房产销售年度工作总结

房产销售年度工作总结（精选6篇）

房产销售年度工作总结 第1篇

元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作；2月份接到公司新年度工作安排，做工作计划并准备9号楼的交房工作；3、4、5月份进行9号、12号楼的交房工作，并与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案，针对锦绣江南的尾房及未售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法，在取得开发商同意后，6、7月份锦绣江南分别举办了“南昌县小学生书画比赛”和“南昌县中学生作文大赛”，在县教育局的协助下，希望通过开展各项活动提高中磊房产的美誉度，充实锦绣江南的文化内涵，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，遗憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的肯定。

8、9月份接到公司的调令，在整理锦绣江南收盘资料的同时，将接手碧水华庭的销售工作。当我听说这个消息时真是欣喜若狂，初进公司就是维多利亚华庭招聘销售人员，第一个接触的项目也是维多利亚华庭，而在公司的整体考虑后我却被分配到锦绣江南。没能留在维多利亚华庭做销售一直是我心中的遗憾，现在我终于能在维多利亚华庭的续篇碧水华庭项目工作，我觉得公司给我一个圆梦的机会，那段时间我是心是飞扬的，多么令人不愉快的人，在我眼中都会变得亲切起来；为了能在规定时间内将锦绣江南的收盘账目整理出来，我放弃休假，甚至通宵工作，可收盘的计划在开发商的坚持下还是无疾而终。10月份我游走在碧水华庭和锦绣江南之间：维多利亚华庭的尾房销售、碧水华庭的客户积累、锦绣江南的二期交付我竭尽全力做好两边的工作，虽然辛苦但我觉得一切都那么令人愉快。我不知道该说意想不到，还是该说意料之中，碧水华庭项目另换他人的变化令我从峰顶跌到谷底，总之我花了许多时间来调整自己的状态，来接受这个事实。11、12月份持续尾房销售工作，培训员工，与开发商协商收盘，解决客户投诉。

对20xx年的工作总结后，发现工作存在以下问题：

1、锦绣江南一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满；

2、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题；

3、年底的代理费拖欠情况严重；

4、销售人员培训（专业知识、销售技巧和现场应变）不够到位；

5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都不利；

在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开发商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系紧张。

房产销售年度工作总结 第2篇

房产销售个人年度总结篇一

20_年底，我进入_地产公司工作，作为一个刚踏入房地产行业的新人，“房地产”这个词对我来说十分的陌生。在此，我非常感谢领导给予的我这个平台及给予的我帮助与支持。

房地产是一个充满挑战、机遇与压力并存的空间。其要求有较强的责任意识、服务意识及较高的品德素质修养和职业道德情操。这三个月，我跟随贾部长做的工作有：步行街防雷验收报告;会展图纸备案审核;会展防雷装置设计审核证书;食品城备案前期准备工作;部门日常工作及领导交代各项临时任务等;

就我自身而言，还有很多不足之处有待提高：

1.工作主动意识需进一步加强;

2.沟通及表达能力需不断提高;

3.执行工作中细节关注不足之处有待提高;

4.专业提升及个人学习需有计划及进行总结。

有人说“专业来自沉淀。不积跬步无以至千里。任何一个人的知识与能力的提升都是在项目服务过程中不断积累、修正和完善的”。由于以前我未曾接触过这一行业，故从基础学起。虽然困难很多但学习的理念是相通的。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。

团队在于有效的沟通。只有有效的沟通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的团队、强大的公司，加强学习与政府组织部门的联系与沟通方式，为今后的工作打下坚实的基础是当务之急我要学习的任务之一。

学习永无止境。因国家法律、法规、标准在不断完善与健全，认真学习房地产法律、法规知识也是必要任务。通过学法，懂法，用法，以提高个人业务能力并规范行为，提高前期工作办事效率，自觉维护公司利益，一言一行以公司利益为重，得到领导的首肯和信任及使自己的人生的价值化。面对在金融风暴的这种新挑战、新考验、新形式，在机遇与挑战并存的同时，我要求自己尽快适应并努力学习，实事求是、审时度势，通过项目实践结合自我学习，快速提升个人能力，扩宽知识面，提高个人口头表达和书面表达能力，为正华奉献我“微薄之力”。

正华是一个能让员工价值有足够展示空间的企业，我有幸成为宝马中的一员，深感荣幸与光荣。

“业精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能，做的更好。也希望我们这个集体在新一年中亮新彩。

房产销售个人年度总结篇二

20_年2月26日，我作为一个房地产新人荣幸的加入了俊地润丰房地产代理有限公司这个大家庭，并在公司的项目—尚城街区做置业顾问。非常感谢公司领导给我的这个机会!

因之前从未接触过房地产，初到项目时，对于新环境、新事物比较陌生。但在领导及同事的热心帮助下对房地产的专业名词及房地产市场有了大致了解，并很快熟悉了项目知识和工作流程，迅速进入了工作角色。非常感谢他们给我的帮助和指导!

他们让我认识到作为销售部中的一员，身肩重任。作为企业的门面、企业的窗口——销售部的一员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。所以要不断地提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

经过一段时间的学习，20_年1月23日项目开盘了，我预约了16个号，共6套，但最后仅成交了一套。

其中工作中存在的问题分析如下：

1、首次与房地产工作亲密接触，作为新人实践经验不足。

2、在引导客户方面有所欠缺;

3、工作主动意识需进一步加强，特别是在回访客户方面总存在一定心里障碍所以不够积极主动;

4、缺少统一说辞，面对顾客时的口头传递消息的准确性打了折扣。

新的一年工作计划及目标：

1、明年公司的任务是4、5个亿，我给自己的任务是5千万，一步一个脚印踏实前进。

2、加强销售技巧;努力创造出合适自己的销售方法和技巧。

3、调整心态，建立自信心;

4、加强业务能力及沟通能力的学习，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备;

20_年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

20_年，公司还有更多的挑战在等待着我。金融危机的阴影还没有散去，房地产公司的前景不被看好，房价也是涨降中来回打转，让人摸不着头脑，所以房地产行业是极难做的。不过相信只要我们全体员工一致努力，做好自己的本职工作，我们就会取得一个不错的结局，相信我们一定能够做好20_年的工作。

走过“动荡”的20_年，迎来“辉煌”的20_年。在未来的岁月里，愿我们与成功有约，与快乐有约。

房产销售个人年度总结篇三

不知不觉中，20_已接近尾声，加入_房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。20_是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面：

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧：

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败：

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来：

20_这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、总结

一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2017年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据2017年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

(二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

(三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

(四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(五)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

(六)、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

(七)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

房产销售个人年度总结篇四

回顾这一年来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。通过半年来的学习与工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，现将一年来的工作情况作工作总结如下：

一、办公室的日常管理工作

办公室对我来说是一个全新的工作领域。作为办公室的负责人，自己清醒地认识到，办公室是总经理室直接领导下的综合管理机构，是承上启下、沟通内外、协调左右、联系四面八方的枢纽，推动各项工作朝着既定目标前进的中心。办公室的工作千头万绪，在文件起草、提供调研资料、数量都要为决策提供一些有益的资料，数据。有文书处理、档案管理、文件批转、会议安排、迎来送往及用车管理等。面对繁杂琐碎的大量事务性工作，自我强化工作意识，注意加快工作节奏，提高工作效率，冷静办理各项事务，力求周全、准确、适度，避免疏漏和差错，至今基本做到了事事有着落。

1、理顺关系，办理公司有关证件。公司成立伊始，各项工作几乎都是从头开始，需要办理相关的手续及证件。我利用自己在_部门工作多年，部门熟、人际关系较融洽的优势，积极为公司办理各类证件。通过多方努力，我只用了月余时间，办好了_证书、项目立项手续_产权证产等。充分发挥综合部门的协调作用。

2、及时了解_情况，为领导决策提供依据。作为_企业，土地交付是重中之重。由于_的拆迁和我公司开发进度有密切关联，为了早日取得土地，公司成立土地交付工作小组。我作小组成员之一，利用一切有利资源，采取有效措施，到_、_拆迁办等单位，积极和有关人员交流、沟通，及时将所了解的拆迁信息、工作进度、问题反馈到总经理室，公司领导在最短时间内掌握了_及拆迁工作的进展，并在此基础上进一步安排交付工作。

3、积极响应公司号召，深入开展市场调研工作。根据公司(0_号办公会议精神要求，我针对目前_房地产的发展情况及房屋租售价格、市场需求、发展趋势等做了详细的市场调查。先后到土地、建设、房管部门详细了解近年房地产开发各项数据指标，走访了一些商业部门如_，_又到_花园、_花园、_小区调查这些物业的租售情况。就_号地块区位优势提出“商业为主、住宅为辅、凸现区位、统筹兼顾”开发个人设想。

4、认真做好公司的文字工作。草拟综合性文件和报告等文字工作，负责办公会议的记录、整理和会议纪要提炼，并负责对会议有关决议的实施。认真做好公司有关文件的收发、登记、分递、文印和督办工作;公司所有的文件、审批表、协议书整理归档入册，做好资料归档工作。配合领导在制订的各项规章制度基础上进一步补充、完善各项规章制度。及时传达贯彻公司有关会议、文件、批示精神。

5、落实公司人事、劳资管理工作。组织落实公司的劳动、人事、工资管理和员工的考勤控制监督工作，根据人事管理制度与聘用员工签订了劳动合同，按照有关规定，到劳动管理部门办好缴纳社保(养老保险、失业保险、医疗保险)的各项手续。体现公司的规范性，解决员工的后顾之忧;

6、切实抓好公司的福利、企业管理的日常工作。按照预算审批制度，组织落实公司办公设施、宿舍用品、劳保福利等商品的采购、调配和实物管理工作。办公室装修完毕后，在_月份按照审批权限完成了购置办公用品、通讯、复印机、电脑等设备的配置工作。切实做好公司通讯费、招待费、水电费、车辆使用及馈赠品登记手续，严格按照程序核定使用标准;

7、做好公司董事会及其他各种会议的后勤服务工作。董事会在_召开期间，认真做好会场布置、食宿安排工作。落实好各种会议的会前准备、会议资料等工作。

二、加强自身学习，提高业务水平

由于感到自己身上的担子很重，而自己的学识、能力和阅历与其任职都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习，向书本学习、向周围的领导学习，向同事学习，这样下来感觉自己半年来还是有了一定的进步。经过不断学习、不断积累，已具备了办公室工作经验，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力和文字言语表达能力等方面，经过半年的锻炼都有了很大的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

三、存在的问题和今后努力方向

一年来，本人能敬业爱岗、创造性地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，办公室主任对我而言是一个个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;第三，自己的理论水平还不太适应公司工作的要求。

在明年，自己决心认真提高业务、工作水平，为公司经济跨越式发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努力做到：第一，加强学习，拓宽知识面。努力学习房产专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习，要对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数;第二，本着实事求是的原则，做到上情下达、下情上报;真正做好领导的助手;第三，注重本部门的工作作风建设，加强管理，团结一致，勤奋工作，形成良好的部门工作氛围。不断改进办公室对其他部门的支持能力、服务水平。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

房产销售个人年度总结篇五

岁月匆匆，弹指一挥间，逝去的时间总是让人如此的留恋。20_年的脚步就要远去了。一缕缕新年的光辉即将灿烂的迎接着我们。

在各位亲爱的同仁和领导们的关心支持下，平凡的我，在自已的岗位上也脚踏实地的走完了充实的这一年。

感谢润东集团_夫人创建的平台，让我能兢兢业业的工作着，健康成长着。

人的一生其实很短，但一定要过得有意义;我认为有份稳定的工作，有着简单积极向上精神生活，有份健康的身体，有着家人的平安团聚就是幸福的，因此，回首这一年。我的招商工作，虽然没有取得特别骄人的成绩，但也是可喜的。可以放声的说：我也是幸福的。

一年来，我努力进取，积极施展自已，少说话，多做事，争取为公司创造更多的价值。

自_年底到_年12月份，成功销售商铺26套，总价值为：元;收到款项约为1千多万元，其中：二期商铺22套，一期4套商铺全部售毕，为客户办理好房产证手续;相关资金及时催缴到位。

20_年元月份，在本部门严重少人的情况下，与_一起，身兼数职，将工作中的各项环节紧密相扣，经常性加班较晚，认真及时作好本部门的收费及房屋销售工作。客户走我们才会走。认真做好接待及相关事务。

20_年2月份，一些前期，拖欠公司费用长达半年之久的客户，迟迟不肯露面，绞尽脑汁，想尽办法。列清单，下催缴函，打电话，发短信。不厌其烦，常沟通联系，耐心作思想工作，并常常发祝福短信，友情联络，将拖欠的租金及呆帐、赖帐成功收缴到位。也是工作中一项大突破。

