国际市场营销重点

国际市场营销重点（精选6篇）

国际市场营销重点 第1篇

名词解释

1国际市场营销是企业根据国外顾客的需求，将生产的产品或提供的服务提供给国外的顾客，并最终获得利润的贸易活动。

2.国际目标市场是企业在对国际市场进行细分之后，通过对细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素进行评估分析，最终决定进入的那部分市场，即企业所选择的准备以相应的产品和服务满足其需要的那部分购买者群体

3.案头调研：对已经存在并已为某种目的而收集起来的信息进行的调研活动，也就是对二手资料进行搜集、筛选，并据以判断他们的问题是否已局部或全部地解决。

4.撇脂定价：是指在新产品上市初期，将新产品价格定得较高，以便在较短的时间内获取丰厚利润，尽快收回投资，减少投资风险。

5.渗透定价策略：指在新产品投入市场时，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得较低，以吸引顾客，迅速扩大销量，提高市场占有率。

6.国际市场营销渠道 ：指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。

7.国际营销渠道：产品实体及其所有权从一国的生产者转移到国外消费者或最终用户手中所经过的各种通道和中间机构的总和。

8.营销观念是指企业从事市场营销活动及管理过程的指导思想或根本看法和根本态度，也就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三方利益方面所持的态度和指导思想。

9.国际市场营销学是一门研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。

10.市场细分：指企业根据某种标准将大而分散的市场划分为若干独立的并且具有相似特征的消费者群，每一个消费者群具有自己独特的需求与行为特征。

11.国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的的、系统的收集、记录，一切与特定国际市场营销有关的信息，对所收集到的信息进行整理、分析从而把握目标市场规律，为国际市场营销决策提供可靠的依据。

12.国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其目标市场。简答

1.国际市场营销与国际贸易：联系（1）国际贸易是国际市场营销的先导。国际市场营销活动出现初期是同出口贸易紧密联系的。国际贸易活动在先，国际市场营销活动在后。（2）企业的国际市场营销是一国国际贸易的组成部分。区别1）经营主体不同。国际市场营销的经营主体是企业，企业与企业之间开展产品和劳务的跨越国界的交换，买主可能是政府、企业和个人，也可能是本企业所属的子公司或分支机构。国际贸易的经营主体是国家，国家是国际贸易的组织者，由国家与国家之间完成商品和劳务的交换，具体完成交换工作是由国家对外贸易部门或对外贸易公司代表国家去执行和完成的。2）商品流通的形态不同。国际市场营销商品的流通形态具有多样化的特征，产品可以跨越国界，也可以不跨越国界。而国际贸易商品流通形态是跨越国界型的，参加交换的产品和劳务必须从一国转移到另一国。3）经营动力或行为动机不同。从事国际市场营销的主体企业，它追求的是利润最大化。国际贸易的主体是政府，国与国之间的这种比较利益的存在，是国际贸易得以进行的动力所在。4）评价经营效益的信息来源不同。评价国际市场营销活动的效益的信息来源主要是公司的账户以及有关经营记录；评价国际贸易效益的信息来源主要是一个国家的国际收支平表。5）国际市场营销作业流程比国际贸易更复杂。

2.赫-俄理论的要点：生产要素的禀赋差异是国际贸易发生的根本原因。各国应该出口那些密集使用本国丰裕资源的商品，进口那些密集使用本国稀缺资源的商品。自由贸易不仅会使本国商品价格趋于均等，而且要素价格也趋于均等。3.里昂惕夫之谜里昂惕夫的研究发现，赫-俄的要素禀赋理论与事实不符，因而得出了相反的结论，所以里昂惕夫之谜也叫里昂惕夫反（悖）论。1953年里昂惕夫用投入-产出分析法对1947年美国200个行业的对外贸易商品结构进行了分析。按照赫-俄的要素禀赋理论，美国应该是出口资本密集型产品，进口劳动密集型产品，但是里昂惕夫的研究结果表明，美国进口替代品的资本密集程度反而高于出口品的资本密集程度。1956年他又用同样的方法进行检验，得出了相同的结论。

4.国际转移定价策略，含义：是一种产品在跨国公司母公司与子公司之间转移时采用的价格，跨国公司制定转移价格，从表面上看是为了评价子公司的经营业绩，而实质是为避开对整个公司盈利不利的因素，追求集团总体盈利的最大化。目的①减少风险；在浮动汇率制度下，由于汇率频繁波动，国际企业承受着极大的汇率风险，利用转移价格在一定程度上避免了这一风险。母公司将一种产品价格定得高于正常市场价格使其进入汇率下浮国子公司，或者以低价偿付该子公司的产品②减少纳税在非经济联盟之间进行贸易时，一国产品进入他国市场必须交纳关税，而跨国公司的子公司，作为经济实体也需要在所在国交纳所得税。在各种税率既定的情况下，改变产品价值总量就可以达到改变纳税水平的目的。对跨国公司而言，这一目的经常通过国际转移价格的灵活变动而实现。③应对竞争相当一部分跨国公司灵活调整其转移定价，旨在应付不同的市场竞争情况。跨国公司为了提高某种产品在某国市场的竞争力，最基本的方法是以低价格将这种产品售予在当地的子公司，使当地子公司在价格上处于竞争中的有利位置。

5.国际市场营销渠道差异化设计的原因：不同国家或地区营销环境的差异；各国的消费特点不同和消费者购买模式的差异；企业对不同国家或地区进入方式的差异。

6.市场挑战者战略含义：是指在本行业产品的销售额中处于前几名（但不是第一名）的大企业，他们的营销战略目标是不断增加市场份额，因而会向市场领导者和其它竞争者发动攻势战略，被称作市场挑战者战略。特征：①市场挑战者具有较雄厚的实力和比较灵活的管理体制，能适应时代的需要或者在某些管理方法上走在时代的前列，企业充满活力，重视技术创新，产品开发能力较强，普遍有“拳头”产品，企业成长快。②从开发产品的顺序上看，往往从市场领导者忽略的或未加重视的产品着手，然后向核心产品进军。③从促销手段的选择上，市场挑战者往往通过提高售后服务、低价等方法争夺消费者，日本汽车业以及东南亚的纺织品、手表、玩具进军美国市场便是一例。④国际市场挑战者往往从各自政府获得资助。⑤际市场挑战者在其初创阶段，往往采用进口市场领导者的关键部件，进行改装，从市场领导者从中学得技术、管理甚至引进人才。

7.市场领导者战略主要战略及实现的途径主要战略：①扩大市场需求总量，寻找新的使用者，开发新用途，增加使用量。②扩大市场占有量。市场领导者企业可以通过其市场占有率的再度扩张而成长。③保护市场占有率。阵地防御 ：即企业在它目前的经营领域周围采取防范措施，以此抵御对手的攻击。但这是一种消极的静态防御，不能作为唯一的形式。侧翼防御：在全面防卫整个“阵地”时，市场领导者应特别注意其侧翼的薄弱环节。企业必须运用侧翼防御战略，留心从各方面考察自己在市场中的处境；保护企业的要害部位，不让竞争者从某一点找到“突破口”。先发防御 ：市场领导者企业可以采取一种更为积极的先发制人的防御战略。反攻防御 ：当市场领导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。机动防御：它要求市场领导者企业不仅要积极防御现有的市场，还要进一步扩展到一些有前途的领域。缩减防御：在所有的细分市场采取全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是采用缩减防御（或称之为战略性撤退），即企业放弃一些已失去竞争力的市场，而集中资源在本企业具备较强竞争力的领域进行经营。

8.影响产品调整的强制性因素1各国政府对进口产品的标准所作的特殊规定各国政府对产品在质量标准、包装、商标、安全要求等方面都有其特殊要求，产品出口到这些国家必须遵守这些要求2各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异由于世界各国的度量衡制度不同，以致造成同一计量单位所表示的数量（重量）不一。在国际贸易中，通常采用公制、英制、美制和国际单位制。3各国气候等条件的特殊性目标市场的气候、地理资源等条件也是企业必须改变原有产品的强制性因素之一。

9.国际市场细分的步骤①确定产品市场范围产品市场范围应以消费者的需求而不是产品特性来定。②分析潜在顾客的需求③选择市场细分标准根据国际市场的宏观和微观细分两个层次，按地理、经济、文化等标准，可以对国际市场进行宏观细分；如果该组宏观细分市场在市场营销活动上仍存在不同特点或要求，可以对其再按其存在的不同特点或要求，如消费者的心理、行为等标准等进行细分，得到微观细分市场。④筛选为了满足市场细分的需要，营销人员必须把各细分市场或各顾客群的共同需求筛选掉。⑤分析、估量各个细分市场的规模和性质⑥为子市场定名在对市场进行细分后，把选出的各个子市场确定名称，以便高度概括出每个子市场的特征。⑦选择目标市场，设计市场营销组合策略。论述

1、国际促销组合的含义、方式、主要目标：国际促销组合概念

（1）企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用；（2）促销的主要作用使目标市场的顾客相信商家所提供的商品和服务有优于其它竞争者的差异化优势 国际促销的主要方式①国际广告②国际推销③国际推广④国际公关 国际促销组合的主要目标①提高销量②获得新顾客③改变消费者行为

