保险产品营销策划书

保险产品营销策划书（精选6篇）

保险产品营销策划书 第1篇

中国人寿保险产品营销策划书

————2011级市场营销一班418寝室小组制作

小组成员：黄涛 祖海伟 卢鸣 孙智波 郁培阳

目 录 国寿中国人寿产品营销策划书...................................................................................................1

一、任务概要............................................................................................................................1

（一）产品基本情况...................................................................................................................1

（二）购买提示...................................................................................................................1

（五）策划目的...................................................................................................................2

（六）预期达到的目标.......................................................................................................3 通过各分公司及营销服务部的宣传，让更多的人了解到此产品。...............................3

二、营销现状分析.......................................................................................................................3

三、SWOT分析.............................................................................................................................4

四、营销策划目标.......................................................................................................................5

（一）财务目标...................................................................................................................5

（二）销售目标...................................................................................................................5

（三）市场占有率目标.......................................................................................................5

（四）产品知名度目标.......................................................................................................5

（一）公司的主要政策.......................................................................................................6

（三）销售方式...................................................................................................................7

六、具体行动方案.......................................................................................................................8

（一）活动主题...................................................................................................................8

（二）活动低点...................................................................................................................8

（三）活动内容...................................................................................................................8

（四）活动程序...................................................................................................................8

（五）活动内容...................................................................................................................8

（六）人员安排.................................................................................................................9

七、营销费用预算.......................................................................................................................9

（一）营销总费用...............................................................................................................9

（二）广告表现与广告预算...............................................................................................9

中国人寿产品营销策划书

一、任务概要

（一）产品基本情况

1、一份投入、多重保障

客户一份投入，可以获得重大疾病保险金、特定疾病保险金、身体高度残疾保险金以及身故保险金多重保障；

2、健康保障、全面呵护

中国人寿重大疾病保险不仅对40种重大疾病提供保障，还对10种特定疾病进行提前给付。

3、重疾范围、行业领先

中国人寿全面承保中国保险行业协会制定的25种重大疾病、其他15种重大疾病以及10种特定疾病，保障范围广泛，行业领先；

4、特定疾病、提前给付

针对10种特定疾病，中国人寿提供提前给付基本保险金额20%的特定疾病保障，但给付以一次为限，且以人民币10万为上限；

5、高残意外、尽显关爱

公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金，尽显人性关爱。

（二）购买提示

1、投保范围：凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。

2、保险期间：保险期间为合同生效之日起至合同终止日止。

3、基本保险金额：合同的基本保险金额是指保险单上载明的保险金额。

4、保险费：保险费交付方式分为一次性交付和分期交付两种。交付方式为分期交付的，交费期间分为十年和二十年两种，交付方式分为年交和月交两种，由投保人在投保时选择。

5、责任免除：因下列任何情形之一导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故，本公司不承担给付保险金的责任：（a）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；

（b）被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；

（c）被保险人在合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；

（d）被保险人服用、吸食或注射毒品；

（e）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；（f）战争、军事冲突、**或武装叛乱；（g）核爆炸、核辐射或核污染；

（h）遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。

无论上述何种情形发生，导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故的，合同终止，本公司向投保人退还合同的现金价值。投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人身故的，本公司退还合同的现金价值，作为被保险人遗产处理，但法律另有规定的除外；投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾的，本公司向被保险人退还合同的现金价值。

（四）策划原因

一个好的产品离不开它本身的性能，但同时也要为世人所知，才能发挥它的作用，中国人寿的突破以往保险行业健康险的保障范围，由以往承保的20类重疾增加到40类重疾，全面涵盖了保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中列明的25种重疾，以及目前较为常见的其他15类重疾，同时中国人寿还具有保单借款功能，使客户对保单的处理更加灵活，更好维护自己的保险利益。不管是其保障范围，还是其给付方式，都是保险行业中的一次飞跃。作为一款如此实用加实惠的保险，我们必须加强其的宣传力度，努力把它打造成为寿险行业中的“健康第一险”。

（五）策划目的

1、让更多人更加关注健康，让更多人了解到中国人寿。

2、普及保险知识，让大家意识到购买保险意义与作用，对保险有一个正确的认识，提高购买保险的意识。

（六）预期达到的目标

通过各分公司及营销服务部的宣传，让更多的人了解到此产品。

二、营销现状分析

（一）整个产品市场的规模

中国人寿是中国人寿最畅销的健康险之一，秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，国寿康宁一直是整个保险市场上一个热销的险种，在市场上发挥着主导作用。

