农商银行外拓营销方案

农商银行外拓营销方案（精选6篇）

农商银行外拓营销方案 第1篇

望农商银﹝2016﹞138号

望江农商银行客户经理外拓营销实施方案

各支行、各部门（中心）：

为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：

一、外拓营销组织架构

为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。

（一）领导小组： 组 长：章光辉

副组长：章轶、徐文杰、刘学祥

成 员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林

领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。

（二）后勤支持小组： 组长：章轶

成员：常皓天、许秀

后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。

（三）外拓营销工作小组

“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。

二、外拓营销目的

通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。

三、外拓营销准备

此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：

（一）人员配置准备

由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。

（二）营销资料准备

由后勤支持小组根据德恩公司提供的《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照德恩公司建议决定，于4月10日前完成各项营销资料的准备工作。

四、外拓营销形式及内容

外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓营销的互补与良好后续跟踪。（具体形式和内容由德恩公司依据外拓情况最终给出建议，总行商讨后确定）

（一）集中综合营销

集中综合营销由总行统一组织策划，要求每年不低于两次（建议）。主要根据特定目标市场确立营销模式和重点推介产品。一是针对商圈，要对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲，重点推介POS机、社区e银行、信贷类等产品；二是针对社区，采取摆摊营销和开展社区居民活动等形式，强化定期存款和电子银行等产品的营销；三是针对农区，通过走访重点养殖户或召集村民开户的形式进行集中宣讲，重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品；四是针对工业园区，通过了解分析企业的供应

链、上下游企业情况，搜集企业发展需求，提出科学合理的金融服务方案，重点推介代发工资、抵押循环贷款等产品；五是针对县直机关单位，通过走进学校、医院、党政机关，挖掘合作机会，提供批量金融服务方案，重点推介消费贷、公职人员的针对性产品。

集中综合营销以搜集业务办理和业务合作意向为前提，根据不同行业背景创新提出金融服务方案或业务合作方案，短期以建立良好关系为目的，长期以提升业务指标数据为目的。

（二）分散特定营销

分散特定营销是指根据集中综合营销的结果着重对特定价值目标客户进行后续跟进，或在非集中综合营销阶段由各网点自主进行的外拓营销，是对集中综合营销的有效补充。

1、对特定价值客户的跟进营销

外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具有业务办理意向或者业务合作意愿的客户进行有效的再次跟进营销，要根据实际情况提出服务方案或措施，记录每次跟进营销的结果和下一步处理事项，最终达成产品营销或业务合作的目标。市场拓展部将根据集中综合营销材料，持续监督后续跟进服务进度，直至跟进终止。

2、支行、网点自主外拓营销

支行、网点自主外拓营销由各支行网点根据实际情况参照集中综合营销模式自主决定外拓营销方式、营销对象和营销产品。

要求各支行保证每月不低于2 次的自主外拓营销，并按照集中综合营销的记录和跟进要求，于每月底向市场部报送信息登记表和其他资料。各网点要做好内外勤人员的合理搭配，尽量实现双人外访，以保证外拓营销质量。

五、外拓营销要求 1.统一思想

外拓营销是总行推进的长期性营销策略，是助推我行未来发展的

重要举措，总行将建立严格的考核制度，全体职工必须意识到此项工作的严肃性、纪律性和重要性，要服从大局规划，把外拓营销及后续跟进营销努力做实，严禁弄虚作假、敷衍充数。

2.规范行动

要求外拓营销工作小组要听取统一安排，外拓营销过程中必须规范着装，佩戴工号牌、绶带，携带名片、记录表、笔、Logo手提袋等物品（详情见德恩公司提供的物料清单），严禁迟到、早退、消极怠慢或营销过程中擅自离岗等行为。

3.认真总结

各外拓营销小组要认真总结外拓营销过程中的各种问题和建议，根据每天统一在固定的时间、固定的地点分享营销经验、提出改进建议、确定后续工作重点并统计有关营销数据。

4.落实跟踪

各外拓营销小组要认真落实外拓跟进营销，对前期走访的有

业务办理或业务合作意向的客户进行跟进，采取有效措施最终促成各方的互赢。

5.强化监督

由业务管理部监督各外拓营销小组的营销行为、营销进度和营销效果，搜集各小组营销数据，确立营销积分，评判考核结果。要对各个环节做到公平公正、事实求是的监督，严格执行考核制度，通报工作懈怠的小组成员。

