客户的跟踪技巧范文

客户的跟踪技巧范文第1篇

作为业务员肯定都要单子多多，MONEY多多，最苦恼的就是在做单子的过程中如何抓住客户，跟踪客户，2011年8月27日，济南的几个外贸的朋友小聚了一下谈了几点心得，总结如下：

1.追踪客户首先就是要分析。

熟话说知己知彼百战百胜，不熟悉自己的客户怎么能拿下他的订单呢，所以了解客户还是很有必要的。

了解他在公司的地位，是直接可以拿主意的还是只是一个采购员。

如果他不是最终有决定权的，只是一个采购，又或者是几个采购中的一个，他有可能只是负责收集资料，那你在努力的推销产品的时候他可能根本不去理会，又或者直接不再理你，这时候老板极有可能被一个更负责的其他的采购拿下了。

我们怎么分析这个客户到底在公司里处在什么位置呢?

a. 大家都了解facebook,link,viadeo这 些网站吧，国外的人很多喜欢在这里哦，注册下自己的信息，公司名，职位，甚至是自己的喜好，家庭情况，如果你能在这里面找到你的客户，那你就是见到了宝贝 呢。这些类似于校内的网站我们能更明确的了解你客户的心理，你客户的职位，那么对于我们如何出手就可以明了了。找个FANQIANG软件去外面看看吧。

b. 如果没有这些信息那我们又该怎么办呢，GOOGLE是永远不过时的，只要你愿意他的公司名，他的邮箱，他的你能得到的信息，搜索吧，你会有意想不到的收获，或者是他在某地方的注册信息，或者是他的薇博，又或者是facebook之类的，只要你肯努力，大部分客户你还是能得到你想要的了。做业务重在用心，用心的人才能得到收获。

2.追踪客户之电话短信即时聊天的跟踪

现在大家都在用网络平台，再加上电话短信能及时的联系方式更能以抓住客户。想办法找到客户的MSN，YAHOO，SKYPE，发过邮件之后能在这上面给客户说一声，让她更关注你。不过即时聊天有时候听牵扯精力的就看你怎么控制了，如果客户不喜欢这样的不要太纠缠他，小心吓跑了。

发过邮件，打个电话确认一下，告诉你是谁目的是什么简简单单几句话，让客户注意到你，而不是看到很多报价单之后你在一个角落里不知不觉就被冷落了。如果怕花费高，也可以试着发短信哦。

3. 追踪客户之降价策略

这个最简单了在你能接受的范围内，适当的降一点，诱惑客户下单，如果客户真的想买， 又或者他正在对比还没有决定下来的时候或许你就成功了，但是一定要让客户对你的质量放心哦，现在很多客户都觉得价格低了质量会下降，所以我们的前提是在保 证最好的质量的前提下给予最又会的报价。

4. 追踪客户之涨价策略

不要上来就把涨价的价格给客户，小心把客户吓跑了，这招只是想刺激他买便宜的价格而已，说由于汇率上升原材料涨价能力有说近期价格将有一次调整，但是对于老客户如果近期能下单，可以帮他申请保留一个好的价格，来看看客户的口气如何

5. 对于价格经常变动的产品价格到期之前通知客户价格变动的趋势

有的产品几个不稳定，设个有效期，在报价到期之前给客户一封邮件，或者一个电话告知客户价格有变动，然客户注意

6. 对于采购商的身份是采购员公司职工的，用利益吸引

这点用的时候要注意，一定要确保你的对象是个业务员而不是老板，或者跟老板有着极其密切关系的人，不然就惨了。向普通员工提佣金回扣，告诉他只要能成单，一定确保他得到好处，告诉他可以得到多少佣金回扣，在金钱的诱惑下，相信他还是很努力的配合你做好这单的。

当然你可以用其他的小恩小惠来诱惑他，送礼物之类的，这就要看你平时怎么能他联系，是不是了解这个人的态度了。

7. 对于中间商如何跟踪

中间商都有一个特点，就是他不能直接决定下单，他还有最终客户，而且也有可能他所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你，客户没问题的时候他也就可能没话说了。

a. 如果中间商在一个项目上停了一段时间，你可以直接问他，是不是客户已经采购了产品，中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你，你可以直接问他，长期合作的关系，一个客户没谈成并不代表合作关系就停止，以后还是可以继续练习的，但是问过之后他告诉你了，你就知道是改在这个项目上使劲，还是可以推进别的项目了。

b. 对于联系了很久的中间商，你有确保他跟你的关系很好，而且在他当地又有不错的市场侦查跟销售能力。对于你某些拿不下的客户，你完全可以直接给你这个中间商，

告诉你的中间商，这个客户联系过你，需要什么什么产品，你帮我谈，我给你几个点的佣金，主动给中间商找商机，他岂能不帮你呢，要知道中间商比你更容易得到客户的信息，更容易拿下客户。 c. 关于跟中间商的报价

