销就是做氛围、做情感、做感觉、做品牌和做文化。三是售后服务环节的自然化和亲情化。做售后服务不能象例行公事的那样来办理，一定要自然、平和、不带有功利性的色彩进行服务，这样的服务才不至于引起消费者的抵制和反感。

在就职演说中对全体员工提出了”三个坚决、三个不许、三个学习、两个中心”。”三个坚决”：是要求所有的员工、对公司的计划，布置、安排．坚决执行，不讲客观；公司制定的奖励政策、奖励办法，坚决兑现，公开公正，奖勤罚赖； “三个不许”是不允许恶意贬低同行、对手；不允许恶意抢夺、争夺同行的顾客，以诚信为本，提高学生成绩，服务社会；不允许恶意地、不择手段地挖掘同行。

会议营销（上）会前邀约及准备

1.1 邀请资料的准备

规范统一的邀请函，邀约话术（行业），邀约短信，参会门票及派送门票的统一说辞、演示等。所有资料上必须有公司LOGO 或品牌标示。

1.2物料准备

1.3.1 会议资料：彩页、拎袋、媒体报道、纪念品。

1.3.2.2签到本、笔、空白名片

1.3.2.5照相机、1.3.2.6笔记本电脑、台式电脑

1.3.2.8投影仪、1.4人员准备

要求每个岗位（接待、音控、灯光、促销、财务等等）都有负责人，会前了解相关工作内容，并彩排演练。

会议营销（中）

在会议营销（上）部分，讲到了会议营销前的一些准备工作，根据会议营销中的组织，大致分为：接待、主持、演讲、体验区邀请、演示、签约和恭送，接下来和大家分享一下在会议营销中组织部分的礼仪。接待

1.1主要站点设置专人接待和引领；

1.2进入会场宾馆大厅，有专人接待、指示牌指示

1.3会议营销迎宾：统一服装、端庄、微笑、亲和力、佩带绶带；

1.4会议营销签到台处：、签到薄两本、两支签到笔、备用门票、名片托盘、1.5引入嘉宾，正确手势与保持适当距离；按照规定区域安排座位，基本原则：先中后两侧；先前再后；特邀嘉宾（大企业代表/政府领导）在前排；B类客户在第二第三排；A类客户第三或第四起后，并且尽可能不要安排在一起；嘉宾中间尽可能空一个位置，前排尽可能满座；

1.6业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套装；

1.7其他分工：检门票人员、照相摄像人员、调试音响、电脑上网测试、投影仪安装测试、灯光调控等等。主持

2.1 主持人需要清楚了解整个会议营销中各环节；

2.2 具备调动会议气氛、把控会场的能力；

2.3 形象佳、气质端庄、普通话标准；

2.4 把握会议流程的节奏，合理安排时间；

2.5 连贯衔接到位的台词和修饰词；

2.6 脱稿主持，并提前提醒所有现场人员手机调整到静音或关闭状态。

3演讲

3.1 演讲人有亲和力；

3.2 主题新颖、与嘉宾容易接近，思路清晰；

3.3 良好的开场白；

3.4 会议时间控制在120分钟以内，会议

4体验区邀请

4.1 体验区的要求

4.1.1 宽敞，明亮；

4.1.2 有足够交谈的位置；

5演示

5.1 时间不宜过长，一般十分钟左右；

5.2 主要演示人员要求产品熟悉，电脑使用熟练，口气清新，着装礼仪专业规范；

5.3 其他工作人员在边上，烘托会议的热烈气氛；烘托繁忙的热烈气氛；烘托资源紧缺的气氛；

5.4 提前做好案例和问题的解答方案，便于客户及时选择；

5.5 如果很长时间不能签定合同或客户无法立即敲定，处理方法有：

5.5.1 介绍给领导或其他专家；

5.5.2 引导其继续听讲座，再商谈。签约

6.1借助媒体报道、上台演讲、抽奖嘉宾等形式鼓励尽快签单；

6.2 利用会场促销手段，促成尽早签单；

6.3 当遇到最好敲定合同困难关键时，你可以求助于领导帮忙；

6.4 合同签定好后，切记且勇敢的索取定金，5000元以内，均可以全额索取，一般要按照金额10-50%收取定金；

6.5 合同的必备内容有：详细联系方式、合同金额、定金支付、余款支付方式；

6.6 对于签约客户握手留影，恭喜他做出正确选择并表示后期合作愉快。

7恭送

7.1 无论客户有没有签订合约，在客户离开会场时，均应该礼貌的送客户出门；

7.2 有合约的客户：约定具体回访收款的时间；

7.3 没有合约的客户：传递下次去拜访，再送一些新资料给客户；

7.4 没有顾及到的客户，在会后或第二天，理应及时回访，对照顾不周表示歉意。

会议营销礼仪（下）

大家花费了很多时间、精力在会议营销的前期和中期，往往会议营销后期的重视度却有所降低。我们来看：成功的营销会议100%=会议营销前期邀约准备充分（占50%）+会议营销中进行顺利（占20%）+会议营销后期跟进、分析（占30%）。可见，会议营销后期的的重要性。如何才能让一个成功的会议营销画上完美的句号。在这里牟敏老师和大家分享一下会议营销后期礼仪。针对已签单客户礼仪

1.1 对于已签单客户，需要及时送上会议营销促销礼品。建议尽可能地将礼品由销售人员亲自送去，一则表示对客户的尊重，二则可以再拉近与客户之间的感情；

1.2 可以礼貌地邀请会议营销中签单客户做转介绍，并告知公司出台对应奖励政策；

1.3 对于转介绍签单的客户，一定要及时告知介绍人，及时兑现奖励并从个人熟悉程度对其表示感谢。2 针对未签单客户礼仪

2.1 对于在会场有问题没解决的未签单客户，需要及时电话预约，亲自拜访解决会场遗留问题；

2.2 对于会场上未照顾到客户，电话真诚道歉，尽可能亲自拜访道歉并向其征求建议。争取签单或下次再邀请到会场。

2.3 对于不是老板到场的客户，争取下次开会约请到公司老板到场；会议营销分析总结

对于一个高素质的会议营销运营团队，会后的分析总结是非常重要的，他是衡量会议营销成功与否的依据，同时能在数据中找到不断提高的空间。

3.1 分析时间。会议营销分析总结时间段一般定为，结束当天后的第五个工作日。这样总结的数据相对比较准确真实；

3.2 分析数据。所有涉及到会议营销环节的数据，都需要用数字分析对比法，才能看出每次会议营销的进步及不足的地方；

寻求突破:百货店创新营销模式 第3篇

“去百货化”继续进行中, 国内多数百货公司举步维艰, 如何转型成为最大难题, 为阻止百货沦为“鸡肋”, 他们将何去何从?

