企业融资渠道市场营销论文范文

企业融资渠道市场营销论文范文第1篇

摘要：莱钢已跨入千万吨级钢铁企业的行列，了解其他大型钢铁企业的营销渠道、营销模式对我们有很多的启示。他山之石，可以攻玉。

关键词：钢铁企业；营销渠道

作者简介：李欣金（1973-），男，山东寿光人，莱芜钢铁集团有限公司销售中心型钢部副科长，经济师。

1 各大钢厂的主要渠道结构

宝钢的营销渠道分为直供、代理、零销和加工配送中心四种类型。其特点是：直供为主，约占总资源的70%。在直供上，以120多个用户为对象，由宝钢销售处负责管理，并对其中的重要直供户进行培育，结成战略双赢的利益共同体。代理渠道占流通资源的10%-15%；零销主要通过宝钢国贸公司在上海、广州、成都和天津的四个具有独立法人的全资子公司来实现，用户按属地原则与国贸公司的子公司签订合同，子公司与宝钢销售处签订合同并取得代理费；进入2000年以来，宝钢加强了加工配送中心的建设力度，先后在华北、东南、西南、西北、东北建立了8个全资钢材配送物流实体。

鞍钢在渠道建设上坚持代理、直供和自销相结合原则。直供主要是通过直供协议用户与销售处按季订货实现的；代理主要是通过13家国家级、企业级代理公司实现的，约占整体钢材资源的20%，并对代理公司按代理量大小划分等级付代理费，由鞍钢销售处进行管理；自营销售主要由鞍钢自有的分设在各地的8个分公司实现的，占钢材资源的30%；2003年以来，鞍钢加大了现代物流渠道的建设力度，合资成立了沈阳钢材加工配送公司和上海钢材加工配送中心，开始了现代营销渠道的布局。

武钢的营销渠道主要有自主分销、中间商分销和直销三种形式，资源各占30%左右；特别是自营分销方面，从1997年以来，武钢与物资流通企业联营构建的渠道逐渐萎缩，先后成立了13个分公司实现了自有渠道委托经营，并在本部开始了前后一体的物流中心建设工作。

首钢的渠道形式以中间商、直供、联营合作代销和自营零销四种方式。在渠道建设上正在以中间商为主向自营渠道建设方向转变。在中间商管理上，执行买断经营，通过协议方式稳定中间商业渠道；直供主要以双高产品和大型建筑集团为主，2003年首钢先后与北京城建集团、中铁建设集团和城市开发总公司等8家实力较强的用户形成合作关系；联营合作渠道主要是与各地10家大型流通企业成立的联营公司，目前正在改制调整之中；现货经营是通过北京首钢联钢联科贸有限公司实现的，同时开展了钢材产品的物流加工配送，在北京钢材市场已形成规模。2005年6月，首钢根据“一业三地”的发展需要和产品结构调整的需要，加大了营销渠道体制创新工作力度，实现了从按区域设置机构向品种和业务流程设置的转变，加强了对渠道的专业化营销管理水平；并着手开展了首钢钢铁大物流的调研建设和渠道整合工作。

马钢在渠道建设上根据产品结构特点，坚持短渠道原则，减少中间环节，取消联销方式，将资金实力、市场开拓能力强、信用度高与马钢有着较稳定关系的经销商纳入马钢地区代理；整合重组分公司。销售公司对驻外14个分（子）公司、销售点按照区域市场分布进行重组，整合成6大分公司落脚在马钢重要区域市场。重组后的分（子）公司机构健全，对内起到监管资金、资源，对外起到马钢在市场前沿“哨所”作用。分公司销售策略以选择二级经销商直发售货为主，仓库销售为辅。在此基础上，按照“与客户建立风险共担、利益共享长期稳定合作关系”的销售构想，遵从“双赢”原则，不断加大专用性强的产品的直供力度，先后与国内80多家大中型直接钢材消费企业和经销商建立了协议直供关系。

综上，尽管各钢厂的主要渠道结构形式不尽相同，但共性模式是：直供用户+协议经销商或代理商+分公司（子公司）+现货或配送中心。但由于一些钢铁产品特性，其营销渠道建设也各有侧重。有的在钢厂所在的区域，渠道结构呈密集型；而钢厂在全国各地选择分销商时，可能对合作渠道、自营渠道或者是对某一类产品设专项代理渠道等均是选择型的；对于一些新试、新推产品，或由于某种产品应用范围的特殊，有的钢厂可能还会设立独家代理。

2 对钢铁企业渠道现状的思考

钢厂都是在不断加强自营渠道建设，努力减少对商家的依赖，提高对分销的可控制能力。从钢铁企业对渠道的管理上看：一般采取按客户的经营规模、地理优势、资信状况、合作时间及程度、发展前景等进行分类，制订《星级用户管理办法》或协议管理办法，建立客户档案。对客户的评估通常考虑以下内容：对销售额的贡献、对利润的贡献、分销商的能力、分销商的合作状况、分销商的适应能力、信用及顾客满意度。对优秀用户渠道进行资源政策和价格政策上奖励，对评估不良的用户渠道，每年进行调整，调整比例大约占渠道的10-25%。钢厂进行渠道的调整主要考虑三个方面的原因：现有的分销渠道未达到发展的实际要求；客观经济条件发生了变化；企业的发展战略发生了变化。还有不少企业采取了以资源量为手段的协议用户管理方式，以保证淡旺季中间商渠道的稳定。大型钢铁企业则是实施了以资本、资源为联系的向钢铁企业下游企业渗透方式建立战略渠道伙伴关系。其核心都是最大限度地发展终端用户，开发直供用户，提高附加值较高的专用钢产品对起的销售比例，减少中间环节，提高渠道效率，维持需求的稳定。

大型钢铁企业只有从生产组织方式上实现规模化大生产才能充分发挥产能的规模效应，降低产品成本的固定费用构成。然而，下游终端企业的复杂性要求生产企业的个性化服务，要求供货商及时、准确的提供小批量、多规格的钢铁产品。如果钢铁企业与具有这一特征的下游企业采用直供方式实现产品销售，则必然与钢铁企业规模化、集约化大生产的生产特征发生矛盾。因此，在下游终端企业所需原材料的数量、品种尚不能满足钢铁企业规模化生产条件的时，通过经销商完成订单的汇集、资源的分配则不失为明智之举，这在一定程度上降低了钢铁企业的生产成本。

在目前的钢铁流通领域内，已涌现出一批集加工、配送、仓储、运输、销售于一体的大型钢材流通企业。可以讲，经销商的存在对实现商品交换、完成商品销售和流通功能、推动经济和社会发展的意义重大。因此，钢铁行业和下游终端用户之间，特别是国有钢铁行业与民营终端用户之间必须有一个中间环节起到融资、分销的作用。

