白酒销售范文

白酒销售范文（精选8篇）

白酒销售 第1篇

小刘强调，终端销售人员在聆听顾客的陈述时一定要集中注意力，切忌东张西望，心不在焉;更不要随意打断顾客的谈话，尽量避免否定的价值判断。千万不要讲“我不这样认为。或您这话可不对!”等语言。在提问和聆听回答之后，销售人员要马上做出分析，抓住其中的销售机会。因为有时候，顾客并没有直接说出他的需要，而是被一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。如有的顾客说：“我不需要这款白酒，因为我所以我”乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种白酒之外的其它白酒。所以要想成为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，这时候销售人员就应该提醒顾客，并帮助其一起认识到他的需要。

对此小刘的总结是：“成功的销售是创造机会，失败的销售是等待机会。创造销售机会的关键在于怎么去说、，去概括、，去阐述。重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达，掌握了这些，摆在销售人员面前的将是一次次成功的机会，何愁酒卖不掉呢?”。

向顾客科学推荐

做一名成功的终端销售人员，尽管每一个步骤都很重要，但最关键是必须懂得如何向顾客推荐白酒。

小刘的销售推荐秘诀是：如能将顾客的需求和白酒价值巧妙地联系起来，自然销售也就达成了。可不同的白酒有着不同的价值，不同的顾客也有着不同的需求，不同的顾客对同一款白酒的价值需求也是不同的。所以作为销售人员一定明白白酒的价值到底在哪里?如各种白酒的酿造特色是什么，适合什么场合消费，可以为饮用者带来什么样的享受等等，这些都是销售人员向顾客推荐产品时必须掌握的，只有针对不同的顾客，因势利导，找出白酒的不同价值，才能满足顾客不同的需要。

小刘特别强调，向顾客推荐白酒产品需要坚持四个步骤：第一是了解客户需求，站在顾客的立场考虑和确认白酒价值与顾客需求一致;第二介绍白酒产品价值所在，说明产品将如何有益于顾客，将给顾客带来何种好处，因为成功的销售人员销售的永远是白酒产品的价值;第三是根据顾客具体需要说明白酒产品的特点和价值;第四是为进一步增加可信度和销售力，让顾客亲身品评白酒，促进销售。再者，让顾客体验还可以进一步证实和加强销售人员对白酒产品的说明，驱走顾客的疑虑，让顾客真正地的做到先品鉴后购买，也能使销售工作变得更简单，更有效。

而要想确认白酒与顾客需求一致，销售人员需要拥有丰富的知识。所以销售人员平时一定要多学习，多了解各种白酒的功能与特点，多研究饮酒与人体的健康常识。万不可内行说外行话，该说的必须说到位，不该说的不乱说。因为只有站在顾客立场上向其推荐产品，顾客才会信任你，销售才能顺畅。

学会连带销售

顾客的需求永远是“多重”的，在销售过程中，很多销售人员可能只做到满足了顾客的一种或两种需要，而没有意识到这其中还存在着其它的销售机会，。更没有想到是不是还可以满足顾客的其他需求?小刘说，目前自己采用的是“展示三件，卖出两件的原则”，即抓住时机有针对性的多介绍产品，弥补销售的空白点。

为此，小刘给记者讲述了这样一个故事。，一位顾客前来买酒，在整个柜台转了好几圈后，决定买几件清香型汾酒。小刘马上给顾客打包产品，在打包的过程中，小刘与顾客不断攀谈着，问顾客买这么多清香型白酒做什么?顾客回答说，儿子从远方给买来好多道地中药材，需要用清香型酒浸泡才可饮用。这时，小刘马上意识到自己店里的竹叶青酒不正时最好的道地药材酒吗?而且是唯一的一款获得过“中国名酒”称号的保健酒。于是小刘便向顾客做了推荐，没想到，顾客一看特别喜欢，当即也买了一些。后来这位顾客一直来找小刘买竹叶青酒，还带了不少朋友来买。

小刘结合自身经验强调，能实现连带销售固然很好，但要成功进行连带销售必须切记几个要点：一是提问和仔细聆听回答，在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应听清顾客说的每一个字，发现他潜在的需要;二是在把话题转移到相关产品之前，先满足顾客提出的要求;三是确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的;四是永远不要给顾客一种感觉――你只感兴趣做一笔大买卖，当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法，要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