报价钱不管你的中间商有没有提，只要你确定他是中间商，一定要跟他确认报价的方法，

是你直接报最终价格，里面包含中间商的佣金，还是你给你的中间商一个代理最低价格，然后任由他在这里面加价格卖给最终客户，这些最好提前协商好，免得到最后因为中间商利润的问题，折了单子。

8. 故意发错误的PI给客户，刺激客户的购物欲

做个简单的PI，不用要写任何客户信息，写上你的信息，你故意发错的这个客户的产品报价，做好了发过去，甚至可以不用称呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.别的可以不多说，就表明你们一切都谈妥了，只需PI然后就是客户打款了。

当然PI里面的价格优惠一点点最好，这样客户极有可能会问你关于PI的问题，你就可以装作很惊讶的说，怎么发到你哪里了，发错了发错了不好意思。 如果客户依然无动于衷，你可以直接过两天发邮件说，你发错了PI刚发现，请他忽略。这一招主要是刺激客户。

9. 用最近成单的客户来刺激你未下单的客户

告诉你的客户他寻求的产品，又有客户下单了，告诉他可以给他个优惠的价格，如果能近期下单的话，而且可以缩短交货期哦，很多客户很在意交货期的。

10.针对某个国家的市场行情来催促你的客户下单

直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多，需求量比较大，有很好的市场来刺激他。

如果他是公司的一名采购，你可以十分自信的告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值，你可以帮他开拓市场，如果能把这个产品引荐给老板，你可以帮他或许多少利润，让老板重视他。

11. 利用客户的人脉帮你滚雪球

朋 友不可少，出门靠朋友，我们生活在这个社会是如此，客户一样，他周围肯定有朋友有亲戚，你可以直接推荐你的产品，让他看到你的产品的市场价值，并承诺他能 帮助你宣传一定能得到多少佣金好处，在利益面前客户会动心的，而且现在家族企业，交际方式多样化，客户在当地能很好的帮你做一个宣传员，那样你岂不得到更 多的收获。

12.做业务员一定要拥有几个不同的邮箱，换身份跟客户交流

当你实在拿不下客户的时候，你可以带个面具，用一个新的邮箱，新的英文名，甚至先不用说公司去跟你的客户发建交函，极有可能客户对你们公司不感兴趣了，或者正在选择，用另一个身份探索一下看看你的客户到底在做什么。

13.亘古不变的感情策略

人都有情，客户也不例外，大家都知道在节假日，大事件的问候跟慰问。关心一下客户的生日，发个生日祝福或者送个小礼物之类的，用小恩小惠感动你的客户吧。

还记得我前面说的再Facebook等网站上了解客户吧，看看客户的喜好，可以找共同话题来接近客户，有时候闲聊总更容易拉近客户的距离

客户的跟踪技巧范文第2篇

土地挂牌-----土地成交------拿地客户跟踪-----客户服务-------签约-------后续服务

1、土地推介会

去国土局或者网上了解，土地挂牌信息，也可去国土局了解前期土地竞拍公司

2、土地成交

关注土地成交情况，分两种情况：①底价成交 ②竞拍成交

3、拿地客户跟踪 ①底价成交：可通过网上查询，业内介绍，国土局关系介绍，代理公司熟人介绍，其他城市公司同事介绍了解开发公司情况，拜访关键人递送名片。 ②竞拍成交：国土局现场名片拜访，了解竞拍成功开发公司情况

4、客户服务 ①前期可以维护客户可以通过帮助客户发布招聘信息、发布软文、人物专访等方式。 ②给关键人提报徐州市场报告、周报、月报、周边楼盘竞品分析，利用这些东西接触上层关键人、领导，了解项目重要营销节点、网络预算、推广费用。 ③项目案名确定后，发给客户楼盘信息采集表，采集楼盘信息，开通新房详情页。 ④有代理公司的项目也要注意和代理公司关键人的沟通，有些公司都是代理公司来做媒体预算，提报给开发商，代理公司的意见也很重要。和代理公司也要建立良好的关系。 ⑤提报方案：和代理公司、开发公司沟通 进行方案提报，形式以PPT形式，结合过去成功案例，和策划一起做出方案，带着后台编辑、策划、给开发商演示。 ⑥客户关系维护：注重客户关系维护开发公司关键人，代理公司对接人，融入他们的圈子中去。