万达百货:力推“联合营销”

百货商场正因为万达百货而变得更富吸引力。

日前举行的万达狂欢节是大连万达百货本年度周年庆活动的第一阶段, 在随后的两个月时间中, 万达百货还将继续围绕周年庆推出剩余两档活动。据悉, 万达百货在活动中都将通过万达集团, 实现与万达影院、大歌星 (KTV) 、大玩家 (游艺厅) 、酒店、旅游等业态的联合营销。这一点在此次“万达狂欢节”以及此前的“珠宝婚庆节”、“国庆黄金周”中, 都体现得尤为明显。

业内资深人士指出, 在联合营销过程中, 合作双方的投入和产出最难测算, 营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一, 各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式, 如果没有包容合作的心态和对战略目标的清晰界定与坚持, 联合很难长久维持。

这也是为何鲜有中国百货商场大提特提“联合营销”的根源之所在。而万达百货自持物业的先天优势, 连续地推出活动, 为的是让消费者对其商业模式有更为清晰、深刻的认识, 大商业联合营销、体验式业态、强大的互动性、服务功能, 这些特点都将有望成为未来万达百货的品牌印记。

万达百货举办的每一场活动都能在先期做足功课。在行业内的资深人士看来则远不止于此。

百联西郊:探索百货化经营新模式

在众多购物中心“去百货化”时, 上海百联西郊却将百货经营的做法运用到购物中心的经营管理上, 由纯收租金的经营方式改为租金加扣率的经营方式, 使购物中心的经营更加灵活。

旺盛的人气、商户生意兴隆、踊跃入驻, 为百联西郊运用百货经营的理念, 探索将百货经营的做法运用到购物中心的经营管理上提供了操作的前提。百联西郊从去年开始, 引入百货公司普遍采用的联销扣率做法, 在收取一定租金的基础上, 按照各品牌商户每月的业绩再进行一定百分比的提成。在商业物业, 特别是被众商家看好的商业物业的租金普遍上涨的情况下, 百联西郊的这一做法受到多数商户的欢迎。商户既不用担心租金增长过快, 每月支出也可以与销售业绩挂钩。

据了解, 在百联西郊148家商户中, 目前已有40多家商户与百联西郊实施扣率经营模式。据悉, 在转为扣率经营的商户中, 主要以服装专卖店和部分餐饮店为主, 如优衣库、屈臣氏、港丽餐厅等。一些运动品牌在保底租金不上涨的情况下, 适当提高扣点, 同样受到商户欢迎。在转为扣点经营的商户中, 商品销售同比普遍都有10%以上的递增。在服装类商户中, 由于实施百货式扣点经营模式, 业主方的收益同比提高了25%至30%。因此, 这一探索使业主、商户和消费者三方都得益。

百货店发力“体验式营销”

眼下, 在传统百货商店、商业广场里, “体验式服务”越来越成为卖点。自己动手榨出橙汁的神奇机器、顾客专属私人试衣间……实体商店里的这些细节设置看似与百货销售主业关联不大, 但对吸引客流的作用十分明显。

现场体验妙招迭出, 增加体验元素, 才能吸引消费者, “打折促销只是黔驴技穷之策!”

自助果汁机, 动手榨橙汁

在宁波鄞州印象城广场二楼, 五六个顾客正围着一台看似自动售卖机的机器研究。这台好玩的“家伙”四四方方, 透过正面的透明玻璃, 能看到“肚子”里有一排齿轮正不停地转动。原来, 这台机器是用来榨橙汁的, 只要投入足够钱币, 齿轮就会自动运转, 现场压榨出一杯橙汁。“自己动手, 看着橙子变成橙汁, 这样卖橙汁很有新意。”许多消费者表示以前没有见过这种榨汁机, 纷纷掏钱享受自己榨橙汁的乐趣。

这台自助果汁机进驻广场已有一个多月, 在周末和平时的晚间, 使用的顾客特别多, 工作人员一天要往机器里补充好几次新鲜的橙子, 以保证不出现“断档”情况。

专属试衣间, 3D试衣镜

银泰百货的体验服务要“高端”许多。门店有专门的服饰搭配师实行一对一服务, 还开辟专属试衣间, 保证了购物体验过程的私密和舒适。“我们去年开始推出这项服务, 目的就是为了提升顾客的购物体验。”银泰百货浙东区VVIP负责人杨佳说。

“原先只想给孩子买一件外套, 在店员的搭配建议下, 最后竟买了整身的衣服。”家住都市森林的秦女士说, 如今的销售员在服饰搭配上的确“有一套”, 能为顾客提出合理建议。

事实上, 为了提升顾客的购物体验, 不少百货店逐步改变原先销售人员理货、开票的单一角色作用, 转而进行全方位的审美培训。如银泰百货着手为客服销售人员开设搭配、色彩等课程, 提高销售的精准度。

“下阶段, 门店还计划引进3D试衣镜, 相信能进一步提升品牌业绩。”银泰百货宁波鄞州店综合部丁诚透露, 3D试衣镜有很强的娱乐性、体验性, 能增加顾客在店中的停留时间。

在网络电商们得意地宣布“传统百货沦为电商试衣间”之时, 积极开发前端时尚资源, 积极寻找新优势。

派对式体验促销, 拉拢人气

与电商单一的价格战相比, 实体百货的营销手段已有创新, 更加注重靠体验和细分客流来拉拢人气。

在广百百货北京路店的广百之夜, “双十一”前夕, 马国明、方力申、王浩信、白冰等香港明星以及乒乓球国家队队员与市民现场见面;超过600个真人模特、逾百场时装秀与市民零距离接触;各楼层布置成奇幻3D场景和童话城堡的布置;全场大部分商品4.8折、会员3倍积分……把促销包装成了派对, 给消费者以线上消费无可代替的官感体验。

百货店里, 客人可以自己动手挤冰淇淋、榨鲜果汁;家居商店里, 顾客可以随意躺在样板房内;餐饮店内, 顾客可以自己动手制作沙拉……越来越多零售商正把注意力从商品管理转向顾客体验。

(来源:浙江省商务厅政务网、南方报网-南方日报)

电商不会杀死传统零售

针对去年与马云的亿元赌约, 万达集团董事长王健林表示, 这不是切蛋糕的思维, 你切掉别人就没有了, 电商和传统零售并不是非此即彼, “任何一个新的模式不可能完全灭掉以前所有的经营模式, 我们都会赢。”

2013年“双十一”阿里集团当天卖出350亿元, 对此, 王健林称, 一天拿350亿, 和中国现在每年二十几万亿的社会零售额相比差距还是很大, “电商发展很快, 但是也别忘了传统零售也在做大蛋糕, 这不是切蛋糕的思维, 你切掉别人就没有了, 这是一个一起做大蛋糕的过程, 当电商在飞速发展时, 但是传统零售同比也在增加。”

王健林表示, 从消费者的角度, 网购的人也经常去逛商场。“所以我的感觉双赢, 一定能促进实体企业加深自己的网络化建设, 你们为什么总认为两者是非此即彼的呢?”