这些都做到了，实现连带销售也就变得容易了。

欢送未成交顾客

销售是另一种意义上的长跑，需要坚持、坚持，再坚持。小刘说，每天进入我们门店的人很多，但并不是所有的人都会购买，但是对待购买白酒与未购买的顾客一定要一视同仁，不可因为顾客没有购买我们的酒而冷落之，而是要提供更周到的服务。那对于没有购买的顾客如何服务呢?首先可以先给顾客送上相应的服务卡或宣传手册，以便顾客产生购买欲望时联系。空手顾客离店时，销售人员要热情送别，对其光临指导表示感谢，做到有始有终，以培养潜在客户，为日后的销售打基础。但这一点是很多销售员做不到的。小刘对此特别强调，作为销售员千万不能因为顾客没有购买产品而懊恼。顾客就是上帝，销售人员忘记了这句话，先前所做的一切便没有了任何意义，而且还会产生诸多意想不到的负面效果，影响企业的形象。

最后小刘告诉记者，要想成为一名成功的销售人员，还要拓展思维深度，延伸思维广度，提升思想高度，增加思维速度，更要建立思考力体系和改善思维方式，因为这对每一次销售成败都非常关键。

从小刘身上我们可以看到，她的成功正是一种营销价值的真正回归，要想成为一名优秀的终端销售员可谓是技术、技巧、技能，一样都不能少。

白酒销售 第2篇

我觉得首先给自己的酒下一个定义,低、中、高档??适合什么样的消费群体,如果做促销??中国白酒做营销最成功的是金六福,所以广告必不可少。你自己要给酒定位以后,就跟厂家要广告费和促销费,然后你看是进饭店,还是做比如婚庆这样的市场。理论上的东西还是要的,你要研究理论,结合自己的产品,然后自己找出营销的方式,所以下面的内容,你还是有必要参考的: 随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。

一、抢占终端

白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。

二、终端细化(一)酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二是酒店促销员或服务员。白酒完成销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。(二)卖场和超市终端

卖场和超市是仅次于酒店的第二大终端,在这个终端的促销过程中,一是在强化POP广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育,在卖场和超市,导购的用途非常大,对消费者的选择有巨大的影响,如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等。

(三)户外

为了快速抢占终端,走出去也是一种有效的策略,在商超这一块,户外活动一般都是配合商超来开展,但对于农村市场的开拓,户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中,由于品牌还没真正形成,找准农村消费者的口味,培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销,户外路演效果比较好,因为当前他们都在为节日准备,在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演,配合相应的促销活动,既能够提升品牌在这个群体中的形象,又能够促进销售。当然,户外路演需要前期宣传造势到位,需要更多人了解、认知,甚至直接产生购买行动,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到户外路演的宣传和销售目的。(四)婚纱影楼

婚宴市场作为白酒主要的市场之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚纱影楼这个终端是有效的途径,这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务,不仅要卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入,争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售。首先,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动提出将该品牌的白酒作为赠品,送给每对拍照的新人;其次,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上,可将“XX酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利,同时赠送婚庆配套服务等,给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”,将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。

三、推拉互动

“渠道为王”、“终端制胜”,要营销终端,需要推动与拉动有效结合,在传播方面整合,针对终端的SP,需要有新由头、新卖点、新活动形式,善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动,但要求是先喝三两该品牌的白酒,“醉美人”成为了议论的焦点;如某品牌的白酒推出子母酒,赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上,加强推的力度,特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等,加强团购和进行捆绑销售,深度分销,不断抢占终端市场。

白酒销售 第3篇

关键词：白酒企业,物流系统,优化

我国是酒类消费品大国, 近几年酒类产品市场一直保持着较高的发展势头, 在行业利润不断摊薄的竞争趋势下, 物流成为酒类产品生产、销售企业的“第三利润源泉”, 合理的物流运作管理不但可以降低物流成本, 还能够提高产品销售终端服务水平, 培育产品市场竞争力。衡水市的白酒生产历史悠久, 尤其是衡水老白干酿酒有限公司、衡水市卧龙泉酒业有限公司, 规模较大, 销售量较多, 白酒的生产与销售已经成为衡水经济发展的一大支柱。

目前白酒企业的经销模式有多种, 但无论哪种经销模式, 物流都是酒厂向经销商、客户配送货物。白酒产品绝大多数为玻璃瓶、瓷瓶包装, 属于易碰、易碎类货物, 销售物流对企业来讲极为重要。现在, 一些有条件的企业开始构建自己的物流系统或借助第三方物流, 那么销售物流系统的设计和优化则是其面临的最大问题。本文针对衡水白酒企业普遍存在的问题, 为企业提供建议。

一、对原有物流组织机构进行重构, 将物流的权责进行明晰化处理

企业物流管理组织指的是一个以物流管理中枢部门为核心、分工协作履行物流管理各项职能的组织体系。物流与销售是密不可分, 物流服务于销售, 并对销售服务进行提升。一些企业物流功能要素附属于其他环节, 物流资源不能统一调配, 现将原有的组织进行重组, 成立一个专门的物流事业部, 将所有的物流资源统一调配。新的组织机构可以入下图所示, 物流经理要独立于各个业务部门之外, 成为能够独当一面的决策者和指挥者。