钢铁企业在营销渠道的选择上要算好“经济账”。

决定某一钢铁产品是采取直供还是采取流通的销售方式，取决于产品的生产特征、消费特征、产品属性及其复杂程度。当钢铁企业向钢铁产品深加工、专业性钢材物流领域延伸，并能够主动适应下游行业中大型、特大型生产制造企业发展的需要时，其主流产品可采取直销的模式。同时钢铁企业要针对不同产品特性来选择流通方式，对技术含量高、需要进行延伸服务的产品应采取直销模式。对于已经不存在技术障碍的产品且不需要厂家进行直接服务的产品，如普通建材要通过经销商或钢材交易市场来到达终端用户手中。从产品消费特征看，钢铁企业要依据客户属性选择流通方式，对需求连续、采购量大、采购频率高的大用户实施直接销售，对分散的中小型客户则是通过经销商或钢材交易市场来进行市场覆盖，并委托经销商进行必要的产品售后服务。

钢铁企业间的竞争已经发展到渠道体系的竞争，发展到依托“价值链”或“战略同盟”协同作战才能获取成功的阶段。因此，钢铁企业的盈利是建立在企业战略同盟共同盈利的基础之上，只有战略同盟实现盈利，才有同盟内各个成员的获利。生产企业是产品的创造者，通过产品增值而盈利；流通企业是物流、信息流、资金流、商流的传递者，通过服务增值而盈利；终端用户是钢铁材料的消费者，通过再加工增值而盈利。“价值链”上的每一环都紧扣着一个实体经济单位，形成一个既优势互补、又有共同的目标和利益、从事不同专业的企业之间的有机联合。因此，“价值链”要发挥协同作用，必须解决好利益的分配问题，解决好共赢的问题。

直供为生产企业对最终用户的零级渠道，中间商则为有营销中介的多级渠道。两种销售渠道的特点分别为：直供渠道可以直接面向下游行业，无中间流通环节，利润不会被分流，产品服务有针对性，便于产销沟通，对客户控制力较强，有助于企业长期营销策略的执行；中间商渠道则有利于专业分工、开拓市场、规避经营风险、减轻资金压力。

在目前的市场现状下，直供和中间商都各自具有一定的优势，钢铁企业需要根据企业自身特点和市场实际情况，不断调整总体营销战略，努力规避经营风险，利用多渠道组合策略，达到实现销售稳定和利益最大化的双重目标。

企业融资渠道市场营销论文范文第2篇

【摘要】：经济迅猛发展，互联网企业不断进步，越来越多的企业兴起，经济和科技快速发展的时代，企业的财务管理工作必须结合互联网时代的特点，寻求更为科学合理的财务管理思路，加强信息化建设，进行合理的资源配置等才能让企业更好的稳步前进。

【关键词】：互联网+ 财务管理 创新

随着社会经济不断地蓬勃发展，互联网行业也不断地扩张，阿里巴巴、腾讯、新浪等一大批互联网企业不断兴起，在这样的时代背景下，企业的财务管理还能和过去一样循规蹈矩吗？在这个不断创新的时代，作为企业的重要部分----财务管理应该如何适应不断进步的\"互联网+\"时代？

1、传统的财务管理

在传统的财务管理当中，存在着部分问题，首先就是它的管理观念比较陈旧。在过去的工业经济时代，对于企业来说，有形资产无疑是最主要的，而在现在的知识经济时代，企业重视无形资产。其次，在传统的财务管理过程中的部分经济制度不健全，这样容易产生权责不清的问题。再者，由于信息平台的局限，企业的资源配置不够合理，在前景较好的领域没有充足的资源，而在市场效果不太好的项目留下过多资源，会导致间接亏损。

财务管理是运用管理知识、技能和方法，对企业资金的筹集、使用以及分配进行管理的活动。从它的概念我们可以很清晰的认识财务管理对于一个企业的重要性，它是企业经营管理的重要内容和职能，关系到企业的生存以及发展。财务管理的综合性较强，对于财务管理而言，资金就是主要的管理对象。在企业运转的过程中，无论干什么，都离不开资金，它贯穿企业的所有环节。因此，企业必须高度重视财务管理，尽可能的发挥其职能，让企业实现利润最大化。

2、互联网行业的财务管理

在这个互联网行业不断发展的时代下，传统的财务管理显然出现了一些需要完善的地方。第一，在互联网行业的财务管理中，我们只有转变过去的观念才能跟上时代发展的脚步。第二，企业应该严格遵循财务会计制度，这样才有利于保证财务信息的真实可靠完整。第三，在互联网行业的财务管理中，我们可以实时了解许多情况，进行资源配置的时候会更加趋于合理。第四，在传统的财务管理基础上企业应加强财务管理的信息化建设，使信息透明化、公开化，这样有利于企业的管理者做出决策。第五，在互联网行业不断发展的情况下，企业应当加强人才培养，更加丰富员工的财务知识，提高自身素质，企业在互联网快速发展道路上才能保持与时代的同步性。第六，应加强企业的内部管理，完善互联网时代下经济制度的建设，有效降低企业成本。

互联网行业相对于传统的企业不仅仅是营销渠道的改变。首先企业的筹资方式主要是以融资为主。其次，与传统行业相比，互联网企业的流动资产占总资产的比重较高，与之相对应的就是它的固定资产大大减少，并且它的现金流比较充裕。激进型的资产结构也决定了互联网企业的风险高于传统行业。再者，互联网企业的推广费用较高。例如：滴滴打车，推广初期，加上优惠券，我们可能不用花钱，就能够打车。这足以说明，企业在进行推广时，花费了大量的资金，反映了推广初期的高成本。 在互联网环境下，作为企业，还必须注意的一个问题就是网络安全，由于信息时代越来越发达，存在这许多所谓的安全陷阱，所以企业必须做好这方面的工作。

互联网企业面临着外部和内部的风险。外部因素包括国家职能、经济发展水平等的影响，而内部因素包括企业的发展水平、企业的管理机制和运营模式等影响。如何将企业的风险降到最低，是企业财务管理人员应该重点思考的问题。我们应该做好内部控制，对风险进行评估并且完善企业的内部监督，以达到企业的目标利润。

3、互联网企业的运行

腾讯是中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。它的产品涵盖了社交、金融、娱乐、资讯、工具等各个模块。一个如此成功的互联网企业的财务工作又是如何管理的呢？首先，从企业的财务报表中，我们可以看到，公司无形资产的占比远远高于有形资产，这是知识经济时代下财务管理的显著特征，同时说明，公司对于互联网行业财务管理观念的变化。其次，公司的模块众多，对于资源的配置问题就显得格外突出，由于各模块运行会形成一个庞大的用户数据体系，因此在实时得出各模块运行的数据时会让资源配置更加合理。再者，从它的企业文化中，我们可以了解，公司对于人才培养这一块可谓是十分重视，甚至专门成立了一个腾讯学院用来培训各个岗位的工作人员。所以，腾讯的成功与企业的内部管理有着紧密的联系。