王健林强调, 任何一个新的模式不可能完全灭掉以前所有的经营方式模式, “网络刚出来的时候, 很多人以为所有的传统经济都要死亡, 现在看来也不是。所以我觉得所有的新方式都是对传统方式的促进, 但并不意味着新的方式出现所有的传统产业都要死亡。”

“我们做过一个跟踪调查, 人的消费习惯75%是随机消费, 不一定非常明确今天要干什么, 逛一逛吃个饭, 看到有好玩的就买点。”王健林称。

他还表示, 万达现在创新的项目也不是为了应对电商而活的, “如果你是为了应对某一个商业模式, 你发展不起来, 要按照自己既定的战略目标, 怎么样不断的发展, 你才能找出和别人不一样的路。”

(来源:网易财经)

传统百货纷纷试水O2O

O2O模式在百货零售业受追捧, 除了银泰百货、王府井百货、新世界百货等纷纷“试水”外, 国内诸多企业意向明显, 越来越多的传统百货公司, 开始投身O2O (online to offline线上到线下) 营销模式。

沈阳实体百货探索自建O2O

2013年“双十一”的火热把O2O这种崭新的商业模式带到大众面前。

在沈阳百货业, 很多本地百货卖场、商城、商场加入了自建O2O平台的行列。

中兴云购网即将上线, 其模式是依托中兴商业现有资源, 包括高端品牌、物流以及现有的客户群, 其模块除了包括销售服装鞋帽的中兴百货, 还包括销售果蔬等食品的中兴优选。中兴云购欲将其打造成为东北地区百货、生活服务类最大的门户网站。

兴隆大家庭的兴隆网上商城O2O平台, 也已经正式上线, 运行比较平稳, 种类也比较齐全, 着重推出线上线下比价等特色模式, 个别商品也参与团购, “兴隆购”还囊括了包括兴隆大奥莱等在内的子品牌。

五爱市场的购物网站“五爱购”虽在内测阶段, 服装、鞋子、饰品等都是在售状态, 不过商品布置并不全面。“五爱购”实则是将五爱市场的商品搬到网上来销售, 这也意味着五爱市场的各家店铺今后面对的将是全国范围的商家。

“优鞋库”是沈阳国际鞋城的网上鞋城。目前该网站销售的男鞋、女鞋、童鞋等多种款型的鞋子能有千余种, 而且价格也比较便宜。此外, 该网站还抓住团购的机会, 其吸引人的价格及购买的人数, 并不比淘宝商家搞团购活动时逊色。

业内认为, 实体百货自建O2O模式具有市场发展前景, 但需要企业3年至5年的前期投入, 以及线上平台的准确定位。

上海太平洋百货首度试水O2O

在电子商务的冲击下, 太平洋百货上海三店自11月15日起展开的20周年店庆营销, 首度试水O2O, 与大众点评网、美团网等线上平台合作推出8万张8.9折团购券。

上海太平洋百货有限公司总经理黄秉安介绍, 此次店庆促销, 上海太平洋百货将总体投入800多万元, 创下该公司史上力度最大的一次促销。几天内, 8万张团购券售出4万多张。这4万多张团购券的购买者, 大部分是来自网络的新客源。

“由于劳动力、房租、水电等成本大幅上升, 百货商场现已进入微利时代。”上海太平洋百货有限公司副总经理梁蜀强说, 现在的百货公司如果没有自有物业, 想要盈利非常困难;即便是自有物业, 去掉必须支付的成本开支后, 净利润也只有销售额的3%左右。因此, 如果百货公司不能吸引更多客源, 想要赚钱异常困难。

业内人士预计, 未来3至5年, 国内百货商场将掀起新一轮洗牌风潮。

(来源:联商网)

广百:电商与实体百货结合更合适

传统百货的“触网”之路早已开展, 并在不断转变思路。2009年6月, 广百股份开始研究并尝试涉足网上购物, 于2011年4月成立专门的电子商务公司, 运营广百网上商城“广百百购网”, 成为本地百货业率先投入电商行业的企业之一。2011年7月, 广州友谊旗下的网上商店“友谊网乐购”低调试水。

在具体操作上, 广东省流通业商会执行会长黄文杰认为电商与实体百货结合主要有两种方式。一种是实体百货自己再做一个电商渠道, 另一种是与其他优质电商强强联手。不过他更赞成后者。“术业有专攻, 用不着重新开辟一个渠道, 互相合作才能收获更大。这样也是未来一种趋势, 一种能够让消费者受益更多的趋势。”

目前电子商务主要有三种模式:一是做平台, 即相当于一家购物中心, 吸引商家过来开店, 此类模式以天猫、淘宝为典型;二是做专业, 以1号店和唯品会为例, 他们没有线下的实体店, 通过自己商品的组织, 品牌的开发, 在自己的平台去达成一个交易;三是实体店+网店双线互动, 实体店是百货的优势, 电商也不能游离于实体店, 但是如何将商场里已形成的品牌和质量向线上打通将有很大困难。不过, 实体百货“触网”可能将走出这第三种模式。

(来源:网上轻纺城)

众说纷纭话电商:哪种模式适合你

电商的模式越来越多, 呈现多元化趋势, 那种“非此即彼”的观点正在交锋中悄然改变, 越来越多的消费者也相信, 电商、店商, 线上、线下, 竞合互动与多元格局, 或许最能满足消费者个性化与差异化需求。

阿里巴巴:C2B是真正电子商务模式

马云在回答李克强总理问题时, 明确表示“阿里巴巴的电子商务模式是C2B”。C2B究竟是怎样的一种商业模式?

马云说, 阿里巴巴旗下淘宝网的生意模式刚好和沃尔玛的B2C模式相反, 是C2B模式。这种模式最神圣之处并非公司有25000名员工, 有900万家网店, 甚至是上千万人就业, 这种C2B模式的特点, 是代表了“按需定制”, 即产品不会出现“产能过剩”, 简单说这是一个“德政”, 公司不会过度生产, 不会陷入经济困境。

“C2B模式 (Customer To Business) ”, 想必大家肯定都听说过。即, 用户提出需求, 品牌商直接生产出你想要的个性化产品。这种定制模式在PC领域已经被戴尔验证成功。

阿里巴巴集团曾鸣表示, B2C只是一个过渡性的商业模式, 未来电子商务真正模式在于C2B。曾鸣认为, B2C标准模式是传统工业经济时代的运作模式, 随着未来互联网的发展, 消费者的声音越来越强, 未来的价值链第一推动力会来自于消费者, 而不是厂家。“未来的商业模式定制会是主流。它的要求是个性化需求、多品种、小批量、快速反应、平台化协作, 这个是我们能看得到的未来。”

