对置业顾问的培训范文

对置业顾问的培训范文第1篇

与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情。待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落的说出来。

学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习的技巧，说出话来自然富有情理，语言精练，容易被接受。

第一节

从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项

一、区别对待：不要公式化的对待顾客

为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，从而引起顾客不满。所以要注意以下几点;

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不听，而忽略了顾客，他会觉得很不开心。

说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。所以你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带微笑

当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听对方说话

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地相互对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容，在说话速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果象机器人说话那样，没有抑扬顿挫是没有趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

二、擒客先擒心，获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的摇钱树，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 每天早上，你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获得更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

三、眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是置业顾问与客户沟通时应能达到的境界，密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确做出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，置业顾问一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要多用眼去看、去留意，多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反映到脑的思维，因此，我们可利用这一点来加强客人的视觉反映，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说：“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语信号的传递

当顾客产生购买的意向后，通常会发出如下口头语信号：

①

顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; ②

详细了解售后服务;

③

对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬; ④

询问优惠程度;

⑤

对目前正在使用的商品表示不满; ⑥

向置业顾问打探交楼时间及可否提前; ⑦

接过置业顾问的介绍提出反问; ⑧

对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用

通过表情信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

5、表情语信号

① 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为大方自然、随和、亲切; ② 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松; ③ 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。

6、姿态语信号

①

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;

②

出现放松姿态，身体后仰、擦脸拢发、或者做其他放松舒展等动作; ③

拿起订购书之类细看; ④

开始仔细地观察商品;

⑤

转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽以表示友好，进入闲聊;

⑥

突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

7、引发购买动机

每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，置业顾问的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，而且不要等顾客询问，而是主动打招呼、主动引导客人。

四、与客户沟通时的注意事项

1、勿悲观消极，应乐观看世界

一个置业顾问，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三方面的压力; 一个置业顾问，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐;

一个置业顾问，每一天都竭尽全力做使顾客满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接表达出来。

所有这些会令置业顾问心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。

2、知己知彼，配合客人说话的节奏

客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。

3、多称呼客人的姓名 交谈中，常说“照先生的意见来说”，记着客人的名字，不要出错。尤其是初次会晤的客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为籍此可以衡量自己在别人心目中的重要性。

4、语言简练表达清晰

交谈中，如果说话罗嗦，概念模糊，未能表达清楚自己的意见，会严重影响交涉。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚。

5、多些微笑，从客人的角度考虑问题

轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和摩擦。

遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说“你的建议很好，但可以考虑一下以下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。

6、产生共鸣感

交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当的点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此之间的感情，对工作帮助很大。因此一定要细心找出客人的关心点和兴趣点。

7、别插嘴打断客人的说话 交谈时，如果客人未说完整句话时，便插话打断，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听完对方的话后再回答，可以减少误会或不愉快情感的产生。

8、批评与称赞

切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。适宜的称赞，会令对方难以忘怀;同样，不经意的批评，也可能伤害对方。

9、勿滥用专业化术语 与客人交谈或作介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用一些易懂的办法，如谈及绿地面积有10000平方米时，可以告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小。

10、学会使用成语

交谈时适时使用一些成语，让人可以感觉到你的素质和内涵，同时可增加顾客与你交谈的欲望。

五、亲和力零距离沟通

人际沟通方面的第一步是亲和力。亲和力指的就是要进入别人的“频道”。人与人相处，首先必须找出共同点。所谓“物以类聚，人以群分”，人们之间的相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。

你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地对他产生一种好感和信赖感?这说明此人具有非同一般的亲和力。当你具备这种亲和力时，走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人。 建立亲和力的方法如下：

1、情绪同步

情绪同步就是在情绪上和沟通对象处于一个频率。

例如，跟一个循规蹈矩、不苟言笑的人相处，你应该表现得严肃点，认真点;而和一个比较随和、爱开玩笑的人相处，你不妨表现得轻松一点，开朗一点。这样，你和对方的情绪就是同步的，会让对方产生一种被理解、被接受和被尊重的感觉。否则，就会让对方产生反感，因为你的情绪是对对方的否定。情绪不同步，将使交流双方的心理距离拉大。例如，有人在安慰因遭遇不幸而伤心的人时，故意说一些开心事，以为这样能冲淡对方的情绪。殊不知，这种反差反而会加重对方的伤心。与其这样，还不如讲一件自己遭遇过的类似的伤心事。这样，情绪一同步，对方便会感到宽慰，从而对你产生亲近感。

2、共识同步

沟通方面，有一个著名的“七加一”法则。

什么是“七加一”法则呢?如果你通过提问引导对方，使对方一直说：是的、我赞成、我了解、我同意及类似的肯定语句。如果你让他连续同意了七次，通常在第八次问他时，他就会习惯性地同意。

但提问时必须注意两点：一是问话要引致你的目的，如果与你的目的风马牛不相及就丝毫无用;二是必须很自然的进行，不要问得很拗口，不要有多种答案或很难回答。例如，你未经约定去某人家中谈论一些他不一定乐于接受之事，如果你问他：“你不会讨厌我这个不速之客吧?”这让对方很难回答，没准他心里正讨厌得要命，只是不便说出口而已。如果你这么问他：“我想耽误你一点点时间，商量一件对你我都很重要的事，你不会拒绝吧?”这样，对方会说：“当然不会。”

