复变函数第二版答案

复变函数第二版答案（精选4篇）

复变函数第二版答案 第1篇

班级活动策划

一、活动目的

圣诞节是基督教徒纪念耶稣的诞生的节日，是一个西方的节日，但是近年来，它却为越来越多的中国人所接受，并且渐渐被赋予了许多中国式的特色和内容。为了丰富同学们的课余生活，了解和体验圣诞节的气氛，结交新朋友促进沟通，增进彼此的感情，故策划了此次活动。

二、活动主题：圣诞节之夜

三、活动内容

1、时间：2014.12.25

2、对象：110班全体同学

3、活动步骤

A、19：00之前的等待时间，播放圣诞节歌曲，营造圣诞节气氛。如《叮叮当，叮叮当》《平安夜》，活动要求每位参与者携带一张平安夜贺卡，在入场时交给负责人员。B、19:00准时开始。

C、19:00-19:10首先由主持人致辞。内容为圣诞祝福，圣诞由来，以及世界各地的圣诞风俗。D、19:10-19-30，进行第一个活动“拍七令”，目的是为了炒活现场的气氛，让所有人参与到其中来。

活动规则如下：多人参加，从1-99报数，但有人数到“7”的数字或“7”的倍数时，不许报数。在所有到场者中循环2-5次，如果有人报错或拍错人给予一定的处罚。

处罚方式：每循环一次，所以有出错者一起出一个表演，可一起合作，也可选派代表。E：第二个活动，“椅上功夫”。先不宣布活动内容，邀请多名到场者参与，并把参与者按人数分为多组，然后进行比赛，若比赛中人数不够，可再邀请人加入。方法：

1、各组互相商量要如何才能站上最多的人。

2、依照号令比赛，哪一张椅子上站最多的人。

3、可以限定一个时间，如3分钟。惩罚方式：对于人数最多并且站到椅子上人给予一份小礼物，对于人数最少的一组且站到椅子上的人，则给予相应惩罚。

四：奖品设置：笔记本10元/本x10本=100元或杯子15元/个x10=150元

五、注意事项：此次的活动主要针对于班级内部，由于人数不是太多，应避免活动进行过程中出现的冷场现象。而且，本次活动的难度不大，经费的开支，会场布置，奖品的费用，应尽量控制在预算范围内。

复变函数第二版答案 第2篇

1.若f(z)在z0的某个邻域内可导，则函数f(z)在z0解析.()2.有界整函数必在整个复平面为常数.()3.若收敛，则与都收敛.()4.若f(z)在区域D内解析，且，则（常数）.()5.若函数f(z)在z0处解析，则它在该点的某个邻域内可以展开为幂级数.()6.若z0是的m阶零点，则z0是1/的m阶极点.()7.若存在且有限，则z0是函数f(z)的可去奇点.()8.若函数f(z)在是区域D内的单叶函数，则.()9.若f(z)在区域D内解析, 则对D内任一简单闭曲线C.()10.若函数f(z)在区域D内的某个圆内恒等于常数，则f(z)在区域D内恒等于常数.（）二.填空题（20分）1.__________.（为自然数）2._________.3.函数的周期为___________.4.设，则的孤立奇点有__________.5.幂级数的收敛半径为__________.6.若函数f(z)在整个平面上处处解析，则称它是__________.7.若，则______________.8.________，其中n为自然数.9.的孤立奇点为________.10.若是的极点，则.三.计算题（40分）：

1.设，求在内的罗朗展式.2.3.设，其中，试求 4.求复数的实部与虚部.四.证明题.(20分)1.函数在区域内解析.证明：如果在内为常数，那么它在内为常数.2.试证: 在割去线段的平面内能分出两个单值解析分支, 并求出支割线上岸取正值的那支在的值.《复变函数》考试试题（二）1、判断题.（20分）1.若函数在D内连续，则u(x,y)与v(x,y)都在D内连续.()2.cos z与sin z在复平面内有界.()3.若函数f(z)在z0解析，则f(z)在z0连续.()4.有界整函数必为常数.()5.如z0是函数f(z)的本性奇点，则一定不存在.()6.若函数f(z)在z0可导，则f(z)在z0解析.()7.若f(z)在区域D内解析, 则对D内任一简单闭曲线C.()8.若数列收敛，则与都收敛.()9.若f(z)在区域D内解析，则|f(z)|也在D内解析.()10.存在一个在零点解析的函数f(z)使且.()二.填空题.(20分)1.设，则 2.设，则________.3._________.（为自然数）4.幂级数的收敛半径为__________.5.若z0是f(z)的m阶零点且m>0，则z0是的_____零点.6.函数ez的周期为__________.7.方程在单位圆内的零点个数为________.8.设，则的孤立奇点有_________.9.函数的不解析点之集为________.10..三.计算题.(40分)1.求函数的幂级数展开式.2.在复平面上取上半虚轴作割线.试在所得的区域内取定函数在正实轴取正实值的一个解析分支，并求它在上半虚轴左沿的点及右沿的点处的值.3.计算积分：，积分路径为（1）单位圆（）的右半圆.4.求.四.证明题.(20分)1.设函数f(z)在区域D内解析，试证：f(z)在D内为常数的充要条件是在D内解析.2.试用儒歇定理证明代数基本定理.《复变函数》考试试题（三）一.判断题.(20分).1.cos z与sin z的周期均为.()2.若f(z)在z0处满足柯西-黎曼条件, 则f(z)在z0解析.()3.若函数f(z)在z0处解析，则f(z)在z0连续.()4.若数列收敛，则与都收敛.()5.若函数f(z)是区域D内解析且在D内的某个圆内恒为常数，则数f(z)在区域D内为常数.()6.若函数f(z)在z0解析，则f(z)在z0的某个邻域内可导.()7.如果函数f(z)在上解析,且,则.（）8.若函数f(z)在z0处解析，则它在该点的某个邻域内可以展开为幂级数.()9.若z0是的m阶零点, 则z0是1/的m阶极点.()10.若是的可去奇点，则.()二.填空题.(20分)1.设，则f(z)的定义域为___________.2.函数ez的周期为_________.3.若，则__________.4.___________.5._________.（为自然数）6.幂级数的收敛半径为__________.7.设，则f(z)的孤立奇点有__________.8.设，则.9.若是的极点，则.10..三.计算题.(40分)1.将函数在圆环域内展为Laurent级数.2.试求幂级数的收敛半径.3.算下列积分：，其中是.4.求在|z|<1内根的个数.四.证明题.(20分)1.函数在区域内解析.证明：如果在内为常数，那么它在内为常数.2.设是一整函数，并且假定存在着一个正整数n，以及两个正数R及M，使得当时，证明是一个至多n次的多项式或一常数。

《复变函数》考试试题（四）一.判断题.(20分)1.若f(z)在z0解析，则f(z)在z0处满足柯西-黎曼条件.（）2.若函数f(z)在z0可导，则f(z)在z0解析.（）3.函数与在整个复平面内有界.（）4.若f(z)在区域D内解析，则对D内任一简单闭曲线C都有.（）5.若存在且有限，则z0是函数的可去奇点.（）6.若函数f(z)在区域D内解析且，则f(z)在D内恒为常数.（）7.如果z0是f(z)的本性奇点，则一定不存在.（）8.若，则为的n阶零点.（）9.若与在内解析，且在内一小弧段上相等，则.（）10.若在内解析，则.（）二.填空题.(20分)1.设，则.2.若，则______________.3.函数ez的周期为__________.4.函数的幂级数展开式为__________ 5.若函数f(z)在复平面上处处解析，则称它是___________.6.若函数f(z)在区域D内除去有限个极点之外处处解析，则称它是D内的_____________.7.设，则.8.的孤立奇点为________.9.若是的极点，则.10._____________.三.计算题.(40分)1.解方程.2.设，求 3..4.函数有哪些奇点？各属何类型（若是极点，指明它的阶数）.四.证明题.(20分)一.证明：若函数在上半平面解析，则函数在下半平面解析.2.证明方程在内仅有3个根.《复变函数》考试试题（五）二.判断题.（20分）1.若函数f(z)是单连通区域D内的解析函数，则它在D内有任意阶导数.（）2.若函数f(z)在区域D内的解析，且在D内某个圆内恒为常数，则在区域D内恒等于常数.（）3.若f(z)在区域D内解析，则|f(z)|也在D内解析.（）4.若幂级数的收敛半径大于零，则其和函数必在收敛圆内解析.（）5.若函数f(z)在z0处满足Cauchy-Riemann条件，则f(z)在z0解析.（）6.若存在且有限，则z0是f(z)的可去奇点.（）7.若函数f(z)在z0可导，则它在该点解析.（）8.设函数在复平面上解析，若它有界，则必为常数.（）9.若是的一级极点，则.（）10.若与在内解析，且在内一小弧段上相等，则.（）二.填空题.（20分）1.设，则.2.当时，为实数.3.设，则.4.的周期为___.5.设，则.6..7.若函数f(z)在区域D内除去有限个极点之外处处解析，则称它是D内的_____________。

8.函数的幂级数展开式为_________.9.的孤立奇点为________.10.设C是以为a心，r为半径的圆周，则.（为自然数）三.计算题.(40分)1.求复数的实部与虚部.2.计算积分：，在这里L表示连接原点到的直线段.3.求积分：，其中0