2、国际销售推广策略：含义：企业在国际目标市场上，为了刺激需求、扩大销售而采取的能迅速产生激励作用的促销措施。因素：当地政府的限制，经销商的合作态度。市场的竞争程度。目标：诱发消费者尝试一种新产品或新牌子，尤其是刚进入国际市场的产品；刺激现有产品的销量增加或库存减少。

策略：

1、针对消费者推广的手段赠送样品、降价销售、有奖销售、代价券、交易印花、商品展销

2、针对中间商推广的手段折扣、津贴、经销奖励

3、针对销售人员推广的手段推销竞赛、奖金。

案例分析：第三讲PPT-98页。政治法律环境 政治稳定性、政治风险、国际关系 法律制度的差异 本国法律、东道国法律和国际法律的影响：影响产品、价格、促销和渠道策略 保护消费者利益、生产者和销售者利益、公平竞争、调整国际经贸行为 东道国法律对营销的影响：① 产品。由于产品物理和化学性质事关消费者安全问题，所以各国都对产品的纯度、安全性能都有详细的规定。② 定价。如何控制定价是世界各国普遍遇到的问题。③ 分销。各国法律关于分销的规定比较少，所以企业在选择东道国分销渠道时自由度比较大。有些东道国有些分销渠道也不一定适用。④ 促销。在国际营销中，关于广告的争议最多，广告也最易受控制。政治风险的主要表现： 1）单纯征用，一般情况下政府给的补偿金少于外国企业资产的总额，甚至是象征性给点补偿；2）没收、国有化。这是一种东道国政府从项目中剥夺财产的风险，财产剥夺没有任何补偿。东道国主要是考虑由本国政府拥有某些行业的所有权，要比国外企业控制其所有权更能实现国家的发展和利益。3）政府禁令。4）禁运和制裁。是指一国出于对敌对国家的惩罚而实施的贸易措施。该措施使用的是经济手段，逼迫敌对国家就范达到政治上的目的。5）东道国毁约。东道国政府不履行项目协议中的有关承诺，这种承诺可能是多方面的。有的承诺是一些基础设施，有的包括劳工协议和取消一些政府法规和杂费等。6）本土化。是指东道国政府采取各种政策和措施约束和限制外国企业，迫使其将控制权转入本国国民手中，使其经营活动完全符合本国利益。本国化是一种渐进的控制外国投资的过程，有可能导致没收或征用，但它与没收或征用是有区别的。它是一种温和的政治干预形式。7）政治**。政治**包括战争、革命、颠覆、政变、内乱、破坏和恐怖活动。如何降低政治脆弱性：

1、在东道国只是客人，应以客人的身份行事

2、企业利润并非完全属于某一公司，当地雇员和东道国经济也应收益

3、如能流利使用当地语言，会有助于销售，有利于缔结良好的公共关系

4、努力为该国的经济、文化做贡献5.培训外派的的管理人员及其家属，使他们在外国环境中举止得体

6、最好不用药呆在本国指挥业务经营，而应为国外子公司配备称职的当地人并从本国监督经营情况。

国际市场营销重点 第2篇

一、首先是业务能力和政策能力的把握，我们认为这是营销重点企业的首要条件，业务能力主要是国际业务产品、国际贸易结算方面掌握，政策能力是外汇管理政策、国内外金融经济情况、外汇利率、汇率的走势、市场热点问题等多方面的了解。讲求把业务方面和政策方面的情况组合灵活运用。重点企业在国际业务市场经验丰富，可以说是见多识广，我们如没有充分的准备，没有较硬的业务和政策能力，根本没有办法坐在一起谈，所以平时我们要加强业务和政策的学习，个人获得客户的认可等于成功了一半，第一印象非常重要。

二、确定重点客户目标，多角度了解企业运行状况和特点，可以通过政府、外管局、中介机构、客户等多方位了解。了解企业所处的行业背景、企业背景和他行合作情况，寻找其人合作空白点和自身竞争优势，做好营销前期准备工作。

三、约客户洽谈，这是关键的一步，重点客户的预约必须非常慎重，发掘各种人脉关系，通过一个熟人的预约和自已陌生拜访，效果差别很大。通过企业内部人员一层一层往上洽谈，一层一层了解企业情况和运作方式。大致了解我们能为企业做些什么？在洽谈中我们要有信心和耐心，注意聆听，在洽谈中要融入我们对企业、对政策、对业务、对经济基本面、对行业的了解，适时可以提一点我们的好的建议和态度，并不时表示对企业的想法的认同，同时我们也获得企业的认同感。

四、服务方案的制订。通过洽谈，我们了解了企业的运作模式、潜在需求、可改进方面等等，就需要快速制订服务方案，我们在制订服务方案时，注意企业个性化服务需求，服务方案突出重点，同时要考虑方案能解决企业的问题，如能改进企业的流程、能降低企业的成本、能提高企业的效率，同时一定要表达对企业高管个人、员工的金融服务，体现我行全方位服务的理念。

五、多保持联系和回访，持续掌握客户的动向需求。不管合作有没有成功，经常与企业联系，最好的方式是通过邮件来保持联系，可以向其介绍我们的理财产品、金融新产品、汇率、利率走势分析、国内外重大经济新闻、国家经济政策、外管新政策或者一些轻松幽默的小文章、小图片、贺卡等。

重点展会推荐国际创业节盛大开启 第3篇

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上海 第二十二届上海国际酒店用品博览会

展会时间:2013年4月1日2013年4月3日

展会地点:上海新国际博览中心

主办单位:上海市旅游事业管理委员会、博闻 (中国) 有限公司

展会介绍:本次展会将呈现六大展区:餐饮供应设备展;烘焙展;桌面用品展;酒店IT智能电子产品安全防卫设备展;布草与制服展;客房电器及用品展。展品范围包括餐饮供应设备、烘焙、桌面用品、客房电器用品、布草与制服、酒店智能产品、康体健身、高端食品、咖啡与茶、葡萄酒与烈酒等。

联系电话:86-21-64371178 (转酒店展)

上海 第二十一届中国国际建筑装饰展览会

展会时间:2013年4月1日2013年4月3日

展会地点:上海新国际博览中心

主办单位:上海博华国际展览有限公司

展会介绍:本次展会秉承创新与潮流理念, 为设计师与工程方度身定制, 提供一站式采购平台。联袂同期的上海国际酒店用品展等HDD系列行业盛会, 为豪宅别墅、酒店餐厅、商场会所等高端物业提供从设计、建筑、装修到新产品、新材料的一体化解决方案。展品范围包括门窗结构、屋面材料、木制产品、室内装饰、智能建筑、绿色建材等。

联系电话:86-21-64371178

北京 第九届中国 (北京) 国际园林博览会

展会时间:2013年4月1日2013年4月9日

展会地点:中国园林博物馆、北京丰台永定河畔

主办单位:中华人民共和国住房和城乡建设部、北京市人民政府

展会介绍:中国国际园林博览会由住房城乡建设部与地方政府共同主办, 自1997年以来, 先后在大连、南京、上海、广州、深圳、厦门和济南等城市举办, 是国内最高水平的园林行业国际性展会, 每两年举办一次。本次博览会推广绿色生态环保理念, 新材料、新技术、新工艺和再生水、太阳能、风能等低碳环保技术的科学、合理利用, 将成为此次园博会的一个亮点。

联系电话:86-010-83375211

北京 第十届中国 (北京) 国际烘焙展览会

展会时间:2013年4月7日2013年4月9日

展会地点:中国国际展览中心 (老馆)

主办单位:中国食品工业协会、中国烘焙食品协会北京京贸国际展览有限公司

展会介绍:本次展会将举办“2013烘焙走进都市家庭”、“2013烘焙大师现场表演技艺”、“2013个人制作烘焙现场体验”等创意活动, 为烘焙爱好者准备新品试吃和开展消费者口味调查品评活动、同时也将进行烘焙食品品牌展示、代加工知名企业展示、食品采购会、新产品推介发布会等活动。

联系电话:86-10-64787342 86-21-52236018

北京 第十三届中国国际机床展览会

展会时间:2013年4月11日2013年4月16日

展会地点:中国国际展览中心 (新馆)

主办单位:中国机床工具工业协会

展会介绍:中国国际机床展览会 (CIMT) 是中国最大的国际机床工具展览会, 从1989年起 (逢单年) 举行一次, 被国际同行誉为世界四大国际机床展之一。它汇集了世界及各国高新技术精华的机床工具产品, 促进了中国本土国际机床大市场的形成, 对国内参展商和观众来讲, 这是不出国的国际考察, 是花费最少的技术引进。

联系电话: (010) 63345269 63345694

义乌 第八届义乌消费品出口交易会

展会时间:2013年4月20日2013年4月22日

展会地点:义乌国际博览中心

主办单位:中华人民共和国商务部外贸发展事务局、义乌市人民政府

展会介绍:自2006年创办以来, 义乌消费品出口交易会每年4月在义乌举行, 日渐成为全国消费品类的品牌盛会。义乌消费品交易会集中了义乌市场家用纺织品、家庭日用品以及工艺装饰品三大优势行业。经过前几届展会的不断整合完善, 2013第八届义乌消交会将成为境内外参展企业集形象展示、新品推介、贸易洽谈、信息传播的绝佳平台。

