橱柜销售经典沟通

橱柜销售经典沟通（精选6篇）

橱柜销售经典沟通 第1篇

橱柜销售妙语沟通

一、请问您是在哪个小区、几栋几号、贵姓、联系方式．．．．．．？

一般前三个问题客户都会很爽快的回答，如果客户告诉了小区名称，可以马上回答他： “ 哦，＃＃小区啊，我们在那装了不少了（或多少多少套，如果确实已经有装过的话），像＃栋＃号的 陈先生、＃栋＃号的王姐都是在我们这里订的，安装后效果相当的好，您回去的时候可以去看一看。如果客户所说的小区我们还没有装的话，可以顺便问一下该小区具体在什么路上，楼盘共有多少户、入住率及装修情况，待客户走后可以在《展厅客户统计表》里做详细记录，以便给业务人员跟单提供参考。

至于让客户留下联系方式可以这样问： “ 您方便留下您的联系方式吗？ ” 如果客户意向比较强或对产品、导购印象比较好的话，有可能会留下联系方式，大部分客户不会： “ 我只是过来了解一下到时订的时候再过来啰 ” 或 “ 我会打电话给你们的。” 应对方法： “ XX 先生，我们不会没事动不动打电话打搅您的，因为我们过几天（或过段时间）要搞店庆（等等）促销活动，会有很多优惠政策，到时候我们方便通知您，绝没有其它用意。” 听了这样的话后有很多客户会乐意留下联系方式的，为我们后续跟单提供了方便。

二、请问您的装修进场了吗，装修到何种程度了，是哪个装修公司负责的？

了解以上情况后我们可以针对各种情况区别对待了：

1、该装修公司的大小及名气、档次，是不是我们的合作伙伴，他们有没有自己的橱柜厂或固定的合作伙伴？这些橱柜的质量、服务及价格怎么样，我们心中要有一个了解。这就要求导购（业务人员同样）在平常的工作中注意积累相关的信息，要不断的学习、丰富自己的产品及相关行业信息，有针对性、有选择性的向客户介绍我们的产品和服务。（其实这些是做为导购或业务人员所必须了解的基本信息）

2、根据装修进场没有、装修程度信息（地砖铺了没有、墙面、水电图等 ……）来判断客户订购我们的产品的轻重缓急及预计时间和日期等，有针对性的采取相应的谈判策略或跟单进度。

如刚进场肯定客户是不急的，只是想了解一下，时间较长，可采取拖延战术（争取买个好价）。这个时候就算是你给他报再低的价格他也不会交订金的。

如客户急着出水电图以方便后续装修工作，我们不急是他急，可在心理上占优势，如现在订我们有赠品或今天订明天马上就可以出图了等方式来吸引客户。

如已做好磁砖，只等安装了，我们在谈判或跟单上就要密集拜访了，在价格上不要拖泥带水，要一锤定音，以免竞争对手有机可乘。

三、您的厨房有多大啊？准备做什么材料的橱柜？家里装修的风格是什么样的，比较喜欢什么样的风格？是开放式厨房还是封闭式厨房？

根据客户提供的以上信息，判断客户购卖层次和能力，向客户推荐适合他的价位、喜好或风格的产品，估算客户购买我们产品的总价，确定客户是 A 类、B 类还是 C 类，给接下来的谈判或跟单提供事实依据，有针对性的找出解决问题的方式方法。要想战胜客户，首先必须了解客户！！客户心理最高承受力是 5000 元的产品，你给他推荐 50000 的产品，早就把客户吓跑了。客户喜欢的是欧式的风格，而你拼命的推荐中式的风格，在一起交谈是不会有什么共同语言的 …… 一句话：对客户要知根知底、投其所好。这样双方才有机会坐下来一起谈，有了谈话的机会你才能推介其它的价值更高的产品给他，才有机会促成交易 ……

其实做为销售人员来说，我们最需要的就是一个机会 —— 一个让客户了解我们、我们公司、及我们公司产品的机会。只有有了这个机会才会有接下来的故事，没有这个机会一切都是白搭！只有抓住了客户的心理，找到了切入点，有了共同话题，通过进一步的深谈了解，客房对我们产生了信任，我们再推荐其它的产品或提一些对他有帮助的好的建议，他都是会接受的。饭是一口一口吃的，耐心、信心、恒心这三心对做销售相当重要。

做为一个优秀的销售人员来说，要学会引导客户，不能被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我们的思路走，这样促成的交易才会有成就感。

四、您的衣柜（浴柜等）是交给装修公司做还是在我们这里订啊？ 1、如果客户说自己在外面订即可向其推荐我们的衣柜（浴柜等）……

2、如果客户说还没定或说准备交给装修公司在现场用大芯板打，可以这样处理：

A、分析大芯板作为传统的手工打造产品的缺陷

① 大芯板的水分含量比较高，用这种材料做柜子的话，时间长了水分一蒸发容易造成柜子变形、开裂，影响美观。另外它变形后容易挤压玻璃移门等，造成移门无法正常滑动和开启，影响您的使用。

② 大芯板由于是原木，没有经过高温高压处理，里面藏有虫卵，时间一长容易长虫、生白蚁等，不卫生，并且会使柜子的使用寿命大打折扣。

③ 大芯板一般是由杉木彩胶水拼接而成，时间长了胶水老化后板与板之间会开裂 ……

④ 现场制作它的工期长，影响装修进度，做完后还要做油漆等根本不环保，做出来的效果也不好，不美观。另外您买材料、配件等会花费您太多时间和精力，材料浪费也很严重，加上来回的运费等根本不划算。而交给我们做在地面做完后衣柜两三天就可以安装到位了，大大缩短了装修时间，而且也不贵（给客户算一笔帐：客户买材料等的钱加上运费、工钱、损失浪费等等，让客户自己去比较）。

B、向客户讲解采用密度板或防潮板做衣柜的优点

① 采用密度板或防潮板做衣柜很好的解决了以上问题，是经过高温高压而复合成型的材料，水分含量微乎其微，可忽略不计，其门板不易变形、长虫、使用寿命长。

② 整体订制家具是现在的一个潮流趋势，可以根据您的喜好来设计，更加人性化，功能更齐全，配置更合理，颜色更丰富。另外和现场制作相比更环保、工期短、无浪费成本更低，是家装工业化的必然方向，让您更省心省力省钱。

五、您是现在订还是过几天再订？

1、如果客户现在订的话，要客户交订金，详细介绍公司的操作流程、订金的意义及违约责任等 —— 详见《整体橱柜操作流程》。

2、如果客户说： “ 我只是过来看看，了解一下，要过些时候才订。” 可分以下几种情况处理：

A、如果是在公司活动期间的话： ## 先生，我们公司现在正在搞优惠酬宾活动，活动期一过我们就没这个价了。如果您现在就订的话，公司还有价值 ## 元的礼品赠送，交订金即送，限额 ## 名，送完为止。您过几天再订的话，可能礼品都送完了，我们这两天就订了 ## 套，真正是物超所值。

B、您下半年才装修现在订也没有关系的啊，对您来说更划算一点呢！现在上半年是装修淡季，我们定的价格都比较低，到了下半年是旺季了，原材料等价格都会上涨，我们的价格也会跟着上调，所以您现在订比在下半年订是更划算的。在我们这里订了橱柜下半年才装的有不少呢，您看这位就是和您一样下半年才装的，早就交订金了。（拿出合同或订金收据给客户看）

