甲方开具的证明材料

甲方开具的证明材料（精选7篇）

甲方开具的证明材料 第1篇

XX开具无犯罪证明需要的材料

要出国办理护照，或者进入事业单位及很多管制较为严格的外企时候都会需要个人无犯罪记录的证明。下面是小编整理关于XX开具无犯罪证明需要的材料。欢迎大家阅读！

开具无犯罪记录证明需要的条件

1、首先要符合办理条件。这些条件主要有：国家机关录用公务员政审;中国共产党组织吸收新党员政审;公证机构依法办理公民有无违法犯罪记录公证事项;公民从事法律、法规、规章规定必须以无相关违法犯罪记录为前提的职业;省辖市以上公安机关认为确需出具违法犯罪记录证明的其他情形;其他合法的需要。

2、本人申请。

3、有单位的在所在单位出具相关证明材料。单位或开介绍信，或出具《无犯罪记录证明》，由单位领导签字并加盖单位公章。

无单位的在自己户口所属的村委证明。(开证明的人要在证明上签名再盖章)。

4、需要公证的，由公证部门出具的《补充证明材料通知书》。

5、持上述材料及公安机关要求的其他材料，带上身份证或户口本到户籍所在地派出所办理。

6、公安机关开具证明。公安机关根据上述材料，经过审查，情况属实的，开具无违法犯罪记录证明。

无犯罪记录证明格式

xxx,男女,xxxx年xx月xx日出生,xxxxxxxxxxxxx人(这里打上户籍所在地,就是身份证上面的地址),身份证号码:xxxxxxxxxxxxxxxx,其在我辖区期间表现良好,无刑事犯罪记录证明。

特此证明。

xx市公安局xx分局xx派出所

xxxx年xx月xx日

(加盖派出所公章)

以上是以派出所人称所写的证明。另一种是你个人所写，然后拿到派出所加盖公章的，如下：

无刑事犯罪记录证明

证明***(姓名)，男，1999年9月9日出生，身份证号码：**************************，在我单位表现*****************************，无违法犯罪情况，无参加邪教组织情况。

特此证明

单位名称，加盖公章

X年X月X日

甲方开具的证明材料 第2篇

社会保障事业管理中心

劳社险中心函[2006]5号

关于规范企业基本养老保险缴费证明的通知

各省、自治区、直辖市社会保险经办机构、新疆生产建设兵团社会保险基金管理中心：

为做好企业年金备案工作，根据劳动保障部《关于企业年金方案和基金管理合同备案有关问题的通知》（劳社部发[2005]35号）要求，现就开具企业基本养老保险参保缴费证明有关事项通知如下：

一、各地要高度重视和支持符合条件的企业建立企业年金，凡企业提出申请要求经办机构开具参保缴费证明的，经办机构应在接到申请后三天之内办理完毕。

二、缴费证明统一以经办机构名义出具，各级经办机构要确定专人负责此项工作。出具证明时要认真核实参保企业的参保登记和缴费情况，据实填写《基本养老保险缴费证明》，不得弄虚作假。

三、开具证明按照属地归口的原则办理，经班机构只队本级参保企业开具证明，不得越级和跨区开具。

附：基本养老保险缴费证明表样

社会保险事业管理中心二OO六年一月二十六日

附件3：

基本养老保险参保缴费证明

编号：

经核实，于年月日在我单位进行社会保险登记，该企业参保缴费情况如下：

单位：人，万元（小数点后保留两位）

额。

数额一致 数额一致

经办人签章：

联系电话：

单位负责人签章：（单位公章）

年月日

开具缴费证明的注意事项

格式：以劳动部社保中心提供的基本养老保险参保缴费证明（见附表）为准。

 表格中不允许有空白，没有的一律写“0”，开证明时一定提醒经办人员，不能划斜杠、不能写无。（附表中有标注）

 该证明完全由社保经办机构填写、签字、盖章，不需要企业盖章，企业无需填写任何地方。社保经办机构的公章应盖在缴费证明右下方单位公章处。（附表中有标注）

 注意表格右上方单位是“万元”，且小数点后保留两位，有的经办机构是以元为单位开的。

 表格中如果没有数字则应填“0”，不能留空白或划斜杠。 应缴费额和实际缴费额必须一致，社保中心最关注这一栏，如有差异及时询问经办机构，确实欠缴的需补缴后再开证明，如因其他原因导致的，需请经办机构与劳动部社保中心沟通，最好由经办机构提供书面说明。

 应参保职工、实际参保职工、实际缴费人数等项目要齐全，不能短缺，三者存在差异的，需了解原因。

甲方开具的证明材料 第3篇

一、城市房屋“符合规划的证明”材料的历史演变

从1949年新中国成立到现在, 我国关于城市建房审批规定的演变, 大致可以分成以下几个阶段。

1. 建房审批无一定之规阶段 (1949年-1978年)

1978年3月8日第三次全国城市工作会议结束后, 中共中央下发了《关于加强城市建设工作的意见》 (下称《意见》) , 第一次明确提出:“大中城市和重点建设的小城镇, 二、三年内都要作出城市规划”。在此之前, 国家对城市并没有要求做城市规划。没有城市规划, 就不存在“房屋符合规划的证明”。1978年以前, 城市的各项建设需要经过何单位批准, 没有一定之规, 各个城市因机构设置不同而不同。