石油战略要重点研究国际市场 第4篇

长期、大比重依赖国际市场已是不可避免的战略选择

从1998年以来，我国对石油、天然气后备资源的情况和未来中、长期供求预测的研究已经比较充分。人们高度共识，我国的油气后备资源储量是严重不足的。

我国目前已探明石油储量是220亿吨，其中可用于工业开采的已探明可采储量只有65亿吨，按目前人口计算人均只有5吨，而世界的平均水平是23.5吨。我国目前的石油生产能力为1.6亿吨。由于后备资源严重不足，不仅现在石油采掘业就已经存着“储采比”失调的不安全隐患，而且在未来发展过程中很难有大的产量增长。到2010年，我国的石油需求将达3.2亿吨，届时石油进口量将达1.6亿到1.8亿吨。2020年时我国的石油进口量可能将达3亿吨。

尽管多方面研究机构的数据还有一定差异，但对上述趋势的基本判断是一致的。我们一定要认清一个基本形势，长期、大比重地依赖国际市场已是不可避免的战略选择。

新形势的基本特点是世界有油卖，中国有钱买

目前全世界的石油生产能力大约为33亿至34亿吨。从实物层面看，全球石油市场的供给是充裕的，供略大于求。在可预见的一个战略周期内，世界市场上的新增需求主要来自亚洲，其中主要来自中国。目前亚洲的自产石油能力明显趋于下降。原来作为亚洲主要油气出口源的东南亚各国中，目前保持出口能力的只剩下马来西亚。印尼已经从石油出口国转变为净进口国。除中国外，亚洲新增需求的另一主要来源是印度。目前印度有超过一亿吨的石油加工能力，其石油供给中65％左右来自中东。

即或考虑到中国以及整个亚洲的石油需求增长，世界石油生产能力仍是能够满足供应并且有余的。在今后一个较长时期内，世界石油市场上供给增长的因素要明显多于需求增长的因素。从2000年以来，俄罗斯的油气出口已经成为其经济增长的主要支持因素。在过去两年中，俄罗斯已经多次不顾石油输出国组织的限产建议去抢占国际市场。目前，为油气资源寻求稳定的国际需求已经成为其明显的经济政策取向。在过去10余年的封锁中，伊拉克的石油出口只占世界石油贸易总量的0.2％。但伊拉克石油储量占世界总储量的11％，为全球第二大石油资源富集国。在萨达姆时代，伊拉克已有的92座油田中只有24座尚在开工、半开工。在对伊拉克的封锁解禁以后，这样一个巨大的供给能力将很快加入到世界市场中来。2002年末世界第五大石油出口国委内瑞拉的石油工人罢工，主要原因之一就是不满于政府主动压缩石油产量的政策。

目前，全世界的石油加工能力超过40亿吨，不仅明显超过石油可供量，而且更是远超过了下游的实际需求。这个严重过剩的石油加工能力在很大程度上掩盖了世界石油市场上供大于求的真实格局。实际上在过去几年中，成品油和石化产品市场上的竞争要比石油市场上的竞争激烈得多。

一方面是世界有油卖；另一方面的基本判断是中国有钱买。

从我国的实际情况看，长期、大比重进口石油的支付能力是具备的。1980年时我国的外汇储备只有7亿美金。2003年一季度末，我国的外汇储备已达3160亿美金。不仅从外汇储备的存量和增长情况看我们买得起，而且从我国目前的国际贸易总量和增长态势看，从外汇平衡、进出口平衡、国际债务结构等多方面情况看，支持这样一个资源进口量的支付能力也是充分具备的。进口资源而出口加工制造业产品将是我国在今后一段较长时期内参与世界经济分工，获取更多国际比较利益的主要方式之一。

新战略研究中应当把70％的注意力放在研究市场上

我国石油进口面临的主要问题不是买不到油，买不起油，而是如何安全、价格有利地把油买回来。这就要研究市场，全方位、多层次地研究国际市场。

不论怎样下力气去勘探开发，包括到海外去勘探开发，离开市场，我们已经不可能满足国民经济发展过程中的石油需求。在过去的实践中，我们对找油、采油已经积累了比较丰富的经验。但对油市上的国际竞争几乎没有多少经验。迄今我国在国际油市上仍处于被动地接受价格的地位，在我们的石油采购量中采用了市场化避险手段的部分微不足道。而在不太长的时期内，我国的石油进口量在总供给中所占比重将超过50％。现在看，我国新的石油战略研究应当把70％以上的注意力放在研究市场上。

研究国际市场并不是简单地研究在石油采购中如何讨价还价。国际市场上的竞争是全方位、多层次的竞争。可以说，中国石油的根本出路是走出去，走出去的主要方向是全面参与国际市场竞争。我们需要参与到现货、期货、产权等多层次的国际市场竞争中去，我们需要通过大量、反复交易去主动影响价格，我们需要通过建立期货储备来维护我国的石油安全、减轻短期油价波动对国内市场的冲击，我们需要把石油安全与金融安全联系起来，建立在银行系统支持下的“石油金融”体系，我们需要了解、掌握国际市场的竞争规律、价格变动规律，我们需要有参与国际市场竞争的企业主体。简单说，在我国的石油战略中，研究市场可能比研究如何找到油和如何把油采出来更急迫、更重要。

参与市场竞争是规避风险、提高安全程度的最好途径

迄今在我国的石油战略研究中，仍有一种传统的惯性认识，就是把市场，特别是国际市场视为是一种“异己”力量，认为买油就是风险，就是不安全；总是有意无意地把战略研究的目标定位在少买、不买油上。这种认识是不正确的，是和中国已经加入世贸组织的形势相悖的。

市场经济就是风险经济。但规避风险的办法不是远离市场、躲避市场竞争。恰恰相反，积极参与市场竞争、充分利用市场化的避险手段、掌握市场运行规律才是我们规避风险、提高安全程度的最好途径。

从本质上说，市场经济中的所有“游戏”规则都和降低风险、控制风险的社会共同约定密切联系在一起。在市场经济发展过程中，人们创造出了大量的市场化避险手段。例如，期货市场的首要功能并非是放大风险，而是降低风险、规避风险。在这个市场上，一些参与者所承担的风险恰恰是市场分散风险的方式之一。要维护我国的石油安全，我们就必须学会驾驭市场和掌握市场的主动权。

我国石油安全面临的首要威胁是价格风险

从1999年初以来，国际石油市场上的价格反复巨幅波动为我国国民经济的稳定运行带来了很大的负面影响。在这个过程中。大国之间的利益博弈，复杂的民族矛盾、宗教冲突、地缘政治危机、国际金融动荡以及局部石油战争等构成了价格波动的种种诱因。在这些现象背后，我们不应忽略的一个重要问题是，经济大国、国际资本正在用符合游戏规则的办法争夺对资源的控制权。

值得强调指出的是，过去一段时期所发生的各种国际经济、政治事件中，没有一件真正改变了国际油市上供大于求的基本格局。国际油价剧烈波动的真正原因是国际垄断资本、国际投机资本对市场的操纵。新的世界经济格局并非是局部石油战争主导资源配置，而是符合游戏规则的风险竞争主导配置资源。

国际商法重点总结 第5篇

1国际商法的概念

所谓国际商法，是指调整国际商事交易和商事组织的各种关系的法律规范和惯例的总和。国际商法调整的对象是国际商事法律关系。

此处的“国际”一词，主要是指“跨越国界” 的意思。从某当事人的角度来看，上述商事法律关系是一种涉外民事关系，即其主体、客体、法律事实三个要素中，至少有一个要素与外国有联系

2国际商法的渊源及其效力

1国际商事公约 效力：（1）对缔约国具有约束力，对非缔约国无约束力

（2）有时可能会被非缔约国所遵守，把它纳入本国国内法 2国际商事惯例 效力：（1）不是法律不具有普遍的效力

（2）如果当事人引用惯例的全部或部分内容

（3）惯例被修改，原来的惯例仍然有法律效力，但是法律一经修改，新法生效，旧法废除

3各国有关商事的国内立法（国际商事条约和国际商事惯例的补充）

第二章

1大陆法系，英美法系的特点和区别

大陆法系的特点：(1)全面继承罗马法：吸收了许多罗马私法的原则、制度，如赋予某些人的集合体以特定的权利能力和行为能力；所有权的绝对性，取得财产的各种方法，某人享有他人所有物的某些权利；侵权行为与契约制度；遗嘱继承与法定继承相结合制度等。还接受了罗马法学家的整套技术方法，如公法与私法的划分，人法、物法、诉讼法的私法体系，物权与债权的分类，所有与占有、使用、收益权地役权以及思维、推理的方式。(2)实行法典化，法律规范的抽象化概括化。(3)明确立法与司法的分工，强调制定法的权威，一般不承认法官的造法功能。(4)法学在推动法律发展中起着重要作用：法学创立了法典编纂和立法的理论基础，如自然法理论、分权学说、民族国家理论等，使法律适应社会发展需要的任务。

英美法系特点：(1)以英国为中心，英国普通法为基础；(2)以判例法为主要表现形式，遵循先例；(3)变革相对缓慢，具有保守性，“向后看”的思维习惯；(4)在法律发展中，法官具有突出作用；(5)体系庞杂，缺乏系统性；(6)注重程序的“诉讼中心主义”。