20_年3月份，本部门增添了新鲜的血液，我们处外以身作责，作好示范，带领新员工走访客户，上门收缴费用，熟悉环境，抓紧时间培训本岗业务，使之很快适应并掌握所属工作范筹，一个月内就走向转正行列。分工明确，并力争超前完成每月的任务。应收帐款几乎每月均达几十万元。

20_年4、5月份，和新同事一起，动之以情，晓之以理，将三期陶瓷四大户的年租金、及相关物业费全部收缴到位。总价款为：_元。累计约二百多百万元。

20_年6月，并将新做的a3栋12间钢构商铺成功招租，并联系广告公司，作好各套仓库的标识工作，并提前收缴年租金及相关物业费和水电费用。营业收入约为：_元。

广告牌招租方面：公司沿二零六国道的路牌广告42块全部招商完毕，并及时完善后期画面的补修服务，创年营业收入约：_万元。

20_年10月，当老行政办公楼腾出时，也成功招租，并将旧空调及时作价，让公司财务不流失。充分发挥值。并及时作好客户登记编排工作。增加租金及物业费相关年收入约：_多万元。

其他招租方面，所剩二期商铺一层商铺全部出租完毕，二层部分出租，并成功将招租出售商铺的价格上调，每层涨_的月租金。每平方米涨到五六百元的销售额。另外新、老钢构仓库全部出租出去，无一空余。一旦前面空出，立马擅用电话营销及网络营销方式，招商进驻市场。

时刻以公司利益为前提，把客户当朋友，微笑挂在脸上，从不把个人情绪带到工作中当中。不辞劳苦，为公司那些零散的投资购房户，推房，看房，成功帮助他们将空置商铺全部转租出去。积极搞活市场，时时树立“我是润东人”的窗口形象，让客户更加信赖公司。达到良好的“口碑效应”。受到客户好评。

诚然，所取得的这些成绩是我应当做的。更是与各部们的紧密配合是分不开的。在此表示深深的感谢。

当然，自已工作中尚存些许不足，离公司高标准严要求还存在一定的距离。

在就要到来的20_年，我将争取更加勤奋，与客户架好沟通的桥梁，定下目标，将剩余_套商铺多多招租招售出去。与房产部门及时沟通，做好合同的签订及网上备案工作，并将部分商铺的资金和按揭款及时回笼。争取公司利润化。

我会从以下方面做到：一定戒骄戒躁，好好提高自已，端正学习态度，多掌握市场行情，与同行业勤联系，认真细致作好市场调研，多学习本专业及相关管理知识。不怕吃苦，不怕累，把腿放勤快些，嘴放甜一些，为客户作好参谋，当好公司的主人翁，在完成招商各项工作的同时，并及时作出相应的售后服务，且积极协助物业各项费用的收取，迎难而上，处处做好带头工作，及时与各部门协调配和，与同事们团结友爱，拧成一股绳，心往一处想，劲往一处使。成为工作中的多面手。也力争作公司优秀标兵。

房产销售年度工作总结 第3篇

(2) 本报告中的数据由各品牌工厂分公司、工厂各地办事处、代理商、直营商、全国各区域市场经销商提供;

(3) 本报告为编者对全国主要市场的独立调研结果, 仅供参考;

(4) 本报告作为行业内部交流资料免费对业内开放, 免费赠阅广大读者, 欢迎来电来函索取。

江苏市场

一、市场综述

春节后的江苏市场稍显冷清, 只在315和清明节出现了2个小高峰。整体而言, 第三季度空调市场好于前两季度, 对江苏市场的空调厂家而言, 4月份尤其是个契机。一方面气温开始逐渐变暖, 带动了一部分的空调市场;另一方面, 每年对五一的预期使得空调销售在2009年4月份的预热尤为明显, 各厂商使出浑身解数, 抢占五一先机, 提前释放了一部分销售量。

第三季度的江苏市场有2个特点: (1) 江苏地区国产变频空调的市场容量在不断提升, 这也是江苏市场进入2009年度的新特点, 国家新能效标准的实施, 以美的、海信为主的厂家开始在江苏市场打起了变频的旗帜, 也打破了过去以大金等合资品牌为主的一枝独秀的变频市场。 (2) 价格呈走低趋势, 从3月份开始, 各厂家均纷纷出台降价措施, 空调产品整体降幅达到30%。

二、品牌特征

美的第三季度在江苏市场表现得尤为活跃, 从“屏住呼吸绝对震撼”到迎五一特价促销, 占尽了五一的先机。美的无锡分公司管辖无锡地区, 全系列空调同比增长了60%, 特价机比较畅销。美的无锡区域2009年的年度任务为6.5亿元, 前三季度已经完成了40%, 下一步的工作正在规划中。美的的网点在无锡市场比较完善, 总网点有210家, 乡镇网点有150家。其中美的专卖店有100多家, 基本保证每个乡镇2～3家, 是其他品牌专卖店数量的1～2倍。美的在无锡有3家一级代理商, 分别为美益电器、西郊五交化和万盛商厦。此3家代理商, 实力相当, 年度任务均在1.5亿元左右。

管辖苏州区域的美的苏州分公司, 2009年的年度任务是美的无锡分公司的1.2倍, 为7.8亿元, 同比增长了40%～50%, 苏州区域一直也是美的空调的畅销之地, 仅专卖店就有100家左右, 加上其他网点共有300多家, 目前任务完成率已经超过50%。

省电空调为海尔第三季度的销售带来新的动力, 仅五一3天, 海尔省电空调零售市场份额环比增长了近70%, 继续领跑江苏高效省电空调市场。海尔南京工贸管辖南京、镇江、扬州、泰州地区, 在南京工贸管辖区域内的渠道网点达160家, 连锁门店进驻177家。下一阶段, 海尔将继续将家电下乡活动和高能效活动的开展作为重点。

志高南京产管中心第三季度在卖场的销售表现较好, 也带动了整个产管中心出货速度。南京产管中心管辖南京、镇江、扬州、泰州4个区域, 2009年的年度任务为2亿元, 截止目前已经完成了年度任务的60%。目前, 志高在南京产管中心管辖区域内的网点达到500多家, 其中卖场网点有100家左右, 渠道网点主要是乡镇网点, 约300家。专卖店虽然仅有8家, 但是以志高为主的核心门店有40家。

奥克斯第三季度积极准备五一的销售, 4月底便开始提前启动市场, EA全系列搞特价促销, 常规机以上的机型让价1 000元, 3级能效的变频机6折起售。奥克斯在2009年江苏市场的年度任务为8亿元, 目前完成4.3亿元左右, 其中南京中心的任务为2.2亿元, 目前完成约9 500多万元, 南京下辖的徐州中心任务为9 000多万元, 目前完成4 000多万元。奥克斯南京中心总网点数有300多家, 其中乡镇网点占40%, 专卖店系统正在完善中。

格兰仕近期在区域划分上有所调整, 仍然由江苏格兰仕空调销售公司负责整个江苏的操作, 下设南京、无锡、连云港办事处, 但原属连云港办事处管辖的扬州、泰州区域划分给了南京办事处。格兰仕的年度任务为2.5亿元, 网点数量700多家。格兰仕连云港办事处管辖苏北区域, 年度任务为1亿元, 目前完成约50%, 其中工程机占比达15%～20%, 其区域内渠道网点有300家。五一期间, 格兰仕连云港办事处管辖区域内同比增长了30%～40%。格兰仕无锡办事处管辖苏锡常、南通区域, 年度任务为1.6亿元, 有9 000万元的任务集中在渠道, 前三季度已经完成51%。

海信无锡分公司从2008年度管辖的无锡、苏州、南通地区调整为苏州、无锡和常州地区, 年度任务为9 800万元, 前三季度完成了56%。渠道网络方面, 无锡分公司网点规模达191家, 卖场进驻了61家, 渠道有130家, 代理商个数在2009年度增加了50%。海信南京分公司从2008年度管辖南京、镇江、常州区域调整为南京、镇江区域, 2009年的年度任务与2008年度持平, 仍在1.1亿～1.2亿元之间, 前三季度已经完成年度任务的36%, 变频空调的销售占整体销售的70%。网点数已达150家左右, 其中乡镇网点占比50%。

科龙第三季度在江苏市场稍显沉寂, 但是五一也推出了一批特价定速空调, 吸引了消费者的眼球。科龙南京分公司管辖南京、镇江区域, 2009年的年度任务约为9 800万元, 目前完成50%。科龙在南京和镇江共进驻了68家连锁门店, 渠道网点有120家, 目前没有专卖店。

长虹在南京仍以营销中心的形式进行操作, 属于内部营销机构, 主要管辖南京、扬州、泰州、镇江、徐州、淮安、连云港、宿迁、盐城地区, 2009年的年度任务为1亿元, 前三季度完成40%左右。长虹南京中心管辖区域内, 基本没有大户代理商, 以县级代理为主, 有40多家厂家直接供货的县级代理商, 分销网点更是渗透到各个乡镇, 达到200家以上, 除此之外, 长虹还进驻了70多家的连锁门店。

三星苏南办事处管辖苏州、无锡、常州区域, 2009年2月1日起, 正式进行新年度的操作, 年度任务为1亿元, 前三季度完成年度任务的25%。三星主要由4家代理商操作, 分别是苏州泰华商城代理苏南的百货商场和超市、苏州东吴电器代理苏南区域的连锁门店和渠道、南通通州兴茂代理南通区域;江苏宏兴代理其他区域。

三洋第三季度以来加大了直营力度, 2009年度三洋在江苏的任务为1.5亿元, 前三季度完成了25%。目前三洋在江苏网点数共达130家, 主要直营商为苏宁电器, 进驻了80家门店, 主要代理商有8家, 此外三洋在常熟有1家专卖店。

大金与格力的合作也加强了大金在江苏市场的技术认可度, 其变频空调销售形势较好, 大金在江苏2009年度的任务为3.2亿元, 目前完成了25%。大金没有专卖店, 但是目前专营店达70～80家, 除经营大金的家用空调, 也负责大金其他品类空调的销售 (表1) 。

三、渠道特征

从前三季度的销售来看, 渠道的销售状况在春节时期达到了销售谷底, 春节后有所缓和, 传统渠道依然在各自区域主宰自己的市场, 而全国大连锁各有各的变化。国美从第三季度情况来看, 已经渐渐脱离黄光裕事件造成的货源不足等现象, 逐渐走入正轨。五星电器因为百思买收购事件, 也有了一定程度的调整, 但对空调影响不是很大。坐镇大本营的苏宁电器, 抓住契机, 多种渠道, 重磅出击, 依然表现出强势姿态。而曾一度受到挤压的超市系统在悄然复苏。近期, 在超市的空调专区, 一改以往品类不全, 机型落后的现象, 空调市场上前沿的高效变频机逐渐重新进入超市系统。

苏宁电器前三季度门店数量没有变化, 经过年初的整合, 现有门店103家, 其中3月份的山西路店升级影响较大。五一期间, 苏宁销售井喷, 据苏宁电器南京地区管理中心介绍, 五一3天苏宁销售增幅超过2008年同期。其中, 高能效、环保的中高端空调走俏, 拥有时尚外观面板的空调成为市民首选。

五星电器经过百思买收购事件后, 加大了零售的力度, 其控股的下属公司江苏星普科技, 是一家做了多年的空调批发商, 现也逐渐转向零售。据了解, 4月30日, 五星团购创历史最高, 据五星电器山西路卖场介绍, 家电套购的趋势表现尤为明显, 采用一站式购买家电的人越来越多, 格力、美的厂家老总也在五一期间来到五星电器进行现场签名售机, 引发空调销售热潮 (表2) 。

国美电器因为前期受黄光裕事件的影响, 第三季度一直处于一种调整期。4月中下旬, 南京国美电器新街口店进行了大规模的重新装修, 对原有的经营布局进行了优化调整。五一期间, 南京国美为迎接市场热销备货近2亿元。在上半年调整期中, 国美集团通过集中采购, 获得了更多的政策优惠和资源倾斜, 使国美的商品销售价格远远低于市场, 空调品类最高降幅突破60%。

尽管2009年空调市场冷清, 但是扬州汇银在扬州的势头一直在增长, 因为当地消费者的高度认可以及汇银自身在扬州区域网点的深度发展, 使得汇银空调品类的销售与扬州市场的全国大连锁的销售势均力敌, 目前, 汇银家电在镇江、南通、泰州、扬州、盐城、南京、苏州以及安徽的天长等地开设了300多家农村家电连锁加盟店和20家直营卖场。空调品类上, 2009年度又开始了与大金空调的合作。据初步统计, 五一期间, 汇银与扬州五星、苏宁、国美4家家电卖场在市区门店的家电销售额超过亿元, 同比增长20%。