2. 建房应取得建委的施工执照或建设许可证阶段 (1978年3月8日-1984年1月5日)

1978年3月8日第三次全国城市工作会议结束后, 《意见》明确规定, 城市规划“责成各级建委监督实施”。“城市各项建设, 都要按照国家建设征用土地办法办理用地手续, 领取施工执照。”1983年6月4日城乡建设环境保护部发布《城镇个人建造住宅管理办法》规定:“城镇个人建造住宅, 须由建造人所在单位或所在地居民委员会开具证明, 向所在地房地产管理机关提出申请, 经审核同意后, 才准建造住宅。”“城镇个人建造住宅, 必须经城市规划管理机关审查批准, 发给建设许可证后, 方可施工。”

3. 建房应取得城市规划主管部门的建设许可证阶段 (1984年1月5日-1990年3月31日)

国务院1984年1月5日发布的《城市规划条例》规定:“城市规划区内的各项建设活动, 由城市规划主管部门实施统一的规划管理。在城市规划区内进行建设, 必须服从城市规划和规划管理。”“在城市规划区内国家所有的土地和征用集体所有的土地上, 需要新建、扩建、改建任何建筑物、构筑物, 敷设道路和管线的, 都必须向城市规划主管部门提出建设申请。国家法律另有规定的, 按法律规定办。”“申请进行建设的组织和个人, 经城市规划主管部门确定其建设位置, 提出地面控制标高、建筑密度、建筑层数、建筑立面以及与环境协调等设计要求, 并审查其有关设计文件和图纸, 发给建设许可证后方可施工。”

4. 建房应取得城市规划行政主管部门“两证一书”阶段 (1990年4月1日至今)

1990年4月1日实施的《城市规划法》规定, 建房实行“两证一书” (建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设项目选址意见书) 制度。作为房屋登记, 只要收取结论性的《建设工程规划许可证》即可。2008年1月1日实施的《城乡规划法》关于建房的规定和《城市规划法》相同。

二、农村集体土地范围内房屋“符合城乡规划的证明”材料的历史演变

1982年2月13日, 国务院发布《村镇建房用地管理条例》之前, 我国农村建房审批处于无规划阶段;之后, 村镇规划开始成为建房审批的基本依据。农村建房审批规定的演变过程大致可以分成以下几个阶段。

1. 建房没有明确需要经过何单位批准阶段 (1949年-1956年)

从1949年新中国成立到1956年, 农村土地实行私有制, 之后土地实行农村集体所有制。此阶段, 农村集体土地范围内建房没有明确需要经过批准, 可以推定为由土地所有者自主决定。

2. 建房经过集体经济组织批准阶段 (1956年-1962年)

1956年农业生产合作化进入高级社, 取消了土地报酬, 标志着农村土地已归集体所有 (农民原有的坟地、房屋地基除外) 。从1956年到1962年“农村人民公社60条”颁布前, 集体土地范围内建房, 没有明确规定需要经过何单位批准;尽管如此, 从理论上应该认为, 这期间的建房应该经过集体经济组织批准。

3. 建房经过县级以上人民委员会批准阶段 (1962年-1982年)

1962年9月27日, 中国共产党第八届中央委员会第十次全体会议通过《农村人民公社工作条例修正草案》规定:“生产队范围内的土地, 都归生产队所有。生产队所有的土地, 包括社员的自留地、自留山、宅基地等等, 一律不准出租和买卖。”“生产队所有的土地, 不经过县级以上人民委员会的审查和批准, 任何单位和个人都不得占用。”照此规定, 农村集体土地范围内建房应经过县级以上人民委员会的审查和批准。

4. 根据地类不同, 建房由公社管理委员会和县政府分别批准阶段 (1982年-1986年)

1982年2月13日, 国务院发布《村镇建房用地管理条例》 (有效期到1987年1月1日) 规定:“审批村镇建房用地, 以村镇规划和用地标准为基本依据。”“农村社员, 回乡落户的离休、退休、退职职工和军人, 回乡定居的华侨, 建房需要宅基地的, 应向所在生产队申请, 经社员大会讨论通过, 生产大队审核同意, 报公社管理委员会批准;确实需要占用耕地、园地的, 必须报经县级人民政府批准。批准后, 由批准机关发给宅基地使用证明。”“农村社队企业、事业单位申请建设用地, 经社员大会讨论通过后, 报县级以上人民政府批准。”按该条例规定, 私人使用非耕地建房须经过公社管理委员会批准, 使用耕地建房则需经过县政府批准;单位建房应经过县级以上人民政府批准。

5. 根据地类和建房主体不同, 建房由乡政府和县政府分别批准阶段 (1987年-1998年)