5、签约

(1)合同的分类： 第一种分类为： 标准合同。

非标准合同：经过改动的合同称为非标准合同。在审批时要特别注明。 第二种按业务类别分：

框架合同、 普通收入合同、抵房合同、网站制作合同、电商合同、地图合同等。 ①合同签约前先提交OA审核，确定折扣、金额、广告位等等方面符合投放要求，审核流程走完后方可进行签约。

②在此条件下，对于合同没有签回，客户想提前投放的，先拿A3的表单找客户签字，排期管理员收到A3表格后会拿出一个广告投放的审核单找逐级负责人签字，然后报备给总部，总部同意此申请后方可投放。投放后，要在一个月内将合同收回，不要拖延。

③A

1、A2表格是属于递交合同管理部门的，效力等同于合同，是付款依据。A3是属于排期管理部门备案的资料文件，为内审所用，表单上体现了排期、折扣、总价等信息。当客户在正常时间内投放广告时，3张表单要一同签回。 (2)标准的执行合同样式：

双方签字、骑缝盖章、写明日期、名称。 (3)合同管理流程：

合同进入系统进行审批、通过后总部盖章签字、归档、计入签约业绩。 (4)合同的变更：

合同的变更要在事情发生之前先进行合同变更，不能在事情发生之后补办变更合同。

(5)每份合同签回后要扫描备份，留存电子档。

6、后续服务

(1) 做好客户的后续服务工作，开发商信息释放，重大活动，需邮件申请论坛、新闻、新房配合信息释放，配合现场活动。

客户的跟踪技巧范文第3篇

一、采用本系统，你的产品出厂之后仍可以查到如下信息： ■验证产品的真伪，即具有产品防伪功能。 ■产品资料，可以获取产品的名称、规格以及其他的详细资料。 ■质检员，可以获取此产品的各工序的质检员、生产者。 ■生产日期，此产品的确切的生产日期。 ■发货客户、出库日期，此产品的销售去向，所在销售单的发货地点、出库单号、发货数量等资料。 ■同批出库的其他产品，通过查找销售单显示所有同批发货单的其他产品。 ■等等等其它相关信息。 质量跟踪追溯系统

一、系统概况

为解决企业产品生产、库存、质量跟踪过程中标识产品、跟踪产品等问题，使数据标准化、过程规范化。系统采用条码这一自动化识别技术，结合当今流行的网络技术和客户/服务器模式跟踪产品全过程。 根据需求产生的工作流程，系统为一工作在网络平台下的多用户、多部门参与的综合产品质量管理、跟踪系统。

三、系统功能

为实现上述目标，整个系统应包括四大功能模块，即：条码打印子系统、仓库管理子系统、产品跟踪子系统、系统设置子系统。各子系统的功能分述如下： 系统功能图

3.1 条码打印子系统

1)、完成基本产品数据的录入：根据生产计划安排产生产品编码，录入相关信息。 2)、条码编码打印：打印条码标签，包括产品跟踪条码和产品条码。分别用于产品跟踪和外包装。标签内容包括：产品信息跟踪条码和相关文字信息， 3.2 生产线信息采集系统

对于生产过程中的产品跟踪需要建立起符合生产流程的生产线数据自动采集系统，该系统是条码生产管理的基础，在生产中应用产品识别码监控生产，采集生产测试数据，采集生产质量检查数据，进行产品完工检查，建立产品识别码和产品档案。有序的安排生产计划，监控生产及流向，提高产品下线合格率。

在已有的生产管理计算机连网的基础上，采用条码技术后。首先将产品型号、产品序列号形成条码，在产品零件和装配的生产线上前端打印并粘贴条码。产品在生产线上各个环节完成后，由生产线质检员检验合格后扫入产品条码、并按工序顺序扫入工人的条码(可一次确定后不变)，记录检测数据。对于不合格的产品记录原因送维修，由维修确定故障的原因(工序位置)。整个过程无须手工记录。 ) 信息采集：通过生产线上的信息采集点来控制生产的信息。提供企业决策者动态的监控生产。监视各个采集点的运行情况，保证采集网络的各个采集点正常工作，提高生产效率，通过一系列的生产图表或表格监控生产运行。

