黑箱方法范文

黑箱方法范文（精选8篇）

黑箱方法 第1篇

黑箱方法是一种由表及里的科学方法。所谓黑箱, 是指内部结构、层次和性能未知, 有待人们进行研究和控制的对象或系统。在这个世界里, 大到宏观上的宇宙、星空, 小到微观的粒子、昆虫的卵子, 只要我们不理解、不认识的东西, 都可以看作是“黑箱”。与黑箱相对的是灰箱、白箱, 它们都是用来形容对事物认识的不同程度。如吸尘器的结构与原理, 对不懂者来讲是黑箱, 对一知半解者说来是灰箱, 对设计和制造者而言就是一个白箱。其实, 人类对事物的认识过程, 就是不断地把黑箱转变为灰箱或者白箱。

开启黑箱法, 即将黑箱分解成局部再观察其内部结构或功能。但是, 黑箱被开启时可能会引起结构和功能的变化, 开启后可能会发现它又是由许多更小的黑箱组成, 也可能开启黑箱是一种破坏行为或由于技术限制而根本无法开启黑箱, 如文物的鉴定、对夸克的认识等;不开启黑箱法, 即黑箱方法, 一般是指不打开黑箱, 通过外部观测和试验, 考察对象的输入、输出信息及其动态过程, 认识其功能和特性, 探索其构造和机理的科学方法。

黑箱方法的具体操作:一是输入信息分析法, 即有目的地对黑箱输入信息, 观察黑箱对应的输出信息, 然后运用类比、分析、综合等逻辑方法以及必要的数学推算, 得到研究结果, 其模式为:输入黑箱输出。对于结构比较简单的黑箱, 也许只需一组输入输出信息, 就可分析出其内部结构和功能;对较复杂的黑箱, 需要有目的地调节黑箱的输入, 观察其对应的输出反应, 多次进行分析和综合, 反复修正后才能求得黑箱的解;二是辐射信息分析法, 利用已有的规律和经验去分析黑箱“辐射”的信息 (即本身的表现) , 从而推知黑箱可能有的结构与特征。

二、黑箱方法在初中科学教学中的应用举例

运用黑箱方法, 对各类“黑箱”问题进行确认、考察和阐述, 既能深化对事物的认识, 还能锻炼逻辑推理、建立模型等综合能力。因此, 在教学中我们要不断地发掘和研究黑箱。创设更多、更新、更好的黑箱, 让学生去体验解开黑箱的过程。在使用浙教版科学教材时, 我们从以下几方面进行了教学尝试。

1. 微观世界教学举例:卢瑟福模型

1911年前后卢瑟福和其助手盖革、马斯登以粒子散射实验建立了原子核式结构模型, 该实验是黑箱方法的光辉典范, 粒子是输入信息, 靶物质金箔 (厚度大约为l/106米) 即金原子是黑箱, 根据粒子被散射的情况 (输出信息) , 经过严密的数学推算充分证明了在原子中有一个带正电的极小、极重的中心体原子核, 核外面散布着像行星围绕太阳那样运动的带负电的电子。

基于上述认识, 我们把卢瑟福模型的教学目标确定为: (1) 了解并体会黑箱方法; (2) 能分清粒子散射实验的黑箱、输入信息和输出信息; (3) 依据输出的信息构建合理的原子结构模型。教学基本流程如图1。

创设实物黑箱, 开展“猜一猜”活动, 是为了让学生了解黑箱方法, 形成根据信息构建原子模型的思维范式, 具体步骤为: (1) 让红外线光束水平射向空箱, 观察在箱壁所形成的红色光斑的数目; (2) 在箱内依次悬挂不透光的小球与大球, 让红外线光束射向黑箱, 再观察光斑的数量, 并推测箱内球的大小; (3) 总结黑箱方法。为此, 教师首先借助Flash动画介绍卢瑟福及其粒子实验, 学生分辨该实验的黑箱、输入信息及输出信息。然后引导学生根据输出信息推测出金原子中有一个带正电的极小、极重的中心体原子核, 进而建立原子结构模型, 解释卢瑟福实验。最后, 总结该实验在原子结构模型建立与科学思想方法上的贡献。

2. 技术产品教学举例:探究节日小彩灯的连接方法

学生对节日小彩灯结构较难理解, 教学时我们先出示如图2所示, 两灯串联的电学实物黑箱。让学生讨论如何判别串联与并联, 确定判别方法并检验后, 再出示另一电学黑箱 (如图3所示在两小灯座背面分别焊接一只与小灯泡并联的阻值为5欧姆的电阻, 用以模拟小彩灯电路) , 让学生用判别串联、并联的方法来检测此电路的连接方式, 演示时出现了奇怪的现象:取下一只灯泡另一只灯泡仍能发光, 推测是并联电路;灯泡两端的电压之和等于总电压, 推测是串联电路。电路究竟是怎样连接呢?大家疑惑不解, 经讨论猜测后, 教师打开黑箱、翻转灯座, 让学生观察它的连接方式, 这样, 对“奇怪的现象”也就恍然大悟。此时, 再告知学生“这就是节日小彩灯的连接方法”, 最后让学生讨论此连接方式的优缺点。教师通过借助两个实物黑箱, 以判别电路的连接方式为载体, 由简单到复杂, 让学生采用黑箱方法, 先进行信息的输入假设与输出预测, 然后通过实验检验并构建出猜测性的电路连接模型, 最后开启黑箱验证猜测结果。这样, 学生既理解了小彩灯的连接方式及构造优缺点, 又成功地体验到使用黑箱方法破解黑箱的过程。

3. 生命系统教学举例:呼吸运动过程

呼吸运动过程是一生命黑箱。教学时, 教师问:吸气时胸腔体积是增加还是减少、肺内气压比外界大还是小?猜测讨论后, 让学生用手按压肋骨进行深呼气、深吸气, 体验吸气时肋骨运动、胸腔体积的增减, 根据体验到的输入、输出信息, 分析建立呼吸气时胸腔体积、肺内气压两小黑箱的动态变化模型, 如图4所示为肺内气压动态变化曲线, 由图可知OA阶段肺内气压低于大气压, 此时为吸气, 胸腔容积变大;AB阶段肺内气压高于大气压, 此时为呼气, 胸腔体积变小;若学生理解胸腔体积与肺内气压的关系较困难, 则出示图5模型进行呼、吸气模拟实验, 即向下拉橡皮膜, 罩内体积增大, 内气压减小, 气体进入气球, 此过程类似于吸气。在此基础上, 引导学生讨论“胸腔体积的增大与减小是怎样实现的”, 并补充完成下表, 说出呼吸运动过程。

研究生命黑箱, 采用黑箱方法可以不割裂、不干扰对象内部过程的自然状态。教学时, 通过输入信息, 观测其相应的信息输出, 或利用实物模型进行类比, 既可使黑箱变为灰箱或白箱, 还可锻炼学生分析、综合等思维能力。

4. 知识整合教学举例:八年级上册第一章《生活中的水》复习

教师出示两杯无色透明的液体, 告知学生分别是浓食盐水和清水, 让学生设计辨别方案。在相互交流与启发中, 学生设计出了11种方案, 教师板书如下:

神秘的黑箱 第2篇

经过一个世纪的探索，引力波终于被发现了，但这只是划去了长长的神秘名单中的一个。从产卵的鳗鱼到黑洞的事件视界，有很多我们确信存在的事物，如同躲在神秘的黑箱中，始终不见踪影。下面我们就为大家列举10个这样的有趣例子。

宇宙物理中的黑箱

黑洞

黑洞是我们耳熟能详的事物，理论早已证明它的存在，我们也已经谈论了很多年，但就是没人见过它的真容。

黑洞的引力如此强大，没人任何物质，包括能使它们可见的光，能从它的引力场中逃脱出来。所以，黑洞不能像普通天体那样能够直接观测到。而最近所探测到的引力波，是两个相对较小的黑洞合并时产生的。这可看作黑洞存在的间接证据——也许是目前最好的证据。天文学家认为，引力波的发现说明了黑洞或类似的东西广泛分布于宇宙之中。

但如果使用现有的理论来分析黑洞，就会产生许多悖论。例如，理论表明黑洞会因不停辐射“霍金辐射”而逐渐萎缩变小，直至消失。那么，黑洞内部物质携带的信息也会随之消失吗？现在，理论学家仍没有找到一个完美的解释理论。

也许，直接观测到黑洞才能搞清楚这些问题。

现在，一个被称为“事件视界望远镜”的观测阵列，集结了位于美国、墨西哥、智利、法国、格陵兰岛和南极的天文望远镜，将会在2017年发挥出全部的威力。这个观测阵列的主要任务是通过寻找围绕人马座A*的高速旋转的发光发热物质，来为它画一个大致的图像。人马座A*位于银河系的银心，它的质量是太阳质量的400多万倍，使得附近的恒星都疯狂地围绕它旋转。许多天文学家认为它就是一个黑洞。如果这是真的，那么对它的观测结果进行分析，应该可以得到一些黑洞内部的信息，也许还能搞清楚我们的黑洞理论该怎样修正，才可消除悖论。

奥尔特云

你会在每一本天文学教科书里看见它：一个围绕太阳、主要由亿万块岩石和冰块组成的球状云团，是太阳系的外层边界。奥尔特云的最远边缘到太阳的距离，是地日距离的10万倍，这已经越过了前往临近恒星——比邻星路程的三分之一。

不过，奥尔特云内的天体都太小了，而且几乎处于黑暗之中。所以，我们从来就没见过奥尔特云。唯一间接表明奥尔特云存在的证据是，那些“长周期”彗星偶尔的造访。远离太阳的奥尔特云容易受到临近恒星或整个银河系引力的扰动，致使奥尔特云的天体离开原有轨道，进入内太阳系，成为彗星。

奥尔特云的天体被认为是太阳系形成时遗留下来的物质，它们的分布和大小可以帮助我们理解这一过程。寻找系外行星时所使用的一个技术——寻找凌星（行星从恒星“脸”前掠过）时恒星亮度的变化——可用来找到奥尔特云。2009年，天文学家发现，从理论上来讲，新发射的开普勒太空望远镜可以探测到奥尔特云中几十千米宽的天体——如果它们正好从某颗恒星“脸”前掠过的话。

但在实践中，星光短暂地变暗常常会被认为是探测器的故障。而且，开普勒指向的是太阳系平面的上方，远离奥尔特云天体最为集中的地方。但不断涌入内太阳系的新彗星，给了天文学家足够多的研究材料。因此，天文学家都很确信奥尔特云的存在，即使我们从未见过它。

胶球

胶子是传递夸克之间强核力的粒子，能使夸克们粘在一起形成诸如质子或中子等强子。胶子还有一个奇怪的性质：因为它们也能感受到强核力，这意味着它们彼此也可以结合在一起。于是，理论学家提出了胶球概念——一种完全由一堆胶子构成的复合粒子。

尽管许多理论学家坚信胶球必然存在，但实验人员却认为我们可能永远找不到它们。

理论研究表明，能量达到1500兆电子伏特，或者说相当于一个质子所含能量的一半时，就足以把一堆胶子粘在一起，形成一个胶球。1995年，瑞士苏黎世大学的理论学家提出，在欧洲核子研究中心发现的两个分别具有大约1370兆电子伏特和1500兆电子伏特的粒子，可能就是胶球。之后，他们还发现了第三个候选者，它具有的能量约为1710兆电子伏特。

但强核力是出了名的难以计算。为简单起见，胶球的模拟计算往往是在一个只充满胶子的假想世界中进行的，但真实的世界并非如此。当你开始准备测量一个胶球时，夸克也会不可避免地迅速粘到胶球上，就像一些带刺草籽会粘到袜子上一样，因此你很难证明它曾经是一个纯粹由胶子构成的粒子。所以，上面那三个候选粒子很有可能是包含夸克的复合粒子，真正的胶球我们还是无法发现。

动物中的黑箱

磁受体

随着小海龟从美国佛罗里达海滩上的卵中破壳而出，生物学家肯·罗曼开始了行动。他舀起一些小海龟，把它们放进一个黑屋子里的水箱中，水箱的周围绕着电磁线圈，然后他试着改变磁场方向……

这是罗曼在1991年所开创的新实验，它证实了之前的怀疑：海龟可以感知磁场，根据磁场方向的变化来改变游动的方向。那么是什么原因使得它们不仅能感知地球的磁场，还能借此导航？许多不同种类的生物，例如老鼠、龙虾和果蝇，似乎也有类似的能力，但没人找到它们感知磁场的生物器官，即一种被称为磁受体的东西。

针对这些动物大脑的研究，我们有了些线索。2009年，美国的神经科学家对鸽子大脑在磁场下的活动情况进行了成像。他们发现，随着磁场的变化，鸽子大脑内有53对神经元改变了激活方式。但是，它们从哪里得到磁场改变的信号呢？鸽子身上并没有像耳朵或鼻子那种明显的器官来感知磁场。

一个候选对象是隐花色素——一种在鸟类、鳟鱼等许多动物的眼睛发现的蛋白质。这种蛋白质能感知磁场变化。研究人员还发现，用基因工程把果蝇的产生隐花色素的基因去除后，果蝇就感知不到磁场变化了。

但这一解释并不全面。首先，我们人类的眼睛中也有隐花色素，但我们却不能感知磁场。其次，没人知道磁场是如何向大脑传入信号的。

2015年，来自北京大学的研究人员发现了一个对磁场敏感的蛋白质（名为MayR），而且它还具有控制肌肉细胞和神经元的能力。这是一个新的候选对象吗？许多科学家对此表示怀疑。总之，在这个研究领域中，科学家有点迷路了。

52赫兹鲸

它以“世界上最孤独的鲸”而出名。它出没于太平洋，呼唤着它的同伴，但从来没有得到一个应答。52赫兹鲸是独一无二的，它能发出52赫兹的歌声，但这一频率比起任何已知品种的鲸都高很多（蓝鲸的为10到39赫兹，长须鲸的约为20赫兹）。