福建市场

一、市场综述

2009冷冻年度前三季度, 福建市场天气表现不太正常, 阴雨天气笼罩空调市场。往年的三四月份福建空调市场已经开始慢慢启动, 特别是在315、清明前后零售市场也开始回暖, 但是2009年度第三季度开始, 消费者持币待购的心理越发明显。直到4月中下旬五一促销提前启动才带动了市场销售回温。

格力和美的在市场上比较活跃, 价格也拉得很低, 但是这种低价促销仅限于低能效产品和库存。变频空调在福建市场的表现不温不火, 最根本的原因就是价格让消费者望而止步。除了格力、美的外, 松下、奥克斯、格兰仕等品牌在福建市场开始活跃。连锁卖场在此期间门店数量基本维持原状, 促销活动依然是传统买赠, 整体销售同比下滑明显。

二、品牌特征

海尔在福建市场实行冷冻年度操作, 2009冷冻年度在整个福建的任务同比有一定增长, 目前完成情况良好。其在闽北地区网点数和第二季度相比有所增加, 专卖店有300多家。

美的在福建市场由福州销售公司和厦门销售公司来操作, 实行冷冻年度。2009年度在福建的销售任务是9亿元, 目前任务完成过半。美的福州销售公司有网点400个, 专卖店数量变化不大。工程机表现突出, 同比增长15%左右。代理商相对稳定。

格力在福建市场由福州、厦门销售公司来操作, 按照冷冻年度操作市场。2009年度格力在福建的销售任务是12亿元, 截止到4月底任务完成已经超过50%。格力在福建市场网点有500多家。工程机表现突出。

开盘至今奥克斯在福建的销售不错, 2009冷冻年度奥克斯的任务为1.6亿元, 截至目前销售情况同比持平, 中高端产品比例大幅度提高, 占到了20%～30%, 尤其是变频机的结构比较合理。工程机在渠道的表现良好, 近期中标了福建宁德核电站项目, 其使用奥克斯空调1 000套, 后期还有400套进场安装。

截止到5月初, 格兰仕空调在福建市场完成年度任务接近50%。厦门格兰仕从2008年10月份开盘至今, 销售有条不紊地进行, 2009年销售任务是6 000万元, 目前完成了30%～40%。新品新机宝、梦静宝销售不错, 占到了总销量的10%～20%, 但是KA系统表现不理想, 尤其是在国美的占比不高。

福建科龙销售公司操作整个福建市场, 全部实行直营, 2009冷冻年度任务为1亿元, 截止到4月底完成45%。截止目前, 科龙在福建市场的连锁和渠道网点共有280多个, 工程机方面同比有所增长。

海信在福建市场按照冷冻年度操作市场, 2009冷冻年度任务为8 000多万元, 目前完成了40%。其中连锁任务为3 600多万元。工程机方面, 价格做了很大的调整, 整体销量呈增长趋势, 与同期相比增长了50%。代理商相对较稳定。海信在福建区域的网点目前有400家。

志高空调在福建市场2009冷冻年度任务为8 000多万元, 按照冷冻年度操作市场, 截止到4月底完成了任务的50%左右, 由福州和厦门2个产管中心操作。志高闽北产管中心任务为3 000多万元, 其中连锁的任务为1 000多万元。志高在闽北地区的有效网点为40多家。工程机销售情况一般。

2009年度长虹空调在福建的销售任务是6 000万元, 截止到3月底已经完成了48%左右。由于3月份之前长虹一直在消化库存, 新品等高端产品销售情况不太理想, 从4月份开始高端产品销量开始增加, 2级能效的1.5 P空调价格是2 600元, 3级能效的1.5 P空调价格是2 400元。

松下在福建市场由福州办事处和厦门办事处操作, 实行的是日本财政年度, 2009年4月份开盘到2010年3月份结束, 从开盘到2009年4月底销售情况一般, 松下福州办事处的网点有100多家, 代理商相对稳定 (表1) 。

三、渠道特征

在福建市场, 福州、厦门等中心城市的家电连锁比较有优势, 而在三四级市场传统的渠道占主导。

福建国美、苏宁门店数量在第三季度基本稳定, 门店选址工作正在进行中, 期间有门店重装开业。传统渠道经销商面临很大库存压力, 销售不太理想。代理商方面, 厦门三峡、厦门开元、福建省家电公司、厦门邮电纵横、泉州轻工等均是福建市场比较大的代理商 (表2) 。

福建国美目前有75家门店 (包含永乐) , 其中厦门永乐有8家。国美在泉州的门店数量是15家。

福建苏宁目前有近40家门店。其中2009年1月1日苏宁进驻长乐市, 长乐市苏宁第一家门店开业。2009年1月17日苏宁在福州市区又增开1家门店。莆田苏宁有2家门店, 第三家门店选址工作正在进行中。

厦门三峡代理全省的三菱电机和沈阳三洋, 代理闽南区域的奥克斯和LG并向全省的卖场供货, 代理闽南区域的海信, 代理闽南区域的格兰仕并向闽南区域的卖场供货。

福建省家电公司代理闽北地区的美的、松下, 并向福建国美以及美的的部分专卖店供货。

北京市场

一、市场综述

第三季度北京空调市场销售相对顺利, 进入4月份后不仅北京气温就达到了25℃, 而且零售卖场的促销活动也是此起彼伏, 甚至打出了购空调8折优惠的促销。品牌方面, 高能效的变频空调在北京市场表现很好, 另外为了消化库存很多品牌再次打起了价格战。国产品牌格力、美的、海尔在卖场销售不错, 志高、奥克斯、海信等品牌促销活动也很多。合资品牌在促销方面的表现略为逊色。

卖场方面, 降价促销成了市场的重点, 期间连锁卖场开店很少, 大部分是重装开业, 北京大中电器中塔店开业成为4月份北京市场的热点。

二、品牌特征

海尔在北京按照冷冻年度操作市场, 前三季度销售情况很好。其在北京实行阶段性任务, 连锁卖场的销量占到总销量的23%～25%, 专卖店数量有所增加。中国旅游商贸总公司是海尔在北京区域的主要代理商之一, 销售情况良好。

美的在北京区域实行冷冻年度, 2009年度销售任务是9亿元, 截止到4月底完成任务50%, 连锁和传统渠道所占的比例比较均衡。专卖店数量已经突破60家, 其工程机的销售情况也很好, 同比2008年度提升很快。

格力北京销售公司管辖北京和内蒙古, 2009年度格力在北京的销售任务是10亿元, 目前完成55%左右, 其在连锁的销量很少, 大部分销量通过专业渠道进行, 专业渠道占到了总销量的80%。格力北京区域的4S店达到了100余家, 代理商没有变化。格力在北京区域的工程机销售占到了总销量的40%。

三星在北京区域实行自然年度, 年度销售任务是1.3亿元, 开盘4个多月来整体情况不错, 完成了任务的35%, 其中连锁卖场占年度销量的80%左右。三星空调对北京的渠道模式进行调整, 将连锁卖场由直供模式改为代理商操作, 代理商是河北廊坊正泰电器。

海信北京分公司管辖北京以及河北的张家口, 海信在北京执行月度任务, 主要在国美、苏宁、大中3家大连锁销售, 占到了70%以上, 五一3天销售5 000套, 销售产品均为变频空调。

松下空调销售年度从2009年4月开始, 其年度任务是1.5亿～2亿元, 目前正在按照进度推进。新品尤其是变频空调销售比较顺利, 占比逐渐提高。

志高北京产管中心管辖北京以及河北承德和张家口地区, 2009年度的销售任务是1.48亿元, 销售目标为2亿元。截止到5月初, 志高在北京区域的销售任务已经完成85%, 是增长最快的品牌之一, 在北京国美、苏宁、大中系统的表现很均衡。工程机方面中标了一单小工程某私人住宅, 选用志高空调30套。年度开盘以来志高在北京的销售网点增加了27家, 专卖店新开了6家。志高在北京区域代理商基本没有变化, 仍是中国旅游商贸总公司。

奥克斯在北京实行自然年度操作, 2009年销售任务是4.3亿元。截至目前奥克斯在北京区域完成了年度销售任务的60%, 新品SF系列销售情况非常好, 占到了总量的7%。专卖店较之前有所增加, 达到了7家, 主要分布在北京四环以及郊县市场。核心客户已经达到了170家, 代理商基本没有变化。

长虹北京办事处除了管辖北京区域外还分管河北张家口和承德, 2009年度其在北京的销售任务是6 800万元。截止到4月下旬, 北京长虹实现销售2 800万元, 占年度总任务的40%以上, 其中高能效产品占到了总量的30%, 但是工程机受到格力和美的价格的挤压, 销售一般。长虹空调目前全部改为直营, 在北京区域和北京国美、北京大中、北京苏宁合作, 连锁卖场占据总销售额的65%。

格兰仕北京分公司只管辖北京区域, 2009年度的销售是1.4亿元, 通过连锁卖场和代理商共同操作, 其中以连锁卖场销售为主。前三季度格兰仕按照公司的要求推进, 在北京的销售还可以, 3大卖场的销售也比较均衡, 五一期间格兰仕在北京销售异常火爆 (表1) 。

三、渠道特征

北京空调市场是典型的卖场市场, 北京国美、北京苏宁、北京大中电器3大连锁卖场的数量突破了170家, 占据整个市场60%以上的市场份额。比较知名的代理商有中国旅游商贸总公司、北京九鼎宏业、北京先利兴、北京中科、北京科海运拓、北京日升昌盛等 (表2) 。

新年度北京国美电器有56家门店, 门店数量较前期有所减少, 并且关闭了几家盈利能力差的门店, 五一3天北京国美空调销售额突破1亿元。北京大中在北京区域有连锁卖场门店60家, 销量稳中有升。北京苏宁电器门店数量达到了47家, 目前空调销售呈现增长的态势。

中国旅游商贸总公司目前还是按照自然年度操作, 代理志高、格力、三菱电机、海尔4个品牌。北京九鼎宏业科贸有限公司2009年度代理奥克斯、美的、日立等品牌, 销量同比2008年度有所增加, 之前还代理海信空调。2009年度, 北京先利兴商贸代理松下空调, 同时还供货北京国美和北京大中。其在2009年度的销售任务没有太大变化。

安徽区域

一、市场综述

第三季度安徽空调市场可以用天气无常来形容, 刮风下雨偶尔会出现高温, 这让本来就寂寞的空调市场更加寂寥。品牌方面的促销活动时有时无, 主要还是以消化库存为主, 近期安徽市场格力和美的在价格方面“撞击”起来, 先后推出了“买1送2”的活动, 活动力度之大前所未有。而在五一期间, 美的和格力市场表现最好, 美的打出了全场6折优惠的大力度促销, 格力则推出了返300～1 200元不等的电费。卖场方面, 安徽苏宁、五星、国美以及当地的安徽国生电器、合肥百大电器都开展了丰富多彩的促销活动。

二、品牌特征

安徽格力销售公司管辖安徽全省的销售, 年度任务为26亿元, 截至5月初完成了50%左右的销量。格力在安徽通过专卖店、传统渠道以及连锁卖场进行销售, 连锁卖场占格力年度任务的30%。五一期间格力在市场开展了买空调送电费的促销活动, 额度在300～1 200元不等。

进入第三季度后美的空调在安徽市场开始发力, 尤其是变频空调销售良好, 年度任务已经完成50%, 目前变频空调已经占到了总销售的35%, 美的在安徽的专卖店数量达到了600家, 其中五一之前新开18家, 主要分为美的全品类专卖店和空调加冰箱、空调加洗衣机等类型的专卖店。工程机在安徽市场表现很好, 1.5 P变频机的价格是2 450元、普通型号的1.5 P价格为1 300元。

奥克斯空调安徽营销中心管辖安徽全省。2009年的销售任务是2亿元, 连锁任务占比为35%。截止到5月份, 奥克斯在安徽区域完成年度总任务的50%左右, 皖北区域的奥克斯专卖店达到了20～30家。

志高在安徽市场分为合肥产管中心和芜湖产管中心, 2009年度的任务是1.4亿元, 截止到4月底完成任务50%。其中合肥产管中心任务是8 000万元。2009新年度开盘后, 合肥产管中心将原来的大代理改为小区域代理加直营的模式, 销售网络同比增长1倍。