C、如非以上情况：哦，这没关系，建议您多了解一下其它品牌的橱柜，如 ##、## 橱柜店（和公司同档次的店），去看看他们的价格和质量，比较一下。您方便留个电话吗？（具体参照第一条内容）

3、你们的价格太贵了，我考虑一下（或回去和 ## 商量一下）。

答：其实象我们这样的品牌店，这个价格已经是最低的了，我们无非是想走个量而已，建议您 ……（见上面 C 条）。

以上对客户所提问题，一定要把握好提问的时机，不要客户一进店就像打机关枪似的连续发问，像查户口似的，这样客户会很反感并对我们心存戒心。所有询问客户的问题都要在与客户的交谈过程中恰如其分的穿插进去，让客户在不知不觉中透露了实情。这样我们即得到了我们想要了解的东西，又不会引起客户的反感，整个谈话过程和谐而完美。所有问题不分先后，看时机而问，要融会贯通，因人而异，把握好分寸和尺度。

橱柜销售经典沟通 第2篇

很多消费者在选购整体橱柜时无从下手，面对消费者橱柜加盟商就要当消费者的指导者。整体橱柜构成复杂，一套整体橱柜包含了，板材，五金、台面、防水、厨电、环保、环水、等多个跨度环节，从功能还是设计可能每家橱柜加盟商都不一定都懂，更别说购买消费者。这就需要橱柜加盟商销售员有较高的针对性专业推销能力。我们今天从美佳厨柜角度来看，如何让美佳厨柜橱柜加盟商提升卖产品技能，共赢！

橱柜加盟推销策略：

橱柜加盟区域特色：美佳厨柜会针对橱柜加盟商不同地区分布、费者的消费习惯、域市场的消费特征等，来拟定营销策略，实施特色营销方式。

橱柜加盟培养品牌亲和力：品牌的亲和力，包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。美佳厨柜橱柜加盟商在制定营销策略时，应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用，以及通过各种宣传、促销活动，使橱柜加盟商和消费者得到实惠，才能达到培养其对橱柜产品的忠诚度和信任度的目的。

橱柜加盟市场竞争：针对市场和竞争对手的特点，美佳厨柜橱柜加盟商尽量避免采用与竞争对手相同和类似的方法参与竞争，而要从市场和竞争对手中寻找薄弱环节，攻其软肋，创出特色，从而达到制胜的目的。

橱柜加盟重点攻略：不论是运作局部市场还是全国市场，任何一个美佳厨柜橱柜加盟商的产品营销策略中都应体现出重点、次点和非重点的区别，并针对不同的市场制定不同的市场攻略。

作为橱柜十大品牌美佳厨柜建议橱柜加盟商销售员：

一要对自己销售的美佳整体橱柜产品有充分的了解；

二要保持良好的心态；

三要把购买客户当朋友；

四要以诚相待，不能胡乱承诺；

五要把握还价技巧；

有效沟通是销售业绩的重要保证 第3篇

环顾国内兽药企业, 无论是做生产的, 还是做贸易的, 凡是做得好的多数都是能与客户保持很好沟通的企业。尤其是在国内规模较大的企业, 很早就重视与客户的沟通, 他们抢先占有了国内优秀的兽药经销商和养殖场客户, 建立起了忠实稳定的客户群。多年以来始终保持了与客户的经常性有效的沟通, 保证了客户的忠诚度和稳定性并不断发展壮大。

与客户沟通的内容有两个方面, 一方面是工作层面的沟通, 也是基本层面的沟通。包括让客户了解企业基本情况, 企业的发展前景、企业的产品种类、产品的专业知识、企业的销售渠道、销售体系、销售政策。同时也让企业相关的人员了解客户的基本情况。让双方在知己知彼的基础上建立起相互信任和互惠互利的合作。另一方面是感情方面的沟通, 也是高层次的沟通。让企业的领导和销售人员与客户建立起感情上的相互欣赏甚至相互依赖, 成为能够倾心的朋友和人生的知己。除了工作方面的联系以外, 双方可在工作以外的生活中寻求共同的志趣和爱好, 以便有更多的共同语言。在遇到困难时可相互帮助、遇到喜事时可共同分享。

企业与客户沟通的方式有几种方式。

一是企业的重要领导拜访重要客户, 企业领导拜访客户以传达企业信息, 加深与客户的相互了解, 建立相互信赖的感情交流为主。一般情况下, 客户和哪一个公司合作, 非常希望认识企业的重要领导, 希望了解企业的基本情况和企业长远的发展前景, 也希望有决定权的企业领导给予他最好的销售政策和各方面的支持。如果企业的领导充分了解客户的心理, 拜访客户之前做足功课, 在与客户交流过程中, 让客户感到企业很有理想、有抱负、有信誉、有远大发展前景, 并且有目的地与重要的客户成为朋友。客户就会愿意与你合作, 并逐步加大合作的规模, 从而增加企业的销售量。

二是企业的技术人员拜访客户。虽然技术人员也必须要向客户传达企业的重要信息, 但是要侧重于工作内容的沟通, 向客户讲解企业的技术力量和较高的技术水平以及产品的技术含量, 讲解产品的特点和使用方法、使用功效, 客户对产品会更有信心并且会使用公司的产品。必要的时候可以作为企业的推广人员帮助客户向最终的养殖场用户讲解产品, 开发市场。企业领导和技术人员拜访客户, 一对一的进行交流沟通, 有很强的针对性, 客户也感觉到被重视, 效果很好。但是对于部分企业由于客户比较多, 企业领导和技术人员由于时间和精力的原因不可能面面俱到, 因此只适用于重要的市场和客户。有一种方式可以解决这一问题, 就是企业在特定的时候召集客户到一起举办集体活动, 通过活动达到相互认识, 增进相互了解, 加深彼此友谊。这种集体活动可以是开会, 也可以是一起旅游, 或者是二者兼有。这些年部分企业通过组织客户到企业参观让客户了解企业的领导、了解企业的实力、了解企业的长远规划、讲解企业的产品、讲解企业的销售政策, 有时辅助以必要的促销政策, 从而实现了与客户的有效沟通, 扩大了企业的客户群、稳定了企业的销售渠道、提升了企业的销售量。企业与客户最好的沟通方式是要把企业领导和技术人员对客户的拜访与企业召集客户举办集体活动结合起来, 这样既突出了重要客户, 又照顾到了一般的中小客户。尤其是一些有实力的企业, 请客户到企业去参观, 客户对企业的实力和前景建立起直观的印象, 对客户心理的影响是非常重要的。

企业与客户的沟通更多是由业务人员进行的, 这就要求企业对业务员进行全面的培训, 让每一个业务员都明确自己在工作中的重要职责。那就是向客户介绍企业的领导、介绍企业优势、介绍企业的产品和销售政策, 尽可能的让客户多了解企业, 对企业产生信任, 产生依赖。由于业务员管理的区域相对较小, 客户的数量相对较少, 可以经常对客户进行拜访, 与客户直接接触, 因此对客户会更加了解, 也可以采取办法增进与客户的感情, 比如在客户家有喜事的时候送一份祝福, 在客户需要帮助的时候伸出援手, 甚至业务员或者企业有事需要客户帮忙的时候, 你请客户帮忙也是加强与客户沟通, 增进与客户友谊的很好办法。我们都知道, 任何企业的业务人员业绩都是不一致的, 有人做得好, 有人差一些。除了其他方面的原因, 业务员与客户的沟通能力也一定会有很大的区别。那些销售业绩好的业务员与人沟通的能力都很强, 沟通起来很有效果。相反, 那些销售业绩差的业务员与人沟通的能力会相对薄弱。

