电信行业营销策划书写法

电信行业营销策划书写法（精选6篇）

电信行业营销策划书写法 第1篇

电信营销策划书的格式及范文

来源：【商务文库】 2010-8-2 字体大小：[ 大 中 小 ]

电信营销策划书得编制一般由以下几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重得各项内容在编制上也可有详略取舍。下面给《中国电信运营支撑市场分析深度研究报告》给大家详细介绍电信营销策划书的格式及范文

电信营销策划的业务

一、邮资封、明信片业务(电信充值卡明信片)：

二、邮送广告业务：

三、邮政媒体和广告业务：

四、邮政账单业务：

五、个性化邮票业务：

六、鲜花礼仪业务：

七、代办电信业务：

【营销目标】

借助世界电信日，结合我局第二季度几项重点业务，充分利用各大电信运营商举行世界电信日纪念活动的良好商机，整合各类邮政业务，精确细分目标市场，创新营销，深入开拓

【营销活动实施方案】

一、营销策划书编制得原则。

为了提高策划书撰写得准确性与科学性，应首先把握其编制得几个主要原则;

一)、逻辑思维原则。策划得目得在于解决企业营销中得问题，按照逻辑性思维得构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目得全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题得对策。

二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决得核心问题，深入分析，提出可行性得相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

三)、可操作原则。编制得策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中得每个人得工作及各环节关系得处理。因此其可操作性非常重要。不能操作得方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

四)、创意新颖原则。要求策划得“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新得感受。新颖得创意是策划书得核心内容。

二、营销策划书得基本内容。

策划书按道理没有一成不变得格式，它依据产品或营销活动得不同要求，在策划得内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同得。因此，我们可以共同探讨营销策划书得一些基本内容及编制格式。封面·策划书得封面可提供以下信息：①策划书得名称;②被策划得客户;③策划机构或策划人得名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场得状况不同，营销执行效果也不一样。

电信营销策划书部分主要包括：

一)、策划目得。

要对本营销策划所要达到得目标、宗旨树立明确得观点，作为执行本策划得动力或强调其执行得意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在得问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

·企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。·企业发展壮大，原有得营销方案已不适应新得形势，因而需要重新设计新得营销方案。·企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

·企业原营销方案严重失误，不能再作为企业得行销计划。

·市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后得市场。

·企业在总得营销方案下，需在不同得时段，根据市场得特征和行情变化，设计新得阶段性方案。

如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书得目得说明得非常具体。首先强调“9000b得市场营销不仅仅是公司得一个普通产品得市场营销”，然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列得影响得重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案得目标方向非常明确、突出。

二)、分析当前得营销环境状况。

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒得认识。它是为指订相应得营销策略，采取正确得营销手段提供依据得。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品得市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期得哪一阶段上。对于不同市场阶段上得产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场得影响。

③消费者得接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握得资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌得漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险得分析，产品市场得判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品“李施德林”得良好业绩说明“德”进入市场风险小。

②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品得不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构得变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大得产品如：计算机、家用电器等产品得营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向得影响。

三)、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会得把握和策略得运用，因此分析市场机会，就成了营销策划得关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在得具体问题，表现为多方面：·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

·产品包装太差，提不起消费者得购买兴趣。

·产品价格定位不当。

·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

·促销方式不务，消费者不了解企业产品。

·服务质量太差，令消费者不满。

·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在得问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同得消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

以上给大家介绍的是

四)、营销目标。营销目标是在前面目得任务基础上公司所要实现得具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

五)、营销战略(具体行销方案)

1、营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

·以强有力得广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

·以产品主要消费群体为产品得营销重点。

·建立起点广面宽得销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理得产品策略建议，形成有效得4p组合，达到最佳效果。

1)产品定位。产品市场定位得关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)产品质量功能方案。产品质量就是产品得市场生命。企业对产品应有完善得质量保证体系。

3)产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中得知名品牌，必须有强烈得创牌意识。

4)产品包装。包装作为产品给消费者得第一印象，需要能迎合消费者使其满意得包装策略。

5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量得改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

·给予适当数量折扣，鼓励多购。

·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势得则更应注重价格策略得制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道得拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商得销售积极性或制定适当得奖励政策