二、在物流销售系统中引入信息化管理平台

信息化不仅是物流现代化的标志, 也是企业实现常态化管理的必经之路。信息化不仅快捷方便而且错误率低, 能够保证我们物流环节的高效率。

销售物流信息系统主要有以下作用:缩短从接受订货到发货的时间、库存适量化、提高搬运作业效率、提高运输效率、使接受订货和发出订货更为省力、提高订单处理的精度、防止发货和配送出现差错、调整需求和供给等。销售物流信息系统的建立包括四个子系统的构建。

(1) 仓储管理系统。面对不同的工艺车间, 不同的生产环节, 不同的原材料供应商, 实行仓储系统的信息化能够把这些环节有机的联系起来, 实时监管, 达到敏捷反应的目的, 有效地避免库存的积压、浪费等现象。从某种意义上说, 信息化是实现所谓零库存的前提和基础。借助信息化的平台, 让仓库成为平衡社会供求的蓄水池, 能够有效地调节淡旺季的供需。

(2) 订单管理系统。这一系统是为了让客户和企业实现零距离的无缝对接。客户可以进入系统通过电子下单的方式, 根据自己的需求“攒”订单。这样的订单是“完全按照客户的要求”产生的, 不存在牛鞭效应。企业接受订单以后, 采购部、生产部和销售部等多个部门同步做出反应, 积极筹备订单的反馈工作以确保在最短的时间内将产品送到顾客的手中, 让客户效应最大化。

(3) 运输管理系统。如何规划最优的运输路线, 如何有效的配载运输, 如何降低运输过程中的成本都是需要重点研究和解决的问题。企业可以考虑多式联运, 或者索性实现物流运输的外包, 将运输业务交给专业的第三方物流公司去做, 与第三方物流平台建立长效的合作机制, 避免盲目运输, 减少耗费、缩短时间、降低风险。

(4) 运输跟踪监控系统。不管是自营还是外包, 不能忽略的一点就是运输跟踪定位系统和实时的电子数据交换系统。对于运输过程中的车辆要随时监控, 车载量和库存信息对接, 数据即时传输, 这样库存量、在途物资量、出库量等数据都在同一时间更新, 保持了数据的常态化, 省去了库存管理的登、统工作, 确保了运输过程中物资的数量品种等数据的准确性。

三、健全物流成本核算体系

物流成本核算是降低物流成本的前提和基础。建立专门的物流成本核算体系, 针对某地区的供应和销售来确定其物流成本, 在产品成本计算的基础上增设“物流成本”科目, 并按物流领域、物流功能分别设置二级、三级明细账, 按费用形态设置专栏, 可以包括运输、保管、装卸、包装、物流加工、物流信息、物流管理、其他等项目进行明细核算。与物流成本无关的费用直接计入会计核算中相关的成本费用科目;与物流成本相关, 则先计入“物流成本”科目, 会计期末, 再将各物流成本账户归集的物流成本余额按一定的标准还原分配到相关的成本费用账户, 以保证成本费用账户的完整性和真实性。

四、根据不同的市场选择不同的销售渠道

近年来, 随着白酒行业的不断发展和进步, 白酒企业的渠道运作模式也在逐步升级。通过对不同市场选择不同的销售渠道模式, 并建立以产品为分类的不同销售渠道, 这种复合渠道模式, 既确保原有市场的稳定, 又不断为企业开拓新的销售市场。建议企业销售渠道可以从以下方面入手。

(1) 尽快构建公关团购渠道。企业运用自己的高端产品系列, 积极构建自己的公关团购渠道, 从品牌公关向社会公关发展。品牌公关更多的是针对目标人群, 通过品牌力与目标消费者进行互动。随着品牌力的提升, 可加强企业的社会责任感, 逐步向社会公关发展。

(2) 初步形成直复式营销渠道。直复营销是指营销者运用一定的信息传递工具和媒介使顾客或潜在顾客了解产品和服务, 发生订货行为, 再通过恰当的方式将产品或服务送达顾客手中, 收取款项的营销行为和系统。企业可以运用电话、网络、4G等手段进行产品的推广, 形成订单, 实现产品的销售。

“无证”白酒市面公然销售 第4篇

由国家质检总局颁发的自2010年6月1日实施的《食品生产许可管理办法》明确规定：为了保障食品安全，加强食品生产监管，规范食品生产许可活动，在中华人民共和国境内，企业从事食品生产活动以及质量技术监督部门实施食品生产许可，企业未取得食品生产许可，不得从事食品生产活动。然而，河南省邓州市新荣冠酒业有限公司在未取得食品生产许可证的情况下大肆宣传并生产销售。