（二）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析

保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，中国人寿产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。

（三）竞争品牌市场占有率的比较分析

中国人寿市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势。

（四）竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析

其他保险公司主要在一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是中国人寿不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售公关。以此作为中国人寿的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口然后以点带面系统性的开发行业客户。

（五）竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析

中国人寿在各项投资费用中独占鳌头，一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。作为中国第一家大型国有保险公司，代表的不仅仅是公司自有的形象，更代表着一个国家、民族保险市场的形象，因此在广告代言方面，中国人寿斥巨资投放于广告宣传。

（六）竞争品牌公关活动的比较分析

公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等，中国人寿在这方面一直是行业中的佼佼者。

（七）竞争品牌销售渠道的比较分析 保险公司的销售方式一般包括，直销、电话营销、网络营销等方式，一般的保险公司以直销为主，中国人寿不管是在直销、电话营销、还是网络营销都做得比较好，中国人寿是目前国内拥有代理人最多的保险公司。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，他们分别是强势(Strenths)、弱势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。

（一）优势

中国人寿的发展得到了国家的高度重视，公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的4.4倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。中国人寿总资产突破1万亿元，拥有全国保险公司总资产的42％，中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情，是国家社会安定的问题。

历经了08年难忘的全球金融危机后，不论是热衷于投资还是储蓄稳健型的广大市民对证券投资，房地产的投资和基金等的选择都有所后怕，对于理财更是有了全新的理念。2010年全球经济回暖更是为保险提供了一个更好的发展前景，当下更多人愿意选择新型理财工具-----保险投资来进行理财。

国家对保险业发展的支持，其中最大的收益者是中国人寿，在国家相关政策的扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推波助澜的作用，投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。

（二）威胁

近几年来，保险公司如雨后春笋般相继成立，每个公司都有自己的产品，产品的差异性很小，所以同行业内的竞争较大，每个保险公司都在积极地做营销策划，想占领市场的一席之地。

（三）劣势

保险对于中国来说是一个新兴的行业，保险的发展以及各方面的相关制度都还不是很健全；同时在保险市场中，保险公司一直处于相对主动的地位，迫于业绩的压力，个别保险代理人的放弃操作原则，违规操作，所以保险行业的纠纷一直较多，导致人们保险的印象不是很好。特别是健康险中的重大疾病较难为界定，部分投保人对本险种的信心不是很充足。再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的健康保险，对本产品的冲击较大。虽然广大民众的保险意识在稳步加强，但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的贡献，尤其是在农村地区。

（四）机会

近几年来，环境破坏更加严重，这已然成为世界和平问题之后的第二大问题；同时个别商人在利益的驱动下，不惜走上违法的道路，三聚氰胺、苏丹红、毒可乐、地沟油、毒胶囊等事件层出不穷，这也让我们清楚地认识到，虽然我们所处的社会在快速的前进，我们创造出先辈们从未创造出来的财富，但是我们的所生活的环境正在变得越来越差，相关数据表明：人一生中患重大疾病的概率为72.8%，每年得癌症的有200多万人，死于癌症的有140多万人，这样一个血淋淋的数字给重大疾病险创造了无限的前景和机会。

四、营销策划目标

（一）财务目标

所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪

（二）销售目标

所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司健康险总销售量的50﹪。

（三）市场占有率目标

所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪。

（四）产品知名度目标

所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌，也可以是产品品牌。

五、营销战略与策略

（一）公司的主要政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。

因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。

（二）有效的目标与市场

1、有子女的家庭

每位父母都希望自己的孩子健健康康的成长，保险虽然不能免去孩子的疾病，但是却可以给孩子买一份保障。国寿康宁的保障范围包括：40种重大疾病和10中特约疾病，保险期间终身，保障范围广泛，购买一份保险就相当于给自己终身买了一份保障。加上投保年龄越小，保险费率越低的特点，必经促使更多的父母为孩子购买。