海信安徽分公司管辖全省, 2009年度销售任务是1.2亿元, 截止到4月底, 海信在安徽区域完成年度销量的40%～50%, 其中卖场销售好于渠道, 直流变频更是占据总量的70%, 工程机在舒城、六安等区域表现很好。

科龙安徽分公司2009年度任务是8 000万元, 按照自然年度销售, 截止到5月初, 科龙在安徽完成年度任务的45%, 在合肥有专卖店2～3家, 在三四级市场有5～6家。全省专卖店有18家, 其中合肥2家。2009年度以来网点数量同比增长了4%～5%。

格兰仕安徽营销中心管辖全省, 自然年度的任务是8 000万元, 截至4月底, 完成45%～50%, 其中新品销售比较理想, 零售也同比翻一番。格兰仕全省网点突破300家。代理商基本没有变化。

新科2009年度销售任务是2 000万元, 截止到5月初完成约40%。新年度, 其将原来2家大代理商的代理区域进行剥离, 在皖南某些区域实行直营模式, 并且将宣城区域的郎溪由郎溪小飞电器操作。工程机中标了郎溪某旅馆, 选用新科空调10套 (表1) 。

三、渠道特征

安徽空调市场渠道比较特殊, 中心城市以大连锁为主, 在皖北传统经销商居多, 另外还有一些本土连锁卖场, 皖南区域经济发达一些, 连锁卖场在马鞍山、芜湖等城市门店多一些, 传统渠道和连锁卖场都有自己的发展空间。

五星电器门店数量没有变化, 全省还是14家。2009年度安徽五星年度任务是2.7亿元, 同比增长30%, 截至目前完成约60%, 门店数量没有变化。

安徽国美在安徽实行半年销售任务, 目前完成了半年任务1.1亿元的70%。国美在全省有11家门店, 并将原来经营质量较差的4家门店进行了优化。目前合肥2家、皖南7家、皖北1家、六安1家。

安徽苏宁的门店和前期相比数量有所变化, 门店总数达到了25家, 其中合肥区域新开了1家宿州店, 总数达到了15家, 芜湖苏宁门店数量达到了10家。

安徽国生电器在全省有15家门店, 4家加盟店, 全年任务是5.2亿元, 截止到5月初完成年度任务40%, 其中, 格力、美的、海尔、三菱电机表现不错。

五一期间 (4月30日5月3日) , 安徽国生电器空调销量达到了6 000套, 同比增长40%, 期间开展了买赠、团购部分品牌的个性化活动, 其中, 格力、美的、海尔、三菱电机表现不错 (表2) 。

广东区域

一、市场综述

淡季开盘以来, 广东区域的天气不尽如人意, 使得空调市场也不温不火。由于库存压力, 格力和美的开始了降价促销, 一时间价格战硝烟四起。连锁卖场也不甘寂寞, 促销活动此起彼伏。广州苏宁在主要卖场进行了变频空调的促销活动, 广州国美除了引导消费者购买节能产品外, 主要还是希望能将节能产品价格拉下来。

五一期间各个品牌的价格是降了又降, 价格战再次打响, 志高小1 P的价格是1 060元, 1 P的价格是1 190元;华凌1 P的价格1 188元, 大1 P价格是1 599元;海尔小1 P价格是1 399元, 松下小1 P价格1 399元, 美的小1 P价格是1 388元, 科龙大1 P价格是1 190元。

第三季度以来, 大连锁在新开门店开拓方面比较谨慎, 深圳苏宁新开业一家门店。广州苏宁在五月份会有新店开出, 国美有2家新店开业, 5家重装。连锁卖场接下来将通过节能减排、能效等级等方面的宣传, 引导消费者购买节能产品。

二、品牌特征

海尔在广州分为广州和深圳2个工贸公司, 前三季度海尔的销售比较理想, 整体情况明显好与往年, 年度任务已经过半。海尔在广州所辖区域通过超市、精品店、连锁卖场和专卖店进行销售, 其中专卖店占总销量的50%, 超市、精品店、连锁卖场又占50%。目前海尔专卖店数量已经达到了100多家。

格力在广东区域有7个销售公司, 按照冷年操作市场, 年度销售任务是28亿元, 目前完成了50%左右, 尤其在五一期间销售火爆。格力在连锁卖场的销量占总销量的25%。前三季度格力工程机在广东市场的销售比较好, 淡季期间工程机占到了40%。

美的在广东按照冷冻年度操作市场, 年度销售任务是25亿元, 前三季度销售比较理想。由于前期的促销力度非常大, 截止到5月初, 已经完成年度任务的50%。在连锁卖场的销售特别好, 尤其是变频机占到了总零售的30%以上。

松下广州分公司管辖华南区域的广东、湖南、江西、海南等区域, 新年度从2009年4月份开始, 销售任务是8亿～9亿元, 4月份开盘后正在按计划推进, 目前全省的VIP店已经达到了100多家。五一期间松下广东区域的销售非常好, 同比增长160%, 其中变频机增长达到了120%。

志高在广东市场分为4个产管中心和7个直营中心, 年度任务是6亿元, 截止到5月初广州志高完成了年度任务的70%。促销活动以价格为主, 特价机返现力度都很大, 志高小1 P的价格是1 060元, 1 P的价格是1 190元。志高在广州区域网点覆盖率在95%以上, 在广州市区有6家区域代理商和4家工程专营商。清远和韶关各1个总代理。

奥克斯的年度销售任务是2.5亿元。截止到4月底, 奥克斯完成全年销售任务的40%, 新品在卖场销售情况不错, 占据50%的份额。渠道占20%～30%, 正在逐步推进。工程机销售一般, 仅占总销量的15%～20%。

格兰仕在广东有6家分公司, 2009年度销售任务是5亿～6亿元, 截止到4月份完成全年销售的60%, 新品销售情况一般, 销量占总任务的5%左右, 目前销售以中低档空调为主, 一二级市场卖场销售很好。格兰仕在各个区域都开始紧锣密鼓的筹备假日促销, 期间将围绕家电下乡和以旧换新来进行。

科龙在广东有3个分公司, 广州、顺德以及深圳, 2009年开盘后将粤东划归广州分公司管辖。2009年度科龙在广东的任务是4亿元, 截止到4月底, 科龙广州分公司的销售任务达到了50%, 其中连锁卖场占比明显高于传统专营店。科龙广州分公司 (包含粤东) 总共2亿元, 广州区域的连锁卖场占到总销量的50%。

海信空调在广州区域分为广州、深圳、东莞、汕头4个分公司, 按照自然年度销售, 销售任务也按照财年年度制定。广州区域按照自然年度进行销售, 第一季度已经完成25%, 4月份开始, 随着总部对分公司的支持加大, 销售也明显增加, 五一期间销售出现大幅上升 (表1) 。

三、渠道特征

连锁卖场在广东的中心城市一直占据很大一部分份额, 只有在连锁卖场没有触及区域, 传统渠道实力比较强。前三季度以来, 国美和苏宁在广东的开店速度明显放缓, 苏宁新开1家店, 国美新开2家店, 其余都是重装开业。

苏宁广州大区门店数量没有增加仍然是77家, 最近一段时间主要是老店的重张和优化, 预计5月份以后会有一些卖场开业, 很多开业的选址都已经基本确定。深圳苏宁目前26家门店, 新开1家店, 重装开业5家店, 随着阴雨天气的停止、温度回升, 零售市场逐渐好转。

广州国美近期将在广州城乡结合部新开2家门店, 五一期间有5家门店重装开业, 门店数量没有太大变化。整个广州大区的门店数量为112家。深圳国美五一期间没有新门店开业, 目前门店数量为60家。截止到5月初, 深圳国美已经完成了全年任务的70%。

顺博电器在顺德有5家零售卖场, 主要销售美的、格兰仕、三菱电机、松下等品牌。深圳顺电在全国有16家门店, 分别位于北京、苏州、深圳、珠海、东莞和惠州, 其中深圳区域11家、东莞2家、惠州1家、北京1家、苏州1家。东莞时尚在东莞区域有16家门店, 2009年淡季以来空调销售同比2008年度基本持平。2009年度淡季市场, 顺博电器在工程机市场表现很好, 元旦和春节期间整体零售销量同比增长20% (表2) 。

广州恒飞贸易有限公司是当地一家知名的贸易公司, 空调只是其中的一个分支机构。2009年度其代理美的、华凌、奥克斯、志高等品牌, 销售任务是2亿元。2009年度顺博机电代理美的和松下2个品牌, 年度任务变化不大。

浙江市场

一、市场综述

直至2009年4月, 2009年冷冻年度已经走过了3个季度。对于空调行业来说, 前期的铺垫工作已经非常到位, 剩下的就是最后一个季度的冲刺与提升。但前三季度的销售情况和与市场建立的和谐的关系对全年的整体销售起到至关重要的作用。

从前三季度的系列事件可以看出, 各个厂家一直都紧密关注着市场动态变化, 格力、美的等在库存的巨大压力下, 在连锁卖场举行大型低价促销和折扣返现活动, 成为市场上的热点话题。奥克斯、志高、格兰仕、长虹等品牌对市场的把握也相当到位, 尤其是格兰仕, 在“大篷车”活动的导引下, 销售在五一期间取得了爆发性增长。

其次在家电下乡的推动下, 众多空调厂家将资源投入到县级市场, 进行推广与宣传活动。空调厂家都将家电下乡作为扭转当前不利形势的主要手段之一。出于谨慎, 连锁在浙江市场上的开店速度明显放缓, 但重装开业成了家电连锁业心照不宣的促销手段。浙江国美、苏宁、五星的众多门店都不约而同地赶在五一节日前进行重装开业。

二、品牌特征

为应对不见回暖的空调市场, 各空调厂家一方面积极应对市场变化, 另一方面周末各种促销活动不断, 以缓解庞大的库存压力, 同时积极推出高能效变频空调, 以高能效空调的高价位来促进低端空调的销售。

美的2009年度在浙江的任务为80万套左右, 实行财年核算制度, 截止5月初完成了55%左右。在前三季度中, 美的针对国庆、元旦、315以及五一等重点节假日, 举行了大力度的买赠、返现活动, 在连锁卖场也进行了突破性的低价促销活动, 全场6.5折引爆市场, 五一期间1 P挂机的价格降至1 399元。

海尔零库存带来了巨大的市场自由度, 因此生产的新品在市场上具有很大的价格优势。海尔经销商的打款也有条不紊地进行, 其工程机占比得到很大的提高。后期的主要工作是制定新的有效市场的促销策略, 积极增加市场占有率。

格力年度任务为150万套, 实行冷年制度, 目前完成50%～55%。迫于库存的巨大压力, 格力在连锁的促销上改变了营销策略, 采取了低价折扣方式。尤其将低能效产品在卖场进行了低价放量, 尽管如此, 格力对浙江渠道的保护还是很到位的, 其制定的渠道激励机制, 对经销商消化库存的帮助很大。

志高实行冷冻年度制, 7月底结束。全省总任务为4.2亿元左右, 目前完成60%, 与历年同期完成相比较低。其渠道的完成进度快于连锁卖场。志高在前三季度中对经销商进行了详细的梳理和统计, 并且在市场不景气的情况下, 布置了一系列的促销方案, 在五一市场取得了爆发性增长。同时在旺季布置中会增加特价机的投放量, 促销活动也会集中于渠道。

奥克斯的年度任务是6.5亿元, 截止目前完成70%左右。在前三季度中, 奥克斯增加了变频机的阵容。一改往日单一变频机型号的情形, 新增加了2款变频机, 且自新品面市后80%的变频机销售集中于3级的SF机型。对于后市发展, 奥克斯将积极进行变频机的推广和渠道的维护, 增加变频机的销售占比。

海信按照冷年核算, 全省任务为3亿元左右。在前三季度的淡季销售中, 海信的变频高端机占有很大的市场优势, 在卖场的销售遥遥领先。接下来海信一方面耕耘渠道, 增加渠道客户;另一方面制定详细连锁促销策略。同时为了缓解市场销售的巨大压力, 积极主推工程机, 以工程机销售带动整体市场销售。

科龙年度任务是3亿多元, 连锁占据30%。截止目前完成50%～55%。科龙在浙江最大优势是其在杭州连锁卖场的高占比, 所以在前三季度的元旦、春节、以及五一这几个重要节日中, 科龙在连锁的销量都取得了较大的提升, 为整个年度的销售打下基础。其旺季策略是进行新一轮的渠道压货, 增加渠道坚固度。

格兰仕实行冷冻年度, 全省销售目标为2.5亿元, 目前完成了50%。格兰仕通过几轮大篷车活动, 在渠道市场占有率明显提升, 同时也缓解了低能效产品的库存压力。格兰仕后市的主要任务是冲量, 同时在5月开发新客户, 进行最后的压货, 并在5月下旬和6月上旬举行2次大型的促销活动, 以提升旺季的整体销售。