英美法和大陆法的差别

（1）法律的渊源不同。在大陆法系国家，正式的法的渊源只是指制定法，法院的判例、法理等，没有正式的法律效力。在英美法系国家，制定法和判例法都是正式的法的渊源，遵循先例是英美法系的一个重要原则，承认法官有创制法的职能，判例法在整个法律体系中占有非常重要的地位。

（2）法律的分类不同。大陆法系国家法的基本分类是公法和私法，私法主要指民法和商法，公法主要指宪法、行政法、刑法、诉讼程序法，进入20世纪后又出现了社会法、经济法、劳动法等有公私法两种成分的法。英美法系国家无公法和私法之分，法的基本分类是普通法和衡平法。普通法是在普通法院判决基础上形成的全国适用的法律，衡平法是由大法官法院审理的申诉案件的判例形成的。（3）法典编纂的不同。大陆法系国家承袭古代罗马法的传统，一般采用法典形式，而英美法系国家通常不倾向法典形式，制定法往往是单行法律、法规。即使后来英美法系国家逐步采用法典形式，也主要是判例法的规范化。

（4）诉讼程序和判决程式不同。大陆法系国家一般采用审理方式，奉行干涉主义，诉讼中法官居于主导地位；法官审理案件除了案件事实外，首先考虑制定法如何规定，随后按照有关规定来判决案件。英美法系国家采用对抗制，实行当事人主义，法官一般充当消极的、中立的裁定者的角色；法官首先要考虑以前类似案件的判例，将本案的事实与以前案件事实加以比较，然后从以前判例中概括出可以适用于本案的法律规则。

（5）在法律术语和概念上也有许多差别。这种不同实际上反映了不同的哲学倾向，大陆法系主要表现为理性主义的倾向，英美法系则更多的体现了经验主义的特点。

2社会主义法系和大陆法系的区别

第一，就是社会主义法系只存在与社会主义国家，而且在意识形态上具有鲜明的阶级性，以马克思主义为理论指导，崇尚集体生义，因而它不同于以个人主义为理论某础的资本主义国家的各个法系，其中就包括大陆法系。

第二，社会主义法系是一个新兴的法系，出现不足100年，而大陆法系则有悠久的历史。

第三，它是在批判和继承大陆法系和英美法系的传统的某础上发展起来的一个新兴的法系，它以大陆法系的结构靠近，但同时又具有英美法系的一些优点。

3民商分立和民商合一的国家有哪些？

民商分立：法国 德国 日本 比利时 西班牙 葡萄牙 民商合一：荷兰 意大利 中国 4英美法中的判例法 所谓判例法，就是基于法院的判决而形成的具有法律效力的判定，这种判定对以后的判决具有法律规范效力，能够作为法院判案的法律依据。

判例法的基本思想是承认法律本身是不可能完备的，立法者只可能注重于一部法律的原则性条款，法官在遇到具体案情时，应根据具体情况和法律条款的实质，作出具体的解释和判定。其基本原则是“遵循先例”，即法院审理案件时，必须将先前法院的判例作为审理和裁决的法律依据；对于本院和上级法院已经生效的判决所处理过的问题，如果再遇到与其相同或相似的案件，在没有新情况和提不出更充分的理由时，就不得做出与过去的判决相反或不一致的判决，直到将来某一天最高法院在另外一个同类案件中做出不同的判决为止。

第三、四章

1个人企业的特征，设立条件，事务管理，解散与清算

个人企业独资特征：

1、个人独资企业是由一个自然人投资的企业。

2、投资者对个人企业的债务承担无限责任。

3、个人企业投资者对企业享有完全的控制、支配权利

4、个人企业依附于投资者的人格。

个人独资企业的设立条件：

1、投资人是一个自然人

2、有合法的企业名称

3、有投资人自由申报的出资

4、无须章程 个人独资企业事务管理的方式（1）

可自行管理企业事务；

（2）

也可委托他人管理，或者聘用其他民事行为能力应与受托人或被聘用人签订书面合同。合同应订明委托的具体内容、授予的权利范围、受托人或被聘用人应履行的义务、报酬和责任等。

A、委托人对受托人或者被聘用的人员职权的限制，不得对抗善意第三人。（委托管理，属于代理）

B、受托人或者被聘用的人员超出投资人职权的限制，与善意第三人有关业务往来应当有效。（属于表见代理）

C、投资人委托或者聘用的管理个人独资企业事务的人员不得从事下列行为，具体表现有以下十个方面：

第一：利用职务上的便利，索取或者收受贿赂； 第二：利用职务或者工作上的便利侵占企业财产； 第三：挪用企业的资金归个人使用或者借贷给他人；

第四：擅自将企业资金以个人名义或者以他人名义开立账户储存； 第五：擅自以企业财产提供担保；

第六：未经投资人同意，从事与本企业相竞争的业务； 第七：未经投资人订立合同或者进行交易；

第八：未经投资人同意，擅自将企业商标或者其他知识产权转让给他人使用； 第九：泄露本企业的商业秘密；

第十：法律、行政法规禁止的其他行为。

个人独资企业的解散：

1、投资人决定解散

2、投资人死亡或者宣告死亡，无继承人或者继承人决定放弃继承

3、被依法吊销营业执照

4、法律、行政法规规定的其他情形（下落不明4年，意外事故导致下落不明2年，战争事故）如果企业解散清算： 财产清偿顺序。第一：所欠职工工资和社会保险费用； 第二：所欠税款；

第三：其他债务。企业财产不足清偿的，投资人应当以个人财产清偿。（1）、清算期间对投资人的要求。清算期间，个人独资企业不得开展与清算目的无关的经营活动。在按前述财产清偿顺序清偿债务前，投资人不得转移、隐匿财产。

（2）、投资人的持续偿债责任。个人独资企业解散后，原投资人对个人独资企业存续期间的债务仍应承担偿还责任（无限连带责任），但债权人在5年内未向债务人提出偿债请求的，该责任消灭。

从相关法律规定来看，重点都提到 “个人独资企业解散后，原投资人对个人独资企业存续期间的债务仍应承担偿还责任（无限连带责任），关键是个无限连带责”任。

所以委托他们管理也要慎重，最好有签署保证协议，一防范风险。2合伙企业六大特征，成立条件，入伙与退伙的法律效力 合伙的特征：

1）合伙是一种契约关系。

2）合伙是一种联合体。各合伙人建立起一个为实现共同目的的活动实体。3）合伙的建立，主要是为营利。

4）合伙人共同经营，分享权利，分担义务。

5）合伙是介于自然人与法人之间的准民事主体，有其商号，有独立的合伙财产；但又不是独立的民事主体，合伙人对合伙的债务，仍然要承担无限或连带责任。6）极强的人合性。成立条件：

(1)有二个以上合伙人。合伙人为自然人的，应当具有完全民事行为能力；(2)有书面合伙协议；

(3)有合伙人认缴或者实际缴付的出资；

(4)有合伙企业的名称和生产经营场所；

(5)法律、行政法规规定的其他条件。入伙的法律后果：

1、除《入伙协议》另有约定外，入伙的新合伙人与原合伙人享有同等权利，承担同等责任。

2、新入伙人对合伙会计师事务所的债务承担连带责任。如果因为受让某一合伙人的合伙份额而入伙，则让与人也要对退伙前的合伙债务承担连带责任。

退伙的法律后果：

1、退伙时，退伙人丧失合伙人的资格

退伙的时间，自退伙事由实际发生之日为退伙生效日，若是除名退伙，被除名人接到除名通知之日，除名生效，被除名人退伙。自退伙之日起，合伙人丧失合伙人的资格，对退伙后发生的债务不再承担清偿责任。

2、退伙人对基于其退伙前的原因发生的合伙企业债务承担

普通合伙人，对其退伙前的原因发生的合伙企业债务承担无限连带责任。

3、退伙时的结算规则

(1)结算时间：按照退伙时的合伙企业财产状况进行结算，退还退伙人的财产份额。

(2)退伙人对给合伙企业造成的损失负有赔偿责任的，相应扣减其应当赔偿的数额。

(3)退伙时有未了结的合伙企业事务的，待该事务了结后进行结算。(第51条)

(4)退还的具体办法，由合伙协议约定或者由全体合伙人决定，可以退还货币，也可以退还实物(第52条)。

4、死亡退伙的法律后果

合伙人死亡时，继承人不当然成为合伙人，就资格继承而言，需要满足双方同意的条件，即“按照合伙协议的约定或者经全体合伙人一致同意”和“继承人愿意成为合伙人”。就债务继承而言，遵循限定继承的原则。

第50条：合伙人死亡或者被依法宣告死亡的，对该合伙人在合伙企业中的财产份额享有合法继承权的继承人，按照合伙协议的约定或者经全体合伙人一致同意，从继承开始之日起，取得该合伙企业的合伙人资格。

有下列情形之一的，合伙企业应当向合伙人的继承人退还被继承合伙人的财产份额：

(1)继承人不愿意成为合伙人;

(2)法律规定或者合伙协议约定合伙人必须具有相关资格，而该继承人未取得该资格;

