利益分配范文

利益分配范文（精选12篇）

利益分配 第1篇

货物运输联盟在特定的运输线路上, 货运企业以获取规模效益为纽带, 以信息技术为基础, 以提高服务质量、降低运输成本, 为客户创造总价值为目的的两种或两种以上的运输企业之间的联合货物运输业务联盟。

专线货物运输联盟的内部, 按照组成联盟的货物运输企业的运输方式不同, 可以分为干线货物运输企业和支线货物运输企业。专线货物运输联盟的结构如图1所示。

专线货物运输联盟在组织各种运输工作中, 所提供的运输服务大致有三种形式。具体如表1所示

货物运输企业结成战略联盟之后, 通过互相利用对方的硬件设施, 实现资源共享, 避免重复建设。不同运输方式企业间的联盟, 可以充分发挥各种运输方式的作用, 使各个企业的资源、能力及优势进行创造性的交融整合、协调互动, 迅速响应市场、分散经营风险、提高企业核心竞争力。

虽然货运企业建立战略联盟可以提高整体收益, 但由于企业都是独立核算的经济主体, 都以追逐利润为第一动机, 如果加入联盟所获得收益还不如单干的收益, 则可能导致结盟积极性低下, 甚至导致部分企业退出联盟, 使联盟瓦解。 基于联盟面对的这个问题, 本文基于Shapley L.S提出的用于研究n人合作问题的Shapley值法对专线货运联盟利益分配进行博弈分析。

2基于Shapley值法模型的联盟利益分配博弈分析

2.1 Shapley值法概述

Shapley值法是由Shapley L.S提出的用于解决多人合作对策 (Cooperative person game) 问题的一种数学方法。 当n个人从事经济活动时, 对于若干人组合的各种形式, 都将得到一定的好处, 当人们之间的利益为非对抗性的活动时, 合作中增加人数并不会减少效益, 这样, 全体n个人的合作将带来最大效益, Shapley值法就是分配这个最大效益的一种分配方案。

Shapley值向量的定义在概念上比较抽象, 在分析Shapley值法之前先给出以下的定义:

定义1:设局中人集合N1, 2, 3, ..., n, 称集合N的任意子集S N为联盟, 记为PN所有联盟的全体。

定义2:实函数v是定义在PN上的特征函数, 用vS表示联盟S中的成员合作所能得到的最大利益。用vN表示局中人全部联合起来时所产生的利益, 若联盟中没有成员, 则产生利益为零。

定义3:对任意的联盟U、TN, 如果有

则称v为凸博弈。

定义4:我们将满足

的支付向量x称为v的分配, 分配的全体用Ev 来表示。

定义5:如果U和T是两个不相交的联盟, 那么他们联合合作时所产生的利益至少不小于其单干时所得利益之和, 称这一性质为超可加性。即有

由这一性质, 我们不难看出, 企业或联运成员选择合作是对其有利的。如果将U和T看成集合中单个的企业, 则可以知道, 在凸性的条件下, 联盟中的所有企业选择共同合作才是最理想的选择。

定义6:在联盟S中, 如果分配x满足

则称分配x为可行的分配。

即联盟所有成员分得的利益之和不大于联盟产生合作利益。

定义7:对联盟中的任意可行的分配x和y , 如果有

则称x关于S优超y 。

定义8:在合作博弈N , v 中, 将满足

的全体分配组成的集合称为核心, 记作CN , v 。

2.2基于Shapley值法的货物运输联盟利益分配建模

在货物运输联盟中, 成员企业的集合为N1, 2, 3, ..., n, 赢得函数为v , 在合作N下, 合作所得的总利益为vN, 各个联盟企业此时的分配即称为Shapley值。可记作:

函数是联盟企业在合作N下所分得的利益函数。Shapley值由下式求得:

在上式中, w (︱S︱) 是权重系数, 即货物运输联盟中成员组成的各种顺序出现的概率, v (S ) -v (S i) 表示联盟企业i对联盟S的贡献, φiv表示联盟企业i在各种次序下对各个联盟的贡献的期望, 即为在合作N下第i个成员所分配到的利益。

3 Shapley值法的算法研究

设有三家运输企业为了开发某一市场, 联合形成运输企业联盟。通过预测发现, 如果三家企业选择单干, 则三家企业甲、乙、丙分别可盈利4万元, 6万元, 5万元;如果甲和乙单独合作, 则合作后联盟盈利13万元;如果甲和丙单独合作, 则合作后联盟可盈利14万元;如果乙和丙单独合作, 则合作后联盟可盈利18万元;如果三家企业选择共同合作, 则合作可盈利24万元。即:

设三家运输企业的集合为N={1, 2, 3}, 各联盟企业分得的利益φiv计算如下表所示:

把最后一行的数据加起来, 即可得到:

运输网络中甲、乙、丙三家企业最后分得的利益分别是6万元、9万元、9万元。

通过同已知条件的对比我们可以看出:

1, 三家企业所得利益的总和为企业合作所产生的总利益, 合作利益被联盟组成企业所共享;

2合作后两家企业所得利益之和大于每个企业单独合作所产生的利益;

3各联盟企业所得利益比单独干时要大。

通过以上三点可以看出, 不论是选择单干还是与其他一家企业合作都不如三家企业组成一个联盟所得利益大, 在这种情况下, 企业必然选择组成联盟以谋求最大利益。

4结论

企业是追逐利润的经济主体, 货运企业只有在联盟中所分得利益大于单干时才有可能加入货运联盟, 而合理、公平、 科学的利益分配才能避免了平均分配现象, 鼓励货运企业积极地自我发展, 独立增强自身实力, 激励联盟成员以联盟整体利益为目标进行运作, 真正实现货运企业的强强联合, 提高整体核心竞争力。

参考文献

[1]Kenneth Preiss, Steven L Goldman﹠Roger N Nagel.21st Century Manufacturing Enterprises Strategy:An Industry-Led View[R].Iacocca Institute, Lehigh University, 1991.

[2]Byrne J.The Virtual Corporation[N].Business Week, 1993February (8) :37-41.

[3]Jochen Krautter.Inventory theory:new perspectives for corporate management[J].International journal of production economics, 1999, (59) :129-134.

[4]Song Bong Yoo, Yeongho Kim.Web-based knowledge management for sharing product data in virtual enterprise[J].International journal of production economics, 2002, (75) :173-183.

联合施工利益分配协议书 第2篇

甲方：（以下简称甲方）乙方：（以下简称乙方）本合同为《承接工程与组织施工合作合同书》第四条款“利益分配方式”中的细则合同。甲乙双方本着诚信、互利、公平、友好的原则达成如下合同。

一、工程概况

1、工程名称：

2、工程施工地点：

3、工程施工内容：

4、工程总造价：

二、甲方的责任：负责乙方签订到施工合同，负责第一笔款到帐，甲方的任务完成。

三、乙方的责任：签订好施工合同以后，建立工程组织施工班组，工程施工期间所产生的风险自行承担，所产生的利润自负盈亏，均与甲方无关，乙方属于独立组织施工。

四、利润分配：按工程合同总方量（包括续签十五年工程量）。甲方按每吨公里0.02元计取，作为甲方等人的利润。凡涉及税收和个人所得税的均由甲方承担和缴纳，并承担此款的一切经济责任。提取利润甲方不出具票据。

五、结算方式：签订工程合同、拨付工程预付款后，乙

方所得的利润按工程总承包合同中的工程进度款来同台支付给甲方，直至工程竣工完毕。（如乙方未如期支付，由指挥部代扣）。

六、在合同履行期间，如有未尽事宜，甲乙双方友好协商解决。

七、本合同经双方签字盖章后生效，合同一式二份，双方各执一份。

八、本合同与《承接工程组织施工合作合同书》、《工程合同》都具有同等法律效力。

注明：本合同协议书款到帐生效。

甲方：乙方：

利益分配体系优化与整合 第3篇

在市场营销的基本结构里，当产品结构确定后，我们就需要考虑价格问题，产品定价、市场价差体系等。但是在这里，我们主要是从实效性的市场运营角度出发，以营销价值链(产品销售成本到产品零售价)为基础，以利益分配在营销模式的每个环节合理有序分配为基准，把价格提升为“利益分配体系”，因为从营销价值链来看，不仅是外部的市场价差分配体系问题，还应包括企业内部的利差分配体系，二者的有机结合才能真实反映出从产品销售成本到零售价之间的价值空间和在各个环节的利益有序分配。并以此原理构建出“营利系统差异化结构分析模型”，通过关联增减优化法则，来对企业的营销模式进行系统性的优化与提升，有效整合和聚焦营销资源，促进企业有意识地打造具有自身特点的差异化优势。

一、营销价值链的界定

8S营销模式是在一般意义的营销模式基础上，以产品结构体系、利益分配体系、渠道分销体系、品牌建设体系、组织管控体系、区域市场运营体系、销售队伍管理体系、促销流管理体系等8个体系为要素构成的立体的、动态的、系统的营销模式，与其相对应的营销价值链列表如图1。

若从财务角度进行结构性细分，营销价值链的逻辑关系如下：产品销售成本+产品销售费用+企业销售利润+中间商毛利=产品零售价

其中：

产品销售费用=固定销售费用+变动销售费用+市场开发费用+业务人员费用

中间商毛利=经销商毛利+分销商毛利+终端毛利

从以上图表和公式中，我们可以清晰的看出，企业的营销价值链涵盖企业内、外部的整个营销过程和环节，只有市场价差体系与企业内部的利差体系有机结合，才能真实反映出从产品销售成本到零售价之间的价值空间和在各个环节的利益分配(包括零售价、分销价、经销价、出厂价、销售费用、市场费用、产品销售成本、产品销售利润等)，这正是8s营销模式的真实内涵和灵魂，因为企业作为一个以盈利为目的的经济组织，是通过价值创造、价值传递、价值交换来实现增值的，所有营销活动都要以盈利模式为最终衡量标准。这也是我们研究8S营销模式的本质和源泉。

二、盈利系统差异化结构分析模型

基于营销价值链的界定，我们从价值链的内部逻辑关系出发，结合企业营销实践，构建“盈利系统差异化结构分析模型”如图2。

企业在营销活动开展前对产品零售价、产品销售成本、企业销售利润目标一般都可以事先确定或计划性设定，以这三个要素为原点，“盈利系统差异化结构分析模型”形成了以下的营销价值逻辑：

营销价值区间=产品零售价一产品销售成本

利益分配区间=营销价值区间-企业销售利润目标

利益分配区间=内部利益分配+外部利益分配

内部利益分配=固定销售费用+变动销售费用+市场开发费用+业务人员费用

外部利益分配=经销商毛利+分销商毛利+终端毛利

以上五个价值公式之间，是以能否满足市场运营各个环节需要为导向，进行联动的，是彼增此减的。“盈利系统差异化结构分析模型”的运用不是孤立的，它必须与其它运营要素相结合，因为价值链与运营要素有直接关联关系，利益在各个环节的有序分配，需要与八大体系之间实现相互有机的对接与融合，二者是不能分离的，因为任何运营体系都需要有相应的资源来支持，而且各大体系的宽度和深度的不同所需配套的资源也是不同的。

三、盈利系统差异化结构分析模型的量化结构工具

企業在运用“赢利系统差异化结构分析模型”进行营销利益的合理有序分配时不能闭门造车，而是需要根据行业的基本特点和企业实际情况，摸清竞争企业在利益分配体系各要素的最低与最高边界，再结合企业的营销策略进行重新调整与界定，对现有“利益分配体系”进行有目的差异化整合，我们需要在调查分析的基础上，对“盈利系统差异化结构分析模型”进行量化，其结构工具如图3。

从上表中我们可以清晰地看到利益分配要素的行业最高标准和最低标准，以及企业现行标准在最高标准和最低标准之间所处的位置与差异，可以初步看出企业价值分配的特点与优劣势，这就为“利益分配体系”的优化与整合提供了最简单、有效的分析工具。

