分析旅游者购买行为

分析旅游者购买行为（精选6篇）

分析旅游者购买行为 第1篇

旅游者购买行为案例分析

王先生：35岁，重庆某船运公司部门经理，月薪4000元，从小在北方长大。王太太：32岁，某中学历史老师，月薪1800元，在重庆长大。儿子：8岁，上小学二年级

爷爷：60岁，爱好书画，参加过中越战争

一个周末的夜晚，王先生一家在客厅里看电视，王先生拿着遥控板毫无目的地翻动着，寻找着好看的电视节目，儿子安安静静坐在他旁边，屏幕翻到旅游卫视，电视画面为迪斯尼乐园儿童游乐的场景。顿时，儿子大叫了起来：“我要去那儿玩，妈妈，我要去那儿玩。”妈妈平静地回答他说：“儿子，我跟你说，那是在日本，一个很远很远的地方，怎么去玩啦？”儿子来劲了，大声叫道：“不行，不行，我要去日本，我要去那儿玩。”

“行，放假了爸爸带你去玩。”爸爸敷衍道。

10点钟过后，孩子睡着了。先前儿子大闹的场面还在妻子脑海中浮现。妻子对丈夫说：“你不是每年有一次带薪假期吗？”

“咋啦？”丈夫不解的反问道。

“咱们家房子也买了，儿子现在还小，爸爸有退休工资，日子还算稳定。你看人家老李家，每年都出去玩一次，咱们还是在结婚前出去过好几次，现在我们是不是也该出去看看，同时让咱儿子也长长见识。”妻子问答道。

“恩。”丈夫作出了回应，但没有说什么。

“暑假快到了，你看能不能把你的带薪假期移到暑假内，咱们暑假也出去玩一次。”妻子把想说的话说了出来。

“好吧，不过到哪里去玩呢？”丈夫表示赞同。

“这样吧，你查看一些资料，看哪里比较好玩。”妻子对丈夫回答道。接下来，王先生在平时上班的同时，特别留意了一些旅游消息，偶儿也在上网查一些资料。

王先生开始查了一些国内著名旅游线路的资料，如九寨沟—黄龙、昆明—大理—丽江—香格里拉、丝绸之路等，这些旅游线路对他有相当强的吸引力。他在电视里看过九寨沟的一些画面，那里的水美得可以让人忘记一切；他想去丽江，丽江的水、丽江的桥以及纳西族人安逸祥和的生活方式远离了城市的喧嚣；他还想到丝绸之路去看看，去追寻张骞的足迹，去领略中华古老而灿烂的文化。他想去的地方的太多了，王先生一时拿不定主意。他想到了妻子，妻子是中学历史老师，喜欢看人文景点，特别是一些历史遗迹。他想，能不能找到一条自然资源和人文资源并重的旅游线路。一天，王先生下班回家，看见爷爷和儿子坐在一起，爷爷正给儿子讲越南的一些情况。爷爷参加过中越战争，对越南那边的情况比较熟悉。王先生的思维一下子打开了，他想，他们一家人从来没有到国外去旅游过，为什么不到国外去旅游呢？自己刚升迁不久，原计划打算庆祝一下，但苦于工作忙的缘故，一直抽不出时间，现在自己的工作已经进入了正轨，假期咱们一家人就到国外去旅游吧。睡觉前，王下先生把自己的想法给妻子说了一下，妻子表示赞同丈夫的想法。同时，妻子表达了两点想法：一是对国外的情况不熟悉，不知道能否适应那里的环境，他们都不会英文；二是她听同事说，目前中国已开通了多条出境旅游线路，包括欧洲、日本、韩国、澳大利亚、新马泰等，如果要出国的话，到底该选择那一条旅游线路呢? 王先生表示他到旅行社去了解一下情况。

王先生去了重庆中国旅游社,接待他的是一位姓李的年轻女士。王先生首先说明了自己的来意,他说他们全家想在这个暑假到国外去旅游,但不知道选择那条旅游线路比较好。

李小姐首先从总体上给他介绍了一些情况。她说,新马泰这条旅游线路开发时间比较早,现在成熟一些,价格相对便宜,而且这几国的文化背景和中国有相似之处；欧洲旅游线路这两年才得到开发,现在的旅游产品形式是把多个国家捆绑在一起,没有把一个或两个国家作为一条旅游线路的,因此一般说来价格高一些,出游时间也长一些。另外,他们还开通了到韩国、日本、澳大利亚和马尔代夫等的旅游线路。非洲也开通了一些国家,如南非、毛里求斯等,美洲现在主要集中在是商务旅游。

王先生思索了一会，决定把欧洲游和新马泰旅游作为重点考虑和选择的对象。爷爷一直有反日情绪?平时都不用日货；韩国他觉得太小了，没有什么可看的；澳大利亚天气太热，爷爷身体一直不太好,去那里害怕引起他身体的不适。

李小姐给王先生看了欧洲游和新马泰旅游的一些资料。

回到家后，王先生把在旅行社了解的情况和自己的想法给妻子说了一下。妻子把丈夫拿回来的资料看了一下，她特别留意了价格、游览景点和住宿条件。

“我想我们去新马泰吧，欧洲游的价格太贵了,每人10000元，快是我一年的工资了。尽管在妻子的心目中，欧洲对她的吸引力更大，她想去看法国的凯旋门、卢浮宫和埃菲尔铁 塔，想去看看古罗马的斗兽场，想扁舟在威尼斯的城中,但是，她还是作出了这样的决定。

“好吧!”丈夫勉强地赞同了。

丈夫接着说道：“咱们这是第一次到国外去旅游，先去近的地方吧，近的地方我们比较熟悉, 下次我们出去旅游就走远点。这样吧，我查一下新马泰这些国家的一些资料，到时候我们去旅游心里才有底。我有个同学去新马泰玩过，还比较满意。在马来西亚的吉隆坡可以看世界第四高塔一凤梨塔,可以目睹好莱坞影片《偷天陷阱》中的那两幢联体摩天大楼,他们是目前世界上最高的大楼,可以去目前世界最大的海洋公园巴雅岛玩,咱们的儿子肯定特别喜 欢。到新家披我们到马六甲海峡拍照,让咱们家的历史也在那里凝固,我们还要到著名的圣沟沙岛游玩。在泰国我们领略浓郁的泰国水乡风情，去“东方夏威夷”之称的海滨度假胜地芭堤雅。”

妻子打断了丈夫的话，说：“我听我的同事说到新马泰去旅游如果报价格低的团购物特别多,让人特别失兴,你再到旅行社去问一下,如果是那样,我们就报标准高一些的团。”

最后,王先生报了一个价格稍高的一个团。但是爷爷没有去,爷爷说他身体不好，出去怕消受不起。

在暑假,他们全家度过一次愉快的旅行。

1、分析哪些因素影响了王先生一家对旅游产品的选择和购买?是怎么影响的?