其实, C2B模式在其他企业或电商已经应用, 手机就是一个能实现C2B个性化定制的品种。比如青橙手机, 他们采用C2B模式, 通过构建“软、硬件生态系统+互联网生态系统+自主品牌”的方式, 希望未来几年内每年能卖出2亿部手机, 占领中国智能手机市场30%的市场份额。

早在阿里2012高调提出C2B模式之前, 卡当网就已在C2B道路上探索了六年。卡当网CEO方琴表示, “C2B, 不仅需要互联网环境支持, 更需要线下商业环境与供应生态的支撑, 比之B2C, C2B要复杂得多。”

苏宁走O2O模式:更多电商更青睐

“O2O”模式, 即Online To Offline, 将线下商务的机会与互联网结合在了一起, 让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客, 消费者可以用线上来筛选服务, 同时成交还可以在线结算。简单说就是电商和实体店同步发展。

苏宁董事长张近东近日在美国斯坦福大学发表了主题为“从苏宁发展看企业如何转型与创新”的演讲。张近东认为, 未来的零售企业不独在线下或者线上, 一定是线上线下完美融合的O2O模式, 纯电商模式只能是过渡。

张近东回顾苏宁创办二十多年来的数次重大转型决策, 认为苏宁必须以壮士断腕的勇气推进互联网转型, 实施O2O与开放平台战略, 开始新的创业之路。他说, 结合多年的探索, 我们2013年正式对外发布了“一体两翼互联网路线图”, 明确指出中国零售业未来发展的方向就是互联网零售, 重点是O2O和开放平台, 未来要把门店开到消费者的口袋里、客厅里去, 并通过开放平台“苏宁云台”, 将自身物流、信息流和资金流等资源全面向社会开放, 搭建共赢的生态圈。

北京金源投资管理股份有限公司总经理平国栋认为, 对于零售业未来的发展方向, 我个人比较倾向于O2O模式即融合线上线下业务。其实电商和实体零售应该同步发展, 不能说谁代替谁, 两者就是一个互相融合、互相扶持的关系, 用北京话就是“互相掺和”。电商作为当下热门的模式, 在扩大线上客流的同时, 也该往线下跑一跑, 据我了解, 有些电商已经开始要做实体店了, 现在很多实体店对于“触电”也是蠢蠢欲动。

由于电商来袭, 银泰百货也推起了O2O模式。京东也是在积极探索O2O模式的应用。京东O2O业务负责人侯毅透露, 与拥有600多家门店的太原唐久便利店合作, 推出的O2O项目已试运行数月, 目前日均订单近1000单, 并将推出生鲜等商品的1小时送达服务。侯毅表示, 正与多家区域型便利店洽谈合作, 而北京由于便利店发展相对落后, 有望与超市卖场合作。

近几年, 电子商务迅速发展对传统零售企业冲击很大, 特别是目前出现的O2O模式即融合线上线下业务, 在满足消费者快捷要求的同时, 增强实体店的体验。所以, 传统零售业和电商不会形成两个阵营, 两者还是会融合在一起的。

O2O+B2C新模式:号百携手新世界集团尝鲜

随着电子商务的逐步发展, 其模式逐渐变得多元化。

中国电信号码百事通“114”联合上海新世界集团共同打造号百“翼购商城”, 这一“O2O+B2C”创新商圈电商化的新模式正逐步清晰。企业双方通过运用移动互联网新技术, 整合线上线下优势资源, 致力于共同打造未来电子商务领域的主力新军。

“上海传统商业格局具有明显的商圈经济特征, 针对上海南京东路、南京西路、徐家汇等以大商厦大百货为主, 其他商业为辅的商圈, 如果能够打造出一个移动互联网商盟平台, 提供线上线下一体化O2O和B2C全线贯通的电子商务与商圈经济结合的新服务模式, 将会更好地惠及广大消费者和商家, 有力促进上海智慧型商圈经济的发展。”号百公司某高管表示。

四联模式现实马铃薯营销新突破 第4篇

一是路地联运。协调落实运输车皮，保障及时运输。马铃薯产业办公室积极配合铁路局，主动协调马铃薯经销协会，把计划内平价车皮及时落实到销售企业和大户，并有序发往目标市场。对于一定时期内行情不好的市场，严格控制发货。同时，积极协调公路运输，利用去冬今春公路运价大幅下调的机会，加大公路运输比重近30%。为提高运输效率，安定区马铃薯经销协会建立了专门的运输车队，有360辆车，运力达到2.1万吨，保证乡镇二、三市场的马铃薯及时运到中心市场。

二是银企联贷。协调金融机构及时满足资金需求。马铃薯销售时间很集中，需要有充足的资金作保证。在区政府统一领导下，2007年以来，产业办主动协调农发行、农业银行和农村信用社等金融部门，与经销协会密切配合，按照“会员申请，协会推荐，产业办把关，银行决策”的程序，降低信贷门槛，及时落实收购、运输等所需资金。从2008年以来，产业办和协会每年都推荐近100户会员，得到信贷支持的能够达到85%以上，每年支持马铃薯销售的信贷资金投入总量超过2.2亿元以上，有力地支持了定西马铃薯的销售工作。

三是协会联贮。大力组织多种形式贮藏，以有效缓减集中上市的压力，根据市场行情灵活组织销售，实现利益最大化。西北地区冬春干旱寒冷，土层疏松深厚，适于窖藏（包括地下窖、山体窖和钢混结构通风库）。窖藏成本低，损耗小（一般在10%左右），一般可安全贮藏5-6个月，广大农户都能做（规模5-50吨不等），同时，还有一些企业、合作社和大户有大型贮藏库。定西市大力鼓励、支持马铃薯贮藏，目前，全市贮藏能力已达300万吨，占全市总产量的60%左右。近年来，安定区大力支持马铃薯贮藏能力建设按照“深挖窖、广积薯、均上市、稳价格、保加工、增收入”的工作思路，政府大力扶持，采取多种形式，动员龙头企业、协会会员、种植大户积极实施马铃薯贮藏体系建设工程。目前全区已建成恒温贮藏库5座，贮藏能力3.3万吨；自然通风式贮藏库650座，贮藏能力5万多吨；窑窖群1130间，贮藏能力12万吨；小窑窖9.3万眼，贮藏能力30万吨，企业鲜薯贮藏能力60万吨以上，形成了“恒温库+贮藏库+窑窖群+千家万户”的贮藏体系。