现在的外卖行业发展趋势迅猛，它不仅方便了我们的生活，更是节省了不少的时间，所以外卖的需求客户众多。美团外卖，于2013年11月正式上线。根据数据显示，截至2015年5月31日，美团外卖的市场份额已达50%。拥有如此大的市场份额，这离不开企业的财务人员所进行的合理预算、评估、规划、控制 。企业成立之初，所花费大量的推广费用让企业的财务管理人员必须进行合理的预算，保证企业现金流的充裕；由于企业的较高风险，所以，企业的财务人员需要进行风险评估，并尽可能的将风险降至最低；企业大量的流动资产需要合理规划，避免闲置浪费；投入时的高成本决定了企业后期成本控制的重要性，若想实现目标利润，企业的财务管理工作必然需要合理控制成本。美团的发展离不开企业财务管理工作的转变。

属于同一行业两个品牌的共享单车，摩拜单车 ，如火如荼，市场形势一片大好，而悟空单车却运行了不到半年就退出了市场。在资金方面，摩拜单车率先进入市场，赢得市场先机，而悟空单车是在共享单车运行步入正轨才开始投入。市场有限，投资者资金有限，因此融资过程中，大量资金涌入摩拜，那么悟空必然会受到影响。在信息建设方面，摩拜单车由于运行时间已久，信息化建设比较全面，而悟空单车毕竟是跟着前面的队伍在发展，它的信息化建设不够强大，最后不得不宣布退出市场。

4、总结

综上所述，互联网行业和传统行业相比较，财务改革是势在必行。企业的发展，注定离不开财务工作，如果传统财务管理不进行适当的改革和变化，就不能适应\"互联网+\"时代的快速发展。依旧像过去工业经济时代那样注重有形资产，企业的资金周转就会存在问题，资金周转不灵，会加大融资困难，若信息化建设速度缓慢，就不能及时解决各种问题，让大量用户失望，结果只会使企业的发展受到阻碍。不进行合理的资源配置，这样不但不会加强企业的竞争能力，还会让企业的发展不平衡。

互联网的迅猛发展，同样带动着互联网时代财务管理的快速发展。从互联网企业的资产表现形式、人员培养、整个财务数据管理等，我们都可以看到显著变化。首先，企业的资产形式主要是无形资产，因此企业会更加注重无形资产的管理。其次对于企业的财务人员培养尤为重视，会组织各种有利培训活动，让财务人员有更加扎实的理论基础。再者，通过互联网，企业可以实时得出很多数据，使公司的财务情况更加真实。最后，互联网时代下， 企业在發展过程中，财务人员可以更好的进行评估工作，将所面临的风险降至最低。

互联网时代财务管理和传统财务管理的不同发展、管理，最终会形成分化。在一个互联网企业中，如果没有选择恰当的方法适应时代发展，企业的财务管理会遇到更多的问题。因此，企业想要有更好的发展，必须在财务上有所创新，带着这样的思维，将互联网和财务管理进行有效融合。

参考文献：

[1]王明虎，王锴，吴良海，顾银宽，赵娟.财务管理原理[M].机械工业出版社，2014：15-27.

[2]荆新，王化成，刘俊彦.财务管理学[M].中国人民大学出版社，2015，：1-24.

作者简介：

1、唐文娟：女，湖北理工学院财务管理专业学生，（1995～）.本科

2、通讯作者 汪国超：男，通讯作者，湖北理工学院经济与管理学院

企业融资渠道市场营销论文范文第3篇

浅谈中小企业的营销渠道管理策略

摘要：现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。

关键词：市场定位;中小企业;客户关系;管理对策 ;营销渠道

一、引言

在销售过程中，营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。如产品的定价，它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段，我个人认为进行市场营销需考虑以下策略：

(一) 必须科学地认识市场并实行市场定位

大家都觉得市场是买卖双方进行交易的场所，看起来似乎也十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，也往往同企业的盛衰有着直接的联系。比如从市场营销观点来看，市场是所有消费者和潜在消费者的集合的场所，即是该产品的消费集团。由于组成消费集团的每个人的需求和爱好不同，企业如果只生产单一品种产品想满足所有消费者的要求是不可能的。因此，企业从事市场经营活动时首先碰到的，就是发现市场消费者对产品的需要。同时，对一个企业来说，由于资源有限不可能也无必要把所有的市场机会都作为自己的经营对象，而是要选择能发挥自己优势的一定范围的消费者的需要作为目标市场。因此，要想把市场开拓的更强大，就必须研究市场，科学准确地确定目标市场，然后针对每个目标市场的具体要求来开发产品，这样才有可能使各个层次的消费者都能得到不同的满足，从而进一步扩大企业的产品销售，增加企业的销售范围。

(二) 创造需求.引导消费

消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势营销策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转变为近期的购买行为。比如顾客要买一双旅游鞋，导购可以介绍一款舒适的休闲鞋，告诉消费者休闲鞋不仅可以旅游的时候穿，平时也好穿，一举两得，让消费者觉得更划算，唤起了购买兴趣，还可以让顾客多给家人带一双。一般来讲，创造需求。引导消费者的方法主要有三种：一是开发新产品。开发新产品，对企业来说，是生死攸关的大事，其次是开发新顾客，对消费者讲则能起到激发人们的潜在需求。所以，一个企业要想在社会上站的更稳更久，就必须要不断创新，不断开发新产品，使企业在整个市场营销的竞争中获得更大的份额。二是运用促销策略。所谓的策略，主要是营销人员运用推广手段，把商品推向市场。企业将大量费用用于广告和其它宣传措摊上，激发消费者对某种商品产生兴趣，从而产生需求并加速购买。三是订出最有利的产品价格。因为消费者对价

浅谈中小企业的营销渠道管理策略

格来说一般都是比较敏感的，产品定价是企业开拓市场营销的重要手段，产品价格合理与否，直接关系到产品在市场竞争中的地位。

(三) 突出企业特色 ，进行非价格竞争

在这个竞争日益激烈的社会中，企业的竞争 目标不应针对竞争的企业，而是要不断开拓新市场 ，扩大市场的占有名气 ，争取吸引更多的消费者 。因此，企业之间不应该以相互压低价格为手段来进行价格竞争。因为价格的竞争，虽然能暂时刺激消费和扩大销售，但却会使企业 的经济效益不断下降乃至出现亏损，。企业应尽可能地采取价格 以外的手段进行非价格竞争。个人认为非价格竞争可以从以下三个方面进行：一是新产品开发的竞争。新产品要在某一方面或某些方面与其他产品有所不同，从而能为消费者所偏爱。具体做法包括：提高产品质量、性能、式样和花色，改进产品包装，加强销售服务等。二是地点竞争。产品上市的地点，应主要结合企业实力和市场条件等因素来确定市场条件包括运输 、市场容量和购买力等 ，这是确定上市地点的必要条件。对中小企业而言，如果是实力较弱 的企业可选择局部市场，如一个城市、一个地区，迅速推出产品占领市场 ，获得一定销量和收入后再逐步拓展市场。实力较强的企业 ，可在一个协作区范围内全面推出产品，并可以联台方式逐步向其它协作区推进，甚至可进入国际市场。三是促销竞争促销就是企业将产品或劳务的性能、特征和好处及时向消费者进行宣传、报道，引起他们的注意，开发他们的需求增强他们的购买欲望，并促进购买行为，最后将发展为忠诚顾客。