本刊日前接到消费者反映：河南省邓州市新荣冠酒业有限公司无证生产销售白酒，但是当地相关职能部门却视若无睹。

接到反映后，记者一行立即驱车前往河南省邓州市对此进行了实地采访。一进入邓州市穰东镇，就看到邓州新荣冠酒业有限公司生产的邓酒坊的宣传牌。而在随后经过的张楼乡路口也能够看到类似的该公司的宣传牌。邓州市市区，不时能够看到写着邓酒坊的面包车在宣传。

经过当地人的指引，记者来到邓州市开发区，在开发区管委会工作人员的指引下，记者找到了新荣冠酒业有限公司。由于记者赶到的时间正是下班时间，所以当时大多员工已经下班，公司院子内停放着几辆该公司的宣传车，在一间办公室内，一位工作人员向记者介绍了该公司主要生产邓酒坊、览秀亭系列高中低档白酒，以及荣冠绞股蓝黄酒。在工作人员介绍的时候，记者拿起一瓶展柜上的酒瓶，看到包装正面有一个大大的QS标志，但是标志后面并没有数字，在包装的另一面，则写着生产许可证号：XK16-030 1684。工作人员告诉记者，该公司的酒大多在当地销售，领导们都喝这酒。在离开的时候，记者看到该公司的车间内存放着大量包装好的酒。

记者随后在邓州市市区几处销售白酒的商店进行了走访，发现几乎都有新荣冠酒业生产的酒，生产许可证都是XK16-030 1684，生产日期大多都是2013年的。

随后，记者就该酒企食品安全生产许可证问题向国家食品药品监督管理局咨询，经了解，目前食品行业生产许可证号食品生产许可证编号由英文大写QS与12位阿拉伯数字组成。其中前4位阿拉伯数字为受理机关编号，具体按行政区划代码区分；中间4位阿拉伯数字为产品类别编号，由国家质检总局统一规定；后4位阿拉伯数字为该产品类别获证企业序号，由发证机关按发证顺序给出。而该酒盒上印刷的“字母与数字的组合模式”的生产许可证号已经不存在。

针对以上情况，记者采访了邓州市质监局，邓州市质监局食品科负责人告诉记者，目前，该酒企的酒只允许试生产，并不能在市面流通销售。新荣冠酒业有限公司为老酒企，厂址曾经在南桥店，去年迁至邓州市开发区，而市面上流通的酒所注生产许可证号为酒企以前已经注销的老号，新的配制酒生产许可证正在办理过程。“配制酒生产许可证从申请到发证需要经过以下过程：酒企审核通过-试生产的酒进行取样检查-通过检查后颁发安全生产许可证-酒企正式生产酒并面向市面销售，但是目前，酒企仅处于生产许可证审核通过的阶段，距离酒能到市面销售还有两部程序没走完。”该负责人表示。未取得安全生产许可证的白酒缘何能在市面公然销售？对此，邓州市质监局食品科该负责人表示，稽查大队的人曾经查过，但是收效甚微，会将此事向局里汇报。

2005年9月1日，中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局颁布的《食品生产加工企业质量安全监督管理实施细则》中第七十九条规定：未取得食品生产许可证而擅自生产加工已实行生产许可证管理的食品的，应责令其停止生产销售，没收违法生产销售的产品，并处违法生产销售产品（包括已售出和未售出的产品，下同）货值金额等值以上3倍以下的罚款；有违法所得的，没收违法所得；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

近年来，食品安全事故频频发生，一方面是黑心企业家只顾自己挣钱，根本不考虑民众的生命安全，另一方面也凸显了监管的缺失。只有从源头把关，才能确保食品市场的安全，从而为人民群众的生命安全把关。

白酒市场销售方案 第5篇

我于一九九零年从事白酒销售行业，曾经做过河套酒、金骆驼酒、鄂尔多斯酒，在不同省市区域做销售代表，经过这么多年的市场经营和销售经验总结，针对公司青稞酒的市场分析。

青稞酒是一个具有民族特色的风味保健性白酒，它蕴含着白酒的健康之本，回归自然生态型，其实青稞酒在国内市场早闻其名，只是离消费者有些距离，这主要源于公司对产品没有进行实施市场动作。

中国是个白酒生产基地，要想在这竞争激烈的白酒市场快速发展，成为白酒的佼佼者，占有一定的销售市场，必须要有强大的营销团队，独特的市场运用模式和人性化的广告宣传及一系列的售后服务，根据我个人的理念总结具体实施方案。