5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致得广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化得同时，注重抓宣传效果好得方式。

④不定期得配合阶段性得促销活动，掌握适当时机，及时、灵活得进行，如重大节假日，公司有纪念意义得活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载得是整个营销方案推进过程中得费用投入，包括营销过程中得总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七)、方案调整。

这一部分是作为策划方案得补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应得地方，因此方案贯彻必须随时根据市场得反馈及时对方案进行调整。

电信营销策划书得编制一般由以上几项内容构成。更多请参考中国联合市场调研网。

电信行业营销策划书写法 第2篇

（一）一、策划书名称：**年**月**大学**活动策划书

二、活动背景：

1）基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机

2）环境特征：环境内在优势、弱点、机会及威胁

三、活动目的及意义：

1）简洁明了、表述清楚；

2）策划的独到之处（创意）

3）意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）

4）具体化，重要性、可行性、时效性

Eg目标：打造一台充分展现哈工程大学学子风采的晚会展现社团魅力风采

四、活动开展：

1）简洁明了，使人容易理解（写给别人看），但要详尽全面（没有遗漏）

2）可插入图表（统计图）根据工作项目

3）可按时间先后顺序来写（分阶段）

4）时间地点、活动对象、人员的组织配置、相应权力与责任

5）执行的应变程序也应该在这部分加以考虑

6）晚会（会议）：

1、媒体支持、校园宣传；

2、申请场地（协商社团与场地工作人员）、制作入场券、邀请帖、采购、会场布置、（接待室）、嘉宾座次；

3、主持（气质、表达、应变、责任心）、衣着、筛选节目（社团、院系、初步彩排）、制节目单（节目次序 节目名称类型 节目长度 演员姓名演员联系方式待定）、领导讲话（稿子、大纲）、礼仪、会场服务；

4、电子背景（ppt）、灯光、音响、摄影、信息联络（对讲机）、技术支持（ps及专业工作人员）

5、秩序维持、指挥中心、应急小组、现场气氛调节；

6、合影、活动后清理人员、后续联络；

7、赞助方式、合同协议、广告制作；

8、接送车辆及餐饮招待。

晚会主题：社联十周年庆典暨09年社团巡礼月开幕式

主办、承办、协办

晚会形式：舞蹈、歌曲、小品、武术、话剧等，为活跃晚会氛围，特设有奖问答的互动游戏及有奖问答

五、资源需要：（人员安排和物资需要）

人员安排：可分组（晚会：节目组、宣传、外联、办公、音响、活动、卫生）、分部

（招新）、分人（人少、工作量小）

注意：落实到责任人

物资需要：礼服、道具（大褂）、化妆、水、打印、请帖、姓名座、荧光棒、气球（渲

染现场气氛）、刻碟、通讯、节目单、，宣传费用

六、经费预算：详细周全、清晰明了

电信行业的营销战略 第3篇

20世纪80年代以后, 电信业引发了全球范围内的改革开放浪潮, 最重要的变化之一就是我国电信业从政府统一管理的部门转变为竞争激烈的企业, 特别是跨国公司。1997年2月15日, 世界贸易组织中的69个成员国, 代表了全球90%以上的电信业务, 正式签署了2000年的电信市场对外开放协议。主要内容为:1998年1月1日, 美国、加拿大、欧盟部分国家和日本 (相当于世界电信收入的75%) 全面开放电信市场。

在2004年年底, 外资在我国移动语音和数据服务中的持股比例限制由开放初期的25%逐步提高到49%, 并可在北京、上海和广州三地建立中外合资企业, 提供基础电信服务。2005年, 外国电信运营商进入我国的最关键时期已经到来。

二、我国电信企业的现状以及发展中存在的问题

自20世纪90年代中期以来, 在打破行政垄断、引入竞争机制等方面, 我国电信进行了改革。1994年, 中国联合通信公司正式成立, 这标志着中国电信行业的大统一的天下被打破。但是, 至今电信业在破除大统一局面、引入新的竞争主体方面的工作尚未完全到位, 我国电信与政府的“血缘”关系并未完全割断, 现有的几个国有电信公司治理结构不健全, 企业内部还没有真正建立现代企业制度。