长虹实行自然年度核算制, 年度任务为2.1亿元, 其任务完成按照季度安排, 截止5月初完成了40%。长虹后期的工作布置是按照总部统一的宣传及时跟进活动, 普及红色风暴活动, 同时渠道和连锁都实行一套促销方案, 互相促进。长虹目前没有变频机, 已经面市的变频机也只在上海销售, 所以后期会在浙江进行变频机的推广和宣传活动。

TCL的全省任务为1.5亿～1.55亿元, 截止5月初完成40%左右, 同比下滑10%～20%。在前三季度TCL的主要工作都放在钛金第二代新品的推广以及消化库存上。后期主要在连锁卖场进行多主题的推广活动, 加大零售量。

新科年度任务为2.4亿元, 按照自然年度结算, 由于主攻渠道, 所以新科渠道任务高达95%。截止5月初完成不到50%。新科目前在区域的宣传力度有所减弱, 所以后期会加大宣传工作, 同时维护与区域经销商的关系。工程机销量占总销量的25%。

三菱重工实行自然年度, 2009年在浙江的任务为8万套。在年度开盘后, 三菱重工以消化库存为主。3月三菱重工的新品全线面市, 同时增加了变频机的占比和销售力度 (表1) 。

三、渠道特征

浙江区域市场动态格外小心翼翼, 尽管是华东的重要空调市场, 但市场进程并不理想, 所以价格战成为了前三季度的主要促销手段。国美、苏宁、永乐、五星4大家电连锁的开店速度明显放缓, 将精力转向旧店新开, 利用重装进行促销与资源投放。所以2009年冷冻年度开盘后, 连锁在浙江的扩张不大, 新开门店较少。杭州、宁波以及温州是家电连锁门店重装的集中区域, 尤其在五一节日前期, 门店重开较多 (表2) 。

空调品牌在恶劣的市场坏境下, 将工作重点放在了渠道的开拓和维护上, 一方面抢占一二级市场的渠道资源, 同时利用家电下乡积极开拓三四级市场;另一方面, 自建渠道也上了新的台阶。

浙江市场上的代理商方面, 浙江百诚、浙江太平洋电器、宁波长城等区域性寡头代理商都利用各种时机进行渠道压货, 但也感叹2009年市场运营的艰难。在前三季度前期他们都进行库存释放, 并随着厂家新品的陆续上市以及厂家库存消化策略的推行, 调整年度任务以及营销策略。

湖南市场

一、市场综述

沿袭全国市场的冷淡情况, 2009年的湖南空调市场也处于冷淡期, 在前三季度里, 国庆、元旦以及五一3个重要节日被寄予厚望。由于受库存压力影响, 厂家都在2009年节省了投放资源, 采取将平日的周末促销力度减弱, 节日促销力度加大的方式, 而且厂家的促销活动也给整个市场增添了活力。

品牌方面, 各品牌都对自己的薄弱区域进行了开拓, 美的、志高、长虹、格兰仕、TCL等都对湖南的娄邵以及张家界区域加大了开拓力度, 对这些区域的经销商进行了巩固和加强。同时, 长虹、TCL等品牌利用市场冷淡期对渠道进行了重新梳理。

连锁方面, 湖南成为各大连锁争夺华中市场的要地, 尤其五一前夕国美在长沙开了“东塘大华皇后店”, 直接改变了湖南区域的连锁卖场的竞争格局。通程的五一广场店的开设以及苏宁4旗舰店的联袂都让湖南市场成为抢占华中至高地的棋子。

二、品牌特征

海尔实行冷冻年度制, 由于海尔的订单制生产特性使得其开盘库存并不大, 在前三季度中具有很大的市场优势, 主要工作是维护经销商网络以及发展多类专卖店。后期的工作还是围绕专卖店的建设展开, 同时极大地增加市场占有率。

格力以冷冻年度为核算标准, 销售目标是22亿元, 目前完成60%。在库存压力下, 格力在通程、苏宁、国美都进行了直降促销, 收效明显。同时在几个重要节点投放了大量的低能效特价机, 引领了低价潮流。在后期市场上, 格力依旧依靠渠道优势, 增加放量, 后续的一系列活动也会朝向这个目标展开。

美的实行冷冻年度, 年度任务为9亿元左右。截止5月初完成55%。湖南美的在2009年实行了大刀阔斧的改革, 从制度的改革到人员的配置全部焕然一新, 为开拓湖南市场注入了新的活力。在前三季度中, 美的变频新品机银河系列得到了市场的热烈反响, 所以后期的主要活动也会围绕变频机的推广以及零售量的提升展开。

志高目前在湖南由长沙产管中心统一管辖, 实行冷冻年度, 年度任务为1.8亿元, 截止5月初完成55%。志高对每个阶段的任务都进行了详细而细致的规划, 目前完成量稍稍落后于即定目标, 所以后期会加大零售量的出货, 同时加大工程机的开拓力度。

奥克斯实行自然年度, 年度任务为1.5亿元, 同比略有减少, 目前完成40%左右, 若按冷冻年度计算, 目前完成任务的50%左右。后期的主要工作是对渠道进行最后一次的压货, 并分批次在渠道进行重点的促销活动。

海信实行冷冻年度, 任务为1.2亿元, 截止目前完成50%左右。在前三季度里海信积极构建直营商网络, 搭建了详细的网络构架, 同时在连锁的销售得到了很大的提升, 尤其在五一节日期间在连锁投入了大量的资源, 重金支持国美“皇后”店的开业。接下来一方面进行渠道开拓, 另一方面推出多功能变频机。

科龙在湖南实行冷冻年度, 年度任务为1亿元, 目前完成50%。其接下来的工作重点一方面帮助代理商消化库存, 另一方面开拓新的渠道网络。由于前期科龙对工程机的重视程度不够, 所以接下来科龙会加大工程机推广力度, 同时提升在卖场的零售量。

长虹在湖南实行冷冻年度制, 年度任务为4 000万元, 目前完成40%。在市场大环境和湖南区域特性的双重压力下, 长虹在湖南的销售没有多大起色, 目前正积极备战旺季, 期望从连锁卖场上提升零售量, 同时增加渠道客户。

TCL实行冷冻年度, 年度任务为1 000万元, 目前完成不到40%。TCL在湖南的恢复性工作已经很有起色, 另辟蹊径在偏远区域的开拓得到了进展, 后期TCL依旧将精力放在渠道开发上 (表1) 。

三、渠道特征

湖南是华中重地, 无论空调品牌厂家还是家电连锁商都将开拓湖南市场作为耕耘华中区域的基础, 所以在整体市场冷淡的情况下, 开拓市场成为目前主要工作之一 (表2) 。

代理商方面, 湖南市场较具规模的代理商不多, 几乎没有, 且代理品牌单一。相反连锁卖场的发展飞速, 国美、苏宁打破了以往几年的平静局面, 开始在湖南开设新门店。国美赶在五一节日之前, 在4月18日进行了侯家塘店重装开业, 在4月30日开设了国美东塘大华皇后店。通程电器也于4月30日开设五一广场旗舰店, 家润多家电也将广场店升级为4S精品电器馆。至此, 湖南区域的连锁竞争态势进一步升级。

湖北市场

一、市场综述

湖北市场的火炉天气为空调销售增量不少。9月的秋老虎和五一的快热都增加了销量的释放, 但受市场不景气的影响, 销量同比有一定的下降。在市场对变频机的热烈关注下, 湖北市场也出现变频热, 品牌厂家和连锁都不约而同地增加了变频机的销售占比。

在前三季度的前半程, 消化库存是厂家的主要任务, 一系列的促销和推广方案都围绕这个展开。在后半程, 新品上市后, 新品的推广占据市场活动的主力。截止5月初, 各厂家完成的情况离既定目标还有一定的差距, 因此旺季的销售显得尤为重要。

连锁卖场在湖北市场的动静不大, 开店谨慎。连锁卖场的促销活动也比较集中, 集中于国庆、元旦和五一等, 尤其五一促销成了整个前三季度的主力出货口。从4月开始, 众多品牌的活动和连锁的促销布置都是为五一做准备。从销售看, 低价成为市场突破口。

二、品牌特征

海尔在湖北实行冷冻年度, 在前三季度中的最大收获就是对湖北市场进行了整体梳理, 工程机市场占比提升。接下来的工作重点是制定详细的促销方案, 增加市场占有率, 提升销量。

格力实行冷冻年度, 年度任务为30亿元, 截止5月初完成60%左右。格力对湖北市场的把握比较到位, 所以在前三季度中市场占有率较高, 加之促销活动快而精准, 所以领先于其他品牌。但由于前期库存较多, 格力在卖场的价格直降力度较大, 同比均价有很大的下降。

美的实行冷冻年度, 年度任务为18亿元, 目前完成55%左右。美的在湖北市场的营销战略非常灵活, 在连锁和渠道都有一套详细的促销方案, 在工程机的配备上也很有优势。新年度银河变频新品在一定程度上提升了美的的高端层次, 同时促进了低端产品的销售。

志高的年度任务是1.2亿元, 并制定了详细的阶段性任务。在家电下乡政策的指引下, 志高在三四级市场的渠道取得了突破性进展。接下来的工作重点是增加在连锁的占比, 尤其是在工贸系统的占比。同时加大专卖店的普及和数量。

奥克斯年度总任务为2亿元, 实行自然年度, 截止5月初完成40%。由于奥克斯实行了节缩成本政策, 使得其促销力度减弱, 出货集中于几个主要的节日。后期奥克斯会加大工程机的投放力度, 同时在新品变频机上加大宣传力度, 拉开低能效产品和高端产品的价格差距。

科龙实行冷冻年度, 年度任务为1.2亿元, 截止5月初完成不到45%。由于之前科龙在湖北的渠道基础不雄厚, 所以前三季度科龙对渠道投入较多, 经销商的数量扩大, 质量提高。接下来的工作重点是继续深入到县级市场。

海信的年度任务为1亿元, 截止5月初, 基本按进度完成任务。海信将连锁和渠道分两条线规划, 年度核算和策略都有区别, 所以在卖场的销售进程比较好, 并取得了一定的成效。接下来的主要任务是一方面维护渠道, 另一方面增加在连锁卖场的占比。

格兰仕实行冷冻年度, 年度任务为1亿元。由于格兰仕在湖北市场整体启动比较晚, 所以在春节期间才有出货。接下来, 格兰仕依旧乘着家电下乡的东风, 积极开拓乡镇网点, 同时增加工程机的拓展面。

长虹实行冷冻年度, 年度任务为8 000万元。目前长虹对湖北市场的开拓仅仅局限于一二级市场, 所以三四级市场是长虹的薄弱点。接下来, 长虹将主力放在三四级市场上, 尤其是鄂西北区域, 期望发挥长虹灵活的优势。同时, 长虹在湖北积极主推的3C店已经取得了很大的进展。

2009年度TCL在湖北的任务为4 000万元, 实行冷冻年度。由于TCL只与工贸合作, 所以在湖北的零售出货有限, 加上这几年TCL在湖北的一二级市场的渠道未见有多大发展, 所以TCL整体在湖北的销售不容乐观。接下来, TCL期望通过家电下乡, 在旺季的时候销售有所增长 (表1) 。

三、渠道特征

湖北是出名的空调价格盆地, 渠道市场复杂而多变。品牌格局单一, 导致大部分代理商的单个规模不大, 且代理商也比较分散, 并不集中。其中武汉市区以家电连锁、专卖店和3C店为主, 二级和三级市场以本土连锁和代理商为主, 所以空调品牌的老总都将湖北市场视作“天堂”与“地狱”的界限, 空调界的很多领导层人士都是从湖北市场走出去的 (表2) 。

连锁方面, 武汉工贸家电无疑是湖北市场上的领头羊, 作为湖北区域的本土连锁, 无论门店数量还是质量, 都具有国美、苏宁无法比拟的优势。其实行自然年度, 2009年度的年度任务为9亿元, 同比持平。目前在湖北有门店62家。国美与苏宁在湖北的开店步伐比较缓慢, 受外部多层因素以及自身条件影响下, 开店相当谨慎。

四川市场

一、市场综述

进入2009冷冻年度后, 四川空调市场一直很萧条, 销售情况甚至比2008年度还差。据了解, 截至到第三季度, 很多品牌都只完成了30%～40%的年度任务。而且, 规模越大的品牌, 完成任务的状况越差。因此, 在本文的任务完成统计中, 部分品牌的任务完成额可能包含消化的库存。其实即使消化掉了相当的库存, 严格说来也不属于2009年任务的完成。总体上看, 2009年四川市场上各品牌完成任务的状况不佳, 这从四川各连锁卖场的销量大幅下滑中可见一斑, 同比卖场, 渠道也有较大幅度下滑。