2、在本案例中,哪些是主要影响因素?哪些是次要影响因素?

中国人对奢侈品的追逐与热爱与日俱增，在北京地铁的车厢里可以看到背着各种品牌包的女孩子，路易 威登、古兹、香奈尔等等，应有尽有。近几年，在明星和歌星的带领下，爱玛仕成为中国女性的新宠，拥有一个铂金包已经成为许多女孩的梦想。

爱玛仕品牌成名已久，且以优质的皮材、良好的做工著称；但与其他著名品牌的产品相比，价格相对较高，因此，产品销售情况并不理想。

在他们对消费者的购买动机进行翔实调查后，产品销售逐年以两位数递增，特别是在中国。他们发现，中国人购买爱玛仕产品，特别是铂金包，不是喜欢它的设计和功能，而是因为它的价格，以它作为炫耀财富的方式。

因此，他们制定了一个非常吊人胃口的营销战略：凡是购买铂金包的客人，都拿不到现货，需要预订，从预订到拿到产品的时间大约为一年。这给消费者造成了一种供不应求的局面。于是，大家口口相传铂金包的得之不易的传奇，以拥有铂金包为财富和能力的象征。其实，真实情况并非如此。

无论如何，爱玛仕品牌由于正确把握了消费者的购买动机，成为奢侈品销售的赢家。到法国旅游的中国客人，成为爱玛仕品牌的消费主力军，经常出现一个中国游客预订多个铂金包的场面。

第一节 旅游消费动机分析

旅游消费动机是旅游消费者的一种心理活动，它规定并维持着人们旅游行为的发展方向，是驱使人们采取某种旅游行为的内在动力。

一、旅游消费动机的产生过程

旅游消费动机的产生可以被看做是需要获得满足的过程：需要是一种内心状态，它使某种结果具有吸引力。当需要未被满足时，就会产生紧张，进而激发个体的内驱力。这种内驱力导致寻求特定目标的行为。如果目标实现，则需要得到满足，紧张得以解除。