一、我准备先加入你的公司，我们齐心协力共创业绩，加强我们市场销售实力，以你为核心，将开始分配实施运作市场销售方案，我应以你的角度来考虑市场我们作为一个省级代理商，应该有我们自己的销售策略，市场运作模式和销售团队来扩大自我的市场地位和声誉，这对市场运作有很大的推动力和影响力，只有提高自我的销售水平和营销理念，才有实力技配市场。

二、市场网络

我们以城乡包围省市的模式来运作，挑选部分有能力的业务代表将从我国周边区域开始动作，这就是让老百姓的口啤为我们的企业及产品作宣传，因为乡镇地区人口集中，追时尚风，所以我们应该了解消费者的心里需求形成一个市场网络链。

三、广告。同时我找几家大型店面做试范销售点以品酒会的模式做商超酒店广告宣传广告是我们市场销售的主力，所以我以自我的广告模式银碗哈达，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，让我们青稞酒成为人们喜庆、聚会、请客的首选佳酿。在帮助经销商提高销量的同时，也加深了消费者对公司产品的印象。

四、销售配货服务

我们需有相应的配送车辆和市场业务员及售后服务能急时补充经销商和消费者的货源，让我们服务做到亲情化让青稞酒做到家喻户晓。

五、代理

在白酒市场打代理商是必须之路而做为本公司一个市场动作模式成熟产品，首先我们应了解我们代理商是否有销售能力和市场运作经验，有哪些独特经营模式，选青稞酒做代理的目的和其中的含义。

做为我公司来说无论选什么样的代理商，最终的结果是

让我们产品有永久的市场，最大供不应求的销量，而不是只选一个外行来代替卖些相应的产品给对方去做试验，这样的市场定不会成功，反而会影响公司的声誉，所以我们在选代理商一定把握好这些关键的现实问题。

白酒销售渠道策划 第6篇

凭借10年为白酒企业成功营销策划的实战经验，在国内首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。专业、专心、专注为成长型企业服务，为客户创造相当于营销划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的承诺。

一、白酒企业市场调查研究

（一）消费者市场调研

1、消费者对产品的总体接受程度调研；

2、产品的概念、产品品牌名称调研；

3、产品的消费目的调研；

4、产品的消费心理调研；

5、产品的消费趋势调研；

6、产品与同类竞品相比优点与不足调研；

7、消费者对产品的个性化需求是什么；

8、产品的品牌定位调研；

9、产品的目标市场调研；

10、产品的核心利益点调研；

11、产品的系列卖点调研；

12、产品价格定位调研；

13、产品的口味调研；

14、产品的包装调研；

15、产品的销售渠道调研；

16、产品适合的传播方式调研；

17、产品终端销售调研；

18、产品有效的促销方式调研；

19、消费者对产品做大市场的营销建议；

20、产品消费者的个人特征。

（二）产品经销商市场调研

1、贵公司经销哪些同类产品品牌；

2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么；

3、贵公司经销同类产品的销售状况；

4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些；

5、经销商认为该产品的优点与不足；

6、增加该产品销量的方法有哪些；

7、您是否愿意销售该产品；

8、对销售该产品的顾虑；

9、您预计该产品的市场前景如何；

10、与厂家的合作方式建议；

11、希望厂家提供哪些支持；

12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。

（三）竞争对手市场调研

1、品牌定位；

2、产品类别；

3、产品定位；

4、目标市场；

5、各类产品的价格；

6、产品卖点；

7、销售区域；

8、市场进入策略；

9、广告策略；

10、促销、公关策略；

11、销售政策；

12、销售状况；

13、企业的发展动态等。

二、白酒企业经营诊断

1、品牌策略诊断；

2、营销策略诊断；

3、目标市场诊断；

4、市场定位诊断；

5、产品策略诊断；

6、价格策略诊断；

7、销售渠道诊断；

8、广告策略诊断；

9、促销方式诊断；

10、销售管理体系诊断。

三、白酒企业品牌整合营销策划体系

1、品牌识别：（1）品牌状况；（2）竞争态势；（3）消费需求；

（4）本品位置；（5）品牌问题；（6）市场机会；

（7）品牌目标。

2、品牌战略：（1）品牌名称；（2）品牌标识；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心价值；（6）品牌利益点；

（7）品牌个性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌结构；（3）品牌差异化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁垒；（8）品牌远景。