2) 质量判断：通过产品标识码条码在生产线采集质量检测数据，以产品质量标准为准绳判定产品是否合格，从而控制产品在生产线上的流向及是否建立产品档案。打印合格条码。 3) 查询统计：为生产管理提供了准确的统计数据：接收计划部门的生产订单，建立生产线的计划批次，并向其报完工。分不同的时间段、生产计划、产品品种实时统计出生产报表，并能够显示生产计划批次产品列表。统计分厂生产、生产线完成数、包装线工作量、产品完工的生产数据。提供一系列的报表数据。

在设计生产线数据采集方式上可根据实际情况选择合适的方式，下图是采用专用数据采集终端采集生产线检测信息的网络结构图：

3.3 仓库管理子系统

仓库业务管理：包括出库、入库、盘库，不同业务以各自的方式进行，完成仓库工作管理。具体功能如下：

1) 货品入库管理：可以自动生成入库单号，货品及客户选择方便快捷，随时可以打印单据。

2) 货品盘点管理：可以自动生成盘点单号，货品选择方便快捷，支持同时录入多个仓库盘点数据。

3) 货品出库管理：可以自动生成出库单号，货品及客户选择方便快捷，允许多仓库同时出库，随时可打印单据。

对仓库日常出入库及盘点工作建议采用条码离线数据采集，更加准确完成仓库出入库操作，处理采集数据，建立仓库的入库，出库，盘库数据。使仓库操作完成更加准确。 3.4 产品跟踪子系统 为了提高产品信誉，企业提供产品售后保修服务，同时面临复杂的售后服务带来的困难销售产品重要部件被更换而造成保修损失;销售商虚假的修理报表等。系统功能如下： 1) 客户信息管理：根据客户购买回寄或零售商回寄，录入产品用户信息档案，完成销售商对客户产品的管理。

2) 反馈信息管理：通过客户、零售批发商、产品维修点反馈条码编号或条码标签，扫描或手工录入条码代码，查询产品信息，提交质保部门处理。

3.5 系统设置子系统

1) 系统权限设置：可对用户权限、系统规则进行设置。 2) 数据备份：实现数据的导入、导出、合并功能。

四、功能模块

系统包括了如下模块

功能模块 标准版 专业版 企业版 条码打印 数据录入

条码打印

信息采集 信息采集 质量判断

查询统计

仓库管理 产品入库

仓库盘点

产品出库 产品跟踪 客户信息

反馈信息 用户管理 数据备份

客户的跟踪技巧范文第4篇

进入现在的部门近三个月，营销业绩开始明显好转，从以往的两三个月难签一个单子，到现在的每个星期都能签定几个单子，而且意向客户越来越多，笔者内心还是很有些欣慰的。当然，取得的成绩，离不开整个团队的通力合作和共同努力。在此过程中，笔者总结出一些跟踪客户的心得，特此作文，供各位同仁参照、借鉴、指正。

笔者是这样跟踪客户的：

其一：坚持主动跟踪客户。

具体来说，有以下细节和注意事项。

1、主动联系客户。笔者跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。

举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?

这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们!

2、坚持与客户的沟通和联系。笔者跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等;总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!

坚持做下去，就是胜利!

3、坚持每个周末给重点客户发短信息。

这是笔者的一大创举，也是笔者跟踪客户的核心所在。

笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候短信息。其中，发送的短信息要求：

短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。

发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。

温湿度控制器

温湿度控制器：

发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总(书记/院长等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。

发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。

发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。

发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了!客户也会这么感觉的!

坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现。

在此，笔者特地补充说明：

千万不要群发短信息给客户;

也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通;

群发邮件给客户，效果更糟糕;

逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢?因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱;而发短信息，再怎么说，你会掏出1毛钱出来客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他感觉到你非常重视他!这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。 笔者现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错!

其二：坚持做好快速响应。

每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要;而且，笔者发现，大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。

笔者在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助笔者和笔者的团队赢得了很多客户的信任和签约。

如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点：

1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，笔者会在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，笔者会仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。

有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。

温湿度控制器

温湿度控制器：

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，笔者的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门;我会在明天上午之前给您一个明确的答复”!这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午(也就是约定的时间内)直接联系客户，给予客户一个明确的回复。

3、说到做到，真正做到“快速响应”。给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任!在这点上，笔者需要特别指出：

营销人员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺;但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关因为大多数公司，拖延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门!这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。

4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。

笔者就是通过上述四点来做好客户的快速响应工作的，当然，实际效果也是很不错的!

以上所述，如有不足，敬请指正!

客户的跟踪技巧范文第5篇

一、需要了解对方什么信息?