1.若函数在解析，则在连续.（）2.若函数在处满足Caychy-Riemann条件，则在解析.（）3.若函数在解析，则在处满足Caychy-Riemann条件.（）4.若函数在是区域内的单叶函数，则.（）5.若在单连通区域内解析，则对内任一简单闭曲线都有.（）6.若在区域内解析，则对内任一简单闭曲线都有.（）7.若，则函数在是内的单叶函数.（）8.若是的阶零点，则是的阶极点.（）9.如果函数在上解析，且,则.（）10..（）三、填空题（20分）1.若，则___________.2.设，则的定义域为____________________________.3.函数的周期为_______________________.4._______________________.5.幂级数的收敛半径为________________.6.若是的阶零点且，则是的____________零点.7.若函数在整个复平面处处解析，则称它是______________.8.函数的不解析点之集为__________.9.方程在单位圆内的零点个数为___________.10.公式称为_____________________.四、计算题（30分）1、.2、设，其中，试求.3、设，求.4、求函数在内的罗朗展式.5、求复数的实部与虚部.6、求的值.五、证明题（20分）2、方程在单位圆内的根的个数为6.3、若函数在区域内解析，等于常数，则在恒等于常数.4、若是的阶零点，则是的阶极点.《复变函数》考试试题（七）一、判断题（24分）2.若函数在解析，则在的某个领域内可导.（）3.若函数在处解析，则在满足Cauchy-Riemann条件.（）4.如果是的可去奇点，则一定存在且等于零.（）5.若函数是区域内的单叶函数，则.（）6.若函数是区域内的解析函数，则它在内有任意阶导数.（）7.若函数在区域内的解析，且在内某个圆内恒为常数，则在区域内恒等于常数.（）8.若是的阶零点，则是的阶极点.（）二、填空题（20分）1.若，则___________.2.设，则的定义域为____________________________.3.函数的周期为______________.4._______________.5.幂级数的收敛半径为________________.6.若是的阶零点且，则是的____________零点.7.若函数在整个复平面处处解析，则称它是______________.8.函数的不解析点之集为__________.9.方程在单位圆内的零点个数为___________.10._________________.三、计算题（30分）1、求.2、设，其中，试求.3、设，求.4、求函数在内的罗朗展式.5、求复数的实部与虚部.6、利用留数定理计算积分：，.四、证明题（20分）1、方程在单位圆内的根的个数为7.2、若函数在区域内解析，等于常数，则在恒等于常数.3、若是的阶零点，则是的阶极点.五、计算题（10分）求一个单叶函数，去将平面上的上半单位圆盘保形映射为平面的单位圆盘 《复变函数》考试试题（八）一、判断题（20分）1、若函数在解析，则在连续.（）2、若函数在满足Cauchy-Riemann条件，则在处解析.（）3、如果是的本性奇点，则一定不存在.（）4、若函数是区域内解析，并且，则是区域的单叶函数.（）5、若函数是区域内的解析函数，则它在内有任意阶导数.（）6、若函数是单连通区域内的每一点均可导，则它在内有任意阶导数.（）7、若函数在区域内解析且，则在内恒为常数.（）9.存在一个在零点解析的函数使且.（）10.如果函数在上解析，且，则.（）11.是一个有界函数.（）二、填空题（20分）1、若，则___________.2、设，则的定义域为____________________________.3、函数的周期为______________.4、若，则_______________.5、幂级数的收敛半径为________________.6、函数的幂级数展开式为______________________________.7、若是单位圆周，是自然数，则______________.8、函数的不解析点之集为__________.9、方程在单位圆内的零点个数为___________.10、若，则的孤立奇点有_________________.三、计算题（30分）1、求 2、设，其中，试求.3、设，求.4、求函数在内的罗朗展式.5、求复数的实部与虚部.四、证明题（20分）1、方程在单位圆内的根的个数为7.2、若函数在区域内连续，则二元函数与都在内连续.4、若是的阶零点，则是的阶极点.六、计算题（10分）求一个单叶函数，去将平面上的区域保形映射为平面的单位圆盘.《复变函数》考试试题（九）一、判断题（20分）1、若函数在可导，则在解析.（）2、若函数在满足Cauchy-Riemann条件，则在处解析.（）3、如果是的极点，则一定存在且等于无穷大.（）4、若函数在单连通区域内解析，则对内任一简单闭曲线都有.（）5、若函数在处解析，则它在该点的某个领域内可以展开为幂级数.（）6、若函数在区域内的解析，且在内某一条曲线上恒为常数，则在区域内恒为常数.（）7、若是的阶零点，则是的阶极点.（）8、如果函数在上解析，且，则.（）9、.（）10、如果函数在内解析，则（）二、填空题（20分）1、若，则___________.2、设，则的定义域为____________________________.3、函数的周期为______________.4、_______________.5、幂级数的收敛半径为________________.6、若是的阶零点且，则是的____________零点.7、若函数在整个复平面除去有限个极点外，处处解析，则称它是______________.8、函数的不解析点之集为__________.9、方程在单位圆内的零点个数为___________.10、_________________.三、计算题（30分）1、2、设，其中，试求.3、设，求.4、求函数在内的罗朗展式.5、求复数的实部与虚部.6、利用留数定理计算积分.四、证明题（20分）1、方程在单位圆内的根的个数为6.2、若函数在区域内解析，等于常数，则在恒等于常数.7、若是的阶零点，则是的阶极点.五、计算题（10分）求一个单叶函数，去将平面上的带开区域保形映射为平面的单位圆盘.《复变函数》考试试题（十）一、判断题（40分）：

1、若函数在解析，则在的某个邻域内可导.（）2、如果是的本性奇点，则一定不存在.（）3、若函数在内连续，则与都在内连续.（）4、与在复平面内有界.（）5、若是的阶零点，则是的阶极点.（）6、若在处满足柯西-黎曼条件，则在解析.（）7、若存在且有限，则是函数的可去奇点.（）8、若在单连通区域内解析，则对内任一简单闭曲线都有.（）9、若函数是单连通区域内的解析函数，则它在内有任意阶导数.（）10、若函数在区域内解析，且在内某个圆内恒为常数，则在区域内恒等于常数.（）二、填空题（20分）：

1、函数的周期为_________________.2、幂级数的和函数为_________________.3、设，则的定义域为_________________.4、的收敛半径为_________________.5、=_________________.三、计算题（40分）：

1、2、求 3、4、设 求，使得为解析函数，且满足。其中（为复平面内的区域）.5、求，在内根的个数 《复变函数》考试试题（十一）一、判断题.（正确者在括号内打√，错误者在括号内打×，每题2分）1．当复数时，其模为零，辐角也为零.（）2．若是多项式的根，则也是的根.（）3．如果函数为整函数，且存在实数，使得，则为一常数.（）4．设函数与在区域内解析，且在内的一小段弧上相等，则对任意的，有.（）5．若是函数的可去奇点，则.（）二、填空题.（每题2分）1． _____________________.2．设，且，当时，________________.3．函数将平面上的曲线变成平面上的曲线______________.4．方程的不同的根为________________.5．___________________.6．级数的收敛半径为____________________.7．在（为正整数）内零点的个数为_____________________.8．函数的零点的阶数为_____________________.9．设为函数的一阶极点，且，则_____________________.10．设为函数的阶极点，则_____________________.三、计算题（50分）1．设。求，使得为解析函数，且满足.其中（为复平面内的区域）.（15分）2．求下列函数的奇点，并确定其类型（对于极点要指出它们的阶）.（10分）（1）；

（5分）（2）.（5分）3．计算下列积分.（15分）（1）（8分），（2）（7分）.4．叙述儒歇定理并讨论方程在内根的个数.（10分）四、证明题（20分）1．设是上半复平面内的解析函数，证明是下半复平面内的解析函数.（10分）2．设函数在内解析，令。证明：在区间上是一个上升函数，且若存在及（），使，则 常数.（10分）《复变函数》考试试题（十二）二、判断题。（正确者在括号内打√，错误者在括号内打×，每题2分）1．设复数及，若或，则称与是相等的复数。（）2．函数在复平面上处处可微。

（）3．且。

（）4．设函数是有界区域内的非常数的解析函数，且在闭域上连续，则存在，使得对任意的，有。

（）5．若函数是非常的整函数，则必是有界函数。（）二、填空题。（每题2分）1． _____________________。

2．设，且，当时，________________。

3．若已知，则其关于变量的表达式为__________。

4．以________________为支点。

5．若，则_______________。

6．________________。

7．级数的收敛半径为________________。

8．在（为正整数）内零点的个数为_______________。

9．若为函数的一个本质奇点，且在点的充分小的邻域内不为零，则是的________________奇点。

10．设为函数的阶极点，则_____________________。

三、计算题（50分）1．设区域是沿正实轴割开的平面，求函数在内满足条件的单值连续解析分支在处之值。

（10分）2．求下列函数的奇点，并确定其类型（对于极点要指出它们的阶），并求它们留数。（15分）（1）的各解析分支在各有怎样的孤立奇点，并求这些点的留数（10分）（2）求。

（5分）3．计算下列积分。（15分）（1）（8分），（2）（7分）。

4．叙述儒歇定理并讨论方程在内根的个数。（10分）四、证明题（20分）1．讨论函数在复平面上的解析性。

（10分）2．证明：。

此处是围绕原点的一条简单曲线。（10分）《复变函数》考试试题（十三）一、填空题．（每题２分）１．设，则_____________________． ２．设函数，，则的充要条件是_______________________． ３．设函数在单连通区域内解析，则在内沿任意一条简单闭曲线的积分_________________________． ４．设为的极点，则____________________． ５．设，则是的________阶零点． ６．设，则在的邻域内的泰勒展式为_________________． ７．设，其中为正常数，则点的轨迹曲线是_________________． ８．设，则的三角表示为_________________________． ９．___________________________． １０．设，则在处的留数为________________________． 二、计算题． １．计算下列各题．（９分）(1)；

(2);(3)2．求解方程．（７分）３．设，验证是调和函数，并求解析函数，使之．（８分）４．计算积分．（10分）(1)，其中是沿由原点到点的曲线．(2)，积分路径为自原点沿虚线轴到，再由沿水平方向向右到． ５．试将函数分别在圆环域和内展开为洛朗级数．（８分）６．计算下列积分．（８分）(1)；

(2)． ７．计算积分．（８分）８．求下列幂级数的收敛半径．（６分）(1)；

(2)． ９．讨论的可导性和解析性．（６分）三、证明题． １．设函数在区域内解析，为常数，证明必为常数．（５分）２．试证明的轨迹是一直线，其中为复常数，为实常数．（５分 《复变函数》考试试题（十四）一、填空题．（每题２分）１．设，则___________________． ２．设函数，，则的充要条件______________________． ３．设函数在单连通区域内解析，则在内沿任意一条简单闭曲线的积分_________________________． ４．设为的可去奇点，____________________． ５．设，则是的________阶零点． ６．设，则在的邻域内的泰勒展式为_________________． ７．设，其中为正常数，则点的轨迹曲线是_________________． ８．设，则的三角表示为_________________________． ９．___________________________． １０．设，则在处的留数为________________________． 二、计算题． １．计算下列各题．（９分）(1)；