4、品牌传播：（1）传播目标；（2）传播概念；（3）品牌口号；

（4）传播方式；（5）媒体组合；（6）传播检测。

5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能

A.企业品牌与产品品牌之间的关系；

B.产品品牌与产品品牌之间的关系。

6、品牌管理：（1）品牌手册；（2）统一识别；（3）品牌实施；

（4）品牌检测；（5）品牌维护；（6）效果评估。

四、白酒市场整合营销策划体系

1、市场策略规划：（1）市场状况；（2）消费需求；（3）竞争状况；

（4）本品现状；（5）存在的问题及原因；

（6）市场机会；（7）市场策略。

2、产品线规划：（1）品类架构；（2）目标市场；（3）产品定位；

（4）价格定位；（5）产品形态；（6）产品包装；

（7）产品诉求；（8）广告口号。

3、渠道规划：（1）渠道模式；（2）通路长度和宽度；

（3）经销商的选择；（4）销售政策。

4、广告规划：（1）广告创意；（2）广告语；（3）广告预算；

（4）投放媒体；（5）投放区域；（6）投放组合；

（7）效果评估。

5、终端与促销规划：（1）终端选择；（2）终端陈列；（3）终端导购；

（4）终端理货；（5）终端展示；（6）终端促销。

6、销售体系规划：（1）销售体系架构；（2）各级销售组织的职能；

（3）销售队伍的培训；（4）销售组织与经销商关系。

五、白酒企业目标客户与目标市场

1、选择目标客户：(1)如何选择目标客户；(2)目标客户的选择条件；(3)目标客户评估。

2、目标市场的分解：(1)渠道的选择；(2)样板市场的划定；(3)制定市场切入点。

3、目标市场人员分配：(1)人员的配制；(2)如何进行推广方案的跟进。

4、目标市场的管理：(1)销售政策的制度；(2)退换货的制度；(3)终端费用的支持政策；

(4)窜货现象的处理制度；(5)业务人员配置原则；(6)客户激励政策。

六、白酒企业的产品品牌规划

1、基本要素定位：(1)市场定位；(2)消费者定位；(3)竞争对手定位；(4)企业定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌发展目标。

3、相关策略：(1)市场策略；(2)广告策略；(3)推广策略。

七、白酒企业营销与市场推广策划

1、营销定位和独特的销售主张(USP)

2、市场推广策略制订：(1)推广的范围；(2)组织结构建议；(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标)；(4)成本预算建议。

3、广告策划：(1)广告主题定位；(2)广告创意方案；(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现)；(4)影视广告制作监督；

4、媒介策划：(1)预算的计划与分配原则；(2)媒介传播方向；(3)媒介的协助购买建议；

(4)媒介的发布与监控策略。

5、公关活动：(1)公关活动传播策略；(2)公关活动主题策划；(3)公关活动操作方案；(4)产品推介会策划。

6、软性宣传活动策划：(1)软性炒作方案；(2)系列软性文；(3)媒体的联络与发布。

7、促销活动策划：(1)新品上市促销活动；(2)节日促销活动；(3)常态性促销活动。

8、市场工作督导

9、市场营销效果评估

八、白酒企业招商策划

1、招商整体营销策划方案：(1)招商主题；(2)招商方式策划；(3)招商会策划与协助实施；

(4)招商媒体选择；(5)招商费用预算；(6)招商时间进度。

2、招商广告创意及设计

3、招商手册：(1)公司简介；(2)产品介绍；(3)营销模式；(4)利润回报。

4、招商小组及岗位职责、工作流程

5、经销商政策、规定及条件

6、经销商(代理商)合同范本

7、招商活动执行督导

九、白酒企业文案与广告创意

1、文案：中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。

2、产品命名、产品卖点提炼。

3、广告语、广告片(CF)创意。

十、白酒企业产品与市场管理

1、新项目开发：(1)新产品分析；(2)新产品开发的方式和程序；(3)新产品开发的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的优势分析；(2)渠道的选择规范；(3)渠道的推广政策；(4)渠道的整合。

3、产品价格体系：(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单

4、产品推介会策划方案

5、媒介方案

6、促销活动策划方案

7、公关活动策划方案

8、新产品上市策划方案

9、产品推广策划方案

10、产品推广策划方案

11、市场费用控制制度与方法

12、《产品介绍手册》

13、《招商手册》

14、《陈列规范手册》

15、营销合同、采购合同、代理合同等

十一、白酒企业营销管理

1、营销管理系统改进的方案

2、营销系统业务流程规范

3、营销信息系统的建设

4、营销管理派出机构搭建模式与管理

5、业务人员政策及管理

6、终端管理系统的设计：(1)终端管理规范及标准；(2)终端管理制度；(3)终端管理职责；

(4)终端的形象管理；(5)顾客档案管理；(6)终端评估。

十二、白酒企业产品包装设计

1、包装基础系统建立：(1)标准字(中英文、组合)；(2)标准色(辅助色)；(3)颜色应用规范；(4)辅助图形；(5)文字与图形组合；(6)标志应用规范；(8)图形应用规范。