销售业务员的沟通 第4篇

如何销售橱柜 第5篇

4.竞品知识：导购员对竞品的价格、品牌、经销网络以及近期的行动都应了解清楚。5.陈列知识： 导购员应通过产品的陈列突出产品的特有卖点，让产品充当无声的推销员。6.了解顾客心理：应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同顾客的购买心理。导购人员要成为产品专家，除了要熟悉产品的基本知识还要具备良好的沟通技巧，熟谙消费者的购买心理、感受和能准确分析顾客需要，对所销售的产品充满信心，能流 利回答出顾客提出的每一个问题，令顾客信服、满意。作为一名合格的导购人员，必须 重视到细节，善于在细节中发现问题，找出差异化，并解决问题，这样才能在日益激烈 的竞争中和竞争对手相抗衡，立于不败之地。

橱柜导购员销售技巧

顾客来买橱柜其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多 牌子的橱柜，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺橱柜的话，我想没有人愿 意来逛建材城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。

一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)⑸权威见证(荣誉证书)⑹问话(请教)⑺有效聆听十大技巧：

二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的橱柜什么风格 ②对那套橱柜满意吗买了多长时间 ③在购买那套橱柜之前是否对橱柜做过了解 ④现在使用的橱柜有哪些不足，需要加强更改的地方 ⑤当时购买的那套橱柜，在现场吗 ⑥如果今天您要重新购买橱柜，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人 或朋友 ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先橱柜的不足，又 在您的预算范围之

内，您想不想拥有它 问问题的顶尖话术举例： ①您怎么称呼您房子买哪里(如果问贵姓会不好)②您是搬新家还是添补橱柜，或是家里有人结婚 ③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。问问题的步骤： ①问一些简单容易回答的问题.②问 YES 的问题.③问二选一的问题.④事先想好答案.⑤能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面： ①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)②橱柜的功能 ③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持(是否有促销、是否有活动)⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男 人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多 数以 20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业 成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医 生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道 橱柜质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服

四、如何回答异议：(肯定认同法)先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词

” 如何解决橱柜终端导购的“三太”效应

近年来在房地产不断升温的带动下，橱柜业由最初的导入期已慢慢发展到成长期，在 行业的发展推动下，橱柜终端原以地产性品牌及区域性品牌的“杂牌军团”为主的格局已向 全国性 “橱柜品牌” 发展过渡。橱柜品牌的崛起，在国内大多的二三级的橱柜市场由原来 “分 散式”的开店经营已向集中“扎堆式”的经营方向演化，迅速在各大建材市场及建材超市里 瞬间形成了橱柜的专业化经营区域。也因此给橱柜行业终端带来前所未有的跨越式的竞争推 动，地产品牌与区域品牌竞争，区域品牌与全国性品牌竞争，小品牌与大品牌竞争。橱柜店 小店变大店，开分店，专卖店的形象追求越来越高档，在橱柜业的终端，橱柜店的相互竞争 已愈演愈烈。

橱柜终端的成交竞争已黯然成为橱柜业新一轮决胜终端的开始。近两年对于橱柜企业 为了提升自身的综合竞争力单从产品方面也进行整合，由原来 “单一式” 的橱柜类产品向 “多 元式”的自主品牌产品过渡。例如除了橱柜为自主品牌外，厨电、水槽、拉篮、五金件等都 贴上自主品牌，像某橱柜大品牌在其它的厨房用品上也贴上自主的品牌，因此在终端掀起了 一场整体品牌的成交竞争。而橱柜的导购也面临由原来单一销售橱柜向整体品牌销售的过程 转变，由于对橱柜导购的专业度与销售技艺的提高，在橱柜终端的导购里普遍存在 “三太” 效应。一是销售太复杂，二是专业度太强，三是环节多太累。这也是橱柜企业与经销商决胜 终端前必须解决的问题。

首先谈到销售太复杂。在销售过程中导购不仅在卖橱柜，还要卖厨电、水槽、拉篮、五 金挂件等；由于这些产品在知名度上虽不高，但各自已有专业性的品牌，由于都是耐用品，都具有很强的专业性，且销售的方法都有一定的差异，导购对客的销售过程中容易进入销售 盲区。一是心里的压力，由于订制产品，其它产品又能灵活选购，客户总是先大范围先做了 解，销售产品的增多同时增加了销售难度，难度多了自然就容易产生销售复杂的念头；二是 销售专业度压力，面对客户的销售过程中，讲解的产品越多，就意味着营销客户的范围就越

广，导购在销售任何一个产品中，如有销售不到位或是说客户不认可的时候，都会让客户拒 之成交的门外。

其次是专业度太强。导购不仅要掌握销售技巧与橱柜的专业知识以外，还要懂橱柜设计 知识甚至还要懂点家装知识。对于一个出色老练销售型的导购员来说，当只掌握销售技巧与 专业知识时，这只能代表是优良的导购员，真正橱柜出色的导购员，必须知道橱柜的设计，以及略懂家装知识。如在对客的销售过程中，客户经常会提出我家的橱柜是怎么样的，怎么 样设计才合理，怎么样设计才好看，怎么样设计才更实用好用等等，试想橱柜的导购员即使 不是设计师但至少也是半个设计型的导购员。除此外，还要略点家装知识，比如橱柜搭配整 体的装修风格，如颜色、款型、采光度等都会客户也会考虑到的问题，导购必须掌握这方面 的知识，才能便于通过装修可以让客户先了解认识橱柜，通过了解客户的装修风格与装修需 求更有针对性地推荐适合客户的橱柜产品。试想一个导购员，除了要达到 5 种不同产品的专 业导购水平外，还要掌握更多专业以外的其它关联知识，目前真正对优秀的橱柜导购员专业 度说强也不为过。

三是环节多太累，从导购到最后安装后的余款支付总共有 13 个环节，流通环节越多服 务就越多，橱柜导购员普遍存在快速实现订单难的现象。在实际的销售过程中，大多消费者 没有任何厨房的概念，同时也不知道他家里成型的橱柜是怎么样的，看来看去也就是二块破 板子，几个五金件能值多少钱，像似没有一点科学含金量，只要是在货比三家后的消费者，即使是感性消费的也很快转变为偏理性消费。面对这种情况，对于橱柜的前端销售来说，导 购员面对复杂的整体橱柜，时而有力不从心的感觉。

面对以上终端导购普遍存在问题该如何解决？决胜终端，成交是第一！这已是众多企业 面对终端最棘手的问题之一。对于一个具有一定专业化、复杂化且流通环节多的订制产品，销售一定要简单化，成交要快速化。解决问题治标还需治本，一个橱柜专卖店平均样板在 10 套左右，而产品线种类无非分为畅销的种类如实木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等