(2);(3)2．求解方程．（７分）３．设，验证是调和函数，并求解析函数，使之．（８分）４．计算积分，其中路径为（１）自原点到点的直线段；

(2)自原点沿虚轴到，再由沿水平方向向右到．（10分）５．试将函数在的邻域内的泰勒展开式．（８分）６．计算下列积分．（８分）(1)；

(2)． ７．计算积分．（６分）８．求下列幂级数的收敛半径．（６分）(1)；

(2)． ９．设为复平面上的解析函数，试确定，的值．（６分）三、证明题． １．设函数在区域内解析，在区域内也解析，证明必为常数．（５分）２．试证明的轨迹是一直线，其中为复常数，为实常数．（５分）试卷一至十四参考答案 《复变函数》考试试题（一）参考答案 8、判断题 1．×2．√　３．√　４．√　５．√ 　6．√　７．×８．×９．×10．× 二．填空题 1.；

2.1；

3.，；

4.；

5.1 6.整函数；

7.；

8.；

9.0；

10..三．计算题.1.解 因为 所以.2.解 因为 ,.所以.3.解 令, 则它在平面解析, 由柯西公式有在内,.所以.4.解 令, 则.故 ,.四.证明题.1.证明 设在内.令.两边分别对求偏导数, 得 因为函数在内解析, 所以.代入(2)则上述方程组变为.消去得,.1)若, 则 为常数.2)若, 由方程(1)(2)及 方程有 ,.所以.(为常数).所以为常数.2.证明的支点为.于是割去线段的平面内变点就不可能单绕0或1转一周, 故能分出两个单值解析分支.由于当从支割线上岸一点出发,连续变动到 时, 只有的幅角增加.所以 的幅角共增加.由已知所取分支在支割线上岸取正值, 于是可认为该分支在上岸之幅角为0, 因而此分支在的幅角为, 故.《复变函数》考试试题（二）参考答案 一.判断题.1．√ ２．×３．√ ４．√ ５．×6．×７．×８．√ ９．×10．×.二.填空题 1.1，；

2.；

3.；

4.1；

5..6.，.7.0；

8.；

9.；

10.0.三.计算题 1.解.2.解 令.则.又因为在正实轴去正实值，所以.所以.3.单位圆的右半圆周为,.所以.4.解 =0.四.证明题.1.证明(必要性)令,则.(为实常数).令.则.即满足, 且连续, 故在内解析.(充分性)令, 则 , 因为与在内解析, 所以 , 且.比较等式两边得.从而在内均为常数,故在内为常数.2.即要证“任一 次方程 有且只有 个根”.证明 令, 取, 当在上时, 有..由儒歇定理知在圆 内, 方程 与 有相 同个数的根.而 在 内有一个 重根.因此次方程在 内有 个根.《复变函数》考试试题（三）参考答案 一.判断题 1．× ２．×３．√ ４．√ ５．√6．√７． √ ８．√ ９．√ 10．√.二.填空题.1.;2.;3.;4.1;5.;6.1;7.;8.;9.;10..三.计算题.1.解.2.解.所以收敛半径为.3.解 令 , 则.故原式.4.解 令 ,.则在 上均解析, 且, 故由儒歇定理有.即在 内, 方程只有一个根.四.证明题.1.证明 证明 设在内.令.两边分别对求偏导数, 得 因为函数在内解析, 所以.代入(2)则上述方程组变为.消去得,.1), 则 为常数.5.若, 由方程(1)(2)及 方程有 ,.所以.(为常数).所以为常数.2.证明 取 , 则对一切正整数 时,.于是由的任意性知对一切均有.故, 即是一个至多次多项式或常数.《复变函数》考试试题（四）参考答案 一.判断题.1．√ ２．× ３．× ４．×　５．×　6．√ ７．×８．× ９．√10．√.二.填空题.1.,;2.;3.;4.;5.整函数;6.亚纯函数;7.0;8.;9.;10..三.计算题.1.2.解 ,.故原式.3.解 原式.4.解 =，令，得，而 为可去奇点 当时，而 为一阶极点.四.证明题.1.证明 设, 在下半平面内任取一点, 是下半平面内异于的点, 考虑.而, 在上半平面内, 已知在上半平面解析, 因此, 从而在下半平面内解析.2.证明 令, , 则与在全平面解析, 且在上, , 故在内.在上, , 故在内.所以在内仅有三个零点, 即原方程在内仅有三个根.《复变函数》考试试题（五）参考答案 一.判断题.1．√２．√ ３．×４．√５．× 6．× ７．× ８．√ ９．√ 10．√.二.填空题.1.2, ,;2.;3.,;4.;5.0;6.0;7.亚纯函数;8.;9.0;10..三.计算题.1.解 令, 则.故 ,.2.解 连接原点及的直线段的参数方程为 , 故.3.令, 则.当时 , 故, 且在圆内只以为一级极点, 在上无奇点, 故, 由残数定理有.4.解 令 则在内解析, 且在上, , 所以在内, , 即原方程在 内只有一个根.四.证明题.1.证明 因为, 故.这四个偏导数在平面上处处连续, 但只在处满足条件, 故只在除了外处处不可微.2.证明 取 , 则对一切正整数 时,.于是由的任意性知对一切均有.故, 即是一个至多次多项式或常数.《复变函数》考试试题（六）参考答案 一、判断题：1.√ 2.× 3.√ 4.√ 5.√ 6.√ 7.× 8.√ 9.√ 10.× 二、填空题：1.2.3.4.1 5.1 6.阶 7.整函数 8.9.0 10.欧拉公式 三、计算题：

1.解：因为 故.2.解：

因此 故.3.解：

4.解：

5．解：设, 则.6．解：

四、1.证明：设 则在上，即有.根据儒歇定理，与在单位圆内有相同个数的零点，而的零点个数为6，故在单位圆内的根的个数为6.2.证明：设，则, 由于在内解析，因此有 ,.于是故，即在内恒为常数.3.证明：由于是的阶零点，从而可设，其中在的某邻域内解析且，于是 由可知存在的某邻域，在内恒有，因此在内解析，故为的阶极点.《复变函数》考试试题（七）参考答案 一、判断题：1.√ 2.√ 3.× 4.√ 5.√ 6.√ 7.√ 8.× 二、填空题：1.2.3.4.1 5.1 6.阶 7.整函数 8.9.0 10.三、计算题：

1.解：

2.解：

因此 故.3.解：

因此 4.解：

由于，从而.因此在内 有 5．解：设, 则.6.解：设，则，故奇点为.四、证明题：

1.证明：设 则在上，即有.根据儒歇定理知在内与在单位圆内有相同个数的零点，而在内的零点个数为7，故在单位圆内的根的个数为7.2.证明：设，则 已知在区域内解析，从而有 将此代入上上述两式得 因此有 于是有.即有 故在区域恒为常数.3.证明：由于是的阶零点，从而可设，其中在的某邻域内解析且，于是 由可知存在的某邻域，在内恒有，因此在内解析，故为的阶极点.五、计算题 解：根据线性变换的保对称点性知关于实轴的对称点应该变到关于圆周的对称点，故可设 《复变函数》考试试题（八）参考答案 一、判断题：1.√ 2.× 3.√ 4.× 5.√ 6.√ 7.√ 8.× 9.√ 10.× 二、填空题：1.2.3.4.5.1 6.7.8.9.5 10.三、计算题：

1.解：由于在解析，所以 而 因此.2.解：

因此 故.3.解：

因此 4.解：

由于，从而 因此在内有 5．解：设, 则.6．解：设, 则 在内只有一个一级极点 因此.四、证明：

1.证明：设 则在上，即有.根据儒歇定理知在内与在单位圆内有相同个数的零点，而在内的零点个数为7，故在单位圆内的根的个数为7 2.证明：因为，在内连续, 所以, 当时有 从而有 即与在连续，由的任意性知与都在内连续 3.证明：由于是的阶零点，从而可设，其中在的某邻域内解析且，于是 由可知存在的某邻域，在内恒有，因此在内解析，故为的阶极点.五、解：1.设，则将区域保形映射为区域 2.设, 则将上半平面保形变换为单位圆.因此所求的单叶函数为.《复变函数》考试试题（九）参考答案 一、判断题（20分）1、× 2、× 3、√ 4、√ 5、√ 6、√ 7、√ 8、√ 9、× 10、√ 二、填空题（20分）1、2、3、4、1 5、1 6、7、整函数 8、9、8 10、三、计算题（30）1、解：

2、解：

因此 故.3、解：

4、解：

由于，从而.因此在内 有 5、解：设, 则.6、解：设则在内有两个一级极点，因此，根据留数定理有 四、证明题（20分）1、证明：设 则在上，即有.根据儒歇定理，与在单位圆内有相同个数的零点，而的零点个数为6，故在单位圆内的根的个数为6.2、证明：设，则, 由于在内解析，因此有 ,.于是故，即在内恒为常数.3、证明：由于是的阶零点，从而可设，其中在的某邻域内解析且，于是 由可知存在的某邻域，在内恒有，因此在内解析，故为的阶极点.五、计算题（10分）解：1、设则将区域保形变换为区域.2、设,则将区域保形变换为区域 3、设则将保形变换为上半平面,因此,所求的单叶函数为 《复变函数》考试试题（十）参考答案 一、判断题（40分）：

1.√ 2.√ 3.√ 4.× 5.√ 6.× 7.√ 8.√ 9.√ 10.√ 二、填空题（20分）：

1.2. 3.4.5.三、计算题（40分）1.解：在上解析，由积分公式，有 2.解：设，有 3.解：

4.解：，故，5.解：令，则，在内均解析，且当时 由定理知根的个数与根的个数相同.故在内仅有一个根.《复变函数》考试试题（十一）参考答案 一、1．×2．√３．×４．√５．√ 二、1． 1 2．３．４． ５． ６． ７．８．15 9.10.三、1．解：