1989年，52赫兹鲸的歌声首先被生物学家比尔·沃特金斯记录到。但是，即使到了现在，我们还没有见到这头唱歌“跑调”的鲸。

然而，这头雄性鲸——只有雄性鲸可发出宏亮的歌声——可能并不是独一无二的。美国斯克里普斯鲸鱼声学实验室的约翰·希尔德布兰认为，应该有不止一头这样的鲸。因为，他的团队曾利用水听器只在几个小时之内就记录到这种独特的鲸鱼之歌。

它季节性的游弋路线类似于蓝鲸，沃特金斯认为它是蓝鲸与长须鲸的杂交物种。希尔德布兰认为，它的母亲是蓝鲸，而父亲是长须鲸。长须鲸像鼓手，会发出短促的歌声，而蓝鲸像美声歌唱家，可拉长音，52赫兹鲸则有点混合这两种唱法。

2015年，一个尝试找到52赫兹鲸的项目以失败告终，因为调查人员没有及时地分析水听器录下的声音。等他们开始分析录音时，才发现要找的动物早已跑远了。现在，位于美国加州圣巴巴拉海峡的监测网络——主要是用来监听蓝鲸的——可能还有机会找到这个或这些神秘动物。

产卵的鳗鱼

自然界中有很多很多鳗鱼，然而直到今天，也没有人真正知道鳗鱼是怎么生产下一代的。我们常听说这样一个迁徙故事：美洲鳗和欧洲鳗穿过数千千米的水域，游到马尾藻海来产卵。马尾藻海位于北大西洋西部，临近百慕大群岛，是一个巨大的、有着独立环流的温暖海域。新出生的幼鳗从这里游回到各大洲河流里生活。

但上面这个故事完全是推测出来的。这个故事是丹麦研究人员约翰内斯·施密特在一个世纪前，根据他在马尾藻海的一系列探险而推测出的。但直到现在，没人见过正在这里产卵的成年鳗鱼，也没人见过产卵后洄游的成年鳗鱼，它们的迁徙故事完全成谜。但这一切一定与马尾藻海有关，因为在那里能找到微小的幼鳗。

最近，为了破解鳗鱼产卵之谜，大西洋两岸的科学家给一些成年鳗鱼装备了微小的追踪器。这些追踪器会在6个月后自动浮出海面，并通过卫星发布数据。开始时，没有得到任何有价值的数据。直到2014年，一条在加拿大海岸放生的鳗鱼，被追踪到在2400千米外的马尾藻海北部边界出现。尽管这可作为证据，但是这只是来自一条鱼的数据。而在瑞典标记的欧洲鳗所传回的数据，没有一个是越过了亚速尔群岛的。而抵达亚速尔群岛的路途，还不到抵达马尾藻海路途的一半长。另外，科学家现在也没追踪到哪怕一条产卵中的鳗鱼。看来，这些狡猾的鱼类仍将保持神秘。

生命进化的黑箱

地球上的第一个生命

科学家把地球上第一个从非生命变为生命的东西称为“艾达（IDA）”，即最初达尔文主义祖先（the Initial Darwinian Ancestor）。之后，艾达产生了露卡（LUCA），即最后的共同祖先（the Last Universal Common Ancestor）——使用遗传密码存储信息的一种分子，地球上现存的和已经灭绝的所有生物都由露卡衍生而来的。

可以说，艾达和露卡仍生活在我们身体中。我们细胞内的DNA都使用着与之相同的遗传密码，这暗示着露卡也可能就是DNA构成的。但事实上并没那么简单。所有的生命都是用蛋白质来把脱氧核糖核苷酸合成DNA，并执行DNA上的代码，但是蛋白质本身也是由DNA模板制造出的。那么谁先诞生出来的？

也许哪个都不是。RNA与DNA类似，而且存在于所有的活细胞中。它也携带遗传密码，最为关键的是，它还可以催化生物化学反应。所以，一种被称为“RNA世界”的假说认为，露卡是RNA构成的，它最终产生了DNA和第一个细胞。

但是，RNA又是从哪里来的呢？英国伦敦大学学院的尼克·莱恩认为，温暖的海底火山口有着很多甲烷和矿物质，RNA可能会在此诞生。而且，最近模拟RNA诞生的实验表明，如果化学物质合适的话，许多生命的基本零件几乎都可以自发地组装起来。

黑猩猩到人类缺失的环节

每年都有许多古人类和古猿的化石被发现，但我们仍然没有挖出原始的“缺失的环节”——人类和黑猩猩的最后共同祖先在哪里？

我们有一个很不错的理论，告诉我们这个生物何时存在以及在哪里出现：在非洲，大约700万年前。但是化石证据却十分难找。经过几十年的搜索，我们已经有了相当丰富的人类祖先的化石，最早可以追溯到400多万年前，但是更早的祖先几乎没有留下什么化石。

这可能是多种原因导致的。与早期的祖先相比，较晚的人类祖先的数量已经很多，而且在新的生活区域，例如湖岸或洞穴那里，他们更可能会变为化石。

如果我们知道要找的化石是什么样的，那么找起它们来会更容易。比较早期古人类化石、猿类化石和大量现存的灵长类动物，一些古人类学家认为，更早的祖先是有手的，而且大腿骨更像人类的。他们可能仍然用四肢走路，但是不是黑猩猩那样。另一些古人类学家认为，他们的肩膀更像黑猩猩的，可能会像现在的黑猩猩那样能在树之间晃荡。

科学家希望对现存猿类的基因组进行比较，以得到人与黑猩猩分道扬镳的时间表。但最近的基因研究暗示，我们的一些染色体从早期祖先那里分化出来的时间，比另一些染色体的分化时间更早。这可能暗示着早期灵长类曾分开过一段时间，然后又重新回到一起发生杂交，然后再分开并出现永久的隔离，而这一切只经历了数百万年。所以，古人类学家现在面对的是一个十分混乱的局面，找到真正的早期祖先更是难上加难。

思维的黑箱

意识

意识不是我们所能看到的东西，它是我们看到东西时所需要的东西，这使得对意识的研究变得极具挑战性。

意识的作用就像一个开关：你要么能体验到世界，要么就体验不到。所以，一种通常定义意识的方法是这样的：一种在我们进入无梦睡眠时失去的东西，而当我们醒来后又重新得到的东西。但事实上，你能体验到多种不同水平的意识。比如我麻醉你：你也许能听到我的说话，但无法应答；你也许进入梦乡并听不到我说话；你也许什么都感受不到，既不做梦，也听不到我说话。那么，这些不同水平的意识体验与哪些大脑区域的活动有关呢？

我们知道大脑中的一些区域如果损坏或受刺激后，会引发意识的丧失。屏状体——一种深埋于大脑中的薄片结构，就是其中之一。但许多主流理论认为，意识并不局限于某一个解剖结构上。例如，“信息整合理论”就认为，意识是整合的数据大于各部分相加的一种效果，即“1+1大于2”的效果。而无意识不一定是因大脑区域被关闭了，也可能只是一个通信故障。

最近，一些研究人员扫描了志愿者缓慢麻醉时的大脑活动情况，扫描结果似乎符合“信息整合理论”。这也解释了为什么氯胺酮具有迷幻作用：这种强效的镇静剂会降低大脑不同区域之间的信号传递。

无穷大

数学中的许多地方都可找到无穷大。没有无穷大，以及它的相反面无穷小，数学很难顺利地进行下去。

当我们尝试写下所有的正整数时，很容易发现这个序列是没有尽头的，于是我们把最后一项就叫做无穷大；定义一个完美的圆，需要一个小数部分是无穷尽的数π；计算连续运动，我们需要把时间分割为无穷小的块儿。

但这些在实际中是真实存在的吗？就拿整数来说，你是永远不可能写完的。

鉴于这个原因，处理实际问题时，物理学家通常要避免出现无穷大，但这说起来容易做起来难。例如，宇宙大爆炸理论认为宇宙诞生的“奇点”具有无穷大的密度和温度，但是面对这种无穷大，分析它的物理规律就都失效了。一些诸如弦理论的替代理论，旨在让我们避免这些无穷大，但是这些理论仍不成熟，而且有时仍会产生其他的无穷大问题。

在职场中巧妙应用黑箱理论 第3篇

一、黑箱及黑箱方法

1. 黑箱

在控制论中, 通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”, 而把全知的系统和区域称为“白箱”, 介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为“灰箱”。一般来讲, 在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。比如, 我们每天都看电视, 但我们并不了解电视机的内部构造和成像原理, 对我们而言, 电视机的内部构造和成像原理就是“黑箱”。

2. 黑箱方法

黑箱是我们未知的世界, 也是我们要探知的世界。如何了解未知的黑箱呢?我们只能在不直接影响原有客体黑箱内部结构、要素和机制的前提下通过观察黑箱中“输入”、“输出”的变量, 得出关于黑箱内部情况的推理, 寻找、发现其内部规律, 实现对黑箱的控制。这种研究方法叫做黑箱方法。

二、黑箱理论在职场中的运用

1. 黑箱理论在商务谈判场合的使用

谈判是人际交往中的一种特殊的双向沟通方式, 对于从事领导工作、公关行业、职业推销者而言, 谈判能力可以直接决定其工作进展和事业成功度。随着市场经济的发展和各类竞争的加剧, 各行各业之间、人与人之间的争议随时发生。当事人 (谈判的关系人) 、分歧点 (协商的标的) 、接受点 (协商达成的决议) 作为谈判的三要素时刻出现在职场中。在双方当事人为了各自利益, 围绕分歧点进行反复论证讨价还价, 最终共同设定接受点的过程中, 接受点一度作为“黑箱”存在, 所以, 谈判的过程, 也是黑箱被逐渐打开的过程。

举例说明:某公司公关部与某装修公司商谈会议室装修问题。对方将报价单传真过来, 说这间会议室的装修费用需要30万。公关部认为这个价钱还算是个老实价, 但是, 并不清楚对方最终会以什么样的价格成交。而装修公司也并不清楚公关部最终会接受什么样的价格, 成交价对双方而言, 是“黑箱”, 而为了确保各自利益, 双方都不抢先打开黑箱。公关部看到对方的报价单, 只回了一句:价格太高, 难以接受。装修公司又发了一纸传真:您能接受什么样的价格呢?公关部回道:我只能接受最优惠的价格。装修公司调整了价格后回复:28万。公关部再提出要求:据我所知, 这不是最优惠价格。装修公司再问:您所指的最优惠价格是多少?公关部终于亮出接受点:多于22万免谈装修公司回复:22万我们亏本, 少于24万这笔生意就不能做了。公关部见好就收:23万, 立刻成交!装修公司:好吧, 希望以后常合作!

上述案例中的公关部和装修公司都是黑箱方法的实践者, 这种策略技巧是商务谈判中应用最普遍、效果最显著的方法。谈判双方依据各自对黑箱的猜测, 努力防备对方攻破黑箱从而占领上风, 惜字如金, 各不相让, 最终达成妥协, 完成了接受点由“黑箱” (未知) 、“灰箱” (30万、28万、22万) 到“白箱” (23万) 的谈判过程。在谈判中, 对黑箱的控制能力决定着谈判的胜负。

2. 黑箱理论在市场推销场合的使用

广义推销是指推销主动发起者, 采用一定的技巧, 传递有关信息, 刺激推销对象, 使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销人员、推销对象 (又称顾客或购买者) 、推销客体是现代推销活动中的三个基本要素, 也是推销活动得以实现的必要因素。对推销人员来说, 推销客体的质量、价格及销售状况都是显而易见的, 是“白箱”, 而推销对象的心理活动和购买欲望则是难以把握的“购买者黑箱”。只有打开黑箱, 推销活动才能得以顺利进展。

推销专家认为, 顾客的购买行为其实是在寻求“净价值最大化” (得到的价值包括形象价值、人员价值、服务价值与产品价值等, 付出的成本则包括金钱、时间、精力, 甚至包括心理成本。价值与成本之间的差价就是所谓的净价值) 。

解剖“购买者黑箱”的前提就是要了解顾客所追求的净价值。“购买者黑箱”由两部分组成:一是购买者特征, 不同的消费者在文化、社会、个人、心理等属性上有自己的特征, 它会影响购买者对外界刺激的反应;二是购买者的决策过程, 不同的消费者在确认问题、收集信息、评估方案、做出决策的过程中有不同的表现, 会影响购买者的最终决定。打开黑箱需要掌握影响不同购买者决策的各种因素, 而这些因素往往是由顾客的文化心理决定的。

举例说明:化妆品推销决不能以“爱美之心, 人皆有之”来概括所有的消费者。每个消费者的“黑箱”都是由不同的元素决定的, 只有像化学分析一样层层剥离这些元素, 才能层层破解购买黑箱。比如, 为人师表的教师要购买上班期间使用的化妆品, 如果推销员强烈建议对方购买色彩艳丽的彩妆产品就不太恰当;年轻靓丽的时尚女孩追求个性, 推销员就要向她们推荐国际上最新流行的化妆用品。成功的推销员必然会破解顾客的消费黑箱, 迎合他们的需求, 顺其道而行之。

3. 黑箱理论在人员管理方面的使用

职场就像一个大舞台, 各色人等粉墨登场, 令人应接不暇。企业和组织必须建立科学的人员管理机制, 才能保证各项工作有效运行。人们常说“知人知面不知心”。人的身高体重言谈举止一目了然, 是“白箱”, 人的所思所想则相当于“黑箱”。如何正确对待“人心黑箱”, 是人员管理的关键所在。

管理者与被管理者之间是一种主客体关系。对于刚接手管理工作的管理者来说, 他唯一可能把握的可观察和可控制变量, 就是对被管理者的输入和被管理者自身的输出。在这里, 所谓输入, 就是向被管理者发号施令, 贯彻管理者的意图。所谓输出, 则是被管理者对输入做出的反应。经过不断反复, 管理者就能不断接近被管理者的“人心黑箱”, 最后揭示其内部状况和规律, 从而实现初级管理目标。