六大系列，主要畅销的品类不超过四种。对于竞争的角度首先是产品定位问题，橱柜企业在 开发产品时要从终端竞争角度做研发，产品线可分为形象产品、主流产品、主流上量产品、中低端冲量产品、阻击产品等有效对产品的定位做销售规划，其次是每套产品的需求点即是 核心竞争点，如阻击产品定位在低端消费群，低端消费群的消费心理是经济实用，低价型的 性价比，对产品要求有一定特色且基本以小户型为主，所以在展厅表现出的样柜是“所见即 所得”，完全与他家里的厨房基本一样，配置以经济适用为主。让产品主动实现销售，这样 终端的导购员非常明确地抓住不同的客户群。

此外是销售口径傻瓜化，无论橱柜产品是如何专业与复杂，对于终端的导购在销售时要 不断做减法而不是做加法。如同一个的产品定位与配置定位的设置思路基本相同，拿高端产 品来说越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，会涉及带有娱乐功能或是智能配置，而 低端产品完全是相反。这样根据不同定位的消费群研发出不同的需求的产品，然后进行包装 后实施整套销售模式，通常也是在十套产品左右，一个导购员只要熟背这十套产品，从不同 定位的消费者诉求为出发点与产品外观，产品功能，核心卖点结合包装，在设计上价格由高 往低减，同时解决不同定位的消费者的消费心理问题，便可实现轻忪成交。整套销售模式便 于培训推广，做快速复制，橱柜的导购员不再东一句西一语，越说越乱，无从头绪，从此只 有你选择客户，而不是客户选你。

最后是解决橱柜流通环节多的问题，通常对定单后的客户要精细化管理确保分工明确，责任到人，做到管道式对接。解决橱柜店流通环节多只需使用专业化的管理工具，具体分为 看板式管理与表格式订单管理。看板式管理可有效解决对橱柜店零星环节的推进，更清晰知 道客户的进度与当天需做的交办事项与处理的问题。其次为表格式订单管理，具体分为订单 前客户管理与订单后客户管理。订单前客户管理具体分为如： 进店日期——贵宾姓氏——联 系方式——职业/年龄——楼房地址——交房及进场装修情况——选中展厅样板与颜色—— 确定量尺时间——客户留店时间——价格敏感度——客户遗留未解决与争议问题，订单前的 客户管理主要解决通过数据分析，找出销售存在的问题，有针对性地对前端销售做持续改进，并且有效对潜在客户进行追踪与成交管理。订单后管理具体分为如： 对客户基本信息——交

纳定金日期——量尺日期——订方案日期——水电图日期——复尺日期——签合同日期— —下单日期——出货日期——到货日期——收货日期——安装日期——验收日期——余款 支付日期——回访计划，客户订单管理不仅是便于销售、设计及安装各环节追踪并有效对接，更重要是缩短各环节的时间差，即能有效提高订单运行效率，同时又能降底定单成本与退单 率。毕竟对于消费者来说，订制化产品的时间是最严谨的。橱柜的导购员从此不在因订单环 节而感到力不从心，并且很好地实现更多的潜在客户销售。

橱柜销售年终总结 第6篇

年终总结 2010年即将过去，在将近一年的时间中，我从一名文员到一名销售人员，我是从没销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识，为了迅速融入到这个行业中来，经过时间的洗礼之后，我相信自己会做得更好，因为有俗话说：只有经历才能够成长。在这个世界上完美的事情少之又少，每个人都有自己的优缺点。只有在时间的流逝中将自己的缺点慢慢的纠正过来，不断的进行总结与改进，提高自身素质。

我是十月份来到这个公司的，到公司之后，在公司领导的指引下和同事的支持和帮助下，我坚持不断地学习销售业务知识、总结工作经验，加强对客户寻找和新客户的开发，努力提高谈客户技巧，完成了自己在工作中的各项职责，在这里将自己的思想、情况等简要的个人工作总结如下：

首先，我要说的是：我对我们公司发展是很有信心的，前景应该是美好的。公司给我们提供在工作环境和工作条件都比较不错，尤其是公司领导对我们都非常的关心和照顾。我不能说我能给公司能创造多大多大效益，我只能说我会尽我最大努力来回报公司的。我来公司也没多久，也没有什麽太多的感慨。希望在新的一年里，我能跟公司共同发展，共同进步。其次，本人还有一些不成熟的建议看法，希望公司领导能看一下。一.希望公司在新的一年里能多多支持我们销售，多多研究新的东西我们会用心去多多推广，让我们的公司实力更加庞大。二，希望公司能有一份好的工作流程，我认为公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。尤其是工厂应该有一个好的流程，尽量减少客户的客诉与不满，这样才能稳定客户，减少客户的流失。只要能保证质量，工期，还有售后就能保证我们公司客户源源不断。

当然我自己也会严格要求自己，我新的一年里我为我自己准备了以下三点：

1、维护老客户

2、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

3、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。最后，我希望我们这个公司这个团体在新的一年里都能有一种积极进取的精神，都能保持一个好的心态，为公司多谋福利，多做贡献！篇二：橱柜销售实践报告

寒假橱柜销售实践报告

利用假期时间，我决定打份工锻炼一下自己。经朋友介绍，我来到了位于灯具市场的xx橱柜，成为一名临时导购员。将近十天天的社会实践里，和许多的人有过接触，从和他们的接触和交往中，我看到了好多的东西。

记得第一天上班,出于对初次工作的羞涩,总觉得无所适从,当看到其他的同事忙得不亦乐乎，向来店里咨询的人们热情介绍各种橱柜材料的利弊,自己却帮不上什么忙,真的恨不得找个地洞钻进去。虽然，心中无数次给自己打气说,有什么好怕的呢,但自己始终放不开,只好在一旁默默的看着他们在职场上的表现。当自己站在销售这个岗位上,才亲身体会到工作的艰辛，自己的确需要好好历练一番。庆幸的是，有不少人或多或少给予我帮助，每当有什么应付不了的,店长详细地给我介绍了各种橱柜材料的性能,适合哪些消费群等等。其间我学到了许多经验,譬如要有耐性,要学会随机应变,顾客是我们的上帝,顺随他们的脾气,像还价等不合理要求要婉言拒绝,作为一个小店员还要勤快等等，同时，在日常和老业务员的交流中，我学到了做市场销售和经销商过多的打交道是没有意义的，因为你自己的产品和他们的经济利益不一定有直接和明显的关系，经销商是不可能为了看不到的效果尽力为他人的产品宣传的。这些对于我而言都是不可多得的经验。

在不到十天的实践经历中，我学到了很多很多： 第一，服务态度至关重要。做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。第二，创新注入新活力。创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。例如，在橱柜店中，推出了一款diy的概念橱柜，即消费者diy设计自己的橱柜，这一概念商品受到挺多年轻人的追捧。

第三，诚信是成功的根本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所

以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的一点。第四，付出才有收获。这对于经商当然是至关重要的，一份耕耘才有一份收获，只有全身心的投入其中，方才能够达成自己的目标。

通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。现在，我的大二已经度过了一半,离真正参加工作还有近两年的时间,真的觉得时间过得好快,我真切体会到时光如白驹过隙这句话的含义。同时，我们应清楚的认识到，进入大学并不意味着人生的终点,只有经受过磨难,才能够体会到生活的艰辛与不易.虽然只是十天的短短的时间,我却觉得经历挺多,自己收获了不少。我很庆幸自己选择了这样的锻炼空间,谢谢这段时间给予我照顾和帮助的人们,真的很感谢!篇三：橱柜设计师工作总结

