代理保险营销策划方案

代理保险营销策划方案（精选6篇）

代理保险营销策划方案 第1篇

代理保险营销策划方案

一、市场背景

我国保险代理机制形成时期较短，代理人素质参差不齐，管理培训手段相对滞后等原因，保险代理工作中存在大量违规行为，严重侵蚀着各家保险公司乃至整个保险业的社会形象，经常成为保险消费投诉和保险纠纷案件的焦点。在现行制度下，保险代理人作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。而客户回访工作又是保险代理人工作中的重点，保持与维系好客户的关系，对于拓展下一步业务与开发客户人群能够发挥出关键性作用。

二、营销策划目的客户回访工作是公司在与客户订立人身保险合同或客户的后期服务请求完成后，公司对客户进行通知、确认及告知的过程。目的是向客户提示或核实与保险合同有关的重要内容，以保护客户权益、强化服务监督、提高客户满意度。并且在客户回访工作中，通过与客户的沟通进一步拓展业务及挖掘潜在客户。

三、客户回访的形式

1、建立客户回访制度，很重要的方法就是建立和运用数据库系统，例如利用客户关系管理(CRM)中的客户服务系统来完成回访的管理。将所有客户资料输入数据库，如果可能，还要尽量想办法收集未成交客户的资料，并进行归类。无论是成交客户还是未成交，都需要回访，这是提高业绩的捷径。制定回访计划，何时对何类客户作何回访以及回访的次数，其中的核心是“做何回访”。不断地更新数据库，并记录详细的回访内容，如此循环便使客户回访制度化。日积月累的客户回访将导致单位的销售业绩得以提升。

2、注重客户细分工作

在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，根据自己的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。可把客户划分为:高效客户(市值较大)、高贡献客户(成交量比较大)、一般客户、休眠客户等;

客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。

3、明确客户需求

确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。

我们回访的意义是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，是要我们的售后服务再多一些，还是觉得我们的产品应该在改进一些。实际上我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。

4、确定合适的客户回访方式

客户回访有电话回访、当面回访等不同形式。从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。按销售周期看，回访的方式主要有:

定期做回访。定期回访的时间要有合理性。如以保品销售出一周、一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。

提供了售后服务之后的回访，这样可以让客户感觉到我们单位的专业化。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理，将用户的抱怨消灭在最少的范围内。

节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。

5、利用客户回访促进重复销售或交叉销售

最好的客户回访是通过提供超出客户期望的服务来提高客户对我们公司的美誉度和忠诚度，从而创造新的销售可能。客户关怀是持之以恒的，销售也是持之以恒的，通过客户回访等售后关怀来增值产品和企业行为，借助老

客户的口碑来提升新的销售增长，这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍，可见维护老客户是如何重要了。

6、正确对待客户抱怨

客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，不仅要平息客户的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被动转化为主动。建议单位在服务部门设立意见搜集中心，收集更多的客户抱怨，并对抱怨进行分类，例如抱怨来自办理业务自身不满意、来自服务人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方便。通过解决客户抱怨，总结服务过程，提升服务能力，更好地满足客户需求，为客户提供更好的业务。

客户回访是客户服务的重要一环，重视客户回访，充分利用各种回访技巧，满足客户的同时创造价值。

代理保险营销策划方案 第2篇

●记者霍中彦于冬发自北京

11月28日，首届山东省保险代理公司联席会议在烟台举行。山东英大保险代理公司总经理范跃在与会前接受记者电话采访时介绍，此次会议主要是探讨保险代理公司在新时期如何发展。

“以前我们都忙着公司的筹备和展业了，哪有时间坐下来谈？”范跃说，“现在代理公司的创业阶段已经度过，‘发展’成为摆在各公司面前的首要问题。”

保险代理公司是专门从事保险代理业务的保险中介机构，即通过与保险公司签订代理合同，为后者代理销售保险产品并代理收取保险费。

和保险公估、保险经纪同时起步的保险代理公司，有着和前两者不太一样的命运。经过一年多的成长，一些保险代理公司正在走向赢利，而营销领域的新模式，有可能给专业代理业带来新的发展机遇。专业代理一度夭折

富安保险代理公司高级业务顾问孟庆树向记者讲述了一段中国专业保险代理业曲折的发展历程：上海早在1989年就尝试建立保险代理公司。1989年末、1990年初，上海社会科学院世界经济研究所唐雄俊曾专门去美国考察，回来后向上海市政府汇报要做两件事，一个是上海的证券交易所，另外一个就是保险中介公司。