四是部门联管。主动运作产地价格，稳定市场秩序。主要做法是，每年根据市场形势，在终端市场销售价格的基础上，利用成本倒推法科学合理地提出最低保护价（例如2008年和2011年价格低迷时，最低保护价都达到：优质品种新大坪大薯0.50元/斤、中薯0.35元/斤、小薯0.25元/斤，普通薯大薯0.40元/斤、中薯0.30元/斤、小薯0.20元/斤）。最低保护价提出之后就要通过协会运作最低保护价，要求会员带头，按照保护价敞开收购马铃薯；通过铁路车皮配载权和金融调控权，调控最低保护价，对收购价格高、信誉好的企业，优先配载车皮，提供信贷支持；通过市场监管，保证最低保护价，组织工商、物价、产业办等相关部门的人员每天进行市场检查，发现压级压价、短斤少两等坑农害农的行为，进行严厉处罚，情节严重者取缔收购资格。

四联模式的探索使定西市逐步成为全国有影响的马铃薯销售价格形成中心、信息发布中心、物流集散中心、产品宣传展示中心。全区每年外销鲜薯45万吨，先后在广东、上海、成都等省市建立了52个直销窗口。定西马铃薯已稳定占领了华中低端市场，销售量占40%；巩固了东部长三角洲和华南中高端市场，销售量占20%，并成功开拓了新疆、西藏等国内新市场和中东地区的国际新市场。定西马铃薯综合交易中心被农业部定点为全国重点马铃薯专业批发市场，销售旺季日交易量达2000吨以上，形成了以定西马铃薯综合交易中心为龙头的一级市场、以集中产区大乡镇马铃薯市场为二级市场、以定点收购网点为三级市场的购销网络体系，马铃薯价格进入农业部全国农产品价格行情采集系统。同时，创新交易方式，积极探索电子商务、期货市场、农超对接等流通方式，与北京新发地农产品电子交易中心建立了电子交易对接业务，定西马铃薯综合交易中心被郑州商品交易所、万达期货有限公司列为陇薯品种马铃薯期货交易计价点，与家乐福超市及上海高校后勤集团等企业、高校建立了订单销售合作关系。2001年以来，每年举办全国性马铃薯节会，极大地提高了定西马铃薯的知名度。

虽然定西市在商品薯的营销促销方面做了大量工作，其工作体系比较健全，措施配套比较得力，成效比较显著，也得到了同行及兄弟地区的认可，但这项工作还有待加强。目前，定西市只有生产规模最大的安定区建立了专门的营销促销工作机构，其他县主要采取奖励销售大户、支持贮藏窖建设等辅助措施来推动销售，因而营销促销的组织工作还比较薄弱，远不能主动驾驭市场，实行紧密的产销结合，最大限度规避市场风险，取得最大效益，所以我们还要虚心学习其他产区先进的经验，千方百计为当地老百姓带来更多的财富。

从总体上看，我国依然处于发展中国家，其市场体系还在进一步健全，农民的组织化程度也并不是很高，规避市场风险的意识也不是很强，这些特点在我国西北比较贫困的地区尤为明显，而且马铃薯是鲜活农产品，其数量大，上市集中，所以马铃薯营销促销工作中政府做好调控是实现高产高效、增产增收的关键。

从一个主产省区看，当务之急是在主产区建立健全马铃薯（包括其他大宗鲜活农产品）省市县三级营销促销工作体系，开展信息发布、价格调控、运输保障、资金协调、产销衔接等全方位服务，以有效规避市场风险，实现利益最大化。

会议营销模式新突破 第5篇

市场背景

在当前白酒市场竞争形势下，新一轮品牌升级战席卷而来，众多厂家希望通过产品升级带动品牌升级，因此进军中高端市场的厂商越来越多。

中高端酒品营销的基点在于要抓住引领消费潮流的高势能人群，而高势能人群已不可能只靠促销员的临时推荐就会饮用产品，需要不断地沟通甚至运用公关措施，才能实现消费。因此中高端酒品营销必须以公关团购为起点，通过实效传播提升品牌形象，运用复合渠道模式，构建终端联盟体系，增强核心消费群体忠诚度。

公关团购既是一个品牌传播、树立口碑的过程，也是一个纵横突破、实现销量的过程，可以更好地跨越时间和空间的局限与核心消费者交流沟通，更有利于建立消费忠诚度。因此公关团购已经成为中高端白酒市场营销中不可愈越的重心环节。

但在实际操作当中，很多企业的公关团购渠道单一，形式雷同，大多依靠经销商及业务人员利用社会人脉关系，仅限于请客吃饭、赠酒、提成回扣等方面，缺乏有效的资源整合，没有系统的深度服务，造成核心消费者忠诚度低、极易见异思迁。特别是在团购销售上很难实现“量”的突破和提升，这已成为团购营销的瓶颈。此外，由于缺乏自身团购公关系统的核心竞争力，很容易被竞争对手所复制，最终导致又和其他渠道一样陷入同质化恶性竞争的后果。

案例写版权中国酒业新闻网真

2009年7月，洋河蓝色经典系列进入Z市已一年有余，销售状况并不乐观，主要表现在样板餐饮店的投入呈急速上升的趋势，但销量上升缓慢；名烟名酒店销量虽然增长约3倍并且占总销量的七成以上，但名烟名烟店合作数量却减少了近1/4；蓝色经典在Z市虽然开始进入了“大盘流通放量”阶段，但就总体销量而言和预期营销目标存在较大的偏差。

通过对市场进行调研，发现市场存在以下问题：一是由于对名烟名酒店缺乏有效管理，价格下滑利润降低，积极性降低；二是由于品牌竞争的加剧，各品牌间的相互替代性又较强，受利益 的诱惑，一部分名烟名酒店流失；三是团购渠道薄弱，总代与终端商各自为政，销量提升困难。

鉴于以上情况，咨询公司提出以下策略：

一、基于酒店渠道的作用在减弱，建议调整和精简酒店渠道，重点打造旗舰店和形象店。

二、强化名烟名酒店渠道：以扁平化为主导，由厂家实施直接的管理和掌控。同时进行筛选和优化布局，构建一个可控的和可持续的名烟名酒店网络联盟体系。

三、强化团购渠道：加强团购的关键在于整合Z市当地的社会资源，重点加强与优质名烟名酒店的合作，整合双方的社会关系网络进行团购单位的公关。

围绕以上策略，项目组开始对营销工作进行相应调整。

一、变餐饮店主导为名烟名酒店主导。

精减餐饮酒店小盘的规模和数量，强调求质不求量，力争在有效餐饮酒店内实现销量突破，即力求目标店实现单品销量第一，产品陈列第一，品牌影响力第一。

同时将重点精力投入到名烟名酒店。通过增加名烟名酒店业务人员，在Z市推出“洋河蓝色经典百店工程”。其目的是要强力构建一个稳固的、可持续发展的名烟名酒店渠道网络，实现终端拦截，抢占酒水自带的市场份额。

1、根据区域布局和店方信誉和规模，在Z市挑选100家的优质名烟名酒店进行合作，授予其“洋河蓝色经典特约销售店”的名号。并通过特别设计的灯箱或匾额在店内醒目位置进行标示。