六、外拓营销考核

外拓营销考核按照“基金保证，团队挂钩，积分定量，横向比较”的思路，由各外拓人员每人缴纳100元激励基金和总行匹配资金作为奖金池，采取正向加分和负向减分的积分定制原则，以积分累加总量在各小组之间进行横向比较，各外拓小组成员的外拓营销情况亦与所在网点员工绩效挂钩，具体考核方式如下：

（一）设立激励基金奖金池

激励基金奖金池由各外拓人员缴纳的100元激励基金和总行匹配的资金（每人300元）构成，激励基金总和为 28000元。

(二）考核标准

外拓营销考核按照积分制综合评定，具体评分标准见附件。各项业务的判真条件为：

1、客户建档以客户身份证号、客户手机号和走访情况备注为必要三要素，其他各要素要求尽量齐全。

2、各项预约意向客户需在客户信息调研表上填写，并促成

客户签字为实。

3、各项完成业务需提供客户办理单据，包括存款证明、手机银行、网上银行等

4、贷款、POS机等需要一定时日办理的产品，搜集全部相关资

料及单据视为成功办理；单据或抵押资料不齐全视为意向。

5、发工资或其他批量性业务，以收齐员工、企业信息为准。

6、社区e银行，以 资料收齐（营业执照、法人身份证复印件+ 签订协议为准。

7、个人开卡，以 开卡成功为准。

8、易贷卡，以资料收齐，（营业执照、法人身份证、结算账户复印件+贷款申请书）为准。

(三）奖励计划

综合评分优胜组激励计划：外拓营销结束后，根据业务管理部统计的每组汇总得分和总得分情况，计发奖金，每组奖金=（总奖金额（28000元）/总分数）*各组分数。

七、培训纪律

1、遵守活动纪律，参加培训人员统一着装，提前培训地点，不得迟到、早退，特殊情况直接向董事长请假，擅自缺席，按旷工处理。

2、进入培训场所，保持安静，不得大声喧哗、随意走动、乱丢垃圾、禁止吸烟，通讯工具关闭或调为震动状态。

3、培训时应认真听课，注意力要集中，做好笔记，不得做与培训无关的事。

八、客户奖励活动标准

1．活动期间，每上门拜访一位客户，即送小礼品一份。2．活动期间，客户办理5万元以上（含5万元）定期存款，或成功开通并使用手机银行、网上银行、某卡、短信通知的即送精美礼品一份。

3.活动期间，商户成功办理我行POS机，即送高档礼品一份。

附件一：望江农商银行客户经理外拓营销理论培训人员名单

附件二：望江农商银行客户经理外拓营销人员分组名单

附件三：外拓业务计分标准

2016年4月7日

（共印5份）安徽望江农村商业银行股份有限公司 2016年4月7日印发

农商银行外拓营销方案 第2篇

此次外拓营销活动期间，该行110余名员工分成33个小组，在外拓老师的指导下冒着炎炎烈日走到大街小巷，深入了解客户需求，与客户沟通交流，推介该行金融产品，征求客户意见，得到了客户肯定。外拓期间共建立客户档案1308份，营销POS机165台，手机银行200户，办理金燕卡229张，新增企业代发工资人数1659人，关注该行公众号3096人，吸收存款4978万元，其中定期存款1673万元，活期存款3305万元。

此次活动有四大亮点：全员参与，领导重视，营造了你追我赶的良好氛围;营销覆盖范围广，真正实现了“一扫五进”，尝试了非熟人营销，达到了外拓的真实目的;全体外拓人员积极参与精神体现了整体队伍奋进的精神状态;团队成员互相鼓励，协作有力，效果明显。

农商银行外拓营销方案 第3篇

确立营销理念

——高度注重营销工作，确立正确的营销理念。一是高度重视，解决思想根源。农村商业银行各级领导、各部门、全行员工要高度重视市场营销工作，从上级到下级、从领导到员工都要牢固树立坚持以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的营销理念，解决思想根源问题；二是转变发展思路，关注客户需求。农商行干部员工要把原来重点关注业务发展、监管指标、防范风险、创造良好的经营效益的自我思维调整过来，在关注业务发展和关注客户需求中寻找一个合理的切合点，才能更好地实现合作共赢；三是立足现有资源，积极开拓新的潜在市场。我们要在充分做好现有资源维护基础上，认识认知老客户，留住现有高价值客户，积极开拓潜在的优质市场和客户，拓展新客户；四是建立客户大数据分析系统，加强数据分析，提高营销工作的成本和效率。