四、利益分配体系关联元素增减优化法则

根据“盈利系统差异化结构分析模型”的原理，基于营销价值链的各种内在逻辑关系：营销价值区间=产品零售价一产品销售成本

利益分配区间=营销价值区间一企业销售利润目标

利益分配区间=内部利益分配+外部利益分配

内部利益分配=固定销售费用+变动销售费用+市场开发费用+业务人员费用

外部利益分配=经销商毛利+分销商毛利+终端毛利

这时我们可以立足于企业营销特点和营销策略的不同，根据利益分配要素的行业最高标准和最低标准，以及企业现行标准在最高标准和最低标准之间所处的位置与差异，遵循利益分配体系关联元素增减优化法则，对企业现行标准线的价值链进行有效的优化与整合：

1、根据行业基本规律与标准进行各个环节的重新分配。

2、根据企业资源聚焦原则，适当减少其他环节的利益分配(以满足市场最基本要求为底线)，将利益向核心竞争环节进行优化倾斜。

3、若利益分配区间不足于合理的分配，就需要反向放大利益分配区间和营销价值区间，但是需要从市场竞争角度评价其(降低成本、或降低销售利润空间、或提高产品零售价)可行性。

4、若利益分配区间充裕，就可以在增加核心竞争环节利益分配的同时，或把各个环节利益配足，或对利益分配区间和营销价值区间进行适当调窄，使企业更具综合竞争实力。

5、如果怎么调整也难实现利益在各个环节的有序分配，这就说明按企业目前现况是难以形成盈利模式的，企业就应选择放弃或主动进行深度的战略调整。

如某企业以降低产品销售成本，提高产品零售价为基础，以大力度的市场开发费用、降低经销商毛利、加大分销商和终端毛利为差异化竞争优势，从而获得合理销售利润的营销新模式。其“利益分配体系关联元素增减优化法则”运用的原理，如图4所录：

五、运用利益分配体系来打造属于自己的成功营销模式

应该说，通过关联增减优化法则的运用，企业的营销模式从价值链的内涵上已经基本形成，它的关键是企业需根据内外部环境的变化，立足于企业所处的发展阶段、所拥有的发展理念、所具备的竞争优势，以及未来发展战略定位，锁定3—5个关键运营要素，打造出适合企业自身特点的、具有差异化优势的8s营销模式。我们都知道，相对于市场竞争来讲，一个企业的资源永远是有限的，很难把营销的每个环节都做得很好，在满足系统运营基本要求的基础上，你的资源集中投放在哪里，你的成功优势就会在哪里!

商务谈判利益分配刍议 第4篇

一、谈判理念决定合作利益的大小

通常, 把商务谈判的合作利益形象地比喻为蛋糕。商务谈判是合作与冲突的对立统一, 合作即“做蛋糕”, 冲突即“分蛋糕”。谈判的重心在“做蛋糕”还是“分蛋糕”上, 形成了两种不同的谈判理念。

如果谈判双方首先想的是如何分蛋糕, 在蛋糕的分法上争执不休、剑拔弩张, 以为蛋糕大小固定, 如果对方分得多一些, 就意味着自己分到的少一些, 即所谓的零和分配。这种谈判理念是过时的、落后的。

在开始谈判时, 谈判者不仅考虑己方的需求, 也充分考虑对方的需求, 努力提出各种可能的谈判方案, 把蛋糕尽可能做大;当蛋糕做大后, 双方再进行分配, 每一方获得的利益比原来分配的要多, 因此, 谈判就很容易进行, 即所谓的整合分配。这种谈判理念是高明的、先进的。

因此, 对于谈判双方来讲, 要以“把蛋糕做大”的理念指导谈判活动, 首先考虑的是如何做大谈判的合作利益, 其次才考虑己方能够分到多少, 这才是高明的谈判者。

如何“把蛋糕做大”?第一, 把己方和谈判对方看做一个利益整体, 站在整体利益立场上考虑谈判方案, 而不是仅仅局限在己方利益的立场上。第二, 充分认识到双方利益和目标之间的依赖性和互补性, 一方利益和目标的实现或满足与另一方利益和目标的实现或满足互为条件。第三, 把对方视为合作伙伴而不是对手, 追求你赢我胜的谈判结果。

二、谈判实力决定合作利益的均衡分割

当做大了谈判的合作利益后, 下一步是利益的分割。任何一方都想获得尽可能多的合作利益, 但是, 谈判合作利益的分割并不是双方均等地分割, 而是一个均衡分割的过程, 是根据双方谈判实力强弱对比而分割合作利益的过程。谈判实力强, 获得的合作利益就多;谈判实力弱, 获得的合作利益就少。

谈判归根结底是双方对合作利益的分割, 但一方最后获得多少利益, 完全取决于其自身的谈判实力。谈判实力是影响谈判一方获得利益多少的各种因素的总和。具体说, 谈判实力是由一方所在企业的实力、谈判人员谈判艺术的运用和谈判的环境因素构成的。这些因素在一定程度上影响到谈判双方利益分割的结果。

(一) 企业实力

谈判实力与企业实力不同。企业实力主要指企业满足市场需求的能力。企业实力是形成谈判实力的潜在基础, 但不一定直接构成谈判实力。例如, 如果谈判的议题正好是实力很强的某一企业的薄弱之处, 那么这个企业的谈判实力是弱而不是强。就一般情况而言, 企业实力强有利于形成和强化其谈判实力。

1. 交易内容对双方的重要程度

商务谈判的成功意味着谈判双方都获得了一定的利益, 但这并不说明交易内容对双方的重要程度相同。实际上, 交易内容对双方来讲, 其重要程度往往是不同的, 这就决定了双方谈判实力上的差异。一般来说, 交易对某一方越是重要, 也就是说该方越希望成交, 那么该方在谈判中的实力就越弱;反之则越强。例如, 在货物买卖谈判中, 如果是商品供不应求, 则对卖方来讲, 其谈判实力就强, 因为卖方不愁产品卖不出去, 反而是买方着急买不到产品, 显然买方谈判实力弱。

2. 双方对交易内容和交易条件的满足程度

商务谈判双方对交易内容和交易条件的满足程度是有差异的。某一方对交易内容和交易条件满足的程度越高, 那么该方在谈判中就越占有优势, 即该方的谈判实力越强。在货物买卖谈判中, 如果卖方的货物在质量、数量、交货时间等条件上越能够满足买方的要求, 那么卖方的谈判实力就越强, 因为买方在这种情况下无法提出使卖方让步的要求。

3. 双方所在企业的信誉和实力

企业的实力越强, 商业信誉越高, 社会影响越大, 则该企业的谈判实力越强;反之则相反。另外, 从谈判实践看, 实力强的企业拥有和掌握着比较多的人力、物力和财力资源, 能够承受得住旷日持久的磋商谈判, 而且一旦发生纠纷, 也能承受得住法律诉讼, 因而这类企业比一般企业的谈判实力要强。

(二) 谈判人员谈判艺术的运用

谈判人员谈判艺术的运用即谈判人员在谈判中主观能动性的发挥, 取决于谈判人员的素质、经验和能力以及信息掌握的程度等。

1. 谈判人员谈判艺术与技巧的运用水平

在谈判实践中, 经常出现这样的现象, 即一方本来在该交易谈判中并不占优势, 最后反而出乎意料地取得了很好的谈判结果, 这是由于该方谈判人员在谈判艺术和技巧方面运用得当的结果。事实上, 谈判人员如果能充分调动有利于己方的因素, 尽可能避免不利的因素, 那么己方的谈判实力就会增强。谈判人员的素质、经验和能力直接决定了谈判艺术和技巧的运用。谈判人员的素质和能力越高、经验越丰富, 谈判艺术与技巧运用就越高超, 谈判实力就越强。

2. 谈判人员对商业行情的了解程度

谈判一方如果对交易本身的商业行情了解得越多、越详细, 那么该方在谈判中处于有利地位, 也就相应提高了其自身的谈判实力;反之, 如果对商业行情了解甚少, 其谈判实力显然较弱。商业行情是非常宝贵的资源, 它可以转化为财富, 这在谈判中表现得非常明显。谈判者只有在充分掌握了市场行情信息的前提下, 才能制订出有针对性的谈判方案和谈判策略, 在谈判中占有优势。

(三) 谈判的环境因素

1. 双方竞争的形势

在商务活动中, 很少出现一个买方对应一个卖方的一对一现象, 经常是存在多个买方对应多个卖方的情况。很显然, 如果多个买方对应较少的卖方时, 即形成了卖方市场, 这时无疑是卖方谈判实力强, 而买方谈判实力弱;反之, 如果多个卖方对应较少的买方时, 即形成了买方市场, 这时无疑是买方谈判实力强, 而卖方谈判实力弱。

2. 谈判时间对双方的限制

谈判的某一方如果特别希望双方达成一致, 早日结束谈判, 那么时间因素的限制将大大削弱该方的谈判实力。因为由于时间限制, 为了尽快达成协议, 该方就不得不做出某些对己方不利的让步, 导致自己的利益受损。例如, 当买方急于购进卖方的商品, 否则买方生产就会停工待料或产品脱销断档时, 买方谈判实力就会降低;卖方急于销售商品、回笼资金时, 卖方的谈判实力就会降低。时间是谈判双方不可忽视的一个客观因素。

3. 谈判地点对双方的影响

谈判地点是谈判环境的要素之一, 谈判地点的不同, 会对谈判双方的心理和谈判工作产生微妙的影响。按照所在的地点, 谈判可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。不同的谈判地点使谈判各方的身份不同, 并由此导致了各方在谈判行为上的某些差别。主场谈判、客场谈判和中立地谈判都各有其优点和缺点, 谈判人员在选择谈判地点时要根据谈判的具体情况而定。一般来讲, 对于重要的、比较复杂的谈判应尽量争取在主场谈判;而对于一般性的、容易达成一致的或者需要实地考察对方的谈判, 可选择客场谈判。

三、利益界限决定合作利益的分割范围

美国谈判学会主席尼尔伦伯格有这样一段精彩的论述:“谈判人员的目光不能只盯着再多要一些’, 当接近临界点时, 必须清醒警觉, 毅然决断, 当止即止。参与谈判的每一方都是有某些需要应该得到满足的, 如果把其中任何一方置于死地, 那么最终大家都将一无所得。“这段话告诉我们, 参与谈判的任何一方都有一定的利益界限范围, 获得的利益不在这个利益界限范围内, 谈判肯定会失败。

每一方都是抱着一定的利益需求而参加谈判的。对任何一方来说, 如果谈判的结果不能满足自己的最低利益目标, 就会使这一方退出谈判而使谈判破裂。因此, 理解和把握谈判的利益界限问题对谈判成功与否是非常重要的。正如尼尔伦伯格对谈判的另一段精彩论述:“凡是成功的谈判, 对每一方来说都是有限的胜利者;谈判实际上是一个合作的利己主义的过程。”在谈判中必须满足谈判双方的最低需求, 不能一味地要求对方让步, 自己也不能无限地让步, 否则要么对方会退出谈判而使自己可能到手的利益丧失, 要么自己无利可图而失去合作的意愿, 谈判不可避免地走向破裂, 从而任何一方都不可能获得经济利益和实现谈判目标。

四、分配标准决定合作利益的公平分割

谈判实力和利益界限决定了谈判双方最终获得合作利益的多少, 但是如何分割合作利益, 谈判双方对分割结果满意吗?如果不能解决这两个问题, 谈判前景和谈判后的协议履行依然充满了变数。

谈判是一种不确定性的行为, 即使双方的利益和需求互补, 也无法保证谈判会成功。有时谈判一方做出了很小的让步, 但其却觉得不公平;而有时一方做出了很大的牺牲, 但其觉得很公平。在谈判中, 任何一方产生了不公平感, 谈判就很难顺利进行下去。即使勉强达成协议, 也会导致协议的消极履行。阻止谈判顺利进行和双方合作的最大障碍就是谈判双方在分割合作利益的问题上难以达成一致, 也就是说谈判双方或某一方认为获得的利益对己方是不公平的。