加入WTO后给我国电信业市场带来一定的负面影响, 如国外信价比高的产品将大量进入我国电信产品市场, 外国实力强劲的电信公司将纷纷进入我国的电信市场, 对我国电信企业造成巨大冲击。我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为“昨日黄花”, 电信市场不再有“巨无霸”的存在, 代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足发展, 邮电通信能力和技术水平飞速提高, 邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说, 通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是, 在国内需求普遍疲软的情况下, WTO正一步步向我们走来, 我们未来的竞争对手将比现在可怕。

三、电信企业行业特点与营销重点

电信企业从属服务行业, 因而我们必须从服务行业的特点出发, 制定出符合行业特征的市场营销方案。电信企业具有如下行业特点:

1. 不可触摸性。

服务是无形的。服务在被购买以前是看不见、摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性, 他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面, 作出服务质量的判断。因此, 服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。而服务营销者受到的挑战则是要求他们增加有形证据。如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效, 就要试用以下几种工具使这种定位策略有形化。

2. 不可分离性。

服务的生产与消费二者一般是同时进行的。因为当服务时顾客也在场, 提供者和顾客相互作用, 是服务营销的一个特征, 提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。

3. 可变性。

服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步, 投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训, 使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应, 从而减少服务的可变性;第二步, 通过顾客建议和投诉系统, 顾客调查和对比购买, 追踪了解顾客的满意情况。这样, 质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。

4. 易消失性。

服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程, 因而极易消失。由于服务性企业具有以上特点, 在服务性企业中, 顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者, 服务结果不仅受服务提供者的影响, 而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销, 而且还要插入其他两种市场营销, 即内部市场营销和交互作用的市场营销。内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销———全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。

四、未来我国电信企业的营销战略

如何增强我国电信企业的核心竞争力和电信业的整体实力, 如何调整我国电信产业的营销战略, 以便我国电信业能在激烈的国际和国内竞争中占有一席之地, 这是我国电信业亟待解决的战略问题。为此, 我们应采取的市场营销战略应为如下几点:

1. 引入竞争机制, 重组电信行业资源, 组建企业集团。

中国的电信产业过于分散, 企业过小的现状仍十分严重, 难以与国际上电信巨头进行竞争。因此, 必须大刀阔斧地开放国内市场, 整合国内电信优良资源, 鼓励有实力的民营企业参与电信业的竞争, 将民营经济的活力注入国有电信企业的实体之中, 加快国有电信企业的重组、改造, 壮大我国电信业的整体竞争力。

2. 坚持技术创新。

市场竞争最终归结为电信产品所蕴涵的核心技术和专有技术的竞争。电信产业的技术创新, 主要在三个层面上开展:第一是电话、有线电视、互联网通讯和卫星通讯的结合;第二是通讯与计算机、新闻媒体和文化产业的结合;第三是通讯与商业和金融产业的结合。只有在不同层面上逐步占领技术的制高点, 中国企业才能既适应市场需要, 又可参与国际市场竞争。

3. 以顾客为中心, 提供更多的电信产品。

由于我国电信产业大统一的历史局面还没有完全根除, 几个大的国有企业之间的竞争主要是在价格层面上展开, 所以我国电信产业市场上电信产品仍十分单一化, 适应不了顾客的需要。在发达国家, 电信企业的产品品种众多, 业务量很大。在国外, 电信产品的开发遍及保险、储蓄、旅行、炒股、娱乐等人们生活的各个方面。

4. 实行国际市场营销战略, 参与国际市场的运营。

随着全球经济一体化的发展, 我国企业必须树立全球竞争意识和全球市场意识, 制定全球市场营销战略, 在国内、国际市场上寻求生存和发展的空间。为此, 我国可以跨行业组建一个电信企业集团, 如将电信的研究院所、制造业和电信服务业的优良资产进行组合, 组建一个有活力的大企业, 参与国际市场电信产品供给和电信运营业务。在当前和未来的国际市场竞争中, 我们只有能走出去, 拿进来, 并通过与其他企业的竞争与合作, 互通有无, 才能逐步发展壮大。