2、包装定位分析与包装定位

3、各类包装平面设计

4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计

5、纸箱及外箱包装设计

十三、白酒企业基本VI：以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号，塑造出独特的企业形象。

VI系统：

A.基本要素系统：如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。

B.应用系统：产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企业销售管理体系

（一）销售机构组织设计及职责

1、销售组织机构设置；

2、主要岗位职责。

（二）销售目标分解及计划的制定

1、销售区域划分的原则与步骤；

2、销售目标的分解及滚动销售预测；

3、销售费用预算及控制；

4、区域销售计划的制定。

（三）销售队伍的管理

1、销售队伍的招募；

2、销售人员的考核；

3、销售人员行动管理。

（四）渠道及渠道客户管理

1、渠道结构及分析；

2、渠道客户的选择；

3、渠道客户管理；

4、渠道客户拜访程序；

5、渠道客户的激励政策；

6、渠道客户的评估。

（五）跨区销售管理

1、跨区销售管理；

2、区内冲击。

（六）销售行政与管理制度

1、办事处销售会议管理；

2、销售信息管理制度；

3、销售网络管理制度；

4、工作规范。

（七）销售机构经理应具备的能力与技巧

1、区域销售机构经理应具备的能力；

2、区域销售机构经理的领导技巧。

十五、白酒企业内训

1、品牌和产品知识的培训；

2、营销知识及理念培训；

3、销售人员团队意识培训；

4、销售人员的行为规范；

5、销售方法与沟通技巧培训；

6、顶级销售员具备的条件；

7、如何开发与接触潜在客户；

8、引发客户兴趣及建立好感；

9、了解客户需求及特质；

10、了解客户的购买模式；

11、介绍解说产品与服务；

白酒销售方案 第7篇

销售的道理是相通的，销售的基本原则就是：了解客户的需求，满足客户的需求，获得利润的一个过程。

所以，首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等；这个过程之后，会根据公司主推产品的市场定位，出台一套合适的市场销售方案（对于新产品来说，很重要的一点就是要找到市场的切入点，即市场的机会点在哪里，避免进入雷区，少走弯路）。接下来选择合适的经销商，即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好，而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了，以点带面，也便于管理。

销售方式可以多样性，比如上面讲到的加盟批发（主导的销售），还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售；酒店直营；甚至可以做一些酒文化活动，既能做宣传又能卖酒，还可以假日销售、社区销售等等。

销售策略更应该出奇制胜，或者说：不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就让员工自己到市场买这个酒，营造一个市场繁荣的景象，起到活络市场销售的作用，果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错！

二、某公司让员工如果到酒店吃饭，就问有没有ＸＸＸ酒，如果没有的活就走人另找一家，不用太长时间，当地的酒店都进这种ＸＸＸ酒了。

同时有两项工作也是非常重要的：

一、建立销售团队。销售团队必

须有优秀的核心人物带领团队，成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。

二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告，组织活动，网络推广，软文博客推广等，让品牌深入人心。

销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标，是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图，反应销售情况（区域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同价位的（如五粮液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基线比较，如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份，就应该研究人家为什么卖的好，及时调整市场策略。

可以制定、季度、月份销售任务，分区完成，每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。

白酒销售 第8篇

一、白酒生产企业设立销售公司的纳税筹划可行性分析

按照《管理办法》第八条的规定:白酒生产企业销售给销售单位的白酒,生产企业消费税计税价格低于销售单位对外销售价格70%以下的,消费税最低计税价格由税务机关根据生产规模、白酒品牌、利润水平等情况在销售单位对外销售价格50%至70%范围内自行核定。其中生产规模较大,利润水平较高的企业生产的需要核定消费税最低计税价格的白酒,税务机关核价幅度原则上应选择在销售单位对外销售价格60%至70%范围内。这一规定意味着,只要一般白酒生产企业消费税计税价格不低于销售企业实际销售价格的50%,大型白酒生产企业不低于60%的,仍然可以设立销售公司进行纳税筹划。此外,白酒生产企业通过设立销售公司,把自身的超标费用合理分摊给销售公司,一方面可以减少白酒生产企业自身的企业所得税税负,另一方面也可以减少销售公司的企业所得税税负。对于那些虽然超标但可以结转到以后纳税年度的费用,则可以使企业所得税递延缴纳,节约资金占用成本,从而增加货币的时间价值。