尽管整体市场表现不佳, 但各品牌的市场推广力度并没减小。所有品牌中, 美的空调的市场表现最为突出。3月底, 四川美的率先开展大规模的降价促销活动, 格力立即跟风, 志高、奥克斯等品牌也被迫应战, 整个市场因此风云突变。从媒体投放上看, 美的几乎是全方位的立体轰炸, 力度之大, 可谓罕见。

二、品牌特征

虽然整体市场不景气, 但工厂下达的任务并没有减少, 甚至有所增加。面临有史以来最高的库存压力, 以及宏观消费环境导致的消费能力下降, 各品牌驻四川机构只能实行强推的策略, 希望通过强有力的推广来挽救市场。但最终是几家欢乐几家愁, 品牌分化现象显得越来越明显。

四川格力电器销售有限公司管辖区域为除泸州、宜宾、达州、广安外的全川以及西藏自治区, 称为四川大区。在前三季度里, 共完成4亿元的销售任务。格力在四川市场的网点非常密集, 超过2 500家。在工程机领域, 四川格力的表现也相当不错, 近期中标的工程有广安市规划建设局、泸州市江阳区弥陀镇白马学校、温江区花卉园林局、营山县人口和计划生育局、泸州市龙马潭区检察院等。在四川格力的总销量中, 工程机约占30%的比例。

美的空调在四川有成都和绵阳2个销售公司, 管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、达州外的所有四川地区。前三季度里, 美的共完成了2.5亿元的销售任务, 期间美的在四川市场一直动作不断, 其中最为成功的是3月底的降价大促销活动。随后美的将持续启动大规模的促销活动。美的近期中标的工程有雅安市雨城区档案局、泸州市江阳区大学中专招生办公室、四川省蚕丝学校、南充市交管处、荣县特殊教育学校、南充市公安局等。

成都海尔工贸有限公司管辖区域为除达州、广安、泸州、宜宾、西昌、攀枝花外的所有四川地区, 经过前期的精耕细作, 海尔在四川市场的网络进一步完善, 三级市场基本覆盖完毕。在接下来的旺季里, 海尔将加大与卖场的沟通和合作。在专卖店建设上, 海尔也取得了相当的成绩, 共有专卖店200多家。海尔近期中标的工程项目有雅安市发改委、雅安市公安局交警支队等。

长虹空调有成都、绵阳、南充、内江4个产管中心, 其中内江产管中心2月份刚从成都产管中心独立, 管辖区域为内江、自贡、宜宾、泸州。长虹在四川的销售网络很为完善, 其中成都产管中心有320多家经销商, 还有30多家专卖店。长虹空调成都产管中心的年度任务是1.49亿元, 已经完成了6 000万元。在长虹所销售的产品中, 工程机占10%的比例。刚中标的工程有四川省蚕丝学校、温江区公安分局等。

奥克斯有成都和自贡2个营销中心。成都营销中心年度任务为1.2亿元, 自贡营销中心为5 000万元。奥克斯空调成都营销中心有四川科奥电器、南充金陵家电、达州万隆电器3个代理商。自贡营销中心由成百光电代理。在下一阶段, 奥克斯将加大在市区尤其是连锁卖场的公关力度。新近中标的工程有成都何日君酒店等。在奥克斯空调的总销量中, 工程机约占30%的比例。

志高空调四川产品管理中心年度任务为1.8亿元。网点为600多家, 经销商队伍基本稳定, 仅绵阳区域代理商有所变化。在志高所销售的空调中, 工程机占20%～30%的比例。近期中标的项目有四川路桥工程公司汶川指挥部, 销售了320套空调。上海绿地置业集团成都项目部, 销售了700套空调。政府项目有泸县人民政府, 销售了55台32机。

海信空调在四川地区由四川民盛机电有限公司代理成都及川北地区, 任务为4 800万元, 前三季度完成了1 800万元。由南充海科代理南充地区;遂宁家家乐代理遂宁地区, 攀枝花骄阳电器代理攀枝花和西昌地区, 乐山天朗电器代理眉山地区, 乐山嘉乐嘉电器代理乐山地区。近期中标的工程机项目有西南财大、西南电子科技大学和成都高新开发区科技园。下一阶段工作重点仍是主推变频空调。

科龙空调四川分公司管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、广安、达州外的全川, 实行代理加直营的销售模式。科铭电器是科龙空调在四川最大的代理商, 代理区域为成都郊县、德阳、眉山、乐山市区、绵阳周边, 前三季度完成了1 400万元的销售额。科龙在四川的代理商还有绵阳家福来、南充海科、攀枝花航星电子等。

三菱重工空调由四川民盛机电设备有限公司总代理, 包括连锁卖场也是其供货。以自然年度计算, 年度任务为1 000万元, 已经完成了200万元 (表1) 。

三、渠道特征

经过长期的发展, 连锁卖场在四川市场的网络布局基本完成, 在成都市各商业地段和很多二级城市, 都有连锁卖场的网点分布。受经济环境的影响, 各大卖场2009年度的市场表现并不是太好, 整体销量出现下滑现象。因此在近段时间里, 连锁卖场在四川的开店速度有放缓的趋势。

截止到4月底, 国美电器在成都市区有18家门店, 在南充、自贡、宜宾、泸州、绵阳、德阳、遂宁、内江、巴中、攀枝花、乐山、广元、江油、温江、西昌、资阳等城市都有门店分布。苏宁电器在成都有13家门店, 在邛崃、德阳、绵阳、宜宾、自贡、攀枝花市、广元、内江、南充、宜宾、广安等地有门店分布。永乐电器有8家门店, 五星电器有6家门店, 其门店主要集中在成都市区, 二级城市如宜宾等也有少量的门店分布。在零售领域, 四川的本土空调经销商则显得较为弱势 (表2) 。

在四川, 规模较大的空调代理商有成百光电、四川科奥电器、四川科铭电器、四川民盛机电、绵阳家福来等。

成都成百光电2009年度代理的品牌为TCL、现代、LG、奥克斯。代理TCL空调全川地区, 包括连锁卖场也是其供货, 销售任务为2 000万元;是现代空调西北、西南地区总代理, 销售任务4 000万元;是LG空调全川总代理, 任务为1 000万元;还代理奥克斯空调自贡、内江、泸州、资阳区域。在四川市场上, 成百光电是经销品牌最多、销量最大的空调代理商。

科铭电器是科龙的重要代理商, 代理科龙空调028区域、眉山、德阳、资阳地区, 除连锁外, 所有经销商都由科铭电器供货, 在前三季度里, 共销售科龙空调1 400万元。民盛机电代理海信的区域为成都郊县和川北德阳、绵阳、广元等, 总代理三菱重工全川销售工作, 包括连锁卖场也是其供货, 其中海信空调的销售任务是4 800万元。三菱重工的销售任务是1 000万元, 按自然年度结算, 已经完成200万元。

绵阳家福来电器代理的品牌为长虹、海信、科龙, 其中代理长虹的区域为绵阳和德阳, 销售任务是4 000万元, 完成了1 700万元;海信和科龙的区域均为绵阳, 海信的年度任务为900万元, 完成了300万元;科龙年度任务为1 000万元, 完成了350万元。家福来零售的品牌有格力、海尔、奥克斯、志高、三菱电机、松下等。在前三季度里, 格力销售了1 600万元, 海尔销售了500万元, 奥克斯销售了150万元, 志高销售了80万元, 三菱电机和松下销售均为50万元。

重庆市场

一、市场综述

尽管整体市场萧条, 但重庆空调市场上的争夺战却比往年更为激烈。2月底, 格力率先发起降价热潮, 但在3月中旬遭遇了美的蓄谋已久的反击, 这场由格力、美的挑起的价格大战结束了重庆市场上空调价格自2004年起逐年上涨的势头。继3月初的价格战后, 4月里, 重庆市场又迎来新一轮空调降价促销, 其中1 P空调最低售价跌破1 000元, 再次刷新了2009年空调市场价格纪录。

随后, 由美的、格力两大空调巨头挑起的价格竞争愈演愈烈, 海尔、长虹、奥克斯、LG、志高等品牌也纷纷举起降价大旗, 一时间, 价格成为重庆空调市场竞争的焦点。随着竞争加剧, 品牌之间的分化现象更加严重, 据统计, 格力、美的的销量占整体市场65.1%的份额, 而去年同期格力、美的占总体市场59.1%的份额。

在进行价格竞争的同时, 各品牌纷纷加大了渠道建设的力度, 做大做强网络成为各品牌工作的重点。代理商队伍基本稳定, 但三四级市场的零售商则有较大变化。

二、品牌特征

格力在重庆市场的代理商出现了少许变化, 目前为杨歌格力代理重庆市市中区;银福格力代理沙坪坝区, 同和电器代理九龙坡区;奔翔格力代理南岸区;北辰格力代理江北区;万州格力代理万州区;智鹏格力代理大渡口区;涪陵立浩格力代理涪陵区;金鑫制冷代理渝北区;蜀南格力代理宜宾、泸州地区;华欣电器代理达州地区;华林电器代理广安主城区;遂宁华盛代理遂宁地区。格力中标了很多项目, 新近中标的工程有四川外语学院、重庆亚太商谷、重庆钢铁厂等。在重庆格力所销售的产品中, 工程机占30%。

美的空调和重庆华轻电器、重庆商社电器组建了联销公司, 共同负责美的空调在重庆的销售。华轻电器负责美的空调万州、渝西地区、重庆苏宁以及市区的专营店, 销售任务为4 000万元。其他地方由商社电器负责。前三季度里, 重庆美的完成了5.5亿元的销售任务。在工程机领域, 美的也具有相当的优势。

重庆海尔工贸有限公司管辖区域为重庆以及四川的泸州、宜宾、达州、广安等地, 采用直营的营销模式, 专卖店也是其重要的出货渠道。在前三季度里, 重庆海尔将部分空调价格做了下调, 总体销售情况良好。在下一阶段, 海尔将加强对变频空调的推广, 在服务上也会加大投入力度, 开展即买即送即安装服务。

奥克斯空调重庆营销中心管辖整个重庆, 采用区域代理加直营的方式, 重庆龙宝广电代理万州地区、重庆茂渝电器代理渝西地区、大龙实业代理涪陵地区, 重庆商社、重庆国美、重庆苏宁是直营商。奥克斯在重庆有180多个经销网点, 专卖店20多家。年度任务为2.1亿元, 在前三季度里完成了9 000万元的销售任务。

志高空调重庆产品管理中心采用代理加直营的销售模式, 代理商有重庆悦众、渝西家电、全意电器、大足新世纪、广安华锋。有700多家经销商, 其中80%的网络分布在乡镇, 其中专卖店有20家。新近中标的工程有重庆金地126、重庆市质监局、重庆南泉度假酒店、重庆万和大药房、南方翻译学院。

海信重庆分公司管辖范围为重庆地区以及川南的内江、宜宾、泸州、自贡。年度任务为1.2亿元, 其中渠道为8 000万元, 卖场4 000万元。商社电器代理川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也是其供货, 华轻电器代理除川南和万州外的区域。前三季度里, 销售了3 000万元。海信在重庆有200多个分销网点, 已经覆盖了所有县级市。下一阶段, 其将继续加强对变频空调的推广力度。

科龙空调由重庆华轻电器和商社集团 (融通电器操作) 代理, 其中商社集团代理重庆国美、达州、广安、涪陵、黔江地区, 销售任务为3 500万元, 已经回款1 100万元。华轻电器代理万州、渝西地区以及重庆市区的专营店, 并供货苏宁电器, 年度任务是4 000万元, 回款900万元。其在重庆有220家经销商。工程机市场由科龙空调自己操作, 刚中标的项目有重庆西普实业公司、重庆市巴南区第二人民医院、铜梁县中学、铜梁县人民医院、重庆市第八人民医院、中铁十七局、开县农村信用社等。其年度总销售任务为25 200台, 从2008年8月1日开盘至今, 完成了60%左右。

长虹空调重庆产管中心实行代理加直营的销售模式。重庆商社代理除重庆国美、重庆苏宁外的所有业务, 年度任务是7 000万元, 已经完成了4 000万元。工程机市场由长虹直接操作。长虹在重庆有300多家经销网点, 10家专卖店。有重庆市长寿区第二实验小学等工程项目。