二、塑造中小企业的营销理念

中小企业要想向大企业发展，塑造良好的企业观念是必不可少的。企业经营要迎接绿色时代的挑战，必须树立绿色观念。没有观念上的变化，就不会有行动上变化。而绿色营销则要求企业以环保意识和生态环境协调发展目标，走绿色营销之路。如果中小企业想建立绿色营销理念应有以下两方面的观点：

首先是树立社会责任观念。企业是社会责任问题，从古至今在企业管理中都得到重视，并逐渐成为企业营销的基本原则。绿色营销产生后，企业的社会责任观念成为绿色营销的显著特点之一。

其次是树立可持续发展观念。 可持续发展战略是指要使社会具有可持续发展能力，使人类在地球上世世代代能够生活下去。人与环境的和谐共存， 随着时间的推移和社会的不断发展，人类的需求内容和层次将不断增加和提高，可持续发展已经成为了当代人类的永恒原则，它要求社会的发展、经济的增长必须控制在自然环境中，让环境能够持久实现的范围内。

三、中小企业营销渠道发展的管理对策

(一)绿色营销的渠道实施

绿色营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道。企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销战略和绿色营销组合。

(1)制定绿色营销战略。制定绿色营销战略计划有利于长期发展启发和引导中间商的绿色意识，促进中间商的绿色需求为出发点，建立与中间商恰当的利益关系，不断发现和选择热心的营销伙伴，让绿色营销带来等高的边际收益，逐步建立稳定的营销网络。

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(2)制定绿色的营销组合。注重营销渠道有关环节的工作。让绿色产品不仅对社会或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，为企业带来长久效益。为了真正实施绿色营销，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，绿色价格应反应神态环境成本。确立环境与生态有价的基本观点，学会利用传媒和社会活动为企业的绿色表现做宣传。认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。

(二)注重合作伙伴建立长久的客户关系

在这个竞争日益激烈的商圈，许多外国的、中国的企业都在密切关注着客户流失率，开始努力加强与最终顾客之间的联系，提高客户的忠诚度。现代营销理论认为要使客户在双方都有较满意的盈利基础上，能长期愉悦地与我们保持良好的合作关系，从而降低客户流失率。降低客户流失率一般有两条途径：

一是设置较高的转换壁垒。事实证明，这样做的后果将使企业面临因提供更高的让渡价值而丧失更多的利益，客户对让渡价值的阀闸也会不断提升，企业对市场的控制权将转向销售商。

另一种途径就是提供较高的客户满意，培植客户忠实度，即开展合作关系营销。我们深深体会到，今天的客户规模正在不断地庞大，他们偏好的供应商是能为更多地区提供产品和服务;能迅速地解决出现的问题;与客户更接近。另外，一个关系建立和执行后，我们就象管理产品生产线一样，把客户当作企业管理工作的一个重要环节，使合作关系营销能持续长久地发挥作用，能够吸引更多具有长远眼光的大客户与我们合作，形成相互忠实、相互依存的长期关系，使双方获得更多、更长远的盈利机会，实现营销的目标。建立长久有效的客户关系。

(三)选择合适的渠道模式。

渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱。 小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。从理论上分析，渠道最基本的营销策略主要有两种：直销渠道模式和混合渠道模式。

1、直销渠道模式。以报纸发行为例，在直销渠道模式中，由于报社既是生产者又是零售商，可以高频次地直接接触报纸消费者，传播报社企业文化，塑造报纸品牌，增强报纸的渗透力;可以了解报纸消费者信息和竞争者信息，及时调整报纸产品结构，满足市场需求;还可以利用自己掌握的渠道提供增值服务，获得更多的利润增长点，为培育报纸消费者的使用习惯并迅速成长起来，直销渠道又是必不可少的。直销渠道属于零级渠道，是指报纸产品不经过任何中间商的转手，从报社直接流向报纸消费者。这样，报社集生产者和零售商双重角色为一体，从而最大限度缩短了渠道长度，控制了整个渠道流程。

2、混合渠道模式。混合渠道模式是指企业对渠道的使用不局限于某一种，而是根据实际需要多种渠道并用，相互补充。在混合渠道模式中，既有渠道并列

浅谈中小企业的营销渠道管理策略

运行的现象，也存在着渠道的叠加或融合的现象;而谈论较多的多渠道模式只是指两种或多种渠道的并列运行。混合渠道模式代表了渠道发展的方向。在混合渠道模式中，有效地配置渠道资源、避免渠道冲突、获得最佳的经济效益，是每一家中小企业都需要认真对待的问题。该渠道策略下，中小企业不必再投入另建销售渠道就是要以最少的成本获得最大的收益。

四、简短的结语 结合以上几点，本文在理论层面上简单探讨了我国中小企业营销的渠道和策略，但值得强调的是，单纯的依赖政府的政策支持或外部制度环境和市场功能的改变，并不能达到营销的最佳效果。如果企业在国家已有制度环境和市场环境提供的可能性上，充分调动内部资源配置要素，尽快建立起现代企业制度，积极进取，苦练内功，倍守企业信誉，那么企业的营销在我国一定会有一个长足的发展。

总而言之，营销是新经济时代发展是必然趋势，企业在规划，制定战略应该时刻关注环境，转变传统的营销观念，将可持续性发展作为长期目标，才能在竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]郭国庆：《市场营销通论》， 中国人民大学出版社2000版

[2]吴健安：《 市场营销学 》， 武汉大学出版社2002第3版

[3]罗国民、刘仓劲：《 国际市场营销 》， 东北财经大学出版社

企业融资渠道市场营销论文范文第4篇

关键词信息时代网络经济企业营销新模式营销渠道变革

目录一营销模式变化1 从大规模生产到大规模定制2从产品经济到服务经济3从实体经营逐步转向虚拟经营4从相互竞争到双赢合作二 营销渠道变化1营销渠道的结构性优势日益突出2渠道组成结构向扁平化方向转变和未来发展趋势三 大变革1政府的信息网络的建设2企业的供应链转变3建立新的渠道结构4建立长久的合作关系5建立有效的客户关系管理系统6数据库营销 7实施品牌关系管理提升管理客户资产