5. 价格手段, 不可多用, 不能滥用。

价格大战一直是企业界惯用的营销手段。曾几何时, 价格成为我们企业的制胜法宝, 推销产品的不二法门。但我们的消费者正一步步走向成熟, 他们不再满足于小幅度的降价手段, 最终结果导致价格战的恶性循环。在我们通讯市场, 价格战的最终结果是“鹬蚌相争, 渔夫得利”, 这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者, 而是指国际上那些圆睁双眼, 紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡, 我们本应该联手与之竞争, 而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处, 通过价格大战, 可以做到优胜劣汰, 导致市场资源的重新配置, 并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑, 不可多用, 更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立, 针对特殊群体采取价格攻势;同时价格不能一降再降, 那样会使顾客有了等待心理, 反而更糟。

6. 拓宽经营范围, 实行差别化服务

当价格刺激不了消费时, 我们应该拓宽经营范围, 实行差别化管理。经营范围的缩小, 竞争对手的增多, 使得价格竞争愈演愈烈。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象, 提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度, 同时一个满意的顾客较为容易接受开展的新业务, 而且对我们电信企业的成本而言, 发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。这种差别化服务管理具有两层意思, 其一, 区别本企业与外企业的不同, 使顾客能明确我们所提供的服务是别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展, 让我们的服务永远走在别人的前面。其二, 对不同的顾客采取不同的营销策略。

五、我国电信企业营销创新的模式选择

在20世纪八九十年代, 我国电信企业明显采用了单纯模仿的战略。这一战略实际上是通过考察领先者创新的结果, 确定技术和市场的成熟程度, 通过引进或购买等方式, 把行业领先者的业务和技术直接移植到目标市场。其显著优点就是直接应用领先者的创新成果, 技术难度小, 可省略市场研究、技术开发等步骤。因此, 创新实施的速度可大幅度提高。在20世纪80年代我国通信业的起飞阶段, 我国电信业的技术水平和服务层次与世界先进国家相比差距很大, 通信网络与技术基础薄弱, 拿来主义战略使我们能够直接选择应用先进的技术来替代原有的过时技术, 使我国电信业在短短十几年中, 就跃居世界先进行列。但是, 目前我国电信业的格局和发展水平已与20年前完全不同了, 单纯的模仿已经不再适合, 我国电信业整体上应处于从单纯模仿向在模仿基础上进行再创新的战略转变, 并逐步加大自主创新的力度。首先, 我国通信业已经拥有了相当雄厚的网络基础设施, 从规模和技术层次上都达到了一个相当高的水平, 现阶段的创新必须要考虑新的通信能力与原有网络的适应性, 因此不可能是简单地拿来。其次, 世界通信服务业呈现出多样化的趋势, 不断地出现一些地域性的特殊服务, 基本的、通用的服务已经不能最大程度地满足社会通信需求。同时, 我国的通信市场也正在迅速成熟, 受我国传统文化、体制等因素的影响, 在很多方面也表现出一些特殊的市场需求, 这种特殊需求显然不能用从国外拿来的技术和服务来满足。最后, 我国通信业已具备了一定的综合能力。我国已拥有中国电信、中国移动、中国联通、中国网通等几大全国性通信企业, 一批世界知名的通信设备制造企业、通信技术研究机构正迅速成长, 在某些技术领域已经达到了世界先进水平。可以说, 在一些关键技术领域, 已经没有必要跟在别人的后面亦步亦趋。2000年, 我国提出的TD-SCDMA标准被国际电联采用, 成为第三代移动通信技术标准之一, 标志着我国通信技术创新的水平开始跟上了国际先进水平。但是, 就通信服务的整体水平来看, 还没有进人世界领先行列, 尚不具备全面实施领先战略的能力。而且在领先战略下, 创新的不确定性最高, 要承担很大的风险, 不仅要求较高的技术水平, 还要求准确地定位市场需求的能力, 在这两方面, 我国通信业与欧美国家相比还有较大的差距。因此, 开辟国际新市场的能力有待进一步增强。追随并结合自身的条件和要求进行再创新、自主创新, 是当前我国电信业的最佳创新战略。