重庆格兰仕电器销售有限公司年度任务为6 000万元, 截至到4月底, 完成了27%。格兰仕和商社电器成立了联销公司, 连锁卖场和渠道均有商社电器供货。商社电器占有重庆格兰仕电器销售有限公司51%的股份。其在重庆共有112个经销网点。格兰仕在工程机市场上表现不错, 在4月份里共通过工程机项目销售了110万元空调, 其中开县一家四星级酒店就销售了120多套空调。5月份格兰仕将开展库存补差工作, 这是重庆市场上在5月份里明确表示进行库存补差的品牌, 格兰仕将为此拿出200多万元专项资金 (表1) 。

三、渠道特征

重庆商社集团由重庆商社电器、重庆百货大楼、重庆新世纪、重庆融通电器组成, 是重庆地区规模最大的空调零售商。其中商社电器有10家门店, 百货大楼有26家门店, 新世纪也有数量不少的门店 (表2) 。

除零售外, 商社集团在批发领域同样占有重要地位, 其代理的品牌有海信、科龙、长虹、TCL、沈阳三洋、格兰仕。重庆商社代理海信空调川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也是其供货;负责科龙空调重庆国美、达州、广安、涪陵、黔江地区的供货;是长虹和格兰仕空调重庆总代理;代理TCL空调渝西地区。

重庆国美电器、重庆苏宁电器在重庆市场各占20%左右的份额。其中国美在重庆有34家门店, 沙坪坝店是新开店。苏宁有29家门店, 荣昌店、大坪店、达州二店为新开店。

华轻电器代理科龙空调万州、渝西地区以及重庆市区的专营店, 并供货苏宁电器, 年度任务是4 000万元, 实际回款900万元。其是海信在重庆地区最大的代理商, 代理除川南、万州外的所有区域, 销售任务为3 000万元。华轻还负责美的空调万州、渝西地区的业务, 并供货重庆苏宁以及市区的专营店, 销售任务为4 000万元。

河南市场

一、市场综述

进入第三季度以后, 河南空调市场上一直热闹纷呈, 由美的、格力引起的价格大战给其他品牌带来沉重压力。为消化库存和争夺市场, 空调厂商都在价格、产品和服务上卯足了劲。所有品牌都参加了降价促销活动, 部分品牌甚至是全线降价。与此同时, 众品牌均加大了变频空调的推广力度, 其中河南格力展开了规模浩大的冷暖变频空调促销攻势, 美的则直接表示用定频空调的价格卖变频空调。即使有些品牌推广变频空调的力度有限, 但也推出了不同版本的节能空调。

在河南市场上, 5月之前厂家就已完成对渠道的压货任务, 到67月份时, 渠道商则很少向厂家要求提货, 销售主要依靠连锁卖场。因此在本文的销量统计包含那些已经压到渠道, 但实际并未售出的产品。

尽管价格纷争非常厉害, 但从总体上看, 河南空调市场的价格体系还是处于良性状态。但受宏观经济影响, 整体市场容量出现20%左右的下滑, 其中中小品牌销量缩减的情况较为严重, 主流品牌基本持平, 有的甚至略有增长。

二、品牌特征

河南格力电器销售有限公司负责整个河南地区空调的销售, 连锁卖场和本土大户由销售公司直接操作。格力在每个地级市都设置了代理商, 由代理商向渠道供货。截至到4月底, 格力在河南有2 000多个销售网点, 专卖店1 000多家。前三季度里, 格力约完成总任务的60%。工程机销量约占其总销量的30%左右, 近期中标的项目有新乡市凤泉区检察院、濮阳市财政局、漯河市政府等。下一阶段格力将在服务上加大力度。

美的有5家销售公司, 价格和变频是其争夺市场的两张王牌。3月刚开始, 美的就引爆了空调市场价格战, 整体市场价格因此出现回落。在前三季度里, 美的一直将变频作为主打产品, 表示用定频空调的价格来卖变频空调。在前三季度里, 美的完成了总任务65%左右的任务, 其中渠道和卖场销售各占一半。在旺季里, 美的将继续主推变频空调, 并继续开展形式多样的促销活动。

尽管整体市场环境没有预期理想, 但在前三季度里, 河南海尔工贸的销量较2008年同期仍有30%左右的增长。经过前段时间的耕耘, 海尔的网络建设更加完善, 有经销网点1 000多个, 其中80%是专卖店。在海尔的总销售额中, 80%由渠道产生, 10%由卖场产生, 还有10%由工程机项目产生。在下一阶段, 海尔将加大高端机型和节能机型的推广力度。

截至到4月底, 奥克斯空调河南市场几大代理商的年度任务完成率达到80%以上。经过前段时间的努力, 奥克斯空调县级以上的渠道网络已比较成熟, 网络开发率达到97%以上。伴随着家电下乡政策的执行, 公司将把重点放在三四级市场网络的开发上, 在3月份时就确定了30个标杆乡镇作为开发重点, 下一阶段公司将会重点扶持这些客户。预计年度结束时, 部分重点乡镇客户的销量将会超过县级客户。

志高在河南设置了豫北、豫南2个产管中心。豫北产管中心管辖安阳、鹤壁、濮阳、新乡、郑州、许昌、开封、商丘、洛阳、三门峡、济源、焦作、平顶山。豫南产管中心管辖周口、漯河、驻马店、信阳、南阳。代理商包括有郑州强瑞公司、安阳专恒盛公司、开封航天家电公司、洛阳强瑞商贸有限公司、南阳全业家电、安阳市旭阳家电、商丘市华新电器、平顶山利华电器、信阳市金亚家用电器有限公司、周口志坚电器、漯河汇源电器、驻马店远达电器等。豫南产管中心任务为4 000万元, 豫北产管中心年度任务为1.4亿元。工程机销量约占其整体销量的15%左右, 新近中标的工程有洛阳中州商务酒店、开封淮河医院、濮阳石油中学等。

新飞空调在河南设有豫南和豫北2个分公司, 在每个地级市都设立了办事处。新飞空调豫南分公司管辖郑州、开封、商丘、周口、许昌、平顶山、漯河、信阳、驻马店、南阳, 其余地方则由豫北分公司管辖。2009年度豫南分公司的年度任务为60 000台, 完成了35%;豫北分公司的年度任务也为60 000台, 完成了45%。豫南有经销网点800多个, 豫北有网点600多个。在每个地级市, 新飞空调都设置了代理商。连锁领域只进了五星。有一定工程机项目, 但不是很多。

科龙在河南有郑州和漯河2个分公司, 郑州分公司年度任务为7 000万元, 漯河分公司年度任务为5 000万元, 截至到4月底, 完成了60%左右。科龙在河南市场的销售主要由渠道产生, 有140多个经销网点。在下一阶段, 科龙将加强在连锁卖场的工作力度。在工程机领域, 科龙的表现一般。

TCL空调器郑州销售部管辖整个河南市场, 年度任务为5 000万元, 前三季度完成了2 600万元。采用代理加直营的销售模式, 有40个经销网点。工程机约占其总销售中10%的比例, 新近中标的项目有南阳九九快捷酒店、南阳豫龙快捷酒店。在下阶段, TCL空调河南销售部将加强终端促销力度, 提升零售能力。

河南格兰仕电器销售有限公司管辖整个河南省, 年度任务为1.3亿元, 截至到4月底, 已经完成了60%。格兰仕在河南采用代理加直营的销售模式, 在每个地级市都设立了代理商, 由代理商向渠道供货。工程机出货约占格兰仕总体出货的30%左右。刚中标了郑州市区一部队项目, 销售了1 000多台柜机 (表1) 。

三、渠道特征

在河南市场上, 连锁卖场的网点十分密集, 其中河南国美电器在郑州、安阳、濮阳、商丘、漯河、新乡、周口等城市有销售网点, 河南永乐电器的销售网点分布在郑州、洛阳、南阳、平顶山、焦作、开封、长葛等区域。苏宁在郑州的门店数量为14家, 洛阳为2家, 平顶山3家, 新乡1家, 焦作3家、漯河1家, 其中有4家是五一期间新开的。五星电器的经营网点在郑州、漯河、焦作等区域均有分布。其中河南国美的年度任务为2亿元, 河南苏宁为1.6亿元, 河南五星为7 500万元 (表2) 。

在河南市场上, 除连锁卖场外, 传统经销商也具有相当的实力, 在总体销售中, 传统经销商占有70%的比例, 连锁卖场为30%。河南三联、濮阳黑天鹅电器、南阳剑兴家电、南阳全业家电、许昌三家电、洛阳新格电器是河南市场上规模较大的传统经销商。其中南阳剑兴家电超市科龙、长虹、格兰仕南阳地区, 濮阳黑天鹅电器代理美的空调濮阳地区, 以及郊县的海尔空调。南阳全业家电代理志高空调南阳地区。

天津市场

一、市场综述

从前三季度的销售来看, 2009年度的天津空调市场相当惨淡, 除了格力、美的等大品牌因为工程机在淡季取得了一定的销售, 淡季其他品牌基本没有多少销量。到了第三季度因为315、清明节以及对五一的宣传促销, 销售好于前两季度。

此外, 天津市场有个特点, 即3～5级能效比的空调比较畅销。在北方地区, 居民使用空调的时间主要集中在夏季, 由此导致实际使用时间有限, 让消费者出高价钱购买节能空调不太现实。五一的高温天气让沉寂很久的天津空调市场着实火了一把。仅五一假期前2天, 天津市场空调整体销售同比2008年提高1倍以上, 呈现放量态势。其中, 3 000元以内的普及型变频空调最受欢迎。

二、品牌特征

格力一直保持着强势劲头, 占据市场60%左右的份额, 年度任务为8亿元, 上半年约完成年度任务的58%, 在苏宁的销售占比达22%左右。格力在天津的渠道网点达到100多家。苏宁是其主要直营商, 主要代理商为天津韵华。天津韵华电器有限公司原为天津华北中心机械, 2006年开始代理格力, 除代理天津区域的渠道, 还供货给国美系统。

美的空调从清明开始了促销返现等活动, 五一期间终于迎来了销售小高峰, 在苏宁销售中占比达到20%～30%, 3天实现销售额3 000万元。美的2009年的年度任务同比有20%的增长, 为2.5亿元, 前三季度完成了60%左右。其在天津市场的网络系统比较强势, 经销商网点已增加到200多家。

海尔空调前三季度在天津市场逐渐呈现一种复苏的状态, 尤其是海尔10大系列百款省电空调新品在天津市场的推出, 带动了第三季度的销售。截止目前已经完成全年任务的58%。其在连锁卖场的销售好于渠道, 在国美和苏宁均能占到前4位, 五一其在苏宁销售占比达10%。

奥克斯第三季度相比前两季度, 有所下滑。五一期间其在苏宁实现销售不到500万元。奥克斯在天津的年度任务为1.5亿元, 目前完成了53%。网点方面, 奥克斯在天津的网点数达250家, 其中连锁网点有70～80家, 专卖店共有12家, 天津市区7家, 还有5家分布在唐山和秦皇岛。

志高在天津的表现一直是卖场好于渠道, 五一3天在苏宁实现销售800万元左右。志高天津营销中心负责整体操作, 在唐秦地区设有一个办事处, 其年度任务为1亿元, 目前已经完成约58%。志高在天津网点约200家, 连锁网点数有40多家, 渠道网点约160家, 其中乡镇网点占比达70%。但是志高专卖店的数量并不是很多, 目前仅有2家。

长虹天津销售中心管辖天津以及唐山、秦皇岛地区, 年度任务为7 700万元, 目前完成约50%。渠道网点开发正处于逐渐完善中, 传统的渠道网点数有68家, 连锁的网点数有34家, 其中乡镇网点占比达60%, 但是专卖店只有1家。在天津市区, 长虹以连锁为主, 郊县主要有源丰实业、天享泰家电、林泉家电、静海国美、金创宝电器5大代理商, 在唐山的代理商是兴宝电器, 秦皇岛的代理商为天龙电器。

LG自春节开始正式2009年的年度的操作, 任务为3 000万元, 目前实现20%左右的销售额, 整体表现比较冷淡。

三洋天津事务所管辖天津和唐山、秦皇岛、承德地区。2009年度的年度任务同期基本持平, 为1 400万元, 春节后才正式进入新年度的销售, 目前完成约21%。主要直营商是苏宁电器, 代理商有55家, 其中一级网点有9家, 二级网点有13家, 三、四级乡镇网点有23家 (表1) 。