.又.故.2.解:(1)奇点为对任意整数, 为二阶极点, 为本性奇点.(2)奇点为 为本性奇点,对任意整数,为一级极点,为本性奇点.3.(1)解: 共有六个有限奇点, 且均在内, 由留数定理,有 将在的去心邻域内作展开 所以.(2)解: 令,则 再令则,故 由留数定理,有 4.解：儒歇定理：设为一条围线，若函数与均在内部及上解析且，则与在内部的零点个数相同.令, 则在内解析且 当时 , 由儒歇定理的根个数与根个数相同 故在内有4个根.四、1.证明: 由在上半平面内解析,从而有 因此有 故在下半平面内解析.2.证明:(1)则 故,即在上为的上升函数.(2)如果存在及使得 则有 于是在内恒为常数,从而在内恒为常数.《复变函数》考试试题（十二）参考答案 一、判断题.1.× 2.× 3.× 4.√ 5.× 二、填空题.1.2.3.4.5.6.7.8.9.本性 10.三、计算题.1.解：

由 得 从而有 2.解：（1）的各解析分支为，.为的可去奇点，为的一阶极点。

（2）3.计算下列积分 解：（1）（2）设 令，则 4.儒歇定理：设是一条围线，及满足条件：

（1）它们在的内部均解析，且连续到；

（2）在上，则与在的内部有同样多零点，即 有 由儒歇定理知在没有根。

四、证明题 1证明：.设 有 易知，在任意点都不满足条件，故在复平面上处处不解析。

2.证明：于高阶导数公式得 即 故 从而 《复变函数》考试试题（十三）参考答案 一、填空题．（每题２分）1.2.及 3.4.5.6.7.椭圆 8.9.10.二、计算题． １．计算下列各题．（９分）解:(1)(2)(3)2.解: 故共有三个根: , , 3.解: 是调和函数.4.解(1)(2)5.解: 时 时 6.解:(1)(2)7.解: 设 和为上半平面内的两个一级极点,且 8.(1)(2)9.解: 设,则 当且仅当时,满足条件,故仅在可导,在平面内处处不解析.三、1.证明: 设,因为为常数,不妨设(为常数)则 由于在内解析,从而有, 将此代入上述两式可得 于是 因此在内为常数.2.解: 设,（，为实常数）则 故的轨迹是直线 《复变函数》考试试题（十四）参考答案 一、1、2、且 3、0 4、有限值 5、4 6、7、椭圆 8、9、10、二、计算题。

1、解（1）（2）（3）= 2、解：

故：方程共有三个根，分别为：

3、解：

故是调和函数。

机电一体化(第二版)课后答案 第3篇

答：机电一体化是在机械主功能、动力功能、信息功能和控制功能上引进微电子技术，并将机械装置与电子装置用相关软件有机结合而构成系统的总称。

2、机电一体化的主要组成、作用及其特点是什么

答：主要由机械本体、动力系统、传感与检测系统、信息处理及控制系统和执行装置等组成。机械本体用于支撑和连接其他要素，并把这些要素合理的结合起来，形成有机的整体。动力系统为机电一体化产品提供能量和动力功能，驱动执行机构工作以完成预定的主功能。传感与检测系统将机电一体化产品在运行过程中所需要的自身和外界环境的各种参数及状态转换成可以测定的物理量，同时利用检测系统的功能对这些物理量进行测定，为机电一体化产品提供运行控制所需的各种信息。执行装置在控制信息的作用下完成要求的动作，实现产品的主功能。

3、工业三大要素是什么？

答：物质、能量和信息。

4、传统机电产品与机电一体化产品主要区别是什么？

答：传统的机电产品机械与电子系统相对独立，可以分别工作。机电一体化产品是机械系统和微电子系统的有机结合，从而赋予其新的功能和性能的一种新产品，产品功能是由所有功能单元共同作用的结果。1-

5、试举几个日常生活中的机电一体化产品？

自动洗衣机、空调、数码相机

6、应用机电一体化技术的突出特点是什么？

答： ①精度提高；②生产能力和工作质量提高；③使用安全性和可靠性提高；④调解和维护方便，使用性能改善；⑤具有复合功能，适用面广；⑥改善劳动条件，有利于自动化生产；⑦节约能源，减少耗材；⑧增强柔性。

7、机电一体化的主要支撑技术有哪些，它们的作用如何？

答：

1、传感测试技术，在机电一体化产品中，工作过程的各种参数、工作状态以及工作过程有关的相关信息都要通过传感器进行接收，并通过相应的信号检测装置进行测量，然后送入信息处理装置以及反馈给控制装置，以实现产品工作过程的自动控制。

2、信息处理技术，在机电一体化产品工作过程中，参与工作过程各种参数和状态以及自动控制有关的信息输入、识别、变换、运算、存储、输出和决策分析。

3、自动控制技术，主要实现机电一体化系统的目标最佳化。

4、伺服驱动技术，5、接口技术，将各组成要素的输入/输出装置联系成一体的系统。

6、精密机械技术，机电一体化产品的主功能和构造功能大都以机械技术为主来实现。7.系统总体技术，将各有关技术协调配合、综合运用。从而达到整体系统的最佳化。

1-8试论述机电一体化的发展趋势。

答：智能化、模块化、网络化、微型化、绿色化、人格化和自适应化。

2-1机电一体化系统对传动机构的基本要求是什么？

传动间隙小、精度高、低摩擦、体积小、重量轻、运动平稳、响应速度快、传动转矩大、高谐振频率以及与伺服电机等其他环节的动态性能相匹配等要求的传动部件。

2-2丝杠螺母机构的传动形式及其特点是什么？

①螺母固定、丝杠转动并移动。结构简单，精度较高，但刚性差。只适合行程较小的场合。

②丝杠转动、螺母移动。结构紧凑，丝杠刚性较好，适合工作行程较大的场合。

③螺母移动、丝杠移动。机构较复杂且占用轴向空间较大，故应用很少。

④丝杠固定、螺母转动并移动。结构简单，紧凑，但使用不方便，应用较少。

2-3滚珠丝杠副的组成及特点有哪些？

由丝杠、螺母、滚珠、反向器组成。特点：机构复杂、成本高、无自锁能力、轴向刚度高、运动平稳。传动精度高、不易磨损、使用寿命长。

2-4如何选择滚珠丝杠副？

（1）根据防尘防护条件以及对调隙及预紧的要求，选择适当的结构形式。（2）选择滚动丝杠副结构尺寸。主要选择丝杠的公称直径和基本导程。

2-5齿轮传动的各级传动比的分配原则是什么？输出轴转角误差最小原则的含义是什么？

等效转动惯量最小原则、重量最轻原则、输出轴转角误差最小原则。

各级转角误差换算到末级输出轴上的总转角误差最小。

2-6（1）0.022（2）最末两级的传动比应取大一些，并尽量提高最末一级齿轮副的加工精度。

2-8齿轮传动的尺侧间隙的调整方法有哪些？

偏心套（轴）调整法、轴向垫片调整法、双片薄齿轮错齿调整法

2-9对机械执行机构的基本要求有哪些？

惯性小、动力大；体积小、重量轻；便于维修、安装；易于计算机控制

2-10简述各类传感器的特征及选用原则？

静态特性和动态特性。

2-12简述机电一体化系统中的执行元件的分类和特点？

电气式：操纵简单，适宜编程，响应快，伺服性能好，易于微机相接

液压式：输出功率大，转矩大，工作平稳，承载能力强，但是占地面积大

气压式：可得到较大的驱动力，行程和速度，但由于具有可压缩性，故不能在定位精度较高的场合使用。2-13简述直流伺服电动机的PWM调速换向的工作原理？

脉冲宽度调制是通过改变输出脉冲信号的占空比来改变电枢电压的平均值，从而达到控制电机转速的目的。

3-1简述计算机控制系统的组成和特点

计算机由硬件和软件组成。具有完善的输入/输出通道；具有实时控制功能；可靠性高；具有丰富、完善、能正确反映被控对象运动规律的软件系统。

3-2简述计算机控制系统的常用类型及其特点

过程控制系统：根据生产流程对设备巡回检测，然后按照控制规律对生产过程控制

伺服系统：控制信号能够稳定、快速、准确的复现输入信号的变化规律

顺序控制系统：按照逻辑顺序控制

数字控制系统：根据零件编程或路径指令控制

3-3简述计算机控制系统的基本要求和一般设计方法

实时性；高可靠性；硬件配置的可装配可扩充性；可维护性。

3-4简述常用的工业控制计算机类型及其特点

普通PC机：一般不用作工业控制，硬件无需设计，软件开发复杂，抗干扰等差，成本较高

单片机：控制系统自行设计，软硬件设计复杂，抗干扰等差，成本较低

可编程控制器:软硬件设计简单，抗干扰能力强，运行速度慢，适用逻辑控制为主工业控制

工业PC机：硬件设计简单，软件设计复杂，运行速度，抗干扰能力强，成本高，适合较大规模的工业现场控制

3-5 PLC的硬件系统主要由哪几部分组成？各部分的作用是什么？

由CPU，存储器，输入/输出单元，电源，编程器，其他接口电路。CPU是PLC的运算和控制核心，存储器用来存储数据和程序，I/O单元是CPU与现场I/O设备或其他外部设备之间的连接部件，电源提供电力，编程器用于对程序编辑，其他接口用于扩展PLC的功能。

3-6 PLC控制系统设计步骤一般分为哪几步？

选择用户输入/输出设备；选择PLC；分配I/O点，绘制输入/输出端子的连接图；设计控制程序；如果必要设计操作台等；编制控制系统的技术文件。

3-9数字PID控制器的参数整定方法有哪些？

凑试法确定PID调节参数；实验经验法确定PID调节参数。

3-10简述嵌入式系统的组成？

嵌入式系统组成包括硬件和软件两部分。硬件包括处理器/微处理器，存储器，电源模块，外围电路及外设器件，I/O端口，图形控制器；软件包括操作系统和应用程序。

3-11简述嵌入式系统的软硬件协同设计方法？

需求分析和描述；设计建模；软硬件划分；软硬件协同设计；软硬件实现和综合；软硬件协同测试和验证。

3-12简述计算机控制系统的设计思路？

确定系统总体控制方案；建立数学模型并确定控制算法；选择微型计算机；控制系统总体设计；软件设计；系统调试。

5-1．接口的定义及作用

答： 定义：机电一体化系统由许多要素或是子系统构成，各要素或子系统之间必须能够顺利进行物质、能量和信息的传递与交换。各种要素或各子系统相接处必须具备一定的联系条件，这些联