总之, 在我们电信企业的市场营销工作中, 要以现代营销观念为主, 以传统营销观念为辅;以全员营销思想为主导, 突出营销部门的地位;淡化广告宣传效应, 重视企业文化建设;忽略价格杠杆功能, 严格差别化服务管理;立足现有市场, 创造消费需求;以先进的营销理念武装我们的头脑, 使我们电信企业在竞争中永立潮头, 勇往直前。加入世贸组织后, 我国的电信企业既面临了激烈的竞争, 又存在着巨大的发展空间, 我国的电信企业要审时度势, 制定正确的营销战略, 才能适应激烈竞争的需要, 立于不败之地。

摘要：我国电信业在短短十几年中跃居世界先进行列。根据我国电信企业行业的现状, 组建企业集团、坚持技术创新、以顾客为中心等的营销对策。对于促进我国电信产业的快速发展, 适应激烈市场竞争的需要, 具有重要意义。

关键词：电信企业,市场形势,营销战略

参考文献

[1]孟伟松, 王保平, 洪黎明, 等.迎接全球竞争中国电信企业准备好了吗[J].营销学苑, 2005 (3) .

[2]廖红伟.入世后我国电信企业的营销战略分析[J].营销学苑, 2005 (3) .

浅谈电信行业中精确营销的应用 第4篇

【关键词】电信行业 精确营销

【中图分类号】F22 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2013）04-0445-01

【引言】

精细化管理作为先进的管理理念和技术，是企业管理者用以确保企业经营管理不断科学进步、与时俱进的有效策略。将精细化管理手段应用于电信行业的营销管理，完全打破了以往运营商“拍脑袋式营销”的落后方式，有效实现市场营销成果最大化。所谓精确营销法，就是对有电信消费需求的客户进行全面分析，根据客户的不同特征进行归类，最后形成特征鲜明的各类客户群，针对不同客户群选择其最适合的营销策划方案。随着中国加入WTO，电信业务竞争趋向全球化，意味着中国电信运营商还要承受来自外国电信运营商的竞争压力，因此电信行业非常有必要采用科学合理的迎洗牌方法特别是精细化的管理方法，不断提高其综合竞争力，提供满足各层消费人群的消费产品，不断扩大其市场占有率，促进自身的健康持续发展。

1、市场细分理论及精确营销

1.1 关于市场细分

市场细分这一概念最初是由美国市场学家温德尔·史密斯在1956年提出来的，其特点就是按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。

市场细分理论的基础包含三点：1）客户需求的差异性；因为市场上的消费需求具有差异，而消费者总是希望根据自己的独特需求去购买产品，因此市场细分很有必要。2）顾客需求的相似性；消费需求在某些方面的相对同质，市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。3）企业资源的有限性；企业受自身实力限制，不可能提供能够满足一切需求的产品和服务。企业进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，从而增加竞争优势。市场细分是市场经济发展到一定的阶段，市场竞争环境和竞争机制不断激烈化的产物，适应现代社会主义经济的发展，同时也是市场经济发展的内在需求。有效的细分市场必须包含三个特性，即：可衡量性、可赢利性及差异性。

1.2 精确营销

精确营销事实上是在市场细分的基础上构建的营销策略。精确营销就是通过精准的市场定位，采用现代信息技术，加强与个性化的客户的沟通与服务，进而实现企业的低成本高效率的市场扩张。精准营销就是要突破传统营销定位的定性局限，通过可量化的精确市场定位，运用先进的现代信息技术如网络信息技术和数据库技术，达到与客户进行个性化的有效沟通，进而使营销实现可量度和可调控的精确要求。精准营销摆脱了企业对中间渠道环节和传统的销售模式的依赖，在降低营销成本的同时达到营销目的。

2、电信行业运用精确营销的必要性

中国有着全球最大的电信市场，其固话用户和移动用户的数量处于全球之首。庞大的市场为电信行业的发展提供了较大的市场潜力和市场发展前景，同时，由于消费者的数量庞大，其消费需求也纷繁各异、各有千秋。电信行业要不断满足各年龄阶段、性格与消费需求纷繁各异的消费者的需求，就必须进行市场细化工作，运用精确营销的手段，不断提升其市场竞争力，扩大市场占有率。此外，随着人们的生活水平的提高，人们对于消费产品的需求也不断提高，电信行业要提供高质量的服务，也必须进行市场细分，运用精确营销手段。虽然电信行业拥有着较好市场前景，然而行业间的竞争也不断激烈化，国内的通讯企业在不断地优化与整合中，为提高电信行业的企业竞争力，必须摆脱过去相对粗糙的服务方式，采用精细化的的管理方式，运用市场细分的营销策略和精确营销手段。总之，科学合理的运用精确营销手段，是电信行业自身发展的要求。