(3)合伙协议约定不能成为合伙人的其他情形。

合伙人的继承人为无民事行为能力人或者限制民事行为能力人的，经全体合伙人一致同意，可以依法成为有限合伙人，普通合伙企业依法转为有限合伙企业。全体合伙人未能一致同意的，合伙企业应当将被继承合伙人的财产份额退还该继承人。

3合伙企业的内部关系 1）合伙企业财产转让的规定

1、内部转让：合伙人之间转让在合伙企业中的全部或者部分财产份额时，应当通知其他合人。

2、对外转让：除合伙协议另有约定外，合伙人向合伙人以外的人转让其在合伙企业中的全部或者部分财产份额时，须经其他合伙人一致同意。

3、转让合伙份额的协议转让的是特有权，自该协议生效时起，受让人即取得该份额。

4、向合伙人以外的人转让的，在同等条件下，其他合伙人有优先受让的权利，除非合伙协议排除了这一权利。2）合伙企业财产出质的规定

合伙人以其在合伙企业中的财产份额出质的，须经其他合伙人一致同意；未经其他合伙人一致同意，其行为无效，由此给善意第三人造成损失的，由行为人依法承担赔偿责任。

3）合伙企业的下列事项应当经全体合伙人一致同意：

(1)改变合伙企业的名称；

(2)改变合伙企业的经营范围、主要经营场所的地点；

(3)处分合伙企业的不动产；

(4)转让或者处分合伙企业的知识产权和其他财产权利；

(5)以合伙企业名义为他人提供担保；

(6)聘任合伙人以外的人担任合伙企业的经营管理人员。

4）合伙企业的财产分配、亏损承担的比例确定：

合伙企业的利润分配、亏损分担，按照合伙协议的约定办理； 合伙协议未约定或者约定不明确的，由合伙人协商决定； 协商不成的，由合伙人按照实缴出资比例分配、分担； 无法确定出资比例的，由合伙人平均分配、分担。5）合伙人的义务

①由一名或者数名合伙人执行合伙企业事务的，应当依照约定向其他不参加执行事务的合伙人报告事务执行情况及合伙企业的经营状况和财务状况；

②合伙人不得自营或者同他人合作经营与本企业相竞争的业务，除合伙协议另有约定或者经全体合伙人同意外，合伙人不得同本合伙企业进行交易； ③合伙人不得从事损害本合伙企业利益的活动。6）几个重要的主体

在合伙企业事务执行中主要规则有： 1．对外代表权

按照合伙企业法的规定，执行合伙企业事务的合伙人，对外代表合伙企业。2．执行合伙企业事务合伙人与其他合伙人的关系。

如果委托一名或者数名合伙人执行合伙企业事务的，其他人不再执行合伙企业事务；不参加执行事务的合伙人有权监督执行事务的合伙人，检查其执行合伙企业事务的情况；执行合伙企业事务的合伙人应当依照约定向其他合伙人报告事务执行情况及合伙企业经营状况、财务状况。4合伙企业的外部关系

1）与合伙企业债权人的关系

1、合伙企业的债务，应先以其全部财产进行清偿;合伙企业财产不足清偿到期债务的，对其不能清偿的部分债务，各合伙人应当承担无限连带责任。

2、各合伙人承担无限清偿责任时，原则上应按合伙协议约定的或者法定的损益分配比例;但依照连带责任原则，债权人可以不按该比例，而可以以其认为最有利于实现其债权的任何比例，向任一合伙人、部分合伙人或者全部合伙人主张部分或者全部债权，而合伙人均无权对其抗辩。

3、合伙人应债权人的要求而承担了连带责任的，对所清偿的数额超过其所应当承担的数额部分，有权向其它合伙人追偿。2）与合伙人债权人的关系

1、在合伙企业存续期间，合伙人的个人债务，应以其个人财产清偿;合伙人个人财产不足清偿其个人所负债务的，该合伙人只能以其从合伙企业中分取的收益用于清偿;若无分取的收益或者分取的收益仍不足清偿的，债权人也可以依法请求人民法院强制执行该合伙人在合伙企业中的财产份额用于清偿。对被执行的该合伙人的财产份额，其它合伙人有优先受让的权利。

2、合伙人的个人财产不足清偿其个人债务的，其债权人只能通过民事诉讼法规定的强制执行程序，从执行该合伙人在合伙企业中应分得的收益或者属于该合伙人的财产份额中受偿，而不得自行接管合伙人在合伙企业中的财产份额，代位行使该合伙人在合伙企业中的权利。合伙人的财产份额被执行完毕时，该合伙人当然退伙。

3、合伙企业中的某一合伙人的债权人，不得以该债权抵销其对合伙企业的债务。

第五章

1公司的概念与特征

公司包括：有限责任公司和股份有限公司两种类型。公司是一种企业组织形态，是依照法定的条件与程序设立的、以营利为目的的商事组织。公司具有三个基本的法律特征：

一、公司具有法人资格

二、公司以营利为目的具有营利性

三、公司是社团组织具有社团性 2有限公司和股份公司的区别?

(1)股份是否为等额。有限责任公司的全部资产不必分为等额股份，股东只须按协议确定的出资比例出资，并以此比例享受权利，承担义务。一般说，股份有限公司必须将股份化作等额股份，这不同于有限责任公司。这一特性也保证了股份有限公司的广泛性、公开性和平等性。

(2)股东数额。有限责任公司因其具有一定的人合性，以股东之间一定的信任为基础，所以其股东数额不宜过多。我国的《公司法》规定为2—50人。有限责任公司股东数额上下限均有规定，股份有限公司则只有下限规定，即只规定最低限额发起人，实际只规定股东最低法定人数，而对股东的上限则不作规定.这就使得股份有限公司的股东具有最大的广泛性和相当的不确定性。

(3)募股集资是公开还是封闭。有限责任公司只能在出资者范围内募股集资，公司不得向社会公开招股集资，公司为出资人所发的出资证明亦不同于股票，不得在市场上流通转让。募股集资的封闭性决定了有限责任公司的财务会计无须向社会公开。与有限责任公司的封闭性不同，股份有限公司募股集资的方式是开放的，无论是发起设立或是募集设立，都须向社会公开或在一定范围内公开募集资本，招股公开，财务经营状况亦公开。(4)股份转让的自由度。有限责任公司股东出资后，由公司签发其已出资的出资证明书，其性质为证权证书，出资证明不能转让流通。股东的出资由公司签发股票，其性质是证权证券，可以在股东之间相互转让。3普通股与优先股的主要区别

股票按股东的权利可分为普通股、优先股

（1）普通股股东享有公司的经营参与权，而优先股股东一般不享有公司的经营参与权。

（2）普通股股东的收益要视公司的赢利状况而定，而优先股的收益是固定的。（3）普通股股东不能退股，只能在二级市场上变现，而优先股股东可依照优先股股票上所附的赎回条款要求公司将股票赎回。

（4）优先股票是特殊股票中最主要的一种，在公司赢利和剩余财产的分配上享有优先权。

4公司中有法定公积金、任意公积金、资本公积金，与这些公积金有关的规定有：

1．公司分配当年税后利润时，应当提取利润的百分之十列入法定公积金；公司法定积金累计额为公司注册资本的百分之五十以上的，可不再提取。

2．公司的法定公积金不足以弥补上一公司亏损的，在提取法定公积金和法定的公益金之前，应当先用当年利润弥补亏损。

3．公司在从税后利润中提取法定公积金后，经股东会决议，可以提取任意公积金。

4．股份有限公司依照法律规定，以超过股票票面金额的发行价格发行股份所得的溢价款以及国务院财政主管部门规定列入资本公积金的其他收入，应当列为公司资本公积金。

5．公司的公积金用于弥补公司的亏损，扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。

6．股份有限公司经股东大会决议将公积金转为资本时，按股东原有股份比例派送新股或者增加每股面值；但法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金不得少于注册资本的百分之二十五。

公积金的作用主要有：

1.弥补亏损。当公司出现亏损时，必须设法弥补，否则即违背了资本维持原则。根据《新公司法》第一百六十九条。

2.扩大公司生产经营。在不增加资本的情况下，用历年所提取的公积金来扩大公司的生产经营，无疑是一条方便而又快捷的重要途径。

3.增加资本。公司可在需要时将公积金转增股本。

4.特殊情况下可用于分配股利。一般来说，公司当年无利润时，不得分配股利。但公司为维护股票信誉，在已用盈余公积金弥补亏损后，经股东会特别决议，可按不超过股票面值6%的比率用盈余公积金分配股利，但分配股利后，公司法定盈余公积金不得低于注册资本的25%。5股份有限公司的合并方式

新设合并即两个或两以上的公司组合成为一个新公司的法律行为，这种合并是以原来公司法人资格的消灭为前提;在新设合并下，新设立的公司接受消失公司的全部资产和负债，消失的公司的股份转化为新公司的股份。吸收合并，两个公司中，其中一个解散，一个存续，存续公司吸收解散公司。6股份有限公司财产清偿顺序