黑箱理论告诉人们, 人们观察和控制的, 只是那些人类目前的能力尚不能完全驾驭, 但要使客体按既定目标变化, 又必须驾驭的因素。这些因素一般是对整个客体的存在和发展起决定和支配作用的。管理者已经基本把握了被管理者的内部状况和规律, 可以采用白箱方法的时候, 黑箱方法仍有用武之地。即管理者对那些于整个客体的存在和发展无足轻重的因素根本不必过问。在实行这种目标管理方法时, 管理者的主要职能是科学地确定被管理者应完成的任务和指标, 并为之创设良好的外部环境作为保障。至于被管理者如何完成管理者下达的任务和指标, 则应由被管理者实行自我控制, 管理者不要直接干预。

当管理者能够对被管理者实行观察和控制的时候, 还有必要采用黑箱管理方法吗?换句话说, 管理者可以把白箱作为黑箱来处理吗?黑箱理论认为把黑箱作为白箱处理是有害的, 而把白箱作为黑箱处理却往往是有益的。管理者少干预甚至不干预, 可以使被管理者拥有较大的自我控制的权力, 为他们发挥才干留下充分的余地。同样, 被管理者也不应事事请示, 只有在事情本身已经越出自己职责范围的情况下, 才应请求管理者出面解决。在这个意义上, 管理者与被管理者应该在其位谋其政, 不在其位不谋其政。这是管理者的管理艺术, 也是被管理者的工作艺术。

举例说明:某公司总经理对待工作兢兢业业, 可是员工们并不买他的账, 这是为什么呢?就是因为他没有恰当地使用“黑箱管理方法”, 从来不顾管理者与被管理者在职责和功能上的区别和分工, 越俎代庖, 事必躬亲, 大包大揽, 连清洁工清理厕所都要亲自监管, 久而久之, 员工们怨声载道, 人心不宁。

史彦泽：打破销售模式的黑箱 第4篇

传统的企业销售管理软件，正因其无法适应移动互联网时代而面临被淘汰的危险。

在旧时代，大公司每年花费巨资从EMC、甲骨文、IBM和微软等老牌IT公司销售部购入软件、服务器等，再花相当长的时间来学习和部署。数据录入的繁琐和不实用等原因，使销售员经常弃而不用，从而使企业投资打了水漂。而移动和社交时代的到来正在改变这一切，移动互联网的进入以及云计算的普及，快速动摇并打乱传统的销售管理模式，如果销售管理软件不能随之进化，便会成为移动时代的恐龙，等待他们的命运只有——倒下，灭绝。

随着人口红利渐失，经济增长放缓，以往粗放型的人海战术已经不能促进销售增长。销售易创始人兼CEO史彦泽认为，精细化的销售管理成为劳动成本上升时代企业的必然选择。“80后和90后员工已经成为公司员工的主力。他们对于移动技术和工具的接受程度和依赖性较高，使用移动管理软件对这个群体进行管理顺理成章；从另一个侧面来说他们也更擅长使用移动互联网工具作为工作支撑。企业的管理层逐渐向70后和80后人群靠近，移动互联网更像为他们的工作习惯量身定制。随时随地的移动互联网更符合老板们的工作习惯。”

市场的反应也验证了史彦泽的判断，越来越多的企业级用户也开始不再满足于PC时代传统的CRM软件，纷纷寻找更加专业和易用的移动CRM，使销售管理由难以控制的“人治”转变为可控的数据化管理科学。

作为销售易创始人史彦泽，认为CRM是科学化销售管理思想的落地工具。所以他推出中国第一档CEO脱口秀《销售彦论》，作为这档脱口秀节目的主讲史彦泽持续输出科学化、体系化的销售管理思想。《销售彦论》上线十五期，点击量即突破50万，整网点击量近60万，首集《阿里巴巴背后铁骑兵团解密》上线一周即突破11万点击量，屡次创造了线上销售管理类节目的播出记录。

由于是做销售出身，史彦泽对于销售员的工作需求和痛点感同身受。所以他自己的产品销售易CRM，以销售人员工作特点为出发点，顺应移动化的工作模式，满足用户随时随地移动和社交的需求。并且，在形式上采用用户熟悉的微信式体验，内容沿销售和销售管理者的工作时间轴展开，降低了用户的学习成本。同时，销售数据随时随地上传并通过后台统计分析，形成图表，帮助企业高层迅速了解一线状况并作出最佳决策。

对话 Q：新营销 A：史彦泽

如何让销售变成一门科学？

Q：如何理解目前的营销环境？

A：营销经历了科特勒讲的1.0、2.0时代，来到营销3.0时代。新的技术在驱动营销进展。未来每个品牌都需要能够把客户聚在一起，跟它的客户进行互动。

海尔张瑞敏天天喊着要倒逼，逼着海尔转型，但仅仅是管理转型或者营销管理都不够。原来企业是一个正三角的营销体系，底下的人都是单个的个体，管理层都是一些老板，站在上面指挥一线。工业经济的公司全都如此。现在海尔在做的，是将营销3.0的理念落地，他们希望把它变成一个倒三角，高层起到支持和服务的作用，而不是发号施令。要让用户处于三角的最上层。这就需要有一个网状的机制，把这些用户聚起来。

Q：在你看来，传统营销模式在目前营销环境中遭遇了怎样的挑战？

A：以前工业经济时，把产品卖给用户以后，这些用户都是单独固定的个体，服务、互动很多方式都是传统的、一对一的。管理层想创新，自己去想研发下一代的产品，根本没有听取客户的愿望——他们就是买我东西的，我生产什么东西，通过我的渠道，通过广告告诉你，你有这个需求，就过来买吧，至于你的声音，我根本不care。至于用户，这一个个的个体跟大集团相比，是非常渺小的。

但是现在不一样了，社交网络首次让人可以聚合起来，通过聚合使声音足够大，大到可以对一个品牌进行严重的撼动。这就是社交网络在改变整个世界，不但是改变我们的生活，也改变着商业。这时品牌就特别在意用户的口碑，对营销和运营机制也产生了很大的改变。

在下一个阶段，非常重要的一个议题就是：我怎样能够把用户聚起来，让用户参与到整个公司的创新或者服务、决策的价值链条里来。就像小米一样，从一开始就用社区和论坛的方式把米粉（用户）聚起来，然后让这些米粉直接提意见，比如这个东西应该怎么做。而且小米的研发团队距离一线市场用户不再遥远。在这种情况下，给公司的管理架构带来了一个很大的变化：扁平化。一线员工快速理解客户的反馈和需求以后，能够反馈给高层说：我需要什么样的资源来解决什么样的问题。这其实就是科特勒一直讲的新营销：营销3.0。但问题在于：这种改变，如果背后没有信息技术支持的话，基本上实现不了。

Q：信息技术将在销售模式变革中起到怎样的作用？又是如何发挥作用的？

A：互联网技术中，核心的是社交网络技术，单纯的PC社交已经很低效，而社交跟移动的结合产生了随时随地性，这是非常大的变量。通过企业核心价值点，可以与用户随时随地沟通和互动。这时，企业对用户的理解层次就更多更深了。比如：用户的喜好是什么、用户对产品的反馈意见是什么、他们遇到的问题是什么、他们经常要求什么样的服务等。实现营销3.0，最终是需要mobile（移动）和社交网络的东西。

以前在IT领域，这就叫客户关系管理软件CRM。但以前的CRM因为技术的壁垒限制，它只是一个记录客户资料的系统。而企业里都是人与人的联系，尤其在企业前端，销售、市场人员都是跟客户打交道的，所以就需要用社交网络技术来做。但社交网络单独存在的话，不能解决销售人员另外一个很重要的痛点：销售人员这个群体是长期在路上的。你给他一个PC系统，跟他的工作特性不太吻合。所以以前的CRM软件，天生带来了众多的问题和桎梏。社交加移动这种新技术，既符合这个工作的特点，又引入了关系层级和协同。

Q：移动CRM技术将为销售人员的工作带来哪些改变？对于企业高层来说又有哪些积极的作用？

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A：在中国，过去的销售管理模式的思路其实是人治。中国的老板们一般认为销售是特简单的事情。销售员，但凡是个人，能说会道一点，我把你招过来，然后你就出去给我跑，有本事卖了就说你是个好销售，没本事业绩做得不好，你就给我滚蛋。然后我再找一批人跑一跑。过去销售管理其实就是这么一件事，一般老板都会做。

这在过去十几年里没问题，因为中国经济其实是快速增长的。但最近这几年，局面发生了很大的变化：一是所谓的新常态，经济发展慢下来了。二是加入了WTO，每个领域开放得越来越多，民营企业家面临着管理效率非常高的跨国公司的竞争。竞争越来越激烈，同质化越来越严重，这时老板们开始关心销售管理的事情，他们觉得生意不像以前那么好做了。而且做到一定规模以后，其实他们也很痛苦，因为信息技术不断改变各个行业，给他们的压力都很大。

在这个时间点，大家拼命地从各个角度思考怎么上量，上规模，然后再往前跑。但对于很多公司来讲，其实完全是靠销售团队上规模的。在这个过程中，他们发现销售这块很难搞。因为以前人治，80%的业绩是20%的好销售做出来的。这时一个悖论就出现了，他们要上量、规模化发展的时候，就得上人海战术。但大量人都是属于80%那部分的一般销售，成本花出去，业绩始终起不来。而且，他们每天在干什么？他们的业绩到底怎么样？都无法及时了解。另外还有一种难题：好销售掌握着大客户，有了资本后经常会跟老板谈判。因为目标定低一点，业绩做高一点，最后奖金就很多。对于老板来讲，他想规模化发展，底下增长空间还很大，但是他永远不知道这些人在底下干什么。

所以移动CRM本质上是管理模式和管理思想的改变，销售不再是艺术，而是科学。包括你手头有多少个客户、你开拓了多少客户、你一个星期去见多少个客户、又筛出来多少客户、你的转化率是多少、销售周期是多长、在每个阶段里可能要滞留多长时间等等数据的科学。

Q：销售易目前所做的有哪些？

A：我们现在处于第一步，把内部的组织架构和服务客户的销售人群先搬到线上来。第二步可能推出的产品是服务于代理商的。再往下一步走的话，就直接到终端客户了。这是循序渐进的过程。现在这个阶段，销售易CRM专注在销售和销售管理这一块。

虽然每个行业的特点不一样，但在下一阶段，所有品牌最终要面对的最重要的一点，就是品牌跟用户之间的距离怎样能够变得越来越短。销售易致力于未来的整个客户关系，比如目前可以做哪些事情，可以提供哪些更加专业的信息服务等。因为在营销3.0时代，不可能每家公司都有能力去自己做整套软件系统，也不是每家公司能把这件事想得特别清楚。但是在未来的商业里非常重要的一点就是，每个企业真的需要变得很透明、很开放。你不能去忽悠和欺骗了，这是一个本质的改变。

黑箱方法 第5篇

关键词：新优质学校,教育过程,黑箱

20世纪90年代以来的中国教育界,涌现出一股以学校为改革单元的“新学校”潮流,相比较制度的艰难变革而言,学校这一微观单元具有更大的灵活性。上海市所倡导的“新优质学校”同时兼具官方色彩与亲民色彩,肩负两重使命———既要吻合当下上海民众对优质学校的理解,又要代表上海政府对未来社会所期待的“新优质”学校的定位。在近几年上海市绿色指标测评中,新优质学校表现优异,在很多指数上都要高于上海市的总体样本或公立学校的样本。而从2012年所进行的公众教育满意度调查来看,新优质学校的家长的体验也比一般学校更加正向与积极。那么,新优质学校是通过怎样的学校教育过程达成这样的优势结果的呢?校长、教师群体怎样的行为与策略造就了新优质学校的优势结果?有鉴于绿色指标只是从结果的角度将新优质学校作为一个整体评估,我们需要进入到一个个新优质学校内部去打开新优质的过程黑箱。

一、多层次的分析学校教育过程

本研究的目的在于通过深度的个案分析打开学校的课程与教学过程。我们可以很清晰地看出学校由多种层级、多个群体构成,为了更清晰地聚焦于研究问题,本研究采用学校组织的层级观点。这一观点最初源自社会学中帕森斯的层级分析理论,在学校组织运作研究领域体现为Barr和Dreeben等人的嵌套层级(nested layers)模型。他们较早运用这一模型探讨了学校层级的组织联系。学校体系被分成独特的组织层级———学区、学校、班级、小组、个体———这些层级都有特定的生产日程(agenda),产生特定的结果,而这些结果又成为下一层级运作的生产条件。一个组织层级的输出是下一个层级的输入,例如学校的管理者在分配教学时间上的活动就深深影响技术层级的运作。他们认为,最根本的问题是确定学校体系的不同部分所产生的多样的结果。因为,“某些结果有他们重要的影响力,虽然不是直接作用于学习,但是却能影响组织的各部分的运作”。[1]这一模型主要探讨学校———学科———课堂三个层次上的学校表现与互动。为了能更聚焦于分析,我们选定英语作为分析的学科。从绿色指标的情况来看,新优质学校在语文、英语学科上的表现高于一般学校,而且从2011年绿色指标的表现看,英语的校际差异度比较大。我们主要探讨如下几个层面的内容:

1.输出:学生多样的英语学习结果。同时考察学生的英语学业成就和学生的英语内驱力、英语自我效能感等多种学习结果。

2.学校层级的输入:校长的课程与教学领导力。在关于校长的课程与教学领导力的三十多年的研究历程中,校长的课程和教学领导力被证明是推动学校优质的一个关键因素。在这一层级,我们考察非英语专业的校长如何引领英语这一薄弱学科的改进。