总之，在提问的过程中，要诱发对方的兴趣，通过问题来引导对方产生正面的回馈。

3、生理状态同步

人与人之间的沟通，有三个渠道：一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。根据调查，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，语气和音调占38%，而肢体语言占55%。可见，肢体语言表情、手势、姿势、呼吸等是最重要的沟通方式。在这方面与对方同步，将产生意想不到的效果。 肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式。当你和他人谈话、沟通时，你模仿他的站姿或坐姿、他的手和肩的摆放姿势、他的其它举止，将让他产生一种认同感。例如，许多人在交谈时惯用某些手势，你也不妨时常使用这些手势来做表达。

你这么做，开始可能会觉得可笑或不习惯，但当你能模仿得惟妙惟肖时，对方会莫名其妙地喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。

但是注意别去模仿他人生理上的缺陷。若有人说话口吃，你也去模仿他的口吃，只会弄巧成拙。

4、语调和语速同步 每个人都是透过五种感官来传达及接受信息的，他们分别是视觉、听觉、触觉(感觉)、嗅觉及味觉，而在沟通上，最主要仍是透过视、听、触(感觉)三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素作为脑接受处理讯息的主要渠道。

视觉型的人倾向于以眼睛来理解周遭的世界及信息，同时借助视觉形象或图案的方式来记忆与思考;听觉型的人喜欢用耳朵来知觉事物，同时也依赖在行为或表达上用明确的文字或信息;触觉型的人依靠他的经验或感受来接受或传达信息。

视觉型的人说话速度快，语调也较高，他们的呼吸较为短促，胸腔起伏较大较明显;听觉型的人说话不急不徐，音调平和，呼吸均匀，起伏较大;感觉型的人说话慢吞吞的，声音低沉，说话时停顿时间长，同时说话时所使用的肢体动作或手势较多，也通常以腹部呼吸。

在交谈时，语调和速度应与对方同步。碰到一个视觉型的人，他讲话快，你也讲话快，他音调高，你也提高音调;碰到一个听觉型的人，他讲话很注重抑扬顿挫、遣词造句，你也注意抑扬顿挫，不快不慢;而当你碰到一个感觉型的人，他要讲一讲停一停，你也要注意跟上他的节奏。

5、语言文字同步

什么叫语言文字同步呢?很多人说话都惯用一些术语，或是善用一些词汇。如“搞定”、“OK”、等。如果你能听得出对方的惯用语，并时常用他的这些口语，对方非常容易感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，自然对你会有好感。 第二节

按部就班与客户接触的六个阶段

一、初步接触第一个关键时刻

初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，置业顾问应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以置业顾问必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意：

1)即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心; 2)你不可能将客户的生意全包了;

3)你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。

1、初次接触的目的 A、获得顾客的满意

一般来讲顾客表示满意的情感及功能有：

情感

功能

1)高兴

再现 2)接受

融合 3)惊讶

调整 4)害怕

防护 5)期望

探索 例

1、接受

融合

一位因孩子没有养成良好刷牙习惯而头痛的母亲，看到OLALB儿童显示型牙刷会立即购买，因为这可以让孩子产生刷牙兴趣，让孩子养成刷牙的习惯。 例

2、惊讶

调整

当一个意外因素或事件进入我们的意识范围或活动范围时，我们就会停下手中的工作或改变原有的行为方式，迅速地想弄清事情的原委，这会使我们重新调整自己的思维方式和生活方式。

麦当劳快餐厅首次进入中国时，多数人惊喜地排队去品尝，现在一部分人已接受并习惯了吃汉堡包、薯条和苹果派。

所以当所售楼盘拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时，我们应学会培育市场，使客户自发地进入调整适应状态。 B、激发顾客的兴趣

在谈这个问题时，让我们先阅读一下以下的两个实验。

实验

一、小阿尔伯特是个11个月大的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，但每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的需求就被激活了。

实验

二、19世纪末，俄国生理学家利•巴浦洛夫(1920)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验。每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只要摇铃，就可使狗分泌唾液。狗由铃声“联想”到食物。

我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的、能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。 利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。 C、赢取客户的参与

无论前两个目的的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没有被很好的诱导出来。 很多中方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位想匹配的活动。例如，某些楼盘在内部认购或开盘等重要时刻会举行活动让客户参与其中;或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，与客户沟通他们所需的设计方案;或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘的知名度。

2、要求

1)站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。 2)站立于适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 3)与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 4)慢慢退后，让顾客随便参观。

3、最佳接近时机

1)

当顾客长时间凝视模型或展板时。

2)

当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 3)

当顾客突然停下脚步时 4)

当顾客目光在搜寻时。

5)

当顾客与销售员目光相碰时。 6)

当顾客寻求销售员帮助时。

4、接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 1)

早上好/你好!请随便看。 2)

你好，有什么可以帮忙呢?

3)

有兴趣的话，可拿份详细资料看看。

5、备注

1)

切忌对顾客视而不理。 2)

切勿态度冷淡。 3)

切勿机械式回答。

4)

避免过分认真，硬性推销。

二、揣摩顾客需要第二个关键时刻 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，置业顾问必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。

1、要求

1)

用明朗的语调交谈。

2)

注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

3)

询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。 4)

精神集中，专心倾听顾客意见。 5)

对顾客的谈话做出积极的回答。

2、提问

1)

您对本楼盘的感觉如何? 2)

您是度假还是养老? 3)

您喜欢哪种户型? 4)

您需要多大面积?