系条件称为接口。

作用：1.通过输入输出接口将其人、自然及其他系统相连；2.通过许多接口将系统构成要素联系为一体。

5-2.按接口所联系的子系统不同，以信息处理系统（微电子系统）为出发点将接口分为哪几类？各自特点是什么？

答： 按微电子系统分为人机接口和机电接口；

人机接口特点：人机接口包括输出与输入接口两类，通过输出接口。操作者对系

统的运行状态、各种参数进行监测；通过输入接口操作者向系统输入各种命令及控制

参数，对系统运行进行控制。

机电接口特点：机电接口按信息传递方向可分信息采集接口与控制量输出接口。

计算机通过信息采集接口接收传感器输出信号，检测机械系统运动参数，经过运算处

理后，发出有关控制信号，经过控制输出接口的匹配、转换、功率放大、驱动执行元

件来调节机械系统运行状态，使其按要求动作。

5-3.输入接口可以有哪些方法？各自适用什么场合？

答：（1）简单开关输入接口；（2）键盘输入接口

简单开关输入主要用于一些二值化的控制命令和参数；键盘输入主要用于操作者需要输入指 令或参数比较多时。

5-4.ADC0809的结构及工作原理是什么？

答： ADC0809是一种8路模拟量输入8位数字量输出的逐次逼近法A/D器件。

工作原理：其内部除A/D转换部分，还有模拟开关部分。多路开关有8路模拟量输入

端，最多允许8路模拟量分时输入，共用一个A/D转换器进行转换。8路模拟开关切换由地

址锁存和译码控制，3根地址线与A、B、C引脚直接相连，通过ALE锁存。

5-5.控制量输出接口的作用是什么？有那些种具体形式？各自使用什么情况？

答：作用：控制微机通过信息采集接口检测机械系统的状态，经过运算处理，发出有关控制 信号，经过控制输出接口的匹配、转换、和功率放大，驱动执行元件去调节系统的运行状态，使其按设计要求运行。

具体有：（1）模拟量输出接口；（2）功率驱动接口。

使用情况：（1）模拟量输出使用在被控对象要求模拟量作为控制信号，如交流电动机变频调 速、直流电动机调速器，而计算机系统是数字系统，不能输出模拟量的时候。（2）功率驱动 主要把微机系统后向通道的弱电控制信号转换成能驱动执行元件动作的具体一定电压和电

流的强电功率信号或液压气动信号。

5-6.什么是电磁兼容性？

答： 电磁兼容性是指设备在共同的电磁环境中能一起执行各自功能的共存状态，即该设备

不会由于受到处于同一电磁环境中其他设备电磁发射导致或遭受不允许的降级。

5-7.何谓电磁干扰？电磁必须干扰具备条件是什么？

答：电磁干扰是指系统在工作过程中出现的一些与有用信号无关的，并且对系统性能或信号 传输有害电气变化现象。

具备条件：（1）存在干扰源；（2）有相应的传输介质；（3）有敏感的接收元件。

5-8.电磁兼容性设计的目的是什么？如何进行？

答：电磁兼容性设计是应用那些已由理论和实践证明，能保证系统相对免除电磁干扰的设计 方法，对干扰加以控制。？？？

5-9.电磁干扰有哪三种形式？并举例说明？

答：电磁干扰形式：（1）电容性耦合（2）电感性耦合（3）电磁场耦合5-10.在电磁辐射耦合中，如何判别干扰源的性质？

答：常把干扰源通过电场耦合看成电容性耦合（电场耦合），通过磁场的耦合看点成电感耦

合，电场和电场同时存在则为电磁场耦合。

5-11.为了抑制电容性、电感性和电磁场三种耦合形式，应分别采取何种有效措施？

答：常用的方法有滤波、降低或消除公共阻抗、屏蔽、隔离等

5-12、常见的抑制电磁干扰措施有哪些？

答：常用的方法有滤波、降低或消除公共阻抗、屏蔽、隔离。

13、如何进行电场屏蔽，磁场屏蔽？

答：电场屏蔽：利用金属屏蔽体可以对电场起到屏蔽作用，屏蔽体必须完善并良好地接地。最好用低电阻金属（铜、铝）做成屏蔽罩，并使之与机壳（地）可靠相连。

磁场屏蔽：低频磁场屏蔽：采用磁屏蔽，用铁磁材料制成管状或杯状罩进行磁场屏蔽，这样可以将磁场干扰限制在屏蔽罩内，也可以使外界低频干扰磁场对置于屏蔽罩内的电路和器件不产生干扰。还可以利用双绞线予以消除。高频磁场屏蔽：采用低电阻率的金属良好导体材料来屏蔽，把金属导体做成金属盒，把线圈包围起来，则线圈电流产生的高频磁场在金属盒内壁产生涡流，从而把原磁场限制在盒内，不至于外泄漏。金属外的高频磁场同样由于涡流的作用只能绕过金属盒，不能进入盒内，从而屏蔽了外界的干扰。

14、接地系统分为几类？举例说明。

答：接地系统分为保护地线、工作地线、地环路和屏蔽接地。电气设备的机壳、底盘接地等 5-

15、如何实施软件抗干扰？

答：（1）数据采样的抗干扰设计： 1.抑制工频干扰； 2.数字滤波

（2）程序运行失常的软件抗干扰设计： 1.软件陷阱法； 2.WTD技术法

6-1 简述机电一体化系统设计流程。P268

答：第一阶段：产品规划。对产品进行需求分析、需求设计与可行性分析；

第二阶段：概念设计。拟定总体方案、划分功能模块以及对方案进行论证、确定模块设计目标；

第三阶段：详细设计。对各功能模块和接口细部设计，并对所做的设计进行总体评价；

第四阶段：设计实施。制造、装配和编制各功能模块并进行调试，以及对系统进行整体安装调试与可靠性、抗干扰性复核

第五阶段：设计定型阶段。对系统进行工艺定型，编写技术文档资料。

6-2 开发性设计、适应性设计、变型设计有何异同? P271

答：开发性设计是在工作原理、结构等完全未知的情况下，设计出质量和性能方面满足目的的要求的新产品，是一种完全创新的设计。

适应性设计是在总的方案原理基本保持不变的情况下，对现有产品进行局部更改，或用微电子技术代替原有的机械结构，或为了进行微电子控制对机械结构进行局部适应性设计，以使产品的性能和质量增加某些附加价值。

变型设计是在已有产品的基础上，针对原有缺点或新的工作要求，从工作原理、功能结构、执行机构类型和尺寸等方面进行一些变异，设计出新产品。

6-3 何谓概念设计？简述其具体设计步骤。P275

答：在确定任务之后，通过抽象化，拟定功能结构，寻求适当的作用原理及其组合等，确定出基本求解途径，得出求解方案，这一部分设计工作叫做概念设计。

步骤：首先将设计任务抽象化，确定出系统的总功能，抓住本质，寻找解决问题的多种方法。

其次将总功能分解成子功能，知道分解到不能再分解，然后寻找子功能的解，并将原理进行组合，对众多方案进行评价决策，最终选定最佳方案。

6-4 如何进行设计任务抽象化？其作用是什么？ P278-279

答：工程设计中常用的抽象方法是黑箱法，将待求系统看作是黑箱，分析和比较系统的输入/输出的物料流、能量流、信息流的差别和关系，从而反映出系统的总功能，然后探求系统的机理和结构，逐步使黑箱透亮，直到方案的拟订。其作用是能扩大解的范围，放开视野，寻求更为理想的设计方案。6-5 总功能为什么要分解？应如何进行分解？P280-281

答：（1）因为新产品的整体功能是由不同组成部分相互协调共同完成的，对总功能进行分解既可显示各功能元、子功能与总功能之间的关系，又可通过各功能元之间的有机组合求系统方案。

（2）首先从上层子功能的结构考虑起，建立该层功能结构的邹形，再逐层向下细化，最终得到完善的功能结构图。

6-7 为什么要进行系统的评价和决策？分别简述其步骤。P288

答：进行系统评价是为了对评价的事物与一定的对象进行比较，决定该事物的价值；进行系统决策是为了从各种可供选择的方案中，选出作为实现特定目标的最佳方案。

系统评价的步骤：（1）明确系统评价的目的；（2）分析系统、熟悉系统；（3）建立评价指标体系；（4）确定评价尺度；（5）确定评价方法；（6）计算评价价值；（7）综合评价。

复变函数第二版答案 第4篇

1.2.1 选择题

1）谈判是协调双方的利益。

2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。

3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。

6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。

7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。

8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。

9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。

□ 能力题 案例分析 1）商务谈判。

2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章

2.2.1 选择题

1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。

2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。

3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。

4）“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。

5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。

6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。

7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。

8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。

9）互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利，商务谈判才能获得成功。

10）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。

11）商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。

12）商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。

□ 能力题 案例分析

1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。

2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。

第3章

3.2.1 实务题

不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。3.2.2 综合题

1）品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。

2）价格。解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。

3）交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。4）支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。

□ 能力题 案例分析 1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。

2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，4.2 操作练习

1）生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）——师生合作（以学生的身份与是一次总算、提成，还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。

3）对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。谈培训费时，可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判；谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。

第4章

4.2 知识应用

1）谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。

2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。

3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。

4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。5）一般能。

6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。□ 技能题

老师合作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。

2）在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75°Ｆ。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。

第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。

第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。于是，对方接受建议从而改变了观点。

第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。

根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式：

引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点，提出新建议——改变观点，达成协议。（亚力森使用的是“对应性原则”）

3）“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。

4）在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。

当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。

当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。

私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。2）中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没有技术把握，绝对不能轻率行事，宁可行使向美方索赔的权利；当有把握时，通过等与行的对比推演，决定行动是一个推理的正常结果，从本质意义上讲，对中美双方均有积极效果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。

3）中方代理公司，应先从概念入手，依据合同推论谁有过错，再依过错，推算谁损失最大（应负过失之责），对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判大功告成。从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：