二、纳税筹划的基本思路及案例分析

尽管出台《管理办法》的目的是为了堵住白酒生产企业规避纳税的漏洞,但由于消费税是一种流转税,也是一种价内税,其税负的增加必然会直接导致商品价格的上升。对于二、三线白酒企业来说,其白酒品牌终端价格低,给销售单位的价格和出厂价中间差价相对较小,因此受《管理办法》的影响也较小。因此,本文主要以大型白酒企业为例进行分析。

(一)在销售公司提高售价的同时提高生产企业白酒出厂价

例:某大型白酒生产企业为上市公司,2009年6月某高度白酒的出厂价为每500毫升220元,销售公司对外售价为439元。由于设立销售公司的筹划方法不影响白酒从量税负的变化,这里主要考虑白酒从价税负,则提价前后,税负变化如下(以每500毫升白酒为例):

方案一:若不提价,则8月1日《管理办法》实施前后的税负对比。

8月1日前应纳消费税额=22020%=44(元)

8月1日后应纳消费税额=43960%20%=52.68(元)

消费税税负增加额=52.68-44=8.68(元)

由该公司财务数据可知,该公司2008年的销售毛利率为90%左右,营业利润率为65.4%,假设其他财务数据不变,则该公司企业所得税变化如下:

《管理办法》实施前应纳企业所得税=22065.4%25%=35.97(元)

销售净利润=22065.4%-35.97=107.91 (元)

《管理办法》实施后应纳企业所得税=(22065.4%-8.68)25%=33.8(元)

销售净利润=22065.4%-8.68-33.8=101.4 (元)

企业所得税税负减少额=35.97-33.8=2.17(元)

合计税负增加额=8.68-2.17=6.51 (元)

净利润减少额=107.91-101.4=6.51 (元)

方案二:《管理办法》实施后,销售公司提价、生产企业不提价的税负对比。

《管理办法》规定:“已核定最低计税价格的白酒,销售单位对外销售价格持续上涨或下降时间达到3个月以上、累计上涨或下降幅度在20%(含)以上的白酒,税务机关重新核定最低计税价格”。承上例,按照这一规定,白酒生产企业可以进行如下筹划。

若销售公司提价20%而生产企业不提价,则销售企业的售价=439(1+20%)=526.8 (元),提价额=526.8-439=87.8(元),也就是说,只要提价额小于87.8元,均属于税法规定可以不重新核定最低计税价格的范围。下面以销售公司提价10%、生产企业不提价为例,进一步分析提价后白酒生产企业税负情况:

应纳消费税额=439(1+10%)60%20%=57.948(元)

消费税增加额=57.948-44=13.948(元)

应纳企业所得税=[22065.4%-(57.948-44)]25%=32.483(元)

净利润=[22065.4%-(57.948-44)]-32.483=97.449 (元)

净利润比《管理办法》实施后提价前减少额=101.4-97.449=3.951 (元)

方案三:《管理办法》实施后销售公司和生产企业同时提价的税负对比。

若同时提价10%,除消费税以外的其他成本和费用不变,即为原营业额的34.6%(100%-65.4%),则:

应纳消费税额=439(1+10%)60%20%=57.948 (元)

应纳企业所得税=[220(1+10%)-22034.6%-(57.948-44)]25%=38(元)

净利润=[220(1+10%)-22034.6%-(57.948-44)]-38=113.932(元)

净利润比方案二增加额=113.932-97.449=16.483(元)

净利润比方案一增加额=113.932-101.4=12.532(元)

由上述案例可知,生产企业通过提价不仅可以抵减新增加的消费税税负,还可以增加税后净利润。假设未来年度该公司白酒销售数量维持在2008年水平,即按照2008年销售量11 000吨计算,仅白酒生产企业全年即可增加净利润=11 0002 000113.932=2 506 504 000(元),再加上销售公司也因此获得净利润的增加,将使整个企业集团税后利润大大增加。因此,白酒生产企业可以选择方案三进行纳税筹划。

(二)转移费用,减轻企业所得税税负

1. 增加相关费用的扣除金额。

按照新企业所得税实施条例规定,企业发生的捐赠支出、业务招待费、职工福利费、职工工会经费等只能按照规定的标准扣除,超过规定标准的部分是不能结转到以后的纳税年度继续扣除的。因此通过设立销售公司,可以把在生产企业因超标而不能扣除的这类支出转移到销售公司扣除,以增加企业集团的整体利益。

2. 可以节约资金占用成本,增加货币的时间价值。

按照新企业所得税实施条例规定,企业发生的广告费和业务宣传费、职工教育经费等费用,除了按照规定标准扣除外,其超过部分虽然可以结转到以后纳税年度扣除,但通过设立销售公司把这些费用都放在当年扣除,可以节约资金占用成本,增加货币的时间价值。对于白酒企业来说,在竞争日益激烈的白酒市场上,广告宣传显得尤为重要。