3、备注

1)

切忌以貌取人。

2)

不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 3)

不要打断顾客的谈话。

4)

不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

三、处理异议第三个关键时刻

一般来讲，异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出的反对。

因此，在日常销售过程中，我们一定曾遇到被拒绝或被客户提出异议的时候，但这并不代表客户将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只表示尚有些顾虑、想法或事情还未满意地处理。由此可以看出，拒绝不仅不会阻碍销售，还可以使我们因循客户的拒绝找到成交的途径。

这个途径复杂又简单，归结起来就是“扩大利益”，客户所提出的每一个异议也就是在进行自我保护自我利益的保护，他总是把得到的和付出的做比较。在这里你如果唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。你心里想着客户的利益，去激发他们的欲望，你就能使客户信服，对你及你的产品产生信心和兴趣，从而成功地使你的产品装进客户心里，进而成交。

1、处理异议的机会

A、减少发生异议的机会

这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位置业顾问都梦寐以求的。

对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性。因此，在制定销售计划时，置业顾问应根据客户的情况、需要、条件来剪裁合适的销售介绍内容。 B、有效处理发生的异议

买卖双方本来就是站在不同的立场上，发生争议是很正常的。有时你会觉得客户提出的意见实在是无中生有，有时你甚至会怀疑客户是不是煞费心思在为难你，故意为交易设置重大障碍。你仿佛看到，买主正站在那里，脸上带着似笑非笑的神色，洋洋得意地注视着你，心里还在想：这下我算是套住你了!这个时候我们不能一味的去顶撞顾客，否则只能引起他们的反感;也不能全盘肯定顾客的意见，否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢?你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是“理解”。我们只有巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见，妥善地消除顾客的异议，才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度，进行理性销售。 ※质问法(例) 客户：这个商品太贵了! 销售员：你认为贵多少? ※“是但是”法

对顾客的意见先表示认同，用“是但是”的说法向顾客解释。 ※引例法

对客户的异议，引用实例予以说服。 ※充耳不闻法 ※资料转换法

这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法，也就是用资料来吸引客户视线并加以说服。 ※回音式

就如同回音一样，将对方说过的话完全重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的业务员经常使用的方法。

2、要求

※情绪轻松，不可紧张

听到客户的意见后保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须笑脸相迎。 我很高兴，你提出意见。 你的意见十分合理。 你的观察很敏锐。

※态度真诚，注意聆听，不加阻挠。

认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。 ※重述问题，对客户意见表示理解。 重述并征询客户的意见。

选择若干问题予以热诚的赞同。 ※审慎回答，保持亲善。 沉着、坦白、直爽。 措辞恰当，语调缓和。 不可“胡吹”。

※尊重客户，圆滑应付。 不可轻视或忽略客户的异议。 不可赤裸地直接反驳客户。 不可直指或隐指其愚昧无知。 ※准备撤退，保留后路。 客户的异议并非能轻易解决。 无论分歧多大，都应光荣撤退。

只有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用恰当的方法积极地处理异议，巧妙将异议转化成终结成交的铺路石。

3、备注

1)

不得与顾客发生争执。 2)

切忌不能让顾客难堪。

3)

切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 4)

切忌表示不耐烦。

5)

切忌强迫顾客接受你的观点。

四、成交第四个关键时刻 清楚地向顾客介绍了情况、到现场参观了楼盘、并解答了顾客的疑惑后，置业顾问还必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

1、成交时机

1)

顾客不再提问，进行思考时。 2)

当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 3)

一向专心聆听，寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

4)

话题集中在某单位时。

5)

顾客不断点头对置业顾问的话表示同意时。 6)

顾客开始关心售后服务时。 7)

顾客与朋友商议时。

2、成交技巧

1)

不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位。

2)

强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 3)

强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

4)

强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 5)

观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 6)

进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 7)

帮助顾客做出明智的选择。

8)

让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

3、成交策略 ※迎合法

我们销售方法与您的想法合拍吗?

这一方法的前提是：置业顾问可以肯定地知道顾客的想法。 ※选择法 先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。 ※协商法

我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能够达到这个目标呢? ※真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?

如果对方表现出较多的异议，这种方法帮助置业顾问明确客户的主要异议。 ※角色互换法 ※利用形势法

促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

4、备注

1)

切忌强迫顾客购买。

2)

切忌表示不耐烦，你到底买不买? 3)

必须大胆提出成交要求。 4)

注意成交信号。

5)

进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

五、售后服务第五个关键时刻

顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，置业顾问应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。

1、要求

1)

保持微笑，态度认真。

2)

身体稍稍前倾，表示兴趣与关注。 3)

细心聆听顾客问题。 4)

表示乐意提供帮助。 5)

提供解决的方法。

2、备注

1)

必须熟悉业务知识。 2)

切忌对顾客不理不睬。

3)

切忌表现出漫不经心的态度。

六、结束第六个关键时刻

终结成交是销售过程中的自然结束，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，置业顾问就应该立即准备终结成交。或者如置业顾问发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该做出最后的决定终结成交。

成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道歉，并欢迎顾客随时再次到来。

1、要求

1)

保持微笑，保持目光接触。

2)

对于未能即时解决的问题，确定答复时间。 3)

提醒顾客是否有遗留的物品。

4)

让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。 5)

目送或亲自送顾客至电梯或门口。 6)

说道别语。

2、备注

1)

切忌匆忙送客。 2)

切忌冷落顾客。

3)

作好最后一步，以期带来更多生意。

3、终结成交的要点

销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始，如果置业顾问不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。

置业顾问应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售带来成功，你不妨在终结成交之日自问： 1)

在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? 2)

在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?