当时计划由上海远洋出资，社科院、上海财经大学、上海工商联等联合筹备“远东保险代理公司”。计划报给中国人民银行上海市分行，结果两年未批。

中国保监会成立之后的首批代理公司纷纷于2001年前后成立。当时保监会一口气批下代理公司40余家。截止到今年年初，中国的保险代理公司数量达127家。

得大股东者得“天下”？

有着鲁能集团背景的山东英大保险代理在开业一年半后，就取得了骄人的业绩。范跃骄傲地告诉记者，目前英大的保费收入已经过亿。“我们90％的业务都来自鲁能。”

一家小型代理公司的总经理更坦白地说，代理公司关键是要有“大股东背景”，保险服务本身还在其次。

除了背靠大股东的代理公司之外，更多的专业代理公司还在生存线上挣扎。富安总经理石思明认为，现在保险代理公司绝大多数都没有赢利，因为需要周期。按石思明的预计，富安实现赢利需要3年左右———第一年投入，第二年调整，第三年微利。

由于被保险人不了解专业代理公司，因此不愿意通过其购买保险。更重要的是，个人寿险部分的专业代理还面临着来自保险公司以至于兼业代理的竞争。北京恒信保险代理公司总经理黄敏清认为，目前代理公司的收入主要来自财险和寿险团险业务。

经过10年的发展，保险公司拥有了自己的120万销售大军，与之相配合，庞大的培训体系，甚至后台服务支持系统相继建立。平安北京分公司副总经理刘耀年说，“个人营销的模式在东南亚十分成功”，“而代理公司可以经营多家公司产品，保险公司很难控制。”

多元代理打造保险超市

“多元代理”正是专业代理公司相比较保险公司的个人营销队伍的优势。新《保险法》进一步将代理机构原来代理寿险产品“一对一”的限制放宽到“一对多”。

一些保险公司看到了这一点，太平洋人寿计划3年内通过专业中介渠道卖出的保费占公司总保费收入的15%，最终形成个人营销、团体直销和专业中介三足鼎立的销售渠道格局。

而保监会对于个人营销队伍“分流”的设想如果真能实施，专业代理公司距离“大发展”的那一天应为时不远。保监会的一份报告认为，可以将保险公司的一部分代理人分流到代理公司。

这样，专业代理公司的人才匮乏问题将迎刃而解，而利用代理公司的优势发展个人寿险业务的设想也将水到渠成。

英大的长远大计是要发展寿险，“寿险可以得到稳定的保费收入。短期之内我们先要利用财险收入来支持寿险建设，”范跃表示，“3年内，争取将代理人由目前的100人增加到5000人。”在范跃眼里，在个

人寿险领域团队就是优势。

富安也把计划定在了3年之内，“目前富安先完成巴士集团内部的资源整合，然后再把重点转向社会市场。目前已经开始做集团以外的业务。”石思明说。

代理保险营销策划方案 第3篇

在银行与保险业合作成为全球范围内金融发展大趋势的今天, 探讨我国银行代理保险业务营销的和谐因素具有及其重要的现实意义。

1 目前存在的不和谐因素

自2000年出现银保合作的热潮后, 我国的银保合作得到不断发展。目前各商业银行已纷纷与保险公司签署代理协议, 银保合作的程度不断提升, 范围不断扩大。当然这一中间业务给银行创造了丰厚的收入, 令人欢欣鼓舞, 但银行在代理保险业务的营销中仍然存在一些不和谐因素, 对该业务的深入、健康、持续发展构成威胁。

1.1 销售渠道单一, 手续费恶性竞争

目前, 我国商业银行销售保险产品主要通过柜员“存款换保费”和信贷员的“双单” (保单、贷款单) 作业等方式。此外, 一个银行或保险公司可以和多个保险公司或银行签署合作协议, 而银行的优质网点资源是有限的, 在各家保险公司产品差别不大的情况下, 银行的员工一般以手续费的高低作为向客户推销产品的标准, 使代理手续费陷入恶性竞争, 同时使成本控制和风险管理面临挑战。