2、在职白领

收入稳定且丰厚的高级打工仔，现在的优越生活必将催使其对将来的规划。中国现在有一句就是“病不起”，虽然现在社保已经普及的较为全面，但是当发生重大疾病时，仍有许多费用承担不起，有“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”的虐称。中国人寿可以作为社会医疗保险的补充，每年交少量的保费，来为自己以后买到高额的保障，给自己一份保障，也给家人一份保障。

3、农村人员

近几年来，虽然政府推行的“新农合”在农村已见成效，但是不可否认是的是”新农合“的报销范围和报销比例都比较低。农村人员的收入本身就比城镇居民的收入低，已属于弱势群体，若一旦患有重大疾病，将会拖垮整个家庭的经济。中国人寿以较低的保费缴纳，就可获得高额的保障。

4、没有参加社保的城镇居民

在城镇居民中还有这样的一部分人，因为没有固定的工作，所以没有缴纳社会医疗保险；同时又因为其是城镇户口，所以也没有办法享受“新农合”政策。但是罹患重大疾病与你是否缴纳“社会医疗保险”和“新农合”是没有关系的，所以当这部分人罹患重大疾病后，所有的医药费用都需要自己承担，这将严重影响到以后的生活。因此这部分人肯定会成为中国人寿（2012版）购买的主力军。

（三）销售方式

1、一对一深度营销.“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销.保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4、业务流程重组。

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。

保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作

资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力.为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。

六、具体行动方案

（一）活动主题

中国人寿，保您一生

（二）活动低点

各分公司及营销服务中心

（三）活动内容

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。

2、互联网广告宣传。

3、举行公益活动。

（四）活动程序

1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。

2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。

3、“情系玉树大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。

（五）活动内容

活动内容：举办大型的客户答谢会或是产品解说会，届时将由国寿著名讲师为大家主持。同时主持人通过现场小游戏与大家进行互动，调动大家的参与积极性，同时，也可以为在场的人员进行一定的保险知识讲习，让大家认识保险的重要性。活动人员同时派发宣传单，以做宣传，吸引人群注意力。

（六）人员安排

原则：人人有事做，事事有人管，切实做到无空点，无交叉点。

具体有：谁负责现场管理？谁负责文案写作？谁负责礼品发放？谁负责与客户接洽等等。

七、营销费用预算

（一）营销总费用

过程中的总费用71.5万

（二）广告表现与广告预算

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万)a、公交车上的移动电视宣传20万。b、公交站广告栏10万。

2、互联网广告宣传。(30万)

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。

4、举行公益活动。(6.5万)a、人员推销费用及其交通费5000元 b、推销人员工资费用5万 c、其他开支1万

万)(5

保险产品营销策划书 第2篇

因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。

2、全国性产品，区域创新销售。

中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把全国票改为地方票），即可实现全国性产品的地方成功营销。

二、强化品牌意识

品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌（比如中国人寿,平安财险等）;也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险等。

保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

三、创新营销模式

中国保险的营销创新，有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。

1、一对一.“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销.保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4、。

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。

保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强

保险产品营销策划书 第3篇

关键词：产品生命周期,保险市场,营销策略

产品生命周期即产品的市场寿命,在某产品进入市场后其具体的销售量、利润等均会在时间推移的过程中发生变化,表现出由低向高再由高向低变化的发展趋势,最终退出市场所经历的生命循环过程,保险产品其作为产品的具体形式也会表现出其全生命周期。针对保险产品的生命周期进行市场营销,需要针对其进入市场后的全过程进行分析和优化。

1 基于产品生命周期的保险市场营销策略分析

产品生命周期强调产品具有有限的市场生命,在其进入市场后不同的销售阶段,产品经营者将面临不同的机遇和挑战,导致利润存在波动,这决定保险企业的营销、融资、制度、人事管理等方面均要得到相应的调整,所以以产品生命周期为基础的营销策略要将产品、价格、渠道、促销四方面有机结合。[1]通常情况下,在利润和销售量最高阶段为产品成熟期,而在其由低向高发展的投入期和成长期以产品组合策略和费率营销策略为主,在其由高向低逐渐衰退的过程中采取促销策略,而且在产品生命周期的成长和成熟阶段贯穿渠道营销策略,以此推动保险产品可以扩大市场占有份额,为保险公司带来更大的利润。