3)

在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识? 4)

在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交? 第三节

循序渐进销售过程中推销技巧的运用

一、置业顾问应有的心态

任何一个置业顾问都必须经历一个从无知、从生疏到成熟的过程，只要敢正视暂时的失败与挫败，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律”。

例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢?请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才能让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入都是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会辨证地看待失败与成功。

1、信心的建立 ※强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对置业顾问的信任，同时置业顾问的自我信心亦相应增强。

※假定每位顾客都会成交

置业顾问要假定每一个到来的顾客都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使置业顾问具有成功感而信心倍增。 ※配合专业形象

人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

2、正确的心态 ※衡量得失

置业顾问通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单张，遇上拒绝接的情况，置业顾问应正确对待该行业的工作，在遭遇拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。 ※正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但置业顾问不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，置业顾问不要轻易放弃，过一段还可以继续跟进。

3、面对客户的心态及态度 ※从客户的立场出发

“为什么这位顾客要听我的推销演说?”所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。置业顾问要先了解客人的目的，明确自己的销售目的令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍其所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 ※大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西，置业顾问过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，作到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，可加深对置业顾问的信任感。

4、讨价还价的心态技巧

※主动提供折扣是否是好的促销方法

这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的。置业顾问如一律放松折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏。例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应落定，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不交定金也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。 有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

二、寻找客户的方法

大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能作到有针对性，才能事半功倍呢?

1、 宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、 展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性的进行追踪、推销。

3、 组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道协助寻找顾客。

4、 权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、 交叉合作法：不同行业的置业顾问都具有人面广、市场信息灵的优势，置业顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、 重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销攻势。

7、 滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断壮大。

三、销售五步曲

销售过程不是一件事，而是一个过程;它不是静止不动，而是不断进行的。

销售过程的五个步骤是：建立和谐;引起兴趣;提供解答;引发动机;完成交易。 大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有的业务人员并不需要带客户经历所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时都会经历这五个步骤。

这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。

1)

为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。

2)

为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣，才会一直注意听你交谈。 3)

之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。

4)

顾客也许对楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们很有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，你还得使客户产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。

5)

虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得定单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

这些方法富有弹性。

1)

你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。 2)

五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员，很可能在提供解答阶段就成交了。

3)

五个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品。这时，你便可以跳过提供解答的阶段。或是偶尔几次，你们的营销工作做得很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，因此，顾客只需付诸行动购买。此例子常会出现在汽车交易里。据估计，约有65%的汽车不是被“被销售，而是被购买”。

四、促销成交

1、钓鱼促销法

利用人类需求心理，通过让客户得到某些好处，来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法

通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲和需求的满足，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。

3、动之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法

当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

5、从众关联法

利用人们从众心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。

6、引而不发法

在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受你。

8、助客权衡法 积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而做出购买决定。

9、失利心理法

利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

10、期限抑制法

置业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内做出抉择。

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够、不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促销法

当顾客已出现购买欲信号，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

13、假想成交法

对置业顾问的培训范文第2篇

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企业对职工除名中所涉及的法律问题

企业有权对职工予以除名，具体规定在我国《企业职工奖惩条例》第18条。它是职工超过一定时间，且无正当理由，单位依法从职工名册中除掉其姓名、解除劳动关系的行为。该条规定：“职工无正当理由经常旷工，经批评教育无效，连续旷工时间超过15天，或者一年以内累计旷工时间超过30天的，企业有权予以除名。”可见，职工经常旷工是除名的基本条件，即连续旷工超过15天，或一年以内累计旷工超过30天;其次，无正当理由经常旷工，经批评教育无效是除名的必要条件。但由于规定得过于简单，所以实践中有些问题难以统一，现提出来以期探讨。

一、对符合除名条件的劳动合同制工人如何处理?

对此有两种观点：一种认为解除劳动合同即可，而不必要除名;另一种则认为应先对违纪职工予以除名，劳动合同随之自然解除。

笔者认为第一种观点没有法律依据。我国《劳动法》第25条规定：“劳动者有下列情形之一的，用人单位可以解除劳动合同：

(一)

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在试用期间被证明不符合录用条件的;

(二)严重违反劳动纪律或者用人单位规章制度的;

(三)严重失职，营私舞弊，对用人单位利益造成重大损害的;