二、旅游消费动机产生的条件

旅游消费动机的产生需要一定的条件，主要包括下列几点。

（一）经济支付能力

经济支付能力主要是指居民的可自由支配收入，即在家庭或个人的总收入中，扣

除全部税额即社会消费（如医疗、失业、养老等保险）以及生活之必需消费（衣、食、住、行等消费）之后余下的部分。旅游消费的产生需要具有一定的经济支付能力，当

消费者的经济收入不能或仅能维持其基本生活，即温饱问题尚未解决时，就不可能有

更多的财力去进行旅游消费。

（二）闲暇时间

旅游消费动机能否产生还取决于人们是否有更多的闲暇时间，即是否有可自由支

配的时间。闲暇时间是社会发展的产物。科学技术的进步，生产力水平的提高，劳动

生产率的增长，必然使劳动时间缩短，闲暇时间增多，从而为人们外出旅游创造了时

间上的条件。如果闲暇时间充裕，经济能力又允许，人们就会产生想去旅游的愿望。

西欧和北美的发达国家已普遍实行每周５天工作制，周工作时间也缩短到３５小时至４０

小时；人们每年连续的假期有一个多月，其中法定带薪假期约为２０天。闲暇时间尤其

是带薪假期的延长，为人们提供了度假休闲的机会，也为大规模群众性旅游的迅速发

展创造了条件。从１９９５年开始，我国实行每周５天工作制；１９９９年９月国务院颁布法

令，确定我国公民的公休假为每年１０天。带薪假期的增加，自然有效地促进了我国旅

游消费的增长，促进了旅游业的发展。

（三）社会条件

社会条件指一个国家或地区的经济状况、文化因素及社会风气等方面的条件。旅游消费作为一种社会现象，不可能脱离社会背景而独立存在，要受到社会条件的

制约。

三、旅游消费动机的分类

旅游消费动机是多种多样的，由于旅游者的国籍、民族、职业、性别、年龄、文 化程度不同，其旅游的动机和目的也各不相同。有的是为了消遣娱乐，有的是为了追

新猎奇，有的是想了解异国文化，有的则重在探亲访友等。就是同一旅游者，在不同

时间或条件下，其旅游消费动机也会发生变化。

旅游消费动机是推动人们进行旅游活动的心理因素。正是由于旅游者有不同的旅

４８游动机，并且旅游动机在不断变化，才促使旅游的形式不断翻新，呈现出多样化，旅

游的内容也越来越丰富多彩。我们可以把人的基本旅游消费动机分为四类。

（一）健身的动机

健身的动机包括休闲、运动、消遣、娱乐以及其他与健身直接相关的动机。紧张

繁忙的工作、繁杂的家务、生活的压力，使得人们的身体和精神都感到疲惫。为了放

松身心，缓解压力，摆脱日常事务的干扰，人们便产生了旅游动机，进行观光、度假、疗养以及参加打高尔夫球、散步、游泳、滑雪等体育活动。

（二）文化的动机

文化动机是指为了解异国他乡的文化、丰富知识、扩大视野而产生的动机。文化

动机包括了解异国异地历史文化传统、风俗习惯、音乐、艺术、舞蹈、绘画和宗教等，参观宗教圣地、历史遗迹、寻访名胜，参加学术和艺术文化交流。

（三）人际交往的动机

人际交往动机即社会交往方面的动机，包括接触其他民族、结交新朋友、探亲访

友、寻根、回国及家庭联系等，目的是与社会保持经常性接触。

（四）地位和声望的动机

这类动机与自我实现的需要和个人发展的需要有关。出于这类动机的旅游包括事

务旅游、会议旅游、考察旅游、实现个人兴趣爱好的旅游以及求学等。通过这类旅游，可以使旅游者被注意、被承认、被赏识、被尊重以及获得良好的声望。

第二节 影响旅游消费者购买行为的因素

旅游消费者的购买行为指旅游者购买旅游产品的活动及与这种活动有关的决策过

程。旅游者的旅游消费活动受到个人、社会和环境等因素的影响，呈现出复杂性和多

样性。

人的购买行为是消费者个人特点、社会影响因素和环境因素的函数，旅游消费者 的购买行为也同样受上述三大因素的影响。我们将这些影响因素归结为文化、社会、个人及心理特征四大方面，如图５—２所示。这些因素中，有些可以为营销管理人员

所掌握和控制，也有一部分是旅游营销活动难以控制但又必须重视的。对这些因素

进行分析，对旅游企业进行市场细分、市场定位及旅游产品的开发都有着十分重要 的意

义。

分析旅游者购买行为 第2篇

人离不开衣食住行，“住”更是位居在重要位置。在当今的社会，随着社会的发展进步，近二十年左右新兴的房地产产业更是带来了大批的经济流入。虽然房地产现在已经不像当初那样炙手可热，却也是以一种独特的方式存在着。作为曾经炙手可热的产业，让我对房地产的购买者及购买行为做一些相应的分析。

（一）首先，从5W1H分析法来分析消费者的行为

Who（谁来买房地产）

根据房地产的类型，将什么样的房地产卖给什么样的消费者。消费者消费类型有(1)投资型：房地产的消费主体对房地产消费主要不是为了自己使用，而是为了作为投资对象，通过投入资金、劳动力、技术等要素改变原有的房地产性能、结构和形式，通过出售或出租来获取利润。此类消费者主要购买的是公寓、写字楼、商铺。(2)生产型：对房地产的消费不是为了用于消费，而是作为生产和经营场所，为生产和经营提供空间或场地，此类消费者主要购买的是工业厂房、仓库等。(3)消费型：主要是由国家机关、事业单位和个人为了消费使用。此类消费者主要购买的是住宅和办公用房等。

Why（为什么买房地产）

根据房地产消费者的购买动机，主要分为三类：（1）自住，即自有消费，比如普通家庭的家庭主房；（2）投资，通过产品买卖获取利益，比如买来房地产再卖出去，以此赚取其中的差价；（3）其他，如赠送给亲戚朋友等。其中购买动机的分类以前面两种为主，主要原因是受到中国传统观念的影响和大众消费的观念。

Where（在什么地点买房地产）

消费者在够买房地产的时候，首先会通过报纸、展板、宣传手册、网络等手段知晓，再根据对其房地产的兴趣爱好，到房地产的实地销售地点进行了解，以此决定在什么地点购买。

When（在什么时候买房地产）

消费者购买房地产的时间，一般分为双休日，节假日（五

一、元旦、中秋、春节等），年中年末。对于消费者来说，这些时间都是比较适合挑选房地产的日子。What（购买什么样的房地产）

消费者会根据自身对房地产的要求，进行决策买什么样的房地产。比如新婚夫妇、三口之家、商业活动等会购买什么样的房地产。

How（如何购买房地产）

消费者购买房地产的时候，会选择什么样的付款方式，是一次性付清，分期付款，还是按揭呢。比如经济实力较强者会选择一次性付清，一般的工薪阶级会选择按揭的付款方式。

（二）然后，分析影响房地产购买者行为的因素

影响消费者购买行为的因素，包括文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。房地产消费者同普通消费者一样，受到同样的影响因素。影响房地产消费者行为的因素，归纳起来可分为内在因素和外在因素两大类。

(1)影响房地产消费者购买行为的内在因素，即心理因素。消费者心理活动过程中各影响因素，包括需求、感知、情感、意志和学习等。对于房地产商品，消费者往往通过感知对建筑式样、内部结构和室内外的装潢、建筑物所处环境以及营销方式和渠道作出反应。情感主要是由于个人情绪上产生对企业和产品的信任和偏爱，它们往往是通过跟企业、产品的接触过程中，对企业形象和产品质量、服务等的认同。这种信任和偏爱一旦形成，就会产生带动效应，如消费者购买某房地产公司的住房，在购买、消费和服务过程中，消费者感到满意，那么其往往会极力向自己周围的人宣传和推荐该公司产品，从而促进该商品销售。意志是指消费行为的决定，这种决定往往偏向理智型，即在作了种种比较选择后的决定，消费者的决定往往受到广告的诱使或营销人员的营销艺术的感染。信息是现代社会的重要内容，而人们的消费爱好或偏爱的产生和形成，往往依赖于对信息的摄取。比如房地产企业广告、房地产交易会、新闻发布会等为房地产消费者提供信息，加深本企业及产品在广大消费者心中的印象，以促使消费者对本企业房地产产品形成偏爱。

(2)影响消费者购买行为的外在因素，即家庭情况、社会阶层、文化背景和社会关系等环境因素。消费者的家庭情况包括家庭结构、家庭成员职业、经济收入和生活方式等，不同结构的家庭对房地产产品的需求也不同，如占较大比例的三口之家户型，三居室的套型便基本上能满足其需要；不同职业的居民决定着其收入的差异，也决定着价值评判标准的差异，对房地产的价格、质量和档次的追求不同；经济收入决定消费者的支付能力，是决定购买行为能否实现的关键因素：生活方式也影响消费购买行为，生活方式比较现代的家庭，往往购买新颖独特、有个性的商品。社会阶层不同，其选择房地产商品的层次不同，处于上层社会的人，往往注意产品的质量和品牌，中下层平民百姓往往更多地考虑产品价格和实用性。不同的社会阶层接触的媒体不同，信息的接受方式也不同。不同教育层次和文化知识水平的消费者，对商品的需求和选择也不相同。据广州一项调查显示：文化层次越高，对房地产消费的水平和档次越高，这从某种程度上反映了受教育程度对消费购买行为的影响。社会关系主要指消费者个体与其相对固定的群体之间的关系，由于群体中各成员对价值观、生活习惯、具体购买行为等都相互受影响，因此又被称为“参考群体”，在具体的购买行为中往往会有权威性的“领袖”，其购买行为直接带动群体中其他成员的行为。