3、精确营销策略在电信行业的具体运用

3.1 实施精确的市场细分

如今，固话、手机、互联网已成为我们日常生活不可缺少的部分。随着科技快速发展，消费者的需求呈现出高要求、全面化、个性化及多样化等特点。然而，目前我国电信行业虽然对市场进行了一定的分类，但分类不够细化，未能满足纷繁各异的市场需求和不同人群对于通讯产品的个性化需求。为充分体现通讯产品的个性化及多样化特点，为消费者提供全面且突出特点的个性化服务，电信行业必须针对市场具体需求对市场进行深层次的挖掘和细分。

精确的市场细分要以消费者需求上的个体差异性为依据，通过有效的整合，同时以原先的细分标准为基础，并对其进行进一步的细化。目前我们从八个方面来对市场进行细分：地理位置、人口特征、使用行为、利润潜力、价值观和生活方式、需求动机和购买因素、沟通态度、产品或服务使用场合，通过这八大因素将电信市场分为八大类，针对不同特点的市场，采取不同的营销策略。

3.2 细化产品定位

产品定位就是通过市场调查掌握市场和消费者消费习惯的变化，使产品在未来潜在客户心目中占有的位置。要准确研究消费者的消费需求和消费心理，因此要从产品特征、包装、服务等多方面作研究，并顾及到竞争对手的情况。细化产品定位就是要根据不同层次和不同特征的消费者，充分体现产品优势及差异优势，提供多样化切个性化的产品满足客户的不同需求。例如，想做一个客户手机使用套餐推荐的营销活动，我们可以从年龄、入网时长、行业、月拨打时长（国内、国际、港澳台）、月消费额、漫游、短信、上网等多个角度进行分析，通过全面分析可以将用户划分为：时尚新贵型、老年稳定型、中年精英型、学生群体型等不同的群体，根据各自不同特点对其推荐适合其使用的套餐。实践证明，用这样方式推荐的套餐，客户接受程度非常高。

3.3 有效运用信息技术手段

精确营销策略的核心就在于精确、精确，而高科技所带来的信息技术手段在销售环节中的有效运用就能确保销售环节的精准性与精确度。电信行业尤其需要建立一套科学合理，信息技术流通迅速的数据信息系统，对客户信息进行有效地管理。此外，借助现代信息技术手段（例如：excel、spss、sas、dwm、cognos等统计分析软件），利用科学的分析方法（如结构化分析：将问题自顶向下逐步分解细化的方法）与客户进行深层次的交流与沟通，更好地把握客户对于其产品的满意度，提供真正有价值的服务。可使用的工具有：

小结

产品营销策划书写法和案例 第5篇

销售 2007-06-14 13:26 阅读6397 评论1 字号： 大大 中中 小小 营销策划的基本框架：

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环...广告策划书的一般模式

广告策划书的一般模式 封面： 一份完整的广告策划书文本应该包括一个版面精美、要素齐备的封面，以给新闻记者者以良好的第一印象。广告策划小组名单： 在策划文本中提供广告策划小组名单，可以向广告主显示广告策划运作的正规化程度，也可以表示示一种对策划结果负责的态度。...引用 2009年9月27日

引用luojiangyun.happy 的 2009年9月27日 市场营销策划书撰写 1.执行概要和要领 商标/定价/重要促销手段/目标市场等。2.目前营销状况(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。(4)分销...销售计划书范文

.营销计划书范文-棋棋的日志-网易博客2008年12月30日 营销计划书范文(二)2008-05-31 15:08 一． 商业计划书要遵循以下原则： 1.真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理； 2.形式完善，叙述清晰流畅 销售计划书范文-销售计划书范文--华夏礼品网-销售计划书销售计划书范文.发布时间：2009年2月11日/ 字体:大 中...市场营销策划书撰写 1.执行概要和要领 商标/定价/重要促销手段/目标市场等。2.目前营销状况(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。(5)宏观环境状况：消费...网络广告策划书范文