2 基于产品生命周期的保险市场营销策略研究

在保险销售的过程中,销售的产品组合、渠道、服务模式和营销力等因素均会对营销成果产生直接的影响。

2.1 基于产品生命周期的产品组合策略

在产品组合前,需要针对现有保险产品的发展轨迹、现状等因素进行全面准确的分析,为其准确定位适宜的细分市场做准备;在产品组合策略确定后,并以组合产品的形式进入市场后,保险公司要结合市场对产品的反应对组合策略的成败进行判断,其主要以保险费率和成本收入比两项数据为主,并结合客户的实际反应,对保险产品组合进行不断的优化。目前保险产品组合策略主要包括以下类型:首先,针对保险产品扩大的组合策略,其通过提升保险产品数量,在纵向上延伸产品深度,或添加新的保险产品在横向上扩展产品的空间;或两方面同时进行,在此种策略下,保险公司的资源可以被更加充分地利用,营销市场占有率更加稳定,对风险的防御能力提升,而且可以更好地满足客户多样化的保险产品需求,目前此策略主要通过扩充系列化保险和增加关联性保险等方式实现;[2]其次,针对保险产品缩减的组合策略,此策略强调对目前市场状况中给企业带来利润较小或市场竞争优势不明显的保险产品在原有组合上进行删减,以此保证保险组合结构与市场需求的高度一致,这对提升保险产品的销售效率,扩大销售利润、提升产品竞争力等方面具有积极的作用,保证产品组合中的产品均处于其生命周期的成长期或成熟期;最后,针对关联性较小的保险产品的组合策略,其强调将寿险或财险中的一种为主、一种为辅,具体组合结合产品功能、客户需求等灵活确定。

2.2 基于产品生命周期的费率营销策略

保险费率即保险产品的主要收入,现阶段其厘定策略主要包括以下几种:首先,低费率策略,即原价格高于确定的费率,此策略虽然有利于保险产品迅速地占领市场,适用于产品投入期,但存在较大的风险;其次,高费率策略,即原价格低于费率,此策略的应用以保险标风险度为主要指标,在费率调整的过程中,需要结合消费者保险心理、促销手段、竞争地位等方面进行。[3]在保险产品生命周期的投入期和成长期,应用费率营销策略的可能性较大,具体以以下策略为主:首先,快速占领策略,即在保险市场需求旺盛、竞争对手数量少的情况下,保险企业通过确定高费用和高品质推出新的保险产品;其次,蚕食占领策略,即市场规模有限但消费者需求旺盛,市场处于常规竞争状态下确定高价格、低宣传的策略;再次,迅速渗透策略,即在市场规模大,但消费者对新产品了解较少,竞争非常激烈的情况下通过确定低价格、高营销推出新产品的策略;最后,缓慢渗透策略,即在市场规模大,但消费者更接受低价格销售产品情况下采取的低价、低营销费支出策略。

2.3 基于产品生命周期的渠道营销策略

我国现阶段保险营销采用的直销渠道、个人代理营销渠道、兼业银行代理渠道、专业代理渠道均存在问题,如产品结构单一、法律规范不健全、营销人员专业素质不达标、个人代理相关人员流动性强、佣金制度和管理体制匮乏等。结合产品生命周期,保险公司要对分销渠道的结构、分销密度和层次等进行确定,在产品成熟期保险公司应在产品不断完善的同时,加大宣传力度,积极拓宽销售渠道并优化售后服务;在产品成熟期要对产品的新市场、新渠道进行积极的开发,并结合渠道对产品进行优化,以此提升其竞争力。随着保险行业的发展,保险的营销渠道在原有的直接营销和间接营销的基础上出现网络营销、银行保险等新的销售渠道。