健全营销机制

——建立健全营销机制，打造专业营销队伍。一是建立营销组织架构。建议省联社及农村商业银行法人机构组建市场营销部，或者由业务发展部、市场公关部承载营销功能，完善职能职责，统筹全省和全行市场营销工作，形成市场营销组织构架，实施条线管理；二是加强营销专业队伍建设。在员工招收录用上，适当向营销队伍倾斜，将具有专业市场营销理论和实践经验的人才吸纳进来，增加充实营销专业队伍；三是加强对营销队伍的专业培训。建议由省联社组织市场营销人员进行定期或者不定期专业培训，落实阶段性市场营销目标，提升营销人员的专业技能，满足营销人员适应市场变化的能力；四是建立健全一系列的规章制度和办法，促进营销工作规范化、制度化。特别是要建立完善市场营销的激励机制、约束机制，以及风险预警机制，并强化考核管理，以充分调动营销人员的积极性、主动性、创造性。五是加强营销人员的管理，保持相对稳定。营销人才的频繁变动和流失，往往伴随着农商银行客户的流失，所以，我们要建立有效的用人机制，加强营销人员的管理、考核、奖惩，妥善进行营销人员分流，保持营销人的相对稳定，留住营销人才，促进业务发展。

准确市场定位

——准确市场定位，形成持久的营销特色和实效。一是找准定位，扬长避短。针对金融产品同质化比较严重的具体情况，各县级法人机构要结合实际，摸清服务群体情况，找出我们有别于其他金融机构的优势和强项，扬长避短，开展差异化的营销。如农商行和其他专业银行的存款、贷款等业务均大同小异，同质化严重，我们在进行营销时就应该择重和突出宣传农商行点多面广、决策链条短、方便快捷等优势切入；二是摸清服务对象的属性，制定不同的营销策略。客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，所以，就应当对我们的服务对象进行分层分类，了解各类层级，制定不同的营销方案，在客户心中形成有别于其他银行的独特形象；三是提供优良服务与产品。新产品开发和新服务推出以后，要集中资源优势，做好营销策划，及时推广，使新产品、新服务能够及时占有市场。

整合部门力量

——整合部门力量，实施综合营销。一是农村商业银行应独立营销部门，配备专门人才的前提下，统领全行营销管理和后续评价；二是加强与其他部门的营销配合，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求与满意为营业宗旨，尽力缩短业务办理过程中在各部门的停留时间，提高流程效率；三是定期协调部门配合营销实施情况，进行通报评估，提出改进措施，为客户提供方便快捷的服务，实现为顾客提供最佳服务和为本行创造理想利润的经营目标。

瞄准目标客户

——瞄准目标客户，持续开展金融创新，培养客户的忠诚度。一是以市场需求为导向，注重市场细分。以农商行为例，农商行的总体为面向农村市场，同时根据地理位置的不同，又可分为三城（城镇、城郊、城区）市场和纯粹的农村市场，所以我们的市场营销必须在充分考虑这些市场的需求、细分这些市场的基础上，采取不同的营销策略，有所择重，才能取得较好的效果。二是细分客户群体。如将存款类客户分为国家行政机关、企事业单位客户、个人类客户等，个人类客户又可分为大额存单类、理财类、一般存款类客户等；将贷款客户划分为公司类客户、个人客户；个人类客户又可划分为个人类、个体工商户、公职人员、农户等客户。三是紧抓目标客户，开展综合营销。根据“二八”定律原则，银行80%利润来自于20%的客户，这20%的客户就是所谓的高价值客户，在面对他们时，必须高度予以关注，可以借鉴西方国家商业银行的经验，采取“客户经理制”，制定《综合金融服务方案》，实行一对一的服务，客户经理专门负责与客户进行联络与沟通，及时了解其需求以及需求变化，营销银行的金融产品与服务。四是关注潜在客户，提供特殊营销服务。比如对个人服务方面的大学生、知识分子、新型青年等，可采用金融知识进校园等方式，优先推广其使用网络银行、手机银行业务，既减少银行的柜面压力，又提高银行的窗口服务效率；又比如对高收入阶层，可以尝试提供投资理财业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的私人银行服务。五是加大金融创新，最大限度满足客户的有效需求。金融创新是银行为满足顾客需求提供不断变化的服务项目的源泉，必须在金融创新技术的引进、消化、改造与投入市场上下功夫，实施“互联网+金融”工程，以开展全社会信用体系建设为抓手，细分市场和客户群体；以优化整合省联社大数据为重点，深挖优质客户和潜在客户；加强市场调研，加强与第三方支付平台的合作，在产品和服务方式上不断推陈出新，创造更多更好的金融产品。