清偿顺序是：支付清算费用——职工的工资、社会保险费用和法定补偿金——缴纳所欠税款——清偿公司债务——股东分配剩余财产

第六章

1代理权的产生 大陆法

1． 法定代理。基于法律的规定或法院指定而产生的代理，非本人的意思表示产生。如

A、父母对未成年子女的代理。

B、根据法院指定取得。如法人清算人。C、因私人选定取得，如遗产管理人。D、公司法人的代理人，董事、经理。

2． 意定代理。根据被代理人意思表示（委托授权）而产生的代理。（口头、书面）英美法

1、明示代理（express authority）是指被代理人以口头或书面形式指定某人为代理人的代理。

2、暗示代理（implied authority）是因双方存在的关系或特别的行为而产生的代理。

3、客观必需代理（agency of necessity）

客观必须的代理权是在一个当事人根据其它法律关系在照管、搬运、托运另一个人的财产时、为了保存这种财产而必须采取某种行动时产生的。（1）行使这种代理权是实际上或商业上所必须的；（2）代理人在行使这种权利前无法与委托人取得联系；

（3）代理人所采取的措施必须是善意的，并且必须考虑到所有有关当事人的利益。

4、追认代理（agency by ratification）

如果代理人未经授权或者超出了授权范围而以被代理人的名义同第三人订立了合同，这个合同对被代理人是没有拘束力的但是被代理人可以在事后批准或承认这个合同，这种行为叫做追认。

2我国广义与狭义的无权代理

无权代理：行为人不具有代理权，而以被代理人的名义与第三人订立合同或进行其他民事活动。原因：（1）未经授权，也不具备默示授权条件的代理（2）授权行为无效的代理（3）越出授权范围行事的代理（4）代理权过期消灭后的代理

无权代理人所做的代理行为，如与第三人订立合同或处分财产等，非经本人的追认，对本人是没有约束力的，如果善意的第三人由于无权代理人的行为而遭受损失，该无权代理人应对善意的第三人负责，所谓“善意”是指第三人不知道该代理人是无权代理，如果第三人明知代理人没有代理权而与之订立合同，则属于咎由自取，法律上不予保护。

3代理人与本人关系的规定(代理的内部关系)

4本人及代理人同第三人的关系

1、被代理人与第三人的合同关系 大陆法： 直接代理：代理人以代表的身份，即以本人的名义与第三人签约，效力直接归于本人.直接代理－ 本人直接负责．

间接代理：代理人以自己的名义与第三人签约，但实际上是为了本人的利益.间接代理－ 本人不直接负责，代理人负责．本人原则上与第三人没有直接法律上的联系

代理人拥有代理权而以自己的名义同第三人订立合同经代理人转让后，本人取代代理人在合同中的地位，承担有关的权利和义务

英美法：

（1）显名代理 －本人负责（2）隐名代理－本人负责

（3）末披露的代理－代理人负责，本人有介入权，第三人有选择权

2、代理人与第三人的关系

第七章

1合同的分类

1）有偿合同和无偿合同

根据合同当事人之间的权利义务是否存在对价关系，可以将合同分为有偿合同与无偿合同。

需要注意的是，双务合同不一定就是有偿合同，无偿合同不一定就是单务合同。

2）双务合同和单务合同

根据合同当事人是否互相负有给付义务，可将合同分为双务合同和单务合同。

双务合同是指当事人双方互负对待给付义务的合同，即双方当事人互享债权，互负债务，一方的权利正好是对方的义务，彼此形成对价关系。单务合同，是指合同双方当事人中仅有一方负担义务而另一方只享有权利的合同，例如在赠与合同中，赠与人负担交付赠与物的义务，而受赠人只享有接受赠与物的权利，不负担任何义务。

3）根据合同的成立是否需要交付标的物，可将合同分为诺成合同和实践合同。

诺成合同，又称不要物合同，是指当事人双方意思表示一致就可以成立的合同。大多数的合同都属于诺成合同，如买卖合同、租赁合同、借款合同等。实践合同，又称要物合同，是指除当事人双方意思表示一致以外，尚须交付标的物才能成立的合同。

4）要式合同和不要式合同

根据法律对合同的形式是否有特定要求，可将合同分为要式合同与不要式合同。

要式合同，是指根据法律规定必须采取特定形式的合同。对于一些重要的交易，法律常要求当事人必须采取特定的方式订立合同。例如，中外合资经营企业合同必须由审批机关批准，合同方能成立。不要式合同，是指当事人订立的合同依法并不需要采取特定的形式，当事人可以采取口头方式，也可以采取书面形式。除法律有特别规定以外，合同均为不要式合同。

2试述要约的概念和构成要件

要约是希望和他人订立合同的肯定和明确的意思表示，商业贸易中又可称为发盘。发出要约的当事人为要约人，受要约的当事人为受要约人，简称受约人。要约的构成要件。

第一，要约原则上应向一个或一个以上的受要约人发出。

第二，要约必须具有订立合同的主观目的，即表明要约人在得到对方接受要约的内容时，愿受该要约约束的意思表示。第三，要约的内容必须十分确定。第四，要约必须送达受要约人才能生效。3试述承诺的概念和构成要件

所谓承诺：是指人与人之间，一个人对另一个人所说的具有一定憧憬的话，一般是可以实现的。对 某项事务答应照办。承诺是受要约人同意要约的意思表示。即受约人同意接受要约的全部条件而与要约人成立合同。任何有效的承诺，都必须具备以下条件：

(1)承诺必须由受要约人作出。

(2)承诺必须是在有效时间内作出。

(3)承诺必须与要约的内容完全一致。

(4)承诺的传递方式必须符合要约所提出的方式。4债权让与、债务承担的构成要件是什么？

债权让与，是指在不改变合同内容的合同转让，债权人通过与第三人订立合同将债权的全部或部分转移于第三人。在合同法中，叫合同权利转让。债权全部让与第三人，第三人取代原债权人成为原合同关系的新的债权人，原合同债权人因合同转让而丧失合同债权人权利，债权

部分让与第三人，第三人成为合同债权人加入到原合同关系之中，成为新的债权人，合同中的债权关系由一人变数人或由数人变更多人。新加入合同的债权人与原债权人共同分享债权，并共享连带债权。

债权让与必须具备以下条件：

一、债权是在合同中明确的、确实有效的债权；

二、债权让与不改变原合同的内容；

三、债权的让与人与债权的受让人应达成协议；

四、债权应具有可让性；

五、债权让与的通知到达债务人。债权让与，转让人应尽通知义务，未尽通知义务，债权让与对债务人不发生效力。

债务承担，是指在不改变债的内容的前提下，债权人、债务人通过与第三人订立转让债务的协议，将债务全部或部分移转给第三人承担的法律事实。

根据债务承担的基本理论和《合同法》关于债务承担的有关规定，债务承担 应当具备以下条件：

一、须有有效债务存在。债务有效存在是债务承担的前提，将来发生的债务，也可以设立债务承担，只是要等到该债务成立时才发生转移的效果。诉讼中的债务也可以有第三人承担。

二、被转移的债务应当具有可转移性。不具有可转移性的债务，不能够成为债务承担合同的标的。司法实务中通常认为下列债务不具有可转让性：①性质上不可转移的债务，它往往是指与特定债务人的人身具有密切联系的债务，需要特定债务人亲自履行，因而不得转让；②当事人特别约定不得转移的债务；③合同中的不作为义务。

三、第三人须与债务人就债务的转移达成合意。

四、债务承担须经债权人的同意。5合同的生效要件

合同的生效是指符合法定生效要件的合同，就可以受到法律的保护，并能产生合同当事人所期望的法律后果。可见，合同的生效就必然意味着合同的有效，也就是合同具有法律效力。

（一）一般要件

合同生效应具备以下的一般要件：

1、行为人具有相应的民事行为能力。

2、意思表示真实

是指意思表示的行为人即表意人的表示行为应当真实反映其内心的效果意思。

3、不违反法律和社会公共利益

（二）特殊要件

有些合同需要具备特殊的要件才能生效。

1、法定审批或者登记的合同类型

根据法律、行政法规的规定，主要有以下几类：中外合资经营企业、合作经营企业合同；对外合作开采石油合同；我国内地企业与华侨、港澳同胞举办合资、合作经营企业的合同；保证合同（主要指为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷，由国家机关作为保证人的保证合同，应报经国务院批准）；房地产转让合同；房屋买卖合同；土地使用权转让合同；技术合同；技术引进合同；运输工具转让合同；抵押合同；质押合同。

2、附条件的合同和附期限的合同

（1）附条件的合同

《合同法》第45条第1款规定，“当事人对合同的效力可以约定附条件。附生效条件的合同，自条件成就时生效。附解除条件的合同，自条件成就时失效。” 具体来说，以下情形不属于附条件合同中的“条件”：

一是既成条件，即已经发生的事实，如某房地产公司与某建筑公司订立了工程建设合同，在订立以前，房地产公司已取得了土地使用权，这就是既成条件；

二是将来确定发生的事实，如某商场停业装修，在停业装修期间同生产厂家订立了买卖合同，约定装修完工后厂家将货物送到商场，这里的“装修完工”是确定发生的事实，所以不能作为附条件合同中的条件；

三是将来确定不能发生的事实，如双方约定“如果太阳从西方出来，我则赠君千元”，“等到公鸡下鸡蛋时，双方的买卖合同生效”，这里的“日出西方”、“公鸡下蛋”在客观上都是不可能发生的事实，所以不能作为附条件合同中的条件；