一随着时代的不断变迁，网络经济时代的到来，人们之前来与生存的经济环境正发生着重大的变化，我国企业的经营模式也正发生着根本的变化。

1从大规模生产到大规模定制

人类之前的农业经济时代，由于生产力水平低下，生产者与消费者的关系非常近，甚至是和一的，人类也能够知道出比较符合使用者需求的东西。随着生产力的进步，人类进入了工业时代，专业化的生产提高了劳动生产率，降低了成本，形成饿了规模经济。而且分工越老越细，缓解越来越多，生产者和消费者的距离也逐渐拉远，消费需求往往因为过长的生产销售链而不为企业所知。从生产观念，产品观念，推销观念到市场营销观念的演变。我们可以看出工业时代为克服生产与消费分离所做的努力。但由于时代的局限性和生产力的限制，这种改变也只能一定程度上得以缓和，却无法完全消除。

在网络经济时代，信息技术的发展对大规模生产方式产生了革命性的冲击，数字化网络改变了一对多的关系和和生产者的统治地位，使用者重新加入到生产中关系中。通过网络的提供的企业与顾客即时双向的交通通道，全球各地的顾客可以随时理解一个企业的产品服务和企业文化，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的需求参与产品的设计。这样，企业的产品虽然可能由于顾客的个性化定制而各部形同，但由于网络的作用而享有大批量生产的规模经济。生产者和消费者因为时代的需要分离，但却有因为时代的需求重圆，融合了之前的制作优势，生产者把商品和服务的末端交到消费者手中，不仅成本更加低廉而且与消费者的关系拉近了。

2从产品经济到服务经济

工业经济向网络经济的转变，在产业结构调整上变现为经济重心由第二产业向第三产业转换。服务业的快速增长使得他在国民经济的比重上升，并逐渐取得了主导单位。据有关数据分析，亚太经合组织各成员国净增的所有工作岗位中，有95%是由第三产业提供的。哇网络经济时代的服务性工作与之前的服务性工作不同，现在的服务性工作具体包括两类：一类是直接因信息化及其他科学技术的发展而产生的新兴服务业形态，如计算机和软件服务、移动通信服务、信息咨询服务、健康产业、生态产业、教育培训、会议展览、国际商务、现代物流业等;另一类是通过应用信息技术，从传统服务业改造和衍生而来的服务业形态，如银行、证券、信托、保险、租赁等现代金融业，建筑、装饰、物业等房地产业，会计、审计、评估、法律服务等中介服务业等。它们通过其各种服务功能，有机联结社会生产、分配和消费诸环节，加快人流、物流、信息流和资金流的运转。

3从实体经营到虚拟经营

虚拟化经营也是一种通过专业化生产提高效率的行为，虚拟化这一崭新的企业组织和经营方式。正为世界经济提供新的空间。虚拟经济(Fictitious Economy)是相对实体经济而言的，

是经济虚拟化(西方称之为“金融深化”)的必然产物。经济的本质是一套价值系统，包括物质价格系统和资产价格系统。与由成本和技术支撑定价的物质价格系统不同，资产价格系统是以资本化定价方式为基础的一套特定的价格体系，这也就是虚拟经济。

4从相互竞争到双赢合作

工业经济到网络经济的转变过程中，企业从竞争到合作，合作成为了企业经营战略的基本思路。包括兼并，收购，整合，合资等各种形式的战略联盟。如今，以合作代替竞争作为企业经营的新思路，源于知识经济时代商品的特征，首先，信息商品具有可重复性，信息商品的使用并不像其他物质商品那样被消耗掉，其次，信息商品具有不完全排异性。另外，通过网络企业可以与合作伙伴之间实现彼此的信息共享，联合开发，生产营销以及售后服务等。当前时代特性下，企业营销渠道出现了新的变革趋势

1营销渠道的结构性优势日益突出

营销渠道是指借助互联网技术提供产品或服务信息以供消费者信息沟通、资金转移和产品转移的一整套相互依存的中间环节。它的主要任务是为产品从生产者向消费者转移提供方便。网络营销渠道使信息沟通由单向变为双向，从而增强了生产者与消费者的直接联系。一方面，企业可以在互联网上发布有关产品的价格、性能、使用方法等信息;另一方面，消

费者也可以通过互联网直接了解产品信息，做出合理的购买决策。同时，生产者还可以迅速获得消费者的反馈信息。

目前，网络营销渠道具有3 种类型：

1、直接营销渠道。即网络直销，是指通过互联网实现的从生产者直接到达消费者的网络渠道。这时，传统中间商由过去环节的中坚力量变为提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款收支的网上银行，提供产品信息发布和网站建设的IPS 及网络商务服务商等。

2、间接营销渠道。此渠道通过信息中介商或者商务中心来沟通买卖双方的信息。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了交易效率、专业化程度和规模经济，从而比网络直销更有效率。例如，网上商店利用互联网的虚拟性,可以低成本地扩大目标市场范围。

3、双渠道。所谓双渠道，是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道。在买方市场条件下，通过两条渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗透”。因此，这是生产企业网络营销渠道的最佳策略。

。网络营销的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：网络广告、交换链接、信息发布、邮件列表、许可Email营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。

基于网络媒体的网络营销推广优势日益明显，具体表现在六大方面：

一、互动性强。

二、口碑传播成为主流。

三、大众传播和小众传播有机结合。

四、传播效果可量化。

五、传播信息可积淀。

六、传播形式多样化。

2渠道组成结构向扁平化方向转变

传统营销渠道结构呈金字塔式，存在诸多不可克服的的缺点。在市场竞争日益激烈的今天，传统渠道的竞争已经异常的激烈，而且增长缓慢，企业若想不断扩大市场份额，取得市场营销的竞争优势，就必须重视现代市场营销模式的开发和研究。

以淘宝为代表的B2C电子商务营销渠道已经成为现代营销中的重要模式，此外随着“微博经济”的日益兴起，多元化的、基于现代传播工具的营销模式日益凸显出高效和不可或缺的地位。

营销渠道发展趋势

(一)渠道运作：以终端市场建设为中心

(二)渠道支持：由机械化转向全方位化

(三)渠道格局：由单一化转向多元化

(四)渠道结构扁平化

三在网络经济环境下，传统营销渠道已经不适合目前全球经济多样化的市场了，因此，对我国企业的营销渠道的变革势在必行，长远看来，必将有利于我国经济的蓬勃发展。 1政府的信息网络建设

政府信息化是指主要为了迎接信息的到来，利用信息技术，通过技术，网络技术，办公自动化技术，对传统政府管理和公共服务进行改革。主要是相对于商务信息技术政府信息化包括三方面的基本任务：统一的网络平台建设、统一的数据环境建设、建设重点业务系统，其中最艰巨、最复杂的是统一的数据环境建设。