1987年1月1日起实施的《土地管理法》规定:“农村居民建住宅, 应当使用原有的宅基地和村内空闲地。使用耕地的, 经乡级人民政府审核后, 报县级人民政府批准;使用原有的宅基地、村内空闲地和其他土地的, 由乡级人民政府批准。”同时还规定, 乡 (镇) 村企业建房、乡 (镇) 村公共设施、公益事业建设, 由县级以上政府批准。城镇非农业户口居民建住宅, 需要使用集体所有的土地的, 必须经县级人民政府批准。按照规定, 村民使用非耕地建房只需经过乡级人民政府批准, 使用耕地建房则需经过县政府批准;单位建房和城镇非农业户口居民建房, 无论使用集体所有的耕地还是非耕地, 都必须经县级人民政府批准。

1993年国务院颁布的《村庄和集镇规划建设管理条例》与《土地管理法》规定的原则相同, 但在审批程序上进行了具体化, 强化了村镇规划的先导作用。如私人需要使用耕地建房、乡 (镇) 企业建房以及乡 (镇) 村公共设施、公益事业建设, 应先由县建设局选址定点, 然后按程序报批。

6. 严管阶段 (1999年至今)

1998年修正发布1999年1月1日起生效的《土地管理法》及国务院办公厅出台的相关文件, 对集体土地范围内的建房, 制订了更严格的规定, 国家对集体土地的管理进入到严管阶段。

一是取消城镇居民可以使用集体土地建房的规定, 并将农民建房的批准权上收到县级政府。

《土地管理法》规定:“任何单位和个人进行建设, 需要使用土地的, 必须依法申请使用国有土地;但是, 兴办乡镇企业和村民建设住宅经依法批准使用本集体经济组织农民集体所有的土地的, 或者乡 (镇) 村公共设施和公益事业建设经依法批准使用农民集体所有的土地的除外。”“乡 (镇) 村企业建房, 乡 (镇) 村公共设施、公益事业建设, 由县级政府批准。”“农村村民一户只能拥有一处宅基地, 其宅基地的面积不得超过省、自治区、直辖市规定的标准。”

从以上规定可以看出, 该法取消了城镇非农业户口居民建房可以使用集体所有土地的规定, 也就是说城镇居民在集体土地上建房是不合法的。此处还将农村村民建房和单位建房的批准权上收到了县政府, 在此之前, 农民如使用非耕地建房, 乡级政府就有权批准。

二是进一步明确了规划的“龙头”作用。

《土地管理法》规定:乡镇企业、乡 (镇) 村公共设施、公益事业、农村村民住宅等乡 (镇) 村建设, 应当按照村庄和集镇规划, 合理布局, 综合开发, 配套建设;建设用地, 应当符合乡 (镇) 土地利用总体规划和土地利用年度计划并依照本法有关规定办理审批手续。

以上规定的出台, 对集体土地范围内建房进一步明确了村庄和集镇规划、乡 (镇) 土地利用总体规划和土地利用年度计划的“龙头”作用, 并强调在建设方式上, 应“合理布局, 综合开发, 配套建设”。

三是加强转让管理, 严禁占用集体土地进行房地产开发。

加拿大留学生需要开具的材料证明 第4篇

加拿大留学生如果通过院校的申请，那么就会相应的发放offer。学生接下俩要准备的工作就是加拿大留学签证的材料证明。那么学生到底需要注意哪些呢?根据开具材料的各个地点，带领大家一起来了解一下加拿大留学签证的材料清单。

自己准备的：

加拿大留学生的签证表格、护照原件及照片(照片要求半年内的签证照片)、户口本原件、学生本人身份证正反面复印件、房本、车本以及签证费。

到公证处开具的：

亲属关系公证或者出生公证书，这两者开具一个即可;18岁以上的学生还需要开具无犯罪记录公证。

1、如果开亲属关系公证的话需要，带上户口簿，父母和学生的身份证去户口所在地的公证处做公证。

2、开具出生公证需要带上出生证明，户口本到户口所在地的公证处做公证。

3、无犯罪记录公证，需要学生先拿着表格、户口簿和身份证去户口所在地派出所开一个无犯罪记录证明，再去当地公证处做公证。

4、需要注意的是有的地方是需要先到公证处开一张无犯罪记录表格，再到派出所盖章，然后拿去当地公证处做公证。

5、另外如果学生是18岁以下的话还需要当时申请学校时候用的疫苗公证和监护公证.到学校开具的：

最新的成绩单、在读证明或毕业证学位证原件，雅思或托福成绩单等。

到银行开具的：

用于出国的资金的存款证明和相应账户一年的对账单。存款证明需要冻结3-6个月。

父母工作单位开具的：

父母的在职收入证明、1年半的工资卡对账单以及个人所得税税单。

体检中心开具的：

体检时候带上护照原件或身份证，到加拿大使馆指定的诊所体检即可。

开具中小微企业证明所需材料 第5篇

所需纸质材料

1、企业工商营业执照；税务登记证；组织机构代码证复印件；（三证合一、五证合一）

2、招标书；办公场所图片；

3、法人身份证复印件；

4、近半年社保缴纳明细、近半年工资明细；

5、近两年审计报告（正规会计师事务所出具，带有验证码）；

6、其他证明企业资质材料：如高新技术企业认定证书、自主创新产品认定等；

7、知识产权证明材料：授权或受理专利、软件著作权、企业标准（可不需要备案，自行制定的即可）、注册商标、经认定的科技成果、国家市区立项的科技计划项目合同或其他专有技术说明文件等；（科技型）