三、渠道特征

天津市场专业空调经销商逐渐减少, 有的小户经销商转为售后门店或者二手空调专卖店, 包括过去天津市场比较专业的家电经销商天津正泰等也逐渐减少空调品类的比例, 可以说, 天津市场仍然是卖场的天下, 60%的销售集中在连锁卖场。但是从前两季度的销售来看, 苏宁和国美均有所下滑, 春节期间下滑幅度均达到50%以上, 但第三季度有所回升, 五一又给终端零售带来了机会。

苏宁在天津的优势比较明显, 五一3天实现销售额1亿元, 同比翻一番。其中美的排名第一, 占据整体销售的20%～30%, 达3 000万元。格力占据22%, 实现销售2 000万元。海尔占比10%, 实现销售额1 000万元。志高实现销售800万元, 奥克斯不到500元。苏宁从2008年起便开始了在津城的规划布局, 先后升级了海光寺、南楼、塘沽旗舰店, 尤其是首家旗舰店苏宁天百弘基门店盛大开业, 奠定了苏宁在天津的地位 (表2) 。

国美在天津前两季度销售的受黄光裕事件的影响, 整体销售有所下滑, 第三季度经过调整, 情况稍有好转。天津国美五一期间有3家门店以崭新的形象面市, 分别定位为世界顶级家电名品店、津门首家时尚家电生活馆、津门首家世界级3C旗舰店。经营方还向全体市民发出了“共同见证国美五一’低价奇迹”的邀请。五一期间, 国美的40家门店齐发力, 销售同比增长达50%。

房产销售：落入税务“陷阱” 第4篇

提前分享

某投资开发商欲对开发出的投资型商铺(某商城)进行促销，经过多方面的策划，推出了其核心是“一次性分享前3年利润的36％”的广告，目的是想通过让投资者提前分享利润，减少投资者的首付支出，吸引更多的投资者，尽快回收资金。

以一间商铺为例说明投资案例的广告大意，见图1:

广告很有创意，吸引了投资者的目光。再加上该商铺的地理位置优越，交通便利。广告发出前，商城就做了大量的工作，所以广告发出后就吸引了大量的投资者，开盘一个月售出400余套。可是不久税务机关找上了门，经过一番调查询问，查账核实后，税务机关认定该商城存在严重的偷税行为。开始商城不理解，经过税务机关讲解之后，商城也不得不承认在本次营销策划中存在严重的税收漏洞。

漏洞何在

常规的房地产销售中涉及到的税种有营业税和土地增值税。营业税是对在我国境内提供应税劳务、转让无形资产或销售不动产的单位和个人所取得的营业额征收的一种流转税。房地产公司销售不动产应按营业税中的销售不动产税目，以从购买方取得的全部价款和价外费用(含货币、货物或其他经济利益)为计税依据交纳营业税。土地增值税是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权、取得增值性收入的单位和个人所征收的一种税，它也是房地产企业要交纳的重要税收之一。

如果是投资型的商业门店，即投资者投资买下之后不负责经营，由该房地产企业负责外租，付给投资者租金，则商场还要代扣代缴付给投资者租金的营业税、房产税、个人所得税。此处的营业税属于营业税税目中的服务业，具体应是租赁业，计税依据为所收取的租金。房产税是以房屋为征税对象，按房屋的计税余值或租金收入为计税依据，向产权所有人征收的一种财产税。投资人是商铺的产权所有人，有租金收入，应按租金收入的12％交纳财产税。另外，投资者还应按个人所得税中的财产租赁所得交纳个人所得税。但这部分税款商场本身不负担，由商场从租金中代扣，余额返还给投资者。

以上是一般的投资型的商业门店所涉及到的税种。商城的“一次性返还前3年利润的36％”，看似效果很好的营销方案，却给自身带来了很大的税收上的麻烦。

首先是销售不动产交纳营业税方面。商城打出此广告的目的是想通过降低投资者首付款现金支出，吸引更多的投资者。但降低的首付款仍应计入营业税的计税依据。因为广告的内容表明商铺是按总价出售的，更何况销售的发票开具方式是商城向投资者开具房价全额发票，再由投资者向商城开具分享利润部分的收据。所以对企业来说现金流入量是房价的差额，却要负担房价全额的税收。有税收就意味着有现金流出，这是不能延缓的。

其次是投资者提前分享利润部分的税收问题。由所举的例子可以看出，投资者分享部分的利润是税后的，所以这部分由于提前分享利润部分所带来的税收成本必须由商城自己负担。也就是说商城要代扣代缴分享租金部分的营业税、房产税和投资者的个人所得税，并且这部分税收要计入商城的成本。

最后是对交纳土地增值税的影响。我国的土地增值税实行的是四级超率累进税率。“率”指的是增值额与扣除项目金额的比率。“增值额”是指纳税人转让房地产的收入减除税法规定的扣除项目金额后的余额。由于商铺销售收入并没有因为商城向投资者返利而减少，无形之中就有可能提高税率的级次。级次高税率就高，交纳的税款随之提高。

用案例列举的数据，可以计算出商城由此带来的税收成本

(1)商城每间商铺实收金额≈38万元，投资者分享金额≈21万元。

商城应交纳营业税≈(38十21)万×5％=2.95万元。多负担了分享部分21万元的税收1.05万元。

(2)有关分享21万元利润的税收:

房产税≈21万×12％≈2.52万元

营业税≈21万×5％=1.05万元

代扣代缴个人所得税≈(21一营业税一房产税一修缮费用)万×20％=2.91万元

需要说明的是，这里只是粗略的计算，没有包括所有的税种(如没有考虑印花税、城市维护建设税和教育费附加)。计算的目的不是计算要交纳多少税收，而是要说明税负高的因素。

总的来说，由于提前分享前3年利润的36％，使得商城每套商铺多负担了至少7万元的税收。截至税务机关发现问题，企业已售出433套，需查补的税款对企业来说是一笔巨大的支出。另外在本案例中由于商城没有代扣代缴，还要接受税务机关的罚款。对于大多“借鸡生蛋”的房地产开发企业而言，现金能尽快回收是关键。正是出于这个原因企业才推出了这个营销方案，但是企业却因此付出了巨大的代价。

可以看出，问题的根源在于“一次性分享前3年利润36％”上。房地产公司按全额开发票，投资者就分享利润部分开收据是这种销售方式的必然结果。但如果房地产公司的广告内容是全额售房，分享利润，却按差额部分开发票逃避税收，则是明显的偷税行为，将受到严厉的惩罚。

那么怎样才能做到既吸引投资者。达到预期效果，资金尽快回收，又能回避税收风险，减少企业不必要的税收支出呢？

合理避税

无独有偶，没过多久，和这家商城相似的大连某广场也推出了他们的广告，核心是“总价减免三成减负大行动”，购商铺一次性减免总价款的30％，省去贷款的后顾之忧。

举例按银行提供六成1O年按揭贷款计算(见图2)。

另外一次性付款在此基础上还可以享受9.6折优惠，按揭贷款享受9.8折优惠。

该广场销售方式给出了两个可选择方案或者一次打折减少以后贷款利息，或者是分享以后利润可以变相减少首付支出，但以后年度贷款利息要高一些。这样做首先是给了投资者选择的余地，适应了不同偏好的投资者的选择。其次投资者经过一番对比之后还会认为选择一次性减免30％合算，这也是此广场策划的初衷：让投资者明白一次性返租的形式从长远来讲并不合算，投资广场是最佳选择，重要的是合法避掉了税收。因为是房价直接打折，企业化繁为简打折部分不计入营业税计税依据，首先就省去了这部分的营业税，也不用去代扣代缴打折部分的房产税、营业税、个人所得税，当然也就没有了自己负担成本的损失。同时也省去了不少和税务机关打交道的麻烦。

罄示

房产销售人员年度工作总结与计划 第5篇

房产销售人员年度工作总结与计划范文(一)

时光匆匆，风雨兼程。2019已悄然而至，匆匆地让我们还来不及驻足片刻回眸身后的足迹，在这辞旧迎新的时刻，回首一年的工作和生活，总觉得意犹未尽......至今为止，我进入某某房地产已经9个月之久。从置业顾问到店面助理，经过一次的角色转换后，我被安排到某某店。在店面经理的带领和置业顾问共同努力下，我们从某月某日开业至某月某某日一共完成业绩某某万元。现在工作调动，到了某某广场店。环境发生变化了，但是一直要求自己做事要有认真，负责的态度。

总结过去，看到了自己的很多不足，更多的也要像其他的同事学习。比如，中心店的助理在做好自己本职工作的同时也能把某某共享上的客户约出来成交，因此平时在店里空闲的时候也应积极追踪某某共享上的客户出来看房，多给置业顾问创造成交的机会。

有时候，对置业顾问个人的关心也是不够的。也是应该注意他们的个人情绪，及时开导，尽量让他们有个好的心态面对每一天的工作。还有就是，当置业顾问和店面经理之间意见不是很统一，置业顾问对店面经理事务执行方法不能完全理解的时候，要迅速的做置业顾问的思想工作以及和善的指出店面经理的不完善之处。

始终让他们感觉在一个和谐的环境中工作。

面对现在的局面，树立信心，用我个人的工作热情去感染身边的人，活跃店内气氛以及提高他们的工作激情。协助店面经理的工作，也对置业顾问起到监督的作用。工作中的不足，我力求上进的同时，也尽力做到!

首先，做好服务工作。在接待这一块按照公司“接待流程”，认真执行。客源及房源信息及时录入某某。提醒置业顾问的工作安排。与店面经理互通情况(包括客户情况及置业顾问情况)，以求统一认识，步骤一致，共同把店面工作做好，做细，把店面业绩做好，做长久。

其次，以诚待人。正确处理苦与乐，得于失，个人利益与集体利益。坚持诚实敬业，细心学习他人的长处，虚心像领导、同事请教，做好助理工作。

然后，积极进取。在完成自己工作的同时，适度帮助他人。我将不断总结与反省，不断的鞭策自己并充实能量，提高自身素质与业务水平，以适应时代和企业的发展，与公司共同成长!

最后祝公司兴旺发达，蒸蒸日上!

房产销售人员年度工作总结与计划范文(二)

很荣幸，我于某某年进入某某房地产公司销售部门从事房产销售工作。

现在，就过去的工作做下总结：

一、存在的问题：

1、主观认识不足，谈客户时思路不够清晰;

2、自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定;

3、计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。

4、对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。

5、对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。

6、来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。

以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以做到从容面对。

二、新的一年工作计划：

1、外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。

2、内部环境分析。

企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。

3、自身现状分析。

自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。

通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。

从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。

没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。

认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。

成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升。

在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：

1、明确工作的主要思路。

战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。

否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远;

2、完成计划的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。

3、新一年度工作的具体目标：销量目标学习目标;

我坚信，通过我们团队每位成员的努力，在新的一年，我们的销售行业将会不断壮大，超额的完成年度工作任务。

销售工作总结与计划范文(三)

我是某某销售部门得一名普通员工，刚到房产时，我对房地产方面得知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导得帮助下，我很快了解到公司得性质及房地产市场。作为销售部中得一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业得门面，企业得窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业得形象。所以更要提高自身得素质，高标准得要求自己。在高素质得基础上更要加强自己得专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场得动态，走在市场得前沿。经过这段时间得磨练，我已成为一名合格得销售人员，并且努力做好自己得本职工作。

房地产市场得起伏动荡，公司于2019年与某某公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合本公司得员工，以销售为目得，在公司领导得指导下，完成经营价格得制定，在春节前策划完成了广告宣传，为某某月份得销售高潮奠定了基础。最后以某某个月完成合同额某某万元得好成绩而告终。经过这次企业得洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

2019年下旬公司与某某公司合作，这又是公司得一次重大变革和质得飞跃。在此期间主要是针对房屋得销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段得铺垫制造出某某火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量得增加以及销售工作得系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间得熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟得完成了自己得本职工作。由于房款数额巨大，在收款得过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万得房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月得工作总结和每周例会，我不断总结自己得工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短得三个月得时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员得努力是分不开得。

2019年这一年是有意义得、有价值得、有收获得。公司在每一名员工得努力下，在新得一年中将会有新得突破，新得气象，能够在日益激烈得市场竞争中，占有一席之地。

销售工作总结与计划范文(四)

我于2019年某某某月份任职于某某公司，在任职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将这一年的工作总结如下:

一、销售部办公室的日常工作

作为公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、用户逾期欠款额、销售数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这些基本上做到了事事有着落。

二、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况

作为公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。

三、今后努力的方向

入职到现在，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要是表现在:第一，用户回款额这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手!

房产销售年度工作总结 第6篇

房地产销售2020年度工作计划1

经过20年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!

房地产销售2020年度工作计划2

在已过去的20年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在20年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20年的房。产销售工作重点是××公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

房地产销售2020年度工作计划3

经过20年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。