突破这个障碍的理想方法是寻找一个利益分配标准, 来裁决双方的利益冲突。利益分配标准是独立于谈判双方意志之外的评判双方利益得失的准则。根据谈判内容的不同, 利益分配标准可能是国际惯例、谈判先例、科学依据、法律规定、公认的计算方法或市场价格等。

分配利益的标准有很多, 谈判者选择的标准不同, 导致了分配结果的不同。利益分配标准不能由一方说了算, 而必须经过双方的一致认可和接受, 这样, 当用分配标准裁决双方的利益冲突时, 任何一方就不能固执地坚持自己的立场, 也避免了一方向另一方屈服, 双方会满意地接受利益分配的结果。总之, 谈判人员对分割的利益结果感到公平和满意, 关键在于参与分配的双方事先找到了一个共同认可和接受的利益分配标准。

有时, 谈判双方对利益分配标准的确定争执不休, 不能达成一致, 或者找不到一个分配标准, 这时, 谈判就出现了标准难题。当出现这种谈判情况时, 谈判双方可以建立一个公平的利益分割程序。使用这个程序分割利益后, 双方获得的利益是公平的。CC (One cuts, the other choose.) 程序就是一个公平的利益分割程序。为了解决利益分配不均的问题, 一个提出方案分配利益, 另一个优先挑选分配结果, 这样双方认为程序是公正的, 所以分配结果也会感到公平。还有另外一些被公认为公平的利益分割程序, 如轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法和按顺序等。

一场成功的商务谈判不仅是一个做大蛋糕的过程, 也是一个凭借谈判实力均衡分割蛋糕的过程, 还是一个根据利益分配标准公平分割蛋糕的过程。

摘要：商务谈判双方以“做蛋糕”的谈判理念做大谈判的合作利益, 然后根据谈判实力和利益分配标准均衡和公平分割合作利益。谈判实力是由一方所在企业的实力、谈判人员谈判艺术的运用和谈判的环境因素构成的。利益分配标准是独立于谈判双方意志之外并事先经过谈判双方认可和接受的评判双方利益得失的准则。

关键词：商务谈判,合作利益,谈判实力,利益分配标准

参考文献

[1].代桂勇, 秦泗美.商务谈判[M].山东科学技术出版社, 2010.

利益分配 第5篇

大唐淮南田家庵发电厂是一个有着近70年历史的国有电力企业。2007年，为响应国家节能减排号召，主动关停了总容量51.5万千瓦的4台老机组，目前仅有2台300MW机组在网运行，企业经营形势举步维艰。为在复杂多变的市场竞争中，探索建立一套促进企业科学发展的管理新机制，使老企业重新焕发出新活力，最大限度激发员工潜力，与企业步调一致、同频共振，该厂实施了全员绩效考核管理。几年来，效果非常显著，职工的思想观念有了根本转变，由以往的“要我干”变成“我要干”，从而为企业注入了活力。

分级考核 全面提升企业管理能力

绩效考核是企业为了实现生产经营目的, 运用特定的标准和指标, 采取科学的方法, 对承担生产经营过程及结果的各级人员完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程。为彻底改变过去绩效工资分配大锅饭、平均主义等种种不利调动广大员工积极性的弊端，充分体现分层、分级管理模式以及责任、贡献、能力与收入挂钩的原则，全面调动各级人员的积极性，在经过了三年的探索，该厂于2009年6月份实行了全员绩效考核。

三级管理，层层考核。该厂着眼于企业发展战略，按照“分级管理”的原则，从企业绩效、部门绩效和员工绩效三个层面通盘综合考虑，“三位一体”进行分级考核。在考核中，实行“由厂部对厂属二级单位中的责任部室进行考核、各部室代表厂部按其管理职责对其他厂属单位中的责任单位或个人进行考核、再由分场对所属班组或个人进行考核”的三级考核管理模式。为此，专门成立了以厂长、书记为组长的绩效考核领导小组及工作小组，负责组织、审定和监督绩效考核工作的有关制度和事项，并根据生产经营目标，对厂属各单位的、月度绩效考核目标进行分解和确定。

分步实施，全员参与。2006年9月，该厂率先在集团公司系统运行岗位实行绩效考核管理。不仅制定了考核制度，权重，并在线投入运行《在线绩效考核管理系统》。当年，即超额完成电量。

有了运行试点的成功经验，该厂又大胆探索，积极创新，又将绩效考核逐步推广到检修、机关、三产乃至全厂实行。目前已实现全员的绩效考核。

三年来，机组大小修圆满完成，机组揭缸提效效果明显，综合厂用电率等各项小指标显著下降，供电煤耗年年下降。2009年，该厂积极应对金融危机的影响，仍然完成发电量39.05亿千瓦时，完成电网计划106.08%，设备利用小时高于全省统调机组平均利用小时1547小时，供电煤耗完成327.18克/千瓦时，同比下降4.69克/千瓦时，其他主要经济技术指标也在可控在控之中。如今，绩效考核已成为该厂提升企业竞争力、培养优秀人才的重要手段，彰显出人尽其才、人企双赢的巨大效能，使田电在科学发展的道路上生机勃勃、永远年轻。

多岗共振 动态反馈企业赢利能力

指标是电力企业赖以生存和发展的“生命线”，电厂各项指标完成的好坏，直接关系到企业效益的好坏。通过对指标的层层分解量化，将员工收入与企业效益紧密捆绑，使各岗位相互制约、同频共振，并将指标完成的多少与员工的收益挂钩，体现多能多得，按劳分配，是该厂绩效考核最显著的特点。

（1）指标为媒，“纵横交织”创建共振体系。该厂各职能部室按照职责分工，对安全生产、发电量、供电煤耗、综合厂用电率、燃油、设备管理等各项指标进行严格考核，用指标为各岗位“牵线搭桥”，使各岗位的绩效“同频共振”。在对各岗位的考核过程中，全面系统地将各项指标作为重要参考因素，纵横交织于绩效考核的全过程，从而产生“牵一发而动全身”的“蝴蝶效应”。

纵向贯穿，一项指标考核多岗位。以供电煤耗指标为例，仅这一项指标的考核，就涉及到有计划营销部、发电部、燃料管理部、煤质检验中心、燃料运行分场等多个岗位。其中，对发电部的考核最为复杂，作为设备、运行侧供电煤耗指标完成的直接责任部门，以厂部下达的设备、运行侧月度供电煤耗计划值为目标，以入厂煤热值计算的实际完成供电煤耗，在扣除燃料侧和供热影响因素后与目标值相比，每下降1克/千瓦时奖励发电部当月绩效考核系数0.1；每上升1克/千瓦时扣罚发电部当月绩效考核系数0.1，同时由发电部根据运行或设备影响供电煤耗指标的大小对责任单位进行考核。在这种科学合理的绩效激励下，2009年，集团公司系统22台300MW供热机组中，5号、6号机组供电煤耗分别排在第7和第3位。

横向作用，多指标叠加于一岗位。以点检岗位为例，其绩效考核指标由日常管理、动态指标和检修管理三大部分。其中，日常管理包括设备安全性指标、可靠性指标、经常性工作任务等；动态指标包括设备主要技术监控指标和主要经济性指标；检修管理包括机组大、小修规范性工作任务。这三项考核得分的总和即为点检岗位的绩效考核总得分。而仅动态指标这一项就涉及到有阀门内漏、转动设备振动、转动设备轴承温度、开关不正确动作率等大大小小共计26项指标的考核。由于目标明确，考核细致，＃6机组已连续运行超过300天，机揭缸提效效果明显，热耗率较修前下降185KJ/(KWh)；修后高缸效率达83.16%，比修前提高3.96个百分点，中缸效率达到91.3%；过桥漏汽率下降到3.3%，机组的各项经济技术指标明显优化。（2）指标在线，“一目了然”搭建直通平台。利用IT考核软件，对可控的各项实时指标进行在线考核，将指标与结果直接 “货币化”，是企业绩效得以“T”升的重要手段。为此，田厂依托SIS平台，自主开发了“全能值班岗位”和“点检定修岗位”两套绩效考核系统，使考核得分得以“现场直播”。运行人员在监盘时，可随时了解目前考核得分，及时调整，做到“压红线”运行。

过程跟进 深度挖掘员工成才潜力

为员工“量身定做”绩效目标，给予“按劳分配”的报酬和激励，让员工知道他要做什么、怎么做以及回报什么，全过程动态追踪其成长历程，让企业的每条“腿”都变得强壮有力、和整体协调一致，最终实现人尽其才、人企双赢，是田电绩效管理的创新之举。

（1）持续沟通，为员工“量体裁衣”。美国绩效管理专家罗波特〃巴克沃曾这样说过，“绩效管理是一个持续的交流过程，该过程由员工和其直接主管之间达成的协议来保证完成，并在协议中对未来工作达成明确的目标和理解，并将可能受益的组织、经理及员工都融入到绩效管理系统中来。”从中不难发现，绩效管理其实就是管理者持续与员工沟通的过程。田家庵发电厂的决策层和管理层，从设定绩效目标开始一直到绩效诊断与提高，始终将“持续沟通”作为一种管理思想贯穿于绩效管理全过程。

一是媒体宣传，“自上而下”解读目标。该厂通过在网络、内刊、橱窗、开辟“绩效专栏”、论坛讨论专栏、召开绩效动员大会、定期召开座谈会等多种形式，让员工及时、全面地了解企业发展目标和考核指标，让每个员工在理解企业经营目标及经营状况的基础上，在工作中自觉地将自我目标与企业远景发展规划协调一致，使其有明确的方向感。

二是反复沟通，“自下而上”设计目标。激励的目的在于协调组织目标与个人目标的不一致性,找到二者的契合点。只有员工与企业通过同步互动达成需要契合、能力匹配、情感共鸣进而产生目标共振时,员工才会“想干、能干和愿干”。在该厂各部门绩效指标的设计过程中，员工就亲自参与自身岗位绩效计划的设计，与部门负责人反复沟通，结合实际自下而上选择自己的发展目标，让愿景计划既“看得见”，又“摸得着”。

三是反馈面谈，“由低到高”改进目标。全过程动态绩效管理的过程并不是到绩效管理打出一个分数就结束了，更多的沟通在分数打出以后，尤其在班组的绩效考核中。以检修班组为例，通过与绩效工资挂钩的工分高低，可直接反映出该员工当月抢修、加班、办票等检修工作的“质”和“量”。通过和班组长绩效反馈面谈，使员工更了解自己的绩效和有待改进的方面，能够看到自己的不足，并且提出自己在完成绩效目标中遇到的困难，虚心向先进学习，并共同制定绩效改进计划。

（2）同岗分级，引入“标杆”管理。合理引入竞争机制，实现同岗分级，一岗多薪，彻底打破了过去干多干少一个样，干与不干一个样的“大锅饭”现象。绩效考核的出台,犹如一剂强心针,极大激发了员工的工作能动性和学习积极性，大家你追我赶，相互“攀比”，涌现出大量“标杆”人物。我厂运行青工胡红兵于2008年11月份，代表集团公司参加国资委举办的2008年“华电杯”中央企业职工技能大赛30万机组集控值班员决赛，夺得大赛铜奖，被国资委授予“中央企业技术能手”、“中央企业青年岗位能手”称号。在集团公司2009年焊工技术竞赛中，该厂3名“80后”小将杨昆、张乃旺、周鹏载誉归来，分获个人第四、十一和十七名，被集团公司授予“集团公司技术能手”和“集团公司优秀焊工”称号。