(四)被依法追究刑事责任的。”以上

(一)、

(三)、

(四)项，显然不包含符合除名条件的情况。那么第

(二)项是否包含符合除名条件的情况呢?也不包含。因为劳动部在1994年9月5日《关于〈劳动法〉若干条文的说明》中对该条解释：“本条中严重违反劳动纪律’的行为，可根据《企业职工奖惩条例》和《国营企业辞退违纪职工暂行规定》等有关法规认定。”由于《国营企业辞退违纪职工暂行规定》已被国务院于2001年10月16日决定予以废止，因此对“严重违反劳动纪律” 主要应根据《企业职工奖惩条例》来认定，即对于符合开除、除名条件的，应先予以处理后，劳动合同随之自然解除。所以笔者同意第二种观点。另外，《国营企业实行劳动合同制暂行规定》第13条还专门规定：“劳动合同制工人被除名、开除、劳动教养，以及被判刑的，劳动合同自行解除。”该“暂行规定”虽被废止，但废止理由是因为被《劳动法》所代替，而不是与《劳动法》相冲突。可见，对于符合除名条件的，只有先对该职工作出除名处理后，劳动合同才能自行解除。

二、对“一年以内”应如何掌握?

《企业职工奖惩条例》第18条规定：“职工无正当理由经常旷工，经批评教育无效，连续旷工时间超过15天，或者一年以内累计

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旷工时间超过30天的，企业有权予以除名。”对“一年以内”应如何掌握?有两种不同的观点。一种认为：“一年”指一个公历，一般以当年为限，不跨(如湖北省劳动人事厅编《劳动争议处理法规与基础知识》);另一种则认为：“一年”应理解为任何连续的十二个月。

笔者同意后一种观点，理由是：第一，我国法律、法规对期间的计算方法，多以时、日、月、年计算，我国民法通则、民事诉讼法、刑事诉讼法等，对此还作出了明确的规定。有些法律、法规虽无规定，但也是采用此种方法计算的，如刑法中的“三年”，绝不是指三个公历。第二，企业职工奖惩条例本身，采用的也是这种计算方法。如该条例第14条：“对职工给予留用察看处分，察看期限为一至二年。”第23条：“受到警告、记过、记大过处分的职工在满一年以后”显然，这里的“半年”、“一年”均可跨公历。第三，从企业管理的角度看，如果一个职工在“一年以内”，即任何连续的12个月以内，累计旷工就达30天之多，无论其跨以否，其违犯劳动纪律的严重性是一样的。第四，从情理上分析，如果一个职工在年头岁尾的两、三个月时间内累计旷工就达30天之多，但由于跨而不够除名，显然因有悖于情理而难以服众。

三、旷工时间的计算问题。

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劳动人事部《关于〈企业职工奖惩条例〉若干问题的解答意见》(劳人劳2号)第18问：“计算连续旷工时，旷工期间的节假日是否计算为旷工时间?”解答指出：“可以把节假日的天数扣除后计算旷工时间。”但在司法实践中，无论是计算连续旷工还是计算累计旷工，都扣除了节假日。

笔者认为这一作法欠妥。理由是：

(一)劳动人事部只规定计算“连续旷工”时可以扣除节假日天数，对累计旷工并未规定。

(二)即使是连续旷工，也只是规定“可以”扣除节假日天数，而不是“应当”扣除。那么，在哪种情况下“可以”扣除，哪种情况下“可以”不扣除呢?应根据企业的性质和特点来定，因为有些企业无法安排节假日休息，如服务行业。因此，笔者认为：计算累计旷工不一定要扣除节假日天数。计算连续旷工时是否扣除，要由企业的性质特点来定。

四、怎样才算“经批评教育无效?”

对此有两种特殊情况：一是职工无正当理由经常旷工，在临近除名所具备的法定期限时，企业仍对其进行教育，受教育职工在刚好达到法定期限时又停止旷工，开始上班。这种情况算不算“经批评教育无效?”。二是企业对已上班的符合除名条件的职工继续教育，希望职工能认识错误，但该职工拒不认错，企业能否以“批评教育无效”为由将其除名。

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笔者认为第一种情况应属“经批评教育无效。”因为从《企业职工奖惩条例》的规定来看，这个“无效”是指职工连续或累计旷工达到了一定期限。不能认为职工在连续旷工15天以后马上上班，就是接受了批评教育。

在第二种情况中，应根据具体情况区别对待。如果企业在职工旷工期间不对其进行批评教育，而仅仅在职工连续或累计旷工超过了除名所具备的一定期限后再来批评，那么，该职工显然不属于“经批评教育无效。”但如果企业在职工旷工期间就教育，上班后仍要求职工认识错误，但该职工却不接受教育，拒不认错，笔者认为这种情况可以认定为“经批评教育无效”。也就是说，关键要看批评教育是否在其旷工期间进行。

五、如何理解“无正当理由”?

这里有两种情况。一是因不服从正常调动而旷工的，能否算“无正当理由”?笔者以为关键是看调动是否正常?如果是打击报复调动职工或其他非正常调动而导致职工旷工，不能算“无正当理由”。如职工对正常调动不服从而旷工，应认定为“无正当理由”。

试举一例：某职工与企业签订的劳动合同上约定，职工在该企业

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从事饮食业工作，而企业却将其从餐馆调到商店，职工不服从而经常旷工，企业不能对其除名，因为企业方违反了劳动合同约定，职工旷工理由应认定为“正当”。但如企业将其从商店调往餐馆以更符合合同约定，职工不服从而经常旷工，并已符合除名其他条件，则企业有权对其除名。

还有一种情况是职工违反计划生育政策超生二胎，在生育时不上班，是否属于“无正当理由经常旷工”而可以予以除名?笔者认为对于违反计划生育政策的职工，可以按照《企业职工奖惩条例》第11条的规定，“犯有其他严重错误的”应当给予行政处分或者经济处罚，而给予行政处分，但不能以旷工为由予以除名。因为不能上班毕竟是因为生育，而不是无故旷工。尽管生育第二胎是错误的，但生育期间不能上班却是有正当理由的，因而不应视其为无正当理由旷工。

六、如何理解企业“有权”予以除名?