3.教研组层级的输入:学科课程的形态。通过绘制三所学校的英语课程轴线,分别考察学校的英语课时数、课程的丰富性、课程的多样性等。

4.教师个体层级的输入:课堂教学的特质。通过描述英语课堂教学的学生话语输出、教学结构等重要的变量,勾勒课堂教学的特质。

通过这样的层层分析,本研究试图首先确定三所学校学生的输出结果,然后分别探讨在学校、学科、课堂三个层级上的学校教育过程,从而打开优质学校和一般学校在课程和教学运作上的黑箱,发现优质学校何以优质的“秘密”。

二、研究方法

(一)样本选择

本研究选择了X、Y、Z三所学校,其中,X是市新优质学校,Y是区新优质学校,Z是一所普通学校。在一些输入性的变量上,三所学校尽可能保持一致:三所学校在生源上是类似的。80%左右的学生为本地段生,而20%左右的是外来务工人员子女;家庭支持类似。在家长对学生成就的支持度、活动的参与度、学生对自我的期望值等三个重要的指标上,三所学校校长的赋值均为中等;师资结构类似。但是,近两年来,X学校大量引进新教师,截止到研究为止,X校英语组教师的教龄较小,5年以下的教师有4人。而Y校和Z校的英语组教师的教龄年龄段都处于11~20年间,属于成熟型的学科组。

(二)研究方法

在研究方法上,虽然采用的是个案的研究方法,但采用的是质性和量化研究整合设计的方法。2013年3~4月间先后进行了校长、教师的问卷调查和访谈。对样本学校教师进行了全样本问卷调查,问卷1涉及教师的基本信息和班级基本信息,教师的专业追求和信念、英语学科观念;问卷2涉及教师的英语观、教学方法、教学内容、教学策略、与改革所倡导的一致性。对每位教师作了访谈。对筛选出的最好水平的3位教师进行了课堂观察及学生信息收集。

三、研究结果

(一)X 校的结果优势:在提升学业成就的同时维持较高的学习兴趣和效能感

我们收集了三所学校从2008年~2012年的区考试成绩,和区内的学校相比,X校的英语成绩有较强的提升,而Y校、Z校则一直保持相对平稳的状态。作为区内的一所普通学校,X校在2008、2009年的英语成绩在区内处于中游,而2011、2012、2013年,X校的英语成绩上升为区内的前三之内,而且成为区内比较有名气的以英语特色而著称的学校。

从上表可见,2008年,X校的四、五年级都要低于区平均水平,而这两年来,X校的英语平均水平大多要高于区平均。这一点在它们的优秀率中表现得更加明显。2012年四、五年级的英语优良率分别为80.1和81.66,要远远高于区的68.48和76.85。

有鉴于新优质学校倡导的是一种全面的质量观,我们需要考察与学业成就相关的其他重要的学习结果。在此次研究中,我们重点选取了两个指标:学生的学习内驱力,学生的英语效能感。我们需要追问,学生学业成就的上升是否是以牺牲学生对英语学习的内在动力为代价的,学生是否还保持对英语学习的兴趣,是否还对自己的英语学习抱有自信。

从研究结果可见,在此次对学生的学习内驱力和效能感的检测中,X校学生的内驱力达到3.4(有较强的内驱力),自我效能感达到3.29(有较强的自我效能感),在这两个学习结果上都要优于Y校和Z校。并且,经事后两两多重比较发现,学校X与学校Z在内在动力、自我效能感上存在显著差异(内在动力方面p<0.05,自我效能感p<0.01)。结果还表明,学生学习的内在动力与其学习自我效能感之间存在显著相关,相关系数为0.630。

这一数据提醒我们,X校为什么能够在提升学业成就的同时维持较高的学习兴趣和效能感?在课程和教学的过程中是如何体现出来的呢?作为新优质学校,X校体现了结果性的优势,在下文我们将从三个层级切入,深度剖析X校的运作过程。

(二)校长的课程领导:非学科专业的校长如何领导薄弱学科的改进

三所学校校长的学科专业都不是英语学科,那么,他们是如何体现对这一学科的课程与教学领导力的呢?三个学校校长的课程领导又存在怎样的差异,有可能促成学生怎样不同的学习结果呢?

1.X 校:价值观领导下的学科组全方位的改革

X校的校长是语文教师,对于非学科专业的校长,如何推动学科质量的改进? 在与校长、教师的访谈中,我们归纳出如下5种策略:

(1)寻找学科领导人并予以充分的赋权。在X校,校长并不对英语的学科建设、学科教学直接领导,而是想方设法寻找合适的教学领导,并予以充分赋权。所以在调到这所学校的时候,她寻找到一个非常重要的伙伴———英语教导。在校长看来,这位英语教导的专业能力和学科建设能力是很强的,校长“强制”与其签下了5年的合同,正是在她那里,英语组才得到了飞速的发展。而在英语组的发展中,她予以了这位教导充分的信任:我又不懂英语,我需要一个人帮我将英语组支撑起来,我们有比较长的共事经验,我相信她。她曾经在××外国语小学呆过7年,是×××的弟子。我们遇到什么事情都相互商量,她有什么问题需要什么支持都直接和我说,我们之间很坦诚。事实证明,这个分布式领导的决定,让X校的英语有了质的提升,校长没有大权独揽,在此过程中她所做的一切都是对课程领导的决定予以支持和鼓励,由这位课程指导进行具体的内容。在全校的质量监控上,也是委托Z老师:“所有的PPT、语音、听说读写都有一个基础的标准,日常教研、教材编写严格把握,实事求是的可能定位,越来越理性。只有在这个基础上才能进行分班和创新。这其实就是一个风险管理。在保证基础的情况下进行革新。”

(2)分层走班的革新,最好的教师教最差的班。从2008年开始,X校进行分层走班的革新,校长认为,事实上目前中小学校中学生之间的英语存在极大的差异,只是其他学校不挑明,X校将它明晰化而已,关键在于对分层之后有可能产生的负面影响要做好防范。目前X校在2年级下学期和3、4、5年级实行分层走班,一周一次,分层走班带来的优势在于提升了优秀率和平均分,而带来的问题就在于扩大学业间的差距。为了应对这一状况,校长也采取了几个措施,一是让最好的教师去教C班,即水平最低的班,二是对教师的考核还是回归到原来的班级,防止任课教师有可能产生放弃进入C班孩子的现象。

(3)价值观的引导:不让一个学困生落后。在英语组的发展方向上,校长极力强调学困生的问题。校长努力避免教师对学困生表现出教学上的畏难情绪,在她的谈话和问卷中,始终关注学困生的问题。这一点表现在她与英语教师的质量分析或日常对话的时候,不断强调“零缺陷”的价值观,强调从学生的角度看待问题。当一位英语教师努力后让班上的C比例的学生从10减少到6,校长首先做的不是表扬她,而是问她,如果你全身心的投入,你可以让C减少到几?教师说是4,校长说,你看,你耽误了两个孩子。这样一种对价值观的强调和渗透在英语教师的课堂与教学中产生了影响。

(4)增加英语教师的编制。分层走班的教学需要相当多的教师,没有足够的英语教师,就不可能做好分层走班教学。但是,一般学校可能只有9-10%的比例,如何解决人员的问题?X校的校长调整了校内资源的调配。在X校的65个教师中,英语教师就占到了13人,达到了20%的比例。英语教师的编制是通过调整减少副课教师的编制,让英语教师教其他的学科,如音乐、体锻等。这样一种设计不能不说是应对革新的需要,但是否会降低其他学科的质量,从而产生课程的不均衡呢?

(5)拓展英语的课程资源。X校的校长非常善于争取和利用资源,在教师的编制上是利用了学校内的资源,而在校外资源的运用上,X校的校长也很善于发现机会。X校与市、区级教研员的接触是很多的,而区内和英语相关的资源,校长的信息都很敏锐。教师们普遍认为,只要校长认为是有意义的,都会尽力向区里争取。

2.Y 校:以课程的单点革新为主的人际领导

Y校的校长也是语文教师。在过去的几年中,校长一直试图引导英语组发生变化,为此她也做了比较多的革新。在研究中,Y校的课程领导体现为“以课程的单点革新为主的人际领导”,这种类型的领导方式关注人际关系,通过负责人的调整与变更调动积极性,在课程的革新上主要以个别优秀教师的单点革新为主。几年来,Y校的校长一直在试图寻找一个好的教研组长,为此,曾经在中途征求过英语组内和组外的意见,但由于各种意见的纷争,没有能产生好的人选,反而引发了系列问题,只好让原来的教研组长继续留任。为了避免矛盾,校长又取消原有的低年级备课组长一名、中高年级备课组长一名,只设教研组长一名。但这一职位上的变化又降低了原来备课组长的积极性。

在人际关系之外,校长也进行了一些革新,但是这些革新大多是以单点的方式进行的,而且分散在少数几位教师的身上。校长引进了外教执教的一门区推荐课程,但是只有备课组长参与其中,其他教师都不能参与。校长也曾经进行英语教学的改革,但主要是教研组长A一个人在做。这些单点、零散的革新没有涉及到全体教师,也没有一个清晰的价值观的引领,教师不清楚到底是为什么而改革,只是完成校长布置的任务,而同时缺少来自教研组的有力支撑,种种革新难以持续。

3.Z 校:以信息技术革新为主的放任领导

Z校的课程领导又体现为另一种形式,在领导方式上,对学科组主要是放任式的,基本上是不管不问,主要是委托教导主任,但是教导主任的学科专业是语文,很少听英语学科的课,所以Z校的英语教学基本上处于自给自足的状态,比较缺少来自外界的新鲜刺激。

就课程革新来讲,与Y校类似,从2008年开始,学校在一些关键学科推广信息技术在课堂中的运用,而在推广时是每门学科选择其中二至三位教师参与。英语学科有两个教师参与其中。校长曾经在英语组开设了一门英语阅读课程,进行校本教材的开发,但这门课程事实上就是给一、二、三年级的孩子增加一节英语课,英语教师基本上是不用这门教材的,而主要是用来进行英语练习。

(三)英语课程特质:同样的课时下如何增加课程的多样性和个别性

从三所学校的情况来看,X、Y、Z校的课时数是一样的。那么,在同样的课时下,三所学校的英语课程发生了怎样的变化呢?如下用课程轴线来表示一个学校的课程:

从上图可见,X校的课程轴线很丰富,相比较而言,Y校和Z校的课程轴线非常简单。仔细对比三所学校的课程轴线,主要体现为如下的差异:第一,X校课程非常丰富,不是局限在某一个年级,而是从1~4年级都有英语的拓展课程,Y校只是在4年级的一个班增加了一个区内的国际理解教育的课程,由外教执教。而Z校是在各年级增加了一节英语阅读课,但“这节课基本上我们都用来上作业练习,校长怕我们用来上练习,是要求不同的教师上不同的班级,但是我们同事之间会打好招呼,不然时间根本不够用”;第二,X校有吻合这个年龄段儿童特征的英语节活动。如海报征集等。Y校也有英语节,但我们在进行具体的内容分析后发现,两者的定位是不一样的。X校的定位是“在情境中使用英语”,强调英语的交际能力,是全员参与,而Y校的英语节主要是“学科竞赛”,单词默写、作文比赛,强调英语的词汇、语法方面,每个班少数尖子学生参与;第三,X校形成了集教师全体之力的相应的校本教材,进行了统整。Y和Z校的是留给教师自己开发的,每个班级的情况各有不同,每个班级学生的负担也不一样。如English Story Tree就是让学生阅读,扩宽视野的。不过,X校如此之多的校本教材会不会增加学生的压力和负担呢?这一点我们还没有证据来表明。

(四)英语课堂教学的特质:三个课堂关键指标的对比

课堂教学是收集数据的难点,X、Y、Z学校在课堂教学上表现出怎样的态势呢?我们收集了三所学校的所有教师的一周教学材料,设计了相应的教学日志,并抽取三所学校在前期问卷中表现最好的3位教师进行了课堂观察。我们刻画课堂的重要指标有100多个,而刻画英语课堂的重要指标达50多个。由于数据比较庞大,篇幅所限,在此我们只对教师教学结构等少数几个关键指标进行分析。

即使从这些指标来看,X、Y、Z三校的课堂教学也是截然不同的。X校教师的话语输入量极高,他们所使用的文本、PPT、学生材料单中都有较大的单词量,构成学生理解英语的情境。这和他们对教材的重构幅度、教师的教学结构形成了相互验证的关系。由于对教材的文本进行了大幅度的重构,将原来的简单情境构造成了复杂情境,增加了学生对以往学习过的词汇、句型的接触面,所以教师、学生的话语量都大幅度增加。

四、结语

家门口的学校何以“新优质”?在政府和社会的双重制度要求下,这样的学校首先应该在不挑选生源的情况下产出较高的学业质量。而且,这种学业质量的产生伴随较低的学业负担,较高的学习兴趣等多元的学习结果。更重要的是,之所以产生这样的学习结果,是因为学校课程和教学过程品质的提升。

这样的学校定位对于处在高度学业成就压力下的学校来说应该是一个挑战性任务。在对X、Y、Z三所学校的考察中可见,三所学校的起点是差不多的,但运作结果却有较大的差异。X学校在高度关注每一个学生的价值观取向上,提供了在英语学科上不断上升的学业成就,而这样的学业成就是在相对公平的资源环境下产生的,也产生了除学业成就之外的更多元的学习结果。

在我们前期的研究中,新优质学校的改进被分成几类,其中,X校是以课程教学领域的核心技术为改进方向的典型学校。这类学校往往有良好的组织运作,有鲜明的学校课程与教学特色,有一套较为成熟的课程与教学的核心技术。我们很清晰地看到,为了产生更好的学业成就,X校校长的课程与教学领导力、学科课程的发展、教研组、个体教师的课堂教学是一种非常紧密、一致的合力关系。

在这样的学校,校长起到了非常重要的作用。校长不一定是某一学科的“专家”,但是,他会选择能在这个学校做出显著成就的“合适的课程”和选择“合适的学科领导人”。他们可以不是这个领域的“专家”,但他们具有一种对未来学校发展和变革的“洞察力”,并不断调整学科、课堂的方向、资源,激励教师朝着新方向努力,最终形成在学校———学科课程-课堂教学上的合力作用。他们也往往能够激发教师对学校价值观的高度认同感和使命感,他们善于处理组织内部的暧昧不明的关系,将之转化为学校变革的动力。