2.4 促销策略

在产品衰退期,通常采取基于产品生命周期的促销策略,现阶段促销策略主要以三种方式实现:一是同业促销,其主要指分销渠道的参与主体作为对象展开促销活动,在此类促销中,需要保险公司为其提供营销相关的辅助,并通过建立相关的机制等使其对销售的热情达到较高的程度,调动消费者购买保险产品的积极性;二是消费者促销,其强调结合消费者的实际需求,开展针对性的促销活动,例如降低费率、提供奖励等,以此使消费者对保险产品的购买欲望更加强烈;三是可以进行买主优惠,即对购买过保险产品的老客户进行优惠,这也可以对已经占领的市场进行深度挖掘。实践证明,三种促销方式在保险产品的衰退期均具有积极的作用。但在此过程中保险企业应避免仓促地促销忽视售后服务或延误衰退时机的错误,而且应积极地开发新产品,为创造更大的利润做准备。另外,需要注意的是在促销策略进行的过程中可以结合产品组合策略的思路,对相关的已经进入衰退期或即将进入衰退期的保险产品进行横向或纵向的组合,使其以捆绑的方式引起消费者的注意,调动购买欲望。现阶段针对分销渠道成员和消费者分别提出了推动策略和牵引策略等,在实际应用的过程中应结合消费者和市场的变化灵活地选择,切不可盲目地选择某种固定的促销方式,否则可能使保险产品在即将推出市场时影响其他保险产品的市场形象。

3 结论

通过上述分析可以发现,我国保险行业现有营销策略均存在不同程度的问题,这在一定程度上削弱了我国保险企业在国际上的竞争力,使保险行业的作用难以充分发挥。以保险产品生命周期为基础的保险市场营销策略,针对保险产品进入市场的全过程进行优化,更能满足人们对保险营销的个性化、高品质需要,所以在市场经济体制下,其优越性更突出,应不断地优化和推广。

参考文献

[1]刘敏.从产品生命周期角度分析鲁锦的营销物流策略[D].赣州:江西理工大学,2011.

[2]邰云岗.基于产品生命周期视角的工业品营销策略研究[D].上海:华东理工大学,2013.

保险产品营销策划书 第4篇

“我摇，我摇，我再摇”、“我的收益我做主”……最近，一位叫做“摇钱术”的保险产品在微信朋友圈里广为转发，吸引大家点击并购买它。与其他保险产品最大的不同是其收益的获取方式———不是你谈出来的，也不是保险公司设定好的，而是自己摇动手机摇出来的，收益多少全靠“摇”。自从搭上了互联网之后，各种奇趣的保险产品也开始进入公众视野。各家公司在互联网保险产品的营销上开始大做文章，纷纷为传统产品戴上互联网的帽子。这样的互联网保险产品，让消费者知道保险产品同样可以好玩、有乐趣、充满活泼和青春亮丽的一面。

要挖掘用户需求，做好用户体验

特约点评嘉宾①：崔洪波 上海正见品牌管理顾问有限公司首席执行官

阳光保险这个案例，确实对保险行业很有启发性，第一，迎合了微信用户的喜好，设计了容易传播性的方案，可以说是利用互联网用户的话题性进行了病毒式的营销；第二，为了提高转化率，针对性地做了产品的改良性设计，以此来促进客户快速下单，从而获取客户信息，某种意义上，具有很强的“入口思维”。很符合互联网公司先有用户，后做生意的思维。但问题是，保险理财产品是个严肃性产品，而且也不容得“诈骗”，这个案例以高收益率为刺激点，并不是保险公司能够长期满足的，你的产品组合特性决定了你不可能永保高收益，所以长久来看，还是研究微信活跃用户特征、需求，分层次设计产品和进行营销更好，否则自己也无法消化你转化而来的客户，简单来说，保险公司不应该把自己的产品或品牌体验完全寄托于收益率一项上。

特约点评嘉宾②：徐元庆 中山市风驰厨具有限公司总经理

通过“摇一摇”让用户觉得好玩，能让客户参与，这是好的方式。同时，摇出来的结果能否让用户尖叫，方案的设计有没有基于对用户的深度了解和把产品做到极致是关键 ！ 如果只是基于传播，没有深挖用户的痛点，给出极致尖叫的解决方案，那只能是昙花一现 ！ 移动互联时代，一切围绕“口碑”，一个公司只有实实在在的，站在用户的立场，深度挖掘出用户深层次的痛点，并提供大大超越用户期望的，能让用户尖叫并分享的解决方案，才能形成口碑，才能在社会化媒体中分享传播，而形成不可阻挡的效应。

营销要创新更要回归产品本质

特约点评嘉宾：欧阳德 快乐派连锁机构创始人 /CEO

“摇钱术”最近有些火，因为搭上了互联网营销快车，赚足了眼球，吸取了粉丝，也赚了些银子……一款真正收益率并不是多么具有竞争力的保险产品，差点让人误认为成为了“宝宝”军团的一名明星成员，“摇钱术”还是“变脸术”？个人认为，短期虽然有些效果，但是长久必定偃旗息鼓，神马终究还是浮云。似是而非、混淆视听的东东终不能长久，也无法真正换来长久的、良好的客户体验。营销是术，产品是本，品牌是道。莫忘初心，方得始终！