8、中小企业认定信息表;（科技型）

9、材料真实性声明。

开具中小企业认定证明所需材料 第6篇

1、申请报告（写明申请原因）;

2、法人营业执照（副本）复印件;

3、法人代表身份证复印件;

4、上一财务审计报告;

5、法人单位基本情况表（上一统计报表）;

6、从业人员及工资总额表（上一统计报表）。

如没有在统计局填报上述5.6表，可提供上一工商企业年报表。注:以上均须加盖申请单位公章。

办理流程：请将上述材料扫描件电子版发至我们的电子邮箱，如材料齐全，受理进入审核环节，审核通过出具认定证明，等我们电话通知您前来领取证明时，再将上述材料的纸质版交给我们；如材料提交不完整，通知企业补充材料，没有补充完整的不予受理，材料补充完整受理进入上面流程。

办理时限：收到申请材料7个工作日内，告知申请企业办理结果，并向符合条件企业出具认定证明材料。

办理科室：西城区科信委 技术创新促进科 联系人：赵纪萍 电话：83976213 电子邮箱：kewei206@sina.com 或 kwcxk@bjxch.gov.cn 地址：西城区广安门南街68号306室

开具中小企业认定证明的申请

（模板）

西城区科技和信息化委员会：

我公司：（公司名称）成立于 年，注册资本 万元，主要从事 业（行业类别），上一营业总收入 万元，年末从业人员总数 人。

因 表明具体原因 等原因（申报项目、上市融资、参加招投标等具体原因）需要开具中小企业认定证明。

特此申请。

乙方与甲方的相处之道 第7篇

石东:公关和客户的关系从本质上来说还是雇佣的关系, 至于保持什么样的关系呢?应该保持一种亲密但是并非无间的关系, 这样符合公关公司的定位。亲密意味着我们要跟客户保持密切的沟通;并非无间我是这么理解的, 第一不要跟客户走得太近, 第二不要参与企业的内政, 第三不评论客户内部的是非, 这是我们服务客户时注意的问题。

张洵:在我从业的八九年间, 虽然客户没有虐我千百遍, 但是我依然待客户如初恋。公关公司和客户之间的关系, 可以用几个词来概括。第一个词是信任, 既然双方有潜在的合作关系或者是商务上的合作关系, 基础就是信任;第二个关键词是默契, 我们发现, 不管是认知程度还是企业文化, 公关公司跟客户之间如果没有形成良好的默契, 会直接影响项目的执行效果;第三个词是贡献, 公关公司和客户彼此应该有贡献, 客户为公关公司带来收入, 公关公司通过自己的核心竞争力对客户有贡献, 这种贡献是相互的;最后一个关健词就是成长, 通过大家的合作一定要彼此有成长。

唐风:我用四句话来形容。第一句话, 二者之间是婚姻关系;第二句话, 甲方和乙方的关系是博弈、和谐和斗争的关系;第三句话, 在各种关系中把所有的客户分成四个类别;第四句话, 最有个性的乙方才是最有魅力的乙方。我来做一下解释。

关于婚姻关系。我们从开始竞标到最后解约分成五个时期, 第一个时期就是谈对象, 是恋爱期, 这个时候你看到的都是非常好的一面, 甲方乙方都在互抛橄榄枝, 这个时候是各种秀, 你一定要秀得好, 要有策略意识, 把你的个性、价值和原则讲出来, 太细的东西就不用多说。第二个时期是缔结婚姻关系, 就是签合同, 接下来就是蜜月期了, 这个时候看到的都是对方的好。第三个时期是忍耐期, 两方过日子, 就和男女一样, 一个来自火星, 一个来自水星, 由于双方不能站在对方的立场上思考问题, 就出现了各种问题, 这时候最好的办法是换位思考。如果换位思考不好的话接下来就是矛盾升级期, 这个时候要严重地磨合, 磨合好了就能进入最后阶段, 或是长期的婚姻或是解约。为什么一定要拿婚姻打比喻呢?特别容易理解, 一个无底线接受老公要求的女人, 最后的下场非常惨, 乙方就是这样的。

关于和谐和斗争。在这个世界上, 任何人相处和谐是第一位的, 离开了斗争的和谐不可能取得真正的和谐。斗争一定是建立在公平、公正、有理有据的基础上, 拿出专业范跟他们斗争, 斗争一定要有自己的原则和行为边界, 一定要给对方和自己设置一定的标准, 包括付款, 甲方可以给乙方提要求, 反过来乙方也要给甲方提要求。