2企业的供应链再造

供应链再造是企业经用的重要环节，企业会出现一种有不同层次的供应商组成的供应等级结构，供应范围不仅涉及原材料，而且涉及零部件甚至整个生产系统。一方面企业要精心挑选供应商，另一方面企业可以只控制核心能力，将非核心能力的业务虚拟化，外包给专门供应商，即对其业务流程和服务进行规划和整合。如戴尔公司通过网络和各个供应商相连，每个2个小时经因特网向仓库发出部件需求通知，从订单的下达到电脑部件的个性化组装，再到消费者收到电脑一周之内。因此，国内企业值得借鉴一些成功经验。

3建立扁平化的渠道

扁平化营销渠道作为时代的潮流历史的必然，最大限度的减少供应环节降低成本同时也给合作伙伴盈利是当代企业营销渠道的发展方向。IBM公司面对经销商的直销计划和电子化支持的渠道策略就顺应了时代的潮流，缩短了供应链，降低的成本，这也应该是我国企业的学习典范。

4与合作伙伴建立良好的关系

经济全球化的今天，商业竞争朝着国际化的方向发展，只有与当地的合作伙伴建立起长期可以靠的关系，实现共赢的战略，才能够赢得市场。这就不得不说日本的汽车企业。日本三菱集团与德国奔驰公司在汽车，宇航，集成电路等方面都建立起良好的战略关系，从而得以在欧洲统一的大市场建立之前就进入欧洲市场，而三菱公司帮助奔驰公司在日本建立起销售网，双方各取所需，实现互利共赢典范。

5建立良好的库户关系管理系统

客户关系管理系统(crm)是利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，是企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。客户关系管理既是一种管理理念，又是一种软件技术。以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础。它关系到企业在未来怎样与客户进行交流和互动，可以帮助企业充分利用客户为主的外部商业关系资源，拓展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度，能够更好为企业服务。

6数据库营销数据库营销就是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘。

数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56%的企业正在建立数据库，85%的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。具有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率，是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上。

权威专家分析，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用回头客忠诚度数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。

综上所述 ，随着时代的变化，企业的经营模式和营销渠道必然也会发生变革，所以现代企业应该抓住历史的机遇，果断寻求变化，改进我国现有的企业经营的策略和经营模式，才能更好的为社会服务。

参考文献

1方超营销学精要东北财经大学出版社

2张祥知识经济与国际经济贸易中国对外经济贸易出版社

3林三卓销售渠道的变革2001

4罗明凡耿明英中国企业对外贸易投资的战略与改革选择2001

5陈小平世纪之战2001

6孟超知识经济条件下跨国经营的营销渠道

7李光吉经济全球化2000

8李俊阳秦颖经济全球化过程中的中国商业2000

9王月辉网络经济时代企业的组织结构变化和新型竞争战略2002

企业融资渠道市场营销论文范文第5篇

1 供电企业电力营销大数据基本情况

数据已成为各领域发展的重要指标, 通常情况下, 人们所说的大数据技术主要指经过筛选、分析而获得的具有决策能力的结论信息。以旅游产业为例, 只要经过对一定时间内旅游景区搜索量与接待量的分析, 就能得出两者之间的关系, 在分析搜索量以后就可以预测出客流量, 这样也方便景区工作者做好准备工作。将大数据挖掘技术应用到电力企业营销中也是如此, 从客户注册登记开始, 再到电费核算统计, 一直到缴费与核销对账工作的完成, 无论是哪一项工作都会以数据的形式被存储在系统中, 最后编织成网就成为了供电营销系统大数据[1]。

2 差异化拓展的分析

现阶段, 我国供电企业最常用的缴费方式是电力营业厅缴费、银联缴费、银行代收缴费或自助终端机缴费等[2]。由于营业厅缴费不仅需要一定场地, 还需要有专业人士管理, 增加了供电企业成本, 因此, 就要拓宽缴费渠道, 如增加支付宝、微信缴费。大数据挖掘技术的应用不仅可以将居民用户缴费信息整合在一起, 还能够通过用电量情况, 将客户群体进行细化, 并为其提供更方便的缴费方式, 这样也就实现了差异化拓展目标, 显著提升了电费回收效率。如海阳市供电公司在2015年上半年电费回收效率同比提升了近5个百分点, 极大的减轻了相关工作人员的工作压力。

3 供电企业做好缴费渠道拓展的具体方法

3.1 构建十分钟缴费圈

对于城镇用电用户来说, 在缴费方式上以营业厅为基础, 辐射社会化代收网点为主, 为了拓宽缴费渠道, 加入网上自助缴费或通过移动缴费车完成缴费工作, 以此方便不同地理位置的人们实现缴费。同时, 不少供电企业参照银行构建24小时自助缴费网点, 对于催费工作也配备移动POS机, 通过现金缴费或刷卡缴费完成催缴工作。在城市中构建十分钟缴费圈, 让所有用电用户能够实现随时随地缴费, 以此增强用电用户对供电企业满意度, 提升国家电网在人们心中地位。如海阳市供电公司就根据这一要求, 构建了十分钟缴费圈, 方便了海阳市65.9652万人完成及时缴费工作。

3.2 注重村村通建设

每个地区都有农村的存在, 差异化缴费网点的布置首先就体现在这一工作上, 这就要求供电企业尽量在每个乡村都设置缴费网点, 转变以往单一缴费方式, 注重村村通建设, 做到缴费网点覆盖到所有乡村, 实现乡村与城市同步发展。

3.3 加大宣传力度

为了减少营业厅缴费压力, 就要做好宣传工作, 让更多人知道电力缴费并非只有营业厅缴费一种方式, 还有95598网上缴费、移动缴费、微信缴费、支付宝缴费、银行代收代扣、社会化代收等。为了实现这一宣传目的, 供电企业也与电视台取得联系, 在电视上滚动播出缴费方式, 并利用节假日到公园、广场、住宅区等地点宣传缴费方式。此外, 还大量印发用电用户使用手册、分发宣传资料等方式宣传供电企业现有缴费方式, 这样不仅可以使用电用户形成正确的缴费习惯, 还能为企业树立良好形象, 促进企业进一步向前发展。如某地供电企业通过与电视台合作, 在电视上滚动播出供电企业缴费方式, 在下月的缴费工作中, 营业厅缴费用户明显减少, 通过网上与自助渠道缴费的用户比上一月增加了50000人次, 使得营业厅工作压力大大减少, 通过实地调查, 很多用电用户表示十分满意, 并希望再次加大宣传, 开拓更多的缴费渠道, 以便满足更多人缴费需求。营业厅管理者也表示自从开通新型缴费渠道以后, 营业厅的人流量也从原来的每天2000人次, 降低到了1600人次, 也很少出现缴费用户因等待时间过长而投诉服务的情况。

4 结语

供电企业回收电费工作是其发展的重要动力, 利用大数据差异化增加缴费渠道不仅减轻了营业厅工作压力, 还方便了用电用户利用电能, 特别是95598网上缴费、微信缴费、支付宝缴费与24小时自助服务设备的应用, 更是提高了用户对供电企业的满意度, 减少了电力企业运营风险, 因此, 应大力提倡差异化缴费渠道的构建, 以便让更多用电用户从中受益, 促进供电企业进一步向前发展。

摘要：供电企业是现代企业生存发展的重要基础, 如果缺少了供电企业, 大多数企业将陷入生产困境, 在电力供电系统中, 营销系统包含大量信息, 引导着供电企业向前发展。也正是由于营销系统信息含量较大, 大数据挖掘技术也就被应用到缴费网点差异化管理中, 该技术的应用不仅增加了供电企业经济效益, 还有效减少了电费风险的存在, 保证电费能够及时、全额回收, 促使电费回收工作进一步向前发展。

关键词：供电企业,大数据差异化,缴费渠道

参考文献

[1] 孟凡利.J公司“缴费通”昆明市场营销策略研究[D].昆明理工大学, 2013.