橱柜设计师工作总结 【范文一】

“诚信赢客户，创新竞未来”这是基鸿给我的第一个理念，20xx年11月19日，我到基鸿总公司办理入职手续，并参加了企业文化的培训，到今天算下来时间不足两个月，大的总结没有很多，只能简单地根据这段时间总结一下。这段时间主要参加了两个活动，“1215建材狂欢节”和“大榭青岛”。我深知无论我在之前的公司有多辉煌，到新的地方一切都是零，我希望在基鸿的每一步都是脚踏实地的。“1215”开始前我简单的了解了一下产品知识，起初是想我并不是一个没有经验的设计，橱柜行业各个品牌大同小异，设计百变不离其宗，注意一下设计尺寸的基本规格就可以做自己的本职工作，但是一个新的员工被接纳和被信任并不是很简单的事情。我没有在短期内参与公司的设计。活动开始后，我被安排到电销，电话组的20天是最难熬的日子，每天做着自己不喜欢的工作，而且没有办法创造业绩，我接受这种安排，并当做这是对我的考验，没有成果不代表我没有努力，联盟的时候我们是一家人，我为联盟服务，我的职位同样重要。

“大榭青岛”的活动，从前期电话邀约，中间小区活动、上门服务，最后现场布置，每个环节我都参加了，最后活动结果，所有人都不满意，尽管不理想，但是这是我们大家的第一次合作，磨合期总不会非常完美，在失败中吸取教训，为了下一次更好的合作。

短短的几十天，不能代表我一年的总结，我对基鸿有了初步的感受，这是一个凝聚力比较强的团体，尽管员工与领导之间有着隔阂，但员工们确实在互相帮助，为了一个共同的目标，没个人分工合作，无论哪个岗位需求，无论本职工作是什么，都可以接受新的工作安排。我喜欢这个团队，我选择基鸿，就会在这稳步发展。20xx接近尾声就意味着20xx年的开始，无论20xx年是收获还是失去，也不计公司是亏损还是盈利，对所有人来讲都已经过去了，我们只有总结失误，在新的一年保证不犯同样的错误。基鸿的20xx年，我满怀信心，对自己也有准确的定位。首先，我的定位是橱柜设计师，因为原先就一直在这个职位上工作，刚来到基鸿，还是想在本职工作做到成熟，再去涉及到别的领域。20xx年我应该注意到以下几点：

1、熟练掌握2020，之前公司没有接触过这个软件，这是我应该学习的新东西，也是基鸿设计必备的软件。第一步先把硬件设施掌握熟练，有了一个强大的后盾，才能保证自己不犯低级错误，提升cad制图速度和准确性，尽量缩短完成方案的时间，尽早呈给客户，这体现的是一种态度，在方案上不让客户挑出问题，体现的是专业，用我们的技术来体现我们的档次。

2、提高自己的沟通能力，公司重新调整，对员工要求更加严格，设计师不再是单纯的设计，兼顾着接单、测量、设计、报价、签单、下单各个环节的任务，既然公司再向国际大品牌发展，我自身的素质也要提高，努力让自己成为一个全方位的橱柜行业的人才。学习一下销售技巧，理解客户的主要想法，根据他们的消费特点、心里，进行介绍，争取不放走任何一个过手的客户，保证业绩。

3、了解产品的基本知识、板材结构、价格体系、生产工艺，每一种板材的参数，包括台面等分类，做到客户问的都以能对答如流，没问到的准备到，针对每个活动时间的套餐，了解清楚，积极配合每次活动安排，不脱离岗位，完成计划。

4、每个季度合理安排工作任务，定期给自己做一下工作总结，在失误中提取可取点，既然公司要培养多方面人才，那么基鸿就给了我更大的吸引力，20xx年我会各方面攻破，扩大自己的活动范围，走出店面，扩宽客户源，参与到每一期的活动策划，将自己的的一些想法付诸行动，只要公司给我机会，我就会实践。现在橱柜行业竞争非常激烈，店面周围各大品牌如此集中，基鸿不是什么大品牌，走出青岛几乎无人知晓，我们拿什么和全国性品牌竞争。所以20xx年，不只是小区业务要走出店面，设计师也应该走进小区，和客户交流，通过惠民活动带动客户消费。

5、服务打动客户，各个品牌质量与设计大同小异，我们有的别人也有，甚至我们没有的别人也会有，我们比的就是服务，所以我会总结一套属于自己的服务体系，用行动和语言去告诉客户，我们的品牌值得信赖，克服自己的缺点。20xx年就在眼前，我的职位虽小，但同样能发挥着很重要的作用，我会做好本职工作。我到基鸿时间不久，但我选择了这里，就是这里的一份子，我会一步一个脚印，脚踏实地，稳步向前，听从领导安排，配合同事的工作，争取新的一年创造新的突破。

【范文二】 20xx年是变革的一年，集团明确了事业部发展战略，根据组织安排由工程部转入*事业部担任空间设计师。在13年这段时光里，有得有失，“失去”是当前阶段能力不够导致，或者是自身内在升华的要求，“得到”是成长的必然。所幸的是有那么多朋友不离不弃，领导的关怀备至，正是我蓄势待发的源泉。13年已成过往，对这年的工作的总结是拉开14年新篇章的序曲。以下是对全年的工作总结： 1.掌握多个品牌形象规范，拓宽设计知识面。通过工程部组织对各品牌形象知识培训，结合实际经验，对品牌的道具结构、施工工艺、品牌形象有了深入了解，这能拓展专业视野，为将来应对复杂的品牌环境提供有利条件。

掌握了xxx的品牌规范，共完成103家铺设计，30家设计图纸审核，20家*橱窗设计，保证集团品牌开店需求。

2.掌握综合店设计技巧，提升综合设计能力与创新能力。

参与集团总部与全国各地区关于综合店发展研讨会，对综合店发展的必要性、可行性有了深刻认识，关于综合店发展历程与发展方向有了全面了解，认真学习了20xx年综合店发展战略和工作流程。通过会后对各区综合店现有状况及原因进行了分析，为综合店工作的开展指明了方式方法。

积极参与综合店项目工作，协助完成了10家综合店项目，通过实际工作，掌握了综合店的设计规范、设计理论。这个过程是艰辛的，对于一个新型理念的接收完全是从零开始，只有通过自身在实际工作中不断的与理念磨合才能了解其中的奥义，同时对自身能力有了较清晰的认识。

二、“优四跟五”，协助处理好*新旧形象各阶段工作任务 1.“新环境，新要求。”树立全局意识。

小组在分析了新工作流程与形式后，结合相关工作经验，整理出一套适合事业部开展工作的方法。首先整理各区相关工程跟进人员、品牌负责人、各道具供应商通讯录，建立专业通讯通道。其次根据市场反馈对*各工程资料实行规范管理，包括道具规格标准化、货架陈列空间优化、增加道具元素满足市场需求、加强供应商管理力度、改良道具工艺结构、规范制图要求提高图纸质量，保证工作优质高效。最后将相关内容整理为“关于进一步规范和优化*四代形象推广工作的通知”发送相关领导、地区、供应商及工程部门，同步各方资讯。通过参与这些工作，了解工作方式方法的重要性，对全局观与统筹性有了进一步认识。2.参与新形象设计过程，掌握项目开展流程。*五代形象由设计公司负责设计，部门根据设计流程提供相关协助及跟进，主要工作情况：