农商银行外拓营销方案 第4篇

课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑： 1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下； 2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？ 3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？

4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？

5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？ „„

课程目标：

▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易； ▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程； ▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系； ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场； ▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果； ▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销； „„

课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲：

第一讲：为什么外拓营销

一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维

二、打造农村金融营销力

案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力

案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度

案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率

案例分析：招商银行的精准营销

三、打造狼性营销执行力 案例分析：华为的狼性体现 1.呼唤狼性

案例分析：一个保险营销员的客户营销 2.修炼狼心

案例分析：《生命的答案水知道》 3.坚定狼信

案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大

第二讲：外拓营销实战技能

一、突破心理——陌生客户营销技能 1.陌生客户营销心理过关

2.让陌生不再难——陌生客户营销流程 3.七步成诗——陌生客户营销技能 一步：寒暄赞美； 二步：表明身份； 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销

二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销

案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析

三、深耕四区——各类客群营销方式 1.深耕商区的技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析 2）商区客户的特性 3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务 演练：走访服装店案例 2.深耕农区的技巧

1）农村客户的特点及需求分析 2）农区客户开发的技巧 案例分析：借助渠道有效开发 3）农区客户的沟通技巧 4）农村客户建档的重点 演练：走访种粮大户案例 3.深耕企业技巧 1）企业客户的开发模式 案例分析：借助渠道活动深入

2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧

1）学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书 演练：一对多介绍我行产品 5.深耕社区技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲 4）社区活动的实施的技巧 案例分析：民生银行有效挺进社区

第三讲：外拓营销流程

一、策划准备

1.活动策划、活动组织、客户服务 2.区域拓展营销的人员分工

案例分析：某农商行外拓常态化工作

3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

二、区域客户分析

1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域 2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查

3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4.制定网点周边市场开发计划

案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示

三、外拓行动力 1.团队行动，规模影响 案例分析：农商行外拓场景 2.规范统一，形成效应 每日外拓目标客群及活动量 3.总结强化，升级成果 每日总结分享，安排下步行动

第四讲：客户持续跟进与客户升级

一、结果导向 1.建立档案

1）客户建档的重要性 2）客户建档细微处体现温暖

案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款 案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务 2.电话跟进

1）电话跟进的五流程 2）电话跟进的心态 3）打电话细微之处传递感觉

4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理 案例分析及话术 现场演练及点评

二、把握成果 1.客户分类管理

让客户形象更清晰，需求更明确 2.客户分层升级

让客户维护跟进有标准，客户发展有目标 3.客户双重价值 1）老客户转介的意义 2）转介绍重点及话术 现场演练：转介绍实战 4.习惯决定成就

案例分析：招商银行客户经理每日工作安排 案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标 行动：营销行动规划

银行柜员外拓营销的心得体会 第5篇

1、没有人会拒绝微笑

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度。

2、知识就是力量

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和适用人群，向客户作个性化的推介。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，营销也就成功了。

3、换位思维，加强沟通

要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调不足而出现服务质量问题。做到内部沟通流畅，协调充分确保每个环节运作正常；二是要加强与客户的沟通。不把自己的个人情绪带到工作中来，每天以饱满的精神和认真地态度面对工作，当客户在叙说他的需要时，我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通。才能为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

4、充分利用自助设备，减轻柜台压力

要有目的地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可专门办理一些复杂业务，同时积极展开营销，这样，不但减少了排队现象，提高了办事效率，也为客户节省下大量时间，服务水平最终得到了保证。