四是违法或严重不当的事实，如约定“如杀人，赠金10万元”就是违法事实，约定“三年内不结婚，赠金10万元”就是严重不当的事实，严重侵犯婚姻自由权。（2）附期限的合同

《合同法》第46条规定，“当事人对合同的效力可以约定附期限。附生效期限的合同，自期限届至时生效。附终止期限的合同，自期限届满时失效。” 可见，合同所附的期限可分为生效期限（始期）和终止期限（终期）。期限可以是期日，如某年某月某日；也可以是期间，如1年、从某日至某日；还可以是某一不具体确定的时间，如房屋落成之日、某人死亡之日。

期限应当是将来事实、确定发生的事实、合法事实，因此，已经发生的事实、不可能发生的事实、不合法的事实都不能作为期限。

6违约的救济方法

救济方法，是指一个人的合法权利被他人侵害时，在法律上给予受损害一方的补偿方法。

1、实际履行

实际履行，也称为具体履行或依约履行，有两种意思:

一是指债权人要求债务人根据合同的规定履行合同;

二是指债权人向法院提起实际履行之诉，由执行机关运用国家的强制力，使债务人根据合同的规定履行合同。

2、损害赔偿

——债务人不履行合同债务时依法应承担的赔偿债权人损失的责任。

（1）损害赔偿责任的成立

1）大陆法认为，损害赔偿责任的成立，必须具备以下三个条件:（1）必须有损害的事实。

（2）必须有归责于债务人的原因。（3）损害发生的原因与损害之间必须有因果关系，即损害是由于债务人应予以负责的原因所造成的。

2）英美法不同于大陆法。根据英美法的解释，只要一方违约就足以构成对方可以提起损害赔偿之诉。至于违约一方有无过失，是否发生实际损害，并不是损害赔偿责任成立的前提。如果守约方没有遭到实际损失，或无法证明，或不能确定损失的基础，他就无权要求裨性的损害赔偿，只能请求名义上的损害赔偿，由法院判与名义的损害赔偿金。名义损害赔偿金往往是很少的金额，例如1美元或2英磅。实际上是法律上承认违约方侵犯了对方的合法权利。（2）损害赔偿的办法有回复原状（restitution）与金钱赔偿两种。

回复原状，是指恢复到损害发生之前的原状。这种方法可以完全达到损害赔偿的目的，但是实行起来不太方便，甚至不可能做到。

金钱赔偿，是指以支付金钱弥补对方所受到的损害。这种方法便于实行，但是有时不能完全满足损害赔偿的本旨。

3、解除合同

解除合同指合同当事人免除或中止履行合同义务的行为。根据西方各国法律的规定，行使解除权的方法主要有两种:

一种是由主张解除合同的一方当事人向法院起诉，由法院作出解除合同的判决;

另一种是无须经过法院，只需向对方表示解除合同的意思即可。我国《合同法》 规定主张解除合同的，应当通知对方。合同自通知到达对方时解除。对方有异议的，可以请求人民法院或者仲裁机构确认解除合同的效力。

4、禁令

禁令是英美法采取的一种特殊的救济方法。它是指由法院发出禁令，强制执行合同所规定的某项消极的规定（negative stipulation），即由法院判令被告不许做某种行为。

禁令是衡平法上的一种救济方法。

5、违约金

违约金是指以保证合同履行为目的，由双方当事人事先约定，当债务人违反合同时，应向债权人支付的金钱。7合同终止的原因

合同终止的原因大体上可分为三类：A、基于合同目的达

到而终止, 清偿、混同, B、基于当事人的意思而终止, 约定解除或抵消、免除, C、基于法律的直接规定而终止，当事人死亡、丧失行为能力等。

一、清偿

清偿是债务人按照合同约定向债权人履行义务、实现债权 目的的行为。

二、提存

提存是债务人于债务已届履行期时,将无法给付的标的物提交给提存机关, 以消灭合同债务的行为。

三、混同

混同是债权与债务同归于一人,而使合同关系消灭的事实。

四、抵消

抵消是当事人双方相互负有给付义务,将两项债务相互充抵,使其相互在对等额度内消灭。

五、免除

债务免除是债权人免除债务人的债务而使合同权利义务部分或者全部消灭的意思表示

抵消和混同的区别

抵消是债务清偿的一种方式

例如：债务人甲没有现金还给债权人乙

于是他拿出价值与其债务相等的一笔货物

抵消了与乙的债务

混同同样是债务清偿的方式

混同是指债务人与债权人变为同一人的现象 例如：甲公司欠乙公司一笔钱

后来甲公司与乙公司合并

或者说乙公司与甲公司合并 已经不存在明确的债权债务关系

第八章 公约的适用范围

一）《联合国国际货物销售合同公约》适用于营业地在不同国家（地区）的当事人之间所订立的货物销售合同。

1.营业地主义

营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同，如果这些国家是缔约国，即属于公约的适用范围；（CISG1）

公约的扩大使用

营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同，这些国家或其中一个国家虽非缔约国，但若国际私法规则导致适用某一缔约国的法律，亦属于公约的适用范围；

3.货物

公约适用的货物贸易，不包括：

1）直接供私人使用货物的销售，除非买方在订立合同前或订立当时不知道且没有理由知道这些货物是用于该目的；

2）经由拍卖的销售；

3）根据法律执行令状或其他令状的销售；

4）公债、股票、投资证券、流通票据和货币的销售；

5）船舶、气垫船或飞行器的销售；

6）电力的销售；

7）卖方绝大部分义务是提供劳务或其他服务的销售。

公约不适用于服务贸易、技术贸易

公约不适用混合合同，两个例外：

1）如果货物提供和服务是分离的，只适用于货物。2）如果服务未占到合同的大部分，则公约可适用。

4、公约不涉及的法律问题：

1）合同的效力，或其任何条款的效力，或任何惯例的效力；

2）合同对所售货物所有权可能产生的影响；

3）货物对人身造成伤亡或损害的产品责任问题。

2国际货物买卖合同双方的权利义务

一、卖方的义务及履行

（一）交付货物交付单证

（二）质量（品质）担保义务

（三）权利担保义务

（四）转移货物所有权

二、买方义务及履行

（一）付款义务

（二）接收货物

3公约关于风险转移的约定

风险转移：风险承担的转移，即对风险造成的损失的承担的转移。

《公约》有关风险转移的规定

第十三章

1产品责任法的特征及缺陷分类 产品责任法的法律特点：

1、产品责任法属于民事责任的法律,与刑事责任的法律不同；

2、产品责任法属于公法性质,对当事人具强制性,与属于私法范畴的买卖法不同；

3、依据产品责任法的赔偿金额比一般贸易索赔金额大的多；4依据产品责任法的诉讼,并不要求原告与被告之间存在合同关系

原告可以起诉的理由：

1、疏忽责任原则；

2、担保责任原则；

3、严格责任原则 产品缺陷按照导致产生缺陷的原因，分为以下几类：

一是产品设计上的缺陷。即由于设计上的原因，导致产品存在危及人身、财产安全的不合理危险。例如，使用瓦斯炉的火锅，因结构或安全系数设计上的不合理，有可能导致在正常使用中爆炸的，该产品即为存在设计缺陷的产品。

二是产品制造上的缺陷。即由于产品加工、制作、装配等制造上的原因，导致产品存在危及人身、财产安全的不合理危险。例如，生产的幼儿玩具制品，未按照设计要求采用安全的软性材料，而是使用了金属材料并带有锐角，危及幼儿人身安全。该产品即存在制造上的缺陷。

三是因告知上的缺陷（也称指示缺陷或说明缺陷）。即由于产品本身的特性而具有一定合理危险性。对这类产品，生产者应当在产品或者包装上，或者在产品说明书中，加注必要的警示标志或警示说明，告知使用注意事项。如果生产者未能加注警示标志或者警示说明，标明使用注意事项，导致产品产生危及人身、财产安全的危险的，该产品即属于存在告知缺陷的产品。例如，燃气热水器在一定条件下对使用者有一定的危险性，生产者应当采用适当的方式告知安全使用注意事项，如必须将热水器安装在浴室外空气流通的地方等。如果生产者没有明确告知，就可认为该产品存在不合理的危险。产品存在上述任何一种缺陷，造成他人人身、财产损害的，生产者都要依法承担赔偿责任。2美国的产品责任的诉讼依据及抗辩

1、疏忽责任原则：（1）被告未尽合理注意，有疏忽之处；（2）由于被告的疏忽直接造成了原告的损失；（3）原被告无须有合同关系。疏忽是一种侵权行为。

2、担保责任原则 说：（1）产品有缺陷，被告违反了对货物明示或默示担保；（2）产品的缺陷给原告造成损害；（3）原被告之间有合同关系

3、严格责任原则，即无过失责任：只要产品存在缺陷对使用者或消费者有不合理的危险，并因此而使他们的人身或财产遭受损失，该产品的生产者和销售者都应承担赔偿责任。

被告可以提出的抗辩：

1、担保的排除或限制；

2、承担疏忽与相对疏忽（侵权之诉中才能援引）；

3、自担风险；

4、非正常使用产品或误用、滥用产品； 擅自改动产品；

6、带有不可避免的不安全因素的产品 3我国产品责任法的归责原则

《产品质量法》第41条：因产品存在缺陷造成人身、缺陷产品以外的其他财产损害的，生产者应当承担赔偿责任。

第42条：由于销售者的过错使产品存在缺陷，造成人身、损害的，销售者应当承担赔偿责任。销售者不能指明缺陷产品的生产者也不能指明缺陷产品的供货者的，销售者应当承担赔偿责任。《产品质量法》第四十三条