不仅如此，在物质和精神的双重激励下，连年来，员工创新创效的激情持续高涨。其中，电气创新创效小组撰写的科技论文《提高电机轴承游隙测量精度》，先后获得了集团公司青年创新创效优秀成果奖，安徽省乃至华东电力行业优秀QC成果推广一等奖。该厂5号机除灰、除尘系统经过重大技改，每年可减少灰尘排放1500吨，节约厂用电300多万千瓦时；新上气力除灰系统每年可收集干灰15万吨进行综合利用，减少灰水排放2400万吨，经济环保效益显著。

（3）共同进步，帮助“短板”成长。这种打破“大锅饭”、拒绝“搭便车”的绩效考核，的确真正实现了“多劳多得、少劳少得、不劳不得”的按劳分配制度，切实体现了“能者上、庸者下”的科学用人机制，但这只是其一。其最终目的是以绩效为诱饵，通过部门岗位的竞争，不仅仅要在员工中树立“赶超标杆”，鼓励先进，更要关注“短板”，以先进带动后进，以榜样激励平庸，注重团队协作与帮扶，避免出现强者更强、弱者更弱的“马太效应”，从而带动整个团队竞争意识、技能水平、学习氛围、绩效成绩的整体跨越，打造出一支“战无不胜、攻无不克”的高绩效团队。

形神合一 同心彰显文化竞争力

企业文化是企业的魂，绩效管理是企业的形，形是载体，魂是航向。显然，优秀的企业文化，将会对企业的绩效产生强大的推动作用。集团公司同心文化以其“润物细无声”的独特魅力，带领田厂全体员工树立与企业一致的奋斗目标,并在个人奋斗的过程中与企业目标保持步调一致,为员工营造出积极的工作氛围、共享的价值观念和管理机制,从而产生一个鼓励积极创造的绩效考核制度。

反过来，企业文化必须通过科学有效的管理载体得以践行。“绩”、“效”挂钩，“分”、“合”相济，尽显了同心文化中“责权对等、高效协同”的管理理念；指标量化，考核细化，无不凸显“资源最优化、效益最大化”的经验理念；引入竞争机制，实现岗位成才，做到人人都是人才，人人都可以成才，则完美地体现了“大唐大舞台、尽责尽人才”的人才理念。

收入分配改革要勇于向利益集团宣战 第6篇

日前，央视发布两会大数据显示，“收入分配”连续两年成为当前公众认为“最难解决的事”，而且从去年的20%上升到24%。2013年2月5日，国务院批转了《关于深化收入分配制度改革的若干意见》，要求各地区认真贯彻执行。

根据公开了解到的信息，公众最不满意的是一些特权企业、国有垄断企业。如今企业内部分配差距大是普遍现象，成为影响和谐劳动关系的重要因素。中国人民大学劳动人事学院劳动关系研究所所长常凯曾对分配问题改革提出過“限高”的思路。他说，这种“高”并非只是说数量高就要限制，而主要是指那些利用地位和权利获得极高收入的人群，他们的收入并不是由于自己的经验能力，而主要是特权。甚至一些企业产业甚至被一些家族所控制，是一种腐败的表现。

无疑，在利益集团已经形成格局并掌管政策和话语权的时候，“限高”是一种利益博弈，肯定会受到利益集团的阻挠。这也是为什么改革鼓点一直在敲，但只见雷声不见下雨的原因所在。

邓小平先生曾经说过，要让一部分人先富起来，带动大家共同致富，但我们目前只解决了先富，始终没有带动起来，因为道理就摆在那里，让富人来带动穷人光靠道德说教是没用的，而是要有一个制度的保证，才能防止社会出现“马太效应”。在分配、税收、社保、工资决定等方面，要向穷人倾斜。

常凯在做客今年的“旭明侃两会”时提出：“提低”是目前收入分配改革的重点，其对象应该是产业或一些收入明显偏低行业的工人。而在我看来，当前重点整治和限制工资的行业应当是国企，尤其是中纪委已经确定，今年的工作重点是整治国企的职务消费。一方面国企中高管收入不菲，另一方面他们各种职务消费巨大，必须限制，否则谈何公平？

十八界三中全会决定和人大政府报告，都将收入分配改革作为党和政府的民生工程的工作重点加以推进，并做了具体的要求和部署。相关领域的专家对此抱有的态度是谨慎的乐观，认为今年在这方面能有一些实质性的推进。但还应该预期到，这个过程会很艰难。

当前促进分配合理最紧迫，必须要做的就是“削高”，考虑到中国的实际情况，“削”从两个方面进行，一是降低高收入者的不合理收入，一个方面是高收税，无论哪一个招术，都要有向利益集团宣战的勇气，这是改革的深水区，也是攻坚战，也是对执政者执政水平的考验，必须做。

让一部分人先富带动另外一部分人富，是邓小平的光辉思想也是对执政者的严峻考验，不仅要有这种理念，更要有这种能力，才能提出具体的措施和办法。

常凯先生提出的“限高、扩中、提低”分配取向以及“提低”是目前收入分配改革的重点——这些是当前中国分配制度改革的方向，更是执政者决策之目标，和谐社会建设有赖于此。文明时代的到来有待于此，我们期待着。

责任编辑 张惠清

国际贸易利益分配问题研究 第7篇

关键词：贸易利益分配,静态利益,动态利益

据商务部统计报告显示:2010年我国进出口贸易总额达到29,727.61亿美元,增速34.7%,其中出口总额15,779.32亿美元,增速31.3%,进口总额13,948.29亿美元,增速38.7%,贸易顺差达到1,831.04亿美元。而近两年世界经济复苏放缓和下行风险增加,将对中国外贸稳定发展带来诸多风险和挑战。因此,保持中国对外贸易继续增长态势,提升我国对外贸易利益成为我国对外贸易的工作重点。

一、国际贸易利益分配概述

关于国际贸易利益分配的问题基本上可以分为静态利益和动态利益两类。

所谓静态利益,是指在传统国际贸易理论中的贸易比较利益:即一国通过国际贸易能以相同的代价获得比贸易前更多的产品,或者以更低的代价获得与贸易前相同的产品。静态利益是开展贸易后,贸易双方所获得的直接的经济利益,它表现为资源总量不增加、生产技术条件没有改变的前提下,通过贸易分工而实现的实际福利的增长。

所谓动态利益,是指由国家分工和国际贸易所带来的经济增长和就业增长,由于要素流动以及中间产品贸易具有知识、技术等溢出效应强的特点,会给贸易国带来巨大的技术进步、产业升级以及就业增加等动态利益。动态利益是开展国际贸易后,对贸易双方经济和社会发展所产生的间接的积极影响。国际贸易对贸易国经济发展的作用主要就体现在其动态利益上。

二、国际贸易静态利益分析

众所周知,国际贸易的由来在于各国拥有各自具有比较优势的资源或产品,进而可以通过国际贸易进行资源或产品的交换,实现较之本国封闭经济下更多的社会福利。因此,理论上认为以比较优势为基础的国际贸易使得无论是先进的发达国家还是落后的发展中国家都可以从中获得均衡利益。但实际上,以比较优势为基础产生的国际贸易利益在发达国家和发展中国家之间的分配却并不平衡。虽然发达国家和发展中国家都获得了比封闭状态下本国单独生产时更多的产品,但由于工业品和初级产品贸易条件改善的不同,发达国家占有的比例更高;而且,由于发达国家在成本上的绝对优势和发展中国家在成本上的绝对劣势,发达国家只需付出较小成本的产品就可换取到发展中国家较多成本的产品。或者说,发达国家用较少的资源就能换取发展中国家更多的资源。

在全球价值链分工模式下,加工贸易和外资介入使得发展中东道国的贸易利益更加复杂化,传统理论上的出口产品价值的完全国内分配被打破,参与国际贸易利益分配的主体呈现多元化的形式。而且,由于发展中东道国在技术、知识产权、产品品牌上的局部劣势,导致其在利益分配中的地位也随之下降。例如,在利用发展中东道国资源要素进行生产时,除了利用东道国的原材料外还从母国或者是从第三方国家进口中间产品,生产的产品既可以在产品加工地销售,也可以返回母国或者是出口到其他国家。如此一来,就造成了出口收益的利益分配主体呈现多样化的局面。在前面描述的情况中,参与该贸易利益分配的主体就包括中间产品、零部件出口国、技术等许可国、投资国、出口国等的企业和国家。在当前全球价值链分工体系中,具有发达国家背景的跨国公司居于主导地位,跨国公司利用资本控制和全球垄断性采购,把发展中国家纳入到其全球生产体系中来,并利用其优势地位,获取最大的生产和贸易利益,从而挤压发展中国家的贸易利益。而发展中国家在付出大量自然资源、人力成本和承受由大量加工生产所产生的环境污染问题的巨额代价下,仅获得了很少的静态贸易利益。

同时,许多发达国家有一种趋势:通过实施以损害从别国的进口为手段的保护贸易主义,来保护国内就业和相关产业。发达国家特别针对发展中国家制造业的产品渗入发达国家市场后,已经取得一定成功的那些领域,使用进口限制、提高关税、反倾销和技术壁垒等手段,减少和限制发展中国家贸易利益所得。

三、国际贸易动态利益分析

国际贸易的静态利益只考虑贸易国在国际分工和国际贸易中直接获得的利益,而忽视了国际分工和国际贸易带动和促进经济发展的间接利益,难以全面说明贸易国的贸易所得。二战后,国际分工日益深化、经济全球化日益加强,国际贸易正在对各贸易国的经济发展产生着深刻的影响,动态贸易利益已成为各国特别是欠发国家参与国际分工和国际贸易的主要着眼点。尤其在当前全球价值链分工背景下,发展国际贸易可以为发展中国家的就业水平、技术进步、产业升级、制度创新等方面产生巨大影响。

(一)国际贸易提升就业水平,提高人力资源素质。

劳动力就业问题是任何一个从传统经济走向现代经济的发展中国家所必须面临的突出问题。在经济发展过程中,发展中国家从农村释放大量剩余劳动力,同时随着技术的进步和劳动生产率的提高,城市里的相当一部分劳动力也被释放出来。国际贸易的开展为发展中国家的剩余劳动力提供了大量的就业机会。而且,嵌入全球价值链分工的发展中国家,在获得就业人口的增加的同时,还使人力资源具有更多的择业机会,获得了就业质量的提升。同时,外资企业为国际化经营的需要,通常会提供比国内企业更多的培训机会,有的外资企业还拥有自己的常设培训中心。外资企业为其员工提供更多机会到国外学习母公司和其合作公司进行在职培训,以掌握公司统一标准和操作规范以及管理经验。在外资企业中受过培训的员工及管理者通过企业间的流动及国内的人际交流,把外资企业中的先进管理经验、经营规范、技术知识、产品质量要求等扩散到发展中国家的各个产业中,起到更新国民职业观念,提高发展中国家人力资源素质的作用。

(二)国际贸易促进技术进步。

在知识经济和技术变革日新月异的时代,技术进步和技术创新已经成为提高生产率、促进经济发展的原动力。通过国际贸易往来,发达国家与发展中国家之间的联系更加紧密,国际商品贸易、外商直接投资和信息技术的传播日益加强,由国际贸易与跨国公司的投资活动带来的技术扩散也极大地促进了新技术的交流、扩散与创新,从而促进了发展中国家的技术进步和经济发展。研究显示,通过国际贸易的技术扩散主要表现以下几个方面:首先是是传导效应。越是开放的国家通过国际贸易从其他国家学到先进技术的机会就越大;其次是干中学效应。通过出口,企业可以获得国外消费者对产品性能的意见和建议,同时在竞争更加激烈的国际市场中,企业能根据市场的需求改变产品结构,促进企业创新和学习新技术;再次是示范效应。在国际市场中,通过对新产品进行演示以及对用户进行技术培训,容易使其他企业得到新产品的相关信息,同时也了解市场需求,而通过技术扩散进行学习、模仿和创新,可以使企业以更低的成本开发出相似的产品;最后是竞争效应。即出口部门迫于国际市场压力而不断加大研发力度,提高生产效率,降低生产成本,改进产品质量。出口产业新技术的扩散效应,又会在其他非出口产业中产生连锁反应,最后使整个国民经济实现数量和质量上的提高。