在此过程中,与校长有相同价值取向而又有学科专长的学科领导人起到了重要的“纽带”作用。学科领导能够将校长的精神转化为具有学科性质的团队规范,在学科课程的建设中将其物化、固定化,并在日常的教研组、备课组、各类培训中不断引导教师朝向这一方向,最终引发教师在课堂教学中的变革,甚至引发教师对于“核心知识”的重新定位。埃尔莫尔(Elmore)认为,“核心知识”涉及教师、学生与知识之间的相互关系,涉及教师怎样理解知识的性质和学习过程中学生的角色,以及关于知识和学习的这些观念是怎样在教学和班级中体现的。[2]这是历次课程改革中最难改革的部分,也是改革后成效最大的部分。在X学校,我们能够看到英语学科组的教师在英语的“核心知识”上形成了一定的共识,他们关于“什么是好的英语教师、什么是好的英语教学”的认识与其他学校是有差异的,他们更关注英语的交际功能,更注重学生在真实情境中的交流,同时也用更严格的英语专业能力要求自己,更关注“学困生”在英语课程学习中的收获,从这个意义上说,校长和学科领导人关于“学校教育质量”的定位在一定程度上转化为了学校中的个体和群体行动的规范和价值观。

但是,本研究也揭示了两个潜在的结构性问题,而这些问题在当下的教育政策和结构环境中可能一时还很难找到合理的解决之道:

第一,学校在吻合教育规律的发展与外界的制度要求之间仍存在深刻的矛盾。X学校通过上海的家长们普遍非常关注的英语学科成就的提升短时间内调和了这一矛盾,但不得不看到,X学校是小学,小学应该给予孩子更全面的学科营养,学校在发展中也应该是各个学科领域协调推进。但是,X学校目前是靠引进一些较高水平的年轻英语教师的策略建立起英语的资优平台,这些英语教师进入学校后往往同时兼任学校的科学教师、艺术教师、品社教师等。这种方式是否会对学生的成长造成影响,又是否会影响英语组和其他学科组之间的生态关系?

第二,所谓教育政策和资源的公平分配还是和校长的运作密切相关的。也就是说,在一些大的政策上,区域已经达到了相对均衡,但是,这其中还是留有相当多的政策缺口,学校的发展在很大程度上仍然取决于校长运用资源和处理资源与各种社会关系的程度。家门口的学校如果要在较短时间内走向“新优质”,实现自己的理想,必然要寻找其他学校发展不具备的资源。以X学校来说,在英语教师的编制、外教执教的英语课程等课程和教学的建设上,无不是校长辛苦争取的结果。

当然,X校的运作过程只是新优质学校的一个案例,它在某种程度上代表了新优质学校锐意进取、关注学生的共同精神,而在其运作上又带有鲜明的个性色彩。在未来,上海市的学校深度转型与发展有必要涉及更多的“家门口”学校,促进更多的优质教育资源的产生。

参考文献

[1]Barr,R.&Dreeben,R.1983.How schools work.The university of Chicago press,153.

黑箱方法 第6篇

目前,“黑箱”问题已成为战略人力资源管理(HRM, human resource management)领域的核心问题,该问题的解决将有助于战略HRM理论大厦的完整构筑,也将有助于员工在企业中真正发挥持续竞争优势的源泉作用。Boxall等认为打开“黑箱”应首先将AMO框架用作解释HRM实践对企业绩效的作用机制问题[1]。其实,AMO框架蕴含的能力(A, ability)、动机(M, motivation)和机会(O, opportunity)概念由来已久,早在战略HRM概念被提出之前,就已被广泛用作预测和分析员工的工作绩效[2]。Jiang等指出HRM系统中的每一项实践至少影响员工AMO框架中的某一项或几项因素,而AMO框架又构成了员工为企业创造价值的一个充要条件[3]。因此,从员工个体层面基于AMO框架解释HRM实践对企业绩效的作用机理问题是打开“黑箱”枷锁的第一把钥匙。

1AMO框架研究评介

AMO框架提出的初衷主要是用作对员工绩效进行评价,将员工绩效表示为对其产生影响的因素的函数。Vroom提出了一个包含A与M的绩效方程[4]:

performance=f(abilitymotivation)

Campbell等将员工的A拆分为陈述性知识、程序性知识与技术两类,提出了一个包括M在内的三因素绩效方程[5]:

performance=

f{declarative knowledge}{procedural knowledge and skill}{motivation}

Blumberg和Pringle发现一个具备A与M的员工并不一定能够为组织创造绩效,组织为员工工作提供的各种外围环境保障也是必不可少的,因而绩效方程应该是一个包括O在内的三因素方程[2]:

performance=f(O,C,W)

其中,O表示组织通过提供各种外围保障措施使员工拥有充分工作的机会;C(capacity)表示员工执行工作任务所需的才干与能力;W(willingness)表示员工执行工作的意愿或干劲。

从学者们围绕AMO绩效方程展开的理论研究可以看出,员工实现其工作使命的充要条件为:具备与所从事工作相关的各种知识和技能;具有为组织努力工作、奉献其才能的意愿和动机;具备组织为其工作提供的各种支持与机会。

在20世纪90年代中后期,围绕A、M、O因素与员工绩效作用关系的实证研究开始出现。Cheng和Kalleberg是较早基于AMO框架实证研究员工绩效决定因素的学者,主要比较了美国与英国员工的绩效如何受A、M与任务特征三类因素的影响[6]。Wright等的研究发现强化员工A与M的HRM实践在采用高参与式管理系统的组织(重视O因素的组织)中与企业绩效有着较强的正向作用关系[7]。

此外,学者们更偏好于基于RBV(resource-based view)理论检验A因素与企业绩效的关系。Hatch和Dyer证实企业干中学能力的提高可以降低生产成本[8]。Bharadwaj证实企业具备较高的IT能力将有助于其绩效的提升[9]。Schroeder等发现企业的竞争优势主要源自学习能力产生的自由流程与技术资源[10]。McEvily和Chakravarth证实技术型知识的复杂性与默会性有助于企业大规模的改进而不被模仿;技术型知识的特异性有助于延缓竞争对手对企业小规模改进的模仿[11]。

从上述与AMO框架相关的理论与实证研究成果中可以看出,A、M、O因素是企业员工绩效的决定因素。因此,在员工个体层面,HRM实践必然通过影响员工的A、M、O因素进而影响其工作绩效。

2A、M、O中介作用研究评介

普遍观(universalistic view)、权变观(contingency view)与形态观(configurational view)是20世纪90年代战略HRM学者研究HRM系统与企业绩效关系的三种主要理论观点,最初的实证研究基本都围绕这三种观点进行。当HRM系统对企业绩效影响的显著性被不断证实后,学者们开始思考HRM系统如何影响企业绩效?Becker和Gerhart是最早采用“黑箱”概念表示HRM实践与企业绩效间作用关系的学者[12]。此后,Becker等提出了一个包含七个箱体的“黑箱”模型,并指出HRM实践通过员工AMO框架影响其生产率、创造力与自主努力[13]。Boxall和Purcell、Lepak等明确提出AMO框架在HRM实践与企业绩效关系间起着重要的中介作用[1,3]。本文下面对基于AMO框架研究HRM实践与企业绩效间“黑箱”问题的已有理论与实证研究成果进行回顾与评述。

2.1A的中介作用

AMO绩效方程中的A 指员工的自身素质条件,主要是谈员工的胜任力。A是HRM实践影响企业绩效的一个中间环节;学者们对技术、知识、能力和人力资本等因素(A的表现形式)是否是HRM实践影响企业绩效的中介变量进行了理论探讨和实证检验。

A的各种表现方式可一并归结为人力资本,包括知识、技术和能力(KSA)三个方面。20世纪80年代末到90年代初,RBV理论从企业的战略管理视角提出人力资本资源是企业获取持续竞争优势的一种源泉[14,15]。而员工人力资本资源的开发主要通过HRM实践的职能作用实现,企业可通过执行特定的HRM实践来促进员工技术、知识和能力水平的提升,进而强化企业的人力资本库[16]。

Fay等是较早采用中介变量模型检验HRM实践与企业绩效间“黑箱”问题的学者,证实员工能力在HRM实践与企业绩效间起中介作用[17]。Park等、Katou和Budhwar证实员工技术是HRM实践影响企业绩效的中介因素[18,19]。Hsu等、Takeuchi等、Pardo和Moreno均证实人力资本是HRM实践影响企业绩效的中介因素[20,21,22]。此外,Youndt和Snell、Yang和Lin从智力资本概念出发也证实人力资本是HRM实践影响企业绩效的中介因素[23,24]。

无论是单个HRM实践,还是HRM形态或系统,在影响企业绩效时都或多或少是经由人力资本的中介因素发生。除了人力资本,学者们还将员工的态度与行为因素也纳入员工的人力资本中作为中介变量一并进行验证。本文认为,承诺与保留是有别于人力资本的态度与行为反映,有着独立的理论基础和前因、后果变量,不能简单归入人力资本中一起做HRM实践与企业绩效间的“黑箱”检验。

2.2M的中介作用

M是指AMO框架中的动机因素,由员工将A充分运用于工作中的意愿体现,主要受员工心理制约。罗宾斯和贾奇将M定义为一种过程,体现的是员工个体为实现企业目标而付出的努力强度、方向和坚持[25]。强度指的是个体付出努力的数量;方向是指个体付出努力与组织目标是否一致;坚持则指个体朝向组织目标付出的努力能够维持的时长。

M作为影响员工工作绩效的心理方面因素,同人力资本一样,也受到组织所执行的HRM实践的影响。Woodard等认为HRM实践作为组织的一种环境特征会影响员工的心理感知与M[26]。MacDuffie发现HRM实践除了需要开发人力资本要素外,还需要设法提升员工的M来强化人力资本的利用[27]。Wright和Snell也曾明确指出成功的企业必定拥有具备高M的员工[28]。

Kuvaas教授从员工个体层面对培训、开发、绩效评价与薪酬等HRM实践与M、员工工作绩效的作用关系进行了研究。Kuvaas、Dysvik和Kuvaas基于认知评价与自我决定理论证实M是员工的固定薪酬、发展型绩效评价与培训感知影响其工作绩效的中介因素[29,30,31]。此后,Kuvaas和Dysvik基于社会交换与自我决定理论证实M是员工的发展投资感知影响其工作绩效的中介因素[32]。从Kuvaas教授的研究成果中可以看出,培训、开发、绩效评价与薪酬实践使员工的自控感与价值感需求得以满足,从而有助于提升员工的M。

Fay、Park和Katou等学者秉承了Wright等[15]、Huselid[33]、Becker和Gerhart[12]、Guest等[34]学者关于“黑箱”问题的理论思想,试图从宏观组织层面将技能、态度与动机、行为等员工结果作为中介变量打开战略HRM领域的“黑箱”。如,Fay等认为HRM实践通过员工的A、M与行为因素影响企业绩效[17];Park等认为HRM实践通过员工的A、M与态度因素影响企业绩效[18];Katou和Budhwar认为HRM实践通过员工的A、M、态度与行为因素影响企业绩效[19]。

Fay、Park 和Katou等学者的研究成果存在两个问题:第一,试图简化HRM实践与企业绩效间的“黑箱”,将员工的A与态度、行为因素作为“黑箱”包含的全部因素一并进行检验;二,没有对A、态度与行为在发挥中介作用时,三变量间可能存在的作用关系给出进一步的说明。HRM实践与企业绩效间的“黑箱”是个大的系统,系统内部包含多个层面(个体、群体与组织),应对HRM实践与企业绩效间的“黑箱”逐层剖析,并给出每一层具体包含哪些变量,这些变量在发挥中介作用时各自之间又存在怎样的作用关系,这些问题都应一一详述。

2.3O的中介作用

AMO框架中的O因素指的是员工参与工作的机会,主要由组织为员工执行工作时所提供的环境支持来体现。组织的工作结构、员工介入情况、参与和授权的水平反映了O的具体特征[3]。Osterman认为员工工作结构包括四个创新型工作实践:团队利用、工作轮换、质量圈与全质量管理[35]。Pil和Paul、MacDuffie指出特定的高参与型工作系统对组织管理生产工人很重要[27,36]。就O因素如何在HRM实践与企业绩效间发挥中介作用,依然缺乏理论方面的解释与支撑;在实证方面,学者们也多是将HRM实践分为强化A、M、O因素的三种形态检验HRM实践与企业绩效的关系。

Dobbins等首次将全质量管理(total quality management, TQM)理论引入到了HRM相关问题的研究中[37]。Waldman进一步将TQM理论同AMO框架进行了结合,以解释A、M、O如何影响员工的工作绩效[38]。当O对A、M影响较强时,需要令员工的价值观与组织的文化规范和价值观保持匹配,以实现工作绩效最大化;而当管理层级水平不断加大和工作设计偏向高度自治时,A与M因素对O因素的影响将更强,员工通过类似组织公民行为的自主行为方式实现工作绩效最大化。

Huselid曾明确指出O因素是HRM实践影响企业绩效的中介变量[33]。Gardner等证实有助于强化员工O因素的HRM实践形态通过影响员工的态度与行为反应影响企业绩效[39,40]。在Subramony进行的一项元分析(meta-analytic)中发现强化O的HRM实践主要包括流程参与、决策参与、投诉体系、工作丰富度、自我管理与信息反馈[41]。Katou和Budhwar证实包含工作设计、参与、交流、健康与安全的O型HRM实践通过员工行为的中介作用影响组织绩效[19]。