因产品存在缺陷造成人身、他人财产损害的，受害人可以向产品的生产者要求赔偿，也可以向产品的销售者要求赔偿。属于产品的生产者的责任，产品的销售者赔偿的，产品的销售者有权向产品的生产者追偿。属于产品的销售者的责任，产品的生产者赔偿的，产品的生产者有权向产品的销售者追偿。

《民法通则》第一百二十二条

因产品质量不合格造成他人财产、人身损害的，产品制造者、销售者应当依法承担民事责任。运输者、仓储者对此负有责任的，产品制造者、销售者有权要求赔偿损失。

可见，产品侵权外部实行无过错责任。受害人无须证明生产者和销售者的过错，只需就产品缺陷、损害及两者间存在因果联系举证。

国际结算重点专题 第6篇

2.本票：是一人向另一人开出的，由出票人签字，保证对某一特定的人或其指定人或持票来人即期或固定地，或在可以确定的未来某一日期支付一定货币金额的书面的无条件支付承诺。

3.支票：是银行客户向银行开出，有银行客户签字，授权银行对某一特定的人或其指定人或持票来人即期支付一定货币金额的书面的无条件支付命令。

4.三种结算工具的区别：

 证券性质：支票属于委托证券、支付证券；汇票则为委托证券、信用证券和预约证

券；本票是一种自付证券、信用证券和预约证券。

 基本当事人：汇票有3个；本票和支票只有2 个（由于支票中的银行是出票人的代理

付款人，因此，严格说，支票只有2个当事人）。

 付款人资格：汇票无特别规定；本票为出票人；支票为银行和金融机构。

 资金关系：发行本票和汇票不必有资金关系；签发支票必须先有资金关系。 主债务人：本票和支票为出票人；汇票为出票人或承兑人。

 出票人的责任：支票的出票人承担担保付款责任；汇票的出票人承担担保承兑和付款责

任；本票的出票人承担付款责任。

 背书人责任：支票和本票背书人承担担保付款责任；汇票的背书人承担担保承兑和付款

责任。

 承兑行为：即期汇票、支票和本票无承兑行为；远期汇票有承兑行为。

 保证行为：支票无保证行为；本票和汇票有保证行为。

5.票据行为：

出票（Issue）：指出票人按照规定填写汇票并签字后，将汇票交给他人的行为。

背书（Endorsement）：是以转让票据权利或将一定的票据权利授予他人行使为目的，在票据背面或者粘单上记载相关事项并签章的票据行为。指示性抬头的票据必须通过背书完成转让，来人抬头的票据，持票人仅凭交付即完成转让，限制性抬头的票据无背书行为。

承兑（Acceptance）：指远期汇票的付款人在汇票上签字，明确表示同意按汇票上的指令承担付款责任的行为。分普通承兑和限制性承兑。

6.汇款：

电汇（Telegraphic transfer.T/T）是汇出行应汇款人的要求以电报、电传或电话等电讯方式通知汇入行请其将款项付给收款人的一种汇款方式。特点：（1）资金转移速度快，节约利息费用；（2）费用相对较高；（3）银行不易占用客户资金；（4）可以防范汇率风险； 信汇（Mail transfer.M/T）是汇出行以信汇委托书或支付通知书方式，通过邮局传递或航空邮递给汇入行，授权汇入行将款项付给收款人的一种汇款方式。特点：（1）资金转移速度较慢；（2）费用相对较低；（3）银行将在一定时间内无偿占用客户资金；（4）收款人将面临一定的汇率风险；

票汇（Remittance by banker’s demand draft.D/D）是汇出行应汇款人的申请开立以汇入行为付款人的即期汇票交给汇款人，由其自行寄给收款人或亲自携带至付款地取款的一种汇款方式。特点：（1）汇出行交给汇款人的是一张银行即期汇票；（2）汇入行无需通知收款人取款，由收款人上门自取；（3）最终收款人可能不是最初的收款人，安全性不如电汇、信汇；（4）资金转移慢，银行可以长期占用客户资金；（5）汇率风险。

7.信用证（Letter of Credit.L/C）是开证行应开证申请人的要求和指示，或者根据自己的意愿，向第三方（受益人）开立的书面保证文件，保证当受益人在信用证规范的时间内提交符

合信用证要求的全套单据时，由开证行或其指定银行对受益人支付信用证规定的金额、或对受益人签发的符合信用证规定的汇票作承兑及付款。

8.信用证中三个主要当事人及其基本权利和义务：

开证申请人：在国际贸易中，开证人为进口商，其权利义务依据合同和开证申请书。---向银行申请开立信用证，并交付信用证保证金、承担开证费用；

---在开证行无力支付时，有义务向受益人付款；

---承认付款赎单前，单据及所代表货物的所有权归开证行；

---对合格单据付款，对不符单据有权拒付或要求修改；

---对不符货物有拒收和追索权。

开证行：依据开证申请书和信用证，开证行的责任包括：

---向受益人开立信用证并承担第一性付款责任；

---对合格单据付款，付款后无追索权；

---不得利用受益人与开证人之间的合同关系，向受益人拒付或拒收以开证行为付款人的汇票；

---不能因开证人提交的保证金不足或因开证人无偿付能力向受益人拒付。

开证行的权利：

---有权向开证人收取信用证保证金和开证申请费；

---有审单权，对不符单据有权拒付和退单或要求修改；

---开证人无故拒付，开证行除有权没收信用证保证金外，对单据和货物有留置权，必要时可以处置货物以弥补损失，并拥有对开证人进一步追索的权利。

受益人：在国际贸易中，受益人为出口商，其权利义务依据合同和信用证。

---按合同规定如期按质、按量发货；

---承担与价格条件相适应的费用、责任和风险；

---按信用证规定提交全套合格单据；

---有权接受、拒绝或要求修改信用证；

---对合格单据有权要求开证行付款，对开证行、进口商的违约行为有权行使追索。

11.对背信用证与可转让信用证

对背信用证（Back-to-back L/C）又称转开信用证，是指出口商收到国外开证行开立的信用证后，要求原通知行或其他银行以原证为基础，另开一张内容相近于原证的新证给另一受益人，由于第二张信用证以第一张信用证为保证和基础，故称为对背信用证。

可转让信用证（Transferable L/C）是指信用证的受益人可以要求授权付款、承担付款责任、承兑或议付的银行，或当信用证是自由议付时，可以要求信用证中特别授权的转让行，将信用证全部或部分金额一次转让给一个或多个其他受益人使用的的信用证。

对背信用证与可转让信用证的区别：

---可转让信用证只有一张，对背信用证有二张；

---信用证转让必须有开证行的授权，对背信用证则不需要开证行的授权；

---可转让信用证的开证行对所有受益人负责，对背信用证的开证行分别各自对其受益人负责；

---可转让信用证只有一次交单议付，对背信用证有二次交单议付；

---可转让信用证在转让时，除允许修改的项目外，其他条款均应与原证完全相同；对背信用证中的第二张信用证可以不受原证内容的约束；

---对背信用证中新证的开证行承担的风险相对较大；

---可转让信用证对第二受益人的保障性不够充分，对背信用证对实际供货商的保障比较充分。

12.银行保函(Letter of Guarantee.L/G)又称银行保证书，是指银行以自身的信誉，应其客户（委托人）的要求或应其他人（指示方）的指示而开立的保证文件，就委托人关于某一基础合同的债务或责任向第三方当事人（债权人或受益人）作出保证。

13.国际保理Factoring是指销售商以商业信用形式销售商品或劳务，并将其债权卖断给保理商收回全部或部分款项，取得资金融通的一种国际贸易结算方式。

14.票据包买Forfaiting是指包买商无追索权地购买出口商持有的并经进口方银行担保的债权凭证，向出口商融通资金的一种贸易融资方式和结算方式。

票据包买与国际保理的比较：

票据包买和国际保理业务形成的是一种双重约束机制。

★票据包买和国际保理业务不但解决了结算的方便和融资问题，为出口商收款提供了银行信用保障，而且还减少了出口商处理应收账款的财务上的繁琐事务，减少了出口商资产负债表上的原有负债，改善了资产负债结构和财务状况。

★二者的区别：

---适用范围不同；

---融资期限不同；

---融资条件不同；

---融资成本不同；

---防范汇率、利率风险的效应不同；

---业务功效有所差异。

15.单据的作用（1）物权凭证（2）履约证明（3）付款依据（4）融资手段

16.商业发票的作用;

(1)是全部单据的中心。（2）是交易的证明（3）是记账凭证（4）是报关征税的依据

(5)可以代替汇票作为付款的依据

17.海运提单的作用：

（1）是货物依据（2）是运输合同证明（3）是物权证书