(三)国际贸易推动产业升级。

对于发展中国家来说,在全球价值链中主要从事加工组装环节的专业化分工,加工贸易不仅促进了发展中国家的出口,也推动了国内的产业升级。世界贸易结构的变化是世界产业结构演进规律的反映,因此,国际贸易可以为发展中国家的产业结构的演进提供信号和方向。通过对外贸易,参与国际分工,可以吸纳来自先进国家转移过来的已经成熟的产品和产业,从而加快产业结构演进的步伐。新产品的生产一般开始于某个发达国家,该国最初就垄断了这种产品的生产和出口。随着其他发达国家市场的开发和生产技术的定型化,这些国家将逐渐成为主要的生产地和出口供应商。当该产品在全世界已被广泛了解,生产技术已经标准化时,发展中国家凭借其资源和劳动力优势,取代发达国家成为主要的生产地和出口商。

(四)国际贸易有助于制度创新。

制度落后和不健全是阻碍发展中国家经济发展的一块绊脚石。落后的根本原因在于制度安排。在发展中国家,尽管贫困,但人们仍然满足于既定的制度安排,无意或无力改变现行制度。外部因素的引入和冲击对于制度创新就显得至关重要。而开展国际贸易是引入外部因素的基本途径。尤其是与现代经济发展相适应的经济制度主要发源于发达国家,这些现代经济制度主要通过贸易的方式进入发展中国家。另外,贸易所带来的信息交流、制度变革的示范效应和国际竞争压力对于发展中国家的制度创新也具有特殊重要的意义。

四、提升我国对外贸易利益的建议

(一)提高劳动密集型生产规模与质量,提升我国全球价值链中的地位。

我国作为发展中国家,在全球价值链分工下仍处于劳动密集型的低端环节,在国际利益分配中长期处于劣势地位,获得较少的静态利益。就短期来看,我国还无法摆脱劳动密集型环节生产的国际分工,因此我国应该从改进劳动密集型生产入手提升我国的贸易静态利益。我国可以从两方面入手,首先可以通过扩大劳动密集型环节的生产,进而能够获得生产规模效应,企业能获得较强的制造能力和较高的收入,甚至能成为国际大企业或跨国企业;第二,在密集型劳动中做出优势和特色来,形成一种品牌效应。加工组装环节虽然不能形成产品的品牌,但是可以通过一流的加工质量、迅捷的交货速度、对新产品和新工艺的较快适应能力以及对市场信息的灵敏反应等形成加工组装的无形品牌,这种品牌是在市场竞争中形成的制造竞争力,对寻求代工的外包公司具有极强的吸引力。如果我国在制造环节具备了突出的竞争优势,那么在代工的合约谈判中,就具有一定的主动权和选择权,在价格的博弈和代工方的博弈中,就会获得比一般的加工方更高的代工费用,从而提高了价值链分工中的静态贸易利益。

我国的对外贸易虽然以劳动密集型环节起步,但不能永久固化在这一环节,必须逐渐积累和创造提升价值链分工地位的条件,逐步实现中高技术密集型生产环节的专业化,获取更大贸易利益。我国要实现在价值链分工中从劳动密集型、向低技术密集型、中技术密集型和高技术密集型的生产环节的递升和转换,必须要从国家全局出发,采取统筹措施和政策,大力发展高新技术产业,提升我国的技术研发水平、人力资本水平和企业资源整合能力,进而提升我国在全球价值链分工中的地位,以获取更多的贸易静态利益。

(二)注重人才培养,积极推动技术进步。

中国虽人力资源丰富,但同时人力资本十分匮乏,特别是职业技能人才匮乏,由于劳动力素质差,直接影响了产品质量,这已严重影响了中国比较优势的发挥和产业结构的升级。切实提高劳动力素质,是中国企业亟待解决的问题。我国应该积极推动高等教育改革,加强创新型人才培养,增加人力资源培育和储备。积极鼓励国内企业利用优惠的待遇来吸引国外的高精尖人才,提升企业技术创新能力。

科技创新对一国经济的发展具有很强的推动作用,我国一方面要重点提高自主创新能力,要充分发挥企业在自主创新中的核心作用,构建产学研相结合的技术创新体系。对国内的科研机构要尽快改革科研体制,加强产学研的互助合作,促进科研机构的企业化和科研成果的产业化。对关键产业的核心技术,可以利用政府力量,划拨财政专项资金,建立国家级研究开发中心,进行集中攻关,提高科技竞争实力;另一方面我国应该充分利用国际贸易的技术溢出利益,通过谋求技术扩散的收益获得技术进步,促进经济的增长。引进技术、消化吸收、扩大出口,通过贸易促进本国的技术进步,进而推动经济的持续稳定增长。

(三)积极开展制度创新,为国际贸易发展提供良好的环境。

所谓制度创新是指在人们现有的生产和生活环境条件下,通过创设新的、更能有效激励人们行为的制度、规范体系来实现社会的持续发展和变革。即创新主体在发展过程中,为适应发展需要,而进行的制度重新安排或制度结构的重新调整。完善的制度不仅能够吸引外资进入,招揽人才,引进先进技术,提高价值链分工参与程度,而且能够提高贸易的便利性,节约各种费用,降低交易成本,从而促进产业发展。在制度创新中,我国应该认真学习发达国家市场经济制度的基本理论,吸取和利用他们制度变迁的经验和教训,模仿和借鉴发达国家先进的制度、规则,建立和完善经济体系,消除经济发展的体制性障碍;同时,在制度改革过程中,要重视各利益集团的影响,做好利益补偿和利益平衡,避免制度变迁的路径依赖,克服制度后发劣势。

参考文献

[1]李真.国际贸易利益中的“马太效应”及其传导机制分析[J].国际经贸探索,2010.1.

[2]宋倩.全球生产网络中的贸易利益分配[J].合作经济与科技,2010.1.

物流联盟内部利益分配问题的分析 第8篇

供应链在确定收益分配方案时应当遵循以下基本原则:

1) 多劳多得原则。设合作伙伴i投入的资源Ii (包括资金、设备和人力资源) 大于合作伙伴j投入的资源Ij, 则合作伙伴i的收益vi 应大于合作伙伴j 的收益vj , 即若Ii >Ij , 则vi >vj。

2) 风险补偿原则。供应链中的风险包括系统风险和非系统风险。由于系统风险影响的广泛性, 实际上就是供应链整体收益的减少, 在此不作考虑, 本文所谈到的风险均指非系统风险。设合作伙伴i承担的风险Ri大于伙伴j承担的风险Rj, 则i的收益vi应大于j的收益vj, 即若Ri>Rj , 则vi>vj。

3) 效用最大原则。设供应链中有n个合作伙伴, 收益的两个分配方案向量分别为

P1= (v11, v12, …, v1n) ,

P2= (v21, v22, …, v2n) ,

合作伙伴i的效用函数为Ui (vi) , 令

$\begin{array}{l}\text{Μ}{}_1={\displaystyle \prod _{\text{i}=1}^{\text{n}}\text{U}}{}_{\text{i}}(\text{v}{}_{1\text{i}}),\\ \text{Μ}{}_2={\displaystyle \prod _{\text{i}=1}^{\text{n}}\text{U}}{}_{\text{i}}(\text{v}{}_{2\text{i}})\end{array}$

若M1>M2, 则分配方案P1优于分配方案P2。

4) 综合优化原则。综合优化原则从某种意义上说是以上3条原则的综合。收益分配方案的制定是以科学的理论为基础, 使合作伙伴的收益体现出他们付出的投资及承担的风险, 同时, 又使合作伙伴的效用乘积极大化, 保证整个供应链合作的稳定性。

2物流企业联盟博弈分析模型

物流企业联盟的情形可以建立一个联盟博弈模型。假设某个物流企业联盟中有n个企业参加, 则该联盟可以建立如下的联盟博弈模型:

虚拟物流企业联盟的情形可以建立一个合作博弈模型。假设某个虚拟物流企业联盟中有n个企业参加, 则该联盟可建立如下合作博弈模型

[I, f]={s1, s2, …, sn;a1, a2, …, an;f1, f2, …, fn}.

式中:[I, f]为一个有n个企业参加的联盟博弈;S1, S2 , …, Sn为各个参与方的策略空间;a1, a2 , …, an为联盟所达成的协议;f1 , f2 , … , fn为第i个参与方的特征函数 (即得益函数) , 它是联盟协议和各参与方策略的多元函数。

因此, 联盟博弈[I, f]包含一个参与方企业集合I={1, 2, …, n}, 策略空间{s1, s2, …, sn}, 协议集A={a1, a2, …, an};及每一个联盟的参与方S⊆N的一个特征函数, 实际的v (S) 可以解释为联盟中当成员合作时所能实现的最大利益或成本节约。与虚拟物流企业联盟情形相符的合作博弈具有一种特殊的结构。

3 物流联盟博弈的特征函数和收益分配模型

在物流联盟成员博弈中, 主要问题是:①n个企业作为局中人, 若干个局中人结成一个联盟后, 这个联盟作为一个整体, 当然希望得到尽可能多的收益, 即支付, 这个最大的支付是联盟的函数。联盟整体的收益应该大于不联盟时各个体收益的总和。②虚拟物流企业联盟要把得到的总收益分配给联盟的每个成员, 需要用数量来表示这种分配。本文利用特征函数来描述这个问题。定义:设I表示n个企业构成的集合 (即, 局中人的集合) I={1, 2, …, n}, S是I的任意子集, 若S⊆N, 称为一个联盟, f (S) 是定义在一切联盟子集上的实值函数, 并满足条件

$\text{f}(\text{φ})=0,\text{f}(\text{Ι})\ge {\displaystyle \sum _{\text{i}=1}^{\text{n}}\text{f}}(\{\text{i}\})$.

称[I, f]为联盟博弈, f (S) 为博弈的特征函数。

现假设T、s为I的任意子集 (即任意联盟) , 且S∩T=φ, [I, f]为联盟博弈, 那么, 根据特征函数的概念, 联盟T能够得到的最大收益是f (T) , 同样, 联盟S能够得到的最大收益是f (S) 。对于联盟S∪T, 即使当T与S互不合作时, 也能取得, f (T) +f (S) 的收益。

根据特征函数的概念, f (S∪T) 是S∪T保证得到的最大收益, 由此得f (S∪T) ≥f (T) +f (S) 。

上式表明, 物流联盟博弈中, 如果若干企业之间能够结成联盟, 这个联盟作为一个整体, 联盟整体的收益大于不联盟时各个体收益的总和。

下面讨论联盟的分配问题。虚拟物流企业联盟博弈中, 每个企业应当从联盟的收益中分得各自应得的份额, 这可以用一个n维向量来表示:P= (p1, p2, …, pn) 。先做两点假设:

1) 个体合理性假设, 一个企业I如果它加入到联盟中所得到的收益还不如单干所得到的收益多, 很难想象它会加入联盟。用式子表示为

pi≥f ({i}) .