曹志新:我觉得二者之间不仅仅是夫妻关系, 还有另外两重关系需要补充。

第一, 父与子, 这个关系怎么解释呢?客户是我们获得生存及利润的源泉, 有些时候我们对客户应该有一种衣食父母的感觉。乙方应该对甲方有一个基本的尊重, 我接触过一个很有名的客户, 当公关公司给客户提案之后, 甲方公司提出了一些修改意见, 这时候乙方人员直接说:“你们不用提意见, 你们有几个懂得?”我觉得, 即使乙方有再出色的业务、经验、成绩, 对甲方也应该且必须要有一个基本的尊重, 这种姿态同时也表现出公关公司的基本素养。最终的结果是, 乙方在服务合同到期之后无悬念地解除了与乙方的合同, 店大欺客或客大欺店一方强势的合作注定是不会长久的。

第二, 保姆和孩子的关系。凡是有小孩的家长都会有这样的感受:跟孩子相处不容易。想让孩子高兴, 保姆就要有好的创意和策划, 你出的点子对孩子来讲是一种惊喜, 孩子才会乐于跟你相处, 而乐于相处才是玩得愉快的前提。对于第一次有意识聘请外脑服务公司的客户更是重要。所以乙方在服务客户的时候, 一定是在立足专业的基础上更多地给客户一种惊奇, 一种欣喜, 这样客户不仅能感觉到公关公司的专业和效果, 同时也会为自己聘请专业公司服务的英明决定而欣喜。否则双方的合作一样不会长久。

曹志新:公关公司如何帮助客户实现价值?规模不同的公关公司在操作上又有何不同的策略?

唐风:帮助客户实现他的商业目标, 这是公关公司最基本的功能。具体来说要根据客户的实际需求, 有针对性地提供精细化服务。客户的需求有时候会很大, 很笼统, 我们就要对目标进行精细化分解。虽然我在公关公司十几年了, 中国公关业发展得非常快, 做得非常好, 但还是不够精细, 通过精细化的服务有针对性地满足客户的目标, 使得所有的商业目标可以有秩序地、有针对性地落地, 这才是一个专业公关公司应该提供的核心价值。

至于规模不同的公关公司在操作上有什么不同, 我讲一下现象。现在的公关公司分为三类, 一类是规模巨大的整合性公司, 第二类是专业性的, 在某一个行业类别之内极具专业性的公关公司, 比如说财经公关、汽车公关, 还有一类是综合性的小公司, 还没有成长起来的, 这三类公司各有不同。大公司分为两种, 一种是整合力很强, 另一种是看上去像大公司, 其实更像若干个小公司拼成的大公司。我更推崇第一种, 规模作战, 集团作战, 整合作战, 在各自为战的基础上能够打整合牌, 能够做集团规模, 这是一个大公司应该有能力做到的一点, 既有各个单元的独立性, 又有整体性。我非常欣赏那种瞄准一个专业, 然后把某一个类别做得特别专。小公司生存之道也是这样的。讲了这么多回到一个字上专, 精准性的精专是我们的核心观念。

张洵:唐总提出怎么样帮助客户实现价值, 我想谈谈如何帮助客户把他的价值目标进行拆分。第一, 从纵向来看, 目标可以分为当前的以及未来三到五年的长远的目标;第二, 目标涵盖的范围比较广, 从横向来看, 有各个领域的划分, 一个公司不一定在所有的方面都会有非常强的专业能力。公关公司一定要有自己的定位, 知道自己核心的竞争优势是什么。就像人一样, 每个人都有自己的优势和短板。我们服务的客户的需求也不一样, 我服务过民企、国企和外企, 他们的选择习惯和追求的目标也不尽相同, 这个时候最重要的是如何通过你的优势实现客户的目标价值。

石东:公关公司主要给客户提供三种价值。最基本的就是传播的价值, 通过新闻发布会、稿件、媒体沙龙等, 这是公关公司最基本的属性, 帮助企业传递品牌的声音, 传播基本的价值;第二, 提升它的商业价值, 通过一系列的公关营销活动, 比如说路演、促销等活动;第三, 现在有很多大企业希望公关公司帮助他们实现社会价值, 比如说公益活动、慈善活动。不同的公关公司我感觉本质上没有太大的不同, 可能在资源整合的能力上有所不同。小公司更多靠个人的力量, 拼的是人脉, 拼的是速度, 拼的是老总的魅力, 可能更强调个人英雄主义的感觉。大公司更多靠团队, 靠资源, 拼的是专业, 拼的是敬业, 拼的是职业。大公司的形象更符合客户的需求, 当然小公司也有它的生存之道。

曹志新:规模不同, 不仅体现在公司规模的大、中、小上, 我认为还有另外三种定位。第一类公关公司有充分的上层建筑的关系, 可以获得广泛的资源, 不管是规模大还是规模小, 就是有本事拿到客户;第二类公关公司是凭借自己的专业获得对应的客户;第三类主要是从大公关公司里接单子, 可能在面对客户的时候它没有人脉关系, 但是在公关圈子里有。像几位说的, 公关公司虽然规模不同, 但是在操作上, 第一要尽心尽力实现客户心中想要的价值, 第二要有自己的专业, 形成自己的特色, 把优势发挥到极致。那么在接触新客户的时候如何在最短的时间之内让对方知晓自己的优势呢?请各位继续发表高见!