从上述对O因素是否在HRM实践与企业绩效间发挥中介作用所进行的理论与实证研究成果中可以看出,基于AMO框架研究HRM实践与员工绩效间的“黑箱”问题时,不能孤立地只研究O因素的中介作用,应将O同A与M因素结合起来研究“黑箱”问题;TQM理论为O因素如何在HRM实践与员工绩效、企业绩效间发挥中介作用在理论方面给予了有力支撑。

3个体层面战略HRM“黑箱”研究展望

3.1AMO框架的中介作用

鉴于战略HRM领域对HRM实践与企业绩效关系的实证研究开始于20世纪90年代,本文设定的文献检索年份区间为1990年到2010年。在Wiley、EBSCO、JSTOR、Informaworld等涵盖战略HRM领域顶尖期刊的数据库中进行了文献的检索,经过进一步筛选,有16篇文献是以AMO框架为中介变量研究HRM实践对企业绩效作用机制问题的。从16篇实证研究AMO框架中介作用的论文中可以看出(见表1),在样本数据的行业特征、层面特征、HRM实践界定、绩效结果选择、调查对象等方面都存在差异,并没有统一的标准。实证方法方面多采用层级回归方法,结构方程模型方法也开始被采用。AMO框架中介作用基本得到证实。

为了实现HRM问题的宏观战略层面与微观职能层面的有效结合[42],本文结合文献[1]、[3]和16篇实证研究成果,提出了一个以AMO框架为中介,从个体层面基于RBV理论、动机理论与TQM理论研究HRM实践与员工绩效关系的“黑箱”模型(见图1)。

图1包含了16篇实证论文中涉及到的全部HRM实践,从而极大丰富了HRM系统的信息量。在员工个体层面,这些HRM实践通过A、M、O影响员工的劳动生产率指标。HRM实践影响员工后,A、M因素产生于员工自身,O因素经由组织对员工的影响体现;A、M与O协同作用使员工的劳动生产率最大化。在依据图1检验AMO框架在HRM实践与员工绩效间的中介作用时,应将员工作为主要调研对象,由他们来填答调查问卷中的HRM实践感知与A、M、O情况,这样能够获得员工个体层面更为真实、有效的调研数据;而反映员工绩效的劳动生产率指标可由员工的直接主管或直线经理来填写。

注:16篇文献在参考文献中全部以“*”号标出。SE表示社会交换(理论)、DPA表示发展型绩效评价、TAD表示培训与开发、PIED表示员工开发投资感知、SD表示自我决定(理论)、HPWP表示高绩效工作系统。资料来源:依据文献[4]-[19]整理而得。

3.2基于AMO框架的HRM构型

在个体层面,HRM实践对员工A、M、O因素的影响主要受“货币”导向,以最大化员工的经济效益为目标,以提升员工的劳动生产率为绩效导向。企业在对员工进行管理时,应立足所处行业特征考虑本企业员工的结构特征,对不同类型的员工群体采用差异化的HRM措施。而在已有的理论与实证研究成果中,要么研究HRM实践对员工A、M、O因素的独立影响,要么研究HRM实践对员工AMO框架的整体影响,通常对企业内部的所有员工采用相同的A、M、O标准进行,忽略不同员工群体在企业中存在差异性的雇用关系特征。企业应基于员工的群体特征对他们执行不同的HRM实践。如企业研发人员的A、M通常很高,就不必作为重点进行这些方面的管理;而研发人员最欠缺的是施展才华的机会,因此企业应将O作为重点对研发人员进行管理。

为了进一步细化个体层面HRM实践对员工绩效的作用机制,可依据AMO框架制定出一个与Lepak和Snell成果中相似的HRM实践构型[43]。本文根据员工的A、M、O特征将HRM实践构型成了八种形态(见图2)。首先,在空间中形成一个以A、M、O为坐标轴的立体三维模型,并将企业员工的A、M、O因素分别设定为高、低两类;然后,依据A、M、O因素的高、低两两组合(C${}_2^1$C${}_2^1$C${}_2^1$=8),就可以构型成一个包含八种形态的HRM系统,该HRM系统依据员工群体的A、M、O特征,从中调用最合适的HRM实践对员工群体进行管理。

结合图1中给出的HRM实践与A、M、O间的作用关系,就能够对每种HRM实践形态应该包括哪些HRM实践有个清晰的界定。这八种HRM实践形态在A、M、O因素方面的目的性分别为:“低AMO”、“高A低MO”、“高M低AO”、“高AM低O”、“高AMO”、“高AO低M”、“高MO低A”和“高AO低M”。本文给出一个与图2中的HRM实践构型方式相匹配的员工群体划分方式,以期通过该HRM构型实现对不同员工群体的有效管理(见表2)。

对企业研发人员可采用“高O低AM”的HRM实践形态进行管理,即高度重视有助于促进研发人员工作机会的HRM实践作用,较低关注有助于促进研发人员能力与动机因素的HRM实践作用。对于高层管理者,他们通常具备很强的工作能力,并且位居高层,组织很难影响他们的工作机会,HRM实践只能在高层管理者工作动机方面发挥较大影响作用,而薪酬又是激发员工工作动机的主要实践,因此高层管理者的薪酬通常会很高。而对于企业生产或服务部门的一线员工群体,HRM实践需要重视他们A、M、O的各个方面,管理成本通常很高;对外包业务的员工与雇用的临时工在管理时可以较低关注他们A、M、O的任何一个方面,从而可节约大量的管理成本。因此,将企业非核心业务进行外包或以雇用临时工的方式来进行经营将在很大程度上节约人员的管理成本,以有助于企业通过员工效益最大化来提升总体绩效水平。对于中层管理人员,鉴于其管理能力的日趋提升是至关重要的待解问题,因而采用“高A低MO”的HRM实践形态对其进行管理较为合适。企业的技术型员工,不仅有能力,也有参与工作的机会,但时常缺乏工作动机,需要采用“高M低AO”的HRM实践形态对其进行管理才能充分发挥出他们的技术优势。对新入职员工而言,首先要解决的问题是不断提升他们的工作能力与工作动机,进而才能有助于他们对工作机会的把握,因此采用“高AM低O”的HRM实践形态对其进行管理较为合适。对于销售或一线管理人员来说,他们具备一定的工作能力,但易于被工作中的各种因素所干扰,因此,应采用“高MO低A”的HRM实践形态对其进行管理,才能有助于激励他们在工作中充分发挥自己的才能。

参照图1和图2对企业的员工群体采取差异化的管理方法,不仅为企业节约了大量的人员管理成本,还会因管理方法选取的精准有效,而使得管理问题被及时解决。康佳集团运用多种培训手段和培训方式对新员工进行系统化的培训,在极大提升员工工作能力与工作动机的基础上,使新员工快速融入到了企业中,成为企业发展的新动力源(“高AM低O”)。诺基亚移动电话有限公司非常注重对销售人员的在职培训,不仅激发了员工的工作动机,还减少了跳槽率,使员工及时了解到公司的新动向,也让员工看到了更多的工作机会(“高MO低A”)。东莞伟易达集团在对技术型员工进行薪酬管理时,采用了对内具有公平,对外具有竞争力的薪酬策略,通过提供股票期权的形式极大地激发了他们的工作积极性(“高M低AO”。瀚宇电子股份有限公司在对员工进行绩效考核时,对一线员工采用量表法,而对管理人员则主要采用目标管理法,这样做极大地促进了管理人员提升自身工作能力的积极性(“高A低MO”)。广东志成冠军集团采用产学研紧密结合的方式,提高了自身的自主创新能力,更为企业的研发人员提供了充分工作的机会(“高O低AM”)。[44]

企业实践者可依据表2中HRM实践的构型方式对内部不同员工群体进行差异化管理,在实践中检验八种HRM实践形态是否能够有助于对不同的员工群体实现有效管理,从而通过有针对性地提升员工的A、M、O因素来实现其价值创造作用与经济效益最大化。图2与表2中给出的HRM实践构型方式是否能够满足企业对员工的有效管理,是否有必要将员工的A、M、O因素以高、中、低的方式进行包含27种HRM形态的更细划分,还有待学者们做进一步的探索和研究。

4结语

Wright及其团团队成员在过去20年中发表了近百篇研究“黑箱”问题的文献,作为战略HRM领域的领军人物,Wright等学者一直试图将员工人力资本、态度与行为反应混合在一起作为HRM实践与企业绩效间的主要中介变量研究“黑箱”问题。遗憾的是,时至今日依然无法从Wright等学者的理论论述中使我们对“黑箱”问题有个清晰的认识[45]。而自从Becker和Gerhart在1996年明确提出HRM实践与企业绩效间存在“黑箱”后,学者们对“黑箱”问题的热衷使得战略HRM理论获得了长足发展,也使本文在对相关理论框架与大量实证研究进行梳理后发现,基于AMO理论从个体层面研究HRM实践与员工绩效间的作用机制问题,是打开战略HRM“黑箱”问题的第一把钥匙。

员工作为组织生产或服务中的人力要素,在为组织创造绩效时有三种存在方式:个体、群体与组织[46]。因此,应该从个体、群体与组织三个不同的层面考虑HRM实践对企业绩效的作用机制问题,不应该将三个不同层面的中介变量混在一起研究“黑箱”问题,那样只能使得“黑箱”变得更黑。员工的心理感知、态度与行为反应应该基于社会学、心理学以及组织行为学中的社会交换、互惠规范、心理契约等理论,针对员工与组织、员工与管理者(LMX)之间的关系,从群体交互层面对“黑箱”问题展开研究;而如组织氛围、能力(包括创新能力、柔性能力、知识管理能力、动态调节能力)、组织资本、智力资本则应该基于相关理论从组织层面展开研究。

尽管本研究对如何从个体层面打开战略HRM“黑箱”、在实践方面如何针对企业的不同员工群体以最节省成本的方式进行有效管理都具有一定的参考价值,但本文中的创新性展望(如,“AMO框架中介作用模型”、“基于AMO框架的HRM构型”)都是在对前人已有成果进行回顾与评述基础上提出的,并没有经过实证检验。学者们可基于本文提出的个体层面“黑箱”模型以及八种HRM实践形态进行实证研究,以进一步透视和明细个体层面的战略HRM“黑箱”。

黑箱方法 第7篇

改革开放以来, 我国逐渐迈入社会主义市场经济时代。随着经济社会的发展, 流通领域的改革和发展逐步受到了重视, 尤其是上世纪80年代传入我国的连锁经营模式, 促使流通领域的结构进行了调整, 并且为流通产业注入了新的现代化经营模式。从我国范围来看, 2003年~2007年的五年中, “连锁百强”销售规模增幅分别为45%、39%、42%、25%、21%, 一直保持快速发展的势头。连锁企业迅猛发展的势头使得人们对流通领域尤其是连锁经营模式的探讨逐步加深。

然而, 随着生产力的进一步发展, 尤其是2008年世界金融危机的影响, 众多行业产能过剩的现象日益加重, 许多曾经紧俏的商品都在面临来自其替代品的强烈的市场竞争, 曾经的卖方市场逐渐转变为买方市场, 并且买方的主导地位日益显著。因此研究买方也就是消费者的决策对探索连锁企业今后的发展及流通领域的改革发展显得日益重要。

二、消费者决策黑箱

消费者购买决策与行为是指消费者为满足自身需要而制定购买决策、实施购买行动和使用商品的整体行为活动。尽管由于购买动机、消费方式与习惯的差异, 各个消费者的购买决策表现得形形色色, 各不相同。但是心理学家在深入研究的基础上, 揭示了消费者行为存在的一般模型是:

消费者在受到外界环境的刺激后产生的复杂的心理活动是在消费者内部自我完成的, 因此在消费者决策过程中也存在一个消费者黑箱, 即消费者复杂的心理活动过程。将心理学研究的结果结合认知观点所提出的消费者决策过程, 消费者的复杂的购买行为一般会经历消费者决策的全过程:

在这种复杂的购买行为的情况下, 消费者决策过程中从消费者信息的收集整合到对方案的对比和评估导致最后做出购买决策的过程就是一个黑箱, 即消费者黑箱。平时, 我们只能看到外部刺激与购买者的反应, 而作为商家, 最关键的就是了解这“黑箱”里面是什么。

三、连锁经营模式下成本收益分析

价值与成本之间的差价就是所谓的净价值, 顾客的购买行为往往在围绕一个净价值最大化的目标来决策。因此我们可以对消费者对净价值的追求过程进行研究来探索黑箱的内部结构。我们把消费者获得的净价值定义为V, 消费者付出的成本定义为C, 消费者取得的收益定义为P, 则:

上式中的几个变量分别表示:UV (use value) 使用价值, BV (brand value) 品牌价值, SV (service value) 服务价值, IV (information value) 信息价值, DC (direct cost) 直接成本, OC (opportunity cost) 机会成本, TC (transaction cost) 交易成本。

1. 收益与成本分析

消费者在连锁经营模式下所获得的收益包括使用价值、品牌价值、服务价值, 以及信息价值四个不同层面的价值。这四个不同的价值收益可以同时存在与消费者的购买行为中, 但是其内容和实质不同, 所处的层次也不同, 可用上图表示:

首先, UV是消费者获得的价值收益中最核心的部分。在产品的价值同心圆中, 产品的使用价值处于其最内层的核心园中。商品使用价值是商品的基本效用之一, 是商品价值的物质承担者, 因此商品的使用价值一直是消费者产生购买动机的最主要原因。其次, 消费者在连锁经营企业消费所获得的品牌价值和服务价值同处于商品价值同心圆中的中间圆。经济学通常假设商品是同质的, 但是在市场竞争越来越激烈的今天, 商品异质性开始显现出来, 品牌就是商品异质性和附加价值的体现。再次, 周到、贴心的服务不仅让消费者节省了大量的交易成本, 同时也为消费者创造了更多的价值。消费者一般不参与有形的商品生产, 却直接参加商品销售过程中的服务商品的生产, 从而提高了消费者对于服务的感知。最后, 处于消费者获得的价值最外层的便是消费者所获得的信息价值。作为一个理性的经纪人个体, 顾客做出购买决策前需要获取大量信息并进行加工和处理。在购买决策过程中, 一些有关于产品使用方面的专业性知识便成为消费者所获得的价值中的一部分。