第一、根据设计进度统筹安排，协助上级完成“*五代新形象开发项目责任表”;第二、协助上级完成“*五代新形象市场调研分析表”，配合设计调研;第三、参与跟进设计进度工作，协助相关交流会议的召开;第四、协助设计方完成设计提案，提供相关资料;第五、配合深化设计方案，制定“设计系统si设计明细表”，明确设计项目内容。通过对项目全程跟进，了解市场调研的重要性，脱离了市场的设计方案是没用的方案，需以终为始，结合“五位一体”全面考虑。与设计方交流沟通，拓宽专业知识面，提升对项目分析能力。

三、组织相关工程会议，协调系统内部资源

为更好开展*事业部工作，按照上级领导指示与要求，组织召开： 1.*男鞋形象推广工作会议：加强各合作部门工作交流，落实*男鞋推广流程。会议达成完善si形象规范、明确工作职责、优化管理流程，实现高效优质的工作共识。2.*与虎门道具部工作交流会议：第一，对*事业部与虎门道具部现阶段工作合作进行了分析总结。也是各区意见在四代形象优化得到解决的见证;第二，对20xx年以往投诉分析表明道具部在管理和监督上有了新的提升;第三，双方就工作存在的细节问题进行了交流。第四，对*五代新形象推广工作合作意见初步沟通。

四、换位思考，当好引路人

如何带好新员工是组织交给的责任与信任，也是一种考验。作为一个在本岗有着丰富经验的设计师来说这是一次很好提升个人能力的机会。1.制定新员工入司指引工作计划表，有计划、有目标完成工作安排;根据实际情况分月制定计划表，按照岗位具体需求引导新人，提供相关专业资料与介绍提升新人专业素养。

2.树立新员工企业认同感，尊重企业文化，融入团队生活;新员工对企业文化、品牌文化的认可是工作开展的前提，通过组织新员工培训与团队文化生活增加认同感与归宿感。

3.针对新员工本岗技能的不足，有方向的提供指导，完善专业技能;根据试用期间对新员工专业技能与业务能力的深入了解，结合实际工作需求，制定分阶段有目标性的任务安排，达到在工作中提升目的。4.发扬“比、学、赶、帮、超”的优良传统，认真对待，虚心接受。引导人只是某些方面超前，充分认识到这点才能不断进步，发扬“学、帮、带”的同时也要能虚心接受新人意见，这是成为一名合格引导人的素养。

工作上的不足

回想20xx年经历的大小事，现在太多的是对过往不足的认识。第一性格上不温不火，遇事没有时间概念，多次会议的召开将这一陋习暴露无疑。正所谓态度决定结果，今后的工作中树立正确的责任感与时间观是要努力的方向;第二工作方法上缺乏全局观念，计划性不强，做事之前欠缺思考，错误容易出现反复，导致效率无法提升。应加强计划与统筹能力的锻炼，培养遇事冷静思考和解决突发问题的能力，培养系统思考问题和逻辑分析能力。掌握审时度势，培养判断力与决策力;第三创新思维不足，知识陈旧单一，应增加相关专业知识学习积累。20xx年工作计划 14年是一个沉甸甸的年份，太多的希望与愿景将在这年实现。为更好开展工作，顺应集团、部门、个人发展，不断加强学习，拓宽眼界，提高职业道德修养和专业技术技能，做到完善、更新自身知识结构。找出自身不足，提升自身高度。

一、理清思路，加强自身能力锻炼

思想水平是一个人综合素质和能力的集中体现，在一个人的成长进步中具有根本性、长远性的作用。

1.工作态度决定高度。

端正工作态度，遵守公司、部门各项规章制度与纪律，贯彻“服务中服务部门”、“责任赢得信赖”的指导思想，坚持“事无大小，认真完成。”的积极工作态度。保持一颗空杯心，善于学习与总结。2.合作赢得辉煌。

严格遵守工作流程，注意工作时效性，确保高质优效完成本职工作。“众人拾材火焰高”，大力协助同事工作，提供有价值的帮助，促进团队发展。加强与地区沟通协调，强化自身责任，提高工作质量，保证地区有效业绩。贯彻上级领导思想，加强设计制作、道具安装、物流运输、造价核算、营销策划间的合作沟通，实现五位一体高效运作体系。3.审时度势，善于解决问题。

不管是生活还是工作中，经常遇到“是什么”“为什么”“怎么办”。通过表面现象看到内部原因，从了解原因到解决问题再到找到规律，这是一个我们要学习的过程。这个过程要求保持冷静的头脑和清晰的思路，找出问题的特征，抓大放小，先解篇四：橱柜营销技巧资料

柏林世家橱柜营销技巧篇

销售员最易出现的问题

●要作好柏林世家的营销先改掉自己的问题！

⑴、销售人员过于依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型的营销方法和新思路。（结果是销量也有，但是与同行的方式没有什么区别。）

⑵、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武不练功之上，很难在最短的时间内击倒对手（顾客成交）。⑶、对自身产品的优点还不十分了解，很难在短时间内推出“亮点”打开僵局，从而提升顾客的兴趣。⑷、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和真正购买意图（你喜欢的卖点，并非顾客需要的“买点”）。很容易就让顾客感觉到你在给他做“营销”，所表现的“意图”太明显。

⑸、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白现在的柏林世家产品是卖给谁的？柏林世家应该怎么样去销售？柏林世家于市场竞争对手之间的比较，优势到底在那里？

如何作好柏林世家营销

●问题：先了解什么是营销？

营销可以理解为是一种“包装”，决非大家认为的“吹牛”，同时也是一种人与人交流谈判的艺术，是一种个人魅力的展现，他将教会你如何去为人处事，它是一门综合学科。a、教会你如何去表明一个事物的道理。b、教会你如何对一个事物进行推论，并举一反三。c、教会你该如何去了解对方的想法并与之沟通。d、教会你应该如何与顾客建立良好的关系，消除不信任感。e、教会你应该怎样去了解市场、同行的变化、动态，去掌握第一手信息资料。f、教会你如何在充满硝烟的商场去寻找战机，以谋取胜。g、作橱柜呢！又会教会你怎样去做一个专家，因为只有专家才会卖专业产品。

所以很多学科都将是我们的补充材料（哲学、心理学、公关学、经济学、孙子兵法等等），你们只要仔细留意一下身边就会发现到处都充满了营销。就连卖菜的农民他也知道在蔬菜的上面淋上水，这也可以称呼为是营销的包装，还有很多例子„„

营销是相当复杂的，并不只是靠一点激情和口才就行的，需要不断的提升和研究。是用一种理性的思维分析和控制事情的发展，用感性的方式来表达，同时呢！还需要投入你的兴趣，才能作到最好。其实做