首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

1、需要了解的信息归类

1)受访者个人情况

适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

2)受访者公司概况

了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等)，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

3)代理什么品牌

如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

4)接新品的动机和思路

询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反 客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗 性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

案例：利用寒暄获取对方信息

1)拜访陌生客户时：

先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

示例：

业务员：“您好，请问您是张总吗?(或您贵姓?)”(上前握手)。

客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理，我姓刘。”

业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!”

刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”

2)接陌生客户电话时：

问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

示例：

业务员：“您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?”

客 户：“你好，我姓刘，我在长沙。”

业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?”

客 户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”

业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子?”

刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”

业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?”

刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”

业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜”

刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”

业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”

二、常见的询问方式：

当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

1、开放式的询问示范：

开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

例如：想了解客户代理了什么品牌?

1)直接询问：

贵公司现在代理什么品牌?

2)间接询问：

不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。?

例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

1)直接询问：

您怎么看我们公司的产品?

2)间接询问：

我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。?

例如：想了解对方接新品牌的动机。

1)直接询问：

您想接什么样的新牌子?

2)间接询问： 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。?

通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

2、封闭式询问

当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

示范：

1)关于“是否”的询问：

例1：“您近期是否有接新品的打算?”

例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?”

2)例如“二择一”的询问：

有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样，这种发问方式是类似的。

例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?”

例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?”

以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用!

三、询问的标准示范 笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问 题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”(部分)，给大家参考：

1、了解对方公司概况

1)对方公司的成立时间、成长历史

示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?

2)对方公司的性质、主要业务

示范：请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的?

3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤)

示范：贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗?

4)对方公司在当地的网络分布

示范：贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?

5)对方公司老板的理念和近期的发展动向

示范：贵公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?

2、了解对方过去代理品牌

1)对方目前代理什么品牌

示范：贵公司目前代理几个牌子?是什么品牌?

2)代理品牌的销售渠道分布 示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道?

3)代理品牌的销售业绩

示范：市场潜力如何?目前每个月的销售业绩大概有多少?

4)对现在已代理的品牌有什么感受?

示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式?

3、了解对方接新品的想法

1)接新牌子的动机

示范：请问您为什么要接新品?

2)对新牌子的想法和要求

示范：请问您想接什么样的新品牌?

3)对新牌子的操作和投入思路

示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作?具体用什么方式?

客户的跟踪技巧范文第6篇

一、需要了解对方什么信息?

首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

1、需要了解的信息归类

1)受访者个人情况

适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

2)受访者公司概况

了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等)，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

3)代理什么品牌

如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

4)接新品的动机和思路

询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反 客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗 性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

案例：利用寒暄获取对方信息

1)拜访陌生客户时：

先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

示例：

业务员：“您好，请问您是张总吗?(或您贵姓?)”(上前握手)。

客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理，我姓刘。”

业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!”

刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”

2)接陌生客户电话时：

问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

示例：

业务员：“您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?”

客 户：“你好，我姓刘，我在长沙。”

业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?”

客 户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”

业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子?”

刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”

业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?”

刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”

业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜”

刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”

业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”

二、常见的询问方式：

当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

1、开放式的询问示范：

开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

例如：想了解客户代理了什么品牌?

1)直接询问：

贵公司现在代理什么品牌?

2)间接询问：

不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。?

例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

1)直接询问：

您怎么看我们公司的产品?

2)间接询问：

我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。?

例如：想了解对方接新品牌的动机。

1)直接询问：

您想接什么样的新牌子?

2)间接询问： 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。?

通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

2、封闭式询问

当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

示范：

1)关于“是否”的询问：

例1：“您近期是否有接新品的打算?”

例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?”

2)例如“二择一”的询问：

有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样，这种发问方式是类似的。

例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?”

例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?”

以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用!

三、询问的标准示范 笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问 题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”(部分)，给大家参考：

1、了解对方公司概况

1)对方公司的成立时间、成长历史

示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?

2)对方公司的性质、主要业务

示范：请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的?

3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤)

示范：贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗?

4)对方公司在当地的网络分布

示范：贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?

5)对方公司老板的理念和近期的发展动向

示范：贵公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?

2、了解对方过去代理品牌

1)对方目前代理什么品牌

示范：贵公司目前代理几个牌子?是什么品牌?

2)代理品牌的销售渠道分布 示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道?

3)代理品牌的销售业绩

示范：市场潜力如何?目前每个月的销售业绩大概有多少?

4)对现在已代理的品牌有什么感受?

示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式?

3、了解对方接新品的想法

1)接新牌子的动机

示范：请问您为什么要接新品?

2)对新牌子的想法和要求

示范：请问您想接什么样的新品牌?

3)对新牌子的操作和投入思路

示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作?具体用什么方式?