2) 集体合理性假设, I中的n个企业组成的联盟所得到的总收益大于不联盟时各个个体收益的总和, 否则, 联盟不能成立, 即

${\displaystyle \sum _{\text{i}=1}^{\text{n}}\text{p}}{}_{\text{i}}=\text{f}(\text{Ι}).$

1) 当$\text{f}(\text{Ι})={\displaystyle \sum _{\text{i}=1}^{\text{n}}\text{f}}(\{\text{i}\})$时, 即物流联盟的总收益等于各自独立时的收益总和。设P= (p1, p2, …, pn) 为联盟博弈[I, f]的一个分配, 若对于某个i有pi≥f ({i}) , 则${\displaystyle \sum _{\text{i}=1}^{\text{n}}\text{p}}{}_{\text{i}}\ge {\displaystyle \sum _{\text{i}=1}^{\text{n}}\text{f}}(\{\text{i}\})$。但由假设2) 中的${\displaystyle \sum _{\text{i}=1}^{\text{n}}\text{p}}{}_{\text{i}}=\text{f}(\text{Ι})$, 有f (I) >f (I) , 产生矛盾, 所以对于每个i有pi=f ({i}) 。因此, 博弈[I, f]只有一个分配, 即p= (f{1}, f{2}, …, f{n}) 。

2) 当$\text{f}(\text{Ι})>{\displaystyle \sum _{\text{i}=1}^{\text{n}}\text{f}}(\{\text{i}\})$, 即物流联盟的总收益大于各自独立式的收益总和。对于联盟博弈[I, f], 设$\text{q}=\text{f}(\text{Ι})-{\displaystyle \sum _{\text{i}=1}^{\text{n}}\text{f}}(\{\text{i}\})>0$, 将q分为n个非负实数q1, q2, …, qn的和, 使${\displaystyle \sum _{\text{i}=1}^{\text{n}}\text{q}}{}_{\text{i}}=\text{q}$, 则联盟博弈[I, f]的分配为p= (f{1}+q1, f{2}+q2, …, f{n}+qn) .

4 用Nash谈判求解

定义1 在合作对策中, 我们把所有的效用对集合记为H。若存在两个效用对

u′= (u1′, u2′) ∈H, u″= (u1″, u2″) ∈H, 如果u1′ ≥ u1″, 且u2′≥ u2″, 则称u′优超u″, 记为u′≥ u″。

定义2 在对策中, 若效用对 (u1′, u2″) 没有被优超, 则称之为帕累特最优。

所有的帕累特最优效用对组成的集合称为帕累特最优集。谈判者总是希望已方的分配值尽可能大, 因此, 会对帕累特最优集中的效用对感兴趣, 而对被优超的效用对一般不予采用。在帕累特最优集上, 不可同时改进双方的分配值, 一方的分配值增加, 另一方的效用必然会减少, 我们称之为有效边界。

合作对策的解只能在谈判集B中达到B={ (u, v) |u>u1, v>v1,

(u, v) ∈R为帕累托最优解}. 其中, u1、v1为双方的效用冲突值, 即双方不合作时各自的最低效用值, 即最大最小值, u1=maxmine1 (x, y) , x∈X, y∈Y;v1=maxmine2 (x, y) , x∈X, y∈Y;其中 (x, y) 为策略对, ei= (x, y) , i=1、2为效用值。

定义3 Nash的谈判集Nash对谈判集的概念做了推广, 他只要求合作支付区域是一个可行集。同时, 合作的起始点也不要求是最大最小值对, 而是支付区域中的某一对效用值 (u0, v0) , 称为现状点。Nash谈判集可表示为B={ (u, v) |u>u0, v>v0, (u, v) ,

(u0, v0) ∈P; (u, v) 为帕累托最优解, P为无界凸集}. 谈判的唯一理性解U= (u1, v1) 应满足 (u1, v1) ∈P (在可行集内) , u1≥u0, v1≥v0 (不劣于现状点) , 且使 (u1-u0) (v1-v0) 的值最大。

设物流联盟组织共由n个企业组成, 记N={1, 2, …, n}为全体集合, 联盟总收益为v (N) , ui为第i个企业的效用函数。谈判的起点为d={d1, d2, …, dn}, d为现状点, 表示的是谈判破裂时的冲突点。在物流联盟中表示各企业所愿意接受的利益下限值。

设利益分配向量为X={x1, x2, …, xn}, 那么X={x1, x2, …, xn}, 即为

非线性规划的最优解为

下面是要确定下限值d={d1, d2, …, dn}, 为此, 我们先做以下定义:

定义4 合作对策的一个分配是指对n个局中人来说, 存在一个向量X={x1, x2, …, xn}, 满足:①∑xi=v (N) ;②xi≥v (i) 。其中v (N) 表示N格局中人的总收益;v (i) 表示局中人i不与任何人结盟时的个体收益。从定义4可知, 条件①说明各人分配和正好是联盟总的最大收益;条件②说明从联盟中各人分配到的收益不小于单独“经营”所得收益, 即分配必须使每个人都从联盟中得到好处, 否则联盟的定义就不存在。所以, 一般情况下都以各企业不结盟时单独运营所得收益为下界, 即为

5 算 例

设有三个企业A1、A2、A3, 为了抓住某一市场机遇, 决定组建物流联盟提供全面的物流服务, 联盟成功后将获得一批可观的收益, 现如何分配这一收益 (见表1) 。

运用Nash谈判模型计算收益分配方法, 可得如下非线性规划

$\begin{array}{l}\text{Μ}\text{a}\text{x}{\rm Z}=(A1-150)(A2-80)(A3-100),\\ S.{\rm T}.\{\begin{array}{l}A1\ge 150,\\ A2\ge 80,\\ A3\ge 100,\\ A1+A2+A3=380.\end{array}\end{array}$

解非线性规划, 得A1=166.67, A2=96.67, A3=116.67。

6 结束语

本文根据物流联盟性质, 提出了基于博弈的物流联盟的利润分配方法。也举出了运用Nash谈判模型法来解决此问题的模型和过程。但是, 该方法还存在着许多不可避免的缺陷, 如没有考虑到风险因素及其在成员之间的分担等等。联盟伙伴间的利益分配是一个系统的、复杂的课题, 需要更多的研究来使其更加完善和合理。

摘要：为充分发挥物流企业的优势, 提高其在本行业内的竞争力, 组建物流联盟, 促进互补合作是一个有效的方法。联盟企业间利益的合理分配是联盟稳定、协调发展的基础。根据利益分配的4条原则, 将物流联盟成员间利益分配模型化, 并从博弈的角度, 计算出各企业的合理收益。

关键词：物流联盟,利益分配,博弈,谈判模型

参考文献

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[4]蒋畅, 周国华, 韩姣杰.铁路物流企业动态联盟的利益分配[J].现代物流, 2008, 30 (10) :80-83.

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[6]王若刚, 冯英俊.虚拟物流企业联盟的利益分配策略与研究[J].控制与决策, 2008, 23 (10) :1087-1091.

家电物流战略联盟利益分配机制分析 第9篇

关键词：家电物流,战略联盟,利益分配,激励机制

1 引言

家电行业中, 随着生产规模逐年递增, 生产能力不断扩大, 家电产品从供不应求到产能过剩, 我国家电企业已全面进入微利时代。家电行业竞争的加剧, 使得竞争重点已从外部的价格竞争和服务竞争转向对内部成本的控制, 加强对家电物流的管理, 可以大大降低企业的库存和运输成本, 提高企业的长期竞争力。另一方面, 由于家电产品和技术周期缩短, 家电企业要想在市场上获得更大的竞争优势, 二者必须建立稳定、密切、长期的合作机制, 才能够实现资源共享, 提高家电物流效率, 降低家电物流成本。

2 家电物流战略联盟的构建

美国DEC公司总裁简霍普兰德和管理学家罗杰内格尔最早是由提出战略联盟 (Strategic Alliance) 的概念, 在理论界和商业界得到普遍赞同。战略联盟是指两个或两个以上具有一定优势的企业为实现自己在某个时期的战略目标, 在保持自身独立性的同时, 通过股权参与或合作协议方式结成长期的、动态的联合体, 以达到资源互补、风险共担、利益共享的目的。

家电物流战略联盟是指家电企业通过与物流企业签订协议, 相互合作、共担风险、共享收益而形成的一种分工协作、互相信任、互相促进的物流合作形式。家电物流战略联盟的形式主要采用物流业务外包的方式, 即家电物流需求企业将物流业务全部或部分的外包给物流企业;物流企业为家电物流需求企业提供专业化、一体化的物流服务。家电物流需求企业可以考虑利用综合物流企业所拥有的物流方面的战略性资产和专业化服务, 与其结成纵向物流的联盟。这种双边的治理形式, 利于对方的沟通与合作, 具备共同治理的制度优势, 对于战略联盟双方来讲, 具有如下优势:物流战略联盟采取的是一种长期合作机制, 可以降低企业运营成本。稳定的合作关系在一定程度上减少了双方在频繁地寻找合作伙伴时发生的事前交易成本。双方达成的物流战略联盟协议, 通过联盟合作增加信息沟通, 双方严格按照协议要求完成各自分工, 减少事后发生的冲突的可能性, 同时也提高了事后交易效率。对于家电企业来讲, 有利于降低企业物流成本, 提高物流服务水平。将更多的精力放在核心竞争力的开发和拓展上, 增强家电企业核心竞争力, 扩大市场份额。对于物流企业来讲, 长期的合作可以形成良好的运作机制, 提供的物流服务更加专业化, 这种经验可以应用于其他的家电企业, 逐渐形成自己的核心竞争力。

3 家电物流战略联盟利益分配机制的设计

3.1 委托代理模型的基本理论

委托代理理论主要研究的委托代理关系是指一个或多个行为主体根据一种明示或隐含的契约, 指定、雇佣另一些行为主体为其服务, 同时授予后者一定的决策权利, 并根据后者提供的服务数量和质量对其支付相应的报酬。授权者就是委托人, 被授权者就是代理人。

现在假定产出是代理人努力的一个函数, 则两者的函数关系可以用公式表示如下:

π=π (a)

上式中π是产出或利润, a是代理人的工作努力程度或行动, π (a) 是以代理人工作努力表示的生产函数。该公式表明, 不管代理人的目标函数如何, 他的工作努力程度是可以观察到的。客观上, 由于不确定性和信息不对称性的存在, 因而影响产出除了代理人的努力程度外, 还存在着一个外在变量, 我们假定这个随机变量为Q, 那上式变成了如下形式:

π=π (a, Q)

此时, 代理人的道德风险行为和机会主义行为就难以推断出来。因为, 代理人会告诉委托人, 由于受客观环境 (即随机变量Q) 的影响, 他的行动受到阻碍。而由于信息 (对Q) 不对称, 委托人无法知道代理人所说的真伪, 于是, 委托代理问题就产生了。

3.2 家电物流战略联盟利益分配机制的模型

为了保证家电物流战略联盟健康运行, 避免家电物流战略联盟成员因追求个人效用最大化动机而导致机会主义或道德风险行为, 进而导致双方共同效用最大化无法实现, 本文从利益分配的角度讨论家电物流战略联盟利益分配机制。家电物流战略联盟合作形式和合作成员的多寡都会对联盟利益分配机制造成影响。不同的合作形式决定了利润分配的差异, 契约联盟是目前家电物流战略联盟采取的普遍形式, 本文讨论的联盟合作方式就是契约联盟;尽管合作成员的多寡对于联盟利益分配机制有一定的影响, 但是由于机制设计理论依据是相同的, 所以, 为方便起见, 本文只讨论具有两个成员 (即家电物流供应商和家电物流需求方) 的家电物流战略联盟。下面就根据委托代理理论设计只含有一个委托方和一个代理方的契约式联盟的利益分配模型。模型假设如下:

(1) 假设家电物流战略联盟中W公司为物流服务提供商, J公司为家电企业, W为J提供物流服务, 不妨设W的努力水平为α, L为M创造的总收益的价值为R=c+α+ε, 其中c为W公司与J公司努力水平无关的固定收益。ε为社会环境随机干扰变量, ε∈N (0, σ2) 。

(2) 考虑线性激励合同:S=S0+βR, (其中, S0>0为生产性成本的固定报酬, 为收益分成系数 (0β1) 。

(3) 假设物流项目合作期间, 而J只进行与该物流项目有关的努力性活动。为计算方便, 不妨设其努力性成本为:

undefined为努力性成本系数b>0)

(4) 不妨设W、J均为风险规避, W、J均具有不变绝对风险规避特征, U=-e-ρω 、V=-e-λR, ρ、λ分别为其风险规避系数。风险成本为:

那么J风险规避状态下的期望收入为:

(5) 设undefined>0为W的保留收入, 那么W的期望收入一定不小于undefined。

则W的收入为:

W的风险规避状态下的期望收入为:

W的参与约束为undefined;W的激励相容约束 (IC) 为undefined, 等价于期望收入最大化, 根据一阶极值条件得:undefined。因此, 家电物流需求企业设计最优激励合同的问题转化为求解如下的约束规划:

经计算得:J的最优报酬合约参数为

在均衡状态, W获得的风险补偿和努力成本补偿合计为undefined;

激励合同报酬的最大期望值为

W的最大收益为undefined;

J的最大收益为

4 实例分析

某快递公司为某小家电产品提供配送服务, 假设社会环境随机干扰变量ε∈ (0, 1) 快递公司的最低收入期望undefined, 小家电企业的c=10。小家电企业的客户满意率和其设定的收益分成系数的关系如下:

假设物流战略联盟中双方的ρ=2、λ=1。

则当激励合同的收益分成系数一定的时候, 要求快递公司的努力成本系数分别为b1=0.8, b2=0.6, b3=0.5时, 才能得到小家电企业的激励报酬。相关结果如下:

S1=8.10, W1=8.00, J1=1.24

S2=8.92, W2=8.91, J2=1.38

S3=9.5, W3=9.25, J3=1.5

显然, 小家电企业为了公司的长远发展, 必然要求物流公司提高客户的满意率, 如果物流公司想要更大的收益, 必须降低努力成本系数, 所以, 物流公司想要获得更大的利润, 则必须采取措施提高物流公司运营效率, 降低物流运作成本, 降低努力成本系数, 才能使在不降低客户满意率的情况下提高收入。这就大大提高了物流公司的创造积极性, 一定程度上减少了道德风险行为。

5 结论

综合上述分析, 我们可以得到以下结论:

(1) β>0表示在家电物流战略联盟中, 要规避家电物流企业的道德风险行为, 必须要求家电物流企业承担一定的风险, 使其收益与经营业绩相关联。 (2) b与β负相关, 表明物流企业其努力工作的成本系数越高, 其得到的收益比例越低, 因此, 家电企业在选择战略伙伴时, 要尽量选择管理规范、设备齐全、经营效率高的物流企业, 尽量避免由于物流企业自身资源匮乏带来的道德风险行为。同时, 物流企业要提高自身的物流反应速度, 降低物流成本, 形成低成本高效率的运作模式。 (3) β与ρ负相关, 表明市场风险越大, 物流企业得到的收益比例越小。市场风险, 属于家电物流战略联盟无法控制的外部因素, 家电物流企业由其所承担的风险比例来获取相应的收益。构建家电物流战略联盟利益分配机制, 通过利益的驱使, 加强成员内部信息沟通的主动性, 促进战略联盟内部企业文化的融合, 以减少道德风险行为的发生。及时地进行信息交流和沟通是维持联盟持续运行、提高运转效率的有效手段。家电物流战略联盟利益分配机制的构建, 有利于鼓励联盟内部成员发挥各自的优势, 使联盟成员间形成双赢甚至多赢的局面;有利于提高联盟成员在各自行业中的竞争优势, 扩大各自的市场份额。

参考文献

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[7]张维迎.博弈论与信息经济学[D].上海:上海人民出版社, 2005.

关于国际贸易利益分配的思考 第10篇

关键词：国际贸易,利益分配

随着社会经济的不断发展, 国际贸易对于任何国家和地区来说, 都隐藏着巨大的利益, 国际贸易在改变经济的同时, 还可以有效促进经济的发展。在国际交易中, 由于不稳定的贸易额以及对外贸易的商品结构等一系列因素的影响, 使得国际贸易进行利益分配时存在一定的问题, 因此, 我国需要对生产规模以及相关的质量问题进行合理改善, 加大培训我国国际贸易人才, 制定相关完整制度, 有效促进国际贸易的经济发展。

一、国际贸易利益分配中存在的问题分析

1. 国际贸易处于劣势

在目前我国国际贸易中, 对生产规模进行扩大, 提高生产质量, 对于我国甚至全球的经济来说, 都有着很大推动效力。但是从我国的目前形势来看, 加工和贸易的方式为多, 在国际中处于低下的地位。目前我国与外国企业相比, 竞争主要在价钱上, 这样就会更加容易出现贸易战, 使得我国的利润降低。

2. 制度有待完善

在国际贸易中, 制度的完善性直接影响着贸易的创新和发展。而在目前的国际贸易中, 由于落后的制度以及相关不完善的制约直接影响了发展中国家经济的发展。在一些发展中国家, 制度的安排已经变成了一件很普通的事情, 这样的现象直接导致制度落后。同时, 一些外部力量逐渐介入现有的体系中, 对相关制度造成了冲击, 因此, 加强改善制度成为一项很重要的任务。

3. 技术和人才匮乏

在目前国际贸易中, 出现了劳动者的素质下降现象, 由于这个原因导致产品的质量严重受到影响, 并且对我国在一些方面的创新和发展也受到了制约。因此, 我国在国际贸易方面需要提高劳动者的自身素质。由于国外的企业加入到我国贸易中, 导致我国的贸易出现了很大的冲击, 错综复杂的贸易不断出现, 原本出口的产品也打破了原来的分配模式, 并且向着多元化发展。除此之外, 我国的一些企业在相关的技术和一些知识产权上存在问题, 出现被动的现象, 进一步影响分配利益时的话语权, 导致企业的利益下降。

二、加强国际贸易利益分配的有效策略探究

1. 改善我国劳动密集型生产规模与质量

首先, 可以通过密集型的劳动力生产, 对生产的规模进行有效的扩大, 这样企业就会在生产制造方面有着很大的优势, 从而提高收益, 可能的话, 会成为国际的大型企业;其次, 企业也可以显示出特有的优势, 在劳动密集中展现出特色, 运用良好的加工质量、以及快速方便的交货速度、新工艺的产品诞生来对整个市场进行适应, 创造出加工和组装的成功品牌。在我国的国际贸易中, 如果有着制造环节的绝对优势, 那么我国就会在谈判代工合约时, 有着极大的主动权和选择权, 在工方争论和价格争论中, 可以得到很满意的代工费用, 进一步在国际贸易的利益方面得到一定的有效价值。

2. 贸易技术改革创新与人才培养

(1) 技术溢出

在国际贸易中, 如果合理使用国际进行直接的贸易投资, 那么就会有效发挥出技术的作用。技术的主要溢出渠道就是在国际中进行良好的直接投资, 而这些投资的主要对象就是跨国企业。在目前的国际贸易情势中, 美国对我国的直接投资, 有利有弊, 这样的技术溢出相对于我国的技术产品来说, 在出口方面是有效的, 因为一些跨国公司会考虑其自身企业的发展, 并且对技术溢出会进行主动防止, 保证其一直处于世界的领先技术;而我国对于外国的先进技术, 在消化和吸收上比较薄弱, 就连最基本的示范效果也达不到有效的发挥。因此, 我国要在自己的区域里有效发展制造业, 对高科技的产业进行发展, 使其与其他国外企业的发展战略及方向保持一致, 有效加强跨国企业的技术溢出。

(2) 自主创新

在国际贸易的技术溢出效果中, 创新技术有着非常高的创新成本, 在很多发达的国家, 他们都是对一些高新的技术产品贸易进行垄断处理, 这些现象在很多跨国企业里非常常见, 跨国企业会考虑全球的发展战略, 但是不会将这些高新的技术推向发展中国家。因此, 在我国国际贸易方面, 相关企业也需要根据科技和人才方面的优势进行有效发展, 并且对高新技术的出口退税率进行不断加大, 这些做法可以对企业出口的积极性进行有效拉动, 但是在一些程序中, 需要降低成本, 对人员的工资以及出口价格进行降低, 导致企业的出口在国际中没有竞争力。

(3) 积极创新符合我国国情的贸易制度

目前, 在我国国际贸易的生产情况和生活环境下, 需要创建合理有效的制度对人员的工作行为进行合理规范, 以此来实现我国国际贸易的发展与创新。对制度的创新, 需要在发展的主体上, 对制度进行重新排列, 或者对相关的制度进行调整, 制定出合理创新的发展制度。良好的制度可以吸引外资, 并且还可以招收大量人才, 吸取先进的技术, 并且还能合理增加国际贸易的便捷性, 从而有效地减少一些不必须的费用支出现象, 这样可以大量降低成本, 促进我国的国际贸易产业在制度的创新中进行发展。除此之外, 在改革制度中, 需要重视每一个集团之间的互相利益, 尽量对集团之间的利益进行平衡处理, 并且对制度改革之后的发展优势以及劣势进行考虑, 作出规划。

三、结束语

综上所述, 国际贸易在一个国家, 甚至一个地区来说, 有着非常重要的意义, 不仅可以提高国家的发展, 还能有效地推动国际的经济发展。在国际贸易利益分配方面, 我国还存在着一系列问题, 因此, 我国需要对相关的利益进行合理的分配, 加强我国国际贸易的发展, 从而提高我国的整体经济水平。

参考文献

[1]张桂梅, 张平, 崔凤茹.价值链分工背景下中美贸易利益分配与风险分担的研究综述[J].国际贸易问题, 2013 (03) :73-77;176.

[2]杨青龙.国际贸易学科的困境与出路[J].中国大学教学, 2013 (01) :53-56.

国外供应链利益分配研究现状综述 第11篇

关键词供应链 利益分配

文章编号1008-5807（2011）02-006-01

对利益分配的研究，国外学者侧重方法与模型的研究。对基于非供应链管理环境下合作利益分配问题，Shapley（1979）提出了N个局中人合作的利益分配公式，较早的从定量角度分析利益分配问题。但基于供应链环境下的成员企业利益问题只是随着供应链理论的发展才开始被关注和定量分析，Ilaria Giannoccaro（2004）提出了一个供应链契约模型，通过改变契约中的参数来实现合作利益在供应链中的合理分配。Duca和Vanhoose（1998）提出了市场竞争条件下利益共享的理论模型。总之，国外对供应链成员间的利益分配的各方面均有涉及，但整体性和全面性不够，对供应链整体效益下的利益分配问题探讨不多。

国外文献关于供应链环境下企业利益分配的研究包括如下两个方面：

一、供应链利益分配制度与原则

国外学者主要采用定性方法，从协作机制、渠道等多方面对利益分配制度与原则进行研究。Weng（1995）指出，供应链中企业间采用专门的协作机制能促使每个企业的决策接近系统最优水平。当把供应者和生产者视为同在一个网络中时，那么网络收益将被定义为他们之间通过协作取得的收益。Waller（1999）等依据非合作时双方的强弱和在渠道中的地位，从渠道合作利益分配入手探讨分配机制。

二、供应链利益分配方法

国外学者主要采用定量的方法进行利益分配方法的研究，其中以博弈论和契约理论为主。

（一）博弈论理论

国外在利益分配方法的研究多数以博弈论为理论基础，还有一些引入了分配因子的因素分析方法。以博弈论为基础，国外学者分别从单一供应商及单一零售商、多个供应商及多个零售商等角度研究供应链的利益分配方法。如Ilaria（2004）提出了一个供应链契约模型，通过改变契约参数来实现合作利益在供应链企业间的合理分配，使供应链的各个企业采取一致的行动。Jochen（2002）分析了供应商与采购商的Stackelberg的博弈模型，他将得到的博弈结论推广到多个供应商和多个采购商的条件下进行分析，并论证了不同的供应链协议对博弈各方的价值也有所不同。Leng（2009）等通过博弈论模型研究了在利益分享合同下，如何缩短涉及单一零售商和供应商的两级供应链生产周期，并得出在妥善的设计利益分享合同的情况下，供应链上两者的状况将会更优，并且在系统利益最大化的情况下他们将不会产生离开的动机。

（二）契约理论

以契约理论为基础，国外学者侧重于研究某种合同下的整个供应链利益最大化问题。研究角度也比较多，如Jaber和Osman（2006）研究了（二级供应链）许可范围内的延迟付款行为可以作为一个决策变量来协调利益，而供应链各成员对整个网络总利益的共享则作为另一个协调方案。Kirstin（2002）研究了生产商和供应商之间具有不确定JIT交货时的供应链协同问题，建立惩罚和奖励两种协同机制，实现了供应链的成本在协同企业间的柔性分配。Lyer和Bergen（1997）研究了如何减小提前期问题，并对供应链企业间的合作利益分配进行了一定的描述。他们进一步研究表明：通过生产者对零售商的服务水平进行约束，能降低生产者所面临的不确定性，减轻负担，增加收益。Srinagesh（2001）研究了供应链中单一生产供应商和多销售商的利益分配问题。通过代表不同协作程度的三种库存分配机制来评估利益，研究不同的系统参数对利益分配的影响。表明在该产品环境中，合作利益随着供应商供货能力的增加、销售商数量的增加、惩罚成本的降低及消费者需求变化的下降而下降。

综上所述，针对供应链利益分配问题，国外学者进行了一定的研究且取得了一定的成果，但大都把着眼点放在描述性的数学模型上，建立的模型对利益分配政策有一定的指导意义但实际操作性并不强。一方面忽略了成本的计量与分摊问题，另一方面只是根据预期利益和非合作状态下的机会成本来考虑利益分配问题，而且对风险的计量并没有实质性的考虑。因此，对于供应链利益分配进行进一步的研究是有必要的，对实现供应链全局优化具有重要意义。

参考文献：

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[2]Jochen.Supply contracts with options.Stanford University，2002.