网络广告策划书范文 第一部分：市场分析 这部分应该包括广告策划的过程中所进行的市场分析的全部结果，以为后续的广告策略部分提供有说服力的依据。

一、营销环境分析

1、企业市场营销环境中宏观的制约因素。（1）企业目标市场所处区域的宏观经济形势； 总体的经济形势 总体的消费态势 产业的发展政策...广告策划书撰写格式

广告策划书撰写格式

一、题目：

二、客户名称：

三、产品名称：

四、市场背景分析

（一）目标市场： 该类产品的消费者是谁？他们的年龄、性别职业、收入、文化、所处地域及购买行为特征和消费心态等。

（二）消费偏好： 消费者在购买或使用该产品时，喜欢中档还是高档？喜欢国产还是进口...广告策划书撰写格式

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（一）目标市场： 该类产品的消费者是谁？他们的年龄、性别职业、收入、文化、所处地域及购买行为特征和消费心态等。

（二）消费偏好： 消费者在购买或使用该产品时，喜欢中档还是高档？喜欢国产还是进口？在什...营销策划书写格式

营销策划书的格式其实可以多种多样，你可以像论文一样来编制，你也可以作为平常一般工作方案来处理。更可以在网络营销世界（）网站找一篇营销策划书范文，为参照格式。但它也有一定的规则，那就是该有的内容你必须得有，而且营销活动中的方方面面你都得考虑进去，以免在执行时出现很多差，到时就得不偿失...第二届成功杯创业大赛策划书

我们满怀着希望，走进知识的殿堂，我们渴望在深化的教育中，能够找到自己的目标，我们也同时盼望着人生的光彩的辉煌，我们可以用双手创造美好的生活，这些都需要敏锐的目光，创新的思想，不懈的追求和良好的氛围，不让每个机会从我们身旁流失，我们要紧紧把握自己的思想，实践自己的思想，成功杯创业大赛，它是一个舞台...企赢绿缘环保公司网络营销策划书范文

一、企赢绿缘环保公司简介 企赢绿缘环保公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。企赢绿缘环保公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，由企赢网络营销策划创建于2009年4月，产品一经推出就受到广大市民的好评...广告策划书撰写格式

广告策划书撰写格式

一、题目：

二、客户名称：

三、产品名称：

四、市场背景分析

（一）目标市场： 该类产品的消费者是谁？他们的年龄、性别职业、收入、文化、所处地域及购买行为特征和消费心态等。

（二）消费偏好： 消费者在购买或使用该产品时，喜欢中档还是高档？喜欢国产还是进口？...营销规划策划书格式及范文

声明：以下的文章均为转载~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~一份完整的营销企划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是企划书正文。

（一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：（1）整个产品市场的...市场营销毕业论文，市场营销论文范文

很难找到市场营销论文范文？当然难！谁叫你英语不好。有没有想过换一个思路，用英语找范文！比如，【市场营销论文】=【Marketing Thesis】。可以肯定的说，如果能够把那些英文论文翻译通顺的话，一篇毕业论文水到渠成！用什么搜索？当然是用Google英文版!请输入查找关键词：Enter your search terms Submit search for...选抄

胡辣汤营销策划书 一 市场概况 胡辣汤是河南名小吃系列中的一绝。它源于清代中叶，大兴于民国初年，之后花样不断翻新。至今你若行走 在河南大街小巷口，随处都能见到它的身影。小小一碗胡辣汤，缘何会历久不衰呢？它以大众化的品位和 低廉的价格，始终成为人们早餐时的首选。胡辣汤是怎样做成的呢？先将红薯粉条和切碎...广告策划书

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三、产品名称：

四、市场背景分析

（一）目标市场： 该类产品的消费者是谁？他们的年龄、性别职业、收入、文化、所处地域及购买行为特征和消费心态等。

（二）消费偏好： 消费者在购买或使用该产品时，喜欢中档还是高档？喜欢国产还是进口？在什么场合下使用？他们对产品...市场营销策划书撰写大纲[通用]

1.执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。2.目前营销状况(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。(4)分销状况：销售渠道等。(5)宏观环境状况：消费群体与需求状...广告策划书的一般模式