黑脸出场，态度强硬——白脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。

5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。

在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。如果慈善家再继续论证这种可能性，便无多大价值。于是他改变策略，放弃了拟就的发言稿，从参议员们的自身利益入手来阐明建立基金会的必要性。

首先，慈善家指出：各位参议员都是辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于生命最旺盛时期。这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态，让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲，并激起他们进一步向上的欲望。然后，慈善家指出：参议员们正是最容易得心脏病的人，是心脏病的潜在受害者。这是为了唤起参议员们的焦虑和不安，让他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。经过慈善家的一番演说，建立心脏病基金会这样一项公益性活动，便与参议员们的自身利益联系起来，因为它不仅能造福于社会公众，同时也能造福于自己。参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业，自然是举双手赞成。于是，慈善家获得了成功。

根据本案例，我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式：

意义陈述——指明与对方的利益关系——认同。□ 能力题 案例分析

1）美方人员的态度属诡辩，主要运用了平行论证（中方行事理由与美方行事理由分别论证）、以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的效果）。

再推导出美方应取何种态度。

4）最终谈判结果应为：美方感谢中方为其减少负担，并继续履行合同义务。

第5章

案例分析

1）F公司采取分头做专项预案，再集中讨论，合成整体谈判方案，完成谈判的准备。

2）F公司准备中的知己知彼，体现在开会时共同分析双方有利与不利因素上；知头知尾，体现在主谈与专家组分头做的方案上，尤其主谈所做的反映双方价格对应走向的价格方案表更具典型性；通过预审，体现在主谈与专家组一齐向领导汇报上，既解决谈判组的分歧又最终审定对外的谈判方案。

3）F公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。

第6章

□ 能力题 案例分析

1）谈判以成交方式结束。

2）松田公司在谈判终结时，因疲劳而没有遵循彻底性规则，没有结账、对账，在签约、报审时，仍未对账就更不应该了。

3）广深公司在谈判结束时，不顾疲劳坚持结账、单方对账，没有遗漏谈判成果。

4）广深公司的处理合理合法。合理在：双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了很大变化。合法在：合同签约、审批已有两个多月，要修改正式生效的内容就等于修改合同，这属于法律问题。广深公司最后对问题的处理，既表现出对对方的理解，又坚持了谈判协议。

第7章

案例分析

1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释。王小姐对外衣的看法、对价格的意见等为评论。王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2%（打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价（让步）。

2）售货员的解释达到了讲清商品、价格条件，吸引顾客的目的，但在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”2）正文中，标的、质量标准、技术规格、价格、交货期等为基本条款；其他为普通条款。价格、支付方式为价值条款。质量标准、技术规格、交货期、保证、验收、延迟罚款、技术服务为价值与程序混合的条款。免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改为程序性条款。附件中，船舱结构及技术指标、培训、技术指导等均为技术性附件。担保，若以政府部门出面担保，为政策性附件；若为银行担保，则为金融性附件。保险属于金融性附件。

3）应先谈判合同正文，为附件谈判打好基础。正文的说法，则更好。另外，过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。

3）王小姐对商品与人的评论并重，使售货员亲近自己，营造了良好气氛，有利于讨价，尤其在经理面前夸售货员，争取了对方成员的感情，加强了讨价的力量。此外，先从价格优惠评论；再评商品出口转内销的品质差异，以打击对方价格，显得有理；最后从商品制造缺陷和销售品种的断码缺陷进一步批评对手。这三个层次的评论，使王小姐获得了三次讨价机会。从优惠角度讨价，要到了3%的折扣；从商品与人的关系角度讨价，要到了2%的折扣；从制造缺陷与销售品种断码缺陷角度讨价，又要到了5%的折扣。应该说，在伊势丹商厦这样的高端商场能拿到10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。

4）经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。

第8章

8.1 案例分析

1）上述交易的合同文本应设计成正文与附件结构。正文可包括：标的、质量标准、技术规格、价格、支付方式、交货期、保证、验收、技术服务、延迟罚款、免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改等。附件可包括：船舱结构及技术指标、培训、技术指导、担保、保险等。

谈判时，先谈结构，设计条款量；然后，将条款排序，并注意语意一致、前后呼应，表述条件公正、实用。附件谈判时，要注意呼应正文，同时，附件的条件应与正文条款的规定及价格挂钩，绝不单独订立任何新的条件。

第9章

9.1 阅读理解

1）答案提示：商务谈判战略和商务谈判策略是不相同的两个概念。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。

2）答案提示：①得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。②商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。③商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”。④商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用。⑤商务谈判策略具有引导功能。

3）答案提示：世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。

4）答案提示：谈判开局是商务谈判过程的起点。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判进一步发展的状况与前途。谈判人员的首要任务就是积极创造和谐的谈判气氛，其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段上，最后是向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双方的关系、双方谈判人员个人之间的关系、双方的谈判实力。常用的策略有留有余地策略、开局陈述策略、察言观色策略，还可以选择掌握议程、未雨绸缪、投石问路等策略。

5）答案提示：喊价要高：①高报价给己方的要价规定了一个最高标准。报价一经抛出，一般来讲，己方就不能再提出更高的要价了，对方也不会接受比此更高的价格。②高报价为对方提供衡量和评价己方条件的尺度。③高报价为磋商留有余地。在商务谈判过程的还价阶段，高报价是很有用的交易筹码。④一般情况下高报价会获得较多的回报。⑤采用这个策略，谈判人员一开始就能削弱对方的信心，同时还能乘机摸清对方的实力和立场。

“还价要低”与“喊价要高”的道理是相同的，但立场是相反的。商务谈判的实践表明：倘若供方喊价较高，去谈判中的有利地位，从而导致谈判目标无法完全实现的风险。一般来说，在商务谈判中，谈判人员会有以下一些主要漏洞容易被谈判对手抓住并利用：①性格缺陷；②心理缺陷；③技术缺陷；④语言缺陷等。

在商务谈判中，还可能遇到由于谈判人员操作失误而产生的风险。谈判失误的原因主要来自两方面：一方面是谈判人员自身固有缺陷而造成的；另一方面则是来自于谈判人员在谈判过程中接收的错误的信息，导致对局势判断失误或者言语行为失当而造成的。在谈判过程中，谈判人就容易以较高的价格成交；倘若需方出价较低，就易以较低的价格成交。需要指出的是，无论是供方还是需方报价不能信口开河、漫天要价、盲目杀价。任何一个报价要能讲出道理，否则会阻碍谈判的顺利进行。

6）答案提示：谈判者处于平等地位的谈判策略主要有抛砖引玉、避免争论、声东击西等。

7）答案提示：在商务谈判中，谈判作风因人而异。对不同作风的对手，应该采取不同的策略。对付“不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、利益共沾的原则，可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、“搅和”策略、“荆棘地”策略、出其不意策略等。

8）答案提示：商务谈判人员的性格千差万别，归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。对待不同性格类型的谈判人员，我们应该采取不同的策略。针对“虚荣型”谈判对手的特点，可以采取以熟悉的事物展开话题策略、间接传递信息策略、顾全面子策略、制约策略等。

9）答案提示：商务谈判风险是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能性。在任何商务谈判中，谈判风险都是存在的。

在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。

一般来说，商务谈判的风险包括宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险等类型。

10）答案提示：源自机构谈判者的风险是指由于谈判人员的缺陷或者失误，导致商务谈判目标无法完全实现，从而造成损失的风险。根据产生原因的不同，可分为谈判者素质缺陷风险和谈判失误风险两类。

谈判者素质缺陷风险是指由于谈判人员在性格、知识、能力、经验等方面存有漏洞，并被谈判对手抓住而失

员还可能因为以下原因而发生谈判失误：①法律的漏洞；②惯例的疏忽。

9.1 案例分析 【分析提示】 1）背景材料

1995年，中外合资重庆某房地产开发有限公司从旧城改造指挥部购买了一栋旧楼，准备修建新大楼。由于地形、基础结构等的限制，新建的大楼只能在原设计基础上进行调整。这一设计或调整要出新意比较困难，为此，需要找名家设计。7月，该公司获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克·博榭将到上海。为此，公司派副总经理丁静一行前往上海谈判。案例写明了谈判的过程和结果。

2）分析方法

首先，这一谈判过程涉及价格、时间、授权等因素，因此，需要分析丁静女士采用了哪些谈判策略？

其次，分析有限制的权力和无限制的权力在商务谈判中各有什么优缺点？

再次，分析在这次谈判中，丁静女士的哪些权力会受到限制？

最后，假设对方使用权力有限策略，如何应对？ 3）参考性结论

（1）从案例提供的信息看，谈判涉及诸多因素，如时间、价格、权力等多方面。双方在谈判中运用了制造僵局策略、喊价要高策略、还价要低策略、时间策略等。

（2）权力有限策略是指谈判人员在商务谈判中借助权力的有限性来削弱对方的议价能力，保证己方获得最大利益的一种谋略和技巧。谈判专家认为：受到限制的权力才是真正的权力。一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。谈判人员“权力的有限性”有两种情况：一是在参与谈判之前，上级领导确实授予了一定的权限；二是谈判人员在参与谈判之前，上级领导未曾给予条件限制，但是为了利于己方，的人谈判。这样可以使谈判更有保障，不要因为你将面对借故说自己权力有限。上述谈判，就是丁静女士使用的借故法。实际上，在到上海谈判时，公司对她并未作任何权力的限制，一切由她全权做主。

在商务谈判中，权力有限的方法为什么被谈判人员广泛利用呢?第一，在谈判中把权力作为限制的借口，可以拒绝对方的某些要求、提议，又不伤害对方面子，委婉巧妙地拒绝对方。第二，利用限制，可以争取更多的时间来考虑得与失，以便慎重决策。第三，利用权力限制，借与高层领导请示之机，更好地商讨处理问题的办法。第四，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。如果对方认为你的权力有限，直接与你的上级交涉，就会遇到更大的压力，作更多的准备，甚至有些事情要从头开始，而且由于双方地位、身份的差距，处境更为不利。