张洵:如何展示自己的优势, 并且让对方记住你的优势, 有一个重要的前提是你要明白对方的痛处在哪里。所以在见客户的时候有一个很重要的前提是要仔细地做功课, 要了解对方的需求, 并根据他的具体需求去诠释和展现自己的优势。这里可以借用中医常用的一个词叫做“望闻问切”, 有选择地用一些试探性的语言看对方如何回应, 然后根据对方的需求有步骤地呈现自己的优势。

石东:用谈恋爱来形容接触新客户, 这个比喻是非常好的。就像我们看的婚恋节目, 要在最短时间内展现自己最美、最帅的一面, 这一分钟可能不是你的全部, 但是如何能在这一分钟内把客户hold住, 很重要的一点就是气场。气场也跟地方有关, 最理想的是把客户请到我们公司来, 因为我们是主场。第一步先参观我们的文化墙, 展现自己的格局;第二步看我们的资质和获得的荣誉;第三步展示我们服务的案例, 这是常规的路数。如果你只有5分钟的时间来展示, 第一讲身价, 身价就是你的定位;第二讲特点, 比如说在危机公关上有优势、资源整合能力、大媒体合作的能力等;第三点非常重要, 就是谈你的匹配, 谈服务行业的经验, 谈对竞争对手的了解, 对行业的理解, 有时候客户不买贵的, 只选对的。

唐风:我来讲几句话。第一, 合适的就是最好的, 如果你打算跟这个客户合作, 就要里里外外都让他感觉到你特别适合他, 从你的着装风格到语言的风格, 包括你的呈现方式, 他觉得合适了才是最好的。第二, 自信是强大的, 怎么在最短的时间之内让客户知晓自己的优势, 这个问题在我脑子里有两个图像:第一个图像是用咏春拳在三秒钟之内击倒对手, 当你击倒对手的瞬间, 你的专业魅力就体现出来了;第二个图像, 如果是谈恋爱的话, 就要在一瞬间电到对方。要达到这个效果, 你要做大量的知己知彼的工作, 所以我觉得自信是非常重要的, 而自信来源于了解对手, 了解自己。第三, 创造性的解决方案是最终的核心武器。具备以上三条, 除了暗箱操作90%的客户都能拿下来。前期的功课非常重要, 当然包括放弃客户。如果这个人让你感觉不舒服, 就坚决不做, 我的原则是不跟魔鬼打交道。

曹志新:我发表一下自己的观点。首先要研究对方, 客户是什么性格, 公司是什么样的状况, 甚至是领导者的管理风格都要做研究。在做好充分准备的基础上要回到自身, 要明白自己的优势是什么, 至于展现优势的途径和方式, 这是公关公司策划能力和创意能力的一种综合运用罢了。几位认为“客户是上帝”这个理念是否适用于公关行业呢?

张洵:如果把公关行业定义为服务行业, 那么我认为“客户就是上帝”。或者用另外一句话来形容:客户是爱人, 对这句话的解释就是, 要急他所急, 想他所想, 要真正知道对方现阶段以及潜在的深层次的需求是什么。

石东:这句话总体来说我认为是适合这个行业的, 我们是服务型的行业, 客户确实是我们的上帝。但是, 我们要尊重客户, 尊重不等于盲从, 而是要站在为客户负责的角度。

唐风:这句话特别简单, 在两种条件下是上帝。第一种:及时和很好的付款。我们做公司的目的就是赚取利润, 不赚取利润是不负责任的;第二种:在专业上, 在我尊重你的同时, 在充分沟通的基础上能够充分尊重我们。

曹志新:我跟各位的观点一样, 我们既然是服务性质的公司, 就要尊重客户, 把他们看成我们的上帝。但是有个前提, 一是互相尊重, 二是对我们讲信誉。当我们的观点与客户的意见出现严重分歧的时候, 应该怎么表现?是向战略伙伴那样据理力争, 还是把对方当成衣食父母挥泪顺从?

石东:血泪肯定有, 当出现分歧的时候我们需要争取, 但不是力争而是巧争。有两种解决方式, 第一种方式, 肯定客户, 告诉客户我们就是站在他们的角度看问题, 只不过我们的表现方式稍微不一样, 或者说解决方式不一样, 但我们的思路是符合他们要求的, 有时候对方会在不知不觉中接受我们的观点, 这就是巧妙的化干戈为玉帛;第二种方式, 我们可以先按客户的想法去做, 经过一段时间检验以后可能不是很合适, 再巧妙地转到我们这边来。这个方法有时候会付出时间的代价, 付出公关公司传播上的代价, 因为时间很重要。挥泪顺从的情况也是存在的, 但是我们会尽可能避免这种情况出现。

曹志新:公关公司不是说想出一个案子客户就会认可、就会喜欢, 那样的话公关公司就太完美、太幸运了。当与客户意见出现严重分歧的时候公关公司该如何做, 要具体看是因为什么出现了严重分歧。2012年我所在的团队给路虎策划了一个从北京开车到伦敦的活动, 这是客户提出来的创意, 最后我们设定的主题就是“奥运的力量从北京到伦敦”。创意好, 路书专业, 并且还有成功开车到北极的参与者进行随队组织。但是到最后客户说不做了, 原因就是怕路途上出现安全事故, 难于管理, 不好掌控, 如果出现负面更是事与愿违了。这种时候面对客户的坚定反悔, 我们最好的行为就是服从。因为我们不能说服客户完全打消安全顾虑。