（三）最后，分析房地产购买者的决策类型及过程

在分析了影响房地产消费者行为的主要因素之后，让我们来分析房地产消费者如何真正做出购买决策。

1）参与购买的角色。人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者，即首先提出或有意向购买某一产品或服务的人；影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；决策者，即对Who、When、Why、What、Where、How这几个方面的购买决策做出完全或部分最后决定的人；购买者，即实际采购人；使用者，即实际消费使用产品或服务的人。

2）购买行为类型。消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。房地产作为购买复杂和花钱多的决策，往往凝结着购买者的反复权衡和众多人的参与决策。所以将消费者购买行为分为四种：习惯性购买行为、寻求多样化购买行为、化解不协调购买行为、复杂购买行为。

女性游客赴韩旅游购买行为分析 第3篇

随着经济不断发展, 我国居民生活水平和消费水平有了大幅度提高, 人们对旅游的需求越来越大。尤其是近年来受韩流影响, 赴韩出境游占出境旅游比例越来越大。同时女性具有喜爱购物的天性, 因此赴韩旅游女性游客在旅游过程中购买行为研究对于旅行社、导游人员及其相关部门有很重要的参考意义。游客对纪念品需求日益趋于多样化、个性化。本研究通过对不同年龄段女性游客进行问卷调查和随机访问的形式, 了解她们的购买心理和行为。

二、不同年龄段女性游客赴韩旅游购买行为特点差异及原因

(一) 25岁以下女性游客赴韩旅游购买行为特点及原因。

调查结果显示:25岁以下赴韩旅游女性游客在挑选纪念品时, 服装、化妆品、食品、传统工艺品、电子产品和其它比例分别为:33.80%、29.00%、11.30%、9.10%、11.80%、5.00%。一般来说, 25岁以下女性游客大多为学生或刚步入社会的年轻人。在新一代韩流影响下, 对于韩国旅游的了解主要来源于大众传播媒介。因此选购化妆品和潮流服饰, 追求韩流周边产品的比例明显高于食品、传统工艺品、电子产品所占的比例。这类人群的购买行为心理具有以下特点:一是她们内心丰富、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险, 追求时尚和新颖, 崇尚品牌, 形成了新的购买行为习惯。二是此年龄阶段的女性游客自我意识较强, 强烈地追求独立自主, 做事力图表现自我个性。这一心理特征反映在购买行为习惯上, 就是她们赴韩旅游购买纪念品时偏向于购买一些具有特色的商品。三是她们思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定, 在处理事情时, 往往容易感情用事, 易于从众, 甚至产生冲动行为。此心理特征表现在消费行为上, 就是容易产生冲动性购买, 在选择商品时, 从众心理促使其购买人气较高的明星产品, 随大众购买就成为了一种时尚。

(二) 25岁至40岁女性游客赴韩旅游购买行为特点及原因。

25岁至40岁的女性游客赴韩旅游购买服装占19.50%, 化妆品占24.30%, 食品占14.90%, 传统工艺品占12.10%, 电子产品占23.40%, 其它占5.90%。根据其调查结果可以分析出如下结论:一是25~40岁女性已有稳定工作, 具有较高的消费能力, 在服装、化妆品、食品、传统工艺品以及电子产品购买率相差不大。二是女性25岁起皮肤开始衰老, 25~40岁这个年龄段的女性就更注重护肤保养, 且随着女性自主购买力水平的提升、价值观念更新和对国际知名化妆品牌的认识, 此年龄段的女性消费者购买化妆品的欲望大大加强。三是女性消费者更容易被事物外表所吸引, 此特点在服装产品的购买行为上表现得更加明显。这个年龄阶段的女性因为工作原因更加关注时尚, 注重外在美, 强调气质。且因为已婚, 大多掌握家里的消费大权, 已不仅为自己购买衣服, 还会为丈夫、孩子等家人购买衣服。四是虽然男性消费者仍是电子产品消费主体, 但女性决策权越来越占主导地位。此阶段的女性往往敢消费, 喜欢追求新款和时尚。五是随着生活质量提高, 女性越来越注重身体的健康, 更加关注食品的选择和营养搭配。食品基本上是由女性采购, 家庭共同消费。六是生活水平提高, 使得女性时常有出去游玩的资本, 女性对新鲜事物的好奇与欣赏, 都促使她们对旅游地传统艺术品的购买。

(三) 40岁至55岁女性游客赴韩旅游购买行为特点及原因。

根据女性游客赴韩旅游购买行为的调查结果分析, 年龄段在40岁至55岁之间的女性游客赴韩旅游购买行为中, 消费占较大比重的是传统工艺品, 化妆品和电子产品, 根据问卷调查的统计数据, 服装、化妆品、食品、传统工艺品、电子产品和其它的比例分别为:13.30%、12.70%、16.70%、22.70%、25.80%、8.80%。据分析, 年龄段在40岁至55岁之间的女性游客之所以在以上物品中表现出较强的购买能力, 是因为:一是40岁至55岁之间的女性游客有固定工作, 收入, 家庭观念强。对她们而言, 更注重的是偏向于实用性、有较高审美, 艺术价值的消费, 所以此年龄段女性在选择购买旅游纪念品时会偏向于购买传统工艺品。二是40岁至55岁之间的女性游客有着固定的工作和收入, 对旅游消费没有过多的顾虑, 再是出于爱美之心和对年轻貌美的追求, 40岁至55岁之间的女性游客自然而然地就会选择购买化妆品, 而韩国又是以美容、化妆品闻名, 便大大增加这个年龄段女性的购买欲望。同时, 此年龄段的女性一般人脉较多, 容易产生跟风的消费现象, 对于女性来说, 美容产品, 与生俱来就有一种强烈的购买欲望, 一旦周围有人使用, 便会一窝蜂地跟随购买。所以此年龄段的女性对于化妆品的购买能力不容小觑。三是40岁至55岁之间的女性游客一般家庭观念强, 外出旅游时, 自然而然地会想到要为家里或家庭成员添置点物件。对于家庭而言, 质量、功能和价格都占有一定优势的韩国家用电子产品便成为了她们的首选;对于家庭成员而言, 潮流、酷炫的智能产品, 娱乐播放器等也能很大程度上引起她们的注意。这些原因, 都从一定程度上主导着40岁至55岁之间的女性游客的消费。四是40岁至55岁之间的女性游客在赴韩旅游时, 对于服装、食品和其他物品都有一定程度消费, 总的来说, 这个年龄层次的女性有着较强的购买、消费能力。