1.2 促销手段单一, 目标市场定位不明确

由于金融改革的推进, 商业银行也采取了一些促销措施, 但一般只包括直接与客户沟通, 微笑服务、限时服务、承诺服务等优质服务活动, 零散地在营业间摆放宣传折页和悬挂横幅等, 缺乏针对性, 主动性和创造性, 缺乏对“二八”原则的把握, 缺乏对顾客潜在需求的系统分析, 缺乏市场营销管理理念, 无法进行科学的市场细分, 因而也无法进行科学的目标市场定位和在此基础上进行的目标市场适当选择。同时, 由于目标定位不明确也导致缺乏全面而长期的规划。

1.3 产品结构单一, 同质化现象严重

目前银行代理的保险产品一般为期限较短的趸缴型分红产品, 而且寿险销量占到了80%以上。这些产品基本套用银行存款本金、存期、利息等概念, 这种套用, 使保险产品与银行存款产品极其雷同, 很容易使客户混淆它们的区别, 以为保险产品就是银行产品。在他们的潜意识中保险产品就是银行产品, 他们之所以购买保险产品就是基于对银行的信赖。

1.4 各商业银行对代理保险的重视程度不同

有的银行自上而下成立了管理部门, 加强了对代理保险业务的经营和管理, 业务发展也迅速。到2006年8月底, 某行代收保费5085万元, 手续费收入83.09万元, 分别占全市的57.41%和66.95%。有的银行对代理保险业务重视程度不够, 主要害怕影响主营业务、特别是存款业务的发展, 该业务发展比较滞后, 代收保费和手续费收入均占不到全市的20%。

1.5 监管缺乏依据, 甚至存在真空

《商业银行中间业务暂行规定》只将代理保险业务作为普通的中间业务进行参考分类及定义, 没有针对性地做出具体管理规定。比如, 对保险代理手续费的支付、收取方式缺少规定, 若保险公司用现金或存单等形式支付, 容易造成银行私设小金库或公款私存而难以查处。此外, 我国银行与保险业实行分业监管, 而代理保险涉及到了混业经营的范畴, 对保险公司在代理过程中的不规范行为, 如银行对于保险公司的单独不正当对外宣传, 难以做到有效约束。

2 和谐因素分析

按照我国加入WTO的承诺, 2006年12月11日取消对外资金融机构开展人民币业务的地域限制, 银行业市场全面开放, 竞争日益加剧。银保合作是大势所趋, 只有银保合作良性发展、快速发展、规范发展、持续发展, 才能增强我国商业银行与保险公司对外资银行与保险公司的竞争能力。因此, 对于各种银行代理保险业务营销中存在的不协调因素, 我们都不能小视, 必须有一个应对之策, 才能促这一业务的和谐发展, 为建设社会主义和谐社会服务。

2.1 银行内部的和谐

2.1.1 完善销售渠道

第一, 利用银行一线柜台销售分红型等简单的薄利多销的产品;第二, 利用理财专柜销售复杂产品;第三, 由于互联网的普及, 网上银行用户越来越多, 加上网上资金流的安全认证, 可以通过互联网销售简单产品, 尤以意外险为主;第四, 通过银行的电话中心销售简单产品, 同时提供一些相关的服务;第五, 利用银行的企业客户资源, 鼓励公司客户经理销售保险产品;第六, 信贷、信用卡等传统途径, 主要销售短期信贷险业务等。

2.1.2 进行市场细分

结合网点所处周边环境特点, 选择目标客户群, 进行市场细分。针对客户的不同年龄段和文化水平, 结合客户选择存期的长短和资金近几年的需求情况, 选择客户群, 区别工薪阶层和个体户的不同需求, 强调保险产品的保障功能, 有的放矢地进行营销。市场定位是一个发展的、动态的过程, 在经营中需要适时微调以不断扩大目标顾客。此外, 要做好产品的售后服务工作, 建立客户信息台账, 记录客户详细的个人资料, 从客户办理手续到正式保险合同领回及每年的分红通知, 由专人负责与客户的沟通联系, 从而提升客户对的忠诚度和满意度。

2.1.3 拓展促销手段

采用广告促销, 人员促销, 公关促销, 销售促进等多种方式, 确定有效的促销组合策略。例如持续采用悬挂宣传标语、设立咨询台和板报;每逢节假日组织员工到繁华地段进行保险代理业务的宣传和咨询;元旦春节期间, 支行抓住外出务工人员返乡的时机, 有针对性地大力宣传保险的保障功能和理赔机制。当然还要重视促销的规范性, 在宣传时要讲明银行与保险公司的代理和被代理的关系, 阐明保险产品的各种功能, 不能夸大其预期收益, 以免误导客户。