营销就如同做人。我们在平时可以多问自己为什么？为什么？顾客会有这样的要求，为什么？顾客会有这

样的问题？这样以来，你就可以发现很多事情并非想象中的难度。柏林世家营销的出现，是要去彻底颠覆

和改变同行现在这种落后与不规范的销售方式。

营销的等级划分

我们作营销，就应该对自己的营销能力进行评估，这样你就会知道自己在营销方面到底处于怎样的位

置和水平，还有什么问题需要解决？

●第一种没有营销：（最低级）

早期的国营商场的销售方式。

●第二种凭空捏造型：（初级）

不可信，讲大话，如同卖狗皮膏药。

●第三种说的多作的少：（三级）

讲解有一定的条理和论据，但缺乏相对的证据和可比性，以讨价还价为主。

●第四种有演示、有道具的讲解型：（二级）

较可信，营销成分也较明显，与同行相比较缺乏针对性、实用性和独特的卖点。

●第五种完美型：（一级）

能够提出最新的产品流派和新颖的实用功能和未来发展方向，去改变人们对传统橱柜的认识。产品有

独特的卖点，通过简单的对比就可以教会顾客如何去选择整体橱柜，让顾客自己自觉的去进行市场比较，自己得出结论，容易成交。

总结语：做销售就要看谁的销量大，只有出货才是硬道理，不出货就是歪道理。最关键的是要看你的心态，你用何种眼光去看待你现在所处的位置和你的工作。因此；现场营销要作好，需要长时间的去总结归纳。首先就要避免的就是，最容易出现的严重思想误区：营销就是凭经验去灵活发挥，不用学。要作好

营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去背诵资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识”； 因为任何人临场的发挥，都不可能考虑到方方面面的各种因素，也会或多或少存在“问题”，但是通过背诵

资料就可以弥补我们对产品的不熟悉和对“专业知识”的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要

去体现亮点，再结合现场情况进行灵活的运用，就不会给顾客背书的感觉（你是经过专门培训的）。

成功的营销存在的三个共同点

●兴趣点：

传统的营销往往是为了“卖点”而找“卖点”，从而再去夸大卖点，往往忽视了购买的人有没有兴趣。有时恰恰我们认为的“卖点”顾客没有兴趣，反倒我们认为不是卖点的，又是顾客产生兴趣购买的原因。因此；我们应该去挖掘顾客需要的“卖点”而并非是自己一味强调的“卖点”，让自己多站在顾客的立场上去思考问题，认真分析顾客的需求，只有营销人员与顾客达成共同的兴趣点，才是一切营销的开始。

●证 据：

中国人讲究“耳听为虚，眼见为实”，凡事讲证据，所以讲解中一定要注意语言技巧，复杂的问题多举简单易懂的例子说明，明确的数据以及权威认证再结合现场道具的使用和演示，才能提高可信度让顾客相信，最终才能体现德国柏林世家的优势，以及你想去阐述的观点，目的就是要让顾客相信你说的一切以及他看到的一切。

●激 情：

我们也可以理解为霸气十足，这是营销的一种“升华剂”，营销在某种意义上讲就是鼓动、劝说（软硬兼施），讲的人兴奋，听的人才能受到感染，讲话柔弱无力怎么能让顾客相信。现在的顾客由于受到“自己不懂，多多比较的心理影响”，显的处处小心，我们作为一个各个方面都如此优异的进口品牌，如果都没有足够的自信来证明表达自己，难免会丧失主动从而最终失去顾客。有些顾客也会存在“有钱买什么品牌都行”的极端思想（其实是由于心里并没谱），对于顾客只要是事实明确、道理到位、引导到位、有霸气充满自信就不会担心顾客走掉，相信顾客最终一定还是会选择柏林世家。

如何正确有效的引导顾客去——感受柏林世家

你要去引导顾客感受柏林世家带给他（她）的好处，你就必须要先去感悟柏林世家的营销，柏林世家的营销优势在哪里？柏林世家营销的方法是什么？柏林世家营销的目的又是什么？只有明白了、理解了你才能更好的“发挥”。

柏林世家营销的优势：与同行的与众不同，加上自信、激情、主动、全面、透彻的介绍。

柏林世家营销的方法：确定对手、区别同行、针对营销、解决问题、建立标准。

柏林世家营销的目的：不是去培训员工，而是去培训顾客。

●先了解对手后的“主要问题” 如何让消费者充分的感受到柏林世家的各个优势，关键的是不要只停留在表面的讲解介绍，最主要是强调自己的自信心、强调柏林世家的优势、去区别同行、去对比比较、让顾客参与、让顾客想象、让顾客

担心、建立我们的标准，只有这样才可能让每个顾客对柏林世家的产品留下深刻的印象，用我们的标准去衡量对方，买柏林世家才是最佳选择、唯一选择。

因此；要先了解对手的“问题”讲解才有自信和激情，才有“针对性”。

1、不是专卖店，什么“牌子”都在卖。

2、一套橱柜产品什么品牌都有，售后服务自然有问题。

3、没有实现厨电一体化。

4、没有达到整体厨房的标准。

5、产品没有设计，一味去抄袭欧洲的外观和款式。不符合中国的使用习惯设计，不“人性”不“智能”。

6、价格不统一，还停留在最低级的“讨价还价”销售方式。

7、使用“延米”报价，存在很大的价格“水分”。

8、为了方便自己的销售给顾客“设计”，不实用、没“个性”。

9、现场与实际使用差距太大，顾客容易被误导，好看不好用，顾客根本看不到实际效果。

10、什么行业都在“做”，橱柜刚起步，怎么可能专一和专注。

11、采用国内标准用材（16mm材料和防潮），只重“外观”不注重内在。

12、所有五金配件进行额外采购，进行二次销售，价格有水分、没有性价比。

13、圈套销售，顾客先交定金后，再增加配置再加价格，顾客被动消费。

●“针对性”讲解的方式运用 同行讲什么？你要清楚，同行卖什么？你要清楚，同行的缺陷在哪里？你要清楚，只要我们建立在对同行的了解，我们讲解才有针对性，给顾客的可靠性才高。我们可以将柏林世家的讲解建立在一个标准（绝对的针对性讲解），采用两种方式去讲解：

①、预防式营销： 如果顾客还没有去过其它品牌，就需要我们先给顾客建立选购整体橱柜的标准，针对对手的“问题” 进行讲解，最终让顾客用我们的标准去衡量对方。这种方式会使得对手不讲又不行，讲了就“挨打”。②、揭露式营销：

如果顾客去过其它品牌再到柏林世家，就需要我们针对对手品牌的问题进行一一化解，去揭露它们的缺陷，然后“不知不觉”的建立我们的标准，教会顾客怎么去判断、怎么去鉴别什么才是好的整体橱柜。揭露式营销最佳方式：揭露对手的欺骗手段，可以达到最快捷、一刀致命的目的。

注意：针对性讲解千万不要指名道姓，不要让顾客产生逆反心理。该“含蓄就含蓄”该“愤怒就愤怒”，你所表现的目的是什么？给顾客的感觉是什么？答案：是对顾客负责，为他着想，替他担忧，结果是

你帮助了顾客，顾客就会感谢你——卖单。

●柏林世家的“培训式”营销

在现场销售无论是采用“预防式”还是“揭露式”营销手法，其目的都是需要顾客按照我们的“标准”去最终接受柏林世家的产品，总结以后就是对顾客进行“购买前培训”；这种“培训”方式不是一种非常直接的与顾客之间的买卖关系，而是要我们去教会顾客怎样选择整体橱柜，又怎样去鉴别什么是好的整体橱柜；这种方式不是要我们对顾客进行真正的培训，是讲究把主题（表达意图）、讲解和对比，进行三位一体的结合，进行自然而又自信的讲解，要我们多提出一些顾客没有想到但又非常实际的问题（顾客关心的），关键是观点的建立和在于切入点的掌握，能否迅速的提起顾客的兴趣，这种“培训”就可以最终去改变以往那种一味的“推销式营销”，让顾客自觉或不自觉的按照我们的“制定标准”去选择整体橱柜，只有我们的才是最好的、唯一的、最佳的选择。柏林世家认为最上乘的营销就是——培训式营销。