消费者在做出消费决策的同时需要考虑的不仅仅有消费者所获得的收益, 还有消费者所付出的成本。消费者所付出的成本包括:直接成本即货币, 机会成本及交易成本。消费者所支付的直接成本是补偿企业再生产顺利进行的必要条件;机会成本是消费者放弃其他选择所放弃的可能的收益;交易成本则是消费者在完成购买决策及购买行为过程中所耗费的时间、人力、物力等成本。

2. 收益成本分析及对策

结合管理学的二维矩阵分析方法, 我们用右图来描述收益成本分析的结论:

从这个收益成本的二维矩阵图中我们可以得到A、B、C、D四个不同区域。A表示高成本低收益。有时因为信息的不对称或者消费者的一些偶然的冲动性, 非理性购买心理可能导致A决策的产生, 因此我们称之为偶然性决策。例如对一些时髦的亦或是新奇的商品所做出的购买决策;B决策虽然带来了高收益, 但伴随着的是高成本, 因此B决策要充分联系消费者的实际收入及消费水平, 但B决策的高成本仍然是制约大部分一般消费者选择B决策的瓶颈, 因此我们称之为奢侈性决策;C决策虽然实现了低成本, 但带来的收益不是很可观, 一些低收入、低消费水平的消费者倾向与这种消费决策, 我们称之为习惯性决策。例如生活必需品的消费, 消费者的收益可能仅仅局限在不大的使用价值, 但是消费者所付出的成本也是低廉的;D表示低成本高收益, 即以小投入获取收益最大化, 这是大部分理性消费者的决策趋向, 因此我们称之为满意性决策。

在消费者购买决策收益方面, 连锁企业应该立足对供货商, 以及供货渠道进行控制, 并对商品进行严格的审查, 提高企业所销售的产品的质量, 站在消费者的角度, 对其所销售的商品负责, 坚持销售合格的高质量的商品。在保证销售商品的质量以满足消费者最基本的消费需求的同时, 连锁企业要在为消费者创造品牌价值的同时也为企业创造合理的品牌利润。对此, 连锁企业可以引进CIS系统对企业品牌形象进行从视觉到行为最终至理念的全方面设计, 在连锁经营的标准化、统一化的企业整体形象和文化引导下提升品牌的知名度和忠诚度。

在消费者购买决策成本方面, 最直接的体现是消费者直接成本的改变。在提供高质量商品的基础上从产业链和企业各个管理运作环节来严格控制企业成本, 充分利用连锁模式带来的规模经济效益, 采用成本领先战略, 为企业销售创造低成本, 争夺市场竞争中的主动权。连锁企业还要积极致力于提高服务水平, 为消费者节省交易成本, 使交易便利化, 让更多的消费者愿意参加到与连锁企业的交易中来。在高质量的商品做支撑的基础上, 连锁企业从收益和成本各方面努力为消费者创造达成满意决策的可能, 使得消费者在购后评价中, 增加对企业的满意度, 并且培养消费者的忠诚度。

四、结语

连锁经营是现代企业扩张和发展的一个必然的方向, 但是企业的发展与消费者息息相关, 因此研究消费者决策成为指导连锁企业发展的一个重要方面。在对于消费者的决策的研究中我们通过成本收益分析并且结合管理学的二维矩阵分析方法对消费者的决策过程进行了分析和对比, 从中找到了消费者的决策的四种情况并且定义了最优的消费者决策。我们要用这个消费者决策的分析结果来指导连锁经营企业的发展。尤其是在2008年全球金融危机的形势下, 综合利用消费者行为决策的分析结果来制定连锁企业的发展策略, 使连锁企业顺利度过金融危机笼罩下的经济寒冬期, 并且抓住机遇, 在竞争者疲软状态下迅速发展, 在激烈竞争的买方市场争取有力的消费者支持, 从而获得可观的市场份额。

摘要：本文以连锁经营为环境, 从消费者行为决策理论分析开始, 重点对认知观点下消费者决策过程中的消费者黑箱进行了成本——收益分析, 利用管理学的二维矩阵分析方法对成本——收益分析的结果进行了分析, 提出并讨论了消费者决策的四种类型。可以利用本文的结论来指导连锁经营企业更好地把握影响消费者的决策的因素, 了解消费者决策的过程及类型, 并以此制定和适当地修改连锁企业发展和经营策略, 为连锁企业在竞争中保持优势地位具有指导的作用。

关键词：连锁经营,消费者决策黑箱,成本收益分析

参考文献

[1] (美) 德尔·I·霍金斯罗格·J·贝斯特肯尼思·A·科尼著:Consumer behavior:building marketing strategy.机械工业出版社, 2002

黑箱方法 第8篇

我国改革开放伊始,医改实际上也开始了。1979年,卫生部下发了加强医院经济管理试点的意见,破天荒地允许医院结余留用,发放奖金,走上了创收搞活之路。1989年,卫生部下发了扩大医疗服务的意见,允许医院自主经营、自收自支,加快了医疗市场化的脚步。1986年,我写了《医院在“夹缝”中探索改革之路》[1],1992年,出版了专著《医院改革新思维》[2]。当时公立医院渐渐活了起来,但进入了“夹缝”之中,政府与居民对医疗服务期望高,但保障条件不充分,希望马儿跑得好,不给马儿多喂草,让马儿找草吃,事业单位滑向了企业化经营。

1994年,医保“两江试点”启动,医改上了一个大台阶。1997年,中共中央、国务院发布了《关于卫生改革与发展的决定》,2000年,国务院发布了《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》,后来又发出了一系列配套文件,医改有了一个比较全面的方案,但由于条件尚不具备,以及非典袭来,不久停顿下来。当时医院发展已出现了过热现象,医疗中的强迫消费愈演愈烈。2000年,我写了《医院应该怎么活》的文章[3],希望医院铸造一条新的“投入产出链”,与民互利。2005年3月,温家宝总理在政府工作报告中要求解决“群众看病难、看病贵问题”,2005年9月,我写了《医院管理年要向看病贵聚焦》[4],3个月后,我写文章问道:《我们还有公立医院吗》[5]。

2006年,新医改启动。2009年,中共中央、国务院发布了《关于深化医药卫生体制改革的意见》,一场真正的医改在13亿人口的中国开始了。经过3年,新医改的五项目标如期完成,以“中国速度”建立起了全民医保体系,初步探索出了一条具有中国特色的医改道路。2012年3月,国务院印发了“十二五”期间医改的实施方案,明确了今后4年的医改目标,对公立医院改革是医改的难点取得了共识。医改30多年,从搞活公立医院起步,现今公立医院成了改革的难点,中间需要思考和研究的东西很多很多。这期间,我写了《大医院过度扩张与医疗行业的社会使命》[6]、《医院的“三个过度”:医改必须破解的连环节》[7]、《论大型公立医院的生态危机》[8],文章标题点出了公立医院的主要问题。

随着医改的推进,医改专著陆续出现,像近年的《大国医改》(朱幼棣著)、《医改进行时》(廖新波著)、《中国公立医院改革》(罗力著)等,都产生了一定的影响。2012年9月,一部医改新著《中国医改现实与出路》出版了[9],作者是中国人民大学医改研究中心主任王虎峰教授。之前,作者出版过《解读中国医改》、《中国新医改理念与政策》等专著。作者参与了20世纪90年代以来的地方医改试点与有关部委的实践工作,2007年提交了“第八套医改建议方案”,并参与北京市制定卫生事业发展改革“十二五”规划,指导北京市二龙路医院进行绩效管理改革,现今正在进行“公立医院改革试点跟踪研究”。作者是学者,又是国家医改智囊成员,正在研究公立医院改革,是我所关注的领域,所以,我侧重从公立医院改革角度,细读了这本书,让我获益很多,受到很多启示。最大启示是,医院必须扩展视野看医改,抛开利益得失,努力为医改做贡献;同时也热切期望医改智囊们深入剖析公立医院的现状与问题,争取早日打开这只黑箱,为医改决策提供更有力的依据。

2 公立医院需要扩展医改视野

王虎峰教授注意到医改“两头热,中间冷”的现象。“公立医院认为改革是政府的事,你们改你们的,我们还按原来那么做”。“公立医院的科室主任对现行的改革政策知之甚少,基层医务人员也不是很熟悉、很主动”。为什么会是这样?其中固然有利益原因,医务人员担心在医改中会失去一些既得利益,解决看病贵就是冲着医院来的,更增加了顾虑,甚至产生了一些抵触情绪。考虑自身利益,完全可以理解,但考虑太过,就是认识上的局限。我向医院推荐这本书,读了有助于打开心结。

作者的一个重要论点是,“医改是随着社会经济发展出现的一个常态”。医院需要从全社会,乃至全世界的广阔视野认识医改,深刻理解医改的必要性与长期性,调整对待医改的态度。医改是全球现象,所有国家都在医改,一百多年来不断地在改,今后还会改下去。不是因为医院出事了才进行医改,也不能认为医改与医院无关。作者分析了15个有代表性的国家,在1900年2010年间,平均每个国家进行过17.7次医改,6年左右发动一次。作者提出了一个“医改周期规律”。随着社会经济的不断发展,人们越来越关注健康,而看病越来越贵,人们越来越关注医疗保障制度的完善。大部分发达国家在一战后和二战后进行了医改,发展中国家在20世纪70年代后进行了医改。从70年代到现在,医改的频率在加快。经济发展是客观条件,影响到政府的社会治理理念。许多国家政要从竞选到上任,大打医改牌,取悦国民,赢得选票。医保在政府推动下覆盖面不断扩大,保障水平不断提高,筹资水平相应升高,政府监管力度也不断加大。医疗保障水平成为社会进步与政府治理能力的一个标志。但提高筹资水平,总会招致部分人群的不满,医改之争,本质上是利益之争。公立医院在医疗保障中处于核心地位,英国的公立医院改革,提供了有益的经验。英国按事业单位办公立医院,但财力受限,床位不足,医生积极性不高,非急诊住院需要排队,1988年当时的平均等待时间为45.3周。为了提高工作效率,英国对公立医院大刀阔斧地进行了削减与整合,并引入了“内部市场机制”,谁做得多、做得好,就得到更多的拨款,人员不再是固定工资制。改革后,2011年要求平均等待时间不超过18周。看来,公立医院住院是需要等待的,即使发达国家也养不起过多的公立医院;公立医院在引进市场机制之后,效率是可以提高的。王虎峰教授认为,“英国公立医院改革的规模与力度,远远超过我国”。公立医院改革就是政府与市场的博弈,财政收入与财政支出的调整,追求的是公正与效率的平衡、居民与患者的满意和社会的幸福与稳定。为了全社会,有时会牺牲公立医院的一些利益,但政府知道,不能保障公立医院的合法利益,不让医务人员得到满意的收入,就不会有优质的医疗服务,居民也不会满意。所以,政府会努力办好公立医院,公立医院应该对政府有信心,真心接受医改,并积极参加医改。

王虎峰教授认为,公立医院应关注事业单位改革,这也是一个扩展视野的问题。“公立医院的一个重要属性是事业单位,是非营利组织。没有哪个国家没有公立医院,因为社会人群当中总有一部分人群需要照顾,向他们提供经济实惠的医疗服务,这些事情没有办法完全交给市场去做。如果把公立医院混同营利机构,公立医院也就把自己否定了”。作者强调,“企业把营利放在第一位,不做亏本的买卖,但公立医院不应该按照不做亏本买卖’的原则去设计,不能让医院、科室与医生完全围着钱转”。作者还指出,“编制问题、拨款问题、工资问题,事业单位都存在,改革一定会触及这些问题,公立医院改革应该与事业单位改革同步推进”。

关于公立医院的经营管理,王虎峰教授认为应该采用公共管理,这也是一个需要扩展视野的问题。改革开放以来,医院局限于采用工商管理,用半生不熟的经济学理论指导医院经营,追求营利最大化。进入20世纪90年代,对工商管理的兴趣更是急剧升温,商学院与形形色色的管理咨询公司纷纷乘机投入医院管理培训,卫生报刊上M B A与E M B A的招生通知接连不断,讲授“营销实战”的广告散发出浓烈的商业气味,一些大医院以招聘到MBA人才而自豪。高调的工商管理加速了公立医院的市场化进程。王虎峰教授强调,“公立医院需要的是公共管理,不是工商管理。20世纪70年代,国际上在社会医学中分化出了卫生政策与管理’,是公共管理学科下的一个学科,是医学、社会学、经济学、管理学等学科不断分化与整合、创新与发展的结果。这个学科是为了改进和完善健康与医疗制度,提高医疗服务的公平性、效率与可及性,研究解决公共卫生、医疗服务、医疗保障等领域的政策和管理的知识体系”。国内医学院校设立的是“社会医学和卫生管理”,学科基础在医学类,与公共管理有很大距离。MBA是工商管理硕士,MPA才是公共管理硕士,国内的MPA教育滞后,只有10来年历史。公立医院应该从工商管理转向公共管理,从关注自身利益扩展到关注公共利益。公立医院改革既包括管理体制、机制的改革,也包括管理理论与方法的变革,医改为公立医院改进经营管理提供了机会。

3 医改应该在六个领域进行

这也是关乎扩展医改视野的问题。王虎峰教授于2008年《解读中国医改》一书中,最早提出了“四领域分析法”。“四个领域指公共卫生、医疗服务、药品生产流通和医疗保障。前三者依次为公共产品、准公共产品和私人产品;医疗保障中既有公共产品(社会医疗救助)与准公共产品(社会医疗保险),又有私人产品(商业健康保险)。医改要根据不同领域提供的服务与产品的属性,确定相应的政策与制度,使政府的作用与市场机制相匹配”。医改在四个领域展开,是对健康保障认识的深化,是对政府如何管理社会认识的深化。2009年,政府公布的深化医改的意见,提出医改的任务是“完善医药卫生四大体系,即建设覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系与药品供应保障体系”。这四大体系,加上八项措施,当时称之为医改大厦的“四梁八柱”,是医改的顶层设计。其中显然包含了“四领域分析法”的贡献,体现了医改智囊的作用。