（3）谈判者受到的限制是多方面的。就一般商务谈判来说，以下项目是最常见的：①金额的限制，如购买数额的限制、最高或最低价格的限制等等；②条件的限制，如交货时间或地点的限制、付款方式的限制；③程序和政策的限制，如程序批准的限制、交易范围的限制以及交易对象的限制；④法律或保险的限制，如政府和组织的规章制度的限制、保险公司规定的限制；⑤工程方面的限制，如工程完成时间的限制、工程类型的限制；⑥其他方面的限制，如让步幅度的限制、运输方式的限制等等。应当注意的是，权力有限的策略不能滥用。过多使用这一策略，或选择运用的时机不好，会使对方怀疑你的身份和能力。如果他认为你不具有谈判中主要问题的决策权，就会失去与你谈判的兴趣与诚意。这样双方只会浪费时间，无法达成有效的协议。只有当谈判双方就某些问题进行协商，对方提出种种要求，我方企图让对方让步时，才采用权力有限的策略和技巧反击。

（4）假如我们在谈判中碰到对手向我们运用权力有限的技巧，应该怎么办呢?第一，充分作好谈判前的准备工作，做到知彼知己。具体地说，就是要了解对方的详细情况，特别是对方的权限情况，以便心中有数，派权力相当的人员去与之谈判。对于那些权力极小、试图通过谈判了解情况的人，拒绝与之谈判，以免浪费时间。第二，具体分析对方的权限。为了使用权力有限的策略，对方所称的权限中，有些可能是真实的，而有些可能是编造的。对于编造的权限，我们要及时给予揭露。第三，直接找有实权 的人代表了一种新的地位关系而必须作更多的准备就放弃这个机会。第四，对权力有限的人要作慎重的让步，因为极有可能使你的让步得不到回报，或者使你大的让步代价只换来无足轻重的安慰。第五，对方的最高权限不能满足自己的最低要求时，就中止谈判，待对方争取到更大的权限或改派更有权力的人来时，再进行谈判。

第10章

□ 知识题 10.1 阅读理解

3）答案提示：商务谈判过程中并不是任何方面的问题都可以随意提问的。一般不应提出下列问题：第一，带有敌意的问题。第二，有关对方个人生活、工作方法的问题。第三，对方品质和信誉方面的问题。第四，故意表现自己而提问。一般说来，不适宜问的问题与当地文化习俗、禁忌、宗教等有关。

4）答案提示：在商务往来过程中，“顽固者”往往比较固执己见，性格倔强。仔细分析会发现他们中多数人是通情达理的。在说服“顽固者”时，给他一个“台阶”，采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。

5）答案提示：商务谈判和社交活动中行为语言的作用主要有：（1）行为语言可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。（2）在适当的场合，行为语言可以代替语言表达的意图或情绪。（3）行为语言可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出与口头语言一致或相反的信息。（4）行为语言在某些场合会起到调节人的情绪的作用。行为语言除了有积极的作用外，它还有一些弊端，表现在对行为语言的识别比行为语言的发出更困难。它要求接受信息的人对交际背景有一定的了解，否则，沟通就可能产生障碍。

6）答案提示：商务谈判备忘录是指用文字形式对每一次重要谈判的双方所达成的协议如实反映的书面材料。它与商务谈判记录有区别：①备忘录是就谈判中达成的协议，用文字形式表现出来；记录是对谈判中发言或重点发言内容的文字表现。②备忘录要载明双方承担的权利和义务，不管双方谁起草，最终都要出示给对方，征得对方的同意并且签字方可生效；记录无需征得对方同意，即使重要人物的关键谈话以及承诺等内容的记录，也并非必须签字，但为避免事后麻烦，也可以要求当事者签字。签字后的记录，往往具备了备忘录的性质。③备忘录虽不像合同那样具有法律效力，但经双方签字后，就成为双方认可并约束双方行为的凭据；记录就不具有这种效力。④对小宗买卖活动，备忘录可起到协议或合同的作用；而记录则没有这种作用。商务谈判备忘录与记录又有一定的联系：①两者都作为签订大宗商品买卖合同的重要依据；②对期限较长的谈判，备忘录与记录都对下一轮谈判的重要议题和谈判内容的确定起着决定或参考作用；③备忘录的形成要以每次谈判的记录为依据。

7）答案提示：手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言，在商务谈判中常见的手势有：

伸出并敞开双掌，给人以言行一致、诚恳的感觉。谈话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。

掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制、带有强制性，这会使人产生抵触情绪。

食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这种手势表示教训、镇压，带有很大威胁性。这种行为最令人讨厌，在谈判中应尽量避免。

双手相握或不断玩弄手指，会使对方感到你缺乏信心或拘谨。

把拇指指向另一人，表示藐视和嘲弄。

十指交叉常表示控制沮丧心情的外露，手的摆放通常有三个位置：一是十指交叉放在眼前，二是放在桌前，三是垂在腹前，但有时这种手势表示敌对和紧张情绪。

塔尖式手势，即把十指端相触，撑起呈塔尖式，这种手势表示自信，若再伴之以身体后仰，则显得高傲，男性常以塔尖向上、女性则常以塔尖向下。

背手常显示一种权威，但在一个人极度紧张、不安时，常常背手，以缓和这种紧张情绪，另外，如果背手伴以俯视踱步，则表示沉思。

搓手，常表示人们对某事情结局的急切期待心理，在经济谈判中这种手势可以告诉对手或对手告诉你在期待着什么。

双臂紧紧交叉于胸前，这种姿势暗示一种防御和敌意态度。

在不同的文化背景中，相同的姿势可能具有不同的含义，引起不同的反应。这需要我们客观分析。

8）答案提示：商务谈判文字处理的特征主要包括：（1）客观即时；（2）格式固定；（3）语言质朴；（4）时间性强等。商务谈判文字处理的原则有：（1）实用性原则；

（2）可靠性原则；（3）准确性原则等。

9）答案提示：个体空间的范围是具有伸缩性的。不同的谈判人员所需的个体空间范围有所不同，同一个谈判者在不同心理状态下所需的个体空间也会发生变化。（1）现代谈判学家对不同民族交往距离的研究表明，不同文化背景或不同民族的谈判者其需要的个体空间不同。（2）性格差异会导致对个体空间的要求不同。（3）谈判者的社会地位不同，也会表现出个体空间的差异。（4）谈判者的情绪状态也会造成个体空间的伸缩性。（5）在特定的场合下，人们对个体空间的需要会自然发生变化。

10.1 案例分析 【分析提示】

1）Seto认为在大众广庭之下，自己受到了Jones侮辱，所以拒绝与Jones握手。Jones也很沮丧，一是他的手碰到了Seto的眼睛，二是Seto不接受他表示友好的握手。

2）这种情况的出现，引起双方的尴尬、误解和不快，不利于业务顺利、迅速深入地开展。主要原因在于对对方文化，尤其是礼仪和礼节不了解、不熟悉。

3）在进行跨国或跨文化商务谈判前，应从不同的渠道了解对方的文化，熟悉对方所在国家或地区的礼仪和礼节。必要时，还要进行培训考核。除此之外，还可以找中间人进行事前沟通，提醒或

第11章

□ 知识题 11.1 阅读理解

1）答案提示：礼仪和礼节是两个概念不同的词。礼节是做什么，礼仪是如何做——以及如何优雅地做。比如，握手是许多国家商人见面的礼节，如何握手、采用什么样的方式握手、谁先伸手、如何用力等则属于礼仪。

礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，都是对他人表示尊敬的方式与体现。同时，它也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。

2）答案提示：在商务谈判中，应根据气候、谈判场合以及服饰的颜色、款式、质地等着装。

3）答案提示：通常在以下三种情况下使用名片：一是在带商业性质的横向联系与交际中使用；二是在社交的礼节性拜访中使用；三是在某些表达感情或表示祝贺的场合中使用。交际性名片，用于社交场合中的相互了解，并在自我介绍或被介绍之后使用。

拜访性名片，可用于下列情况：寄送礼物时，可将名片附在其中；赠送鲜花或花篮时，可将名片附在其上；在非正式的邀请中，可用名片代替请柬，并写清时间、地点及内容；拜访相识的人而未相遇，可以名片作为留贴，并附上适当的文字。

感谢与祝贺性名片，可用于当朋友送来礼品或书信时，代作收条或谢贴；当朋友举行重要的庆典活动时，可寄送一张附上亲笔题写的祝语的卡片作为对朋友的祝贺。如果收片人非单身，祝语应以夫妇俩人为对象。此外，寄送名片，还可以用于对朋友及其亲属的问候等。

4）答案提示：迎送礼仪是商务谈判中最基本的礼仪之一。迎来送往是一种很常见的社会交往活动。

（1）确定迎送规格。迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例。

（2）掌握抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重。只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。

（3）做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。对方尚未启程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方系初到此地，可为其代预订旅馆房间，最好是等级较高、条件较好的旅馆。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅馆，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。

5）答案提示：会见是商务谈判过程中的一项重要活动。在商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。

（1）做好会见准备。确认参与谈判的人员的姓名、职务以及要求；双方人员的人数和身份，应大体相当。准备好会见室。做好迎接、引导客人等准备。

（2）会见时的介绍礼仪。会见时，得体正确的介绍礼仪十分重要。一般社交场合，在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：一是第三者作介绍；二是自我介绍。在商务谈判场合，应该按照职务的高低进行介绍，将职位低的介绍给职位高的。

（3）会见过程中应注意的问题。商务谈判活动中，会见的双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快的话题，说一些相互问候的话，避免单方面冗长的叙述，更不可有意挑起争论。在会见中，如果人员较多，亦可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不可交头接耳，或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击的语言。在会见时可以预备茶水招待客人，夏季还可以准备饮料。会见结束时，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。目送客人乘坐的车子远走之后，主人方可退回室内。