2、在特约销售店内实行洋河蓝色经典专柜陈列，实现“店中店”的效果。

3、与特约店签定协议，指定供货渠道、零售价格等，如发现违约，根据严重程度给予扣除返利或取消特约销售资格。

4、百店促销：品蓝色经典，送江苏名烟。

针对名烟名酒店和消费者实施系统促销，特约名烟名酒店月销售达到一定数量，即可获得“香2

港迪斯尼乐园双飞四日游”名额一个；消费者凭销售凭证或蓝色经典指定包装标识可兑换苏烟一盒。避免华夏酒报:邮发代号23-189 当地邮局可订阅以往单纯“移库式”促销的弊端，在短时间内调动终端一齐来推荐洋河蓝色经典，从而营造品牌热销氛围，扩大品牌影响。

二、联合百家名烟名酒店深挖公关团购营销，实现团购销量的突破。

增加人员辅助名烟名酒店作好公关团购工作。联合名烟名酒店开展一桌式品鉴会及赠饮活动，变推力主导为拉力主导，通过公关活动和互动式促销来加强品牌与目标消费者的沟通和互动。

如与Z市移动公司联合举行针对VIP客户的“交话费、送名酒”的促销活动，锁定移动VIP客户高端人群，开展“交话费送洋河蓝色经典”活动，进行宣传、造势。并结合行政职能部门和企业高层人员，有针划有步骤的开展公关活动，逐步实现团购量的上升。

针对团购单位的核心人员建立了VIP积分卡，不定期开展系列联谊活动，并根据团购累计数量给予相应的物质或旅游奖励，提升了核心消费者对品牌的忠诚度，也实现的团购销量增长和稳定。

通过以上策略的运作和实施，加上酒店、商超、名烟名酒店等复合渠道模式的推广，洋河蓝色经典在Z市真正实现了“大盘流通放量”的提升，在中高端市场占稳了脚，当年实现销售额达3000万以上，成为Z市具备核心竞争力的中高档品牌。

1+N营销系统解析

亮剑营销咨询作为国内白酒市场专业研究中心，针对洋河蓝色经典在不同市场运作成功的营销因素进行综合分析，并结合很多白酒企业在运作中高档产品中出现的瓶颈问题——渠道无突破点、公关团购乏力、销量难以上量、终端商合作松散、忠诚度低难掌控管理等，在大量的市场调研和对多家厂商营销服务跟踪过程中，总结开发出了“1+N”营销系统，现提供给酒界同仁，共同探索学习，谋求有助于酒类繁营发展。

“1+N”营销系统，即1家总代理，联盟N家核心烟酒店，通过商学院营销理念的引导，由总代理负责资源整合、品牌传播、费用投入，发动N家终端商通过“商学院”模式提升理念、创新渠道、优化服务，结成战略联盟体，厂商一心，共同发力，对公关团购渠道进行精耕细做，使总代理方获得市场份额及销量的提升，战略联盟店则获得稳定的利润、营销观念的更新，最终实现3

双方在战略联盟上的双赢。

适用范围及组织保障

一、系统适用的范围

本系统应用必须同时具备以下三个条件：

1、全国或区域强势白酒来源中国酒业新闻网品牌。

2、中高端新品的市场运作。

3、一个地市只有一家总代理的渠道模式。

二、组织结构

公司成立团购公关部，下设公关部、团购部、团购服务部，按照先公关、后团购、最后强调服务的原则，做到分工明确，职责分明，确保本战略联盟模式有效的贯彻执行。

三、目标核心烟酒店的挑选

根据市场容量结合总代的资金实力和管理能力，在一个地级市场优选30家—50家烟酒店作为目标终端联盟店，签订联盟合作协议。目标烟酒店必须具备以下条件：

1、有一定团购网络和具备一定零售范围条件。

2、有良好商业信誉、消费者口碑好的烟酒店。

3、认同产品及经营理念，想谋求更高发展意愿的烟酒店。

4、位于酒店和企事业单位密集的地方。

5、能较好的展示品牌形象

选择的目标烟酒店应避免集中，最好分散于市区各个方向，各有各的覆盖区域和社会消费群

体，此外对品牌形象的展示效果会更好。合作的烟酒店要签订合同，明确权利和义务。

1+N”营销系统操作六要素 一、四大统一确保联盟基础

1、统一渠道价格

即总代理对N家联盟烟酒店实行统一供货价格和统一的刚性零售价格。

2、统一形象传播

总代理出资对N家烟酒店实行统一形象装饰，联盟烟酒店在品牌形象展示上突出六个一工程：即一个形象门头装饰、一个专柜陈列、一个堆头或堆箱、一个易拉宝、一个室内外喷绘、一个专职促销员。

3、统一营销服务政策

即总代理对联盟烟酒店实行统一的营销政策和服务措施。总代理要联合生产厂家向每家核心烟酒店派驻一名业务员，帮助烟酒店开发网络，实现新品的推介和销量的上升。此外，生产厂家还要担负着对N家烟酒店统一进行先进营销策略服务指导的任务，因为只有实际操做市场的烟酒店老板及业务人员的营销思想和业务素质上升了，才能更好的将产品卖好。

4、统一产品促销策略

总代理根据不同的市场周期，将不定期在N家联盟烟酒店开展统一的促销活动，提升产品形象，帮助拉动终端消费。

二、倒推定价法稳定渠道利润

传统的制价思路是，厂家生产出一个产品后，进行成本及各项费用加利润制定出经销商进货价，大多象征性给终端定个建议性质的零售价，至于终端是否执行厂家无法管理，因此这个零售价无实质意义，而对于代理商对二批或直营价格也是代理商说了算，这就造成一个产品进入一个市场后随着时间的推移渠道及零售价格越来越低，最后出现微利甚至无利而导致产品死掉。

倒推定价法模式：

消费者接受价→ 零售价→总代理和烟酒店购进价→出厂价

三、阶梯性返利政策激励联盟店销售上量

统一转于cnwinenews.com进货价格、统一零售价格让联盟烟酒店有固定的单品销售利润，总代理应根据各联盟店的政策执行情况和销售量实行阶梯性返利，这要求制定统一的考评标准，从多个层面综合考评后给予的返利或者说奖励，其目的就是要依靠长线利益来巩固这种联盟合作关系。

阶梯性返利把握要点有两个：

1、阶梯性返利实现烟酒店销售的越多获得的利益越大，促进销量的上升。

2、强调季返或半年返，靠延期返利来牵制核心店的运营，落实烟酒店对政策执行情况。

阶梯性返利的制定，既要提高联盟烟酒店的积极性，让其觉得跟在总代后面有利益可赚，又要防止为追求销售上量出现终端低价抛货现象，可制定季返或半年兑现返利的办法，发现不执行价格统一政策的取消所有返利。