电信行业营销策划书写法 第6篇

 课程背景

动荡和不可预见的变化是当今社会的主题

经济危机的影响在中国逐渐显现出来，沿海城市务工人员大量返乡，就业机会减少，手机离网率增加，单用户消费值（ARPU）减少，新增用户速度下降，渠道代理进货量锐减……

这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。在高度竞争和快速变化的环境中，速成的办法再也无法解决问题，细微的改变也产生不了多大的作用，只有那些致力于建立坚实基础、良好的文化、培养出高效能员工的企业或组织才能稳定成功地达到目标。

身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。

随着经济的快速发展，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

《集团客户营销策略》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理营销经验和方法，指导未来的营销工作，提高自己的销售业绩。

 课程收益

 打破旧有思维模式，迅速提升业绩  充分掌握集团客户的采购决策行为  锁定集团客户的需求

 掌握集团客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念  掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩

 本课程的适合人员

运营商集团客户经理  课程时间

2天

 第一部分

集团客户与顾问式销售

1.什么是集团客户

 集团客户的关键特征  集团客户的生命周期  集团客户销售的特殊性  集团客户销售链

 集团客户顾问式销售应具备的咨询能力  谁是集团客户？

 集团客户经理在沟通中的不良表现

2.集团客户顾问式销售技术

 集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节  运营商对集团客户明确清晰的价值定位  规模对集团客户需求的深刻影响  不同行业集团客户对不同应用方案的侧重  如何对集团客户进行市场细分  客户需求的深层次挖掘

 如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理  集团客户经理如何发掘客户的利益点

 第二部分 集团客户营销的关键－天、地、人

3.天－高速成长时代的市场机遇与挑战

 世界经济圈的形成  WTO－与狼共舞

 变局－3G的市场机遇与挑战  营销－集团客户争夺战

4.地－中国式，文化特质决定采购行为

 中国文化特质的独特性  中国集团客户采购行为的独特性  中国人的公私观念  中国人的为人处事  中国人的沟通习惯

 中国人的思维方式

 中国人的应变能力  中国人对制度态度

5.人－打造集团客户营销专家

 集团客户经理的心态调整与习惯建立  客户经理的工作重点  客户经理的时间管理  客户经理的五项修炼  客户经理的工作内容

 客户经理的角色转换与发展目标

 第三部分

客户与销售策略

6.客户挖掘五步法

 第一步

选择市场

 第二步

发现潜在客户

 第三步

客户背景调查

 第四步

接近约见

 第五步

加强关系 7.闻“香”识客户

 如何发现潜在的客户  客户背景调查  销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)用户(User Buyer)技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)8.客户行为处事风格分析

 人的行为处事风格类型  人的行为处事风格特征

 如何与不同行为处事风格的客户打交道  如何打动一把手

9.集团客户关系销售策略与技巧

 集团客户采购特点  客户关系种类

亲近度关系 信任度关系 人情关系

 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源） 第四部分

集团客户顾问式销售技术

10.销售流程以及销售工具的使用

 掌握销售流程，识别销售机会  客户采购各个流程中的工具使用  各种销售专业工具分析

 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

11.FABE产品介绍技巧

 FABE是什么  如何做FABE  F-features  A-advantages  B-benefits  E-evidence  如何让FABE更有效

12.影响力销售工具――SPIN  SPIN是什么  如何使用SPIN  背景问题  难点问题  暗示问题  需求－效益问题  如何让发问产生销售机会

13.专业演示技巧

 专业演示礼仪  销售演示前的准备  塑造有说服力的印象  利用视觉方法加强客户印象  后续跟进技巧

 第五部分

集团客户专业谈判技巧

14.谈判必要准备工作

 明确谈判的目标

 谈判人员的心态

 报价策略

 评估自己的谈判实力与地位

 谈判议题安排策略

 谈判人员配合策略

 谈判风格塑造

15.突破式谈判五大步骤

 跨越心理习惯

 强制换位

 重新定义

 留有余地

 实力引导

16.谈判让步与结束策略

 让步策略

 让步三要素

 让步底线控制  谈判友好结束策略

 谈判以执行目标

 不要独家全赢