唐风:公关公司与客户斗争的结果有四种模型, 一种是你赢了我输了, 一种是我赢了你输了, 还有一种是你我都输了, 最后是你我都赢了, 这四种模型最差的就是双输, 最好的是双赢。大多数状况下我们尽量用智慧选择双赢的局面, 天底下没有真正的矛盾, 所有的矛盾都是你把他看成矛盾, 当把这个矛盾化解了之后就不是矛盾了。我的观点就是两个, 第一, 化骨绵掌, 然后矛盾外化, 让矛盾不再是矛盾;第二, 据理力争和挥泪顺从都不是我喜欢看到的结果, 还是要尽量往双赢的方向去做。

张洵:首先要明确我们跟客户是有严重分歧而不是有误会, 前提是充分地沟通。如果说有分歧, 那么是我们的目标出现了分歧, 还是说具体执行的方式、方法出现了问题, 分歧不同, 解决的办法是不一样的。我之前提到, 公关公司跟客户在根本的利益上是一致的, 不存在根本的冲突。刚才唐总也提到, 公关公司不仅仅是手, 还有很重要的功能是脑, 你一定要帮助客户来分析问题, 一定要解决当前的问题, 要挖掘背后隐藏的问题。

曹志新:从几位多年的公关经验来看, 客户对我们服务满意的标准是什么?我先来抛砖引玉, 第一, 双方的相处是和谐的;第二, 创意策划好;第三, 推广效果好;第四, 花销费用少。

张洵:您刚才提的几个维度里面, 如果客户已经确定了预算范围, 我想更重要的可能是工作目标的实现。从工作内容来看, 如果做“手”的话, 你的手够不够快, 做的活够不够漂亮;如果做“脑”的话, 是不是具有足够的前瞻性, 除了解决眼前的问题之外, 是不是能够帮他预料到未来的一些问题, 并且提早做出预案, 做出相应的解决对策, 当事情出现的时候可以有备无患。

石东:关于满意度, 我梳理了几个词。一是让客户看得见, 所谓看得见, 更多的情况下是他们真切地感受到。二是让客户听得顺, 做好精细的准备, 你的东西要做到位, 有一定的高度, 当然还要有一定的尺度, 让对方找不到话来说。三是让客户感觉到, 有时候细节是魔鬼。你要花心思在一些细节上, 让客户感觉到你对他的尊重, 恰恰这个时候能给自己的满意度加分。

唐风:大家说得非常好, 也挺面面俱到, 我换一个角度说一下。满意主要看谁满意, 不同的人存在不同的满意, 分三个层次, 就是高层看效果, 中层看结果, 基层看苹果。集团的董事长没有那么多时间接触公关公司, 只是在关键环节跟你接触, 在这个点上一定要做得精彩。中层因为具体操盘, 就是看结果, 因为老板跟他要结果。里面有三个意思:第一要系统化服务, 第二要注重细节服务, 第三就是个性化的服务。基层为什么说是苹果, 因为基层没有经验, 对于他们而言, 帮他把小事做好就可以了。

曹志新:随着公关行业的发展, 客户的要求发生了哪些变化?公关公司又该如何应对?

石东:梳理了这么几点, 第一个变化是强调营销结果导向, 你做的公关能不能最终带来销售的提升;第二个变化是越来越多的客户对新媒体的应用提出了要求;第三个变化是要求我们强化一些资源的整合, 资源不仅仅是我们传统营销的媒体, 还包括政府的资源、社会的资源、NGO的组织, 甚至一些跨界的合作。

再来谈如何应对。第一要归零心态, 公关公司遇到这种情况必须求新求变, 要适应时代的发展。第二要资源整合, 你要走出去, 打破各种条条框框, 整合各种各样的社会资源。第三要落地, 这一点是公关公司或多或少存在的短板。

张洵:首先, 客户对公关的理解和评估标准发生了变化。客户关心的不仅仅是有多少曝光, 而是这个曝光真正到达和影响了多少目标受众, 以及受众通过这个曝光对品牌和产品有了哪些新的认知。其次是消费者接受信息的渠道发生了变化, 我们的用户原来是通过电视、广播、杂志、报纸、户外广告等渠道获取信息, 随着互联网技术的发展, 大家把很多注意力转移到互联网和移动互联网上。沟通的渠道发生了变化, 所做的工作内容也就发生了变化, 从原来的推送, 到现在更加强调与目标用户的互动。