(四) 55岁以上女性游客赴韩旅游购买行为特点及原因。

对于55岁以上的赴韩女性游客而言, 大多为已经退休和即将退休并且拥有一定积蓄的老年人。在调查过程中发现, 购买服装、化妆品、食品、传统工艺品、电子产品和其它的比例分别为:6.20%、5.30%、29.50%、43.70%、4.80%、10.50%。究其原因:一是中老年女性游客由于生活经验丰富, 因而情绪反应一般比较平稳, 很少感情用事, 大多会以理智来支配自己的行为。因此, 她们在消费时比较仔细, 富于理智, 坚持主见, 不追求新奇的事物而注重事物本身的生活性和实用性。即使听到商家的广告宣传和别人介绍, 也要先进行一番分析, 判断自己是否需要购买这种商品。二是中老年女性游客一般有家小, 她们会按照自己的实际需求购买商品, 量入为出, 精打细算, 注意节俭, 对商品的质量、价格、用途、品种等等都会进行详细了解, 很少盲目购买。所以对于电子产品等关注较少。三是对于这类人群来说, 她们或者工作繁忙, 时间不够用, 或者体力不好, 行动不便, 所以在购物的时候, 常常希望比较方便, 不用花费很大的精力。四是中老年女性游客在长期的生活过程中, 已经形成了一定的生活习惯, 比较注重品牌内涵和其意义。而且一般不会作较大的改变, 因为她们在购物时具有怀旧和保守心理。因此会钟情于具有韩国当地特色并且纪念意义较大的传统工艺品。

三、结语

综上分析研究, 南京地区女性游客赴韩旅游购买行为的基本特征与心理状态、以及对旅游纪念品的喜好是由于年龄层次的不同, 其所反映的结果是有较大的差异性。本文旨在通过此次分析研究, 为旅行社、导游、旅游相关部门在组团、接团或旅游宣传时提供参考。

摘要：现今, 中国游客前往韩国旅游人数越来越多。为此, 课题组专门对南京地区女性赴韩旅游购买行为进行研究。目的:一是通过此次调查研究, 对南京地区不同年龄层次女性赴韩旅游时购买行为的基本特征与心理状态、以及差异性等进行分析;二是通过比较分析研究, 对南京地区不同年龄层次女性赴韩旅游购物心态的变化进行关注、并结合时代背景分析发生变化的原因所在。

关键词：女性游客,赴韩旅游,购买行为

参考文献

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[7] .范萍.韩国旅游纪念品[EB/OL].泰格旅游网, 2011-11-18

分析旅游者购买行为 第4篇

关键词：消费者；课堂设计；项目；任务；学生；教师

我们知道，实施项目教学法的目的是将课堂学习与已有经验联系起来；培养学生独立的解决实际问题的能力，发展学生专业知识的能力，培养学生团队精神和社会能力。市场营销学是研究消费者行为为中心的学科，因此消费者行为研究在该课程中，就有着举足轻重的作用。如何让学生学懂、会做？运用项目教学法，让任务目标引领学生学习，采用情景演绎，分组进行项目设计，有利于培养学生获取方法和知识的能力。

【任务一】：顾客价值理论及其运用的技能。

设计目的：通过开店设计，使学生懂得市场竞争的关键是看谁带给顾客最大的让渡价值。同时激发学生学习本课程的学习兴趣。活动开展前，资料要准备充分，并给学生一定的准备时间

一、教师活动，

（一）布置任务：运用顾客价值理论以 “开设 衣衣不舍 服装店”为题，设计如何带给顾客最大的让渡价值。

（二）知识点讲解

1、顾客让渡价值理论。顾客让渡价值的含义是指整体顾客价值和整体顾客成本的差额部分。顾客整体价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；顾客整体成本包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。2、顾客满意理论 从两个方面理解：从个人层面理解：是顾客通过对某项产品或服务的感知效果或结果，与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。（包括追求对经济收益的满意、对社会性和精神性的满意。从企业层面理解：顾客满意度是企业用以评价和增强企业业绩，以顾客为导向的一整套指标。它是企业营销“质量”的衡量方式。

二、学生活动

（一）接受任务，选定本组经营的具体服装类别。学生在课堂设计中非常踊跃，开“情侣服装店”的，开“婚纱店”的，开“宠物服装店”的，开“泳装店”的等等应有尽有。

（二）店员们运用让渡价值理论，设计该服装“顾客整体价值”“顾客整体成本”。学生们在理解知识的基础上还创造性的展示了他们的才能。比如：开婚纱店的，展现在课堂的是身穿用学生蚊帐自己改制的婚纱模特缓缓走进教室，用自己的劳动和创造设计了关于“婚纱”如何带给顾客产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；设计了如何减少顾客货币成本、时间成本、精力成本和体力成本的种种措施。开泳装店的，展现在课堂的是泳装模特在沙滩上的精彩视频，课堂活跃了。