公共卫生领域的改革,关系到落实预防为主方针与保证公共卫生服务均等化,公立医院应扩展视野关注这个领域的改革。王虎峰教授指出,“看病难与看病贵是冰山一角,真正的下面是慢性病带来的极大危险。讲了多少年的预防为主,现实中很多地方还是以治疗为主。公立医院应该关心患病率,关心慢性病防控,把慢性病提到和急性病同等重要的位置,向社会提供更多的公共卫生服务”。

建立医疗保障制度是医改的重要领域,公立医院应扩展视野关注这个领域的改革。王虎峰教授强调,“盘点新一轮医改成绩,医保应放在第一位,政府出了大钱资助城乡医保,显示了社会主义制度的优越性”。关于医保的地位与作用,作者指出,“医保不是简单的报销,是卫生资源配置的总枢纽,影响到就医行为与医院和医生的行为,促进医疗服务领域的质量提升和规范化管理”。这些年,医保收入占医院总收入的比重越来越大,但医院尚未感觉到医保对收费及医疗质量的监控作用。待到医改全覆盖,国家财政投入的相当一部分通过医保支付进入医院,医院对医保依存度越来越大,医保对医院行为的调整与约束作用会随之加大。医保的约束作用可能令医院感到不快,但这是不可缺少又无法摆脱的第三方监控,对公立医院的健康运营是有力的保证。

把药品生产流通列为医改的一个重要领域,是我国医改的特色。王虎峰教授指出,“从大的方面分析,药品生产销售的毛利润,一半被医院拿走了,所以,成了医改的难题”。作者又说,“1996年以来,药品降价20多次了,每次降20%~30%,降到现在,价格早就应该是负的了,看病贵问题也应该基本解决了,但实际上,这里面的问题还没有从根本上解决”。在西方国家,药品销售收入占医院总收入的比重比较低,有的只占百分之十几,而我国约占50%,“以药补医”是造成看病贵的主要原因。医院需要调整收入结构,政府需要解决药品生产流通中的一系列问题,保障医院的合理用药。国家推行基本药物制度,试图为攻克“以药补医”打开突破口,公立医院应积极支持。至于医药要不要分开,能不能分开,怎样分开,是一个需要长时间探索的问题。

王虎峰教授在书中还讲到政府公共管理的改革,实际上这是医改中最重要的一个领域,没有政府对公立医院的财政支持,什么都是空谈。作者论述了政府在医改中的作用,“社会领域的改革都涉及政府自身职能的调整,政府也是改革的对象”。改革开放以来,“政府在社会领域的职责是在收缩的,政府希望借鉴企业改革的办法、市场运作的办法,很省钱、很省力地把社会领域的很多问题解决好,但实际是政府责任失守,教育高收费,医疗高收费,使得经济发展过程中,社会领域存在着真正的潜在风险”。“中央从十六大、十七大以来,相继提出构建小康社会、和谐社会,确立科学发展观,加大了公共支出,把民生放在了很高的地位,从政府责任缺位逐步到责任归位,应给予充分的肯定”。作者同时以负责任的学者的态度指出,“政府应按照规律办事,不要再有急功近利的附加目标,反对地方政府个别领导打着民生的旗号做政绩工程,打着民生的旗号制订歧视性的福利政策,应该在施政中保持价值中性”。作者所说的“价值中性”,指“政府应该没有其他的额外倾向与意图,严格地按规律行事,按法律办事”。

以上四个领域,加上公立医院改革,共是五个领域,我以为还有一个领域也应纳入医改的整体结构之中,就是“对居民与患者的医疗管理”,明确就医者的权利与义务。王虎峰教授把居民与患者视为医疗服务的消费者,建议“在消费者协会中,成立健康专业的维权组织,与医疗行业组织进行制衡”。这是不够的,医疗消费者不仅要维权,还要尽义务,要接受教育与管理。“管理型医疗”是一个大趋势,不仅管医生,也应该管患者。医疗消费者不完全等同于商店里的顾客,“顾客永远是对的”,但医院里的患者有时是不对的,有些患者常常是不对的。尤其应认识到,患者在公立医院部份消费的是财政的钱,非理性消费造成国家财力的浪费,给诊疗措施造成浪费。这些年医院的很多问题,与对患者欠缺管理有很大关系,患者的权利与义务没有统一起来。医院搞营利性经营,对患者有欺诈行为;患者为了减免医药费,对医院也有欺诈行为。极少数患者为了发泄不满,铤而走险成了伤医凶手。对医疗消费者应该进行管理,对医保患者尤其要加强管理。首先要进行就医教育,看病不能想去哪里就去哪里,要尊重社区医生的安排,建立转诊制度。要进行医药常识教育,这不是想听就听的一般性宣传,是一种告知,让患者依法履行尊重医生、如实报告病情、配合诊疗、维护医疗秩序,支付医疗费用、痊愈后及时出院的义务。知道医生不能包医百病,更不能药到病除。应该与医生合作,防止过度检查与过度用药。知道很多诊疗措施对人体具有不良影响,不是花钱就可以享用。患者应正确维权,充分运用知情同意权消除对诊疗措施的疑惑,履行知情同意程序,承担相应的责任。要充分运用投诉的权利,知道投诉渠道,当投诉不畅时,知道进一步投诉的方向。对医院不满意时,为了维护其他患者的权益,不能影响正常的医疗秩序,医闹行为是被禁止的,伤医行为是违法的。享受医保是公民的权利,但要遵守医保的有关规定,知晓基本药物制度,遵守报销制度,知道骗保是违法行为。应指定有关部门编印一批材料,如《就医须知》、《知情同意指南》、《医疗投诉指南》、《医保报销须知》、《文明患者条件》等,不是一般性宣传资料,是规制性文件,具有约束力。对居民的宣教,可由社区负责。在中学、大学、企业与国家机关,都应安排同样的宣教内容。要明确指定管理负责部门,在医院可以考虑放在客服部门,与投诉管理合在一起。

从以上六个领域全面推进医改,从“四梁”扩展到“六梁”,政府公共管理改革是最大的“梁”,与另五个领域构成医改大厦的顶层设计,比初期的设计有了发展,有利于卫生医疗的相关方明确各自的权利与义务,形成医改合力,保证全面实现医改目标,并争取制定我国的《公立医院法》与《卫生投入法》。

4 争取早日打开公立医院黑箱

王虎峰教授领导的医改研究中心,对我国公立医院的现状与问题是有所了解的。本书前言指出,“医疗改革特别是公立医院改革依然存在瓶颈,公立医院的发展重点与难点在于监管和扶持”。在“认识公立医院改革”这一节中指出,“公立医院作为新医改5项重点工作之一,实施过程中难度较大、问题较多。突出表现为,一是法人治理结构障碍,二是管办分开作用有限,三是医院内部政策研究不足,许多改革尝试对医生和患者没有太多的感觉”。作者认为我国的公立医院多了,“这么多公立医院,全部足额养起来,既不可能,也不现实,一部分公立医院应该放开放活”。作者指出,“把卫生规划做成发展规划是片面的、有缺陷的”。去医院调研时,“听得最多的都是讲发展有多快,盖了多少楼,买了多少设备,增加了多少病房,日门诊量与住院人数有了多少新的突破,这些都是最大的成绩”。作为学者,“听了很不是滋味,越来越多的病人集中在大医院,引以自豪的是这些经济指标,一定潜伏着很多问题”。作者认识到医院科室的重要性,“涉及医患关系、医疗质量、医护人员服务都在这个层面。以经济效益为重点对科室考核,按照收入减支出,谁挣得钱多,就发给谁,把上面所有的利好政策抵消了”。作者于2010年提出了“分层协调治理模型”,建议把政府、医院与科室医生三个层面统筹考虑,分清职责,各自承担改革任务。作者还了解到医院运营中的许多问题,“同样的病在不同的医院费用差别很大”,“知名的医院自己定价,想定多高就多高,医院和医生有了名就随便收钱”,“过度用药是一个突出问题,人均抗生素使用水平、人均输液量水平高于国际平均水平”,“大型医疗设备远远超过发达国家水平”,“医生做了大量的预防性检查,化解医患矛盾,给了患者一个矛,给了医生一个盾”,还指出,“经济效益不突出的科室,如儿科、产科、精神病科与老年病科极缺,看病更难”。

王虎峰教授指出了存在问题,但比较零散,如能进一步梳理和提炼会更好;有些认识尚停留在感性层面,能进一步深刻分析会更好。这些年,我读医改智囊们的一些著作,总的看法是,对医保、公卫与药品生产流通的认识深刻一些,公立医院尚未成为深入研究的课题,理论严重滞后于医改实践。都说公立医院是医改的难点,难在哪里,为什么难,怎样攻坚克难,尚缺乏系统研究。公立医院的问题仍在黑箱之中,医改的最大难点是公立医院黑箱尚未打开。

关于公立医院的主要问题与成因,在我新近发表的《公立医院的智慧:营利与非营利的正确选择》一文中,有大意如下的论述[10]。改革开放以来,我国公立医院缺少财政支持,出于生存发展的需要,依靠自主经营、自主分配的政策引导,逐步走向营利性经营,在政府无力支持民生事业时,适应了不断增长的医疗需求,对社会作出了重大贡献,但与公益性渐行渐远。公立医院畸形的跨越式发展,得益于对事业单位的免税优惠,和推行“三个过度”(过度扩张、过度特需与过度医疗)的经营策略。医院建筑与医疗设备的过度扩张,提高了服务能力,引进了新技术,但加大了创收压力和过度负债;过度特需提升了服务条件,迎合了高收入人群的医疗需求,但冷落了低收入人群;过度医疗是主要创收手段,医疗原则屈服于创收需要,造成了看病贵;“三个过度”相互依存,形成了过度创收与过快发展的循环,市场机制从正反两个方面释放出它的能量,显示出发展的两面性。跨越式发展为医院现代化打下了基础,但居民与患者的沉重医疗负担成为社会问题,医务人员超负荷运转,医患沟通不畅,医患关系紧张,伤医事件频发,繁华背景下的医院日益凸显诚信缺失的生态危机。不能只欣赏结果,不追问原因。医院的进步应该肯定,院长与医生护士的辛劳应该肯定,存在的问题也不容忽视。问题是主流性的,还是非主流性的,各个医院有所不同。应该肯定,医院在党多年教育下,仍保留着良好的传统,每当灾难袭来,冲得上、救得下、治得好,就是证明。畸形发展中的许多问题,是以GDP论英雄的年代的产物,是事业单位无奈企业化经营的产物。跨越式发展与“三个过度”至今仍是两大关键问题。当前营利性经营成就的跨越式发展正在从大医院向县医院扩展,医院仍在引以自豪,仍受到政府鼓励;“三个过度”一直未得到扭转,需求拉动的规模扩张未纳入规划,追求营利的无序扩张未见停止;过度特需继续美化着医院;过度医疗仍是诊疗的潜规则。公立医院改革该是出重拳的时候了,在政府财政支持下,转变经营思想,转变发展方式,走向科学发展,向公益性回归。以上论述是一个概括,来源于我对医院运营的观察与思考。我有医生与科主任的工作经历,加上20多年去几百家医院讲学与咨询,因为不是官员,也不是评审人员,绕到孔雀开屏背后,了解到很多不宜外露的情况。开屏是美丽的,从后面看是不雅的,但都是真实的。我知道,对公立医院的现状与问题,想要深刻地认识与准确地表达,有很大难度,想要公立医院接受也很不容易。所以,我的论述需要进一步讨论,希望能凝聚理性的共识。

不过,我的研究存在一个重大缺陷,虽然从理论线索上掀开了黑箱的盖子,但视线朦朦胧胧,缺少数据支持,箱子里的东西看不清楚。2000年,我写过《医院改革进入量化探索时期》的文章,希望能对医院改革进行量化研究[11]。王虎峰教授在帮助北京市编制“十二五”规划时,也提倡“进行回顾性研究,运用理论模型和定量分析,用数据说话,看看过去有哪些得失,总结经验,吸取教训,克服过去存在的问题”。他指出,“公立医院信息不公开是很大的问题,公立医院的门诊量、住院量、收入和效益都是可以公开的,行业上应该有统计数据,但数据库没有建立起来,公布的内容与范围远远不够”。应该“在科学合理核算的基础上,把公立医院现在和未来的收入与支出的趋势搞清楚,使公立医院又好又快地发展”。王虎峰教授领导的医改研究中心以及国内其他医改研究中心,都具有量化研究能力,完全可以通过协作取得成果。目前,出于行业保护,有一种“承认现状”、“医院收入不能减少”的提法,这是错误的。不经过科学测算与第三方审计评估,可能把过度医疗造成的不合理收入与过度扩张造成的不合理支出,统统作为“现状”承认下来。这是对医院的关心和爱护吗?量化研究应该用数据回答,跨越式发展是怎样发展起来的,“三个过度”起了什么作用,不合理收费大体上达到了什么程度,财政拨款应保障到什么水平,医院正常经营收入应达到什么水平。这不是纯学术研究,应加强领导,精心组织。研究结果应该公开,不适于公开的供内部使用。医院应展开思想教育,进行必要的整顿。政府财政部门利用研究成果制定拨款方案,并研究有效的监管办法。打开医院黑箱,会遇到层层阻力。党的十八大报告要求,必须增强忧患意识,始终保持清醒头脑,增强自我净化、自我完善、自我革新、自我提高能力。作为贯彻十八大精神的实际行动,卫生主管部门与公立医院的管理者们应积极支持并参加这项研究。

参考文献

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[10]阎惠中.公立医院的智慧:营利与非营利的正确选择[J].中国医院,2013,16(1):19-23.