四、团购协销整合双方优势资源

代理商加派业务能手协助联盟烟酒店挖掘团购客户，进行公关活动，甚至可以利用代理商自身的社会资源和人脉关系帮助联盟烟酒店实施团购网络的拓展，例如不定期支持烟酒店政商务人群的小范围品鉴会活动，实施核心目标人群上门拜访销售服务，充实政务领导“后备箱”工程，指导联盟烟酒店如何建立团购拜访及跟踪服务体制，熟悉精细化目标管理与沟通的流程，增加烟酒店的信心，提高团购的销量。

公关团购要做到销售前移：借助品鉴会掌握核心政商务人群，通过公关组织实施上门拜访销售产品；通过终端酒店精细化管理，利用酒店老板、大堂经理及营销人员的对酒店常客资源进行掌握，利用促销政策、拜访等方式实施公关前移，进行销售；对其它名烟名酒店资源的进行公关销售前移，即掌握常客资料，利用促销政策、拜访等方式实施公关活动，达到销售目的；通过移

动公司、汽车销售4s 店找到蓝色经典的目标消费群，给与赠酒或联合促销活动等，开展公关团购。

五、积分奖励系统锁定目标消费群

总代理同时要协助联盟烟酒店建立目标客户积分奖励系统，使其能够通过综合性服务，完成对主要公关团购对象及社会性团购对象实现有效锁定。

积分卡分为蓝钻、金钻、白金钻三级VIP卡，可以设定每消费一瓶A产品或B产品积X分，累计达到一定分值即可自动升级为蓝钻、金钻、白金钻，每种卡所享受的待遇不同，积分可换购产品，也可享受VIP贵宾各种优厚礼遇。

六、商学院模式培养联盟体忠诚度

总代理在给予联盟烟酒店政策上诸多支持后，还要不断巩固这种联盟合作关系，甚至需要文 章 来 源：cnwinenews.com构建成战略关系和友情关系，如经常举行联谊交流会的形式增近感情，经常性邀请营销专家举行营销讲座，从联盟烟酒店的切身需求方面导入先进营销理念，实现联盟体整体营销观的提升。这项工程要靠营销咨询公司来完成。

会议营销模式新突破 第6篇

1．保险系QDII运作的是保险公司自己在海外的资产，一般不对个人投资者开放。

2．银行系QDII以前只能投资境外的固定收益类产品，但据银监会2012年5月发布的新规，可以投资境外股票，于是收益率有了显著上升。总体而言，属于风险居中、收益也居中的QDII。认购门槛较高。

3．基金系QDII，投资不受限制，可以拿100%的资金投资于境外股票，因此其风险和收益都比银行系QDII高得多。由于采用基金的形式发行，因此其认购门槛比银行系低得多，往往1000元即可起步。

1.市场风险

境外投资收到所投资国家或地区的宏观经济状况、财政货币及税收政策、社会法律法规等多种因素影响，而使得境外投资收益面临不确定性。

2.行业风险

各国的经济周期、产业政策、财政货币政策等因素对行业发展存在着重要影响，而且，在世界经济发展的大环境下，各个不同时期，不同行业的发展机遇和风险都不同，行业的盛衰变化对QDII业绩有重要影响。

3.利率风险

投资受到各国金融市场利率波动而导致的收益率的影响，利率是各国中央银行调控的重要手段之一，其变化会影响多个方面。

4.汇率风险

投资者在全球范围投资时，最后取得的收益率不仅取决于按照当地货币计算的收益率，还受到外币与本币汇率变化的影响，在当前世界主要地区均实行浮动汇率的条件下，这种风险更大。

5.政治风险

国外政府对大量涌入的中国QDII非常警惕，担心这些资金对该国企业构成威胁，可能会出一些政策限制投资行为。

QFII（Qualified Foreign Institutional Investors）合格的境外机构投资者的简称，QFII机制是指外国专业投资机构到境内投资的资格认定制度。作为一种过渡性制度安排，QFII制度是在资本项目尚未完全开放的国家和地区，实现有序、稳妥开放证券市场的特殊通道。包括韩国、台湾、印度和巴西等市场的经验表明，在货币未自由兑换时，QFII不失为一种通过资本市场稳健引进外资的方式。在该制度下，QFII将被允许把一定额度的外汇资金汇入并兑换为当地货币，通过严格监督管理的专门账户投资当地证券市场，包括股息及买卖价差等在内各种资本所得经审核后可转换为外汇汇出，实际上就是对外资有限度地开放本国的证券市场。

QFII是一国在货币没有实现完全可自由兑换、资本项目尚未开放的情况下，有限度地引进外资、开放资本市场的一项过渡性的制度。这种制度要求外国投资者若要进入一国证券市场，必须符合一定的条件，得到该国有关部门的审批通过后汇入一定额度的外汇资金，并转换为当地货币，通过严格监管的专门账户投资当地证券市场。

QFII是合格的境外机构投资者，在经过证监会的审核之后，境外机构投资者可以在外管局允许的额度内将外汇换成人民币进行境内投资。

RQFII是人民币境外机构投资者，额度比QFII少，也称小QFII，是境外机构用人民币进行境内投资的制度。

R代表人民币的意思，与QFII的区别就是使用的货币的区别。

RQFII使用人民币，QFII使用美元。

RQFII 境外人民币投资A股（通过香港中资金融机构）。

QFII 境外外币投资A股（先换成人民币）。

RQFII（RMB Qualified Foreign Institutional Investors)是指人民币合格境外投资者。其中QFII（Qualified Foreign Institutional Investors）合格的境外机构投资者的简称，QFII机制是指外国专业投资机构到境内投资的资格认定制度。R代表人民币。RQFII境外机构投资人可将批准额度内的外汇结汇投资于境内的证券市场。对RQFII放开股市投资，是侧面加速人民币的国际化。

2014年央行工作会议：金融重点领域改革实现新突破

会议指出，2013年，在党中央、国务院的正确领导下，人民银行按照稳中求进工作总基调，继续实施稳健的货币政策，加快推进金融改革发展，着力防范化解重点领域金融风险，进一步改进金融服务和内部管理，提高金融服务实体经济水平，推动经济社会发展实现了稳中有进、稳中向好的良好开局。

一是宏观调控成效明显。继续实施稳健的货币政策，加强宏观审慎管理，创新调控思路和方式，适时适度预调微调。灵活开展公开市场操作，创设短期流动性调节工具和常备借贷便利，保持银行体系流动性合理适度，维护货币市场总体稳定，引导货币信贷和社会融资规模平稳增长，国际收支平衡继续改善。在做好总量调控的同时，认真落实国务院关于金融支持经济结构调整和转型升级的决策部署，信贷结构进一步优化。加强宏观信贷政策指导，加大支农再贷款和再贴现支持，引导金融机构加大对“三农”、小微企业、扶贫开发、科技文化、战略性新兴产业等领域的金融支持，做好化解产能严重过剩的金融服务工作。落实差别化住房信贷政策，加大对棚户区改造等保障性安居工程的金融支持。