笔者认为：“企业有权予以除名”的规定，赋予了企业一定的机动性和主动权，是否行使权利由企业方根据具体情况掌握。例如，某职工虽已符合除名条件，但上班后痛心疾首，表示再不重犯，企业可以不咎既往，据此不予除名。但在同样情形下，违纪职工拒不认错，企业在处理的法定期限内仍有权予以除名。

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这种规定是否偏重于保护企业的合法权益呢?是否会导致企业滥用权利?不会。因为企业只有在职工“无正当理由经常旷工，经批评教育无效，连续旷工时间超过15天，或者一年以内累计旷工时间超过30天”这么多条件同时具备的情况下，才“有权”对职工予以除名。上述五个问题以及其他一些问题，都是实践中相当模糊的地方，因此希望立法部门和有权作出解释的部门能尽快予以明确。

 什么是无固定期限劳动合同_无固定期限合同能解除吗 http://s.yingle.com/y/ld/1159846.html

 职工享受年休假的条件_哪些情形不得享受年休假 http://s.yingle.com/y/ld/1159845.html

 当事人对仲裁委员会通过监督流程纠正的裁决不服，有没有向人民法院起诉的权 http://s.yingle.com/y/ld/1159844.html

 广东企业恶意规避签无期限合同将视为行为无效 http://s.yingle.com/y/ld/1159843.html

 工伤致残怎么赔偿_工伤赔偿纠纷能私了解决吗 http://s.yingle.com/y/ld/1159842.html

 哪些争议属于劳动争议_劳动争议调解有没有法律效力 http://s.yingle.com/y/ld/1159841.html

 哪些情形不能约定试用期_约定试用期要注意什么 http://s.yingle.com/y/ld/1159840.html

 从事特种作业的劳动者是否需要经过专门培训 http://s.yingle.com/y/ld/1159839.html

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 企业劳动争议调解是不是劳动争议处理的必经流程 http://s.yingle.com/y/ld/1159838.html

 工伤鉴定的程序是什么_工伤争议由谁承担举证责任 http://s.yingle.com/y/ld/1159837.html

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 单位能否向员工收取押金_单位向员工收取押金怎么办 http://s.yingle.com/y/ld/1159831.html

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 试用期不签合同现象严重

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 复转军人军龄应当作为计算经济补偿的年限 http://s.yingle.com/y/ld/1159827.html

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 没签劳动合同单位能克扣工资吗_此时劳动者如何维权 http://s.yingle.com/y/ld/1159816.html

 劳动争议如何解决_劳动争议调解有法律效力吗 http://s.yingle.com/y/ld/1159815.html

 续签的劳动合同还有试用期吗

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 单位辞退员工的方式有哪些_单位辞退员工要书面通知吗 http://s.yingle.com/y/ld/1159813.html

 哪些情况可以延长工作时间_怎么支付加班工资 http://s.yingle.com/y/ld/1159812.html

 竞业限制协议应具备的条件_签竞业限制协议要注意事项 http://s.yingle.com/y/ld/1159811.html

 协议解除劳动合同指什么_协议解除劳动合同的条件 http://s.yingle.com/y/ld/1159810.html

 经济性裁员的条件是什么_单位经济性裁员应注意哪些 http://s.yingle.com/y/ld/1159809.html

 标准工时制是指什么_每周工作六天算不算加班 http://s.yingle.com/y/ld/1159808.html

 劳动者享有哪些病假待遇_病假工资能否低于最低工资 http://s.yingle.com/y/ld/1159807.html

 工伤认定的程序_工伤期间可享受哪些医疗待遇 http://s.yingle.com/y/ld/1159806.html

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 工伤职工的医疗期一般有多久_工伤医疗期享受哪些待遇 http://s.yingle.com/y/ld/1159805.html

 企业裁员的法定程序_企业违法裁员应如何处罚 http://s.yingle.com/y/ld/1159804.html

 解决劳动争议的途径_怎样认定申请劳动仲裁的时效 http://s.yingle.com/y/ld/1159803.html

 劳动合同应何时签订_劳动合同中不能约定哪些内容 http://s.yingle.com/y/ld/1159802.html

 劳动者怎么申请劳动仲裁_申请劳动仲裁应注意什么 http://s.yingle.com/y/ld/1159801.html

  试用期 http://s.yingle.com/y/ld/1159800.html

什么是事实劳动关系_事实劳动关系应怎么处理 http://s.yingle.com/y/ld/1159799.html

 哪些情形可以辞退员工_单位无故辞退员工怎么补偿 http://s.yingle.com/y/ld/1159798.html

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 单位可以随意安排加班吗_加班费的支付标准是怎样的 http://s.yingle.com/y/ld/1159794.html

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 申请工伤认定要注意什么_哪些情形应当认定为工伤 http://s.yingle.com/y/ld/1159783.html