唐风:有三个变化, 三个对策。三个变化很简单, 第一, 要求越来越多了, 越来越难以满足了;第二, 利润越来越低;第三, 成本越来越高了。为什么越来越难了?宏观的大环境越来越扁平化、碎片化和网络直观化, 我们早些年做公关是特别容易的事情, 半个月写一个方案, 拿一个客户, 中标率又高, 非常轻松又很挣钱。原因是什么呢?客户花钱看我们踢球, 可是现在踢球的球员都去当裁判了, 现在甲方全是公关公司的人, 他们成了专业裁判, 他们写稿的能力比你强。利润越来越低了就是越来越透明化了, 因为客户越来越专业了当然利润越来越低了。公司越来越多了, 加入这个游戏的球队越来越多, 自然利润被摊薄了。成本越来越高, 我一直把公关公司当成一个知识工人劳动密集型企业, 我们原来就是种地的农民, 就是车间的工人, 我们一定要清晰地看到自己的生存模式。

第一个对策, 公关公司一定要加强自己的资源整合能力, 从乙方变成一个有对话、有谈判能力的甲方的色彩。我们可能不是甲方, 但是我们谈判能力不断增强的话, 甲乙双方是可以互换的。第二个对策就是资本化。一定要想办法利用自有资本, 或者是风险的投资或者是外部的投资, 形成自己的资本化, 你有钱就能够买资源, 能够买时间, 能够赚取更多的利润。第三个对策, 一定要重视我们的员工, 除了董事会以外的这些人全是员工, 只要不能在年底分红都是员工。一定要对他们进行股份化改造, 使得他愿意长期地, 忠诚地提供深入的价值, 因为最后拼的是人。

曹志新:这个问题讨论到现在越来越清晰了, 让我们以饱满的激情继续推进新的话题与客户实现可持续合作的关键是什么?难点是什么?

张洵:这个问题可以联系到我们最开始讨论的那个问题, 就是公关公司跟客户之间的关系是什么样的?我们和客户可持续合作的关键就是, 我们能不能够持续保持这种关系。比如我们通过一次项目合作, 能不能把信任和默契转化为工作机制, 进而变成一个长期的合作。比如公关公司能否通过自己的资源体系和专业技能为客户提供价值, 能否通过合作促进彼此的成长。现在客户越来越精明了, 公关公司在专业上一定要比客户最起码快半步, 必须要领先客户, 才能让客户对你有持续的信任。现在我们公司大部分都是合作多年的客户, 归根结底在于我们了解客户, 了解客户的消费者, 了解媒体的变化。

唐风:有两大关键, 第一是慎重选择, 第二是价值创新。

什么叫慎重选择?如果说你通过自身的团队打造, 在各种公关服务的类别当中优选了具备长期公关价值的门类, 并且进行了深入的建设和投资的话, 你的团队已经非常优秀了, 如果你选择的公关类别最具备可长效发展的条件, 最符合客户利益, 那么你已经占优了。所以首先一定要对自己进行投入, 先做优秀的自己、优秀的团队。其次要选择在整个行业里面具备现在时和未来时的投资最大化的行业类别, 而且是最优秀的那一部分去投资他们, 把他们作为你的目标客户。对他来说你是能够长期合作的最佳伙伴, 为什么呢?因为从战略层面考虑, 没有人那么深入地理解行业的战略价值, 而你已经前瞻性地预测到这个行业在未来公关服务需求的长期性, 你们俩一拍即合。想长期合作的话, 一定要投资优质的客户, 而优质的客户一定会选择最优质的伙伴。所以一定要先投资自己再选择客户。

价值创新很简单, 你得不断地让自己的服务和创新总在领先, 不管是资本领先、资源领先还是团队领先, 你领先了对方才会不断有激情。一个好的婚姻不在于你一开始的魅力, 而在于一辈子一直有魅力。

石东:这个话题我是很愿意谈的, 我们公司2010年提出一个口号:“双十战略”, 十个合作十年以上的客户, 要实现这个目标, 公关公司就要有提升。第一要提升策略能力, 这一点非常重要。公关公司是一个智慧型的公司, 你的策略能力是不是能够根据行业、市场和产品的变化不断去提升。第二要提升创新服务的能力, 创新服务还是比较难的, 特别是跟你合作了六七年的客户。第三要提升团队稳定的核心性, 尤其是几年的客户习惯了你的客户经理, 突然这个客户经理走了, 最惨的结果就是这个客户跟随着客户经理走了。

曹志新:公关公司的传播理念和模式如何实现效果最大化并被客户认同和接受?

石东:有两点。第一个是效果能够比附量化, 比如说公关花了300万, 但是却实现了3000万的效果, 这个是客户比较认可的。第二个要突出亮点。

张洵:对这个问题用一个词来概括就是精准。精准在这个话题当中是什么意思呢?对于客户来说, 每个项目的预算投入都是有限的, 我们如何帮助客户把好钢用在刀刃上, 这就是精准。你怎么样精准地找到项目最想影响的这一部分受众, 这一部分受众最习惯于从什么渠道上接受这些信息。项目没有大小, 只有好坏。哪怕很小的一个项目, 我正好非常精准地打到了这一部分人, 可能用的费用很少, 效果却很好。

唐风:刚才提的精准我非常赞同, 我再提出一个创意, 就是创造性的方案, 你用创意解决问题的话能够使小钱办大事。除了精准以外, 创意是考验我们致力于服务最核心的问题。我不但要打到你, 还要把你打出水来, 我觉得就是精准加创意。