（三）老师总结，学生互评。分组评价，如果不把票投给自己这个店，你作为消费者你会去哪个店呢，结合让渡价值理论进行评价。

【任务二】分析 消费者的需求的基本技能

设计目的：通过设计广告词，使学生掌握并运用需求层次的理论。激发其学习积极性、主动性和创造性。

一、教师活动

（一）布置任务：

1、老师给出若干条广告词，学生判断写出该广告主要针对消费者的哪个层次的需求。如：“椰岛鹿龟酒，爱家爱朋友”——社交需要；圣地罗兰皮鞋，“世界之大，尽在脚下”——自我实现的需要；五谷道场方便面“非油炸，更健康”——安全需要。2、运用需求层次理论，为刚上市的某某牌微波炉设计广告词： （生理需要）； （安全需要）； （社交需要）；__________________（尊重需要）； （自我实现的需要）。

（二）知识点讲解：马斯洛把人的需求划分为五个层次。认为人类的需求是由低级向高级逐步延伸发展的，并表现为阶梯式的各种形式。

1生理需求：即维持人的本身和繁衍后代的基本生活需要。如：衣、食、住、行、婚姻等。2安全需要：即渴望人生得到安全保证。如：职业保障、保险、人生保健等需求。3社交需要：即要求与人交往，希望得到友谊，希望得到归属感等。4尊重需要：即渴望得到他人和社会的尊重的要求。如地位、荣誉、财富等。5自我实现的需求：即对发挥才干、实现理想的需要。

（三）老师总结，学生互评。通过学生创造性的设计，老师从中发现学生对这部分知识的掌握情况，有的组是通过情景演绎展示出来，收到了较好的教学效果。

二、学生活动

1、学生领任务，并进行讨论；即给出广告词写出需求层次；为某刚上市的微波炉设计广告词2、每组讨论并演示。如：有位同学设计的微波炉广告：老公下班回到家：“老婆不在家，有它就有她—某某牌微波炉”——社交需要。3、学生可通过手机上网的形式进行查阅；学生通过听、记、思，回答问题，并动手总结等。

【任务三】：消费者动机及行为技能及训练

设计目的：情景演绎、通过案例分析培养学生分析问题解决问题的能力。

一、教师活动

（一）布置任务，给出案例：“万家乐市场无情” 1 影响消费者行为的因素有哪些？此事件的发生会强化消费者的哪些购买动机？2 这个事件报道出来后将如何影响消费者的购买行为？

（二）知识点讲解 1、消费者的购买动机和购买行为的影响因素（略）2、消费者的购买过程。1）确定需求：必须注意对消费者需求的唤起，2）收集信息：主要来源于个人来源、商业性来源、公众来源和经验来源。3）比较评价：企业要研制生产出优于同行的产品，突出产品的特点和带给消费者的利益并帮助消费者作出决策。4）购买决策：即购买、不买、延期购买。还包括：买哪种品牌，在哪儿买，买多少，何时买，支付方式等。5）购后评价：来自于消费者的切身体会和他购买前对该商品期望之间的吻合程度。

二、学生活动

1学生领任务；2讨论：运用所学理论分析：万家乐事件的发生将怎样影响消费者的购买行为？强化消费者的 哪些购买动机？3 发言4、总结

消费者购买行为分析案例 第5篇

1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题（6W1H）：

什么人构成购买市场?（Who）购买者(Occupants)消费者需要购买什么？（What）购买对象(Objects)消费者为什么要购买？（Why）购买目的(Objectives)是谁在进行购买行为？（Who）购买组织(Organizations)在什么地方购买？（Where）购买地点(Outlets)在什么时间购买？（When）购买时间(Occasions)用什么方式购买？（How）购买方式(Operations)

上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词，西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。

营销人员在制定消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。例如，某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析以下问题： 照相机的市场由那些人构成？

目前消费者市场需要什么样的照相机？ 消费者为什么购买这种照相机？ 那些人会参与这种照相机的购买？ 消费者在哪些地方购买这种照相机？ 消费者在什么时候购买这种照相机？ 消费者怎样购买这种照相机？

2、影响购买决策的因素

3、参与购买决策的人

4、购买决策类型

5、购买决策过程

非处方药市场消费者行为分析

随着新的医疗保险办法的实施，药品分类管理办法的出台，非处方药品目录的公布，病人自主治疗意愿的增加，大量零售药店出现了，消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加，药品零售额快速增长，非处方药市场充满机遇。

越来越多的制药企业进入零售市场，希望通过广告和促销，建立自己的非处方药品牌，获得经济效益。在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力，即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力

而市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究：谁是购买者；购买对象；购买目的；购买行为；购买时间和购买地点。购买者行为需要研究：购买者行为受哪些因素影响？消费者是怎样做出决策的？典型的购买过程

一、非处方药消费者市场

（OTC是Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药）OTC消费者市场要研究的内容包括：

1、非处方药的购买者是谁？(什么样的人构成某产品的购买市场？)

OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是：成年人；有一定的疾病判断能力，能较为准确的判断病的类别和病情严重程度，有一定的药品使用经验；在经济上有一定的来源，可以自主支配药品费用；文化程度高的人和医疗保健意识更强的人；工作节奏快的人

2、该市场顾客购买什么样的OTC药品？（目前消费者市场需要什 2

么样的某产品？）

消费者购买OTC药品因为治疗的疾病类别、制造商、品牌、价位、剂型、包装等的不同而存在区别；还因为是否进入医疗保险报销目录而不同

消费者对一个产品的把握一般有三方面的知识：有关产品属性和特征的知识，使用产品的积极结果或收益，有助于消费者满意或达到目的的产品价值

消费者对OTC产品的认识也一样，这三方面知识的结合形成了他们对OTC产品的认识。OTC产品属性：如包装外观、说明书、药品外观及开启的方便性、服用方便性、口感等。OTC产品利益：如疗效、副反应、起效速度及安全性等。OTC产品价值满足：品牌地位

进入医疗保险目录对于OTC药的推广很重要，调查显示：当消费者经常使用某种疗效不错的公费药变为自费药时，享受公费医疗的消费者中有近一半人会从公费药中寻找替代药，而不会自费购买这种药，只有近13%的消费者会自费购买这种药。目前的非处方药尚未受到公费报销的限制，公费报销品种目录中有不少是非处方药。研究表明，有2/3的非处方药是通过医生处方开出的，从而获得了医疗保险公司的补偿