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 劳动合同应该怎样签订_续签劳动合同应注意什么 http://s.yingle.com/y/ld/1159776.html

 未签订劳动合同如何确定劳动关系 http://s.yingle.com/y/ld/1159775.html

 工伤伤残鉴定的时间_工伤伤残鉴定应准备哪些材料 http://s.yingle.com/y/ld/1159774.html

 劳务派遣纠纷怎么解决_如何预防劳务派遣风险 http://s.yingle.com/y/ld/1159773.html

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 劳动争议当事人应提供哪些证据_劳动者举证应注意什么 http://s.yingle.com/y/ld/1159772.html

 不定时工作制是指什么_不定时工作制的适用范围 http://s.yingle.com/y/ld/1159771.html

 什么条件下《劳动法》允许延长工作时间 http://s.yingle.com/y/ld/1159770.html

 竞业限制的定义是什么_竞业限制应符合哪些条件 http://s.yingle.com/y/ld/1159769.html

 劳动合同变更的条件_变更劳动合同应注意什么 http://s.yingle.com/y/ld/1159768.html

 怎样解除劳动合同_解除劳动合同后单位应该怎样补偿 http://s.yingle.com/y/ld/1159767.html

 劳动争议能申请仲裁吗_劳动争议仲裁需要提交哪些材料 http://s.yingle.com/y/ld/1159766.html

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 用人单位裁减人员的流程是什么

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 劳动争议超过申诉时效怎么办_劳动仲裁开庭的程序 http://s.yingle.com/y/ld/1159763.html

 未参保职工怎么申请工伤认定_申请工伤应注意什么 http://s.yingle.com/y/ld/1159762.html

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 员工工伤单位要赔偿哪些费用_工伤误工费应如何计算 http://s.yingle.com/y/ld/1159761.html

 如何签订集体合同_集体合同如何才能生效 http://s.yingle.com/y/ld/1159760.html

 劳动合同订立要注意什么_集体合同应该如何签订 http://s.yingle.com/y/ld/1159759.html

 单位违法解除劳动合同需双倍赔偿 http://s.yingle.com/y/ld/1159758.html

 工伤保险待遇的申报程序_工伤保险有哪些待遇 http://s.yingle.com/y/ld/1159757.html

 怎么判断劳动仲裁证据的效力_收集证据应注意什么 http://s.yingle.com/y/ld/1159756.html

 劳动合同可以续签吗_不续签劳动合同能要补偿吗 http://s.yingle.com/y/ld/1159755.html

 外出打工应注意什么_外出打工发生劳动争议怎么办 http://s.yingle.com/y/ld/1159754.html

 事实劳动关系的定义是什么_怎样认定事实劳动关系 http://s.yingle.com/y/ld/1159753.html

 劳动合同法对用人单位规定

http://s.yingle.com/y/ld/1159752.html

 如何实行不定时工时制

http://s.yingle.com/y/ld/1159751.html

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 裁员时劳动者应注意什么_经济性裁员有何补偿 http://s.yingle.com/y/ld/1159750.html

 职工拒绝加班可以被辞退吗_单位辞退员工的情况有哪些 http://s.yingle.com/y/ld/1159749.html

 计件工资制是指什么_实行计件工资制有加班费吗 http://s.yingle.com/y/ld/1159748.html

 再婚的职工可以享受婚假吗_婚假一般有多少天 http://s.yingle.com/y/ld/1159747.html

对置业顾问的培训范文第3篇

1、公司简介

2、房地产基础知识

3、项目概况

4、销售管理制度

5、岗位职责

6、销售人员基本技能(销售技巧)

7、销售程序

8、销售礼仪

9、写字楼行业知识

成功的销售顾问应具备怎样的素质

优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。

不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的?要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。

对置业顾问的培训范文第4篇

昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式营销的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。

通过学习，我认识

到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其

三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其

四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

对置业顾问的培训范文第5篇

一.课程：

全外教口语课程的卖点::

1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文.

3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣.

4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式.

5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学. 五大教学法:

1.母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答

2.TPR肢体反应教学法(Total physical reaction). 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. 3.听说教学法.配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣

4.交际教学法.用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学

5.情景教学法.设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文.

自然母语学习法：0---1岁(看实物，听发音) 1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7(小学逐渐正常朗读课文) 7-11岁(开始写作文) 有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁还不能开口的。

正常教学 听-说-读-写

传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。

在学习的过程中，教材(学习的过程) 老师(纠错的过程) 不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。

二.销售技巧

问题解析:(在做问题解析前先判断问题的真假)

Q：孩子小，中文还说不好学英文会混淆.

A：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的.语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好4种语言.语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混.

Q：孩子淘气，坐不住. A：(幼教知识)孩子的个性不同.学习的吸收管道也不同，分为：视觉型(乖宝宝)，听觉型(东张西望，注意力不集中)和体觉型(好动，坐不住).好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强.

Q：价格贵.

A：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文,价格平均算下课每节课100多元钱,(建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益)另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。

(好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低)

Q：考虑考虑.

A：了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子学的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了!