2.1.4 开发新的产品

银行与保险公司应组成市场拓展专家小组, 充分开发和利用客户资源, 适度超前, 把握客户消费的潮流, 确定目标市场, 对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。此外, 保险条款作为一种专业合同的说明, 必须严谨、全面、详尽, 但由于保险条款所涉及的专业知识及专业名词太多, 因而对一般客户来讲, 显得晦涩难懂, 容易引起误解。银行代理的保险条款, 应尽量通俗易懂。

2.1.5 加强员工培训

为提高银行员工的保险营销的专业水准, 应建立一套行之有效的培训机制。培训内容应包括营销技巧、新产品知识、保险知识等, 有利与提高员工的整体素质水平。经常性地组织营销人员集中培训, 也可聘请保险公司专业营销员到各营业机构现场解答和指导疑难问题。同时, 还可将营销成功的单位和个人的先进经验, 以经验交流会和简报等形式进行推广。

2.1.6 重视代理保险业务的发展

从战略的高度认识代理保险的作用, 避免短期行为。一方面银行管理者要转变经营意识, 另一方面要加强员工对代理保险内涵的理解, 使员工确实意识到对保险推销的益处。银行代理保险业务作为创新产品, 要得到百姓认可需要较长的一段时间, 代理业务的逐步扩大, 需要几年甚至更长时间的积累才能形成规模。因此, 要立足长远, 处理好当前利益与长远利益的关系, 决不能急于求成。

2.2 银行与利益相关者的和谐

2.2.1 提高客户的认知

要通过加大宣传力度, 让客户明了可以在银行购买保险产品、明了银行销售的保险产品是保险公司的产品, 并对该保险产品的收益与风险有一个正确的认识。同时要提高商业银行的服务水平, 使客户能享受到银行代理的优质服务, 并享受一个较低的服务价格, 即客户通过商业银行办理保险比自己直接到保险公司办理要优惠。通过宣传与服务吸引客户主动到银行来买保险, 而不是靠银行员工采取亲找亲、邻找邻和柜面拉客的办法进行营销。

2.2.2 加强与保险公司的合作

尽管代理保险手续费收入成绩喜人, 但是代理保险业务的比较收益并不高, 因此需要加强与保险公司的合作, 尽最大可能提高代理保险业务收益。首先, 衡量代理保险业务收益的高低, 既要与其对应的成本费用支出相比较, 看是否有净收益;同时也要进行机会成本分析、权责发生制账务处理分析, 看哪种投入产出净收益最高。其次尽量将合作的保险公司的存款最大限度地存在商业银行。第三, 要积极探索与保险公司的深层次合作。目前银行开展代理保险业务是为了得到一点手续费收入, 而保险公司则是借助银行网络与信誉优势扩大销量。

2.3 银行与外部环境的和谐

2.3.1 制度法规

尽快制定《商业银行类机构代理保险业务管理办法》, 对代理保险业务的市场准人、对外宣传、手续费收取等方面进行规范, 使代理保险业务管理有章可循。为防范与化解风险, 代理保险营销的全过程都必须规范化, 这个全过程不仅仅指柜面销售过程, 还应包括营业执照、兼业代理人资格、委托书、协议签订、保险经销人员的资格证等。这样当出现纠纷时, 才有利于划清代理人 (银行) 与保险人 (被代理的保险公司) 之间的责任, 降低银行损失。目前, 急需解决从业人员的资格证问题和亮证经营问题。

2.3.2 加强监管

强化代理保险业务的日常监管, 银行开办代理保险业务, 必须取得保监会颁发的经营保险代理业务许可证, 与保险公司签订规范的委托代理协议, 代理人员必须有代理资格证书等。其次, 在分业监管的体制下, 积极与保险监管机构协调, 切实规范银行代理保险业务。再次, 银行与保险业的监管机构可以探索跨行业监管。

参考文献

【1】季爱东.银行新中间业务与法律问题【M】.中国金融出版社.2004.

【2】张洪涛.银行保险【M】.中国人民大学出版社.2005.

【3】奚君羊.银行营销管理【M】.立信会计出版社.2003.