6）答案提示：人们在社交活动中，有些场合可以不握手，如相见双方之间有一些人障、物障时；或女士与男士相见，女士不愿意伸手时。但许多场合都不能忽视握手的礼节。

在被介绍与人相识、双方互致问候的时候，应与对方握手致意，表示为相识而高兴。

对久别重逢的友人或多日未见的同学，相见时应热情握手，以示问候、关切和感到高兴。

当对方获得新成绩、得到奖励或其他喜事时，应与之握手表示祝贺。

领取奖品时，一定要与发奖者握手，以表示感谢对自己的鼓励。

接受对方馈赠的礼品或祝词时，应与之握手表示感谢。

当拜托别人某事并准备告别时，应以握手表示感谢和恳切企盼之情。

当别人为自己做了某件好事时，应握手致谢。在参加各种宴请（包括茶话会、招待会等）后告辞时，应和主人握手表示感谢。

在拜访友人、同事或上司之后告辞时，应以握手表示再见之意。

邀请客人参加活动，告别时，主人应与所有的客人一一握手，以表示感谢客人的光临给予支持之意。

参加友人、同事或上下级的家属追悼会，离别时应和其主要的亲属握手，表示劝慰并节哀之意。

握手的礼节在社交场合应用很广，除了在上述场合不应忽视与别人握手外，还应本着“礼貌待人、自然得体”的原则，进行灵活地掌握和运用，以显示自己的修养和对对方的尊重。

7）答案提示：讲究礼节的第一要素是正确、清楚地道出每个人的姓名和头衔。如果不注意，张冠李戴或称谓错误，不仅使对方不高兴，引起反感，而且还会危及谈判的顺利进行。所以，要重视称呼方面的礼节。

不同国家、民族及其语言、风俗习惯不同，反映在称呼方面，也有不同的礼节。在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人则不能单独称“先生”，而称“某先生”。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放两把椅子，作为双方签字的座位，面对正门主左客右。座前摆的是各自保存的文本，文本上端分别放置签字的文具，中间摆一个旗架，悬挂签字国双方的国旗。

11.1 案例分析 【分析提示】

美国人随便，容易接近，很快就可直呼其名。对妇女，一般称夫人、女士、小姐，不了解其婚姻情况的女子可称其为女士。在日本，对妇女一般不称女士，而称“先生”。美国、墨西哥、德国等国家，没有称“阁下”的习惯。

在我国，德高望重的女士，有时也称“先生”。例如，很多的人尊称全国人大副委员长、著名社会学家雷洁琼教授为“先生”。对年纪较大的人，习惯上不直呼其名，而应称“某先生”、“某公”、“某翁”、“某老”等以示特别尊重。称呼的基本原则是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内，这样较礼貌、周到和得体。

在商务场合，无论亲疏远近，都应该以职务相称。9）答：签字既是一种非常常见和实用的仪式又是一种纯礼仪方式。它涉及国与国之间的关系，同时往往是访问、谈判成功的一个标志，有时甚至是历史转折的里程碑，因此一定要筹办得十分认真。

（1）人员确定

签字人应视文件性质由缔约各方确定。有由国家领导人签的，也有由政府有关部门签的，如不是国家级的项目，是地区间、部门间的协议，则由地区、部门负责人签字（通常是法人代表）。总之，双方签字人的身份应大体相当。

出席签字仪式的人员，应基本上是参加会谈的全体人员。如果因某种需要，一方要求让某些来参加会谈的人员出席，另一方应予以同意，但双方人数最好大体相等。不少国家为了对签订的协议表示重视，往往由更高级别或更多的领导人出席签字仪式。

（2）必要的准备工作

首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签字用的文具、国旗等物品。与对方商定助签人员的安排，安排双方助签人员洽谈有关细节。

（3）签字厅的布置

由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签字仪式的安排和签字厅的布置也不尽相同。

我国一般在签字厅内设置长方桌一张，作为签字桌。

1）R方代表团认为没有受到尊重。穿着礼仪和言谈举止反映出一个公司的管理水平以及国际化程度。在交谈过程中，中方除主谈人发言外，还有人说话声、咳嗽声很大，有人还随意吐痰、丢烟头，有一个因为塞车姗姗来迟。

2）与欧洲人谈判，须按照西方的礼仪与礼节要求，注重细节。

11.3 单元实践 【分析提示】

1）印度文化中，把牛视作神灵，所以，对牛的不敬就是对印度人宗教文化的不敬，因此，印度商人不愿意接受牛皮做的礼品。

2）选择礼品时，需要注意许多问题。最重要的是深入了解对方的文化，特别是文化中的禁忌。

第12章

12.1 阅读理解

1）答案提示：国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。这一表述包括如下几层含义：（1）国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心，是国际商务活动的重要组成部分。（2）国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。（3）商务活动的主体分属于不同的主权国家。（4）国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务活动及谈判与国内商务活动及谈判既存在联系又有许多差异。

与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性等。

2）答案提示：“成因的一致性”是商务谈判风格的主要特点之一。其含义指无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。

任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是否意识到、是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格作出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也难以获得谈判的成功。

人的性格与文化背景有着源远流长的关系。根据社会心理学研究，在先天因素的基础上，人的性格与后天环境影响有着密切的关系，是社会化的结果。社会化的内容之一，就是社会文化的内化。我国北方人多以从事农业为主，决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多、差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此所需要承担的义务，便于执行谈判协议。

（3）时间观念

中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急噪妄为。多处于征战与政治旋涡的中心，形成了直爽、豪侠、慷慨的性格。南方人长期遨游商海，形成了机智灵活的特点。

一个国家和一个民族的价值观、文化传统以及思维方式造就出体现自己风格的优秀谈判人员，并不等于其国家和民族所有的人都体现这种优秀的东西。同时，不同性格的人，同样都可以成为优秀的谈判人员。原因是后天因素的影响。后天因素是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性，更与其文化素养一致。为此，要形成和培养自己良好的谈判风格，还需要努力学习，从提高自己的文化素养入手。

3）答案提示：为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下几个基本要求：（1）树立正确的国际商务谈判意识；（2）做好开展国际商务谈判的调查和准备；（3）正确认识并对待文化差异；（4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例；（5）善于运用国际商务谈判的基本原则；（6）具备良好的外语技能。

4）答案提示：可以从以下五个方面来考察我国商人的谈判风格：

（1）谈判关系的建立

中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下，应该借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。

建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。

（2）决策程序

如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。

（4）沟通方式

中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。

名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。

在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。

（5）对合同的态度

传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增强。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签定的协议的履行。

5）答案提示：从文化的角度考察，中西方的商务谈判风格存在明显差异。主要表现在：

（1）先谈原则与先谈细节

中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。这种差异常常导致中西方交流中的困难。

（2）重集体与重个体

中西方在谈判中都既重集体又重个体，但西方人比较强调集体的权力，即“分权”，而强调个体的责任；中国人比较强调集体的责任，而强调个体的权力，即“集权”。

受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在企业的决策上，常常是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，在决策中强调个人责任。在美国人的谈判队伍中，代表团的人数一般不会超过七人，谈判的关键决策者通常只有一二人。在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地作资料准备。

美国人的时间观念很强。办事要预约并且准时。美国（3）重立场与重利益

中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益──把未来的行动与过去的立场联系起来──也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议„„在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳，朋友从此会视同陌生人。

西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。“苦劳”在西方人眼睛里不可能被记入“功劳”簿上。因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。

6）答案提示：（1）美国商人的谈判风格

在经商过程中，美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。

谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。对整个谈判过程，他们总有个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成阶段性的谈判任务。

他们认为谈判是双方公平自由的协商，应该有“双赢”的结果，所以希望彼此尽量坦诚陈述观点和意见。

美国人重视契约。双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件，借之明确彼此的权利和义务，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配，到违约处罚、法律适用等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。

（2）日本商人的谈判风格

日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。

日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点：一是自下而上，上司批准。二是认同在先，集体决策。

在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有限等不理不睬。在对方的各种压力之下，他们仍然心平气和、沉着冷静。另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。

日本商人注重“面子”，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。

在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日。日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。即使有书面形式的合同，合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议。书面协议仅仅在纠纷产生时作为处理的参考文件。

（3）英国商人的谈判风格

言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。一般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往。不轻易相信别人或依靠别人。个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。

英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。在对外商务交往中，英国人的等级观念使他们比较注重对方的身份、经历、业绩、背景。

英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖拉。

英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等。初识英国人，最佳、最安全的话题当然是天气。英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。他们愿意作风险小、利润少的买卖。

英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。英国商人一般比较守信用，履约率比较高，注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。

（4）俄罗斯商人的谈判风格

俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动

包括拜访、生日晚会、参观、聊天等。在与俄罗斯人交往时，必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。

长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，做好应付复杂性和动荡性的准备。

俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包。”因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策、行政部门的干预、交通和通讯的落后。他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。

俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。一旦彼此熟悉，建立起友谊，俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争、有的放矢等。

俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。

7）答案提示：在谈判过程中谈判人员会受到主动伦理标准和被动伦理标准的影响。主动伦理标准，是谈判人员从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。被动伦理标准，是指受谈判对手言行的影响而作出的相应反应的行为标准，或称“因果报应”行为准则。

8）答案提示：在谈判中，谈判人员的进取性主要表现在以下几个方面：

首先，要制订出进取性的谈判目标，积极争取实现该目标而又尽量不使谈判破裂。

其次，努力寻找双方的共同利益，增加合作的可能性。再次，寻找机会让对方知道并充分考虑己方的利益。与此同时，你也要了解关心对方的利益，把他们的利益也纳入你要考虑的方案中，并为寻找妥善的解决办法积极努力。如果双方都这么做，谈判就会取得令人满意的结果。

12.1 案例分析

（1）法国人和美国人的差异表现在许多方面。在案例中，比较明显的差异有：①在谈判准备方面，美国比法国人更仔细，更重细节，准备工作更充分。对技术、市场、工厂情况进行认真分析和调查。②在谈判决策方面，美国人比法国人更果断。③在谈判语言上，美国人学习并使用法语，尊重法国人及其文化。④在谈判组织上，美国是以“收购小组”的名义出现的。⑤谈判人员关注的重点不同，美国人比较注重市场前景和发展，而法国人比较重视自己的技术和技术的维持，等等。

（2）美国商人和法国商人存在上述差异的原因，在于他们各自的文化不同，谈判风格不同。具体原因可以参见教材。

（3）案例中每位谈判者在处理双方文化差异时所产生的效果，总的来说是“赢——赢”模式，即通过谈判，达到了双赢的目的，签订了双方都接受的46份文件，完成了两家公司的联姻。