A：您还有哪方面的担心和顾虑吗(效果?费用?坚持不下来....这里一定要让家长自己说出来)?家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题.我们一起为小孩(最好讲出小孩的名字)的发展做出我们的努力。

Q：比较一下

A：家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，我们全外教课的优势是......也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以后会更加知道我们学校的优势。这点我还是非常有信心的。不过无论您选不选择在我们学校报名。孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。您一定要和小孩的爸爸(妈妈)商量好。早日为孩子做出学习规划。有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。

A：您要去哪里呢?我对很多儿童英语机构相当了解，为帮您节省时间我提供一些信息给您做个比较.....(建议不要这样说：这样显得销售意识太过明显)在对方需要比较时一定是以退为进。

Q：孩子不喜欢，坚持不下来. A：(世界上没有不好的孩子，只有)这就取决于好与不好的教育和教育方法，传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，外教授课更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣.而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，私人辅导来吸引孩子的注意力。让孩子喜欢我们这里。

A：(加重问题的严重性)英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣.....而且只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子正确的引导方

向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。

Q：学习压力大.

A：学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果.

A：而且现在社会的发展迅速，您看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富了孩子的业余生活。我们就非常轻松的能化压力为动力。潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。

Q：没时间

A：讲观念.强调学好英语的重要性，紧迫性.(小升初的压力) A：帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课. A：理由同学习压力大

现场谈单的基本要求: 1自信+专注.要学会暗示自己

2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气. 3.多肯定多赞美家长. 4.把握气氛,不要与家长争辩. 5.能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色. 6.守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神. 7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求. 8.掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处. 9.有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客户类型分析: 1. 理智型(不爱笑,喜欢冷色系):讲专业.正确分析学习法，自信不犹豫 2. 冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令法(如果孩子现在开始学.)

3. 犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答

4. 圆猾型(聪明,阅历丰富):单刀直入,激将法,少说多听.

少儿的客户群比较独特，基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。所以对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。

最好的结果是现场直接付全款。其次是收定金确认开课，定好时间来补款。最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。 总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。

最好的话术是说到客户心坎上. 家长在想什么?

0-3：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育.

3-6：英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育. 6-12：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性.

针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的.

销售的四大法宝:形象,谈吐,耐力,笑容(人生笑字开头,销售敢字当头). 销售的本色:热情和激情. 用热情留住客户的脚步,用专业和技术感动他的心灵,用行销的物法(不断赞美肯定激发)去挖掘他的需求.

三.电话沟通的基本要点：

1. 声音能够传递快乐. 2. 声音能够传递自信. 3. 思路清晰.

4. 沟通要适合客户类型. 5. 话题能够与客户达成共识.

6. 语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间. 7. 开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声.

电话:做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场一定到场.

四.幼教知识：

一. 二. 三. 四.

多元智能.八大智能的开发 个性.四种类型 学习敏感角度. 学习管道

逼单

话术一：“我要考虑一下”成交法

当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢? 话术：张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢?是不是因为价格问题呢?

逼单话术

在家长说回去考虑的情况下如何逼单?

1 家长您好!您考虑是从哪些方面去考虑呢?学习是否有效果? 我很自信的给你保证我们雄厚的师资力量专业的教研组团队孩子在我们这边学了后绝对会有进步的!这边不仅能帮助孩子激发学习的兴趣建立一套属于他自己的学习方法查漏补缺把握重难点以及考点各个击破所以放心的把孩子交到我们这里吧!同时还会给孩子做心理疏导感恩教育励志教育亲子教育等等服务让孩子不仅成绩好还能是个很有教养和内涵的孩子!

所以没有其他什么好顾虑的了我帮他把报名表填好排最适合他的老师暑假就可以开始快乐学习了 2家长您好!

您是觉得学费对于您来说偏贵了点么?

咱们来看看性价比的问题吧虽然表面上看价格有点高其实一点都不高为什么呢?因为第一我们的学习效果可以得到保障这边可以给您承诺孩子学习50个小时以上 至少可以提高20分是至少哦!我们的师资力量也是雄厚的大部分从成都派来的老师责任心与高度专业的教研团队可以保证孩子的学习效果同时还会有感恩教育亲子教育励志教育来激发孩子的潜能以及人生目标我相信他在戴氏的收获绝对高过于其他地方!

第二我们的教学环境那么棒的学习环境以及多媒体教室硬件和软件都是一流的所以综合这两方面来看我们的价值远远超过您所交的价 格了!

相比起其他的那些家教等我们的师资我们的专业我们的流程我们的系统是他们不可能达到的!所以您这个费用是非常值得的!

(针对如何在周日前收完家长应交的费用的话术)

交了定金的情况下如何逼单?

1您好，是这样的我们这边总部有规定，是必须交清所有的学费才能排课以及上课，先交定金只能预定老师没办法马上给孩子排课以及上课如果下周来交齐的话

只能下下周才能上课现在孩子的时间都很紧如果下周来交清学费的话可能 会耽误孩子的宝贵的学习时间的。

2 办卡催单

--您好，是这样的我们这边总部有规定，办卡是限量发的如果下周来的话一万成绩，的卡若发完了只有办两万的了

所以我建议您呢还是最好这周办好些!而且孩子也能尽快的提升学习有更多的学习时间。

3您好，是这样的我们这边总部有规定每周财务老师要扎帐

对置业顾问的培训范文第6篇

通过学习，我认识

到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其

三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其

四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。 5.“F.A.B法则”

通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

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