邮政代理保险 第4篇

自开办代理保险业务以来，荆州邮政始终把健康发展、合规经营放在管理工作的第一位，在合规中求规范，在合规中求发展，2012年，荆州市邮政局累计保费市场占有率达47%，位居荆州市银保市场第一。

重视专职队伍建设，严把销售行为合规关

荆州邮政代理保险的快速发展，在于致力打造一支执行力强、综合素质高、合规意识强的代理保险服务团队。在代理保险专职队伍建设上，该局按照“择优录用”、“岗前培训”、“持证上岗”的原则，共组建代理保险专职服务团队10支，代理保险专职服务人员75名，持证率为100%。通过加强专柜队伍的建设、培训、管理、考核，有效的规范了代理保险业务销售行为。

同时建立督训师培训、指导体系，实现队伍素质稳步提升。荆州市共有督训师团队人员七名，主要对“业务操作管理”、“相关产品知识”、“规范营销技能”、“合规经营制度”等方面进行督导和培训工作。建立了培训淘汰机制，实行通关上岗，对不能胜任的人员，调离其工作岗位。2012年先后组织了87场大小规模的培训，培训人员达1296人次，培训对象涵盖了领导、管理、一线三个层次，使荆州邮政代理保险从业人员整体素质得到提高，法律意识、合规意识明显增强。

强化制度落实，严把内控管理合规关

为进一步规范业务操作流程，防范业务风险，荆州市邮政局适时组织了全市邮政代理保险从业人员学习、研读了湖北省保监局下发的《商业银行代理保险业务监管指引》、《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》等文件，及时掌握监管要求。在此基础上建立、健全了业务操作各项规章制度及管理办法，加大了对不规范经营行为的处罚力度，从而促进合规经营工作的落实。另一方面，加大了自查、检查力度，积极督促问题整改落实。2012年， 根据其集团公司整治不规范经营以及湖北省保监局“诚信年”活动安排和要求，在荆州市邮政开展了邮政代理保险业务规范经营自查自纠活动，对相关单位的“资质管理情况”、“培训管理情况”、“宣传资料管理情况”、“手续费管理情况”、“业务管理情况”、“销售行为管理情况”、“客户回访管理情况”、“销售质量管理情况”、“客户投诉管理情况”九个方面进行检查整改。通过县、市各单位自查、检查组复查等形式进行了重点检查，并对所检查出的问题及时进行闭环整改。

优化产品配置，严格落实客户服务理念

在选择销售产品上，荆州邮政根据监管部门的要求，贯彻执行“以客户需求为导向”的服务理念，对代理险种进行销售区域划分：针对城区客户更关注分红收益的特点，将少儿险、养老险、年金险、高保障险种安排至城区网点进行重点销售，如少儿重大疾病保险，教育金保险（分红型）和年金保险（分红型）等，突出保险产品的保障功能，进一步回归保险本质。针对农村低收入客户群和务工人员客户群，以服务三农为导向，将客户喜闻乐见的产品安排至乡镇网点进行重点销售。通过险种销售的优化配置，不断提高了客户的满意度。

多年来，荆州邮政代理保险的快速发展，得益于“五好”。一是好的机遇。近几年是保险业蓬勃发展的大好时期，保险市场需求旺盛，尤其是保险业创新推出的趸缴险种，特别适合邮政点多面广的经营模式，为邮政代理保险业务快速发展创造了有利条件。二是好的监管。作为一种新的保险展业模式，监管部门对邮政代理保险业务给予了大力的关心支持，给予了充分的指导帮助，促进了邮政代理保险业务发展的同时，推动了合规经营水平的不断提升。三是好的合作。各家保险公司对邮政代理保险业务的渠道经营能力，从怀疑到相信，从尝试合作到大力合作，合作公司的数量和产品种类不断扩大，为邮政客户提供了更多的代理保险产品选择。四是好的品牌。邮政长期以来坚持服务千家万户，树立了良好的品牌、形象和信誉，特别是在农村地区建立了老百姓对邮政代理保险产品的信任和认可，这是邮政代理保险业务发展的重要原因。五是好的队伍。邮政是劳动密集型企业，职工敬业意识强、吃苦精神好，是各项业务包括代理保险业务能够得到发展的坚强力量。

代理保险营销策划方案 第5篇

全面开展代理保险营销团队招聘工作

为了加快代理保险客户经理及内训师队伍建设，提升邮政代理保险专业市场竞争能力和客户服务水平，适应全省邮政代理保险业务实现跨越式快速发展的实际需要。根据省公司《关于做好山西邮政代理保险客户经理及内训师招聘工作的通知》，太原邮政保险业务局在 市局人教部、市场部的全力配合下于3月5日-3月20日在人才市场、网络、公交移动、交通电台、山西晚报、太原晚报等多家媒体发布招聘启事，在社会上引起了很大的反响，各类人员纷纷咨询、报名参加应聘。保险业务局指定专人专线，接待应聘人员咨询，登记报名。截止3月20日，共有7人报名内训师职位，52 人报名团队经理职位，92人报名客户经理职位。