[3]Lyer. Quick Response in manufacturer retailers channels.Management Science.1997.

虚拟研发联盟利益分配的博弈研究 第12篇

虚拟研发联盟一般是由处于不同领域, 在产品研发价值链不同环节具有技术优势、资源优势的企业或科研机构, 基于联盟契约所构建的, 其目的是通过技术信息和研发资源的共享, 充分发挥和利用联盟企业的技术和资源优势, 协同研发具有高技术附加值的新产品或新技术, 并形成知识产权, 进而共同分享知识产权所转化的高额利润, 以实现各联盟主体的利益最大化。然而, 由于参与研发的企业和机构所处行业不同, 所处国家和地区也可能不同, 且虚拟研发联盟本身不存在任何实体的联盟机构来运作知识产权并分配利润, 故而无法实现联盟内的知识产权协同利用。虚拟研发联盟所创造的知识产权一般归研发项目的发起者或某一核心企业所有, 再由该企业基于联盟契约、研发收益与成本, 以研发报酬的形式对研发项目参与企业或机构进行利益分配。由于虚拟研发联盟不存在实际的联盟管理机构, 所有的运作均以联盟契约为基础, 其稳定性较低, 联盟成员的流动性也较大, 虚拟研发联盟成员参与协同研发的唯一目的, 就是通过研发项目获取直接利益, 因此利益分配机制是虚拟研发联盟运作的重要核心机制之一, 也是虚拟研发联盟构建和持续稳定发展的基础。

按照虚拟研发联盟的利益分配机制, 虚拟研发联盟各方实际构成了一种静态博弈关系, 而静态博弈过程展开于联盟契约的协商和签订过程。虚拟研发联盟主体均为营利性组织, 虽然虚拟研发联盟构建的目的是协同完成研发项目, 但所有主体参与研发项目的最终目的仍是实现自身利益的最大化, 研发核心企业希望以最小的研发成本、酬金和风险收益分配实现研发项目的成功和研发项目价值的最大化, 而研发参与成员则希望以最低的研发投入换取最多的酬金和风险利益分配。研发核心企业可以自由选择与之合作的研发参与成员, 而研发参与成员则可以选择是否参与研发项目以及参与研发项目的研发投入量, 双方经过协商和博弈过程最终达到平衡点。但是, 在这一博弈过程中存在严重的信息不对称性。研发核心企业无法直接观测研发参与成员的研发投入和在研发过程中的努力程度, 只能通过研发成果的质量以及研发项目的成功与否进行间接判定, 但一旦研发风险发生, 即研发项目失败或研发成果不理想, 研发核心企业就将承担巨大的风险损失。因此, 研发核心企业只能通过适当的风险分摊和风险收益分配来约束研发参与成员的行为, 以维护自身的利益。如此, 则虚拟研发联盟主体间就构成了信息不对称条件下的静态博弈关系。

二、虚拟研发联盟利益分配博弈模型假设

(一) 博弈主体假设

在虚拟研发联盟中, 存在着两个博弈主体, 一方是研发核心企业, 一方是研发参与成员。研发核心企业作为研发项目的发起方、投资者和最终的成果所有者, 作为研发项目的最终成果应用和受益者, 须向研发参与成员支付一定的报酬, 同时又是研发项目风险担当主体。研发参与成员作为研发项目的执行者, 根据研发核心企业的需求, 进行技术创新研发。故而博弈双方可以视为委托代理关系, 研发核心企业视为委托方, 研发参与成员则视为代理方。在委托代理关系博弈中, 委托方是主要的风险承担方, 假设研发核心企业以及参与研发参与成员均为风险中性的。该博弈分为两个阶段:第一阶段是研发核心企业与研发参与成员协商固定报酬以及激励机制 (主要是风险收益的分配) , 第二阶段则是研发参与成员根据给定的激励机制, 确定自己的研发投入和为研发项目付出的努力水平。

(二) 基本变量假设

根据上述博弈主体的设定, 在博弈过程中的该博弈有两个核心变量:虚拟研发联盟契约制定的激励基数和研发参与成员的努力程度。设联盟协商制定的激励基数为s, 在该激励基数下, 研发参与成员的努力程度为w。激励基数s是指在项目成功以后, 研发核心企业依照研发参与成员的努力程度给予额外奖励的基础额度, 经过努力程度评估的加成, 则形成最终的激励额度, 因此, 激励基数为一个正数, 即s>0。研发参与成员的努力程度w是指研发参与成员在自身能力一定的基础上对研发项目开发的努力状况, 是其在项目参与过程中的努力值与其现有能力条件下最大努力值的比值, 因此, 努力程度是一个百分比值, 即0

鉴于研发项目的成败及收益不仅与研发参与成员的努力程度有关, 还与其即有的研发能力有关, 故而设θ为研发参与成员的研发能力系数, 该系数表示研发参与成员研发能力的先进程度, 是研发参与成员的研发实力与同领域该项技术最先进个体研发实力的比值, 因而, 研发参与成员的研发能力系数是一个百分比值, 即0<θ1。

研发项目的收益主要由研发参与成员的努力程度和研发能力决定, 设研发项目的收益为R, 则R是关于w和θ的函数, 即R (w, θ) 。R (w, θ) 是严格单调函数, 即。为了计算方便, 同时不失一般性, 进一步假设R (w, θ) =awθ, a>0。

研发核心企业对研发项目的投入成本主要包括项目的固定投入、支付给研发参与成员的固定报酬和激励酬金。设项目的固定投入为C0, 支付给研发参与成员的固定报酬为C1。

研发参与成员的投入成本则主要是其为开展研发所支付的人力资源成本和设备资源成本, 而该成本也与其努力程度有关, 努力程度越高, 其投入成本越大。设研发参与成员的投入成本为C, 则C是关于w的函数, 即C (w) 。为了计算方便, 同时不失一般性, 进一步假设C (w) =bw, b>0。

由于技术创新项目存在较大的风险, 即研发项目本身存在一定的失败的可能性, 而项目的成功率除了和项目本身的难易程度有关外, 更多的则是决定于项目参与者的能力和努力程度。因而, 设研发项目的成功率为P, 则P是关于w和θ的函数, 即P (w, θ) 。为了计算方便, 同时不失一般性, 进一步假设P (w, θ) =cwθ, c>0, 且0

企业作为委托研发项目成果的最终占有者, 是研发成果应用的最终受益者, 其净收益应当是研发项目的总收益除去项目固定投入和支付给研发参与成员的报酬。而研发参与成员的净收益则应当是委托企业所支付的酬金除去其投入的人力资源成本和设备资源成本。因此, 综合以上假设可以得出研发核心企业与研发参与成员的净收益为:

三、虚拟研发联盟利益分配博弈模型分析

(一) 博弈模型的构建

从虚拟研发联盟的利益分配博弈关系看, 研发核心企业作为委托者, 具有选择合作对象以及确定合作合同的权利, 主要通过选择合作对象和给予合作对象适当的激励来实现自身利益最大化的目标。在虚拟研发联盟中, 从联盟双方的利益分配博弈关系来看, 研发核心企业作为技术创新项目的委托主体, 具有选择合作对象以及确定合作合同的权利, 为实现自身利益最大化的目标, 需要通过选择合适的合作对象, 同时给予合作对象适当的激励;研发参与成员作为技术创新研发项目的代理人, 在虚拟研发联盟契约给定的条件下, 通过判断自身收益是否高于机会成本来决策是否接受合同, 该行为对于研发参与成员而言就是个人理性约束。同时, 研发参与成员会根据合作合同的激励情况, 以自身利益最大化为目标来确定自身的努力水平, 该行为对于研发核心企业而言就是激励相容约束。由此可见, 该博弈符合激励问题模型的基本条件。此外, 联盟契约一旦签订, 研发核心企业无法直接观测到研发参与成员的行动选择, 只能通过项目收益结果来确定研发参与成员的努力程度, 进而决定激励是否实施以及实施的程度。因此, 该博弈问题可以视为是一个信息不对称条件下的最优激励合同的确定问题。

根据假设条件和信息不对称条件下的激励模型约束条件, 可以构建虚拟研发联盟利益分配博弈模型:

将模型基本假设中的变量代入上述模型, 得到:

其中, π2*为研发参与成员不接受研发项目合同时能得到的最大期望收益, 该收益由其面临的其他市场机会决定, 即研发参与成员的保留效用, 也称为虚拟研发联盟利益分配的协商点, 是虚拟研发联盟契约签订的前提条件。

(二) 最优激励合同求解

先求出上述最优化问题的一阶约束条件。在给定激励基数s的条件下, 研发参与成员选择自己的努力程度。根据IC约束 (7) 式, 对w求一阶导数, 得到:

因此, 此最优化模型的一阶激励相容约束条件为。而由于人理性约束中的由市场机会确定, 为了讨论方便, 假设此问题满足个人理性约束, 即研发参与成员愿意接受激励合同。

将激励相容约束条件 (9) 代入目标函数 (6) 得到:

为了求得最优化激励基数p, 根据变形后的目标函数 (3-10) , 对p求一阶导数, 得到:

四、结论

经过上述博弈分析, 在虚拟研发联盟的研发项目的最优激励基数为2aθ, 均衡时的研发参与成员的努力程度为。由此可以得出结论, 激励基数应当根据研发参与成员的创新能力设置, 对于研发能力越强的合作者, 其激励基数设置应当越高, 而对于研发能力越弱的合作者, 其激励基数设置则应当越低。

基于上述博弈分析, 虚拟研发联盟的利益分配机制必须包括合理的激励机制, 而激励机制的基础在于风险的适度分摊和风险收益的合理分配。风险收益的分配比例应该按照研发参与成员的研发能力设定, 因而, 研发核心企业在签订联盟契约时应与所有成员分别订立契约, 并充分获取联盟成员的研发能力信息, 进而基于研发能力制定风险收益分配比例, 以达到有效激励的目的。同时, 虚拟研发联盟的运作和利益分配机制完全依赖于契约, 因而契约的法律保障机制成为了虚拟研发联盟构建和发展的基础, 政府应着力完善我国的契约法律保障机制, 针对虚拟研发联盟的特点制定相关的法规政策, 以促进我国虚拟研发联盟的快速可持续发展。

参考文献

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