5、有的放矢，做好差异化营销

我们可以根据顾客个人的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同细分市场中顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质的无差异性。

如何做好柜台营销？说到底就是优质服务。传统的服务理念认为，顾客来了，给客人倒上一杯茶，送上一杯水就是优质。其实不然，随着生活节奏的加快，城市现代化水平的不断提高，“准确、高效、快捷”才是人们所倡导的优质服务。

农商银行外拓营销方案 第6篇

《银行“两扫五进”外拓营销训练营》

课程背景

随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围，打造新天地，创造新业绩?是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击?其实银行还是有自身独特的优势，也还可以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进外拓营销吧!培训对象

网点主任、客户经理

课程大纲

第一章、银行为什么要做外拓营销?

一、银行面临挑战?(一)宏观：三大挑战

1、外资银行

2、金融脱媒

3、利率市场化(二)微观：

1、本银行附近区域挑战

2、本银行发展现状

二、银行如何应对?(一)主动(二)求变

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(三)SWOT分析(四)定位(五)差异

三、银行外拓营销?(一)机会(二)情感(三)利益(四)团队(五)健康

第二章、银行如何进行外拓营销?

一、银行外拓前准备(一)心态准备

1、销售----世界上最伟大的事业!

2、销售是什么?

3、成交就是为了爱!

4、剩者为王!----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃!

5、凡事的发生，必有其原因，必有利于我!

6、无论发生什么，勇于负责!

7、做销售就是学做人!

8、只为成功找方法，不为失败找借口!汇师经纪官方网站：http:/// 张朝强：http:///jiangshi/zhangchaowei/

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9、卓越源自企图心

10、没有完美的个人，只有完美的团队(二)能力准备

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作(三)物品准备

1、身份物品：名片、铭牌……

2、资料物品：折页、单张、表格、文件夹、笔、袋子/包、海报、横幅

3、设备物品：手机、充电宝

4、赠品礼品

5、其他用品

二、银行外拓沟通销售技巧(一)客户心中6问?(二)速建信任关系?

1、寻找关系

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2、职业形象

3、人格魅力

4、沟通技巧(三)营造氛围

1、观察聆听

2、寒暄赞美(四)理解共赢

1、开场白

2、送礼品

(五)分析客户(分析问题)

1、准客户4要素

2、客户三品三表

3、客户心中4 C

4、提问挖掘需求(六)呈现技巧(提出方案)

1、以利诱之法-----塑造价值

2、以情惑之法-----吸引好奇

3、F A B E 法

4、T形对比法

5、阴阳互动法

6、先抑后扬法

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7、五感轰炸法

8、巧妙派单法

9、调查访谈法

10、案例见证法(七)异议处理

1、银行客户异议产生的原因分析

2、银行客户异议处理的时机及策略

3、银行客户异议处理的流程

4、降龙十八掌---异议处理技巧：肯定法、太极法、惊讶法……(选几种实用的技巧)(八)缔结成交

1、银行客户购买的5种信号

2、银行客户成交前的铺垫

3、银行成交9赢神功----成交技巧 1)假设成交法 2)选择成交法 3)宠物成交法 4)回头成交法 5)对比成交法 6)机会成交法 7)6+1 成交法 8)欲擒故纵法

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9)交叉成交法

三、银行“两扫五进”外拓营销流程(一)银行“两扫”

1、门店 1)分工合作 2)准备工作 3)路线安排 4)拜访流程 5)邀转介绍

2、楼宇 1)分工合作 2)准备工作

3)通保安、前台、决策链(二)银行“五进”

1、社区(包括市场)1)选好地址 2)领导支持 3)打通管理 4)准备工作 5)集客拓客 6)邀转介绍

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2、乡镇 1)打通管理 2)借力合作 3)摊网互动 4)点线结合 5)邀转介绍

3、单位：企业、事业、机关(三种单位)1)寻找关系 2)预约拜访 3)分析决策链 4)过关访谈 5)宣讲导入 6)邀转介绍

第三章、银行外拓营销后跟进维护? 一、一回生二回熟

二、从意向到成交

三、服务深度营销

四、老客户转介绍

五、专人建档跟进

六、定期联系留心

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七、线上线下结合

八、星星之火燎原