要作好“培训式”营销，首先要学会换位思考，将自己当成消费者，考虑考虑如果你去购买时会有什么担心？会有什么疑问？你在不懂时将如何去选择？你需要得到什么样的帮助？因此；做销售的基础是你对消费者的了解，销售的根本是你对“问题”的解决！所以；我们的“培训式营销”是一定要建立在对顾客的了解，有了“共识”就会成为“朋友”。

特别注意：现场销售最容易出现的问题是对顾客的实际需要和购买目的不了解，最终造成盲目的讲解和推荐，结果每一套都讲过了，顾客对每一套留下的印象并不是很深，还留下太多的疑问？这是一种很被动的讲解。所以为了避免这种被动式讲解，就需要我们对顾客进行“针对性”讲解，我们先“对症下药”，基本了解顾客的实际需要、厨房的面积和格局等等再实施讲解，就会达到事半功倍的效果。

●柏林世家与同行的与众不同（标准树立）柏林世家与同行在各个方面都有本质的区别，有区别就有差距，有差距就是缺陷，因此；我们要绝对强调自己的优势，才能树立自己的“标准”，柏林世家与同行的“与众不同”就是我们的最大优势。强调1：柏林世家的八大统一 品牌、设计、生产、标准模块、配件、价格、安装监管、售后服务。所有一切都建立在柏林世

家所

有产品的品牌统一，品牌没有统一一切都得不到统一。

强调2：柏林世家的六大标准

法兰克福设计理念、智能化、整体厨房、厨电一体化、统一专卖、国际化标准。

强调3：柏林世家实现五位一体的现代整体厨房最高标准方案

娱乐、休闲、烹饪、饮食、收纳。篇五：橱柜销售社会实践1500字至3000字

一、摘要： 2015年10月3日，我在江阴市金三角柯拉尼橱柜店进行了2个小时的社会实践。时间虽短，却给我的留下了深刻的印象。通过这次社会实践，我认识到，在生活中吸取周围人的经验和阅历，掌握一些社会礼仪的技巧是极为必要的。充分发扬本人自身的优点，取长补短，总结经验，吸取教训，使自己对将来充满信心，也为以后真正融入社会奠定坚实的基础。现将此次实践活动的有关调查情况报告如下：

二、实践内容：

当老板在接待顾客的时候我都会跟在后面仔细的听他是如何的介绍这些橱柜，并且我还会看看别的橱柜店的摆设和样式，这样对于我们的橱柜店也是一个借鉴的作用。

将近两个多小时的研究和观察，再加上老板的详细讲解。我对橱柜行业也有了一个基本的认识。

三、实践收获

（一）、关于橱柜的种类

1、实木(全木)橱柜。

橱柜的主体全部由木材制成，只少量配用一些胶合板等辅料，实木橱柜一般都为榫眼结构，即固定结构。实木橱柜的另一大类是硬木橱柜，也叫中式橱柜，硬木橱柜是一种艺术性很强的橱柜。它是按照我国明清橱柜传统款式和结构，特定的榫眼结构，采用花梨、紫檀等名贵木材加工制成，这类橱柜有很高的收藏价值。近年来，由于上述名贵木材昂贵和短缺，有些生产厂家则采用材性纹理较接近的木材，如楸木，进行仿制，虽然形式一样，但价值却相差甚远。

2、人造板橱柜，也称板式橱柜。

橱柜的主体部件全部经表面装饰的人造板材、胶合板、刨花板、细木工板、中密度纤维板等制成，也有少数产品的下脚用实木的。由于我国木材资源短缺，所以人造板橱柜是当今市场橱柜的主流，且多数为拆装结构。

3、弯曲木橱柜。

其零部件是用木单板经胶合模压弯曲而成，产品线条流畅多变，造型美观，坐卧时舒适富有弹性。这类橱柜在国外颇为流行，且在不断开发创新中，在我国则是近年来才开始生产并投放市场。

4、聚氨酯发泡橱柜。早期聚氨酯发泡技术主要用于沙发椅座的壳体成形，其体轻，易于加工。近年来又开始应用于床、柜类橱柜的边框装饰部件，除具有前述的优点外，更可达到装饰的效果。

5、玻璃钢橱柜。玻璃钢橱柜是用玻璃布与环氧树脂经模具加工脱模成型，其制成品与聚氨酯发泡制品类似，但同类产品比聚氨酯发泡的重，且加工工艺复杂。

6、金属橱柜。

以钢管等金属为主体，并配以钢板等金属或人造板等辅助材料制成的橱柜。

（二）、关于橱柜的流行趋势与风格

1、从目标市场的高低定位来看：

平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的橱柜目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求；如联邦、红苹果、全友、玫瑰缘等。

2、从原创的流行风格来看，主要有以下几种：

动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义： 一般的橱柜都希望营造安详平和的室内环境，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩（大面积的原色系）营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。许多橱柜能通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能橱柜。大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果，“优越ｏｏｄ”等。

灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义 ：新古典主义橱柜凝聚了江南的灵秀与中式传统橱柜的儒雅，无论从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人；他们在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加现代设计元素。将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统上进行创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品。如 “明清风韵”、联邦橱柜新明式，紫韵等都继承了传统橱柜这一风格。

浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义 ：中式新古典主义是“古为今用”，很多欧式风格的橱柜却是“洋为中用”。这一类家私既有现代流行的简约风格，又有西方传统的“巴洛克”元素。从各大家私城所见，这一类家私色调大都以黑、白、原木色为主，显得低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是功能与艺术的完美结合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度：沉着、冷静、理智。

原木、原质、原味的新自然主义： 躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素，最本质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成功与卓越的奋斗者的心愿。因此，与未经修饰、雕琢的植物亲近，享受原始的、粗糙的、自然的美。从而获得“闹里有钱，静处安身”的愉悦。从本人这次考查来看：各式原木、水草、藤编、麻质的，占有较大的比重。有的原木、藤编、水草橱柜“整新如旧”，素面朝天。如 “艺滕居”。有的略加修饰，淡施粉妆和流行的简约风格结合。显得更现代，更 具有消费群。如联邦的“家橱柜”系列。从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质橱柜的需求保持较高的上升态势；现代板式橱柜亦受宠爱；藤制橱柜因其独特的造型将满足文化艺术修养人士的追捧；金属橱柜平中有降；铁艺橱柜有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的则会更受欢迎； 稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义：最稚嫩、最单纯、最轻松应是少年儿童，随着经济条件的改善，一部分家庭也为小孩留出展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。色彩上，多使用鲜明的浅色或粉色。色彩较为繁富，但又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。

四、实践心得 我以“善用专业知识，增加社会经验，提高实践能力，丰富暑假生活”为宗旨，利用假期参加这次有意义的社会实践活动，接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我。这次的社会实践收获不少。通过本次生产实习，我学到了很多在大学书本上不能学到的东西，虽然我了解到的只是橱柜的皮毛的。世界在发展，别人在学习，如果我们一天不好好学习、也不去了解别人的先进生产技术的话，我们就势必会被这个社会淘汰;通过本次实践我还意识到了我们在大学里所学理论知识的重要性，理论用来指导实践，我还意识到实践的重要性。