3、该市场为何购买？（消费者为什么要购买？）

消费者购买OTC药品的原因有以下几点：治疗小病痛；方便；省时；节约费用

99%的消费者表示：他们去药店最主要的原因是得了小毛病，自己能够察觉症状并且判断缓解的程度。所以服用OTC药品是消费者治疗日常小病最常用的方法

患者使用OTC药对自身一些常见的、轻微的小病症进行自我药疗，大大节省了他们去医院排队看病、等待治疗的时间。同时，非处方药的市场销售价格比处方药便宜，因此消费者可以节约费用

4、该市场何时购买？（这类人购买某产品的时间）

OTC药品购买方便，无需医生处方就可以很方便的在药店购买。OTC药品一般质量稳定，保质期长，基本在两年以上，用于治疗常见病，多发病，购买量大的话，也不必担心过期变质,所以OTC药品消费者一般有疾病发生时去购买，或者方便时购买、顺便购买

5、该市场何地购买？（这类人购买某产品的地点）

购买OTC药品可以去：医院、药店；医疗保险定点的医院和药店或者未定点的医院和药店；连锁药店或非连锁药店；有品牌的、服务好的药店或普通的药店；平价药店；连锁药店；社区附近、或者医院的药店

对于享受医疗报销的消费者来说，他们必然选择医疗保险定点的医院或药店购买医疗保险目录中的OTC药品。关注价格的消费者或者购买长期用药的消费者宁愿去平价药房。医院附近的药店能得到更多的外配处方。注重药品质量的消费者更愿意去大型的连锁药店买药，药品质量有保证

6、（这类人购买某产品的方式，即他们喜欢如何购买）

7、是谁在进行购买活动

二、OTC购买者行为影响因素

影响OTC购买者行为的因素主要有：

1、文化因素

随着消费者文化水平的提高，保健意识增强，对于预防疾病和身体保健逐渐的重视起来，特别是高收入阶层和中老年人对补充维生素、增强免疫功能、防病强身、改善生活质量的OTC药品的消费支出增加了。现在的中青年女性更舍得购买减肥和养颜的OTC产品

2、社会因素

消费者OTC购买行为受到一系列社会因素的影响，如消费者的相关群体、家庭和社会角色与地位。一些消费者会因为角色和地位因素，在选择非处方药时考虑品牌和药品档次

儿童和青少年的OTC药品消费主要受家庭中父母的影响，因为父母更有经验，他们在OTC产品的购买和消费方面父母起着决定性作用，一般来说，父母是决策者。他们从父母身上可以学习到一些常见病的诊断和治疗方法。这将影响子女在成人后的OTC消费观念

白领阶层在选购OTC药品时，更倾向于知名品牌和声誉好的公司的产品，如合资药品，更倾向于价位高的药品

3、个人因素

消费者OTC购买决策也受其个人特征的影响，比如消费者对自己的病情变化的感知、对品牌特征的感知、对其它备选品牌的态度，特别是受其年龄所处的生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式、个性和自我概念的影响

成年人，对病情判断力强的人，购买OTC药的可能性更大些；自我保健和自我药疗意识强的人、工作节奏快的人、不享受医疗费用报销的人、去药店购药的次数更多

许多慢性病患者如高血压、慢性胃炎、糖尿病病人等需要长期服药，这些患者在经过几次医生诊治和处方后，知道了自己的病情，知道该用什么药，这些患

者可能会直接去社会零售药店买药

4、心理因素

我国消费者的认识中，受传统中医药文化的影响，普遍认为中药的毒副作用小，许多中药在预防和保健方面作用显著，比西药更安全；中药在一些慢性病的治疗方面可能比西药更有效；中药的作用也全面，可以从根本上治疗疾病。一般的家庭中都会备有三七伤药片、红花油、健胃消食片等一些中成药。而在起效速度方面，普遍认为西药比中药见效快

三、OTC消费者决策

OTC消费者是怎样做出决策的？营销人员必须识别谁做出购买决定及做出购买决定的因素，购买者的介入程度和对品牌有效性的数目，确定消费者属于哪一种购买类型？

1、购买的角色

发起者，是患者，包括儿童、老人、男性、女性患者在内

影响者，家人、朋友、医生、药店店员、广告代言人等

决策者，指在是否买、为何买、如何买、在哪里买等方面做出完全的或部分的最后决策的人

购买者，实际采购人

使用者，实际消费产品的人

儿童药品的消费者是儿童，决策者和购买者一般是父母。家庭中,妻子可能帮助丈夫购买保健的OTC药品

2、购买的行为——与普通消费品购买决策类型

寻求多样化的购买行为

和处方药相比，OTC药品具有安全性高、疗效确定、质量稳定、使用方便等特点，所以购买决策过程相对简单，消费者低度介入，显示出与其他日常消费品类似的购买特征。但因为同一治疗类别的非处方药品品牌众多，差异较大，表现在功效、价格、包装、公司声誉上的不同，因此消费者寻求多样化的购买行为

四、OTC购买过程

OTC购买过程由以下步骤组成：问题认识，信息收集，可供选择方案评价，购买决策和购后行为

1、问题认识

引起消费者购买OTC产品的环境：可能是疾病发作，产生不适的症状；或者疾病多发季节的即将到来，提前考虑购买OTC药品，比如夏季来临，购买治疗蚊虫叮咬的OTC药；或者受购药环境影响，比如设在超市药店的产品展示，药店的促销活动等会引起非计划购买行为发生

2、信息收集

OTC药品消费者信息来源有四种：个人来源，如家庭、朋友、邻居和熟人。商业来源，如广告、推销员、经销商、包装、陈列。公共来源，如大众传播媒体、消费者评审组织。经验来源，如使用产品

这些信息来源有营销人员可以控制的和不能控制的，有来自个人的和非个人 的。见下表1：

OTC消费信息来源

个人的 非个人的营销人员可以控制的 销售人员 媒体广告店堂布置、店堂广告促销包装

非营销人员控制的 医生店员消费者经验朋友，家人 出版物和行为媒介OTC药品营销人员应该通过媒体广告、店堂布置、店堂广告、促销和包装，以及人员推销等方式提供给消费者信息