3月13日和3月19日，太原邮政保险业务局分别举办了两场保险团队经理招聘会。招聘会由保险业务局局长王增红作为主评委，市场部、业务局、人教部、办公室和区县局领导作为评委，分别从应聘人员的语言表达能力、仪表气质、现场表现力、应变能力、责任进取心、适岗能力等方面进行了测评、打分。

报名参加保险团队经理应聘的人员共有52人，分别为本局专职营销员、保险公司驻网点销售人员、银行客户经理

及社会其他行业的客户代表，应聘的岗位为团队经理。招聘会分为初试和面试两个阶段。初试为资质审查阶段，通过对应聘人员的学历、资格证件、从业经历等方面进行筛选，最终通过初试成功参加面试的人员共有28人。在面试阶段，应聘人员分别从自我介绍、从业经验、PPT展示及现场应变能力等方面充分展现了自身优势和职业风采。

在参加应聘的人员中有一部分为保险公司在职人员，自银监发90号文件《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》下发以来，对保险公司驻点销售的客户经理产生了很大的影响，保险专业适时举办的保险招聘活动，及时吸纳了保险公司的优秀客户经理，为保险专业加快客户经理队伍建设提供了有力的保障。

经过严格的选拔和专业领导单独约见谈话，太原邮政保险专业从应聘的人员中最终选拔出6名优秀人员成为团队经理作为客户经理队伍的领头人。下一步保险专业将继续开展保险客户经理见面会，为圆满完成太原邮政代理保险营销队伍招聘工作，加快营销队伍建设，促进保险业务跨越式发展奠定基础。

二〇一一年三月二十一日

保险营销代理人需要多见客户 第6篇

小点子，无论是、做事方法以至销售技巧等，都是销售人员最需的「维他命」，通常它都会

为您带来畅达亨通的宏效。

△要养成一种工作习惯——必须每天都要固定建立一份定量的准保户名单。这种

良好的工作习惯，将会使您在开发保户的工作上，永远不虞匮乏。

△若是您近来业绩不佳，那么不妨抽空前往拜访目前已经投保的保户，检视他们目前的投保状况。如此，不但可为自己制造向老保户推广新产品的机会，并且可通过他们的介绍，而获得准保户。

△提供完善的保险售后服务，也就是说固定每一年都要检视保户的保单，藉此判断保户是否需要保一份新的保险；受益人又是否需要更动、或者是否有其它因素，以致必须

更动原来的保险计划等等。

△出外拜访保户之前，务必做到一项事前的准备工作——拨通电话给您正要去拜访的保户，以确定对方确实在家或公司里等候。事前抽出一些时间做好这项准备工作，将可

节省许多的等候及避免扑空的情形产生。

△为了能够保住辛苦经营的业绩，您务必要确定所有的保户都能体会和感受到您对他们的关心。设法让保户相信您对他（她）的个人经济状况以及投保情况有充份的了解。△检讨自己日常的行为，尽量将一些无助于实现自己理想生活目标的琐事减少到最低限度。如此一来，在无形中您将可增加许多时间来做那些自己认为是最有价值的事。△保险从业人员在达到一个优良业绩的同时，常常易于踌躇满志。所以明智的您

应避免对自己的工作成效过于自满，而随时保持一种坚毅、踏实的工作态度。△您愈是深入了解自己公司的保险产品；就愈容易将其特质传神地介绍给自己的保户

△想要获得保户答应您的拜访请求，最好的方法便是告诉他，您以保费低廉的团

体保险这个观念，来作为替他设计保单时的标准。

△多利用时间和保户保持联络，以防退保的情形发生。这种作法比起试图挽回那

些已经退保的保户，要来得实际且有用多了。

△无论是拜访保户，或者仅仅是出差，都要充分利用这个时间在同一区域内作最

有效的活动安排。

△拜访老保户时，别忘了问问他目前是否有经济压力。如果保户的确有这方面的困难，则应主动提出并与他讨论是否需要借用保险来质押贷款，以纾解保户短期内的财务困