[2] 葛亮.潍坊地区供电营销服务品质评估体系研究[D].山东大学, 2013.

企业融资渠道市场营销论文范文第6篇

【摘要】 当前，新疆红枣的种植布局趋于合理，随着其规模的不断扩大，进入盛果期的面积将快速增长，同时产量也在大幅提升，“卖枣难”将成为亟待解决的问题。本文分析了新疆红枣的基本情况、市场营销主体和各种渠道现状，并就新疆红枣市场营销渠道中存在的问题提出了相应的发展对策。

【关键词】 新疆 红枣 营销渠道

一、引言

新疆是全国久负盛名的瓜果之乡，也是世界六大果品生产带之一。因其具有得天独厚的自然条件及地理位置，使得种植和生产红枣更具优势与潜力。近年来，红枣成为了新疆农村经济发展和农民增收的主要产业之一，并且在多年的产业种植布局中形成了最优配置，其规模已基本稳定，产量将大幅增长。除了在生产中提质增效，在企业发展中建立品牌外，势必要有畅通的营销渠道作保障才能完成市场开拓和产业发展，才能真正让新疆红枣走向全国，走向世界。

二、新疆红枣市场营销渠道的现状

1、新疆红枣现状

（1）新疆红枣基本概况。由表1可以看出，新疆红枣的面积、产量、产值在1988—2001年这13年间的增幅都比较小，2001—2011年这10年间的增幅比较大，尤其是2006年以后有了突飞猛进的增长。2006年新疆红枣的种植面积是1988年的近39倍，产量和产值是1988年的近20倍；2011年新疆红枣的面积是2001年的52倍，产量是2001年的近90倍，产值是2001年的近164倍。由于目前红枣正逐渐进入盛果期，在拥有一定面积的情况下，产量和产值将继续快速增长。红枣市场的异军突起，已经决定了红枣在新疆林果业发展中的重要地位。

（2）新疆红枣生产种植布局。最适宜种植区：塔里木盆地西部的大部分与南部边缘的绿洲地带和盆地东北边缘的库尔勒、尉犁以及东疆的哈密盆地。次适宜种植区：除最适宜种植区外的塔里木盆地其他地区以及焉耆盆地、准噶尔盆地南缘的博乐以东、积木萨尔以西的广大地区及伊犁河谷西部地区，还有吐鲁番、托克逊和鄯善县火焰山以南地区。不适宜种植区：塔城、阿勒泰以及1500米以上的山区。

由表2可以看出，新疆红枣已达到合理的种植布局，并且种植效果良好。借助新疆先天的地理环境和气候条件的独特性，枣树能更好地生长，生产出的红枣营养充足、果大肉厚、枣果香甜，更具上乘品质，为新疆红枣的市场营销奠定了良好的基础。

2、新疆红枣市场营销渠道主体的现状

由图1可知，新疆红枣从农户到消费者的过程中，参与营销渠道的成员众多，除了农户、企业、合作社、果品协会、批发市场、零售机构（超市、商场、餐饮、酒店、便利店等）以及消费者外，还有运输公司、仓储公司、金融机构等，各渠道成员对营销渠道的发展起着至关重要的作用。新疆红枣市场营销渠道的主体成员为农户、企业、批发市场、政府和消费者。而其中的企业是指从事红枣产品收购、加工、销售的企业。

3、新疆红枣市场营销的主要渠道的现状

新疆红枣收购既有固定的长期客户，也有商贩、农民经纪人自行流动式的收购。主要收购方是红枣加工、销售企业和疆内外客商，其主要是通过企业自身的营销网络和批发市场的集散中心对红枣进行销售。由此，本文以批发市场和企业为主要核心成员，对新疆红枣市场营销渠道进行分析。图2为红枣营销活动中最基本的渠道构成。实际生活中，红枣营销渠道是错综复杂的，它不仅与长期的历史因素有关，也和产销形势、供求状况的变化密切相关。

（1）以批发市场为核心的市场营销渠道。红枣的批发市场就是能为买卖红枣的双方提供一个有信息、结算、运输等配套服务功能的，并且能够进行经常性的、公开的、规范的红枣批发交易的场所。它包括产地批发市场、集散地批发市场和销售地批发市场。批发市场主要的卖方为各类批发商、零售商，乃至企业或是生产者，而买方就更为复杂和广泛。因此，以批发市场为主要参与主体的渠道类别很多，主要有如下几种。

一是农户—批发市场—零售机构或消费者。这一销售渠道主要通过种植大户、贩运商或是批发商将红枣收购后在批发市场进行销售。这是目前新疆红枣市场营销渠道中的主导渠道形式。不同级别的批发市场之间也可以进行再交易，如产地批发市场—销地批发市场—二级批发市场等。只是这种渠道对农户来说，主动性很低而依赖性很高，在定价方面没有决定权。而对贩运商或是批发商而言，其可以将红枣销售到各种批发市场中，然后再借助批发市场卖给各种零售商或是个体。

二是农户—合作社（协会）—批发市场—零售机构或消费者。较上一种渠道这一渠道多了合作社（协会）这一环节。合作社（协会）能够把部分农户联合在一起，提供生产技术支持和再加工，实现红枣价值的初级增值，相对的农户的利益也就有了保障，只是这一组织才刚起步，农户的自主性和自愿性并不强，所以还有待发展和完善。

三是企业—批发市场—零售机构或消费者。这是企业借助批发市场进行销售的一种渠道，其主体还是批发市场。如红枣加工企业或是仓储企业先对红枣进行初级清洗加工，再通过自己的运输设备和物流体系将红枣销售到各种批发市场中，这是批发市场与企业共同参与的营销渠道。

（2）以企业为核心的市场营销渠道。企业以品牌建设为主，通过自有的营销网络进行销售，集收购、加工、储藏保鲜和销售于一体，除了向各种零售机构销售红枣产品外，还有部分企业采取连锁店模式经营。具体渠道形式如下。