另外，医生、店员、消费者、家人、朋友都可以传递OTC药品信息，所以在营销策划中要重视他们的作用

3、对OTC药品的评价

⑴评价因素

对OTC药品品牌的评价包括以下因素：功效、安全性、服用方便性、价格、包装、公司声誉等。综合评价高的品牌应该作为购买意图

⑵OTC消费决策关注品牌

北京新华信商业风险管理有限责任公司1999消费者购药行为调查研究结果，80%在购买前有明确品牌倾向。OTC药品多为治疗一般疾病的常备药品，如感冒药、止痛药、肠胃药、皮肤药等等，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势；而正因为技术工艺的简单，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种OTC药品往往具有多个品牌，市场竞争异常激烈

因为消费者不具备辨别药品内在品质的能力，所以代表产品品质和信念的品牌成为消费者购买OTC产品的导向。在广泛决策制定期间消费者倾向于搜寻产品信息，所以用一种品牌促销来中断他们的问题解决过程相对容易。成功的OTC产品销售必须用消费品的营销手段建立产品品牌和促进产品销售

鉴于品牌对于OTC药品评价的重要性，因此除了医生意见和自身经验之外，广告实际上成为人们了解药品的重要来源和影响人们购买决策的重要因素

4、购买决策

消费者在评价阶段可能形成某种购买意图而偏向购买他喜爱的品牌，然而，在购买意图与购买决策之间，可能受到他人的态度影响和未预期到的情况因素影响

专业人士具有左右OTC药品购买决策的能力

尽管OTC药品无需医生处方，消费者即可在药店购买，OTC药品越来越接近于一般消费品，但是药品毕竟是用来治病救人的，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用OTC药品时，十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。据美国Scott-Levin医疗保健咨询公司最近的一份调查，约有50%的病人根据医生的建议使用OTC药品。医生给病人的OTC样品也起着重要作用，有35%的病人在过去一年接受过样品，并且约50%的病人称他们自己将会购买同样的药品

店员与消费者进行交流是一个重要的市场营销战略。有调查结果表明：除了电视广告，药店店员对消费者购药的影响大于其它各种广告媒体。值得注意的是，一旦店员向消费者推荐某种药品时，有74%的消费者会接收店员的意见，这表明

在药品消费中店员能起到很大的作用。特别需要指出的是在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其它品牌药品时占66%的消费者改变了主意，他们接受了店员的意见

5、购后行为

OTC药品都有很详细的使用说明书，消费者按照说明书文字就可以很方便的使用，而使用效果是否满意，是否有不良反应发生，首先取决于该药品的选择是否对症，如果购买的OTC药品不对症，治疗效果必然大打折扣，还可能产生不良反应。如果药品选择对症，然后看产品本身的功效和不良反应，是否疗效好，起效快，而不良反应小

消费者如果使用OTC药品后满意，必然强化他的产品信念，会刺激下次的购买。他们往往会记下上次医生处方的药品名称，或者直接拿着药品包装盒，指名购买同样的产品

国家规定OTC药品使用说明书上要注明制药商的联系电话，目的在于及时得到不良反应的信息，这也是制药商提高售后服务质量的主要途径

空调企业消费购买行为分析报告 第6篇

前言

随着生活水平的日渐提高，人们对生活的质量享受也越来越高，大自然的空气，温度我们无从改变，可是室内的空气和质量却掌握在我们手里，室外温度再高，坐在室内，打开空调，我们的生活变四季如春。

对于这些厂家来说，消费者行为研究的重要性也是不言而喻的。面对电器卖场中琳琅满目的各种品牌的高端电视，消费者为什么选择这个格力品牌而不选择那个品牌，诚然，价格是选择行为中的一个重要因素，那么除了价格之外，还有哪些是消费者在选择高端电视时重点关注的方面？

现在空调应 该是每个家庭的必需品，随着生活水平上的提高，人们对空调的需求不仅仅是停留在温度的改变上了，更加要求其外观的构造，多样，温度的智能，空气的进化等等。

一丶消费者群体分析

1、调查中女性购买者远大于男性购买者，购买主体大多为中老年群体。

2、工作单位分布，以小型专卖店居多，企业单位具第二位，政府机关和集体所有制企业工作的为少数，因而格力企业应加大对政府和其他集体企业的合作，扩大市场需求。

3、家庭收入情况看，本地人大多数家庭收入情况为略有节余的居多 二丶影响因素分析

通常，消费者首先要认识到自己需要的某种商品的功能后，才会选择和购买，但是有许多因素会使人们认识到自己的需要。问题确认的诱因也就是引起期望和实际状态之间产生差距的原因，这些诱因受外部和内部两方面因素的影响。如：缺货、不满意、新需要、相关产品的购买、新产品、营销因素。在购买空调前，同样在做决策时也是受这些因素的影响。

（1）缺货：并不是每个消费者都人手一台空调，可能一个家庭一台空调并不能满足需求。此时就经常选择一个熟悉的品牌或是该消费者忠于的品牌解决问题。（2）不满意：对正在家里使用的空调的功能或者是服务不满意，原先的式样已经过时，希望换置新空调

（3）新需要：生活的变化经常导致新的需要，生活方式的变化可以创造新的需要。经济水平的提高导致家庭收入增加，家里装潢换置新家具，希望空调的款式和外观时尚，好用，适合新家需要。

（4）新产品：市场上出现了格力的新产品，类型增加，功能更多，更加好用。三丶购买行为分析

营销及环境（刺激）――产品、价格、渠道、促销 购买者（黑箱）――购买者特征、购买者决策过程

购买者（反应）――产品选择、品牌选择、卖者选择、采购时间、采购数量 文化因素、社会因素、个人影响、心理因素――引起需要、收集信息、评价方案、购买决策、购后行为 四丶消费偏好分析

消费者对空调降价持欢迎的态度。对经销商来说，空调降价有利于刺激部分居民家庭购买需求。

消费者对绿色环保空调持欢迎的态度。消费者对变频空调持欢迎的态度。消费者对静音空调持欢迎的态度。