特约点评嘉宾③：杨序国 长沙市三正人力资源咨询有限公司创始合伙人

著名营销管理专家科特勒对中国企业做营销有一个精彩的点评，大意是，中国企业做营销玩 4P，将促销玩到了极致，而在产品、价格、渠道方面乏善可陈。很多企业做营销是 80% 的艺术、20% 的科学。其实，互联网时代对营销真正的影响是一种营销理性的回归——对产品的回归，对科学营销的回归——深耕用户需求，满足客户真实需要，将产品做到极致。最好的产品就是最好的促销。

特约点评嘉宾④：李建芳 温迪公关媒体关系部副总监

其实案例中这些保险产品的本质是没有创新的，只是在营销方式上进行了创新。之前很多人对于保险的印象或者认识都是不清晰的，通过网络的形式，可以让更多人重新认识保险并接受保险，从这方面来说是这种传播形式的创新是一种进步，也有一些保险产品是真正基于互联网特性进行变更的新型产品，像运费险和网购险，不是传统保险范围，是基于互联网产生的。因此个人认为是创新还是吸引眼球，要看这个产品的本质。像这种“摇钱术”的保险，说收益是摇出来的，看起来像是随机的，实质上都是经过保险公司精算设定的。保险产品必须经保监会备案，不可能随机发布收益率的。

保险产品应该给予用户更多的信任感

特约点评嘉宾⑤：李嘎 海尔集团华南地区中央空调产品总经理

从事件本身看是保险领域利用互联网工具在的一次尝试，一次开拓市场的成功推广，具备了现代网络营销的几个特点：粉丝圈、参与性、免费、病毒等，单从技巧和推广角度是成功的，但是营销不仅仅是推广，营销的本质还是要满足用户需求，不管是线下的沟通技巧还是线上的粉丝交互病毒传播，只是快速推广的一种手段，正如特斯拉在网络上的火爆也是一样，没有颠覆性的产品的，推广再火爆企业也不可能成功，而对于保险公司应当更多的在合作信任、保险产品等问题上有所创新才是企业永续经营的关键！

特约点评嘉宾⑥：温炜鑫 投哪网品牌推广经理

少儿两全保险产品营销策划书 第5篇

营销策划书

系别： 专业： 姓名： 学号：

前 言

孩子是祖国的花朵，是祖国未来的希望，同样也是每个家庭不可缺少的开心果。伴随着社会经济的高速发展，教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等，都是每个孩子健康成长不可缺少的。也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻，足够给自己的孩子撑起一片未来的天空，认为买保险是一种多余，甚至认为是一种不划算的投资，可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢？！关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多太多了，对于未来，我们真的没有办法控制了吗？难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗？

当然不是！！少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。少儿两全保险，拥有良好投资回报，保障孩子健康成长，是您的首选。我们希望今天少儿两全因为您的加入而强大，明天您因拥有少儿两全而美满幸福。

一、营销策划目标

（一）财务目标

所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪

（二）销售目标

所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪

（三）市场占有率目标

所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪

（四）产品知名度目标

所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。通过一个月的试点推广，让该城市90﹪的家庭知道我公司该产品，进而让其他一线城市50﹪知道我公司产品。

二．营销状况分析

利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在北京各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。

通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。

通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。

（一）强势(Strenths)1.营销能力强

2.上市公司有足够的资金筹备能力 3.全国营销网点众多 4.规模产生的成本优势 5.有良好的政府关系 6.品牌知名度高

（二）弱势(Weaknesses)1.营销技巧相对死板 2.无差异的产品及服务

3.竞争对手在分销渠道的陈列有优先权 4.新产品较少 5.人员不稳定

（三）机会(Opportunities)1.媒体传播迅速 2.互联网发展日益壮大 3.农村市场发展空白

4.金融风暴导致人力招聘成本降低 5.竞争对手虽多，但并不够强大

（四）威胁(Threats)1.不断有新的保险公司进入市场 2.新一轮的价格竞争

3.不断有新的同类产品进入市场 4.消费者对高消费高性能产品的需求

四．目标市场

第一站目标市场是北京，进行为期一个月的推广，在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场，强化品牌意识。