二是金融改革取得阶段性进展。利率汇率市场化改革迈出新步伐。贷款利率管制全面放开，市场利率定价自律机制建立健全。人民币汇率双向浮动，弹性增强。牵头建立金融监管协调部际联席会议制度。出台金融支持中国(上海)自由贸易试验区建设的意见。积极推进珠江三角洲、浙江温州、福建泉州、云南、广西等区域金融改革试点。稳步实施合格境外机构投资者(QFII)、人民币合格境外机构投资者(RQFII)和合格境内机构投资者(QDII)制度。存款保险制度各项准备工作基本就绪。人民币跨境使用进一步扩大。与欧洲中央银行、英格兰银行等境外央行新签或续签人民币双边本币互换协议。

三是金融市场创新和规范管理进一步加强。扩大信贷资产证券化试点。推动保险公司等发行金融债券，债券市场发行主体类型和层次不断丰富。加强银行间债券市场机构投资者准入管理。完善债券发行定价机制。实行全市场券款对付结算，完善交易信息披露机制。四是外汇管理体制改革不断推进。货物贸易和服务贸易外汇管理制度改革向纵深推进。加大外债和资本市场管理简政放权，资本项下行政许可项目减少60%以上，初步建立以登记管理为核心的管理框架。完善大规模外汇储备经营管理体制，实现了外汇储备保值增值。五是重点领域金融风险得到有效防范。综合研判系统性金融风险隐患，继续做好金融稳

定压力测试，稳步开展金融机构稳健性现场评估。推动我国全球系统重要性金融机构建立有效处置机制。深入参与国际组织关于银行业稳健标准、系统重要性金融机构监管改革以及金融机构处置机制政策的制定和实施。

六是金融服务和管理水平全面提升。推动修改相关金融法律法规。精简行政许可事项。推进金融业综合统计监测框架建设。会计财务工作转型全面推进。第二代支付系统成功上线。银行卡刷卡手续费标准调整工作圆满完成。保障金融信息安全并支持金融创新发展。流通中人民币券别结构进一步优化，整洁度明显提升。国库会计数据集中系统(TCBS)在全国推广上线，国库信息处理系统(TIPS)退更免无纸化成功试点。制定发布《征信机构管理办法》，规范小额贷款公司、融资性担保公司等机构接入金融信用信息基础数据库，开展互联网查询个人信用报告试点。深入推进小微企业与农村信用体系建设。反洗钱监测分析更加深入。人民银行系统金融消费权益保护工作机制基本形成。发展普惠金融工作稳步推进。中央银行公信力建设继续加强。

七是金融对外交流与合作日益深化。继续借助二十国集团机制等平台深度参与全球政策协调。推动金砖国家应急储备安排建设，继续全面参与国际清算银行、金融稳定理事会和巴塞尔银行监管委员会等国际组织的规则制定。与泛美开发银行和国际金融公司分别签署了联合融资基金协议。稳步推进两岸四地金融合作。

八是系统建设和内部管理不断加强。深入开展县处级以上干部学习贯彻党的十八大精神集中轮训及中国特色社会主义和中国梦宣传教育活动，切实加强学习型党组织建设。认真贯彻十八届中央纪委第二次全会和国务院第一次廉政工作会议精神，开展落实党风廉政建设责任制情况检查考核。深入贯彻落实中央八项规定精神，出台落实八项规定的一系列配套制度。全面落实《党政机关厉行节约反对浪费条例》，压缩一般性支出和“三公”经费。扎实推进全面完成内审转型三年规划。加强工会组织建设，成立人民银行青年联合会。完善和改进参事工作机制。全系统安全保卫工作进一步加强。

会议指出，人民银行群众路线教育实践活动扎实开展，取得阶段性成效。通过抓好学习教育、广泛听取意见、深入查摆问题、注重边查边改和加强建章立制，将群众路线教育实践活动与各项金融改革和金融服务工作紧密结合，使金融改革发展成果更多惠及广大人民群众。通过教育实践活动，进一步牢固树立了为民务实清廉的作风，增强了干部队伍的凝聚力战斗力创造力，有力促进了人民银行系统党的建设和各项工作。

会议指出，党的十八届三中全会对金融重点领域和关键环节的改革进行了全面部署，将进一步激发金融发展的内在动力和活力，是指导新形势下金融改革发展工作的行动纲领。中央经济工作会议深刻分析了当前国内外经济形势，明确提出今年经济工作的主要任务和要求。人民银行系统要把学习贯彻落实党的十八届三中全会和中央经济工作会议精神作为当前和今后一段时期的重要政治任务，进一步增强全面深化金融改革的进取意识、机遇意识、责任意识，解放思想，大胆实践，紧紧围绕使市场在资源配置中起决定性作用，加快推进金融重点领域和关键环节改革，奋力开创中央银行工作新局面。

会议强调，2014年，人民银行系统要全面贯彻党的十八大、十八届二中、三中全会和中央经济工作会议精神，以邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观为指导，坚持稳中求进工作总基调，以改革创新统领中央银行各项工作，继续实施稳健的货币政策，不断完善调控方式和手段，增强调控的前瞻性、针对性和协同性，大力推动金融改革，切实维护金融稳定，提升金融服务和管理水平，支持经济发展方式转变和经济结构调整，争取国际收支基本平衡，促进经济社会持续健康发展。

2014年的工作重点是：一是继续实施稳健的货币政策，保持货币信贷和社会融资规模平稳适度增长。二是全面深化金融改革，努力在金融重点领域和关键环节改革实现新的突破。三是扩大人民币跨境使用。四是健全多层次资本市场体系，促进金融市场深化发展。五是深

化外汇管理重点领域改革，切实防范跨境资金流动风险。六是加强金融风险监测、排查和监管协调，牢牢守住不发生系统性金融风险的底线。七是扎实推进金融服务现代化，全面提升金融服务和管理水平。八是深入参与国际经济金融政策协调和规则制定，增强我国的国际地位和话语权。

会议要求，要进一步加强人民银行系统党的建设。深入学习总书记系列重要讲话，进一步扎实开展党的群众路线教育实践活动。在继续抓好第一批教育实践活动，形成反对“四风”、加强作风建设长效机制的同时，按照中央关于开展第二批教育实践活动的统一部署，组织地市中心支行、县(市)支行、总行直属企事业单位及相关单位的分支机构，着力解决“四风”方面存在的突出问题，注重解决关系群众切身利益的实际问题。要继续加强党风廉政建设和反腐败工作。全面贯彻十八届中央纪委第三次全会和国务院第二次廉政工作会议精神，加强反腐败体制机制创新，落实制度保障措施。严明党的各项纪律，持之以恒地将中央八项规定落到实处。