一是农户—基地—企业—连锁店、超市等零售机构或消费者。企业通过与种植大户签订原料收购合同，同时带动周边小种植户，使收购与枣农紧密相连，并且以“合同契约”的形式与政府、农户联合，建设规模化、标准化、产业化、商品化的基地来保障原料的充足供应，让广大枣农得到更大的实惠，增加枣农对红枣种植的信心。部分企业还将科研、教学、生产实习基地有机结合，使“产—学—研—销”一体化，发展绿色产品，创建优质品牌，将新疆红枣远销国内外。

二是农户—农民专业合作社（协会）—企业—连锁店、超市等零售机构或消费者。农民专业合作社（协会）通过联合广大农户，企业通过联合多个农民专业合作社（协会），形成规模型的供应商。通过该渠道企业可以专心做好市场开拓工作，尤其对于加工、销售企业更为有利。

三是农户—农民专业合作社（协会）—市场。该渠道是由农民专业合作社（协会）组织农户直接进入市场进行销售。但是没有有效的法律身份、充足的资金和稳定的营销网络很难开拓市场，并且新疆红枣的农民合作社（协会）现处于发展初期阶段，所以这种营销渠道形式在新疆红枣市场中的应用非常少。

4、新疆红枣市场营销的其他渠道

（1）农超对接。该渠道是政府提倡的一种新的营销渠道形式，其简化了渠道环节。尝试参股农业生产的模式，让超市直接与枣农相连接，或是企业、林果合作社、农场与农户签订收购订单，再与国内大型超市实现“农超对接”的营销渠道形式，最终都能让参与各成员达到利益共享的目标。现在在各大超市中随处可见散称和包装好的各种红枣产品，消费者买红枣的渠道更便捷，更贴近生活。

（2）政府构建的外销平台。政府构建的外销平台主要是以北京、上海、广州为中心建设的三大农副产品展销平台，此平台可推动新疆大宗农副产品能长期稳定进入国内外市场，现已基本完成了华北、华东、华南三大市场布局，这对促进新疆红枣进入内地市场乃至国外市场都有着很重要的作用。这是集举办交易会，实现展示、贸易、洽谈、直销、批发、仓储、物流、运输信息服务为一体的多功能外销平台，也是新疆红枣参与内地市场的快捷通道。

（3）电子商务平台。电子商务、网络营销能更快捷地提供及时准确的产品供求信息，实现产品的销售。一些网购平台如淘宝网等，可实现买家与卖家之间直接进行产品的交易，且这一渠道变得日益普及和方便。近些年红枣产品进入各大网络体系的销售规模不断扩大和完善，新疆红枣也广为人知，网络营销在构建无形广告效应的同时也有利于新疆红枣市场营销新型渠道的建设。

（4）商务洽谈方式（亚欧博览会等）。新疆历年都在举办中国新疆乌鲁木齐对外经济贸易洽谈会，近两年改为中国—亚欧博览会，进一步加强了中国与周边国家的全面合作，把新疆打造成中国对外开放的重要门户和基地，旨在通过各种洽谈协商达成销售新疆产品的目的。国家有关部门和援疆省市也以推介营销新疆农副产品为目的，牵线搭桥组织开展了多种产销洽谈对接会，在提高特色果品知名度的同时，拓宽了新疆红枣市场营销的范围。

（5）出口。红枣的出口量与苹果、葡萄干、香梨、枸杞比起来少之甚少，如果能加强与国内外进出口商、相关机构的商业交流，打通红枣出口市场的营销渠道，新疆红枣将有着更为强劲的发展潜力和广阔的前景。

三、新疆红枣市场营销渠道存在的问题

1、枣农在销售环节和利益分配中较为被动

枣农既有种植大户，也有分散的种植小户，其规模化小、组织化程度低，由于不能及时了解和掌握红枣市场的信息，很容易被动销售，以初级产品低价卖出，被恶意压价，从而不能分享中间环节的利益分配，直接造成自身利益的损失。

2、红枣加工企业分布不均，龙头企业相对较少，产品附加值低

目前，新疆红枣加工市场大多是以鲜食和初加工为主的分散小企业，缺乏大量的龙头企业带动，市场开发和品牌建设相对滞后。同时宣传力度不足，市场总体竞争力不强。

3、新疆红枣缺乏专门的大型产地批发市场、消费地批发市场

虽然政府正在大力建设和改进这一环节，但仍可以看出，批发市场体系建设滞后于红枣产业的整体发展水平。

4、新疆红枣中介组织相对较少

新疆红枣农民专业合作社和协会的发展还处于起步阶段且不完善，和新疆本土的其他干鲜果合作社比起来有一定差距，跟发达地区相比差距更大。

5、新疆红枣市场营销渠道的种类十分繁杂，市场机制不够完善

新疆红枣市场营销参与的组织及个体众多，但各营销渠道组成成员比较分散，尚未形成规模。此外，由于部分成员的素质不高，并且主体成员尚未发挥先导作用，导致新疆红枣产业的发展滞后。

四、对策建议

1、成立红枣专业合作组织和协会

通过政策和资金支持，积极鼓励各地州成立红枣专业合作组织和协会，将分散的种植户连接起来，在一定程度上解决规模小实力弱的问题，让广大的农户共享信息资源及农业资源。通过不断完善组织建设，保证果农的利益不受侵害。将枣农联合成为一个整体，统一收购、统一分级、统一品牌、统一市场价格，在各方的大力支持和监督下，最大程度地实现枣农的增收，以保障枣农在利益分配中的地位。

2、壮大龙头企业

要加大对精深加工企业的支持力度，实现强强联合，将农户和企业紧密地连接在一起，以科技力量为支撑，提高产品的附加值。做好宣传工作，建立强有力的、少而精的品牌，以突出企业形象，便于消费者对品牌的识别。企业应该通过多种方式参与市场，选择多种渠道进行销售，从而更好地提升新疆红枣的知名度。

3、建设完善批发市场体系

在红枣的主要产区建设大型的专业批发市场，加大对分散小商户的整合力度，构建以产区划分的批发市场体系，完善管理，建立良好的市场信息反馈体制，使红枣的资源配置得到有效的控制。批发市场可建立专属的配送中心，或是加快物流业的发展，进一步简化流通程序，提高流通效率。

4、发挥政府在新疆红枣市场营销中的作用

要充分利用好北京、上海、广东等多种展销平台，以及国家实施的对口援疆政策，让企业和合作社与内地市场相连接。构建有效的营销网络和物流体系以及信息共享平台，进一步扩大红枣的市场竞争力和影响力，不断提高新疆红枣的市场占有率。

5、采用多种营销渠道对红枣进行销售

可采用网络交易、拍卖交易、期货交易等方式，还可以将网络与实体店相结合，减少渠道环节，确保渠道的畅通，将各主要成员规范、有效的连接起来，进一步稳固销售、稳定市场。

【参考文献】

[1] 王健等：新疆优势瓜果与气候[M].气象出版社，2006.

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（责任编辑：张琼芳）