销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

主要目标是扩大市场占有率，保险是一个充满爱心的事业，我们坚持以人为本，薄利多销。

五．营销组合策略

（一）产品策略（Product）

在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。

（二）价格策略（Price）投保年龄是0岁至15周岁止，随着投保年龄的增加，对应的年缴保费也增加。给予适当数量折扣，鼓励多购：以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。

（三）渠道策略（Place）

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。

2、互联网广告宣传。

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。

4、举行公益活动。

（四）促销策略（Promotion）

保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。

六．预算

（一）、营销总费用 过程中的总费用71.5万

（二）广告表现与广告预算

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万)a、公交车上的移动电视宣传20万。b、公交站广告栏10万。

2、互联网广告宣传。(30万)

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。(5万)

国寿少儿保险产品营销策划书 第6篇

市场营销

（三）091班

刘斌

2011年10月30日

前言

孩子是祖国的花朵，是祖国未来的希望，同样也是每个家庭不可缺少的开心果。伴随着社会经济的高速发展，教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等，都是每个孩子健康成长不可缺少的。也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻，足够给自己的孩子撑起一片未来的天空，认为买保险是一种多余，甚至认为是一种不划算的投资，可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢？关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多了，对于未来，我们真的没有办法控制了吗？难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗？

当然不是！！国寿鸿运少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。国寿鸿运少儿两全保险，拥有良好投资回报，保障孩子健康成长，是您的首选。我们希望今天国寿鸿运少儿两全因为您的加入而强大，明天您因拥有国寿鸿运少儿两全而美满幸福。

目录

一：营销目的................................................................................4 二：营销产品................................................................................4

（一）产品基本情况...............................................................4

（二）购买提示......................................................................4 三: 营销目标..............................................................................6

（一）财务目标......................................................................6

（二）销售目标......................................................................6

（三）市场占有率目标...........................................................7

（四）产品知名度目标...........................................................7 四: 具体营销活动计划：............................................................7

（一）活动主题......................................................................7

（二）活动时间......................................................................7

（三）活动内容......................................................................7

（四）活动程序......................................................................7

（五）广告宣传语...................................................................8 五:营销费用预算...........................................................................8

（一）、营销总费用.................................................................8

（二）广告表现与广告预算....................................................8

一：营销目的

利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在东莞各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。

通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。

通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。

二：营销产品

（一）产品基本情况

1、成人保险金：您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。

2、创业保险金：22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。

3、婚嫁保险金：25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。

4、保单红利：我们每年根据上一会计分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。

5、保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。

（二）购买提示

投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。

缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生 责任免除

因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任：

投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害； 被保险人故意犯罪或拒捕； 被保险人服用、吸食或注射毒品；

被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀；

被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；

无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间； 被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病； 战争、军事冲突、**或武装叛乱； 核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。

案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益： 成人保险金

被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。创业保险金

被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。婚嫁保险金

被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。身故保险金

被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。三: 营销目标

（一）财务目标

所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪

（二）销售目标 所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪

（三）市场占有率目标

所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪

（四）产品知名度目标

所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌;也可以是产品品牌。四: 具体营销活动计划：

（一）活动主题

爱从这里开始

（二）活动时间

2011.10.31至2011.11.30

（三）活动内容

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。

2、互联网广告宣传。

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。

4、举行公益活动。

（四）活动程序

1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于10月5日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，10月8日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。

2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。

3、联系东莞各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。

4、“情系舟曲大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。

（五）广告宣传语

1、爱心一保在手，遇险无忧。

2、保险是父母送给子女最好的礼物。

3、孩子是我们的未来，是生命的延续。

4、保障与爱同行，理财规划未来，幸福伴随成长。

5、鸿运少儿险，宝宝也分红。

6、爱他，就让鸿运陪伴他。

7、存钱的好习惯，从买保险开始。

8、鸿运开头，一生不愁。五:营销费用预算

（一）、营销总费用

过程中的总费用71.5万

（二）广告表现与广告预算

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(26万)a、公交车上的移动电视宣传18万。b、公交站广告栏8万。

2、互联网广告宣传。(10万)

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。(5万)